2023年01月25日12:14

出境游开放了，很多人关注旅游行业的新机会。

2023年冰冻了3年的旅游业开始迎来回暖、蛰伏了3年的旅游企业开始寻找春天，阔别3年的旅游人开始把脑袋探出冰面。

终于有一些可做的事情了。

所有的行业机会都藏在结构性的变化里，一个变化就是一个机会，一个巨大的变化就是一个巨大的机会。

以我有限的观察，2023年的旅游业至少出现了两个结构性的巨大变化，我分享一下变化背后的机会以及我是如何参与这些机会的。

生财圈友能够参与的可能是关于流量的部分。

01.关于流量的结构性变化

旅游行业流量型的机会几乎每5-8年会出现一次，每一次的出现都会诞生一批新的旅行品牌，上一次的流量红利是在公众号，再上一次的流量红利是旅游电商。

有过10年旅游行业经历的人可以回想一下，10年间旅游行业的流量结构变化有哪些？

有过5年旅游行业经历的人可以回想一下5年以前旅游行业的流量结构有哪些？

我非常清楚地记得，当时的旅游创业公司流量来源只有两种选择，要么去携程、飞猪等OTA上开店，要么去做公众号，这两种流量选择在当时的环境下都养活了很大一批旅游企业。

直到今天，我们知道有一些具备私域能力的旅行公司的流量都是来源于公众号，也就是说公众号是上个时代的流量红利。

那今天呢？

今天是开放全网的碎片化的新媒体。
你可能会疑问？这些平台在2019年以前也有。

没错，但是彼时的流量不够规模，当时的用户习惯没有养成、流量的碎片化没有今天这么散。

什么意思？

我们要的不是5个10个的获客，而是50个100个获客，太小的规模不值得讨论。

这里隐藏了一个重要认知，也是去年很多企业找到我们希望帮助提效的时候我反复强调的一个问题。

流量碎片化的隐藏假设就是你的能力必须复合到可以兼顾收集多个平台，才有实现规模化的可能。

但是一个新的问题来了。

很多旅行企业不会做知乎、百度贴吧、豆瓣、快手、微博、B站、小红书、抖音、SEO、公众号。

甚至支付不起这些运营试错的人力成本。

过去的2022年我们团队花了很多时间来研究不同平台的趋势和获客效率，一直关注甚至迫切等待着出境游的开放。

我知道这是一个结构性的需求释放和流量集中的机会。

01.关于供给的结构性变化

说完流量我们再说供给。

旅游行业其实最核心的就两件事，要么做流量，也就是组团社，要么做供给、也就是资源端，也就是地接社。

供给端对比以前有什么变化呢？

首先是因为国内旅游需求的变化带来的地接产品的不得不变，比如小团、比如主题旅行、比如私家团。
如果海外的地接社还按照过去的思路来做产品，其实会有问题，出境游开放后的2周，选地接进来了80多家海外地接，在地接群里我问大家普遍的困惑是什么？

其中就有不知道如何做产品了，还不知道国内用户的需求是怎样，因为已经2022年其实已经做了其他国家的接待，会发现用户需求有明显的不同。

所以真的懂用户需求、知道如何和用户沟通的旅行社会最先抓住第一波的出境游用户。

这是地接端的一个显性变化，但是持续的时间不会太长，预计半年内就会调整好。

另外一个巨大的变化是海外地接和国内旅行社之间的渠道关系被打破了。

以前的地接社是否还活着？

当时的对接人是否还在？

国内的旅行社还做旅游吗？

3年的渠道合作关系在疫情期间被打散，在出境游开放后的半年里，海外的地接想找国内旅行社，国内旅行社想找海外资源，两边的合作需求需要有平台来帮助连接。

供给端的最后一个变化是关于地接对接。

海外的地接资源和国内旅行社之间往往还有批发商角色，但是过去的批发商大多是适应包机、大团存在的，相对来说不会做产品做小团做精品定制。

也就是传统批发商的产品能力跟不上疫情3年里国内游客的消费需求。

批发商会不会受到挑战我不知道，但是海外地接和国内旅行社之间的对接角色一定会长期存在，因为要解决语言、时差、汇率、账期、报价等各种问题，这些资源需要翻译成产品、形成ToC/ToB的表达。

这也是我非常看好的机会

这个生意的规模也很大，大家可以想象过去单一目的地养活了多少批发商，这是批发商重构带来的新机会。

03总结

1.流量碎片化带来的结构性变化是旅游行业的短期红利。

2.需求端倒逼的产品升级、供给端的渠道打散、批发商的能力重构是供给端呈现出来的长期趋势。

3.普通人可以抓住短期红利也就是生财圈友可以发挥流量获客的优势、大企业要看到长期趋势。

许义：《新旅游》《小红书变现7堂课》作者，谱见文旅创始人

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