影响消费者购买决策的三种力量

小马宋

2023-06-1209:55

影响消费者购买决策的三种力量

我们曾经读过很多营销理论或者方法，如果你想学习，你一辈子都不能穷尽营销推广的所有方法和知识点，因为实在是太多了。所以我们就需要有简洁的思考框架，这种思考框架让我们可以让我们完整地思考营销的方方面面，还能延展出越来越多的方法和工具。

我们做营销推广，其实要研究的是顾客的决策。顾客会因为什么决定购买？今天介绍《绝对价值》一书中提到的一个消费者决策模型，作者伊塔马尔·西蒙森是斯坦福大学商学院的市场营销学教授，被公认是关于消费者决策的最权威的专家之一。

到底什么影响了消费者的选择？西蒙森提出的这个模型叫做POM模型。一般来说消费者在做选择的时候，只受到三种力量的影响。

第一种力量是消费者自己（Personal），或者叫做个人偏好，比如消费者喝茶，他通常会听自己的，他喜欢红茶还是绿茶，是白茶还是普洱，他有自己的口味偏好和判断，他通常很难受到广告的影响，他更容易听自己的，利用自己的经验自己的偏好来判断。

第二种力量来自品牌方的传播（Marketing），品牌的营销推广活动对消费者有重要的影响。比如隅田川挂耳咖啡请肖战代言的官宣当天，隅田川天猫店当天就增加了上千万的销量。瑞幸在推出与椰树牌联名产品的时候，各个门店的联名产品也被抢空了。比如关于时尚和潮流，是由那些处在顶层的时尚品牌定义的，消费者自己并不能决定今年流行什么，他们通常会听品牌方的。

第三力量来自第三方，也就是他人（Others）。实际购买中，顾客会听信身边朋友、网络上专家、信任的KOL、评测机构等的意见，从而购买某些品牌或者型号的产品。甚
至有一些了解我个人的公号订阅者，他们会因为某个品牌跟小马宋签了咨询合作协议，他们就愿意买这个品牌的，因为他们觉得小马宋服务的品牌都是比较正规的品牌。比如购买茶叶，顾客也原因听熟悉的茶叶店老板的。

第三方力量在今天的传播环境中越来越强，因为移动互联网创造了这种条件。

顾客在购买时更偏向于听谁的？这由这个决策的重要性、风险和不确定性、大众化程度三个维度来决定。

比如你要去做一个近视手术，这个决策相对比较重要，风险也大，你就不太容易受品牌方宣传的影响，更愿意去咨询朋友或者专家的意见。

而元气森林气泡水，就4块钱，这个决策重要性不高，也没有大风险，你就很容易受到品牌广告的影响。

大众化程度，指的是消费者和别人消费偏好是不是雷同，比如手机，大家用的基本一样，那别人的意见就值得参考，但是衣服就有个人风格偏好在里面，衣服的决策，就有更多的个人偏好在里面。

希望对你有所帮助，相关疑问也可以跟我讨论。#每日思考#

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2023-06-1210:40

秋林：电商平台一款普货产品，客单价十块左右，套装数量一样，但是竞品价格比我
们低一点，如果我们降价，就算在内卷，最终目的是利润

那不降价的情况下，市场份额肯定会慢慢减少，普货因素对于有品牌溢价空间也不多，这个局面要怎么做才比较有利？

也有考虑到其他平台，不过暂时还是只做这一个平台,目前也有多个SKU

胖大魔回复黄小刀📌：东易日盛公关处理也很好，湖南某个项目经理(关系户)很坑，

坑了一个别墅业主。发抖音被公关了业主还是认可东易，觉得项目经理坑

倪大胖回复秋林：正常够买还是维持原价，但捆绑销售或裂变团购就降到和同行一样价格，单件利润下降了，但整体利润不见得变少。

2023-06-1219:58