西门吹花年04月10日19:59

去年年终的时候，亦仁曾经在生财星球问了这样一个问题：如何让你的gmv增长一倍。

我当时在评论里回答的是服务好老用户，做好私域和社群。

私域用户运营这件事近两年很火，大部分公司也都认识到这个的重要性。但是很多公司在私域和社群的运营上也停留在微信加好用户，然后卖货。

导流第一步，第二步转化，也有很多公司靠这两招做得很好，因为依靠大流量或者低成本的获取，只要算好roi，跑得正就可以了。

前两天见到两位创业者，我觉得在私域里运营很典型的两个误区。

A大佬是做童装类产品，之前淘宝天猫火热之前，积累了几百万的关注，近两年也很注重私域，开始添加用户，加了十来万。

他说现在这些用户帮助他出尾货和库存，每次都能消化掉，能增加几百万的营收。不过他觉得再卖点其他东西好像很难，效果不好。

B大佬是擅长在社交媒体做内容，引流微信后，直接售卖低价课程，ROI也能跑正，但是转高客单价课程很难，现在问题是如何能够提高收益。

我们都说私域是建立信任感，那么A大佬他的用户都是购买过好几年的用户，实际上已经有了信任价值，B大佬的用户信任程度偏低，因为A大佬的用户加过来后基本很低比率是拉黑或者删除，而B大佬添加后至少三分之一会删除，也就是说，引流进来的用户在第一步就有三分之一的流失。

A大佬的私域运营误区是在：把私域当作电商平台的补充。

私域是需要建立一个自我循环的价值体系，它的价值远不止这几百万尾货的销售，而是一个可以做到至少几千万营收的社区，它忽视了用户的需求是多方面，需求的场景就是销售的场景，前提是你能给出“为什么我会推荐这个产品”。而在解决“为什么”的基础是“因为我是*”。

他的用户群体是7-12岁的妈妈，用一个简单的场景，比如他建立细分社群，根据孩子年龄：7岁，8岁，9岁，10岁，11岁，12岁等妈妈交流分享群，就可以找出很多共性的需求，不仅仅是增加自己品牌的尾单销售，而是可以围绕该年龄段妈妈的需求创造销售的场景。

B大佬的私域运营误区是在：把用户引流到私域是一个起点，而不是终点。

加过来以后直接推送低价课程，而前面引流的方法是送资料。那么收费环节在第一步，如何能够让一个陌生用户爽快的付钱，流失率自然很高。

我们都在迷信效率，跑正，快步跑模型，然后复制规模化，这样流程跑通是没错，但是在单个用户的LTV（用户生命周期总价值）上，快就是低效率。

当然，每个公司对于项目价值的评判不同，我说的也许恰好是很多人觉得效率太低。我是从像我们这种非流量型团队，只能谨小慎微地深耕细作去服务好用户，尽可能地珍惜每一位用户的角度去分享我们私域运营的这个模式，并不是适合每一个团队或者项目，一家之言。
私域运营核心不是在转化率,是在提供什么样的价值，提供什么类型的价值就能卖什么类型的产品。

前提是提供价值，提供价值，提供价值，这个值得重复三遍。

而私域最大价值化就是建立亲密关系。

第一阶：建立生活化场景并持续长期提供价值

这个生活化场景包罗万象：学习、健身、跑步、创业、亲子、心理、变美……每一个产品都能找到生活化的场景，并提供价值服务。

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参与到用户生活中去。因为只有能够让用户每天感受到，才能随时参与，参与的低门槛是能够惠及绝对多数用户，而不是少数的精英群体，毕竟我们大家都是普通人。

我们是做饮食瘦身减脂女性社群，用户付费是参与21天线上饮食瘦身营。

关于减脂营我在生财也有详细分享我们的从0到1的分享，可以看这里：关于付费训练营从0到1的分享https://t.zsxq.com/3ZVv37E。详情内容在链接里，这里就简单描述:

用户参与到减脂营，我们有两位营养师提供在线指导，因为一日三餐的频繁沟通交流，用户感受到营养师对她的关心，大多数用户都会坦诚以待，21天结束后会像好朋友一样熟悉，帮助用户获得期望的结果以及变得更好，这是你能够持续提供的价值，也是获得信任乃至收获亲密关系的第一步。

21天结束后，我们都会结营并且邀请到大群继续提供服务，以及轻量级内容的输出，用户有问题随时可以找到我们，这是能够跟用户维系的最简便的渠道。

那有圈友会觉得，因为你们是在训练营，天然就有交付和沟通高频场景，我们的用户只是购物，并没有像训练营这样的服务，所以我们没有办法参与到用户生活中去。

其实，我觉得大多数的产品，只要你想，一定有可以交付的高频沟通场景，这里有两个方法可以去检视和自我设计：一是，围绕自身产品，但不局限于产品，产品是细分需求，从大需求里切入。

比如你是护肤品，可以从21天一起战痘，30天一起变白富美，帮助用户建立微习惯或者微改变开始。

如果你是服装，可以从每天穿搭案例开始。

如果是食品，可以从如何做30天不重样早餐开始。

像上面说的A大佬就更好做，有很多方向可以切入生活场景：亲子教育，学习成绩，妈妈变美等等。

用户购买产品不是她想要的目的，是让自己变得更好。始终围绕这一点去提供价值，不要局限在自己的产品。

上次亦仁在航海家群里分享的一段话，是站在更高的位置去解决问题，私域同样也是。

在私域里，用户和你不是消费产品的关系，而是你和她之间是怎样的关系，你如何让你们之间的关系更进一步，这是私域自循环系统的基础。

第二阶：筛选核心用户，加倍服务好Ta们

不是消费过的用户是属于你的用户。

注定有大比例的用户在你这里只消费了一次，因为种种原因，她不会继续消费，这样的用户已经不再是你的，当然这不代表你不继续服务，当然其中还是在你的持续服务中，会成长为你的核心用户，但那需要自然成长和少量引导。

二八法则在哪都适用，所以如何服务好scriptstyle20%的核心用户，是需要花80%的精力去做。

筛选的过程每个私域都可以设定自己的标准，但是提供的服务需要符合以下三点：
（1）稀缺性：你的服务进入应该是有门槛的，有门槛才能体现价值感；

（2）尊享性：享有某种特权才能让用户体会到尊享荣耀，才会倍感珍惜；

（3）共同性：必然是深度认可你们的服务和价值输出，用户必然是高纯度高趋同的。

在服务核心用户的过程中，不能把这样的用户留在茫茫人海之中，找到她并邀请她，给予她上述的这些福利特权和尊享荣耀。

把用户留在普通的大群或者朋友圈里是会造成疏离感，像我们减脂21天训练营结束后，如果不能创造持续沟通的场景，关系必然会走向淡漠的一天。

就像好朋友，常年不联络，相互不知道彼此近况，慢慢就形同陌路。

所以，邀请她加入核心群，在群里持续地提供高价值服务，如果私域运营是100分的工作量，那么核心用户群起码得有60分的精力投入。

我们的用户在经历21天之后加入的大群，核心用户会加入到吃货群，因为训练营注定不是高复购的产品，所以需要设置一个更高频的场景，既然是饮食瘦身，那么关于吃的群是顺理成章。

我们在给用户的特权中除了新品试吃，特价活动等优先之外，每周会给予定额抵扣券，因为我们的食品毛利率都不高，所以即使是2元的抵扣券，也是我们的心意。

但同时它更是一项特权，用户在乎的不是2元，而是因为你给的特权，特权就是在传达“我很在乎你”。

另外，在核心用户群里创造让用户之间彼此结识的机会，一个社群里，如果仅仅是服务团队和用户之间的联系沟通是脆弱的，让用户之间产生更多链接，是社群高黏度的利器之一。

正因为彼此在同一个社群的标签，让人与人接近变得更容易。

一个好的私域或者社群必然是多方维度的连结。

第三阶：建立一个私域的精神家园

这个听上去很玄乎，实际上，在我们与用户之间，有没有可能建立一个超于产品超于销售场景之上的精神家园，这就像竖起了旗帜，能够让用户跟随和向往，当然这必然是价值观至上。

我觉得私域运营最终决定走多远的是创始人或者团队的价值观。
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生财以前的龙珠群和现在的航海家群我觉得就是非常优秀的一个精神家园，它能够不断开拓视野和获得新知。

以我自己的社群为例，第一阶的用户在上百个大群，第二阶的核心用户在吃（美）货（食）群，第三阶的用户在美好生活家社群，在我看来，不管是饮食瘦身还是美食，最终回归到建立“我”自己的美好生活。

在这个美好生活家群里，大概就是我百分之一的私域用户加入，也是在吃货群里更核心的超级用户。

在这个群里没有营销，没有产品推荐，只围绕和引导用户积极向上的生活。举个小例子，我们做的365天每天一件美好小事，已经进行了400多天。

对于超级用户，创始人必须亲自下场和服务，因为它的价值是私域里的核心。他们就是我们团队的小伙伴，就是我们的亲密好友。像对待最好的朋友一样去交往和服务。

我们在每年年底会选出这样的用户，赠送的礼物刻上她的名字手写卡片，价值不高但是意义重大，因为这代表的是，她不是群体的一员，而是独一无二的存在。

我们也会免费建立读书群、外语群、早睡早起群、创业群...只要是轻量服务就能做到的，我们都会不吝给予。

多付出，应该属于运营里的必备项。能满足多个场景的服务，关系更稳固和亲密。

上面聊的更多是私域分层运营的方法，如果要来做私域运营的步骤总结，我给几点建议：

第一，做用户承接的是一个怎样的人，这个设定很重要；

第二，初识用户先给出超预期价值或服务；

第三，建立生活场景增进关系；

第四，选出核心用户提供核心服务；

第五，建立一个令人向往的精神家园；

第六，多场景服务，在设置上可以是轻服务。

私域是多付出多收获，没有付出，就别期待高额回报。

私域是一个可以做五年做十年甚至一辈子的项目。