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《从0踏⼊家具⾏业，我是怎样实现1年内3家店营收2000w的》

来⾃： ⽣财有术

⻥丸|亦仁助理2021年06⽉02⽇15:06

创业维艰，最难的是从0-1。再往后，从1-10反而相对容易些。

不仅一切都要摸索着往前走，还有可能遭遇“黑天鹅”事件，辛辛苦苦打下的家业一夜之间化为乌有，要重新起步。
今天的「生财合伙人」嘉宾鹏老师，就经历了这样曲折的创业历程。刚开始初入家具行业的他，选择了自创品牌，通过招商加盟1年半扩展了22家门店。但好景不长，因为政策原因，他被迫关店。之后他转变策略，重新起步，选择加盟一线品牌，并抓住了新中式和家具行业发展的风口，东山再起。截止目前他在上海红星美凯龙已有3家新中式风格整装家居店，月销售额在500W左右。

他的分享信息量不是特别大，主要是一个创业者对创业中遇到的各种困难的思考，可能会给你带来一些启发。

那么，欢迎鹏老师开始他的分享。

目录

一、初入家具行业，从22家门店到失败关店，我都经历了什么

1.接手快倒闭的家具厂，通过招商加盟1年半扩展22家门店2.小品牌抗风险能力差，遭遇关店危机3.进入行业时，需要看清自己行业的脉络并找到自己所处的位置4.我对这段创业经历的思考

二、转折点：我是如何选择适合自己的品牌的

1.我对挑选品牌做定位的思考1）品牌要顺应国情，具有可发展性2）品牌的环保性很重要3）好品牌要具有强大的设计研发能力

三、重新开始创业，抓住了新中式和家具行业发展的风口

四、发展稳固后，我都采用了哪些打法来应对线下门店的挑战

1）物色更优质的品牌2）采用多元化的销售渠道

五、分享一下三个人生哲理

---正文---

哈喽大家好，我是Designer鹏，东方美学传播者。目前在上海红星美凯龙经营3家新中式风格整装家居店，主营业务包括室内设计、全屋定制和实木家具。

今天在这里和大家码这篇文章，是想和大家分享自己选行业和选品牌的经验，如果有一天你也决定自主创业，或是打算步入一个新行业，相信我，我的这些实战经验肯定会对你有很大帮助！助你避坑，帮你快速get方法论。

一、初入家具行业，从22家门店到失败关店，我都经历了什么

1.接手快倒闭的家具厂，通过招商加盟1年半扩展22家门店

不瞒大家，我家很普通，全国四线城市的某个县城，父母都是普通劳动阶层。好在我从小到大学习都不错，一路从省重点考到了上海交通大学。在大学那会儿，我也是倜傥的少年，还能在全校校园歌手拿个头等奖。

不幸的是，大二那年，我亲姐意外离世，我不得不辍学回到家中照顾悲痛的父母。从此我的命运之轮发生巨大转变，我从一个学生崽变成了社会人。

2014年的夏天，机缘巧合下，得知有个远房亲戚的家具厂就快要倒闭了，所以我决定收购这个濒临倒闭的家具加工厂。

当时只有一个生产工厂，我就寻思着为了让产品能快速销售出去，品牌化非常重要，因此我决定引入招商加盟的模式，不仅自己开了一家直营店，还招经销商，迅速在1年半的时间内把门店扩展到了22家门面店。
在这个阶段中，我将每个门店标准化，确定了门店内的布局和产品的一致性，例如店铺设计和床上用品等纺织品的标准化。

看到这里大家觉得我已经做得很成功了，竟然连续拓展了22家门面店！

2.小品牌抗风险能力差，遭遇关店危机

但没想到初有规模的小企业终究没有抵挡住政策风险。是的！我遇到了大规模上海城市改建！我的工厂也在那一年被拆除。短时间内新建场地非常难且代价很高，最终我的家具工厂生意以失败告终。

但是这段失败的经验教训也让我明白，小品牌的抗风险能力真的很差。它不像大品牌，有着雄厚的资金、广阔的资源、驰名中外的知名度等优势。因此，在面临挑战或者风险时，尤其当遇到政策风险，它的防御能力基本为零。

这也是促使我后来选择加盟一线家具品牌的主要原因。

大家在接触新行业的时候，通常都不知道该采取怎样的打法或营销策略。那么我建议，刚开始的时候，可以先跟着行业榜样的步伐走，尤其是学习行业里的大佬企业。

在经营家具工厂的期间，我了解到家具行业的龙头企业当之无愧是欧派家居。针对欧派，我做出了相应的行业分析（数据更新到2019年）：

在欧派家居的所有品类中，橱柜贡献了最多的营收，其次是衣柜品类。从橱柜到衣柜，欧派不断扩展卫浴、木门等其它品类，逐渐树立了自身全屋定制的品牌形象。其中2019年，卫浴和木门的营收增速分别达到了49.69%和47.69%。

并且，欧派的销售模式是多元化的，主要有下面4个销售模式。

1）传统经销商模式：

主要设立区域经销商，设立专卖店。
欧派利用自有资金在大型卖场、购物中心等开设品牌专卖店销售本公司产品，并且在广州开设直营店。

3）整装大家居模式：

2018年，欧派开始试点推进整装大家居业务，直接和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作。

在整个客户服务环节，欧派负责提供产品生产制造以及营销支持培训，家装公司负责提供定制家居设计安装服务和家装设计落地施工。

4）大宗业务销售模式：

与房地产开发商或工程承包商签订产品供应与安装合同，工程经销商作为项目履约实际操作人，负责相关产品的设计、运输、安装和售后等具体业务。

所以，如果我在最开始做家居行业生意的时候，就能直接做大品牌的经销商，或者和他们展开其他合作，就比自己单打独斗要有优势得多，遭遇各种“黑天鹅”事件时，也更有可能扛得住。

3.进入行业时，需要看清自己行业的脉络并找到自己所处的位置

这段失败经验的最大收获，是让我看清了整个家居行业的脉络：

课程资料从家居行业链条图，可得知我所在的家具家纺属于中游，下面还有三个子行业分别是家具、定制家具和家纺。

家具子行业主要生产成品家具，成品家具指的是样式已经确认、可移动、即买即用的板式家具产品，对尺寸规格无法进行定制化生产。

而定制家具指的是借助工厂的智能化生产和机械化生产，实现对产品的质量监控，满足消费者的定制化需求的板式家具产品。

与传统的成品家具相比，全屋定制家具能够在空间利用、功能化、个性化等方面满足新一代消费者的家具配置要求。

因此，我建议大家在进入行业之前，需要清楚自己所处行业的整个脉络，并知道自己所从事的项目处于哪个位置。只有这样，才能有针对性地找到自己项目的产品特点，或者说是竞争优势。这样会更大概率地找到做生意的突破口。

4.我对这段创业经历的思考

经历过失败后，思来想去既然我对家居行业已经很熟悉了，那么我还是在自己熟悉的领域上耕细作，坚持自己的初心吧。不过我下决心，一定要转换赛道，选择加盟成熟品牌。

第一，选择成熟品牌，能够大大提升抗风险的能力；

第二，在巨人的肩膀上我可以走的更高，会获得资金、资源、知名度等优势，选择有市场知名度的品牌才能快速的和客户建立信任关系，而我只要做好销售端和售前售中售后服务即可，只要产品品质有保障，不需要担心供货以及库存问题的产生。

第三，成熟的品牌拥有良好的组织架构，每一个相关环节都有合理的规章制度，几乎所有会遇到难题问题都有相应的解决方式。
第四，也是最重要的，自建家具工厂成本极高，大品牌可以以量取胜拿到低廉的原材料价格，而且这几年东家还在非洲自建木材工厂，可以以极低的价格拿到高品质的木材，降低我的销售成本。

二、转折点：我是如何选择适合自己的品牌的

2016年，正是欧式、美式以及北欧风格流行的时候，但是我坚定的认为，随着中国国力的强大，咱们国民文化意识的复苏，对传统文化的欣赏和追求也越来越多，新中式风格定会是最属于东方人生活方式的。

为了挑选出一个适合自己的品牌，好几天我都泡在展会上。这个展会就是国内家居界的盛宴：中国国际家具博览会（CIFF）。展览为参展的设计品牌提供了接触大众的机会，帮助他们做产品推广、寻求合作商机的机会。

看了几天，综合比较品牌实力，发展潜力，产品整体设计，门店形象包装，以及工艺细节后，相中了东家新中式品牌。事实证明，我的眼光没有错，从那时起新中式大行其道，东家也成长为中国新中式家具的领军品牌。

所以2016年，我正式以上海总经销的身份加入了东家，曾经的家具工厂经营经验，也帮助我快速适应了从工厂方转为经销商角色的转变。

1.我对挑选品牌做定位的思考

看到这里，肯定有人要问我如何挑选品牌？

那么，以下是我挑选品牌考虑的三个方面：
2016年正是国潮的崛起时代，新中式风格处于装修风格的风口期。大部分装修小白所想象的中式风格，可能是这样的。

但实际上新中式风格是这样的。。。

课程资料所以新中式风格并不大家想象中的笨拙和保守，也并不是只有大宅才能做新中式，小户型也很适合新中式。

新中式的特色：

a.保留了传统中式的底蕴，去除了厚重的东西。b.家具选择更加现代化，符合当代年轻人的审美。c.配色相对于中式风格，更加清新淡雅。

因此新中式风格，更符合当下年轻人的审美，所以就更有可能在接下来的10年20年有发展的红利。

2）品牌的环保性很重要

虽然当下碳金融主题非常热门，但在几年前我就有心要经营绿色品牌。

从2014年开始，东家就率先抛弃传统的油漆涂层，用木蜡油替代，因为健康对现在的人们来说太重要了，而木蜡油却可以做到既保护了家具的表面，又对人没有任何有害物质。这也是当时我特别看中的一点，再好的产品，都抵不过健康的重要。既然下决心要长期做生意，就要从长期考虑问题。家具健康环保，才能积累口碑，让高质量的人群买单。

3）好品牌要具有强大的设计研发能力

东家基本每年都会研发一个新系列产品，从木质到工艺，从线条到色差差异都会推陈出新。目前旗下拥有新中式九大系列，产品涉及白蜡木、非洲花梨木、北美黑胡桃、印度紫檀、白橡木等多个木种。

像下图中的白橡木系列走的就是近2年就特别受欢迎的诧寂风风格，之前卡戴珊就是斥资6000万美金打造了诧寂风豪宅。

三、重新开始创业，抓住了新中式和家具行业发展的风口

选完品牌后，我就开始物色我的第一家店铺地址。

通常一线家具品牌和大型物业平台比如红星美凯龙、居然之家之类有战略联盟关系。同时一线品牌会拥有优先选择更好的店铺位置的权利，在经过品牌方和物业沟通后推荐后，我拿到了合适的展厅位置。

2017年，我的业务开始进入爆发期。当时新中式风格兴起刚不久，业务爆发是意料之中。

除此之外，业务还与家具行业周期息息相关，2017年家具行业处于增速高峰期。

从整体来看，家具行业的发展历程可细分为三个不同时间阶段。

课程资料1）2000年至2011年的探索起步期:

由于地产和人口红利的集中贡献，家具市场需求快速上升，催动家具制造业从2000年至2011年以年均23.63%的收入增速飞驰向前，行业步入品类圈地、高速发展的百花齐放时代。

2）2012年至2017年的定制增速高峰期：

这段期间国内定制化家具需求快速释放，定制家具显著高于家具行业整体营收增长水平。

定制家具企业围绕着「品类投放（橱柜或衣柜）－产能扩产－招商开店－广告投放－提升市占」这一主线逻辑，推动自身实现收入和利润快速增长。

2017年堪称定制家居企业上市年，欧派、尚品宅配、皮阿诺、金牌、我乐、志邦纷纷步入上市公司之列。

3）2018年至今的稳定发展期：

2018年以来，由于前期门店数量的快速扩张和新进入者的迅速增多，使定制家具行业竞争愈发加剧。与此同时，行业马太效应显现，优势企业在盈利能力等方面都相对领先。

除了抓住新中式和家具行业增长的风口之外，我还采用了3V1服务法，也就是3个设计师对接一名客户、多对一的启动方案，所以回头客户越来越多，客户的口口相传，生意规模也不断扩大。

回想了一下，正是因为在风口期的时候果断做出了选择，并做对了关键的事情，才让我的业务从0再重新进入爆发期，并不断扩大生意规模。
如今我的家具生意已经进入到了稳固时期，平均月销售额500W+，不过线下门店也面临极大的挑战：推广获客难，销售跟进难以及零售交易难。

其中最主要还是推广获客难，为了解决这个问题我的打法是以线下门店为载体、线上业务赋能，多渠道经营，不断突破。

1）物色更优质的品牌

品牌是我的必争之地，新中式第一品牌已经被我攥在手里了，其他流量品牌也早就被别人做了，所以单单只有目前的品牌不足以扩大经营规模，我需要物色到更优质的品牌。产品款式品质和工艺是第一谈判，其次是出厂价，再然后是产品包装以及企业生命力和潜力。

2）采用多元化的销售渠道

在小红书和知乎包装自己的IP，以设计为导线引流至线下。打通公私域流量，实现线上到线下一体化门店。目前引流效果也非常不错，日引流能达到5名客户+，人均客单量达到5W以上。

课程资料

（小红书的客户质量真的很不错~）

PS：如果大家对于小红书引流有兴趣，留言666给我，下一篇我专门为大家写一篇实体店引流秘籍~

五、分享一下三个人生哲理

课程资料这些年跌宕的创业经验，有三个重要的人生哲理想和大家说：

1.坚定不移的走长期主义，在一个领域稳打稳扎也是强大的护城河之一。

坚持在一个行业里发展多年，确实很难，期间会面临很多风险，会失败，也会遇到瓶颈期。正如初入家具行业的时候，我同样也面临了失败关店的风险，但我还是坚持在这个领域里不断转变自己的打法策略，从头到尾都扎根在家居行业，始终坚守我的初心。而且，在思考选择做什么品牌的时候，都是按照长期主义去做决策，这才能抓住新中式这个风口，并用口碑抓住了用户。

2.要勇于突破，去探索未知的领域。

拿我所从事的家具行业举例，它属于传统行业，基本都以线下业务为主。但现如今是数字化社会、互联网时代，因此我们要勇敢的去尝试新事物，用互联网来赋能于传统行业，去破圈去不断突破。

别的行业也如此，只有勇于突破，不断探索未知领域，才能不被时代的潮流抛弃。

3.在风口期到来的时候要勇于迎风而上，有Allin的勇气，这样才能迎风而上。

对于我来说，既然看到了国潮回归的趋势，就要抓住这一波新中式风格兴起的机会，转化策略从而使自己的业务更上一层楼。

此篇分享就写到这里，文笔不好，多多见谅！另外上海的小伙伴可以来红星沪南店找我喝茶聊天，我们一同饮好茶，得一好友，诗意人生~
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