2022年10月27日23:57

首先自我介绍一下，10年.+电商人，首批进驻视频号直播玩家，操盘过几个小垂类的品牌头部账号，场观有过.70overlinejmath+qquad，场均过10upnu+，直播投放也花了上百万流量券，颇有些经验，目前手上帮着一些知名品牌作直播代运营。

讲一讲从我入局视频号直播以来的一些实操经验跟案例情况，主要分为三大部分，视频号直播基本情况，直播起号核心因素，直播复盘。

第一、视频号直播基本情况。

平台人群。做一个项目，大家都知道要先对项目本身进行调研跟了解，知此知彼，才能提升胜算的把握。视频号作为当前的风口，也是一个新生的平台，那我们必须对它大概情况要有所了解。

根据我们做了很多号之后，统计分析了直播间数据及投放数据，目前平台的主要用户群体是40岁年龄偏大的三四线人群，女性占比比较高，同时这些人大部分是有没传统电商购物行为，但在微信上是很活跃，经常会点赞，转发分享，也会使用微信支付的这么一个群体。

选品方向。在投放行业里流传这么一句话，选品定生死，素材定亁坤。

目前在视频号直播里头，选品是最关键最核心的因素。品选错了，无论你的直播能力有多强，投放有多厉害，结果一定是不尽如人意。选对品，有个人坐在直播间不说话都能出单。

依上面分析的人群属性，大部分用户是没有传统平台的购物行为，所以这群人其实对产品价格并不敏感，很少会去其它平台进行比价。

同样由于年龄偏上，他们更倾向于一些原始、健康，绿色、养生的食品，抗衰老产品，应季产品和传统高价值感产品。如垂直品类：土鸡，番薯，葛根粉，蜂蜜，菌茹，花胶，大闸蟹，骆跎奶，竹工艺，假发，染发等。

当然，平台当前直播带货Top级品类还是服装，珠宝，美妆，酒水。

直播间。如上面说过的一句话后半句，素材定亁坤。在短视频里，素材就是短视频，而在直播领域里，素材就是直播间，直播间的质量决定了承接能力，也决定了转化率。

按我们操盘过的一些号跟对平台多个直播间的观察，实景直播间的效果要远好于动态绿幕直播间。同样是人群属性造就的，这群人已经经历了大半生，人生与生活阅历很多，已不再是向往虚无飘渺的画面，而更注重真实，原始的场景了。

第二、直播起号核心因素。

1.货盘。选品完成后，如何规划货盘的产品结构呢？视频号直播当前卖货策略，更多还是单品爆款的逻辑，也就是一个直播间卖得好的产品就一两款。

其它款更多的是辅助的作用，如福利款或秒杀款是用于促成交聚人气，而形像款则是用于衬托主推款的优惠及性价比，相当于起到比价的作用。

以我们操盘的一个大闸蟹为例，298的10只蟹为主推品，也是卖得最好的品，限量99元的品则为引流品，1288元则为高端送礼所设计的，这个货盘结构突出了日常298元组合品是最实惠最能接受的2.直播间点击率。系统判断一个直播间是否受观众喜爱，一个关键判定数据就是直播间的点击率。
一个直播间被推荐在直播广场（曝光），一个观众在众多直播间中会不会选择点击进入你直播间观看（点击），这个就是直播间点击率，点击率越高代表越受观众喜欢，因此也会得到更多的平台推荐。

那如何提升这个点击率呢？一个人在刷直播广场，一个直播间会有两种状态呈现给你，一种状态是静态的画面，另一种则是动态直播间场景的实时画面。

所以这里有三个方面可以进行优化提升点击率?

一个是直播间封面图，需要简洁，精致，突出卖点，接近真实。

另一个是直播间场景，直播间实景布景效果会更好，可以是产品的生产制作场景，或是在农家，山林，果园或养殖场等等。

最后一个是直播间道具，如主播头饰，KV版展现售后服务承诺等。

大闸蟹直播的场地是直接在海鲜市场，可以看到养蟹池，打包蟹等，主播在直播的时候也会头戴一只大蟹道具，吸引观众注意力跟激起评论，同时助播也会时常举售后服务承诺KV版，让观众更清楚直播间的优惠跟服务。

3.主播话术。直播卖货属于冲动式购物，比起图文式更能容易调动起观众的购买情绪，决定购买的那一刻更多的感性而非理性，往往只要有一句能打动她的话就能促使下单购买了。

主播话术影响着直播间的转化率，每个直播间的话术都是需要提前准备好，编写成脚本。

例如产品的卖点有哪些，产品适用于哪些场景，具体的场景，针对用户的什么痛点，如何使用或食用更佳，与其它平台价格对比的优势，在直播间买的理由是什么，别的地方买不到？价格更优惠？等等，而且还需要根据不同时段的活动节点去更新话术内容（618年中大促，双11狂欢购等等）。

注重话术的逻辑性，前后要能衔接起来，并且接地气些，让用户不用经过思考就能听清楚并明白意思。这里给大家看一下大闸蟹话术框架，供大家参考。

a.产品的价值：好的大闸蟹是怎么养的？如何选蟹，产品的寓意、针对不同人可以选择不同的讲解方式。

b.对比价格：实体店的销售、其它平台的销售同品质的，可以形成对比，突然咱们产品的优势，不然怎么吸引客户下单

c.节奏的套路（第一波链接）现在上架多少库存，限量抢购，保证品质，其实就是物以稀为贵，越少，活跃气氛，能一定程度上拉动成交
d.针对不同人群，可以推出不同的价格。（例如：家里吃建议经济实惠型298、好友聚会建议498、应酬建议1688，体面而且解黄满满）

e.没有库存了（第二波链接），先到先得，后面根据直播间的活跃程度，来决定库存的多少

f.吃法，咱们看到现蒸了，这个不错，（其实除了蒸，还可以用海盐盐焗，湖鲜变海鲜，这种做法你想要吗？还有什么做法；怎么做配料，然后吃，先吃什么部位，可以给客户讲解一下，对我来说，我也不知道螃蟹怎么吃得。）

h.提示未付款（第三波链接），助播可以问问主播，还能不能再加点库存

i.保障安全，如果到手，有死的、有不完整的蟹一律退款，保证有完成的售后链，客户买的也放心

4.直播间互动。当一个观众刚进入直播间，一眼看去，只有主播一直在讲，评论区一句评论都没有，如果是你，你会想到什么，会不会一下就划走了。所以直播间的互动决定了是否能留住观众呆在直播间继续观看，同时也影响着直播间观众的停留时长。

给大家介绍三种做互动的方式.

第一种是人工批量操作评论，买一批二手手机跟一批小号，助播进行一台一台操作发表评论，一般安排5-10台即可。这种模式是当前最安全的做法。

第二种则是购买评论软件，提供一两个微信号在软件上进行操作即可，如粉简单，泡泡等，但这种软件最大的风险在于会把你的微信号给封了，很废号。之前封号很严重，我们都换成第一种方式了，不过近来听说操作不那么频繁，封号概率降低了一些。

第三种则是找第三方服务公司，现在有第三方公司提供这样的直播间评论服务，按号每小时收费，一个号每小时大概在3块左右。

而另一方面，评论的内容也是非常重要，需要提前准备好评论内容脚本。

好的评论脚本是主播的必杀器，配合着主播的“演出”。可以是故意问一些能突出直播间优惠的问题，也可以问一些商家最擅长的服务，都是可以通过评论引导出来间接展示给观众看到的。

如体现出大闸蟹发货时效情况则可以安排发评论“到上海几天能到？从哪发货？能乌克兰空投么？”等，如体现出大闸蟹卖点的则是“是不是洗水蟹？有多少只？如何鉴别是否活蟹？是多少两的？”等。

另外，直播间的福袋抽奖也是提升互动的一种有效手段，如指定内容参与抽奖，内容如“已拍，加急发货”“3号链接没库存了，能加库存？想拍”等等。

5.直播成交。系统推荐的一个判定因素，观众最终喜不喜欢你的产品，就是看直播间的转化率，也就是直播间成交密度跟成交GMV。

如给两个直播同时各推5000流量，A直播间能卖1W，B直播间只卖5000，转化率相差1倍，剔除其它因素相等的情况下，系统会更愿意给A直播间再推流，原因很简单，各平台都有KPI，算法肯定是偏向于数据好的一方。

对于一些0粉起号直播的商家来说，都会有一个问题就是如何保证直播间的成交？如果单纯靠砸大量福利品来维持直播间的成交密度，无疑成本也是非常大。

这里有几个方法给大家参考下。
一种是利用私域，也就是在直播间期间，把直播间分享到私域里，引导私域到直播间里去成交，可以在分发私域期间，放一些专属的福利品来促进成交。

另外一种就是人工干预订单，貌似这种操作在各大平台都是必要的，只是不能摆上台面而已。当前阶段来讲，视频号的成本费用是所有平台中最低的。

可能会有些商家在操作的时候都会碰到资金跟发货的问题，其实都是有办法可以解决的，可以仔细研究下平台规则就能知道，如退货率不超40%，微信小商店有同城发货，小程序商城可以作废订单等等。

总结一句话，就是要保证直播间的UV值，最好是能做到1:3或以上。

6.直播时长。从官方政策中有多次规定参与活动的直播间需要直播时长>4小时才算有效场次（有些规定是>2小时），所以可以看出平台对直播时长是非常重视的，加上用户的时间是碎片化的，直播时长拉长，才能更有效培养用户习惯，信任感和提高用户观看直播间的概率。

同时拉长直播时长，对于提高投放效果也是非常有效的，作过投放的圈友应该也深有感触。我们操盘的直播间，但凡起号成功的或播得比较好的直播间，直播时长都是8小时+，男装跟大闸蟹直播间很多时候都是12小时+。

1. 直播间流量。直播间流量来源有四种。

第一种是平台政策流量，如品牌冷启动扶持流量，成长扶持流量，平台活动，新号扶持流量，这种流量可以多关注和解读官方政策。

第二种是私域流量，也就是导入商家自己的私域去促成交转化，例如公众号粉丝，企微用户，小程序用户，社群用户等等。成功导入私域是能获得平台的私域奖励券，可用于直播投放。

第三种是付费投放流量，目前较主流的有两种。

•一个是ADQ投放，可投放于朋友圈，公众号，小程序，视频号信息流。这种方式走的是腾讯广告体系AMS，属于微信体系外的部门业务。

•另一个是微信豆投放，这个投放于视频号直播广场，当前效果是所有投放方式中最好的一种，视频号团队做的一个加热工具，这个工具的投放相对简单，只有少量的用户画像维度可供配置，性别年龄地域兴趣等。由于是内部团队做的工具，同一体系内，人群会更精准些，效果自然也就更好些。

•付费投放的流量才是稳定可持续的流量，很大程度上才能有效撬动平台的自然流量，也必将是平台的发展趋势，商业化是每个平台的目标。

第三、直播复盘

直播需要经常进行复盘总结，梳理问题，解决问题，持续进行优化，这样才能越播越好，把直播间维持在较高的水平，越优质的直播间越能得到平台的流量推荐。

复盘可以从几个维度进行。
首先看数据看数据看数据，根据数据去分析问题定位问题解决问题。直播间的数据大屏提供了很多维度的数据，

如直播间的点击率，下单率，转化率，平均停留时长等，商品的曝光数，点击率跟成交率等。流量的时段分布趋势，在线人数趋势及成交时段分布趋势。直播间观看及成交的人群画像，性别，年龄，地域等。

观看画像与成交画像对比，加上投放的人群画像，基本就能锁定当前直播间的主要受众人群画像。

其次主播需要在直播过程中收集评论区观众提出的问题汇总，下播过后对每个问题针对性进行优化调整，给出对应的措施。

如一些经常被问到的物流或尺寸的问题，是否就可以在直播间增设KV版进行显示或在商品的详情页做一些改善说明之类，提高效率也是在提升转化率。

最后是直播间的营销玩法跟商品，比对竞对直播间，对比营销玩法跟商品，是否能调整或增设营销玩法，商品上是否可能新组品，丰富选品范围，适用更多的观众。

复盘要减少避免主观意识的判断，一定要看数据说话，我见过不少主播都是依靠个人感觉在评断直播间的问题，这很容易无意识地走偏了。

直播卖货比起图文卖货要累得多，图文卖货只需做好前期准备就可以，但直播卖货不仅需要前期准备好，还需要时时跟进，直播购物是属于冲动性购物，无时无刻必须保持直播间的整个状态，所以影响因素很多，主播，产品，流量等等，挑战难度会更高些，也因此造就了一定的参与门槛。

目前的视频号相当于两年前的抖音，正因为这样，所以平台还不是很稳定，流量不稳定，规则不稳定，投放不稳定，起号也有一定的概率性，新号的流量就是比老号好，也会有各种各样的问题出现，正因为这样，才给了更多人有机会去公平竞争，如到了淘宝抖音当前的阶段，门槛都比较高了，普通人想在平台拼出来的概率已经很低了。

视频号作为一个新生平台，还属于野蛮扩张的前期，当前还在红利期期间，存在着大量的掘金机会。大家既然参与进来了，就一起加油干吧！！！

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