动员80万宝妈，一起做童书社群分销，点击或购买即可参与，保证供应链强度，2年成为行业头部的打法经验分享
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动员80万宝妈，一起做童书社群分销，点击或购买即可参与，保证供应链强度，2年成为行业头部的打法经验分享
陈欢
2022年11月28日16:25
宝妈一直都是商家最想争夺的人群，社群分销大家普遍感觉增长很猛但是比较重，比较复杂。
行业里很少有人出来讲社群分销，一来是这个打法太猛，头部的厉害的都在埋头挣钱，动不动就是百亿GMV（比如蜂享家）出来分享没有任何动力。
二来，小的那些，很多设计不正规，也不敢公开宣传。所以我自己在学习摸索的过程中，很少在外部发现相关内容的干货。
而且大家现在都关注短视频、直播这些流量风口，社群这块属于平稳发展，关注点不多。生财圈友好，我是新人陈欢，书里有品联合创始人，14年商业顾问，《新零售进化论》作者。
书里有品属于童书社群分销平台，2020年4月上线，第一个月没有花一分钱投放，进来10万宝妈和老师做分销员。
目前是行业头部的童书分销平台，80万_+的分销员（我们称为阅读推广人），200多家出版社入驻直发，1.5亿销售额，4轮融资（掌阅集团等图书产业上下游）。今年开始给蜂享家，万物心选，云货优选、喜马拉雅供货。
接下来我会毫无保留的把书里有品，0预算单月10万分销员，30人组织80万_+宝妈卖书2年内成为行业头部的打法经验分享给大家，希望能有帮助和启发。
第一类人：做女性、宝妈生意的人，几乎是脱不开社群，那么，宝妈的业务如何设计和组织？第二类人：有私域流量的人，你的生意如何嫁接社群分销杠杆快速放大？由自己卖变成大家卖。第三类人：有优质货源的人，以什么样的姿势跟社群分销生态做生意，能快速起飞远超同行？老实说，社群分销这块，我们也踩过很多大坑，交了几百上千万的“学费”，甚至差点全军覆没。有些我之前看过的分享说得天花乱坠的内容，实际操作中完全没效果，甚至还埋了很多雷，但是听着逻辑上很顺。
我的内容有些和主流说法不同，请自己批判性甄别。仅为个人观点，不接受理论上的掰扯。另外分享中的成绩仰仗合伙人靠谱，团队给力，我仅作为代表发言而已。
为了方便大家，这是全文的目录：
1、冷启动怎么做：0预算一个月进来10万分销员，怎么做到的
2、社群分销如何设计：核心增长公式
3、去哪里找分销员和团长？
4、如何调动团长的积极性？
5、快速增长期如何把握关键？
6、你的业务如何嫁接社群分销？
*名词解释
分销员：以分销作为副业的用户；团长：组织分销活动的团队负责人，分销员达到一定业绩升级成为团长。
一、冷启动怎么做：0预算一个月进来10万分销员，怎么做到的
书里有品是2020年4月上线，正值疫情期间，当时公司只有4个全职员工，两位合伙人，一位有多年的图书行业经验和供应链资源，另外一位来自阿里多年有电商运营经验。
最开始找到一些性价比很好的图书货源，通过有赞平台自带的分销体系，4个员工发朋友圈，很快有几个专门做图书的群主也跟着发，1个月不到就进来10万分销员（那时人人都是分销员）。这就是社群分销的特点。只要触达到了一两个核心节点，应该是将会引起指数级裂变。
当时疫情很多线下的绘本馆没有生意，老板正愁着如何养员工，突然发现可以在线上卖书，毫不犹豫地加入，带来了第一批优质用户。
通过复盘分析，万人里大部分都没有做过其他分销副业，属于儿童教育赛道内的意见领袖。比如南京有一位知名的作文老师，这个发了一条朋友圈后续带来了过万的用户。
回过头来复盘社群分销冷启动的关键：
1.1社群分销最重要的不是运营，而是产品，是供应链的强度和差异化
冷启动阶段一定要选择标品，大家奔着性价比进来，明显的优惠无需解释。
如果你选择的是需要教育客户的高客单产品，分销这把火很难点起来。我们选择的儿童图书这个赛道，有一定差异化，没有巨头。
试想一下，如果你卖的是百货、水果等产品，市面上已经有大量相关的平台，但是如果是这样子，大家只会购买，并不愿意加入成为推广员。
1.2要做社交形象加分的产品，让用户发朋友圈私聊没有压力
发圈动力=:佣金/设计交压力。
社群分销主要依赖推广员发朋友圈、发社群和私聊。挖掘产品的社交货币价值。
发朋友圈介绍好书，展示出的是爱阅读爱学习爱教育的好妈妈形象，正向价值观，所以大家都疯狂发圈。
如果你的产品是服装、美妆、食品等品类，也可以尝试从健康生活方式的角度挖掘，而不是单纯发产品。
1.3初始流量要求并不高，关键是找到核心人群的传播节点
很多人以为社群分销需要有很高的私域流量积累。事实上。最关键的是找到那么几个意见领袖作为传播节点。
我们尝试过把同样的模式复制给其他有私域流量的社群，效果相差很大。
有一些社群人数多，但全都是普通消费者，只有购买转化，没有裂变传播。
而有一些社群虽然人不多，但能够筛选出意见领袖，裂变效果就很好。
二、社群分销如何设计：核心增长公式
2.1收入增长:=供应链强度X顶层设计X动员能力
供应链强度：你的产品是否有优势。标准品=更低的价格。非标准品_parallel=发圈转化率（同样是发一条朋友圈，有多少人看完以后愿意购买）
顶层设计：如何确认关系绑定，商品销售的流程，佣金分配机制，分销员升级机制等。
动员能力：你对分销员团队的影响力。在群里发一条信息，有多少人会做动作。
2.2供应链强度
供应链强度没什么好说的。先有鸡先有蛋的问题。销售能力不强，没人愿意给低价，拿不到低价，无法吸引分销员。
怎么办呢？
我们的做法是通过集中力量卖爆品，向供应链证明实力。
前期假设一个月可以卖100万，如果分配在100个单品上，每个产品只能卖1万，供应商没啥反应。
但是如果你把其中80万的销量集中在8个产品，每个产品有10万的销量，虽然总销售额没有变化，但供应商马上愿意给更好的价格政策。大家都需要做爆品。
怎样找出爆品？
发掘爆品需要对行业对用户的深度洞察。
如果是复杂品，需要讲故事。
比如课程、保健品、不够出名的美妆个护。这个故事一般不需要分销平台来讲。但你需要鉴别出，这个故事消费者是否买账。
举例来说，东奥会前夕，我们卖一套冬奥主题收藏邮票，这个故事就很应景，销量不错，押中了爆品。
如果是简单品，也是消费者一眼能看懂的超高性价比产品，比如15元对标市面49元的积木，根据心理价位和实际价格的价差，越大越爆。
另外我们会提供低价买样和免费送样的机会给大团长，看看反馈。
当然，更省事的做法是，从市面上已经爆过一次的产品中，第一时间谈回来，效果非常好。这种需要靠销量和平台实力才能拿得到好价格。
2.3顶层设计
1）关系确认机制
关系是分销的基础。一般都设计为一旦绑定，永久绑定，且无法解绑，这样分销员才有动力去拓展客户。
绑定形式有两种：
一种是点击绑定，另一种是购买绑定。
建议选择购买绑定，更公平。目前技术上可以实现，用户最后一次点击的谁的链接下单之后就会绑定谁。不管隔多久再哪里下单，都会绑定。
为了防止滥用绑定机制，平台最便宜的产品也在9块9以上。避免推广员用超低价产品批量地去绑定客户。
2）商品销售机制
3）佣金分配机制
想要采用分销模式产品利润至少要在25%上。
国家法律规定不能超过三级分销。只有一级佣金和二级佣金。一级佣金就是推广员直接销售的佣金。二级佣金是运营管理团队的佣金。一般来说一级佣金要比二级佣金高。另外还需要留一定的营销费用。我们自己采用的比例大约是一级佣金：二级佣金：营销费用=5:3:2对这种市面上其他社群分销平台，佣金比例大同小异，说明这个比例相对比较平衡兼顾。底层设计逻辑：
一级佣金高，普通分销员卖货的意愿强，但是很难吸引到大的团长。二级佣金高，团长很积极招商和拓展团队，但普通分销员带货的意愿不足。也有一些平台把一级佣金设计得比较低，吸引分销员升级团长。具体看平台的发展。一般来说，调高二级佣金，招商裂变更快。调高一级佣金，平台发展更稳健。除了一级佣金、二级佣金以及平台本身的利润，还需要留一定的营销费用。用来推爆品。给予额外的激励。这些激励是一次性的，不与关系绑定，一般是奖品，积分等。
4）升级机制
什么情况下从消费者能够升级为分销员。我们设计的机制是自购满99元升级，且不能自动升级，需要就是主动申请开通。背后的逻辑是
1、满99元，提高新用户的ARPU值
2、主动申请开通，提高了推广员身份的门槛。来之不易的身份，更加珍惜。
5）提现完税佣金是按月提现，平台需要帮忙完税。
小细节，不要从分销员到手的佣金里扣税，而要先扣税，再结算佣金。分销员非常反感到手的钱还需要打折扣，哪怕只有1%，都会引发不快。因此在计算佣金时，已经提前预留好税务成本。
6）开店礼包
平台为了方便推广员招商，会打包一系列产品，购买后可以自动升级为推广员。开店礼包一定要谨慎。有一些平台为了提高利润率和招商动力，设置了价格虚高的开店礼包。导致业务空心化，所有人都去卖开店礼包。结果，变成了卖空气币。平台很快崩塌。
7）其他很重要的机制
复杂的佣金机制建议不要碰，容易踩线，不好理解。如果激励不够，统统用营销活动来解决。
顶层设计要想清楚，定了以后中途千万不能改，会动摇推广员的信心。
2.4动员能力
参考下图，下文具体展开
(模式参考图，实际操作需定制）
三、去哪里找分销员和团长？
3.1总体思路
流量池本身一个一个的私域小水洼，分销要做的事情是把水洼串联起来，百川汇海。
不要妄想从头培养团长。我们试过效率实在太低了。
我们尝试过各种培训方式，最终发现没有做过社群分销的普通推广员成长为优质团长的比例太低。大部分优秀的团长都有两年以上的社群运营分销的经验。
做好团长的画像。比如我们书里有品团长的画像是无外乎就是读书教育类的群主，教培机构的老师，做过其他消费品社群团社区群分销业务的团长。
一般大团长都会活跃在各个学习社群。通过合伙人下场找人，多做分享，很容易找到。
团长都在一个社交圈里，彼此渗透。一起物色好项目。只要产品有优势和顶层设计合理，几个团长能铺开整条业务线。
去年我们有一条产品线前期就私聊了4个团长，一个月裂变了几千人，卖了大几百万。
3.2如何吸引优质团长？
1）躺赚机制
鼓励普通分销员找大团长。团长完成制定销售业绩后，给予一次性奖励。分销员只需要拉群联络，平台提供专人讲解转化。
2）平移机制有资源的团队长，满足一定条件，直接提交团队信息，平台后台配置好，直接整个团队平移过来。
3.3如何说服团长加入？
把握团长最关心的问题
1产品是否正规，比如我们的书是不是正版；
产品有没有优势，比如我们的书价格是否有优势；
挣不挣钱，需要告知和她类似团队规模的团长，目前的收入情况；
4麻不麻烦，所有团长都想躺赚。需要告知有专门的素材提供，有新人培训，售后客服不用管；
和自己的主业是否冲突。鼓励团长会把图书作为引流品，增值业务。如果你的产品可以成为所有其他平台团长的辅助产品线，推广效率非常高。
四、如何调动团长的积极性？
这点上，我们走了弯路。
我们以为
1）需要给团长大力赋能，减小他们运营社群的难度。
2）需要通过培训提高团队凝聚力，设计丰富的活动提供附加价值。（因为书的佣金对比其他赛道佣金不算太高，希望通过额外的附加价值留住用户）
所以我们从2020-2021年，一、扩充社群运营团队。二、做了大量阅读专业类的培训。
结果增长在放缓，数据下滑。
复盘
- 不要“赋能”太过。团长运营只需要管头部的就可以了。
团长有矛盾的心理，一方面出于保护资源不希望平台企业微信加人，另一方面自己忙不过来，希望平台进入社群帮忙运营。
后来拉了大大小小的团长群，团队群，找了很多社群运营岗，运营压力很大，但收效甚微。
- 团长的注意力是有限的，所有消耗团长注意力的活动不要组织。
很多活动初衷是提供附加价值，提高认同感。最后大家注意力都分散了，把握不好容易带货组织变成学习组织。
我们组织的读书会，反馈很好，但是精力占用过多。
后来吸取教训，改为每周五组织直播连线作者，既可以推广新书，又可以方便推广员发展新用户，还节约时间。
团长经常抱怨说产品不够丰富，其实是产品不够挣钱。我们听到最多的抱怨就是，“有些书没有，所以招不来客户。”于是平台上架了更多的书。结果书越多，销售越差。
平台主要靠爆品挣钱，严格服从二八定律，20%的产品贡献80%的利润。产品多了，优势不明显，大家各自为政。没发形成声浪。转化效果差。因为挣不到钱，错误归因成书不够多。
后来调整成爆品+长尾模式。由每天推4-5个品，改为一个爆品推几天。转化率大大提高。一个品能带来过百万的销售额。
团长一天躺赚1千多。动力满满，愿意跟着平台干。
五、快速增长期如何把握关键？
如果供应链给力，顶层设计合理，分销业务会进入快速增长期。
需要重点关注。
- 动力是没有办法通过培训提升的。
打鸡血效果长期来看没效果。真正有效果的扶持致富典型。让一部分团长先富起来。
基础的新人培训需要提供。制作知识库，定期开展培训。
再往上走，培训的效果不大。经常沟通更重要。在沟通中介绍先进典型，分享方法，提供各个团队的战斗力。
真正对团长激励最大的，是爆品带来的佣金反馈。
- 只抓大团长。
核心大团长拉群放在一起，老板亲自带着推爆品，晒收入，效果最好。
为什么不花精力管理分销员呢？
很多人都疑惑，平台应该要多花时间推动分销员成长成为团长。是的，我们也是这样想。
但经过一两年的试错之后，我们发现，平台放花很多精力管理运营普通分销员，其他他们成为团长，效果不佳，原因如下：
1）团长最清楚团队里谁有潜力。团长有动力，自然能带好核心骨干成长。
2）平台花精力亲自下场做分销员的成长活动，大团长就躺平，适得其反。
3）投产比不高。平台花精力建立好中台和激励机制，多和大团长互动，四两拨千斤。
- 机构也需要分销，机构流量是隐藏的蓝海市场。
偶然一个机会，有一个千万级用户体量的大公众号，但是找过来希望通过图书引流，然后在帮他把公众号上的用户加到企业微信上。
最终用来销售他们自己的课程。双方一起设计引流方案，跑通运营SOP，最后公众号，每个月能走一百多万的货。
如果你的产品也能通过分销起到引流的作用，公众号是很好的流量池。
后来，我们的思路打得更开了，直接把供应链提供给其他分销平台，挣供应链服务的钱。
当你通过分销把市场打开了之后，供应链才是核心竞争力。
目前已经在和蜂享家，万物心选，云货优选等百亿体量的社交电商平台合作。供应链的收入快赶上超过分销业务的收入了。
六、你的业务如何嫁接社群分销？
如果你的客户是宝妈，也想采用分销模式，
一定要把分销设计成副业身份，而不是行为。需要有一个完整的概念。
比如我们说的是开一个线上书店。而不是说卖某本书能挣多少钱。只有变成副业身份，才能大规模招商，偶尔为之的行为没发形成自组织的。
尽量把产品设计百搭副业，在做其他副业的团长都可以增加你产品作为补充产品线。
比如，很多主做其他产品分销（比如课程、美妆个护）的团长，喜欢拿我们的图书做补充产品线。引流,+活跃社群。
如果你本身有很好的私域流量基础，
先做好产品规划和顶层设计，
然后通过推文或者是直播，发布团长招募信息，有分销经验的团长筛选出来。
发动团长对外招商，介绍其他团长，拓展团队，自然流量进来的小团长交给有经验的大团长管，作为额外的福利。
你不需要投入太多的人力物力，但是就可以把原来中心化的流量转化为网格化的流量。
如果你是供应商，有优质的货源，
在理解以上分销基础知识的基础上，积极接触大团长，通过他们找到平台，选择利润率在25%以上，销量转化没问题的少量爆品给与平台合作。（最近我们刚刚把一款学习机在两天内卖了100万）
另外还有一个小诀窍，十分好用。
分销平台的团长大多是女性，品牌方创始人或者老板娘亲自下场，自己成为团长，和其他的团长打成一片，搞好关系。这样，团长甚至会主动要求平台上架你的产品。
不知不觉写了6000字，还有一些细节没法展开，补充一张用户体验流程图+核心指标。
第一次在生财发文，感谢大家的点赞鼓励，希望这篇文章对你有启发。