大家好，我是咏舍。

之前是一名在职场奋斗打拼了12年的互联网设计师，5年设计管理经验。

现在是一个能量心力极强的学习猛人，去年一年不断付费学习，融会贯通的实践应用整合成：设计师个人IP商业私教体系，一共变现20ast+

如果你刚开始做知识类IP，不知道自己卡在什么阶段？

在销售过程中不敢去收钱，羞于谈钱，不敢卖自己产品，不相信自己产品的价值，那我相信这篇文章能够帮助到你。

我的盖洛普前三：思维、学习、成就

我复盘了我过去年一里，2023年1月份我变现400来块，12月变现5W+。总结出，我是如何0-1实现结果，并不断优化销售转化提升收入？

在这里很感谢我的销冠老师梁靠谱一年里不断的指点，才有了我现在的成绩。给大家看下我这一年前后，自己谈单的对比。

昨天，我在生财线下组主题局，把这个内容初次拿出来给大家分享，被圈友认可价值很高，决定分享出来，希望能给更多像我这样0-1初期的圈友一些启发。
整体的框架如下

第一部分：0-1知识类IP，不同阶段的策略

•0-1知识类IP，不同阶段的策略和认知•学习成长期：1倍销售提升在于布局多元收入渠道，里程碑结果拉高势能•跑通闭环期：2倍销售提升在于梳理sop的流程，提升效率，打造独特高价值•增量放大期：3倍销售提升在于私域生态布局，多次激活私域存量

第二部分：私域销售中的一些常见卡点和技巧

•销售成交6大卡点：配得感低、自我卸力、陷入帮客户解决问题、无愿景、急于成交、缺少逼单理由•洞察客户决策的四种心理：危机感、价值感、信任感、认同感•4种话术轻松化解客户顾虑

第一部分：0-1知识类IP，不同阶段的策略

0-1知识类IP，不同阶段的策略和认知

1、学习成长期

目标：先以学习陪伴为核心目标，积累第一个阶段结果，分享自己的结果或变化。跑通流量转入私域的路径，并设计出产品体系成功变现。

2、跑流量和产品闭环期

目标：从成功路径里去找关键点优化，并梳理流程，用模版提升效率。

3、增量提升期

目标：全方位私域布局，放大增量提升转化收入

成长期：1倍销售提升在于布局多元收入渠道，里程碑结果拉高势能

我的普通人的条件：

我其实是跟大家一样，一个普通的人代表，不是大V，没有很多的流量，没有团队操盘，也没有特别知名的背书，就是长期坚持下来，一点一点的积累起来。
2个月下来：1个成长陪伴社群140人，增长至330人微信好友：2800人增长至3700人公众号+全网粉丝量1w+

我的产品：陪伴社群199/年、咨询699/次、设计师个人IP商业变现私教6980/6个月、12800/年

我的结果1年收入mathcal20w+，4月份3.4upomega，12月5W+，这跟原来职场收入相比很不稳定，比如1月份只有400块收入，8、9月的时候只有几k的咨询+;线下办活动收入，但我看到另一种可能，是一个可以不断创造的无上限天花板的空间。

我的收入方式是多元收入结构。具体是什么概念呢？

主动收入不能当做唯一收入，要建立自己的多管道收入，在我们面对危机时候能有更多选择。

有个说法叫：鸡蛋不要都放在一个篮子的。

我认为很理想的收入比例是这样：bf30%主动收入mathbfOmega,+40%被动收入mathbfOmega+30%资产收入事实上，大部分人的收入上不去的原因就在于比例是这样：95%主动收入+5%其他收入

有投入就有产出，没投入就没有产出。

我为什么会提出这样比例的收入方式？比如主动收入，我的投入时间会占据|80%以上的时间，剩下的scriptstyle20%时间留给其他收入方式。

而我的主动收入不像在职场发工资，依赖于市场不确定因素。所以，我会寻找一些稳定的被动收入的方式来支撑整个创收。

这个不稳定时期，我更建议考虑卖别人有分销模式的好产品。

比如生财有术的知识星球，这么好的产品带分销，只需要我们发一个朋友圈，在社群、公众号推一下，就有一定的被动收入。

而且这个过程，我们还可以近距离的观摩的整个发售销售过程是怎么做的？这样的学习价值是不是很大呢？

其次，人的势能形成需要长期持续的积累。

当我们刚刚初步涉入这个领域，前期需要大量的时间积累势能，也就是当你还不太厉害时候，用户这个时候可以选择先观摩学习，帮别人做事，建立程碑的结果，形成一定势能。
当我2、3月份收入超过了2w时候，就形成了一定的势能，之前的一些粉丝就很感兴趣来问我怎么做到的？

举个例子，我4月份的收入结构，其中被动收入来源生财有术知识星球的分销带来了9k多的收入。主动收入：咨询+私教（40%）

被动收入：多渠道分销收入+社群（60%）

我们需要注意的是，主动收入联动被动收入是一项在未来越来越值钱的投入。

1、影响力越来越大，思维vdots+系统能力越来越完善。

2、资源和圈子越来越优质。

闭环期2倍销售提升在于梳理SOP的流程，提升效率，打造独特高价值

在早期不存在差异化定位，拼的就是同质化下谁最先胜者为王。

一开始都是找到这个领域成功的对标，而不是找差异化。这个底层逻辑就是别人跑通的模式就说明是可行的路径，我们只需要照着模仿。

并在这个领域的垂直标签下，深入打透。快速跑通整个商业模式拿到正反馈。这个路径就是：

垂直定位—内容持续输出—获取流量—产品解决方案—销售转化

从这一套模式中，找到每一个闭环的关键点。

如何差异化竞争?利用田忌赛马的机制。

1、标准化效率，SOP优化各个环节的触达效率

个例样本有偶然性，并不具备持续复制性，要持续实践拿到反馈，从更多样本里持续深挖，找到增长的确定性是什么？

路径1：公域流量转私域流量

我在公域流量做了2个动作，开设2个小红书资料号，一周时间迅速承接,|,00+流量进入私域

路径2：梳理私接公的销售路径，在一些节点用标准话术筛选，提升效率

比如，我把公域流量承接到到私域的环节跑通了整个路径，梳理所有流量样本的路径，并在每个节点上进行模版标准化话术，效率提升了3倍。

经过多次的触点接触，原来需要20-30分钟的多次来回，在流程化,+标准化话术后只需要5分钟内解决完。

并把流量来源打上标签，放入不同私域的容器中。

标准话术1：介绍模版

标准化的自我介绍，承接公域流量。

标准话术2：需求痛点挖掘模版

对感兴趣的用户进行兴趣、需求的深度挖掘。并通过不一样的情况进行话术打消顾虑。

比如结果信任顾虑，通过结果案例塑造打消顾虑。

标准话术3：付费预算模版

标准话术4：产品+价格介绍模版

根据客户的需求，进行产品推荐介绍，进行转化。

（辅导学员的产品）

最后，不断优化是持续的在关键节点上不断进行的动作，最后找到一套更有效率的规律和方法。
把与市场中的同质标品变得成本更低，用标准生产的方式去做。流量产品尽可能降低成本，而不是一开始追求创新差异化，创新就意味着成本越大。

如何找到非标品价值的溢价空间呢？

首先，挖掘更垂直细分痛点

进一步分析目标客户的需求，以便能够提供更垂直细分的非标品产品和服务。通过市场调研、用户反馈和数据分析等方式获取客户洞察，从而制定针对客户的策略和创新方向。

其次，强化个人核心优势

孙子兵法中的攻在于胜势，而在市场中竞争追求的是优势足够形成壁垒无法被模仿超越。比如，我观察发现个人IP的教练不少，我的核心优势是：内容输出深度+心力能量强大+洞察力准确跟我同样做个人IP的人，不一定有我强大的心力赋能，也不一定有我的内容输出有直击本质的能力。所以，我认为专注在优势形成的壁垒，建立不可替代性是拉开同质中形成差异化竞争的核心。

核心优势的建立有这几个方面：

1经验和成就打造个人品牌故事

找到独特的成就或经验，可以打造自己的「个人故事」

比如：我通过输出拿到了专业作家，站酷、优设、36kr、得到知识城邦等平台的一些推荐等等不同的结果。

我在过往的取得成绩关键点在于执行力强，而执行力强来源心力和目标清晰。

这些经验成就是我和其他人的不同地方。

强化服务成功案例

我在设计管理职场有近5年的管理经验，带团队拿到过优秀的结果，现在创业我定位的是个人IP营销教练。无论管理或教练，身份虽不同，但都是带领更多的人拿到更多的成功结果。

个性特点、特殊爱好等

我有喜欢阅读，并有深度思考的习惯，长期保持输出的习惯。很多人是冲着这样的长期输出对我喜爱。

增量期

3倍销售提升在于私域生态布局，多次激活私域存量

在私域通过4件套搭建营销事件，进行多次的激活。

我把这个私私域四件套形容成不同容器的角色。

客服角色：我们去跟这个来的客户去微信聊天，就是我们充当一个客服角色。

展柜角色：在朋友友圈里展示，相当于我们在装修自己产品的一个展柜。

圈子角色：我们搭建的社群其实就是建立一个社交圈子，这个社交圈子里面，通过一些这个互动话题、分享内容，来增加信任度。

活动角色：最后我们可以通公众号、视频号和直播内容再一次的去激活，去做一些活动福利。

这样私域生态布局完整后，我们再通过增量动作，比如每天发5条朋友圈，每天在社群输出，每天跟5个人聊天，每周直播的动作，就可以不断的激活私域的用户，就能进一步提升销售转化。
增量动作1：每天5条朋友圈科学布局文案内容dag,产品dagger案例梁靠谱老师说她今天的结果是朋友圈日更5年，发了8000条内容。所以她也一直强调我朋友圈要每天发够5条，量做不到肯定就结果不行。

我每天都要坚持日更朋友圈，通过内容传达我长期持续在做的事，以及拿到的一些结果。

这里有几点需要注意的：

1、朋友圈文案忌讳自嗨朋友圈小作文不能光自己抒情，引发点赞没有任何意义，还需要表达出你所指向的是什么？

2、要放大痛点+植入产品痛点背后都是人性的弱点，比如赚不到钱、懒、认知、圈层等。

3、适当的秀肌肉：用户证言+成功案例刺激。把别人对我们的评价反馈，做出来的成功案例在朋友圈展示出来，并衔接上产品的宣传。这样才算是把反馈变成了朋友圈转化的素材。

增量动作2：每天社群互动+制造话题+主题分享营销

每天，每月定期在社群发起主题内容，以及持续的内容分享。

增量动作3：每天跟5个人1v1私聊+营销每日1v1的聊天激活。通过社群的活动、朋友圈点赞进一步去私聊对方兴趣点。

增量动作4：：公众号更新_+视频号定期的直播互动通过主题的直播分享，来做产品内容宣传。

1不相信自己产品价值，不敢提钱收钱

大多数人刚做知识付费不敢去卖，或者是不敢去谈钱，会有一些这样的一些卡点。最主要原因是不相信自己价值，或者不相信别人产品价值。

所以，最初时期，我们可以先把自己变成一个学习者，自己变得更好。或者是帮自己的客户变得更好，拿到更好的结果，这样，我们的价值感就会提升了。

我的万元高客单价是第一个学员变现2w后，做出的客单价提升。

当帮助到越来越多的人，配得感也会变强，也会觉得自己越来越有价值，当觉得自己很有价值的时候，就敢于收钱提钱。

简单理解别人不感兴趣

如果说客户不感兴趣，那其实我们需要去判断是不是真的不感兴趣。

是买了其他产品？还是目前没有这个需求？这都需要我们进一步挖掘。

我们可以通过社群的一些话题去交流，一些案例分享，就能筛出来感兴趣的用户了。有的人在社群只看，但并不会真的主动来私聊，这个时候，我们可以自己主动去沟通，也可以关心的态度去私聊。就能识别出一些可以再深入进一步推动成交的动作。

靠谱有个100%进度条的理念，当客户到兴趣这个mathcal20%环节，我们自己就先卸力，等于又回到了0起点。

我们需要进一步深挖根源问题，继续往前推进成交进度条。

陷入帮客户解决问题的状态

有的人遇到来互动的用户，别人提出一个问题，就陷入一个帮别人解决问题的过程了。我们不要去过度的服务，更应该要明确边界在哪里，哪里是帮忙回答一下的？哪里是比较复杂需要梳理来付费咨询的。

4没有描绘愿景

在沟通中放大未来愿景，所有的人都希望自己能最快出结果。未来享有变得更好的生活，而不是更苦逼的生活。

我们可以把自己的结果，还有学员中类似的案例找出来，是如何变得更好的。

也可以通过行业趋势描绘，比如AI方向的趋势，视频电商等一些趋势给客户描绘到未来的一个发展趋势。

急于成交被带入框架

当别人问这个产品的时候就很容易陷入到一问一答的过程中，处处显露出了急迫想赚钱的心态。而是跳出对方问的框架，稳扎稳打的去挖他的核心需求。

大部分人在前期挖挖需求的时候容易卡住，本质原因就是样本练少了，我觉得就是要去谈多去练，不断的复盘，就能找到痛点在哪。需要注意的是，痛点不要太多，只需要精准抓到核心问题就可以解决。
比如收入要么是流量，要么是定位不清，要么是产品体系转化问题。只需要抓到其中一点就可以提升成交率。

没有讲下单的理由

谈到最后，如果还没有成交。

那就是我们没有给给到别人一个买入的一些理由，他还有一些疑问还没有解决清楚，我们需要进一步去引导他说数出来疑问。

比如，这是我一个私教学员谈单过程。没有下单原因是因为要拿到确定性offer薪资的回复。这种确定性的回复我们需要判断是否符合。

其次，可以给一些下单的限时优惠条件。比方说当天当天报名就可以立减200块钱，额外赠送一些福福利。

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2、洞察客户4种决策的心理

很多人在跟用户谈的过程中遇到“我再考虑一下”，“价格太贵了”“你有什么差异”“有哪些结果”“已经买了别的课程”

很多人看到就会束手无策，我来给大家一一拆解对应的话术应该怎么应对。转化就在临门一脚的关键回应对策里。

1危机感决策

深入挖掘用户焦虑危机的痛点：是不是找不到职场发展方向了？越来越找不到未来赚钱的方向了？说到底，都是对赚钱的焦虑。

认同感决策

肯定对方的能力结果，还有对方的态度，每个人都是想来赚到更多的收入。已经有了这么好的基础，其实就在于最后自己肯再往前迈进一步，做出这样的行动。

价值感决策

塑造服务的价值，结果，以及口碑的传播，减少决策的犹豫当多个人都在说好的时候那就说明是真的很不错。

4)信任感决策

增加个人品牌故事，塑造鲜活的人格。再小的个体都有个人品牌。

3、不同话术回应策略

策略和技巧1

客户说“太贵了”—可以用锚定效应+算账”

在销售过程中可能会遇到很多人会说1w多太贵了，那这个时候我们可以突出稀缺价值，比如背书比较稀缺，福利比较多，结果很好都可以作为价值的突出点。再结合同行，同类的产品都是5w的价格，相对来说这个很实惠。

其次，帮用户算笔账，比如365元的社群，一天1元钱，就能得到价值3w的干货。

这都是可以减少客户决策犹豫的时间，说到本质上都是站在客户角度作为他的嘴替，给她一个下单的理由。
另外需要注意的是，我们遇到的人觉得太贵了，还需要结合对方的收入、群体来判断，可能她的收入情况并不是这个高客单价的用户。

遇到这样的情况，我们再从高转低的销售，反而更容易谈成低客单价的产品。所有的核心，都是通过在跟客户反映的互动中洞察需求识别需求。

策略和技巧2

客户说“跟别人有什么不一样”—可以用差异化突出价值

有的人会说我学了很多没有效果，那我们就会告诉他这个学习的特点是什么？我们就可以介绍往期服务结果和服务特点。

在这个客户疑虑的时候，我们要进一步去追问疑虑什么。有能办法帮他怎么去解决？

是因为自己执行力不够呢?是因为自己的信念感不强了。比如这个聊天中，我刻意的强调有老师带着做，就解决他的疑虑。

策略和技巧3

客户说“我买了别的课程”—可以用反问，进一步加大痛点

还有一些客户，他可能会有一些比方说我买了别的课程呢。我们可以问一下他：学的怎么样呀？有结果吗？为什么没有没有拿到结果？有一个客户问我的时候，他在他学了很多，报了很多课，没有拿到结果，他说他报的课都是那种录播课。我就告诉他，是自己执行力，需要有人来来手把手指导取得结果。

策略和技巧4

客户说“我考虑一下”—识别客户类型

在销售过程中还需要判断客户是什么类型，我们可以多去去翻一番对方朋朋友圈。大致能判断对方是什么类型的人，思考型客户，不要过多逼单。主动型客户，讲同类客户结果。

这里面有个很关键的点，我们在介绍产品的时候，千万不要去介绍一大堆，比方你的产品

有123456789卖点。其实别人根本就关注不到的，其实我们只要去挖到他的核心的诉求，用其中的一条解决他的核心诉求就好了。

而不是这么好的圈子，有这么好的老师，这可能真的不是他核心关注他，关注的是是不是自己能够拿到结果，你就告诉他。

最后一个反思总结：

经过前面那么多的方法和招术，如果还没有打动到客户的话，那可能就是我们需要去总结这3点。

1、是不是自己做的还不够好，这个势能还不够强，还需要持续的提升。2、是不是我们的朋友圈还这个门店展示量还不够，是不是自己经验不够多，现在案例还不够多？
3、是不是别人对你信任还没有那么强。

4、是不是痛点还不够痛点。

没关系，那未来时间还很长，那就慢慢的把这些这个客户在我们朋友圈里面，把它当成朋友，等到有需要的时候，我们再给他们去解决问题。

私域营销最核心的一点就是不被删除，不惹人讨厌，不树敌，真实的做自己。以上希望对你有启发

做个人IP这件事很让我兴奋的有2点：

（1）这是一个有很大的提升空间的方向

这一年下来我所有的不断跑出想法—落地的闭环验证，梳理路径找关键点优化，我都发现还有很大的增长空间，这让我现在看不到天花板在哪，有很强烈拿到结果的那种渴望。

（2）遇到更精彩的自己

这一路的披荆斩棘，让我遇到了一个精彩绝佳的自己。

在事上学，事上练，事上做，不断修炼人生厚度宽度长度，自己变得更好，帮助更多人过上更美好的生活贡献越大价值越大。

全文链接https://v0bv6yb7fj.feishu.cn/docx/BOyddnSIWoPdSLxHO2vcQUWfnYb?from=fromcopylink