希茗讲珠宝年05月25日19:13

先介绍一下我自己，我叫希茗，是一个新疆的二代珠宝人，原本留学移民澳洲，在一家五百强药企工作，29岁回国从0开始做和田玉和宝石，到现在两三年已经有了自己稳定的拓客模式和收入。

我的珠宝生意是基于时间和体力的支出最小化，所以从销售到选品，首先考虑的是时间、精力、体力的效用最大化，再在这个基础上的利润最大化，所以想拿珠宝做副业的朋友们也可以参考。

我现在线上大概平均收入在一个月中大五位数，一天工作4小时左右，引流数据是半年小四位数微信增量，我的分享大概分为以下几点，

1为什么做珠宝2小白如何开始3不同珠宝类目的调性参考4我是如何确定产品和定价的5销售模式：

· 公域引流：

· 异业合作

· 私域运营6时间和精力管理：7售后8持续学习9总结

1. 为什么做珠宝？

当时我从澳洲回国碰到疫情，考虑再三决定留在国内发展，我有三个选择，1是去投行，2是和亲戚一起参与家中幼儿园的管理，还有就是家人最不希望的，在新疆做珠宝，但这是我的选择。

虽然家中不同意，也不给我助力，但是他们可以作为我能够信任的供应链，并且能够给我共享渠道，这一点在供应链上我会有一些优势。

同时这个行业上限很高，选对品时间利用率就极高。

2.小白如何开始

首先我销售最多的品是和田玉，剩下就是海蓝宝、碧玺的宝石定制，

选这3个品的原因是这些类目在新疆都有产出，我的新疆身份和ip更令人信服，我有很多转介绍或者线上的内地客户，就是因为我是新疆的玉石卖家，才找我购买的。这三个品对我而言会有地理位置的天然背书。

如果你的地理位置有珠宝产地或者市场，可以从这里先下手，地理位置可以加深非常多的信任度。

新疆玉石、诸暨珍珠、江苏水晶、广东彩宝、河南和广东也有和田玉集散地、云南翡翠，我把这些列出来供大家参考。

在选品的时候，大家要多跑市场，一定要实地进行品控，和靠谱的供应链建立联系，这些年我们自己听说过非常多的供应商出问题，我们和新的供应链以及工厂合作，都非常的谨慎。

小白入场，必须要多学习珠宝知识，这样在筛选供应链的时候，不容易出错，也不会被骗，给客户介绍也更有底气，同时你更容易在一堆货里筛选出精品，这一点也非常重要。我的妈妈是从医生转行做珠宝的，但是她选品比矿工出生的同行都精都好，是因为她一直在持续学习。

如果要囤货，也建议囤精品，精品会增值，我们的和田玉这几年在手里的货涨了不少也都得益于我们喜欢囤精品，普货压住非常难销售，市场价也不会有什么涨幅。

如果一开始没有资金压货，可以尝试一件代发做代理，但实地考察很重要，我们这个行业有很多人自称有工厂，但其实是代购，如果线上找货源找到这样的供应链风险太大。

所以实地跑市场，找真实可靠的批发商，多学习珠宝知识，了解清楚你做的类目的价格体系，每一步都不能少。
哪怕是代理，如果你要长久的做珠宝生意，一开始你一定要过目你销售的产品，确认供应链没有问题，再售给客户，从事珠宝行业一定不要辜负客户对你的信任。

我建议新手想要从事珠宝行业的话，先从一个类目选起，这样不会太杂乱，特别是在线上运营，一个品也比多品容易爆。

3珠宝类目每个品的性质特质

黄金类：利润低，跟着大盘金价走，销售需要大流量或者大客户交易才有可观利润，它的优点是在互联网上流量天然比其他珠宝类好，中国人喜欢买黄金。

彩宝类：价格透明，比价客户很多，一般要搭配裸石镶嵌服务，用时比较长，大货比较赚钱。玉石翡翠：价格不透明，优质货一物一件，不用镶嵌，后续问题少。珍珠类：可以批量卖货，减少精力支出，一个类目低价到高价都可以找到。珠串类：在珠宝圈算低端产品，需要走量，单件利润不错。

4我是如何确定产品和定价的

在探索产品和价位区间这件事上，我做了许多尝试，我家的产品从百元到万以上高价单都有，主要集中在：

· 3种品类：百元-千元的低价玉石，千元-万_+的和田玉，千元-万+的宝石；

· 玉石品类有挂件、玉镯、珠串、摆件，

· 宝石产品有小颗粒裸石、大克重裸石、和镶嵌好的产品；

所以选择一个合适的产品区间就非常重要了，

我走的弯路：

1、低价产品引流。

一开始许多人告诉我要用低价产品引流，所以我选择了在私域和各个平台发低价玉石手镯引流，配以文案，“学生党也可以买的起的百元玉镯”，这样的文案确实是为我引流来了不少客户，但大多是没有经济实力，想用100元购买500元产品的客户。在公域低价tag，引来的都不是高价值客户。

同时玉镯一物一件，花纹圈口都不一样，所以要给客户找一件产品，需要我挑挑拣拣一下午选镯子、卡大小、拍视频，客户的沟通时间也非常高，如果销售500元的产品，那么我需要这样重复劳动100次才可以有5w的流水，这对我来说是高消耗、低回报。同时我个人情况是，刚回国，0社交，没有很大的流量，所以低价产品不可行。

2、产品和内容规划不符。

我走的第二个弯路是融入了玄学，当时被建议能量珠宝方向的尝试，因为我自己是有学古典占星的，所以想从这个角度找一个小细分，但是玄学+珠宝其实是卖珠串的，且需要非常多不同种的珠串，而我们自己的产品是宝石级且品类集中，定位和产品调性不符。当时做过一些脚本：陈述问题+介绍晶石功能+要解决问题可以选xx晶石。这类脚本吸引来了非常多苦命人，不符合我的预期，这条路也被我舍弃了。

所以大家在选品和定位的时候，一定要了解清楚每个产品的调性，文案调性，他们会吸引来不同的客户，不同的客户决定了你成交的时间、售后的情况。高付费能力的客户是我们最理想的客户。

最终定位：

所以经过测试和筛选，综合我自己情况+资源+精力，我的产品就定位在了和田玉+少量定制彩色宝石的销售上，卖价千元和万上，这个价位可以用更少的精力获得更多的营业额，日常较轻松。

我的社交圈购买这个价位的产品压力不大，再加上我的疆外朋友居多，经过不停的吆喝，这时候已经有很多朋友主动来找我买和田玉了，这三种宝玉石在国内也都被认可，未来升级其他产品，客户群也都能够接受。

复盘我走的弯路：低价吸引低端客户、玄学定位和产品不符，导致单位时间效率低，变现费力。 同时大家也可以测试，在你选择的类目中，最受欢迎的是什么价位的产品，然后多做这一类，

如果你自己的圈子很优质，可以尝试更高端的产品，对我现阶段而言，要一单卖6位数的珠宝单品，需要费很大力，也需要非常强的信任，所以现在不太适合做，以后会少量添加测试，

珠宝玉石因为每个品类的调性风格不一样，所以在做的时候，需要根据你的产品和客户群重新研究一下打法。

5销售模式：

我现在的销售模式是公域引流,+异业合作+私域运营

公域引流：

微博：

我20年底开始做微博，到现在有近一万粉，没有特别大的流量，没有出过爆款，但是能够持续进人，并且下单很干脆，微博对我来说是一个效率比较高的平台，我自己的表达欲很旺盛，图文模式输出比较轻松，并且内容我可以同步朋友圈。

我的微博内容大概是产品分享+人设内容,+科普。产品外的内容是为了增加信任度。

关于涨粉：

我有几个正反馈的小tips可以分享：

1把自己的人设故事置顶，这个动作给我带来了非常明显的引流和转化。

+

mathcalS
mathcalS30+

heartsuit

2多跟别人（尤其是大v）互动，互动还是可以带来不少人流，如果有关系不错的伙伴都在做微博，可以一起打卡互助，抱团取暖从动力上还是粉丝置换上都不错。

3找对标，拆解对标内容框架，试着模仿，但别抄袭。

4我不算勤奋型选手，但我属于不下桌面型选手，即使没有内容，也可以发点产品图片，刷存在感。
5引流微博还是比较友好，我的置顶故事，简介，还有很多产品图片上都留了微信，大家在不同的地方都可以很轻松的找到。

6今年微博官方活动，我有幸被官方筛选和闪光少女斯斯连麦，斯斯给了我一个“养成系”的思路，现在在测试阶段，想要用这个方法增加和粉丝的互动。

关于变现：

1我的心得是做内容要以终为始，你卖什么，就围绕这个设计内容，不要拧巴，不然很容易变成有粉丝有流量，但变不了现的号。

2所以一开始你就要设计好你的变现链路，整个商业闭环的内容.+产品+钩子+落地都要提前做好。我的变现途径是私域，所以我在朋友圈要有铺垫内容和产品，让人来了能够下单。

在微博一开始我害怕被人当成营销号，所以没有发产品，只写各种珠宝史，珠宝科普，所以也没有变现。到后来少量增加产品，开始陆陆续续的引流变现，我现在基本每天都会发产品，也基本每天都会有人来微信。
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所以大方发产品，大方卖货，大方的利他分享，做一个有温度的卖货人就好了。

小红书：

小红书今年有断断续续的做矩阵，粉丝不多，也能够持续引流，甚至1个粉丝的产品号也可以引来客户询单，所以会继续出内容，继续优化，但是对我而言，小红书客户比价严重，尤其是宝石。这个渠道来的客户在我这里变现比较慢，留在朋友圈观察的时间较长。

关于涨粉：

因为我是卖货号，所以对于涨粉不太在意，我所有的自媒体号的关键都是不下桌牌，然后再螺旋迭代上升。
一些我的tips

1去同业的留言区看客户关心什么，然后做相关的内容讨论。

2如果出了爆款，就赶快做同款系列，我出的一个几百赞的科普文，用同一个形式做其他类目的珠宝都不错。

3垂直，这个我做的不太好，一开始尝试了不同的品之后，其中一个类目的科普文才爆了。如果大家有很多产品，还是从一个品下手会更快一些，所以我出了矩阵号，放不同调性的产品，最近还在测试优化选品。

4我的主要内容形式是图文，能够将我的时间效用最大化，也出视频，但是不多，偶尔出一次是为了出境增加信任感。

引流：

小红书我设置了多广告位

1小红书号是微信号

2小红书群引流：大号不说话，小号在里面发引流信息

3小号私信询单客户

4小号有引流帖，大号引导去小号

5大号不做危险操作6我的引流号后缀英文是我的微信号7以上几个方法换着用，一直用一个方法容易被提示引流8回报价和英文都容易被小红书检测到

抖音直播：

这个对我来说其实是比较痛苦的经历。

首先直播的销售模式对我而言会更加耗费体力和精力，我的首次刀片嗓就贡献给了直播，不能发声又影响直播进度，在身体和心理上对我来说是很大的消耗和煎熬。

直播运营需要整个团队合作，我的品又是一物一件，不能够复利时间，

又因为要把产品从新疆先寄去抖音官方出证书，再由官方寄给客户，时间线拉的太长，客户意见比较大，中途退货的很多，大货也比较难出售。

同时因为直播，我没有时间去做内容，会影响我其他渠道的销售。

所以现阶段我这样的小个体来说，在抖音直播的精力和时间回报率，不如私域运营大，客户也比较难沉淀和维护，未来时机成熟也许会考虑直播模式，现阶段还是需要私域集中发力。

公域的运营也给我带来了不少的机会和合作，有人给我介绍需要玉石的会所，也有供应链主动找上门，我觉得无论要卖什么，主动曝光自己是一件非常好的事情。

异业合作

线下我有尝试异业合作，我会把我利润的一半分给别人，这个方法我们很多珠宝圈同行也在做，我知道效果好的同行，两个月卖出了几千公斤的黄金。

我的目标客户大多是中年阿姨，消费能力比较强，所以我尝试过和中年女性客户较多的驾校教练，美业，健身房合作，现在的模式是他们推我的微信，选择这个模式也是因为我的产品非标品，没有办法做好链接叫他们直接销售，大家可以根据自己的选品调性选择销售模式，我自己的信誉比较好，分佣很干脆，所以这里的裂变还可以。

私域运营

珠宝玉石销售成交的基石是信任，私域的客户信任度最高，所以我私域客户成交金额上万不难，成交速度快，也会复购。

我的私域客户成分是:公域引流+转介绍+社群+异业合作

首先通讯录的朋友要好好维护，多点赞留言，找到互动契机就去聊天，（大家可以想象一下“渣男”是如何撩妹如何刷存在感的），这样大家想要购买珠宝的时候，第一个就会想到你。

要知道我刚回国的时候，在澳洲已经待了七年，国内0社交，我当时心里压力其实很大，但是我第一周就在线上把产品卖出去了，第一单我记得是3500元。所以虽然很多人的朋友圈很久都没有活跃，但是仍旧存在着非常多的潜在客户，大家千万不要不好意思和朋友们互动。我有许多好友其实是在我发广告之后，主动告诉我，他们一直有看我的科普，也有在看我的近况，觉得我回国很有勇气。做珠宝发广告这件事，反而让我和老朋友重新建立的联系。

同时我会主动付费参加优质社群，积极在里面输出价值，和大家交朋友，我的线上第一批客户很多都是我付费社群的同学，我的社群心得是，先利他，给大家创造价值，吸引来的朋友和客户会更有信任度，也更容易成交。目的性太强，一上来就推销业务非常容易引起别人的反感。
朋友圈的运营：

我卖货的第一周就把玉石摆件卖去了澳洲，大家如果要卖东西，一定要吆喝，大声的告诉每个人你在做的事情，他们有需求的时候就会想到你，干净的朋友圈赚不到钱。

但是朋友圈不要只发产品，我们自己都很讨厌疯狂刷产品的微商。

这块内容大概可以讲一个私域运营课，我简短的概括就是做一个有ip感和故事感的卖货人，

产品+生活_+感悟+晒单.+设计小互动|+rrangle设计事件：

产品刺激购买+生活增加故事感+感悟引发共鸣+晒单增加信任+小互动增加粘性和沟通+设计事件会突然刺激销售。

大家可以在朋友圈循环播放这些点，

要提一下最后一个：设计事件，

我第一次的事件不是设计的，是我准备去抖音直播，在我的朋友圈广而告之了好几天，然后久未联系没有任何互动的老同学，居然跑去抖音围观并下了单，我记得隔天有位朋友就在微信买了5W+的宝石。

大家可以测试一下，你做什么动作会引发别人的互动和消费，然后变着法子循环刺激用户。

我有不少客户是在加了我的朋友圈一年后下单了万以上的产品，所以耐心+好好运营私域，是会有收获的。

6时间和精力管理：

其实这个对我而言是最最最重要的部分，我们很多同行在一起探讨会发现，我们的时间被割裂成了非常细小的碎片。如果是初步开始，没有太大的资本和团队，我们要自己负责文案+拍照+做货prime+对接供应链对接工厂+做客服更新自媒体，你会发现你一天非常疲惫什么都没有做时间就过去了。

我的经验是把所有的事情都流程化模板化，并且进行严格的时间分配。

销售、文案、拍摄、售后、回访，提前把这些流程都写下来，在需要的时候，就直接用模板，并且记录客户常问问题，及时更新模板。以后这些模板在招聘和业务外包的时候，也都可以用到。

如何分配时间：

如果要更新自媒体和私域，我自己会花一天的时间写好一周的素材，再花一天的时间，拍好一周需要分发的产品，建立自己的文档，每天按时更新，千万不要发一个内容拍一个产品，时间割裂太严重了。

时间分配建议：

我的建议是最大头花在获客（公域内容.+社交裂变异业合作），

做货排第二，一开始需要多花些心思，跟工厂对接和品控，后期合作有默契了会轻松些，

scriptstyle20%花在和客户沟通，我们同行交流发现很多时候在客户沟通上花费了过多的时间，导致没有按时更新，没有时间获客，所以提前做好销售SOP，引导客户沟通点停留在产品和成交上，提高时间利用率。

如果是定制产品，提前设计好定制流程也能减少时间支出。

筛选客户也很重要，如果一个客户需要花费非常多的时间（跟好几个月），他的售后概率也非常高，需不需要做这单生意，大家可以斟酌一下，也可以做个小测试。

7售后：

我的退货率极低，因为我的品控非常严格，低品质需要包容的产品我只在线下给能够看到摸到并且自己确定需要的客户，线上只卖精品，并且尽量做到超值交付，这样能够减少很多售后拉扯的时间，也会提高信任、复购、转介绍。

8持续学习：

我从微博到小红书再到珠宝摄影运营私域活动策划以及和珠宝圈相关的全部都有参加付费学习，很多机会和idea是在学习中优化、碰撞出来的。学习别人完整的框架和逻辑，也可以减少自己的摸索时间。

同时珠宝圈的学习能够给我们带来许多行业的深度探讨和供应链的对接，我们珠宝圈的关系是竞合

9总结：

大家可以看到我的珠宝运营和销售，基本上是基于时间和体力成本的效用最大化，减少时间和精力的支出，在这个基础上获得更多的收益。每种形式的获客渠道大家都可以去测试适不适合自己，然后去选择自己最得心应手的那套路径，一开始积累会比较难一些，但是路走通了，客户裂变的速度会越来越快，询单和转化也会越来越多。

还有就是持续运营螺旋上升，多做测试，今天比昨天好，行动大于一切！！

今年我的家人因为我这几年销售额稳步上升，再也不劝我去北京和家人经营幼儿园了，更多的钱就意味着更多的自由，大家一起加油吧！

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