4000字拆解界界乐如何用私域卖乳酸菌，6个月跑通闭环（含PDF）
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4000字拆解界界乐如何用私域卖乳酸菌，6个月跑通闭环（含PDF）
2022年01月21日19:25
花了半个月时间，买了一百多瓶乳酸菌，把界界乐的私域玩法给拆出来了，分享给大家，可以抄作业哦~
每一个消费品，都值得重新做一遍。
一瓶小小的乳酸菌，一条的价格只有几块钱，买一箱几十块钱，可以喝一个月，产品品类也比较单一，就是口味不一样的乳酸菌，这样一个产品，让你做私域，你慌不慌？
但就有这么一家公司，把这么低价品类单一的产品，做到了乳酸菌品类中全国前10。这家公司叫界界乐，他们用6个月时间跑出了“投放首购+精细化运营+复购”的组合打法。通过我们的调研，界界乐的亮点，总结出了以下几条：
1.前端的高ROI的朋友圈投放：投放微信朋友圈广告，并引导公众号加粉，当周ROI（投入产出比）就达到了1:8（后期回落到了正常水平），连腾讯内部的人都比较惊讶2.中端的用户的四层分阶精细化运营：通过用A/Btest测试用户是否对界界乐有认知价值，逐步筛选了不同的用户分层，并对不同分层的客户进行1对1服务的SOP策略，将客户引导到多次复购，形成消费习惯；3.后端的克制的社群运营：社群的定位和推进的节奏非常克制，社群定位为快闪活动、裂变活动、秒杀和抽奖等活动群，并且在用户四层分阶搭建到第三层时，才开始跑社群
界界乐强调品牌决不能用流量电商的逻辑去经营私域，否则最快半年就结束了，因此他们非常注重客户分层和分层后的精细化运营。
接下来，我们将通过4000字，详细拆解他们的私域全貌：
4.界界乐私域现状5.公域投放：高ROI的朋友圈投放6.引流：公众号+企微双沉淀7.加粉以后：四层分阶模型8.首单：9.9低价超值装限量购9.复购：层层递进养成消费习惯10.社群：社群的定位和推进的节奏非常克制
1.界界乐私域现状客户画像：主要是25-35岁的宝妈，家里有3-10岁的儿童。私域团队规模：3人私域用户规模：不详主订单平台：小程序、淘宝、京东、小红书客单价：30-100元使用个微/企微：企微
细心的朋友可能会发现界界乐的私域团队居然只有3人，其实这并不奇怪，在我服务过的很多企业都是“无销售主义”，我们之前写过一篇文章《聊聊私域的无销售主义》，详细解读如何通过低人力2.公域投放：朋友圈高ROI投放
朋友圈广告是界界乐私域获客的重要场景之一，他们投放是以之前在淘系买过产品的这批用户的画像为原型，在此基础上结合腾讯的用户标签和用户画像，最终逐渐形成投放的模型。
投放方面，他们会看一个关键数据：从投放到首购的ROI，不低于1.5时才会拓量投放。
投放属于公域行为，此处不多探讨，我们看看他们的公私域引流路径。
-当客户看到朋友圈广告时，点击广告关注公众号并触发自动回复；
-首次关注即推送9.9元引流爆品链接和欢迎语，引导客户添加企微；
-一小时后再次推送相同内容，避免首次推送的信息被客户遗漏，24小时后推送100元新人券礼包，以更高的利益点刺激客户进行加企微
通过三层严密的追粉动作，大幅提升了引流加粉率。而且，实现了公众号和企业微信的双重引流。示意图如下：
本截图出自《界界乐私域案例拆解.pdf
要看他们具体的话术，可单独找我。
但让人费解的是，界界乐并没有选择包裹卡引流，无论从小程序购买还是从电商平台购买产品，快递包裹里并没有放置包裹卡，大概也是觉得，这种所有人都做的事情，添加率低到不值得做了。
所以这就抛出一个问题，当包裹卡都未必有人会乐意扫的时候，你们作为电商业务，如何找到其他引流手段？
篇幅原因，这里不做探讨，感兴趣的伙伴私聊讨论。
4.加粉之后：4层分阶模型
本截图出自《界界乐私域案例拆解.pdf》
用户分层是考验所有私域的核心策略之一，经过我的摸索拆解，找到了界界乐不愿透露的私域核心分层策略：
第一层，我们先给用户推低价秒杀的低客单价产品和大额券的高客单价产品，看她更愿意选哪个下单。如果用户已经对界界乐有认知，大概率会选择高客单价的囤货装，如果用户对我们完全没有认知，则会偏向低客单价的尝鲜装。
第二层，用户购买低客单尝鲜装后，我们根据产品的消耗周期，让客服推荐一个略高级别的A级利益点产品，测试用户对产品的满意度。同时分发种草内容，如果用户还能够下单，说明用户对产品整体上是认可的。
第三层，测试常规组货套装。在这过程中用户可能有反馈和咨询，以及我们会给用户发送抖音/视频号/小红书的种草内容给他。
第四层，如果用户确实非常喜欢，可能会觉得每周或每月买一次很麻烦，就可以进阶到年卡会员。所谓的年卡会员，我们在界界乐小程序里也找到了周期购套餐：
所以如果你看到了这个案例，拿到了他们的策略，接下来怎么落地？
这部分需要借助SCRM系统来实现。我们先设定好每个分层阶段：
界界乐客户分层
之后匹配相应的人进去。
这里又有个问题，我们怎么知道谁是【尝鲜装用户】、谁是【囤货装用户】、谁是【年卡会员】？
通过订单匹配，实现起来就很简单。我之前写过，7月份国家发布了消费者隐私保护法，消费者的手机号不让拿了，现在有了全新的打通方式。
订单和私域的用户匹配好，新大陆就出现了：
我们能够获取到所有客户的订单状态，比如对方是不是买过，买过几次，买了什么产品，消费金额多少......
消费品商家非常看中的RFM模型也就随之搭建起来了，而且是可以实时监测到的相应的用户状态：
【尚未购买过的】，是不是可以定义为【新用户】客群？【购买9.9超值装】，是不是可以定义为【尝鲜装】客群？【领取100元优惠券购买】，是不是可以定义为【囤货装】客群？【39元购买原价64元产品的】，是不是可以定义为【认可用户】客群？【60元购买原价100元产品的】，是不是可以定义为【套装用户】客群？【购买1064元周期购套餐的】，是不是可以定义为【年卡会员】客群？
只要有一天，某个用户满足了上面某个条件，这个用户就会自动跑到相应阶段去，进入属于他自己的分层，收到属于自己的推送。
我们非常能够理解界界乐用消费次数和金额来做用户分层的标准，这是建立在他们有一定的订单体量前提之下。
据我所知，很多品牌，都基于海量的订单数据直接为用户做分层。
这样做的好处是可以直观的判断用户的消费能力，并基于其历史订单做定向推荐。
5.首单：9.9超值装限量购
所有B2C的业务，引流到私域后完成首单，无疑是非常重要的。界界乐，针对新加过来的用户，有一套【首单策略】：
首先，加上企微会有自动欢迎语，先给用户推低价秒杀的9.9超值装，如果客户不愿意尝试，再推100元的优惠券，引导完成首单。用户如果不回复，会分别在第3天、第15天、第30天再推送消息跟进。
6.复购：层层递进让客户形成消费习惯
假如上面的首单策略真正有效，并且落地的话，你会和界界乐一样，收获一大批购买用户。
但完成首单是远远不够的，很显然，如果不能引导客户产生复购，私域就没得玩了。
所以，随之而来，你要思考一个令人兴奋的问题：
这些人已经买过一次了，怎么让他们一直不停的买买买？
是的，你想拥有一批持续复购的高净值用户...无论你叫他们死忠粉还是VIP客户或者KOC。
界界乐是这样做的：
当客户完成首单后
第1天：引导入群
第2天：填写问卷送积分
第4天：满意度调查并推荐购买A级利益点产品，同时分发种草内容
第10天：推荐组货套装产品，并推送种草内容
第30天：推荐年卡
本截图出自《界界乐私域案例拆解.pdf
你看，这个策略真的很漂亮，你可能已经很兴奋了，但我们要打击你一下，不借助相应工具，作业你根本抄不来。
看懂案例，和案例落地，差了十万八千里。
好在我不仅只会拆，还会落地，哈哈。
第一步：找到相应客户分层：
客户SOP配置
第二步：匹配时间、频率、触点、和话术
触点上，选择1对1，走全员群发的API。
匹配完的SOP模样如下（部分内容是我随意填充示例，并非界界乐真实SOP内容）：
所有的策略内容，只要是固定的，都可以被标准化，都可以被自动的触发。
这是一直以来我所主张的SOP能办到的事情。
七、社群：定位和推进节奏非常克制
界界乐更多尝试企微1对1服务，对社群的定义就是快闪活动、裂变活动、秒杀和抽奖等等。
通过我们实际体验下来，界界乐的社群运营会做以下几件事：
周一拼团活动周二签到领积分周三抽奖活动+.歇后语大赛周四抽奖活动周五秒杀活动每周10号会员日低价狂欢
本截图出自《界界乐私域案例拆解.pdf》
总结一下，界界乐的私域可复用性：
11.朋友圈的精准投放，带来大量的私域流量，适合于目标人群比较广、客单价较低的品类；12.9.9低价引流策略，将大量流量沉淀在公众号和企业微信并完成首单；13.客户精细化的分层，每个品牌都可以根据自己的情况对用户进行分层；14.1对1服务的SOP策略，将客户引导到多次复购，形成消费习惯；SOP可适用于一切标准化的使用场景中；15.周期购套餐，可以锁定客户一年的消费，不要太香，对于周期性复购的产品，值得参考借鉴。
当然，界界乐的私域也需要有优化的地方：
16.以饮品为主，品线有点太过单一，需要增加品类，比如做联名产品或跨界产品，确保有足够的货品可供用户消费，用户也能有更多的停留时长。17.没有KOC群体，需要在宝妈人群中培养KOC，帮助种草卖货且帮助传播品牌。18.内容过于单一，除了传递产品信息以外，可以增加有关儿童成长、健康、品牌等信息的传递。19.引流渠道过于单一，可以增加包裹卡引流、AI外呼+短信引流，鲸奇有系统的引流解决方案，欢迎咨询。
至此，界界乐的私域玩法就拆解到这里，希望对你有所启发。
（为拆解这个案例，他们家的乳酸菌我买了一百多十瓶喝了）
我是大江，一个私域5年的老司机。
喜欢拆解私域案例，提供私域SCRM产品和私域服务，欢迎交流。