关于外卖市场一个细分领域的小模式--外卖搭品
生财有术 ·
关于外卖市场⼀个细分领域的⼩模式--外卖…
李慢慢
关于外卖市场⼀个细分领域的⼩模式--外卖搭品
【写在前⾯】
⼤家好，我是李慢慢，这是我分享的第⼆篇，关于外卖搭品。
（第⼀篇的传送⻔，关于线上教育的：⼀个在线教育产品的尝试，从0到年流⽔过五百万）
⼀个在线教育产品的尝试，从0到年流⽔过五百万
来自：生财有术
2021年05月19日21:05
【写在前面】
我是西部网红城市--西安的互联网公司的老产品经理李慢慢，近三年一直在各个项目里摸爬滚打，和身边的朋友一起做做副业，总感觉破圈很难，今年新入圈，感觉找到了组织。
我在18年之前，一直是个内向的技术，上班给产品做做规划，带带团队，给客户吹吹牛X，下班打打DOTA或者农药，到了18年，所在公司由于资本市场收紧，资金链断了，加上平时也没啥积蓄，突然入不敷出，认识到了社会的残酷，在生活的压力之下，就开始各种想办法。
在这三年多时间里，把赚钱这个事当成目标（注意：和把工作当成目标有本质不同），从卖鸡卖木耳，到搞线上线下K12，再到混协会圈项目，基本上把能够想到的，接触到的，都去一一尝试，觉得这三年与之前一个最大的不同是，现在不论是看到一个新闻，还是和朋友聊到一个事情，都会不自觉的想到，这个事情有没有机会，能不能赚到钱，我能不能参与，我觉得这种思维习惯，是一个对赚钱非常好的习惯。这三年里，成功（赚到钱）的有8，9个项目，赚的有多有少，目前放弃或者还没赚钱的有70多个项目，这里面有适合没有行业基础的小伙伴做的，也有一些是通过资源置换的，后面我会尽量把我的经验和大家一一分享，也希望在生财有术这个圈子里，能认识更多的朋友，一起搞事情，一起赚钱~。~
【正文开始】
这是我的第一篇分享，写一个成功的案例，一个在线教育产品的尝试。
--项目来源--方向
我在最初开始搞项目的时候是瞄准母婴市场的，因为主业是和医院打交道，当时在做自己的SWOT分析的时候，医院资源和医院服务群体的细分是我的一个重要目标，而且16，17年放开二胎，在18年初这个时间点，我对人口红利是看多的（被上周统计局的数据打脸(￣ε(#￣)），查了一些行业的报告后（母婴行业研究、消费趋势报告、人群画像之类），简单列了一个导图，现在看看，感觉好简陋。（Tips1：在新进入一个领域的时候，读行业报告是一个能够全面了解该领域性价比相对较高的方式，虽然不能具体指导你怎么做，但是可以让你有一个直观的认识，认识到你做的事情大概的天花板有多高，可以让你看到有多少竞对，上下游情况等等）
课程资料
当时最开始选择卖鸡，然后开家政做月嫂，在服务妈妈的项目都失败的情况下，又开始研究孩子，最终选择了K12这个赛道，在当时，猿辅导、作业帮这些还没有像现在这么火。
--项目落地--模式
课程资料
最开始在考虑项目模式和盈利模式的时候，是想为线下K12教培机构做配套和拓客
（后来自己开了两家线下教培，已经被疫情教会做人了/(ㄒoㄒ)/~~），帮他们把线下课做成线上课，但是当时发现在闲鱼上各种课程视频已经是白菜价了，多套各式各样的知识付费课程，也就一颗白菜的价格（Tips2：闲鱼卖资源这个事，作为自己学习进步，各种打工人能力提升，绝对是性价比之王，如果想以此来做二次创业，做小可以，做大一定要找正规版权的，血的教训。目前已经有专门做反闲鱼卖资源的创业项目了），当时找到K12的全套课程视频，又便宜，质量还不错，就变了产品方向，准备做K12全年龄段的在线视频教育。
--项目平台--工具
在做知识付费的时候，最开始千万不要自己找团队或者外包做一个APP或者自己开发个小程序（Tips3：在IT行业，有一个老梗，我有一个改变世界的想法，就差一个程序员了，我每年都要劝退不少传统行业的老板突然有了一个想法，准备组建一个IT团队去改变世界的事情，自研APP遇到的坑比你遇到过真的坑多的多），我当时对比了市面上比较常见的几款，小鹅通，有赞，短书，创匠等。基本上价位和功能雷同度比较高了（前端设置、课程管理、直播、营销、拓客等等），普通版小几千，高级版大几千，这些平台都有试用期，大家在选择的时候，选一个你看着最顺眼的就行。另外说一下，这些产品的付费版在闲鱼也有的买，一般是代理商渠道，比直接在网站上购买会节省20%左右。
--项目推广--获客
有了内容，有了展示平台，注册个公众号（微信这些年越来越限制主体注册公众号的数量，大家可以尽早注册，当然，淘宝闲鱼也有的卖~。~），自己把内容上传，费用设置好，前端页面直接套模板，产品就大功告成了，如果大家觉得这个事情这样就离成功不远了，只能说图样图森破，现在这个阶段，只能说离赔钱就不远了（Tips4：我这几年做了十来个不同方向的公众号/小程序项目，90%都是赔钱的，主要赔钱不在于产品，而在于推广，来生财后，发现很多大大都提到，一切生意最后都是流量生意，非常认同，所以各位圈友做项目的时候，一定想清楚，流量从哪来，流量价格是多少。我这几年尝试了很多线上线下的推广方式，交了不少的学费，朋友圈广告、短视频推广、养机场合作、知乎推广、小红书种草、线下地推、线下共享充电宝推广、线下体脂称推广、WiFi项目推广，后面把这些实(pei)践(qian)经验，总结了下，有一段时间还专门给很多传统大厂做推广方案）。
当时最开始选择的获客方式相对比较传统，就是投广告，3万块钱的总预算，尝试各种平台试量，找了主业公司的运营拿到各种渠道价，但是转换特别低，基本上算是打了水漂。当时在做最后尝试的时候，在我开始做妈妈服务拉的几个群里发了下宣传材料
（我当时里面的内容是小学初中高中全部的视频课程，人教版（这个大家要注意，每个地方用的教材不一定一样），一年365，三年999，所有课程随便看，这个东西的成本大家可以从前面两个步骤看到），有两个妈妈问我，他们有亲戚的孩子在找网课看，说可以问问看，结果两个妈妈成的单子比我3万块钱推广成的单子都多，我就痛定思痛，是不是这种产品直接toC不是一个性价比高的选择（当然，这里面主要是普通人没有很多流量获取的经验，我相信这是大部分圈友的状态，所以不是没效果，而是找不到有效果的路子），当时就决定to小B，搞代理，搞分销（这里面有两个需要注意的事情，一个是前面推荐大家用成熟工具的一个重要原因就是基本上都有分销功能，并且直接微信分享的时候是可以设置C端用户和代理的绑定时间的，这对于分销或者代理人员能够直接看到人员和收益，有很大的动力。另一个要注意的是，不要搞成CX了），这里面就又有问题了，前面提过，我是一个内向的技术人，要搞这种to小B的代理模式，一定要有个能说的人，这个时候大家一定要找到一个自己身边特别会说的人来合作（人类简史这本书里面不就说，讲故事这个技能是智人战胜其他类人种的一个重要原因;-)），其实搞这种模式特别痛苦，我们大约经历了一年的冷淡期，才迎来小爆发，中间无数次的都准备佛系的放弃了，在这种to小B的模式中，我重点说下我们做对的几个事情：
1.人靠衣装马靠鞍，项目成功要会包装：最开始我们去谈分销的时候还是在自己的圈子里，认识的全职妈妈，邻居，亲戚，朋友等等，都是在楼下、家里、星巴克去谈合作。这时候其实会发现，有时候仪式感还是蛮重要的，所以在后面我们找了一个共享会议室（各种众创空间或者孵化器中都有，我们当地政府搞的有一些是免费的），从形式上看着会正式些；还有就是混协会，拿一些牌子（这个基本上钱能解决，明码标价）；再有就是适当的买一些正版课程，用于宣传使用（目前我们已经全部采用正版课程+自己老师的直播课了，不然等你稍微做大一点就会有人来套路你）
2.拓客破圈：从熟人小B到陌生人代理商是最痛苦，当然也是收益最大的，我们是这么做的：
（1）找到想赚钱的人：我们定位这种人群是参加展会和会销的人，每次在我们城市有教培行业展会的时候，我们都会去发传单。另一个就是混会销，一开始是参加别人的
会销，后来自己搞会销。基本上就是通过这两种办法，找到了我们第一批代理商（目前我们的代理商定的价格是19800和198000两种，对应的账号数量及分成比例不同，这个价格也是逐步涨上来的，最开始的很便宜）。
（2）找想做兼职的妈妈：找其他做母婴业务的人做资源置换，低价给他代理商权限，然后置换他的妈妈资源，主要是帮我们做推广，让妈妈来参加我们的会销。
（3）找做家教的大学生：这个是和一个兄弟合作，目前我们的大学生业务都是他们公司在做（这个兄弟是从18年开始创业，搞大学生营销大赛的，目前已经拿过A轮融资，估值好几亿了，有机会了跟大家分享下，也是很厉害的猛人），我们通过大学生的营销大赛，使得大学生来成单，因为利润高，可以给学生一个比其他产品更高的返点，所以效果还不错，当然，这种方式是有不低的成本的，我们初期是投了20万，但是可以通过约定保底来平衡风险。
3.利用身边一切资源去拓客：
（1）疫情期间，很多旅行社特别惨淡，我们去谈合作，主要是有门店的，我们给店员做培训，推广我们的产品；
（2）给各种涉及青少年的公益组织捐账号，做品牌露出，打造正面形象；（3）去和各种本地线下教培谈，做资源互换；（4）和运营商合作，包在他们的套餐里（这个需要一定资源）。总而言之，获客说了这么多，我的经验就是，1.把你身边能够发动的一切资源都带动起来，去分享，去传播；2.把你的脸皮放下，不断的去谈，不断的去参与各种活动去推广你的产品。
课程资料
2020年疫情，线上教育爆发，我们也有汤喝，目前我们已经做到付费用户有1万+，付费代理商300+。
【写在最后】
做教培，特别是做K12教培，面向的对象都是祖国的未来，所有现在我们能够想着如何去赚钱，并且能赚到钱，最最基础的都是因为我们有一个逐步在强大的祖国，所以我们在给祖国的未来提供服务的时候，对服务的内容一定要严格把关，我们采用的也都是官方有授权的正版K12视频课程的供应商（初期的时候我们也是对比过课程的~。~）
PS：这里不放我们平台的宣传了，以免广告之嫌~
PSS：愿这篇分享对大家有帮助，希望和大家一起身体健康，日进斗金~
【Onemorething】
作为一个技术人，永远脱离不了平台梦，所以我们在去年下半年，自研了一个帮代理商自建平台的平台，并且拿到了课程允许二次授权的授权，准备让我们的代理商也可以自己起飞~。~
闲话不多说，直接上⼲货
【正⽂开始】
这个模式是基于外卖业务的，⼤家点外卖的时候，应该都注意过，有⼀些很常⻅的配餐的⼩东⻄，往往外卖凑不⾜满减的时...
课程资料关于外卖市场⼀个细分领域的⼩模式--外卖搭品
来⾃： ⽣财有术
2021年05⽉28⽇17:05
【写在前面】
大家好，我是李慢慢，这是我分享的第二篇，关于外卖搭品。
（第一篇的传送门，关于线上教育的：https://articles.zsxq.com/idecw2k7angtqg.html）
闲话不多说，直接上干货
【正文开始】
这个模式是基于外卖业务的，大家点外卖的时候，应该都注意过，有一些很常见的配餐的小东西，往往外卖凑不足满减的时候，都会点上一瓶矿泉水、果汁、辣椒酱、咸菜之类的，一般价格在2元-4元之间，凑上这个搭品之后，会到满20-5甚至更多的满减，随便截了两张图，大家可以看下：
clubsuit
otimes
otimes
otimes
+
课程资料
首先，大家考虑一个问题，为什么会有搭品这个玩意（当然，会有人说，就是想喝饮料，就是想吃咸菜，愿意付费，那无可厚非），店家多送了东西，价格反而低了，商家肯定不傻，这里面的逻辑有几点：
【外卖价格逻辑】
直接看例子来说，我经常在楼下的沙县吃鸭腿饭，店里的价格是16元一份，这是外卖的价格：
2
我们不用关注外卖价比堂食价格高，这不是我们今天的重点，大家可以看到，下面写，差0.01元减5元，我们加一个搭品：
2
加了一个3.99的酸梅汤，总价格少了1.01，我们多拿了一个东西，价格还便宜了，那店家是少赚了么，当然不是，我们继续分析
【满减逻辑】
要看店家是多赚还是少赚，我们要来看下这个补贴的钱的构成，这里面我们把会员红包、店铺满减、通过一些链接（例如我们项目库里面外卖CPS）领取的红包统一来说，能让我们少花钱的东西分三大类：一类是这个减少的钱是外卖平台出的，一类是商家出的，还有一类是平台和商家共同承担的（很多是对半分）：
1.外卖平台出的钱有一部分是用来引流的，还有一部分例如会员红包，这个是基于人性的角度设计的，和超市储值卡盈利模式类似，我们不进一步讨论；
2.一般店铺优惠里面展示的满减大部分是平台和商家共同承担的，也有少部分是商家自行承担的（完全自行承担的是会通过外卖比堂食高出的溢价来抹平），平台和商家共
同承担，很多是对半承担，当然这个有很多影响因素，会有外卖平台的运营人员和商家共同协定，也和平台在当前时刻的运营策略相关。
所以，上面沙县那个例子，大部分情况来说，平台会去承担2.5元的满减费用的。大家很简单就算出，商家相当于拿到了平台2.5元，减去少的1.01元，就是多收入1.49元，卖出一个酸梅汤。
到这里面，大家应该就能算出，这里面商家赚钱的逻辑：
满减值为A（例子中的22元）
我们所点餐品的原本应付价格B（21.99）
满减可以减去的价格C（5元）
平台承担满减的比例m（按50%计算，这里面用户首单满减，店铺首单满减，各种促销活动很多，比例也不同，这里我只用我当时做这个项目时拉的一个平均比例来计算）
搭品的售价D（3.99）
搭品的进价E
商家多赚的钱：S=A-B+C*m+D-BE
这里面商家对于所有价格如何设置，非常有讲究，这是属于外卖的运营策略，我们不做过多讨论，我们关注的逻辑在于要提高D和降低E。
【外卖搭品】
关于搭品的选择是这个项目里面最核心的三个事情之一，搭品的核心有以下几个关键点：
1.看起来要卖的上价
2.要让点餐者愿意点
3.成本要低
我们当时在选品的时候，选的单个成本一定要低于0.5元，目前商家很多用的品牌的东西例如康师傅矿泉水、汇源果汁、小包榨菜等，到商家手里的价格也就是大几毛钱，大部分的搭品成本都在0.5-1.5之间。
选品的时候，当然是去阿里巴巴上看，这是我们原计划要挑选的内容，是以零食为主
（选零食的主要原因是当时我们去学这种模式的时候，对方是做瓜子做起来的）：用生
最后我选择的是对身体有健康作用的花草茶，这个在阿里巴巴上去选品的时候也很多，当时我正好是去亳州（中药之都）出差，那边做这个的非常多，而且阿里巴巴上也很多他们的店。
关于做食品，涉及到很多的细节问题，比如品控、口味、安全、体积、食用便利性、保质期、资质、是否需要冷链、包装、物流、仓储、配送、库存、损耗、投诉等等，这对于没有做过这个领域的圈友是有一定的门槛，但是这些问题都是可解决的，当时我也是遇到一个问题，解决一个问题。这里只对搭品的大逻辑进行描述，圈友对细节有兴趣可以后面沟通。
【店铺合作】
关于店铺的合作是这个事情另外的一个核心的方面，我们选择合作店铺的几个维度：1.前期一般不选择大店，或者强势品牌店，这种的不太好合作；
2.每日单量尽量高的店，我们当时选取的是双平台合计日均100单以上的商家，这个可以在外卖平台上看到；
3.前期选择尽量集中点外卖（午餐）的区域的店，如写字楼、白领集中的地方，这对于我们配送搭品以及和平台运营人员沟通很关键。
前期我们在做的时候，为了商家能和我们合作，试点的时候，是选了10家店，送了
15天的搭品，这里面有几个关键点：
1.选的东西一定要方便商家顺手放到外卖里，不能给商家多一点点工作量；
2.在配置价格策略的时候，最好能够和商家对应的外卖平台的运营人员沟通，这个人非常关键，一些价格策略，如何搭配，对方要有经验的多。
【搭品利润模型】
我们来分析下作为搭品的利润模型：我们当时外卖展示价是3.99，给商家的价格是
0.95元，我们的产品成本是0.35，渠道成本0.4，作为搭品出一单：
1.我们赚0.2元；
2.商家赚3.99*0.50.95=1.05。
【套餐利润模型】
其实，作为搭品凑满减对于商家来说，不是利润最高的模型，还有一种是把搭品作为套餐的一部分，套餐是按照打折计价的，店家可以通过提高搭品的价格，把主餐的打折所降低的价格弥补回来，我们当时计算，一单30元的套餐，打7折，售价21元，我们搭品能够给商家贡献的利润在2元以上，大家注意，这里面一个是售价，一个是利润，目前外卖平台的抽成、配送、引流费用等，其实外卖的客单净利润是趋薄的，所以一个合适的搭品，可以提高他10%，甚至20%的利润，商家是愿意接受的。
【客户购买意愿】
这也是核心的一个环节，前面关于选品、关于计算利润、关于对接商家，其实解决的是前半段的问题，最终客户愿意选择，才是这个生意能持续下去的保障。选品是基础，当时我们用花草茶去PK常见搭品矿泉水、果汁、咸菜、辣酱，是以健康切入，后面我们又加入了一些趣味的元素，我们原计划是在花草茶中加卡片的，当时有两个方向，一个是集卡（类似小时候的干脆面），一个是有趣的小句子，但是因为在食用品里面加入不可食用的东西，代工厂那边的成本会增加不少，会突破我们之前的利润模型，后来我们又在包装袋上做文章，想把卡片的思路印到外包装上，但是还是卡在了成本上，因为同样的包装对于最低数量是有要求的。最终我们的策略是一周五天花草茶（针对的是上班的人，所以是5天，不是7天），这样既可以保障种类不多，不会成本上升很多，又可以让用户像拆盲盒一样，有一个小期待，当然，还有很多有趣的思路，一切都是为了能让用户去选择我们的搭品。给圈友看下我们的产品，都是自己设计的，比较low
【搭品后续玩法】
1.我们当时设计了小活动，集齐一周外包装，可以免费兑换一周茶饮；2.在线下店进行上架进行价格锚定，这个方案由于成本过高没实行。
【成功与失败】
对于这个项目而言，是比较重的模式，当时是在2020年年中做的，大概做了3个月，没有赚太多钱，因为前期所有合作的店，都是送了15天的搭品，当时由于我主业需要临时长期出差的原因，去年就没坚持做下去。
当初带我做这个模式的朋友是赚了一些的，他是在西北一个省会城市做小包瓜子，一单的净利润是0.3元，平均每天大概有3000单的量（其所在城市每天的双平台外卖量大约在日均30万单，目前占了1%），平均日利润1千元左右，并且现在也开始做搭品的堂食，作为餐前零食，因为产品、配送及供应链都是复用的，商家也是有线上合作，可以拉低成本，目前基本上线下搭品和线上搭品的利润持平，从近一年的流水来看，也有70多万的利润，并且这个的空间也比较大。
另外一个做类似项目的比较成功的是在南方做一个种小盒辣酱的，规模做的更大一些。
【写在最后】
外卖的市场现在已经非常大了，里面一些细分的方向，如果能够规模化，能带来的效益还是非常可观的，我作为一个门外汉，只是看了一点皮毛，就觉得里面可以玩的模式非常多，我看到这一期的小航海里面有关于外卖运营师的方向，相信船长大大能够给我们带来更系统更详细的外卖底层逻辑。
愿这篇分享对大家有帮助，希望和大家一起身体健康，日进斗金~
【Onemorething】
做这个搭品其实我的初衷不是在于产品上，而是在于店铺的链接上，现在互联网流量已经非常贵了，并且红利殆尽，各大厂几年前都开始重点发展线下，一波共享经济把各种线下店都轰炸了好多遍了，我在18年刚开始做副业的时候，接触过共享充电宝，当时作为小电的代理，铺过一些有关系的店，当时发现，如果能稳定的运营一个领域或者行业的线下实体，从互联网或者从各种新模式来看，是有非常可观的附加值的，比如我还搞过的共享体脂称，共享wifi、自助扶贫柜等等，最近看了甄希大大的文章，也开始研究盲盒相关的模式，而这些，其实都依托于线下实体，当你能够稳定的链接一定数量的实体时，你就有了你的护城河，就可以把这些B端当成你的私域了~