鱼丸|亦仁助理

通过关键词「阿里巴巴/1688」，搜索了一下「生财有术」过往的信息，发现信息很少，「阿里巴巴国际站」还有零星信息，「阿里巴巴诚信通」是真寥落。偶尔出现，几乎也都是在找货源的板块会被提到。

在各类新潮的平台之下，这确实是一个非常古老的渠道了。不过，这可能也是一个被忽略的渠道。你可能也在网上看过很多方法，比如说XX天让你的店铺订单翻倍，如何快速打造爆款等等。

这些方法虽然会有一定程度的帮助，但大多数人还是没办法仅靠这些方法做出案例里的成绩。那把店铺做起来，我们需要获得的最关键的东西是什么？是让客户发现你，选择你。

今天嘉宾@十六老师，她的分享分为了三大部分：1.选品-开品-上品-询盘实操讲解、2.如何通过谈判，获得双赢局面、3.如何对客户如何进行分层维护。她将分享自己是如何完成产品开发到上线、吸引流量、谈判达成成交的完整流程，

她2020年5月从北辰青年辞职，跟朋友一起做家庭清洁日化品电商。一开始做零售，平台：拼多多，踩了坑，亏了点小钱，年底转向了1688，她仅用10万元的本金，就实现了100万的利润，十倍增长的背后，她都有哪些经验之谈？

来，欢迎她开始分享。

目录

01如何通过1688实现月均50万流水

1.选品-开品-上品-询盘实操讲解 2.如何通过谈判，获得双赢局面 3.如何对客户如何进行分层维护

02谈一谈可能的坑

---正文---

01

如何通过1688实现月均50万流水

跟大家复盘一下，我们做1688的一些思路和实践过程。

当然，不止做1688，也有一些做其它平台和生意，也可以用上的心法。

分享核心思路：通过思路/原则/方法，结合我们实操情况复盘，来做分享。

操作核心流程：选领域/品类、开品、上品、询盘、谈判、成交，实现盈利。

其实还是常见的一套流程，人人都知道，区别在于，执行力+,琐碎日常的快速迭代。

1.选品-开品-上品-询盘实操讲解
基于我跟朋友过往的经验积累，专业背景，以及已有资源（无大资金、无人脉），我们选择了一个比较小、相对简单的赛道——家庭清洁日化品供应。

下边就具体讲讲，我们如何选择开发一个产品，如何完成产品开发到上线、吸引流量、谈判达成成交。

1）选品

我们一般选择比较小的品类，当然，在开发一款产品之前，也有一些选品原则：

1看阿里后台数据，了解这个产品过去一年的表现，最近一个月、15天的趋势。

看这个品在零售平台的情况、Top链接的销量。

看这个品是否已经形成比较强势的品牌。比如洗衣液约等于蓝月亮，那这样的品我们就不碰。

4看这个品是否出现新的机遇。一般来说，很多产品换一个产品形态，就有可能焕发新的新机，这个时候就可以考虑进入。举个例子，就拿清洗衣服这个需求来说，发生了一系列的演变：肥皂-洗衣粉-洗衣液-洗衣凝珠，前边的每一个形态都有成熟的市场，甚至很强势的品牌，以及品牌合作稳定的加工厂，我们没有机会，但是洗衣凝珠的出现，就有可能是我们的机会。

我们做这个产品是否有优势，具体是什么优势？利润空间如何？如果利润太低，优势不明显，建议放弃。比如之前提到过的羽绒服清洁湿巾。

目前市面上很火的产品。比如抖音和快手，经常会带火一些新产品形态的东西，我们也会考虑。

客户找到我们，说想要开发一些品，我们也会酌情考虑开发。目前这样的品也出了好几款。

2）开品

确定了要做什么产品，接下来就是产品开发了。主要包括配方和产品形态两个部分。

配方的话，涉及到专业知识，这里就不多说了。简单说下方法：论文研究,+花钱买配方+实验。

说说产品形态，产品形态可以从下边两个部分去考虑：

1同样的需求，同样的使用场景，但是产品形态发生了变化。还是上边洗衣粉的例子。还有一些产品，之前是普通塑料瓶，后面变成压力罐。这些变化都会是新的机会和增长点。

我们自主开发和上架的产品，到目前为止，也就10款，且其中一些品，还主动放弃了。比如羽绒服清洁湿巾，因为价格太便宜且没有生产优势，链接已经做起来，还是选择放弃了。比如香薰，看了数据对比了自身优势，选择了放弃。但是幸运的是，其中80%的产品都会成为相对还比较爆的产品，有给我们带来新客户、大客户。我们开品的原则是：市场趋势prime!+自身优势prime!!+没有强势品牌成形的小品类。

有句话是，最好的竞争就是不竞争。成熟形态的产品，已经形成相对稳定的市场格局，就不要碰。

产品的包装，从标签设计到包材选购，这个部分，有一个大的原则：在没有实力和信心引领一个新的风格之前，模仿最好卖的产品即可。阿里上Top链接、零售平台Top链接、大品牌比如花王，模仿+微创新即可。

有好几个品，我们都没有做自己的商标，而是客户需要，直接帮助客户开发，没有上链接，客户已

到这里，一个产品就完成了出生的过程了。接下来就可以做图上线运营揽客了。

3）产品上架

产品上架涉及到图片（主图|+rrangle详情页）、视频、标题等。

这里着重说一下图片设计，有几个要点需要注意：

1与零售端的设计不同，ToB端的设计还需要特别注意，展示厂家实力。让别人一看就觉得跟你合作很放心，你具备很强的生产实力、开发实力。

能够与同行区别开来，既描述清楚产品卖点，又有相对优质耐看的展示，让零售商家在不愿意自己设计的初期有图可用。

标题这些，阿里后台很多教程，想要做的伙伴可以去找几篇论坛文看一看多取几个就okay了。

4）运营&精准流量引流

行业里获得客户的方式多种，据我了解，有同行是通过电话黄页直接打电话、或者是线下跑业务等形式做生意的，我们主要是通过开品、运营，获得询盘的方式，达成业务合作的。

生财很多大佬做电商，都比我更加了解电商的运营，都是差不多的逻辑，只是1688更加粗放和简单。单纯靠运营都可以获得询盘，甚至比推广来的流量还要精准。

我们有一段时间开推广，单次点击花费挺高，但是询盘质量一般般，而且很多是购买散单的客户，阿里上也不看转化率的，而是看询盘质量。有时候来20个询盘，转化10个都是小客户或者一天几单的代发，反而不如只转化2个，但是客户愿意定制、投入资源去做这个产品，或者是实力很强的供应链客户。
因此，我们主要是通过运营，把自己的产品链接操作到首页，获得更精准的流量。操作方法也很简单，核心关键有这几个：

1产品设计：先模仿再创新。如果自己没有达到可以引领行业设计的情况下，大多数时候，最好是模仿Topsales的产品。去阿里平抬、零售平台，看看同一款产品卖的最好的设计是什么样的，去做模仿和微创新即可。

链接设计：我们的设计很长一段时间都是偏向于精致路线，更适合客户拿去就可以直接零售端使用，但是后来反思，也许还需要呈现出我们的厂家实力和出货速度、服务实力，才更能吸引有实力的商家。所以我们也在做调整，既能够展现出强大的厂家实力、生产实力，同时又具备美感，耐看。

新链接的数据保持：下单新客户数、销售额、浏览量、询盘数、收藏、排名。我们一般都会在链接刚开始上架的前7天、15天，有节奏地保持链接和下单新客户数和销售额，并操作链接不断提升其关键词搜索排名，同时观察这个产品/链接的客户询盘数、收藏数，来判断品的潜力。

5）其他加分点：更低的OEM起订量支持

我们提供1000起，甚至500起的定制支持。对于我们来说，其实这个没啥钱赚，且寻找包材供应商很困难，但是深知电商做品，有一个试错的过程，我们愿意支持客户去做链接测试。

这也是很多同行不愿意做的事情，因为比较费心费精力。

很多同行要么是业务员做没这个心思和责任，要么是老板自己做服务不过来，亦或者一些同行本身商业模式走高价代发。

我们的高灵活性和业务责任心，让我们产生了这个优势。有时候，也可以陪着卖家一起成长，也有可能养起来一些质量还不错的商家。

2.如何通过谈判，获得双赢局面

有了产品，有了询盘，接下来就是谈判了。

在这里要分享我谈判方面的老师，罗杰·道森和林伟贤老师。

罗杰·道森的《优势谈判》有书籍也有课，中文版唯一授权讲师是林伟贤老师。

在谈判的时候，可以给客户提供专业的建议，从配方到包材选择（形状、价格）、包装设计等，实现更大程度地个性化定制。而同行要么受限于能力、要么受限于公司的制度、要么受限于业务员自身的意识等，很难做到我们的灵活度和个性化定制。

比如：同一款产品，客户可以选择多种规格、多种样式的定制，从标签、瓶子、喷头等，完全根据客户需求（设计喜好、产品呈现喜好、价格等），结合自身经验，给客户做个性化定制。


2）绝不接受对方的起始条件

给大家举个场景，当你去买衣服的时候，售货员说999元。你说：优惠点。对方说：你给多少？你说：599。对方说：好的，给你嘛。

此刻你是什么心情？想1min说出来再继续看。

你会觉得：早知道我就开低点，他一定赚了很多。这东西是不是有问题啊，或者根本不值这么多。是这样的心情对吧。

那客户在跟你谈业务的时候，也是一样的，对方开了一个价格，你一口就答应了，对方也会有亏了的感觉。

所以，你一定不能接受对方的起始条件，哪怕那就是你自己的预期，也要假装再多谈一谈，或者提一些要求，比如起订量的要求、订货日期的要求、定金要求、付款要求等；或者假装很难接受这样的条件，很难做到。

比如：客户给了一个很贴近您心理价位的条件了。

这个时候，你可以说：这样啊，您给的价格实在还是有点难做到，这样吧，您等我一会，我现在马上电话请示我的经理看看能不能做吧，能的话就帮您做。

过一会再给客户回信息，说经理认可其实力和合作诚意，答应了之类的。
3）尽量不先开价，让对方先出价

不管你是买方还是卖方，你只要先开价，对方就知道你的范围，更好控制你的预期。

而对方开价之后，你对接下来的谈判才更加有主控权。一般来说，你对谈判结果的目标，要落在双方预期的中间点。

这个是我很常用的一个原则。包括跟供应商谈价。

比如客户说，你这个报价太高了，比市面上都高出了多少多少。

这个时候，你不一定要去解释你们为什么高，描述你们的优势。

你可以说：那要多低才算低呢？或者，您的心理价位是多少呢？

4）了解清楚需求再报价

很多客户会一上来就问价格，但其实他的需求并没有描述清楚。这个时候随意报价，会给你带来隐形的利润损失。

举个例子，

买现货的客户，不说自己的需求量，直接问产品价格，买5000和10万，价格肯定不一样；比如定制的客户，可能价格都谈完了，他才说要你包邮，或者对产品包材、工艺有其它要求；这些都是大坑，一定要提前了解清楚。

代发的客户，我们一般会给一个阶梯价，日发单量多少，是什么价，到什么体量再谈价等。

批发的客户，我们也会提供阶梯价，用大量低价的诱惑，让其提高下单量。

定制的客户尤其要了解清楚需求，哪怕只是一个标签的工艺不一样，都可以导致两三毛的价格差，看起来很低对不对，但如果是10万只的单量呢，那就是3万的成本差。特别是低利润的客户，甚至要按照分去核算。

5）对方提要求，你也要提要求

这个很简单，就是在服务好客户的前提之下，也要有自己的底线和态度。而不是无限制的满足客户的各种要求。

举例子说明：

一款产品，你给客户报价4.5客户说：再给我便宜3毛，4.2你可以要求客户今天就下单，或者要求下单数量。

你可以说：这样吧，这个我也决定不了，我需要找我们经理请示一下，您看看您如果是今天就下单的话，我马上就去申请。

你还可以这样说：这样吧，看您也是诚心想跟我们合作的，您要是能一次性拿5万只，我去找经理给您特别申请优惠价呢~

这还运用了《影响力》这本书里提到的承诺一致原则，当他答应你去申请的时候，这个事情成功的概率无形中也增加了。
再来个例子：

客户要求你独家授权他在某个平台销售您的某款产品，或者是要求您控价，这个时候你也可以对客户提出量的要求，或者是合同上的一些条款进行调整等。

6）没有决定权反而是一种优势

在谈判的时候，不要让对方觉得你是决定方，而是你还有上级需要请示。

一旦你让对方觉得你有决定权，对方就会压着你，一直到你妥协，要么就是你放弃谈判，要么就是妥协。

这也是我们最常用的原则之一。当对方提出来的价格太低，或者是接近自己的预期，但是不能让对方感觉到自己输了的时候，亦或者条件比较苛刻的时候，我们就会抛出上级「背锅」。

这个时候，对方就会开始动摇，更有利于谈判空间的扩展。

7）让对方赢

让跟你合作的人，都感觉自己赢了，是很高级的谈判策略。

林老师说，谈判就是商量，大家有商有量、有得有失、有进有退。总结太到位了，其实就是在一来一回中，让双方都感觉到自己有获得自己最需要的东西就够了。

你谈判所剩下的每一分钱，都是净利润，所以，刻意训练你的谈判能力吧。

3.如何对客户如何进行分层维护

其实这个底层逻辑，用在哪里都是适用的。

B端客户也是需要分类型的。把握用户需求，做好个性化服务依然是关键。

客户的偏好、渠道不一样，服务也会不一样。

根据我的经验，举例子说明。看官可以结合自己的实际情况，灵活调整。

比如：

我们有一个做天猫的客户，他很注重产品品质，走的模式是少销量但是高利润的模式。

同一款产品，行业普遍定价29.9，他的定价是69.9或者89.9。

这样的客户对产品的整体要求会比较高。我们也会提出相对高一点的产品价格。包材、工艺，都会提供成本更高的服务。

有的客户呢，主要是走量模式，对产品的要求稍微低一点，但是对价格的要求非常高，那我们就定价相对低，使用包材相对便宜（不同产业带的包材会有一些些价格和品质上的差异），也会推荐不塑封之类的，因为不塑封产量也会提上去，对客户和我们，都是好事。当然，这样的客户，也可能被更加低的价格吸引走，这个时候需要提供额外的服务维持。

有的客户呢，最看重的是供应商的可靠性，只要价格合适，服务到位且专业，也不怎么更换供应商，会达成相对稳定的合作。这样的客户，一定要好好的展示你的专业性，并且做到响应快，配合度高，事事有回应、件件有着落等。
还有不同的客户类型，这个其实主要靠大家平时在业务合作的时候，感知客户的需求，慢慢就会有感觉了，体感很重要。

02

谈一谈可能的坑

1.你以为的成本和实际成本

刚开始做的时候，我们算成本，一般算毛利，就是一个产品去掉包材、配方、内料、生产成本之外的利润。

有一些客户追求极致的价格，所以可能利润几毛钱也做。这样的客户都有一个特点，因为他们自己也是低利润走量，所以销量也大，经常每天都要出货，压力蛮大的。

但是，如果单量还不是很多的时候，这样的客户也是不错的，相当于养团队，维持生产的开销。

但是一旦单量上来之后，就会出现一个新的挑战，叫做机会成本。

每个选择都有机会成本，在做业务的时候也是一样。

此刻的成本计算，就是直接成本+机会成本leftleftarrows实际成本。

举例子说明，同样的时间段，你能服务的客户是相对有限的对吧。这个服务包括你为客户提供方案服务的心力、你的生产力等。

假如这个客户的毛利是1.5元，另一个客户的毛利是8毛，他们同样每天销量都是几千只，你就会开始考虑把生产资源倾向于利润更大的一方。

当然，这里也不是绝对的只看毛利，还会评估客户的质量：长期合作稳定性、客户实力、客户的合作态度等。

举个例子：

今年上半年有一段时间，生产相对闲置，我们合作了一个做拼多多的客户，客户的毛利只有三四毛，每天需要几千的出货量。一开始我们也是一视同仁尽力提供服务，但是持续合作的时候会发现客户相对只顾及自己的利益，每天除了催货+售后反馈，没有其它理解性的沟通存在，长期合作的基础似乎不太存在，后边放弃合作了。

后来也遇到生产比较吃力的情况，且其中一个客户量可以但是利润相对低，但是也一直在解决问题，每天出货。是因为这个客户合作时间比较久，有合作基础，且合作起来okay。

另外，要提个醒，一天卖几千只，几毛钱的利润，听起来似乎还可以，但是对于一个团队来说，就会显得捉襟见肘了。这就是关于成本这一块，很容易被忽略的点。

2.懂得放弃也是一种智慧

有时候，我们可能很容易被表面的色彩给迷惑，而忘记了真相。

之所以会专门聊这个，是因为去年有蛮长一段时间都在拼多多里打圈儿（当时方法也没对），花了很长时间才说服自己放弃拼多多做1688。
是因为看清了一些真相：

1）零售端看起来空间更大，但不一定适合每个人，也不一定适合一些阶段2）对我们的情况来说，1688相对来说更简单，失败的概率更低——零售起一个链接需要几万也不一定成功，但是1688几百块就可以尝试一个品了。3）其实，1688的模式，也是利他的商业模式了，支持商家去做产品测试，支持商家去做生意。

转向1688之后，我趁着季节，开发了一个季节性产品，一下子就做到了首页前四，虽然类目很小，但是也吸引了几个客户，后续了合作了其它产品，也是一个小小的正反馈了。

3.模式摸索之·传统B端商业模式分享

这个点说起来也不算坑，任何一个项目起步，肯定都会有很多模式上的探索和变化。

包括我们现在对自己的定位也不是说完全清晰的，介绍下见过的一些做得比较优秀的同行案例。

见过一个同行，其实也是做了好几年，在19年的时候遇到一个好的品、好时机，一下子做起来了（老板就自己一个人，做业务和跟单服务，每个月利润几十万）。

他的模式是，超强的供应链形成的壁垒。阿里店铺很多个店铺，全部呈现出源头厂家的状态。但是很多跟他合作的商家后边都知道他不是厂家，依然愿意跟他合作。是因为他建立起来的渠道和销量，决定了可以跟供应商有更大的谈判空间，接着供应商的价格和配合度又反哺了价格和出货速度的优势。商家自己找厂家，可能还得不到比这更好的价格，服务更是比不上。直白点说，就是挂着源头厂家的帽子，做着贸易公司的事情。

我也见过全靠代发做起来的同行。他们的所有产品都只支持经销，不做定制，且定价较高。武汉好几家同行都是这种模式。不过这样的模式，现在不太适用了。

也见过在零售端做蛮好，然后回头自己也做起了1688的同行，比如俏代美。

说起模式，也依然还是会回到自己的优势部分。

竞争优势=ell优势模式=（知识+经验）（人脉+资源）

大家不妨好好梳理下自己过往的积累，结合行业的情况，也许可以找到自己业务新的思路。

4.供应链的PlanB&产业带了解

供应链的坑，估计很多人都遇到过。

平时有时间可以多看看供应情况，甚至直接到产业带走走，多找几个供应厂家。

不要把鸡蛋放在同一个篮子里，在这里同样适用。

哪怕是已经合作稳定的包材，也要有备选供应厂家，不然真的可能被坑。我们就遇到客户出货时间迫在眉睫，供应商答应好好，就是不给你出货的情况，最后是直接跑到厂家蹲守才拉到包材的。

另外一个情况就是，不同产业带的包材情况不一样，主要体现在价格和质量。

举个例子，就瓶子这个包材来看，大概的「产业格局」是这样的：

河北一带，属于低端产品，主要集中在沧州。一般做工差一些。中间太薄上下太厚，厚薄不均等。贴标会有挑战，机贴会皱，人工也难。当然，价格也低一些。一般相对低价的产品会用。时效上，很多都有现货，快递/专线，都需要5天左右能到广州。
浙江一带，中端产品，宁波为主。质量相对好，但是价格也贵了不少。时效上，快递和专线都需要3天时间，但是专线便宜很多。

广东，属于高端产品，高档瓶比较多，主要集中在广州（白云区花都区）。价格偏贵，但是质量也很好，很多化妆品都会采购广州的包材，当然，广州也是化妆品的产业集中地。

不过都是需要定制，现货较少，交期略久，最快7天。蛮值得去跑一跑了解情况。

再来说喷头这个包材，只有浙江产，但是瓶子厂一般都会有配套库存。只是价格相对高一点，应急时候很好用。

5.如何挑选供应商

对于供应链的挑选主要有这几个经验跟大家分享一下：

1看经验。这是一句看起来很重要的废话，但真的就是这样，体感很重要，多问都看多找。

看发货地，了解产业带，上边第4点提到过。

看公司成立多久（营业执照）。

4看产品，是否是主营某种产品，是专业还是杂。

看是否是制造（营业执照上的经营范围）。

看店铺专业度。

如果需要的是现货，主要是看店铺和链接的情况。（经验判断，概率，但不是绝对）

a.有成交额，表示有现货

b.起订量很少，几个，几十，几百这种，一般都有现货。相反，起订量很高，一万以上，都是没有现货的。一点成交都没有，起订量还很高的，大概率没有现货。c.自己所看那一款产品，是否是店铺主推款

温馨提示：逆向思考大法——看供应商的过程，也是学习运营的过程。我们挑选别人的过程，正像别人挑选我们的过程。那么，也就可以反推回来，了解怎么运营自己的店铺。

今天就聊到这里，期待我的故事，能在你的故事里激起一点小浪花，在我们的关系里也激起一点小涟漪，我就很开心了~

后边还想跟大家聊聊生财大航海志愿者类似运营工作的运营心法（会员服务、社群、私域等都可以用上），用十二人格做私域人格化定位等主题。

拜拜~

P.S.如果你也想在生财有术专栏分享你的经验和认知，请点击链接

http://form.shengcaiyoushu.com/f/HA1G1g填写表单，我们会陆续邀请有赚钱相关经验和案例的嘉宾做分享。如已填写表单请忽略。