2021.06.23《年营收从0到6000W，我是如何通过近8W名私域用户做到的》

来自：生财有术
现在，把话筒交给damo老师。

目录

一、创业历程：公众号从起步、积攒用户、升级产品变现到年营收6000W

二、我们的用户是谁

三、我们的用户从哪里来

四、用户如何留存下来

五、用户如何转化

1.通过持续不断的新资料和用户发生浅层次的联系2.围绕考试设计活动3.一对一促单4.良好交付，带来复购

六、怎样把数据打通，精细化地做业务---正文---今年是第三届加入生财有术，但是之前一直是透明人，今年想通过生财结交更多的朋友，也拓宽一下视野，所以试着写一写过去几年创业的心得，希望能对大家有帮助、对生财有贡献。不过先说明一下，标题其实是有些标题党的，这个成绩背后是因为有大量的工作在做，而不仅仅是因为有了「8W私域用户」这么简单，希望对大家不要有误导。一、创业历程：公众号从起步、积攒用户、升级产品变现到年营收6000W先简单介绍一下自己的情况。我个人职业生涯开始的起点是2012年大三的时候开始在北京新东方任托福老师，然后在2014年的时候做了一个公众号「美国考试日报」（现在改名叫「TD北美留学进化论」），主要面向打算到美国留学的考生，把我个人的教学心得和整理的备考资料通过这个公众号来分发。因为懂教学和用户，也略有些文笔，所以公众号在红利尚存的时候获得了不错的增长。

当时所谓「私域」的概念还完全没有出现，我们也看不到把用户留存在离我们更近的地方除了增加了维护的压力以外还能有什么赚钱的可能，但只是单纯地觉得，能更方便地触达到用户是有好处的。

到16年之后我们就越来越娴熟地利用备考资料和活动把用户往个人微信上导，那会儿用户对于加微信领资料这件事还挺新鲜，他们也很乐于参加这样的活动，所以大部分情况下效果都不错。

因为团队当时只有我加上两个实习生，我们经常被蜂拥加过来的用户炸到晕，时不时就会经历一天到晚都在通过好友的事情。和上面讲的一样，我们并不知道加这么多好友有什么用，只是单纯地觉得爽，以及将来可能会有用。

把公众号获得的外部流量持续不断地沉淀到个人号的思路一直到现在都没有变过，到现在为止我们大概积累了十七八个这样的个人号，好友总量是7.8W，撑起了我们6000W的年营收。以现在的眼光来看，当时做的事情就是在「搞私域」，玩法和思路都很清晰。但在当时的背景下，且我个人除了会写一写文章以外，对互联网运营一无所知，是这种懵懂的直觉帮我们选对了方向。

五、用户如何转化

转化当然需要足够优质的产品和服务，这是另外一个话题，在这里不展开。在我们提供的产品足够好的前提下，我们大体的转化思路是这样的：

1.通过持续不断的新资料和用户发生浅层次的联系这个在前面已经讲过，就不再赘述。总结一下就是，持续做好的、免费的内容触达用户，建立口碑、影响心智。

这里放几张我们销售发资料的日常：我们持续做优质的能解决用户需求的备考资料，既是从公众号转化用户到私域的钩子，也是引导用户不断主动和销售发生互动的钩子。

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2.围绕考试设计活动

将用户邀请到我们各种各样的轻量级的备考活动快闪群中。经常送教研和备考资料是能获得用户的初步好感，但教育作为重决策产品，仅仅有资料是不够的，所以我们围绕考试，会在关键的备考节点举行各种各样的群活动。

可能是备考周期开始前的规划讲座，可能是考前冲刺的一起刷题等，以痛点将学生聚集到一个专门新建的群中，设计一个3-7天的活动，由我们的老师在群中进行互动和讲解。

一方面是进一步建立口碑影响心智，另一方面是把我们的课程实力做进一步的外漏，增加用户对我们的了解。当然，还有一个好处就是筛选用户：以特定备考主题建立起来的群，里面的用户需求是非常明确的，销售便于跟进。

以我们的AP课程运营为例：

1）在AP考试报名之初，会举办「AP全科科目解读讲座」，进行科目扫盲，帮助学生了解科目特点，有效选课。

2）在学生备考中期，会举办各种科目的备考规划讲座。

3）在考试有新变化，新政策时，会根据实际情况举办相应的「考试新变化解读」活动，帮学生分析考试形式，安抚学生对未知情况的焦虑。

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根据备考科目和阶段大量做群可以有多个好处，比如：

a.参加一个科目的群的用户，一定是有对应需求的，用户就筛选了出来；b.在不同备考时期参加特定主题的群活动的用户，需求是可以更精细的；c.群活动交付的过程，可以对所有用户展示我们的老师和课程服务，增加用户对产品的了解程度和信任感。当然，好处多多，唯一的问题就在于会带来大量的工作。但对于没有什么资源的我们来讲，把脏活儿累活儿做好就是最大的竞争壁垒。3.一对一促单通过第一步和第二步的大量动作，用户画像在我们这里就非常清晰了：几年级、什么时候考试、大概什么程度都很明了，销售就可以穿插进行一对一攻单。这就是涉及到销售的环节，和运营关系不大，就不展开了。4.良好交付，带来复购经过几年的发展，我们逐步把业务从备考到申请，甚至到申请结束以后和大学衔接的课程领域，因为我们的产品交付做得足够好，所以大概率的情况下有后续需求的学生都会在我们这里持续复购，一些典型的客户能够在申请季前后购买10-20W产品服务（我们在行业里是以性价比高而著称的）。同时也因为圈子比较小，有一些热心的同学家长会帮我们积极传播口碑，典型的一个案例是曾经一个上海的一个家长很认可我们的一个销售顾问和后续的产品服务，陆续将他们半个班的家长推荐给了这个顾问。这里就不展开了。六、怎样把数据打通，精细化地做业务在私域里精细化地做业务，除了思路和勤奋外，最困难的问题之一就是数据打通。我们的课程付费主要是用有赞来承接的，那么有赞里的一个付费用户和微信里的一个好友应该如何对应上？我们要做上课和作业提醒，那么服务号的模板消息怎么能发到对应的微信用户上？

播、需要作业打卡，甚至

课程结束三个月后他复习录屏的时候还需要回看自己曾经在直播时候的留言......如果没有一个统一的「微信身份证」，那么不要说数据科学管理，哪怕是最基本的用户服务交付都让人抓狂，因为在每一个场景下我们都只能凭着用户的头像昵称和微信号人肉比对。而「微信身份证」在我们看来有两个：unionid和微信号，二者统一才有精细化数据管理的基础。具体如下：当一个用户在访问有赞（或者其他在微信打开的的H5页面）页面的时候，我们是可以得到他的openid的，而一个用户关注我们的订阅号或者服务号或者小程序的时候，我们也是可以获取到对应的openid的。一般来讲同一个用户在有赞或者服务号或者小程序的openid是都不一样的，而当有赞（或其他在微信打开的H5）授权的开放平台和我们的订阅号/服务号/小程序在一个开放平台上的时候，openid就可以在不同场景间打通了，统一成一个
unionid，从而可以定位到一个具体的人，也就是一个身份证的作用。

比如说，如果一个用户在我的有赞买了一份课程，那么我可以引导他关注我的服务号，因为服务号和有赞共享同一个unionid所以我就可以通过服务号下发上课提醒和作业打卡提醒。而如果他扫码登陆或者微信直接访问课程中心，我们就也能识别出同一个unionid从而展示他对应购买的上课内容。那这只解决了unionid在微信生态里不同场景下的用户身份统一的问题，接下来还有一个很麻烦的事情，就是当这个用户买完课以后跑过来微信和你沟通的时候，你怎么知道正在微信上和你聊天的用户买了什么课，从而有针对性地回答他的问题呢？尤其是如果你的用户会频繁复购，甚至会在不同的客服微信上复购，我们怎么知道这个用户历史上的所有订单呢？这就涉及到另一个核心：unionid和微信号的绑定。这块我们采用的是比较笨但是安全的解决思路：对于每一个第一次发生购买的用户，我们都会通过微信沟通核实订单，并随手在订单管理页面将用户的微信号手动填上，而用户购买的时候本身就记录了他的unionid，所以二者的绑定就通过这个手动的填写完成了。因为unionid

是确定，微信号也是确定的，所以只需要绑定这一次，当用
户之后再在我们这里发生任何购买行为的时候，系统都可以自动将二者进行匹配，从而可以逐步积累勾画出用户在我们在这里的全貌。

简单概括一下，就是通过将微信生态里的不同场景（H5商城、小程序、服务号、订阅号等）绑定在一个微信开放平台下从而实现同一个用户unionid身份的统一，再通过一次手动的订单绑定从而实现unionid和微信号（手机号）的绑定，最终就实现了一个用户在我们整个微信生态里的身份唯一性确认。

以此为基础，一个微信用户在我们这里付过多少钱、都是什么时候付的、关注了几个公众号、在用我们哪些小程序，以及后端服务场景里的有没有上直播课、上了多久、直播课上有没有发言、有没有写作业打卡等等等，甚至如果搭配一些自动群发的技术方案，都可以实现根据业务需求定向一对一私发消息了。

因为唯一身份的确认，一个用户在我们这里留下的所有踪迹就都可以统一起来，数据就变得立体和丰富了。

上图一个用户信息管理界面，这里实现了uinionid和微信号的绑定，同时可以跳转到学习记录、单词测试等后端服务场景。我们实际的业务要比我上面讲的更复杂一些，因为还涉及到家长付费、学生学习、家长要了解学生学习数据的情况，所以截图里还有一个「家长unionid」的绑定，以帮助家长随时可以查看学生的上课和作业情况。

微信每天新增用户和好友总数统计

微信用户CRM业务管理

客服微信号彼此之间的好友资源重复统计

今天就先聊到这儿吧，再有的话题以后再聊。我们持续需要有留学尤其是美国留学意向的流量资源，最近也在关注少儿端的业务，有母婴资源的朋友也欢迎对接交流。另外我个人对技术驱动的用户增长很有兴趣，正在学习中（比如公众号排名、小程序排名等，都是跟生财的大佬学习的），我们也有一定的开发资源，有兴趣的朋友也欢迎交流合作，我的微信：zengdamo。

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