《从0-1铺货玩法：从测款、搞定供应链、商家裂变到建立壁垒，eBay、速卖通实现单店月入1.5W美金》

李天民年06月30日15:17

2022

速卖通还有机会吗？从0-1铺货的玩法已经过时，如何起号？爆款容易，想守住长期销售额难？

大家好，我是天民，今天给大家分享我们业务的底层逻辑，简单总结就是：通过铺货来测类目、测款，然后专注在一两个蓝海类目里，持续打造单品爆款，依靠店群和裂变实现对类目的垄断，不断地建立产品壁垒保证自己的利润。

和传统的怼数量提升店铺动销的铺货玩法不同，我们铺货的目的不是为了出单提高销售额，而是为了测类目和测款。打造单品爆款和实现类目垄断才是我们提升销售额的关键。

为什么要做店群？

和亚马逊重产品轻店铺流量结构不同的是，速卖通的流量是非常分散的，这就导致单店的销量上限非常低。

在我们的类目里，即使是类目排名第一的店铺，平均月销也不过7-8万美金。要想垄断一个类目，只能依靠不断开店，形成店群。

综合下来，我们单店平均月销只能做到1.5万美金左右。但是依靠店群，我们垄断了速卖通上的两个细分类目。

这里我放几家店铺的截图

下面，我将从测类目、选品、测款、搞定供应链、营销推广、裂变和建立壁垒七个方面分享这套玩法的整个流程。

一、测类目

速卖通店铺开通后，首先需要解决的问题就是我们要专注做哪个二级类目或者三级类目？

假如我们开通的是女装店铺，女装这个一级类目下有十几个二级类目和几十个三级类目。而且女装大类在速卖通上是超级红海类目，作为中小卖家，我们不可能像Shein这些玩资本的大卖一样去做全部的二级、三级类目。我们只能在这个大类下测试出相对蓝海的二级类目或者三级类目。

我们具体的做法是：

1.拿出1-3家店铺专门作为测款店铺。

2.把这个大类下的所有二级、三级类目都铺上几十个产品，产品直接跟卖这些类目的热销款。

3.1-2周后，分析店铺产品的出单、收藏、加购等数据，确定相对蓝海的二级类目或者三级类目。

4.其他类目的产品全部下架，只保留一个蓝海类目的产品，这个类目就是需要我们专注做的蓝海类目。

当初我们就是靠着这种大力出奇迹的方法，找到了两个非常蓝海的三级类目。

二、速卖通选品

速卖通的选品方法非常多，基本逻辑都是一致的，大多数国内卖家都是在跟卖平台同类目的卖家。

而跟卖国内卖家有几点劣势：

跟卖的产品是国内的同行先卖爆的，别人吃肉，自己顶多喝口汤。

跟卖别人的产品，大家都是从同样的供应商手上拿货的话，产品上没有差异化，只能陷入价格战。

想清楚了这一点后，我们一开始就摒弃了这种选品方式。

我们核心的选品策略是：跟卖同类目的国外卖家。

我们的基本逻辑是：

选品的本质是挖掘用户的需求，而只有外国人最了解外国人的需求。找到国外卖家已经验证过的需求，然后利用中国工厂的制造能力和成本优势，就能抢占国外卖家的一部分市场份额。做国内没有的产品，成为类目的引领者，避开国内卖家的同质化竞争。

那么如何找到同类目的国外卖家呢？

这里我主要分享两种比较容易实操的方法：

1.小众产品网站及独立站选品

1）国外产品众筹网站

如Kickstarter、Indiegogo等。这类网站上的产品往往都是处于设计阶段，市面上基本没有现货的。

2）独立站

国外有很多专注于售卖一类产品的垂直网站。比如你是卖瑜伽服的，你直接在谷歌上搜索类目关键词，就能找到很多专门卖这类产品的独立站。独立站上的热卖款，基本是这些卖家通过广告投放测试过有潜力的产品。当然有很多独立站是国内卖家做的，我们只看国外卖家做的独立站。

3）Etsy

Etsy是主要销售手工类产品的网站，上面的卖家遍布全世界。非常适合我们挖掘一些有特色、受欢迎但是售价比较高的产品。
注册这些社交网站后，直接在网站上搜索类目的关键词，找到并关注几十个该类目的网红博主。时常留意她们发布的产品信息，其中很大一部分博主也是自己做独立站的。

由于速卖通的主要客户群体来自欧美和俄语国家，我们主要对标的也是这些国家的卖家。怎么避开中国卖家需要有一定的辨别能力。

以Etsy这个网站为例。

1）先收集自己类目的核心关键词。

2）在Etsy上搜索这些关键词。

3）找到热销款式或者最近流行的新款后，首先判断是否属于国外卖家。然后判断1688和速卖通上是否有同行在卖同款。

4）确定了对标同行是国外卖家，同时国内也没有同行做同款后，这个产品就会被我们列为潜力款。

按照这种方法选品，因为速卖通上没什么同行跟我们竞争，我们就是第一个卖这个新品的卖家，根据速卖通的规则，平台新品是特别容易打造出爆款的。

三、测款

用上述方法筛选出潜力新款后，需要进一步评估这款产品的设计、品牌、和图片侵权风险。

筛选出没有品牌、设计侵权的产品，然后把产品图片发给厂家，让他们评估大致生产成本，重量。根据估算的成本和重量，直接在速卖通测款店铺上架测款，毛利率定在30%以上。如果店铺多可以同时多店上架测款，测款周期7-15天。（假如每个类目有几十家店的话，单店每天出一两单就能达到工厂的起订量）

测款周期结束后，根据出单、收藏加购等数据进行评估。确定有潜力的款，开始安排厂家生产。表现很差只有零星出单的款，直接让买家取消订单，产品下架。等产品卖爆之后，模仿国外的拍图风格，自己去拍摄产品主图。避免原图被人投诉。

跟卖国外同行的选品策略，它的难点并不是把有潜力的产品筛选出来，而是能把这个产品做出来！因为一旦选出了潜力款，我们要做的是成为这个产品的国内源头，成为速卖通同类目的卖家这就要求速卖通卖家或者合作的工厂有很强的产品定制能力。如果卖家只能从1688等网站采购拿货，那么这种方法是没法玩的。
四、搞定供应链

选好品后就要找到能够打样和生产的工厂，我们选择合作的工厂主要看三点：

1.具备快速打样的能力

工厂要做到我们提供款式图片后，能在3-5天内就能做出八九不离十的样品出来。

2.能接受每个SKU小批量的起订量

我们要保证快速周转，每个产品不可能备很多货。大部分产品，我们是店铺出单之后再下单给工厂生产。

3.网上销售能力弱

我们开发的产品，合作的工厂只负责生产，网上的批发零售渠道，由我们自己把控，后面会说具体原因。

同时符合这三个条件的工厂不多，在我们订单规模不大的时候，稍有规模的工厂都不愿接我们的订单。于是我们把目光转向了一些小作坊。

在义乌，有很多小工厂、小作坊只要租一个民房，买一两台机器，再雇十几个员工就可以运作起来。我们最早垄断的一个类目就是让合伙人亲戚建立的小作坊，可以做到店铺出单后，两天内就能把现货生产出来。

五、营销推广

速卖通上店铺的主要流量来源有三种：搜索流量、平台活动流量和推荐流量。其他的流量渠道占比很小，可以忽略不计。

我们在速卖通上的流量获取方式主要靠前两种：

依靠店群，占领整个类目的关键词搜索流量；持续打造类目爆款，获得平台活动流量。

对于爆款的推广过程，我们会有一套比较系统的打法。

一个速卖通爆款链接，从上架、出单、快速增长、爆单、稳定到衰退，是存在周期的。我们把它定义为爆款的生命周期。整个生命周期可分为冷启动期、成长爆发期、成熟稳定期和衰退期。

有潜力的平台新品，在速卖通上是可以很快自然出单的。如下图，在没有人工干预和付费推广的情况下，就能自然出单几十单。这种链接我们只要辅助少量的人工干预，布局好评价，就能让它快速完成冷启动。

链接进入成长期后，要把这个产品打爆，核心是让它报上速卖通的平台活动。

这一阶段我们会让链接保持较低的毛利率，同时用上直通车等付费推广，把订单量和坑产冲高，让链接满足报名平台活动的所有条件。

如果链接成功报名了SuperDeal和FlashDeal单品团等平台活动，便进入了爆发期。

持续报名几次平台活动，等链接搜索流量进入类目前几名后，降低优惠券、满减力度，提升毛利率。这时候链接会逐渐进入稳定衰退期。

爆款的衰退是不可逆的，我们只能减缓它的衰退速度，无法阻挡它的衰退趋势。既然如此，我们就要充分利用好它的剩余流量。

这一阶段我们会把运营的重心放在推广新的潜力款上。通过关联营销、搭配销售等手段，让处于衰退期的老款给新款导流，从而实现新、老爆款的接力。

总之，同一个爆款链接，在不同的生命周期，需要采用的定价模式和营销策略是非常不同的。

而大部分速卖通卖家的误区，往往是：

根本没有爆款生命周期的概念。在爆款每个生命周期里，采用的定价策略几乎一样。在爆款的每个生命周期里，所有的营销策略都是胡乱用上，没有章法。
六、裂变

做电商的朋友都知道，选到一个有潜力的产品是非常不容易的，因此我们要通过裂变把潜力款的价值最大化。

裂变主要分为三种：链接裂变、店铺裂变和平台裂变。

链接裂变又可以分为：产品裂变、价格裂变、主图裂变。

比如说，店铺里有一个爆款，我们去分析这个爆款具备哪些元素，然后根据这些爆款元素去开发很多类似的产品，这就叫产品裂变。

又因为速卖通对于重复铺货抓的不严，因此有了价格裂变和主图裂变。

比如下图这款定价20美金包邮的工具包，同样的产品，我们可以定价18美金+2美金运费；也可以定价成15美金+5美金运费。同一款产品用不同的定价模式上架多个链接，就叫做价格裂变。

主图裂变即同一款产品，用多套不同的主图上架多个链接。

有朋友担心这样会不会被平台判为重复铺货，其实只要我们在图片、定价和标题上做好差异化，被抓的概率是很低的。

店铺裂变就是我们常说的店群。

既然我们决定了专注这个蓝海类目，并且在这个品类上建立了供应链优势。下一步我们要做的就是通过店群彻底垄断这个细分类目。

当我们把一家店铺做上第四、五层级后，便将这种打法和产品复制到第2家店、第10家店、第20家店……

由于前端运营和后端供应链资源是可以复用的，我们开新店的边际成本是不断下降的。

据我观察，速卖通上的大部分三级类目，只要有20-30家店铺基本就能实现对这个类目的垄断。

最后一个是平台裂变，我们选出来的品，在速卖通测试成功后，就会同步上架到eBay、虾皮等铺货平台。大多数情况，只要产品的受众群体是相似的，速卖通上卖的好的产品，在eBay等平台上也可以卖得不错。

七、建立壁垒

我们主要从三个方面建立壁垒。

1.知识产权/图片

开发的产品卖爆之后，我们会及时去申请专利和拍摄图片，然后把线上的产品图片全部换成自己的网图。

这样的目的有两个：

防止国外的网红、律所投诉我们侵权；如果竞争对手跟卖我们，专利和原图就是我们限制同行的独家武器。

2.控制产品源头，让同行成为我们的分销商

在速卖通上，一个产品卖爆之后，必然会引来无数的同行跟卖、打价格战，这也是速卖通平台利润低的一大原因。

我们的做法是在1688、阿里国际站等批发平台也开设店铺，以更高的价格给同行供货，让他们成为我们的分销商。这也是我们选择网上销售能力弱的工厂做供应商的原因。

3.垄断类目80%以上的市场份额，保证利润率

我们专注的蓝海类目，在速卖通的年市场规模一般在300-600万美金之间，这种类目大卖家看不上，不会和我们直接竞争。

在垄断了80%以上的市场份额后，我们在产品上占据了绝对的优势，普通卖家也很难跟我们竞争。

这样当客户搜索三级类目关键词的时候，前几页的产品基本都是我们公司的店铺链接，我们就在事实上掌握了这个类目产品的定价权。

在我们垄断的一个类目里，经常有批发商来砍价，不同意就威胁去其他店铺下单，结果问来问去都是在我们几十家店铺里打转，而我们给他的报价都是一样的，这样就保证了自己的利润。
最后总结下我们这套玩法的核心点：

通过铺货来测类目、测款，然后专注在一两个蓝海类目里，持续打造单品爆款，依靠店群和裂变实现对类目的垄断，不断地建立产品壁垒保证自己的利润。

细心的圈友可能发现了，我们这套速卖通0-1精铺店群式玩法和国内淘宝的一些玩法很像。

没错，我加入生财快两年了，看完了生财里的大多数项目，我从来没有通过直接复制里面的某个项目赚到过钱。

但是你说生财对我来说没用吗？非也，恰恰相反。

我通过研究淘宝客的基本逻辑，挖掘出了AliexpressAffiliate这个项目，去年让我多挣了十几个达不溜。我通过嫁接淘宝蓝海的选品原理，研究出了速卖通蓝海玩法。我阅读了大量的自媒体IP、社群运营案例，从0-1打造了我的自媒体IP、建立了速卖通社群……

正如亦仁和光合所说：不同项目之间的元素进行排列组合，就能产生很多新项目。

我会把在生财看过的很多案例和自己行业联系起来，从而发现了很多个独立的赛道。其中很多个赛道我几乎没有竞争对手，生财里也没有类似的案例，这些都是属于我的蓝海。

最后，感谢亦仁和生财团队，一起生财有术！