张义维2023年04月17日20:38

我是一个喜欢冒险，喜欢折腾的女孩。善于学习，不喜欢重复的工作，喜欢竞争（竞争能激发我的潜力）挑战自己是我的标签。

我上学的很早，因为家里做生意忙，没人照顾，我4岁半我就被送去上了小学。我从小耳濡目染看父母在3尺柜台起早贪黑卖货的场景。我小时候的梦想就是像他们一样成为受尊重的人。

一、大学时候的第一桶金：

当时大二的时候，我做兼职，推销新东方杂志和向大学新生推销电话卡，我赚到了第一桶金，约1000元。给宿舍室友买了很多水果，我特别自豪。新东方给我发了个大学生实践奖，证书。实习的时候我也是在拓展训练的时候第一名，远远超过其他人的业绩，当时我特别开心。

二、人生低谷：

毕业后做过广告销售，电话销售，做过拜访式销售，卖过网站，卖过快消品，做过电脑修图，还在亲戚公司做过出纳，做过行政甚至在工地做过资料员。

大学毕业之后折腾了一大圈，均一无所获，因为当时屡战屡败，没有赚到钱，自己非常没有自信，和当时的男朋友很久不沟通，被分手，他当时工资五六千，我还只能拿两三千的工资。我主动打电话给他，他最后一通电话这么说：你会什么？你只会好高骛远，任性，爱发脾气，不懂得照顾人，不懂的知足。他说了我足足两个小时，我挂完电话，我猛然发现原来我在他心中是这样的，而且挂完电话哭了很久很久，冷静下来，忽然觉得他说的都是对的，内心的羞愧和自尊让我觉得自己一无是处，我就把他说我的缺点一条一条记录在纸上一页，后来因为做房地产，内存不够用，到现在换了四台手机，我删掉所有其他的但是我保存了这张。

到现在这张图还是在我手机相册里的第一张。每当我烦恼，心浮气躁的时候，我都会回头看这张纸，心都会平静很多。

分手后我怀疑我自己，我大学做兼职销售的成就感快乐感哪去了？我到底还适不适合做销售？我的生活好像真的是一团糟没有选择没有选择，没有退路，只能靠自己。

三、转机：

我最好的大学同学，她来我家借宿，见面我发现她变化特别大，看起来很有钱，了解她从事房地产现在已经是项目总了。我本来是特别排斥房地产的，因为觉得是青春饭，另一个原因觉得地位低，跟保险一样。现在想来真是偏见啊。

我总结：我并不是不擅长销售，只是我不适合关系型销售，只适合专业型销售，产品型销售。当时我钱也花完了，我下定决心去当置业顾问，卖房子，那天要搬到公司宿舍，当天下着小雨，雨水和泪水混在一起，我不让货拉拉师傅发现我哭了。不知道你们有没有自己一个人搬家过。尤其还要一趟一趟的从十几楼搬到车上，我忍着泪水，一样一样的搬到车上，当时还没有人帮我搬，他只负责拉货。人有时无可救药的时候才能触底反弹，逼到绝境才会不顾一切。对我来说，好像只有绝境才能激发我的潜力。做房地产之前，我都是到处搬家，东南西北都住过，当时我就发誓，我再也不要搬家了，这是我最后一次搬家。

转变：

入职后，我一改平时傲慢的作风，跟着看起来觉得比较严厉的老销售做师傅，抛弃过去的思维，我每天学习，模仿，观察，带上录音笔听他们是怎么介绍的。

为了方便客户记忆我甚至改了名（艺名），好让客户记住我，天天跟着老练的销售学习她怎么接待客户，当时我自卑极了，因为我年龄是他们当中比较大的了，而他们23，24都干了好两三年了，我却26岁了才入行啥都不懂。我连容积率是什么都不知道，但我不怕苦不怕累，暗调过无数个楼盘，拿着录音笔，去听别人怎么介绍客户的。

我只有一门心思就是好好卖房。当时卖出去一套佣金六七百（现在回头看来很低了），我的心情激动坏了，觉得付出和收获是成正比的。我就更加努力了。

别人偷懒不去派发单页，直接把单页扔垃圾桶里，我却顶着毒辣的太阳一家一家的去问，踏踏实实的干。做销售一个月休息4天，我不休息，我全部时间用于调盘了解竞品的优劣势，去火车站小商品批发商城找老板上门推销房子，自己没有去电影院看过一场电影。一次调盘过程中下大雨，我花二三百元买的二手电动车进水骑不动了，我舍不得扔掉，推着比我还要重的电动车在和我腰齐平的水里一米一米的推了回家。一个人在齐腰深的水里走路都很困难，更何况还要推一辆进水的电动车，犹如千斤重！因为水太深而且每走一步，你的鞋子就会掉！我索性脱掉鞋子装在背包里。推回到家已经是晚上11点。手已经不听使唤。

为什么这么努力，当时我也不明白，可能我有这个决心要做好，从来没想过退路。很多时候忙碌到晚上了，才发现一天只吃了一顿饭，也许是因为对于快要淹死的人来说，这是唯一的稻草了。功夫不负有心人，第一次开盘销售我业绩就很不错，前三名，慢慢的到了第三次我当了楼盘销冠。工作到第三年，后来我觉得挺没意思的，没有成长。我舍弃甲方区域总的挽留，因为我走的时候业绩已经比甲方销冠的总业绩还要高一大截了，领导想要调我去更好的项目。我非常感激项目总对我的认可，但是我还是决定更高的平台去挑战自己，我想试试。我去了另一家单位，另一家公司去的都是各项目的销冠和经理，可以说是人精，和我一起去的有十几个人，只有我留了下来。因为我最勤奋努力，我成交量多。后来，我在这个单位的工作业绩好，我买了人生中第二套房子。

1、我想起来我入行的时候，请教了一个不是我们项目的人，我问他从哪来客户，他告诉我QQ，他说用qq搜索你们周边项目的名字，就能搜到比如某某（隔壁楼盘的名字）群，还有业主群，就可以找到准客户。我搜索了附近3公里范围内的所有楼盘，而且我还创新的搜了我所在的楼盘。我当时的项目叫：万科*。我用这个方法搜到了我们项目群，加入进去，我发现准备买房的人会把自己的名字改成：预买某某某。我就知道这个人是准备买房的，而且他们还会讨论这个项目如何如何。我加到他们qq，告诉他我的身份，引导他们加我微信。这样我一边挖竞品的客户，一边获取关注本项目的客户。原来里面有很多外地客户，可能搜到这个楼盘，但是不知道如何了解内部信息，就会有很多进群的，我混迹了很多qq业主群，还有微信群。

当时我就靠这个，客户源源不断，别人都特别好奇我的客户从哪里来的，最高纪录，我一天卖了5套房。客户都极其精准。都是网上了解差不多了，来了简单介绍打消了客户的疑虑就当天成交或者第二天成交的。也就是说你有了这些准客户，哪怕你能力是中下等你也能成交。更何况我对项目那么熟悉和热爱。我很多时候，因为领导考核，我把我的业绩分给我们同组的人身上。因为他们没有业绩会被罚款50-100左右。

2、另一个秘密武器，就是通过安居客，很多人置业顾问不知道安居客和房天下可以自己注册案场的置业顾问，这是因为我看到我们同事在用的一个软件，我无意中看了一眼，发现他在用。我很快也注册本项目置业顾问用，我发现有窍门和方法把自己置顶当第一，这样，我的客户来源又多了一个渠道。虽然他在用，我也在用，为什么我能做到第一呢？就是工作态度了，他不琢磨这个app的作用，怎么把自己的排序变成第一个，让所有看到这个界面的人选择咨询的时候就会跳到我这里，我天天早上会签到，还会让我朋友冒充客户咨询我，给我5星好评，提升我的排名。这样我的活跃度，我的好评。等等都是第一。

我的客户一天的约访量，能抵得上别人好几天的约访量。领导也总是表扬我。领导也认为，我不是最专业的，不是销售套路运用最好的，但是我的成交就是第一。

3、第三个秘密武器是，舍得给业主送礼，当我第一次开盘，我给我成交的业主每个人送了一个电炖锅，一个人大概花了几十块钱，送了十几个人。当时入职的第一笔工资都还没发下来。后来他们有些人也给我介绍了客户。

我还给启发我入行的那个朋友寄了一个，送的是更好的一款。

现在回想起来，没有人一步就能发现秘密的，都是做了很多笨方法，付出了别人看不到的汗水之后，才会灵光乍现，想到更好的解决问题的方法，当你极其专注做一件事情的时候，方法自然会在脑海中出现，没有人一开始都会怎么做的，都是苦苦摸索了很多，碰壁了很多次才会知道捷径所在。而我为了找到捷径，就是那个碰壁最多的人。

我特别善于在一群人的比赛中拿第一，会激发我的创意和想法。现在想想也就是创新吧。一个原因是因为如果像大家一样的接同样数量的客户，怎么做到第一呢？因为我们是轮流接待客户的，没有不公平。另一个原因是，我本人也笨，刚开始入行老犯错，有的时候，因为不懂规则领导甚至处罚我不让我接客户1-2天，只让打电话。看到别人接客户，我只能打电话。我心里着急。

我怎么拿第一，怎么成交，我每天都在思考这个问题，真的每天每天都在思考，只有保证接更多的客户才能成交更多。所以我学会了通过线上，通过各种渠道qq，贴吧，安居客，房天下，找客户。后来在哪怕我不接待自然到店的客户情况下，我依然能第一。

有个比较有意思的经历是，我去我们公司宿舍周边的银行办储蓄卡，当我把我的名片递给那个柜员时，他知道我是那个楼盘的置业顾问，在闲聊中，我知道他感兴趣，因此，我主动加他的微信。后来……。

现在想想，当你被逼了的时候，就是会让自己变得特别能忍，忍和自己性格不符的领导，去向那些傲慢的从事行业多年的老员工虚心请教，以目标为导向。

现在想想，真的是商业的本质是流量。因为转化能力，相对来说固定的。

后来我转型做豪宅中介，一方面是改善客户群体相对不受行业影响，另一方面是因为我有搞流量的能力，我自己在小红书还是500粉的时候就卖出去了2套房了。小红书低粉变现能力惊人，现在有1300个粉丝通过小红书已经卖出7套房，变现20万+了。
1、我擅长获取流量和引流，我身边的朋友都觉得我很神奇，不知道我的客户从哪来，就是源源不断。没见过我闲过。

2、我的自驱力比较强，和别人一起工作，我没有让自己闲的习惯，我的脑子时刻绷着，24小时都在想如何卖更多的房。没有时间想其他的，这也导致我自从从事房地产以来就没谈过恋爱，也不逛街，也不看电影，没有任何娱乐活动，枯燥和单调的一个人。最大爱好就是看书。一年读80本。我因为是打卡最晚的，获得融创全公司敬业奖。但是我当时不觉得累。

3、我善于学习模仿，从最开始我拿录音笔去听后来去模仿高手如何谈单，学习让我进步飞快。我会咨询别的楼盘的销冠如何获客以及某些问题如何解决（因为和他不构成竞争关系）。另外我会复盘和总结反思，也是我进步飞快的原因。

人生的每次危机就是转机，借用书中的话：天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。

其实以上有些方法即便是现在都不过时的，我有个朋友和我一起入行的，到现在还是在售楼部“靠天吃饭”，上次我住她家，给她说了我用的方法，她很诧异，也开始重视了起来。

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