2022年12月21日19:16

如果你的产品比较稳定和完整，那么遇到自然流量也会实现转化，有时候自然流量会突然断掉，就会出现“看天吃饭”的情况。

付费投放获取流量就能够很好的解决这个问题，既然产品很好，我们只需要在媒体平台购买流量，然后只要利润大于购买流量的成本，我们就能一直购买下去，产生持续的盈利。

生财圈友们大家好，我是宇泽，这篇文章要感谢@狗哥和@凡灵逸尘在文章框架和内容上提供的帮助。

我自己目前在一家行业top5的投放公司做投手，主要负责字节系的信息流广告投放，偶尔也帮圈友做一些代投的业务。

市面上很多人都会认为，投放是一个十分烧钱的行业，一般人很难入场。但是实际上，投放普通人完全可以入场，并且可以做的很好。

今天分为3个部分给大家分享下投放最核心的素材方面，我们如何利用好官方工具，提升素材的竞争力：

一、如何理解投放二、如何做好投放三、关于投放的经验分享

一、如何理解投放

只要有平台就会存在付费流量，付费流量是一个平台商业化最大的收入来源，因此各大平台也十分的重视付费投放。

投放简单的说就是通过付费的方式来购买营销权和曝光，因为正常的视频是不允许引导加微信的，而投放就可以没有任何风险的进行营销活动。我们可以添加落地页直接引导用户一键跳转到微信，添加好友，这个行为是抖音官方允许的。

对于普通人我认为在投放方面也是有很多机会，因为在投放后台的出价策略上，会有很多的选项，对应了不同的需求。

如果对于成本要求很高，预算比较少的人，也可以选择稳定拿量或者控制成本上限来稳定获取一定的流量来进行持续的曝光。

1.抖音四大投放平台

巨量引擎也就是很多人说的AD，这个后台是在字节系投放信息流广告的平台。基本上所有广告都可以在里面进行创建，如果大家未来想通过公域去引流到私域，基本都要在这个平台进行操作。功能多，所以巨量引擎基本上也是学习成本最高的平台。

2）巨量千川

巨量千川是抖音电商的专属投放平台，只要是关于抖音电商的都需要在巨量千川来投放，而电商目前只在抖音上进行，所以投放的渠道只有抖音平台。

（3）抖+

这个大家就非常的熟悉了，但是单纯的抖.+我们是很难引流的，因为没有落地页可以进行跳转。所以我们通常会通过星图和抖+一起使用的模式来进行引流。

可能有一些圈友对星图的了解比较少，抖音星图是抖音广告交易平台，是官方推广任务接单平台，抖音达人或厂告商想要发广告不被平台删除，那么就必须经过星图去交易。

我们刷抖首时会应该经常会看到一些游戏、得物、咸鱼各大app等等，会在视频当中插播软广。这些广告就是通过星图平台去找达人合作，然后去进行发布。这样我们就可以通过星图来放钩子，让用户添加自己的微信从而进行引流。

（4）小店随心推

小店随心推其实就是巨量千川的丐版，能够投放的版位是和千川完全相同的。但是小店随心推相比较千川启动速度会更快一些，所以有很多直播间前期为了快速拉一波人气。相比千川，小店随心推更加的简单学习成本低。

2.投放最重要的真的是投放技巧吗？

在和圈友线下交流时，我被问到最多的问题就是，投放存在什么套路吗？或者说投放行业有哪些小技巧能够降低成本？

我个人认为，每个投手都会总结一些自己的投放技巧，但是我觉得这个技巧更多的时候是能延长计划的生命周期，而不是让一个很差的视频也能跑的很好，我觉得这是一个错误认知。

举一个很简单的例子，我们公司目前top1的投手是做素材出身的，对于素材的判断力和敏感度都非常的优秀，和他聊天时他每次都会告诉大家他自己很少去研究投放的技巧，而是把每天的重心依然放到了素材上，他做的素材有很大一部分因为创意比较新鲜，一个素材都可以达到百万级的消耗，而且一个素材的生命周期非常的长，正常的一个素材可能一周的时间就会变得成本很高或者完全花不出去钱，而创新优质的素材可以延长到一个月甚至更久而且效果也会优于一般素材。

所以说投放的核心是产品和素材，一个好的素材加上一个优质的产品，投放出来的效果就不会差。与其每天在研究这些小技巧，我觉得不如认真做好产品和视频，会达到事半功倍的效果。

3.目前抖音引流到微信的路径有哪些

（1）通过落地页填写微信号

在落地页后台填写微信号，然后落地页点击按钮之后会弹出复制微信号，引导用户长按复制微信号，复制完以后会自动跳转到微信上。

但是需要用户自己搜索添加，这种方法目前基本被淘汰，因为用户跳转到微信后添加步骤很麻烦，所以真正添加到微信的人数非常少。

而且在设置转化目标时，我们只能选择复制微信这个动作，就导致跑出来的人群不是想添加我们微信的精准人群，造成成本的浪费。

（2）落地页跳转小程序

通过落地页按钮点击直接跳转小程序，在小程序里放置公众号文章，文章里直接放二维码或者公众号卡片从而实现加公众号或者加微信的目的。

但是这种方法我们用下来比较容易封小程序，所以前期要准备好一些小程序，被封之后及时更换。

（3）落地页跳转企业微信客服

落地页按钮跳转企微客服，在客服欢迎语中放置二维码链接。

以上就是投放大致的链路，如果你现在已经想要做投放了，我这里先给你浇一盆冷水，因为任何时候投放的前提都是你要有一个优秀的产品或者一套完整的转化路径。

如果你盲目的进行投放，首先你会不知道你什么样用户适合你，那么你的投放效果一定不会太好，其次投出去的成本，你没有很好的进行转化，很容易导致亏损。

二、如何做好投放

1.投放的前提条件

在仔细聊投放之前是有一个前提，就是大家的产品体系比较稳定和完整。目前只需要有流量，流量进来以后就能即时承接转化，投放最适合的是已经有一套完整的转化流程，也经过了市场验证。

目前想要扩大收益，投流是一个不错的选择，但并不是盲目的进行投流，因为投流是一个放大器，会让收益放大同时也会让亏损放大。
比如当我们有一款好的产品时，我们通过抖音的自然流能出50单，因为自然流非常的不稳定有可能今天视频火了出了几十上百单，但是视频就可能会出现突然没有流量，导致我们只能“看天吃饭”，一旦没有了自然流量产品的销量就十分惨淡。

而付费流量就能够很好的解决这个问题，既然产品很好，我们只需要在媒体平台购买流量，然后只要利润大于购买流量的成本，我们就能一直购买下去，产生持续的盈利。

除了产品，在投放中最重要的还有素材，素材决定了你的点击率、转化率，最终影响了你购买流量的成本。

我们目前所说的抖音的信息流广告都是竞价广告,竞价方式是通过竞价公式：ECPMvDashecvrectr出价*1000，其中的ecvr就是预估转化率，是预估点击率，这就很容易看出优质的素材，系统会预估出更高的转化率和点击率，那么就说明了优质的素材具有天生的优势，出价低也能竞争过其他素材。

2.如何进行正确的投放

那么在产品可以的情况下，如何进行投放呢？

（1）利用工具提升内容的优质度及素材的竞争力

在投放中，目前随着算法越来越智能，投放也越来越简单，几乎没有太多的技巧可言，更多的重点还是在素材本身。

大家在刷抖音的时候就很明显的感觉到能够刷到的视频，一定都是系统认为我们感兴趣的，那么投放广告也是一样的。

抖音会对你的素材进行分析，然后推送给感兴趣的人，那么如何让抖音推送给你想要的人群，素材起了至关重要的作用，也就是素材即定向。

（2）如何知道市面上哪些素材吸引人及同行用在用哪些素材

那么我们如何知道市面上哪些素材的类型吸引人，或者同行现在正在用哪些素材呢？

我们可以用到各个平台官方的优质素材榜单来获取，帮大家罗列了各大平台的优质素材榜单的平台：

字节系：巨量创意（https://cc.oceanengine.com/）

腾讯系：创意中心(https://chuangyi.qq.com/)（PS：需要开户后才可以使用）

快手：磁力快创（https://cc.e.kuaishou.com/）

第三方：appgrowing(https://appgrowing-cn.youcloud.com/)、热云（https://www.reyun.com/）

这些榜单我自己使用下来还是很不错的，两个第三方平台是收费的，前期不建议大家开通，官方的已经完全够用了。

（3）举例演示

这里我用巨量创意来举例，我们可以通过巨量创意，选择自己的行业类目，通过热度排序，就可以看到行业近3天-30天的优质素材和标题。

找到优质素材后，我们可以点击素材，里面有这条素材的详细数据，也方便大家查看。前期大家可以通过同行素材判断出自己所属的投放行业，也能预估出大盘的流量是否符合自己的要求。

这里面包含的数据非常全面，连一个视频的爆点都会标记出来，可以让大家迅速对行业痛点进行了解和把握。

3.如何利用工具搭建素材

优质素材我们找到了，我们如何做出自己的素材，我这里给大家几点我们自己经常用的方法，难易程度从易到难：

（1）素材借鉴

大家可以参考同行的素材，去学习模仿，但是效果肯定不会太好，因为素材已经爆过了，系统已经识别，你再使用相似度比较高的素材很容易投不出去，如果投出去了因为优质流量已经被洗过一次，成本也容易提高。
在决定是否模仿之前，给大家一个判断行业素材是否内卷的简单方式，这样也能快速调整自己制作素材的方向。首先大家可以选择自己的行业，看一下最近跑量的素材里，有没有相同的一个视频起量多次的情况。

如果有一部分是这种情况，可以尝试模仿去重尝试一下，因为同行能够起量，大概率是目前流量环境比较好。但是模仿同行素材的生命周期是非常短的，需要你不停的测试素材，更换素材。我们测试下来，基本上一条视频，使用一天以后计划的成本就会快速上升。

（2）翻拍的方式

这个是很好的一个方式，但是首先我们需要判断这个素材是属于什么类型，视频是真人口播还是混剪_+口播或者纯混剪，先分析出来目前大盘容易跑量的素材类型。

•口播

就可以把口播文案和BGM抄下来，进行借鉴。因为口播的关键点主要是人、文案、bgm，我们就可以用相同的文案和bgm，然后进行翻拍。

•混剪

可以看目前大家用的画面是属于什么类型，比如影视剧还是解压视频等，从中进行分析出目前消费者喜欢的素材类型，我们在做视频时和起量素材的画面类型尽量靠近。

举例一个例子：

这是一个卖枣的起量素材，如果我们的产品是水果就可以按着这个脚本去翻拍，但是一定要注意到这个素材的起量点。比如背景是一大堆的枣，给人视觉冲击，那么这个点就非常关键，我们在翻拍时就需要把重心放到这些细节上。

3）借鉴其他行业

这个是我自己经常使用的方法，就是参考相似人群的其他行业的素材，然后找到可以借鉴的点应用到自己的行业之中，这个方法真的屡试不爽。

我自己经常通过借鉴其他行业的素材，找到一些创意灵感应用到自己的行业上，因为在别的行业能够火，这个创意一定吸引到了用户并且有一定的亮点，那么运用到别的行业，也基本适用。
纯原创是不太建议大家前期就做的，因为对行业素材没有一定的积累，凭空想象是很难符合用户的兴趣的。前期大家可以多参考同行，在同行的创意基础上进行更新迭代，这样更容易做出优质的视频。

因为我们在初期的时候也做过很多的纯原创素材，基本上是1/60的概率创作出一条优质素材，而且做一条纯原创视频的时间成本、拍摄成本相比翻拍高了很多倍，是一件吃力不讨好的事情。所以我们团队为了提高人效，把侧重点还是放在了翻拍和模仿。

举一个小说投放行业的案例，这是番茄小说的起量素材，他们是投放的都市小说，那么这种族谱类的素材其实在小说行业是通用的。

那么我们就可以换一个小说类型去使用，比如我们可以改为古代族谱，然后投放历史小说，这就是一种很简单的方式，主要就是借鉴这种做素材的思路然后结合自己的产品形成一个全新的素材。

4.素材如何测试迭代

投放系统对于素材的判断是多维度的，标题+视频/图片+定向，这些加一起是一条完整的创意。所以说测试的时候就可以进行ABtest，多维度的去测试，这样更容易测出一条成本低的投放计划。

通过一段时间的投放，我们就可以筛选出一些点击率，转化率高的素材，然后进行使用，复盘点击率、转化率高的素材的吸引点，以便于下一次的迭代。

5.归因的核心能力

什么是归因能力呢？就是用关联的、整体的、动态的眼光看问题。

关联的眼光，就是看到要素之间的关系。整体的眼光，就是把一系列的事物放在一块，把它变成一个系统。动态的眼光，就是加上一个时间轴，不要光看到结果，而是要看到过去是什么导致了这个结果，以及未来又会是什么样。

因此我们在分析一个优质素材时，到底是哪里吸引到了用户，我们要有一个清晰正确的判断，这样也会更好的为下一次素材的迭代提供正确的方向。

做投放想要提升归因能力，最好的办法就是多看多观察优质素材，先要知道好的素材到底长什么样子。然后我们可以把相类似的优质素材放到一起，对比有哪些点是十分类似甚至一模一样的，那么这个点基本就是这些素材的关键点，通过不断的积累，我们的归因能力就会逐步提升。

三、关于投放的经验分享

因为投放其实更多时候都是在做数据分析的工作，后台这么多的数据，刚开始做投放会抓不住重点，给大家分享一下，我们投手日常观察的四个数据：

1.日常需要观察的数据

（1）点击率和转化率

这两个是我们投放后台的数据里比较重要的一个指标，而点击率、转化率的高低不是我们主观决定的，而是要看市场上相同行业相同类型素材的数值。

如果想要获取到这个数值，我们可以找到自己的代理商或者官方的销售，代理商都会帮忙对接，来获取数据。

如果实在没有获取到也没有关系，我们可以通过效果好的计划记录他的点击率和转化率，一般按照这个数值来优化，也不会有太大的问题。

（2）平均千次展现

千展的数值其实就一定程度上代表了你目前投放遇到的人群，千展越高代表了你目前投放遇到的人群竞争越积累，有人在出高价获取这一批用户，但是千展高不代表人群越好。

因为别人需要，不代表自己的产品适合，我们可以多次投放，然后测试出投放效果好的人群，记录下来大致的千展的区间，然后再投放时进行多次验证，这样就容易得出自己想要的人群，大致的千展价格。

（3）转化成本

我们投放广告最终的目的都是为了赚钱，那么我们最应该关注的还应该时转化成本，一旦转化成本突然升高，我们需要及时的观察，排查链路是否有问题，落地页是否正常跳转。

如果都没有问题，我们可以先暂停，观察转化会不会有回落，因为抖音在投放时，他会通过你计划选择的目标进行找人，如果你定的目标是转化，那么每次有一个转化用户，系统会根据这个转化用但是系统也会出现拓展到不适合我们产品的用户，就会导致计划越跑越差，这也是无法避免的，遇到这种情况，可以关掉这条计划，复制一条一模一样的重新开始，这样可以降低无用消耗。

2.投放能放大流量，也会放大亏损

曾经有一些圈友咨询过我关于投放的问题，他说他们的产品目前自然流量卖不动，就算视频火了，转化率也很差，问我通过投放转化率会不会好一些。

我当时就直接告诉他不可能，因为投放流量和自然流量的消费者是同一批，能正常刷到你视频的人，系统已经判断对你的视频感兴趣了。

如果这些流量你不能转化，那么你通过投放买流量，依然还是没办法转化，而且投放本身流量成本很高，你只会越亏越多。

如果是电商想通过投放去放大，我的建议是产品利润要达到40%以上，而且千万不要选择低客单价的产品，因为流量本身有成本，只有利润足够多，利润空间足够大，我们才有稳定赚钱的可能。

3.我们常用的投放小技巧

（1）多计划同时投放

素材可以使用相同的，但是在标题、定向等其他方面的设置上，做一些小的修改，这样可以避免系统判定你重复上计划。

（2）同视频多标题

一个视频可以搭配3-5个标题，因为标题个视频的搭配我们自己是很难判断的，那么多标题让系统筛选，就可以很好的解决这个问题。

而且目前抖音多标题的话，系统会自动筛选哪些标题不太合适，会帮你自动关闭，不会出现成本的浪费，这一点抖音还是做的很好的。

（3）找最优的引流路径

在投放中，找到一个最优的引流路径也十分的重要，尽量去减少用户需要点击操作的难度和次数，能直接加好友，就不要先关注公众号再跳转添加好友。

因为多一个步骤投放量级小的时候不是特别明显，一旦量级放大以后，转化率会影响非常的大，我们公司最初引流选择的链路是通过落地页跳转到企微客服再添加微信的链路，使用了一段时间之后就发现转化率比使用跳转小程序的同行转化率有一定的差距。

最后找到了问题，就是因为从落地页跳转企微客服时，会有一个8秒的加载、跳转，时间比小程序大概长了4秒的时间，在这段时间就造成了一部分用户的流失，所以建议大家可以多了解市面上大家使用的引流路径从中选择最适合自己人群的最优路径。

如果看过这篇文章，你能对付费广告有了进一步的了解，或者说不再认为投放是一个高门槛的行业，那我觉得这篇文章就实现了我的想法，也希望大家都能尝试付费投放，减少流量焦虑，稳定获取流量，持续盈利。