二类小众细分类目差异化打法

来自：
生财有术

2021年09月03日22:09

这次主要分享的是二类电商小众类目从0到1起盘打法经验，目前我们已经做到单品年GM五千万，类目top前三。

首先是选品：细分类目在什么地方选品？

国内平台可在参考：淘宝生意参谋、天猫国际、1688、5118(5118主要是通过关键词查询行业热度和产品热度）。

海外平台可在参考：亚马逊、shopee这类平台，做服装的专门推荐下shein（希音）这个平台，或者在选择的类目中海外阅读量比较高的刊物。

选品逻辑就是：判断趋势看可持续性看是不是易仿制产品

寻找在海外市场有销售，而在国内市场没有销售，

且国内市场又有比较高的需求量的产品。

利用国内制造业供应链的优势，引进到国内刚开始可以完全复制进行OEM，有了一定销量再进行迭代创新。

好的产品首先是需要创新－只有差异化才能火（活），且会自带流量。而极致爆品就是自带渠道了。

再营销策略上，再选择分析好产品目标用户为母婴群体后，制定了：单点突破，再全平台布局的框架，通过内容电商的发力，反哺传统搜索电商最后拓展社群团购。

通过目标用户人群的区分选择该与哪些行业平台进行合作。

首先在传统电商平台天猫、京东、拼多多铺设旗舰店做好公域流量落地，技巧性操作例如开直通车、钻展、超级推荐、淘客这些都是常规操作了，传统搜索电商大神太多，就不班门弄斧了。

重点是在私域B端渠道的开拓。

私域B端渠道的落地可放在有赞、微店、微盟这类平台上，我们开始也是误打误撞的选择了公众号渠道进行投放，采取切头部的策略。

19年那会公众号带货还是非常火的，我们作为一个新品，流量方一开始是不会直接跟你进行CPS(实际的销售量进行分佣）的合作的，都是按CPC（按照点击量来进行收费的）或CPM（按照千次曝光进行计算收费）的方式进行合作的，这个时候需要付费推广，

同时头部公号选品都是非常严格，当然他们的文案水平也是很顶尖的，公众号文章也是不会给开白的，但就算这样之后产品推广文的底稿就有了。

底稿内容素材有了，天下文章一大抄,就看自己抄来抄去会不会有提高。

因为产品本身是属于差异化产品，比较容易吸引人眼球，加上内容感染力，头部公众号自带粘性粉丝流量，会有一种吸引力，两者重叠吸引力会越来越大，那么你的产品越来越爆。

只要第一家合作卖爆了就有了产品市场背书，就可以去切头部的第二家了，
并且流量方也会计算销量产出比，分销的所获利润高于付费推广的时，就会改成CPS进行合作。 合作的第一家往往是最难，往往还有翻车的可能，因为头部只有那两三家，所以开始做这几家都要做好allin的准备。

当你把某个行业类目排名前十的公众号拿下五家以上时，你的内容积累、产品市场背书、品牌熟悉度、口碑效应已经在私域B端的渠道中竖起了，

这个时候作为供应链中间方渠道自然会主动联系品牌方的。

所有流量方其实都是不缺产品的，但是缺销量好的爆品。

有了头部背书效应之后，品牌方这时可以割让相应的利润与供应链中间方一起去切入数量较为庞大的腰部自媒体公号。

公众号发文推广总是一波流的，产品是已经在私域客户中种草了，

但需要复购时，微信的内落地页较为隐蔽，链路较长。

这部分流量自然就会转到天猫、京东这些传统电商平台中进行搜索下单，

所以每当大型公众号开团购时，当天都会加大天猫、京东的推广力度。

我们通过一次次反复不断公众号自媒体开团购种草，树立产品与品牌形象。

同时对产品外包装和产品本身进行升级个改进。

虽然现在公号整体出货量确实大不如前，因为打开率越来越低，但部分粉丝粘性强的的大号还是没有太大下滑。

同时让BD持续拓展社群团购和尾部公众号的渠道，而BD拓展无非就是找人的活，

如何找想要找的人？最简单的方式就是付费进圈子找，群响就是一个比较好的例子，

在群响会员库进行关键词搜索或者直接找小二帮忙进行精准链接。

策略上同样采取切头部策略，

社群团购上全部基本采取的是CPS合作方式，考验的是私域B端流量方社群运营能力和品牌方素材内容的功底。

头部的社群团购平台数量其实不多，例如：万物心选、嗨团、肉团、卢司令这类。

今年以来散兵游勇型宝妈团购目前有从原始的手工单，转向从快团团正规操作趋势，社群团购下半年可能会增加快团团这个新的落地页。

在小红书种草初期比较草根时期，都是准备好内容素材让已经做过好评返现的客户或需要产品售后的客户当做素人在小红书上种草，通过88红包和一年腾讯视频会员（或者粘性极高的复购产品）为钩子让客服进行这部动作（这个是当时参考了小仙炖群发售的案例）

再与MCN进行合作同时找中腰部、头部的KOL配和进行种草。
小红书主要ROI转化个人目测还是到天猫上，主要根据追踪小红书引流用户比例，同时可以在天猫、京东平台上的购买人群进行抽样回访的数据进行判断。

之前网上有个段子新品牌三板斧，觉得是有些在点的：

1、铺5000篇KOC测评在小红书、知乎2、铺2000条视频在抖音、淘宝逛逛3、铺2000条使用软广在Soul4、搞定薇娅李佳琦，抖音自家小店直播作为主渠道。

基本搞定这些，产品在市场的认知度是有的，但不适合赤手空拳的品方，因为这需要资本的加持。

我们当时定义主要客户是母婴群体，而在“内容为王”的时代，

母婴消费人群获取信息渠道也在改变，目前母婴用户的种草式消费特征明显，

而在所有内容形式中，实验测评的转化率最高，在产出内容的人群中，育儿专家、儿科医生因为其内容的专业度，更容易建立起消费者的信任，从而引导消费，会比普通母婴kol达人的ROI更高，这也是我们抖音上链接KOL达人的侧重方向。目前抖音方面我们也是起步阶段，通过达人矩阵，属于与KOL达人共享内容方式，搬运已合作的KOL的视频内容或全外包及半外包的方式制作视频内容，进行千川投放，同时做高精选联盟搜索排名。

在全平台布局上，目前还有很多品方在知乎和B站也有很大的投入，今年比较异军突起的是快团团，增长较快的是抖音电商。

欢迎小伙伴一起交流学校，一起生财有术。

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