鱼丸|亦仁助理

大家好，生财的小伙伴们。

我是罗霄，受鱼丸的邀请，让我给大家分享一些创业过程的经验技巧与大坑小坑。

前面先介绍一下自己吧，96年创业者，广州艺想广告设计创始人，大学毕业前，通过淘内做插画设计赚到了人生第一桶金100万。做直播赚过快钱，代做大学生设计赚了起步资金，抓准风口做插画赚到100万，红利消失后运营成本持续递增，转变思维将淘内作为引流工具，私域做转化，半年GMV做了100,+万。

很多人，说这是最好的时代，也是最坏的时代。

互联网的高速发展就像一把双刃剑，一边带给了我们这一代年轻人以前想象不到的机遇，一边又隐藏着超乎我们认知的危险。

我想我是幸运的，从大三开始折腾创业，一路坚持走下来，在毕业的时候我挣到了人生的第一个100万并成立了公司。

很多圈友应该也看过我之前的一篇精华贴，写的个人过往的经历和创业路程，也有一些圈友没看过，我这里贴个链接方便大家跳转阅读：https://t.zsxq.com/aeY3JUj

然后我想接着复盘文补充里面一个实操思路，大家有兴趣的可以尝试做做。

就是复盘文中间有介绍代做大学生作业的思路，这个目前也还可以赚点零花钱的。

这里说下大家可以做的实操～

1、目前淘内还是没有直接写清代做大学生项目的链接，所以还是蓝海。

2、主图建议直接像我之前操作写上作业帮三个字眼，强调、强调。

3、关键词，大家做的时候要带大学生，做补单操作大家也要多刷大学生+sfXX（例如大学生插画设计）

4、毕业季的流量特别多，都是做毕设的居多，量大客单价高。（有些学生很舍得花钱）

5、如何拉大学生兼职呢？设计平台（站酷、涂鸦王国、古田路9号等），微博（超话）、豆瓣（技能类小组）、知乎（技能类回答及文章）等平台，有一批冷启动流量后，让加入进来的大学生兼职发一条招聘的朋友圈，这样操作下来，你就不会缺兼职了，后面淘宝做起来还会有很多自主咨询是否招聘兼职的学生。

6、给兼职的分成比例控制在50,%60,%左右，不要太低，这样维护不了人员也保证不了质量。

7、招聘的时候要做好作品审核，可以找一个专业院校的学生配合当客服来审核作品，入职的兼职作品都要留档，为了方便后面查看对应作品来分配项目。

8、简单说下里面的sop，客户咨询-客服对接-微信拉群-画师和客户沟通-确认收货后发文件-售后服务-服务跟进-裂变复购。
接下来聊聊我是如何找到插画这个风口并且放大它的呢？

插画正在不断受到业内推崇，原先更偏向符号视觉或者素材照片实物视觉，但现在不管是线上海报宣传，还是公众号推文，亦或是产品包装，越来越多的品牌，如Nike、Apple、腾讯等大型企业的宣传推广都开始大量应用插画元素。

那淘内有没有做商业插画的呢？当时搜索发现，并不多，在对市场判定的信心推动下，我开始了插画设计服务的旅程，过程很顺畅，上架当月营业额破五万。

需求在不断增加，后备力量也要准备充足。于是我又从各种渠道挖掘插画师，学生兼职也好，在职设计师也好，他们都是很牢靠的后备力量，让大家都赚到钱，大家自然也会很乐意跟着你一起做事。

做插画设计之后，淘宝店呈现稳步增长的态势，每个月营收都稳定在5万以上，最高的一个月甚至突破了20万。2018年，我净赚了接近50万。

2019年开春后，由于越来越多的对公需求，我马不停蹄的成立了现在的公司，广州艺想广告设计有限公司。

当时思考的问题是，我如何突破18年的阶段，再往上走一走呢？

一个市场的火热，代表着会有更多的竞争对手进场，事实也如此，有很多商家看到了红利也纷纷做起了插画设计。

那我如何从众多竞争选手中脱颖而出建立起自己的优势呢？我把视角盯向了天猫。

天猫当时是不能入驻的，购买店铺的费用在80textrm-100万，是我不能承受的价格。但这些困难并没阻挡我爱折腾的心，既然买不了，那就租一个链接吧，我去咨询了几家天猫店，得到的结果是可以租赁。我成功租下了我第一个天猫链接。
又来给大家上一段干货，这里给大家说下租天猫链接的实操～

1、找服务类目的天猫商家去问。或者淘宝做起来，自然会有商家找上门。

2、现在服务类目市场价在5001500+23个点扣点，别多出了～

3、问清楚能否租给个人名义，很多天猫店链接只租赁给公司（这个看个人实际情况了）

4、看清楚账单结算周期，基本上很多商家都是周结算的形式。

5、看清楚店铺的一些规定规则，大多数店铺因为个人违规操作导致扣分都要赔偿。

6、跑通一个店，马上放大，做店群，懂的都懂，占领市场份额。

不负众望，天猫店自带权重的原因，咨询声从早上可以响到晚上。当月营业额破十万，需求增长飞快。而我，不甘于只做第一个吃螃蟹的人，我还想占领更多的市场份额。

我联系上多家天猫商家，询问租赁细节，寻找更多合适的店铺上链接。

2019年下半年，大学毕业时，已经拥有了四个天猫店铺链接，每个店的营收都在5,W~-~12,W之间。

天猫链接负责引流，淘宝店主要用于微信私域流量老顾客复购下单，双箭齐发并行不悖，我的月收入达到了21万-30万左右。

2019年，我净赚了接近68万。

红利消失，私域才是最强壁垒

2020年，一个不太安静的一年，动荡是最好的形容词。

对于我稳定的插画业务来说，2020也是动荡的一年，之前发完经历，很多圈友会来问问我今年做了啥，一直没有好好的回答这个问题，借这次分享，我可以好好的总结下这一年，总结一下近况。

随着天猫租赁模式不再是秘密，天猫开放招商，疫情影响等。多重影响下，入场的人越来越多，很多人开局就是租天猫，做店群。势头很猛，阵仗很大。

上半年光天猫做插画设计的，年中统计下来，高达40~+~左右，还都是玩的租赁链接，很多人有三四个链接那都是很正常的事情。

年初一直在挣扎，我觉得自己是先行者，有很多经验和资源。但后面我回想来看这件事，这些我觉得是优势条件的因素在别人那里根本算不上什么。经验可以找有经验的人来做客服，能弄清客户需求，能报准价格就够了，兼职资源大家都可以从各种渠道找到，路径很平滑，模式很透明。

所以上半年我做了啥呢，总结来说，打价格战，不断的投入运营成本以求保证店铺的流量。

价格战这件事，因为竞争越来越大，淘内的客户下单的第一心理还是价格，大家并不知道你比别家贵在哪里，很多客户是不懂区别的。大家展示的案例，有很多同行是直接从网上搜集别人的优秀案例作为自己店铺来展示。所以客户对比来对比去，大家案例看起来好像都差不多，凭啥你比他家贵这么多？自然，客户就更愿意选择低价的店铺。市场就这样一步步做变味儿了，大家为了让客户下单，不断的压低价格，客单价一低，到画师手上根本不剩多少了，真的是赚辛苦钱啊。
举个例子，一张正常的插画，在没有市场竞争冲击下，之前我们能做到500以上是至少的，价格战开始后，别人可以直接对半报给客户，太正常了，为了多吃一点点蛋糕，用尽方法。

运营成本稳步上升，因为竞争大，为了保证一直在头部位置，你得做一些电商的常规操作，像补单，直通车等。你每天补20单左右，别人可以每天补50，甚至100单，直通车热门词点击单价，你出到最高，别人往往又会比你高一头，市场已经是这种竞争状态了。

运营成本那时候基本快持平了利润空间，不赚钱，gmv看似还行，到头来做月度报表的时候，看着运营成本这个大头，你会发现折腾来折腾去，根本不赚钱啦。

上半年很长一段时间陷入了这种恶性循环中，觉得很累，很乏，也可以代表着插画设计红利期结束了，市场被瓜分的差不多了。

插画的质量，大部分客户是看不出什么差异化的，得做了才知道；大家很多体量是差不多的，也没有真正的资本进入，大家手上资源和资金都是差不多的，淘内这个市场，客户选择首要因素还是对价格的敏感；市面上现有做插画的都觉得有肉可以吃，也看到很多人吃肉，也觉得自己一定能吃到肉，大家都不愿意随时退出，也有很多局外人看得到利润，纷纷进场。

年中的时候，我意识到这不是一个健康的生态。于是我关闭了3家天猫链接，只留了一家链接去获取天猫的流量。

想要改变策略去拥抱新生态，我做了哪些事呢？

打磨产品，在质量上做质的突破。

五月份的时候，我把公司搬到了更好的园区，从招聘到公司运营更加正规化，也吸引了一些志同道合的小伙伴一起来做插画设计这件事。

想从本质上提高我们插画设计服务的质量，我开始让小伙伴们刻意训练各种风格的设计，学习优秀设计作品，对待每一个客户，从服务到质量上，一步步做到位，一个细节一个细节吃下来。

整理案例，做公众号让客户留存。

建立了公司的公众号“艺想插画设计”，把过往的优秀案例做了个整合，客户能直观便捷地搜索到我们能做什么风格，能做到什么程度。或者也可以直接在上面找到合适的风格作为设计参考。

这边要提下做公众号的好处了，系统的整理案例，客户查找起来很方便，举个例子，客户咨询要国潮插画，我们公众号里有一个列表，里面都是收集的过往做过的国潮插画，客户直接关注后查看，一方面可以了解我们做国潮插画的实力，另一方面可以清楚的了解自己想要的程度和感觉。所以我觉得公众号是促进转化的利器，也是我们做差异化的一个实操，因为同行很多不会有精力和时间去整理过往放进公众号，而且我们放的也是原创作品，刚入行的商家是没有积累这么多原创作品的，靠公众号这一招转化了不少新老客户。

打造私域，持续复购才是目标。

从最开始做设计服务到现在做插画设计服务，我们所有和客户沟通对接都是在微信端，所以我们有足够的积累，光有过交易的客户就有8000左右的数量，还有大量的意向客户，这都是两年左右的积累沉淀，这也给后面我专心做私域提供了很好的原始积累。

我是如何积累这么多客户的呢？（实操教学）

1、客户来咨询，就代表是有需求有意向，不管三七二十一，先加上微信。

3、在拉沟通群组的时候，很多客户不是一个人对接，他会把他公司很多同事拉进来，不管三七二一，加上（我后续很多订单都是客户同事介绍） 4、给客户都做好标签，重要的客户定点维护（基本操作），口碑效应，一传十，十传百。我最多的一次，一个客户给我拉了二十个有意向的朋友。

整的一套组合拳下来，我反而不去纠结淘内的roi了，运营成本维持一个固定水平，不超预期投入，扎实的做好产品质量与服务质量，保证私域流量持续的复购和意向客户的转化，私域我们怎么打造的，这个我放到后面来一起讲讲，不过还需要提一下中途我尝试的几个渠道方向。

加入生财也快小一年时间了，期间看过不少圈友用各种姿势赚钱，受益匪浅，期间比较常见的字眼有知乎、短视频等。

我也有在想别的思路，我的业务放到知乎上，放到短视频上，会发生什么神奇的事嘛？

想到就去执行，这是我一贯的性格，于是我马上请教了圈内做知乎特别有名的@曹家蒙大佬，约了他来公司见一面，一番对话让我了解了一些知乎的基本常识，然后看了下，好像并没有人从知乎上做插画内容进行引流，我觉得应该会是一个机会，马上和家蒙大佬商量了方案并执行下去了。

方案是这样的，找了家蒙做知乎的优质学生，让他写一些关于插画设计的回答和文章，前期铺回答挂淘内的好物链接，引流到淘内做成交转化。实操下来了两个月，发现效果并没有当时预估的那么好，主要还是知乎的流量还是挺泛的，需要插画设计服务的人群没办法精准定位，成单量的话寥寥无几，有阅读量，但是并没有多少咨询客户，roi就负数了。所以这个渠道就放弃了。

做知乎好物的同时，开始了自己做短视频的试水之旅，也是和有过结果的人合作，但是他们之前都是带的实体产品，跑的都还不错，第一次带设计服务，走抖音的信息流投放。每天跳转淘内的访客很多，但还是一个原因，导致成单也寥寥无几，那就是流量还是太泛了。roi还是算不过来，所以这个渠道也拦腰斩了。

总结下这两次渠道尝试失败的经验教训，我觉得人的精力是有限的，100;%的精力，30,%在知乎，30,%在短视频，剩下40;%在别的方向，每个方向都想拿结果，结果每个方向都拿不到结果。一件事情要想做成，投入30,%的精力是远远不够的，有时候投入120;%的精力都未必做成，在流量匮乏的时候，我太迫于找寻新的渠道，有点病急乱投医的味道了。这两个渠道不是说没有可能性，但是并不适合现阶段的我。

整理思路重新出发，我会发现，最后精准的流量池，还是在淘内。因为我自身尝试了几种渠道了，流量的唯一共同点是什么，泛。需要一遍遍洗才可能洗得出意向客户，要洗出高净值的客户那耗费的时间成本和资金成本都是不划算的。

淘内的流量池的好处在哪呢？

首先大部分人都是有明确的需求，才会打开淘宝去搜索相关的关键词。第一个点就是，有着明确的意向需求，知道自己要什么，我们去做后续的转化都会轻松不少。

第二个点就是，淘内来的意向客户或者是成交过的客户，我们可以明确的打上标签，消费水平、是否是b端客户，一目了然。

所以我们后半年的策略就是，淘内引流，私域转化。我们只把淘内当成引流工具，不看重淘内的roi，不盯着淘内roi，焦虑感也会减少，目标也更明确了，淘内的竞争也跟我们没多大关系了。
做高客单价，用服务来做持续的复购。

举个案例，之前我们陷入商家竞争的内循环的时候，我们往往都是悠着报价，现在我们碰见一些客户，可以判断他是否是b端，消费能力大概的范围，我们报价会更大胆一些，根据现有项目来调整价格，比如我们现有项目都排的比较满，那我们不会去做一些低价的项目，会用高客单价来去筛选客户，从而筛出高净值客户。

当把流量引入私域后，其实是换了一个消费场景，用户在私域里和你咨询，其实多数人是不会再去淘内找别家去对比价格质量什么的，首先如果要去淘内对比，那路径会多很多，客户大部分是怕麻烦的，在他们承受范围内，他们都愿意好好和你商量你给出的报价的。

做好每一个项目的服务，我们内部和兼职社群，都有制定相应服务流程的sop，经常做的事也是去打磨这个服务流程sop，所以我们这边客户体验反馈都挺不错的，这样就做好了口碑，客户有需求也能第一时间想到我们，或者推荐给别人，进一步完善我们的私域壁垒。

做人设，真实的人设是信任的基础。

首先我自己个人微信号，是一个很真实的人设了，因为是生活号，那我经常分享的也不全是业务方面了，更多的是生活层面的东西和自己的一些所思所想。客户在咨询你的时候，本能的都会翻翻朋友圈，看看你人是一个怎样的人，有个初步了解也就有了个基础信任。

其次是我们客服的几个微信号，我也是拿着以真实为原则的方法让她们去做每个微信的人设，偶尔发发自拍，偶尔发发公司的日常，让客户觉得你是真实的人，而不是一个只会刷屏产品的机器人，这样对转化很有帮助的。我们运营和很多客户都是很好的朋友，可以聊很多方向的内容，时不时的带着些我们的业务去沟通，客户都不会反感的，会觉得她做的很聪明，细品一下就知道了。

做人设的几个知识点（敲黑板）

1、真实、分享日常的你觉得可以分享的所有事。

2、做内容、像我们设计服务行业，内容多半是案例展示、热点节日图宣传，用这些在朋友圈多冒泡，这样指不定哪一种风格就击中了你私域流量池哪个客户的心。

3、朋友圈封面很重要，不要生硬的把业务敲上去，最好是刻意又不刻意，我们是怎么做的呢（拍了一张公司画师小姐姐正在画插画的照片）

4、微信头像也很关键，很多朋友做私域喜欢直接放公司的logo当头像，这特别生硬没啥人情味儿，卡通风格的头像是你不错的选择，可以用一个卡通小形象来展示你，或者和你们业务或者logo结合。

5、要做福利活动激活你私域的活跃度，我们是怎么做活动的？比如定期抽一个客户给他做个卡通头像、全家福插画、宠物插画等。

通过私域的一套组合拳打下来，我们后半年的gmv持平了上半年的gmv，做到了100万gmv，但是运营成本极低，所以我们的利润空间在不断上升的，这是一个良性循环，也是个有积累的事情，随着时间的拉伸，他可以放的更大，想象空间和天花板也足够高。

创业是一个过山车的游戏，有最高峰有最低点。我不后悔创业，过往的各种经历只会让我更加强大，虽然现在偶尔会想起大三刚创业那段时间，每天起的早睡得晚，听见旺旺的声音就下意识拿下起手机回复，一点一滴的积累，才会有质的飞跃。

插画设计也好，还是未来我做的什么方向，我都会依据自己擅长的点去突破，去在自己能发挥最大价值的地方去施展身手。我希望我的一些经历可以给生财的小伙伴带来一点点启发，那就足够了，也是这篇文章的一小点价值。

想到就去执行很关键，执行力决定了项目的快与慢，决定了红利到来你是否能够踩上红利这个快车道。

对于生财里还未毕业的学生圈友，我建议大家寒暑假多参加公司实习，提高技能点以及对社会的认知，这对于未来你做任何事都有帮助，当风口来敲门，你也可以迎面拥抱。

好了，今天的轻享给大家分享到这里了，欢迎大家拍砖指点，祝大家在新的一年多赚钱～

一起生财有术，一起成长有术！

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