下周在复旦MBA有一节关于流量的分享课
生财有术 ·
下周在复旦MBA有一节关于流量的分享课
许义
2023-04-0511:39
下周在复旦MBA有一节关于流量的分享课，今天正好整理PPT，分享其中的一节。
《永远只做5%的生意》
这是我自己创业以来的一个感触。
我是普通人，所谓普通人就是大学毕业以后的所有获得几乎全靠自己的人，普通人从职业到创业这中间需要的大部分认知、能力、钱财都需要依靠后期自身的摸爬滚打积累。
创业成功很容易吗？
说实话，很难。
因为成功的结果需要要素的累积，达到这个点，结果自然发生，达不到这个点，才不配位，运气带来的钱财也会流走。
比如呢：
怎么理解流量？怎么理解用户？怎么看待产品？如何选择经营？
......
每一个选择的背后都是思考和理念的千差万别。如何看待生意？选择市场？如何选择用户？这是一个挺有意思的话题。
延伸开来看，还有一个关于今天大部分、普通人、小公司在接下来的经营逻辑。包括我自己也感受和经历了专注、效率、极致前的痛苦选择，最后为什么选择上只做5%的生意？
我在旅游行业，结合旅游业来说说小企业的经营逻辑。
01定位
定位决定了选择，定位也决定了主要市场和目标用户，尤其是在旅游行业，大部分公司是缺少明显定位的，很多公司的业务范围涵盖：机票、酒店、跟团游、定制游、会议、团建、亲子......，也就是只要你有需求我都能做。
但这不是今天和接下来的用户喜欢消费的品牌和公司。
用户开始喜欢美的、精致的、有格调的消费品牌，在用户面前塑造有个性、差异化、标签感明确的旅行品牌成为新旅游公司的一个努力方向。
一个没有定位、缺少标签的旅行公司很少被用户记忆、传播和推荐，即便携程，也很少有用户向周围推荐自己的预定来自携程，但会有用户向朋友推荐自己的旅行来自“**旅行，他们家还不错，线路都是自己设计的，玩的也很开心”。
你细心地看，尤其在上海这样的城市，很多新出来的旅行公司只要出现的时候都是伴随着定位和价值观的，“我做什么的，什么人该关注”非常明确。
没有特点和个性，缺少标签和坚持，很难被吸引和喜欢，品牌要给到用户方便的记忆、传播和推荐，你希望用户在向别人介绍自己时说什么？
“他们，我也说不清楚，你看看吧”
“他们专门做老年人旅行的，比较不错，可以看看公众号”
“他们做团建旅行的，经常带不同公司团建”
“他们做中产旅行，价格比较贵，但是线路确实玩的好”
“他们做户外旅行的，年轻人很多，线路很小众，都很好玩”
这是5%带来的传播。
02保证交付水平
一个能做全部人全球旅行生意的公司是怎么做的？
上一秒问了用户想去南极，下一秒开始在朋友圈和微信群询问，哪家可以做南极？拿到行程和方案以后，对价格稍加修改，丢给用户。
如果用户有反馈和持续咨询，一段长时间的对话搬运就开始了。
类似这样核心领域以外的业务，旅行公司从中提供的专业价值是非常薄的，整体的交付水平都会不可控，把用户体验交给了运气和随机。
在今天全面互联网时代的商业经营中，大部分、普通人、小公司想要长久、健康地经营下去，除了做用户心中“一直的好人”是没有其他选择的。
坏的比好的传播的更快，超出能力范围以外的业务也会超过自身的服务交付水平，给经营留有很大的风险和缺口，用户交给你的是信任，留给你的是未来，遇到能力范围以外的钱，更要慎重。
真诚不一定是真的善良，真诚可能是洞察以后的主动选择。
这是5%带来的健康。
03用户不是上帝：体面、尊重、认可
商业的本质是价值交换，用户选择你而付费，是因为你提供了匹配价格需要的价值，是基于需要、认可、交付和满足，始于用户需求、基于认可选择、实际交付完成后满足需求，这个过程双方的地位应该是平等的。
实际中为什么常常会有不平等，或是甲方心态？
很多时候是用户的思维定势，花钱的一方很容易把自己当做甲方，用户的心态无法改变。
但也有很多时候，是自己的价值积累的还不够，导致用户的不理解、不尊重。价值不够，用下低3分的态度来补，把用户抬高，把自己降低。
用户的甲方心态无法改变，但可以选择，好的品牌都有保持自己选择用户的权利。一个付费用户的不尊重，过于甲方心态的高姿态，应该更早地沟通和拒绝，不应该是唯唯诺诺，一切照办。
有的流量不要你，有的流量你也不要，做经营需要赚钱，也需要体面、尊重和认可。这是5%带来的从容。
04专业、细分、聚焦
小公司的生存逻辑应该是什么？
标签感极强、效率极高，像是一根伸向市场细长的针。
我有一个朋友，他是户外旅行创业者，云南的雨崩村，今天在旅行市场的体量不算很大，7年前的一家户外地接社进入雨崩，到今天做到了这个目的地体量的绝对第一，在丽江、香格里拉、雨崩村自建酒店，因为发团高频，可以驻村设置摄影师为用户拍照，建立自己的全职领队，从布局资源到用户体量，从服务交付到闭环管理，竞争力和标签慢慢显现。
中国旅游经过过去20年的发展，粗放的经营机会已经变得很少了，只有专业、细分、聚焦才能做出明显的差异化和用户体感。
这是5%带来的专业。
05.5%的生意小吗？
5%是主动放弃，主动放弃的是每个近在眼前的订单诱惑，但放弃掉相互不符合的人，也会吸引来符合定位的人。
看得到的是眼前的失去，看不到的是未来的增长。
前提是有明确的标签和差异，和足够的专业。
我们自己今年成立了新的品牌来做全网的搜索流量：即刻下单，本来出发点是做旅游业务的，但是做着做着找过来的人就多了。
服装能不能做？牛肉能不能做？美妆能不能做？
说实话，我非常心动。
但是有一天爱人跟我说，你真的要开启这么多业务，你都做的好吗？要投入多少资源进去，会不会丢掉你旅游的地位和产出？
一下午我想了很多，决定在旅游流量业务没有做的很扎实的情况下，不轻易开启新项目，包括公司已有的100多万收益的广告业务，我也做了暂停。
这是小公司创始人的难处，精力放在哪里，业务产出就在哪里。
贪多、不专注可能会丢掉基本盘。
但是回过来，仅仅旅游业务的空间，其实已经够我挖很久了。
每次走到不同的城市，都能发现这个城市还有人做这个的做那个的，做的都很好，5个人1000万-2000万的年交易，对于大部分、普通人、小公司，这个生意小吗？
这是5%带来的规模。
06当成交和不成交的客户都说你好
前段时间也看到小马宋老师的分享，说的很好：拒绝客户，并不是不想做生意。而是保留机会，保住口碑，当你成交和不成交的客户都会说你好的时候，你的业务反倒会慢慢变好。
好的生意是相互认可后的相互成全。
有的流量不要你，有的流量你也不要，做经营需要赚钱，也需要体面、尊重和认可，最后坚决保留自己的选择权，不做生意中的乙方。
对于今天大部分、普通人、小公司来说，经营逻辑变成了做好5%的专业领域，选择5%的目标用户。
5%的主动选择可以带来传播、健康、从容、专业和规模。
【昵称】许义
【所在地区】上海长宁
【公司/Title】谱见文旅创始人投资人
【自我介绍】新媒体创业者，《新旅游》《小红书变现7堂课》作者
【其他龙珠文章】
1.《人生辛苦的价值》
2.《小红书3天新号粉丝破千的运营方法论》
3.《通过低成本搭建旅游行业的供需匹配系统，实现稳定月入5W》
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我向亦仁提个问题不知道是不是合适：生财应该是离钱很近的人，无论更早看到机会、资源链接，还是自身洞察找到优秀团队，亦仁有面对大量生意机会而自己无法一一去做的苦恼吗？
生财对这个问题的思考和结论是什么？收起
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辛亥、林新科、在三亚卖金枪鱼和野生*、周先生、公众号枫晓陌、小鱼、Calf、C、林望笙、笑和尚等68人觉得很赞
亦仁：置顶“我向亦仁提个问题不知道是不是合适：生财应该是离钱很近的人，无论更早看到机会、资源链接，还是自身洞察找到优秀团队，亦仁有面对大量生意机会而自己无法一一去做的苦恼吗？生财对这个问题的思考和结论是什么？”
不苦恼，以下是我的几点思考。
1.生财不以赚最多钱为第一目标（当然赚到钱也很重要），我希望长期有一件事可以沉浸其中，体验各种深入之后的感受，而不是不断的体验从0到1；
2.任何一个业务，都有生命周期。背后是需求的迭代，长期看，几乎所有人都希望赚到更多钱，这是一个大刚需，永远不会消失，慢慢做好好做，用好产品满足这个需求，未来机会还是不小的。满足赚钱需求的产品和团队，整体上属于大公司看不上看不见，小个体跟不上做不到，生财在里面有一些生存优势；
3.我的能力圈和性格更适合做社群产品，其他业务也可以做，也能赚钱，但可能只能做到中上水平，做不到行业前几名；
4.机会是涌现出来的，不要轻易的把自己allin到一个具体的业务，而是努力去建立一个生态或平台，让各种机会涌现价值被创造，然后努力设计一个好的机制，可以让生财有术参与到新机会的价值创造和分配中；
5.帮别人赚到钱这件事的意义感和成就感非常强，特别是新人，他们赚到非工资外的收入，往往是逆天改命的。
2023-04-0518:43
东山：5%都很多了，中国那么大，真正能把1%的生意做好，已经蛮赚钱的了
2023-04-0511:44
值得：大佬，我总觉得自己抓不住重点，该怎么办
2023-04-0511:54
m：收藏了很牛
2023-04-0512:47
郑玉斌。：确实，生财的机会太多了，而且很多项目和自己本身的资源是可以匹配的，但是自己无法下场做。自己不下场做，又担心没有结果，也是很苦恼。
2023-04-0513:08
零下4circC：做自己喜欢，擅长，有沉淀积累的事情
2023-04-0513:28
MD：或许是因为有了生财这件必须专注和做好交付的事情
2023-04-0513:30
孟不惑：感谢大佬分享给我的启示是：面对大量的选择和机会，还是要首选评估自己的真实情况，承接能力，去做自己能力范围内可以做的最好的事情，一旦完成0-1不断优化不断深挖。少则多，多则惑啊
2023-04-0515:41大祝leo：受教了2023-04-0517:01