小女巫忻忻

年12月01日21:41

大家好，我是忻忻，生财有术首席高净值客户官（亦仁可能未必同意）。

时间捐赠局我讲了如何诊断高净值客户需求，卖大单。以下将文字稿重新整理出来，供大家参考。

这个话题说得更通俗一点，如果不用装逼的说法的话，就是我们怎么去跟大客户进行沟通，怎么样在大客户手里做下大单。

很多人在开始做大客户的时候，有一个最大的困惑就是——大客户是不是特别难搞啊？其实我的经验是，如果你有一次成功的机会去搞定一个大客户，以后你其实会喜欢搞小客户了。为什么呢？因为大客户很简单，我们提供价值，为他解决问题，然后他付我们钱。

我会从三个方向去讲：

一．如何快速让对方信任你的价值二．怎么在对方的经验中占据优势三．获得长久依赖感形成IP的方法

第一部分：如何快速让大客户信任你的价值

越是大客户，他越是依赖于某一类销售，很多事情习惯性地找你找帮他解决问题。但许多人没法利用这种依赖感，甚至发觉自己最后主动被白嫖了，客户用你的服务，你的建议，但是没有买产品。

为什么销售这么难呢？我们先来拆解一下一个很牛的系统。

早在二十年前，有一个词叫NBSS，大家也可以戏称为牛逼闪闪的销售系统。它其实全称是“以需求为导向的客户销售体系”，NecessityBasedSalesSystem。

这其实是个不错的概念，我们想要把一样东西卖出去的话，不能只推产品，要去挖掘客户的需求。当客户的需求出现了以后，把产品拿到他面前。听起来很是那么一回事，而且逼格很高，非常专业。然而真实地做过销售的朋友们就会发觉，即便觉得客户的需求已经抓到位了，也把满足他需求的产品送到面前，客户还是会有很多的问题。

接着，我们就来进行异议处理，解开客户的抗拒，最后再是限时、折扣、买赠等等各种各样的方式去促成交。

这种模式我们把它称之为是卖家系统，是以销售为一个剧本的主导方。初衷是很好的，但在实际的过程中我们会发觉，哪怕再牛的销售，使用这个招数的过程中还是会卡。尤其是在面对大客户的时候，很多人第一招用起来就不是特别顺畅。

为什么呢？因为大客户他有身份资历和经济上的威严，使得我们在挖掘需求的时候放不开，而更关键的是，他有一个使用得非常纯熟的买家系统。其实所有客户都会这招，只不过高净值客户用得更顺畅。

买家系统是一个什么概念呢？通常当一个人你知道他是销售，你出现在他面前的时候，他有一些举动好像是想吸引你的注意，或者是有一些你觉得疑似销售的动作，我们会开始自我保护起来。甚至这种自我保护不是有意识的。
给大家举一个最常见的例子。我们去逛商场，是不是经常会有一些销售或者很热情的店员跑过来问你，我可以为你做些什么？那个时候大家会说什么话呢？，我通常就是两个字看看。

公域引流私域的打招呼，也是类似。

我们通常会说你好亦仁（或者其他大佬），我想围观一下你的朋友圈，向你学习。

这些行为在买家系统里就是一个本能，叫撒谎。我们没有把自己最真实的情感或者是最真实的诉求直接开放给疑似销售人员。

看看？我心里话可能是你不要烦着。

想围观你的朋友圈？说白了就是我担心你问我收费。我想先白嫖你一下。

为什么要撒谎呢？就是为了获得免费的资讯。

我们思考一下，一个大客户，一旦对我们撒谎，我们敢怀疑他吗？几乎不会！他能理我已经很开心了。

还是拿亦仁来举个例子。我加到了他的微信，亦仁说忻忻我想进你的群，帮你看一看你做的销售训练，是不是有什么方法可以提升。不管亦仁真实的想法是什么，一旦他这么说，我肯定麻溜地把他拉进我的群里。虽然可能这个群本身就要收费的。

高净值客户在撒谎的条件下，他可以获取很多免费的资讯，甚至这些资讯是普通人本来就要花一个不错的价钱可以去获得的。并且我们没有办法去判断客户说的是真话假话，我们只能选择相信。因为一旦你不相信转身走了，那客户就跟你拜拜了，他好难约的。

接下来他会给你一个希望，我把它称之为有希望没有承诺。就是客户渣你。

当沉没成本已经很高，我们到底是相信这个高净值客户还是不相信呢？你只能一路被他牵着鼻子走。很多人刚开始做大客户销售的时候，都有一个共通的痛点——招之即来，挥之即去非常痛苦。但是你必须经历这个阶段。我之前那篇文里面说，我们向高净值客户提供六大价值，其中有一点就是情绪价值。没有办法，这是我们能接触到客户之前要做的事情。

最后客户用一招躲起来，尤其是高净值客户PUA我们的能力和情境天然有优势，当他躲起来，甚至我们很多销售会自己找理由来安慰，他真的很忙。

所以我们要破局的话，我们一定要从一开始自己心里打破这个固化思维。

他虽然是一个高净值客户，但是他使用的招数没有比普通客户高明多少，只不过他演技好。我给大家一个小小的经验之谈，因为知道双方通常会甩什么剧本，一开始我们就引起客户的好奇心，他觉得这个销售好像和我想象的不一样。一旦对你感兴趣了，后面机会就来了。

引起好奇的方法，我通常先反问或者是先给客户布置功课。

像我们金融行业，高净值客户基本上就是来挑产品。银行，保险公司，你们过去的历史回报率怎么样，你们这个利率是不是比别人高？很多人到这时忙不迭地介绍产品，我不这样，因为我一旦这样的话就进入了买家系统，被客户整得团团转。

一般来说，金融给人的感觉就是搞钱，所以我就对高净值客户说，我要和你谈的不是钱的问题，是一个趣味性的问题和价值的问题。

钱在高净值客户心目中，是一个工具。我一开始就把这件事情和客户掰扯清楚。我会问客户，您觉得钱是拿来用的还是拿来数的？很多时候客户听到我这句问题，第一反应就是你是什么意思？他会思考一下。那个时候他就从他自己很熟悉的买家系统里面被我带出来了。

我们能想到的钱拿来数的人是谁呢？比如说像巴菲特，或者现在已经不见的那位马爸爸等等，大部分人的钱是拿来用的，就连那位王健林，他的钱也是拿来用的。比如要再买一块地，比如要再买三套别墅，要帮那个儿子填他去做直播间的亏损。

当客户开始跟我一起思考的时候，我就知道我第一步OK，我们回到了我熟悉的领域。大家如果觉得有用的话也可以在你自己适合的行业里面去试试。大概三到四个问题，就是让客户思考一下，给他布置功课这种。
当客户开始认同和配合我的功课，我就建立了在这个领域的权威了。接下来还要重塑一个概念，就是为了让我的销售越来越简单。我告诉客户，金融的本质其实就是一笔钱在什么时候给谁用。

传统对金融的理解是钱生钱，我现在投100万可能希望他半年一年变成120万，150万，就是mathcal20%或者.50%的收益。其他的行业大家也可以去做这样一个定义。

钱在什么时候给谁用？就把客户拉到具体的场景下。

总之就是把你熟悉的领域做一个听起来很有逼格的定义，把客户注意力再拉到你面前。因为超出了他以前习惯的很熟悉的那个领域，他就要花一点点的时间和精力过来跟我们一起沟通，这都是客户的沉没成本，这件事情就会显得非常的重要。

第二部分：怎么在对方的经验中占据优势

有参与感以后，我们就可以显示自己的专业程度了。用大家熟悉的概念，你的生态位和别人不一样的地方。

大家要知道一个有钱人，同一个领域至少有你能数得出来的一只手或者两只手的人在一起追他。那为什么他要跟你买产品呢？这个时候还没有进入到产品和方案的时候，显示专业度，不是说你把一个东西讲得多好，而是让他觉得你有差异感，就在于其他人都是跟客户挖需求，而我们要做的是把需求上升成痛点。

一个人有需求跟他下决定购买不是必然的，甚至他有一个非常漫长的过程。有时候你帮客户发掘了一个需求，但是他最终没有在你这里买，甚至你教育了他然后他到别人那里去做了一个购买的决定。这个有时候是有一些缘分的。但是我觉得大部分的情况下，尤其是高净值客户发生这种事情，还是怪我们销售自己没有把他抓住，为什么没有把他抓住呢？就是因为前面吸引客户注意以及体现专业性差异性这件事情，我们没有找到好的方法。

客户有需求，他那个时候的感觉是你的任务已经完成，好的我知道了。于是他又会回到买家系统里。一个人但凡30岁，就有近 20年买家系统的经验。你做销售都没有2年，你怎么斗得过人家？何况你的大客户大部分都四五十岁，你怎么跟他去PK？

一个被销售的人本能就是启动自己的买家系统，你前面让他有点觉得挺有意思，慢慢地感觉不对了，他又开始开启那个屏障，自我保护，开始对你撒谎。所以在这种情况下，我们一定要快速地把需求变成痛点。那这样的话客户才会一直跟我们的节奏来。

需求和痛点的差别在什么呢？

我以为我需要这个东西，它没有什么情绪的动力。比如说我现在碰到一个客户，我跟他聊，你看现在我们的市场可能马上要涨起来了，所以如果你现在进入市场，你可能可以赚50%甚至100%_c。客户觉得挺有道理的，说我可以考虑一下。

是不是大部分的人听到这种情况就觉得好像有戏。而且我这个客户考虑买的是100万，200万。但是这一两百万你都不知道什么时候能收回来，问题在哪里，因为客户感觉你说的有道理，但是我没有情绪的点，为什么我现在买？除非你能证明现在是历史最低点，你错过了这个点位就一路涨上去，你就再也没有机会了。

所以大家会发觉投资者为什么经常追高杀跌，就是因为那个时候情绪动力被市场教育出来了，别人在20块的时候进的，然后涨到了25块，别人已经赚了scriptstyle20%了，这个情绪动力就非常的牛。老太太炒股的时候就是天呐我一下子用一个礼拜赚到了一年买菜的钱，那个情绪动力是很强的，就可以叫痛点了。

当客户很平静的时候，都是需求，不是痛点。所以在那个情况下，请大家不要放走你的客户，一旦你把他放走，他的情绪在谁那里得到了绽放，他就变成谁那里花钱的人了。所以因为没有情绪，他会觉得一点不迫切，不迫切就会有可能被替代。
这个就是我们很多做大客户销售的人不愿意去碰大客户的问题。觉得谈大客户永远在为别人做嫁衣赏，时间周期又长，成本又高。问题不是出在客户，是你见客户的时候都没有抓住客户的痛点，都是在他需求那里绕。你丢了一个5万块钱的单子不心疼，但是你丢了一个500万的单子，自己就会很痛，那个情绪就上来，你才会给自己一个潜意识不断地心理暗示，大客户很难谈。

这期我报了一个小红书资料引流的小航海，有一个宣传说的是，你以为那种免费资料把没有价值公域粉丝吸引过来了吗？不是，如果你想真的做IP你一定要去学。突然之间有点神秘，我会好奇这个航海到底是做什么事情的？

说这句话的人已经在做销售了，因为有隐性的一个痒痒的痛痛的地方，然后客户就会主动。越是隐性，客户觉得别人没有看出来，你懂我那种心照不宣的感觉。销售和客户之间但凡能做到一点点心照不宣，他基本上就离痛点很近了。

当然这一点还不够。客户总会有一个方案，对那个方案他很得意。我们不能因为想卖产品，说客户的方案有问题，尤其当他是大客户。比如我如果想拉亦仁去做别的事情，说亦仁你的生财有术，你的航海我觉得有一点问题，那基本上很可能会被怼得不行，甚至他身边会有很多的人，专家顾问来帮着他一起说你不懂。客户以为的方案一般是他很熟悉的，你在他熟悉的领域，你又不知道他怎么想，他撒一个谎，你就很难去PK掉。

我该怎么办呢？比如我知道，生财有术是一个谈钱不伤感情的社群，根源就是带着社群的成员一起赚到钱。我可能就问亦仁，你有没有发觉现在我们有很多的圈友好像赚不到钱，问题到底出在哪里？我们一起来聊一聊。这样就会比别人有一个差异度，至少客户愿意向你敞开，他觉得有点东西。

再来就是我们要有一个很强烈的情绪，所有的销售其实都是在情绪迫使下使得我们花钱出去的。真正的销售就是两个原因，一个叫解决问题，就是这个问题真的很痛了，我现在牙疼，讲不出话来了，我要吃止疼片。另一个层面也是一个情绪叫愉悦的感觉。秋天的第一杯奶茶，女生为什么要喝奶茶？又长胖又长痘，毛孔又粗大，但是快乐无价对不对？

所以其实你会发觉解决问题和愉悦的感觉都是情绪。一个人在没有情绪波动的情况下，他很少会花钱。

情绪动力是客户花钱的最根本的点，大客户也逃不掉。好多大客户花钱花得比我们还没有道理，很多弱智的开销都是大客户花的。没有调查清楚，就投一片厂房几个亿下去了。为什么？因为情绪动力。你不要觉得他是大客户，他就多厉害，他也是个人。请大家一定记住，把你的大客户先当个人，不要把他当成一个被神化的对象，没有人愿意变成一个被标签，他希望自己是在别人眼中活生生。因为有情绪动力，所以很多东西就迫切起来，并且最关键的他不是没有替代，其实每一个大客户都可以把你换掉，我的客户也可以把我换掉。但是他为什么没有把我换掉？因为跟忻忻聊天很爽，她根本就想不到去找那个替代品，也没有那个时间精力去寻找替代品，所以你变得无可替代。来给大家举一个例子，什么叫需求，什么叫痛点。

我站在一家汉堡店的门口，如果汉堡店的销售人员看到我的小孩，他问小孩你想不想吃汉堡？你作为母亲，你可能有各种各样的理由说汉堡不健康，说不要吃汉堡，我们去吃点别的东西。但是孩子已经饿得走不动了，就在汉堡店门口，我把汉堡卖出去就非常的容易。这就是想吃汉堡和我饿之间的差别。

那么我们怎么去诊断痛呢？其实问几个问题就可以了，比如说你是什么感觉啊？你有没有分析过这个原因？在这个背景下你持续了多长时间？所以痛点和需求里边最大的差别在于就是他是不是足够有情绪在里边。

那么我们来看看对于一个高净值客户来说，最大的痛点在什么呢？你不用学那么多，你只要知道他最大的痛点就是失去掌控权，恐惧源于未知。

因为我们碰到的大部分的高净值客户都是富一代，创一代或者是创二代，很少有那种一出生就不差钱，而且永远不差钱的这种人。你看现在口罩事件以后的这两年，很多有钱人比普通的中产还要焦虑。为什么呢？不是因为他们缺钱，他们卖掉两套房子什么都有了，但是他们还是很焦虑。焦虑的问题在于他们人生的这30年，40年里边从来没有碰到过失控这件事情，他不知道发生了什么。放开了以后，很多人想移民。他们为什么要移民，出去会更好吗？不一定，但是他只知道我留在这里，我无法想象接下来一切，我是被政策引导着走的。

像我在上海，十个月之前你说我会没饭吃没菜吃，这件事情我绝对不可能想象。但是后来我们发觉不知道什么时候出门，不知道什么时候能吃到新鲜的蔬菜，我的快递什么时候到，我不知道……这种失去掌控权对普通人来说已经很可怕了。

而对一个一直拥有掌控权的人来说更可怕。因为由奢入俭难。

普通人决定不了房价涨还是跌，我们决定不了股票涨还是跌，我们决定不了，就算了吧。但是一个一直在决定甚至是握有对别人生杀大权的人，突然之间他自己发觉他也不过是蝼蚁，事情就很可怕。

我们在自己金融、保险行业一直说生老病死，那对于客户来说，高净值客户来说，他能掌控自己出生吗？不能，大部分人就是穷出生，他为什么要努力？就是因为他想改变自己的命运，所以对自己的孩子有很多的要求。

把自己搞生病或者是把自己搞得半死不活当然是可以做到的，我们指的掌控它是有双向的选择，一个人能把自己弄死了，再把自己弄活？一个人能把自己弄病了弄残了，再把自己弄好？不能。只有老，很漫长的一个过程中，我们能做很多事情。

大家看到这个人性，你就知道生意怎么做了。因为在老去的过程中会有很多的可能性，我们能掌控。

你看女人的钱为什么好赚？对一个女性来说，控制自己的容貌，控制自己的身材，我可以有少女感，我也可以有成熟的感觉，这个太诱惑了。所以这就是高净值客户最大的痛点。当你抓住了他的这个痛点以后，他第一感觉就是我得找你帮我解决这个事情，别人没发觉。

第二个话他会觉得你懂我。金融行业见得最多的就是各种装逼，销售在装逼，客户本人也在装逼，他不想表现他的脆弱和恐惧感，你要懂得他然后告诉他，我帮你做的事情，就是让你依然拥有对一切的掌控权。这就让客户觉得虽然你没我赚得多，虽然你比我年轻，但是我需要你给我的方案，你为我做的这件事情是对我有价值的。

金融行业碰到最多的客户痛点，做一个傻瓜式的归纳，客户解决不了的一个问题是自己的未来，他不知道自己的公司将来会怎么样，他不知道自己的枕边人将来会怎么样，他不知道自己的身体将来会怎么样，所以我们把它称之为自己未来。如果是卖金融产品，卖保险，卖基金或者是一些长期持有的产品的时候，我们就把它称之为退休享受。退休的概念其实引到我们大客户很有趣。我之前跟一个客户谈过他35岁退休，因为我们传统的人会觉得退休这件事情要50岁60岁。想让一个人产生退休的痛点痛——谁愿意上班，没有人愿意上班打工，我可以只工作不上班。
对我们高净值客户来说，让你的退休依然能享受到很好的掌控权，对他来说就非常的有诱惑力。另一个痛点就是他的子女，而且高净值客户通常子女通常不单一。富一代创一代，不只有一任婚姻，哪怕他有一个太太而已或者是一位先生而已，他们也会支持国家的政策，因为他们养得起他们，可能有两个三个小孩。一旦选择多了，失控的可能性又大了对吧？就是为什么高净值客户我特别喜欢跟他们聊这种话题，他们的失控的可能性比我们还多。

普通人的目标就一个——赚钱，但对有钱人来说，钱安排给谁，到底给他钱还是不给他钱好？自己的公司是不是能够顺利的扩大规模？……真的有钱人的烦恼太多了，特别喜欢有钱人的烦恼，他越多失控的点，我们就越多的机会。

第三部分：获得长久依赖形成IP的方法

我们做大客户销售，产品就是你的底牌，除非你的牌好到不需要你去有技术。但事实上我们为什么要做销售，就是因为这产品没有那么好，所以给我们足够的佣金，我们才要去卖这个产品。这个时候你就不要先出产品，要让客户自己觉得好像你的产品是能帮我解决问题的，我们就用提问的方式。

问也有套路。给大家三个案例，这三个案例我们把人性搞明白以后，我想接下来事情就好办多了。

第一个是聊聊他的小孩这件事情。

逻辑很重要。第一问，比如说我们想卖一个年金给客户，我们会先问她给孩子准备教育，是某一个阶段的学费比较重要，还是整个的成长计划比较重要？高净值客户对自己的小孩有一种很神奇的执念，很多人他如果自己以前没有受过什么良好的教育的话，他会希望孩子补偿，从小就给他安排一个很好的教育途径。那如果有一些他其实是可能从农村通过自己学历，进入了一个阶层的跨越，他就希望孩子能复制。

学费不是关键。很多客户最买什么教育金保险，其实仔细算算回报率非常的低，但是我能把他卖到几百万，就在于我跟她聊的是她对孩子教育这件事情怎么定义的。

到底是学费重要，还是整个成长计划很重要？你的计划是什么？我这句话问出来，但凡如果是个母亲的话，她就开始滔滔不绝地讲。父亲的话，会稍微矜持一点，但是也会稍微有一点点敞开。接下来我要让他去思考，如果孩子表现优秀，你觉得要不要给孩子奖励呢？理论上肯定要有的，正反馈很重要。所以我们生财一直说你就听话照做，你先赚到第一块钱。对不对？孩子你一定要给他奖励，你没有正反馈，这个孩子就不想学。那么问题来了，你是想考好了再给他一笔奖励，还是把游戏规则跟他讲明白比较好？我们为什么航海里面保姆级的实操很重要，我不能说你先做，到时候帮你看看你卡在哪里。因为有游戏规则，高净值客人，大客户有钱人，他们也在自己熟悉的游戏规则里边，有自己的心得，他对孩子也不会拍脑袋，也有游戏规则。比如说你当时考到什么分数，还是你考到什么学校还是一个什么比例。就像航海里什么叫正反馈，你涨粉了没有？你的这个小眼睛有没有多？你的阅读量有没有起来？或者是你有没有引流到私域？就是总有一个规则，你不能随机。

当我们开始进入到这个环节的时候，客户他就开始跟我们在同一战线了。再来就是我们回到核心就是痛点在哪里，前面都是需求，痛点是你帮孩子准备教育这件事情难道是默默付出的吗？我其实不太相信有这样一句话说，父母对孩子的爱是无私的。我不知道大家认不认可，我不认可。只不过我们为什么觉得父母对孩子的爱是无私的呢？因为他要求回报的东西是无形。不是说我给孩子花了500万，我希望孩子是我的投资，他给我花5000万还回来。但是我给孩子花了500万做教育，我希望得到的是什么？孩子他对我的感恩心，他至少有点良心，他给我的这个回馈至少值个500万。我投了500万孩子去读书，孩子给我一句轻飘飘的谢谢还不值人家五块钱。那你想想看父母
能心甘情愿吗？很难。所以人性这个事情大家研究一下，就是最终的那个痛点，前面花多少钱不是关键，还是看你花得值不值。那么当我跟客户讨论你用什么方案来做更值的时候，别人就很难pk我了。

第二，谈自己。其实高净值客户不缺钱，那他未来缺的是什么呢？就是我们站在另一个自己的立场上去跟他聊一聊。这句话也很土了，都说有家的男人多幸福，不知养家的男人多辛苦。当时这句话那么土，为什么戳到人？就是因为我们站在另一个他的立场去思考这件事情。

高净值客户最大的痛点或者是他们最大的情绪脆弱点在哪里呢？就是因为他最能干，所有的人都觉得他是应该的，或者是第一反应就是希望他来解决问题。人都是有脆弱的时候。我经常跟大家说一句话，就是没有人喜欢被神化，我不是个神，先请你把我当一个人。这就是为什么女神容易被屌丝追到，因为屌丝把她当一个人。没有办法了，我也没有钱，我也没有什么别的，我只能付出我自己的情绪价值。我非常勤快地跟在你屁股后面召之即来挥之即去。我想对你好，你是我的女神，我不是要求你什么，我就想对你好，我不知道怎么办了。那个时候一个人对另外一个人很无助的那种把自己心掏出来的感觉，对方会有特别有温度的感受。我们要让客户觉得，在我眼里你就是你，我不会因为你赚得多，就把你当成一个神话一样的人，我知道你也有困难，你也有需要解决的问题，我来帮你解决问题。当然了你付出我相应的价值。

我经常就会跟客户聊这个话题，就是我们这么努力地打拼，你为自己准备了什么？有没有人提醒你和关心你？我之前碰到一个高管，大概年薪三四百万，那他也是有老板，算是顶尖打工人了。我举个例子，比如说亦仁家的鱼丸，如果我抓着鱼丸说你看你这么忙，大家都叫你鱼丸，那么多个鱼丸，谁记得你自己的名字吗？有人提醒你说航海其实鱼丸最累，要不然亦仁每年航海结束都给你放个假，并且拿钱给你说鱼丸你去休息一下。如果有这样的老板，是不是你就会觉得非常非常的贴心，还得想给他打工，挖都挖不走。

为什么大客户很多人拿不下来，因为他被大客户这三个字标签了。大客户也有脆弱的地方，你把它挖出来就会很爽。很多人跟我说什么大客户不缺钱，养老这个事情没法聊。但是我最喜欢卖的就是大客户的养老金，因为只有养老金是对客户自己的，他缺的不是钱，是那个仪式感，就是你给未来的自己发过工资吗？

有时候客户就会跟我说，你怎么知道我没有，我给自己准备了5套房，10套房收租，我的股份我每年能拿多少？那个时候我就得到了特别多的信息，你还会知道你的客户是一个乐观的还是悲观的人，你会知道你的客户是在为别人付出里得到成就感的，还是在自己获得里得到成就感。因为每个人真的都不一样，有钱人很有意思，单纯又可爱。所以在这种情况下我们就能得到很多的信息，我称之为价值观。

当你知道一个人的价值观的时候，你就几乎什么都能卖出去给他了。他自私，你把你卖的所有的东西就包装成对自己好，他无私，你就把所有东西包装成，那是你的功德。为什么很多人会做慈善，就是功德这件事情是他的情绪嗨点。

最后一个是传承。
跟有钱人谈的最多的话题就是他的下一代，不光是教育，还有生命的延续这件事情。我不知道大家碰到的大客户，有多少二代是愿意接他班的，现在越来越少了。当二代不能接班的时候，其实客户面临的一个很大的心理上缺口是他自己的公司，他自己的事业其实是另一个孩子。不是接不接班的问题，是他两个孩子之间的认可度不一样的问题。

很多客户心里有一个最大的坎，他不是因为孩子要不要接班。有点像他两个小孩本来互相不认识，突然直接认祖归宗了。其中一个小孩不认可另一个小孩，问题出在哪里？不是那个孩子出了问题，是这个小孩不认可那个小孩是我爸爸辛辛苦苦把他带出来，他也很优秀。孩子不能接班的最大的问题是他觉得自己的心血不被另外一个孩子认可，这才是他最大的情绪的缺口。接不接班怕什么？找个职业经理人公司不就没问题了吗？不是的，这个卡点大家不解决的话，你永远不懂大客户，他到底在想什么，越大他越不接班，他的失落感就越大。

在这种情况下我们去引导传承，一定跟客户谈到最核心的点，传承钱这件事情一点也不重要，是你想传承的内核到底是什么东西。这件事情跟客户一起想明白，他无论是有一个公司有一块地，有一个生财有术想要传承下去，本质都是一样的，就是接手的那一方，对他传承过来的东西，心怀感恩并且认可你的智慧和成果。

这个问题能解决我们什么产品都能卖出去，你就把你的产品往那个上面去包装就可以了。

灵魂三问，它就是一个递进，第一你是怎么想的？第二的话是在想的过程中我们做了哪些准备？那你会发觉卡住了吗？这个卡点怎么解决？你想不想再多一点点？想不想再多一点点就是我们的产品和方案，那就是客户的痛点，没有人跟他讲得这么深，我们就不可替代。所以最后我们就强化啦，就是我懂你我给你出产品。

我经常说风险不是需求，就是你想让客户做的那件事情不是需求。那我们在什么情况下能让客户下决定购买呢？就是你要让客户去想象，如果不做这件事情，他在乎的人和事会发生一些他不能接受的后果。就客户在想象力的空间下，我们就会拥有更多的机会。但大家看生财很牛的一个地方在于对人性的拿捏，我们什么时候想行动，就是每一次航海告诉你你能赚到多少钱。很多人刚开始还不行动，但是你是看到人家上一期参加了小航海，从一个零粉一下子涨到了10万粉，从一个这个月薪5000块钱的普通的白领，爆了一个账号之后一天能赚几千块钱，你看到了，好像你不做你损失了几千块钱一样，这就是痛，这个后果我们不能承受。

我今天跟大家聊完这些，大家都知道大客户他也是个正常的人，而且他比普通人还简单一点。他的时间和精力都是花着去搞他的钱，搞他的生意对象以及他各种家人们去了。我碰到一个大客户，除了搞钱以外，剩下所有的时间都在搞他的钱，一任、两任、三任和好几个小孩，很多时候是我们自己跟客户说我的产品有什么优势，那他第一个本能的反应就是要么我再比一比。对，又回到了买家系统他很熟悉的这个部分。但是如果我们把他拉出来，就是你在乎的人和事，这件事情我帮你去解决，你看他那么多在乎的人和事，你一个一个帮他解决一辈子，一辈子的生意都在你手里了。所以真的大客户没有那么难做。

第一我们自己想通。第二的话有一点小招数，大道至简。我们把这些事情解决掉的话，我相信无论大家从事的是什么行业，其实人性是一样的，而且如果你卖的是一些实体的能看得到的东西的话，你能讲故事的空间会更多。祝大家都能搞定大客户，生财有术。