圈友问答|“线下餐饮店如何设计会员体系，帮助店铺利润增长”

来自：
生财有术

闫寒13286294

2021年12月09日15:11

老师您好，很感谢老师能抽空回答~

我在北京餐厅工作，主打生物动力和有机生活，餐厅半年的人流量差不多20000多人，人均消费180左右，盈亏只能维持平衡。因为店铺是小而美的类型，线下团队承接能力一般，所以不打算做成网红店，我们想把私域累积起来变现，以及把客单价打高。

老板本人人脉很好，有许多高质量客群，但是没有充分利用起来，现在的思路和困惑如下：

1. 我们想深挖老客价值，可是现在没有做会员体系，只是用了系统自带的储值体系——充3000送300，目前积攒了几十个储值会员。我想问问，储值体系要和会员体系分开做吗？如果做，除了像一般餐厅一样做充值送会员，还能有什么更好的做法呢？

以下是我们的充值活动：

充2000送200充3000送300

充5000送500

1. 线下用餐受疫情以及北京冬天淡季的影响很大，我们想把沙龙活动和有机食品都做成线上会员专享，变“购买即结束”为“购买即开始”。比如，ne1680的基础会员，有任意1次沙龙活动权益，餐厅用餐95折以及专享有机食品秒杀群；而¥7680VIP会员，享受任意3次沙龙活动权益，餐厅用餐88折以及专享有机食品秒杀群6000元消费权益。

那么，我该如何把用餐，有机食品，沙龙活动这几件事联结起来设计会员体系呢？现在看起来，你想解决的两个问题，一个是运营好会员系统，另一个是让餐饮和零售联动。

我们先说会员系统。如果会员只是简单的储值赠送的话，就会预先把一大批可能成为会员的顾客给卡掉，最后可能就是百八十个常客在消费，而常客很多都是买不买会员都会常来消费的，所以你们相当于只是做了个打折，具体对于公司有没有利润上的增长，不好说，但是对于拓展顾客，增加顾客的消费频次，大概率没有什么作用。

我给你打一个比方，会员营销就像下雨天在外面接水，好的会员营销应该是拿一个大漏斗+一个瓶子接水，这样很快就能接满一瓶，但是不好的会员营销就相当于直接摆一个矿泉水瓶子，可能雨停了都接不满。
说几点：

1、我们要摆脱对传统的会员制的认知，传统的会员制就是把会员简单粗暴的分为会员/非会员，服务员问顾客一句充不充值就决定了这个人在日后消费的性质，这是不科学的而且极其浪费流量的。

2、成熟的会员体系会按照会员的参与深度分为：潜在客户-注册会员-买单会员-超级会员-裂变会员。也就是所有人只要通过某种方式接触了你的品牌，就是潜在客户，一旦有机会在你这里注册了手机号和身份，就是注册会员，一旦产生消费就是买单会员，一旦产生复购就是超级会员，一旦带来了新客就是裂变会员，不同的会员深度，商家给与的特权和优惠力度是不一样的，甚至还有荣誉激励，这些激励方式时刻引导着会员有意识的往更深一层次去行动。

3、我们要知道会员制对商家的意义是什么：

（1）提升复购，也就是我们充值储值的基本操作的目标。

（2）打压竞对，在竞对开张前后，推出大的会员优惠吸引储值和注册是打压竞对的常规操作，竞对第一把火烧不起来，后面就会步步被你压制。

（3）推广新品，在会员体系内通过某种优惠活动推广招牌菜能够最短时间把菜品做火，而且能够最短时间验证出招牌菜的市场潜力。

（4）推广招牌菜，在会员体系内向招牌菜倾斜营销资源，有利于订单往招牌菜上进一步集中，提升供应链的效率，以及降低采购成本，最重要的是增加店内体验最好的菜品在顾客中的覆盖率。

（5）解决库存，在原材料产生积压的时候，通过会员体系做优惠活动可以迅速清空库存，提升会员活性的同时避免浪费。

4、会员的玩法非常多，不同的顾客对不同的玩法感兴趣，并不是所有的顾客都对储值返点有兴趣。这里举几个玩法的例子：

（1）会员价体系，给招牌菜设置会员价的方式引导顾客尽快注册会员和储值。

（2)积分营销体系，积分回报率mathbfdotrho积分价值/消费金额，可用积分换购菜品或抵扣现金，以及换取虚拟物资或荣誉以及抽奖。可以不和储值同享，但优惠力度一定要比储值小。

（3）储值营销，也就是你现在玩的这种，但是你现在的起充档太高，不利于会员的推广，科学的起充档应该是桌均消费的2倍左右，议价不低于积分返点比例。

（4）产品卡玩法，这个比充值储值积分更好玩，比如注册会员送两个小吃，那么会员来吃饭肯定要消费主餐小吃的吧，所以你肯定不亏。再比如，会员少量充值可以换2个主餐+4个小吃+4个饮品，那么这肯定不是一次能消费完的，这就把回头率勾起来了。类似的玩法还有很多，比如火锅店的产品卡送啤酒堂食免费喝，其实啤酒大家喝不了多少，但是吃的东西肯定很多。类似的组合拳，好用的可太多了。

有一个生意不太好的自助餐，推出了300块畅吃30只波士顿龙虾的产品卡，看起来是亏本的，实际上吃自助餐嘛，都是有时间限制的，而且卡卖多了，龙虾档口就该排队了，一顿饭的时间最多排两轮龙虾，剩下的龙虾还得以后再买门票进来排队吃，这样顾客的复购也盘活了。

会员的玩法还有很多，这里只是简单的给你一些启发。

我们再说说餐饮和零售的联动。

想要联动起来，就必须做社群，我们的餐厅主题是生物动力+有机对吧，那么吸引的应该是一些有孩子的高净值家庭，这些家庭天然是有扎堆社交的需求的，为什么呢？你看学区房那么贵，真的只是为了好学校的师资力量吗？不是，大家花天价买学区房，为的更多的是让孩子在同学也都是买得起学区房的环境中学习生活。所以你的社群就是一个天然的“学区”啊。

这里我们就可以设计一个社群的主题，餐厅的主题切记是“吃”，因为餐厅本身只有一个功能就是“吃”，然而想让大家产生社交行为，吃只是场景，大家不能为了吃而吃，要有第二层意义，两层
随便举个例子：第二层意义可以是“动植物科普”，比如说经常组织一些家庭日的活动，讲一讲大家嘴里吃的东西是怎么种出来的，现在都市的孩子们基本上见不着菜地了，让孩子们认认各种菜长得什么样，再给家长和孩子都普及普及生物动力这个陌生又新潮的话题。

但是最重要的一件事情：不要忘了把所有的会员沉淀在微信里，微信群里，最终我们销售有机零售品也都是通过朋友圈成交，微信群接龙的形式来实现，这个又涉及到社群运营的大话题了，生财有术里面应该有大把更专业的解答。

我这篇回答只是一篇骨架，里面的每一个专业词汇都可以延展出无数细节，你看到哪些可以延展细节的单次，别忘了在生财有术知识星球里搜一下，大概率会有更细节化的干货文章出现，这么梳理一遍之后，相信你餐厅的问题也能迎刃而解了。

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