2021.06.22-7天涨粉20万，一夜占领大学生朋友圈和社群的案例复盘
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7天涨粉20万，一夜占领大学生朋友圈和社群的案例复盘
来自：生财有术
裂变增长【文林】2021年06月22日00:06
今天要发的复盘的、案例，是一个关于「大学生论文」的项目。这个项目我们一共打造了42万的社群流量池，36万的小程序用户，和20万的公众号粉丝，一夜占领大学生朋友圈和社群。
说到这个，我就开心到不得不放一张，客户半夜2点来公司请我们继续加班吃宵夜的照片👇
课程资料
嗯！那废话不多说，我们就开始复盘吧
一、项目背景&需求
4月初，客户找到我们，希望我们策划一场针对「应届生——大四学生」的裂变拉新活动，帮他们的公众号涨粉。
二、选题
确定了需求之后，我们第一步是进行选题
为什么要进行选题？对的选题是裂变成功的前提，选题方向错误，那么再好的包装和工具都难以裂变开。那么选题的方法和流程是怎样的
选题，
那该如何选题，接下来我分享一下我这次项目选题的方法和决策流程。
选题有三个标准、刚需、差异化、黄金时间刚需：通过用户调研挖掘到用户的真正的需求，拒绝伪需求课程资料
差异化：通过竞品分析，找到未被竞品/市场满足的需求、找到差异点黄金时间：用户需求最强烈，热度最高的时候
根据我们的内部裂变流程sop，确定选题
确定项目需求（涨粉）——用户调研（挖掘用户痛点和需求）——竞品分析（挖掘未被竞品/市场满足的需求、找到差异点）——差异化定位（单点爆破）——确定选题（找到对的选题方向，降低试错成本）
1、经过用户调查：我们发现应届生三大需求是：成长（职场技能）、实习就业、论文答辩
2、竞品分析：发现市场上，在成长、就业这两个需求上，市场上已经有很多了，只有论文答辩的这个方向，市场上比较少，
3、差异化定位：通过竞品分析后，我们找到了可单点爆破的差异点—论文查重
为了保证这个差异点是有效真实的，我们用百度指数这个工具，拉了以往几年的大学生活动，按主题按搜索指数全部分析了一遍，发现：
1：百度指数显示，往年论文查重，确实从4月份开始进入高峰期——以往规律
：今年4月份“论文查重”这个关键词的搜索热度正在快速上升——今年趋势符合以往规律
经过用户调研和竞品分析、论文查重这个选题符合刚需、差异化、黄金时间这三个选题标准
所以我们把调研结果和分析都发给客户并沟通了一遍，了解到当下的确有很多产品都在做免费的论文查重工具，像wps的论文助手、papertime、淘宝热卖的各种查重工具等等。说明“免费论文查重”这个方向是可行的。于是在敲定选题方向，我们就开干了。
三、项目策划和执行
这次拉新涨粉策划，我们总结了5个传播关键节点，分别是：选题+用户路径+海报测试+启动渠道+工具叠加。
而针对这次拉新目的，我们也一共做了四版计划。
接下来我会分别细说下，为什么要做四版计划，以及这四版计划之间的衔接和决策由来，希望能更精细化地帮助大家理解和复用其中的套路。
①
计划A：人工沉淀到个人号
一开始我们比较贪心，想到活动社群的生命周期一般只有7天，就想把所有裂变来的用户都转化到个人微信号上，做存量用户池。所以一开始计划A的用户路径，是以转化到小号为主的，就是这样👇
结果发现这个路径的裂变速度非常慢。
原因是：用户添加小助手，需要等待小助手人工回复+发券。而在这个时间差漏斗中，用户的获利时间成本每增加5分钟，传播效应就会减弱mathbf50%，根本无法形成节点爆发效应。
且在传播海报的设计方面，我们第一版的重点放在了“信任感”上。想用庄重的深色系和权威的数据经验，来衬托活动的真实和可靠性，以此增加用户的信任感。
（1.0版本）
结果发现，很多人不愿意转发这张海报。
后来经过调查发现，其实很多大学生对活动真假的感知性并不强。他们还是相对“单纯”的群体，没有被互联网的各种套路洗尘过。
相反地，这种庄重的设计感，会让他们感觉到品味很low。在追求个性和潮流的95后眼里，分享好看的东西会更有动力。
所以，在整个计划A里，即使我们找到了一些非常精准的大四学生的朋友圈做节点裂变，但整个流程的传播节点都没有起到1+12的效果。于是这个路径在测试半天之后就被我们砍掉，改用了计划B。
②
计划B：让用户快速获利
吸取了计划A的教训，计划B里我们就采用了“让用户快速获利的自动化路径”。
在用户路径上，最大的改动点就是：用户截图发到社群后，群满我们就告知用户关注公众号即可马上领券。
不需要人工操持，用户的获利时间成本大大降低，领取的速度快又能迭代口碑传播，在朋友圈形成一定的“刷屏现象”后，又能反哺裂变增长，还能同时涨一波精准的公号粉。
但这并不是最理想的效果，因为想达到的裂变速度是5分钟一个群，速度10分钟就说明我们的裂变流程里仍有优化空间。
于是我们把计划A里另一个失败传播节点（就是裂变海报的设计）给提取出来，做了一番优化思考：👇
既然大学生对活动的真实性感知并不强，那其实海报只要满足“主题明确+页面不low+快速进入裂变流程”的条件，那在已经确定刚需的基础上，基本都能裂变开。
于是我们把传播海报改成了最简单直接的入群页面，尝试下传播效果。👇
结果，传播很明显！
在优化海报后，我们的裂变进群速度从10分钟一个群，提速到30秒一个群。2天之内我们做了1500多个群，社群人数达到14w，公众号涨粉10万+，转化率高达bf66%.。
我们总结了海报成功传播的主要原因，是因为：它能增强分享者IP带来的信任背书，大大降低了新用户的思考成本，快速促进新用户进入裂变流程。这种简单直接的裂变海报后来也被广为借文林宝宝说这是他的独门自创，一定要打上这句话。
在活动进行了3天后，我们又再次优化了一版海报，改成了3.0版本。👇
因为活动上线一段时间后，2.0版本海报已被广为传播，目标人群被洗过一遍，对活动海报已有识别度。所以决定用新版海报（3.0版本)，把漏网之鱼再洗一遍。大概又增加了100个社群，大约1w的社群流量。
③
计划C：大规模渠道推广
计划A和计划B，我们的冷启动渠道都是找的大四学生朋友圈。每个朋友圈20-30元，一共找了952个。
而从计划B的冷启动规模来看，这900多个大学生渠道总体上选择精准，价格低，投入产出比高，为种子轮裂变阶段创造了成功的基础。
而借着计划B的成功裂变，我们也决定趁热打铁，要在活跃期内，尽可能达到最大规模的铺面。
于是我们开始进行大规模推广，寻找腰部的校园渠道进行合作。
以资源互换的形式合作，互利共粉。最高的公众号一天涨了2万多粉，这波操作整体来说，对裂变速度还是有一定的增长效果的，大概为社群带了4万多流量。
这里有一个可以值得吸收的经验，就是：要注意裂变用户的地域属性。
当一个地区的裂变速度变缓后，可以通过投放其他省份的渠道，使得活动再次在其他省份裂变开来。
④
计划D：利用小程序的流量洼地
活动上线10天后，我们一共拉新了30w+的社群用户，和15w+的公众号流量。
如果按照这个自传播和渠道拓展速度裂变下去，预估应该可以再裂变5W+的社群用户，和3.3万+的公众号粉丝，这个结果已经达到我们的效果预期。
但面对这3000个裂变社群，我们开始思考：一个成功的裂变模式，是否可以用多个工具来同时承载，用工具叠加的方式，让玩法跑出uparrow+boldsymbolntoboldsymboln+1的效应。于是我们开始转战工具叠加玩法，这时小程序进入了我们的涉猎视线。
▲为什么想用小程序做裂变？
小程序是2018的流量新赛道，新的模式创新势必会带来新的流量入口，成为新的流量洼地。
而小程序作为新形态，能直接实现“及时反馈”，且视觉展现形态大，点击率高，用户还对它不反感，这些都是裂变的重要节点特征。
且在当时4月，我们已经成功打造了一款社交电商小程序——「趣拍卖」——上线4小时，就破百万PV。
有了这个成功案例的打气，我们更想快速试错一把小程序。于是经过一轮内部商讨和决议，其实也就是5个小时，我们就决定了要启动「论文小程序」。
▲小程序的设计思路
运营的本质，就是隔着屏幕博弈人性。
所以如果你想让用户按照你设计好的路径走下去，那么你在模拟用户路径时，就要思考用户到了“这一步”的心理是什么？他凭什么要点击下一步？点了下一步对他又有什么好处？...
所以，我们在论文小程序的流程设计上，针对大学生“必须做免费论文查重”的需求出发，选择给用户送兑换劵的形式，通过不同数量的兑换券，来设置裂变机制。👇
用户一进来就能先得到一张兑换券，但想要得到更多的兑换券，就得转发两个不同的微信群（可以用id判断识别）。
我们突出了“利益更迭（想要多一张兑换码就得转发两个群）”这个诱饵，通过这种路径交互设计，论文小程序在上线3个小时猴就迅速攻占了全国一线的大学生社群，4天破36万UV，然后转化到官网去使用的用户都有27233人
这个裂变速度让我们十分吃惊，因为这时已经是免费论文查重的尾声，没想到用小程序裂变还能洗出36万的潜在用户，这进一步验证了我们前面的思考：一个成功的裂变模式，是可以用多个工具来同时承载，用工具叠加的方式，让玩法跑出uparrow+nton+1的效应的。
如果把小程序裂变放在项目初期推广，那传播效果一定会比社群裂变更疯狂。
▲四个小程序或可借鉴细节
1、视觉设计采用明亮色调，亮眼吸睛的点击欲望强；
2、群分享文案用“利他”角度，前部分用利益诱饵，直接了当告诉用户能获得什么；后部分用稀缺制造紧迫感，如：仅限200人；
3、打开小程序页面用红包形式，利用拆红包习惯激发用户点击欲望；
▲一点鸡汤思考
说到这里，貌似小程序的所有策划和执行都看起来顺理成章，轻而易举。但其实，无论是小程序的路径还是视觉设计，都基本借鉴沿用了计划B阶段的项目经验，遵循了“简约+及时反馈”的流程和设计。
如果没有前面的踩坑，也许小程序裂变这块我们就要多跑几趟路才能看到最直接的出口，这也势必会影响裂变和转化效率。
所以反哺回证，当你在做一个项目有多个想法想同时进行时，不妨考虑延长时间试错成本，先用擅长的熟悉的执行去快速试错，然后在有效果的基础上，再去思考创新迭代。
不要把时间浪费在也许上，不要把时间停留在思想上做成胖子，要在执行中去践踏真理。这也是我们一直致力于要把事情最简单化成可复用的套路，分享给大家的原因。
五、活动数据
活动时间：
4月20日-5月10日
活动数据
42万的社群流量池，36万的小程序用户，和20万的公众号粉丝,最快裂变速度，1小时裂变100个群。
社群数据：
进群速度：
公众号沉淀流量：
小程序访问量：
六、6个活动遇到的坑和处理方法
海报被屏蔽
●出现情况：
发现活动进群数据突然剧跌，通过环节测试发现活动海报被封。即：用户可以正常发朋友圈，但好友无法看见。
●原因：
海报上的二维码被微信盯上了。
●应对方法：
及时切换海报活码，新建任务ID把海报活码替换。
活码被封
●出现情况：
进群数据停滞，测试活码显示：涉嫌违规被封。这种情况会终结掉长尾流量，前期推的渠道基本上作废，得重新投放。
●原因：
流量太大，触发微信风控机制，活码被封。
●应对方法：
及时切换海报活码，新建任务ID把海报活码替换；
把新的海报在所有老群都激活一遍，利用还没完成转发任务的残余流量重新激活。
③公众号被封
●出现情况：
发现公众号被封
●原因：
微信流量风控规则：公众号太新，一天增长2.4万粉，流量太大。
●应对方法：
做好客服工作，申请新的公众号重新接入配置好后继续进行。（这个问题属于不可抗逆性，重新申请公众号时间较长。可以提前备几个公众号做备用，控制流量，每天裂变流量控制在1万以内。）
个人号被封
●出现情况：
发现个人号自动退出登不上。
●原因：
挂wetool的微信号太新，操作太频。
●应对方法：
立即切换高权限的客服号客服，最好是半年以上的微信老号
⑤小程序发现被封
●出现情况：
小程分享功能被封。
●原因：
小程序涉嫌诱导分享被封
●应对方法：
及时改变领券方式，安抚用户情绪。先改回原来的路径，关注公众号领券。
行业截流
出现情况：
活动进群速度不正常下降，查看群内情况，发现是有同行截流，他们将我们的海报换成他们的二维码，在群内冒充机器人进行截流。。
●应对方法：
实时监控社群情况，发现截流立即加入黑名单；
群满后开启群聊验证；
设置关键词踢人，对敏感昵称（如：客服/小助手等用户昵称）进行踢人，对群里的关键字眼（如加我，私聊等）进行踢人。
七、10个活动小心得
思考创新
A、工具创新：多想想h5能干的事，小程序能干不？群裂变，小程序裂变能否也用一下
任务宝试一波如何（插座学院的的任务宝送书活动，最近正在搞得风生水起，不断的吸粉）
B、海报除了常规版本，能否利用用户熟悉的场景，进行海报包装创新的案例，大家可以借鉴类似的思路进行去思考自己的海报创新，比如这次的群二维码海报。核心方法：把目标用户每天熟悉的各个场景、画面拆解出来，看哪些场景/画面能够化为自己的包装所用。
C、、玩法创新：玩法只能单一种么？，能否组合后来玩。例如知乎读书会，将分销和打卡两种玩法结合一起，营收100多万。
真需求+真痛点
用户的需求和痛点是活动裂变的成功第一步，所以活动开展前要对用户进行充分的调研分析，了解用户的真正痛点，拒绝伪需求。就像论文免费查重是大四学生的毕业刚需。
稀缺性：百度SEO用户都有了，但是抖音SEO、微信搜索的SEO，今日头条平台的SEO技巧这些市场上就相对少，共给少。
恰当的诱饵
钓什么样的鱼就用什么样的诱饵，诱饵的设置能否吸引用户，就决定了用户的参与度，针对大四学生，论文查重就是他们的最大诱饵。
最简的裂变流程
裂变流程越短，越简单，用户就能越顺畅完成传递。就像测试阶段的流程，减少一个领取流程，裂变速度马上翻倍。
对的时机
可以通过百度指数，拉出往年的活动热度对比，找到最佳的活动开展时间，在用户需求最大/活跃最热门的时间推出活动。
⑥按人群包装
资料最新最全关注公众号：偏门圈
不是所有的海报套路都能对所有的人群受用。就像95后，如果你的设计感显得严肃庄重，他很有可能看不起你的设计，不为你分享。
oslash熟练工具
提前熟练工具，比如
公众号后台基本操作：配置关注话术/菜单栏/关键词回复/素材添加/数据观察/留言整理等；
进群宝后台基本操作：设置入群话术/设置群公告/设置关键词回复/设置验证/设置扫码限制等。
⑧从众心理
在前期的冷启动中，我们在每个群用水军集中引爆3次，热烈的转发和互动氛围，促进了旁观的人参与进来。
精准的种子渠道
在冷启动时，种子裂变渠道一定要精准。因为只有精准才能测试出你的用户路径和海报包装是否有不足的问题。
⑩工具叠加
多个辅助工具叠加跑活动，可以把不同领域和使用习惯的潜在用户都激发出来。比如社群拉新+小程序拉新。
八、两个思考
对流量的思考：
流量稀缺的时代，单单做增量已经不是最好的增长。应该在做增量的同时，要把量级最大价值化。尤其是暴力吸粉的社群流量，用户粘性较低，信任感较差。要尽量在活跃期内，最大化地转化成目的（如涨粉/卖课等）。尽可能地提高流量的利用率，利用精细化运营使流量的价值最大化。
对用户的思考：
地球大了，什么人都有。所以不要在用户面前承诺任何事情，因为你不能和用户发生冲突，如果他一个不高兴突然举报你，你就可能前功尽弃。时刻谨记用户是上帝，你和用户接触只有一个目的，就是收集和反馈他的意见，安抚他的情绪，维护社群的稳定。