《口罩机引流获客营收30W，后期搭建垂类社群，实现二次营收》
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《口罩机引流获客营收30W，后期搭建垂类社群，实现二次营收》
黑来古2022年03月08日14:10
热点不是常有，但抓住了热点后的项目机会，则能快速吃到一波红利。本篇分享，我想给大家分享我是如何抓住口罩机热潮迅速引流获客营收30W。之后，又是如何把项目中获得的人脉资源进行二次重组，搭建一个资源对接垂直类社群，实现二次营收的。
大家好，我是黑来古，来自广东河源，目前在机器人智能装备领域从事市场营销工作。
简单介绍下自己，我最早是在2013年进入的电商行业，负责公司的天猫店铺运营。在此期间，靠一些小项目挣了点小钱，花了3万多买下了第一辆车（二手），幸运的是开了几个月后深圳就限牌，相当于白挣了辆车。
2014年的时候决定出来折腾一下，那几年O2O很火，生鲜赛道也很火。当时选择给深圳本地企业提供下午茶水果配送这个方向，通过线下地推和线上商城引流获客。
值得一提的是，那时的微博是个好东西，给网站和公众号带来了不少流量，3个多月一共做了近10W的流水。平时没有理财的概念，对财务这块的认知也很粗浅，总之就是亏了几万，而且太累，都是自己人工配送，线上商城转手卖了几万块后，项目就暂告一段落。
接着又陆续接触过原木家具定制、礼品定制等项目，都没有做多久。最后还是回到了公司上班。从那时候开始，就算正式进入机器人智能装备领域，工作之外主要靠工业品贸易作为副业收入。
在正式分享前，不得不提一嘴这段时间很火的「冰墩墩」。「一墩难求」的背后是短时间内爆发的市场需求，导致工厂产能跟不上。接着，我们就看到了渠道商加价、二道贩子猖獗、微商借势营销……等现象。这种情况跟我2年前做的口罩机项目就有不少相似之处。
2020年初，新冠肺炎疫情全球大爆发后，口罩的需求量就迅速激增，线上线下都出现了「一罩难求」的情况。当时就是抓住了一点需求红利，在1个月的时间内引流500个口罩机的意向客户，最终变现近30万。当然，这个钱对比其他人只算个零头，挣上百万上千万的大有人在。
下面我会尽量具体地描述项目运作的过程（毕竟时间有点久，很多数据资料也难找），希望里面的一些思路和方法可以给大家一些帮助。
目录：⒈项目背景⒉变现模式⒊引流获客⒋项目变现
—Part1—
项目背景
记忆比较深刻的是在2020年的大年三十，那天早上从深圳开车回老家，经停服务区时第一次密集地看到大家都戴上了口罩，我意识到这疫情有点严重了。在家呆了几天，一直在关注媒体发布的疫情动态。
疫情短时间内来了个大爆发，原来小众的防护用品迅速就成为了爆款，比如酒精、口罩、消毒液、测温仪、防护服、手套、护目镜等。刚好又赶上春节假期工厂放假停工，这些防护用品一度出现断货、抢货的情况，需求的出现自然让不少人嗅到了商机。
那段时间各地政府都在协调资源，帮助防护用品的生产工厂复工复产，只要你是具备生产条件的工厂，也会鼓励你临时转产来缓解物资紧缺的问题，口罩的生产自然被排在了需求的前列。
工厂想要恢复正常生产就得解决原材料供应、设备添置、工人来源等问题，这些问题的背后都是急剧上升的需求。于是，不少人都瞄到了口罩机。
我本来对口罩机比较无感，当时有2个微信好友让我推荐下口罩机的厂家，当地要求他们临时转产口罩，需要投几条口罩生产线，加上近段时间身边讨论口罩机的人越来越多，就激发了我做这个项目的欲望。
—Part2—变现模式
年初七，公司远程会议宣布居家办公，开始做这个项目的时间是年初八，查看了下日历是2020年2月1日。从百度指数的数据上可以看到，口罩机的搜索需求就是在这个2月初迎来了爆发增长，2月底到达顶峰，3月开始下降。所以真正赚到钱的都是在2月份，3月份再搞口罩机基本都是亏的，因质量问题维权、交不出货、调试不出机器的例子实在是太多。
想要购买口罩机的有三拔人：
原口罩生产工厂扩产受当地政策指标要求转产口罩机的工厂想靠卖口罩一夜暴富的业外人士
口罩机的需求主要是被第3类人带动起来的，第2类尝到甜头后了也成为了第3类人。
原先的口罩机生产工厂订单大部分已经排到了4sim5月份，其它的订单需求肯定是接不了的，这些需求只能外溢给转产口罩机的工厂。
但转产的工厂除了要应对设备调试的难题外，还得解决设备销售的问题。他们唯一的推广窗口就是通过人脉关系介绍订单，有空就在朋友圈和微信群里发布下供应信息，其它的时间都得忙着找人、对接供应链、跟进口罩机调试进度，根本就顾不上产品推广的事情，这也导致有需求的客户找不到对接的厂家入口。
对于这些转产工厂来讲风险也不小，那时原材料、零部件都在炒价格，成本特别高，他们也是属于临时转产，做完这一批就不干的那种，所以他们需要快速把设备卖出去，晚一天都会有风险。口罩机也是一天一个价，今天20W，明天就可以30Wc。今天50W，后天可以是30Wc。
我当时有了解到2家工厂在转产口罩机，之前也打过交道，简单谈了下合作模式就开干了。合作模式也很简单，就是我负责帮他找客户，有意向的客户直接推给他，成了就给我分成。当时主要卖的是一拖一平面口罩机，市场报价在35sim55W/台之间，我们约定按5W/台给我。
—Part3—
引流获客
⒈获客渠道确定
供应端的问题解决好了，接下来就是解决获取客户的问题。获取客户自然是选择线上的渠道，当时按照渠道类型简单的梳理了下：
1.1.搜索引擎
像这种对需求非常明确的目标客户，肯定是擅于使用搜索工具来找信息。国内的搜索引擎自然是以百度为核心，只要我把供应信息发布到网上，客户在百度上能通过关键词搜索到我的信息，就有询盘转化的可能。那就针对百度搜索做全网内容铺设就可以。
当时网上有个词很火—「倒爷」，大家都想直接找到源头厂家，但每个人在网上发的信息都说自己是源头工厂，这种信息客户不好去判断真伪，但企业官网就是一个很好识别厂家的方式。
这种高客单价的产品是很依赖信任度的，如果没能让客户信任自己，再多的流量进来了也产生不了转化。所以，为了提升转化率，我可能得有个专属的网站。
1.2.社交平台
主要指的是微信和百度贴吧。
原来打算通过朋友圈、微信群来发布供应信息。但想了下，圈内人这种供应资源的获取能力还是比较强的，而且大家都在朋友圈里发广告信息，圈子外很多都是看客，加上自已本身不是干口罩机的人设，这段时间突然冒出一堆这种广告会让人有种不务正业的印象（虽然很多老板都这么干）。综合评估了下这种广告发出去转化率太低了，还容易坏口碑，暂时不考虑。等询盘客户导入微信后，按分组来单独展示广告信息会更适合。
百度贴吧就不会受到熟人社交的因素困扰，行业内大家也有使用贴吧的习惯，加上贴吧的信息也能参与百度搜索的排名，这个平台是可以选择的。
1.3.视频平台
比如抖音、快手、爱奇艺、腾讯视频等。
使用视频类平台的客户也有需求，变现的路径会更长，一般看视频的客户都处于了解产品阶段，意味着他或许是个路人。全国人民都在说口罩机，就来看看口罩机是怎么一回事。也可能是个倒爷或转产的新手来学习下口罩机的一些运作原理及常识。
所以，即使他是个需求客户，那客户的质量也不高，低质量的客户最终成交转化率也很低。一般高质量客户的特点是先找好厂家，再看调试好后的设备运行视频，而不是随便看一个视频再来找厂家。当然也有，不过占比较少。
1.4.电商平台
淘宝和阿里巴巴。淘宝有现成的店铺，把产品一上架就完事。阿里巴巴需要认证，流程麻烦不适合。所以淘宝也可以整。
1.5.二手交易平台
转转和闲鱼。
一条一拖一的口罩机生产线均价也就十来万，疫情后最高涨到上百万，我了解到最高的价格是185W/台。
同样的机器不同的价格，而且这些机器大部分都是由非专业的团队调试出来的，质量上存在着太多不可控的因素，很多设备当场验收没问题，拿回去后就变成一堆废铁。可想而知价格水份有多大。
买新的成本投放太大，那是不是可以看下有没有二手的买来用一下呢？反正也没打算长期干，只要设备能动把钱先赚了就行。这个也是当时客户很普遍的一种想法，所以客户也会把目光瞄准二手平台。转转和闲鱼这2个平台也是可行的。
⒉推广内容制作及铺设
根据渠道筛选确定了需要围绕以下平台做内容：
百度平台可收录平台，如B2B网站、行业论坛、博客、媒体网站等企业官网百度贴吧淘宝、转转、闲鱼
这4类平台又可以整合成以下3种内容：
2.1.新闻软文类内容
这种内容表面上像是做品牌PR稿，实际上跟产品供应信息差不多，只不过是披着了「新闻」的外衣，主要目的是能更好地通过第三方平台(如行业论坛、行业媒体)的审核。
在这些平台发布内容有个好处是能参与百度搜索的排名，加上平台的高权重基础，在关键词的排名位置上更具有优势。
示例参考：
文章生产很简单，直接在网站找到类似的文章，在正文植入自己的产品信息即可。
2.2.产品供应类内容
用于官网、淘宝、转转、闲鱼平台的产品展示。
最基础的产品信息包括设备图片、规格参数、产品特点、售后服务、价格交期、运行视频等。但刚开始这些信息很多都是缺失的，当时工厂也是跟别人买了套图纸自己装配调试，前期根本就没法提供，只能先丢个渲染的产品图、规格参数表和报价，其它的信息都是后面逐步添充过来的。
但即使是这样也不会影响我们的正常使用，因为整个行业的环境就是这样，客户也只能被迫拉低标准。
前面也有讲到，企业官网可以更好地提升询盘转化的效果，那还得整官网出来。网站也很简单，当时直接做了几个静态页面，网站的主页就是产品详情页，点击导航栏上的其它页面直接跳转QQ，这样做的目的是降低网站内容填充成本。
官网静态页面
我本身在阿里云有几个一级域名还没有用，内容改好后我把他们全部都单独绑定主机，这样就相当于我制作了多个官网，不同的域名访问的内容是一样的。
2.3.社交软文类内容
用于百度贴吧发帖。
前面两种内容更多是从关键词引流的思路来制作，在平台上发布足够多的信息，让页面信息参与平台排名，从而获取流量。
百度贴吧的信息也能参与百度排名，用关键词引流的思路也没问题。但考虑到这个平台本身是有硬需求在里面，你只要保证贴子在某个吧里的存活时间足够长即可，信息排名可以人工顶帖顶上去，有需求的客户一般会直接进入某个帖吧里搜寻供应信息。
所以，在百度贴吧里难的并不是引流，而是让客户对你的信息产生兴趣，进而建立信任你、并执行你预设好的转化动作，比如加微信、拔电话、回复评论等。
什么样的信息才是客户感兴趣的呢？很简单，就是切准客户的需求。像上面这个贴子里出现的「交期20天、大企业货源、40~45W、满足政府采购指标」等关键词都是当时客户非常关注的点，背后的原因就不展开细说了。
最后再补充一点，网上发布的信息都是让客户主动添加微信或加QQ，尽量不让他打电话。因为自己对产品不够专业，而且涉及到价格、交期及技术相关的问题都存在很多不确定性，打电话过来后容易出问题。
⒊平台引流方式
从一开始选择推广平台，再到推广内容的制作及发布，接下来就是要解决怎么让这些发布出去的内容被更多的人看到，从而获取询盘信息，这个过程就是引流。让内容能被更多人看到有3种方式：内容推荐、广告投放、信息排名。
内容推荐这些涉及的因素太多，时间短任务重根本没有精力去研究这个；广告投放涉及到成本问题暂时不考虑。剩下的就是信息排名。
不管是内容推荐还是广告投放，都是为了让信息得到更多的曝光度，只不过一个是被动一个是主动。信息排名同样如此，排名越靠前被曝光量就越大，所以解决信息排名就可以解决流量的问题。通俗的就是用SEO的思维引流。
其实你懂不懂SEO并不重要，你只要知道记住一个重点是「关键词匹配」。用户搜索关键词后会出现与关键词相匹配的信息，你搜索「口罩机」出现的肯定是跟「口罩机」相关的信息。当客户想缩小信息的地理范围时可能会搜「深圳口罩机厂家」，当客户的目标需求更明确的时候可能会搜索「深圳一拖二平面口罩机生产厂家」。
这里可以得到2个信息：
第一，客户的搜索需求是动态的、多样化的。想要获取更多的流量就一定要重视长尾关键词的布
第二，与「口罩机」「深圳口罩机厂家」这两个关键词相匹配的信息数量往往是不同量级的。两者之间，「口罩机」更泛、搜索热度更高、关联信息也更大。「深圳口罩机厂家」更窄、搜索热度更低、关联信息也更小。在这种需要拼时间、效率的项目，做这种长尾词的竞争更小，上词的时间效率会更高。
所以，这个项目里面发布的内容基本上都会在标题上铺设大量长尾关键词，做窄做精做专去抢时间。至于网站的权重、技术层的优化手段只不过是对当前效果的一种补充。
本身口罩机这个领域就比较冷门小众，在用户搜索需求的带动下很多长尾词也变得更热门，热门话题和权重平台的加持下加快了信息的收录速度，只要有收录就会有被搜索到的可能。当时做得也算早，没有太多竞争对手，信息铺出去后很快就能看到排名效果。
—Part4—项目变现
⒈产品变现
按照前面筛选好的平台及内容输出方式，包括信息铺设在内大概花了2天时间就完成了。后面陆陆续续开始有客户过来咨询，大半个月的时间有近500个意向客户添加了微信（不含QQ、电话咨询后未加微信的客户）。这里面真正的终端客户占比约为30%，其它的基本都是中间商，就是跟你谈好交期和价格后他们再去找终端客户谈的那种。
客户谈判的流程还是按前面说的那样，我主要负责需求的过滤及确认，有购买意向的一般会来验厂，来验厂的客户就直接丢给厂家那边做二次跟进。有些客户太远的也不需要验厂，谈好了就直接签合同。截至2月底共成交客户5个，每单分成5万，共计25万，次月统一结算。
进入3月份后，口罩机翻车的案例就开始多了，市场需求也急速降温，加上价格变动太大，就没有投入太多的精力在这里。
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⒉社群变现
那段时间经常收到零部件、原材料（比如电机、电缆、超声波、熔喷布、酒精等）或配套服务的厂家销售找我换口罩机群的信息，找群的目的是想利用行业社群来打广告。
这种信息我基本都是直接忽视的，直到有一个人看我始终没回复，直接给我微信发了个5块钱的红包后让我有了个新的想法：做付费社群。
刚好手上有400多个口罩机设备的意向客户，可以把他们拉一起组一个资源共享群，入群后可以自由链接，只要跟口罩机相关的广告都可以随意发布。领了红包后就邀请了200多个人组好了群，后面入群的就按9.9元/人的标准收取。
微信里那400多个意向客户很多都是中间商，什么东西赚钱就会去捣腾一下，我看很多人的朋友圈就是上午发口罩机，下午发口罩，第二天又发测温仪，再到后面的头盔自然也少不了。所以很多人是乐意去链接厂商资源的。
付费社群的推广方式主要是朋友圈广告和群发私信。当时是把未入群的客户分了个组，广告信息和群发对象都是这个分组下的人。最终有近100多人入群，变现了1000多块，具体的没有去统计。
当然，后面还有一段故事，因为涉及到多方的利益，这里就不具体分享了。
项目小结：这个项目的操作并不高深，用的都是一些常规的方法。关键是在商机到来时，是否具有足够的敏锐度，能利用好自身的资源优势快速响应、执行。