拓跋勇

年11月02日13:40

今年不少生财有术的星友因为看了我之前在星球上的分享跑来添加我的个人微信，很多人是对跨境电商感兴趣，也有已经入局的朋友因为摸不到门路想要寻求我的建议，我一直在想能不能系统性地跟大家分享我是如何看待跨境电商的，我又是如何经营自己的跨境电商业务的。

首先我还是做下简单的自我介绍，我叫拓跋勇，一个从10年就开始从事跨境电商的老油条，细数过去13年的从业经历，有凭运气，凭时机赚到过一点钱，也有靠实力亏过不少钱，当前应该算是在这个领域的第三次创业，从2018年开始进入一个相对平稳期，虽然没赚到什么大钱，没买深圳湾的房子，但是再没有亏过什么前，目前的状态是有一个自己经营5年的海外小品牌，有一个自己的海外营销公司，作为小股东投资了几个跨境电商的小公司，也有拉几个徒弟做了几个合资的项目，人生已入中年，没有特别大的目标，属于没有完全吃饱，但是一时半会儿又饿不死的状态。

过去的很多年，我一直在思考一个问题：到底是运营重要，还是产品重要？这可能是跨境电商公司和老板也一直在焦虑的一个问题，近两年至少我个人开始有了一些答案，在我看来没有绝对完美的产品，但是如果选错了市场，又没有让产品被用户发现的能力，创业就几乎不可能成功，再好的产品，都还是需要靠人吆喝的，至少初期是需要给它一定推力的。

很多人从事跨境电商都在纠结到底应该是先从平台做起，还是先建立自己的网站，其实按照我这些年不太成熟的经验，首先要解决的是曝光的渠道。2018年对我个人来说算是一个不小的分水岭，上半年的时候我还沉浸在上一次创业失败的阴影中，为了生存还曾经找过工作，不过中国这个社会对于创业失败者的宽容度明显不高，所以万般无奈下，我只能选择重新创业，因为创业对我来说就是就业，人终归还是要给自己找点儿事儿做，最重要的是老婆马上生孩子了，生活成本比较高。

有人可能会好奇，这跟你的文章标题有啥关系，别着急，且听我慢慢分解。重新创业，我选择的门槛非常低，产品是以前合作的供应商卖不掉的尾货，办公是租用的朋友公司的两个工位，就连店铺都是租的其他同行干不下去的账号，要问为啥，就两个字：没钱。我曾经在一个产品上投入过大几百万，但是重新起步，没有那么多的选择，明知道别人的尾货意味着什么，但是这是我唯一的机会，当我看到这批货时，泪都快掉下来了，因为这批货已经在他的仓库里躺了几年了，我当时只有8000块的现金，还是找家人借的钱，给产品换了新的包装，勉强把货发到了平台的海外仓库，口袋空空，没有一分钱来打广告了（这其实是极端危险的，至于为什么，后话再表）。

海外平台的广告机制是按照阶梯金额来结算，比如你投够了500美金的广告费，系统就会从你的店铺余额或者信用卡里扣除这部分钱，但是当我把产品上架到平台后傻眼了，平台压根不允许我们这类产品投放广告，我也没有任何资金来支撑广告的投放，那一刻我是相当崩溃的（所以做事一定要提前测试），后者脸皮从别人那儿赊来的一批货，结果大概率还卖不掉，可想而知那个时候的压力有多大，就当我陷入崩溃的边沿时，开始在互联网上寻找各种各样的方法想要把这批货给出掉，哪怕不赚钱，只要不给自己增加更多的外债，结果无意间看到油管上有人分享这类产品的开箱视频，播放量都还不小，最关键的是评论区有人说自己看了推荐，卖了网红带的货，这个消息对我来说，不亚于黑暗中的一束光，我决定试试，反正自己穷的只剩下时间和体力了。

我再次创业起初的成本非常低，只有300块一个月的工位租金，没有水电，没有员工成本，我花了一周多的时间，把油管上所有评测过这类产品的网红全部扒了下来，整理成了一张表格，详细记录了他们所在的国家，粉丝的数量，邮箱，频道的链接，带过的品牌，然后就是凭着一腔孤勇，给每一个网红都发了一封邮件，结果第一波小三百个网红中，只有几个回复我的，绝大多数上来就问我：你的预算是多少？我一脸懵逼，因为此时的我兜比脸还干净，哪有商务预算给他们的。于是我开始向下挖掘，扩大网红的范围，尽量选择一些非常小的网红，甚至说有的只有一两千粉丝的KOC都被我骚扰了一个遍，结果只有一个网红回复我可以把产品寄给他，他先试试看，万万没想到，只有两千多粉丝的他，一条视频给我带来了十来个销售订单，现在看这个投产比不高，但是对于当时的我，绝对算得上是救命稻草，因为我只付出了一个样品的代价，整体算下来还是赚钱的（这点对于创业者至关重要，因为创业者尤其是经历过失败的创业者，找回赚钱的能力是非常难的）。
有了这么一个成功的案例后，我开始变得愈发疯狂，把跟我们产品，用户相关的网红，媒体，网站挨个骚扰了很多遍，有的邮件发了始终没有回复的，有的一听想要免费合作破口大骂的，有的吐槽我们产品是垃圾的，有一个当时只有四十来万粉丝的网红，因为误解了我的意思（我也误解了他的意思），他回复愿意尝试，我还以为他愿意免费帮我推广，兴高采烈地给他寄了样品，结果他收到了样品后，张口问我要3000美金的推广费，那个时候3000美金对我来说，就是一个天文数字，我一个月的生活费只有1500，还是一家三口的，于是我果断选择了拒绝，并且表示样品就当免费送给他了，他看着到手的鸭子就这么飞了，自然是不甘心的，于是拍摄了一期视频，用暴力测试的方式来贬低我们的品牌和产品，结果在他的一通蹂躏下，我们的产品还能正常使用，这下算是炸了锅了，他的视频在不到一天的时间内播放量五十来万，评论数量大几千条，他的粉丝开始批评他不应该对一个精密仪器进行暴力测试，当然也有人认为我们的产品作为一个入门款，至少价格对于新手还是比较友好的，还有以前被我骚扰过的其他网红跑来蹭热闹蹭流量的，当晚我们的产品就卖了上千单，以前那些不回复我的网红，都主动跑过来寻求合作了，哪怕不给钱也成。

整个事儿前前后后发酵了有个小十天的样子，这个网红前后出了4期视频来辩驳，解释，道歉，结果4条视频的播放直接上千万（一年的时间），我的那款产品不仅卖断了货，在18年到20年的两年多时间里，陆陆续续为我带来了三百来万的利润（不仅是他一个人的功劳，因为其他网红也发布了大量的内容），他的粉丝也从原本的四十来万涨到了现在的两百来万，也是这一波，让我有机会重新扎根到这个领域，否则对我来说，就是又多了一笔外债的事儿。

经历过这个事儿之后，我开始思考，如果我们接下来做的产品都能够跟前边产品的受众用户一致的话，这个套路就可以重复使用，也正是于此，我开始了建立一个真正品牌的想法，从18年一直坚持到了现在，始终在一个赛道经营，后边就是根据用户的需求，不断增加新品，相对来说，我还算是比较克制的，除了第一款是被逼无奈，后来的产品不论是从品质上还是外观上，至少算是80分以上的“好产品”。

随着利用网红营销来推广产品的时间越来越长，我在公司内部搭建了一个专门的营销团队来负责这块儿的工作，但是我们始终没有解决的一个问题：邮件的发送。很长一段时间，我们几乎每天都要更换邮箱，因为开始意识到不是别人不看邮件，而是人家可能压根就没收到邮件，我们的邮件直接被服务商拦截了，甚至是邮箱进入了黑名单。后来，为了解决这个问题，我有几个月的时间几乎什么其他的工作都没搞，天天研究邮件发送的机制，后来我发现原来海外邮箱就跟微信一样，是需要养号的，也需要注意发送内容和时间的，在我个人经历了一个来月的测试，确认没有问题后，我们原本一天只能发三五十封邮件，直接原地起飞，工作的效率提高了十倍，并且邮件的打开率，回复率直线飙升，成功地把别人认为是玄学的东西变成了一个可以量化的工作。

后来身边的朋友听说我们网红营销方面做的还不错，主动找过来谈合作，刚好我们自己领域里能挖的网红，能合作的网红都已经合作了，索性就试着先帮朋友搞搞看，搞着搞着，找我们的人越来越多，我的精力就完全跟不上了，因为要跟每个朋友沟通他们的产品，沟通他们的目标用户，沟通他们的方案，沟通他们的预算（后来我们有一点点钱就普遍采用了付费跟网红合作的方式，很好的提升了工作效率），然后，我拉了一个之前带过的徒弟，一个加拿大的美女，成立了一家专门的公司，由我提供技术，启动资金，客户资源，由她来负责团队的管理，日常的运营，客户的方案制定和落地。单独把一个业务拆分，有一个非常重要的点：确保有技术做支撑，确保有稳定的客户来解决初期的生存。

单独的团队化运作后，我们每天沟通的网红从几百个飙升至六七千个，当然每个项目需要的网红不一样，我们还需要根据客户的预算来单独筛选网红的质量，网红的报价，排期等等一系列的问题，因为最难的一关（邮件沟通）已经被解决了，后边我发现我们能够做的不仅仅是网红营销，于是我们开始根据客户的需求，挖掘一些内容网站，媒体，因为海外沟通基本靠邮件，所以这对我们基本就没什么门槛了，后来我们服务了诸如Anker，华西子（就是那个今年塌房的），石头科技等等的业内知名企业，也服务了一些初创的跨境电商团队，因为我们自己本身有做跨境电商，所以更理解客户的需求和想法，整个业务进展还算比较顺利。

后来，其实我们开始签约一些我们合作过的效果不错的海外网红，把他们拓展成了我们固定的资源，也跟客户合作，对一些有价值的网红生产的内容素材进行了版权购买和授权，原本大家只是通过网红的影响力出单，但是我发现这样做，效果不是很稳定，我们对于一些好的素材进行版权购买后，在很多渠道进行广告投放，既解决了我们投放的素材缺失问题，又提高了网红合作的利用率，最关键的是降低了我们整体的获客成本，很多客户整体跑下来效果都还不错（基本上我都是先让自己的电商团队当小白鼠，测试有效了再让营销团队普及给他们的客户）。
今年，我们的营销团队开始跟欧美的一些大的媒体谈合作的年框，因为有的客户自己曾经尝试过，但是一是触达不到，二是品牌没有影响力，三是没有那么大的预算，所以基本没什么进展，我们由于手头掌握着大量的网红资源，掌握着一些稳定客户的长约，加上团队小伙伴基本都有长期的海外生活留学背景，所以连续拿下了像nypost,today.com，sheknows这样的海外媒体的年框长约，算是给团队增加了一些持续盈利的底气。

纵观整个过程，我的感受是：不要局限你的思维。如果你只是停留在做个小生意，或许平台电商的模式更适合你，但是随着竞争的加剧，流量成本的提升，还是要为寻找低成本的流量而焦虑，不然生意就会变得越来越难做。我个人比较擅长研究新东西，新概念，并且喜欢自己动手测试，然后把它变成SOP的流程交给团队来进行复制和扩大。因此这几年我的主要精力也都在此，我们电商的业务，有机会跟大家详细讲讲，因为经过这几年，对于运营，也有了不少新的看法。

最后需要说明的是：我只是一个跨境电商的从业者，营销只是我们的日常工作，并非我个人的核心业务，恰恰相反的是，我现在基本不管营销那边的业务，主要交给合伙人来打理，所以这篇文章，只是给大家提供一个解决问题的思路。欢迎交流和拍砖，我是拓跋勇，一个跨境电商活化石。