副本五年耕耘：打造⾼粘度线下读书社群，…

1.前言

1.1.我是谁，与浅知读书会的关系

我是新⻰，在四五线⼩城市⼭东临沂做个苦逼的营销公司的⼄⽅合伙⼈兼项⽬经理，从业这些年，做成过⼀些营销项⽬，也做⻩过更多的营销项⽬。浅知读书会是2017年开始初创，2018年的时候我的合伙⼈成为了读书会的联合创始⼈然后我们公司与读书会进⼊半合作状态，也就是没事给出个主意，⼈⼿不够的时候我这边安排⼈客串下志愿者。2019年开始正式接⼿整个读书会的全⾯运营⼯作。

1.2.读书会⽬前成绩及这篇⽂章能够给你到来什么

1.2.1.⽬前成绩及变现⽅式

⽬前读书会累计付费会员约1000⼈，单价为365的会员费；初期读书会合伙⼈10⼈，客单价5000元，后升级成19800的商学院合伙⼈⽬前读书会孵化的商学院有本地精准企业家137⼈，客单价为3980的会员年费

⽬前读书会主要变现途径为：

读书会、商学院年费，占⽐60%sim70%商学院课程⾮会员试听⻔票，199元/次，⽬前已举报20期商业路演⻔票，观众免费，路演者⻔票68元，每⽉⼀次年度⽩衬衫活动（500⼈场）⻔票，会员免费，⾮会员68元游学活动报名，通常根据核算的总成本来制定收费标准，⽬前主要去往⼭东及周边城市的知名企业，客单价平均在2000-3000元，每⽉⼀次深度企业服务，以⾃媒体营销、品牌营销为主，客单价从2万到20万不等。与外部培训机构联营课程，外部机构提供场地、讲师等所有费⽤，我们提供会员邀约，客单价在3万到5万不等

1.2.2.能够给您带来哪些启发

了解⽬前市⾯上书店的⼏种盈利模型了解⽬前市⾯上读书会的⼏种盈利模式做读书会可能会踩哪些坑，如何避免如何丰富读书会的活动、活跃会员

1.3.为什么要做本地读书会

这世界轻松赚钱的⽅法有很多，可唯独不含开书店。为什么要开书店？ 是想为临沂点亮⼀盏⽂化⼩桔。我是⼟⽣⼟⻓的临沂⼈，临沂虽然⾃称书圣故⾥，⽂化古城，可连⻓⼼⾥明⽩，那都是古代。现在临沂⼈想读书爱读书的⼈，相对于北上⼴真的不多，也并不是我们临沂⼈⽂化⽔平底，更多的是⽂化氛围少，身边读书⼈少，从⽽养成读书这习惯的机会也就少了。连⻓想通过我⼩⼩的浅知书店，通过各种读书沙⻰，去影响更多的⼈去爱上读书，让我们临沂的⽂化氛围再多⼀点，那怕能有⼀点点影响⼒贡献，我也就满⾜了！
课程资料这段话基本能够体现浅知创始⼈以及我们公司团队，在浅知发展缓慢的前提下，依旧坚持运营着读书会的初⼼。

不过这个世界就是挺神奇的，当不怀着赚钱的⽬的去做读书会这件事的时候，反⽽成了寥寥⽆⼏的能够盈利的本地读书会之⼀。据我所知，⽬前国内做本地读书会社群的，真的很多⼈都是靠爱在发光发热。

1.4.读书会⽬前规模

1.4.1.团队配置

浅知的运营团队在最初的时候只有两⼈在兼职做这件事，⼀个是创始⼈连⻓，另外⼀个就是读书会的志愿者，当然，对外宣传是创始⼈的助理，还给起了⼀个特别符合读书会⽓氛的名字“书童”

后来我们公司接⼿运营后⾛的也是轻量化的项⽬团队，3⼈：分别是项⽬运营1⼈，专职客服1⼈，平⾯设计1⼈（公司其他项⽬共⽤）

所以，读书会其实也是⼀个普通⼈就能做的项⽬，因为它需要的团队要求并不⾼。

1.4.2.会员规模

截⽌到2021年6⽉8⽇，读书会共有在期活跃会员495⼈，商学院会员137⼈

1.4.3.本地影响⼒

⽬前浅知整体在临沂地区⼤概有2664⼈，少量辐射到北京、⼴东、浙江等区域。

课程资料

经过近期的会员回访，发现辐射出去的这部分⼈有不少算是我们的流失的前期会员，后来因各种原因不在临沂本地发展了，但是依旧保持了对浅知的关注。

抖⾳粉丝3.8w

创始⼈个⼈满员微信号5个客服号1868⼈

联创满员微信号⼤概有⼗⼏个

2.常⻅的⼏种书店的盈利模型

在2018年的时候，通过半年多的时候，我们⾛访了⻘岛、北京、南京、苏州、上海、厦⻔、成都、桂林、杭州、⼤理等N个城市， 拜访了上百家优秀的书店。总结出了⽬前国内常⻅的⼏种书店运营盈利模型，在这⾥也要感谢各位前辈的对浅知的指引。

书店总体来说，单纯书店的时代已经过去，基本⽆法存活，必须要做成综合平台或者是背后有其他项⽬（⽐如读书会、商学院）运作才能存活。

2.1.资本运作书店

⽅所、⻄⻄弗、钟书阁、⾔⼏⼜、先锋等书店是在玩资本，靠知名度和热度融资持续扩⽴体发展。

⾛访他们在各个城市的书店，给我们的感觉就是如果只是靠书店的收⼊，在那么繁华地段，能够员⼯⼯资就不错了，何况还有空调、⽔电，房租，⼤都是商城为了吸引⼈流，减免书店的房租才能存活。

这样的书店，不是个⼈可以玩的，只能集团资本运作，⼈家应该不只是开书店那么简单，书店知名度上来了，融资就相对轻松，⼤量资⾦到账，可玩的事情就多了。

现在⻄⻄弗也有线上的付费项⽬，线下实体更⼤的作⽤是作为⼀个引流的⼝⼦。（其实，通过去年年底的时候蹲点临沂太盛⼴场的⻄⻄弗书店，我发现，每天卖出的书籍+餐饮也是蛮可观的，当然，依旧不能覆盖成本）

2.2.地产书店

诚品书店的发源地在台湾，听说在台湾已经盈利，台湾的⽂化深度是⼤陆⽐不上的（虽然不想这么说，但是事实如此）。2015年在苏州的分店开业，开业⽕爆⾄今，我们去考察的时候是

⼤年初三，⼈⼭⼈海。

诚品书店是狭义的理解，应该叫诚品⽣活，他⾛的是⽂化综合体的路线，整个地产项⽬是⾃

⼰开发建设，诚品⽣活加上地下共4层。

诚品书店书店只占综合体的四分之⼀，还有咖啡馆、餐饮、⽂创品、服饰、家居、美发、艺术馆和公寓，裙楼建筑两侧还有2栋⾼楼，是76套私⼈公寓，售价⾼昂。

也可以说，诚品⽣活是诚品开发的⼀房地产项⽬。⽤诚品书店来打造地块的⽂化品味引流，带动其他业态盈利的路线。

2.3.跨界合作书店

囍书店、苍⼭之道等书店规模属于中等，原来位于繁华商业街，现在搬迁到房地产售楼处⾥⾯。

书店的微利已经⽆法适应外⾯⾼额房租，楼盘设计需要增加⽂化元素。

⼀⽅提供空间，⼀⽅提供图书⽂化，专业⼈做专业事，两者⼀拍即合，就形成了这样的开在房地产项⽬⾥⾯的书店。

书店的⽂化氛围和沙⻰活动给楼盘带来⼩区⽂化品味提升和潜在客户流量，书店也有了⽣存空间，这应该是未来书店发展的⼀个双赢⽅向。

楼盘业主还可以享受免费借阅图书的福利，给楼盘销售增加⼀个独特⽂化卖点。有的开发商是和书店合作，有的楼盘是⾃⼰建图书馆，⽐如⽕的不得了的孤独图书馆。
即便地处偏僻，藏书还不到1万本，它还是⽕遍全国。 在⼴为流传的⽂章⾥，它既有博尔赫斯的“天堂应该是图书馆的模样”，也有海⼦的“⾯朝⼤海”，还借⽤孤独和公益戳中了很多⽂⻘的审美趣味。

3年内，只有450平⽶的孤独图书馆接待了10万名游⼈，逐渐成为当地的⽂化地标。这10万多游⼈，是多么可观的流量，带来巨⼤的商业价值。

据说现在售楼处引流到访⼀位客户的成本已到300元，这10万⼈流量保守价值3000万，⽽且是不断增⻓的。（我这接的房地产客户不多，具体到访成本数据不清楚，各位圈友可以补充。公司⼩，压不起款。。）

2.4.靠⽂化沉淀存活的书店

不是、⼑锋、好久不读、琥珀、⾖瓣、万圣书店这⼏家独⽴书店的⽣命⼒相对是⽐较旺盛的。 他们已经经过了多年的沉淀，有了⾃⼰的独特的⽂学符号，已和⽂艺⻘年融为⼀体，知道他们需要什么，每个店都不⼤，⼤部分在100-300平⽅，租⾦压⼒⼩，存活的可能性就⼤，每家店都有⾃⼰的特⾊，滋润着他们的忠实的客户。

2.5.旅游景区贩卖⽂艺的书店

猫的天空之城、不在、杂字、⻘岛书房等开在旅游景点的书店更多像是卖旅游⽂化产品的书店，靠杂货和咖啡为主要盈利点，只要有⼤流量的游客⽀撑，活的好像还不错。

2.6.⼤集团的⽂化客厅

万象书坊、衡⼭.合集、建投书局这类书店，给我们感觉更像是⼤公司的客厅。

万象书坊是南京⼤学出版社的客厅；建投书局是投资公司的客厅；衡⼭.合集应该是某⽂化公司的客厅。

⽤书店来体现和提升⾃⼰公司的⽂化品味，基本都是豪华⾼逼格装修，⼤⼿笔投⼊，这不是开书店的⻛格，因为投⼊产出⽐严重不符合经济学。

3.本地读书会的盈利模型

为什么上面会讲目前常见的书店的盈利模型，那是因为目前书店的发展趋势就是书店+读书社群的趋势。后来就有些人放弃了比较重的书店，开始走纯读书会模型。

3.1.会费

这部分盈利是读书会最基础的盈利部分，基本能够持平每次活动的各种开⽀。当然，这是⽬前规模⼩的情况下的，如果规模⼤了，同样能够产⽣不错的盈利。

像⼀些在线的知识付费平台，⽐如樊登读书会员费是其占⽐⾮常⼤的收⼊部分。但是做本地读书会，会费收⼊占⽐注定会有天花板。

这⾥需要说的⼀点是，会费不⼀定就是普通会员的费⽤。⾼级会员、联创、股东等其实都是会员费的⼀种表现形式

3.2.培训

这块⼤家应该都懂，圈友也有很多本身就是做培训的。读书会的会员不管是从收⼊、还是付费意识上，都是⾮常⾼质量的。关键还是要看如何给到他们⾃⼰感觉有⽤的内容，如果做到了，付费不在话下，⽽且客单价真是可⾼可低。

我们浅知尝试过很多种付费培训项⽬，从各种才艺培训（因为初期很多会员是⽂艺⼩⻘年。。。）到后来个各种营销商业培训。读书会项⽬还是蛮适合做⼀些商业内容培训变现的（但是这个要根据读书会会员性质来决定，会员性质后⾯会讲）

3.3.⽂创

⽂创收⼊这部分我们做的不⾜，做的最多的就是给会员赠送统⼀的卫⾐、T恤衫、⻢克杯等。都是免费的，不存在盈利。

⽬前我们配套的⽂创是找合作⽅来做的，就是在读书会固定举办分享沙⻰的地⽅同时由合作伙伴开了1家⼿⼯作坊、1家⼿⼯珍珠饰品⼯作室。（我们这是特殊情况，书店后来只是作为活动场地和会员借阅图书⽽存在，⾮活动⽇基本空闲。⽬前书店在的临沂⽼市委⼤院，现在基本可以称为临沂地区最⼤的⽹红店聚集地之⼀，合作⽅⼀⽅⾯是看中了书店附近的⽂艺⽓息，另外也是能够获得⼀定的房租减免）

红⾊框的架⼦就是其中⼀个合作⽅做的⼀些纯⼿⼯的⼩摆件，每次我们周三做沙⻰分享的时候，都能卖出⼏个。平均客单价在80-150

外⾯的房间是做⼿⼯珍珠饰品的，通过读书会也获得了不少的企业订单。

3.4.⼈脉链接

这项服务我们浅知是没有做收费的，⽽是把它作为了读书会会员的⼀种权益。因为随着运营读书会的过程中，我们发现除了⼀开始的那部分种⼦⽤户，那部分⽂艺⼩⻘年是真的爱读书之外。后来随着规模扩⼤，⼤部分⼈其实是来交朋友的，以书会友，以玩会友。

3.5.后端商务服务

读书会的成员⼤部分是企业管理层、个体户、创业者，他们需要很多营销、管理、推⼴、财税⽅⾯的知识和服务。

这部分是很不错的变现内容。

我们公司⽬前服务的客户有20%是来⾃读书会、商学院的会员，因为看到了我们所做的事情，所以找过来，把项⽬委托给我们进⾏运作。

3.6.卖流量

说⽩了，就是谁家搞培训，我们拉⼈过去，成交给予⼀定的分成。（这个⽅式我们没有真正去做过，原因在下⾯。我们现在的⽅式是跟他们置换资源，双⽅共同举办某⼀分享沙⻰或者线下活动，然后都去吸引⾃⼰的会员来参与活动，双⽅均有20分钟左右的路演时间来转化对⽅的会员，但是分享就是分享，⼀定要有⼲货，⼀定不能掺杂转化环节）

这种⽅式⽐较伤会员，不过需要注意的是，这⾥所讲的“伤会员”不是因为我们把会员引流到别⼈的培训这种⾏为，⽽是很难把握流量需求⽅的各种交付的质量。如果对⽅的交付很差，对会员的伤害是不可逆的。
视频号培训的机构来分享，找到我们进⾏合作。但是他们的交付实在太差了，甚⾄因为这次联合活动，有会员私下骂我们割⾲菜。

后来我们通过⼤概四个⽉的时间才把信任⼜重塑起来。

4.读书会发展阶段

4.1.第⼀阶段：书吧+咖啡

这个就是读书会的前身了，共享书店。那时候的⼀个⼩定位就是开在书店⾥的茶餐厅，书是情怀，也是为茶餐厅招揽⽣意的噱头。⽬前我们临沂这边依旧有这么玩的，⽐如春天咖啡馆，宛如天幕的书架着实吸引⼈。

2017年那会，各种共享概念起⻜，⾥⾯的书籍不少，有很多是创始⼈⾃费购买的，也有很多是初期的种⼦会员捐献的，⼤概1万本左右。后来慢慢茶餐厅的地位就退让给书店了。

书店⼀开始是没有读书会的，但是后来创始⼈连⻓买了奔驰⻋后，为了更好的交流爱⻋，组建了临沂奔驰⻋友会，⻋友会除了组织各种⾃驾游，还经常组织室内交流沙⻰。

每次沙⻰都会邀请⼀位⻋友，把他擅⻓领域知识和⼤家分享，⽐如这次沙⻰主题是电商，下次是健康、摄影、营销或理财，沙⻰很受⻋友们欢迎，是学习新知识，结识新朋友的优质平台，参加的⻋友越来越多。

后来，很多不是奔驰⻋主的朋友也想来参加沙⻰，碍于不是奔驰⻋主，不好意思参加，于是就顺应成⽴浅知读书会，⽆论是否奔驰⻋主，只要你爱学习，都可以加⼊。

4.3.第三阶段：读书+学习社群⼈脉链接+商学院

这个阶段是我们浅知停留时间最久的⼀个阶段，也就是下⾯要讲的读书会IP的塑造过程。

在这个阶段内，我们基本就是在⾃⼰圈⼦⾥玩，不与外⾯的圈⼦产⽣交集，甚⾄有些抵触其他同类社群的会员，担⼼他们来撬我们的会员。

4.4.第四阶段：连接器

这个阶段⼤概是从去年5⽉份左右的时候产⽣的萌芽，因为疫情原因，导致我们⼤概半年多时间没有举办任何线下活动。这对于针对本地的线下读书社群来讲，造成的影响是⾮常巨⼤的。因为对于本地读书社群，真正能够维持活跃的会员⼀定是通过线下活动转化⽽来的，线上的内容更多的只是辅助（更何况，我们⽬前线上的积累其实很薄弱）

产⽣这个想法的原因是，因为创始⼈去年下半年在某次抖⾳直播的过程中，然后我们临沂本地的⼀家书店⽼板刷到推荐，进来聊天。聊到合作的事情，于是这件事就被提上了⽇程。

经过我们内部多次沟通，以及与⼀些铁粉会员的沟通，感觉做连接器这件事能做。

初次的尝试就是在去年12⽉20⽇与混沌⼤学⻘岛分社联合举⾏的游学（其实我们是带着会员去蹭分享）

后来在2021年1⽉31⽇开始了我们的第⼀场“根据地”之外的分享：临沂泰盛⼴场5楼予果书店，由沙沟⾹油市场营销总监进⾏分享《⻄⻉的服务员为什么总爱笑》。这次活动⽐较遗憾的⼀点就是没能请到楼下⻄⻉莜⾯村的店⻓过来做嘉宾并且做补充分享。

（会员贴的这个是去年新设计的会员活动专⽤的肩章，当然，很多同学把他当成了胸章来⽤。特意选了个显眼的⻩⾊为底⾊，其实我们的本意是想让他们贴在肩膀上，这样外⾯路过的⼈也能看到。这个措施是源于上⾯提到的混读⼤学⻘岛分社的合作游学，当时混沌⼤学⻘岛分社来临沂参观学习临沂正直驾校并且授牌学习站，我们作为旁听过去参与，发现混沌⼤学的学员都全程佩戴这种肩章，⼀群⼈做在⼀起的时候，特别的泾渭分明。

于是，我们就把这个措施借鉴了过来。后来还因为这种肩章，有⼀次搞得合作活动的主办⽅特别尴尬，因为那次活动会场上⼀眼望去，2/3都是⻩⾊肩章，弄得活动主办⽅的会员都过来找我们要肩章带）

从这场活动之后，我们就给读书会增加了⼀场周六的分享沙⻰，不固定沙⻰分享的场地，不以书籍分享为主题，⽽是根据会员或者外部分享者擅⻓的内容来制定每周的专题内容分享。带领着会员去认识不同的企业，谁分享，就到谁的公司或者旗下的场地⾥去。如果分享者是个⼈没有场地，那么就把活动场所定在活跃会员的场所⾥。

连接器的雏形开始形成。最近⼀期是与巨量引擎临沂分公司进⾏的合作。未来的希望是浅知能够成为临沂本地最强的连接器，帮助会员链接到他想链接到的⼀切⼈、资源等，所有的社群都是合作单位⽽不是竞争对⼿。

5.如何增加会员粘性

5.1.如何获取种⼦会员

很多⼈获取种⼦⽤户特别喜欢⽤“利益”来捆绑，不得不说，这是⼀个⾮常好的⽅式，但是“利益”捆绑⽽来的种⼦⽤户粘度始终会遵循着“利益”⽽离散，尤其是⾦钱利益。

浅知的种⼦⽤户来源主要有四个：

⼀个是股东招募

第⼆个是⽤众筹捐书的⽅式来吸引种⼦⽤户。

第三个是千元（还有两千元、三千元，区别是赠送⾦额不同）畅饮卡scriptstyle+会员资格，并且享受消费九折的优惠。因为⼀开始是以书店+茶餐厅的⽅式来做的，选址位置是紧靠河边，环境优美，旁边还有⼤型商业综合体，所以⽇常的进店流量还是有的。这部分⼈群出于优惠或者借阅图书的需求转化了⼀部分。

第四部分是创始⼈的个⼈⼈脉资源，这点不可复制，就不展开给⼤家讲了。创始⼈的个⼈经历、职业背景、乐观豁达以及为⼈处世的⽅式，天然容易结交到更多的优质朋友。

⽬前这四部分种⼦⽤户经过5年的沉淀，存留、活跃、续费的会员⽐例，创始⼈最⾼，捐书者第⼆（这部分⼈因为多次搬迁导致原始资料的丢失，虽然有名单但是没有具体数据，所以⼀直默认给保持会员资格），充卡⽤户算是流失最⾼的。

创始⼈⼈脉资源，这两年续费情况流失率是增加了。因为从我这边接过来之后，就开始着⼿去创始⼈化。为什么要进⾏去创始⼈化，后⾯会详细讲下。

种⼦会员的规模直接决定了读书会初创期能否活下去，这⾥需要强调⼀下，并不是说付费的⽤户就⼀定是种⼦⽤户，我们公司对种⼦⽤户的判定是要符合⼀下⼏个点：

付费

参与

分享

不满⾜其中任何⼀点的都不能称之为种⼦⽤户，能够发芽结果的种⼦才是真正的“种⼦”

5.2.主要拉新渠道

5.2.1.线下活动拉新，主要是⽼带新的⽅式。⽼会员可以带领朋友过来试听，⽬前平均带新量⼤概每场活动能带新6⼈左右，最终转化率在40–60%左右5.2.2.抖⾳短视频和直播，今年开始，⼜增加了抖⾳渠道来引流拉新。也是⽐较佛系的做法，通过内容和活动直播吸引感兴趣的潜在群体，引发私信，然后转到微信引导参与线下活动，然后与⽼会员带来的试听⼈员进⾏统⼀转化。

5.3.“各怀⻤胎”的会员们

读书会能够做好，是每⼀个会员想要他好的结果，这⾥的他是指会员⾃⼰。

不管会员付费的⽬的是听领读者分享成⻓⾃⼰也好，还是进⾼质量社群发展⾃身业务也好，其本质都是为了⾃⼰更好。所有的会员变好了，读书会⾃然会变得更好。资料最新最全关注公众号：偏门圈
我⻅过很多社群，总想着让会员能够拧成⼀根绳，让会员出⼒和运营⽅⼀起把社群搞得更好，我们⼀开始也是这样的，所以我们总是惧怕会员知道更多的读书会、惧怕会员的成⻓超过读书会的上限。但是当我们想通了这⼀点之后，反⽽不担⼼了，因为只要我们满⾜他们的“各怀⻤胎”那么会员就离不开读书会。

于是我们给会员开放了更多的上升通道。

⽐如有的会员经营过程中遇到问题了，那么，我们经过讨论之后，如果确定这个问题⽐较⼤众化或者对会员来讲真的特别重要，我们也会针对这个问题举办闭⻔私董会。

再⽐如，有的会员来就是为了开发客户、找合作伙伴的，那我们定期举办项⽬路演。给会员专属时间，不会做PPT我们提供模板，还不会做，我这也可以付费代做。不知道怎么演讲，我们有专⻔的销讲过千场的⽼师给你点评，有⼤公司的⾼管给指点营销策略改怎么改进。

再⽐如，有的会员来就是为了学习知识的，如果变现的活跃并且对社群有⼀定的贡献，我们可以直接奖励更适合学习成⻓的平台的会员，⽐如混沌⼤学的学籍

5.4.步⼦慢⼀点，和会员⼀起成⻓

既然对成⻓快的同学给予更好的成⻓⽀持，那么对于⼀些掉队的同学则慢⼀点，拉着他们成⻓。上⾯提到的闭⻔会是⼀种措施

现在提到的外场活动也是⼀种措施下⾯要讲到的每⽇的分享⾳频也是⼀种⽅式。

5.5.给个IP

这⾥说的IP其实是包含三个部分：读书会IP、分享者IP、会员IP

IP是⽬前⽐较热⻔的⼀个概念，不管是做⾃媒体还是做企业培训的，都在讲塑造IP。独⽴的个⼈需要塑造IP，其实社群组织也需要塑造IP。

组织化的IP塑造，实际上就是⼀个驯化的过程。天猫做了⼗多年的双⼗⼀，成功的驯化了全⽹⽹⺠，给⼤家养成了剁⼿的“好习惯”

通过不断的⽤活动来驯化会员的本能反应，让他想⼲某件事情的时候，第⼀反应就是找读书会，⽐如现在很多⼈就养成了来读书会寻资源的本能反应。

以固定的时间来驯化会员，⽐如我们五年来打造的“周三读书沙⻰”，每周⼀进⾏公布本周三的沙⻰预告以及开放报名接⻰。如果哪天发晚了，都会有会员私信客服询问本周是否还有沙⻰
课程资料举办，分享哪本书籍。更有甚者，根本不报名，不看消息，到时间就过去。

惯性越⼤越难以改变，所以社群型的IP⼀定要不断的给成员施加惯性，让会员不得不因为习惯⽽跟着你⾛。

5.5.1.读书会IP

其实做读书会就跟开餐馆⼀样，如果仔细观察⼀下，只要⽣意⽕爆的餐馆别管他是⼤饭店还是街边苍蝇馆⼦，都会有⼀款招牌菜。可能是某道菜，也可能是某个配料（相信有很多⼈会像我⼀样，因为某家⾯馆的辣椒好吃⽽⼀直容忍其⾯味道⼀般的情况）

我们为读书会打造了⼏道招牌菜：

以⽇为周期的每⽇商业早读，每天早上8点前，每天由专⼈分享5分钟左右的商业知识⾳频。⽬的是为了占领会员早上洗漱的时间。

以周为周期的周三读书沙⻰（专题分享），每周分享⼀本书。晚上7点到10点的时间，会员每⼈做5分钟以内的⾃我介绍、分享者做40分钟左右的书籍内容分享、20分钟左右书籍与⼯作⽣资料最新最全关注公众号：偏门圈
课程资料活内容相结合的感悟、剩余时间为⼤家⾃我交流的环节。我们在这场活动中设计了⼀个⼤部分社群都不会设计的环节，那就是中场休息（给不愿意交流或者不想被转化成会员的⼈离场的机会，因为我们设置了⽼带新的规则，所以结尾的时候都会有⼤概⼗来分钟的转化环节）

以⽉为周期的周末项⽬路演，通常安排在每⽉第三周的周⽇晚上7点到10点，但是参加演讲的项⽬需要提前10天将路演的PPT发到我们这边，以确保项⽬的质量和调性是否符合读书会的整体定位。

以年为周期的九⽉⽩衬衫，这个活动⽬前只精确到⽉，每年9⽉份，开展⼀场玩乐盛宴。通常会在8⽉份进⾏主题公告，然后招募想要才艺表演的会员，同时邀请外部压轴的表演团队。除了压轴节⽬是外援之外，所有的节⽬均由会员或者赞助商出演。

5.5.2.分享者IP

读书会客服⽬前主要有两个⼯作，⼀个是做会员服务，另外⼀个就是从会员或者合作单位⾥不断的寻找潜在的分享者。符合条件的分享者会提交给⼏个股东，然后由股东与潜在分享者进⾏沟通。帮助分享者寻找个⼈定位，梳理个⼈内容体系。

5.5.3.会员IP

对于积极活跃的会员，我们会在恰当的时候积极推荐给其他⼈。同时不断的强调会员的定位。

⽐如，我们有个会员是做烘焙⻝品的，凯斐·⻨⾹园，企业规模、产品质量、售后服务等都在本地算TOP，我们的主持⼈或者客服会在所有活动中聊到相关话题的时候，及时向其他会员推荐。

再⽐如，我们公司是做新媒体营销和营销咨询的，在没接⼿运营读书会之前，也⼀直在帮我们对会员输出“做新媒体，找新锐营销”的品牌定位。

5.6.给个荣誉

看到并且写出每⼀个会员的成⻓，给予肯定并且⿎励其他同学学习给会员⼀个展示的机会，在现有的渠道对会员给予展示的⾃⼰和品牌的位置

5.7.给个温暖

这个从去年重新梳理会员信息的时候，我们就会对会员的⽣⽇、喜好等做记录，⽤于以后的⽣⽇问候、寄送⽣⽇礼物等。

⽽且还会对积极参与活动并且认真的朋友进⾏专⻔的摄像特写，然后由设计师进⾏精修之后，由客服发送到群内@其本⼈并且搭配⼀段⾛⼼的⽂案。

5.8.欢迎杠精

杠精真的是社群活跃的催化剂，⼏乎每次有⼤型的社会新闻热点的时候群内都会吵得不开交。上次三胎政策的热点，群内⼏个杠精⽣⽣的把未读群消息杠到999+，客服都要实时盯着群，⽣怕他们搞事情。

5.9.会学更会玩
课程资料学习是逆⼈性的，我们⼀直⿎励会员之间相互勾搭出去玩，出去嗨。还会定期或者不定期举办各种娱乐活动，有看电影、单身派对、美⻝打卡、游学等（当然，场地还是以会员经营场所为主）（⽬前单身派对已经成功促成1桩姻缘）

5.10.精简的触达⽅式

浅知从成⽴⾄今，对会员的触达⽅式只有两个，公众号和微信群。公众号主要通过⽂章或者消息模板对那些没在群内的会员进⾏通知，微信群主要就是交流和活动接⻰。

今年⼜开放了短信通知，活动到场率有明显的提升。

6.踩过的坑

6.1.过于坚守最初的定位，转身太慢，本地读书会注定要以⼈脉和链接为主，知识分享为辅

6.2.⽂化⼈的包袱太重，各种运营、推⼴策略迟迟推后，抖⾳从2018年开始爆⽕，我们直到去年才开始做尝试。

6.3.前期没对会员资料做整理，随着时间的积累，资料分散，⼜花费了⼤量成本对会员进⾏梳理。现在客服天天看着各种电⼦表格和⼿写表格发愁。

6.4.会员分层没有做好，导致⽬前⼀些措施真的只能给熟悉的会员带来好处。

6.5.前期规则的探索，导致部分铁粉流失。有些前期许下的承诺直接废除了，⽐如畅饮卡这个，现在连茶餐厅都不存在了，权益只能强制转化成会费储值。

6.6.选址不当，导致三次搬迁根据地。第⼀次的位置最好，位于商圈，有河景。但是后来被认为是违建，直接给拆掉了。。。第⼆次去的是办公楼⼤厅，场不够聚⽓，来多少⼈都显得零零散散的

6.7.开放了群内打⼴告的⼝⼦，再难收回。虽然对⼴告有硬性规定，发⼴告需要搭配20元以上的红包，⼀个⽉只有⼀次机会。但是总会有⼈不遵守规则，增加了微信群的维护成本。

6.8.迄今为⽌，已经累计做了200场分享，但是没有形成完善的资料存留。这个在去年之前，是真的⼀点都没有，除了会断更的公众号之外，啥也没有。⽐如每场分享的图⽚、短视频、录像，导致现在连个5周年回顾的视频都做不出来。

6.9.樊登读书来了，有点乱阵脚了。樊登读书具体什么时候来临沂落脚的不清楚，但是他们⼤概在2019年的时候开始有了在临沂的线下的影响⼒。⼀开始我们也去报名他们的线下活动，去“刺探”敌情。去了⼏次之后，发现这样做也没什么意思，⼤家各做各的就好了，发挥⾃⼰的⻓处做好⾃⼰的事情⽐什么都强。⽽且，我们现在有时候也会公开推荐⼤家去买樊登读书的会员，因为⼀切都是为了会员成⻓。

6.10.会员系统的坑提起这个会员系统我就⽣⽓，接⼿之初就想给他换掉。但是因为之前以书店为主的时候存留下来的各种问题迟迟没能换。导致每次换客服⼈员都会因为错误操作产⽣各种问题，每次都要花钱给软件商让其帮忙恢复。因为他们不给源码，但是各种接⼝数据⼜不能从后台进⾏调整，居然给写到源码⾥⾯了，真实活久⻅。⽬前正在考虑的⼩鹅通，但是也是不能完全匹配线下读书会的各种场景，但是好在它利于做各种分享的线上存留。⼩鹅通现在也在针对线下场景做适配

6.11.没有做积分系统，或者类似⽣财⻰珠这种社群货币。从我进⽣财以来，就发现这个系统真是太好了，还能这样玩。⽬前正在筹备

6.12.分享者⽔平参差不平，影响了会员体验这个不说了，前期缺分享者，没办法。解决⽅法就是提前审核PPT，基本上看⼀个⼈的PPT就能看出这个⼈能不能有⼲货。

7.最核心的坚持

7.1.宁愿发展慢，也要坚持收费策略，坚持不搞价格促销

7.2.谨慎开发加盟和外地分社，费用不高，但是其他方面的要求至今没有达到的

7.3.坚持围绕商业知识做分享，辅以心理和文学类内容

7.4.坚持真人到场分享，分享者必须是有实操经验的资料最新最全关注公众号：偏门圈

8.如果你也想做本地读书会，可以给你⼏点建议

8.1.虽然现在流⾏社群运营，但是社群运营真的不仅仅是维护好⼀个微信群。让社群处于“⽆为”状态可能会更好⼀些。

8.2.强个⼈IP起盘读书会固然有优势，但是要及时去创始⼈化。

如果以创始⼈为核⼼IP去做的话，最终结果只能是读书会被创始⼈IP绑架。刘强东和京东就是最典型的案例。

⼈⽆完⼈⼤家都知道，也都能理解。但是真当遇到个⼈IP危机的时候，社群组织也会⾯临危机。独⽴的⼈总是难免出错的，创始⼈IP崩了，社群组织也就完了。但是组织就很难出现各种不该出现的问题。

⽽且，如果以⼈的IP来带动读书会发展的话，会导致⼀个问题，那就是⼤家参加活动都是看脸的。你过去参加，那我也过去参加，根本不管你内容是什么。

8.3.关于微信群，⼀定要有的两个⻆⾊，⼀个是创始⼈，⼀个是客服。别管背后是不是⼀个

⼈在操作，客服⽤于维护微信群内的秩序，说⼀些创始⼈不太⽅便说的话。创始⼈则是定海神针，对群内争议做最终判定。

8.4.做本地读书会，线下活动是最重要的。⽽报名⽅式除了群内接⻰，其他⼀概不推荐。报名⼯具有很多，但是都不如群内接⻰更容易带动氛围。

8.5.⼀定要确定⼀个内容主调性，不然⼲不过樊登读书。内容的调性决定了会员的性质，也决定了后续的盈利⽅式。我们也有会员反应每次分享都是商业主题，对部分会员帮助不⼤，但是通过我们多次测试发现，只有我们分享商业主题的时候，才是到场率最⾼的时候。因为⼤家已经养成了⼀个共识，那就是听商业书籍分享拆解，就是到浅知读书会。

8.6.读书会真的不是⼀个赚快钱的⽣意，甚⾄能说这不算是⼀个能够直接赚钱的⽣意。相⽐较线上的知识付费或者社群项⽬，本地线下读书会要⾛的路还很⻓。

9.加入生财后，对浅知的调整

9.1.我是怎么在⽣财获取对⾃⼰有利的⽅式⽅法的

我是2019年4⽉18号进的⽣财，进⽣财之后⼀开始是看各种精华帖。基本上当成⼀个搜索引擎在⽤，遇到问题就搜关键词，看看⽣财有没有⼤佬分享过。然后再结合⾃⼰的实际情况进⾏调整。⽐如去年开始关于知乎好物的精华帖很多，虽然我没有做好物，但是我们公司⼀直在给客户利⽤知乎引流创业粉，好物⾥关于知乎运营的⽅法正好适合公司同事⽤来维护引流⽤的账号。

后来我记得是去年展开过⼀次⻰珠的拍卖，然后这时候我就把注意⼒从精华帖转移到了⽣财团队的运营上。因为我感觉⽣财的运营有很多能够帮助到我们运营读书会，然后就去观察。像我上⾯提到的关于运营⼼态的转变，很⼤程度就是受⽣财极致利他的影响。

我们以前从来没有考虑过让会员赚回⻔票这回事，但是后来通过观察⽣财发现，这件事真的很多会员会特别关注。毕竟“⽩嫖”是多么的酸爽。

客服我们以前也不是固定的，都是谁接任就⽤谁的名字和形象。这就导致⼀个问题，很多⼈都忘了出来问题找谁了。。。其实会员需要的就是有问题能够及时给解决，这就好⽐在

⽣财，有事就找⻥丸是⼀个道理。
课程资料我⽤到的⽅法就是观察，⾃省，对⽐，借鉴。如果⼤家对⽣财有过研究的话，能够在我这篇⽂章⾥发现很多⽣财的影⼦。

就好⽐这⼀期纳新结束后，⽣财⾥⼀直置顶的引导帖中，第⼀个就是会员信息登记表，我就直接拿来主义了。因为这个信息登记表与我这边真的可以⽆缝衔接。只不过，我们⽤的是腾讯问卷，⾦数据不开会员不能去⼴告（⾦数据如果不开会员的话，填完并提交之后会给推保险理财，体验很差），⽽腾讯问卷只有他们⾃⼰的⼴告，不影响会员填写之后的体验。

9.2.下⾯这张图，是我在2019年底的时候，做的2020年对读书会的调整的脑图。（其实到现在也没调整完，有疫情影响的原因，也有落地执⾏的问题，估计近期会完成调整，后期出来结果之后，再做分享）