作者:万里依然日期:2010-10-2523:24

回复

作者：topaz_chen回复日期：2010-10-2522:25:26

面对网络上伊利方面发布的蒙牛策划了“性早熟”事件，蒙牛方面首先是沉默和否认。事态发展之后，当一切都无法再用“捂”这样的消极应对方式来摆平的时候，曾经沉默的蒙牛终于还是站了出来，不过说出来的话，让人觉得很没有智商：“安勇是蒙牛公司一名项目经理，他制造这一事件是其个人所为。蒙牛支持配合警方依法查处。”

LZ有何高招还应对此危机？

回答：

蒙牛这么做算本能反应。但我们知道，一个项目经理想调动百万资金，可能吗？欺负别人没在大集团做过？不了解大集团的财务流程？别逗了。再往下查，呵呵，有意思，调出付款申请报告即可，上面起码得有四个人签字。。。。。

我在市场上没少跟他们打交道，包括在央视广告投标，明争暗斗的，后文后交代。

记得他们公司有四大金刚，曾跟我的老板一起去台湾考察市场（一个国内乳业考察团，本来要跟老板去的，但阴差阳错没去成），路上剽窃了我老板的一个连锁店创意，回来就开干，把我们老板气坏了。。。。

但客观说一句蒙牛，他们做市场，确实凶猛无比，水平
高，值得推崇！也确实做了几件漂亮的营销案例。我挺佩服他们的本事。我与他们原来的广告老总孙先红先生，有过一面之缘，对他的本事打心眼里佩服！确实是个狠角色！我自愧不如。

作者:万里依然日期:2010-10-2620:18

书接上文。

在A集团做了一年多甲方，我对甲方游说乙方的套路，颇有心得。因为我是从做乙方起家的，非常了解乙方的心态和欲望，由此对症下药，更是一打一准！此外，我曾以广告公司身份承包报社版面，上家服务广告客户，下家面对报社，哈，咱还懂丙方心态呢。好嘛，现在我又新晋拥有了甲方心态，横跨甲方、乙方和丙方心态，对付高总这类一般性质的客户，不用费多大劲，谈判游刃有余。

当然，凭借A集团超然实力，谈判时自然也是大牌心态，有点高高在上的味道，嗯，也算我的一大谈判优势。

在企划部做事儿时，我尽量抓住机会，让大家学到真本领，这个时候不仅能增进大家感情，更能提高企划部业务水平。就像上次接待孟总那样，每次事后的点评非常关键，当然，我也是在不断反思中获得实际进步。这些案例都是刚刚发生的事件，都是大家亲身经历过得，众人谈起来更有感觉。

见赵一笑的总结已经上路，我笑道：“一笑，对于这场谈判，你真明白我思路了？呵呵，你来总结总结，说道说道
吧。”

“我确实没想到你狮子大张口，居然要6件手模，给3件还不要！嘿，这大牌装的，够份儿！三个企划部各带两件手模下市场，实战效果好，就是三大分公司销售部集体采购，然后其他分公司再跟风采购，似乎是个天量大单。呵呵，老大，商业故事编得逻辑通顺，充满诱惑，算是成功把高总给洗了脑。但你不愿意和他们签个协议，就不担心跑单？”

“你该知道我做事风格，一出手就希望把老板和领导给彻底震撼！我不喜欢中途反复汇报，等出结果时，全是水到渠成的事儿，集团各位大佬还会有惊喜？靠，洗洗睡吧。我看好旋转模型，如果市场反馈好，带上实物和市调报告，往廖总面前一摆，那是啥效果？当然，蒙头做事有利有弊，要么给老大们留下深刻印象，要么一出发就可能跑偏，白费力气。但具体到手模上，企划部不必投入什么人、财、物，值得冒险。至于跑单嘛，我吃准高总了，人只要欲望，就不怕他跑单。更何况即使合作失败，他所获得油水还少吗？这点他自然会掂量。”

作者:万里依然日期:2010-10-2620:20

“还有，谈判时，我做了4点准备。1、你越想得到的，越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他们过来干什么？但在谈判时，切忌不能大说特说，以免被人要挟。2、你原来打算只要1件手模送给廖总看，唉，可见你馅饼画得
不够大，他们能相信你说的话？免费做1件模型也是做，做6件也是做，索性敞开来谈，反正背靠A集团这颗大树，随便画饼，不用担心圆不了场！3、我常用排队站队理论引诱客户，这点是他们期待已久的，你就顺着他们想听的说呗，嘿嘿，以利诱之嘛。4、替客户着想，高总最担心浪费投入而没有效果，我用两招化解他的心魔，一是吃饭公关理论，二是照片理论。靠，说到最后，我都觉得几千块替他打了一个大广告，我们吃亏了呢，哈哈~”

“行！老大，全明白啦，呵呵，下回知道如何欺负乙方了！”一笑笑道。

“再给你提个醒，甲方随意说句话，乙方听起来都感觉像圣旨。所以今后谈判时，你要多描绘前景，少做承诺，不失信于乙方，你就能把乙方玩得团团转！看来你跟只学了点皮毛，还要继续努力。还有一点，业余时间多读点书，时不时就能从书里借鉴一些知识。”

“哇，听老大这话里有话啊，呵呵，不会是又到了要讲故事的时间？”

作者:万里依然日期:2010-10-2621:20

“1918年，驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收到指示，要先拿下密奇曼希村，为进攻杰里科作准备。师长派某旅去攻占密奇村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨，很棘手。这时，一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到过密奇曼希：‘敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日，头领乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断搜索，寻找通往敌军驻地后方的山道……后来，乔纳森带队突入从敌军身后杀出，瞬间打垮了敌军。’吉尔根据《圣经》记载，建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察，发现确有一条羊肠小道恰如《圣经》中所描述的那样，在山后通往顶峰。于是他马上改为正面佯攻，再派一个连队突袭土耳其人后方，奇袭大获成功。谁也没料到，时隔数千年后，英国部队重演《圣经》中乔纳森故伎，竟然再次取得成功，世人皆谓之奇迹。讲这故事，我是要告诉你，我在A集团很多做法都是过去经验的积累，而过去的很多做法都是从书里学来的。”
“老大，要不明天我去买本《圣经》读读？”“哼，跟小黄学耍贫嘴，你丫学的满快的嘛，滚！”作者:万里依然日期:2010-10-2621:48

晚上在高管小食堂吃饭时，听到一个令人震惊的消息。服装公司的戴总出事了！我和戴总有点缘分。去年到A集团面试，他排在我前面一位。他进去面试足足有40分钟，而我不到15分钟，可见老板对他的重视。据说，戴总告诉老板，耐克公司在全球没有工厂，全由代工厂加工，公司只负责设计和营销，这是具有全球领先意义的运作模式。他建议老板取消自己的服装工厂，跟耐克学，而老板表示愿意尝试。
戴总加盟A集团之前，已经是一家著名的服装跨国公司的中国大区销售副总，身上的光环可比我炫多了。后来到了集团下辖的服装公司，做常务副总，年薪不仅是30万起，公司每卖出一件服装，他还都有一份提成，完成当年销售任务还有期权奖励，待遇比咱强的可不是一星半点。

出差时去过服装公司，也造访过戴总办公室，因为是同一批新进员工，所以见面格外亲切。戴总办公桌上放着一张照片，是他家人合影，印象中孩子笑得甜蜜，家庭幸福美满，而照片里的那辆蓝鸟轿车，更是告诉我，戴总家境富裕。

据内部消息称，戴总和总经理因经营观点有分歧，戴总坚持要搞虚拟生产，而总经理坚决抵制，戴总希望马上清掉库存，总经理却不想贱卖产品，于是二人在工作中互不买账，闹得不可开交，有一山不容二虎架势。老板居中调节，无奈两人经营思路完全迥异，势如水火，老板只好将市场分成南北两大区域，各自去做山大王，他们只对汤总负责。

后来，戴总在个人待遇上又和汤总发生了冲突，具体缘由很复杂，戴总头脑发热，一怒之下不仅拿走了公司60万货款，而且还带跑手下的20多人，打算到外地另立山头，自己去当老板。

但他千不该，万不该，居然招呼不打就卷走公司货款，还把公司很多员工拐跑了，结果铸成大错！这是违法行为，60万货款也不是一个小数！即使公司有对不他的地方，也不
至于如此报复吧，即使个人奖金提成有兑现不到位的情况，不是还有劳动冲裁嘛，何必要采取极端措施？就凭A集团的江湖地位，靠，公司能轻易放过他？

我所了解的戴总，那是一位风度翩翩的美男子，思路敏捷，勤奋踏实，是个见过市面的高级管理人才。唉，走到今天，何苦来得呢？他上有老，小有小，这不是把自己往坏境地上逼吗？

整顿饭我没吃香，脑子全是戴总影子，应该是感慨多过同情。这件事叫我领教了职场风险，给咱及时敲响了警钟：“1、今后无论发生什么，头脑要冷静，多走出一步，必然是万丈深渊！2、集团审计总部可不是清静衙门，他们个个神通广大，自己和企划部手脚都放要干净些。尤其是这次酒店装修，里面猫腻甚多，还不知道有多少人在暗中眼红自己，一定要管住部门，千万别乱伸手！”

作者:万里依然日期:2010-10-2621:49

未完待中。。。。。

明天继续发帖，敬请关注

作者:万里依然日期:2010-10-2720:43

书接上文。

晚上，我把佟刚喊进办公司：“小佟，这两天准备的怎么样了？都学会了点啥？说来听听。”

“老大，我，我……”佟刚似乎有点欲言又止。
“老大，我对装修真没什么感觉，也按照你意思看了很多文章，可看完就忘，虽然强迫自己去学习，但我真的被装修工艺搞得云山雾罩，现在脑袋还发蒙。老大，要不你换人来搞吧，我怕没学会，耽误了酒店工程，那罪过可就大了。”

耐着性子听完佟刚发的牢骚，火气腾地拱了出来，简直是在心中烈焰飞腾，我动了杀机。

“好了，你先去忙。”打发完佟刚，我立刻拨通小黄电话，语气还算平缓：“佟刚是你招的吧，这人到底能不能做事？”

“小伙子不错啊，做事挺细，怎么了？”

见小黄还在夸佟刚，我忍不住开骂了：“靠，瞧你丫都招了些什么人？！我给他布置学装修的任务，可过了十几天，他连个毛都说不上来，MD，今天居然还反客为主，叫我临场换将，靠，他以为他是谁？”

“老大，你先别急，不是谁都像你一样，有超强自学能力，说学什么立刻就能上手，你得给人家一点时间嘛，怎么也要有个磨合过程，要不我给佟刚去个电话，再劝劝他？”

“还TM磨合个屁！谁还有时间陪他玩？我跟廖总已经下军令状，工程部那帮闲鸟还在后面虎视眈眈，等着看笑话，现在企划部又不给自己人长脸提气，你叫我怎么玩？通过几天观察，我发现佟刚为人固执，脑子反映慢，学习能力差劲，留着这等人以后在部门也起不到多大作用，靠，非常时期要
有非常手段，我打算叫佟刚开路走人！”“啊，老大，不会吧，真要下狠手？”

“开掉佟刚，不用你动手，我叫一笑去做恶人。再提醒一句，你丫以后招聘多留个心眼，把眼睛放亮点，TMD，别把歪瓜裂枣全喊进企划部！”训斥完小黄，气稍微顺了些。企划部里我一言九鼎，真要发起火来，没人敢顶。

接着我又把赵一笑叫进办公室：“我打算把佟刚开了，你负责通知他。”

“啊，佟刚？我觉得他还成啊。再说，开除人还轮不到我，怎么也要小黄出面吧。老大，你还是跟小黄打声招呼，免费我落个越俎代庖的嫌疑。”

“我跟小黄提过了，正部长被借调到其他部门工作，你现在是H企划部副部长，相当于代理正部长，怎么没这权利？还有，你刚到部门不久，正好可以利用开掉佟刚的机会立威！明白吗？”

一句话点醒梦中人，一笑马上点头应允。作者:万里依然日期:2010-10-2720:55

我管理企划部概括成八个字：菩萨心肠，霹雳手段。我平时对弟兄们不错，与手足相仿，但有个前提，能玩命干活，还得有业绩。记得小辉刚进部门时，晚上在宿舍睡觉，发现他没有毛巾被，只是身上盖了件单衣，当时还感觉C市人挺有意思，怕热都怕到只盖单衣？！后来我多个心眼，打听后
才知晓，小辉家境困难，工资都寄回去给父亲治病了。有点受感动，自己马上掏钱帮他买了一套被褥和洗漱用品，第一个月5000块试用工资刚发下来，又悄悄拿出2000块硬塞给了他……

但我也不是什么圣人君子，对于“懒、慢、笨”三类人，没任何情面可讲，举刀就砍人。几年下来，被我开除的人也不在少数。道理简单，在A集团做事，在巨大压力下，整个人状态都不太正常，我脾气变得急躁易怒，冲动斗狠，稍不如意，便开始责骂手下人。怪谁？要怪就怪中国每年10%的GDP增长吧，不想玩命跑就得落后，落后就挨打。

唉，谁叫我们是在快销品行业，每家公司都玩命求发展，随着蒙牛集团在乳制品市场的快速崛起，市场竞争更是激烈，正说明大家都处在不进则退的大环境中。整个乳制品和果汁市场正在被行业十大巨头重新洗牌和瓜分，市场压力转嫁到老板身上，老板又把压力分担到各个高管身上，高管再把压力分摊到我们部门经理头上。好嘛，压力就像击鼓传花，一人传一人，谁又能置身事外？谁在这根链条上不疯狂跳舞？

我承认开掉佟刚有鲁莽一面，要求他马上学习装修知识，确有强人所难之嫌，但老板指名道姓喊我来做酒店装修，我能拒绝吗？我敢拒绝吗？我向谁诉苦去？A集团每个人都是一颗螺丝钉，让拧到那里就得拧到那里，根本没讨价还价余地。佟刚脑袋僵，不够灵光，物竟天择，由于他没有快速应
变的能力，只能在竞争中失去工作，想到这层关系，我也释然些。

作者:万里依然日期:2010-10-2721:22

我接着安排工作：“一笑，你明天一早给人力资源部打个报告上去，1、开掉佟刚，再招一个策划师顶替他。2、现在正赶上大学生毕业找工作，再申请招聘两个实习大学生的名额。记住，只招有农村背景的大学生，盯施工工地是个苦差事，城里孩子皮娇肉嫩，大冬天里不一定能吃这个苦。你要仔细看他们，皮肤黑和手粗之人优先录取，呵呵，明白了吗？”

“明白，农村孩子不怕太阳晒，没城里孩子娇贵，听话又肯吃苦。”

“好！还有，拎点C市土特产去人力部，别空手去啊。”

“老大，不好意思，你带来的土特产都被那帮家伙给瓜分完了，嘿嘿~”

我随口骂了句：“靠，这帮馋嘴的兔崽子！来，给你，去之前买箱和路雪冰激凌，就说是客户送的。”说完，把一百块拍到桌上。

第二天上午。一笑很快回来了：“老大，人力部说新招设计师没问题，但现在招聘实习生需要打报告请示廖总。”

“啊，为什么？”

一笑鼻子一哼，有些忿忿不平道：“白使唤人多爽啊，
哼，各部门都觉得你的招数好使管用，全都学去了，现在是人多粥少，名额紧俏呗。”

“好，你把申请报告拿来，我去找趟廖总。对了，一会儿你再给高总去个电话，问问旋转手模进展情况，这几天要多关心一下他们，送点温暖过去啊。”

“好的，我看老大不光是叫我去送温暖，还有施压在里面吧，嘿嘿~”

“哈哈，说得对，说得对，关键是施压，送温暖是外壳包装。”

一想到去廖总办公室，马上条件反射般又浮现出那位漂亮姑娘的倩影，靠，我使劲咽了口吐沫，飞奔出门。

廖总很给面子，问都没问，非常爽快批了申请报告，可咱的关键目的没实现，姑娘依然没出现！大失所望！

作者:万里依然日期:2010-10-2721:33

屁股刚坐稳，小黄电话追来了：“老大，报告下午修改后，马上传给你。还有一件事儿，你看企划部留谁看家？我打算只留一个设计和一个策划。行不？”

“很好！现在集团上下，正集中力量要突击完成全年销售任务，这是一等一的大事，关系到很多人的切身利益。靠，你丫终于学会我这套抓大放小的思路了。牛！你能把促销这事儿彻底做扎实，做透，取得预期效果，算你本事！至于别的事嘛，简单应付即可。还有，我给你派两个实习生，他们
负责市场监督工作，这样企划部老人就能腾出时间去帮经销商做事，我们是物尽其用，人尽其才呀，你可要统管好他们，别捅什么娄子出来！”

“好，放心吧，老大。”

刚挂上电话，一笑又窜了进来。我忙招呼他：“一笑，廖总批示下来了，同意我们招两个实习生。你跟人力资源部打声招呼，网上赶紧发布招聘信息。对了，你先初步面试，然后我再来。”

“好，这就去办。不就是招两个实习生嘛，简单。”“不，我要招四个实习生。”“啊，不对啊，廖总批示不是只同意招两人吗？”

“靠，一口气招四个家伙，目标太大，廖总能爽快同意？小黄那里人手不够，我这边留两人做装修，再派两个实习生过去支援他，帮忙监督大学生促销。我判断集团下半年要全体行动，H企划部也不会闲着看热闹，现在如果把人都派给小黄使唤，到时谁给我顶上去？人无远虑，必有近忧，未雨绸缪有好处。”

“哦，明白了，老大在玩明修栈道，暗度陈仓？哈哈~”“嘘，小点声，保密！”

忽然，赵一笑眉头紧蹙，似乎想起点什么，忙问了句：“老大，你想法挺好，但我想起一个问题，他们差旅费用如何报销？”
“废话，给小黄干活，当然在小黄部门报销啊。”

“支援小黄部门的两个实习生在人力部没有备案，不成公司黑户了？他们出差的差旅费谁给报销？”

见赵一笑真是一个实在家伙，心眼已然实都家，没忍住我笑出声来。一笑看我发笑，知道自己又有些犯傻，忙喊着要解释。

未完待续中。。。。。。

预告1：从明天起，预计花三天左右时间，再讲一个有意思的小案例，代表我在A集团工作的常态，好，敬请关注。

预告2：酒店装修到底进行的还顺利吗？下一步就要开始招标，嗯，一场艰巨的谈判等待着我。我给8家装饰公司布了一个谈判局，但能否达到集团利益最大化的目的？好，敬请关注。

预告3：帖子里我做完酒店，就要转战新的战场了，那将是一个什么样的战场？对，肯定不是装修行业，难道比酒店装修还富有挑战性？好，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-10-2820:24

书接上文。

“集团规定，部门下市场可先领取备用金。小黄打个申请报告，只说下市场的人数、天数和总金额，又没报出差的人名，张总批示应该不啥问题吧。小黄拿批示到出纳室把钱领出来，再分别发到各人手上，这块没人管吧。”
“对，然后呢？”

“发工资需要人力资源部签字，但差旅费报销，只要张总、C市销售部肖总、财务部马总、审计部林总和小黄，五人签字即可报销。这里面有一个流程诀窍，是小黄先签字吧，接着我们找肖总签字，肖总是促销现场一把手，在市场上能认识企划部员工吧，自然他可以签字作证，证明这批人确实在市场上跑，发生了差旅费，难道肖总看见从H企划部调人过来帮他干活，还要核实他们身份？他会犯傻？P！然后小黄再找张总签字，我这边调人帮张总干活，张总难道也要致电H公司，核查他们是否是集团员工？你整体忙得要死，会吗？再说还有小黄和肖总作证，张总还有怀疑？P！财务部见有张总签字，还有两部门负责人随签，那也是自然放行。审计部只负责核查报销金额是否符合公司级别报销规定，不管其他。五位领导都签完字，出纳室还能再横生枝节？”

“哦，明白了。对，对，这不是在发工资，需要人力部先造表，领导后签字确认。呵呵，你算把实习生这套游戏给彻底玩熟了，去年是不跟集团打招呼，私下就开招实习生。今年集团有了规定，你就绕过规定，整黑户出来帮忙干活，老大啊，你也忒能折腾！”

“靠，集团不按常规出牌，把我诓到这里做酒店装修，那我何必要按常规接招？咱又不是天才，拍拍脑袋就使劲往外崩想法。你跟了我一年多，还没发现我干活就这么几招
吗？翻来覆去的用，只不过用得出其不意，纯熟罢了。”

“好嘞，我这就去办！”

作者:万里依然日期:2010-10-2820:29

办公室里刚消停会儿，快到中午时，廖总电话又来了：“雨经理，A集团急聘营销及管理人员，老板指定要在省城的M和K报上刊登半版广告，明天见报。北京广告总部打过去电话，两家媒体却说登广告可以，但要先把以前广告费结清，然后广告排队，明天不能见报，因为版面排满了。办公室接连给两家报社打电话，也没搞定。你赶紧和M和K报社联系一下，务必完成老板指示。”

私营企业，老板的话就是圣旨！手头上所有的活都要靠边站，完成老板交代的任务是第一重任，我听完也有些急眼了，连忙问廖总：“廖总，您放心，我尽力去办！但想多问一句，咱们还差报社多少广告费？”

“我不清楚，你去问彭总，现在赶紧去趟报社处理问题。”

“好，我这就动身。”

放下电话，气就不打一处来。我是从报社发家，能不知道报社这点破事？老彭故意拖欠一些媒介广告费，不就是为了向集团邀功，好表现自己清白？现在他感觉问题的严重性，屁股又擦不干净，还不好直接给我下命令，就打着老板旗号，委托廖总给我下命令？真TMD滑头！
我第一反应：“不可走流程。A集团财务报账流程漫长，我要先起草好合同，报廖总签字，然后转给老板签字，接着再转到财务总部签字，最后回到H份公司财务部，一趟流程下来，就算加急也要一天时间，现在的问题：1、报社不知道找谁；2、价格没谈；3、过去老账没说；4、版面没有；5、赶到省城要耽误两个小时；6、日报截稿大概在银行关门后不久，提前打款已然不及。唉，看来今天只能签订合同，新账老账以后再算。靠，一句话，狗掀门帘——全仗嘴！”

作者:万里依然日期:2010-10-2821:16

要说不着急，假话。要说特着急，也不真。毕竟咱报社出身，了解报社那套游戏规则，对拿下谈判还有点信心。

我稳稳心神，先拨通小黄座机，一辉接的电话：“老大啊，小黄去厂部了，不再办公室。哦，我又给你搜了一批图片，明天整理出来再发给一笑，到时你管他要就成。”

再拨小黄手机，耳朵里传来娇美声音：“您好，您所拨打的号码已关机，请稍候再拨。”靠，这兔崽子关键时刻跑哪儿潇洒去了？

小黄找不到，就不知道报社具体联络人，也找不到H市有实力的广告公司，怎么办？算了，路上再联系吧。

我一边收拾书包，一边叫来一笑：“你有M和K报社的联络吗？”

“有，小黄和我交接时，把资料都给我了。”
“靠，今天惟一一个好消息，赶紧的，快拿来！还有，赶紧给我找一份M和K报纸。对了，再帮我拿6箱奶。”

带上一堆资料，喊上阿健，赶紧飞奔出门。

路上我开始盘算如何游说报社。想了一会儿，先决定先给老彭去个电话。平时我们二人是老死不相往来，这是我头一次主动给他电话，可连播两个，居然没人接听？！找老彭无非是想探探对方情况，好为谈判做准备，谁知他不接电话？很久以后我才知道这是老彭一大特色：陌生电话一概不接，公司电话选择性接听，老板和总裁电话立刻接听！嗯，够绝。

作者:万里依然日期:2010-10-2821:52

刚一出门，事情便不顺。我有点暗气暗憋。为什么A集团的活儿全要玩命冲刺？都是必须限时保量完成？靠，今天又是一个玩命的活！我使劲一拍大腿，算了，抱怨归抱怨，还是干活要紧。

想了一会儿说辞，我拨通M报社广告部王总手机：“王总您好，我是A集团企划部雨经理。想找您聊点广告方面的事儿，您现在在报社不？”

“哦，是A集团雨经理啊，呵呵，您好。我在报社。”

“呵呵，有这样一个事儿，老板叫我和您联络，想加急发布一个黑白半版的招聘广告，现在我正上高速，一会儿要想去拜访您啊，不知道您是否有空？”
“哦，是刊登广告的事情，好呀，欢迎领导前来报社考察。”

“但我听集团过去和您这边还有一些老账没结清，今天广告版面又结完版了，所以，我还有一个不求之请啊，想请您想想办法，帮集团发布完这次广告。”

“报社当然希望客户投放广告，但有些事情您可能还不清楚。我们报社一直和A集团广告总部的彭总合作，以前因为信任贵集团和彭总，所以采取先发广告后结款的政策。但彭总发布时承诺蛮好，但过后我们去贵集团结款，他却推三阻四，很不爽快，现在连去年款项还有二十多万没结完，您叫我们如何继续合作？雨总想必也是同行，自然知道报社也有相关规定，我也不好办啊，您说是不？”

“哦，明白了，王总。嗯，要不这样，下午大概1点半左右，我们在报社再面谈，您看如何？”

“好，欢迎雨总大驾光临！”作者:万里依然日期:2010-10-2822:05

挂掉电话。心里明白几件事情：“第一，听王总口气，他只是对A集团老彭心生怨言；第二，他似乎并不仇视A集团，也没到恨的程度；第三，A集团拖欠M报社去年的二十多万广告费；第四，愿意和我继续谈广告，估计是希望通过我的努力，尽快结清去年款项，同时落实今天广告发布。”

现在我遇见了几个难题？我该如何说服王总？想到这里，习惯性地从书包里掏出本子和水笔，又开始写上问题了。
问题一：《我如何取得他的信任？如何告诉他咱与老彭非一路人？》

分析：谈广告业务最关键在于人与人之间的信任，这点我在报社时深有体会。那我采用啥招数能迅速取得他的信任？第一，我把报社经历跟王总简要提提，好，大家既然是同道中人，就能拉近我们之间的距离。第二，利用我的专长，帮他分析M报纸优缺点，再次拉近他对我的亲近感。嘿嘿，带他们报纸出门，想的是研究报纸，看刊登在什么版面最合适，现在正好利用手头有报纸的机会，一会儿就来研究。但这两招似乎都是外围功夫，是否还有其他高招？提A集团新成立了企划部，以后广告发布归我管？唉，不现实，人家不是傻子，不信咱一面之词。那不相信我一面之词，那他会信谁的？

MD，小黄这丫怎么还没来电话？一想起小黄，气就不打一处来，马上就给一笑挂电话：“小黄那兔崽子联系上了吗？”

“老大，我还在联系。”

“说什么呢，你丫也够笨的！你赶紧喊企划部的人都去厂子里找他啊！原地干等人有屁用！”

“好，好，我马上通知他们。”一辉见我发火，大气也不敢出，赶忙撂下电话就开干。
靠，还有什么招数能叫王总相信我与彭总不是一路货色呢？唉，王总要是认识C公司张总就好了，张总了解咱啊，知道我与老彭绝非同类，可惜呀，可惜……既然王总不认识张总，那就找个王总认识的人，而这个人又能帮我说上话！靠，我真TMD够笨的，这还用分析？咱在北京报社圈里说什么也是老人了，认识做平面媒体的人各个神通广大，纸媒圈里的人保荐一下不就结了？写到这里，我狠狠抽了自己一个小嘴巴！

未完待续中。。。。

明天更精彩，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-10-2911:44

回复：

作者：静若雅馨回复日期：2010-10-2910:48:29

雨总：您好！上次在您的鼓励下，我终于和领导谈了，不过领导暂时没有同意给我转岗，说打算先给我加薪。

回答：

加薪没有前途，你可以跟总监说，不要加薪要换岗，这是决心问题和姿态问题。你想啊，就你现在的岗位最多这次给加薪了，下次呢？还是轮不到你呀，原岗位还是没前途啊，这是先安抚你的情绪，你可别被表面现象所迷惑哦。你该继续坚持谈下去，一次不成就两次嘛，两次不成就三次嘛，要换做我，就磨他去！呵呵
好，我们一起努力。

作者:万里依然日期:2010-10-2920:57

我马上给自己死党，北京的××光明广告公司马总挂电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？”

“不认识，怎么了？”

“唉，别提了，兄弟今天奉命去办件难事，给个傻帽擦屁股去，……”

“哦，没关系，我去问问媒介部，看他们是否认识你说的那个王一峰？”

“这样办，要是媒介部认识，你就站在同事面前盯着他们打电话，千万别偷懒，多替我美言几句啊。等我回北京，请你丫的泡吧去！”

“靠，上次承诺还没兑现，你现在玩承诺批发？哈哈~”

“滚！赶紧办事，千万别告诉我没办成啊。对了，办完后来个电话吱一声啊。”

挂上电话，觉得还不靠谱。于是又赶紧给麦×广告公司邱总去电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？”

“不认识，我只认识他们报社一个副总编。怎么了，你要给他们投广告？”

“恩人，恩人啊！故事是这样……记住，一定要说明我
是我，老彭是老彭，我们不是一路货！”

“好吧，我跟他们谢总编还比较熟，这就给他去电话。对了，你光照顾其他人生意去了，什么时候也分我们点广告啊，现在公司上下都嗷嗷待哺着呢！就缺你这一口！”

“别急，等咱在A集团站稳脚跟，保证都你有吃有喝！要不，你现在先嗷嗷待哺着？呵呵~”

一连打去五个电话，等搭上到三条关系后，这才感觉踏实些。可刚把手机揣进口袋里，忽然想起来了：“哇，K报还没联系上呢！瞧这记性长的，MD，撂爪就忘！”幸好K报社广告部姜总态度也还算客气，说辞跟王总大同小异。接着找关系搭桥吧。好嘛，又是一通忙活。

好，继续分析问题。问题二：《如何说服报社按我们条件办？》。

这问题是咱强项，跟左手摸右手一般，没感觉，直接得结论：第一，如果我们继续合作，则是双赢。甲方按期发布了广告，达到招人目的，大家借机交个朋友；乙方得到广告款，虽然钱暂时还没收回，但至少有一个讨钱目标，总比没目标强吧。

第二，如果我们关上谈判大门，则是双败。甲方没达到目的，招聘不到理想人才，会迁怒乙方而怀恨在心，今后不合作或少合作；乙方失去一个重要广告客户，不仅今年有损失，未来还有更大损失，是乙方使劲把客户往竞争对手身上推，既便宜网上招聘公司，自己又没到啥好处，这能叫聪明做法？
第三，H公司现在已经升格为集团生产总部，今后投放的广告只多不少。更何况A集团旗下还拥有若干跨行业品牌，失去一个A集团就意味失去若干品牌客户，这笔损失谁能承担？王总你能负得起这个责任？

作者:万里依然日期:2010-10-2921:15

第四，甲方是大品牌集团，在乙方报纸上刊登大幅广告，是对乙方作为区域强势媒体身份投下赞成票，乙方既获得大品牌认可自己的好名声，又获得长期稳定的利润，可谓名利双收。难道就因为一点钱没有收回来，就不愿意再名利双收了？显然，处理任何事情都应在原则与灵活之间找到平衡，切莫相互斗气。因小失大的事儿自己别做，要做，也要叫竞品报社去做。

第五，A集团是大集团，总厂在当地赫赫有名，报社不必担心收不回广告款。甲方会为这点小钱就毁掉自己名声？之所以甲方故意拖欠少许广告费，这点钱对甲方而言，既不能发财，也不能致富，那为何拖欠？道理简单。站在甲方立场，如果王总是集团总裁，发生广告部暗吃回扣，损害集团利益的现象，您痛恨不？那如何杜绝吃回扣的事情发生？嗯，适当拖欠一点乙方广告费不失一个好法子。拖欠久了，乙方或告或闹或检举，广告部拿人手短，如何收场？要么退钱消
灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，公司拖欠M报社广告费，不是针对报社而来，是做给广告部看的！叫广告部老实做人，别做出损害集团利益的事情。但出现这个结果就需要双方相互理解和信任。

第六，前面王总拒绝广告部和办公室的发布要求，拒绝得好！也算给甲方一个小小的惩戒，也算提醒甲方要尊重乙方。但做事情大凡都有一个度，过度了就是水满则溢，双败结局。彭总不愿帮您催款，他也是在秀表现，是做给老板看的把戏，既然从彭总这头要钱没门，那不如把面子卖给我，这笔陈年广告费，我能单独打报告给老板，请老板批示尽快支付。该合同我并没有参与谈判，谁都知道咱在其中没猫腻，向集团催款理直气壮。但前提条件是报社得开面儿，好叫我向集团交差。这是三赢策略。

写到这里，我很满意。感谢过去在报社的经历，感谢在A集团的履历，叫我如鱼得水。嘿嘿，老彭，你还不知道我跟媒介打交道的手段吧，你丫等着，看我如何拿下两家报社！

作者:万里依然日期:2010-10-2921:22

好，问题三：《价格问题》。

分析：广告必须降价！第一，我不认可老彭和你们签订的价格。他是他，我是我，只有我拿到更低的折扣，才能在A集团企划部站稳脚跟，今后与M报合作，老板才会叫我继续跟你们联系。我不能承诺每笔广告费都尽快结清，但我能
承诺投放量至少与去年持平。

刚写到这里，小黄电话来了：“对不起，老大，我手机今天摔坏了，没听到你电话。”

“靠，你丫是关键时刻掉链子，叫我说你什么好？算了，不提这事，问你一事，M报社王总和K报社姜总，你熟吗？”

“不熟，跟他们见过一次面，都是来催讨去年广告费的。我把他们全推到老彭那块去了，叫他们去咬那厮，顺便还点了老彭一炮。”

“他们都说了自己报纸发行量了吗？”“说了，大概都是五六十万份吧。”

“嗯？五六十万份的发行量？靠，真能海吹，有TMD那么多吗？哦，对了，你认识H市传媒圈里比较厉害的广告公司吗？最好是跟两家报社比较熟的购买公司。”

“有一个，量子传媒的何总。她经常来企划部，希望代理我们广告。这姑娘长得挺水灵，本来我想下手来着，后来知道她婚了，没敢动手。”

“瞧你没出息的样儿，老子问你有没有在传媒圈里厉害的公司，你丫却说起姑娘来了，说得还挺带劲？！靠，你丫脑子整天都想什么呢？”

“是，听何总介绍，量子公司在H市的媒介圈基本上可以呼风唤雨，能量很大，好像他们老板与政府挺熟，应该有些背景。”
“妥了，你马上跟何总介绍一下我，我找她帮忙去说服M和K报社。你电完她再短信我。”

“好，明白！一笑都跟我说了。现在我知道你拉上何总去游说报社，能增加报社对你的信任感，哈哈，好主意！”

挂上电话，我冷笑一声。M报也是都市类报纸，与北京《精品××指南》报市场定位一样，好，我就用《精品》报匡算M报发行量。北京人口1000万，《精品》实际发行量大概有30万份左右，读报人比率就是33：1，H市人口大概有600万，按北京的读报人比率计算，也就18万，M报虽然是全省发行，但省会城市发行占大头，估计省城外地区发行占到总发行量40%，那M报总发行量是30万，但H市文化氛围肯定赶不上北京，读报比率还要打八折，嗯，M报发行量顶多24万。他们对外宣称50多万份发行量，正好是打对折，符合报社对外宣传口径。唉，根据我在报社的经验，M报顶天也就20万发行量。好嘛，就凭这点发行量，广告费还不给咱再使劲降降？否则我就戳穿他们的把戏。

作者:万里依然日期:2010-10-2922:07

等想明白了，我继续写《价格问题》。第二，老板不关心能否正常发布，他更关心价格。给A集团降价，不是给我面子，老板才是广告部真正拍板人，往根儿上说，是给老板面子；第三，这次降价是表示报社对A集团的合作诚意，今后都按该折扣执行。但实际是因为老彭不懂报纸发行，听信你们的宣传，所以广告价虚高，现在要回归到发行本质上来，价格自然要有所体现；第四，别欺负行内人士，报社每年广告报价都要上调10%以上，这次我们要求下调折扣，相当于报社仍维持去年广告价格，并不吃亏。相反还占了便宜。因为我们是长期打客户，还没向报社要累计发布量的返点呢。对，不降折扣就得给两年发布量的累计返点，反正咱不能空手回去交差。

问题四：《版面问题》。

版面没有了？有可能。但咱不听那套，只要客户有需求，广告部去和编辑部协调，调整版面即可，这也是问题？歇菜。

问题五：《除了降价，还有什么油水可捞？》。刚写到这里，电话响了：“喂，请问是A集团企划部的雨总吗？我是量子传媒的小何呀。”

手机里传来一个娇滴滴声音，肉麻。很快，在电话里我讲到与报社要谈的事情以及我的观点和看法，通过交流，知道了何总公司的背景，确实是个厉害角色。最后沟通结果是何总感觉我句句在理，马上同意在M报社门口等我。

现在不仅有了隔空电话的推荐，还有何总这类重磅人物陪同，有他们给我背书，嘿嘿，王总和姜总还不信任我？

好，继续想问题五：《降价以外，还能捞点啥油水？》。

分析：报社以实际行动支持企业，一般是从广告折扣和赠送新闻稿两部份想办法。以前我在乙方，天天想着如何从
报社拿到更多资源，如何更好伺候甲方，现在咱摇身一变成甲方，又要想从乙方如何榨出更多油水，嘿，很有甲方快感~广告折扣在上个问题已解决，现在该解决软性新闻的配送。第一，送一篇有关H分公司廖总的重磅人物专访，同时配发工厂照片。这要求没啥过分，情理之中的事。第二，……靠，真够笨的，一时半会儿，真想不出更好招数。急！急！急！……

“老大，快进城了，再有30分钟估计能到报社。”

阿健一句话喊醒我了，靠，油水是没时间捞了，先赶紧研究M和K报纸吧，一会儿还要给他们提点建议。唉，求你了，时间走慢点成不？……

未完待中。。。。。

明天继续发帖，我会拿下两家报社吗？好，敬请关注。。。。。

作者:万里依然日期:2010-10-3021:13

书接上文。

我们与何总在报社门口碰面，大家相互寒暄几句，便赶紧拜访M报社王总，接着再去K报社见姜总，等从K报社出来，天已很晚，谢绝了何总请客美意，我急匆匆跳上车，就往回赶。

见我气色很不好，阿健小心翼翼地问道：“老大，我们是在市里吃还是回去吃？”

“算了，回去吃吧，你给小食堂戴总去个电话，叫他给
我们留饭。”

“那个何总你觉得漂亮不？”

“一般，没心思谈这个，哥们你好好开车，我要写点东西。”说完，我打开电脑，给老板写了一份绝密内参：《不是朋友但一定不要成为敌人——关于A集团在新闻媒体形象问题讨论》仅供董事长阅示。

董事长：

您好：

企划部成立1年多时间，遵照您指示，接触了一批报社和广告公司。所有工作都在顺利执行中，但从中也发现A集团广告运作还存在某些问题，特向您简要汇报。

一、处理加急招聘广告：

广告总部因某些历史遗留问题，导致无法和M和K报社顺畅合作，今天企划部奉命协调刊登事宜。我们第一时间赶到两家报社，当时M和K广告版确实已满，但凭借已建立起的良好关系，由报社副总编和当地强势广告公司担保，报社广告部同意：1、先登广告后付款，并且将南×汽车经销商的半版广告撤换掉；2、今后集团在上述两家报社广告投放价格将比原来合作价再优惠10%;3、附赠一篇重磅专访。

从这次与M和K报社合作来看，集团在与媒介合作中有若干问题。企划部观点：“不是朋友没关系，但一定不要成为敌人”。
与新闻媒体合作是把双刃剑，合作愉快，则给企业带来的是滚滚财源，合作磕磕盼盼，企业发展危险系数大增。与水亦载舟，水亦覆舟道理相同。新闻媒体让企业倒闭或破财免灾的事例实在是数不胜数。

二、全国各大公司危机公关事件：

1、秦池酒厂事件。

1999年山东秦池酒厂因为慢待某些地方报纸，在处理广告投放态度上骄傲狂放，引起新闻圈和广告圈公愤，导致媒体将其勾对白酒事件全面曝光，在全国酒厂大都如此情况下，秦池是有理说不清，最后诺大一个企业半年便倒闭。

2、娃××毒奶事件。

1999年娃××对待《北京××报》事件也能说明问题。当时《北京××报》的两个编辑掌握了一条新闻线索，在某地有两小孩喝了娃××奶后身亡！在事实还没搞清楚时，他们就到分公司索要十几万广告。广告部态度强横：“你们吓唬其他公司可以，吓唬我们没门！”结果事件被曝光，更要命的是还配发一张孩子身亡照片！结果娃××当年全面退出北京市场，经济损失惨重。事后调查发现，两小孩是因吃了带耗子药的花生米身亡，与企业无关。曾有ZF高层评价该事件：“一张小报，两个小记者，搞倒一家大企业。”

3、娃××苍蝇事件。
2001年娃××钙奶被一个消费者陷害，他“发现”娃××钙奶中有一只死苍蝇，于是当地媒体迅速跟进报道，眼看一场巨大风波就要刮来。娃××吸取以往和媒体打交道经验，三招渡过难关。首先按广告原价立刻将广告费打进报社帐号，稳住乙方；接着他们和当地政府取得联系，积极调查解释，取得政府谅解，由此风波没进一步扩散。后来他们和竞品乐×氏反复沟通；最后竞品也管住自己嘴巴。试想，要是没有以往教训，凭他们能量是不会低调处理。跟成千上万家媒体掰手腕，无论中国，还是外国，企业都处于劣势。

4、平××保险公司事件。

2002年因为平××保险公司广告部狂妄自打，刺激了《南方××》报。《南方××》连续推出两期重磅文章报平××公司黑幕，文章一见报，公司紧急公关，打算出100万广告费息事宁人，但报社继续往外抛猛料，四期文章给该公司带来巨大负面影响，最后只好出血300万广告费铲事。

5、《东方新报》打败日本大企业

《东方新报》是2001年湖南新创刊一家煤体，报社处于发展的关键时期，由于当时缺少新闻含金量，于是报社精心策划了重量级新闻报道：《三菱汽车刹车管事件》，一时间数百家媒体转载相关报道。全国数千用户致电三菱中国总部，强烈要求退货或索赔。60天后三菱被迫屈服。有媒体称是“长沙人打败了小日本”。2002年国家质量技术监督局称，三菱至少损失30亿美元。该事件再一次向所有企业表明：“不要低估新闻力量！”
6、痛宰拓×集团。2002年拓×集团在处理公司招聘百名硕士新闻事件中，广告部处理新闻媒体关系不当，遭到很多财经类杂志报纸置疑围攻，让集团形象备受损失，还算公司醒悟及时，迅速拿出400万广告费紧急公关，风波暂时平息。但那次公关中，《××财经》并没有得到好处，于是编辑部积极挖掘新闻线索，终于搞到有关拓×股市报告提前作帐的猛料。为此，副总裁带队进京紧急公关，出血80万做广告了事。不然杂志要给他们重度曝光，他们就算破费800万元也不能挽回损失。

个别新闻媒体的游戏规则是有意无意地抓甲方瑕疵，之后无限放大，威胁甲方，以达到收取广告费目的。据行业内传闻，该杂志对待广告客户比较客气，但在与客户沟通时，只要发现甲方蛮横不讲理，在无望合作时就积极运作极端手段，先后从拓×集团、北×青×、桑×环保等大公司收取几百万广告费。该杂志通常做法是先了解企业，利用社会关系和记者自己眼线，聘请行业高手共同研究甲方。一般两个月调查后，在掌握重要证据时，就开始向甲方透露一点信息，等待甲方反应。如果甲方反映冷淡，就先
抛个手榴弹，见诸报端，对方要还不主动表态，那就再扔个炸弹，企业所受损失可远不是广告费那么点了。

甲方是乙方上帝，事实似乎也是如此，但甲方由此容易滋生骄傲，轻视和嘲笑弱势媒体的情绪。媒体为了生存，有的一味迁就甲方，有的则不然。报道负面新闻是为变相索要广告费的做法，已经被个别媒体推崇。所以，A集团不要与媒体为敌。

作者:万里依然日期:2010-10-3021:18三、媒介圈三类“帮凶”：1、合作不愉快的主流媒介：

对于M和K报社拒绝广告总部举动上看，他们对A集团感情复杂，一方面集团作为地区广告大户，他们非常希望深度合作，但同时对我们付款不及时等做法也心存不满。一旦A集团出现风吹草动，企划部断定M和K报纸一定能成为其他媒体的“帮凶”。

通过跟风曝光，给A集团施加压力。成为“帮凶”能达到四个目的：1、能要回以前拖欠的广告款；2、能让A集团了解到他们所谓的实力；3、事件爆发后，A集团肯定要花费更多广告费进行公关，无形中又创收一笔；4、事件结束后，乙方并非主谋，只是“帮凶”，所以双方关系变得表面客气，合作照常，因为没有永远的利益，也没永远的朋友。

全国像M和K报纸的媒体有很多，我们不可能一一去拜
山头，事实上甲方手上还是有牌可出，就看如何出手。

2、被愚弄的广告公司：

2002年，A集团广告总部邀请数家大牌广告公司参与广告片创意。广告公司非常辛苦地参与了竞标，但广告部把广告公司创意修改成自己劳动成果上报给集团，但却没对广告公司交代任何下文。

大牌广告公司和传媒界穿一条裤子，双方人员互动和情报交流频繁，该恶意征稿事件在广告圈已造成不良影响，而且传播广泛。媒体和广告公司出于自身保护意识，都会在广告圈中主动通报甲方不良表现，提醒同行警惕。该事件据企划部了解，从央视到地方媒体都有耳闻，而且传言版本已开始变味！

得罪他们也就间接得罪传媒，广告公司被甲方蒙来蒙去，不仅没挣到钱，还非常撮火，无形中A集团又增加一批潜伏敌人，这批人马也会在风吹草动中成为“帮凶”。

3、心怀不满的弱势媒介：

企划部在广告圈听到不少有关广告总部的各种传言，其中值得关注的是：“A集团态度不好，轻视弱势媒体”的传言。弱势媒体因自身缺陷，在联系广告时表现自卑，如果甲方态度不好，让乙方感到甲方无投放诚意，被逼无奈下，乙方容易成为甲方媒体敌人。很多案例就是因甲方广告部态度蛮横，不能协调好媒体关系，直接开罪媒体，最后这批媒体抓住机
会成“帮凶”。

四、企划部做法：

企划部骨干大都有多年新闻从业经验与背景，深刻了解乙方心态和媒介运作规律。部门规定接听媒体电话要说：“您好”、“谢谢”、“希望合作愉快”。杜绝蛮横举动或话语。

A集团不可能向所有媒体投放广告，企划部顺其自然，主动放下身段，让没有合作成功的媒体心存幻想，还能一直把A集团看成客户，我们有礼貌、但坚持原则，我们有专业手段，但不滥用，所以双方相处较融洽。这次紧急公关乙方，圆满完成集团交予的任务，便是过去建立友好关系的体现。

作者:万里依然日期:2010-10-3021:29

五、新闻记者常用8招手段：

曾经被曝光公司都将防记者与防火防盗一并谈论，有“防火防盗防记者”之称，足见新闻力量的威力。企划部多人曾参与新闻报道工作，熟知新闻记者常用手段：

1、“闯三关”。闯门卫关、接待关、秘书关；

2、采用偷拍。《××财经》记者曾利用偷拍工具，报道了《长×集团偷梁换柱》，导致长×集团险些倒闭；

3、冒名电话采访；

4、冒充工作人员深入厂区，暗地采访偷拍；

5、通过金融系统查询公司财务，聘请证券专家分析公
司财务；

6、串通公司内部员工，盗取公司机密；

7、采用无中生有或断章取义等方式，恶意报道公司新闻，主观分析公司运营情况；

8、竞争对手通过记者花钱购买企业情报。2002年，蒙×集团曾试图通过记者渠道，花钱购买娃××集团财务报表。

六、A集团预防措施：

鉴于社会上有一小撮无孔不入的记者，他们或许揣着别有用心的想法，无端跑来采访或拍照，建议集团采取以下措施防患于未然：

1、各分公司建立严格门卫制度，员工统一佩戴工作标识牌，来访人员必须有公司员工出门接待方能进出工厂。同时严格审查记者真实目的和身份。

2、所有采访事宜必须统一宣传口径，建议增设集团新闻官一职。今后由新闻官发言，其他任何人不得对新闻界发表任何评论。

3、对在厂区内遇见不熟悉人员，保安队要仔细盘查，发现可疑人员应立即通知相关部门处理。

4、各子公司应建立严格保密制度，高管谈话邀注意场合。各子公司员工不得随意打听、传言其他公司情况。同时建立起电话监听、网络监控等系统。
5、建立紧急公关部（预警系统），同时和有实力的公关公司建立合作伙伴关系，防患未然。例如，青岛海×集团针对突发事件，规定电话反馈时间为30分钟，24小时内现场解决问题。

集团C企划部

作者:万里依然日期:2010-10-3022:01

花费一个多小时，写完报告后，我大大呼出一口长气。打这报告，俩目的。第一，真心为A集团好。自己在报社多年，目睹多少牛气气哄哄的大集团倒在媒介炮火下，不得不引以为鉴；二则为企划部好。我不能白给老彭善后，他图一时爽快遍尝甲方快感，然后叫我当堂倌，去给媒介赔礼道歉？别逗了。这次公关事件企划部建功立业，得叫老板心里清楚，两个部门在处理媒介关系上，谁更能干？！想叫我做默默无闻的广告雷锋？靠，门都没有！

当然话又说回来，现在敲诈企业的无良记者已经罕见，但在那时，还是有那么几个跳蚤在乱蹦乱跳。

果然，没过几天，集团便给各大公司下发了《关于加强厂区保卫的紧急通知》，但同时任命老彭为A集团新闻发言官，嗯，不是我。郁闷。

未完待续中。。。。。

在A集团我干这类故事不在少数，基本都属于救火队员，一边往外冲，一边想对策，到了后文，A集团遇到危机公关，我给老板的报告果然应验了，当更大的危机袭来时，我不是坐汽车冲出去，而是坐飞机冲过去。。。。。。老板交代的顶级任务，必须12小时之内摆平报社，我能行吗？好，后文再做交代。
这周写累了，兄弟我就休息一天啦，顺祝各位朋友周末愉快：）

周一继续发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-0119:36

书接上文。

车子还在路上飞奔。我写完报告，刚才压抑的情绪有所好转。阿健看我起色还不错，忙递过一根烟，笑道：“老大，那个何总，长得满水灵的，我看她对你好热情，一直盯着你看，要不干脆找机会你把她给办了得了。嘿嘿~”

“人家已婚啦，办她容易，但办完后呢？靠，她该办我了吧。广告圈里做业务的一些漂亮女人喜欢玩点暧昧，当不得真。唉，你以为她们真喜欢你，不是啦，是喜欢你手里能给她们广告费的权利。你看，我才到A集团企划部一年多，就认识了全国各地几百号广告人，他们天天对我嘘寒问暖，为什么我就那么值得他们关爱？想明白了，你就知道全是表面功夫。”

话音刚落，小黄电话跟来了：“老大，听说你事情办得不错啊。”
“还成吧。行家一出手，便知有没有，呵呵。对了，你丫信息满灵通嘛，是小何告诉你的？”

“何总可把你夸得上天入地的，说你业务熟，观点新，嘿嘿，她对你印象颇好哦。”

“呵呵，别说她了，咱老板还对我印象好呢，她尽说客气话，信不得。对了，今天她在报社以他们公司信誉帮我担保，确实出了一把力气，你感谢人家了吗？”

“当然谢了，我叫她有时间多去拜访你，结果她顺话题接茬说，打算今后常驻企划部，天天贴身跟你学习！哈哈~”

“滚！”

作者:万里依然日期:2010-11-0119:56

“哦，还有一件事情。这次为了做好促销策划，我有样学样，喊了几家外面活跃的行销策略公司帮忙，今天有家公司送来提案，建议做一个流动车载奶吧。计划改装一辆二手大巴，能提供四大服务：1、客车停到哪里，从车上搬下桌椅板凳和遮阳伞，围个圈子就是户外体验式饮料吧，车内可以热牛奶，提供果汁和其它零点，是一个流动性促销阵地；2、跑在路上，车身广告又是一个很好宣传阵地；3、这次进攻12个地级市，流动奶吧能快速反映，几天跑一个城市，用起来方便。4、车子容量大装货多，摆上一排促销台，支几个POP海报，放台电视机还能播放集团广告专题片，停在小区门口，既漂亮又有气势，能有利刺激消费群免费品尝和
购买，是支援买赠活动的一大利器。老大，你觉得这策划成不？”

“流动奶吧？做策划的那哥们肯定是刚看了成龙的《警察故事》，成龙就开了个车载流动饮料吧。呵呵，想法不错哦。”

“我也觉得不错，那我就写进去了？”

“策划没问题，但你要先做个调查，买辆二手大吧和改装费大概要多少钱，明白吗？”

“俺清楚。”……

作者:万里依然日期:2010-11-0119:59

挂上电话，脑子还在想流动奶吧的事情，想着想着，回过味来了。马上给小黄挂电话：“靠，今天太忙，脑子犯晕，差点被你丫蒙过去了。小黄，对于奶吧策划，我提三个问题，你帮忙琢磨琢磨。第一，我们促销在冬季，冷风呼啸，天寒地冻的户外，你觉得消费者会哆哆嗦嗦坐着喝果奶？这还是情调吗？遭罪不？你会拉着女友一起喝吗？小心你被人家爆头！第二，摆摊设点不去城管部门备案，想被罚款还是想被轰跑？这块多出来的运营费用谁出？经销商愿意掏钱包吗？第三，小区门口有摆摊空地吗？找不到小广场，马路上就着灰尘喝果汁，你也喝得下去？”

“MD，谁的地盘谁做，干脆叫经销商自己去做。”小黄听明白了，他反应也真快，马上想起经销商来了。
“对，流动奶吧想法还不错，但实际效果不好说。可以喊几个有实力的经销商先吃螃蟹。很多地级市经销商所辖市场还包括周边乡镇，出动很洋气的奶吧车搞促销，不仅来回方便，小乡镇空地任意找，而且还没城管，天高任鸟飞，随他们乱搞。但从节约角度出发，也别什么大吧了，改装二手中吧就不错。你最好说服周边几个经销商，每家先做一辆奶吧车，互相支援造声势，停放一辆流动奶吧车没感觉，但要是有三四辆奶吧围合联手做氛围，几十把遮阳伞排开来，撑起了场面，大家伞下围坐一团，看电影啦，喝热牛奶啦，吃零点啦，嗯，对城镇年轻人来讲，有吸引力，有情调，有气势，值得消费者体验。”

“呵呵，老大，就怕那帮经销商把流动奶吧改成流动烧烤车！以卖宵夜烧烤为主，顺带再卖点啤酒、果奶和冷饮什么的。”

“你说得对！我们想到一块去了。奶吧情调高雅，是舶来品，烧烤贴近生活，本土化特色，但不管是流动奶吧还是流动烧烤，都叫经销商先去尝试，咱们先不投钱进去。效果好，我们自然再向公司建议。”

“好，这回我明白了。老大，今天好像有些感冒，我就先回去睡觉了哦。”

“成，早点休息，记得多喝开水。”

小黄见我心情不错，又想干点什么勾当出来：“对了，还有一件事儿，这次下市场，能叫公司给我配台笔记本不？”
作者:万里依然日期:2010-11-0120:01

“靠，没申请理由啊。去年下市场是因为部门没笔记本，今年已经有了三台，我还怎么跟张总开口？你先拿设计部本子得了。”

“唉，老大，笔记本不够用啊，你带走一台去了H公司，贺平那小子去F公司时，又顺手拎走一台，我手边只有一台，下市场要是给设计部，那我不就没得用了嘛。呵呵，老大，知道你老人家鬼点子多，神通广大，要不你再帮我想想办法？”

“小黄，别急。这事好办，靠，把我这台给你，皆大欢喜不？”我笑着说道。

“呵呵，老大真会说笑，唉，算了吧。”

“哥们，这次下市场你好好表现，干活别惜力，只要有业绩，我肯定帮你跟张总申请，别说一台破笔记本了，工资还想加不？”……

对手下人要一打一拉，再给人家一些想象空间，好办法。所谓文武之道，一张一弛自然有道理。小黄挂电话时，自然是兴高采烈。

阿健听我打完电话，轻轻叹了一口气：“雨老大，你们工作干好了，工资有得涨，职业也有得升，真叫人羡慕。MD，我们司机活不少干，你也看到了，我跟着你也是经常披星戴
月跑高速，但连加班费都捞不到半个子，唉，真没你们这等福气！”

说者无心，听者有心，这话太有启发性！忽然我灵机一动，扭头对阿健说：“阿健，不如这段时间，干脆你跟着我们部门做事，我不用车时你业别回车队休息了，直接到企划部实习，学习一些知识和做事方法。你说的很对，当司机有啥奔头？一个月就干巴巴1100块，还不够几顿饭钱呢。你要是能从企划部学得一身本事上身，今后转头再去做销售，当个业代，那前途不就掌握在自己手了吗？”

“唉，好到是好，不过我脑子笨，上学时读书又不好，跟你们学？不知道我能干什么啊，靠，能行吗？”

“这简单，我们按项目来学，呵呵，包会！比如我现在给你一个小项目，在最短时间内，你成为地毯和壁纸这两类建材专家。入门该不不是很难吧，都是你看得见，摸得着的学习项目。”

听说是学壁纸和地毯项目，阿健轻松呼出了一口气：“哦，不是学专业广告知识啊，呵呵，那咱就放心了。”

作者:万里依然日期:2010-11-0120:58

“呵呵，哥们，瞧把你吓的，我们先从简单项目入手，由简入难学。广告也并非神秘，掌握基本方法和思路，再来点灵活运用，没啥难得。只要你想学，以后部门有人慢慢教你。”
“好，老大，你说怎么学这俩项目？”

“我们举个地毯例子。第一步，你要熟悉地毯分类，每个类别的特性、价格和工艺，比如纯羊毛地毯和剪羊毛地毯有什么显著区别；第二步，熟悉地毯的铺装工艺和辅料；第三步，在网上搜地毯厂，在H市找地毯厂的直销网点或者地毯大经销商，跟他们聊价格。总之，酒店装修，只要涉及到地毯部分，你作为专家，负责给我提供专业服务。”

“哦，明白了，但你能说得再细点吗？”

“你明天先去找赵一笑，他会告诉你如何利用网络来学地毯知识。”

见我是真心收留自己，阿健好是开心：“好，明白！呵呵，能跟着你和企划部同事多学点知识和方法，今后确实能帮自己多挣钱呀。”

我在A集团打工，始终贯穿一个思路。我把老板、总裁、各分公司老总以及销售总部的几位老大全看成重要客户，企划部就是我开的公司。客户下单，企划部接单，完全按商业模式运作，报价和服务都要有竞争力。

我把司机喊进企划部学习，助我一臂之力，其思路与招黑户实习生如出一辙，都是不按常规出牌的表现。为了自己公司兴旺发达，别说沾点小便宜了，就算使出非常手段又有何不可呢？

靠，我把请司机帮我的思路，经过举一反三式的发扬光
大，后来我还打过食堂伙夫和工厂女工们的主意！一句话，只要是能帮我做事的人，不论出身，只看实效。这是务实思路。

咱铆足劲儿团结大家，又发掘资源潜力而借力发力，众人拾柴火焰高，手下人干好了，公司和我自然风光无限。思路决定出路，有了好思路，帮我在A集团趟出一条新路，简直受益无尽。

而阿健跟企划部苦学一年多后，申请公司内部转岗，他凭本事去了东北销售大区，做了一个县级市场的业代，从而开创了自己的新生活。

未完待续中。。。。。

明天继续发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-0122:47

回复：

作者：骑着鹰赶路回复日期：2010-11-0122:01:10

哥们好，你问的问题不是一两句话就能说明白的，麻烦你把QQ发到我邮箱里好不？

作者:万里依然日期:2010-11-0123:53

回复：

作者：中洲依旧回复日期：2010-11-0117:10:51

我的问题是：我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！
回答：

我从来没接触过医药行业，不懂里面的规矩，看完你的帖子，我就按一般常识来说，如果说的不好，请多多包涵。

首先说你家的产品。

医院需要采购的设备应该很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备？标准由是什么？我估计有三个标准：1、基本的必须设备（没这类设备，医院玩不转）；2、最能为医院创造效益的设备（医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买？）；3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不
同，你的设备符合专科门诊需求吗？

情况1：如果你设备不吻合以上三条，好，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品；情况2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况1稍好。现在我不知道你设备属于1还是2？好，我们就说最坏情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售？

一、业务上分析：

你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。

考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是否多了一个话题？）。

你最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张照片回来（自己想个拍照片的理由，比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的）。

当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。

二、公关上分析：

医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。这个话题我帖子里已经写的很清楚了，至少有10个招数，我觉得你都可以拿去用。提醒一句，这些招数都是我自己琢磨出来的，不一定适合你的自身情况，可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。哥们你说呢？
从你帖子里我发现，你现在刚走到销售第一步，建立联系。OK，你完成不错，至少都建立联系了。

销售第二步，建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，这个帖子里也有写，也可以借鉴。每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？

销售第三步，建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。

这里，我给个小建议。假设你已经跑了10个医院，但
你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。你说你一次次去拜访，显然，你的一次次跟我说的泡客户，标准还不一样，次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗？你是铁屁股，眼睛里没活？在科室里动手帮他们干过活吗？带上好茶叶请他们一起分享了吗？你打着学习的旗号去了吗？我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠？呵呵，应该是铁杵磨成针吧。。。。

94年，我大学刚毕业，啥广告都不懂，就是靠这招拉回来第一个广告。好嘛，一个月30天，我20天全天候陪同他们上下班，你要向这标准看齐，这才叫把事情彻底做透做扎实。所谓的功夫在诗外，别老聊自己的产品，那样给人感觉太势力，话题也不会长久，你去聊客户喜欢的话题呀，以及他的爱好。如果他喜欢集邮，你回来上网搜集邮故事，下次是现学现卖，一句话，找共鸣呗。比如文革时候，当时邮政局局长请毛主席在一版文革邮票上亲笔签字，哇，现在的价值。。。。

好，哥们你的努力劲头真不错，希望继续更努力，争取早日开张。

作者:万里依然日期:2010-11-0220:53

书接上文。
汽车还在高速路上跑着，望着黑漆漆的窗外，我忽然又想起点什么：“阿健，你以后每天直接到企划部上班，不用再回车队，考勤由企划部负责。但咱们丑话说在前面，事先得有个约法三章哦。”

“成，听你的三章就是。”

“第一，上班不许QQ闲聊，尤其不许私人电话煲粥。抓到一次罚款50块！部门电话费每月固定核报，超出部分从我薪水里扣，大家互相给点面子啊；第二，认真学习，不是一般认真，而是天天晚上加班突击学，一切工作都要听从部门安排，三天打鱼两天晒网就别来混日子；第三，不许在部门内部泡妞。”

“呵呵，OK！尤其是第三条，兄弟我保证不泡！说句实话，嘿嘿，就你招的那俩丫头，一个赛一个难看，也真难为你了，都是从人堆里怎么给发掘出来的？老大啊，干嘛不招几个养眼的？”

“靠！能养我的眼，自然也能养某些高管的眼。回头漂亮女生一不留神，再被某个高管给包了，姑娘一旦背靠大山，你说，是我管她还是她管我？咱能自己找小鞋穿吗？呵呵~”

“哦，明白。老大，那我再问你一个问题。听企划部说，你都三十出头了，为什么还不着急找媳妇啊？在我们这边，这岁数的男人，那娃子都满地乱跑了哦，你就那么能沉得住气？真的一点不急？”
我微微笑道：“呵呵，咱先讲个小故事，听完你自然明白。古希腊大哲学家苏格拉底博学多才，育人无数。一天，有三个弟子问他：‘我们如何才能找到心爱伴侣？’。苏格拉底没说话，直接把他们带到一片麦田旁说：‘你们三人穿过这片麦田，看谁能找到最大麦穗，但不许走回头。’第一位学生性子冲，还没走过麦田的1/3便急于动手，结果发现后面还有更大麦穗，后悔不跌。第二位学生性子慢，快走完麦田时才急忙动手，结果错过大麦穗，郁闷。只有第三位学生，先穿过1/3麦田，观察麦穗大小，做到心里有数后，接着再穿越2/3麦田时，很从容找到了一颗最大麦穗。最后苏格拉总结道：‘找人生伴侣如同麦田摘麦穗，只能往前走而不能倒退，太早出手或太晚动手，要么轻率莽撞，要么错过时机，皆不可取。只有先观察体验，心里有了标准，然后再抓住机会动手，才可能找到最佳伴侣。’呵呵，明白了吧，咱不急，还在穿越2/3的麦田路上呢。”

“唉，雨总，早认识你就好了。TMD，我就是那第一个学生！还没明白爱情是啥玩意呢，下个月就要喝订婚酒了。看着一望无际的金灿灿麦田，我是再也没机会摘麦穗了哦，单身生活就此结束。算了，都留给你细细选，慢慢摘吧。”阿健听完故事，有些忿忿不平起来，拼命按汽车喇叭，逗得我哈哈大笑。

作者:万里依然日期:2010-11-0221:00
晚上，我和阿健在小食堂吃完饭，接着回办公室。喊来一笑：“哥们，有这么几个事情。第一，M和K报社都被咱办妥当了，这儿有个文件，一会儿你拷出来，叫小江打印好明天给老板秘书传过去。对了，还有一个付款申请报告，也一并传过去。第二，我昨天抽空写了一个为酒店添置增压泵的申请报告，廖总好像还没批下来，你负责落实这事儿，同时盯着工程部赶紧采办施工。第三，你马上打份报告，再申请三台电脑，包括一台笔记本。第四，阿健明天到企划部上班，他负责地毯和壁纸俩项目，电脑不够，你从网上搜批资料打印出来先让他学。现在越到年底越忙，部门人手不够，你负责好好教阿健，多鼓励少打击，明白意思了吗？”

“好，老大放心吧。呵呵，多问一句，申请本子给谁用啊？还有，用什么理由申请？”

“部门扩充，电脑奇缺，请公司尽快解决。呵呵，廖总正在用人之际，应该不会驳咱面子，那就先搞点油水出来。记住一点，抓住机会就给老子添人添枪，壮大企划部队伍，对谁都有好处。最近听说H公司销售部下个月也要有大动作，估计咱们部门要配合下市场，你没本子怎么去？”

“哈，多谢老大关心！”说完，赵一笑高高兴兴打报告去了。

作者:万里依然日期:2010-11-0221:16等把这些破事处理完，关上门，继续想酒店设计。《大
衣柜的设计如何更出彩？》。

分析：大衣柜出彩部分集中在柜门。工厂定做？款式多，但价格贵，PASS！现场做？大芯板打底+饰面板饰面+清漆罩面，没特点，价格也不便宜。靠，想不下去了，还得再用老套路。

马上电话联络小辉：“哥们，下期企业报编辑进展如何？”

“现在正忙着编辑，组稿工作差不多了，按你意思，这期是《娃哈哈近期市场表现及策略》的专题。”

“好，你喊4个人一起动手，马上帮我搜一批大衣柜和小沙发图片，不用整理，3个小时交活。记住，只要国外设计稿。”……

放下电话，继续想。《总统套房如何傲里夺尊？》

一想起这等难题，心情顿时跟中国足球队冲击世界杯出线权一般。绝望。五星级酒店总统套房动辄600平米起，多的高达上千平米。而我们只有区区200平米，怎么做也妄称总统套啊。

再翻看小辉搜集来的五星酒店资料，越看越泄气。看来，拼硬件那是叫花子和龙王比宝，没得比。继续移花接木？可并非关键。另辟蹊径？横向思维？谁能救兄弟我于水火？心内大急。

冷静下来，决定还是先借鉴后创造。还是应该再扒一扒
人家真正的五星总统套，或许灵感就藏于其中也未可知？

于是我开始又一遍仔细翻阅起资料来……五星级威尔逊总统酒店坐落在日内瓦湖湖畔，其“皇帝套房”拥内有4间卧室，室内既有仿古欧式名贵木制家具，也有典型东方国家卧具，每间房风格迥异，为了博得拥有不同爱好的客人喜欢；6间浴室可供住客任意挑选，尽情享受按摩浴缸或蒸汽浴，疏松筋骨，消除疲劳；大会客室能容纳40多人开会；外面是30人同时就餐的自助餐厅；而私人鸡尾酒吧可以容纳40人聚会。客人在Steinway大钢琴旁边，以阿尔卑斯山和日内瓦湖为背景幕布，尽情享受温馨浪漫之夜……

当看完“皇帝套房”后，忽然顿悟一个道理。任何总统套都有自己鲜明特色，不完全是在拼奢侈。对呀，纯拼奢侈我怎么能拼得过人家呢？咱是要啥没啥。应该站在老板立场上思考问题，遍游世界的他，什么奢侈地方没去过？他住进这套房里情感上最希望获得什么？跟H市里的总统套有何不同？嗯，想明白这问题，就是我们套房的最大特色。

作者:万里依然日期:2010-11-0221:35

想着想着，有了新观点。威尔逊酒店有阿尔卑斯山和日内瓦湖为背景幕布，咱们迎宾酒店没湖光山色，只有工厂鸟瞰实景。但反过来想，威尔逊酒店也没工厂实景啊！靠，别人没有的咱有，那不是特色是什么？世界上雄伟壮阔的自然景观一抓一大把，但花园式工厂景观没几家有吧，这就是咱酒店最大特色！老板住进迎宾酒店，最想看到的绝对是自己心血凝结成的工厂实景！外面酒店景色即使再美，也不归个人所有，全是一片浮华式的过眼烟云，只有自己的工厂才代表个人成就、社会地位和值得品味的美好回忆。一座现代化工厂就代表了老板内心走过的心路历程和奋斗岁月，根本不用拔高，其意义就已不言而喻！
可酒店没阳台，如何欣赏？MD，没阳台可以改造嘛！活人还能被尿憋死？干脆打通两个标间，剔掉建筑外墙，重新做一个9.6米宽×5米进深的超级观景阳台，50平米的大阳台，够生猛！老板坐在阳台上，放眼望去，工厂一片繁忙景象，这不比自然山水看得带劲？那副特别的自豪感肯定油然而生！对，超级阳台就是咱特点。不过要动外墙，要事先请示一下廖总，但这不是啥难事。

好，里面房间有150平米，可以设计成一大一小两间客房，一间书房，一间大客厅，取消会议室和厨房。在自己工厂里想开会，用得着众人乱哄哄地跑到总统套里来吗？即使有高管找老板汇报工作，在客厅汇报也成啊。

布局OK，接下来的问题是《总统套房的装修特色是什么？》

分析：老板住进套房，他的期望排序应该是观景＞睡眠＞写作＞沐浴＞会客＞电视。

1、主卧。估计最多30平米，无论是房间面积还是奢侈程度都比拼不过超级主卧，我该下大力气打理主卧吗？
2、书房。老板是超级工作狂，尽管事业已然很成功，但据说他每天晚上仍不改加班习惯。书房写作是个重头，但面积给不了多大，顶多30平米，这间房要如何做特色？

3、小客房。带独立卫生间的小客房，面积30平米够用吗？

4、大客厅。一进门要有总统套的宽敞气派样儿，没50平米啥也别谈！

5、其他。剩下走廊等公共空间。

等布置完，我皱皱眉头，唉，这样规划，每间房都不咋地，根本伸不开拳脚！什么都想突出，结果什么都没被突出。重点呢？特色呢？舒适度呢？全没体现！这种规划代表了咱的水平？屁！不行，得尽快换思路。不管是利用广告策略指导布局，还是采用横像思维重想布局！反正不能走常规路子……

未完待续中。。。。

明天继续发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-0301:02

回复：

作者：youijkuj

哥们，你说的比我专业多了，高手！靠，我怎么就忘记私立和公立医院的不同了？
科室主任、器械科、院长，三层客户网，嗯，说得极棒。呵呵

作者:万里依然日期:2010-11-0319:54

书接上文。

从头再来。原来两套总统房布局成每套200平米，靠，为什么要平均？一搞平均把特色给均掉了。干脆，老板住的套房间给到280平米，汤老大的总裁套房只好委屈成120平米。做事就要有股狠劲，在不能叫人人满意的情况下，只要老板满意，谁还能再多放个屁出来？

既然要满足老板最大愿望，那就不用再按期待值排序，把重点依次放到主卧和书房上。好，再换个思路考虑问题，哪间房更容易出彩？嗯，只有真正出彩的房间才能给老板留下印象，那么是主卧、卫生间、书房、客厅，还是客房？

房间平庸就代表我平庸，靠，咱平庸？嘿嘿，别逗了。想了半天，我决定突出卫生间！大胆构思！出人意料？不，合情合理。设计一座40平米超级卫生间，里面包括一座超大冲水式按摩浴缸，一座大型多功能淋浴房，一座迷你小桑拿房，好嘛，有泡有冲还有蒸，绝对五星级配置。解释也合理，老板在厂里忙活一天，身心疲惫，回到总统套洗个舒服热水澡，放松心境是件多惬意的事情呀，呵呵，值得期待。如果老板能喜欢这座既奢华又实用的卫生间，痛快洗完热水澡后，华灯初上，站在阳台上俯身欣赏工厂夜景，还用我再
跑来表功？多余。

我决定，装修完套房卫生间，第一个冲进去，名曰：“替老板实地体验”。

现在有了超大阳台和超级卫生间两大必杀器，下一个出彩的房间是谁？是客厅的奢华重要，还是卧室的宽绰重要？还是书房的气派重要？最后我决定做一个带书房的超级卧室，面积高达75平米，同时，取消单独书房布局。好处太多：第一，打通书房与主卧，取消一樘书房门和一堵墙，降低成本；第二，两大空间都要安静氛围，前面客厅热闹喧哗，后面房间安静宽敞；第三，书房紧邻阳台，奋笔疾书时，一侧头工厂美景便会映入眼帘，还有比这个更带劲的景色吗？

作者:万里依然日期:2010-11-0320:10

好，赶紧列个清单：

1、客厅：70平米。分成电视区和谈话区；

2、卧室+书房：75平米；

3、卫生间：40平米，与主卧紧邻；

4、客房：25平米（带独立卫生间）

5、阳台：50平米。咖啡区：一张圆桌配6把椅，谈话看书区：两组沙发；

6、公共空间：20平米（带公共卫生间）

7、合计：280平米

大功告成！唉，今天忙得直想哭，从早到晚，片刻不停。
现在去捏个脚如何？哦，多么心旷神怡的事情啊……算了，还是自己捏吧。明天再想房间风水问题，不规划了，洗洗睡吧。

睡前忽然心里有不平衡起来，就凭自己设计水平，三年时光，怎么在北京装修圈才赚100多万？靠，还不是都被债主们给搞散了嘛，挣点钱就得赶紧还钱，根本存不下半分积蓄，公司天天像草创阶段，事业能壮大吗？

看来，我跟奶制品行业有缘，我吃的是草，给债主挤的是奶。眼下在A集团，别的不说，光这套设计就值多少银子？为集团直接节约千万投入都少说了！唉，我就是吃草挤奶的命啊！不想了，晕，睡吧。

一大早再次被赵一笑从床上拽起来：“老大，廖总找你，打你电话找不到人，你赶紧去趟吧。”想偷懒？如果在公司心存远大理想，就别想偷懒，总有无穷无尽的事情跑来。

我以为廖老大发善心，打算从中为媒，把那位漂亮女孩介绍给我认识呢，非也。不是女孩要过来，是老板下周末要过来，他喊我督促装修公司加快设计进度，赶在老板来的时候好汇报。唉，咱有先知先觉，知道在A集团干活只有提前，没有推后之说，嗯，时间还来得及。

装饰公司设计内容包括装修报价和酒店大堂、餐厅、双人标间三张效果图，现在再加一张总统套房效果图那就完美啦。好，今天我把总统套布局完，晚上带上思路去省城找装
饰公司去。

作者:万里依然日期:2010-11-0320:34

回到办公室，赶紧干活。昨晚布局调整完，今天再看一遍，合理。下个问题：《总统套房装饰特色？》

关于酒店设计项目，咱没干过，确实需要重新学习，没二话可言。但接力棒真传到装修房间的环节上，毋庸置疑，强棒。还用再翻看图片？不必，都在脑海里存着呢。

我又开始在纸上刷刷点点写开了。分析：取缔常规思路，换新思路考虑问题。总统套房想达到面面俱到的奢侈，钱不够！不如突出重点，在关键点上痛下狠手，强化出5大特色！这些特色能与真正五星总统套掰掰手腕。俗话说的好，金窝银窝不如自己什么窝，外面五星酒店做的再好，那也是人家的，可迎宾酒店是老板自己的家，他住自己酒店，本身感受就大不同，如果再出人意料体验到全新享受，咱更是获无数加分，他还记不住俺？别逗了。好，剩下装饰项目一般奢侈即可，总体思路照此执行。

1、装修三大件，吊顶、墙壁和地面。壁纸再好看，比不过窗外美景，既然比不过，谁还会舍美景而去看壁纸？吊顶不管如何构思和破费，受限于层高，英雄无用武之地。好，那就在地面下足功夫。还能有啥法子，能让双脚踩在地毯上与踩在面包上相仿？……干脆，奢侈到底，拿复合木地板先打底，上面铺装两层地垫，最上层再铺纯羊毛地毯，弹性如
何？木地板弹性外加两层地垫的弹性，还不够？嘿嘿，脚感超爽。

2、看过很多五星总统房的门套和窗套，无非是奢侈的大理石或尊贵的木质饰面，有啥特点？老子玩个绝活：每个门套先是胡桃木打底，接着门套左右两侧的侧壁各嵌进120厘米高×25厘米宽的釉上彩陶瓷板画，与胡桃木饰面齐平，放眼一望，风雅而浪漫，高贵而罕见，人见人爱？扫完全世界图片都没发现过的创意，保证独此一家，别无分号。老板眼前会不会一亮？

作者:万里依然日期:2010-11-0320:58

3、一打开房门就见老板客厅？太没神秘感了吧；老板换下皮鞋扔在客厅鞋柜前，太没档次了吧。干脆，一不做二不休，搬不倒葫芦洒不了油！砍掉一个间标间，然后一分为二，前厅是开放式小客厅，营造进门前的尊贵气氛。从前厅进，打开套房正门再进入换鞋的后厅，接着再从后厅拐个弯，然后再推开二道房门，由此进入大客厅。如此布局，1、利于屏住外气直冲正房，风水上有很好考量；2、增加套房尊贵感和神秘感。

门厅面积小，就算往最奢侈方向做，又能多花几个子？干脆把土耳其奥斯曼帝宫的奢华搬过来，凭借顶级奢侈空间，第一眼就把老板彻底震撼！要是第一印象不同凡响，自然能抬高老板期望值。
4、伺候老板眼睛有超大阳台，伺候皮肤有超级卫生间，伺候脚板有超厚地毯，伺候耳朵呢？对，客厅、卧室各放一套高档音响+立体声环绕系统，听音乐也能放松心境啊，别家的总统套能有两套高档音响？别逗了，有一套就不错。还有，几千到几万一台的电视相对便宜，那客厅、主卧、客卧、卫生间和阳台统统都装上一台，武装到牙齿。

5、没条件伺候嘴巴，那就伺候全身。再玩个狠巴巴的，不如花几万块添一台全功能进口按摩椅，老板边看电视边按摩，嗯，超爽吧，会念叨我的细心吧，其他五星总统套少见这类设备吧。即使有，那也是人人都用过的二手货，不值得稀罕，与完全归自己的新货没得比。万一真把老板按摩得精神放松下来，在按摩椅上稍微打个盹……靠，一举双得的好买卖坚决干！

作者:万里依然日期:2010-11-0321:27

写到这里放下笔，长出一口气，任务完成了。可身子刚往椅背一靠，忽然想起阳台来了。昨晚阳台布置，面积够大，但没装饰特点。糟蹋了超大面积，还能上什么玩意？1、台球桌？没听说老板有此爱好。2、吧台？老板在厂子里，又不是度假村里休闲娱乐，该没这等闲情逸致。3、花花草草？摆几盆绿植点缀阳台，是个人拍屁股都能想到，没啥特色。4、鱼缸？也不好。鱼缸宜放凶方，风水有“拨水入零堂”之说法，把水引入失运方位，可转祸为祥，逢凶化吉，阳台
上可没凶位。5、吊椅？轻浮不严肃。

思想向后，决定从文化入手。嘿嘿，在阳台吊顶上做一张大星空图如何？马上查资料，星象资料所写：春季星空迷人，银河从南出发，蜿蜒流向北方，中部略向西弯。星空中引人注目的是北斗七星当空高悬，几乎靠近天顶，斗柄指向东方，古有“斗柄东指，天下皆春”的说法。

给老板勾勒一幅图景，春天的夜晚，他老人家坐在星空图下，俯身点指工厂，不远处厂区里闪烁着的灯火好似点点星光，与天空星河灿烂遥相呼应，浪漫？不，心潮澎湃。

之所以做星空图吊顶，文化寓意深刻。1、老板就是A集团的北斗星，指引我们团结起来共同奋斗。2、A集团就像春天里茁壮成长的树苗，后面还要成长为参天大树呢。

为某个装修项目赋予特定文化特征，嗯，咱不含糊，强项。给老板解释北斗星的概念，他能不喜欢？靠，赞美也是一门艺术呢。

实现工艺：灰蓝色平顶，LED蓝光小灯珠按春季星空图排列，吊顶只显露一半小灯珠，闪烁频率可控，表现出大熊星座、狮子座等几个主要星座即可。

写到这里，感觉满意。来，总结一下。迎宾酒店总统套房特点：阳台超五星、门厅超五星、地毯超五星、门窗套超五星、音响系统超五星、客厅纯五星、卧室纯五星、卫生间纯五星。
别看微型总统套房面积属麻雀级，但咱贴近老板需求，针对性服务超过任何一套五星总统套房，按毛主席话说，就是你打你的，我打我的。更何况咱还有5大特色蓄势以待呢。

未完待续中。。。。

预告：从明天起，一天比一天精彩，未来10天不间断，将是本帖第一个故事高潮，希望大家多多捧场哦，好，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-0420:20

书接上文。

下午，我喊上阿健，急匆匆直奔省城而去。路上我给小黄挂了个电话：“中午吃饭时，他们那个流动奶吧启发我了，为什么我们不做一个人体流动奶吧？比如，定做一套卡通吉祥服，手里举着奶瓶模型，那该多招摇，多拉风？然后你再让3个促销小组联手，在小区门口摆促销台，人体流动奶吧充当吉祥物，不仅能快速吸引儿童注意力，而且还渲染促销气氛，聚集人气，关键是投入少，见效快，简直是一箭三雕。”

“好，我把这想法写进去。”

“再给你讲一件事。我上大学时做过康师傅兼职促销员。有一天，我发现一个老太太总是站在我们促销台不远处，一直看我们小组忙上忙下，她神态不像顾客，感觉有点怪。过了好一会儿，督导跑来巡场，她看见老太太马上过去喊老总，
这才知道人家是公司高管来的，正在调研。后来督导告诉我，老太太来自台湾，管理手段跟大陆不一样，比较严厉。但刚才她发现我是这批促销员里干活最卖命，吆喝最勤快的一个人，希望我毕业后能加盟康师傅。我听完热血沸腾，后来干活动力更足。小黄，你听明白了吗”

“知道，多鼓励，多描绘，多给人家一些想象空间！”

“嗯，明白就好。还有两事儿，三个小组要加配一个小喇叭，人多时方便喊话，钱嘛，叫经销商出。促销摆台时，叫经销商多拍照片，年底我有用。”

挂上电话，我又问起阿健的活进展如何，阿健吞吞吐吐半天，也没说出个所以然。好在是第一次问他，我还算有些耐心，又细心教了点学习方法。

忽然又想起一件急事来，马上再给小黄去电话：“哥们，A集团制定的工程付款条件比较苛刻，不仅进度款付得慢，而且还要部分垫款一年时间，估计说服乙方接受有难度。我对工程付款这块还不熟，你现在马上去趟C公司工程部，帮我问问他们是如何说服客户的？”

“好，我马上去。”

作者:万里依然日期:2010-11-0420:22

书接上文。

下午，我喊上阿健，急匆匆直奔省城而去。路上我给小黄挂了个电话：“中午吃饭时，他们那个流动奶吧启发我了，为什么我们不做一个人体流动奶吧？比如，定做一套卡通吉祥服，手里举着奶瓶模型，那该多招摇，多拉风？然后你再让3个促销小组联手，在小区门口摆促销台，人体流动奶吧充当吉祥物，不仅能快速吸引儿童注意力，而且还渲染促销气氛，聚集人气，关键是投入少，见效快，简直是一箭三雕。”

“好，我把这想法写进去。”

“再给你讲一件事。我上大学时做过康师傅兼职促销员。有一天，我发现一个老太太总是站在我们促销台不远处，一直看我们小组忙上忙下，她神态不像顾客，感觉有点怪。过了好一会儿，督导跑来巡场，她看见老太太马上过去喊老总，这才知道人家是公司高管来的，正在调研。后来督导告诉我，老太太来自台湾，管理手段跟大陆不一样，比较严厉。但刚才她发现我是这批促销员里干活最卖命，吆喝最勤快的一个人，希望我毕业后能加盟康师傅。我听完热血沸腾，后来干活动力更足。小黄，你听明白了吗”

“知道，多鼓励，多描绘，多给人家一些想象空间！”

“嗯，明白就好。还有两事儿，三个小组要加配一个小喇叭，人多时方便喊话，钱嘛，叫经销商出。促销摆台时，叫经销商多拍照片，年底我有用。”

挂上电话，我又问起阿健的活进展如何，阿健吞吞吐吐半天，也没说出个所以然。好在是第一次问他，我还算有些耐心，又细心教了点学习方法。
忽然又想起一件急事来，马上再给小黄去电话：“哥们，A集团制定的工程付款条件比较苛刻，不仅进度款付得慢，而且还要部分垫款一年时间，估计说服乙方接受有难度。我对工程付款这块还不熟，你现在马上去趟C公司工程部，帮我问问他们是如何说服客户的？”

“好，我马上去。”

作者:万里依然日期:2010-11-0420:43

时间不大，小黄电话来了：“请乙方垫款，他们一般做两点解释，1、为了真刀实枪考察乙方实力，不听乙方吹嘘，只看有没有本事垫款，是甲方防备乙方浑水摸鱼的一个策略。2、监督乙方认真干活，督促乙方按时保质完工，是个约束机制。”

哦，明白，但力度似乎不够。我要再琢磨琢磨，光说两条解释好像说服力还差点意思。思前想后，发现一个大问题。谈判中要顺当摆平甲方乙方对立矛盾，很难！乙方碍于甲方权威，一般是表面同意，但口不应心。如果内心不赞同，谈判还是暗流涌动。不行，应该换个思路想问题。

现在问题实质是甲方不管如何游说，归根结底都是为了检验和约束乙方，本来乙方地位就像二等公民，要是甲方再抛出苛刻付款条件，好比在他们身上再栓几圈铁链子，被甲方捆了一个结结实实，谁心里开心？对啊，如果能叫乙方开心，逆流自然变顺流。能叫乙方开心就得修改付款条件，那
甲方颗又不开心了。靠，问题似乎无解，兜一圈又兜回来了。

继续深入想。谈判时候，我不能叫乙方烦心，可也没本事让乙方开心，但乙方从烦心阶段走到开心阶段，是客户心态从一个极端向上走到另外一个极端，那路过中间阶段，就该是平心静气阶段吧。对呀，如果能叫乙方平静接受现实，谈判或许有希望。

好，新问题，《如何能叫乙方平静接受现实？》。

现在是乙方看见自己被“付款绳索”捆绑着，动弹不得，造成心理失衡，但要是他们看到甲方也同样被绳索捆绑，是不是就感到公平了？心里是不是好受多了？对啊，从人性角度出发，只要事情处理得公平，大家就没意见。原始社会就是人人平等，所以没有反抗。

正当我感觉分析有门时，忽然灵机一动：“靠，自己是个小笨蛋，这么简单的问题，居然还要想半天？看来跨行夸业的来回跨，真给跨晕了……”

作者:万里依然日期:2010-11-0421:00

一路无话。我们先到了赖总的公司。通过两次接触，我发觉赖总这人不简单，为人实在可靠，设计水平高，领悟客户的思路能力超强，很值得一交。

果然，一见到赖总设计作品，我就打内心欢喜，嗯，正是我想所要的作品，大师级？像。

赖总对我的设计思路也有些崇拜，我们是好汉惜好汉，
很快在工作中结下了友谊。他对我关于总统套房的设计赞不绝口，让我受用。但他送我出门时，随口说了句：“雨总，迎宾酒店好像还没电梯，呵呵，请老板爬四楼合适不？”一句话把我问了个张口结舌。

晚上十点多从省城出来，我心情极不爽。“雨总，迎宾酒店好像还没电梯”，赖总的话一直萦绕心头，简直点醒梦中人。我做装修多年，自认为是高手，可居然没考虑酒店的电梯？还高手呢，屁！说庸手和俗手还差不多。差劲。

算了，没时间自责，赶紧动手想电梯吧。在酒店里新做电梯井，不仅技术上有难度，而且工期也耽误不起，看来只能在建筑外面加了。请示完廖总，廖总这边OK。简直是牵一发动全身，新增电梯涉及到工程问题，还得找设计院沟通，请他们尽快修改平面CAD，然后再书面通知各大装饰公司修改平米布局方案，唉，想得头大。

作者:万里依然日期:2010-11-0421:36

时间过得刷刷的，我是忙的脚不沾地，头不挨枕。每天都备受企划和装修两个项目折磨，想腾出完整时间专门处理企划部的事儿，或者单独忙酒店的活儿，想都别想。一天的工作被切割成若干个时间段，工作性质不是穿插而是混搭。以前没有这种经历，太受锻炼。

我必须在最短时间内，从广告思维这颗树上，像猴子蹿跃大树一般蹦到酒店那颗树上，对，一会儿还要再蹦回来。
当然，锻炼的收获超值，苦不能白吃啊，到了后面，我不是在两棵树上蹦跳，而是在梅花桩上跳舞！梅花桩下面？哦，想起来了，是老彭那厮跟鳄鱼一般苦苦等候着。MD，还真叫他等着一回，幸好我有高人相助，不然……

这一天，老板飞到H公司检查工作，听取汇报。在董事长办公室，老板握着我的手笑道：“雨经理，听廖总说你工作推进满快的嘛，明天汇报都准备好了吗？”

“请老板放心，都准备好了。我跟廖总立下军令状，保证按时按量完成公司交代的任务！”每次见到老板，我内心既激动又紧张，不论跟他相处多久都是如此，呵呵，也许这就叫人格魅力吧。

老板身材高大魁梧，站在那里有三山得配之风，很有大老板的气派风度。他看着我笑道：“很好！A集团打江山是一批人，到了坐江山的时候，前面那批人已经没什么动力再冲锋了，现在集团就需要一大批像你这样能打硬仗的中层干部。你有冲劲，又想在公司做事，那我们就给这个平台。很好，很好。走，我们到酒店转转去。”

老板一见面便着实夸我一番，不禁心情澎湃。他说的话其实挺普通，但听起来就跟战士听见冲锋号一般，总是叫人热血沸腾。当然，这次也不例外。

作者:万里依然日期:2010-11-0421:43老板一声令下，H公司所有高层闻风而动，前呼后拥陪
同老板视察工地。不巧，昨天刚下过雨，工地上一片泥泞，一群工人们正在酒店门口做地面硬铺装。我陪老板一边视察酒店，一边汇报工作。我把市调数据，移花接木的设计思路，面子里子的装修策略，向他简明扼要地汇报着，老板极有智慧，还没等话说完，便开始抚掌大笑：“很好！这回酒店装修我算放心了。明天看完装饰公司效果图和报价，你们就放手去干吧。哈哈~”

俗话说，宁跟内行人吵架，不和外行人说话，此言极是。老板虽不懂装修，但他能明白我用广告策略指导做装修的思路，听起来自然轻松。工程部庞总紧随我们其后，看老板一个劲儿夸我，他脸色开始有些不正常，阴阴的。唉，咱也不是啥光明磊落之人，心里跟着起哄：“庞总，现在就想哭了？呵呵，别急，好戏还在后面，现在还没到你哭的时候呢，急啥？”

庞总对我的眼神分明是眼红外加嫉妒，好理解。本来他天天想看大笑话，见我半个多月没一丁点动静，还被廖总喊去痛训一顿，心里早就乐晕去。也是，好比一个踢足球的旱鸭子跑去游泳，不被淹死才怪！可万万没想到最后看自己笑话了，更痛心的是，还要继续陪我看他的笑话。嗯，这等鸟气确实有点搞。

等老板视察完酒店，大家跟随老板又深一脚浅一脚地穿过泥泞地，好不容易才走到大路上。低头一看，靠，才擦干
净的鞋面上又粘上不少泥点子，挺心疼，又左右瞧瞧同事的鞋子，各个如此。但我无意中却扫到老板那双北京布鞋，上面居然没一个泥点子！哇，心里立刻翻了一个儿，不免有些心惊：“平时只是感觉老板走路四平八稳，步下生风，没想到老板迈的竟是‘虎步’！难怪就只有他鞋面一尘不染。风水有言，男行虎步，大富大贵之吉相。看来，咱真是跟对老板了。”

未完待续中。。。。。

再过两天，我将每天发6000字-8000字（比平时多一到两倍发帖量），估计用一周时间，把一个故事完整地描述完，本贴第一个故事高潮，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-0500:01

回复：

Peterpan追帖子好久，一直潜水，盖因才浅学疏，不敢妄语。

今事急请教，万望雨大哥忙里抽闲赐教！目前，有一个长客站的全方位媒体在N省发包代理，自认为拿到价格底线，月交30万。整个N省长客站的所有媒体包括：牌子、电子客票、电视。初步调查：N省有14个地级市、15个县级市，地级市完成月交2万就算成功。你看这是个好的创业机会吗？该如何开展呢？万分期待您的点睛赐教

回答：
先不说项目好坏，先说投资。一个月上交30万，假设开张后三个月都严重亏损，房租、员工提成、工资、税金、办公费、回扣、上交的管理费，合计就要亏损到90万——120万。半年后开始扭亏为盈，好，你需要200万的现金流预备着。没有这个财力恐怕够呛。

14个地级市，你至少要在1/4重点城市设立办事处，这笔费用一个月还不显得太多，对不起，再乘以6呢？再乘以12呢？

你觉得“地级市完成月交2万就算成功”，这个观点值得商榷。房租、员工提成、税金、工资、办公费、回扣等等，这块你还没算呢，恐怕每个月就要完成4万以上了吧。对，还有一块你没算，14个地级市每月都能完成4万？不一定吧，万一有4个城市当月没完成任务呢？恐怕剩下城市要完成5万销售额，才能背回来总任务量吧。别忙，还有一块没算。广告还分淡旺季，到了淡季，任务怎么办？所以旺季任务量是不是还要增加？

你在广告圈里人脉和资源如何？如果是圈内白手起家，我建议和其他公司合作经营。现在广告环境不比从前，几个月内你很难打开局面。长途车载广告只是广告的补充形式，我在A集团时，别说长途汽车了，推荐火车广告也不在少数，全被我三言两语打发走了。你的资源在广告圈里并不是“很值钱”哦。现在广告媒介最好是电视、报纸、杂志、网络和
户外。其他的媒介都算是补充力量。

客户投广告是要马上见到销售效果，在车载上打促销广告？合适吗？车上的人要么睡觉，要么聊天，要么看风景，要么看书读报，有几个去看电视？打品牌广告？车载电视本事就不是强势媒介，自身形象低端，客户不能获得媒介本身形象的衬托，自然投放热情不大。

央视本身是强势媒介，国家权威的代表，所以客户在央视打广告，就能获得消费者潜在认同，哦，这个品牌也该很强势吧，不然怎么能上央视呢？脑白金原来使劲在央视打广告，到后来，农村市场销量猛增，有好事的广告公司跑到农村去做市调：“你们为什么买脑白金送礼？”村民回答：“他们总在央视上说话，这是中央说的。”哥们，明白什么叫强势媒介概念了吗？

好，促销广告打在车载电视上，促销效果不好，打品牌广告也不合适，那你叫客户打什么广告？应该给他们一个什么投放理由？

我不了解当地市场是否有特殊性，你可以先去问问大客户，小客户，看看投放意愿如何？如果客户投放意愿不强烈，建议别做了。

接手之前，你最好多问问，前面的公司为什么不做了？是资金实力问题还是客户不认？我们知道，人家是有钱不赚而放弃，肯定里面有故事。你最好把故事挖掘出来做投资参
考。

综合起来，1、你需要足够资金做支撑，在客户群没建立之前就把投资烧光了，前面投资可就全打了水漂，不值。2、最好有广告深厚人脉，否则白手重头开始，不是一般的难。看你问的问题，我觉得你还是广告圈里的生手，呵呵，劝你小心介入。

现在是年底，如果你现在介入还来得及，因为客户的广告计划大都在年底前开始制定，第二年才开始实施。如果过了年，你再介入进去，不是不能拿到广告，但要费更多力气。

最好说一句，哥们，你该把帖子多看几遍，你的问题其实我已经讲过了。

作者:万里依然日期:2010-11-0521:08

书接上文。

中午，老板在小食堂吃饭，点名叫我作陪。这是我第一次陪老板吃饭，紧张。H公司所有高层齐齐聚到，大家一边吃一边谈工作，没有闲聊，只有汇报和指示。这顿饭给我的两点感受，1、老板不愧超级工作狂，他已经把生活变成了工作，反过来工作又融进生活，所有乐趣也许都从工作中来，然后又再回到工作中去，达到这种超常状态，非普通人所能理解想象。2、老板很会鼓励人，知道我想要得到什么，他就说什么，针对性极强。虽然只是寥寥几句，我就被他煽动得热血喷张，但叫人奇怪的是，他说的话像家常饭般平常，
怎会威力如此之大？唉，受制于当时自身修为有限，百思不得其解。到了后面，我才体会到其中奥秘。

饭后，我得到会议通知，酒店评标在明天下午2点准时召开，他只参与审核效果图，不参与价格谈判。同时，有内线告之，老板行程是明天上午去省城跟省政府汇报工作，明天傍晚有事必须走。

哦，老板不参与，工程部那帮鸟儿会有什么动静？他们出头帮我谈？歇菜吧！估计是廖总主持，我协助。但……这是一个显身手的机会不？酒店设计是我的思路，招标是我做的，今后监工也是我的人马，采购还是以我为主，现在就缺与装饰公司谈判一环，要是能把谈判再拿下，那就是清一色一条龙，彻底洗劫工程部！

对，包括廖总在内，谁也别想染指咱的项目！打定主意，我决定为这次谈判布一个局，嘿嘿，挖下深坑等虎豹，洒下香饵钓金鳌，H公司的老少爷们，你们瞧好吧！

没办法，那时我还依旧是年轻气盛，干起活来有股气死小辣椒，不让独头蒜的劲头。做事不知退让，一味儿追求名誉地位，说好也好，进取心强，事业心重；说不好也不好，为后来工程部在背后搞鬼留下伏笔。

中午没休息一分钟，心里盘算着如何对乙方痛下杀手：“工程部和采购部的谈判策略，屁股想都知道怎么回事。不就是一家家喊进来，谁报价低就跟谁签合同，这里面不仅乙
方可以反客为主，参与围标，而且甲方没给乙方施加足够压力，没有泰山压顶般的压力，乙方会轻易就范？歇菜吧。”

常规做法，咱从来不感冒。我的习惯是一伸手，就是出人意料的套路。好继续想：“在报社混迹多年，深知乙方心态。说得难听点，乙方就像蹲在地上的青蛙，甲方捅它后背一棍子，青蛙不得已向前蹦一下，再捅一棍子就再蹦一次，不捅？坚决不蹦！问题是，甲方拿什么武器当捅乙方的棍子？而且捅完后乙方吃痛，不得不作出必要让步，但又不引起他们反感，还有兴趣继续跟甲方玩游戏？靠，高难度技术动作！……”

作者:万里依然日期:2010-11-0521:17

下午，廖总办公室。我给廖总献了一策：“装饰公司报价一般分为利润项目和平价项目，掺杂一起，高价项目有鱼目混珠嫌疑。我们针对装饰公司报价，可以采取摘樱桃谈判策略，把他们所有报价中最便宜的单项分别摘出来，再重新组合成一份新报价。然后我们就围绕这份新报价展开谈判。”

“雨经理，你想法挺好，但利润全被剔除，他们会干吗？”

“廖总，当然只用摘樱桃策略，还不能叫装饰公司就范，今天陪老板吃午餐时，受老板谈话启发，我想为乙方布一个局，呵呵，没准能让咱公司利益最大化！”

“哦，说来听听。”廖总见我说得如此肯定，绕是来了
兴趣。

等我把名为“见面有礼，刺刀见红”的谈判构思讲完，廖总微微一笑：“呵呵，小雨，你的弯弯绕真不少啊。难怪老板当面背后夸奖你呢。好，想法很好！”廖总是个识货之人，他听出些味道出来，头一次亲切喊开了小雨来。

莫大鼓励，我忙顺杆往上爬，“廖总，我还有一个不成熟想法，您要是信得过我，不如这场交锋由我来负责具体谈判，请庞总和肖总协助。等谈判完后，我们向您做总汇报，最后再由您亲自拍板，您看成不？”

“呵呵，前段时间陪老板出差到C公司，碰到老板的朋友孟总，他着实夸你谈判有一手，称得上后生可畏。好，这次就看你本事吧。但你不是说自己不懂工程吗？你能谈……”

我马上打断廖总话头，“老大，您不也说过，A集团文化之一是外行领导内行嘛，我虽然没做过酒店，但咱们迎宾酒店的整体构思布局，老板不也挺满意的吗？”

“呵呵，小雨，有你小子的！好，快去准备吧。”迈着轻盈步伐走出廖总办公室，惟一失落是仍然没见到想见的姑娘。

喂，那位长发飘逸的漂亮姑娘，你跑到哪儿去了？太后悔上次匆匆一瞥后，自己怎么不会讨要一张名片或者找个搭讪的借口再进廖总办公室？最不济也要站在门外，找个结识机会啊。只要拿到她的电话，后面一切都简单。唉，我还能有缘再见到她吗？算了，瞎想无意义，估计没啥成戏，都怪自己是个小笨蛋！
作者:万里依然日期:2010-11-0521:20

傍晚，赵一笑电话依次通知装饰公司：“迎宾酒店开标会将在明天下午2点，H公司大会议室召开。A集团老板亲自出席，廖总和雨总主持，请贵公司现场能拍板的领导带队，务必带上施工报价、效果图和甲方提供的工程合同，一式四份的工程合同要加盖贵公司公章。现在我们把合同电子版QQ过去。”

A集团工程合同采用国家标准合同，只不过根据实际情况，稍作补充而已，没有值得保密的地方。但我在合同上又新增一条：“本合同乙方签字盖章后，乙方不论任何自身的理由或借口，均不可推翻、逆转或毁约本合同。否则，乙方必须支付本同总金额的20%，作为赔偿给甲方的毁约金，并且甲方不退还乙方竞标保证金。”单独加上霸王条款，我自有考虑。

第二天上午，我又分别给每家装饰公司致电，再次做最后确认。工作要做扎实些，电话里告诉他们，第一，介绍自己公司要简练，流于表面的推介别开口，数据说话，最好直说知名五星级酒店案例。第二，方案介绍也要少而精，强调特点即可，说多了谁也记不住。第三，场下多练习几遍，达
到说话顺畅，条理清晰的要求。第四，提前想好老板可能要问的问题。几条意见说完，众多公司似乎感到我与众不同，连连称谢。

更重要的是，告诉他们加盖好公章，是根据我多年乙方经验所得。钓鱼关键在于诱饵是否香甜，推而广之，乙方最怕甲方抛出什么样的诱饵？对，带致命诱惑的香饵！我只在电话里轻描淡写说了一句：“……我个人看好您们公司，请在来之前，在合同上提前加盖公章，签合同都是赶早不赶晚的事儿，您说呢？……”

加盖公章意味什么？潜台词是随时都有可能和甲方签订合同哟！嘿嘿，我故意引诱乙方的贪欲，乙方定是满怀信心而来，充满期待之情：“哇，今天就有可能敲定合同，得抓住机会好好表现一把！”好，老子要的就是调起乙方的无尽欲望，然后再出其不意迎头痛击！彻底灭掉他们贪欲，然后再……

作者:万里依然日期:2010-11-0521:50

细节，成败在于细节。我打电话除了为他们好以外，更是为老板审核起来相对轻松。酒店设计本来不错，但如果介绍不到位，自然失分，太不值。本次招标大会既是集团考核筛选装饰公司的大会，也是老板和廖总在考核我实施项目的能力，可万万来不得半点马虎。

刚加盟A集团时，我生怕老板还不了解具体情况就做出决定，所以汇报时尽量想说详细些，嗯，错误。几次接触后，我发现老板没啥耐性，手下人给他汇报工作时，他都希望开门见山，三分钟便能了解清楚事件本质，然后开始拍板解决问题。
8年前，我没机会近距离了解过真正成功的顶级老板，不知道他们所思所想，不清楚他们思考问题的方式和习惯，不懂得他们做事喜好与忌讳，结果误以为跟顶级老板汇报也需要一本材料做支持，其实大可不必，任何问题一张A4纸即可。那么大的一个老板，经验极丰富，什么没见过？什么没想过？什么没经历过？根本用不着啰嗦繁琐的汇报。所以，这次酒店设计汇报，一定让设计公司提前操练好，精简汇报内容，提高汇报效率。

明朝洪武九年，主事茹太素上书汇报工作，朱元璋读了六千多字，还未入主题，皇帝时间多精贵啊，不禁勃然大怒，马上叫人庭仗伺候，把这哥们打个半死。唉，古今中外莫不是老大们的时间格外宝贵，容不得手下人随意浪费。

一句话，跟我们A集团老板汇报，只用说上半句话，下半句？赶紧咽进嗓子里去。老板绝世高手，不用听下半句便了然于心。这是咱吃过汇报的亏，改过来的新习惯。后来我逐渐成熟起来，也有了类似体会。

下午1：30分。大会议室里已经坐满各路人马，没人走动，也没有交流，一个个正襟危坐，神情严肃，会场气氛略
显压抑。看得出，这些公司久经沙场，把自己喷绘好的作品全用牛皮纸包裹得严严实实，密不透风，靠，全是我的思路还怕同行抄袭？嘿嘿，螳螂捕蝉，黄雀在后，你们就不怕我来抄袭吗？

当着众多投标公司的面，我高声宣布了竞标规则，第一环节，设计洽谈。请每家装饰公司按顺序，带上自己作品和报价到董办洽谈，单独向老板和廖总汇报设计应标事宜。包括介绍公司和设计作品在内，每家公司限定15分钟之内陈述完毕。第二环节，8进5谈判。选定5家入围公司，进入到价格谈判阶段。第三环节，双方签订合同。

等宣布完竞标规则，会场上一片寂静。筹备近一个月的酒店招评标大会正式开始了，等待我的招标结局究竟如何？

未完待续中。。。。。。

明天更精彩，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-0620:37

书接上文。

老板绝顶聪慧，听个15分钟还不了解每家公司实力和设计思路？笑话。果然，不到两小时，酒店竞标会的汇报阶段就已完成，我在幕后所做的大量工作结出了硕硕果实，招标汇报会大获成功！前来汇报的8家装饰公司不仅全部由高层带队，而且效果图基本按照我思路执行，很给力！

几十张效果图摆满办公室，甚有气势。老板背着手在一排效果图前溜达了两圈，拿笔圈定四家公司的设计作品，“廖总你带队，全权负责谈判，雨经理和庞经理协助。”说完，老板赶飞机走了，真是来也匆忙去也急促。
老板昨天已听取我的汇报，大致了解酒店设计思路，现在又看到效果图，满意。其实，汇报还是感觉有些仓促，讲解也不够细致，心有不甘，但没办法。老板就是超级忙，能腾出一个小时听取汇报，已经很给咱面子啦。

望着老板急步远去的背影，忽生同情之意：“老板自由吗？表面自由而已，实际上他的时间都被人家安排得满满登登。”

这次设计入围的四家装饰公司包括赖总公司，除了标间和餐厅设计则被另外两家公司夺走外，赖总设计的酒店大堂和总统套房最被老板称道，嗯，意料中的事儿。本来想私下多跟赖总交待几句，提前透露点谈判信息，但转念一想，不妥。第一，赖总只是他们公司设计总监，并非老板，由他代表公司谈工程合同，合适吗？第二，现在局面纷乱，先露了底牌，岂不自找麻烦？第三，万一他们公司与工程部有千丝万缕的联系，怎么办？千万别因为个人欣赏赖总而坏了全盘大计。

等送走老板，庞总率先发言：“雨总，招标会开得成功，老板和廖总都挺满意，真没想到雨总是业界高手啊，哈哈。我谈判能力有限，这次装修谈判，不如我们看看雨总有何高
招，也跟着学上几招，大家说呢？”

“呵呵，早闻雨总大名啊。上次产品设计比稿会，一出手就是震撼作品，现在H公司的产品包装已经采用企划部设计，市场反响不错。庞总建议得好！我也赞成。”

廖总见庞总和肖总都推荐我做主谈判人，他满怀深意地瞅我一眼，跟着发下话来：“好，就由雨经理负责谈判，庞经理和肖经理协助，我在办公室等你们汇报，争取今天搞完合同。”

庞总刚推荐完，我心里马上明白了某些人的“美意”：“这家伙还想继续看我笑话？哦，我在前面谈判，不论谈成什么样儿，你都好躲在后面说坏话？更可气的是，肖总你说话怎么不过脑啊，简直不明事理，也跟在后面起哄？幸好我是主动请战，提前有了准备，不然仓促上阵，结果也未可知呢。”

作者:万里依然日期:2010-11-0621:20

庞总认为我只会纸上谈兵，没谈过几百万的工程项目，又想等着瞧我的新笑话。一旦装修价格谈判高了，或者谈崩了，他就好在背后造我的反!然后顺势出手，替我收拾残局，来挽回自己颜面？

靠，天下有这等好事？他又犯老毛病了，还是吃了没调查的亏。我让赵一笑打听过庞老大，他的过去、出身、来头和能力被我摸个清楚，唉，也就那么一回事。可他呢？嘿嘿，还不了解咱过去多彩而丰富的经历吧。别说谈个区区几百万
的项目了，我还劲赚过大几百万呢，咱还参与过4000万的超级合同谈判呢。既见过猪跑，又吃过猪肉，对了，别说家猪跑了，就算野猪跑咱也瞧过，还想看我笑话？尽扯淡。

看见廖总往外走，我三步并两步赶上廖总，忙请示：“老大，要不请秘书小王做个谈判记录吧，万一老板有空想了解谈判过程，好歹有个文字材料准备。”

“好。”廖总点头同意。

为什么要喊上廖总秘书？唉，把小王看成廖总代表，给廖总作秀呗，别说谈判完了，有人秋后算账，背后再搞出一个俺有吃回扣嫌疑。嗯，罪名够生猛，咱背不起！

送完廖总，我站在门口，对身旁的赵一笑低声音问道：“哥们，果然不出所料，廖总确实点了我的将，你赶紧叫人再看看现场清了没？”

“好嘞，一会儿就请君入瓮！”

见赵一笑既高兴又紧张的样子，我不免又再三嘱咐：“一切按昨晚商量的办，你放机灵点，千万别大意。一会儿，等我带他们去会议室，你叫人马上把桌上的标书赶紧整理出来，动作麻利点！”

作者:万里依然日期:2010-11-0621:25

刚说完话，远远看见廖总的秘书小王迈着小碎步，婀娜多姿走来了，这丫头长得确实水灵，号称集团六朵金花之一。算了，现在不是欣赏美女的时候，收心要紧。等小王进屋跟
我们笑眯眯打过招呼后，我跟小王说：“小王，今天要辛苦你一下啦，呵呵，帮我们做好谈判速记。还有，你通知办公室今晚留人值班，晚上要加急盖一份重要合同。”

“好。”小王痛快回道。

我转头又吩咐阿伟：“阿伟，你马上把8家装饰公司标书分成两套，一套先放到这里，你带上另外一套跟我们走。”

现在老板走了，廖总也不陪着玩了，办公室里三人谈判组我为头，望着庞总事不关己高高挂起的眼神，我心里暗自叫着：“哥们，关键时刻到了，小雨，小雨，加油干吧！咱就是撵不走的小强，打出一片新天地来给自己瞧瞧！”

等心里暗自叫足气后，我首先发言：“庞总，肖总，既然廖总点将，庞总推荐，那兄弟我就不客气啦，干得不好，还要诸位老大多多帮衬提醒啊。呵呵，好，现在咱们就出发，看我们锵锵三行人如何收拾那帮装饰公司！”

肖总见我信心满满，有点疑惑问道：“雨总，怎么个收拾法？”

“老板和廖总已经同意我的构思，考虑到设计环节的竞标，暂时先淘汰两三家公司，我们主谈入围的五家.最后中标公司借鉴所有老板圈定的设计稿，一统酒店最终设计。”

“雨总，都说完了？”庞总不紧不慢问道，他以为我谈判方式跟他一样呢。屁！

“我初步估算8家公司报价平均毛利有30%，这回可要
好好杀杀他们的价儿，但低利润对装饰工程来说，管理稍微松懈一下，就存在赔钱问题，所以他们会强烈抵触我们杀价。但这并非关键，关键在于A集团付款条件苛刻，两座大山都要乙方一肩挑，确实强人所难。但我们又不能逼迫他们挑山赶月，只能是他们自己主动挑山赶路。嘿嘿，我谋划了一个化被动为主动的法子，谈判里主动布了一个个局！”说完，我得意地笑了起来。

“现在市场报价已经很透明了，雨总，你凭什么估算的毛利？哼，装饰公司毛利有那么高吗？MD，那不成人人乐了吗？”庞总一脸不屑。

肖总也是久经历练之人，但听到布局二字时，也不免感觉有些好奇：“哦，布局？雨总，你想玩点什么新鲜玩意儿？呵呵，好，我们试目以待，看看雨总如何布这个局！”

我没工夫理会庞总，只对肖总笑道：“呵呵，我为布局起了一个名字，叫“见面有礼，刺刀见红”，实质是请君入瓮后再来个瓮中捉鳖！”说完，我做了一个深手向下抓东西的动作，把肖总逗得哈哈大笑起来。

庞总又不怀好意凑上来打趣：“好，我们跟雨总到瓮里打猎去，哈哈。”

见庞总步步紧逼，我心里暗自冷笑：“你丫暗藏祸心，不想接烫手山芋，正合吾意，现在表演给你看看，教你一个乖！……”，但表面上我却平静回了一句：“好，我们抓紧
时间干活吧。”

未完待续中。。。。。

预告：从明日起，每天发帖6000字以上，预计连续6天时间讲完一个完整的谈判案例，无论对甲方还是乙方，此案例均有借鉴价值，敬请关注。同时请广大贴友热情捧场

靠，哥们我豁出去了，不干别的了，大写6天时间，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-11-0713:11

书接上文。

开标流程已经走到五家入围公司谈判阶段。记不全他们公司名字，我姑且把入围公司分别称为U、V、X、Y、Z五家公司。现在八家装饰公司还眼巴巴坐在大会议室等消息，我稳稳心神，迈步走进会议室，大声说道：“请U、V、X、Y、Z五家公司先跟谈判组过来。还没被通知的公司老总，对不起，请多包涵，请先在会议室坐一会儿。”

说完，谈判组带着五家公司鱼贯而出，下楼左转，这边走廊有一排6间会客室，而赵一笑、企划部秘书小江带着两个新来的实习生早就站在楼道口，恭候装饰公司的到来。我回过头对众人说道：“请各个公司分别进一间会客室。”

楼道里众人不明白我葫芦里卖的什么药，驻足观望，显得有些犹豫。我又高声喊了一遍：“请公司老总分别进一间会客室，每间会客室接待一家公司谈判。”
很快，企划部的人行动起来，带着各家公司分别走进会客室。

等五家公司进去后，两个实习生立刻把所有会客室门关上。我冲一笑丢了一个眼神，一笑马上明白，他走进第一间会客室，冲U公司钱总笑道：“钱总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完出来再进第二间会客室，还是那套词：“V公司王总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完再出来，再进第三间会客室……

我这边开始跟肖总交底：“肖总，现在五家公司已经被分割开来，我们依次跟他们谈报价，谈完一轮接着再谈第二轮，直到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价，不谈付款方式，那是第二个环节的事情。我打算叫他们玩命互相杀价，我们置身事外，不参与杀价，只负责传递信息，就像坐在罗马斗兽场观礼台上看表演一样，等他们飞机大炮火并完，公司利益最大化的目的也达到啦。”

“呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵势，就猜个八九不离十。那帮装饰公司同时受到两层压力，一层是甲方施加的，另一层是同行给予的，同行杀同行的价儿，比甲方单杀乙方更狠！TMD，够他们喝一壶！哈哈，算你狠！哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被加工的真假难辨，虚实难猜了吧。哈哈。”肖总拍着
我肩膀笑道。

我也不怀好意笑道：“肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们只短兵相接，摸摸各个对手的报价、诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来帮我打圆场，唱白脸。庞总，您帮我活活稀泥？”话音刚落，肖总和我均嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？对，还出了廖总意外呢。

有一次跟廖总闲聊，廖总告诉我说，采购部肖总可是公司老人，追随老板多年。公司创业初期时，就开始干采购工作，当时他的能力还够应付小规模采购任务，也得到过老板信任。但随着集团发展壮大，他的本事却没有随之迅速提高，所以最近几年未得到提拔重用，一直窝在H分公司做个部长。但我对肖总印象不错，没庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。但这次谈判，包括后面的采购，我都必须要倚重肖总的力量，所以我对他很是客气。

我又冲正在巡场的小江招招手，小江三步并作两步走到跟前，我压低声音说道：“小江，再跟你重复一遍，你和新来的两个同事今天辛苦点，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客
户，不许他们开门聊天、互相串门、四处打听和随意走动，别看他们一个个都是公司老总，但到了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，他们违反投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话，千万别搞砸了！对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶，都明白了吗？”

小江点头称是。

6间会客室，每间大概20平米，都是统一布置，一张咖啡色现代风格谈判桌，配10把灰色办公转椅，移动式水洗黑板靠在墙边，进门正面的墙上悬挂十张中央领导人和老板合影以及省市主要领导到厂区考察的大幅照片，对面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。两盆绿色大散尾葵点缀着房间，而房间大玻璃窗正对厂区喷泉广场，景色蛮好。我明白会客室之所以如此布置，是秀给客户看的，“看见没，A集团实力毋庸置疑！”

作者:万里依然日期:2010-11-0713:39

我们鱼贯而入1号会议室，U公司钱总马上站起来笑脸相迎：“呵呵，上次听完您讲的酒店设计报告，我发现雨总年轻有为啊，简直可以说是顶级高手的思路，我在H市就没见过像您这样高水平的设计大师，更没想到A集团能延揽到如此杰出的行业精英啊，佩服，佩服！哈哈。”说完钱总挑起了大拇哥。

钱总长得瘦小枯干，约摸50岁的年纪，一副精明相全
挂到脸上了，尤其是他的一双眼睛，简直是越老越亮，倍亮儿，一看就知道不是一个善主儿。

知道客户当面的夸赞，全是没价值的虚话，根本不用搭理。我一边翻看U公司报价，一边平静说道：“钱总客气啦，这些都是我们公司集体的智慧，不是我一人所为。好，不扯闲篇了，咱们说说工程报价。您这次报了390万，呵呵，实话说，U公司报价在竞标中可算夺了花魁！唉，钱总，别的不说，花魁价您叫谈判组怎么上报？公司肯定不乐意呀，如果您真想喝A集团合作，那可要表现一些诚意出来哦。”唉，甲方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中，我也不例外。

见我开门什么都不谈，上来便要求降价，钱总有些吃惊，满脸诧异神色盯着我说：“390万还是最高价？哎呀，雨总，您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过，基本都是成本价来得呢，呵呵，还要再要降价？难，真没法再降了哦。”

我微微一笑，摆出无所谓的姿态：“钱总，您先别下结论，现在别家报价都比U公司低，您说，在设计一样，施工质量相差无几的情况下，报价是否是竞标的决定因素？我们会舍低就高？可能吗？钱总，您站在我们角度考虑这问题，也该是感同身受吧。呵呵，要不您，您再重新考虑报价？只要U公司报价有竞争力，谈判组还是看重了U公司的实力，咱们什么都好说，您说是不？”
“雨总，我来介绍一下，这位是我们公司管理水平最高的项目经理，穆经理。他管理着一支专门做酒店业务的施工队，技术实力很强，这次如果中标，我们打算就把这只队伍拉上来，一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。”

穆经理马上接过话题：“雨总，肖总，庞总，初次见面，我姓穆，呵呵，以后还请诸位老总多多关照。今天我们来早一会儿，我去看了看现场，实话说，酒店建筑质量还不太尽人意，这为今后装修带来些许麻烦，比如地面没找平就收工了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目，我怕会……”

实在没法听下去，话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑的，还没等甲方开口，乙方反倒开始给我们上起了课？别逗了。我立刻打断穆经理话头，“呵呵，穆总，对不起，我们先不谈细节，等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈论如何确保U公司中标的问题吧。钱总，您手头没这支精干队伍，A集团敢请您来吗？即使请您来了，您还敢接吗？所以，施工不是问题，花魁价才是障碍。”轻描淡写几句话，便把话题重新拉到了正确轨道上来。

“雨总，A集团号召力够厉害，呵呵，难得各路精英齐聚于此啊，瞧今天这阵势，所有公司都虎视眈眈的。雨总，这可叫我们如何报价？U公司报价真是已经很的不能再低了啊。”钱总一边说，一边不自觉地又摸了摸自己后脖子。
作者:万里依然日期:2010-11-0713:53

“A集团竞争对手都是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名的大企业，我们在民营企业排行榜上也有那么一号。如果承接集团迎宾酒店，能获三重名三重利，这点我上次开会已经讲过了。钱总，看您戴着劳力士金表，就知道您就是有身份的人，看问题必然醒目深刻。您可以仔细权衡接与不接的利弊，当然，这次商务谈判，甲方不会强迫乙方一定降价，只会跟报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作，而是多对一谈合作，如果您真想承接项目，总应该有些实际动作，证明自己在所有竞标者中是最有诚意的吧，您没诚意表现，谈判组如何向公司推荐？这不是难为我们哥几个吗？您说呢？”

肖总在旁圆起了场：“雨总说得是。钱总，这一轮我们还在征求各个公司报价意见，您还有机会再修订报价，机会难得，还希望钱总珍惜机会。”

“呵呵，既然两位老总发话了，好，我们再考虑考虑。”钱总若有所思答道。在大家已经走出门的时候，肖总回头又悄悄跟钱总嘀咕了一句：“钱总，我们雨总在内部讨论会上对您公司挺推崇，您可要把握好机会哦。”

钱总连忙点头称是。

刚出门，我跟肖总嘀咕起钱总来了：“肖总，U公司报价目前最低，钱总在听说他们报价最高时，这家伙心虚，下意
识摸了一把后脖子，而且他在说不知道该怎么报价时，他仍在不自觉摸脖子。心理学分析，这是人在说谎时的标准动作，除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间，他也很清楚自己的底价，只不过还没到开口时候。一会儿我们就从U公司身上打开突破口！您认为呢？”

还没等肖总回答，庞总抢过话题：“好，一切听雨总的！”肖总半搂着我肩膀笑道：“哟，没看出来，我们雨总还会形体语言呀，呵呵，够博学。”

“会点皮毛，结果正好用上了派场，呵呵，巧合。”回完肖总的话，我转头对小王说：“小王，你记录：1、U公司实力一般。2、U公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。3、他们报价目前最低，是突破重点。”

阿伟很好学，他忽然问道：“老大们，请教一个问题，和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？”

肖总冷笑一声：“以更假对假！买的没有卖的精，嘿嘿，乙方还能假过甲方？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总结精辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里可打的牌并不多。我们开门就谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转移话题，可被按住了，谁有闲功夫听他诉苦？原来以为他五十多岁的人了，应该经验十足，本来还怵他一头，
可发现他并没有B方案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。”

“甲方专门跟乙方谈报价，不是越谈价格乙方可走的路越窄吗？非逼到墙角不可。用甲方之长攻乙方之短，嘿嘿，我们雨总是谈判高手啦！”肖总在供应部久经历练，看我刚才的表现，马上就知道咱的水平。

听肖总明面夸奖，我马上回敬道：“呵呵，还是肖总厉害，我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。”

晚上继续发帖

作者:万里依然日期:2010-11-0715:49

很快，我们走进2号会客室。V公司王总见谈判小组进来，忙起身寒暄：“哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。”

王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差满滑稽。刚坐定，就听王总笑道：“您们谈判组的几位老总都是集团精英，这是给我们摆鸿门宴呀，嚯，阵势吓人，看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵~”

“你知道多米诺骨牌游戏规则啊，呵呵，算你有眼光！游戏一旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后一个家伙为止。”心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：“王总，V公司报418万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。呵呵，看出来了，王总还没拿出诚意来，把我们A集团跟外面公司等同看待，根本就没享受到贵公司一级客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”没跟王总说笑，开场就打算给V公司一个下马威。
“哎呀，雨总，公司本来也没想报高价的，都是实在的价，现在装修价格多透明，我们根本挣不了几个大子，只是落下一点辛苦钱而已。不过看在雨总和几位老总的面子上，那就再降8万！凑个410万吉利数，这可是最后底价，等会儿咱们就再别谈价格了，说说付款方式吧。”

“王总，今天我们要把合作谈定，报价下调10万，是您诚意表现。但够不够，现在还不好说。一会儿，我们还要再听听其他公司报价，如果贵公司想中标，呵呵，到时可您得拿出足够的合作诚意，是不？”肖总恰到好处地敲起了边鼓。

“哎呀，肖总啊，不是我们不肯大幅降价，真没啥降价空间了哦，这份报价已经很显诚意啦，您看我们铺贴墙砖才收38块/平米，这价儿到市面上谁肯做？呵呵，您说，总不能叫我们赔本做工程吧。”

我一边翻着U公司报价清单，一边不紧不慢指出：“王总，铺贴墙砖价格确实公道，但您安装一盏筒灯要20块？
市面上8块钱一盏安装费，一抓一大把，好，这点小钱咱们先不计较，但您家卫生间防水要80块/平米，实话讲，外面50块就能做下来。呵呵，感觉您这不是在刷防水涂料，像在刷金粉。看完V公司报价，贴瓷砖虽然便宜，但防水费用却窜上去，两项综合一起，单就卫生间墙面整项来说，这份报价不仅没吃亏，相反，还高出其他公司一块。”

作者:万里依然日期:2010-11-0715:56

见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了半晌才悠悠说道：“呵呵，雨总，我们就稍微赚了点辛苦费，其实，别家刷防水可能只刷一遍，我们要刷两遍，别家做……”

话题又TMD被扯远了，王总像淘气的风筝，不玩命拉就使劲往外跑，不行，要再拽回来，“王总，据我说知，地面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还说不到这块来。如果您真想和A集团合作，建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他的说法。推荐过来，不为别的，只是希望V公司能和A集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。其实，V公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。”
也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，属于骨灰级，他张嘴就来：“今天中午我们和老板一起吃饭，老板透露出集团正在购买H公司生产基地旁边的400亩地，而且还要建几栋高管楼，已经责成工程部开始组建二期开发团队，集团这些近期和远期的项目说起来，那可是大把大把的机会，就看王总是否感兴趣。”

“哎呀，我们确实想和A集团结为亲密合作伙伴，但报价的事……”王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。……王总自己在那里又磨叽半天，反正就是各个单项报价都挺实在，不好再降价的车轱辘话来回说。

低头扫一眼手表，这丫整整耗时五分钟，可没听到半点实质性东西，尽扯些没用的闲篇，眼看风筝又要飞远，我马上打断他的话茬：“王总，王总，等等，等等。对不起啊，打断一下您的话题。今天我们谈判任务蛮重，没有太多时间研究单项报价问题。直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判组的意见，过一会儿我们再聊？您看行不？”靠，行也得行，不行也得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几个人出了会客室。

作者:万里依然日期:2010-11-0716:04
刚出会议室，肖总低声笑道：“雨总，已经谈完两家，看来我们配合确实是天衣无缝，把王总给逼的一句话都没说利索。呵呵。”

“可不是嘛。我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，传我们心腹之言，制造紧张情绪出来，他们急，咱不急！等他们鹬蚌相争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？”

庞总有意思，他是会上不说，会下说：“好，今天我们都听你的。”

没等肖总开口，阿伟跑来打趣，“不像渔翁，那个太文气。您们更像蒙面加勒比海盗！”

“滚！”我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说：“多啰唆一遍，一家公司一篇纸，你负责记录：每家公司报价下调情况、他们说法、提出的条件和谈判组的意见。好，都清楚了吗？”

小王点头称是。

我接过王总话题，“好，记录：1、V公司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道；2、王总知道我们的计谋但没破解的招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。3、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。”
阿伟碰了我一下胳膊，问道：“你说，对付这类肉肉的客户，该用什么套路？”

未假思索，我脱口而出：“有的乙方天生就能磨，也有的是装可怜来磨人，甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到自己擅长的风格上去。看样子王总是个磨头，我们谈判时就要给丫一个痛快！跟谁都能扯闲篇，唯独他不行，因为他忒能磨，谈话时间一长，没准能把咱哥几个磨成面儿，靠，咱还戴眼罩蒙在被子里发呆呢。所以我直接亮出毛利15%的底价，围绕报价谈个痛快，能做就签合同，不能做立刻打发走入。”

作者:万里依然日期:2010-11-0716:10

“雨总说得极是，王总他不是能磨嘛，可惜咱不给他施展本事的机会。打丫头一个措手不及！”肖总也赞同我的观点，马上做了总结。

阿伟还再追问：“老大，王总不是一上来就自降8万吗？他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？”

“那个所谓的降价是故意秀给咱们看的，又不是本色演出，信鬼也不信丫！他自己主动降价，表面是给面子，其实不经意间透露出他们很想参与进来的意愿。但瞧谈判到了后半段的时候，他说话吞吞吐吐的样子，那股磨磨的肉乎劲儿，靠，全TM写脸上了！”我没好气地开骂了，因为我挺烦人家
来磨我的，实在是没工夫伺候。

“哦，明白你的两层用意了。第一，你看出王总是个磨头，他缓你就急，所以借竞争对手之口，传我们心腹之言，借机亮出15%毛利的底牌，干脆给个痛快结果威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价。第二，你在测试客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作还是能承受低利润的压力。呵呵，老大，我分析的对吗？”

“哥们，你说的有点意思啊，哈哈。”我很满意阿伟的分析，这家伙脑子真够好使唤的。

肖总轻声自言道：“雨总说得好，甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕得是乙方没欲望！”

我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得C公司张总曾跟我说过一句深刻话，“能在A集团工作三年，去其他公司基本能平趟喽。”现在看来，果然不假。肖总虽然话说的很轻，但道理却深刻，能说出这话的人，基本算把谈判的奥秘参透了，嗯，他果然是A集团培养出来的高手。

插一句话，我在报社做广告业务时，发现一个管用的谈判规律。如果客户是个爽快人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，那我要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄些，节奏放慢些，谈吐文雅些的模样，
如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方的谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

好，晚上见

作者:万里依然日期:2010-11-0720:52

接着我们又陆续与×公司的赵总交流，赵总报价430万，被我一顿狠批。Y公司的林总报价408万，也被我一番调侃。

最后我们走进Z公司的会客室。杨总连忙站起来打招呼：“呵呵，几位老总好，看来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”

知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一个小时了，我忙笑着说：“可不是嘛，最好的大戏当然要放到最后上演啦。杨总，照实说，您家报410万，门票有了点贵，VIP级，我们都是苦出身，不太习惯VIP待遇，这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗？”

赖总握住我手，很是高兴，“呵呵，雨总真会说笑，就您几位还苦出身啊，应该说阔气才对呀。呵呵，要是您这边觉得门票价格还不太适合，要不您先开个价码，合适就成交？”

杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力，“雨总，我们赖总对您的设计思路那可是推崇备至啊，他非常希望与
您有个合作哟。”

我跟着笑道：“Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，设计水平自然不错，呵呵，我也跟在他后面认真学习来着。”

“呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘，所以我们两人一见面就有话题。但朋友是朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀直入：“好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望零成本啦。呵呵，现在不是甲方要开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，可以跟您们先透露一点信息，现在有三家公司已经开始重新报价，不仅是三字开头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您报价还想坚持四字开头，恐怕留不住什么观众了啊。”

肖总紧跟着插言：“看得出杨总是个爽快人，现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？”

肖总话音刚落，我开始收尾：“杨总，我比较推崇赖总的设计，贵公司两款设计老板也认可，所以我提前跟您透露一些信息，现在是Z公司领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！而且我们谈判组所有人都会感到惋惜。”
“呵呵，还请雨总、肖总和庞总多多帮衬，多多支持啊。好的设计能为施工项目节约大量工程费，A集团选择Z公司，只有超值一说。我们最大强项就是帮甲方节省每一个铜板。”

“呵呵，杨总，看出来了，您说话中气十足，那是有信心的表现呀。我们现在谈论的工程报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。呵呵，所以说，还要请杨总和赖总多发挥Z公司的强项才是啊。”借花献佛之术，打了杨总一个措手不及。

肖总也跑来凑趣：“杨总，赖总，现在可不光是您家在发挥自家强项，别的公司也正在发挥着呢，没准还有超水平发挥的公司，您可要有个思想准备。”

本来一个好好的自夸Z公司强项的话题，被我们两人三言两语给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：“雨总，庞总，您们二位可真够幽默的，哈哈。”

见谈话气氛不错，我跟肖总互对一下眼神，双双站了起来。

作者:万里依然日期:2010-11-0721:02

刚出门，我便吩咐小王做记录：“1、经考察，Z公司实力一般。2、乙方设计厉害，两款设计被老板看中。3、Z公司初次报410万；杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优
先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”

刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：“老大，4号会客室的人已经开门出来两趟了，总是想旁敲侧击向我打听点什么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈几轮啊，等等吧，就属他们事儿最多。”

我心里马上一翻个：“4号会客室不是林总他们吗？嘿，五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这丫的！靠，他想干什么？喜欢走偏门？”嘴巴里问道：“你怎么回答？”

“当然是不清楚啦。”

关键细节可来不得半点马虎，我赶紧嘱咐：“好，小江你负责通知下去，无论客户问什么都说不知道，包括谈崩走掉了几个客户，都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD，在A集团地盘上，是龙得趴着，是虎得卧着，什么乙方大牌不大牌的，全都不好使，你是甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑着场面，不用怕！明白吗？”

“好，知道了。”未完待续中。。。。。
昨天大话说猛了，结果今天写了9000多字，呵呵，基本被写残了。嗯，看电脑眼晕。。。

这只是故事开了一个头，明天更精彩，敬请关注

作者:万里依然日期:2010-11-0819:07

书接上文。

第一轮谈完，局势发展尽在谈判组掌握之中，大家情绪比较轻松，甚至还有插科打诨穿插其中，毕竟是甲方嘛，在掌握乙方生杀大权的同时，伴随有甲方快感。此快感与彼快感类似，都有征服感。嗯，满享受。但乙方真是软柿子？叫甲方随意又掐又捏？别逗了。显然，我经验不足，MD，笑早了点。

这时，赵一笑跑过来递过一张纸，说：“雨总，表已OK。”

“好！”我示意大家去6号会客室说事。刚进门，一笑便着急汇报上了：

“雨总，按你意思，每个装修单项的报价都是经过8家装饰公司横向比较后，挑出最低价，都是各单项的最低报价，酒店工程合计290万。”

我看完点点头，边走边低声跟肖总说：“装修公司报价分为赚钱项目、保本项目和赔钱项目，他们将获利项目混杂在赔钱项目里，是为了鱼目混珠，好蒙混过关。而我把他们的所有最低报价逐项摘出来，表上所列的每个单项报价都是装饰公司赔钱或保本单价，叠加起来就是酒店装修最底线成
本总价。现在表上合计是290万，好，我打算给他们13%的毛利，纯利不超8%，也就是底限330万，上限340万，谈判组就按这目标去谈，您看成不？”

肖总点称是：“非常好！这回咱们心里打底了。”

走在身旁的庞总却鼻子一哼，破不以为然：“嘿嘿，我看够呛！铺贴壁纸3.5块/平米？正常价码怎么也要到5块/平米，330万就能拿下装修？更何况我们付款方式也不咋地，他们利润没保证，还要垫一年款，谁会同意？除非是疯子！哼，有些异想天开。”

“庞总担心有道理，但我们可以先照着这思路谈谈嘛，不谈怎么知道结果？”我不咸不淡地回了一句，心里话：“第一轮谈判只是试探他们的态度，垫场戏才刚开始，大戏还没登台呢，急什么？等谈完几轮后，你再发表感慨不迟。”

我早知道庞总会冷言冷语，没功夫理会他。我转头对肖总继续说：“假设中标公司报价400万，最后谈成330万，相当于总价打82折，反映到其所有单项报价均要打82折。我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积，最后还要核查实际面积，单价有了，实测有了，最后的工程结算数据也就有了，我们折扣谈得越低，获利越大。”

肖总听完默默点点头。

赵一笑捅了我一下胳膊：“雨总，你看这五家公司谁是重点突破口？谁会大幅降价？”
“肖总，庞总，你们认为谁容易被咱们降服？”我没马上回答，反过来问另外两位。

“我看好第一家和第二家。”肖总回道。庞总也附言：“我也是。”

“小王，你把第一轮谈判情况汇总出来，给我们瞧瞧。”

“给，已经汇总完了。”小王不愧是训练有素的文秘，趁我们聊天时候，已经把第一轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。

“这类员工用起来顺手，我的秘书显然比人家差了一筹，不行，回去好好要教育教育小江。”我心里马上又了想法。

作者:万里依然日期:2010-11-0819:23

大家传阅着汇总表：

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。

评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。

对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。不信他说的任何话，并且真假回答参杂一起，有恐吓的，有吸引的，有希望的，叫他瞎猜一气。
第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。

评价：1、V公司王总知道我们的计谋但没破解的招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、乙方态度好，合作意愿强。4、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。5、重点突破对象。

对策：应对能磨之人，不听他什么解释，直接给他个痛快结果，逼迫他做选择题。

第三家X公司实力一般。赵总报价430万，被雨总一顿狠批，要求自动降价。

评价：1、X公司赵总态度强硬，狂妄自大，沟通困难。2、思路有问题，总想名利双收。3、不看好合作前景。

对策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斩乱麻。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。

评价：Y公司1、林总不善健谈，为人内向，有些滑头。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意
愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。对策：及早摸清对手想法，再想良策。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。

评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱公司，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。

对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。

看完汇总表，真是英雄所见相同，大家相视一笑。现在看来，和肖总搭档，干活挺爽。

赵一笑抬手看了眼表，感觉时间不早了，忙说道：“诸位老大，咱们抓紧时间吧，现在是不是按顺序继续进行第二轮谈判？”

“等等，等等。”望着会客室的门，我忽然灵机一动，计上心头：“靠，糊涂！为什么不玩熬鹰战术呢？”

作者:万里依然日期:2010-11-0819:32
刚想明白，见肖总已经起身，我忙一把抓住他胳膊，兴奋地问道：“肖总，如果您是装饰公司谈判代表，现在经过第一轮初谈后，您最担心什么？”

肖总略微思考一下，说道：“自然是竞争对手的报价，雨总是传话中间人，传好传坏都是你在搞，就怕弄个无中生有的价格叫我就范。”

“对，换做是我，我也怕。但除了传话之外，还特别担心什么？”

没等肖总回答，阿伟脑子好使，马上抢过话题：“要是我，还会担心被冷落！一旦甲方好久没找我谈，有可能是你和其他公司已经谈得热火朝天，顾及不到我这块了。”

我冲阿伟点点头，有暗赞之意，“哥们说的是。换作是我，更怕被冷落。如果我们三番五次找主攻目标谈判，人家会觉得我们离不开他们，他们似乎已成长为种子选手，否则我们干嘛总骚扰他们？无形中会自抬身价，未必肯轻易就范，结果是欲速则不达。所以，我们对待U、V、Z三家目标客户，现在应该采取熬鹰策略。东北人为了驯服老鹰，要把新捉来的鹰放到架子上，几天不给吃喝，也不让睡觉，先灭掉鹰的锐气再来驯化。同理，咱们先故意冷落目标客户的心，叫他们在漫长煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理，等挫掉对方锐气后，他们自然容易被咱们驯服！”

“对，锐气变泄气，等待时间被拖得越久，他们就越要
抓住每次谈判时机，甚至是珍惜我们说的每句话，否则过了这村啥都晚了。”肖总很是赞同我的观点。

最后我做了总结：“好，那我们就先避开U、V和Z公司，直接和×公司与Y公司接洽。一笑，你现在出去看看，要求门口的人把所以会客室门都关严。还有，我们在过道不要大声说笑，走路轻点，有什么需要商量的事，都到6号会客室来说。”

作者:万里依然日期:2010-11-0820:55

二次见到×公司的赵总，任凭我口吐莲花，恨不得河里的鱼都能蹦上岸，肖总也在旁连哄带蒙，可人家是低于400万就不再陪我们玩了。二轮谈判出师不利，谈判未果。我示意再回会客室商量事情。

刚进屋，一笑先叹了一口气：“唉，这个姓赵的，骨头好硬啊，听话都听不懂。”

我心里冷笑一声：“哼，这位赵总，眉毛之间的印堂很狭窄，眉毛的眉头杂乱带箭，颧骨暴突，带此面相的人大都心胸窄，刚愎自用，喜欢斤斤计较，办事偏激，不是好合作伙伴，赶走更好！他们死活坚守400万大关，还幻想一夜暴富？靠，叫他们开路！”

肖总看着庞总，感觉好生奇怪：“对了，我说庞总，你从谈判开始就一言不发啊，是不舒服吗？”

“嗯，可不是嘛，嗓子发炎，说话很难受。”庞总有气
无力地回道。

我心里想着：“靠，这家伙是徐庶进曹营——一言不发啊！玩得够绝！还想继续看我笑话？好，老子就让你丫看个够。”但嘴上却说：“庞总身体有恙还在和我们一起战斗，真辛苦您了。”

庞总若有所思点点头，算是回应。“那×公司现在怎么处理？”一笑问道。

我没好气地骂道：“你马上通知他们，腾出会客室，立刻滚蛋！MD，既然价格谈判是甲方乙方一起在表演诉苦与反诉苦的对手戏，那咱们干脆就来演一出大戏！靠，换批人马继续谈！一笑，你从会议室里喊T公司进来补场。”

“哎哟，雨总，你不是说8进5嘛，我以为那几家公司都是摆设呢，是秀给五家公司看的木偶呢，怎么还有备选补场一说？”肖总满脸疑惑问道。

“呵呵，肖总，我的想法是，对于设计环节，没有公司能拿得住咱们，谁中标都无所谓。对于施工环节，贴金箔有专业金箔施工队干，铺地毯有地毯厂负责，剩下的都是基础装修项目，又没有高精尖的技术活，谁干不是干？头一批喊进来的五家公司，是因为设计被老板选中，自然要优先谈，可人家不上道，总不能因为他们不配合，公司‘被就范’吧。什么8进5啊，屁！跟模特走秀一样，全是走给外人看的风景。我故意封锁设计中标信息，谁也不知道到底是哪家或哪
几家公司中标。好，推理就演变成先被叫去谈判的公司就一定抢先中标？没被点名的公司还会想自己是压轴公司呢，嘿嘿，规矩是咱们定，当然也能修改，您说呢？”

肖总挑起大拇哥，笑道：“对，对，有道理。我琢磨先进来的五家公司心里也在犯嘀咕，是不是后面三家公司是A集团的生力军？嘿嘿，前有狼后有虎，还有甲方在上面罩着，好嘛，瞧这日子过得，怎一个苦字可以形容？哈哈，哥们你TMD够狠！”

见我的计谋被人赏识，也跟着一阵坏笑道：“‘苦’字上面两个‘十’字，代表双眼，中间‘十’字代表鼻子，下面是口，组成一张人脸，肖总，您看现在他们那几张脸是不是很象形哦？”

“像！真TMD像！看出来了，H公司里数你这家伙最坏！哈哈。”肖总话音刚落，众人一片哄笑。

作者:万里依然日期:2010-11-0821:06

等大家笑完后，我转回头又仔细叮嘱一笑：“哥们，你要注意几件事。1、跟T公司私下里说清楚一点，他们设计并没中标，是我和肖总极力推荐，才有机会进入价格谈判环节，叫他们要好好珍惜机会。2、如果他们要问起谈判进展情况，你就说刚才没参与，啥也不清楚。3、带T公司进6号会客室，给他们造成前面五家公司还正在谈判的印象，不是替补3号会客室的公司，免得这帮家伙起疑心。好都知道
了吗？”

“明白，这套词都反复听了N+1遍啦，咱清楚。”说完，一笑跑出门外。

肖总听完我的安排，不免赞叹了一句：“哥们，细节你考虑的不错哦。”

“演戏最怕穿帮！一着不慎，满盘皆输。呵呵，我们企划部一贯注重细节。”当着庞总的面，阿伟马屁拍得，爽！

而再进Y公司，林总笑呵呵迎上前来：“雨总今天好忙，我们又见面啦。”

“呵呵，现在我们比您忙，可一旦贵公司中标，那就比我们忙多啦，我们彼此彼此。对了，林总，您这边报价考虑如何了？”我不咸不淡回了一句。

“雨总这次组织的竞标会，别开生面，搞得是同行间门对门的竞争，呵呵，真叫人开眼。如果我们碰上一个想拼刺刀的公司，不计成本想玩命通过低价竞标，唉，我们即使端枪冲上去，拼起来也够呛啊。”

“林总，此言差矣。现在哪行业搞得不是同行间门对门的竞争？别说门对门了，有些还要打上门去呢，咱们酒店招标还算不上激烈竞争。”我知道林总话里有话，他没敢明面上奚落，只好暗地里发几句牢骚，可咱是甲方，能被乙方三言两语给拍住？别逗了。

“从林总话里我听出来了，呵呵，Y公司有雄心，有胆
气，打算跟他们拼回刺刀呀！”靠，这是哪跟哪儿啊，肖总接话茬接的也够肉麻的。

还没等我开始宣扬做A集团迎宾酒店的意义，林总抢先发言：“刚才我们在等的时候，看到雨总和几位老大前后奔波，很是辛苦，就有了一个想法。您们尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉我们一声谈判结果就成。大家都是爽快人，Y公司接不下来就是接不下来，生意自然归人家做。但如果我们有本事能做，再谈最终报价也不迟。这样节约您们谈判时间和精力，几位老总也不至于这么辛苦……雨总、庞总、肖总，您们看行吗？”

靠，好一个狡猾的家伙！人家压根就不想陪我们玩下去。谈判横生波澜，有新故事看了。

作者:万里依然日期:2010-11-0821:17

打看见林总，就觉得他颇有心机。谈判过程中，我发现他目光闪烁不定，眼神有斜视习惯，这样的人，心思一般复杂多变，心机甚深，喜欢走偏门。果然他一出招就是避实就虚的套路。咱不能不应招，“好，既然林总是位爽快人，那我们也不客气了，多谢林总美意，呵呵，等我们谈出最后结果前，一定会再来拜会您。”

“是啊，真心希望林总是最后杀出来的黑马！哈哈。”肖总爽快笑道。
“呵呵，马的成色现在还不敢说，但肖总的祝福我们就先收下了。”这个林总，不愧是久经商战的老手，见人说话八面玲珑。

一出门，肖总情不自禁骂了一句：“TMD，好狡猾的家伙！”我感觉事情比想得还要复杂，简直可说横生枝节，忙示意大家再去3号会客室商议。嗯，自己确实笑早了。

大家随意刚坐下来，一笑首先发言：“可不是嘛，他怕我们一步步给他施压，有做磨刀石的可能，扰乱他谈判思路，所以他玩招狠的，无非是想腾出精力好和我们最后决一雌雄！”

“我看他在玩以静制动的策略，姓林的要趴在桥头看流水，静观其变，最后集中力量跟我们搞兔子蹬鹰的把戏！”

“喂，阿伟，昨天是不是刚看完《倚天屠龙记》？去，去，去，还兔子蹬鹰的招数呢。”一笑冲阿伟撇嘴道。

等别人说完，肖总这才意味深长说道：“依我看，林总出招不光是为了积攒谈判精力，本来他在明，我们在暗，现在颠倒过来，他始终不报底价，也不参与每轮谈判，像刺猬一样，叫我们无从下手，摸不清他的底牌，而他最后在暗处静静等我们报出明价。也许我们的明价比他的暗价还要高呢，MD，这招反客为主的谈判策略，果然出人意料！”

作者:万里依然日期:2010-11-0821:28“靠，难怪他一个劲儿说考虑我们辛苦，要替我们分忧
排难，很冠冕堂皇的理由，我们当时也确实不好反驳什么。现在明白了，原来这家伙早已谋划好拖刀计，由于有Y公司若隐若现的存在，我们对其他公司也不敢轻易许诺什么，心里总要惦记他们，万一Y公司同意更优厚的条件怎么办？靠，这就叫我们谈起来心里比较烦躁了，他凭什么能跳过中间环节，最后充当主角出场？所以他打出分忧旗号，道理就在于此。”脑袋一晃，我就知道林总想干什么，猜透他的想法不难，难的是如何破解？

庞总终于发言了，不发言则已，一发言就是反话：“雨总，肖总，我这个人说话有些直啊，想什么就说什么，大家别有误会。我觉得你们谈判思路是花拳绣腿，很难行得通。大家都看见林总的应对套路了吧，人家早就识破我们伎俩了，根本不参与进来，一句话，不和我们玩！万一其他公司也来效仿，那还谈个屁啊！工程部以前谈判是一家家喊进来，每家谈个底价，报出最低价码的公司中标，既简单又实用，哪用这么费劲？”

没闲情理会他，我脑子荷兰风车似的，一直猛转，从反思“见面有礼，刺刀见红”的谈判思路入手，重新审视谈判思路：“靠，庞总的话好刺耳。傻瓜都知道他的谈判套路，比看见一只鸟还平常。这类甲乙对等谈判最大弊端是乙方只单方面承受甲方施压，对于久经考验的乙方来说，已经不能拨弄到他们敏感的神经了。而我是引导乙方同行间不断持续
厮杀，好嘛，你一砍刀，我一花抢，他一板斧，第一回合没挤出几滴血，几家乙方都还只是皮外伤，没关系，继续对冲！第二回合还没挤出几滴血，继续……被同行之间互相放血，乙方好比被‘凌迟’一般，一刀一刀把利润给甲方剔除下来。而甲方隔岸观火，顺便充当乙方极不愿看到的传话使者，其结果是同行间的放血更狠，一定是血流成河！当然，挖好陷阱布好局，还要有良好执行力，靠，就这点小困难能难住咱？别逗了……”

作者:万里依然日期:2010-11-0821:31

正想着呢，阿伟说话了：“雨总，见招拆招呗。你不刚说过，要把主攻目标先凉拌嘛，这回我们就彻底把Y公司供起来，给丫一个透心凉！”阿伟是我的人，当然不会跟着庞总话题跑，他为人很机灵，马上又把话题给拽回来了。

“对，把乙方当空气！”肖总附和道。我心里明白肖总赞成的含义，他是供应部老大，整天都和供应商们打交道，谈判是必须具备的能力。他想通过这次合作，探索一条新的谈判套路。嗯，帮我只是一部分，更重要的是学到新本事。

我轻轻摇摇头，吸了一口凉气，“唉，当空气没问题，可还是不能解决咱们谈判心里问题。因为即使有公司真的认可330万合同，我们都不敢趁热打铁，当场拍板同意，万一Y公司出价更低呢？有便宜不占王八蛋！我们不能承担失职责任。假设U公司认下330万标的，我们不敢当场拍板，还
要翻回头找Y公司，结果磨叽半天Y公司歇菜了，然后我们再转回身去和U公司签合同，人家肯定能猜到我们和别家谈崩了，他们会不会浑水摸鱼，趁机再索要一些额外回报？靠，我们回去脸都发烧！”

作者:万里依然日期:2010-11-0821:40

肖总明白我的意思，他也感觉到事情不是那么简单：“雨总说得对！最后一次我们再回身找U公司签合同，他们也不傻，当然明白现在的情况是所有公司都已经谈崩了，靠，千顷地一颗苗，意味甲方手里已经没牌可打，他们完全有可能重新变相涨价要条件，确实够我们喝一壶！”

一笑面色凝重，自言自语道：“是啊，这种现象不可不防！我们要想个解决办法，打碎Y公司的如意算盘，把他重新按在我们谈判轨道上来。”

想到问题的严重性，大家一语皆无，都闷头抽烟。庞总真不叫人清静，又在一旁乱发起牢骚来了：“二位，我有个建议，还是回到工程部的谈判思路上来，谈一家敲定一家，两个小时就能谈完。你们这样一轮一轮谈下去，哼，到明天都有可能谈不完！真要给这帮装饰公司逼急了，他们撂挑子不干，雨总，你说谁能负起这个责任？廖总还不拿我们工程部开刀试问？”

“庞总，现在不是还没出现撂挑子苗头嘛，很多装饰公司参与热情还很高涨，我看您不要太快下结论吧。”赵一笑
不愧是企划部的老人，关键时刻给老子顶上去了。

“唉，真到那一步，说什么都晚了，难道甲方还要跪求乙方留下来继续谈？你们怎么就是不听劝呢？真TM是个笑话……”

……

作者:万里依然日期:2010-11-0821:49

没功夫搭理庞总冷言冷语，我又把思路在心里默默缕了一遍，在压力面前，咱脑袋有时真不白给，很快，我向大家公布三个方案：“方案一，只要有一家公司报出新低价，谈判组就派赵一笑过去骚扰Y公司，跟林总通报情况，如此叫他逐渐滋生烦躁情绪，打乱他的谈判心思，想高高挂起置身事外？门都没有！方案二，根据最后谈判情况，到Y公司直接喊出一个别人没有报出来的超低价，逼他们亮出底牌，然后我们再找保底公司谈；方案三，在与保底公司即将签订合同时，我们兵分两路，一笑代表谈判组过去跟林总谈，林总必然瞧不起一笑身份，肯定要请我们过去，这时就请肖总和庞总多费心思，您二位跟林总磨叽去，只要Y公司报价比我这边报价低，不管三七二十一，先签下来再说。我这边也照常签订合同，最后我们拿两份合同报价，请廖总亲自拍板！坚决打破定势思维，谁说我们只能签订一份最低报价的合同？靠，只要报价是在340万以下的合同，我们一路签过去！然后廖总愿意拍哪家就拍哪家的板！”
“方案三好！喊赵一笑过去谈，那是故意作秀给Y公司看的，呵呵，我们谈判组没功夫过来玩，正准备和别人签合同呢。即使我和庞总过去谈，但雨总没来，Y公司心底也很不踏实，他们生怕我这边已经搞定公司，跟他们没啥关系了，所以一旦他们真心承接工程，自然在紧迫时间内，容不得拉磨，要么痛快答应更低报价，要么迅速滚蛋回家！呵呵，雨总，你这是将计就计啊，高，实在是高！”肖总不怀好意地拍了拍我肩膀。

阿伟插言说：“我认为方案一也不错！不能叫Y公司悠哉乐哉，每谈出一次新报价，都该去挑战他们的神经，叫他们领教领教有一批志在必得的公司，打掉Y公司的傲气。呵呵，老大，这也算变相熬鹰吧。”

我看看大家情绪重新高涨起来，也是精神为之一振，“三个方案都有可取之处，到时我们再灵活运用吧。”

当三个方案说完，会场压抑气氛一扫而空，几个人又说了一些相互鼓励的话，这才出门。只是谈判组可爱的庞总，脸色有些不大好看。

未完待续中。。。。

谈判开始有新故事了，这是最后的波折吗？好，明天继续发帖，敬请关注下一步的谈判进展。

作者:万里依然日期:2010-11-0823:17

回复：
作者：奔腾的骕骦回复日期：2010-11-0822:49:38

雨总错别字背后的秘密

回答：

哥们好，你真该去写侦探小说去，哈哈，分析真有意思，不错，赞一个！

我出北京城前，确实是一口标准的北京腔，但离开北京10年了，口音有变化，外地人听地道北京话费劲，所以现在基本是普通话夹杂一点南方口音了。嗯，北方人说我像南方人，而南方人说我像北方人，嗯，只要是中国人就成啦

我在帖子里说过，我在报社是从广告业务员起家，后来去了编辑部干了一段时间，笔杆子有进步。这帖子没有一个人替我写过一个字。第一，你从第一页看起，文笔风格基本一致便可证明。第二，即使我拟好提纲，别人没经历过，写200字都困难，不信你试试，写个陌生的行业?呵呵。第三，书中另外两位主人公没有广告和设计经历，一天都没有，写不了的哦。第四，我基本每天发3000字左右，大概要花费3个小时，都是每天断断续续写成的，最后统一修改润色一遍。很多朋友建议我多发点，呵呵，有枪手帮我就能多发，但效果呢？算了，还是自己动手放心一些吧。

你有一点分析不错，我还算讲诚信，尊重网友也算讲诚信的一部分，我不喜欢故弄玄虚，或者为了所谓的提高点击率，我不需要这些虚头八脑的东西，只要大家喜欢，就一直
写呗，一起分享呗，是不？

你看帖子里我如何带团队的？当头的一定要对手下人讲诚信，大家才服气，才能震慑住人。嗯，小事见大情，帖子里如果吹嘘自己带团队如何了得，结果现实中不是那么一回事，故意放大家放大家

((-((-，为了掉胃口？为了点击率？为了显摆？呵呵，这些咱不屑一干，到头来谁还信这个帖子？你非常注重细节，这点够牛！我都没注意到这点，谢谢你的夸赞，呵呵，那是不是反过来更能证明这帖子的真实性？

呵呵，好，我们一起进步，给你打90分！开心不？我好开心，哈

作者:万里依然日期:2010-11-0823:26

回复：

作者：橙色天空2010回复日期：2010-11-0823:02:01

雨总，几个老总同行内如果有手机等通信工具相互聊天,你们好像发现不了把？

回答：在这种刺刀见红的搏斗中，谁会信谁？还会围标
吗？紧张的气氛和压力，叫每个都疯掉去。今天才写到故事的1/3，后面的风波还多着呢。那帮乙方也要玩命挣扎不？我还有谈判绝活没使出来（谈判最后写），我保证，你完全能借鉴到我的绝活，不管你是甲方，还是乙方。一分钟就学会，两分钟后你就可活学活用了，呵呵：）

弱问：两份有效合同如果签订了如何处理？难道一个没有法律效力？

回答：你该从谈判前再看一遍，我要求乙方提起盖章，甲方可没盖章吧。我提前在合同上加了一条，乙方签订合同后不能毁约，毁约就要赔偿。而甲方呢？没有对应约束吧，这就是谈判伏笔。咱怕什么，签几份都不怕，这些合同只是乙方单方面填上报价和盖章，跟我有什么关系？我又没盖章，合同在我手上，我想和谁签就和谁签，他们已经确认报价和折扣了，主动权全在甲方手上哦。

作者:万里依然日期:2010-11-0823:33

回复：

作者：橙色天空2010回复日期：2010-11-0822:56:23谈判思路很给力，非常欣赏~~

回答：呵呵，谢谢夸奖。这次“见面有礼，刺刀见红”，嗯，只排在第三位，8年前的故事。4年前的那场谈判，能排进第二位，那才叫给力呢，呵呵。

因为大家都在进步，那我也进步一下行不？呵呵，之所
以这次谈判排第三位，那是因为毕竟我是在砍价，难度系数有限。排在第二位的就不同了，那是叫客户白送我东西，对了，也不是跟一家谈，还是一帮客户。好，跟帖吧，看我叫他们如何白送我几百万的东西。

至于，排名第一的谈判嘛，现在先暂时保密，呵呵，因为金额涉及到3个亿。

再次感谢哥们一贯的支持，呵呵，多谢啦

作者:万里依然日期:2010-11-0920:29

书接上文。

走到第一间会客室前，我问小王：“他们的谈判情况你再重复一遍。”

“第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。不信他说的任何话，并且真假回答参杂一起，有恐吓的，有吸引的，有希望的，叫他瞎猜一气。”

听完小王情况介绍，我转回头对肖总说：“肖总，一会儿我再放些狠话和勾勒前景的空话给他听，逼一逼他底线，谈不下去您就来充当和事老，打打圆场好不？”
肖总点头称是。

二次见到钱总，他已经被我们故意晒在会客室很久了，心情急迫？嘿嘿，谈判也讲究一鼓作气，再而衰，三而竭，谈判拖得越久，最后往往是乙方饱受甲方折磨。看得出，第一轮谈判他本来打算一鼓作气拿下甲方，可刚要谈到兴头上，却被谈判组生生踩住刹车，不爽。现在进入到第二轮谈判，肯定还是谈不出结果，钱总会不会“再而衰”？嗯，有此趋势。看他现在半躺在座椅上的松散坐姿，屋子里呛鼻烟味，便已说明一切，嗯，我内心一喜。

我还是开门见山：“钱总，这次竞标好激烈啊，有三四家大公司热情有加，摆出一副志在必得的架势，简直是拦都拦不住，呵呵，跟您汇报一下情况，有公司已经报出360万的新价格，我想U公司目前还不想放弃吧。”

“哦？360万？”钱总似乎有些吃惊。

肖总接过话题：“是啊，也许有公司仰仗自己财大气粗，为名不为利，也未可知啊。这就看每家公司更看重哪个方面。钱总，如果V公司想在酒店上大赚一笔，那咱们今天可就没得谈啦，但如果您想从长计议，长久和A集团捆绑在一起发展，那也可以趁此良机搏上一把！”

“哎呀，360万已经没利润啦，这个我们心里有数，唉，没利润就基本属白干啊。雨总啊，春节前的人工费和项目奖
还有增加，再加上酒店工期很紧，晚上的加班费又是一大块支出，他们这份报价不合常规啊。”

肖总跑来打趣：“360万真的很低了？呵呵，钱总又在开我们玩笑了哦。做装修没有最低，只有更低。也许您喊出350万，也能横扫一片呢。”

作者:万里依然日期:2010-11-0920:33

没工夫理会钱总的瞎话，我立刻发起反击，“我们钱总是选择性诉苦，您光说费用增加的项目，可没讲国庆以后，装饰建材开始旺销，售价普遍比平时便宜一截，两项比较起来，人工增加还算个毛？再说，我也是处处为乙方着想。举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米的进深，但我只要求做50厘米进深，客人挂衣稍微受点影响，但影响不大，但关键是能节约工程造价。一张大芯板1.22米宽×2.44米长，衣柜侧板50厘米宽，一张板子做完两个侧板还剩20公分余料，正好用做包窗套打底，没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓吗？这不都是节约造价的思路吗？您对我的精打细算的设计思路，相信该有些信心吧，实话说，类似想法我还有10个。呵呵，话说到这份上，您还有什么可担心的？”

“呵呵，雨总，对您的设计水平大家确实领教过，属于洗脑设计，我们心里都明白，真叫人开眼啊，您还能再说几个节约造价的法子吗？我们也好做到心里有数，然后才好报
价啊。”

眼见钱总还想套我的话，心里就是一惊：“哎哟，TMD，大话吹猛了！也许以后能想出来，可现在把压箱底的货都扔出去，居然还没震住他。这家伙想干什么？套话？验证？偷师？不行，得拿话堵住他嘴巴，别问起来没完没了。”

言念及此，我定定神，边翻看U公司报价清单，边平静说道：“出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，也没走到到画施工图阶段。但既然钱总问到这里，好，咱们换话题再谈一个地面找平的项目。钱总应该清楚，如果地上是铺木地板，则要求地面找平工艺高，需要大工参与完成，多费人工。但换做是铺地毯，则地面找平相对容易，工艺和工时降低个档次，小工干即可。大工每天差不多100块工钱，小工不到60块。现在您找平的报价是一平米8块，酒店要铺4500平米地毯，利润该有一万多吧。呵呵，钱总啊，您总不能收着高工艺的钱，却做着没工艺的活，对甲方公平吗？”

思路转移的漂亮，结果地面找平的话题把两个人给惊了！一个是钱总，他努努嘴，想说却没说出什么，另一个是庞总，瞟见他的眼神，那意思好像是说：“哥们，是道听途说现学现卖，还是你真做过装修？怎么什么都门清？”

“呵呵，雨总，我算是彻底服您了，每个项目您都扣得这么细致，真是难得，难得。好，我想再问问，您这边付款
方式呢？”钱总说完，马上起身，非常客气地给大家再次发烟点烟，很快，会客室里烟雾缭绕。

作者:万里依然日期:2010-11-0920:40

靠，我刚准备放松一下高度集中的神经，就听见对方开始询问起敏感的付款条件来了，不免直起上身，双眼紧盯钱总，警觉回道：“A集团那么大一个公司，您觉得我们可能欠您钱吗？”嗯，语气有些不甚友好。

钱总见我语气不对，马上陪笑说：“呵呵，不是那意思。我们侧面了解，好像A集团在付工程款时有些慢。雨总，项目本身就不赚钱，如果垫款太多，回款又不及时，做起来意义就不大了。”

心里暗自一阵冷笑：“哦，想起问付款方式了？急了？哼，现在可不是时候，等洗完脑再谈也不迟。”

我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，边定定观察他的面部表情，边开始发表宏篇说辞：“我不是这么看问题。第一，做迎宾酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想着给大家一个合理的利润空间。但现在的问题是，有其他公司自行降价，一副志在必得的架势，人家出于什么降价目的，我们不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给U公司施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也许是赚钱标准不一样。如果您认为毛利不到20%就算不赚钱，我却认为标准不能一刀切，
得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱？苍蝇虽小，但凑起来也是一盘肉啊。”

果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。

作者:万里依然日期:2010-11-0920:46

会议室里一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停，“第三，做迎宾酒店的意义不在赚多少钱，而在于细水长流。举个简单例子，A集团工程那是一个接一个，二期厂房刚做完，廖总还将做局部调整，要在厂房内划分出5000平米的面积做集团的生产总部，这块又是一个办公室装修项目。做好迎宾酒店，就为承接后面工程打开了一扇大门，这个值多少钱？第四，A集团名声在外，H公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定能保证中标。我到您公司考察，没有吃喝故事吧。但通过这次招标，您却是零成本认识了A集团老板、H公司总经理廖总，采购部肖总和工程部庞总，这个成本又该值多少钱？又该花费您多少精力？还是上次我说过的，承接A集团项目名利双收。”

钱总仍咬住付款条件不放：“哎呀，雨总，这些道理我们都懂，要不公司也不来投标。只不过如果付款不及时，公司回款压力很大，尤其又逼近年关，U公司也确实有为难处
啊，还请三位老总多多体谅呀。呵呵，要不您现在先说说付款条件？如果付款不是太那个，我们咬牙也就做了。”

“等等，等等，钱总。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望您理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”我打着公平竞争的旗号，再次毫不留情地把钱总给顶回去了。

作者:万里依然日期:2010-11-0920:53

对于第二轮谈判，我的策略就是针锋相对，每个环节不仅要顶住对方压力，而且还要反施压给乙方，彻底打掉他们幻想。人是很怪的动物，我越是把酒店装扮成大牌，别人就越喜欢追。

事前，我想好了两套说词：1、降价是竞争对手的行为，于甲方无关，要恨就去恨对手去；2、不到谈付款环节坚决不谈，抬出公平原则，大家一视同仁，还是往竞争对手身上推的思路。

其实，谁心里不明白这是甲方在作秀？借信息不对称之便，利用竞争对手打压自己，但乙方就是不好捅破窗户纸，谁叫甲方有先天优势呢，不发挥自己优势那是傻瓜所为。

钱总见我丝毫没给他面子，回绝得如此决绝，不免又开
始应激式的诉苦：“雨总，这就不好办了哦。唉，做酒店不难，但现在的情况是不仅钱没赚到，还要垫款，最后回款又慢，工地稍微有点偏差，公司就得赔本，这项目真叫人啜牙花啊。U公司对甲方付款一项也是内部有要求的，要是突破底线，老板很难同意！唉，雨总，这不是叫我左右为难嘛。”钱总说这话时，眼睛朝我看，也就是略微朝左边看，可手却指向右边放着的竞标书。

作者:万里依然日期:2010-11-0921:01

靠，这种诉苦对甲方来说，简直就是隔墙喊人，听不进半点声响。不仅没起到作用，反而还叫我看出他的破绽来了，“哈，这老家伙又在说谎！哼，人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体完全跟不上脑子的反映。‘老板很难同意’？哼，此言可疑！将在外君命有所不受，没准老板已经授权给你，要不你心虚干嘛？嘿嘿，就冲这句话，你就是今天被突破的重点。”

肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了，居然半天没啃气，只顾闷头大口抽烟。靠，到了关键时刻，哥们赶紧顶上去啊，我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵局，我看了眼肖总，眼神中不禁饱含深意。

果然，肖总没叫咱失望，都是江湖油条混混，他顺理成章地把供应部那套说辞搬来用了：“对于付款条件，我想钱总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公楼宿
舍楼等附属建筑一应俱全，前后大规模基建有三四年时间，几十家工程或基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成。但与他们的付款结算都按A集团规矩办，没有特例。这些公司闹事了吗？您没听说欠款的事情吧，也没见过跑到这里讨钱的工人吧。他们要是对单价或付款不满意，厂房修得起来？再说，付款慢不等于不付款，应收账期不等于无故拖欠工程款，什么时候结算什么费用，A集团的台账上都写是明明白白，一切按规矩办。您还担心什么？才300多万的工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可没见他们疯掉啊，相反，还在继续承接我们工程，那是因为A集团的良好信誉给大家的信心做了背书！”

作者:万里依然日期:2010-11-0921:04

“哇，这套词说得真漂亮，难怪人家是采购部老大，谈判经验好丰富啊，我怎么就没想到这套说辞呢？好，学习了。”我不禁暗挑大拇指。

这时候，坐在钱总旁边的穆总，见自己老大被肖总和我轮番夹攻，快有些招架不住了，忙跑来转移话题，“U公司装修质量真没说的，比如家具刷聚氨酯油漆，大部分公司只喷两遍面漆，但我们对工人要求喷三遍，家具漆膜更厚实，光泽度更好。但这些高标准要求，让我们成本核算起来很吃亏呀。呵呵，雨总，我觉得咱们单纯谈报价，对我们公司似乎
有些不公平。再跟您举个例……”

看见穆总一个人在那里高谈阔论，我心里暗自发笑：“哦，钱总没词儿了，你又跑来帮腔？还想通过夸奖自己施工质量好，来打动甲方？嘿嘿，这是你们最后一招了吧，好，看我手起刀落，叫你的吹嘘成太监！”

作者:万里依然日期:2010-11-0921:13

想到这里，我对穆总笑道：“穆总，我先插一句话。上次去U公司考察过U公司的工地，咱们对装修质量先不谈，只是穆总别把话说得那么满。呵呵，钱总，给您看几张图片，看完再议。”说完，我冲赵一笑丢了一个眼色。

他马上打开笔记本，很快，屏幕上出现一批U公司工地照片，一笑把电脑放在钱总跟前，我坐到他身边一边翻看图片，一边解释：“钱总您看，这张工地现场发现有三个烟头，这可是现场管理的大问题。北京曾发生过工人刚刷完油漆，就在屋子里抽烟，结果不巧，火星正撞上油漆爆炸的临界点，一个大爆炸把站在窗口抽烟的两个工人直接崩到窗户外面去了。”

……

“这张，U公司工人图凉快，穿拖鞋爬梯子干活，危险不？要是摔残或有什么生命危险，对甲方多不吉利！？出了意外人命事故，这在风水上有可能就是一间鬼屋，酒店还怎么叫客人睡觉啊！”
“对，还有这张，客厅吊顶是木龙骨打底，但有的木龙骨刷了防火涂料，但有些明显还没刷就开始封顶了，往好里说，是为了赶工期工人忘了，但往深里说，说偷工减料也不过分吧。”

有图有真相，照片上他们工人穿着统一工装当人肉背景，如何抵赖？等我把U公司现场施工问题一一点评后，钱总脸色有些挂不住了，他干笑两声：“呵呵，雨总，工地太多，总有疏于管理的地方，您的提醒太及时了，我们今后一定注意改正。”回过头又故意申斥穆总：“穆总，你都听到了吗？”

作者:万里依然日期:2010-11-0921:21

我原来拍照片的本意不是为谈判。投标前甲方要实地考察各大装修公司的资质、办公场地和施工现场，免得被空壳公司蒙骗。拍摄考察照片，目的有两个。1、为了证明我代表A集团确实考察了这些竞标单位，别叫工程部秋后算账，诬陷好人。2、为了对自己负责，千万别叫皮包公司给玩了，一切以亲眼所见为标准。后来在谋划谈判布局中，想起工地照片的事，于是喊赵一笑把照片整理出来，一张张翻看，找他们施工现场毛病，到时候端出来好给他们迎头痛击！果然，前期准备工作起到了应有效果。

肖总见我狠狠批了一通U公司，他又见缝插针跑来当期和事佬：“钱总说得对，这些事情说大也大，说小也小，没发生事故就是小事，一旦发生了就是大事。我们还是肯定U
公司的实力，不然请您过来干什么？好，既然我们已经谈的很深入了，钱总，您看U公司还有兴趣积蓄竞标吗？我就不太相信，那么大的U公司难道第一回合就被他们挡在门外了？”

作者:万里依然日期:2010-11-0921:26

在肖总说话时，我眼睛基本没离开过钱总那张脸，U公司吹嘘自己施工质量好的大话，被我几张图片搞得丢盔卸甲，钱总也不好再接着话题继续吹牛，嗯，他脸上的表情有些不太自然。如果钱总脸上只是尴尬神情，那到罢了，但他眼神里似乎还有点害怕和渴求的意思，嘿嘿，这就对了。是怕A集团信不过他们的施工？还是担心谈判组先入为主，要给他们投标人为制造障碍？

拜一年多A集团工作经历所赐，超级忙碌换来的报酬就是有机会接洽到无数乙方。以前不太注意谈判对手的面部表情变化，现在感觉比报社工作时，观察力有明显进步。我不会什么读心术，但乙方各种面部表情所代表的基本含义，我大概连蒙带猜地能大体读懂。

见时机成熟，硬汉不能一装到底，对钱总的对策不是以更假对假嘛，现在要洒点糖水出来，假话、真话、谎话、大话一块使劲招呼吧，于是我决定再抛一枚诱饵，“呵呵，钱总，您忘记上次在您公司，您曾畅想过，A集团生产总部是H市数一数二的龙头企业，U公司一旦承接酒店工程，顺势
就能在H市成立分公司，打着A集团金字招牌，延揽到几个工程那是唾手可得的事情，实话说，英雄所见略同，刚才已经有公司也在打这个算盘。对A集团来说，是一个好消息，但钱总来说，消息不咋地，您可别把机会拱手让人哦，这可是壮大竞争对手的行为，呵呵，想必U公司不会乐意吧。”

作者:万里依然日期:2010-11-0921:32

见肖总和我都递过下台阶的楼梯，钱总好像忽然变得爽快起来：“真没想到雨总如此精通装修，俗话说，宁跟内行人吵架，不跟外行人说话。我们期待和雨总这样熟悉装修业务的甲方合作！大家有事都摆在明面上说开了，这样都痛快。好，我就代表U公司先表个态：我们愿意积极响应贵公司的竞标。”

见谈判气氛为之一转，我心里暗想：“现在要不要趁热打铁，再把秘密武器扔出来叫他们瞧瞧我的手段？”

还没等我开口，穆总满脸笑容，跟着钱总思路抢先说道：“是啊，雨总关于酒店定位的分析和施工现场的指导，确实很精辟！”

紧跟着钱总说出了我最想到的一句话，“我们最后报个底价，355万！几位老总，本来我们报价就很实在，现在又相当于打了9折！唉，如果A集团还要求继续降价，那我们只好退竞标了事喽。呵呵。”

作者:万里依然日期:2010-11-0921:54
走出第一间会客室，大家长出一口气。“雨总，现在看来有人已经报出355万，那我们下家就按350万谈？”赵一笑问道。

阿伟见头一仗便大获全胜，头脑发热，浑身上下窜出一股股狠劲，就听他恶狠狠低声骂道：“各位老大，也别TMD费劲了！干脆玩把狠招，一口直接喊到330万算了！”

肖总轻轻摇摇头，谨慎说道：“雨总，是不是350万更稳妥些？”

打心眼里赞同阿伟观点，我也有些跃跃欲试，试着表了一个态：“肖总，我是这么考虑的，报出330万，是为了方便后面讨价还价，咱们还没谈付款方式，到时估计还要适当让步。您说呢？”

“雨总，才刚刚谈到第二轮，我们就直接喊到底线，人家能信别的公司那么快就缴械投降了？呵呵，明显是自己在YY。”

真是一句话敲醒梦中人，“对，肖总所言极是！还是稳扎稳打，先报个350万的价码吧。”我有些操之过急，主要是太想马上谈出个结果，好证明给庞总看，唉，自己还是年轻，做事浮躁不够沉稳。

肖总侧头问小王：“U公司二轮报价，都记下来了吗？”“放心吧，关键点都记了。”

“好，你再记录几点。1、355万不是最终底价，王总故
意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够，应该还有降价空间。2、老板不同意是假话。3、王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。4、依旧是瓮中捉鳖的重点突破对象。”

阿伟马上问道：“老大，为什么说倾向于他们志在必得？我没看出来啊。”

“好，我们做一个推理。假设U公司现在手头有两个工程，一个能图名，另一个能图利，但两大工程因为都需要垫款，乙方只能二选一。对于实力一般的公司，在名利选择上，你说谁更重要？”

“这要看名有多大，利又有多大了，需要权衡。”阿伟随口答道。

作者:万里依然日期:2010-11-0921:56

本来我不想点破自己所想，毕竟还没有把握，但阿伟既然问起来，索性就全说了吧，正好也请肖总给把把脉，“对，如果图利，假设也是300多万的工程，即使海捞，也为不过赚上100万走人而已。U公司又不是一家草创公司，迫切需要100万利润打底，他们公司发展到一定程度就该有长远打算，所以现阶段图名意义就大不同了。1、工程本身略有盈利；2、在H市成立分公司，扛起A集团金字招牌后，承接市内几个中小型项目应该不难，再顺势打响自己品牌，获利
不比100万强得多？更何况，迎宾酒店的项目可不是天天都有，错过扛A集团招牌的机会，后悔可就晚矣。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定的死数；而图名，未来不可限量。钱总想不明白这点？靠，丫真的要是没想明白，第三轮再刺激刺激他啊！”

“难怪你说成立H公司，钱总就立刻报价呢，原来是这句话打动他了。明白了。”阿伟点头说道。

果然，肖总摇摇头，他有他的逻辑分析，“雨总，这个分析似乎有点牵强，目前我看不出他们倾向。还要走一步看一步。钱总是故意在拿糖，报价要是太痛快下调，说明原来报价不实在。他呀，嘿嘿，天生的好演员，在演戏给谈判组看呢。不过，雨总的分析要是讲给其他公司听听，也许满动听的，大家说是不？呵呵。”

靠，本来我就没太吃准钱总下一步的准确想法，结果被肖总的三言两语把我给说动摇了。难道我判断有误？

未完待续中。。。。。

明天继续第二轮谈判，每家策略各不相同，敬请关注。作者:万里依然日期:2010-11-1000:27

回复：

作者：一曲两笑回复日期：2010-11-0923:58:22

发现人物可能写错了吧！

回答：对不起，哥们你说得对，我已在原文修改，多谢
提醒，呵呵，写的太急了，错别字也不少，对不起啦，将就看吧，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-11-1019:04

书接上文。

快走到2号会客室门口，肖总悄声问小王：“V公司的王总上次进展如何？”

小王马上重述一遍：“第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实之处，要求进一步降价。评价：1、王总知道我们计谋但没破解的招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、乙方态度好，合作意愿强。4、重点突破对象。对策：应对能磨之人，不听他什么解释，直接给他个痛快结果，逼迫他做选择题。”

众人听完做到心里有数后，谈判组准备再次会斗V公司。敲门进去的时候，王总正站在窗户旁看喷泉广场。等急了？又是一个“再而衰”的典型人物？嗯，挺像！看王总脸上似有疲惫之色，嗯，要的就是这般效果。

双方刚落座，王总立刻按行业规矩，给众人发了一圈烟。我没说任何客套话，直接开门见山问道：“王总，怎么样，
您这边关于报价有新想法了吗？”

“唉，雨总，我首先得跟您解释一下防水价格问题。其实，您有所不知，我们工艺确实与众不同，而且材料采用的是……”

我哪儿有时间听他细枝末节的唠叨，马上打断他的话头：“王总，实话说，今天时间有限，要不改天再听你仔细解释？我们现在关心您是否有新报价？这可是关系到V公司能否中标的大问题。”

“有，我们坚决按雨总意见办，克服困难，防水连工带料只收50块/平米，最后总价再便宜3万块吧。”

作者:万里依然日期:2010-11-1019:16

王总这家伙甚为顽皮，一句话把肖总逗乐了：“呵呵，王总啊，我们不是在过家家，是在谈几百万生意，就降价3万？太有点儿戏了哦，哈哈。”

我接过肖总话题，没啥客气可言，尽显甲方大牌姿态：“王总，直说了吧，有公司对我们工程项目挺感兴趣，现在行情是有人愿意350万接下酒店工程，您这边报价一直坚挺下去，唉，谈判组也无能为力了。眼下已经不是您为甲方降不降3万的问题了，而是您要直接和同行竞争的问题。谈判组认为贵公司实力强，也想帮您，但您也要积极配合，才有夺标可能性，V公司的态度是内因，谈判组的支持是外因，只有内因才是决定性因素，外因只是一个辅助，您说是不？
好，给一个小小建议，您既不用再观察谈判走势，也不用再核算成本造价，那些都没啥意思，也帮不上您的忙。王总，最后强调一点，该下决心之时，勿迟疑！”

“啊，350万？一下子叫我降58万？哇，相当于打了……打了84折！呵呵，雨总，这不太像咱们双方摆事实讲道理，有商有量地进行价格谈判，倒像甲方直接挥刀砍价，砍，砍，砍，也太直接了吧。哈哈。不瞒诸位说啊，能喊出350万的公司肯定是亏本做生意啊，V公司用的都是真材实料，工人全是江苏熟练工，成本人工全摆在桌面上，容不得半点假。雨总，我也实话说，这价码我们肯定做不下来！总不能赔本做买卖吧，回去怎么跟老板交代？”王总听完，惊叫连连，一边使劲晃头喊冤，一边作出刀切菜的手势，简直要一路切下去，看他那副神态姿势，真是顽皮。

作者:万里依然日期:2010-11-1019:22

“哦，好，我知道了。没关系，我觉得别人敢接，无非有四个原因：1、公司实力强，开工工地面积大，基础建材有固定进货渠道，享受厂家最低折扣；2、工地管理到位，工期卡得紧，杜绝偷懒和材料无谓损耗；3、工人素质强，手艺好，工效高，各工种配合默契。4、刚才谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您看，人家果然开始动手了吧。呵呵，看您表情，似乎对此结果还准备不足啊。王总是专家，自然知道报价是跟公司实力挂钩。我的观点是
如果V公司实力还有待提高，勿勉强，万一您工程做不爽，还不对谈判组好生埋怨？到时连朋友都没得做了，您说是不？”

我开始故意他拱火，虽没一个脏字，但话里话外连损带贬。靠，不拱点火星出来，叫他心浮气躁，能上演火星撞地球的大戏吗？甲方在谈判中有时要故意激怒乙方，人在怒气攻心下，做出的选择不一定明智，这点乃张总所授。在大集团一年多打工经历，我跟海绵一般，曾像各个高手讨教过。为什么要离京千里之外到A集团打工？不就是为了向各位高人老大学习吗？一年多的实践，效果逐渐显现。

见我说话很冲，可谓炮火连连，肖总及时拍马赶到调和气氛，“王总，听雨总说起V公司实力，跟王总诉苦可形成了鲜明对比。其实，在集团内部讨论会上，贵公司的实力和形象那还是比较推崇，只有您这边报价合理，包括我们廖总在内，都是希望和贵公司合作成功的。”

作者:万里依然日期:2010-11-1019:42

王总被我一顿雷烟火炮拍得够呛，坐在他旁边的是V公司驻H市分公司总经理柯总，他见势不妙，忙跑来帮腔：“三位老总好。我在这里多说一句，其实我们心理上还有顾虑。我就先代表王总说说V公司的几点顾虑。首先对于这么大的一座豪华酒店，只有区区350万装修费，说出去同行听起来都像是一个神话。采购、工期、管理、付款等等稍不留神，准得赔一个干干净净！我们有些够呛，这是顾虑一。雨总，贵集团报价能不能再提点？其次，我要说的是……”
王总和柯总像天上飞的风筝，我要始终揪住价格一条主线不放，而且要步步收线紧逼，容不得他们半点乱发挥，甲方优势就在于此。还是那句话，没工夫听他的顾虑篇，我马上插言：“柯总，王总，对不起，打断您一下。大家就别再诉苦了，回头大伙找个时间慢慢诉，好好诉，怎么诉都成。现在不是甲方提不提价的问题，而是您们同行已经报出350万的新报价，您说，我是相信您的顾虑还是相信别人的信心？呵呵，二位可别无动于衷地隔岸观火，人家已经端起刺刀，快杀到V公司的门口上来了。更重要的是，柯总，跟您透露一个信息，有公司正想利用接下酒店工程的机会，成立H市分公司，再扛起A集团金字招牌，顺势进攻H市的装饰市场。他们可谓来势汹汹，打算嘴里吃一个，筷子夹一个，眼睛再看一个，一套连环拳打下来，手都快伸进贵公司在H市的地盘里了。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定的死数，不值钱；而图名，未来不可限量！”

作者:万里依然日期:2010-11-1019:48

没等柯总回答，肖总立刻在我的话上加盖实例章子，“雨总说的对。柯总您可别小瞧A集团的牌子。我手上有大把的供应商，比如食堂蔬菜供应商、办公家具供应商、电脑供应商等等，他们就因为把产品做进了我们采购系统，然后拿着我们采购合同，在H市里四处招摇客户，大家都有从众和跟风心理，见A集团都在和他们合作，很多客户也就随了。我想装修的示范效应总该比蔬菜供应商的说服力强一些吧。酒店工程所能带来的潜在客户群，柯总是明白人，即使往少里说，恐怕也是十根手指头都按不过来的！”看看，肖总的配合，有理论有案例，真是给力的典范，我心里不禁暗自点头。
柯总本来还想舞枪弄棒，显显本事，好替王总解围，结果也被我和肖总一前一后，快马快枪地堵在中间围殴一顿，马上熄火。对，就这样干，跟V公司玩蛮的！好嘛，我们哥俩就是要像小刀伐大树那样，一刀一刀地砍掉树上所有的枝枝叶叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干了吧，好，随便敞开来谈，正中甲方下怀！

作者:万里依然日期:2010-11-1021:08

果然，王总被呛得够意思，忍不住发言了：“哎呀，350万？350万？！唉，这价码叫我们怎么做？哎呀，V公司打开门第一天起，就从来没做过报价超低的工装啊。”他既没表态同意，也没表示反对。还是那股肉肉的劲头。

不能再叫这家伙信马由缰胡思乱想下去，得给他再添把柴，把火烧旺，“实话说，现在两家公司因为实力问题已离场，只有您和另外两家公司还在竞争，但如果您不能低过350万，只能说我们的合作是有缘无分，唉，有些可惜。”
一边告诉王总必须降价，痛苦的消息，但另一边又知会他两家公司已败下阵来，喜悦的消息。靠，听到一喜一忧两个消息，他是喜是忧？

果然，我放出两则消息后，会客室一片安静。两拨人马似有默契，几乎同时闭嘴。反正冷场时难受的不是甲方，我眯着眼准备再点一颗烟，阿伟很会来事，马上递过一条绿箭口香糖，嗯，正合吾意。

“唉，阿伟啊，我发现多吃口香糖就能少抽烟，好事。”

“可不是嘛，这几天眼抽多了，嗓子疼。你喜欢吃什么牌子的口香糖？”

……

王总望着我们又吃又喝，还有闲情逸致地聊天，好一副稳坐钓鱼台的神情，似乎已经没有再说话的意思了。到底是对手没能熬住，王总干咳一嗓子，悠悠回道：“雨总，请问您这边的付款方式有什么规矩？”

作者:万里依然日期:2010-11-1021:30

“哦，开始问付款条件了？第一家U公司谈不下去时也有类似举措，看来王总谈判水准也不过如此嘛。好，再制造点惊喜，你就是今天被突破的重点！”心里刚想完，嘴巴已开口了：“等等，等等，王总。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在只谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫
我当着肖总和庞总的面儿破坏谈判规矩吧。不瞒您说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境中公平竞争，您说是不？”我还是那套词，依旧打着公平竞争的旗号，再次毫不留情顶回去了。

王总和柯总听完回答，愕然。还没开口，肖总如影随形，又跑来助拳：“对于付款条件，我想王总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公楼宿舍楼等附属建筑一应俱全，前后大规模基建有三四年时间，几十家工程或基建公司在这里做过活，……A集团的台账上都写是明明白白，一切按规矩办。您还担心什么？才300多万的工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可没见他们疯掉啊，相反，还在继续承接我们工程，那是因为A集团的良好信誉给大家的信心做了背书！”

王总见我们谈判态度异常坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒坦，不免又神经质地开始诉苦了：“雨总，还是要再跟您做个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，我再耽误大家一点时间，做个补充。我们……”

作者:万里依然日期:2010-11-1021:41

我听他一开头，就知道他又想把谈判组往他挖好的沟里带，屁！还想洗脑？别介，搞拧巴了。我立刻打断话题：“对不起，庞总，我插一句。如果V公司没实力，我们不会坐在
一张桌上谈合作，每家公司各有长项和优势，这只是合作基础，不是投标获胜的决定性因素。谈判组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的决心。A集团迎宾酒店年底投入使用，这是老板死命令，谁敢耽误工程？一句话概括，没有实力的公司即使打半价，也没半分承接项目的可能。好了，王总，不多说了，谈判组时间紧，任务重，呵呵，您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心吧。”

连续打断王总说话，让一个能磨的人根本磨不起来，让他开口只有开头没有结尾，需要在特定场合才适用。这场谈判会上，他面对的不光是甲方给予的压力，更有同行的倾轧，是谁给甲方壮胆打气？是乙方的同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方的同行，正因为乙方同行一轮轮的“恶意”降价，一轮轮的被割掉利润，仿佛是乙方间互相“凌迟”一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是倾斜或迁怒到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲方“中立”形象。

作者:万里依然日期:2010-11-1021:43

可不是嘛，我反驳王总，基本出发点都是利用它的同行说事，要么举例，要么对比，他能奈何甲方几何？乙方面对的是同行一轮轮的施压，煎熬着一轮轮割肉的疼痛感，并且时刻感受着永远不知道是否还有下一轮的恐惧感，乙方应对
起来，自然异常艰难无比。

但如果采用庞总一对一的谈判方式，这法子不灵，乙方只是单方面对抗甲方冲压，如果甲方过于强势，摆出一副高高在上的大牌姿态，不能借力打力，随时都有可能激怒乙方，导致谈判效果适得其反。靠，老庞一个大老粗，如何能领会如此精妙的谈判布局？

作者:万里依然日期:2010-11-1021:46

晚上11点继续发，拼了，呵呵，今天打算一直发到夜里1点，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1022:58

话题谈不下去了，王总脑子有点卡壳，还是柯总醒目，他笑道：“呵呵，三位老总真是A集团的精英代表，一水儿的谈判高手，难怪廖总会委任三位参与谈判重任。通过刚才的沟通，我发现我们有我们的解释，您们有您们的说法，好，要不再给我们一点时间，我们请示老板后，再回复您们？”

我见好就收，又说了几句鼓励的话，起身告辞。肖总回头又悄悄跟王总嘀咕了几句：“王总，雨总是谈判组组长，刚才说话可能有些冲，并不是对您有成见，那是为了维护集团利益，都是能理解的事情，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为V公司施工质量和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，王总，
您可要好好把握好机会啊。”

王总听完连声称谢。

谈判组出门后，我拉住肖总胳膊低声说道：“这丫跟咱们玩文字游戏，我说什么单项价码高了，他就砍什么，纯粹装傻。所以我干脆不跟丫废话了，先抛出350万的报价，打打他的锐气，叫他好好他消化消化再说。”

“明白，到了T公司，我们还说350万？”

“嗯，现在还没有公司同意这数，我们要不先敲定下来再说？肖总，您说呢？”

“成，按雨总意思办吧。”作者:万里依然日期:2010-11-1023:16

谈判组一行人又转哟到T公司门口。刚敲门进去，T公司的高总马上起身相迎：“呵呵，几位老总大驾光临，我们等候多时啦，几位老总可真是忙人啊，呵呵，来，快请坐，请坐。”

眼睛一搭高总，我便留意起来：“高总个子不高，一张国字脸，两道剑眉，挺有老板范儿，能感觉到他身上的气场，而且他似乎还长了一个悬胆鼻，相书称问贵在眉，问富在鼻，悬胆鼻为富贵相，难道他已富贵加身？”

见高总已伸手过来，我马上握手寒暄道：“高总，对不起，让您久等了，我们现在把酒店竞标进展情况跟您们汇报
“呵呵，雨总客气，客气啦。”

“目前前面的5家公司第二轮都已报完价，大家兴致很高，还没有一家公司有撤退迹象，竞争满激烈。实话说，贵公司设计并没中标，但我们在考察您工地后，对贵公司印象不错，我想虽然您设计没中标，但总要给一个竞标机会，免得有些对不住您的辛苦，是不？”

作者:万里依然日期:2010-11-1023:23“太感谢雨总和几位老总啦，我代表公司谢谢，谢谢。”

“好，客气话就不多说。您是知道的，我们有明确的设计思路，谁做不是做？甲方有把控能力。现在竞标的是工程报价，谁的施工报价低，我们就和谁签订合同。目前有公司已经报出350万工程费，我看了您的标书，T公司报价是420万，王总，就您这份报价，呵呵，当仁不让成为标王啦……”

“哦？现在是350万？报价不高，他们赚不到一毛钱啊。”高总听完似乎没啥反应。

轮到我略微吃惊了：“靠，这家伙喜欢玩装神弄鬼的把戏？够牛啊！”嘴巴却说道：“呵呵，高总说话幽默。如果T公司想从酒店项目一举豪赚百万利润，那不可能，但赚个几十万，轻松自如的事情。再说了，要真是一个不赚钱项目，为什么所有公司还在集合竞价？高总，您说呢？”

“听口音雨总是北京人吧，也许您还不知道最近这边人工涨得厉害，我们公司大部分技工师傅又都是扬州过来的，
手艺很棒，当然他们工钱要得也高……”

谁有工夫跟他扯什么扬州师傅，我立刻打断他话头：“高总，说远了，工钱涨大家都涨，理由不成立。现在问题是T公司的同行已经报价350万，您如果还想竞标，起步价不是420万高位，而是在350万以下。我们时间有限，还请高总尽快表个态。”

作者:万里依然日期:2010-11-1023:25

高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，报价有些出人意料，雨总，能不能稍微多点时间，我们要核计核计新报价。”

“好，多提醒您一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲方也希望和一家有强烈合作欲望的公司真诚合作。”

“好，谢谢。”

瞧肖总好人装的，他才像贼眉鼠眼的黄鼠狼呢，就见他回头又悄悄跟高总嘀咕了几句：“王总，雨总是酒店项目经理，刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为V公司施工质量和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握好机会啊。”

高总听完自然又是连声称谢。作者:万里依然日期:2010-11-1023:28
出门我对小王说道：“记录3点。1、经过实地考察，T公司实力强，施工质量高。2、未报价，摸不清高总想法，下次谈判逼迫他尽早表态。3、高总这人感觉不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛松弛有度，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”

肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：“真没看出来雨总也是一个谈判高手啊！对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害！难道你真是黄鼠狼出身？哈哈。”

“呵呵，肖总又在拿我打趣吧，还是您是真正的高手，我只算是唬人高手啦。”

作者:万里依然日期:2010-11-1023:36

谈判组出门直奔Z公司。小王马上汇报：“Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱公司，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的精气神，让他
在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。”

大家听完点点头，一笑忙跑过去敲门。杨总和赖总两人斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，要说没精打采那是有点夸张，但说神采飞扬那又过了，说“再而衰”？贴切。

俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵地站起来迎接，我也满脸堆笑说道：“杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。对不住，对不住。”

“哪里，哪里，还是三位老总比我们辛苦。”作者:万里依然日期:2010-11-1023:44

大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之色，嗯，久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：“杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴趣继续参与竞标？”

杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，350万？雨总，我觉得A集团怎么也要给我们装饰公司留条缝啊，肉可以不吃，汤总要剩点吧，呵呵，说的不好听的话，这价码简直是一个杀猪价！”

“哟，看杨总有点急了，嗯，哥们你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的性子。”想到这里，我飒然一笑，“杨总，您别误会，我们只是传达别的装饰公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导他们报出您说所的杀猪价，一切都
在自愿基础上。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉自己无心再竞标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”

“呵呵，雨总客气了，您请讲。”作者:万里依然日期:2010-11-1023:49

实话实说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方不仅斗智还要斗勇，我也累，但谈判到了中间的攻坚阶段，更应咬紧牙关挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃的宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利以外，甲方还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间、五星总统套房，大概只投入二星装修费便有四星级效果。放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明贵装饰公司有能力帮业主节省投入，但又能保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明贵公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”

作者:万里依然日期:2010-11-1023:58
会客室里极安静，大家专心听我宣讲：“第二，从我第一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，所有人已亲眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次是证明我已经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执行能力。俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，但至少我有独特思路和设计想法，如果能合作，大家就多一个互学机会。这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。不夸张说，如果我不点明，大家也许只能看出一点皮毛，因为关于设计部分我在邀约会上只说一半话。一旦公布出核心思路，今后贵公司举一反三地用到其他客户身上，赚他们钱的同时，也算是A集团为中标公司奉送的一份厚礼。”

作者:万里依然日期:2010-11-1100:07

“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团公司为乙方申请项目奖金，从5万到20万不等，具体金额视情况由廖总定。本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部房间图片，H公司总经理廖总、工程部庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传材料。第五，允许乙方可将公司铭牌挂于酒店大堂内，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的装修思路，或体验迎宾酒店的住宿氛围，甲方将提供一张VIP金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在自己客户面前获得足够尊重，是面子问题，第七，……”
作者:万里依然日期:2010-11-1100:13

当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已渐入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我为这次谈判精心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧关节要处，像冰雹般迅猛砸下去。听完没点印象？不可能。当然十条优惠，没一条是要A集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理出来，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆出来晒给大家看。

肖总侧头瞟了一眼，咱心里明白，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。十条优惠举措更是集是广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖他八百遍了。

……

作者:万里依然日期:2010-11-1100:21

也许是熬鹰战术起了作用，也许是受到只剩下三家公司的鼓舞，再加上10条优惠政策打磨效果不错，总之，在面对乙方同行步步紧逼下，又碰到强势甲方，自己又有强烈中
标欲望，到底是杨总没沉住气，他似乎信心有些爆棚：“好，我们没想到承接酒店，还有十条很实在的回报，确实对装饰公司有意义，感谢雨总为我们着想，从中我也看到贵集团合作的真诚态度。既然三位老总看得起Z公司，那我们也要冲一把！豁出去不过了，345万！呵呵，雨总，真是说句套心窝子的话，这绝对是我们最后的底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。”

“好，如果没有公司低于Z公司报价，那我们一会儿就签订合同。”肖总的鼓励很及时。

作者:万里依然日期:2010-11-1100:27

目前谈判有好有坏，我示意谈判组再次回到3号会客室总结。喊过来赵一笑：“先去通知Y公司林总，告诉那厮，有公司已经报到340万了，请他做好思想准备。TMD，在这根谈判铁链上，谁也别闲着。还有，叫小江先去吃饭，换阿暄替她盯着会客室门外，记住，要关紧所有门，不许他们互相乱窜。”

“好嘞，我这就去办。”

“雨总，您看下一步我们再找谁谈？”肖总问道。

我摸着瘪瘪肚皮，皱着眉头叹了一口气：“唉，到饭点了吧，TMD，肚子里没啥油水啊，肖总，庞总，要不我们先吃点饭？”

“啊，吃饭？雨总，那这边装饰公司怎么办？”庞总根
本没想到我还有心思组织大家吃饭，本能地脱口而出。

“继续熬鹰啊。别说我又冒坏水啊，吃饭前我们再去趟T公司，咱们才谈第一轮，还摸不清他们想法，看看他们对340万的反映，同意则马上签订合同，不同意就叫他们滚蛋，再换一家替补进场。等饱餐战饭后，大概到了晚上六点多，我们再和U、V、Z三家公司进行第三轮谈判。等到了那个时候，我估摸这帮家伙已经被咱们熬了一个人困马乏，斗志不旺，趁他们疲惫不堪之际，再……”我缓缓地做了一个切菜的动作。

“呵呵，老大真是雨善人啊！体谅民间疾苦。很好，那咱们现在就去谈不？”阿伟听说可以一边谈判一边按时吃饭，嘴巴笑得咧成了瓢。

“什么，谈到340万就跟T公司签合同？”肖总有些困惑问道。

作者:万里依然日期:2010-11-1100:29

“是啊，肖总，刚才进门前，我发现自己被谈晕了。酒店谈判目标下限是330万，上限340万，如果现在有公司答应340的合同，那我们就是坐340万望330万，先搞一个压寨夫人睡睡。然后拿340万合同再去吆喝其他公司，榜样力量无穷大……哈哈。”

“雨总，TMD，你属什么的啊？怎么有一肚子倒不完的坏水呢？！”肖总边骂边笑。
“去，你刚才鬼鬼祟祟跟高总说了些什么？是鼓励他去当别人的磨刀石吧？靠，你丫才像东北黄鼠狼！其实，本来我挺单纯善良的，心眼也实在，后来加盟A集团以后，再又遇见包括几位在内的大仙们……”边说我边作出一副无辜状。

还没等我说完，肖总没好气骂道：“嘿嘿，你心眼实在？去你大爷的！现在我一看见你拎个破本子，屁颠屁颠往会客室里钻，第一反应就是黄鼠狼给鸡拜年去了，MD，你小子确实没安好心眼子！”

“唉，我们首先布了一个‘见面有礼，刺刀见红’的局，接着采用摘樱桃战术、黑白脸战术、熬鹰策略，替补登场策略，基本上是招数使尽，但结果呢？两个小时下来，居然还没完成任务！肖总，您说，这帮鸡仔是不是都快成鸡精啦？！”

作者:万里依然日期:2010-11-1100:35

进门前，小王开始汇报：“T公司是替补进场的公司，经考察，公司实力强。高总初次报价420万，现在已告之新报价是350万。他们嫌太低，未报价。点评：1、摸不清高总想法，下次谈判逼迫他尽早表态。2、感觉高总不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛松弛有度，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌现在还没报价。”

肖总编骂边笑：“我听两遍总算明白了，靠，雨总你丫
够坏的啊，又是什么欲擒故纵之计，又是什么一张一弛的松弛有度，说那么复杂没用。其实你所说的策略就是向男人身上那玩意儿学习，能忽硬忽软，根据对方表现，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我听半天楞没挺懂。雨总，下次可不兴说文绉绉的话啊，太高深了，这不明摆着欺负我们没学问吗？”

瞧，A集团的特色文化又冒了出来，都什么时候了，他居然还有心情开情色玩笑？对，我也受他们熏陶，当然不能示弱：“呵呵，借肖总的话继续说下去，就是叫板的时候一定要挺立起来，该服软的时候一定到耷拉下来，要有跟客户主动制造摩擦的勇气！靠，没有摩擦怎么能有征服客户的快感呢？哈哈。”

“行了，行了，别TMD贫了，你丫赶紧和客户去搞摩擦吧。人家小王脸都红了。”肖总笑骂道。我回头一看，知道骚扰到人家了，小王听见我们一顿胡言乱语，竟被羞了一个满脸绯红，低着头默不做声。

作者:万里依然日期:2010-11-1100:38

高总见谈判组再次走进来，马上起身打招呼：“三位老总辛苦，辛苦了。”

“谢谢，和诸位公司老总说话，哪有辛苦一说？我们都是在跟同行前辈学知识呢，感觉时间过得飞快呀，呵呵。”肖总的回答滴水不漏。
我没唱白脸的那么客气，立刻单刀直入：“高总，我们又带来一个消息，当然对A集团来说是个好消息，但对T公司来说，消息似乎有点意外。现在报价已经降到345万，而不是刚才说的350万。”

“哦，您们又降了5万了。”高总真能沉住气，居然脸色没啥表情。

“不是甲方又降5万，是其他公司看中了酒店项目，觉得虽然不能名利双收，但获得一个方面的大丰收，也是不错的选择。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定的死数，不值钱；而图名，未来不可限量。当然，T公司如果出于公司整体考虑，感觉无心竞标，也没关系，大家依然是朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”说完，我把对Z公司说得那套10条新优惠措施又重述一遍。

可任凭我天花龙凤般高谈一通，高总听完后依然没表态！作者:万里依然日期:2010-11-1100:41

“哎哟，你不想做工程，还赖在这里干什么？没欲望你跑到这里受哪门子罪？MD，真能装神弄鬼！哦，明白了，想做又怕做！还有很多担心？吃不准现在谈判走势？扫一眼这家伙面相，就知道他心机深，疑心重。好，今天我就制造点摩擦出来，一定要把你搞成磨刀石！”

言念及此，我笑道：“看来高总还是一位谨慎的老总啊，
可以私下里跟您透露一个底，我们考虑不能叫几家装饰公司无限制恶意竞争下去，也要替乙方考虑实际利益，所以现在如果您报价340万左右，我们就不用再管其他公司了，准备动手签订合同吧。”

靠，这话说得够冠冕堂皇，甲方替乙方考虑实际利益？基本上跟灰太狼想照顾关爱懒羊羊一个思路，我懂乙方心态，一抓一放，乙方听起来舒服。

果然，这句话起了作用，高总眼神里头一次闪露出一丝喜悦神色，“真的？只要报价340万左右，雨总的意思是我们就能中标？”

“那倒也未必，只不过贵公司中标希望大增！”

肖总插言道：“不瞒您说，到目前为止，340万是最低报价。凡是报价在340万以下的合同，谈判组都有权和乙方先签约，最后报廖总定夺，如果只有您一家，那就是100%中标几率，如果有两家，则各有50%几率。甲方当然也要给乙方留出合理利润空间，也不会让乙方为了中标而一味自行玩命降价！报价太低会影响乙方施工质量和工作热情，为省下这几个钱还可能付出多余的代价，到头来还是甲方利益受损。”

嘿嘿，肖总发言极为漂亮体面！我马上分析出肖总说这话有三个目的：第一，告诉乙方，不用再玩命降价，价格竞标环节已结束，乙方只要报价低于340万，中标几率就将大大增加；第二，甲方做事大气，能考虑和照顾乙方的合理利
润，不允许乙方恶意竞争，当然也不会承诺一定让最低报价公司中标；第三，由此先给乙方吃一颗定心丸，为谈判转入更艰难的洽谈付款方式打下基础，有打一巴掌揉三揉的寓意。

“嗯，不愧是长期混迹供应部的精英，说话滴水不漏，含义深远，学习了。”我心里暗挑大指。

作者:万里依然日期:2010-11-1100:46

“真是谢谢肖总的理解。对于现行报价，利润根本谈不上，不赔钱就不错啦！那请问您这边付款进度如何？”显然，高总不是省油灯，他听明白我们的意思了，果然开始谈论起付款条件来了。

“等等，等等，高总。我觉得您还是先确定T公司报价吧，因为报价不定，谈付款也没啥含义。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望您理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”想提前摸我们的底？歇菜吧，我立刻就把高总的话给顶回去了。

作者:万里依然日期:2010-11-1100:49

“雨总，报价这么低，我们担心工期很紧，付款如果再不及时，工程就真的没法做下去了。”

“高总谦虚了，我们考察过贵公司，我记得当时您公司
的另一位副总可不是这么跟我讲的哦，什么公司实力如何如何雄厚，什么这个工程是全垫资，那个工程获了金奖，好像全是很牛的项目，怎么到了A集团，就要求及时付款，呵呵，欺负A集团不如您的那些客户有实力？怀疑我们的信誉？所以马上变得小家子气了？这可不像T公司大气作风哦。”

“不是这意思，雨总，误会，误会。那个项目利润还可以，所以我们冒险全垫资做下来的。”高总只是连忙摆手解释，脸色还是没啥特别表情，真是喜怒不形于色。

“高总，您可一直在跟我灌输贵公司都是做千万级装修项目的大公司，我们一共才300多万的工程，无论对A集团来说，还是对T公司来讲，都是一个毛毛雨的小项目，又不是3000多万，呵呵，您觉得计较起来有意思吗？好，咱们还是先说报价吧。”

一说到报价，高总又没词儿了，他眼睛看着报价，还是一副面无表情的表情。

作者:万里依然日期:2010-11-1100:52

见他始终都是这副表情，我心里不禁咯噔一下：“其他公司老总们见到谈判组时，表情中都带些卑微巴结神态，唯独高总，叫人看不出他心底是喜是悲，是惊是怒，想学韩国棋手李昌镐？他是在装大牌还是真大牌？他名片印的是副总，有这么大牌的副总吗？觉得我们是三个经理领衔的谈判组，瞧不起低职位的甲方？不能啊，这家伙身份好可疑！对
了，他身旁是设计总监，刚才跟老板汇报时，嘴巴挺利索，怎么在这里一言不发？嘿，这组搭档有点意思，设计总监的眼神似乎有些内敛，想装单纯？二人之间既没互动又没互助参与谈判，就光‘练’高总一人？那T公司派他们出战干嘛？靠，这帮家伙到底在想什么呢？搞不懂！哼，既然你们喜欢装大牌，那咱们就大牌对大牌，现在老子也惜字如金，看你丫如何应对。”

我冲肖总轻轻摇摇头，竖起一根手指头，微弯曲，不经意放在嘴唇上，示意他不要轻易开口，肖总自然心里清楚，头看窗外，一言不发。会议室瞬间安静的可怕，反正做激烈思想斗争的不是我，趁这机会还落得个休息时间呢，我眯起眼睛若有所思地盯着T公司报价单发呆充楞。

墙上挂钟的秒针一秒一跳，一圈，两圈，三圈，四圈……高总到底没熬过甲方，想熬过准备充分的大牌甲方？歇菜吧。过了一会儿，他终于开口了：“雨总，说实话，我们接酒店工程没任何问题，工程质量都有保证，只不过这价码太低，我怕赔钱不说，还耽误了工程，低于340万的价格，说句难听点话，唉，像杀人价，谁家要这么玩命？不合常规啊。”

肖总听见杀人价三个字不干了，他一改和事老风格，马上严厉申斥高总：“当真人不说假话，我们审计部核算过酒店工程造价，340万还是有利润可言，高总，甲方是很尊重乙方的权益，乙方真要报出一个杀人价，甲方反而要考虑乙
方的动机了。”

“哦，对不起，肖总，我只是感慨345万的价格实在是太低了，并没其他意思，您别误会。”见肖总反驳自己，高总忙解释起来。

作者:万里依然日期:2010-11-1100:55

看他磨磨叽叽的样子，立刻一股邪火腾地窜到我脑门子上来了：“靠，你丫刚才说话时一个劲儿咬下嘴唇，什么价格太低了，什么杀人价，全是口不应心的屁话，明显就是在扯谎！你的行为举止已经出卖了你的真实想法，真TMD会装蒜！还想诉苦博同情？老子没功夫听你唠叨，手里又不是没牌可打，外面有大把公司候着呢，我可是大牌甲方。干脆制造点摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的强硬姿态给你瞧瞧！”

我毫不犹豫站起来，边伸手准备握手道别，边开始下逐客令：“好，非常感谢高总您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和像您这样的行尊多唠唠几句，但今天实在是有些忙，分身乏术，要不我们改天？”

话谈到这个份上，千万不能拖泥带水挽留人家，软硬兼施才是正道。因为我们是传话者身份，多说一句，就是报价不真的表现。

“雨总真是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。”看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一秒钟时间，握完手，我立刻开门第一个走了出去。
可高总刚走到门口，忽然话锋一转：“雨总，您跟其他公司谈了那么久，您感觉他们还会再降价吗？”

作者:万里依然日期:2010-11-1101:05

哎哟，这厮话里有话？我听出点味道出来了，转回身平静说道：“高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到A集团的迎宾酒店，他们似乎更看中的是名。刚才碰见一家公司的老总，他说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他的说法。从目前看，不算上T公司的话，还有两家公司仍在坚持，我想大家自愿降价，与斗气无关，也不会犯傻赔钱做迎宾酒店。在少赚的前提下，至于还有没有公司愿意继续竞标，出于公平原则，我不能谈论别家的想法。但如果某些公司还抱有夺魁想法，我也不好拦着人家热情，您说是不？”

“雨总真是一个实在人啊，句句说得都是实在话。好，我愿意和雨总打交道，决定了，跟他们搏一把，340万！T公司最后报价！”

老实人真有好报，如果我说估计没人再会坚持了，高总能最后下定决心拍板？可见我还算是一个老实人呢。当然更有可能的是，这家伙其实心里早就盘算好了，只是还想不断
试探我的态度，想从我的话里再套点情报出来，结果见我突然准备离场，知道甲方强势不可较量，自己只得找个理由投降罢了。

肖总见谈判峰戏剧性地有了转机，马上活起了稀泥：“好，既然高总愿意接受其他公司的挑战，好，那我们就来谈谈付款方式。”

我悄悄嘘了一口气，心里暗自叫道：“靠，真正的挑战来了！”

未完待续中。。。。。。

1、明天继续发帖。是高总把我给拍住了？还是我把高总给降服了？未来三天揭晓答案。

2、多问一句，所有公司都已经谈了两轮，如果你是我的话，从字里行间的分析，假设你在谈判现场，觉得谁会中标？谁是主攻目标？谁是磨刀石？

3、为了让大家看过瘾，今天一次性发了14000字，大家看的爽吧，呵呵。衷心感谢大家一起陪我到深夜，好，让我们一起从谈判中学到真正的本事。这是我在A集团常用的招数，但很多人把我恨得牙根痒痒，唉，我只不过是为了维护公司利益。。。。

3、本集谈判故事的真正高潮还未到来，还有1/3未发，还有波澜与曲折，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1101:11
回复

作者：你比哥当年风骚

呵呵，谢谢，这张图片，女孩的衣服图案与背景栏杆花色靠近，黑色衣服与红色赌桌形成对比色调，而手里故意拿着黑桃，是为了和她衣服搭配，嗯，高手配色。

照片构图不错，主次分明，背景的灯光（白天开灯，拍摄现场都是这个规矩）和窗户，让人的眼光能放远些，显得空间不堵，有透气的地方，取景角度也不错，高手来得

作者:万里依然日期:2010-11-1101:19

回复：

作者：东方南方回复日期：2010-11-1014:52:16

潜水员上来冒泡啦！！！

我已经将楼主的文章整理打印出来，这篇文章暂时34.5万字。央视版的《华尔街》一书才17万字，哈，楼主的文章暂时已经是两个《华尔街》了。。。

整理出来暂时246页，单倍间距、五号字体。。。

其实我一直有用手机追贴看，很早之前已经打印出来，今天再次打印新内容，基本每个几页我就整理一次。。。现在整理至第44页。

确实如此，每次看，都会有不同的感受，刚开始读，有种看热闹的感觉；再读，真的有种“假如自己是楼主，我应该怎么做呢”的思考！！
文中经验，有部分已经被我引入到生活和工作中了，哈哈，，，希望能继续从楼主身上学到很多！！！

回答：

谢谢你的赞扬和鼓励，我感兴趣的是“文中经验，有部分已经被我引入到生活和工作中了，”能否举几个例？

还有，本月底前后，我将写我如何泡妞的桥段，这是本帖第二个高潮，比这个谈判故事有意思多了，呵呵，你该了解我的思维模式了吧——不走常规路，泡妞当然也不是常规套路啦，请你放心，应该有出彩的地方吧，一出手就是出人意料的把式，呵呵，要相信我的小本事哦，要是哥们你还没女友，也许能借鉴一二呀，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-11-1119:13

书接上文。

大家二次回到座位上，我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”

“好，我向三位介绍一下。T公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工并且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”

听完T公司付款要求，心里一阵窃笑：“靠，这MD是工装付款方式吗？真欺负人欺负到家了，这明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖，被人陷害。”
我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍A集团付款方式吧。”

打从第一家开谈，庞总是一人枯坐，片言不发，见被我点将，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说道：“高总，A集团关于工程付款方式，有如下规定：第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；第三，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

也许高总有些心理准备，也许他就是一位深藏不漏的人物，反正是听完介绍后他似乎没太吃惊，只是轻轻边摇头边随口回道：“庞总和诸位老总，贵集团的付款条件也太苛刻了吧，基本属于全垫资做工程啊。”

作者:万里依然日期:2010-11-1119:28

“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团付款条件，我想高总可能多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是
因为A的信誉给大家的信心背书了。”肖总够偷懒，轻车熟路地又把刚才那套词搬出来了。

我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我再提个折中付款方式，10万块的竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”

“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”

作者:万里依然日期:2010-11-1119:42

“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。

靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高
总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”

当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方高高在上，还能有三忧？听起来够新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看离重点线越来越近，我也不免开始内心发紧，跟上了发条似的，哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖自己紧张情绪，我心里暗自叫道：“哥们，赶紧打起精神头，毕功于一役！”

马上又使出双眼盯人战术，两眼只专注看他左眼，同时挺起腰杆，左右胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。

作者:万里依然日期:2010-11-1119:52

已到谈判紧关节要的关口，我提高音量，带上感情色彩宣讲起来：“第一，担忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但都是走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为夸大和拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方不应有损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装饰公司下面，对外宣称是某
某大公司的直属分公司，他们鱼龙混杂，都利用大公司牌子在外延揽业务，但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类猛子乙方时，怎么办？高总，您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的来龙去脉。因为不采用某些极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。一句话概括，只有实力派乙方才敢给甲方垫一定金额、一定时间的工程款，而A集团也只愿意和最有实力的公司合作。”

作者:万里依然日期:2010-11-1119:59

“雨总，您这担心大可不必。T公司在省城都赫赫有名，最近四年接下两座五星级酒店就是我们实力的最好证明。”高总立刻举例证明，一副胸有成竹样儿。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高总。

精神高度集中，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：“也许您自认为没问题，但甲方不认为没问题。高总，我再说一句得罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司四年接下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这个本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况我们并不了解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得是麻子跳伞——天花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，
如果贵公司同意A集团付款条件，那我们就认定T公司实力没问题。”话不多，但把高总给憋了个理屈词穷。

靠，憋得好！肖总立刻甩过一根烟，以示鼓励。作者:万里依然日期:2010-11-1120:00

嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：“我做一个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果出了不少破事。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎A集团名声，想捞上一票，于是他们打着大企业旗下分公司的牌子来投标，招投标时夸下海口，说得神乎其神，我们也认为对方实力强，于是把工程交给他们做。可谁曾想他们是一支游击队，工人是临时拼凑的，不仅手艺潮，而且工期还被耽搁，最要命的是所买材料又被掺了假，要么是被供应商骗了，要么是自己作假，不得而知。结果还没等到验收，地面已经开始起鼓变色，明显是伪劣工程。于是我们找老板麻烦，叫他限期整改，否则拒付剩余款项。那老板又忙活两个月，还是收不了尾，一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说他是借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把！他跪了半天，我们也心生怜悯，硬着头皮给老板打电话请求特批。后来钱是结给了那个小老板，但我们不仅挨一顿臭骂，而且给集团造成很大损失。”
作者:万里依然日期:2010-11-1120:01

“高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当才出此对策，不是故意要为难乙方，而是出于筛选目的，是去伪存真的考虑，不得已而为之。”肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。

高总见谈判组三张嘴巴一齐开火，摆事实讲道理，句句在理，实在不好辩驳什么，索性一言不发，一张黄脸更是平静如初。

我没听肖总的总结发言，只是心里一激灵：“打第一轮谈判到现在，我和肖总说得口干舌燥，庞老大却一副事不关己高高挂起的姿态，这回他头一次开口帮腔，居然帮的恰当好处，什么意思？哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要是再不开口帮腔，怕我们到廖总那里告他的阴状？到时候分享谈判果实时，没他的份？哼，你丫只会锦上添花！”

晚上11点15分继续发帖，预计1点发完，敬请关注。作者:万里依然日期:2010-11-1123:10

没工夫搭理庞总，我赶紧烧第二把火，“高总，我们继续说。第二条，担忧甲方耗子。A大集团总厂在当地赫赫有名，装饰公司不必担心收不回工程款。甲方会为这点小钱毁掉自己名声？请贵公司垫款一百多万，就这点钱对甲方而言，既不能赖账，也不能致富，那为什么甲方还要故意缓付部分
工程费？我们站在甲方立场思考该举措，自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方，私拿好处，可能导价高质次现象频发，损害集团利益，管理层能承担起责任？最后还不是老板买单？杜绝吃回扣的事情发生，或许适当请乙方垫款不失一个好法子。也许因乙方原因，或其他原因，未能及时拿到迟付部分的款项，则乙方或告或闹或检举，耗子们拿人手短，如何收场？要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，集团迟付乙方工程款，不是主要针对乙方而来，是做给甲方耗子们看的！要老实做人，别做损害集团利益的事。依此类推，A集团基建项目众多，为防备内部耗子干出有损集团利益的事情，就必须制定一套有效的防范办法。当然，执行防范措施就需要双方相互理解与信任。”

作者:万里依然日期:2010-11-1123:18

肖总与我搭档，有点像乒乓球双打，一个主攻唱黑脸，一个主防唱白脸，果然他又结合自己管理部门的心得发表了看法：“雨总说得不错。高总，我负责集团采购业务，对此深有体会。人性都有两面性，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同的表现和状态。好管理制度都有严格规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们好。如果全凭个人觉悟，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控住的，今天可以不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们是从小企业做到大集团，规章制度也在逐步完善，
现在是制度面前人人平等，我们管理起敏感部门也相对轻松些。我相信高总也能理解甲方担忧耗子内鬼的问题。”

肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧又接过话题：“雨总说得好，这样有三好。1、对集团好。各大项目都是优质工程，价格低质量好，集团利益得到保证；2、对乙方好。乙方参与招投标，有一喜一忧，喜爱在公平基础上进行良性竞争，忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏A集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，从而造成优秀乙方的损失；3、对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得都实在。”

好嘛，我和肖总两人一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造出乙方公平竞标氛围的漂亮话题，嗯，转移巧妙，乙方耳朵听起来顺溜，也认可。而且我发言时说话中气十足，带着强烈感情色彩的渲染，话题的情绪感染力自然不可小视，嘿嘿，这是咱的强项。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。

作者:万里依然日期:2010-11-1123:25

这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到这个很有价值的微小信息。已认可了甲方的观点？哼，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧，“第三，担忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质
量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当偏向己方，也不算太过分吧。哦，结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却受到损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这合理吗？对甲方公平吗？但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼全部工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，同时也防止耗子内鬼与乙方勾结在一起暗算集团，对甲方和乙方都算是一个刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。”

作者:万里依然日期:2010-11-1123:30

讲到最后，靠，我都被自己这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛时刻，“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是集团酒店项目第一负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛刻乙方，而是考虑到存在三大忧虑问题，才制定出适合甲方情况的付款政策。这点请T公司多多谅解。还有，如果今天T公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方就会想，T公司该不会是杂牌乙方吧？该不会害怕施工质量不过关导致收不回工程款吧。呵呵，高总，您不会弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后反问将他一军！乙方难招架。
作者:万里依然日期:2010-11-1123:36

见我话题最后又落到他身上，高总脸上终于有些挂不住了，他少见地露出了些许笑容，边点头边说道：“呵呵，我有四个没想到。第一，没想到A集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手和精通装修工程的人才担纲项目负责人；第二，没想到雨总还是位广告高手，把广告和装饰设计思维巧妙结合在一起，你们酒店设计思路别出心裁，有过人之处；第三，没想到雨总思维敏捷，分析条理清晰，口才又一流；第四，没想到谈判组能精心布置竞标会，分别与装饰公司谈判沟通，比所谓的暗标投标先进多了，毕竟暗标还有可能出现围标现象。呵呵，现在是公平了，所有公司耳目闭塞，信息不通，然后再请大家在公平环境下竞标，真是出人意料。好，我也总结一句话，您们几位老总都是高人啊！”

在仇敌老庞面前，得到乙方衷心夸奖，心里美滋滋，身上跟过电一般，抖！对，激动得发抖，一个字概括：爽！

可刚抖完，忽然一个闪念油然而生：“旁边的那个设计总监怎么还不跟高总配合？没看出你家高总在谈判中已经开始陷入被动？难道他跟我们老庞一样，故意要搭档难看？不能啊，真有矛盾，公司也不会派他们一起出马，怪事！难道这位高总是……”

作者:万里依然日期:2010-11-1123:43

还在我胡思乱想之际，高总话锋一转，又恢复到平静状态，他随意又问了一句：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到迟付部分的款项，这是指什么情况？”
“出现施工质量的时候，比如铺贴瓷砖，只有一年光景，卫生间墙砖开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信甲乙双方有不同看法，于是瓷砖和水泥要拿去送检吧，还要请独立第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在最后会审报告没出来之前，甲方如何给乙方付款？”

高总似乎比我更像小强，真是赶不走，撵不死！他还在负隅顽抗，“雨总，肖总，庞总，实话说，您这边付款条件实在有些严，本来利润已经谈不上了，还要垫一半工程款，做工程的，也就风雨中挣点辛苦钱，不像A集团是做大买卖的，我们是在社会下层讨生活，实在不易啊，您们看，还能不能再通融通融付款条件？”

肖总马上幽默了高总一把：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，A集团汤总，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点蠢蠢欲动，想搞点外快花花，希望修改自己付款条件，望批准。’高总，即使我们没想法，难保总裁不这么想，这不是叫我们里外里难做人吗？”

作者:万里依然日期:2010-11-1123:46

看见高总那副活死人的木木表情，叫人起急，真够一棵肉蘑菇。“这家伙心思不挂相，除了刚才两次笑一笑以外，
从头到尾一个表情，挺沉稳，看不出他的真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以宏篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降？！MD，对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表态！”

想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请T公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会，也未可知。”

高总见我们态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要跟老板请示一下，看看我们老板是什么意见。请三位老总稍等片刻。”说完，起身准备出门打电话汇报。

我马上站起来拦住他：“高总，先别急，您可以先跟老板仔细汇报谈判进展情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。您要一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦，呵呵。要不这样，您先汇报商量着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通沟通。”说完，我示意肖总起身。

作者:万里依然日期:2010-11-1123:51

刚进3号会客室，大家只有饥肠辘辘的感觉，差点是扶墙进门。还谈什么？吃饱有力气再说。见赵一笑跟过来，忽
然想起来点什么：“一笑，大会议室还扔着一家公司吧。”

“对，就剩一家。”

“好，两件事。第一，告诉他们设计没中标，是我们努力争取，他们才有资格参与谈判，现在报价是340万，问问有没有兴趣做最后的争夺，你负责去谈，都是肖总和我那套词，可以给他们思考时间。第二，你再到U、V、Z和Y公司巡视一圈，请他们在会客室耐心等待，稍安勿躁，很快就谈到他们家了。记住，即使他们反复套你的话，啥也别说，只告诉快了就成。还有，叫小江一定要小心，千万别叫客户互相串门，除非上厕所，否则他们一走出门就给我堵回去！我们在3号会客室随便吃点，有什么事儿直接到这儿来找。”

“好嘞，这就去办。”一笑说完风风火火跑走了。作者:万里依然日期:2010-11-1123:57

刚打发完一笑，手机响了，原来是好友小王的电话。他是我在报社打工时认识的朋友，后来跟我一起报社创业，破产后别人跑路，唯有他不离不弃，又跟我一起装修还债，忙前忙后吃尽苦头，由此我们结下深厚友谊。我加盟A集团以后，他回河北农村结婚生仔去了，一别便是近两年时光。虽然好友分隔两地，但还是有电话联络。果然，他在电话里嬉戏道：“老大，在哪儿玩呢？”

“公司啦。喂，哥们，你不是要告诉我你家仔仔可以四处乱跑了吧？”
“靠，你侄子还在床上吃奶呢。我是想告诉你，我想让猪仔四处乱跑。呵呵，最近我在村子周边做了一个调查，发现养猪老赚钱了。你看啊，养一头猪能纯赚150块，长四个月就能出栏，销售不用愁，生猪贩子都是开车到村里收猪，我们要是养上100头，一年也有小五万的收入呢。呵呵，要不我们哥俩合作一把，我出人工出地，你来投资，然后我们一块分钱……”

“靠，哥们，回头再说养猪的事情，我这会儿正在玩命杀猪呢！”

“什么？杀猪？靠，只听你说过你公司是卖牛奶的，卖果汁的，卖矿泉水的，卖服装的，跟肉联厂没TMD关系啊，你跑屠宰场去干嘛？”

“公司喊我来杀猪，我也没辄。嗨，一句话解释不清，回头再聊啊。”

“好吧，等你忙完这段再说。”挂上电话，思绪打开了：“养猪？我去当猪倌？小王还满口投资少见效快，他现在也懂投资了？哈哈，有点意思。”

作者:万里依然日期:2010-11-1200:06

挂下电话，我和肖总随意聊着：“肖总，您看T公司能就范吗？”

“情况不明，难讲。”

我却信心满满回道：“我看高总难以抵挡合同的诱惑。
第一，同意条款马上签订合同，乙方跑到A集团忙活十几天不就为了签合同嘛。现在其他公司纷纷倒在冲锋路上，高总踮起脚尖都能看到胜利塔尖，他熬了那么久，说放弃就放弃？有一份合同活生生摆在眼前，嘿嘿，我琢磨着诱惑应大过痛苦吧。”

“但他们老板万一不同意付款条件呢？”肖总反问道。

我看肖总还没看明白故事里面的套头，心里忽然有了莫名满足感，得，咱的骄傲劲儿又上来了，生怕别人受咱启发而顿悟，赶紧抢先说：“高总身旁的设计总监在商务谈判时，一言不发，如果高总真是副总，他们级别相差不大，他为什么不说话？如果他们在公司互相瞧不顺眼，干嘛还要搭档出战？也许存在着一种可能，高总就是老板！有些时候，老板装员工，是为了谈判方便。”

“嗯，继续说。”

见肖总没反驳我的观点，信心大增，“这些还都是表象，我觉得高总身上有股隐忍的霸气。别家公司老总见谈判组时各个都是卑躬屈膝，那真是打工者应有的表现，唯独他牛哄哄的感觉，如果真是副总，他跑到这里端什么架子啊。唉，也难怪人家狂，一年做着上亿的大生意，还瞧得起我们几个小白领？好，再说个细节，高总说要跟老板打电话汇报时，我注意到他不自觉摸了几下自己鼻子，其实男人鼻子上有一种特殊的海绵体，想掩饰谎话时就会发痒，他下意识摸了摸
鼻子，会不会是因为他鼻子忽然痒痒？当时我就感觉里面有蹊跷。所以立刻阻止他假惺惺的表演，叫他自己给自己打鬼电话去吧，哈哈。”

作者:万里依然日期:2010-11-1200:14

“说得有道理，总监在老板面前生怕说错话，或者没理解老板意图，擅自发表个人看法，所以不敢多说半句。最后你故意再给他留出时间，好好磨磨他的傲劲！嘿嘿，雨总，难怪廖总开会屡次表扬你，你观察得够细致的啊。是不是在看大姑娘小媳妇的时候，你丫也是这样入木三分地仔细踅摸？”肖总嘻嘻哈哈地笑着说道。

看我像是一个吃亏的人吗？马上迎头反击：“唉，只可惜肖总是大老爷们，真浪费我这点长处啦，可惜可惜！您要是漂亮丫头来的，别说入木三分了，我还打算入肉三分地细细研究一番呢，等研究完，你知道了我的长短，我了解你的深浅，咱俩谁也不吃亏，是不？哈哈。”

“滚！”肖总笑骂道。

坐在旁边的廖总秘书小王实在听不下去了，她红脸嗔怪道：“喂，几位老大，注意点成不？这儿还有女生呢。”

“哦，对不起，对不起，忘了，忘了，呵呵。”肖总和我忙摆手道歉。

收起笑容，肖总又问：“雨总，你什么时候发现高总不对劲的？”
“第一轮谈判开始，我就发现他有些不大对劲，于是就多留了一个心眼。不过，发现高总是老板没啥稀奇，我还发现一个更大的秘密！”

“哦，还有什么秘密？”肖总被我卖关子的话勾起了兴趣。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:18

我装神秘色彩，压低声音说道：“我发现肖总您才是真正的谈判高手！您刚才那几套解释词说得多漂亮，立刻震撼全场，这白脸当的，该放则放，该收则收，简直是随心所欲地收放自如。以前不了解，现在知道了供应部的手段啦，低调，全面，深刻，全是高手来得，呵呵，绝无吹捧之意，我只说实话，供应部的谈判本事可谓冠绝集团哦！值得企划部学习。”为了团结能团结的人，我在A集团做人一直夹着尾巴，对敌人一定是高调对抗，对朋友尽量谦和友善，要不为什么帮我的人远远大过恨我的人？

肖总被我巧妙的奉承话，说得有些晕。他刚要回敬我，我知道他的意思，马上打断他话头，转头对阿伟说道：“哥们，别闲着，马上去厂子小卖铺买几桶方便面和火腿肠，对，再搞几个咸鸭蛋回来。”

“老大，还来几瓶啤酒不助兴不？”

“滚！”

作者:万里依然日期:2010-11-1200:19
小王也是个喜欢追好奇的女孩，她笑眯眯说道：“雨总，没想到，你对形体语言和心理学满有研究的嘛。”

被女孩当面吹捧，心里有些飘飘然，我迅速接住她的话题：“呵呵，雕虫小技的小本事啦，想学的话，有空传你几招。”

“好呀，我要好好观察我男朋友说话，如果发现他忽然不自觉摸摸自己鼻子，哈哈，我就知道他在说谎……”

“你没注意的细节多着呢，这只是其一，刚才我们谈判组站在楼道时，你没发现我们的脚都冲什么方向吗？”

“啊？冲什么方向有讲究吗？”小王一个劲儿追问。

“我们四个男的和你围成一个圈子，虽然站姿各不同，也挺随意，但脚的方向却出卖了我们哥四个的一个秘密。那就是每个人不论是左脚还是右脚，总有一只脚正对着你！”

“啊？为什么呀？”

“不为什么，同性相斥，异性相吸，是男人的本能举止。如果你也是位男士，这现象便自动消失，呵呵。我发现大家都是如此后，还能证明咱们肖总不是同志，庞总不是，阿伟不是，一笑也不是，当然我也不是啦，哈哈。”人逢喜事精神爽，我开始漫无边界地扯上闲篇了。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:22

“呵呵，雨总，您懂得还挺多的，那你什么时候可以教我呢？”小王眼神露出羡慕的目光，一副眼巴巴样子。
谁不想在漂亮女孩面前显摆？不自觉我又卖弄起另外一个话题：“小王，再给你一个建议。你看你发型，剪了一个漂亮的妹妹头，虽然显得活泼可爱，但前面的流海把额头全给遮盖住了，这在相书叫‘自挡前程’！有些不吉哟。最好改改发型啦。”

“啊？！不会吧，什么叫‘自挡前程’啊？”

“书云，天庭饱满吃官饭，地阁方圆掌大权。天庭是指额头，地阁是指下颌。相士把人面部分成三部分，上部包括眼和额，称为天；中部包括鼻和颧骨，称为人；下部包括腮、下颌和嘴，称为地。天、地、人各有象征，天部主要表征早年运气，以及天賜的丰厚。现在头发把你的额头全遮盖起来，天赐的丰厚如何送给你？简直就是‘自挡前程’嘛。你看国家领导人，他们发型都往后梳，额头全都齐刷刷亮出来，这样天赐的福泽才能恩惠到个人，明白了吗？”好嘛，我依仗一瓶不满，半瓶子直咣当的水平，在生手面前，猛劲抖落起“学识”来了。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:23

话音刚落，小王被吓得忙用手撩起流海，我扫了一眼她额头，又开口点评：“你额头虽谈不上有多饱满，但日月角骨起，没啥瑕疵，说明你运程还不错，可谓遇山铺路，遇水叠桥。嗯，还真不错。”

“啥叫日月角骨起啊？”
“眼珠向上的额头部位叫日月角。”

周围人见我开始给人看相，居然还说的八字有那么一撇，好像头头是道的，庞总也顾上嗓子疼了，忙凑过来问：“雨总，你帮我看看我额头长的成不？”

靠，滚字说顺了，差点脱口而出。

站在一旁的肖总看不下去了，拍拍我肩头，表情怪怪说道：“哥们，等谈完合同，我跟廖总在厂里给你申请一个看相馆，就摆在在动力车间旁边，署名雨蒙蒙看相馆，你坐堂给大家观相看前程，我们哥几个都来捧场，成不？”

庞总喜欢捡便宜，马上窜过来调我口味：“不，不，还是在迎宾酒店大堂里摆摊好，人气旺，经销商、供应商和基建商来A集团办事，雨总先给他们起一卦，看看这趟来集团办事是否顺利？雨蒙蒙名字不好听，好像我们雨总是在蒙看相人的钱呢。雨总是为人看相的公子，简称雨相公，似乎改称雨相公观相馆更贴切，嘿嘿，大家说呢？”

“唉，庞总，看相馆起什么名字不重要，重要的是万一我摆个奇门卦盘，算出您明天不宜出行，否则有血光之灾，呵呵，您还敢出门不？”被仇家挤兑，这种亏我能吃吗？不可能。于是随意一句咒人话，便把庞总搞得脸红脖子粗，“喂，你说什么呢？”眼看两人就要争吵起来，肖总连忙摆手示意安静。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:27
肖总比我年长几岁，做事沉稳，我听出人家话里有话，知道自己有些轻浮懈怠。也是，谈判虽曙光初现，但毕竟没结果，现在还不是放松时候。马上我改口说：“对了，肖总，我想明白了高老板所来目的。开竞标说明会时，他没露面，投标时候却来了，酒店项目利润并非暴利，按理说不用劳他大驾参与。我猜测他来的目的无非有两个。第一，想通过这次招投标，找机会结识到A集团一些关键人物，看看今后有没有大合作的可能。第二，为标杆而来。打个比方，有装修公司承接了石家庄三鹿集团投资的酒店，三鹿在石家庄的名头比一些五星酒店名气还要大吧，这在业界算是标杆工程，其意义不言而喻。A集团在省会和H市的名头一样很响亮，一样是标杆，所以高老板是为标杆而来。”

肖总听完，想了想又问：“对，也许他是撑杆跳选手，雨总，我们为什么不对客户多强调标杆概念呢？看样子效果还不错。”

“肖总，我觉得每位老板理解力和眼界以及他们公司现状参差不齐，即使咱们反复解释，效果也不尽相同。我感觉Z公司杨总和T公司高老板能彻底搞懂里面的含义，而U公司钱总和V公司王总似乎只听进一半。再说，所谓的标杆意义，说它意义重大也成，说它有一定意义也行，并没固定标准，没法用具体数据精确衡量，所以每个人理解有偏差。比如，高老板觉得承接酒店对公司发展意义重大，是雪中送炭
的项目，但U公司钱总并不这么认为，他觉得酒店只是锦上添花的项目。一句话概括，要看咱们运气啦，呵呵。”这事不难理解，肖总如此发问，我明白，他也是在故意转移话题，想缓和刚才闹过劲的尴尬气氛。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:30

我刚说完，肖总忽然来了灵感，不禁感叹道：“呵呵，今天谈判怪事蛮多的啊，现在想来，没准杨总也是老板呢。”

“仔细观察过杨总谈判表现，确信他没装傻，基本上是本色表演，顶多是个二老板。”我摇摇头说道。

“雨总，肖总，我刚翻过T公司的营业执照，他们法人醒曾，不姓高。”

肖总微微一笑，说：“小王，呵呵，法人可不等于老板，高总即便不是法人，但他如果是控股方或大股东，也就是太上皇，他来做大当家的位置，不足为奇。”

显然，小王被我们谈话吸引住了，她忍不住插话问道：“既然高总十之八九是老板，现在几位老大觉得他会同意付款条件吗？”

“一切皆有可能！现在有345万的合同打底，咱们第二步争取成功签下340万合同，吃完饭做最后攻坚。这帮家伙从下午一点开始到现在，不仅水米未沾牙，估计一个个已经饿得前心贴了后背，嘴歪眼斜，而且经过两轮谈判，每个人神经高度紧张，谁不是疲惫之师？呵呵，熬鹰嘛，就是要熬
得他们神经崩溃为止！到时候，我们揣着340的合同，再分别去挑逗一下U、V、Z和Y四家公司的脆弱神经，争取搞定330万！哈哈。”我使劲拍着大腿，放肆地笑了起来。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:32

肖总赞叹我的观点，他谈出了自己的想法：“可不是嘛，高总自己给自己打电话，纯粹是吃酒陪新娘——装模作样。哼，打电话就是一个秀，要么他需要借机冷静下来再屡屡头绪，要么借老板名义再拉锯谈点打折条件。但不论出现何种情况，我们都是在和T公司老板直接谈判，这比跟T公司老板手下人谈判效果好得多，否则效果还要大打折扣。看他现场反应，我觉得高老板已经被谈判组说服，我们吃定丫了！”

“哇，肖总，真乃吾知音也！这位高总心机重，喜怒不挂脸，为人又内向，没表现欲，很不好斗。但是在谈判中，我们该放下身段的时候，就仔细解释甲方有三忧，好像受尽乙方欺负，完全处于合作劣势，身段很柔软，姿态放得很低，恨不得害怕和乙方合作，无形中抬高了乙方优越感；而我们该装强势大牌的时候，就下通牒令逼丫表态，好像手里有的是底牌，完全无所谓，姿态摆得很高调，似乎有他合作没他合作均两可。一句话概括，跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望微弱，谁就能获得最后胜利。该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在我们执行软硬兼施的谈判策略中，他看出来到底我们想不想与他合作？没有吧，也许他根本没摸清我们的态度
和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？相反，我们却掌握了他是T公司老板这个秘密。他不被动谁被动？TMD，各位，一会儿我们就准备去签340万的合同吧。”

众人被我一席话鼓舞的信心倍增。作者:万里依然日期:2010-11-1200:38

一个下午的唇枪舌战，不仅熬对手，也熬我们，累！阿伟买来康师傅桶装方便面、火腿肠和咸鸭蛋，会客室里有桶装矿泉水，加热后正好冲水泡面。晚饭大家吃的格外香。只不过席间赵一笑打来一个不爽电话：“老大，最后那家公司听说报价只有340万，还没谈到付款就直接撤了。走之前还留下一句话，他们疯了。”

靠，撤就撤了呗，本来考察时就没看好他们实力，属于凑数的角色，要不干嘛把他们放到最后才谈？压根就没指望他们是一支奇兵。不过他们留下的那句话，应该叫老庞好好琢磨一番，就他那套常规谈判谋略，最后的结果不是乙方疯了，而是甲方疯了哦。那家公司是在夸我吗？像。

风卷残云吃完饭，肚皮饱了，精神为之一振！大家又商量一会儿，谈判组信心满满，再次踏上征程。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:40

首攻目标仍是T公司高总。高总还是那副不喜不怒的模样，见谈判组很快又杀回来，他淡淡一笑：“几位老总跑前跑后真是辛苦呀。”
“呵呵，我们只是替集团跑腿办事，还是高总辛苦，您做的是大生意，什么时候都要为大事小情操心费力，不像我们只是替公司打工办事。好，不说闲篇，您这边请示老板后，T公司如何考虑？”

高总不慌不忙，边拿出报价明细单边说平静说：“哦，我们老板觉得A集团付款方式还不太理想，叫我跟诸位再商量商量，看能不能大家各让一步。我们刚才仔细算了一笔明细账，水电路改造是装饰公司利润比较丰厚的工程改造项目，大家请看，T公司关于承重墙和隔断墙的水电路改造部分，我们分别只收35块和20块一米，这价码在市面上已是底价……”

看着完全搞不懂的局面，我头晕。吃得过撑的肚子似乎来了应激反应，差点把刚才吃进去的汤汤水水再给顶到桌面上。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:45

我看了眼高总，心里开始翻江倒海，跟开锅一般：“谈判又兜个圈子玩循环？靠，难道刚才全白谈了？第三轮谈判才刚开始，姓高的为什么就马上憋一泡坏水出来？MD，又要开始从头谈起？他能装傻，一会儿讲完了我们就得应答，难道刚才说过的话再说一遍？话说三遍淡如水，没丁点说服力，要是再陷入拉锯战，甲方没牌可打，这如何是好？”

这回没打断高总话头，我悄悄看了眼身旁的肖总，两人
目光一对视，都是充满疑惑之色，看来高总回手就给谈判组打了一个措手不及。

嗯，头上冒汗，起急，发慌，完全出乎意料的谈判局面，我边听他扯施工质量的破事，边眯起眼睛想对策。想了一会儿，回过味儿来：“就因为饭前饭后半小时之内我们去了两趟，他便感觉自己已是独苗一棵，从而吃定了我？这家伙最大本事就是投机！即便是面对大牌甲方，他也敢拿住甲方就咬上一口，而且他点滴之间便看到问题本质，嘿，被谈判高手摆了一刀！不行，得想办法干掉丫的！……现在表面上还是他求我们，只要最后变成实质上还是他求我们，那就好办……”脑袋灵光一闪，主意有了。

作者:万里依然日期:2010-11-1200:50

我从兜里掏出手机，翻看完马上站起来很抱歉说道：“哟，高总，对不起，插一句话。看来一时半会儿双方也谈不完，那边有一家公司老总刚给我发了一条短信，说他有点急事，一会儿要走，想和我马上见面再聊一下。好，高总，实在对不住，要不您和肖总再谈谈？”没等高总表态，起身快步离开会客室。

没理会小江和两个实习生跑来打招呼，径直走到楼道拐弯没人处，脑子一片混乱：“付款方式绝对不可让步，这是集团定下的规矩，谁敢擅自破坏？这家伙已经把我逼上绝境，让步公司不答应，不让步则客户不就范，这可如何是好？MD，
都怪自己大意轻敌，以为拿下T公司十拿九稳。唉，不到半小时时间，谈判组全体成员找人家两趟，给对手什么印象？看看，哈，甲方手里没牌可打了，别的公司全谈崩了吧，他们是不会同意你们苛刻付款条件的，价格低付款差，你们还想假传什么利好消息？不用传了，全是浮云，只有你们行动是真的，暴露了你们企图心！就指望我同意你们条件？好拿着我的合同再去磨别人？我可能给自己立敌人吗？嘿，现在轮到我说话了吧……唉，我这个傻瓜，谈判组至少应该兵分两路，声东击西的游戏才能继续玩下去。计谋被人识破的滋味真不好受！靠，下一步又该如何挽回败局？”这回是着了大急，头上真往外冒汗啊......

作者:万里依然日期:2010-11-1200:56

我使劲呼了几口粗气，慢慢地情绪平稳下来，点上一颗烟，楼道里来回转了几圈，脑子逐渐从混沌变得清晰起来：“现在U公司还有降价空间，但吃不准他们底线；V公司王总是块磨人豆腐，还在考虑，也不清楚他们底价；Z公司目前同意345万，但没谈付款方式，会不会谈崩？Y公司是掉在油缸里的老鼠——滑头滑脑，拿捏不住林总；T公司一着不慎，陷入泥潭，最是难缠。目前五家公司没搞定一家，看来马上敲定Z公司是挽救危局的唯一办法。嗯，没想到布局给布成了背水一战，但Z公司实力有限，一味儿再要求他们降价不现实，理想目标是总价维持不变，设法说服他们同意
付款。唉，真是一个不是办法的办法！”

等想明白了，我马上给赵一笑去电话：“哥们，现在人在哪儿呢？”

“哦，刚准备去趟厕所嘘嘘去。”

我焦急喊道：“靠，完事后赶紧过来，我在二楼审计部门口等你。”

“好嘞，嘘嘘完马上就来！”

未完待续中。。。。。

明天更精彩，敬请关注。

今天发了12600字，够意思不?再次感谢大家一起和我分享过去的经历，好，我们一起进步，迎接新的更美好一年吧。

作者:万里依然日期:2010-11-1201:01

我第一次采用这个谈判谋略跟8家公司进行谈判，过程跟这个大同小异，但到了后来，我又做了升级版，那时候我不累，乙方累，好，以后的事情以后讲。

作者：排队吃苹果回复日期：2010-11-1200:40:50

雨总，你说的那么直白，让人都猜到你那A集团是什么来头啦！要不，我揭秘一下？呵呵

哥们，专心看帖，不许瞎想，哈：）

作者:万里依然日期:2010-11-1219:11

书接上文。
刚在便签纸上写完几个单词，赵一笑便气喘吁吁跑上楼，一见面我立刻吩咐道：“哥们，情况紧急。高总好像识破了我们的计谋，他在故意拿糖，要我们在付款方式上再做让步，别说让一小步，半步也不成！一旦退让，价格也守不住！刚才我出来时，谎称有公司老总有急事一会儿要走，希望马上和我谈……刚想到一个破解办法。第一，你进6号会客室，什么都不用说，直接把阿伟和小王叫出来。高总知道小王是负责谈判记录的文员，如果他看见小王跟我走，也许会判断我这边该出结果了，以此打消他嚣张气焰和投机心理；第二，谈判组马上分两路，我、阿伟和小王负责攻取Z公司，肖总、老庞和你负责T公司，谈完在3号会议室集合。你进门后悄悄给肖总发短信，通知新计划，告诉他顶住压力，即使都谈砸了，不是还有廖总帮咱们兜底嘛，其实谈判就是双方意志力的较量！没TMD什么好怕的，都听明白了吗？”

作者:万里依然日期:2010-11-1219:18

“老大，没明白。”

“你忘了我们在会议室兵分两路的策略了？这是故意秀给对手看的现象，对不起，谈判组老大正和另外公司谈判，MD，谁也别在咱们面前装大爷。现在高总认定我们已经基本谈完，最是看重T公司实力和报价，咱不能再进去找别扭，我们以退为进，用实际行动告诉他，是其他公司还在找谈判组继续沟通，他们不是唯一答案！”
“好嘞，我这就去办。”说完一笑准备拔腿走人。

“回来！你告诉肖总，请他加强谈判强势姿态，快刀斩乱麻，能签下合同更好，签不下也无所谓。如果得手，第一时间把合同送到我手里，我好拿着合同去逼Z公司杨总就范！”

作者:万里依然日期:2010-11-1219:31

很快，阿伟和小王出来找我，我马上关切问道：“阿伟，里面谈的怎么样？”

“高总那家伙反守为攻，大倒苦水，庞总基本不说话，肖总还在纠缠着呢，支撑的好累，估计他在等你回来。”

“唉，我太自以为是了，估计盘子里的鸭子要飞！算了，咱们死马当活马医吧。走，我们会斗Z公司杨总去，你扮演肖总角色，他那套游说词你都能说利落不？”

阿伟听说自己要扮演白脸，不免轻轻吸了一口凉气：“唉，老大，听都能听明白，但毕竟没经历过这些事，还要说顺溜了，还……还有些够呛。”

“算了，别说了，你就见缝插针吧。现在谈判局面有些危险，U、V两家公司局势不明，靠不住的Y公司又狡猾无比，T公司估计也要飞单，Z公司目前报价最低，所以我们对Z公司谈判只能成功，不许失败。”

阿伟和小王听完表情凝重地点了点头。看见阿伟愁眉不展的样儿，我一拍他肩膀笑道：“阿伟，
你紧张个屁啊，就你带着这副痛苦表情一进会客室，杨总马上就能明白我们谈判触礁，那他还不乘机拿糖？靠，你该表现出好像刚泡完妞，一脸满足感，那才能迷惑对手。”

“哦，忘了。好，我也豁出去了，进门就卖笑！”

“小王，你不要跟过来，就在3号房等。现在你是谈判组的标杆，不论你现身哪路人马，对方都觉得我们重视他们，演戏演到家，休想从谈判组成员看出破绽，杨总没看见你，他心里不踏实，反而更方便我们大施拳脚。呵呵，明白吗？”

“好，雨总，你们也别太着急了。”话不多，但说到点子上，我听着受用。

作者:万里依然日期:2010-11-1219:49

砰砰敲门，当再次见到杨总时，他身子已经完全仰靠在座椅上，眯缝着眼睛，双手十指交叉，放在肚皮上，似乎在闭目养神，看得出，满脸的疲惫不堪。而赖总也好不到哪儿去，半个身子都趴桌上了。又饿又累？又紧张又担心？肯定啦。已经达到“三而竭”的境界？感觉他们正在穿越。没工夫欣赏自己的熬鹰杰作，赶紧进入正题要紧。

“真不好意思，杨总，叫您久等啦，呵呵。”我和阿伟满脸灿烂笑容，精神百倍地打着招呼。

“哦，没关系。雨总啊，现在见到您们一面真不易啊，都是超人，呵呵。来，快请坐，快请坐。”赖总和杨总见是谈判组现身，马上打起精神，但掩盖不住睡眼惺忪的窘态。
一个人要是从疲惫不堪的状态迅速扭转为亢奋的战斗状态，好比在数九寒冬的清晨，把他从暖和被窝里直接拽出来干活，脑子还在睡眠状态，但身子却还没穿衣服，谁也不听谁的指挥，难受不？不是人受的。

作者:万里依然日期:2010-11-1219:50

“真对不起两位老大，呵呵，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，虽然设计没中标，但也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组也要跟其余几家装饰公司谈谈合作。但我瞧不上那几家公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请两位老总多多包涵。”我不紧不慢地解释道。

“哦，我们坐在这里，就猜雨总一定很忙，果不其然呀。呵呵，雨总真是辛苦，辛苦。嗨，肖总和庞总怎么没过来？”杨总忽然发现谈判组里少了两位。

我平静回道：“呵呵，杨总说话客气啦，我们给公司打工，谈不上啥辛苦不辛苦。这不是怕耽误各位老总太多时间嘛，正好谈判也进入收尾阶段，我们就分成两个小组，最后确认各家报价和付款方式，合适就当场签订合同。好，我们抓紧时间再说说合同吧，杨总，赖总，Z公司报价还有新想法吗？”

“呵呵，雨总，咱们谈判都谈到这份上了，Z公司报价什么都好说，我只想先问问A集团的付款条件。”
谈了一下午，头一次心虚。现在不光是背水一战的问题，谈判组里还有仇家时刻盯着我犯错误，内外夹攻中，我只能忍痛退让一步，“好，杨总，那我们就先谈谈付款条件。甲方关于工程付款方式，有如下规定，第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金，第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工后再支付30%，同时退还15%质保金，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

“雨总，按甲方付款条件，就是说Z公司要垫资50%，垫资时间一年？”杨总听完有些吃惊，边说边摇头。

“杨总，呵呵，您只说对了一半，还有一半您可能还不清楚。好，我就跟您汇报一下，为什么甲方要采取垫资付款方式。这就需要请杨总先了解甲方的三忧。乙方又乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”

当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方是发包方，还能有三忧？听起来够热辣，一句话，杨总和赖总面露疑惑之色。越来越逼近胜利的门槛，不紧张？靠，手心都开始泛潮了，必须遮盖自己紧张情绪，不免下意识心里喊道：“小雨，是纯爷们就冲上去，拼啦！”

还是双眼盯人战术，我两眼只专注看杨总左眼，同时挺直腰杆，左右胳膊前倾分开支在桌上，双手十指相碰，掌心
虚对。很快，我把对T公司高总所说的关于付款条件的解释又重述一遍……

作者:万里依然日期:2010-11-1219:57

赖总听完后吸了一口凉气，他若有所思地说道：“雨总，我们都是朋友，索性就直说了啊，您别往心里去。A集团采取的付款方式，一方面为了维护自身利益，另外一方面为了创造乙方竞标的公平环境，本来无口厚非，我们都能理解。但现在的情况是345万的报价是Z公司能承受的极限，付款条件更是突破极限，两个极限相加，我们很难办啊，还希望雨总多多考虑我们的难处。”

杨总两条胳膊环抱胸前默不作声，爽快人忽然不开牙了，那一定是在做激烈思想斗争。看杨总的坐姿，两条胳膊环抱胸前，那是对人有戒备心里才该有的姿势。嗯，我这边不可过分强势，甲方该放下身段时要像随风飘荡的柳叶，但柳树的根仍在地里纹丝不动。还是应该坚持蘑菇战术，跟他慢慢磨，耗掉他最后的反抗意志。

已经过了10分钟，望眼欲穿，高总合同仍未送达，我知道T公司那边已彻底歇菜，唉，可惜双簧缺一，自己冲上做最后一搏吧。言念及此，我又开始新一轮劝降工作：“赖总，既然大家都是抱着开诚布公的态度，那我也直说，仅限于业务讨论，请您勿介意。我不同意您说报价已到极限的说法。我也是处处为乙方着想，举个例子，大衣柜按规矩都是
60厘米进深，但我只要求做50厘米，客人挂衣影响不大，但关键是能节约造价。一张大芯板……没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓？Z公司可是按制作正规大衣柜进行的报价，我把话说破了，贵公司利润是不是又增加一些？不好意思，类似想法我还有10个。但出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，更没走到画施工图阶段。但二位老总对我精打细算的设计思路，该有些信心吧，显然，极限报价一说不成立。呵呵，话说到这份上，您们还担心啥？”

作者:万里依然日期:2010-11-1220:24

说完我看了一眼阿伟，指了指他面前的电脑。阿伟马上打开电脑，我往赖总眼前一放，边翻看图片边说：“赖总，这些照片都是在Z公司工地上拍摄的，我是抱着学习目的去考察贵公司施工现场，您看这张照片，飘窗台两侧墙壁上做布艺软包造型，田园小花配米黄纯色坐垫，整体氛围渲染的挺温馨，您再看这张照片……佩服贵公司设计水平。我跟其他乙方在设计方面根本谈不到一块，既没动力，也不稀罕，但我私下里曾想，要是我们两大设计高手强强联手，有信心做出一座精品酒店给所有人瞧瞧，Z公司在市场得名得利，我在A集团也是获名获利，各尽所需，所以在最后几家竞标公司里，因为我设计出身，对Z公司也就高看一眼，但光我高看用处不大，关键还是要乙方高看项目一眼才成，赖总，
您说呢？”

对于大牌甲方而言，这话说的也真有点奴颜婢膝，唉，没法子，该表扬该鼓励，甲方不能吝惜。而赖总听我当面大肆夸赞，脸有些红扑扑，忙说：“雨总太高抬我们了，我们都是小打小闹，不成气候，比不上您的大手笔，呵呵。”

图片全看完了，收起电脑，这时杨总两条胳膊已放到桌上，身子前倾，我心里不禁一动：“哟，话是开心锁，看杨总姿态变化，好像他快下决心了。好，还有私人友谊话题没涉及，你们不是还喜欢听标杆意义嘛，看重项目所带来的潜在意义嘛，我就再卖卖力气，争取一举拿下合同。”

从中午开始直到晚上，一路上会斗各路神仙，使出十八样武艺，七十二般变化，从天上打到地上，真是熬人！我深知行百里路半九十，现在越谈到后面，越是考验甲方和乙方的毅力和神经，甲方即使是背水一战，也绝不能输给乙方。

好记性不如烂笔头，谈判前我都在一张小便签纸上记录几点谈判要点。低头迅速扫了一眼捏在手心里的便签纸，嗯，有了。

记得成功学大师陈安之曾要求手下业务员，在给客户打电话时都必须是站姿，因为站立说话，语气更有气势，更有亲和力，更能感召人。好，有样学样，为了更好烘托讲话气势，我索性站了起来。

作者:万里依然日期:2010-11-1220:26
大家看我忽然站起来，便是一愣，没理会他们反映，我大步走到水洗黑板前，边在黑板上画图，边卖力宣讲：“乙方垫款其实都没问题，有问题的是怕垫出去的款不能及时收回！刚才甲方的三忧是从甲方利益角度出发考虑，好，我们再从乙方立场考虑这个问题。对乙方设置门槛，乙方也能得到好处。比如减弱对手的竞争意志力，提高准入门槛，您的担心也是别人的担心，思虑更重的对手自然会弃标，您获胜几率随之提高。但更重要的是，乙方一定要看清是与甲方的谁在合作？这是解决问题的关键。乙方看中甲方业务代表两个条件，人品和能力，缺一不可。好，我们先说能力。”

开篇开的漂亮，话题有吸引力，这是我琢磨出来的得意之作，好，继续阐述：“老板是装修门外汉，看装修进行到一半时，因为看不到最后整体效果，生怕最终效果就是眼前所见，所以他很容易提出整改意见，而乙又方非常担心甲方随意修改设计方案，导致乙方各项开支增加。这时候工程部怎么办？他们能给出什么理由来劝说老板勿修改？就像第一次招标会一样，他们扛不住压力，只能逆来顺受，返回头来折腾乙方。结果包括Z公司在内的所以乙方都白白做了一回设计，既耽误了人力，又浪费了物力，啥效果还没有。在这种情况下，如果Z公司和工程部合作，杨总，不客气问一句，您敢合作吗？他们水平有限，随时都可能被老板否定，甚至施工进行到一半，也敢按照老板意图大肆修改设计，最后逼迫乙方加班加点赶工，还不一定能申请到加班费。显然，工程部没这等本事，乙方于他们合作保险系数不高。”
任何事情都是有利有弊，工程部搞砸了首次招标，还把我无辜牵涉进来，不能便宜他们。好，别浪费好题材了，老子捡起来当反面教材用，算废物利用？嗯，像。看大家听得入神，我继续说：“但我有信心摆平修改意见。第一，风水解释。酒店设计过程中，我已做风水考量，逐利避害，大体可谓顺风顺水，不会有大纰漏。做生意的老板不信风水？一旦把妨人、鬼门、凶相、不吉等话讲破，谁心里不咯应？不信也得将信将疑，谁还敢再坚持修改意见？第二，费用约束。老板半路修改方案没问题，这需要拿钱来修改吧，光凭嘴巴改不动吧，费用上限就是紧箍咒，反正又不是花我的钱整改，谁心疼谁心里清楚。我只要上报一个整改预算，老板自己不会掂量成破厉害？第三，敢担责任。我有信心把酒店项目做好，也有这个本事，既然我敢跟廖总立下军令状，也不怕再跟老板立军令状，反正都已经是军令状批发了，怕也没有！我担心的是老板不懂装修，随性一气改动，最后效果给毁了，挨板子的还是我，所以我敢据理力争，扛住老板施加下来的压力，为的是最后的肯定。工程部前怕狼后怕虎，敢替乙方出头担责任？一句话，我个人的利益也和乙方紧紧捆绑在一起，乙方还用再担心甲方随意修改方案，随意给乙方设置障碍吗？”
会场一片肃静，杨总和赖总被我的话题吸引，全都挺起了腰板，目不转睛地盯着看，要的就是这等效果。我在黑板上写上大大的“信任”二字后，继续说：“既然工程部没能力，老板便亲自点将，从C市调我过来顶替他们工作，希望酒店项目就是A集团的样板工程！您说，未来工程部在集团装修这块业务上，还能再伸进一脚？还是那句话，A集团的信誉值得信赖，过往和现在的实例都已证明，现在关键就看与您合作的甲方代表了。工程部的人品我不便评论，但至于我的为人，相信大家通过几次接触，贵公司应该有些直观印象吧，如果相信我的人品，那就能按时收回工程款，如果仅仅相信甲方，但不信任甲方业务代表，那我建议您们还是及时弃标吧。显然，我看好您们没用，那是剃头挑子一头热，您不信任我，那再谈下去，还有必要吗？”

只有自己的人在场，我说起话来毫不顾忌。当然，没有在甲乙两方做过的人，那是说不出这番话来。谈判前我已备足料，用作最后打动乙方的杀手锏。果然，杀手锏搂头盖脸打下去，乙方被打醒了。“不，不！呵呵，雨总，您误会了，我们对您可是信任有加。从您第一次主持招标会开始，就感觉您跟A集团其他人不一样，包括您打电话要求我们如何给老板汇报等细节，都能感受您的真诚和细致……”终于，沉默许久的杨总开了金口。看来，我说出“信任”二字，已经说进他心坎里，起效。
谈判一大诀窍就是刚开始都是公司对公司，全是冠冕堂皇的套话，甲方逐渐有意识地转移话题，最后变成甲方个人对乙方个人，但凡涉及到私人信任与友谊，双方接触亲密程度立刻升温到戈壁滩炎炎温度。嗯，这次也不例外。

作者:万里依然日期:2010-11-1220:32

“杨总，关于信任，我还要说个观点……”好嘛，进来将近20分钟，基本上就是我一个人在侃侃而谈。

正说着，我忽然接到小王打来的电话：“雨总，肖总说他那边的客户犹豫半天，自感实力不够弃标了。现在他手上有一家合同，廖总催他加快谈判进度。肖总想问问这边情况……”

“哦，知道了。”……

继续畅言：“好，杨总，赖总，我们抓紧时间，再跟二位说一个观点。贵公司市场生存法则是以设计见长取胜，实力并非最强。迎宾酒店是以设计为傲，我们二者的契合度远超其他公司。我考察工地时，发现贵公司能拿出手的为不过一座正装修的高尔夫会所，这跟其他公司在硬件比起来有欠缺。一旦贵公司中标，从开工到年底竣工，四个月时间就是贵公司的样板工程，邀请客户参观考察，有宏伟大气的工厂给酒店背书，贵公司任讲设计长项，什么移花接木啦，什么详略等当啦，什么混搭出彩啦，随便说。市场上没人这么干过吧？开眼吧？洗脑效果还用多说？该工程正好符合贵公司强调设计优先的立本原则，有理论，有构思，有实例，有效果，有名声，难道杨总不想在其他客户面前印证Z公司高人一筹的优势？咱们先不谈扛起A集团金字招牌将会如何，只说眼下，仅凭酒店项目客户便能从者云集。”
嗯，观察到了，杨总听完微微点了点头。

最后收尾：“年底A集团将举办答谢酒会，将会邀请二位参会，我从中引荐杨总您认识集团大老板和总裁，三人举杯庆新年，企划部同事择机拍几张合影，我再找机会请老板题记，老板是社会知名企业家，他身上的光环对您开发客户，不能助您一臂之力？呵呵，刚才10条优惠并未提及这些细节。说这话是想告诉您，没说并不代表我没想。好了，听话听音儿，您这边要是弃标，没关系，反正认识了您和赖总，今后能互相鼓励，相互学习，我已满足。”

几段话说下来话，虽然不是长篇大论，但里面有诱惑，有前景，有内容，有对比，有友谊，而最后一句客气话，却是反逼对方表态。

作者:万里依然日期:2010-11-1220:42

果然，过了3分钟，杨总开始在签订合同：1、乙方最后整体报价345万，在原报价基础上打84折；2、乙方原报价中各单项报价均打84折后与甲方结算；3、同意甲方付款条件。

恭喜和握手后，我请杨总和赖总在会客室再稍微坐片刻，我们过会儿去跟廖总做最后汇报。
一出门，两人对望一眼，都长长呼出一口气。我把合同递给阿伟，板着脸说：“哥们，刚才是你给小王发的短信，叫小王打电话当托儿的吧。”

“嗯，这招成不？”

“你记住，谈判好比钓鱼，快收杆前最为关键，水底鱼正在反复试探诱饵，你最好以静制动，一动不如一静，免得弄巧成拙，惊了鱼儿。好嘛，我一听小王说什么肖总啊，廖总啊，马上把手机使劲贴在耳朵边，就是不叫声音传出来，万一对手听见麻烦可就大咯。刚才你走的是一招险棋，呵呵，盘外招简直假透了，基本属于QQ冒充甲壳虫。幸好他们被熬鹰战术摧残的神志不清，要搁在平时，杨总会觉得里面有鬼！”

“老大，盘外招假透了？没明白。”

“行了，回头再解释。”

作者:万里依然日期:2010-11-1220:46

“对了，老大，我听说你以前在企划部为了砍价，曾跟客户签订阴阳合同，修改了付款条件，为什么这次不用来吸引客户呢？”

我白了一眼阿伟，看人家好学，没办法，只得耐心解释：“你傻呀，此一时彼一时啦。第一，对于工程合同，国家有标准范本供甲方参考，二广告合同比工程合同灵活多变，没
有一定之规。第二，签约的若干广告公告，平时他们之间没啥联系。而工程则不同，基建单位整天都在工地上混，抬头不见低头见，彼此有熟识机会，万一问到付款方式，有的公司有阴阳合同，有的没有，那没有阴阳合同的公司是不是感觉吃亏了？他们要求公司给补签一份，我怎么收尾？过去的工程合同不是咱签的，工程部又不归企划部管，一旦事情爆发，老庞还不趁机发难？第三，现在是乙方和乙方在竞争，甲方只是中间传话人，谈本分的10条优惠没问题，但是说起什么说阴阳合同，这不是使盘外招诱惑人嘛，与甲方高大形象格格不入，纯属多此一举。靠，我只要一说出口，乙方必然起疑！”

“我说嘛，放着这么好使唤的招数不用，还以为你忙忘了呢，还是你对细节把握更到位呀，呵呵。”

说着说着，我忽然灵光一闪，停住脚步，使劲一跺脚，情不自禁骂道：“TMD，我怎么把这招给忘了？！真该狠抽三百个嘴巴！”

“快，阿伟，赶紧把合同收好，先不要说合同签订的事儿，跟他们如何讲是我的事情，你别多言。”我转过头，指着阿伟手里的合同，认真嘱咐道。

阿伟满脸疑惑，弱弱问了一句：“啊，为什么？”

“别管！照做。”未完待续中。。。。。。
后天是本集故事发展到顶峰阶段，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1221:17

回复：

作者：你比哥当年风骚

哥们，你的分析不错：）

好，我们继续一起分享谈判的成功与教训，希望大家都能借鉴到一招半式。顺祝大家周末愉快：）

作者:万里依然日期:2010-11-1320:19

书接上文。

回到3号会议室。肖总一帮人已经坐在里面。大家围坐一起，我赶紧打听起来：“肖总，T公司怎么说？”

“姓高的家伙态度强硬，诉完苦，TMD，坚持要修改付款条件，我们不肯，强强对撞，崩了。”肖总双手一摊，无可奈何说道。

“啊，他们走了？”我心头便是一惊。“走到没走，他说还要等你，想再和你说道说道。”

听到他们还没走，我张口骂道：“嘿嘿，这个姓高的比姓林的还狡猾！有本事他走啊，找个借口又赖下来，他像是在玩轮盘赌呢，赌我们跟其他公司谈判不顺，最后好一把梭哈！屁！老子梭哈他还不错，咱们把姓林的放在倒数第二位，姓高的最后一位，到时候拿着合同进门，330万报价愿意签就签，不签滚蛋！”
肖总轻轻叹口气：“雨总看法跟我们想的一样。刚才谈判组不该一起出动，应该兵分两路，唉，麻痹大意了，结果被他钻了空子。”

“可不是嘛，我一看形势不妙，马上借口有客户找，赶紧抽身走人，然后又调走小王，就是为了给他造成谈判组手里还有牌的印象，果然他有忌惮，赖着不肯走。靠，真不愧是老辣的高手。我刚谈完Z公司，新谈甲方付款三忧和进一步挖掘做酒店的潜在意义，他们心已动，报价保持不变，但要考虑甲方付款条件。”

作者:万里依然日期:2010-11-1320:34

肖总身子往后斜靠，一边把腿搭到旁边椅子上，一边叹道：“今天碰见一群鸡精现身，TMD，简直是省城群妖下凡，各个身手不凡，我骨头都快被他们折腾散了架！哎哟，哎哟，肉酸腿痛，真想找个妹子给松松骨。雨总，一会儿谈完，你可要请我们哥几个去放松放松啊。”

“唉，我们肖总估摸是被客户搞晕了头，放着现成的人不叫他们请客，还用打我们老大的主意吗？哈哈。”阿伟不怀好意地笑了起来。

长时间精神高度集中，我也浑身感觉疲惫不堪，也想跟着应景，但转念一想不妥：“现在有人气泄了，有人看我笑话，有人巴望我出招，咱可不能在这时候倒下！嗯，忍住不发牢骚。”
老庞更是被累得嘴歪眼斜，加上谈判局势不明朗，又还不知道要进行到什么时候，不禁发起一肚子的牢骚来：“谈判组现在也就谈出一个345万的报价，可还没谈付款，实话说，效果一般。我还是坚持工程部观点，一家一家谈，谈成最低价的就签合同，既简单又实在，照样能搞定最低价。哪用你们越搞越复杂？又是熬鹰啦，又是兵分两路啦，又是黑白脸啦，根本就是摆花架子！哼，工程部不玩虚的，就坚守一条，340万你能不能做，不能做请走人，扯那么远有必要吗？我建议是不是换换谈判思路？我们就在这间会客室，喊过一家谈一家，报价低于345万的公司立刻签合同！”

作者:万里依然日期:2010-11-1320:49

累归累，乏归乏，可咱骄傲狂放的脾气并没随加盟A集团有所改变，早就看不起庞总一副小人嘴脸，见他高一声低一句地挤兑我，哪能受这等鸟气？我火气一上来，头脑发热，连损带贬地迎战了：“庞总，此言差矣。我们在付款条件保持不变情况下，现在酒店谈判组即使按345万合同成交，乙方毛利也不过区区13%，何况没准这还是一个最高报价。我查过工程部去年装修办公楼的合同报价，乙方毛利大概有25%underline-30%。嘿，工程部确实不喜欢玩虚的，挺能谈判，就坚持替乙方利润着想这一条，生怕乙方没吃饱，跟喂填鸭似的，难道甲方是乙方利润保姆？”

揭老底式的挖苦人，可把庞总惹毛了，他是公司老人，
也容不得一个资历尚浅的经理在他面前指手画脚，“雨总，说话要讲根据！工程部签的装修办公楼合同，利润有30%?谁说的？你一个搞广告的，做过工程吗？不懂装修别装懂！告诉你，少说风凉话，利润可能有那么高吗？”

也是话赶话，所谓的打人没好手，骂人没好口，我冷笑一声，立刻回应挑衅：“哼，庞总说得不错，我确实不懂装修，可我不会叫人骗了还帮人家数钱！庞总当然懂装修啦，正好这里有各公司装修酒店的最低单项清单，这份底价清单就是各单项成本价，想必你能看得懂吧。赵一笑，一笑，一笑，你回头请庞总拿办公楼报价清单和咱们底价清单对比对比，再拿计算器伺候着，最好当着廖总和审计部的面算清楚，也许工程部被人家蒙了，也未可知呢！”

作者:万里依然日期:2010-11-1321:01

“你……”庞总嘴笨，根本不是对手。为了防备庞总捣乱，我费了些心思，提前叫赵一笑到办公室复印出办公楼装修结算报价，就等着找机会给丫当头一棒槌！果然，机会不等自来。对，自己的脑子不用白不用，不使白不使，反正闲着也是闲着，多注重细节研究，多主动想几个问题，会有好果子吃。哼，庞总一个大老粗，没咱精细。

会客室顿时打得火光四溅，气氛陡然升温，肖总见两人说话火气越来越大，甚至带上了人身攻击，忙跑来居中劝架：“好了，雨总，庞总，都少说一句吧，大敌当前，等招标完
你们随便讨论，成不？”

还是阿伟脑袋瓜够使，他假装啥事也没发生过，转头问肖总：“肖总，您说我们下一步该怎么做？”

肖总当然听明白阿伟话里有话，马上看我一眼，眼神里似乎在说：“先保持安静，有什么事情回头再扯。”嘴巴却问道：“雨总，Z公司还有戏吗？”

我也不想现在就把事情闹大，正事要紧，于是假装没发生过什么，很平静回道：“哦，他们仍坚持345万报价，对于付款方式还要考虑。现在还不好说。”

“你觉得他们会同意咱们的付款条件吗？”

“他们是目前最保险的公司，我们先以静制动，凉凉他们在说。小王，你把所有公司谈判进展情况拿过来瞧瞧。”

好。”小王趁吃饭和刚才闲聊中，已重新做好一张汇总表：

作者:万里依然日期:2010-11-1321:05

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称花魁价，要求其降价。第二轮被告之有公司已报360万，经过雨总和肖总游说，乙方咬牙报出355万底价，并称最后底价。1、谈判组认为还不是最终底价，王总故意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够。2、乙方自夸施工质量高于同行，但雨总拿照片指出施工现场管理不足，破解他们大话。3、王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，雨总更倾向于志在必得。
评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，瓮中捉鳖的重点突破对象。

对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，对付假话连篇的乙方，甲方以八虚两实应对假话即可，谈判组敞开来随便谈。

第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。第二轮他们先装傻，说防水可以平价做，又主动降3万。通报行情是350万，相当于他们原价打84折，已告之只剩三家还在竞标，王总说还要考虑。

评价：1、王总知道我们的计谋但没破解招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，属能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮火轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、重点突破对象。

对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给他个痛快结
果。雨总采取小刀伐大树策略，针锋相对地砍掉大树上所有的旁枝末节，只留一棵报价主干，围绕主干玩命谈，逼迫他做选择题。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。第二轮林总识破甲方策略，采取反客为主的策略，打着不愿意看到我们辛苦的旗号，要求不论谈到何种情况，请求最后一个跟他们谈。后被雨总想出三个破解对策，肖总赞成分兵两路谈判的思路。

评价：1、林总不善健谈，为人内向且滑头。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。

对策：赵一笑已经用340万报价骚扰过一次。建议放在倒数第二位再谈。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。第二轮被告之现有公司已报出350万，还剩三家公司，被杨总称为杀猪价！雨总谈乙方十条回报新诱惑，杨总信心爆棚，报出345万底价。第三轮，新谈甲方付款三忧，乙方说报价不变，但心思已动，正在考虑甲方付款条件。

评价：1、经考察，Z公司实力一般。2、乙方以设计立身，两款设计被老板看中。3、杨总性格爽快，直来直去，
强烈的企图心全写到脸谱上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。

对策：应对爽快人，应避其锋芒，采用蘑菇战术，把道理掰开来揉碎，慢慢跟他磨，磨掉精气神，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。

第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。

评价：高总心机很深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。

对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能获得最后胜利。甲方该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没
摸清底牌怎么跟我们斗？

作者:万里依然日期:2010-11-1321:11

表格很快在众人手中传阅。趁这功夫，我盘算起下一步谈判策略：“姓庞的那张鸟嘴真能白活，好像现在不是客户崩溃，而是我们崩溃！靠，妖言惑众，真该拉出去胖揍丫一顿！算了，先屏蔽你。现在问题有两个：1、下一步谈判策略需要重新制定不？2、客户攻取顺序如何安排？安排巧妙则事半功倍，反之事倍功半！”

肖总看完表格，点头道：“现在看起来情况还没那么坏，五家公司都没谈崩，都还有进攻机会。”

很快，我想明白三件事：“第一，窃贼再狡猾，也会给猎人留下蛛丝马迹。Y公司林总够狡猾，要是和他期望值相差悬殊，在他得知340万报价后该立刻撤退才是，说明什么？嘿嘿，Y公司实力排第一，这家伙也许有能力接下低于340万的合同，也许他只是不想当别人磨刀石，不想成为多米诺骨牌中的一个，他只想最后抄底，好像是一条隐藏在水里的湾鳄，趁其不备把所有乙方吃掉！一句话，林总针对的只是乙方，而不是我们。第二，T公司高总既喜欢占便宜，又很会占便宜，他打算上演一出螳螂捕蝉黄雀在后的好戏，我们是在前面捉蝉的螳螂，等把一只只蝉收拾干净了，他却好似隐于身后的黄雀，高总不是针对他的同行，而是想把甲方逼到角落里吃掉，哼，高老板针对的是谈判组，属丫野心最大！
第三，V公司实力也不错，钱总办事谨慎有余，魄力不足。我要是用340万合同砸他一回，逼迫他10分钟之内决定是做还是不做，相信他在压力之下会失去冷静，也像种子选手。第四，Y公司和V公司中标几率大，交给他们不放心，应该归我谈。U公司前景难料，归肖总和老庞伺候去吧。”

作者:万里依然日期:2010-11-1321:18

赵一笑和阿伟也轮番附和肖总意见，等我想明白眼前的局面，马上接过肖总话题：“可不是嘛，大家赶紧振作精神，机会大把抓。我分析未来的第三轮谈判，咱们有四优，对手有四劣：1、我们累，对手更疲惫，他们现在水米未沾牙，饥渴难耐，精神状态差，而我们是酒足饭饱后才去战斗。2、我们是发包方，占据巅峰地形，对手是承包方，处于低洼下风口，从山顶往山下冲击敌人，那叫雷霆万钧，泰山压顶。3、从谈判第一刻起，谈判主动权一直掌握在自己手上，乙方都是被动接招，直到目前为止，谈到最佳价格仅差15万差距，我们现在想把合同放给谁做，都不是问题，所以甲方没任何包袱。4、我们仍在暗处，对手皆在明处，所谓明枪易躲暗箭难防，对手就怕我们放冷箭！而甲方作为中间传话人身份仍保留完好，他们一样惧怕我们威势。一句话，主席说过敌疲我打，敌退我追，现在正是谈判组建功立业的好机会，是爷们咱们就并肩冲上去，杀他个干干净净！”

作者:万里依然日期:2010-11-1321:28
说这番话的目的，是要迅速提振大家情绪，刚才被高总横摆一刀，有些自乱阵脚，但我们并未失去谈判的主动权，只是没想象那么容易达到目的罢了，但对于乙方而言，这点困难又算什么？简直不值一提！

肖总一边揉着胳膊，一边问我：“雨总，问个问题，现在已经谈到了345万，我看也差不太多了，最多再砍下个5万，你说我们还值得再玩命杀价吗？要不咱们速战速决算了？”

“肖总，我是这样想的。如果这次谈判布局成功，有三层意义。第一，所谓积沙成塔，集腋成裘，我打算今后采购地毯、壁纸、瓷砖、洗漱用品、房门、卫生洁具、金箔、灯具、家具、布艺时，统统都用这招。假设我们能在装修费上多节约10万，推而广之，每个项目跟着也节约10万，累计下来可就有100多万的纯利。第二，假设今天谈判没达到预期目的，我们也好及时总结经验教训，把刀子磨锋利了，留到后面再去杀猪！第三，打着一般意义的团购和采取一对一谈判方式，很难拿到市场最低价，所以磨砺‘见面有礼，刺刀见红’谈判方式，更有现实意义。”

作者:万里依然日期:2010-11-1321:33

话音刚落，便遭到庞总的讥讽：“雨总，说你不懂装修吧，你还尽说外行话帮衬着！哈哈，你说，每款座便器的品牌、产地、材质、工艺、质量、款式、尺寸和售价全都不同，你如何叫他们互相降价？他们会参与你的谈判游戏？可能吗？根本就没可比性。”
可以说，我从打工第一天起，就没被老板和同事们指责过什么不好，不是咱有多牛，而是在他们指责发难之前，尽量提前把事情做通透搞扎实。我能不想好就开始信口雌黄？别逗了。这事可要针尖对麦芒，“庞总，我说您没啥水平吧，结果您还主动跳出来承认。第一，假设我一共看中8款座便器，归属8家公司，好，请他们过来议议价，反正都是符合酒店要求的座便器，谁便宜我买谁家产品，这有问题吗？第二，我没指定尺寸，也不在乎品牌，更不关心产地，买谁不是买？第三，酒店批量采购100多套座便器，又有A集团品牌烘托，谁不动心？我再允许他们拍摄几张酒店用自己产品的图片，用于宣传，他们还不乐坏去？第五，洁具厂家一定还有水龙头、喷淋系统、挂架挂钩、地漏、开关阀门等五金件，所有洁具一次性采购完毕，即使售价是个地板价，但至少年底前能帮他们销货走流水吧，有希望多拿厂家销售返点吧。如此说来，庞总，您要是能抵挡他们销售热情，算您本事！第四，没干过的事情，并不代表行不通，谁说混搭品牌采购不行？这帮经销商或厂家竞争起来，也许只有更凶，没有最凶！”

作者:万里依然日期:2010-11-1321:40

大家都有脑子，听不明白大我的直白分析？果然，庞总
乖乖闭嘴。

“明白了！哥们你说吧，怎么个杀法？”肖总还是不爱动脑子，张口就问。

“我建议调整谈判策略。比如，前面两轮谈判已经打了他们三百杀威棒，杀了杀他们锐气和傲气，那叫棒杀。现在进入攻坚阶段，经过6小时拉锯打磨，他们胆色和状态已大不如从前，我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方任何说的话都可能给乙方造成心里影响，诱导他们思维朝正确方向前进。一句话概括，甲方有步骤采取一打一拉政策，好比是给乙方打上一针强心剂！”

“雨总说得好，反复夸奖乙方，告之乙方：1、如果您不承接酒店工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手。2、谈判组私下碰过头，交流过看法，一致欣赏并看好乙方领导为人，希望强强联手。”肖总做了重要补充。

接着，大家又纷纷发表意见，最后终结如下五点：1、统一口径，现在竞争对手只剩两家，各有50%中标几率。2、本论谈判为最后一轮谈判，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可签下准合同。3、谈判时间一律控制在25分之内，时间分配为自己讲15分钟成破厉害和总结发言，5分钟乙方申辩讨论时间，5分钟签订合同。采用速战速决思路，给乙方造成即将收尾，爱接不接的印象，强迫乙方迅速表态。4、全部兵分两路，我带阿伟是一路，肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守。5、解释谈判拖延持久的原因，廖总点名剩下三家公司也要一并加进来，刚打发完他们，于是耽搁了时间。
作者:万里依然日期:2010-11-1321:43

“肖总，请您负责T公司和U公司。T公司高总点名喊我去和他谈，哦，他喊谁谈谁就得去谈？靠，他以为自己是A集团老板？别逗了。是甲方谈判组决定谁去谈，不是丫的！此外，我点破过U公司施工质量有问题，虽然没明挑，但双方心存芥蒂，要是我再去吹捧U公司，MD，不仅肉麻，而且假透了。好，剩下的V公司、Z公司和Y公司，我负责打包办妥。”嗯，理由编辑合情合理，大家认可。

“好！雨总，我和庞总先去进攻U公司，你和阿伟先去V公司。等这轮谈完，我们再到3号会议室碰头。”说完，肖总站起来跺跺脚，前后甩甩胳膊，又拿手使劲搓搓脸，精神面貌似乎有所提振，看他准备玩命了，好，真给力！

“好，我提前祝肖总和庞总马到成功！”我站起来握住肖总的手，肃然喊道。

“好，成败在此一举，我祝哥几个能胜利会师！”肖总拍着我肩膀回敬道。

很快，肖总和赵一笑精神抖擞迈步出门。当然，后面还跟个不情愿的小尾巴——庞总。
未完待续中。。。。。

再次感谢众多朋友热情捧场和鼓励，我会把谈判写完整的。有人说我记性好，其实咱记性一般，我仰仗的是回忆、笔记、给公司打的申请报告和合同书。毕竟是自己做过的比较精彩的一件事，所以印象深刻。

明天是本次谈判大结局篇，现在正抓紧写。为了保证帖子质量，明天晚上12点开始发帖，敬请关注。

谈判完了，新问题也来了。在后文中讲述一个故事，一个大有来头的人物将插手酒店业务，是一个连廖总也要礼让三分的大人物，我该如何应对？嗯，困难重重。

作者:万里依然日期:2010-11-1323:23

回复：

作者：韩江雪122123回复日期：2010-11-1322:18:29是不是要伪造一个底价合同？

回答：章子如何解决？封面上有乙方盖章处哦，呵呵作者:万里依然日期:2010-11-1421:32

谢谢大家捧场，但我这几天码字过多，有些辛苦，呵呵，所以今天晚上23:30开始发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1423:19

我和阿伟随后出门，阿伟问：“老大，我们先去V公司还是突袭Y公司，准备打谁一个措手不及？”

“靠，哪儿也不去，我还去Z公司！”
“啊，还去Z公司？跟他们不是已经签完合同了吗？”

“嘘，小点声。别问，我去去就回。你现在拿着335万报价，再去骚扰一趟Y公司林总，看看丫的反应。谈完后你不要在楼道停留，免得被客户看到，咱们在审计部门口碰面。记住，不可恋战。”

时间不大，我哼唱着“凉风有兴，秋月无边，亏我思娇的情绪好比度日如年……”的小曲，一步三摇走到审计部门口。

把合同往阿伟手上随便丢去，一屁股狠狠坐到地上，使劲叹了口气：“唉，哥们，TMD，终于搞定一家！嘿嘿。”

赵一笑大吃一惊，忙蹲下身翻看合同，就见合同中的总价345万已经被划去，改成340万，并在总价和折扣处均有杨总亲笔签名。一笑看完满脸疑惑，他迫不及待问道：“老大，神啊，你是怎么说动他们再降5万的？”

作者:万里依然日期:2010-11-1423:21“先别问我，Y公司老林撤了吗？”

“没呢，还在硬撑！我叫小江留心他们，一有动静立刻短信我，到现在我还没收到短信，估计那边没什么情况。”

“他们有什么特别的反应？”“好像没有，挺平常。”

“嘿嘿，你明白了吧，要是他们没这心，没这实力，耗在A集团还有含义吗？难道林总钟情玩寂寞，喜欢枯坐在小
单间里想心事？歇菜吧，表面上他够精明，但我们不断用新报价试探他，刺激他，结果呢？嘿嘿，这头大尾巴狼，强烈渴望中标的企图心再也装不下去了吧。好，一会儿我们打猎去！”

“老大，打猎前你能先讲讲新砍5万的故事吗？”

“教你一招没问题，但你千万别乱说，给我烂到心里去，明白？！”我郑重说道。

“明白，我嘴巴有把门的，一旦说出去自动辞职！”见一笑发下重誓，于是我把故事简要回述一遍。作者:万里依然日期:2010-11-1423:26

原来，杨总见我杀了一个回马枪，居然还是单独敲门，他一副吃惊神色，也许意识到有事儿，马上邀我入座。

我看了眼杨总，很疲惫样，轻轻叹了一口气：“唉，杨总，您也看到了，今天这场谈判不轻松，我们哥几个要有多累就有多累啊。”

“是，是，雨总确实比我们大家都辛苦。怎么，都搞定了？廖总同意签谁家？”

“合同确实快定了。不瞒您说，谈判组打算上报两家，Z公司是其中一家，您这边优势是设计实力强，领会甲方意图能力高，再加上我和赖总投缘，所以我看好Z公司，打算在评标会上好好保荐。但Z公司缺点也明显，报价比对手高了一些！况且公司实力也不如对方。所以庞总看上另外一家，本来肖总是看好Z公司的，但被庞总三说两说，立场犹豫起来，我又没更好的理由去游说肖总，所以大家意见不太统一……唉，这事变得有些棘手。”我双手一摊，一副为难样，边叹气边诉说经过。对，故意掌心冲上。
作者:万里依然日期:2010-11-1423:36

虽然咱的话够隐晦，但在商战上只有傻瓜听不明白我的意思！听不明白的家伙应该扔进太平洋喂鲨鱼去！没揣着个人目的，单独跑来诉苦？靠，明显违反谈判纪律嘛。大家素昧平生，只是萍水相逢，甲方谈判代表单独跑来就是为了表现大公无私的精神？过于反常，乙方会信？屁！

杨总久经商战磨砺，果然是个敞亮人，他没傻问对手报价，反而是一针见血，马上说到根本上来：“雨总，我和赖总知道雨总的辛苦，替Z公司忙前忙后好多天，我们不能让雨总白忙！呵呵，一句话的事，投标事成之后我们自有重谢！”

我不接杨总话题，避重就轻答道：“呵呵，杨总误会了，重谢不重谢并不重要，都是份内事儿，只是我担心贵公司比不过那边啊。”嗯，话不多，但直指乙方最关心的话题，像一根刺，深深扎入乙方心房，紧张不？刺激不？甲方坏不？嗯，够意思。

“呵呵，有雨总支持，我们大有希望。谈判都谈到这份上了，价格还能有多大悬殊？呵呵，雨总，您提醒非常及时，我们万分感谢！肖总和庞总那边也确实应该打点打点。这样
办吧，大家都是爽快人，只要Z公司中标，我们出这个数儿，算是整个谈判组的辛苦费。多的钱出不起，但请大家喝碗茶的茶钱我们还是出得起的。呵呵。”说完，杨总伸出一个巴掌，散开五根手指头，在我面前轻轻示意一下。

作者:万里依然日期:2010-11-1423:46

“哇，杨总客气啦！够豪气！哈哈，但不知道能否及时兑现？”TMD，这话说的也够无耻。

“请雨总放宽心，我向来说话算数，Z公司工地开工当天，立刻兑现承诺。”

“唉，我到没什么，只是我怕那两位多心，万一您这边动作慢点，我是有嘴也解释不清楚呀，这点还请杨总多多理解。”

杨总微微一笑，爽快说道：“呵呵，雨总是北京人，我也是北方人，大家都喜欢直来直去，咱有什么就说什么。也不怕您笑话，Z公司是乙方，今后几个月还要在几位手下做事，还要不断麻烦几位帮忙催款、指导和验收，我们即使有这心也没这胆啊。如果兑现没承诺到位，乙方自然清楚有什么后果，是不？哈哈。”

我有意留心观察了杨总的动作，他的手在做所有动作时，全部掌心冲我或者冲上。嗯，对路。心理学对此有说法，掌心比掌背离心脏更近，代表内心真实想法，如果有人在故意说谎，掌背会不自觉冲人，而把掌心掩藏起来。比如杨总伸
手指向合同时，如果是摊开手掌，掌心冲上指点合同，一般表示他在说真话，反之则是假话。大多数人对此毫无察觉，但对咱而言，全是信息有效来源。

鉴定完毕，我大喜，一扫刚才疲惫之色，嗯，为慎重起见，再做最后确认：“好！杨总果然爽快，那咱们真说定了？”

“一言为定！”杨总语气坚定回道。

赖总也在帮腔：“放心吧雨总，我从中做保人，我们杨总说话向来算数！”

作者:万里依然日期:2010-11-1423:50

老子要的就是杨总语气坚定的回答。既然已经坐实结果，那咱就开始要收网捞鱼啦，“谢谢杨总和赖总看得起谈判组哥几个，好，那就请杨总把许诺给谈判组的5万红包直接折进报价里，我们也不要啥红包，只要您最终340万的报价！当然您的好意我们心领啦。”

结果太有戏剧性，赖总脑袋有些发蒙，忙追问：“啊，没听明白！雨总，能说的再细点不？”

“杨总，赖总，不瞒诸位说，老板对我不薄，君子爱财，取之有道，我们谈判组压根就没想打贵公司歪主意。因为您们报价比人家高了不少，我们分成左中右三派，肖总意见是如果Z公司肯再降一点价，他就投您一票。但我真不好意思再找二位商量降价的事，呵呵，所以在帮您之前，只好拐弯抹角谈一个红包故事。但我保证，1、我保证谈判组不会伸
手拿好处！2、杨总，您现在收回刚才说的话，完全来得及，没旁人在场，就当我没听见，我不会跟任何提及；3、我是诚心希望和Z公司合作，心无杂念，刚才的行为既不代表集团，也不代表谈判组，都是个人行为，也希望杨总多多理解。”

作者:万里依然日期:2010-11-1423:54

“行了，雨总，什么也别说了。我佩服您的为人和能力，我们从第一次参加投标会，就发现您不光在设计上造诣深厚，而且还精通广告，才思又敏捷，和您无论是进行商务沟通，还是设计讨论，都是一点就透，双方有默契感。赖总也有同感，您始终是真心实意在帮Z公司。好，大家都是朋友，那多余的话不讲啦，我代表Z公司也表个态，一切听从雨总安排，首先再降5万工程费，最后实报340万；其次，一旦我们有幸与雨总合作，不管公司能否赚钱，即使赔钱，您这边的感谢费绝对一分不少！”

“呵呵，多谢杨总和赖总美意，我也代表A集团先表个态，1、如果双方真能有幸合作，那是两家公司的幸事；2、我和其他人坚决不要Z公司任何好处，这是原则问题，即使您拿来也白搭……”

等我把故事讲完，赵一笑挑起大拇指，狠巴巴说道：“老大，还是你够狠！这是您谈判最后的必杀技？”

“行了，别废话了，咱们招呼V公司去。”“好嘞，烧水煮鸡精去！”
作者:万里依然日期:2010-11-1423:58

很快我们转哟到V公司门口。喊过小江问情况，小江悄声说道：“老大，V公司王总跑出来好几次，问谈判组干什么去了？都和哪几家谈的欢，到底还管不管他们。对了，他们还要我帮忙买点面包饼干什么的，我说谈判组正在按计划一家家在谈，请他们稍等，马上就轮到他们。顺便告诉他们厂里小卖铺早关门了，离工厂最近的士多店有5站地，他们听完好像挺泄气。”

“好。小江，有进步！这事办得利索。”

搭着我心情大爽，心里不禁暗自好笑：“哦，王大哥您老真着大急了？原来你不是挺能磨的吗？不是还要好好考虑考虑吗？怎么，现在考虑时间稍微长了点，便沉不住气了？难道饿的您老人家胃病犯了？干嘛不在家烙几张馅饼带身上有备无患？下回再到A集团谈判，可要长记性！”

作者:万里依然日期:2010-11-1500:02

再次见到王总，他已经不是什么潇洒哥了，怎么形容？一句话，他会终身记住咱的好的。谈判已呈势如破竹之势，他以身心疲惫之态抗衡我心理巨大优势，还如何跟谈判组玩？

马上先谈25分钟时间原则，接着我首先发言，当把甲方付款条件、10条新优惠和甲方三忧说完，已经去了15分钟，剩下5分钟时间再告诉王总，现在有公司报价340万，一共只剩两家，如果想中标必须在340万以下才能确保，否则不用签合同了。顺便把Z合同往他面前晃晃，再随手往桌上一放，三分钟考虑时间，过时不候。靠，甲方表现太强势。
工程合同放在我面前，封面上盖着别家公司鲜红的公章，证明非替代品。嗯，Z公司的图章印泥，哈，质量真不错，红色圈圈好刺眼。王总不好意思伸头使劲看，但事实摆在眼前，V公司不就范就得滚蛋。眼下正好是我为刀俎，王总成鱼肉的局面，有趣。

我算玩命抱住V公司报价这棵主干了，他还有什么手段反击甲方软硬兼施的策略？王总空有拉磨盘的天大本事，却没施展地方，就像悟空被关进八卦炉，难受不？看他表情便一目了然，靠，真想跟丫合影留念。

作者:万里依然日期:2010-11-1500:08

第二轮沟通时，谈判组曾给他3小时去考虑：“直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。”，那么大的一个副总经理还想不明白这话意思，那干脆回家种红薯得了。这家伙跟林总一样，也是赖着不走，也许他心里早已有数。果然，他屈服了，不得已出门给老板电话汇报，我告之：“对不起，只给10分钟时间，过点走人。”

回来后，王总提出在340万基础上下调两万能否可行，立刻被无情驳回，因为我无所谓，两万看不上眼，五万是基
数，否则不予签订合同。他似乎被老板训斥一顿，满脸愁容地开始签订合同：1、乙方最后整体报价335万，相当于在原报价基础上打8折；2、乙方原报价中各单项报价均打8折后与甲方结算；3、同意甲方付款条件。

等王总签完合同，长出一口粗气，马上邀约谈判组先去宵夜，然后去洗脚放松。我立刻婉言谢绝廉价的邀请。

出门等了几分钟，我又单独敲开V公司大门。没等王总把这口气出顺溜，我又把索要红包转成报价的必杀技搬出来，再次杀个回马枪。王总立刻被惊得呆目瞪口呆，半晌没回过味儿来，他万万没想到，甲方到了最后还埋伏一支伏兵，哼，杀他一个片甲不留。好嘛，王总一边装笑一边修改合同，合同最后报收330万，在原报价基础上打79折。我站起来，满嘴恭喜V公司荣誉中标的吉利话，握手，成交！收摊。

王总意味深长地拉着我的手，不住点头说着：“雨总，万万没想到，您比我还能磨！不是一般能磨，是太能磨！呵呵，不是您恭喜我中标，而是我应该恭喜您谈判达到了预期目标。”

“呵呵，还是众多乙方能磨，王总，您要是早点爽快同意330万报价，我们都轻松一些，现在都洗完脚，正在宵夜喝庆功酒呢，是不？”

“雨总，既然我们已经是合作伙伴了，那老哥哥就算倚老卖老一回，当着真人不说假话，我要是第一次同意330万
的合同，我敢说最后有公司敢报300万这类彻底赔钱价码出来！甲方的传话身份太过厉害，简直是一招杀八方，您是充分利用乙方同行打同行的行为，兵不血刃便大获成功，呵呵，雨总，实在是值得钦佩！”

我笑着回答：“不，不，还是您和V公司老板眼光独到，看到项目未来能给公司带来的红利，呵呵，可见贵公司眼光和其他公司不是一个层面上的。”

……

作者:万里依然日期:2010-11-1500:13

我和阿伟拿着两份合同兴高采烈回到3号会议室。

肖总他们早回来了，见我喜形于色，劈头便问：“哥们，搞定了？”

我大大咧咧坐在椅子上，翘起二郎腿，把两份合同朝桌上一丢，嘿嘿笑道：“这有何难？挡A集团者亡！”

肖总连忙翻看合同，当看到330万和340万报价时，兴奋地使劲拍着我肩膀，边拍边跺脚大笑道：“10%的毛利他们也肯接？真是不要命了！乙方之间的杀价果然比甲方杀乙方要厉害得多，哈哈，哥们你牛！居然真叫你抄底啦。哈哈。”

庞总有些不相信自己耳朵，忙捡过合同，看他脸上表情从诧异到惊奇再到羡慕，快赶上戛纳影帝表演了。他看了一会儿，忽然发现一个问题，“哟，雨总，为什么每份合同在最终报价上都有修改？都被你赶掉5万？”
胜利后，我姿态摆得高，不跟一般人计较，很是喜滋滋回道：“哦，签完合同后，过了5分钟我又杀了一个回马枪，告诉他们这份报价还不保险。谈判组分成左中右三派，我看好他们，打算在评标会上好好保荐。但他们缺点也明显，报价比对手高一些！公司实力也不如对方。所以庞总看上另外一家，本来肖总与我意见一致，但被庞总三说两说，立场犹豫起来，我又没更好的理由游说肖总，所以肖总建议能否再适当下调报价，以便争取谈判组汇报意见一致。他们已经被砍下几十万元，还在乎区区5万？估计早被砍麻木了，于是……”

作者:万里依然日期:2010-11-1500:19

庞总典型属于锦上添花之辈，他挺能捐弃前嫌，马上跑来说笑：“哈哈，我就说雨总嘛，你丫是A集团之狐！我误会哥们你了，对不住，对不住啊。喂，凭你这副脑袋瓜和嘴巴，干嘛不去做传销呢？那多如鱼得水啊。”

“从某种意义上讲，我不正在做传销吗？一棒传一棒，像八卦阴阳鱼一般，循环下去永看不到价格止境，哈哈。”不管仇家是真服软，还是逢场作戏，反正我又打赢一回合，2:0！心情更是大爽，也很从容开起了玩笑。

“雨总是本事和运气同在啊，TMD，U公司却不愿意继续跟下去了，他们见同行凶猛，撤了。任凭庞总和我如何威逼带诱惑，他们就是不肯就范！”肖总话里带有一丝羡慕，似
乎还有一些不爽。

忽然想起肖总在第二轮曾否定过我的推测：“U公司王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。肖总反驳，‘不一定，还有待观察。’靠，难道我预测有误？”

正在疑惑中，一笑做了补充：“U公司钱总说最多跟到345万，之下报价免谈。我们起身跟钱总握手，本来只是想吓唬他一下，结果丫握完手开始说拜拜。靠，轮到我们出乎意料了。”

作者:万里依然日期:2010-11-1500:24

听完一笑的补充，我心里顿时释然：“哼，症结在此！不是每家乙方都吃握手告别这套把戏。谈判进入关键阶段，甲方要让乙方看到希望，哇，前途一片光明，离希望只有一步之遥，前面沟壑并不宽，也非凶险，似乎努努力便能跨过去，给乙方信心才是谈判关键点。U公司钱总跟V公司王总情况不一样，前两轮V公司王总虽没明确表态，但他得知毛利要在15%以下时，并没离场，说明他有想法有欲望，这时适当逼他一下，压他一把，反而容易榨出油来。U公司实力本不及V公司，钱总心虚外加没做好足够心理准备，他如何能吃得消甲方离场的这剂猛药？不被药翻才怪！而Z公司实力与U公司不分伯仲，我对杨总便是放下身段好言安慰，鼓励、鼓动、勾勒、展望，简直是好话说绝，没任何逼迫之意，从而达到请君入瓮目的。显然，肖总和老庞忘记第三轮谈判应以鼓励为主，还是一味强势摆谱，缺乏对谈判节奏变化的掌控。看来，他们谈判临门一脚的功夫像中国队，都是浮云。”
作者:万里依然日期:2010-11-1500:30

心里所想不能说破，还要赶紧收尾，我开始讨论下一步行动方案：“好了，现在就剩两根硬骨头，我去公关Y公司，打算报价330万。肖总，庞总，您们先在会议室坐坐，喝口水歇会儿，我带阿伟去给林总送礼去。”

“雨总，你简直欺负人没够啊，看看，黄鼠狼揣着脏心眼，又给鸡仔拜年去了，嘿嘿，你丫要真能谈到225万，我算你本事大发了！哈哈。”肖总抚掌大笑道。

“好，大家瞧好吧。”我信心满满拍着胸脯叫嚣道。

“雨总，要不再带上我去吧。”一笑也想开开眼，忙央求道。

肖总听见赵一笑也想跟过去，似乎来了灵感，他略微沉吟，有了新想法，“一笑不要去，该带上小王！”

“带上小王？险棋还是正招？反其道而行之？好，分析一下，站在林总立场考虑问题，他会怎么想？第一，肖总和老庞那边已经谈完，不用小王再做笔录，是给林总变相施压；第二，小王来做记录，显然是最后一场谈判，请珍惜机会；第三，一切流程显得真实可信。”等我想明白后，不禁挑起大拇哥：“肖总，一山比一山高，你是站在山顶上的高手！”
作者:万里依然日期:2010-11-1500:36

第三次见到林总，看不出他的累、也瞧不出他的饿，林总还是保持那副精神头，我心底暗自吃惊：“哟，林总果然与众不同啊，是因为还没磨够他，还是他更经磨？哦，明白了，都不是，只有一个信念支撑着他，这厮志在必得！TMD，既然你企图心强，好办，今天非叫他脱层皮不可！”

想到这里，我嘴里打着哈哈：“呵呵，林总，对不住啊，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组要跟其余几家公司谈谈合作。但我们瞧不上那些公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请林总多多包涵才是。”

“没关系，还是雨总辛苦。我早说过了，Y公司可以放到最后一家来谈，就是怕累着几位老大，怎么，您们都谈完了？”

本来我想说肖总和庞总正在另外一家等这边消息，合同谈得顺畅，他们就转道过来，但转念一想，甲方没义务回答甲方每个问题，给他模糊概念，叫他瞎想去，岂不更好？嘴巴马上回道：“哦，他们有事，一会儿过来。林总，我是酒店项目第一负责人，要不我们先谈？”

作者:万里依然日期:2010-11-1500:40很快，我告之林总，双方只有25分钟时间，请他注意
加快谈判节奏。等我将甲方付款方式、10条新优惠和甲方三忧说明解释完，15分钟没了，剩下5分钟时间再告诉林总，现在只剩两家装饰公司仍在坚守，其中一家公司报价330万，如想中标必须在330万以下才可确保，否则不用签约便可以走人。顺便把V公司合同往桌上一放，三分钟考虑时间，靠，甲方表现够强势！

林总想了想，还是那股冷静劲头，他看看我又瞧瞧桌上合同，一字一句说道：“雨总，330万的报价别说赚钱，不赔钱就是好事。为名当然好，但也不能赔钱为名吧？呵呵，雨总，实在抱歉，我们Y公司真没本事再降价啦。”

我没有丝毫犹豫，立刻起身，伸出手来笑道：“我代表A集团非常感谢Y公司和林总全程参与，您辛苦了。非常抱歉，这次没招待好您，希望还有机会让我来弥补。对于酒店项目的招标，也许贵公司还有想法，没关系，也许下次有机会大家再来合作。”

说完，我示林总为眼前空气，拿起桌上东西跟阿伟随意说道，“哥们，一会儿我们几个人去捏脚放松放松啊，对了，阿健还没回家吧。”

“老大，你忘记了，没你吩咐，他敢走吗？”“行了，你马上通知他，15分钟后出车，在办公楼下等。”

那边阿伟开始通知阿健出车，这边我转回头，笑着对林总说：“呵呵，林总，真不好意思，今天让您久等，结果大
家还没谈痛快，都是我组织不力，还请多多担待。现在不巧，谈判组还要赶着跟廖总汇报完，要不，先不陪您啦。”

我心里很清楚，不管林总是不是在发试探气球，我都要把前戏做足，反正我手里有了打底合同，怕他个鸟！这厮先后接到345万和335万两次报价，价格直线下调不说，更是看不到报价的最终尽头，由是如此，他都不肯走，这期间他没跟老板电话汇报？鬼都不信。肯定老板已经指示他，不论什么代价都要抢到标的物，否则就凭他一个副总头衔，敢硬撑到现在？歇菜吧。对付滑头乙方，最好就是以狠制滑！

果然，林总见我毫无挽留之意，他脸上发生了化学变化，忙走过来，很是热情打着招呼：“雨总，雨总，对不起，请稍微等等。我还有一个问题，就是说只能低于330万，您才会和我们签合同？”

“是啊，我手里有一份330万的报价合同，要是双方报价一样，公司实力一样，设计稿中标数量又一样，我报上去还有含义吗？实话说，谈判组不稀罕。您曾说过，谈判组尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉您一声谈判结果就成。大家都是爽快人，Y公司接不下来就是接不下来，生意归人家做。但如果您能接，再谈最终报价也不迟。这样节约谈判时间，也不至于过于辛苦。现在我们也确实爽快了，也报价了，也辛苦了，显然Y公司没实力再接工程嘛，所以我们只好再看
今后机会喽。”

作者:万里依然日期:2010-11-1500:44

我的话有些刺耳，甲方不刺激乙方，乙方会动情动怒？嗯，以狠制滑的谈判套路真给力！敢在大牌甲方面前玩花活，抖机灵？搞死丫的！

林总马上摆手解释道：“雨总，误会，误会。我的话还没说完。呵呵，我的意思是Y公司报价虽然也是330万，但质保金可以押到60万。您看啊，执行A集团付款方式，需缴纳15%的质保金，330万合同的质保金是50万，Y公司愿意将10万元竞标保证金转成工程质保金，以此证明Y公司对工程质量有足够信心。”

林总果然狡猾异常，其实丫就憋好了这套词儿，只是跟个人隐私一般，不轻易示人罢了。他在看我刚才的反应，我一旦被他问住或者表现软弱，别说多交10万质保金，恐怕连330万底价都守不住！狡猾的乙方不被强势甲方逼到墙角，他会投降？洗洗睡吧。

我心里一动：“哦，谈判有门。提高质保金确实是个好主意，虽然能打动甲方，但Y公司并没做实质性让步，这钱还要还回去，只是对廖总和工程部算一个好交代罢了。靠，他们开心了，可我还没落啥好处呢。哼，这是他最后底线？未必！不行，还要榨点油水出来。得再给他点颜色瞧瞧，要不现在就说红包的事儿？”
作者:万里依然日期:2010-11-1500:46

灵机一动，坏水又不自觉冒出来了，咱有了新主意。我看一眼林总，似笑非笑说道：“林总，只比另外一家公司多10质保金？唉，毕竟Y公司一旦顺利完工，甲方验收完毕后，质保金都要悉数退还，没啥吸引力，我也说服不了谈判组其他成员修改汇报内容，除非……”

“没关系，雨总，您尽管说。”林总似乎看到了希望，他也开始变得爽快起来。

作者:万里依然日期:2010-11-1500:52

我故意顿了顿，完后才缓缓开口：“除非Y公司同意赠送总统套房里的一张老板按摩椅和一座按摩浴缸。品牌由甲方指定，当然，请林总放心，也不用国际顶级品牌，中高档就成。”

肖总反应很快，马上吃惊反问：“啊，一张按摩椅和一座按摩浴缸，即使中档牌子也要3万多块呢。雨总，这不是变相杀价吗？”

“林总，我一直认为您很醒目，原来我们林总也有糊涂之时啊，呵呵。我要最后再砍掉5万工程费，只有廖总和谈判组心存感谢之情，但老板不知道，所以并不领情。而我的建议就不同了，请您试想，如果林总肯送给老板房间两件东西，老板用起来舒服，也会多念您的好，至少我也多个机会，好在老板面前替Y公司美言几句不？多说一句，送谁重礼也
没送老板好，您说呢？给老板留下好印象，是不是为双方将来进一步合作打下更好基础？事先声明，我只是为Y公司好，并无他意，送不送无所谓，请林总自断。”

作者:万里依然日期:2010-11-1500:55

“雨总，工程本身已经不挣钱，还要垫一半的款，我们为表诚意，新增10万质保金，结果您这边又提出要赠礼物，那按摩椅和按摩浴缸，稍微拿得出手的就要3万多，唉，真叫人难办啊。”

“林总，别诉苦啦，呵呵。我算说话客气的，只捡便宜的说，贵的设备没敢提半句！您要再多说几句，总体套房里的桑拿房和高级音响还没解决呢？您有渠道拿到便宜货吗？”甲方教育乙方，在于给乙方举例，让他心里稍微平衡些。

林总见我态度异常坚决，他好像被我气乐了：“雨总，多问一句，如果我们同意了，你确保Y公司中标吗？钱不是问题，我只是佩服雨总您真是一位谈判高手！失敬，失敬。哈哈。”

“林总，别急，我们一件事情一件事情说，您还没说确保送礼呢，我如何敢对您说确保二字？这不是为难人吗？”

“我说啦，钱不是问题，送老板礼物更没问题。”

见大局已定，我开始恭喜林总：“谢谢林总配合，我确保Y公司中标。”
在我的坚持下，合同补充条款写成：乙方自愿为甲方总统套房赞助一张按摩椅和一座按摩浴缸，费用不低于4万，超过4万的部分由甲方承担，并且由甲方指定两款产品的品牌和供应商。

双方握手拥抱，又说了些感谢之言，看得出，林总似乎是痛并开心着。

作者:万里依然日期:2010-11-1500:59

刚出门，我假装忽然想起什么，阿伟马上心领神会，拉了一把小王衣袖，示意先回去。那是，我还要继续干索要红包变降价的勾当呢。

5分钟后，我再次敲开Y公司会客室。还是那套说辞，我稍微改吧改吧，抛出去了。林总很配合，也是提出给谈判组5万红包。见时机成熟，我很严肃说道：“谢谢林总看得起谈判组哥几个，好，那就请林总把给谈判组的5万红包直接折进报价里，我们也不要啥红包，只要您最终225万的报价！当然您的好意我们也心领啦，呵呵。”

林总脑袋有些发蒙，忙问：“啊，红包变折扣？！雨总，没明白。”

“不瞒您说，林总，老板对我不薄，君子爱财，取之有道，我们谈判组压根就没想打您歪主意。因为Y公司报价跟人家一样，虽然还有一些新优惠，但似乎还没有打动他们。我们谈判组仍分成左中右三派，肖总意见是如果Y公司肯再
降一点价，他就投您一票。但我真不好意思再找您商量降价的事，所以在谈判组确认一致推荐Y公司之前，只好拐弯抹角谈一个红包故事。但我做如下保证，1、我保证谈判组不会伸手拿好处！2、您现在收回刚才说过的话，完全来得及，没旁人在场，就当我没听见，我不会跟任何提及；3、我是诚心希望和Y公司合作，心无杂念，刚才的行为既不代表集团，也不代表谈判组，都是个人行为，也希望林总多多理解。”

“雨总，非常感谢您鼎力推荐，虽然我们接触不多，但我很相信雨总您的为人，不仅敬业专业，而且对公司很忠诚。但我认为事情是一码归一码，红包我不会少诸位一个子，可Y公司报价不会再做修改，还请雨总多多包涵。”等林总说完结果轮到我吃惊了，靠，头一次没得手，这家伙反应巨快，实在是狡猾之极！

我还能说什么？只得再三强调谈判组坚决不要任何红包的态度，这一轮是我败林胜。唉，真是心有不甘地离开会客室。

作者:万里依然日期:2010-11-1501:01

回到3号会客室。大家围拢过来，我把谈判经过又简述一遍，肖总听完感觉很是满意。林总不仅将质保金提高到60万，更关键的是他的报价相当于谈到226万，确实已经突破我们心理预期值，算是谈判组的伟大胜利。

好，轮盘一旦转动，势不可挡！最后一步，如何叫T公
司乖乖就范？

未完待续中。。。。

明天继续，是本集谈判故事大结局篇，包括精彩总结，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1501:02诸位朋友，这个谈判故事好看吗？

呵呵，现实中就是如此，有朋友说，哇，装修利润那么高？不是装修利润高，而是甲方策略帮了忙，甲方和乙方一对一谈判，能谈到这个程度？够呛哦

作者:万里依然日期:2010-11-1501:09

实话说，正因为我拿红包换折扣，后来连老板都听说了，对我开始刮目相看起来。又因为我的玩命干活，得到集团上下赞赏，阴差阳错，我才能娶到一位好老婆，这些都是因果关联，娶到老婆后，我的命运才发生了很大改变。。。。

嗯，我不后悔过去做的事情。关于红包的事情，在后面还有论述，惊心动魄？有点，两个部门在背后查我，但我却浑然不知，好，后面继续讲

作者:万里依然日期:2010-11-1509:35

回复：

作者：rockets_1111回复日期：2010-11-1507:23:02出来混的无非图财图权。。。万里舍小财谋大财。

哥们，你读懂我了。呵呵
作者:万里依然日期:2010-11-1510:36

回复：

作者：蒙古之沙回复日期：2010-11-1509:54:00

说两点啊：

1、雨总的立场和方式决定了这个底价，如果是另外的想法，350万能给订到3500万去。

2、雨总关于红包的问题，不管你拿不拿，嫌疑是跑不掉的，尤其是你自己已经提出来了。一般老板的心态是：你干好了，吃点拿点无所谓，我就当看不见，至多是留你一个小辫子；你要是干不好，就是一分钱没拿，也是王八蛋一个。

当然，A集团的老板是超人，处理这事的方法不会太简单

回答：

哥们，你懂老板心态！老板手里有本帐，从销售到广告，从工程到采购，谁吃了多少回扣，他门清。原来我以为老板不知道底下很多事情呢，其实不然，他的耳目不是一般的多，无孔不入？嗯，说对了。

记得有一次，老板在关键时候，对江西销售总监说：“你在江西吃了经销商多少好处，你别以为公司不知道....”那人听了，被吓坏了，赶紧回市场玩命干活，完成公司制定任务的销量，老板既往不咎，他呢，仍是好同志。

我确实有嫌疑，但集团审计总部（他们不是一般人，都
是有调查手段的厉害家伙）最后确认：“雨总是位干净的老总”，在我离职前，他们对我的评价。

作者:万里依然日期:2010-11-1521:28

书接上文。

肖总把矿泉水往桌子一放，首先发言：“雨总，你认为该给高总传什么样的消息？”

“小王，把T公司谈判情况拿来再看看。”回答这问题我需要时间思考，于是找小王要报告看，借机想对策。

很快，表格在大家手里传阅着：

第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。

评价：高总心机很深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。

对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能
获得最后胜利。甲方该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？

看完谈判汇总表，我冷笑一声：“哼，320万以下报价，比如实报316万，愿意签就是他中标，不乐意就请丫滚蛋！”

庞总听完很吃惊，有点超想象，他嘟囔了一句：“啊，雨总，这么狠？！是不是在把高总往绝路上逼？”

我心里已打定主意，马上毫不犹豫回道：“哟，我们庞总心疼起乙方来了？我的观点是，谁给咱发工资就给谁卖命！乙方敢签合同，就说明他们心里有底，即使接工程赔点小钱，但架不住他们认为值得呀。有人投资3亿收藏一尊元青花瓷瓶，还认为艺术珍宝不贵，超值！但有人就认为一点不值，可见投资行为没标准可言，没法用具体数据去衡量。乙方不是傻瓜，没有价值感的事情他们会跑来当活雷锋？难道全是过来奉献爱心来的？歇菜吧。”

庞总在我强势面前，没敢犯执拗，只得闭嘴。作者:万里依然日期:2010-11-1521:36

“雨总，是不是过于决绝了？我感觉有些冒险，要不我们和他们签订320万合同算了。”

“肖总，我有一个新想法。所谓富贵险中求，冒一次险，也许就能实现集团利益最大化，即使他们同意320万的报价，但与Y公司实报326万合同相比，我并不稀罕T公司再降6
万，意义不大嘛，除非他们能再便宜10万！”

“如果报出316万的极限报价，雨总，你觉得他们会乖乖就范吗？”肖总将信将疑问道。

“呵呵，肖总，话糙理不糙，A集团名言是，不上手怎么会知道女孩床上表现？您再去试试T公司成色啊，看他们强势乙方到底有多强势？但实话说，我觉得成戏不大。”

“既然成戏不大，干嘛还要尝试？没实质含义啊。”肖总不解。

作者:万里依然日期:2010-11-1521:43

“肖总，综合起来说，A集团具备赢家的气质！我们谈判组代表A集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本质。8家大牌装饰公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却打不下来上甘岭，我们别学美国人，可问题是现在甲方占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，岂不丢人？当前，乙方一个个都还在咬牙强挺硬撑，都在玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰灭，可见还有探底机会。谈判组为什么不再多做一次尝试，发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我们已经做了价格极限挑战，谈到315万大关时，客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说是不？”
肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：“哈哈，这话说的漂亮！好，MD，我们就按赢家气质再次会斗T公司！”

见顺利说服肖总，又鼓励了大家气势，我挺开心，感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：“妹妹，你随时把谈判进展情况短信我，我再把想法短信通报肖总，里外三大高手联合剿灭T公司，搞死丫的！”

肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：“肖总，对于第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！”

肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：“哥们，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，谈判很爽！”

作者:万里依然日期:2010-11-1521:54

等肖总、老庞带上小王出门后，阿伟马上顺过椅子，俯身问我：“老大，拿下T公司有几成把握？”

“幸好T公司老板被咱们熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策略折磨得够呛，我琢磨成功几率应该能突破10%！”

“啊，不到10%的几率？！老大，嘿嘿，看来你赌性满重的嘛。”

“阿伟，你该换思路，问题不能这么看。”阿伟还想问个究竟，我摆手示意闭嘴。一会儿，小王短
信来了：“对方不同意新报价，最多325万，付款OK。”

我马上给肖总回信：“可同意325万，但要乙方赠送8万设备采购费，如不同意，可牺牲部分质保金。”

不久，小王短又信来了：“对方已同意，325万，送5万。”

时间不大，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头盖脸给我“一拳”，边伸手边嬉笑喝骂：“雨总，说你丫狡猾异常吧，果不其然！你丫这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难怪乙方是你手下败将！TMD，险些着了你丫的道儿！哈哈。”

我一边躲避，一边笑着回应：“哈哈，肖总是谁呀，我哪儿敢坑蒙A集团著名的谈判专家呢？！哈哈。”

一笑没明白我们的说笑，忙跑来问究竟。

肖总叉着腰笑骂道：“你丫口口声声说，咱们跟廖总汇报时，谈判组已做极限尝试，谈到315万客户谈崩了，所以326万就是乙方极限价位。全TM是屁话！哈哈，你丫骗得我不轻。打的旗号跟你真实想干的勾当，完全不搭调。靠，现在我才搞明白原来你话里有话！”

“肖总，我越听越糊涂了，雨总到底怎么蒙您了啊？没感觉到啊！”

肖总闹够了，这才开始解释：“T公司实报325万，缴纳20万质保金，赠送5万采购费。其实雨总谈判手法很常见，先开一个完全不可能的价码给乙方听，比如315万，其实就是甲方漫天要价，等乙方就地还钱，本来这把戏没啥稀
奇，但雨总却冠上一个高尚的名号，说什么为了更好说服廖总，这不是蒙人玩吗？最后甲方的让步就是拿质保金换采购费。雨总，你丫真够坏的！哈哈。”

见自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖总，不好意思，但我也有苦衷哦。您误会俺了，呵呵。T公司是大牌乙方，同意可能性几乎为零，我只担心大家演戏不够真，如果提前捅破窗户纸，您还能保持内心平静吗？有可能迅速让步，从而失去一把拿住乙方的好机会。小王短信发来后，我知道双方随时都会谈崩，这时甲方适当退让一步，换取乙方好处，时机恰好。呵呵，这点还请肖总原谅。但更关键的是，第一，我们彻底试出乙方谈判底线，320万是终极报价，毛利6.;3%，第二，多给廖总一个选择。所以我把谈判意义适当拔高一层，有利于我们更好把控谈判进程，您说呢？”

“下回你丫别玩虚活啊，MD，再玩，我让你当乙方去！哈哈。”肖总并非真生气，果然他是在笑骂。

庞总这家伙有意思，他居然跑来拾到起胜利果实，就听他说：“小王，你把最后谈判结果汇总一下。我们马上跟廖总汇报。”

他一吩咐小王做事，我就感觉别扭：“谈判跟你有什么关系？你连阿伟都不如，都TMD什么鸟人啊！”

小王很快做好一张谈判汇总表：V公司：公司实力强，实报330万，50万质保金。
Y公司：公司实力最强，实报330万，60万质保金，赠送4万设备采购费。

T公司：公司实力强，实报325万，20万质保金，赠送5万设备采购费。

Z公司：实力一般，设计一流，实报340万，50万质保金。

作者:万里依然日期:2010-11-1522:12

表格转完一圈，我问肖总：“您看谁家能中头彩？廖总会挑中谁？”

“行了，雨总，跟你动了一天脑子，头疼！赶紧找廖总吧，他爱挑谁就挑谁。”

我理解肖总的牢骚，但我更喜欢研究一个彻底，“我认为廖总会选T公司，他们总价折合起来只有320万，比Y公司便宜6万。虽然质保金少了点，但甲方在支付进度款时，本身是落后工程进度的，所以多收质保金含义不大，毕竟这钱不归集团所有，还要退人的。”

肖总拍拍我的肩膀，很深沉地说：“哥们，结论别下的过早，毕竟廖总所考虑问题的角度与我们不同，你说是不？”

本来我还想伙同肖总再去找V公司和Z公司一趟，再搞几万赠送费回来，但转念一想，靠，连自己都感觉脸面挂不住，有些不好意思起来。唉，算了吧，这次只怪自己考虑不周，没想到还有赠送一说，便宜了乙方。嗯，下不为例。
正当我胡思乱想时，忽然灵机一动，想到一个关于谈判的绝妙谋略！不禁使劲跺脚，嘴巴喊道：“牛！搞死这帮丫挺的！”

“雨总，干嘛一惊一乍的，你又要搞死谁啊？”

“呵呵，肖总，别急，我再酝酿酝酿啊，过几天您准知！”不为别的高兴，我想到了“见面有礼，刺刀见红”的谈判布局升级版！嗯，可以把旧版扔进太平洋喂鱼了。

其实小王抽空已经跟廖总汇报了谈判大概进展情况，我们只不过做了一些细节补充。晚上加班对廖总而言也是常态，他在办公室里，又说了一些鼓励话，对谈判组表现很满意，基本属于超出想象，从廖总看我的眼神里，咱找到了期望的答案。估计小王表现不错，暗地里把我夸奖一番。

本次谈判圆满完成，全程透明，对甲方而言确实做到了公开、公正、公平，当然对乙方则是全密闭，无围标迹象。廖总没亲身参与，但胜似参与，尤其是四家公司的合同齐齐上报，合作条件相差无几，说明确实是经过艰苦谈判得来的胜利果实。但果实是那么好采摘的吗？我心里清楚，自己为此付出了多少心血和汗水。

看着廖总啧啧称赞的表情，我不免心潮澎湃：“老子今后在A集团就要这样干活，做一件成一件，只有成绩、表扬和奖金，没有其他。哼，酒店最后落成，必然是金碧辉煌，必然是夺人眼球，必然是轰动作品，必然是好品如潮，廖总
的表扬虽然也值钱，但我更想再听听老板和总裁的表扬！好，继续加油！”

没仔细听老庞的表功，那全是浮云，廖总会信丫？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨叽乙方，谎话乙方，统统被我一并征服，一网打尽！靠，我双手往后一背，傲然站在廖总跟前，一股大获全胜的自负心态油然而生。

当请廖总最后定夺时，他似乎感觉很受用。仔细看完价格汇总清单后，很快下了决心，廖总语气坚定地说了一句：“酒店装修就选Y公司吧。”

“啊！廖总，您听我解释，T公司报价最低，比Y公司要便宜6万，况且Y公司实力排名第一，为什么要选Y公司呢？他们只不过质保金略有不同罢了。”等廖总拍板完，还以为自己耳朵出了故障，我连忙申辩道。

“呵呵，雨经理，这个你不懂。简单跟你说一个概念，假设全集团有80家基建公司和材料供应商都在缴纳保证金，如果每家客户平均多缴纳40万保证金，那么集团短期内便有3200万元现金进账，相当于获得银行一笔贷款，存银行不仅有利息，而且还不用支付贷款利息，这对活跃集团现金流是不是起到很大作用？对于一千万的酒店工程，少几万块利润并不值得忧虑，确保现金流安全才是王道。这笔钱如果零星放到别人手里也许用处不大，但集中放到老板手里，嘿
嘿，钱生钱的道理你懂吧，A集团手里新赠3200万流动资金，半年时光又能多赚回多少钱？明白了吗？”

听完廖总一席话，瞬间，觉得自己书白读了！工作经验太欠缺，眼界太低，水平太差。还自负心态呢，MD，也是浮云。嗯，深受打击。

未完待续中。。。。

明天是本次谈判的精彩点评，比较有意思，也许对大家谈判有所启发，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1522:29

回复

作者：ljsh98

但更想听一下的是雨总对做人的看法----

明天有点评，请关注，里面有这方面的思考，呵呵，再次感谢你的细致和鼓励。

作者:万里依然日期:2010-11-1522:31

回复

作者：ljsh98回复日期：2010-11-1522:28:38

最后的结果没有出乎我的预料，和Y公司合作，但是廖总的解释确实让我的思维升级了，保证现金流确实是王道，于公司发展是，于个人理财也是。

多问哥们你一句，你是什么时候看出来我们要和Y公司合作的？哇，高手来得呢，呵呵。
作者:万里依然日期:2010-11-1620:51

书接上文。

合同上廖总潇洒签上大名，马上送到办公室加盖公章。我把赵一笑喊来：“哥们，你现在去趟会客室，通知V、Z和T公司的几位老总，就说今天已经搞得很晚了，请他们先回，我们还在和廖总讨论，估计一时半会儿没结果，请大家明天等通知。但你通知V公司林总，请他单独留下。”

“好嘞！”一笑腿勤，马上去办。

我们几个又在廖总办公室闲聊了一会儿，这才告辞。一行人再次出现在4号会议室时，林总已知中标，他很是高兴，满口感谢话，一个劲儿热情邀请大家同去宵夜放松。老庞似乎早就熟悉工程队请客吃饭的套路，根本没讲啥客气，拖上肖总就准备出发，而我婉言谢绝林总美意，带着一笑、阿伟和小江回企划部。

路上，阿伟有些抱怨：“老大，大家都挺累，适当放松一下也没什么大问题，不至于忙的天天要加班吧。”

“阿伟，这话不爱听。我们不是富二代，也不是官二代，更不是红二代，我们是什么？靠，TMD草二代。谁愿意一直做根草？今天你跟他们出去玩，明天再来一场竞标会，你去不去玩？要是连开十场竞标，你就连玩10天？工地开工后，乙方一旦开始催款，或者等需要甲方验收时，又请你去玩，你去不去？还有完没完？只要你开第一个头，后面能让你爽
一个够！美食、美女、美言伺候着，还想工作吗？这是态度问题，更是工作习惯问题。阿伟，‘男’字怎么写？田力，田里拼力气干活的男人！你我现在有资格去享乐吗？给一条小建议，没有想法的人随便休息，如果你想尽快出人头地，不如趁着年轻多努力，几年以后你也许是一条龙！”

“哦，知道了。”阿伟是聪明人，马上能揣摩到我的心思。

记得有一年，集团在上海开完营销大会，当地业务员带着众多高管，开着小车到阳澄湖吃正宗大闸蟹。我呢，拎上行李赶飞机，继续忙手头上干不完的活。我不想去吃大闸蟹？哈喇子差点流到飞机座椅上，没法子，为了把工作做得更出色，就要付出几倍心血。

我不是高管空降部队，没有随老板打江山的显赫资历，智商又一般，反应还慢，理解能力差，专业更不对口，玩的全都是半路出家的野路子，唯有苦干加巧干，才能在A集团立足。要不我能在5年时光，同时横跨四个行业，担任A集团四个总监位置？没点过人本事，可能吗？洗洗睡吧。最后升任老板特别助理时，管着几百人团队，老板跟前惟一不挨骂之人，这份荣誉不是拜老天爷所赐，全凭自己后天勤奋博来的。京剧界有句名言，“先成魔，后成活”，放弃休息痛苦不？嗯，要看每个人对成功和事业的理解了，不强求人人认同。对了，眼下我还只是分公司里一个不起眼的小经理。
作者:万里依然日期:2010-11-1621:02

晚上，企划部会议室。我正组织企划部全体成员开谈判总结会，没吃饭的几个人在办公室里随便冲泡几包方便面，场景在部门稀松平常。

开会首先进入第一环节，点评谈判谋略篇。

就听我正在总结：“在报社做广告时，我天天要把广告卖给客户，但广告是务虚产品，不好卖。你能告诉客户：‘哇，只要您打了5万广告，就能帮公司多卖20万的货！’MD，谁敢承诺具体销售指标？从本质上说，卖广告其实是卖给客户一个想象空间，因为谁也无法用一个数学模型去精确衡量想象空间的深浅和内容，只能叫客户自己去想：‘打这个广告到底值不值，将给自己带来什么利好？是货多卖了，还是品牌更响亮，增值了？’同理，乙方承接迎宾酒店，最终能赚多少利润，双方心里都清楚，利润总额不超10万偏差。如果我们和乙方大谈特谈一个固定的微薄利润，对于大牌乙方有刺激力度吗？谁会对你产品感兴趣？项目利润毕竟是一个看得见的死数，既然乙方看不清项目的价值感，那他们还有热情参与多米诺骨牌游戏吗？所以，我们必须转化思路，采用避实就虚的策略，主谈一个乙方看不见的高额利润！由此，我的工作就转变成重点包装酒店项目。”

作者:万里依然日期:2010-11-1621:16

大家在底下刷刷点点记录着，我继续发言：“我把酒店
工程包装成‘乙方投资做酒店，是具有远见卓识的投资行为’！而不是单纯为了赚钱的一般经营行为。既然是投资，就要讲究回报，也要考虑风险。比如酒店工程眼下可能不赚钱或者赔点钱，但未来前景美好，投资回报丰厚，值得乙方去冒险尝试。这里面打动客户的不是酒店本身的利润，TMD，想打动也打动不了，老板和廖总横竖不干！所以我转而主谈投资回报前景，嘿嘿，这方面没人再干涉自由了吧。于是，我把卖广告的思路转移到推销酒店产品上来。本次谈判中，我花费一半时间，为客户勾勒出一幅壮阔的发展景象，仿佛潜在的客户如洄游大马哈鱼一般涌至。一句话，承接A集团酒店工程，意义不同反响！”

明白了，赵一笑马上接过话题：“第一，对乙方有三重利好，三重获利，是前景勾勒。摆事实讲道理，A集团工业园现貌不是大风刮来的，也不是一天建成的，是几百家公司合力打造的优秀作品，都是看得见的事实，谁不相信自己眼睛？第二，在H市成立分公司，将横扫当地工装市场，这个也是前景勾勒。手里既有A集团金字招牌，又有高端产品案例，乙方能不明白顺流而下，顺势而击的道理？哪个傻帽客户还会再怀疑中标乙方的设计和施工实力？第三，10条新优惠措施是利用广告手段，帮助乙方包装形象，帮其顺利开拓市场，也是前景勾勒。雨总从各个方面挖掘酒店项目的意义，尤其是充分利用A集团响亮的名头做足文章，就是为了给乙
方营造一个丰富的想象空间，哇，活的样板工程，意义果然不同。”

作者:万里依然日期:2010-11-1621:25

赵一笑有进步。当初没看错他，我眼神鼓励他一下，继续说：“乙方今后利用甲方金字招牌和样板工程，赚到丰厚利润，甲方跑过去和乙方申请：‘喂，Y公司林总，当初要是没有我鼎力支持，你会赚那么多钱吗？所以为了公平，你应该拿出来一起分享！’靠，可能吗？所以说，我只是帮乙方做大蛋糕，以后乙方自己去吃蛋糕。一句话，甲乙双方对于酒店项目，谈不上谁吃了亏，谁占了便宜，不过各取所需罢了。V公司林总、V公司钱总、T公司高总和Z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一直坚持到最后。”

最后，我给大家详细解释了谈判的一大要诀，“谈判谋略中强调避实就虚，利润薄和付款方式差是本次谈判我们短板。咱们不能叫对手拿捏住七寸，于是我采用转移话题方式迎刃化解。对于付款方式差，我也是有意识地转移话题，比如，我为乙方描述了甲方有三忧问题，把甲方叫乙方垫款一半，垫款一年的非分要求，愣转化成是给乙方创造一个公平竞争环境，管束甲方业务代表行为和考察乙方实力等三个方面的话题。从实效上看，乙方基本认可，没提异议，说明我们不仅转移话题成功，而且思路对头。如果我们不去转移话题，你去跟乙方生硬掰扯付款比例吧，一个小时啥都谈不出来，因为你没有足够理由说服乙方，不能叫对手信服，如何教对手臣服？大家记住，谈判中凡是遇见对自己不利的条件，尽量转移话题，不做纠缠，平稳过渡。”
11：15分以后继续发帖

作者:万里依然日期:2010-11-1623:02

会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。

还是我首先发言：“V公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当参考价，简直成了背景色，怎是一个惨字能形容？我对付王总的谈判策略是像小刀伐大树那样，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干，好，敞开来谈。但王总忘记了，被砍的树枝还可以重新长出来嘛，难道被甲方砍掉枝叶，自己便认命？给他长考时间，却拿不出新招，可见他临场反应太慢。其实，他可以更巧妙吹嘘V公司的施工精湛，能化腐朽为神奇，把普通的设计作品都能表现出大师级水准，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光，谈到乙方强项上，甲方必被动，可惜王总被局面所困，没有跳出来的思维。”

话音刚落，阿伟追问：“老大，你能说的再细致点吗？”

“我逼王总玩命谈价，这时乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛住压力，马上巧妙转移话题，谈甲方感兴趣
的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我给王总加完压，他就不敢再谈V公司强项，可见王总对冲心理素质弱。换作我，先谈酒店装修十大误区，然后是解决之道，接着是分享成功经验，在制高点上把自己包装成酒店装修专业人士，目的是告诉甲方，离开V公司甲方必走弯路。他们单纯讲质量对我吸引不大，我在工程部打短工，将来又不管酒店，质量说得过去咱没意见，关键在于价格和设计。即使质量做成百年精品工程，我能得到啥好处？或许老板观察几年后告诉我：‘小雨，没想到酒店质量很过硬，谢谢你啊。’我可能为一个表扬等几年吗？如果非要谈质量，也不要像他们分公司柯总说什么喷涂三遍油漆，比对手多一遍，这类说法不值一提。他说的是工艺，而非实效。柯总应该说：‘哇，我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，很容易照出人影，会不会晚上吓着客人？’MD，说工艺谁爱听？咱又不是没干过油工，但钢琴漆效果确实是漆面最高境界，不得不叫人为之侧目和神往。王总既分不清楚甲方到底想要什么，又没突出公司自身优势，还不能迅速摆脱甲方在价格上的纠缠，焉有不败之理？一句话，他不是被竞争对手击败，而是败给了自己！”

作者:万里依然日期:2010-11-1623:11

点评完V公司王总谈判得失成败后，话题再转到Y公司身上：“林总很狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，而是实施隔岸观火的韬略，效果不凡。第二，他不肯打破330万底价，就怕我们拿新底价去借刀杀人，然后自己再被杀，好嘛，还有完吗？好像走进八卦阴阳鱼里面，总是在循环中破冰，得利是甲方，失败归乙方，林总肯定预见到将来的结局，所以他立刻转移思路，不在价格上做纠缠，反其道而行之，在质保金上下功夫，打我们一个措手不及。第三，他话说只说一半，留一半的目的是要摸清甲方真实底线，确保自己真是最后一家的地位，MD，不见兔子不撒鹰的典型代表！谈判走到最关键时候，我手里如没底牌，也不敢说走就走！我相信他仔细观察了我的面部表情，在确认无误后，这才恰好抛出提高质保金的胜负手，既满足甲方意愿，又不伤及项目利润，只靠区区10万块便通吃所有乙方，谈判思路非常宽泛灵活。靠，这厮深知自己公司实力，不做过多强调，反而有点姜太公钓鱼味道，说他是低调的奢华都不为过，一句话，林总是真正的谈判高手！学习了。如果和林总位置对调，我会被他修理得伤痕累累，体无完肤。”

作者:万里依然日期:2010-11-1623:17

“Z公司杨总不会谈判。从招标第一天开始，我就公开提出既要控制成本，又要保证效果的装修谋略，他们只领会出具体设计思路，依照设计说明书做的大堂效果图不错，但却不值钱，更不能从根本上领悟甲方装修谋略，唉，眼皮浅了。酒店项目已经不是老庞这类外行当甩手掌柜，由着乙方
随意设计，变都天了，他们没发现吗？现在是由内行高手统管，可惜杨总没认清项目发展情势，在设计上想当然。其实他完全可以利用设计优势，替我想出十招省钱办法，以此打动甲方，给我一个想象空间：‘哇，Z公司高招真多，要不和他们合作一把？装修成本也许还能下调15%。’我当然要跟廖总极力推荐啦，咱不在乎Z公司报价比别人高十几万，我更在乎他们帮我节约几十万。但Z公司设计没新招，那咱还能客气？所以谈判进程被我故意搞拧巴了，我来给他们上设计洗脑课，讲装修省钱思路的案例表面是为了洗白甲方项目利薄的缺陷，但实际是为了传达你技不如人，跟我干包你学更多的意思，这点也确实打动了乙方。一句话，甲方痛点是没钱又想要好看，杨总不了解甲方痛点，没有针对性做好帮甲方如何省钱的功课，失败是必然结果。”

作者:万里依然日期:2010-11-1623:23

赵一笑结过话题，做了很好总结：“那是，Z公司水平虽不错，但还不入雨总眼。其实在设计上双方有共同语言，这是别家公司不具备的优势，杨总应该充分发挥优势，在设计上给雨总洗脑，不仅能摆脱和甲方掰扯价格的窘境，而且还能强化乙方能给甲方带来什么超值回报。我认为Z公司失败有三大原因，第一，项目更换主管却没认清形式，新上任主管精通设计，却没被很好利用，犯下不了解甲方的错误；第二，不清楚甲方痛点，也是不知道甲方到底想要什么，准备工作太差；第三，雨总抓住乙方弱点，穷追猛打，利用酒店巨大的设计优势反而来诱惑他们，为杨总勾勒美好前程，乙方一旦发梦憧憬必被入局。”
小江忽然发问：“老大，如果是一个弱势甲方，见面有礼这招还管用吗？”

“呵呵，答案是没戏。我们必须换招。当然，弱势甲方也有优势可言，比如付款方式没有A集团强势吧，合作好谈一些。一句话，强势甲方有优势自然也有劣势，没有绝对意义上的全面优势。只要深刻挖潜甲方所有潜力，避实就虚地包装甲方项目，自然能在谈判中立于不败之地。你记住，大公司有大公司做法，小公司有小公司办法，谈判成败就看甲方如何谋略啦。再强调一点，甲方和乙方一对一谈判，效果最差，基本上都属于便宜乙方的做法。哪怕是甲方作秀，也该同事邀约两家乙方同时开谈。乙方只要看到有同行竞争，心理立刻起变化，后面的故事还用重新再讲一遍吗？”

众人心领神会，一片哄笑。

作者:万里依然日期:2010-11-1623:32

话题最后转到T公司，我替他们惋惜，所以意味深长说道：“T公司高老板也是一位谈判高手，他能在蛛丝马迹中发现甲方所思所想，说明他观察思辨力很强。但更重要的一点却被忽略掉了。他对我个人公关不够。所有装饰公司都知道一个公开信息：我，广告出身，半路接工程部的活儿，负责第二次招标和工程，新情况包含什么有价值情报？第一，老板不满意工程部工作，临阵换将，换来的将必有特殊本事，第二，我抢了工程部饭碗，工程部会心怀不满，我将面对职业危机；第三，关键时刻乙方雪中送炭，表一个坚决支持我工作的态度，价格上再配合帮衬着，我自然心存感激，MD，甚至感激涕零。甲方谈成一个合同很难，但毁掉一个合同却是手到擒来。嘿嘿，我只要点上V公司几句坏话，廖总签谁还不一定呢。我曾想，没察觉的原因可能是被竞争局面所吸引，来不及做多余思考。唉，可惜高手也有打盹之时。对于T公司，他们会签定330万合同，但有他不多，没他不少，显然没价值嘛。但如果尝试逼乙方去签320万的极限底价，我就能看到这次布局底线，到底逼到什么程度，所有乙方才会集体歇菜，底线数据采集很关键，今后还有10类客户要被我们送礼。如成功，今后谈判有了方向，即使不成功，我没损失。放着这样的好事，你想干不？”

作者:万里依然日期:2010-11-1623:46

阿伟问道：“雨总，要是你是乙方，这次谈判能中标不？”

这个问题，我脑海里想过很多遍了，马上就回答：“我的谈判思路是，第一，提起做足功课，从标书上了解甲方真正需求，我会在设计上替甲方想几个省钱办法；第二，把自己包装成酒店装修专家，在施工效果上多做考量，以此再次打动甲方心理。第三，我不理会甲方只谈报价的要求，专门
谈自己强项。如果甲方一味在报价上纠缠，我会说：‘我们公司的报价是基于5大条件上的报价，如果甲方不听我的解释，如何能理解我们的报价？不如给我3分钟做个梗概介绍？’。出于谈判的基本礼节，甲方必然同意。呵呵，只要叫我开口，必把甲方的谈判给搞拧巴，谁给谁洗脑还两说着。第四，我会利用风水知识吓唬或诱惑乙方。老板是做大生意的，必然在乎风水。那总统套房买个招财进宝的貔貅挺正常吧，但貔貅如何放置？头冲何方有什么讲究？房间什么位置该放个辟邪聚能的水晶球？随便说上10个风水小知识，吓唬吓唬甲方谈判组，他们不想知道答案吗？对不起，想知道就得聘请咱公司；第五，我也许想不到隔岸观火的韬略，但我会把谈判拖进最后时刻，他不是在熬鹰吗？我一定要比甲方还能熬，这才有获胜可能。但实话说，即使我做了这么多功课，一旦入了甲方的局，很难逃脱价格轮番被砍的命运！纵然侥幸获胜，也只是惨胜而已。所以，我对自己布这个谈判局，很有信心。”

作者:万里依然日期:2010-11-1623:50

没有小黄的会场格外安静，大家都知道这是一次难得学习机会，各个人睁大眼睛全神贯注。好，谈判点评进入第三环节，“见面有礼，刺刀见红”布局篇。

“大家都说说，这次谈判布局还有什么缺陷？”我说累了，正好利用大家说话机会歇一会儿。
很快，众人纷纷发言：“林总隔岸观火的策略，打甲方一个措手不及，事前没想到，今后应该杜绝。”、“虽然乙方被甲方熬鹰了，但甲方跟着跑也累人，今后最好想个法子，乙方特累，甲方却能轻松迎战。”、“我认为整体布局高明，再完善一下细节就更好了。”“谈判效率低，9个小时才谈完一个项目。未来还有10场谈判会，那该如何应对？干脆所有事情都停下来，整天忙谈判算了。所以应该想想修改办法，提高谈判效率。”、“你们多虑了，今天面对的都是很有实力的大公司，参与谈判的也都是各路精英，全是人精来得，所以甲方感觉疲于应对。其实，今后乙方大部分都是中小老板，还没开过什么眼呢，请君入瓮后自然手到擒来，没你们说的那么邪乎。”……

作者:万里依然日期:2010-11-1623:54

听不下去了，我马上收拢话题：“好了，大家总结虽然不错，但都还没爬到山顶上看问题。第一，酒店项目包装仍没到位，精彩不足，还有大幅提高空间，这是解决杀价问题的关键；第二，对乙方行业不了解，只是简单考察了事，今后再谈采购项目，必须对行业有细致了解，找出弱点，一出手震撼全场；第三，对于建材供应商，A集团付款条件稍微好，我们要充分利用付款改优的变化，加大杀价力度；第四，完善所有细节，客户只能在瓮缸里翩翩起舞，一旦像林总那样调皮捣蛋，不好好跳舞者，直接赶进缸子里，杀无赦！第
五，加大熬鹰强度，今后再谈判，乙方个把人的胃病不被熬出来，绝不收兵；第六，协调好贺平和小辉手头工作，调二人过来助拳，MD，不能光练我一人。”

作者:万里依然日期:2010-11-1700:00

阿伟拿着本子，记录完我说的话，挠着头闷声问道：“老大，能再说细致点吗？酒店包装项目还不到位，我觉得已经挺好的啦。”

“项目包装确实没到位，我只先说明一人一物，一软一硬两点，第一，隆重推出老板个人事迹和发家史，大搞个人崇拜活动。因为A集团形象生鲜度远不及老板个人形象鲜活，所以我们推出老板光辉的儒商形象和十大惊人英雄事迹，就是为了给这帮人洗脑灌肠，叫他们从崇拜佩服老板开始，进而转化成信任A集团，间接达到宣扬集团软实力之目的。第二，A集团拥有气派非凡的厂房，不带他们参观，也太对不起花园式工厂啦。来得都是客，见面立刻奉送A集团明星代言人签名海报，无意中进一步展示集团软实力。再喊上礼宾部的几个漂亮丫头，全程陪同专业讲解，走上两个小时，直接达到宣扬集团硬实力之目的，最后他们被一软一硬两种方式洗脑，再加上眼见为实般的心灵视觉冲击，效果？都傻眼了吧，人人以为捡到一个黄金客户呢。在兴奋中，疲惫不知不觉开始上身了吧，对不起，现在连谈判的开始阶段都还不算！靠，好戏在后头！”
作者:万里依然日期:2010-11-1700:12

一笑仿佛受到了另类启发，他不分公私，不分场合地展开联想：“呵呵，老大，好主意！他们可以不相信谈判组，但有老板形象和A集团实力已经为谈判组做好背书，我们也是光环上身呀，无形中增加谈判组权威性和信任感。不过我就就想问问老大，您推出来的签名海报，真假成色如何？要是真货，我就寄一张给女朋友，哇，演艺圈一线红星的亲笔签名海报，惊喜礼物！女朋友一高兴，圣诞节就不必再破费了吧。”

“闭嘴！滚！”我笑骂道。

……

“老大，提个问题。我们对乙方下手这么狠，合适吗？”

“小江，呵呵，你一个姑娘家家的，于心不忍了？提醒一句，我们捧谁家饭碗吃饭？只要A集团不故意拖欠乙方货款，就算交易公平。做生意好比周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，我们能挡住供应商投标热情吗？更何况企划部并没拿枪顶在他们身后，逼他们签字画押！他们投标时认为不值自然弃标，全属市场行为，咱也没啥可内疚。毕竟在商言商，企划部使命是为了集团利益最大化！否则就是胳膊肘往外拐。”

众人听完默默点点头，道理简单，无可辩驳。会议一直开到深夜，等回答完同事们提问，我和盘托出
了新想法：“招标会结束不久，我想出一个“见面有礼，刺刀见红”的升级版布局，取名“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”。主席的谋略神鬼莫测，我借鉴过来，希望升级版布局能将乙方彻底一网打尽！今天的谈判布局还是过于温柔，像几个少女跟一群豺狼在搏斗，这不是在开玩笑吗？TMD，我打算干一把狠的，玩出点绝活，大家注意保密……”

众人听完无不欢迎鼓舞，一笑傻笑道：“老大，你这哪儿是什么升级版啊，简直是徘徊在牛A与牛C之间的谋略！可以跟‘见面有礼，刺刀见红’说拜拜啦。呵呵，即使明天继续邀请这8家装饰公司重谈合同，他们照样被搞定！没准330万的报价都算高价了，哈哈。”

“行了，注意保密！散会，睡觉。”……

未完待续中。。。。

提别提示：

1、前几天写猛了，5万多字只写一场谈判，包含了6类不同类型的乙方谈判表现，包含无数细节，包含无数心理分析，包含无数双方的斗智斗勇，快赶上一个剧本啦。休息几天，要忙点其他事情，呵呵：）望大家体谅。

2、本周负责回帖。

3、这场谈判只排名第三，大家想看排名第二的谈判吗？对了，还有排名第一的。呵呵，排名的根据是谈判难度与涉及的金额。大家可以根据这场谈判，畅所欲言，包括收获与疑惑，都可发帖上来，大家一起讨论，也许所有人更有收获也未可知呀。
4、看完这个帖子，真能理会谈判精髓，我相信大家出门做销售，信心将是倍增。毕竟不是每个人都熟悉甲方、乙方和丙方心态的，碰巧，我都干过，所以写起来有感觉。

5、下周一重新开始发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1712:47

回复：

作者：蒙古之沙回复日期：2010-11-1712:18:13

回答：

哥们分析的真不错！我第一次召开吹风会，给他们洗脑成功，所以他们也许有些大意，以为这次也是甲方和乙方一对一谈判，没想到被入局了。他们不了解甲方换的人，以为还是工程类的人，有些托大。也难怪他们不托大，8年前，我模样跟小孩一样，感觉也就是23岁左右的小孩，乙方觉得我好欺负呗，加上我说自己虽然做过装修，但水平有限，只局限在设计水平上还凑合，希望前辈多多指点，故意麻痹他们，呵呵，结果被我打了一个措手不及。要是他们领教过，相信下次他们准备比我充分。

甲方这类手法其实也非罕见，也有类似做法，但至今没发现做的更绝的。这点我内心深处还是有点小小的骄傲，呵
呵。

去年，四川有个电子工程招标，4500万的样板工程，国家重点工程，行业类15大集成商巨头去了8家参与，什么远×谷、中××讯、×天×卡、清××方等等吧，我们是设备供应商参与竞标，8家公司有三家公司采用我们的产品，我们算丙方吧。最后的结果完全出乎很多人意料，投标挺有意思，以后会写到。

我仔细观察了甲方（工程发包方）的竞标操作手法，也挺狠，也是利用乙方打乙方的手法，但没我过去做的那么狠。。。。要是我是甲方，嘿嘿，算了，不YY了。

作者:万里依然日期:2010-11-1713:44

回复：

作者：蒙古之沙

尤其是这次谈判，人脉的关系很重要（以前雨总的成功有些单打独斗的味道），没有领导的信任、肖总的积极配合、兄弟们的灵光，这事悬乎。要是都是庞总那样的角色，我敢保证最后吐血的绝对是雨总！

由此可见，雨总不光在这次谈判中布局，其实在中个工作中都在布局。

回复：

哥们你看得可都细致的啊，呵呵。我在A集团处理人际关系的信条就是不是朋友没关系，千万别搞成了敌人，除非
有部门利益矛盾，无非调和以外。

听廖总的话，团结采购部，亲近财务部，跟紧人力部，配合销售部，嗯，我工作的基本思路。你说的真没错，要是廖总不信任，肖总不配合，我玩不出花活。但由于前面招标的成功，给廖总长脸了，所以他就信任我能完成谈判，领导的信任都是建立在工作业绩上的，一步一步取得的，都不是凭空得来的信任，是不？

作者:万里依然日期:2010-11-1721:44

回复：joay

简单介绍一下，我在甘肃F市，一个欠发达的地区做某品牌橄榄油的市级代理。做市场前，我是这样分析的：根据我前期的调查当地商超的橄榄油零售量非常小，品牌基本被金龙鱼、鲁花等大牌占据，所以商超放弃。橄榄油的消费群体基本上都是中高收入者，但是用者不买，买者不用，基本都是送礼用。还有一些行业会用到，美容院、火锅店、西餐厅等。所以，我基本上将业务放在礼品和行业用户两类。礼品主要靠业务员去各个企事业单位跑关系，行业类用户就是去美容院、火锅店、西餐厅等地方推销。做了2年了，也就是节假日生意好一点，全年下来去除所有费用刚刚保本，我现在有点迷茫了，不知道要在什么地方再改进，望雨总有闲暇能指导一二，不胜感激。

回答：
哥们，你销售思路其实蛮好。渠道开发对路。但生意没做起来，也许还有一些原因。分析如下：

橄榄油是高档植物油，基本上都是进口油，有美容养生功效，但价格昂贵。这是一个小众且奢侈的市场。如果您把这个小众市场给做大了，那其他品牌一定会杀进来，客户对橄榄油的本质认识不深，又都是拿来送礼，所以更在乎价格。于是，行业里就会爆发一场价格战，最后没有赢家。您把橄榄油打入普通消费市场（比如超市），因为受众消费能力有限，销量也谈不上（您的分析是准确的）。所以，正因为您现在还处在不温不火的境地，才没有什么竞争对手杀进来，值得庆幸。但您又想进一步拓展事业，嗯，矛盾来了。

解决办法：

您现在的优势是通过代理橄榄油，是不是拥有了两条渠道线？一条是礼品线，一条是行业线。如果我们转化思路，除了继续代理橄榄油以外，针对两条线的新需求，开拓出新的代理产品，也许是解决问题的办法。反正销售员卖一个也是卖，卖一堆也是卖，这个不要换那个，销量额也许有提高。从费用角度分析，您的房租、人员工资、办公费、渠道开拓费，都已经从销售橄榄油的利润里给背出来了，新产品推广开支无非是一些宣传单和试用装而已。代理新产品，赊销或者先试卖，好卖再谈代理或深度合作。

找新产品的思路，还应该是小众且奢侈类，与代理橄榄
油思路一致。这是由客户群面貌所决定的，比如燕窝、海参、澳洲绵羊油、深海鱼油等等。也许每个系列的销售额都跟橄榄油一样，吃不饱饿不死，但架不住系列多啊，一句话，好汉架不住四拳，恶虎还怕群狼呢，关键是充分利用了自己的渠道，多找产品来帮您，一定能发财！哈：）

找新产品是个巨大工程，您最好先有个思路、执行步骤和预算。

第一，拿点新产品做一个市场调查，多问问渠道和客户意见，反映不错才出手。

第二，在网络上、在北京、上海、深圳和广州，四个大城市里多转转，看看这几座城市都流行什么。从传播学规律来讲，一般是中心城市的流行风逐渐辐射到省会城市，省会城市辐射到地级城市，地级城市再辐射到县级城市。橄榄油也不例外，首先是从上海流行起的，接着是北京、深圳和广州，然后开始在各大省会城市的上层社会流行开来。

第三，通过网络搜集相关信息，结合本地实际情况，找到合适的产品。（我对您当地市场不熟悉，不好推荐什么具体产品）

第四，既然过节橄榄油销售不错，您何不在过节的时候，仔细看看客户和渠道还采购了什么礼品或用品？他们是不是也在为送礼发愁？有什么替代或升级产品能赶走现有礼品？嗯，这是逆向思维模式，只有找到升级产品，就能多赚
一两年的钱。

对了，提醒一点，千万别推荐什么大众产品，产品不对路，啥也别谈了，呵呵。

实在对不住哥们了，时间有限，只能简要说这么多，真要说起来，再写2000字，也写不完啊。万一思路的不对，还望多担待，呵呵。

作者:万里依然日期:2010-11-1723:38

回复：

作者：南海十三浪

哥们好，你说的话虽然不多，但一看就是高手来得，失敬。只有经历过或见识过，才能写出你的观点，挺牛。

其实我就这几招，只不过我用的比较狠，做事的主动性比较强而已。还是那句话，比真正的高手不如，比一般生手，高一些。

好，有时间请继续看帖吧，后面的故事也蛮精彩的，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-11-1817:43

回复：

作者：非一般男子回复日期：2010-11-1816:12:59

雨总一段惊心动魂的谈判故事完了是不是该来浪漫点的了啊？适当穿插一点我们看起来也轻松点嘛

回答：
快了，快了，呵呵，我泡妞手段跟你名字相仿，手段还是那些手段，但使用出来有点出人意料，算把一件事情给彻底做透了，不信？请重新看帖，咱干的活走过寻常路吗？嘿嘿：）

好，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-1821:45

回复：

作者：玩命MM回复日期：2010-11-1815:18:56

雨总，在您大作的指引下，鄙人在现在这家大集团（快消品+房地产等集团）从一个最底层的一线营销员，成功在两个月内引起了总裁的高度关注！大恩不言谢！

另，本人现在兼职教国内袜业老大浪×的念初一的小少爷英语，有机会接触这位NB的董事长，但苦于找不到切入的话题，身边的人都说我浪费机会和资源，可是我不知道怎么才能用得上这位财神爷的资源呢。

回答：

首先恭喜你获得一个很好的人脉资源。对于你的问题，我认为就你现在的眼光、经验、资历和能力，和大老板能说什么？能有什么同于语言？根本就不是一个量级上的人物，好比泰森与儿童在拳击台上打拳一般。这点我也深有体会。我跟A集团的大老板也说不了几句话，一个是怕他，二个是层次不同，没啥共同语言。他的EMBA班同学是蒙牛的牛根生、隆力奇的大老板、台湾金矿的东家（娶了央视某美女主持），他们这些成功人士才有共同话题。单你一时半会改变不了现状，又想有所作为，怎么办？
给个小建议：

1、以迂为直。

直线达到不了的目标，可以曲线到达。就像主席发起四渡赤水战役一样，走直线不行，就兜几个圈子达到目的。你该把功夫下到小少爷身上。这是解决问题的关键所在。如果你帮这位少爷提高了英语成绩，帮他提高了口语水平，你说，你跟他们家庭的话题是否更多一些？和大老板建立人脉关系，首先是要和小少爷建立友谊，通过小少爷的推荐，你自然能和老板说上话，他只要一句话，你就能成为他们公司的主管。即使今后你不想进他们公司，今后凭借你是小少爷“干姐姐”的身份，做点外围的什么买卖，自然水到渠成。该是你的，一定跑不掉，不是你的，处心积虑也没有。唉，这些大老板表面敦厚，实则精明透顶。

2、欲速则不达！

你现在就想直接跟老板搭上关系，希望人家了解你，希望人家在事业上帮助你，但老板的眼睫毛都是空的，你一开口，人家就知道你要说什么，目的是什么？一旦发现你目的不纯，对不起，立刻叫你走人！老板们很忌讳周围人的利益心态，你越表现出自己无功利的心态，老板越想给你好处，
你越表现出某种渴望，一旦被人看穿，那就歇菜吧。

假设到了年底，你的努力有了回报，老板为了表示感谢，随便额外奖励你5000元的红包，你应该坚决拒绝：“谢谢，我和孩子投缘，这钱我不要。”要么你花费6000元给孩子买件礼物（对，一定要超过5000元！）。

从此，老板就知道你不是5000块就能收买的人物。下次肯定给你1万块！（如果你收下5000块，下次必然还是5000块！）1万块再不要，他就肯定翻倍！老板总是想用金钱去征服一个人，用钱去砸另外的人，从而表现自己的优越感！你越不要，他越是瞧得起你！但需要考验你的神经，所谓的放长线钓大鱼，欲擒故纵，就是这个道理。你被老板尊重了，他自然会问起你的事情，自然会对你的事业有所关心，剩下的就容易水到渠成啦。什么钱不钱的，还不是他一句话的事情？

切忌，千万别霸王硬上弓！就你这点小心眼，也许还没开口，就被人看穿了，后面啥利益都没有了哦。

怎么帮小少爷？

要想老板真心帮你，你就要先真心帮小少爷！这个等价交换你不吃亏吧。好，能想明白这点，我们就谈如何帮小少爷。

你要给孩子规划一个学习发展前途，有一个学习计划。真心教人家，比如上课时，早来半小时，晚走半小时。
牺牲业余时间，有空就去教孩子，纯英语环境跟他对话（不索取加班费），学习成绩是一块，口语是另外一块。两大标准缺一不可。你要付出全部心血进去，孩子成绩提高，自然有你的功劳，还用你去说：“喂，老板，看见没？通过我的努力，你家宝贝孩子成绩有长进啊，你怎么感谢我？”呵呵，全是浮云，人家全明白。

和孩子建立友谊。

现在的孩子非常聪明机灵，你对他好，他自然知道，你付出必有回报。如何教育好孩子？如何教好英语，有什么窍门和思路不？你到网上去搜方法和思路，这个你要花费时间。简单说，你付出越多，回报就越多，也是你以迂为直的具体实践。

这个不光是学习问题，还涉及其他问题。比如，孩子有烦恼吧，有郁闷心情的时候吧，你要当知心大姐，帮他分析问题，解决问题。孩子有业余爱好吧，你想和孩子有共同语言吗？想的话，你就要跟孩子玩到一起去，哪怕他喜欢打电游，你也要申请个账号。孩子有高兴的时候吧，你如何和他一起分享？孩子遇见难题了，你如何帮他出谋划策？总之，你要把他看成亲弟弟一样对待，而不是一个简单的代课老师。孩子的生日，你打算如何处理？

孩子和你一旦有了感情，把你看成他的“干姐姐”，好嘛，后面的故事还用再叙述吗？靠，到时候不是你求老板，
而是老板求你留下来继续教孩子！

唉，这个世界上有太多的人有伟大的想法了，但一旦涉及到具体实践，退缩了。我敢说，你能真心对待小少爷，真教育他，只需要两年光景，你和他的纯友谊加少许亲情便建立起来。对，前期算是你的投资！到时候，也许你只辛苦这两年，但比别人少奋斗20年！因为孩子的父亲，这位大老板会在事业上彻底解决你后顾之忧。因为他希望你能一直帮他孩子！

请你相信，没有类似经历的人，是说不出这番话的！因为A集团的老板曾经用类似的手法考验过我（不是家教啊，纯工作关系，以后书里会写到，很考验人哦。是百万级待遇的考验哦，呵呵）……

因时间关系，说不了太多啦，希望你认真琢磨，别听周围人的破意见，以为认识个大老板，就能马上兑现黄金，靠，浮云。

当然，你也可以不听建议，没关系的。但你要记住，你只有一次机会，失败是不能回头的哦：）

作者:万里依然日期:2010-11-1823:41

回复：

作者：倚天须长剑回复日期：2010-11-1823:21:07

我虽然能理解雨总的方法思路，但还是认为，要先苦干，才有巧干。
回答：

哥们，你算看明白这个帖子了！恭喜。所有的事情都有一个反哺归真的过程。刚开始总梦想有啥巧方法能让自己省力气，其实不然。千鸟在林，不如一鸟在手。没有先头的苦干，哪有巧干可言。我也不是神仙，一拍脑袋一个点子，说出的方法简单，那是基于无数失败基础上总结出来的。

比如我在报社工作时候，刚开始销售技巧一片白纸，都是苦干多少天后，发现了好办法，总结，然后推广，然后又在实践中发现更好的法子，没有苦干为基础，啥也别谈了。到今天，我的总结是：“笨办法往往是最好的办法。”呵呵

切忌，先苦干后巧干，如果反之，拿就搞拧巴了哦，得不偿失。

作者:万里依然日期:2010-11-1900:31

回复：

作者：倚天须长剑回复日期：2010-11-1823:39:16

楼主你好，因为一直关注您的文章，也熟悉了您的思路，希望您能用几百字，来帮我忙，提供一些思路方法

我现在在的这家公司主要做我现在在的这家公司主要做耳机。电脑，MP3，MP4，CD等产品所使用的各种耳机，外贸做了多年，产品质量稳定，性价属于中端或中高端，公司有工厂，有自己品牌，只是由于刚开始进军国内市场，所以品牌和品牌自然都默默无闻。
现在要面向全国铺货，公司思路政策：限于资金，可能不会在电视报纸杂志上做广告，而且不会进入大超市，因为进场费太高，担心风险等。铺货面向经销商，和商店，专卖店等。本地区先货后款，其他地区先款后货。

我作为一个业务，您觉得在这种情况下用怎样的方式在终端铺货，才能顺利回款？

回答：

你面临销售难题不小。

你们产品属于中高档，省会城市也许是销售重点区域，但该区域也是竞争最激烈的。好，你的产品与竞品比较，差异化？性价比？见面前三分钟能否打动经销商？先把这些事情办妥再说其他。

没广告支持无所谓，但你要做很多功课。首先包装产品，在定位上拔高自己。也许有三个途径：

1、自己封自己品牌为国内三大品牌或两大品牌。治疗风湿的天山雪莲膏药，刚面世就自封与云南白药和西藏藏红花并称三大民族圣药。大部分消费者还不了解耳机品牌吧，那自己还能亏待自己？定位要高端，价格才能中高端（品牌定位要比产品价格高一个台阶，消费者接受起来最愉快）。

2、既然你们做外贸多年，那订货都是什么厂家？都该是世界知名品牌吧，好，整理出相关文件，给经销商看，世界20大品牌有多少用了我们家的产品，他们为什么用我们
产品？他们的评价？因为性价比好呀，比如音质稳定性、音质传输效果好、质量可靠…..

我在国内一家上市家纺公司做广告总监的时候，曾到外贸部了解外贸信息，他们告诉我，有一批家纺产品被阿联酋商人采购走了，于是，我对外宣传时，说中东王室和富豪已成为我们外贸重要客户。外贸故事你随便说，相信你们故事也很多，为什么不包装一下，出口转内销呢？消费者都不介意，你还介意吗？

3、建议生产一款天价耳机，比如镀24K金或镶钻。这是为了拔高品牌形象，秀给经销商和消费者看的。有一些品牌干过类似事情。曾有一家著名家纺企业，推出一款被子，卖13万天价。不是为了卖天价被子，是为了拔高品牌形象。人家会讲故事：“哇，我们这床被子与众不同，采用南极一种海鸟的羽毛，因为数量有限，所以一年只能定做10床，保暖性无与伦比。”有了高端产品前面开路，后面不就好卖了吗？

你看奔驰或宝马，如果奔驰S600不卖到200万，他们的E300能卖到70万？谁认啊。但有了顶级豪车自然不同，人家高端产品在这里摆着，那是秀给消费者看的，是高端品牌的形象问题，与销售和利润关联不大。全国一年奔驰S600能卖多少台？而E300又能卖多少？

你要了解同档次竞品的价格，你是否有优势？价格没优
势，很难打动经销商。卖生不如卖熟，人家放着好好的产品不卖或少卖，凭什么要玩命推你家产品，还不是要图利嘛。

对于利润和回款安全性，先款后货更为重要，但你没有市场知名度，又要求人家先打款，那就得在利润上做让步，以利诱之。否则，经销商不会给你们公司当雷锋的，谁都会想：“钱先给甲方了，万一货积压到手里怎么办？”

当然，你要把产品分成系列，定出不同价位，什么产品是竞争性产品，基本是保本销售；什么产品是厚利产品，零售价格高，利润丰厚；什么产品是微利产品，稍微有点利润，不同系列有不同折扣。系列一定要分清，档次要拉开，否则今后没法管理。

如何开发经销商，能写1万字，不说了。因为里面要说的太多，不如你成为《销售与市场》这本杂志的忠实读者，不瞒你说，我经常看。

从看到你的回帖（11:40）到写到这里（12:30），已经过去50分钟啦，手头的事情还没做完，呵呵，抱歉啦。仓促间没写好，还多原谅啊。

作者:万里依然日期:2010-11-1909:57

回复：

作者：蒙古之沙这种情况下，受伤的只会是“经理人”，我相信以后的工作中，雨总对公司和老板的斗法，
不会亚于他对工作的投入。

唉，哥们，说道我心坎里去了。在大集团干活，40%的精力是用在集团内部了，人事不顺，啥也别干了。

作者:万里依然日期:2010-11-1921:15

回复：

作者：xiedisi回复日期：2010-11-1920:54:26

雨总，特别感谢您的回复和建议，希望您的帖子越来越精彩，我受益匪浅。谢谢！

回答:

唉，直接和他去说，事实证明已经说不通，前后反复几次都走不通，就要换思路。我觉得找个厉害的中间人，由他去帮忙说和，两边都买账，也许是条出路。中间人可以是权威朋友，可以是官员，可以是家族长辈，先私下调和勾兑，最后当面把话一谈开，一片乌云也许散去。。。。。

他可以不给你这边的面子，但一定要给中间人面子，就是解决问题的关键。记得，适当给点中间人好处，则锦上添花。

作者:万里依然日期:2010-11-1921:21

回复：

作者：依凌风

你说的案例，我前两天回过一个类似的帖子，请再看看，大同小异。铁路上看的广告，旅游、酒店、通讯、医药、户
外装备都是不错的广告客户。

而且我帖子里已经讲清基本方法，不妨多读几遍？呵呵作者:万里依然日期:2010-11-1921:29

回复：

作者：南海十三浪回复日期：2010-11-1906:52:57

请雨总帮我分析分析，我现在在华为做开发，五六年了，想调整自己的方向。现在有两个思路，1)到小公司，一边工作一边学老板创业的本事。2)去大公司做销售。我用雨总的思路把雨总的思想分析了一下，写的太多了，破手机怎么都发不上去，over了，郁闷啊。

回答：

1)到小公司，一边工作一边学老板创业的本事。说明：按你说法，这打算去创业。创业史风险与利润呈正比，但要看你手头有什么武器，比如人脉、管理、资金、项目、经验、心态。

2)去大公司做销售。说明，这是打工赚提成。同样可以积攒经验、人脉和资金，稳定性不错，只是收益也许比创业少点。

显然，是两条截然不同的道路，你愿意去创业还是保守一些去打工？

不论哪条道路，只有走好了，都有不错的前景哦。但从你几句话，我看出来了，你挺犹豫。唉，创业都是
有无限动力的，要么是被迫的，要么是非常主动的，不能有丝毫的犹豫。总之，没有杂念，玩命干活。但你现在几条道路都可以走，显然你还没有创业心态，不如先去打工？真有一天发现自己受不了，真要出去打拼一番新天地，好，那时候也不晚呀。

作者:万里依然日期:2010-11-1921:31

回复

作者：无畏至尊回复日期：2010-11-1921:11:14

第一次看到LZ的文章是在MSN上，结果更新了几天没有后文了，只好到处搜索，今天终于找到，非常兴奋，继续关注中....

回答：谢谢支持。不如你到MSN通知大家，转到这里来看？呵呵，谢谢啦

作者:万里依然日期:2010-11-1923:52

回复：

作者：倚天须长剑回复日期：2010-11-1922:36:44

1、今天在工作中用了楼主的一个方法，不知道用对没？今天给三个新的经销商打电话，得知他们三个都代理我在的城市的另一家耳机品牌，我和他们初次电话，除了简介自己公司外，还加了一句：我们公司刚在国内发展，大意：报价，返点等价格支持都肯定比他们公司优惠，贵公司可以用我们的报价打压他们的价格，用我们公司制衡他们，而不被他们
操纵。

2、您的回复我感到很惊喜，就是有一点很疑惑，您回复说的封自己为国内两大或三大品牌，可我们公司没有大的广告支持，也暂时未进入沃尔玛，苏宁国美。这样说客户消费者会认同吗？另外两个只能编两个国内耳机大品牌了？反复思考，没有答案。

回答：

1、用得挺好，至少给经销商一个精彩的说法。但美中不足的是，你最好先联系一个经销商，听听他的反映，然后找出需要提高的地方，等想好对策，再去找第二家经销商，这样，第一家就成为第二家的练手靶子，而且最开始找的经销商一定不是中意合作的对象。

2、没有广告无所谓，可以口头说嘛。提前对着镜子练习100遍，充满感情对经销商说，一遍说完，人家基本被你洗脑，嗯成功了。如果公司把包括广告在内的所有的道具都准备好，还需要销售出去推销？哇，经销商们抢着做代理。公司给你发工资，自然希望你能为公司创造奇迹。难道你不想做点奇迹出来？这点困难不算啥。

反正你们产品已经在国际上得到了广泛认可，国际水准的高度已经比国内高，还在乎国内影响力吗？如果你瞧不上国内品牌，就自封国际三大、五大国际品牌也未尝不可。

同时还可以说技术源自哪里，高于什么标准，技术实力及储备如何，被什么国际大品牌电脑、手机商指定为“标配”。这些在宣传单里体现即可。呵呵，如果经销商耳朵好使，可以当场做对比试验嘛。
但人家要问你为什么没打广告，你怎么回答？好了，自己想吧，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-11-2014:46

回复：

作者：df123459999

太戏剧了，楼主，这部分你不会在写小说、还是在臆想？

回答：哥们，恭喜，答对了。我是在写小说，还有臆想呢。而且，我给贴友回帖也是靠臆想的本事，没想到还挺受欢迎。唉，早知道自己还这本事，早就应该去做臆想培训师去了。好，哥们，请继续关注。

预告，今晚回一个重量级帖子，关于销售方面的。

作者:万里依然日期:2010-11-2020:51

回复：

作者：nl8367回复日期：2010-11-2008:06:12

我最近开了一家甜品店（江浙大城市）。店面位置：新开发的步行街，地铁出口处，但人流不大，步行街人气严重不足，步行街在一个景点马路对面，却完全不能从它的汹涌人流中分过来一点人气，因为它是入口对着我们，出口却在另一面，所以人不可能返回来。步行街没有合理规划，3楼
是大型早教中心，2楼是宾馆和网吧，一楼加上我的店只有5个店在营业，竟然还有一个在卖橱柜！其它大多数是没租出去。甜品店是加盟店，在当地还没名气，价格比同类店低，甜品大概在12块到15块，口味不错。开业一个月，主要靠口味吸引回头客。所以没在店门口张贴宣传海报，没有搞每日特价。

我认为客流低，就不要指望靠散客赚钱，走出去才能有一线生机。解决办法：一、搞异业联盟。找周围网吧谈，在里面发传单，有人上网吃甜品可通过网管电话送外卖，然后分提成，利润捆绑就好说。同时，我谈了几个饭店，但最后措施没落实。因为自己为了节约开支，店里只有老婆一人，很难走得开，加上估计网吧销售少，也没继续跟进。饭店是朋友介绍，请他先试卖三款甜品，他们开始有兴趣，但后来也没行动。现在又在跟市中心的茶餐厅谈代卖，思路和结果也跟饭店一样，感兴趣但是没动静。我能明白茶餐厅动力不会大，他们自己随便一壶茶成本两块钱却标价35，当然对我产品不感冒了。

二，网上做团购，效果明显，我现在就在做。

三，我还有一个思路，就是把桌游引进来，因为在周围很大的范围都还没有一家桌游，竞争小，桌游带来收入的同时还能带动客人的甜品消费。我已经加入了一个当地知名的桌游运营团队，买了一些游戏，准备通过网上团购的方式
拉到第一批客户。请帮忙分析一下万分感谢！

回答：

到甜品店消费的消费群面貌？主流人群：1、情侣嬉戏；2、单身白领休闲；3、带儿童的家长天伦。次要人群：1、白领商务谈事；2、年轻人聚会。因为步行街跟景点关联，且楼上是早教（能让孩子上早教的家长，经济条件不错。深圳金宝贝早教一节课要300块），好，提炼结果，主要人群是情侣和带儿童的家长。因地理位置，你门店也许不在商业中心地段，不一定能抓到白领商务谈事这群人。

甜品店跟什么有关？首先是精神上浪漫的享受，其次是味蕾享受。科学曾解释过，吃巧克力甜品，有助于人类舒缓压力，放松心情，增加愉悦感。在家也是吃，在外也是吃，走在路上也是吃，可见在吃甜品不重要（只要想吃），在哪里也吃不重要，重要的是获得精神满足感，所以开个甜品店首先是要满足消费者精神需求。

进入下个问题，如何让消费者到你的甜品店获得更多精神享受？

分析：甜品跟爱情有莫大关系，你看电视上关于美食和甜品的广告，大都在走情感路线。我们有样学样，但如何走？

哈根达斯甜品背后有个在欧美流传很广的凄美爱情故事，正因为有了跟创业者有关的爱情故事，才打动无数消费者的心，由此哈根达斯风靡欧美至今。劳斯莱斯汽车标志是
一位仙女，嗯，这里面更是包含一个白马王子与灰姑娘的爱情故事，有情人未成眷属，极感人。所以劳斯莱斯汽车创业初期，靠这个爱情故事获得无数人好感与掌声，从而走上奢华品牌之路。

也许你自己没更好的爱情故事，没关系。给个建议，你去搜集：1、200个世界上最美丽的爱情故事，最好是名人的爱情故事，故事要曲折，喜剧悲剧都要，2、最煽情的情书。世界排名第一的情书是拿破仑写个他媳妇约瑟芬的情书：“虽然我在意大利作战，但我想回到巴黎后，吻遍你浑身每一个细胞……”；3、最有创意的求婚方式；4、爱情保鲜方法，婚姻格言（穿插在爱情故事后面，增加文化品位）。5、性爱就算了，万一两人还不熟呢？呵呵：）

善意提醒一句，别打《知音》的主意，格调弱了。

有了故事，好，我们在进入下一步策划。你看麦当劳、肯德基餐盘上都有一张印刷单页吧，请观察这张单页，几年前和现在的内容大不一样。问，你的餐盘上有这张印刷单页吗？没有？建议搞一张。

现在你手头上有了200个爱情故事，餐盘上又多了这张印刷单页，消费者将收获什么？来，假设一下：一对情侣走进店里，点完甜品和饮料坐下来，餐盘送过去后，这对情侣刚要张嘴吃时，忽然各自“发现”了餐盘上的爱情故事，于是乎一边大快朵颐，一边津津有味读起来，然后是互相交流、感慨、点评、对比，然后是甜品印象深刻、精神获得愉悦，感情得到升华，爱情甜蜜蜜…..然后是，靠，哥们你赚钱了。
消费者一提到你家甜品店，如果说：“去那家吃点吧，他们家的东西便宜还好吃。”好嘛，你家店子给消费者印象是便宜好吃。

如果有人说：“嗨，去爱情圣地吧，他们家的爱情故事可好看了，而且甜品还好吃。”你家店子给人家印象是打动了消费者的心，有愉悦心情陪伴，期待和伴侣再有一次甜蜜的体验。

二者高下立判。地段不是问题，价格不是问题，口味也不是问题，唯有吸引大众的文化才是大问题，这点我在你的帖子里没发现。一句话概括，用爱情把甜品包装的更甜蜜，甜品吃进肚子就没感觉了，但精彩的爱情故事说忘就忘？没点感慨，没点启发意义？没点联想？（女性最欢幻想）

几个细节请注意：1、店子里背景音乐的烘托；2、每个星期换一个爱情故事；3、两个人来，托盘上的故事不能一样（女性爱情故事给女孩，男性爱情故事给男孩）；请情侣留言，评选最佳爱情故事（预告，下周故事更精彩，过时不候）；4、每周换一个故事（回头客大概不会频繁出现，一周一次？这个需要市调）；5、消费者也可以写自己爱情故事，投送到店里，一旦采用必重奖（本城爱情故事，更贴近地域大众）；6、爱情故事也需要包装，请图片社帮忙做插图，设
计版式，版式不精彩就别拿出来被人品论；7、印刷费？每个故事印个几百张，即使没搞到200个故事，50个故事也够循环放一年的，所以投入不多，先尝试再说。8、请客人搜集齐10个故事后，要不你给人家兑个甜品奖？

多说一句，甜品店最好禁止吸烟。原来麦当劳进入国内，我对他们禁止吸烟颇为不解，认为措施过于严厉。后来自己想明白一点：女孩讨厌烟味，如果店里空气好，女孩、母亲和小孩都会喜欢这种环境，这时，男人还重要吗？逛街时，店面抓住女性消费群，男性就是一个跟班的角色，巴结女性还来不及呢。你家甜品店最好也能效仿人家，搞点淡淡清香，杜绝烟味，你看看哪位女性不喜欢？也许前期损失个把客人，但生意眼光放长远一些啦。

当然，你家甜品店还可以开成一个主题甜品店，爱情主题，冒险主题，个性主题，设计主题，喜悦主题，……也是文化出彩。

OK，情侣解决了，带儿童的家长怎么办？从她们身上赚钱难吗？

时间关系，只出一个主意。还是这张纸，家长想看育婴常识，小孩想看卡通小故事。二者结合起来，大家就都能看了，无非是家长拿着宣传单给小孩讲育婴小故事或小常识。资料来源？网上摘抄。

给个小建议，因为楼上是大型早教，所以有这群特定客
户，但因为孩子不稳定因素，所以你前期不必刻意留着这批客户。主要还是从情侣这群人下手。

对，这就是甜品店文化包装手段。一个甜品店没有内在文化，光拼价格？拼服务？拼口味？那是90年代的竞争手段，唉，现在不兴这个玩法啦，很难脱颖而出的哦。

你的套路，简要分析：搞异业联盟想法不错，但似乎不用开店也能搞，在家里做好再外卖即可，何必要个店子做脸面？我觉得店子生意火爆后，你添了人手再做也不迟。也许是开发顺序搞反了。

到网吧上网的人，兜里普遍不是十分富裕，他们对网络和游戏更着迷，想把他们从网络上拽下来，基本跟婴儿抢安慰奶嘴差不多，人家会跟你急。他们需要的刺激性的东西，烟、可乐、啤酒。甜点？只要女孩喜欢，但网吧里又有多少女孩？

桌游是个好想法，是《三国杀》不？呵呵，不过见效是不是有些慢？可能需要培养群体。我个人认为，桌游目前在国内以男性玩家居多，咖啡馆文化跟桌游文化似乎更贴切些，玩桌游的人点瓶啤酒要好过：“喂，给我来个冰激凌。”你的目的是要尽量吸引女性顾客，她们来了，他们才能跟来……而且不知道你门店的面积，适合搞桌游不？万一生意火爆后，一旦场地不够大，几个人来玩（现在约人挺困难），只要出现两次地方不足，下次人家必不登门。所以，桌游我不好妄
下结论。这个跟因爱情主题而火爆又不同，谁不想扎堆凑热闹呢？

宾馆客户也许是个不错的群体，要不回头打打他们的主意？假设甜品屋里有一些免费杂志，住宿房客凭卡再打个折扣（1、散客；2、旅游者非本地化，价格降低也不会影响本地消费，这类客户算个收入补充，今后产品直接送进客房里），嗯，有一份收入。

我从来没在马路边上开过店，也没经营过甜品，所以是在“臆想策划”，呵呵，说的不好，请见谅。其实，想策划只用2分钟，但写出来修改完却花费了80分钟（2900字）。如果我再出5个策划，这一天不干别的了，呵呵。

话没说完，嗯，还有三个策划没写，你先看看这个主意吧。如果实践中效果好，我们再继续？

请继续跟帖，下周内我会讲到类似故事，敬请关注。作者:万里依然日期:2010-11-2021:44

回帖写字太累，不如当面陈述。也许以后有机会，我会在深圳找个场地和时间，请有想法的贴友朋友聚聚，现场提问，现场回答问题，那个还痛快些。对，全场免费，还不收门票，呵呵：：）

为了笼络和回报外围广告公司（人家替我卖命帮忙，我也要适当回报人家，关系才能长久），我经常给他们业务员做培训。我跟别人不一样，见过一些培训师，照本宣科，我
培训前半段就是讲帖子上的内容，但后半段，大家自由发言，我当场回答问题。我相信没几个培训师肯这样干：“靠，万一把老师问倒了，都丢人？”

嗯，我不怕，反正没收钱，心里没负担，不怕丢人，呵呵。实践证明，我还能顶住提问。只不过一场培训完，脑子很累。

当然，我也有这个自信，销售、企划、广告、策划、谈判、职场、室内设计、建筑设计、景观设计、风水、管理团队、投资分析、创业等方面，多少也能应付过去。

好，希望能有这个机会。

作者:万里依然日期:2010-11-2119:01

预告：

谢谢大家的捧场，明天周一继续发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-2221:32

重要预告：

我已与一重量级出版社签订出版合同，预计明年上半年出版新书。

看完众多贴友回帖，我有三点感触：1、很多有心人打算慢慢读，要通读几遍。

分析：好书不怕多读。我们明明知道关云长温酒斩了华雄，但还要读；我们明明知道鲁智深不是去买肉，是要拳打镇关西，但还要读。说明好书有看点，每读一遍有一遍的收
获。所以社会流传有“少不读《水浒》，老不看《三国》”之说（少年人看完《水浒》，血气方刚的义气也许会闹事，老年人重读《三国》，本来已经丰富人生阅历，现更有过人智慧）。

据说主席读《三国》不下二十遍，被人戏称是靠《三国》指挥打仗。但我宁愿相信主席已把兵家战册读透，变成了自己的本事。

由此得出结论：咱不是去跟名著比（靠，没得比，大树与小草），而是好东西都相通，对自己确实有益的知识，自愿多读几遍，也许每多读一遍，就多领会一层意思，多学一些本事。出书的目的之一就是为更方便大家阅读。

2、很多人打算复制我的一段成功，避免我的失败。

分析：书店里关于成功学、励志学、职场教育的书籍琳琅满目，但看完后大部分人事业成功了吗？曾经我也热衷看这类书，除了给自己一些鼓舞以外，实话说，没啥收获。

有一类创业打工的书是作者讲述成功人士。但这些名人太成功，离咱远，高高在上，甚至可以进商业名人堂。但作者没讲名人做事的细节和思维模式，全是粗线条描写，如何能有收获？不客气地说，这些书基本属口水书，因为这类作者自己都还没发过财，只是靠写书赚钱，只是体会名人做事方法，带有猜测性质，他们如何能揣摩到商业真谛？

还有一类书是名人自传。但这里面也存在枪手代笔之嫌，实用价值并不高。当然也有一些很有价值的读本。但这些功成名就的名人，他们年代不同，个体不同，行业不同，条件不同，人脉不同，学识不同，对于这些成功人士而言，我如何复制？
但我写的帖子也许有复制的价值。我个人定位是比商战高手差一个层次，比一般人强一个层次。如果大家学不了成功的企业家，那不如先跟稍微成功的人学学基本技能。全盘复制的可能性不大，但复制某些有益的东西却完全可能。比如我的做事套路，思维模式和学习方法，这些知识易学易上手。在回帖中，我已经看到有人三个月内已经开始运用，有些还取得了不错成效。

还有一些人朋友，也许是读帖不细，或思考不够，所提的问题帖中已有答案，因为大家经常碰到的困难，我也曾遇见过。我建议这些朋友多读几遍帖子，也许自己找到答案比我告诉要来得强一些。

3、我经历过两次创业惨痛失败，从新书里既能看到成功的经验和方法，也能了解失败的原因。直到我两次失败后，我才领悟到一些商业奥秘，这些我也将在新书中与大家一起分享。

有人曾问我，你做事不错，但为啥总有失败相伴呢？这个问题问的有意思。分析：世界上谁敢说自己永远财务自由？美国福布斯富豪榜每过10年，有一大批富豪要么破产
要么财政拮据，没有永远风光的企业，也没永远高光的人物，但却是也有像李嘉诚这类商界精英，40年屹立不倒。打工与创业不同，我在新书会一并回答其中原因和我的观点。

下个结论，每个人做事方法不同，取得的成效不同。不敢说自己的方法最好，但我敢说我的方法管用且有效，只要你彻底掌握并加上自身努力，打工时你可以做到总监甚至更高，创业时也能打出一片自我天地。

失败不可怕，可怕的是失败后不能迅速站起来重新开始。如果大家能学会这套知识和技能，我敢保证：1、亿万富翁也许没戏，但千万富翁离你不远，因为我已经有过在不同行业两次千万富翁的经历（致富方法、思路、执行力没变）；2、即使你创业失败，那也是有车、有房、有思想、有人脉，还能再次快速东山再起。比如我，打算用这套本事再次起事。

新书即将出版

由这些感悟而得，我将在新书中新增：1、增加每项工作或事件的精彩点评和心得描述；2、新增很多创业与打工经历的细节；3、重新润色新书，争取把道理讲得更透彻一些，案例更多一些（豁出去了，写一些更有意思的乳业和快销品商战案例）；4、新写几十万字。现出版在即，我将一并写完，添入新书中。

出书目的在于手把手式的点透关键点，并且理论结合实际地反复说明。也许大家看完几遍后能立刻上手，为今后打
下更快发展的良好基础。

我的一个发小，家境不错，他父亲人脉广泛，后来把他送到瑞士读金融，学成回国，供职于外资银行，年薪百万。但我并不羡慕他，因为当时我在A集团混的也不比他差多少。他有父亲初期关键性鼎力扶持，才有今日成就。我呢？对不起，全靠自己流汗水。所以对他取得的成就，不以为然。

我在A集团交往的一个经销商朋友，他小时候没吃过什么饱饭，放羊娃出身，现身价千万级，对这类白手打天下的英雄人物，我佩服得五体投地，因为这些人才是主流学习目标。

有人说，小雨这小子也许天赋高，我可学不来。答案不对。我心里清楚，自己智商一般，理解能力差，现场反应慢，草根出身。一句话，跟大部分人一样平凡。但我通过后天努力，跟一般人又有所不同。智商一般却能勤奋用脑，思维水平自然有提高；理解能力差，但有良好思维模式加以克服；现场反应慢架不住提前想好若干对策；虽是草根出身，却拥有一颗奔腾的心，一股不服输永远向上的拼劲，像小强，赶不走，撵不死，生命力旺盛，命运自然掌握在手中。

总之，我就是从一个普通人逐渐成长起来的，我能做点业绩出来，其他人一样可行。所以，这本书也是一个励志故事，平凡人一样能做出一番成绩。我常自勉励的话：“出身不由己，成功靠自己！”
为了新书能在书店里脱颖而出，现有个不情之请，呵呵，请广大朋友为新书重新拟定一个书名。

A、书名要求：

1、醒目大气，与帖子内容紧扣。2、朗朗上口，过目不忘，与众不同（越精炼传神越好）。B、副标题要求：1、包含创业与打工两类不同经历。2、包含个人奋斗励志之含义。3、可以做成一个或两个副标题，最好有心灵冲击力。

请将书名或副标题发送至联络邮箱：[email protected]

书名采用后回报：1、万分感谢；2、我将成为您忠实好友，随时无障碍交流沟通。3、赠送签名新书一本。

备注：

征求一下大家意见，前面的帖子中哪些内容意犹未尽？哪些没有完全看懂？哪些需要继续说透？哪些故事格外精彩？还想继续看什么？拿些写的没劲？都请大家踊跃发言，指导我写出更好的内容，在此一并感谢大家。

我打算一直将帖子开下去，并随时回答各位朋友遇见的问题，因为帮助别人，我也能从中获得快乐。

我不怕大家把我方法学去，因为我每天也在进步，也希望有机会和大家一起分享我的点滴心得。呵呵：）
再次感谢大家对我的鼓励和褒奖，谢谢。

书接上文。

招标会结束第二天，企划部办公室。我正和赵一笑说事：“给落标公司的感谢信写好了吗？”

“按你意思写的，都送到办公室盖了公章，一会儿就传真过去。”

“呵呵，小伙子，动作蛮麻利的嘛，好。投标总算结束了，每完成一项工作都容易啊，下面是施工和采购，更TM累人。你现在通知子明和晓峰，提前动身，明天赶过来，酒店项目一个月后即将开工。还有，6件手模已经快递给江苏公司，你去问问小黄，叫他查收后给我来电话，有话跟他说。对了，再把阿健喊进来。”

“好嘞，这就去办。”

“阿健，地毯项目进展如何了？”

“雨总，按你意思，已经看完所有资料，还到H市建材市场实地调查，现在搞懂了一些门道。”

“好，哥们有进步，那你说说你的想法。”

“三星、四星酒店一般铺机制地毯，而机制地毯又分为簇绒地毯、威尔顿地毯和阿克明斯特地毯。在酒店使用最广泛的是威尔顿地毯。由于生产威尔顿地毯的工艺起源于英国威尔顿地区，于是该类型地毯被称为威尔顿地毯，采用半精梳纺纱工艺，大密度织造，毯面丰富平整，色彩和谐温馨，
颗粒清晰饱满。依据毯毛位置，又将威尔顿分为单面和双面地毯。单面威尔顿地毯外观保持性好，毯形稳定，无脱毛现象，阻燃和抗静电性不错，适合飞机、游艇、客轮上用。双层威尔顿地毯织物丰满、结构紧密、弹性好，平方米绒纱克比重大，脚感舒适，是酒店客房地毯理想产品。”

作者:万里依然日期:2010-11-2221:47“呵呵，阿健，你记性不错啊。说得真挺好。”

“老大，你不常说，笨办法往往是最好的办法嘛。为了背诵这段话，我恨不得吃饭前都要再温习一遍，背不下来饭少吃一半！就差拿打火机烧胳膊了哦。”

“嗯，这就对了。对自己狠一点，比别人对自己狠一点要好受得多。今天你说不上个子丑寅卯，必然挨顿骂，反正都是挨骂，还不如自己骂自己，你说呢？”

“我也是这么想的，呵呵，我可不想做第二个佟刚。”“好，我们继续。威尔顿地毯市场价贵吗？”

阿健马上翻开小本，边看边回答：“威尔顿地毯一般经密不变，根据纬密和厚度不同而价格不同，简单说，纬密和厚度越高，地毯密度越厚实，价格越贵。比如，330经密

×250纬密×7.5mm，要每平方米35元，330经密

×350纬密×7.5mm单丝，要55元，而330经密

×600纬密×9.0mm要价90元。”

“哦，原来如此。价格成色如何？是砍过价的还是市场公开报价？”
“地毯价格其实挺透明，不同厂家报价大概相差不到10块钱。我说有4000平米的量，地毯厂家或经销商就按批发价报，刚刚报给你的价格是他们平均价，大概是中等价。”阿健有条不紊回答着，看来他准备不错。

“威尔顿可以按甲方提供的花色定做吗？”

“厂家说威尔顿地毯有良好绒头牢度、外观保持力和清晰图案装饰能力。只要下单量能保证，定做没问题。”

阿健的回答叫人满意，我笑着夸奖起来：“很好，你做的比我想象的要好。够牛！”该夸奖手下人的时候，千万别吝惜美丽动人词汇，鼓动起他内心的小宇宙，对自己有好处。老板就是对我的，咱是有样学样，照搬过来准没错。

果然，阿健被我说的有些热血沸腾起来，从他把本子在手掌上一拍一拍的干脆劲儿，就能看出来。

趁热打铁，我边盘算边说：“你现在已经站到门口，但还不够。好，再安排几件事，你做记录。第一，在省城找出15家有实力的地毯供应商，包括外省地毯厂在本地的直营店、本地地毯厂和大经销商，先建立起联系，摸清他们的案例、实力、供货周期和付款方式，填好市场调查表，我随后和肖总考察他们，最好邀约10家公司参与竞标；第二，搞定威尔顿地毯成本价，这是今后谈判的关键数据，没有底价杀不出现价；第三，你尽快分别找供应商要块一平米地毯，对，
每种纬密的地毯各要一块，我们统一做脚感测试，找到性价比最好的纬密地毯。第四，问问他们仓库是否有存货，如有积压产品，搞清数量和价格，我们要在这块要下重手。第五，地毯商竞标时，你要全程参与谈判，随时我要咨询，所以学习地毯知识不能放松，明白？”

“老大，还有一点没搞懂，他们仓库存货数量不一，我们酒店最后会不会搞成万国牌？”

“阿健，做事要灵活，即使是酒店地毯是一层一款一品牌，也没啥了不起。首先，控制住预算就是一大胜利。其次，为客户提供不同风格的房间设计，大家都开心。谁规定酒店房间都要长一个样儿？”

“那万一厂家仓库有存货，价格又便宜，但款式和颜色难看，你打算还收不？”

“有钱谁不想要好货？唉，一分钱憋死英雄汉啊，我自己感觉现在越来越像A集团的叫花子，MD，四处淘宝！你只管找，只要价格便宜，再难看也照收不误！大不了铺到走廊里，反正走廊灯光不亮，欣赏不出啥味道。要不裁剪下来给定做的漂亮地毯勾个四周粗边也成，反正我有设计手段，怕个球！”都是没办法的事，我不禁撇嘴骂道。

“这回彻底明白了。老大你放心吧，保证完成任务。”

看见阿健信心满满，我也挺满意，站起来用力拍着阿健肩膀，热情鼓励道：“好，现在你学的是地毯知识，也许今
后用不上，但你将有两大收获。第一，掌握学习方法比具体学习知识重要百倍；第二，你凭借所学的地毯知识，才有资格参与谈判，而通过亲身参与，又能学到谈判实战本事，只有经历过真刀实枪的谈判阵仗，对你今后做销售才有切实帮助，呵呵，一环扣一环，明白现在学地毯知识的意义了吗？”

“呵呵，第一条我想到了，第二条确实没想到。”阿健傻笑道。

收起笑脸，我又板起面孔，严肃嘱咐道：“哥们，好好学，也许还有第三条，第四条呢。再强调一遍采购纪律，你筛选地毯商时，别给老子心存杂念，TMD胡乱许愿，公司里有无数贼人正在盯着企划部干活，一旦你搞出什么猫腻，背黑锅的是整个部门，你小子吃不了兜着走！阿健，你可要掂量清楚再做事。况且，别说是你了，连我都不清楚谈判的最终走向，清楚吗？”

“老大，这个你尽管放心，我有分寸。”阿健很坚决回道。

“对了，壁纸项目也要按地毯方式准备。留给你的学习时间不多了，还要加快进度。好，你去忙吧，顺便帮我把一笑喊进来。”

看见一笑进来，示意他关好门。“我叫阿健负责到市场上筛选地毯和壁纸供应商，但我对他为人还不太放心。你跟采购部打个申请，请肖总安排一个采购全程搭档。以后阿伟
去扫洁具和瓷砖供应商，那个采购也要全程伴随。昨天肖总说了一句经典的话:‘利益面前不要考验人，做事还是制度管理更可靠。’你负责协调两个部门的行动。”

“好的。”

这事不算大事，更重要的事情却横亘在眼前。我玩着ZIPPO打火机，咂咂嘴，若有所思地说道：“一笑，还有一件重要事情。酒店项目一旦开工，就要开始付款，一笔一笔的都不是一个小数目，我担心付款要是有问题，一旦少付或迟付，不仅影响工程进度，而且还增加咱们工作量，可H公司财务部咱们还没打过交道，这事挺重要，你觉得财务部陈总这人怎么样？”

作者:万里依然日期:2010-11-2222:07

“老大，不是有廖总在后面支持咱们嘛，不必那么担心吧。”

“唉，有句老话说得好，县官不如现管。H公司财务部归A集团财务总部垂直管理，由汤总亲自负责，廖总虽然能说上话，但毕竟不是直接领导，效果差一层呢。你看C市的老大张总，他在C公司够强势，也是说一不二的主儿，可他签署的付款申请批示到了财务部，财务部一样要拿去请示汤总，跟咱没啥区别。”

“你说起C公司，提醒我了，你在C公司不是已经摆平财务部了嘛，干脆这次依葫芦画瓢，搬过来再用一次就是。”
“摆平财务部有两大标准，1、付款申请报告通过财务部第一时间上报总部；2、财务部在申请报告上替我说好话。C公司财务部凭什么对我好？还不是我在背后使了一把劲儿嘛。MD，企划部花费了一年多时间才逐渐搞定C公司财务部，这才享受到对我的付款报告另眼相看的待遇。但现在到了集团新地盘，短时间搞定H公司财务部谈何容易……一笑，你了解陈总这人吗？”

“听人讲，陈总常和银行打交道，经常喝得醉醺醺。”

“嗯，这个我也知道。算了，还是我自己再想想办法吧。你通知晓峰，叫他来的时候，别空手来，多带些C市土特产过来，我要送人。”

“呵呵，老大，我已经说过啦。对了，这月底，香港有个天王要H市开演唱会，不如叫广告公司送几张演出票？”

“呵呵，有启发性，好主意！MD，要玩就干脆玩把绝的，你记录。第一，发动广告公司海捞演唱会门票，来者不拒，多多益善；第二，我看见H市附近的温泉疗养馆正在省城高速公司路上打广告，旅游客户很喜欢拿门票换广告，咱们有过合作的电视台、报社和广告公司，手头应该都有点温泉门票，冬天来的正是时候，温泉疗养谁不喜欢？应该划拉点回来；第三，广告公司代理什么样的快销品客户，一般就有什么样的畅销产品，你、贺平和小黄都去找找当地广告公司，凡跟企划部合作过的广告公司，问问他们手上有啥好货，什么洋酒、饮料、休闲食品、名牌促销品等等吧，都统统搞点回来，但记住，贵重礼品坚决不要啊，免得人家在背后说企划部的闲话。第四，对于所有建材供应商，你在背后稍微提醒一下，想要按期结账，最好给财务部和采购部准备几份小礼物，不用贵，是个心意就成；第五……”
“明白了，老大，你打算按财务部和供应部人头，分别送礼吧。问题是，有我一份不？”

“滚”

“嘿嘿，老大，多说一句，不如企划部送一批明星签名海报给财务部算了。”

“滚！有多远给老子滚多远。”

望着一笑笑着跑出门的背影，我忽然心里一动：“这家伙说得也不无道理，可以照搬C公司经验。回想起来，刚进集团时，人生地不熟，一没本事二没人脉，三没眼光四没人气，愣是半年后才搞明白集团各类事情的流程和运作规律，又花了半年才攻下财务部。现在情况与当初大不同，见识和名气长了不少，应该有办法尽快拿下财务部。”

作者:万里依然日期:2010-11-2222:20

在A集团，财务部可是一个炙手可热的部门。没办法，求他们付款的部门多，计划安排不过来，矛盾突出。比如，A集团9月份需要支付1500万各类款项，但财务总部根据集团现金流和需要支付款项总额，只安排了1000万的付款计划，给谁不给谁？财务总部和分公司财务部会根据项目重要性，对每笔支付款项有个明确安排，这个月没付完的项目，只能安排到下个月去，但到了下个月付款就一定有保证吗？这年头谁能给谁下保证呢？
我打通财务部关系，就是为了哄自己客户开心，更好为企划部服务，不得已而剑走偏锋。通过分公司财务部运作帮忙，将自己的客户付款申请表，提前安排进去，尽量满足合同上的乙方付款时间和金额。一句话，总不能又要乙方这匹马玩命跑，又不给他们按时吃草吧。那样，谁还陪我玩？

从第一家报社打工开始，虽然业绩出众，但因为对抗社长，大闹报社，最后两败俱伤。社长没能让报社百尺竿头更进一步，最后人还折了。我呢，也好不到哪儿去，高调闹事后，走上了一条曲折的事业发展道路。提成事件和A集团一年多的经历，给我的教训和经验极深刻，从中明白四个道理。第一，在公司打工，合作远比对抗有意思多了，尤其要搞好领导层的私人关系，除非是自己部门的竞争同行欺负到裤裆里去；第二，低调做人，高调做事，自己少说多干，让业绩说话；第三，发动群众，借力打力，让所有亲近朋友和中立朋友，自愿、免费地帮我做事，以获取最大业绩；第四，主席的话说的极好，伤其十指不如断其一指，应该集中所有火力打歼灭战，做完一个项目就是一个样板工程。

吃亏最好只吃一回。这次到A集团打工，我比过去成熟
许多，知道进退和团结，所以在哪个分公司都能混一个模样出来。果然，在我的尊重、诉苦、交心、勤动和礼物的联手攻势下，财务部上下很快把我视为他们的好友，为我在酒店工程付款方面开了绿灯，帮了不少忙。工程部老庞有此待遇？洗洗睡吧。

未完待续中。。。。

明天继续发帖，敬请关注。

这周事情多，本周末回：作者：guidebook和作者：ljsh98的帖，请二位多多担待。

作者:万里依然日期:2010-11-2320:36

书接上文。

我攻关财务部的套路简单。先将财务部看成是企划部的一个重要客户，其次是完成一个推销自己和企划部的任务。谈客户难吗？嗯，咱强项。第一步建立联系。我常去财务部走动，找陈总聊天，先泛聊后深聊，逐步建起个人友谊。第二步送礼熟络。演唱门票来了，送陈总一堆票，而不是直接给他手下人，卖人情给他，如何分配是他的事儿，跟咱无关。接着三天一箱红酒，五天几箱饮料，往财务部一丢，怎么分也随他们。第三步，诉苦公关。我把项目的艰巨性，复杂性和对抗性，一点一点地挤给陈总听，慢慢博得他的同情和认可。第四步，交心交友。谈一些真心话、知心话和交情话，最后，我和陈总已成好友。财务部要做点什么事，需要企划
部帮忙的，随便使唤我的人干活，反之，我的付款申请总是能如愿以偿。OK，两个月之内，我拿下财务部。

当然，酒店项目也需要采购部配合，肖总自从跟我搭档后，似乎对我高看了一眼。我们算惺惺相惜，加上几批小礼物先后送达，自然我在采购部也混开了。大事小情一个电话他们就帮我出人出车，配合挺爽。唉，部门外面的人际关系总算理顺了，了去一大心事，我仿佛如虎添翼，准备甩开膀子大干一场。

看见子明和晓峰前来报到，很是开心。

几句闲言后，我很快进入主题：“记得当初工作安排是晓峰主攻水电路改造和木工，子明负责瓦工和油工。你们哥俩学得怎么样了？敢顶替工程部去干监工的活吗？”

“呵呵，要看老大的要求标准了，自我感觉马马虎虎吧。”晓峰笑嘻嘻回道。

晓峰翘起二郎腿，摆出一副嬉皮笑脸，满不在乎的神态，不知道他是虚张声势还是自信满满，我也打着哈哈：“行啊，你要是低水平，我打算从这个月起，给你发低水平工资，一分钱一分货，多匹配。”

“老大，你常说工资是干出来的，不是要出来的。呵呵，要不咱们先干，你看着再给？”

“哟，叫板？呵呵，有底气，不错。好，那咱就问你一个问题，《如何现场鉴别大芯板质量》？”
“大芯板从50块到120块一张的都有，现场检查有两个办法。第一，指甲在大芯板侧面划几道，容易被划伤的板子，发软，质量差，反之是好板。第二，切开板子任意一角，甲醛。。味道刺鼻则是差板。”

“给你打66分！因为没说第三个办法，看侧板颜色。大芯板用同种木材压制而成，板子侧面颜色必然接近，颜色单一则为好板。反之差板。”

“哦，明白了。因为树种不一样，所以膨胀系数不同，板子容易在冷热变化中起鼓变形。”

“哥们回答不错哦，加10分，你现在得分260分，请继续努力。”我冷冷说道。

晓峰见我眉头紧锁，歪嘴苦笑一声，不敢再言语了。

旁边的子明好像受了多少苦似的，还在抗辩：“雨总，我们其实一直在努力，只是从来没接触过装修，所以学起来没那么快。”

他们不知道我身上压力有多大，瞧他们七个不服，八个愤的样子本来就来气，而子明这家伙的话更像火上浇油，我立刻拍桌子喝道：“行了，别TMD废话了！给你们一个月时间，就把东西学成这副德行？要是你们家装修，知道施工队可能会蒙你，你主动学习一个月，会学成二把刀水平？屁！这TM不是能力问题，是态度问题。心思没放到正地方，能学出个啥玩意？小黄只比你们早进公司一年，现在不仅当上
了部长，而且工资翻倍……晓峰，你还记得工资是干出来的话啊，但可惜没用行动表现出来，基本属于口头革命派。我知道你们心思，到企划部是来干策划的，想跟小黄下市场，不乐意当地盘工，所以学习没动力。可你们只知其一不知其二，学什么不重要，重要的是掌握做事做人的方法和思路！我没在集团干过工程，不一样被老板点了将？……我把广告和企划思路运用到工程上，干得就是比工程部出色，这个你们没想到吧。做酒店装修好比向集团推出一款产品，酒店只是外壳，我是按照一款睡眠产品来做策划和实施，对比奶制品销售，只是表象不同，但实质却殊途同归……废话不多讲了，开工在即，再给你们十天，学不出来，佟刚就是前例！”

我越说越激动，前后痛骂半个多小时。没法不激动，前面工作铺垫多好呀，到了施工阶段，要是自己部门不给力，叫工程部抢去功劳，一个多月的心血不就白干了？我还指望到了年底，酒店给企划部扬名立万呢。

打发他们走人后，我感觉事态有些严重，一个人静静想了想，然后喊进一笑：“哥们，TMD傻了，没早点喊子明和晓峰过来，在我跟前学习比放羊学要好得多！唉，可惜，耽搁了时间。”

“啊，那怎么办？”一笑见我阴着脸，情绪不高，忙着急问道。

作者:万里依然日期:2010-11-2320:50
我摸着脑门子，缓缓说道：“还能怎么办？MD，将就着凑合用呗。幸好刚才我想到一个亡羊补牢的办法。工程部不是一直在聘EG监理公司嘛，你马上联系他们，请他们公司派一位有装修经验的监理代表过来帮几天忙，然后你再找林总，请他安排实习工地，叫监理代表带上子明、晓峰，还有新来的两个实习生，结合工地实际情况，仔细讲讲各类施工工艺和验收手段。还有，下午叫监理公司高管过来，我要跟他谈酒店监理合作的事情。唉，本来想省下这笔监理费，现在歇菜了哦。都怪我大意轻敌，算了，求个平安啦，还是甲方和监理公司一起监工，搞双轨制吧。”

“成，这就去办。”

“靠，回来，忙晕了。施工现场是动态发展的，每半个月工地都会有所进展，看一个工地学不全乎。你叫林总安排五个工地，1、施工队刚进场10天的；2、进场30天的；3、进场60天的；4、进场90天的；5、进场120天的。不用那么精确，大体安排就成。他们四个人跟完一个完整的施工进度流程，包括从材料进场到现场施工，再到验收的全过程，那我还放心一些。此外，叫他们还要了解学习现场施工管理，别光看热闹去了。哦，再提醒两点，第一，带上相机，把工地现场拍回来，有空我给他们讲讲；第二，刚才估计把他们骂疼了，你去当回打气好人，别带着情绪工作。”

“好嘞，我马上去和他们说。”
望着一笑匆忙离去的背影，我不禁心里暗自叫苦：“MD，鼻屎大的事情叫我给搞砸了，看来还是没把困难估计足，自以为人人都会像我和小黄那样干活，这四个人能速成不？他们给力不？”

正在胡思乱想之际，廖总秘书小王刚带打来电话：“雨总，廖总找你，叫你赶紧过去一趟。”

去廖总办公室路上，脑子条件反射般不由自主地换了频道：“哦，是不是那位漂亮的丝巾女孩再次光临H公司？廖总请我去作陪？难道她也是做项目的，也想接点酒店的活儿？哈哈，那样可就太好啦。老子指天发誓，为了抱的美人归，绝不给她布任何的局，相反，产品、付款、价格随便谈，保证独此一家，别无分号！只要别叫我倒找钱给她就成。”

作者:万里依然日期:2010-11-2320:56

我摸着脑门子，缓缓说道：“还能怎么办？MD，将就着凑合用呗。幸好刚才我想到一个亡羊补牢的办法。工程部不是一直在聘EG监理公司嘛，你马上联系他们，请他们公司派一位有装修经验的监理代表过来帮几天忙，然后你再找林总，请他安排实习工地，叫监理代表带上子明、晓峰，还有新来的两个实习生，结合工地实际情况，仔细讲讲各类施工工艺和验收手段。还有，下午叫监理公司高管过来，我要跟他谈酒店监理合作的事情。唉，本来想省下这笔监理费，现在歇菜了哦。都怪我大意轻敌，算了，求个平安啦，还是甲
方和监理公司一起监工，搞双轨制吧。”

“成，这就去办。”

“靠，回来，忙晕了。施工现场是动态发展的，每半个月工地都会有所进展，看一个工地学不全乎。你叫林总安排五个工地，1、施工队刚进场10天的；2、进场30天的；3、进场60天的；4、进场90天的；5、进场120天的。不用那么精确，大体安排就成。他们四个人跟完一个完整的施工进度流程，包括从材料进场到现场施工，再到验收的全过程，那我还放心一些。此外，叫他们还要了解学习现场施工管理，别光看热闹去了。哦，再提醒两点，第一，带上相机，把工地现场拍回来，有空我给他们讲讲；第二，刚才估计把他们骂疼了，你去当回打气好人，别带着情绪工作。”

“好嘞，我马上去和他们说。”

望着一笑匆忙离去的背影，我不禁心里暗自叫苦：“MD，鼻屎大的事情叫我给搞砸了，看来还是没把困难估计足，自以为人人都会像我和小黄那样干活，这四个人能速成不？他们给力不？”

正在胡思乱想之际，廖总秘书小王刚带打来电话：“雨总，廖总找你，叫你赶紧过去一趟。”

去廖总办公室路上，脑子条件反射般不由自主地换了频道：“哦，是不是那位漂亮的丝巾女孩再次光临H公司？廖总请我去作陪？难道她也是做项目的，也想接点酒店的活
儿？哈哈，那样可就太好啦。老子指天发誓，为了抱的美人归，绝不给她布任何的局，相反，产品、付款、价格随便谈，保证独此一家，别无分号！只要别叫我倒找钱给她就成。”

作者:万里依然日期:2010-11-2321:04

只看见廖总一人在办公室，一见钟情的丝巾女孩？MD，只有空气。我屁股也犯贱，没坐到廖总办公桌跟前的椅子上，而是直接坐到女孩上次坐的位子上，体验人家的留香？嗯，要么说犯贱呢。

廖总见我远远坐在沙发上，有点出乎意料，他指了指跟前的椅子，那意思我明白：“小哥们，就两人说话，坐那么远干吗？”

似乎背着千斤重担，特别不情愿起身，挪到椅子前，闷闷不乐问道：“廖总，啥事？”

“哎哟，今天雨经理似乎情绪不太高啊，呵呵，难得难得。”

情绪能高涨吗？棘手事情成堆，又刚骂完人，还没见到心爱女孩，简直没一件喜事。我点点头，闷闷回道：“没啥，就是感觉有点累。”

“听说昨晚你在企划部开会开到夜里12点？呵呵，A集团的活永远做不完，干嘛不早点休息？”

“及时总结谈判心得，为的是磨刀霍霍，后面还有一群pig等着挨刀呢。老板和您控制费用好严，企划部的工作目
标只能是多节约每一个铜板！”

“呵呵，难怪很多人夸你，嗯，企划部的风气很正。很好！”廖总褒奖完，话锋一转：“酒店工程马上要进入施工阶段，刚才工程部庞经理报上来施工监管计划表，你先看看他们的计划和安排是否合理。”

“什么？老庞又要伸爪子过来捣乱？”我心头一惊，马上拿过计划表一目十行，不看则已，一看不禁勃然大怒，真有些气炸臁肝肺，挫碎口中牙！我把表往桌子上随便一甩，抬头看着廖总，面若冷霜，傲然回答：“不劳工程部大驾，他们人少活多，忙不过来，请廖总相信我们企划部会干得更出色。”

“呵呵，就知道你小子会这么回答。就你这点小心眼我还不明白？怕工程部抢功？怕庞经理不配合你工作？”

作者:万里依然日期:2010-11-2321:09

我内心这点小九九，从张总到廖总，没能藏住一件事。靠，老庞那厮都欺负到裤裆里去了，咱扮演不了铁打不透的憨态。见廖总不露声色的反问，我直接发起凌厉反击：“廖总，不是您说的那回事。对于装修现场施工管理，我有三年实战经验，没啥难度。但为了防备万一，我做了两手准备。第一，马上续聘EG监理公司，全程负责施工质量管理；第二，我从企划部已经培训出四名项目管理员，瓦木水电油，一个人负责两大装饰项目，这几天正在林总工地上做最后实践。现场管理这块都安排全乎了，还要工程部来干什么？”
本来没看见丝巾女孩，就有些暗气暗憋，又见老庞居然还不依不饶想伸手捞过界，而且廖总还可能同意工程部无耻要求，顿时倍感委屈，更憋了一肚子气，管不了那么多，索性我点了老庞一炮：“廖总，工程部首次招标是羽纱而归，为什么会失败？说明他们不懂设计！老板叫我们不走寻常路，但他们还是遵从常规做法，自然招致失败。工程部负责办公楼装修工程，我计算过，乙方毛利大概有25%以上，而这次我们招标，乙方毛利6%，二者有4倍差距，这又说明什么？说明他们不懂施工报价和工艺！往好里说，他们业务不精，谈判不灵，被乙方所骗。但往坏里讲，难道为公司造成损失的部门还有资格继续干装修？还要继续为公司造成损失？他们既不懂设计，又不懂施工，有啥本事还要参与？还有，与Y公司刚谈判结束，工程部就被林总拉去宵夜玩乐去了，敏感时期，甲方与乙方走那么近，合适吗？企划部知道规矩，至少当天晚上我们是在总结谈判得失。”

作者:万里依然日期:2010-11-2321:12

在A集团，谁要敢侵犯企划部利益，我跟他拼命！唉，年轻气盛没办法，也有仰仗自己有点本事的精神头，秉承人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人的宗旨，坚决跟“地痞流氓”做斗争！眼看就要砸了我吃饭的家伙，还不玩命？那还是男人嘛？怂包嘛。反正是私心与公心交杂在一起，从
广告部的老彭到工程部的老庞，简直是斗了一个遛够。

见廖总没啥反应，我把心里话竹筒倒豆子般全说来了：“再说了，廖总，我还有几点理由要申述。第一，担心他们干不好监工。我在北京干过三年装修，不敢说经验有多少，但我的装饰作品在《时尚家居》和《瑞丽家居》随便上，而且通过家装和工装也赚到了钱。工程部自己干过装修？赚过一分钱？看完别人开车，自己就会开车？完全两个概念。第二，担心部门配合不好。企划部有自己的规矩，执行的是716式工作方式，即从周一干到周一，每天干16个小时，要求他们随叫随到，我可能随时抽查施工质量。而工程部有自己管理模式，他们未必处于全天候工作状态，到了周日，我要处理工地事情，难道还要等24小时才能解决？别逗了。一句话，谁敢耽误老板和您的事儿，企划部决不答应！”

说着说着，脑海里电闪雷鸣，坏水冒出来了：“靠，何不拿话套他？”不等廖总说话，我马上接着说：“第三，担心他们不理解设计精髓，现场随意修改。之所以老板能在标会上夸奖不断，首先是拜设计思路所赐，预算达到老板要求。哦，对，对，上次就在您办公室，有几位挺漂亮的女孩也在场，我跟您详细汇报过酒店装修思路，当时您感觉设计思路创新大胆，我看您的这几位朋友好像也挺赞成我的分析，都在频频点头。我想他们能和您是朋友，那自然也都是高人，但工程部是不是高人已有定论，一旦他们吃不透设计本质，
如何监工？万一现场擅自修改创意思路，搞得乱七八糟，责任算他们还是我们？即使他们承担了责任，但我是酒店主管，还是要替他们背黑锅。唉，谁愿意天天一边干活，一边准备背黑锅？太打击人了！”

作者:万里依然日期:2010-11-2321:15

“对，对，当时有几个朋友在场，她们是……”就在廖总准备继续说下去的时候，王八蛋的事情发生了，他手机碰巧来了一个狗屁电话。靠，只要铃声再晚响半分钟，我就能听到急切想听到的，MD，郁闷之极！

等廖总讲完电话，我心里早已定盘，马上接上话题：“您接着说，当时有几个朋友也在场，她们是……？”

“哦，她们也说思路不错，我感觉思路可行，既省钱又能保证效果，有些独具匠心的味道。”靠，廖总根本没接我的话茬！失望之极？恨不得掐死丫！

没法子，我不好意思再问，只得继续陈述观点：“第四，担心没时间天天协调。虽然我是酒店项目管理人，但并不直接管工程部，他们部门人受多头领导，当我和庞总意见不合时，难道天天要请您居中裁断？夹在您、庞总和施工队中间，那我天天就跑协调好了，包括几百万采购任务交给采购部算了。本来在采购上我计划再为集团节约几十万成本下来，显然，没时间去干嘛。”

这番话，都是在一股激情下迸发出来的心里话，三个目
的。1、诱惑廖总，还想叫我继续替公司节约投资不？还想叫酒店顺利走下不？想的话，别给我没事找事；2、贬对手，抬自己。照着工程部的两大痛点下重手，从业余水准说到工作偷懒，对比企划部是专业高手和勤勉努力，廖总要老庞管就别叫我管；3、故意把话题往丝巾女孩身上引，期待廖总能稍微说上几句。

这个时候绝不能心慈面善，给廖总印象是只能二选一，有他没我，有我没他！也许是廖总早已打定主意，也许他被我的言辞打动，反正他大手一挥，说道：“行了，就你们部门干吧，记住，小心点，被给我干砸了啊。”

未完待续中。。。。。

明天更精彩，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-2416:52

回复：

作者：hhuther回复日期：2010-11-2416:22:09

楼主大哥，我怎么复制你的850万啊？没有思路哦，

是不是把你的850万Cr1+C然后Ctr]+V一下，我就算是复制了。

回答：

哥们，你要是具有这等魔法，别复制我了，赶紧选择股神巴菲特，别叫人先下手为强了哦。

复制我太累，太曲折啦。巴菲特那活轻松一些，就在电
脑前动动手指，而且还坐拥几百亿美元的身价，哇，你复制完，我打算再复制你去。。。。

好，谢谢调侃，请继续关注。

作者:万里依然日期:2010-11-2421:03

书接上文。

出门，擦擦冷汗，哇，谁给我的胆量？还真敢硬说！事后想起，好险！挺佩服自己勇气。唉，在大集团干活，30%精力是用在集团内部协调上，人事关系理不顺，啥也别想干成。今天幸好歪打正着，没见到丝巾女孩，一时气不顺狠狠顶了廖总一把，否则必被廖总气势降服。真要叫工程部伸爪子进来，咱麻烦可大发了哦。

回到办公室，铺开白纸，继续想酒店没做完的设计。想着想着，忽然思路一拐弯，想到另外一件事情上去了：“哎哟，既然把酒店看成是产品，那装修只算硬件，文化才是软件。产品应该有内在文化表现才对，就像ZIPPO火机，给消费者讲的是二战时三只ZIPPO火机能烧开美军一钢盔水的故事。没有文化包装的产品，没任何生命力可言，那迎宾酒店的文化是什么？”

静静想了想，我开始在网络上搜索“酒店文化”，很快，发现了一个重要的关联概念“主题酒店”。靠，对呀，酒店的主题文化还没想过呢，问题来了，《迎宾酒店的主题文化是什么？》
分析：主题酒店？沙漠酒店，滨海酒店，森林酒店，火山酒店，温泉酒店，湖畔酒店，瀑布酒店，高尔夫酒店，目的地度假酒店，基本属于靠山吃山，靠水吃水，靠沙吃沙。我们的迎宾酒店背靠工厂，难道吃工厂？呀，工厂怎么个吃法？

作者:万里依然日期:2010-11-2421:17

工厂文化就是A集团文化，A集团文化就是老板文化。难道酒店主题是推老板文化？不妥。酒店是为客人提供休息睡觉的场所，跟甲方的拼搏格格不入，显然，继续推演没出路。那酒店文化应该又是什么文化？问题的关键是酒店文化要对经销商有吸引力，而且老板和廖总还得拍手称快，二者缺一不可。

半个小时后，想明白了，“家”文化！集团一直提倡“家”文化，号召所有员工把公司当成自己的第二个家，一起努力工作，善待这个“家”。哇，家跟住宿和接待要多贴切就有多贴切。好，一切从“家”文化入手。

迎宾酒店是集团为方便经销商到厂里办事而提供的贴心服务设施，酒店接待的来客不能看成是宾客，所以不是一般社会酒店所强调的“宾至如归”的文化。

但跟经销商说集团提倡的“家”文化，靠，纠结。集团是甲方，经销商是乙方，这里面既有对立斗争，也有和谐统一。甲方想尽办法逼迫乙方多完成销量，制定的第二年目标
任务基本是年年翻50%以上，乙方不同意就得挨甲方大棒，一旦完成又有胡萝卜吃。继续推理，如果甲方想利用“家”文化团结乙方，那如何减弱乙方内心既有合作愿望又有防范的心里？如何淡化甲方的大棒胡萝卜政策？如何摒弃对立而突出统一？

作者:万里依然日期:2010-11-2421:24

想了一会，有了主意。“家”文化强调大河里有水，小河里才有水的理念，包含有奉献、忠诚、团结、荣誉和回报等创业精神，具体与他们结合，就是指经销商背后有靠，跟随A集团这条大船一起乘风破浪，扬帆万里，一起创业发展的奋斗历程。他们对A集团从某种意义上，也讲奉献、忠诚、团结、荣誉和回报，反过来，企业也是以诚相待，所以大家才能在一个大家庭里紧密团结，共同进步。

正确的策略应该是，从经销商走进酒店大堂第一刻起，就应让他们深刻感觉到“大家庭”的温暖。第一，温暖感。A集团家庭成员来自五湖四海，天涯海角，各自为奋斗目标而不停奔波，有机会有幸集结于此交朋识友，所有人会感到喜悦和亲切。第二，自豪感。集团发展到今天，主要是依靠大家一起努力的结果，每个人既有功劳，也有苦劳，更有辛劳，所以才造就今日的A集团家大业大。喜看集团日益壮大，自豪感当然是油然而生。

作者:万里依然日期:2010-11-2421:32
继续推演。如果把来客统统看作是A集团大家庭一员，待入住酒店后，该用什么样的文化表现形式？激发他们特有的温暖感和自豪感？

A集团的“家”文化跟经销商有什么具体关联？换句话说，怎样做才能叫经销商体会到A集团“家”文化的独有魅力？靠，推到这里，难倒咱了。

思考良久，有了解决方案。不是灵感如期而至，而是看见桌上放着新出版的A集团企业报。716式的工作氛围就是好，随时都能找的到人，马上抄起电话：“小黄，这两天你在哪儿混呢？”

“唉，苏州啦，忙得头挨不到枕头，脚下好像踩着棉花，整个人发飘，根本停不下来。呵呵，咱们企划部的促销方案想得挺周全，市场销量已有提升迹象。哦，老大，你真该到来一趟苏州，江南姑娘皮肤可真的不错，各个是白皙水灵，跟奶脂一般顺滑，嘿嘿，我恨不得……”小黄一说起美女，语调都变了，那股色劲儿声音直冲耳膜。

作者:万里依然日期:2010-11-2421:40

听不下去了，我马上打断他话茬：“行了，别TM乱拽了。正好你在市场上和经销商打交道，给你安排一个任务。你叫手下人找几个大经销商做采访，问问他们当初是如何选择经销A集团的产品，如何跟集团混起来的，遇见过啥困难以及解决之道，总之，这是一篇描述经销商与A集团结盟而发财
的新闻报道，也是一个商战英雄的事迹报道，但要比企业报采编经销商的发财路更细一些。对了，记得给经销商拍点照片啊，是大街上干活的创业照，不要傻坐在大班台后面摆谱照。明白吗？”

“老大，你不是正在做酒店装修嘛，要这玩意儿干什么用？”

“装修是硬件，酒店还需要文化包装才有内涵。我想利用集团提倡的‘家’文化概念，把经销商和集团一起发展的创业成长文化，揉捏到酒店文化里面去，彰显集团宏大胸襟和销售网络的实力。酒店开张后，这些取得成功的经销商都是同行榜样，MD，用同行教育同行，比我们督促经销商干活要好得多。”

“好，要多少篇？”

“事情这样办。第一，你负责通知贺平，向C公司和F公司销售部要本部大区销售十强和市场成长快速的经销商名单。第二，企业报有现成的采访提纲和自诉提纲，你叫业务员拿着提纲和名单采访经销商，自述总结稿和新闻采访稿都成，字数在1500字以内，多了没人看。第三，采访应该不难，对经销商是好事，但文章要出彩，提三个要求。1、仔细描写这些经销商代理A集团之前是啥状态，做代理发财之后又是啥模样，有对比才能忆苦思甜，他们成功至少有一半是集团扶持的功劳；2、重点写创业初期，发财后没人看。
3、强调经销商今年销售任务，这也是秀给别人看的，强中自有强中手，谁也别在自己地盘上得意。”

作者:万里依然日期:2010-11-2422:09

“文章突出‘感恩’心态，由感恩到温暖，再升华到大家庭概念，将抽象说教变成具体实例，呵呵，老大，高招哟。可问题是那些实力差的经销商看完后还能睡得着吗？这些文章不像安眠药，简直跟兴奋剂一样，你不叫他们一边检讨自己，一边妒火中烧吗？哈哈。”等小黄一阵坏笑后，他话锋一转：“只不过，老大，你跟老板打个报告，请销售总部下发一个征文文件，别说几百篇文章，上千篇都能征集到，何必还叫我们干这事？”

“小样，在苏州泡妞把你泡晕了吧。我给老板请示，然后集团下文，等老板来酒店看到征文，那还啥惊喜感？屁。你该知道我做事风格，不出手则已，一出手就是绝活。我发动你们哥三找征文，上榜作品能先挂进酒店走廊，对咱们服务的经销商是多大的荣誉和勉励啊，他们会通过销售系统把企划部夸奖个够！靠，先把肥水浇灌到企划部负责的一亩三分地里，叫C、H和F三个销售大区的经销商们尝些甜头，然后落榜作品再刊登到企业报上，两不耽误，全是美事！到时候企划部马上就能拉近三个大区几十个龙头经销商关系，一旦取得他们信任，今后就能更方便开展工作，双方互相配合互相支持，业绩还用犯愁吗？但如果上报汤总，集团统一
征文，肯定是全国业绩最牛的经销商们上榜，跟咱们还有什么关系？瞧你丫这张破嘴，一出口就把好事给毁了。滚！……”

电话那头，小黄不好意地讪笑起来。作者:万里依然日期:2010-11-2422:35请大家稍等，23：30继续发帖作者:万里依然日期:2010-11-2423:08

放下电话，知道自己离成功不远了。老板点我的将，对路。咱是软硬全包。

第一步，把酒店装修看成是一个接待经销商和供应商的特殊产品，而不仅仅是一项装修工程。既然酒店是一件住宿产品，那就具有产品一般属性，完全可以按广告思路进行策划和销售，这是所有决策中最为关键的思维转变。工程部没发现其中奥秘，还当成一项普通工程进行常规操作，失败即在眼前。

第二步，运用广告思路和装修设计思路，联手开发产品内在属性、产品利益和实现个人价值。得出结论如下：A集团迎宾酒店三维定位（手段——目的链）：

内部接待表面五星，内在二星方便安静、整洁舒适、便宜气派面子

(产品内在属性)(产品抽象属性)(产品利益)(个人价值)
在市场调研及数据分析基础上，利用移花接木、横像思维和突出重点等策划思维进行酒店设计，从而达到了控制预算和力争装饰效果最佳的目的。这些策划虽然精彩，但还是局限于产品本身，都还只停留在产品硬件层面上，为经销商展示的也都还是硬件设施。可迎宾酒店硬件再出色，也比不过五星酒店，更不会被经销商认可为自己的“第二个家”。更何况通过酒店本身宣扬A集团实力，也不会在经销商心目中留下多少深刻印象，因为没超出他们的想象。由此可见，硬件只是酒店的外表，文化才是酒店的内涵与灵魂。

第三步，产品从产品利益和个人价值层面，再次升华到精神文化层面，以此满足住客对精神文化需求。同样用到广告策划手段，将集团提倡的“家”文化巧妙改造移植过来，通过走廊悬挂多幅先进经销商事迹的方式，进一步提升酒店文化内涵。从经销商走进酒店大堂第一刻开始，便让他们深刻感觉到“A集团大家庭”的温暖与包容，既体验到硬件舒适感，又享受到无处不在的，内心充沛的自豪感与温暖感，从而达到在精神层面对上，A集团刺激、教育、感恩、洗脑和拉紧经销商及供应商群体的终极目标，当然也符合老板的期望。

征文挂在走廊上，是秀给更多经销商和供应商看的，传达两个信息，1、很多经销商立志做A集团大家庭里的一个积极分子，随集团和行业发展而发展，水涨船高，顺势而为，已经发了大财；2、无论什么人，只要抓住代理A集团产品的机会，加上自己肯挥洒汗水，英雄莫问出路，事业必有成果。建设迎宾酒店是为了彰显集团实力，给经销商信心，更好笼络住他们，软文化包装也不能脱离根本。一句话概括，没有发财的或者正想发财的经销商，看完这些自述或新闻报道，什么感受？榜样的力量无穷，都是做A集团产品，人家能发财，为什么自己不能？

作者:万里依然日期:2010-11-2423:12

有了精神文化层面上的展示，必然引起经销商集体共鸣和感慨，帮他们去回忆创业的艰难，帮他们去憧憬未来的美景，帮他们去对比自身的不足，帮他们下定二次创业的决心，帮他们感恩集团所带来的荣誉。由此，精神文化给了经销商群体一个充分的想象空间，拉近了甲方和乙方的心灵距离。当他们回过头来再看这座酒店时，还是一座冷冰冰的只是硬件好的酒店吗？还是一座只是提供方便住宿的内部酒店吗？不敢说请经销商前来朝圣，但至少能叫经销商记住迎宾酒店，也许真把它尊为自己的第二个“家”了。

洗脑和刺激完他们，谁最终受益？首先是A集团。众人拾柴火焰高，只有经销商们普遍发财，集团才能发大财。调动经销商销售热情，集团自然获益最大；其次是经销商。住进酒店，看到同行八仙过海各显神通，各个发财，自己兴许能学到一招半式，以后运用到销售中去。最后是我。老板满
意，经销商满意，销售总部满意，当然都是咱功劳，老板不表扬我，难道是庞总？洗洗睡吧。

未完待续中。。。。

明天继续发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-2521:23

书接上文。

等打完电话，饭点时间到。拽上子明和晓峰跟我一道吃饭去，一边吃一边鼓励他们好好干。作为团队的头领，脸一定要变得快，该夸该骂收放自如，千万别跟手下人怄气没完没了。果然，只一顿饭的工夫，二人心情舒畅起来，表示坚决完成任务。他们高兴，我也跟着高兴：“今天排骨海带汤不错，排毒的，大家使劲喝呀！”

没过几天，贺平的采访稿先过来两篇。

《3000多个空瓶的秘密》

我是河南叶县A集团经销商王菲云，出生在七十年代的中原大地，命运对我来说似乎一直伴随着贫穷，喝牛奶更是可望不可及的梦想。上学时总认为万般皆下品，唯有读书高，从来没想过以后人生会定位在做生意上。记得几年前，看到电视上A集团广告，也许是广告做得太好，也许是这一生注定要与A集团结缘，广告在我脑海里留下深刻印象。但当时在我们平顶山地区，根本就没见过A集团的任何产品。

1998年，我和丈夫所在的皮革厂停产，下岗后丈夫只好
给别人开出租车。一天，我丈夫的朋友说他外甥王松刚代理A集团品牌，正筹备招各县的经销商。他回家一说，我马上就想到了那个广告，出于一种潜意识，做A集团肯定赚钱！可当时需要1万多块的本钱，钱在哪儿？我们连一千块钱也没有。丈夫犹豫了：“咱没钱，生意别做了，万一赔了以后日子咋过呢？”当时我考虑开出租危险，又没其它生活来源，就做他思想工作：“没钱可以借，挣的钱够吃饭就行，争取不赔。假如咱全县有50个客户，每个客户每月给咱挣20块，那么一个月就是1000元，不比开出租强？”

我们夫妇经过两个多月市场考察和深思熟虑，1999年1月28日，我们在叶县租一间房子，又借到一万多块，算把店给开起来了。创业初期我们是一家一家步行推销，有的客户跑十来趟，赊帐都不要货，我一再给自己鼓劲坚持干下去。但坚持的是干劲，改变的是策略，我们决定举办免费赠饮活动。那天我老公拉着一车货上路，不到中午就空车回来了，每到一店，免费送一板奶、一份资料。晚上约好收空瓶子。同时花钱雇人在超市门口做免费品尝，凡进店的人送一瓶，促销员主动送上吸管。不到半个月，六十多条麻袋3000多个空瓶子就这样堆积起来了。可出人意料的是销量还是没打开！眼看现金流越来越少了，那天我边哭边想：“A集团的瓶子材质好，包装美观大方，牛奶香甜可口，怎么就没人喜欢？……也许是知道产品的消费者还是太少！或者时间送的
时间还不够长。”于是我花了几天时间说服丈夫，最后又出去借到8000块，继续坚持免费送奶。一天，终于有人要货了！我丈夫第一时间蹬着三轮车飞速送货，那么沉稳小心的一个人，动作像兔子一样，从来没见过。开业一个多月后，慢慢开始有了回头客。

转眼到了六一，我印传单搞促销活动，还在县电视台打广告，而且还加大投入，又在超市配备专、兼职促销员，随着销售网点增多，市场一下子打开了局面。当年销售54万，我买了一辆昌河面包车。2000年有幸与A集团厂家直接签约，成为特约县级经销商，当年完成102万销量，我又买了一辆五菱面包车和三辆机动三轮摩托；2001年完成180万销量，今年合同任务量是280万，预计可以销售330万。我就是靠一股不服输的劲，灵活应对市场变化的策略和坚持免费品尝的方法，只用两年多时间，在我县牛奶业的销量已跃居第一。

A集团给我带来的不仅仅是经济收获，更重要的是我找到了生活方向，实现了人生价值。现在两个弟弟在帮我，去年我又鼓励婆家姐姐去漯河临颖县做A集团代理。现在我妈常说：“是A集团救了我们全家呀！”

以前，我从来没出过河南省，这几年通过代理A集团产品，也算出去见了世面。我需要学习、学习、再学习，努力、努力、再努力，力争成为集团县级销售30强之一。特别今年去上海开会，听到集团总裁汤总的一番讲话，我的干劲总
在胸中不断升腾，我希望乘着A集团这艘大船乘风破浪，走向辉煌！

从销量54万起步，4年时间做到330万，难怪A集团销量年年高速增长，全仰仗各路销售精英全力以赴地开拓市场，典型的农村包围城市的策略，老板做市场的的思路果然不同凡响。

哇，再一想，330万销量，说啥也能赚到50万！而且这还仅仅是今年利润，明年又会多赚多少呢？读完征文，别说其他人，连我都差点想去做经销商去了，太刺激大脑神经。嗯，文章写的不错，不过，似乎还少了一点什么，少的是……

想了想，我加上一段点评：王老板的销售方法看似简单，但很有效。做终端就是“简单的动作重复做，简单的话重复说。”关健是说到位，做到位，日复一日，年复一年，长此以往，坚持不懈，就一定能成功。3000多个空瓶，反映了她们夫妇开拓市场的辛勤劳苦、销售谋略和坚强毅力，不仅是A集团在叶县发展的历史见证，也是大家学习的榜样！

作者:万里依然日期:2010-11-2521:35

贺平这家伙虽然没小黄脑袋瓜好使唤，但踏实肯干，听话无歪脑筋。我不需要手下人多聪明，只要按我要求做事就成。小黄要么爆冷，把事情做得出色对位，风生水起，要么吊儿郎当应付了事，对付他，老子一定是皮鞭为主！

显然，贺平把我说的话当成了任务，小黄只想毛糙对付。
马上拨通电话，立刻一顿开骂：“小黄，我交代的征文呢？还在经销商脑子里吧。TMD，你丫忙着在床上采访苏州女孩呢吧？！”

“唉，老大，有这个打算，可她们连门都不让进啊！那天，我跟经销商扫街，看见一个穿超短裙的女孩，身材高挑……”小黄还是一副嬉皮笑脸的说话口气。

“滚！5天之内必须完成30篇采访稿。下个月工地一旦开工，忙起来我没时间审稿，你丫敢少一篇，笔记本的事你就别惦记了。还有，敢随便应付，老子申请买一台玩具电脑送给你丫的！听见没？！”

听我语气严厉，小黄没敢再放肆，马上爽快答道：“老大，放心，OK！”

作者:万里依然日期:2010-11-2522:02

挂上电话，气顺了，继续看。《“三轮车”骑出了一辆“奥迪车”》

这是一个务实之人，只干不说。郭总原是河南许昌市一名副处级干部，作为一名公务员，收入有保障，完全可以轻松过日子。但作为一名毅力坚强、勇于挑战的中原人，他不甘平庸、立志要干一番大事业。许昌市人口只有20万人，年销量竞高达1000万元，人均消费50元，目前是A集团人均消费最高的城市。今年他打电话告诉我，他买了一台40多万的奥迪轿车，他的成功得益于眼光、谋略，毅力与勇气，我想这是他多年来付出的丰厚回报。
郭总一直以来只代理A集团一个品牌，A集团已成他生命一部分，在经营A集团产品的日子里，他始终不离不弃，像个忠诚的老朋友，默默地陪着A集团走过风雨岁月。郭总谦逊说：“自己打市场没新招，创业史也没传奇色彩，今天的成功完全是公司大力支持的结果，当然也是自己一步一个脚印走出来的。”

一、敢为人先，弃官经商，迈出创业艰难一步

记得那是1995年，对于一直关注市场商情的他来说，第一次接触到A集团产品。在当时，全国奶制品市场鱼龙混杂，各种乳制品、乳饮料相互冲击，在这种情况下，郭总选企业和产品的眼光与众不同，他看准和相信的竟然不是产品，而是集团大老板。由于他极信任大老板能带领企业和大家走向事业辉煌，所以毅然选择了在许昌销售业绩一片空白的A集团，开始自己的艰苦创业历程。

起初，郭总把经销点定在了社区、学校、副食品等零售摊点，凭借自己长年形成的人脉关系，以农村包围城市的方式，迅速把产品铺到各个零售点，发展零售点上百家。由于刚起步，为及时做好售后服务，维护好市场，他和家人一起早出晚归，骑着三轮车把产品送到各销售点，春寒料峭，烈日高照，阴雨绵绵，北风呼啸，春夏秋冬四季里，竟无一日停息，被同行誉为‘铁人郭’。通过自己辛勤汗水，当年获
利8万多元。于是他配备必要的运输工具，又买了一部手机，那时在当地引起不小反响。看到自己用汗水换来的劳动成果，郭总对未来充满信心。

二、契而不舍，从“走”到“跑”的发展

多年来，郭总和家人为A集团坚守着许昌这个大本营，培养了一批忠诚消费群，在不断发展中，销售渠道和网络也在不断补充和完善。1999年，他抓住A集团重点扶持河南市场的商机，申请做许昌地区总代，他强大的营销网络也被A集团看好，由此，双方合作进一步加深加强。在A集团品牌战略支持下，郭总花大力气重组网络渠道，进行渠道扁平化管理，涉及到餐饮、团购、超市、流通等多种领域。此外，他首创合作新模式，和公司捆绑一起投广告，在广告拉动和公司促销政策推动下，销售业绩从“走”到“跑”，呈现直线上升态势。近几年销量都保持两位数增长，2002年销量预计达18万箱，销售额破千万元关。

“经销商的发展离不开公司支持，本着真诚互惠的发展思路，集团和我们共同打拼市场，明天会更美好！”郭总面对A集团企划部采访时，激动地说。

三、吃透政策，谋划事业发展愿景

郭总最大特点是少说多干，他从不向厂家和分销商作任何承诺，但他的脚踏实地和勤奋，让所有人钦佩。郭总爱动脑，为了吃透公司销售政策，他和公司互动非常频繁，和其
他奶制品企业不同的是，A集团不搞“一刀切”的政策，经营灵活，根据各地实际情况制定相关政策。郭总敏锐看到这点不同，频频和公司接触，天长地久，他和公司领导由生意伙伴变成了亲密朋友，把自己当作了A集团的一份子。过硬业绩和良好关系，让他得到了很多实惠，获得了厂家大规模广告支持，得到了强大促销辅助，每次企划部和促销组下市场服务，第一站都是许昌市。面对未来，郭总心中有一个愿景，那就是通过辛勤劳动，要把A集团事业做成百年基业。

F分公司企划部贺平

难道郭总是企划部的人？他的想法和做法简直是在义务帮忙推销“家”文化，我就盼望经销商能表达出在A集团有温暖感和自豪感，一个个怀着感恩心态，果然，案例不期而至。郭总不仅是老牌经销商，业绩出色，对其他经销商而言说服力极强，而且完全是“家”文化的典范代表人物，与我所谋所想分毫不差。呵呵，手里有这等美文，真能帮衬文化包装酒店的策划案，我不禁喜上眉梢。

看得出美文是带感情所写，真实感人。好，继续加一段点评：郭总没有豪言壮语，对厂家也没有要求，从商人精明角度来说，他不算优秀，但仔细解读他的内心世界和创业历程，不难发现郭总是个不说空话，多干实事，忠于集团，团结双赢，善于沟通，大智若愚的人。他最大的能力就是执行力，用事实说话，让结果作证，这大概就是郭总从一个小老板变成A集团全国经销商三十强，从踩三轮到开奥迪的深层原因，也是他带给我们的商业启迪。
作者:万里依然日期:2010-11-2522:14

看完两篇文章，忽然又来了灵感：“征文做成画框形式，挂在走廊墙壁上，但光是文字似乎枯燥了点，而且配上经销商照片，那不成光荣榜了？靠，没丁点艺术表现力，跟酒店温馨气氛不搭调，要不将照片换成一副漫画式的插图，岂不两全其美？”

主意拿定，马上喊阿伟进来：“你记录，一个新想法。我想利用文化包装酒店。A集团一直提倡‘家’文化……现在需要解决一个插画问题。你马上跟省城的艺术院校的学生会联系，问问他们有没有愿意给A集团征文画漫画的学生，我们提供人物照片和文章，他们根据材料进行艺术加工和再创造，看看多少钱一幅插画？对于艺术表现形式，是油画还是水粉画？是水墨画还是Q版漫画？是素描还是钢笔画？听听建议，哪类绘画手法的艺术表现更棒？还有，交稿时间？记住，最后提交的是电子版。”

“成，我马上联系学校。”

阿伟转身刚要走，我又想到一点，马上喊他回来：“对，学生画画不一定完全可靠，要双管齐下。靠，真忙晕了，事情应该分三步走。第一，这两天先去H市建材城转转，有专门卖装饰画的摊位，拿征文找几个画匠，请他们先为这篇
《3000多个空瓶的秘密》配一幅插画，然后报价。第二，找不同画匠，请他们画各自擅长的艺术风格插画，你拿回成稿，我们比较各类艺术风格，再确定最后方案。第三，有了明确画法，你再去学校找学生报价。好，都明白了吗？”

“明白。那插画数量呢？”

“先报300幅吧。”

“啊，有300幅插画？呵呵，我打着数量巨大的旗号去勾人欲望？呵呵，老大，你的翻倍报数的套路我熟悉。然后我把画匠或学生请到H公司，你再给他们洗脑，接着又是PK，也许最后成交价只有他们报价一半。嘿嘿，这套路我也明白。”阿伟越说越得意，不禁一阵坏笑。

说者无意，听着有心，阿伟的话立刻启发我的灵感，心里偷乐起来：“哼，只能砍一半价儿？别逗了。叫他们白帮忙也没啥了不起。要不也给这帮画匠布一个局？哈哈，保证有便宜可捡。”

言念及此，我满脸得意之色，“阿伟，你只明白一半，我希望他们不收费，算白帮忙！好了，取消刚才的安排。我想给这帮画匠布一个‘顾此失彼’的局……好，你就按这思路去找画匠吧，多多益善啊。五天后请他们过来谈合同，明白了吗？”

阿伟刚开始是惊愕不已，接着是笑逐颜开，最后是吐着舌头出的门。嗯，看他脸色丰富的表情，快赶上表演帝了。
未完待续中。。。。

明天继续发帖，敬请关注。

作者:万里依然日期:2010-11-2621:56

对不住，晚上11:50开始发帖，呵呵

作者:万里依然日期:2010-11-2623:34

书接上文。

施工、采购、监理过程风波不断，还有更精彩故事发生。书说简短，省略18000字。四个月后，酒店装修提前3天竣工，我暴瘦10斤，一脸蜡黄。

期间，居然有公司拿密度板冒充实木的木雕，跑来行骗，被我一举查获。他在甲方地盘上搞诈骗，能有好果子吃？尤其碰见我这类立功心切的甲方代表，更是雪上加霜。于是我给他们巧妙布局，痛下狠手，最后他们扬言，叫我别走出H公司一步，否则后果自负。

酒店真实效果比效果图要好多的，完全达到设计要求。费用？不到960万。通过谈判节约下来的采购费，又全用到中期增项上面去了，但确保了效果。

验收典礼上，望着金碧辉煌的大堂，心灵震撼的文化长廊，整洁舒适的客房，奢华无比的总统套房，不仅廖总是喜上眉梢，夸奖连连，更重要的是老板参观完后，情不自禁冲我挑起了大拇指：“雨总，你是一个天才！非常优秀的项目管理人，我代表集团感谢你！”说完他伸出了宽大温暖的手
掌。

“什么？老板改口管我叫雨总了？啥意思？晕！”

看我满脸疑惑，廖总高兴地拍着我肩膀笑道：“雨总，集团即将组建企划总部，请你出任企划总监一职，人力资源总部年底将下任命状。呵呵，小伙子，很不错，好好干啊。”

望着老板和廖总灿烂的笑容，我新潮澎湃，激动无比，说话都在发颤。刹那间，自己所受委屈、无助、怨言、煎熬的情感全抛于脑后。老板的任命真给力，是对我辛苦半年的最佳回报。

果然，我打上去的《关于扩充企划部的申请报告》，老板不仅很快批示下来，而且还有惊喜：1、组建集团企划总部，任命原企划部雨经理为企划总监，总部设在H公司；2、同意在D和K公司增设企划部，划归企划总部管理，由雨总推荐正副部长人选；3、同意C、H和F企划部各扩招3名策划师和1名设计师；4、将服装公司和饮料公司企划部一并划归企划总部管理；5、任命雨总为广告总部副总监；6、年底将组建集团工程设计部，4人编制，由雨总负责组建并兼任部长。

第一步梦想已然实现，仅仅用了一年半时间，我终于升任企划总监，创A集团一个不小奇迹，而且部门实力急剧扩充。现在有工程设计部、服装企划部和饮料企划部三支新力量加盟，手头已掌握70多号人马，在A集团除了销售和生
产两大部门以外，无人能敌。同时咱又兼任广告总部副总监，一举打入老彭地盘，能不叫人骄傲自豪吗？

当然，人力资源部下发的任命状时，我发现薪水也涨到每月20000元。一句话，名利双收，前途无量。

作者:万里依然日期:2010-11-2623:48

集团12月底召开经销商年度表彰大会，广告总部负责邀请一些明星唱堂会，我负责会议筹备，什么布置会场，拉条幅，摆鲜花，安排酒店，全是琐碎事情。

表彰大会正日子的前一天晚上，公司做东，在H公司食堂大排筵宴，我带上企划部人马也去凑热闹。刚走进食堂，眼见张灯结彩，气氛红火，看看自己作品，嗯，满意。还是廖总的任务，我负责装饰布置食堂，费用？不许超3万。靠，2000平米大食堂，就给3万？还要有节日气氛，还有显得庄重大气，靠，他们真把我当神仙了。

前面有了酒店业绩做陪衬，后面的小活不能搞砸。我琢磨一上午，有了主意。又请来采购部那批搭档，分四步装修：1、到H市布艺批发市场，扯来2000米红、黄彩绸布，呈波浪状挂在食堂吊顶上；2、在每个波浪底部挂上一窜大红灯笼；3、把两面背景墙先铺贴壁纸打底，然后粘上庆功会标语水晶字；4、在靠窗户两侧悬墙挂企业口号、宗旨、精神等宣传画。廖总转完一圈，丢下一句话：“雨总，下次给2万，你也能完成任务。”
唉，没有最狠，只有更狠！这话我已深刻理会，差点背过气去。

作者:万里依然日期:2010-11-2623:58

走进去时，部分经销商和公司高管、员工代表已落座，我带着部门的人穿梭在大厅里，打算找个一个空桌，部门也借机开部门庆功会。

走着走着，忽然，我停住脚步。不太相信眼前所见，浑身开始哆嗦，脑皮发紧，目光迷茫，根本无法聚拢，恨不得马上借一颗二郎神的天眼。恍惚中，似乎廖总身边坐着一位端庄女孩，似曾相识！她五官精致，弯弯细眉下，一双妙目颇显神采飞扬之色，身段依然曼妙。原本她留着瀑布一样黑亮长发，已被精心编成几十条细细辫子，随意散在脑后，颇像欧美时尚杂志所见大牌模特的个性装束。哇，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，这不是梦中丝巾女孩又是什么吗？她吸引力太强，我差点挣脱地球吸引力，漂移过去。

我口齿不清地打发手下人随便找地方坐，管不了那么多了。老子深呼一口气，径直走向廖总那桌，没讲啥客气，拉把凳子就坐在了丝巾女孩对面。廖总早已对我刮目相看，见我冒出来坐到桌旁，他笑呵呵说着：“哟，稀客来了，雨总今天不在加班开部门总结会了？”

“呵呵，廖总又说笑我了，今天您要亲自给经销商讲话，说什么咱也要捧个人场啊，是不？”
廖总听完仰头哈哈大笑起来。

很少见廖总如此开心，趁机我话题一转：“廖总，多问一句，这几位都是您朋友，我坐这儿合适不？”

有时候，自己都佩服自己的脑子，关键时刻真给劲！这话就是等廖总介绍周围几位朋友呢，是带钩的话，他不同意也得同意。果然廖总很爽快回道：“没关系，这三位都是我MBA班同学。哦，这位是雨总，企划总部总监。”忙起身冲在座众人颔首点头致意，稍微过分了点，我目光火辣辣地盯了一眼丝巾女孩，但人家只是礼貌性点头回谢致意，并无其他表示。

廖总首先介绍坐在他左手边的朋友，“这位是L集团运营总监赵总。”赵总中等身材，微微发胖，一张国字脸神采奕奕，脸上挂满爽朗笑容，一看就是思维活跃、做事利落的能人。靠，男的？没兴趣。也许这位赵总来头挺大，但我也只是微笑点点头，算打过招呼。

接着廖总介绍他右手边朋友，“这位是丰永投资公司的段总。”段总是位40多岁女士，鹅蛋脸，鼻梁挺拔，眼睛不大，但眉宇间闪烁着干练之风采，穿件中式对襟团花丝绸薄棉袄，很打眼，举手头足一副大牌风范，我也是微笑寒暄。

看样子这两位老总就是精英人生，但我不感冒，我只想了解丝巾女孩的底细。嘿嘿，廖总还真能调人家胃口，最关键的人压轴？！
廖总正要介绍坐在他右手边第二位的丝巾女孩时，忽然食堂一阵喧哗，老板和汤总带着一批高管进来了，廖总似乎有事回报，起身说了声：“稍等。”马上去迎老板。

可恶！两次关键时刻都被生生打断。TMD，真想冲上去把廖总拽回来再继续介绍。桌上众人目光都跟着廖总扫过去了，我没工夫打理他们，只想多看丝巾女孩一眼，嗯，瞧她这身打扮，没点艺术驾驭能力，敢梳黑人辫妆发型？洗洗睡吧。可直到现在，女孩竟然还把我当空气，视为无物？！靠，不会吧，咱又不是恐龙，穿着时尚个性，谈吐风趣，走到哪儿也招人待见，怎么到这块就不灵了？

作者:万里依然日期:2010-11-2700:12

唉，真想立刻坐到廖总位置上和女孩热烈交谈，可当着她同学和廖总的面儿似乎有些失礼，她也不一定能放得开，还有，咱不知她底细，甚至可能吃到闭门羹，反而被动了。但如果自己不主动，一旦丧失机会，必后悔50年！MD，美人就在眼前，却不能上前半步，百爪挠心，痒痒啊！眼看廖总是黄鹤一去不复返，指望他？那还不如指望自己呢。

不行，要彻底改变被动局面。嘿，轻轻一拍大腿，有了。我马上给一笑拨通电话：“哥们，最快速度过来一趟。”

尽管赵一笑跑来时像踩着风火轮，但在我眼里就是“乌龟帝”。我迎上去压低声音说：“哥们，新招的管摄像的小亮呢？”
“你不安排他在会场拍照片吗？”

哦，想起来了，前天安排小亮跟着老板一路拍下去，专门抓拍老板和经销商握手交谈和举杯欢庆的场景。靠，遇见美女脑子有电阻，“跟拍个屁！行了，你马上叫他过来，看见没，我桌上有一个穿貂皮领的女孩？”

“看见了，嘿嘿，还是美女来的呢。”

看见赵一笑色迷迷看人家，气就不打一处来，我捅捅他肩膀，“靠，别盯着人家看个不没够！你马上通知小亮，1、放下手头工作，专门对着女孩猛拍，尤其是我向她敬酒的时候，不许漏镜；2、隐蔽点，不许被人发现，尤其是不能被廖总发现；3、从现在开始，一直聚焦在她身上，直到坐车离开厂子为止；4、长焦、广角、鱼眼、变焦，不管啥镜头，统统给老子用上；5、他不是还没转正嘛，告诉丫的，这算转正考核，没有200张高质量照片，你就叫他滚蛋吧。”

这算是什么任务？似乎跟我平时表现完全不一致嘛，一笑好八卦，马上笑嘻嘻问道：“哎哟，老大，青春发芽了？你不会想那个吧，嘿嘿。”

那有闲工夫瞎扯，我立刻板起面孔，喝令道：“哪个呀？！别TM废话！你通知完小亮，然后再找一个关系好的本地广告公司，请他们拿相机跟拍老板。记住，两件事都不许搞砸，听见没？！”

“好嘞，这就去办。”
作者:万里依然日期:2010-11-2700:13

再次入座，我又不自觉扫了一眼丝巾女孩，唉，不看则已，只要一看到人家，我的心就砰砰砰一顿乱跳，一种鼻血呼之欲出的感觉。焦急等待中，在隔壁那桌发现了小亮那厮，正端着相机，贼眉鼠眼地开始玩命工作了。我冲他悄悄点点头，又朝女孩方向努努嘴示意，小亮也轻轻点头回应。

这边刚安排完拍照，那边忽然又想起来：“MD，今晚脑子像东北乱炖，光有照片也于事无补啊，关键要搞到她的联络。换名片？万一人家没带或托词说没带，怎么办？直接表达爱慕之意？不妥，旁边还有廖总和她同学，晕。这，这，还真TMD棘手啊！”

……

重要预告：

出版社几次施压，我都抗住压力坚持发帖。当我跟出版社沟通完关于爱情发展脉络后，他们觉得比‘见面有礼，刺刀见红’的谈判有趣得多，于是人家下了最后通牒，我不得已而暂停发帖。他们理由恨不得有30多条，呵呵，比如今后如果想在当当网销售图书，发帖量不得超过新书30%，而我已过红线不少。

新书将新增：1、增加每项工作或事件点评和心得描述；2、新增创业与打工经历细节；3、重新润色，争取案例讲得更透彻；4、酒店装修未写完故事补充完成；5、新写几十万
字。

一些朋友来信，对我设计作品感兴趣。如果想进一步了解建筑和室内设计案例，大家有兴趣可以看看我的博客：http://blog.sina.com.cn/u/1747539874

上面有一些设计案例。

后来，因缘巧合，我拜了一位名师，又学到一身建筑设计的本事。由此，从室内到室外，从建筑到景观，设计一条龙已被我打通，再加上我本身通晓广告与策划，两个跨界行业被我捏合在一起，形成了自己的设计特点和风格。

帖子最后，再次感谢大家3个多月来，日日夜夜一直陪伴我，有5000多封回帖都在支持我，勉励我，包容我，让万里依然甚感荣幸。

在人生低潮期，有大家的陪伴和鼓励，我倍感这个冬天并不冷。好，等明年春暖花开，面朝大海，我们以新书为媒，再来一回把酒论英雄如何？期待大家与我同行，一起进步，一起开创属于自己的一片新天地。

哦，对了，重申一点，停贴到出书这段时间，我将在本贴中继续回复贴友问题，希望大家一起参与，一起分享。同时我确实在认真考虑开交流会之事。

顺祝各位朋友新年快乐，万事如意，明年更美好：）作者:万里依然日期:2010-11-2718:34衷心感谢大家对我的鼓励。
今晚回帖，约11点半前后吧。

新书预计在明年5月面世，到时候还请诸位朋友多捧场，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-11-2721:03

回复：

作者：ljsh98回复日期：2010-11-2202:19:19

个人简介：25岁，曾在西部某省做销售工作，是一个好平台。去年眼看能拿到公司年终销售冠军，但因综合因素，毅然辞职回到家乡。总之去年像滑铁卢，差不多一无所有。回到家乡省城后，在一上市公司的旗下公司谋一差事，进入公司一年，分公司虽风生水起，但思考后发觉缺少那种可以让我完全模仿的对象和上升空间。

行业状况：检验医疗设备销售工作，所在公司为厂家。由于国产的设备的发展时间较短，所以现在最好品牌也仅做到二级医疗单位，公司也在其列。国产内品牌良莠不齐，二级以下医疗单位采购设备，基本通过政府采购，价格血拼的更是惨烈。由于政府拨款采购，二级市场会迅速饱和，估计2年后即可。医疗设备更新周期长，所以市场由热变冷不可避免。以现公司实力，新领域产品开发跟不上，其他也不会有更多选择。许多做医药的公司利润减少后，也兼做设备，更加剧产品竞争。

最高理想是50岁时退休，过田园生活，享受日光，写
本回忆录，研究各宗教哲学。经过上述悲观分析，此行业无理想。每天过的也是716生活，但圈子狭隘，怕越走越窄。有限区域做市场，收入方面不能保证轻松建立一个家庭。按“提出问题-分析问题-解决问题”的思路，看来只得另开途径。

我准备在2011年年底时辞职后创业，也就是制造一个“破釜沉舟”的环境，逼迫自己建立持久的创业者心态。在这一年中，要多和不同领域的人学习、沟通，时刻注意好的项目，感觉这些都和自己有关，一定要在明年底找到合适项目。根据本人性格（能纳百川，多重性格）特点和经济状况，只能选择销售型或者较低投入的粗加工型领域了

创业是长久愿望，但是真正像今天一样写出来还是第一次，发现很多问题都没有想过和解决，比如创业团队等等。希望雨总能对我的这个抉择做一下评判和指点，让我能正确的重新具体规划人生。

回答：

哥们好，你对行业认识深刻。这个行业有两大特点，一是拼价格，而是拼人脉，这两条你要么不能控制（价格），要么不占优势（人脉），你如何发财？提成和薪水拿起来痛苦。你的收获是从事销售行业，学到一身销售本事。

今后创业一定要选准好行业，同等能力但行业不同，最后受益差远了。这就好比都是田里干活的，但一年下来收益
完全不一样。

创业有几个注意事项：

1、一定要选准行业，整个行业都处于快速发展中，公司不论大小，都有不错发展前景。（请看帖子，我当初为什么拒绝日资啤酒，而跑到外地去加盟乳业和果汁业，上面描述很清晰）。选择行业很考眼光，多做市场调查，凭数据说话，别拍拍脑袋就冲出去。个人为人，你现在的实力，如选择太热、太冷、太冷僻、太奢侈的的行业，发财都困难。

2、当前创业环境发生很大变化，不比从前。如果想尽快成功或提高创业成功率，则核心竞争力、人脉、资金和个人能力（包括团队）等四个方面腰至少占两条，如果只有一条或半条，希望渺茫。

3、管理好现金流。很多公司最后倒在现金流断裂上面。请注意帖子所述，甲方所有谈判都非常关心付款方式，为什么？因为所有公司都希望晚付款，都希望拿别人的钱为自己做事，这点望牢记在心。

4、创业心态及毅力。创业不比泡妞，歇就歇了。靠，创业可是真金白银往外扔啊，没点乐观精神、顽强毅力很难脱颖而出。

5、创业不要有太高期待值。期望越高，失望越大。当年李宁创自己服装品牌，他的队友跳马王楼云，看有钱可赚，也跟风投身运动服行业，结果很快倒闭。他就是期待值太高，恨不得马上赚到大笔银子，结果做出的决定脱离实际，导致最后创业失败。所以创业切忌冲动赌博式发展，咱们没这等运气，很难做到富贵险中求，还是踏踏实实一步一步发展为妙。你不必规定自己一定要在2011年开始动手，实话说，机会来了，挡都挡不住。
从你回贴来看，你还有不少发展空间哦。希望多读一些有用书籍，把知识变成自己本事。好，和你分析一个昨天傍晚发生的小故事，呵呵，有点意思。

故事背景：

1、甲方：大牌烟厂，直接客户；乙方：电子集成商，国际跨国公司，强势；丙方：我们，设备渠道供应商，产品有竞争力（进口水准，国内价格），同行PK获胜。

2、合同金额60万，该合同有行业影响，我们志在必得。3、我们下午和乙方谈价格与付款方式，价格搞定了，也就是一般利润吧。但乙方提出苛刻付款方式：供货15天后，支付15%合同款（乙方集团规定，一刀切），60天后支付80%（乙方合资公司规定），5%尾款押一年。乙方给出的解释：我们给甲方垫款有风险，你们赚钱也要承担风险，等我们从甲方收回钱再支付给你们，呵呵，这也叫理由？他们垫款跟我们有什么关系？（现实中，甲方就是如此无礼？现在看来，我在A集团的表现还没太过分呢。）

4、截止到昨天下午17:30分，如果我们不同意他们付
款条件，则乙方终止谈判，这是他们最后付款条件，不得做修改。

5、乙方在上海，我们是上海办事处的两位同事在一线服务，该项目由我弟弟负责统管。

昨天下午17:00点，弟弟来了电话：“哥，有这么一个事情，挺急人的……”

靠，听完电话，我得到两个信息。1、弟弟非常想做，哪怕全垫资也要接；2、乙方不讲理，胡搅蛮缠。离乙方最后通牒还剩半个小时，怎么办？既不能得罪乙方，又要保护好自己利益。

我想了一下，跟弟弟说：“乙方的付款，先不说其他，至少有一个严重问题。第一次付完款到第二次付款中间间隔了45天，拉的时间太常。万一发觉尾款可能收的不痛快，那中间相隔有45天，我们根本没理由找他们催款（合同不支持提前付款）。不如我们按30、30、20、15来谈判，即交完货15天，乙方支付30%，再过15天，乙方支付30%，再过15天，乙方支付20%，最后15天乙方支付15%，留尾款5%。”

为什么要分期付款？道理简单。

每过15天，我们就有一个理由去找乙方！如果乙方第二次没付完款项或延迟付款，至少我们有正当理由去沟通说对，极重要的策略。即使是一次压一次，都没付干净，但我们有充分的借口去骚扰他们，多少能要付点回来吧，呵呵，算盘就是如此——小刀伐大树！
这样我们既照顾了乙方付款要求，也保护了自己利益。如果按照乙方付款条件，MD，最后一笔他说怎么给就怎么给，拖上个半年，我们现金流就很被动。乙方同意分两次，我们就按他意思分，只不过多分出来两次。

我太了解甲方那点勾当了，呵呵。这帮家伙特别希望把付款大头放到最后支付，这样主动权就在自己手上。我们不能干，分几次支付还有一打好处，在头一个月或45天之内，基本能拿到本钱。最后还剩点尾款，他们也没什么动力在押款啦，因为大头我们已经拿到。

弟弟问：“万一半个小时后，上海同事谈崩了怎么办？”

我骂道：“上海那边只是一个经理去谈判，怕什么？老板不是还没出面吗？真要谈崩了，你出面打个电话，就说公司同事还不太懂规矩。靠，一句话不就把谈判又拉回来了吗？谈判就是双方意志的较量，我们扛着乙方压力，他自然就有压力。我们在甲方测试中排名第一，同意用我们的货，乙方擅自更改，不是也有压力嘛。”

最后谈判在我们付款条件上做了一部分修改，最后成交，但确实比较好保护了我们的利益。下周开始供货。

说这个案例，是要告诉哥们你，虽然我讲了很多场谈判，但现实商务谈判千差万别，情况各不相同。这场谈判跟帖子
里不太一样吧，你能3分钟拿出一个合理的解决方案吗？

创业成功依靠个人综合能力，谈判和销售只是其中一部分。好，请多多反思，多多提前做好准备吧，在羽翼未丰满之前，慎重。

好，我相信你的本事。因为你曾经是公司销售状元，这可非浪得虚名！

呵呵，你，OK！

写的不好，还请多包涵，呵呵。

作者:万里依然日期:2010-11-2818:50

今晚回帖，关于销售的，23:40发，敬请关注

作者:万里依然日期:2010-11-2820:31

回复：

作者：流氓的文化回复日期：2010-11-2819:36:36

今天在杂志上看到有一门派叫528谈判雨总相信也看到了。

希望雨总给分析一下这种策略

哥们，这个咱还真不知道，呵呵：）

528是啥意思啊

作者:万里依然日期:2010-11-2823:29

回复：

万里兄，我今年才创业，在广西柳州的柳江县经营土特产。目前惟独一家。
1、我的店是8月开张的，面积只有三十平米。位置不是属于主干道，人流量不大。是县政府所在城镇，镇面积不大，离柳州二十多分钟车程。柳州是广西重工业城市，社会消费品零售总额400.27亿元，增长19.1%，

2、开业三个月了，零售额上不去，一个月卖5000来块，门面租金是800。手头资金又很少，才几千，还欠供货商有2万多货款。

3、有几个固定团购客户，是政府单位的，但结款不及时。目前为止，团购加零售总销售额有12万。

4、春节将至，恳请万里兄对于我这个项目，教点经营思路让兄弟能走出困境。

我有个计划，讲出来看是否可行？后者帮兄弟完善

我打算下个月搞促销活动。主题：您还在发愁过年难送礼吗？柳江第一家特产店年末回馈顾客，大型购物抽奖活动！并免费试吃试饮（盗版您的招）

期望达到效果：1、因为是新店，第一还是希望提升知名度，让更多本县人知道，为春节销售做铺垫。2、希望能够直接提升销售额。

印刷一万份海报宣传，一个月时间，费用800元，朋友派发。

购物到XX金额，就可参加抽奖。现场气氛，请同学乐队唱歌，每周六一天，四天。兄弟价200元。
蜂蜜全场8.5折，白香果醋现场免费品尝，男士喝可解酒，女士美容保健也打折等，厂家提供。

抽奖奖品资源：一等奖：家庭音响组合5套；二等奖：电磁炉20台；三等奖：电热水壶30个；鼓励奖：食品小吃或娃哈哈水(家电促销资源都是一个兄弟以成本价给我供货，货款过完元旦再结，没送完可退)

补充：我是和老婆经营这个店,很多事都是我一个人做完，有几个单品是自己开发的，从原料进回来，加工，包装设计.，这一块是高毛利，也是本县特产。团购客户送礼用的都是本县特产居多。但是本县的产品很少.开发品种，费力，包装印刷费也高。

万里哥经常提到送特产，应该也就是这个缘故了，每个领导家里都是一堆的茅台五粮液，还是特产礼轻情谊重。

回答：

哥们好：）

从帖子上看，5000多块的月销售，起步还成，而且人脉你也有，想法也好，恭喜，创业项目不错。下面说些不足，话比较直接，又是一家之言，请多担待。

一、文化包装：

你跟开甜品店的哥们犯同样毛病，没有进行文化包装。你要给消费者一个明确的购买理由，超便宜？好口味？食品安全有保证？在你包装上我没有看到一个给消费者明确的利益点，也就是他们为什么要你的土特产？
对于土特产，你的文化包装是讲“老故事”，也就是历史故事。比如多少年前，当地某位名人发明了一个秘方，从此，土特产美扬天下，但遭遇战争动乱，秘方及传人流失……现在，经过你的努力，再次重新发掘出来……（自己去编故事，这只是一个摹本）。你不讲产品的历史源头故事，谁知道这产品是个宝贝疙瘩？谁会搭理你的新产品？没有故事，没有注入文化的产品，不值钱哦。（请看前天给甜品屋的回帖）故事讲的越精彩，产品附加值越高，结果越有保证。

案例：安徽一个县级市酿酒厂，本来酒没啥历史，但他们就根据朱元璋曾在这里作战过，编过皇上指导酿酒的故事，一下子摇身成为历史名酒，销量在当地当年跃居第一。一句话，别人已经干过，而且业绩很好，那就看你会不会讲故事啦。

二、食品安全：

你要反复强调土特产的食品安全。现在消费者已成惊弓之鸟，连大的乳制品公司都不能保证食品安全，你一个新牌子谁相信食品的卫生？你要想出3个办法来证明你的食品是安全的，比如数据分析，照片，原材料采购等方面，要有说服力和可信度，让消费者放心享用。

三、广告包装：

你现在的产品包装，卖相还不够好看。给个建议，你到
超市，去买一批快销品回来，比如康师傅、统一、洽洽、乳制品、洋酒等大牌快销品回来，仔细琢磨人家的产品包装设计，从中借鉴有益的设计元素。包装上要有一个明确的利益点给消费者。土特产只是产品属性，不是给消费者的利益点。我的帖子关于包装设计有专门的篇章，不妨多看几遍？

我不太赞成打折价格战。你现在不是独此一家在经营嘛，又没有竞争对手，市场上没有同类产品做你的价格标准，你为什么要降价？干嘛要自己打自己？

你不如开发一些小包装的半买半赠的新包装（小玻璃瓶），以此扩大消费者品尝面。你现在全部采用大玻璃瓶子，对于没买过的消费者就是一个风险，万一不好吃岂不浪费？你到超市，能看很多同类产品，都有小玻璃瓶，为什么？人家自有道理。

对于半买半赠的新包装，就在春节前大量投入使用，算促销吧，只要事先对消费者说明清楚，今后对于你的正品售价并不影响（你的正品并不参与活动），价格还保持原价。

提醒一点，前期尽量不要打折。刚上市就打折，给人印象是不是不太值钱？今后不打折还怎么卖？建议采用买赠方式，进一步拉动消费者购买热情，比如买一大玻璃瓶，赠送一小瓶。

卖同样数量的产品，通过不打折只买赠，虽然最后利润可能一样（与打折对比），但销售金额有提高，手上钱多了，
对你是不是好事？

还有，我看你店子里产品满丰富，这样似乎欠妥。给个建议，比如你有蜂蜜产品，但光是这个行业就能单独开店，最好今后少做或不做，在买赠的时候，你能否买土特产送蜂蜜？把蜂蜜当个搭头？

一个店子产品线太长，就像超市，但又都是自己品牌，感觉怪。消费者一提起你的店子，应该首先想到的是土特产（主打拳头产品），而不是你推销的什么蜂蜜，既然消费者想不起来，你做这类产品意义不大。创造效益有限，而且还占用不少资金。还有，你给消费者的印象，一定不是蜂蜜专家的身份，既然不是专家，消费者如何相信你的推荐？

你的奖品类别划分过于细致，30多平米的店子搞促销别那么复杂，消费者没耐心听讲解，不如简化。咱又不是超市啦，最多搞一等奖和鼓励奖即可。以我的经验看，一等奖没人信，鼓励奖人人争。你是新店，信誉还没建立起来，消费者不一定相信你设立的奖励：“哇，一等奖有5个？会不会都是托儿？还是鼓励奖是在一些。”

县级市场的礼品，以实用为主。尤其到了年底，你去批发一批“幅”字、年历、台历、兔年卡通公仔，比送“鼓励奖：食品小吃或娃哈哈水”，要实在的多。一款“幅”字批发价也就1块钱左右，相关年货你随便找，市场上多的是，效果多应景呀。
县级市场与一线二线市场不同，这里要讲究人情世故，街坊邻里，是个朋友都点个头打声招呼。开店讲究个热闹和人气。你在店里搞一些瓜子花生（冬天）、糖果巧克力（小朋友），酸梅汤（夏天）什么的，不论谁进门，你都抓一把给大家吃吃，不论买不买都送一杯喝喝。由此，人气逐渐聚拢，哪怕不买东西，照样笑脸相迎。人气在风水里有专门篇章讲到，挺神奇。一句话，就是人招人，人喊人，越聚越多，反之，越没人，就更没人。给点零嘴，钱不多花，但人情到了，他们好意思天天跑来蹭点瓜子花色吃？就算是来白吃白喝，只要店子里总是有个脑袋晃，那也是好事。

对了，记得要低调做人哦，别生意稍微好点，就四处乱说，周围看不起这样的人，你要反复诉苦才是，呵呵，明白？

我对你的市场不熟悉，给不出更多想法。再给个建议：多留心其他公司或店子是如何在县城里做市场的，遇见好的学个一招半式。

我不建议你单独去发传单，要是你，接到传单后会看吗？还不随手就…..

真想吸引人气，就搞点免费赠饮，吃完喝完再给宣传单看，只不过投入稍微增加一些。但是搞免费赠饮也大有学问，你应该专门做个研究，如何做，人气才旺，效果才最好，需要反复测试与总结，你应该格外用心才是。

多问一句，你们那里有庙会吗？有夜市吗？呵呵，明白
了吗？

还有两点，做生意都是在积累回头客，你别太心急，努力就好。只要价格能稳住，也许过个半年一年，你也是当时小有名气的食品老板了哦，呵呵：）

从图片上看，你店里灯光严重不足，有些昏暗。建议多打几盏日光灯，把店子照的通亮一些。要知道，灯光很能影响购物人的心里（灯亮的含义在心理学相当于：哇，这类产品好棒哦，没有猫腻，快来看看吧），不信？请相信我的经验。

案例：一线城市的屈臣氏便利店，那里面的日光灯打的，简直亮如白昼，靠，一看就是策划和室内设计高手所为。

我以前常去南宁和柳州，那里白糖厂家云集呀，呵呵，人都不错，挺勤奋。好，希望哥们你能及早取得成功。

作者:万里依然日期:2010-11-2909:17

回复：

作者：韦海仑回复日期：2010-11-2904:47:59

经过雨总点拨，我想到了给我头菜注入文化底韵了：康熙二十三年，帝经八桂征黔王世孙吴世璠。至柳遇阻，水土不服，士气低落。帝偶食头菜，清脆可口，甚喜，取之犒三军。士兵食之精神百倍，百战百胜。次年乃定三藩。帝回京仍念，命寻之。几经上贡，味不正，不满。久寻之，终于柳江里雍寻至正品。帝大喜，赞其“御品头菜”也。
回答：

哥们，你是编辑出身不？你也太能。。。。。小文虽不长，但把我看的都入迷了，呵呵，真的是这样意思，牛！

剩下的几条再好好琢磨吧，你没问题，争取早日去柳州发展：）

作者:万里依然日期:2010-11-2921:46

回复：

作者：yangxiufu6回复日期：2010-11-2918:56:31

雨总，我现在有个问题想请教你一下，我的一个客户被我的一个同事遇到了，之前我跟这个客户谈的挺不错，明天就可以去签单了，但我的同事他是新同事，把我们公司的底线基本上透露给客户了，你说我明天该怎么去跟客户谈呢？很急，麻烦雨总了，在线等

回答：

行业没说，利润没说，谈判对手性格没说，是否志在必得没说，我只能妄加揣测。

如果客情关系好，维持或适当降价或提供增值服务；客情关系不好，降价幅度要大一些。

你明天最好请总监级领导出面替公司说话，别做什么解释，没用！基本属于越描越黑，就当不知道，装傻呗，一口否决拉倒。因为没准乙方认为那个业务员报价还有水分，你如何进一步解释？越解释就越要谈价格，跟甲方谈价格？那条路能走下去吗？
不如还是谈点什么超值服务啦，能给甲方代来什么确切利益，尤其是能给甲方个人带来什么好处（非回扣啊，比如产品的质量、售后、长脸、省心等方面）等等。那套东西帖子里都有，不多说了。

好，哥们，祝明天有好运。

作者:万里依然日期:2010-11-2922:27

回复：

作者：千岁婆婆回复日期：2010-11-2910:02:22

雨总，

问题虽小，的确一筹莫展。看似不到千元的问题，处理不好以后会有很多隐患和麻烦。谈的好对后续很有利，我想和他重新谈签订2年的合同，一般都是一年一签。可是只要是我先开了口，依他一定会再开狮子口。

回答：

看你网名是位女士吧，如果是你跟二房东吵翻了，那不如请你家先生或者找人冒充你哥哥，这时候，男人和男人说话反而好说些，什么哥们长哥们短，事情容易说热乎。

找个理由（比如说再看看那个不续租的说明，顺便假装说道说道你），拿到手后当面撕毁，这是秀给二房东看的，间接表明认怂了呗，合同可以继续谈，呵呵，没有了收条，稍微好谈了点。请个你家亲戚就是为了活稀泥，不折你的面子，也保全了他的面子。
看穿事情本质，东家是做好人，二房东是替东家做恶人，双簧戏。东家巴不得房价年年涨呢，二房东得替东家办事，否则东家就会炒他鱿鱼。二房东为不过是想多要几个钱，现在你知道了他的底线，他也看清你的底线，适当再给一点甜头，问题也许有转机，因为他也不愿意到了年底，费劲重新找租客。

双方可以签订一个阴阳合同，阳合同是叫二房东拿给其他租客看的，说明涨价是必然，阴合同是真实合同，同时否定前面的阳合同。卖个二房东一个人情，就算当回房托吧，只是对不住其他租客了，套路损了点，呵呵。但考虑你也有难处，5平米的铺位要维持一个生计，真不容易，好吧，也别叫那些出2.3万房租的人都闲着了，是不？

只要是位爷们，不论是冒充你哥，还是亲哥，假装当二房东面说说你的不是，再说说二房东的好话和他的不容易，然后一顿简餐一瓶酒（你不必出面），事情不大，能办妥。当然酒喝热了，又有阴阳合同帮衬，你承包的价格也许还能再落点呢，呵呵：）

对了，一口气签订两年合同，好想法！

呵呵，别着急哦。当然，我出的主意也许不行，那就多包涵吧。

作者:万里依然日期:2010-11-2922:44
回复：

作者：韦海仑回复日期：2010-11-2921:58:15

现在落实雨总整改建议第二项：亲自操刀给店里加三个电棒，加班完成。有问题，立刻整改，这也许就是雨老师说的执行力！

再次感谢雨总！

回答：

给个建议：

1、三个电棒够了吗？你该加5个，实在太亮，再相应撤掉（要做就彻底做绝了）。

2、你是卖食品的，最好用黄光源（超市卖熟食的档口都是挂黄光或红光，为了是引起顾客食欲），但黄光源照明不如白光源，所以你可以采用混搭，白黄光搭配。

3、人跟动物一样，晚上都有趋光性，哪里最亮似乎哪里就最安全。你的店子在整条街上如果照明最亮，那行人或车辆的目光首先是被你的店子吸引。。。。。。

4、最好采用节能灯，挺能节约用电。

作者:万里依然日期:2010-11-3021:35

醉生梦死了么回复日期：2010-11-3020:55:29

雨总，你好！！！

我们是一家汽车租赁公司，总部在深圳，在全国50多个大中城市都开了分公司，大部分都是在这1，2年之中开的。老板的资金实力还是有的，一个外籍华人。我在无锡，今年也开了家分公司，但是之前在无锡附近城市中都有，南京、苏州、上海分公司先成立。
我们一般面对的主要客户/大客户是企业客户，尤其是外资企业。因为很多资企业都为了节约成本自己一般都不怎么买很多车，比如无锡新区的BOSCH博世工厂，接送职工的大巴客车，专门给德国来的高级管理人员安排的中高级轿车，都是长期客户，一年下来光是轿车和大巴的租金就达上百万。而且他们又可以把租车的发票用来抵税。老外的思维模式也比较认同租车比养车划算，养车还要养司机，退休后还要付退休金等一系列的弊端。另外，中国的银行也不会贷款给企业/公司用来购买汽车。因此，我们觉得做那些大型企业的市场是很有潜力的。

现在的问题是，如果您是无锡分公司的负责人，您打算从哪儿入手？谢谢！！

回答：

对租赁业务，从未碰过，也不熟悉外企运作规律。我就按想象来说，策划的不好，无怪哦。

你兵分两路，一路攻常规渠道，比如直接去找客户。另外一路找政府的招商引资办公室。无锡新区有个BOSCH博世工厂（世界品牌，俺做装修的时候买过他们产品），你说没有招商办，他们会落户无锡？凭什么？
除了招商办，估计还有几个政府部门专门负责伺候或管理外企的，你和他们联系，公关这几个部门。由他们出面，或约请，或提高联系人，或帮你们备案，都可以。

你公关的理由好说，首先公司实力强，不怕车不够，承担不起业务，而且信誉好等等。

其次，既然外企对租赁感冒，你就算配套服务机构，对招商办来说是好事，因为你帮他们解决车辆问题，还不会替他们惹什么麻烦（因为有公司实力做担保）记住，你不是去求他们，而是互相合作关系，互惠互利。谈话要有点技巧，别上来就推销产品，搞得人家烦躁，最好有人引荐，或找个什么理由去，先培养点感情再干活，这样似乎更好些。

最后，对政府许诺一些好处，比如给他们一些免费租赁车票，凭票租赁。

常规的和非常规的道路都要走，只要有一两家公司于你们合作，你们就有客户案例了，多好的说明标杆啊。

换作是我，我就首先公关排名老大的集团公司！拿出百万军中取上将首级的勇气。无锡无案例？1、你把上海、南京、苏州的案例和照片拿出来即可，还用其他案例吗？这是南中国老大在跟他们谈，毋庸置疑。2、我们在当地招商办已经备案，政府有了解。3、请他们试驾（就是拉近客情关系的一个油头），人只要一上车，就是哥哥姐姐，不熟也得熟悉，所以谈的差不多的时候，开车去哦：）当场请乘坐或试驾。
哥们，今天有些忙，就先说这么多，哇，过去半小时啦，呵呵。。。

作者:万里依然日期:2010-12-0121:05

谢谢大家持续不断地鼓励，兄弟我牢记在心。这两天咱心情不好，因为我的精神偶像穆里尼奥输球了，郁闷。。。。但对于这类人中龙凤，我相信他必有涅槃重生之时。

关于一些朋友的问题，我将在新书里再做陈述。现在我只专注写书，希望新书有惊喜：）

等停笔后，我再仔细考虑新书推广事宜，到时候我再请教大家。

作者:万里依然日期:2010-12-0121:43

有朋友说，我挺会找到客户需求，好，跟大家分享一个故事

《了解需求，创造需求，才能说服业主！》

孔子家的祖坟在鲁国，听说齐国要攻打鲁国，孔子就派学生子贡去劝说齐国收兵。子贡事先了解了齐国带兵大将田常的情况，到了齐国对田常说：“您三次讨封赏都没拿下，显然是有一批人不服您的战功，现在您去攻打鲁国，那是一个弱国，胜了人家说功劳是兵士勇敢，败了责任就全是您的了，不如拣个硬核桃捏捏，去攻打吴国，吴王夫差那多有名望啊，要是您一把将他给划拉下去，齐国称霸中原，您也功
成名就啦”田常一听，道理说的非常透亮，但军队已经向鲁国开拔了，这可如何是好？子贡一笑：“您先来个缓兵之计，我去说服吴国来救鲁国。”

二人商定好后，子贡打马扬鞭跑到吴国见到夫差：“齐国富有万乘兵车，现出兵攻打鲁国，无非想和吴国争霸，您如出兵救鲁国，不仅树立威信，还可讨伐无道的齐国，安抚四方诸侯，威服强盛的晋国，一举四得呀。”吴王听后觉得很有道理，但现在要攻打越国，等越国彻底并如吴国版图后，再考虑救鲁国。子贡说：“越国和鲁国的国力一样，齐国和吴国国力相等，现在您去灭掉越国，则齐国也会干掉鲁国，各方诸侯会说您害怕齐国，这对您的霸业有什么好处？不如我去说服越国派兵救鲁国，您就打着联合诸侯的名义一起征讨齐国，同时还控制了越国。”夫差一听，大喜，马上带上书信派子贡出使越国。

子贡见到越王勾践：“我已说服吴国救鲁伐齐，但对您实在不放心。如果您不想报仇，却被人怀疑，这个很危险，如果你想报仇，但对方知道了，这个成功不了。您现在想怎么办？”勾践答：“我日夜都想和夫差玩命，我就这一个心愿。”子贡：“夫差为人凶残，对人刻薄，士兵都有怨恨，良臣伍子胥也被逼自杀。如果吴胜齐，则会进逼晋国，图霸中原，到时我去说服晋国和您联合伐吴，您可报仇，晋可保家。如果齐胜吴，则吴再无力攻打越，您的大仇也有机会得报。
现在您只需要假装派军队跟随吴国出兵，再送重礼和多说拜年的话，这就是圣人所说的以曲就伸的道理。”勾践听了，很是开心。于是派遣大夫文种带甲3000，跟随子贡到吴国，夫差见越国已出兵，还有礼物，很是高兴，忙起九郡之兵救鲁国。

子贡乘机又赶到晋国，见到晋王：“现在吴国与齐国要开打了，如吴国败则越国会作乱，如吴国胜，则会趁势进攻晋国，请您提前做好准备。”晋国于是提前准备军备。

不久，吴国把齐国打的满地找牙，然后趁势进攻晋国，但晋国由于有准备，迎头痛击吴国，吴国大败而回，而越国乘机出兵袭击吴国，吴国三战皆败，夫差自焚，勾践报仇雪恨。

好嘛，子贡一趟出使，鲁国得救，搞乱了齐国，灭掉了吴国，增强了晋国，又使越国成为新霸主。这家伙真TMD强悍，真给力！

这些说服都是建立在利益交换的基础上的，一个目的一个行动。

从这个故事里，我们是否能学些到什么？

向大家推荐一本我极喜爱的书，冯梦龙写的《春秋列国志》，我在上高中的时候，通读5遍。

作者:万里依然日期:2010-12-0311:43嗨，朋友们好，晚上发帖：）
回复贴友提问

作者:万里依然日期:2010-12-0318:31

作者：一抹艳红回复日期：2010-12-0315:00:59

雨总首先声明一下，我是男性。用的是老婆的号。呵呵。我还有两个问题想请教一下。希望雨总抽时间给予指点。1，前些日子猎头公司推介了一个做纯实木家具（分公司经理）的职务，我正好也有跳槽的打算。所以接触了一下。

到目前为止，初试、复试、背景调查已全部完成，这两天HR会通过电话与我谈薪资方面的问题（他们集团公司在外地，我人在深圳）。当然，在这些工作中，我也把雨总的经验运用了一番。但是对于谈工资这部分，却有些为难，不知该如何去谈，是不是也可以按照雨总在书中的谈判策略来谈呢？因为是通过电话谈，对于对方的表情、动作不能完全掌握，如果来回交锋太多，会不会存在较大的风险？至少会给他们留下一个不好的印象。

书中，雨总有三次面试经历，但对于薪资谈判，只是点了一下，没有讨价还价的过程，所以我有点拿捏不准。必竟HR会更加关注人员的成本问题。希望雨总指点一二。

回答：

哥们好，谢谢你帮我出谋划策：）

关于工资，我有一些小想法，仅供参考。

1、我喜欢，愿意加盟的公司，我不在乎工资，就像我
加盟A集团，试用期才给5000块，我无所谓。因为我更看重行业和公司的发展，以及个人在公司职业前景。

2、对于那些可加盟不可加盟的公司，我会提出超出自己预期的工资，看在钱的份上，我就先委身于此吧。

如果公司不错，你也愿意加盟，但他们开出的工资价码你不太中意，怎么办？我的对策是，只谈试用期工资，转正后根据个人表现再定夺薪水。道理简单，你不了解公司真实实力和运作状况，公司不了解你的本事和为人，能定出一个合理薪水吗？那不如先干，用业绩说话，如果你足够出色，公司不会放掉人才，自然用高薪留人。这招俺在A集团用过，帖子有写。

如果你够大牌，你还可以跟公司说，不要三个月试用期，一个月即可看出本事，实在不行，两月足矣。试用期一过，如果公司希望你转正，但开出转正工资还是不如意，你就要做个判断，A、公司不太满意自己业绩？B、公司有相关职位薪水规定，不好给出更好薪水；C、我是继续努力还是撤退？

不论最终结果如何，我的观点是多检讨自己，少埋怨公司。因为你具备总经理的才干，公司不会给你开主管级薪水。一句话，老板和销售总监都是识货之人。

还要提醒两点：先自报薪水？不要啦。还是先听听他们怎么说吧。那年我想加盟QQ，在薪水一栏写到：随便。呵呵：）

谈薪水的时候，不要跟老板讨价还价，老板都不喜欢，
会看扁你的，影响今后个人发展轨迹，前提是你确实想在这家公司做。如果是和HR谈，那就可以说点门道出来。但哥们你要注意，老板做好人，HR做“恶人”，他是帮老板压薪水的御用部门，你和“恶人”能谈出什么结果？所以，你跟HR谈判，少谈薪水，多谈贡献和本事，请他自己去掂量你的分量。

一句话，归根结底还要看你的本事。公司有个说法，一个人要创造10倍薪水的业绩，才对得起他的薪水，你有可能拿到理想薪水，但要做出跟薪水相匹配的业绩出来，压力更大了哦。

好，预祝哥们你一切顺利！顺祝诸位贴友周末愉快：）

今天晚上23:30分发帖，一个有意思的帖子，敬请关注。作者:万里依然日期:2010-12-0323:26

原帖对读书方法论有如下描述：

要成功先发疯，头脑简单往前冲！多读书是成功的重要前提！我对读书方法有个小总结：一类是毛主席的博闻精读法，他老人家读《史记》16遍，《资治通鉴》读17遍，睿智配上用功，主席遂成为伟大的革命家、政治家、军事家和诗人。一类是李嘉诚专题读书法，他每季度只读一个专题，比如一季度读哲学专题，二季又读佛学专题，广泛涉猎而丰富自己的头脑，故能独占香港首富多年。另一类是孙正义广读
法，他年轻时曾利用住院的两年时间，突击阅读4000本书，平均一天5本，算是把人间大道读通透了，出来后勤奋创业，后成为日本首富，投资阿里巴巴的日本软银财团就是他的买卖。

出版新书时，将这部分内容扩充完善，基础成稿如下：

要成功先发疯，头脑简单往前冲！多读书是成功的重要前提！我对读书方法有个总结：毛主席博闻精读法、李嘉诚专题读书法、孙正义突击读法、苏轼专一目的读书法和华罗庚“蒸馏”读书法。

第一类，毛主席博闻精读法。

毛主席是一位酷爱读书、读有所得、得而能用、用而生巧的伟人。可以说，毛主席的思想和智慧，来源于对历史和现实的调查研究，来源于革命和建设的丰富实践，也来源于对古今中外的文明成果孜孜不倦地吸收和扬弃。他的博学与精读，赋予他观察和认识观世界的科学方法，赋予他治党、治国、治军的政治智慧，赋予他独具魅力的语言风格。概括主席读书的方法，有四大特点：

1、广泛涉猎中外名著典籍。

主席学贯中西，读书无数，所保存下来的藏书，种类繁多，规模宏大，有1万多种，近10万册。其中很多书籍都留下批注和圈画。而主席读而未藏的书籍，或丢失的书籍，更不知几何。青年时代，毛主席讲“立志”，尔立志在他的
心目中，相当程度上就是读书。他当时有读尽世间书的雄心壮志，但受限于时间，于是提出变通法子：择书。22岁那年，他还是一个师范生，便在汗牛充栋的国学著述中，选出77种经、史、子、集，加以研读。

2、真读、真学、真思考、真实践。

相同题材的书，主席习惯把不同的甚至是观点相反的版本对照起来读。例如，他读美国历史的书，就有马克思主义学者写的，也有资产阶级学者写的。读《楚辞》时，曾经拿十几种版本对照起来读。主席除了写读书批注外，还注重讨论式地阅读。他不光是自己读，读完以后还常常和别人讨论，有时是边读边议。比如，延安时他专门组织了德国军事家克劳塞维茨的《战争论》的读书小组，每天晚上读10多页，然后各自谈看法。通过系统钻研，学思结合，达到学以致用之目的。

3、提倡读书三复四温。

主席对喜欢读的书，一遍又一遍地研读，一次又一次地加深理解。每读一遍书，他习惯在封页上画上一个圈。从中南海故居保留下来的书籍中，可以看到许多书的封页上画有四、五个圈。而他老人家读《史记》16遍，读《资治通鉴》17遍，读《红楼梦》无数遍，读《三国演义》20遍，被人戏称靠一本《三国》打神仙仗。

4、读书要善于挤和钻。主席在延安时就曾说：学习可
以想法子解决。一个法子叫做“挤”，用“挤”来对付忙。好比木匠师傅钉一个钉子到木头上，这就是向木头“挤”，木头让了步。另一个办法叫做“钻”，如木匠钻木头一样地“钻”进去。看不懂的东西我们不要怕，就用“钻”来对付。主席是“挤”和“钻”精神的提倡者，更是实践模范。比如，青年时期他曾在路灯下看书，中年时期打仗时在马背上读书等等。简言之，他利用所有琐碎的时间抓紧读书。

作者:万里依然日期:2010-12-0323:37

举世公认的大学问家钱钟书读书有做笔记的习惯。他做一遍笔记所花费的时间，大约是读这本书的一倍。钱老说：“一本书读第二遍时，总会发现首次阅读有很多疏忽，最精彩的内容，要读几遍之后才能发现。”

钱钟书考入清华后，第一个志愿是“横扫清华图书馆”。他终日泡在图书馆，博览中西新旧书籍，其阅读面之广，连许多教授也叹为观止。当时清华流行一本《简明牛津词典》词典，别人读不下来，而钱老每一页空白处都密密麻麻写满了注解，他下的功夫之深非常人所能比拟。有人曾给钱老《管维篇》作过统计，这部稀世巨著所征引西方学者和作家近千人，被征引著作达一千七百多种，可见他学识的博大。

当代著名作家秦牧读书推崇“牛嚼”与“鲸吞”读书法。老牛白天吃草后，到深夜还动把白天吞咽下去的东西再次“反刍”，嚼烂嚼细。秦牧认为对需要精读的东西，也应该
反复多次，嚼得极细再吞下，什么东西都变得容易消化。”这就是“牛嚼”式精读。

须鲸生活在大海里，个头近30米长，却以小鱼小虾为食。它张着大口游动起来，小鱼小虾随着海水而流入它口中，须鲸嘴巴一合，海水从齿缝中哗哗漏掉，小鱼小虾被筛留下来，如此整吨整吨的小鱼小虾被它鲸吞下去。人们泛读也应学须鲸的吃法，每天“鲸吞”几万字，因为单靠精粮和维生素养生，肯定健壮不起来。牛嚼”与“鲸吞”二者不可偏废，既需要“鲸吞”，大量广泛阅读各种书籍，又要对其中少量经典著作反复钻研，细细品味。

从三位读书大家的阅读方法来看，钱钟书的读书笔记、秦牧的牛鲸读书与主席的博闻精读法有异曲同工之妙。

作者:万里依然日期:2010-12-0323:47第二类，李嘉诚专题读书法。

抗战期间，日军侵占香港是李嘉诚一生中最艰难的岁月。他孤身一个人留在香港赚钱，维持在家乡的母亲和弟妹生活，但是这段岁月依李嘉诚所言：“过往回忆，这三年八个月，可以说是我一生之中最重要的。我现在仅有的少少学问，都是在这期间得来。当时工作清闲，同事们爱抱团打麻雀，而我捧一本《辞海》，一本老师用的教本便自修起来，书看完便卖掉再买旧书。”人家说读书是求学问，而李嘉诚笑言自己是“抢学问”，争分夺秒把古圣贤书一笔一笔抄写在旧报
纸上，加深记忆。由于他是真喜欢读书，所以知识学得牢靠，印象深刻。

李嘉诚晚上睡觉前一定要看半小时书，看到精采处，会舍不得放下，继续追看，直到把文章读完才肯关灯休息。他说：“自言到今天，没有一天不看书，除了小说，文、史、哲、科技、经济方面的书都有读，我从不间断读新科技、新知识的书籍，不至因为不了解新讯息而和时代潮流脱节，这其实是几十年保持下来的习惯。”

李嘉诚读书方法是每季度只读一个专题，比如一季度攻读哲学专题，二季度又专读佛学专题，三季度研读人文历史专题……专题读书法既保证读书的深度，每个专题都能博采众家之长，又可以确保涉猎知识的广度，是一种高明读书法。

第三类，孙正义广读法。

孙正义年轻时曾利用住院的两年时间，突击阅读近4000本书，平均一天5本，算是把人间大道读通透了。出院后，孙正义一心想创业，立志做世界首富。他先后调研40多个行业，每个行业写一份创业实施策划报告，通过横向比较研究，决定在电脑软件业大施拳脚，而同年美国的盖茨也正在软件业艰难创业。此二人在事业上抓住了社会经济发展趋势，随行业井喷式发展而极具膨胀，一个成为世界首富，一个当上日本首富，投资阿里巴巴的日本软银财团正是孙正义的买卖。翻回头来看，孙正义事业草创前有多达40个产业可供
选择，而他独具慧眼，偏偏选中当时不显山不露水的软件业，可见他书没白读，理论结合实际的典范。可以肯定地说，要是他没有读那么多书，也许他根本想不起要去调研软件业。

孙正义投身软件开发项目后，因为手头拮据，只能在地下车库办公。一天，好不容易招到两位员工，他激动地站在汽油桶上带头振臂高呼：“我要成为世界首富！我要成为世界首富！”等喊完口号，两位员工撒腿便跑，一边跑还一边嘀咕：“哇，老板疯了！疯了！”简言之，孙正义是将书彻底读透，大彻大悟，从而有了大智慧和超人眼光，只是这类创业豪杰作出一些常人无法理解的举动，不被外人所知罢了。

作者:万里依然日期:2010-12-0323:58第四类，苏轼专一目的读书法。

苏轼在诗词、散文、书法和绘画等艺术领域成就卓著，他的读书法领袖群贤，从古到今，影响深远。苏轼曾言：“少年为学者，每一书，皆作数过尽之。书富如入海，百货皆有之，人之精力，不能兼收并取，但得其所欲求者尔。故愿学者，每次作一意求之。”翻译过来是说，读书应该采用专一目的、反复阅读的模式。比如，带目的a读第一遍；带目的b读第二遍；带目的c读第三遍；带目的d读第四遍……苏轼读《汉书》的过程是：第一遍学习“治世之道”，第二遍学习“用兵之法”，第三遍研究人物和官制，数遍之后，《汉书》已被他彻底读烂。
阅读时，读者的潜意识会指向一个方面，就像打开一道门，不能使所有知识一并涌入，读一遍书只是获取了意识指向方面的信息。所以，苏轼建议读者每读一遍书，最好只带一个阅读目的，嗯，真是顶级的读书方法。

第五类，华罗庚“蒸馏”读书法。

大数学家华罗庚认为读书类似化学的“蒸馏”，蒸馏过程就是提取某一物质精髓的过程。他曾说：“一本书在未读之前，感到并不厚；在读的过程中，如果对各章节又作深入探讨，在每页上加添注解，补充参考材料，那就会觉得书变厚了。但是，当读者对内容真正透彻了解，抓住全书要点和精神实质后，就会感到书本又变薄了。愈是懂得透彻，就愈有薄的感觉。其实并不是所学知识变少，而是知识已被消化。”

华罗庚还擅长推想读书法。一本书看完书名，他便对着书开始闭目推想：这个题目如果自己来做，该怎么做？待一切想好后，再开始阅读。凡是已知晓的内容，快速浏览，而对没想到的独到观点和内容，再专门去读，这样更容易博采众长，得益良多。

顶级科学家爱因斯坦习惯“总、分、合”三步读书法，即先对全书形成总体印象；再逐页却不是逐字地略读一下全文内容，当然在略读中要特别注意重点和与自己需要密切关注的内容；最后把已获得的知识条理化和系统化地吸收。他是把浏览和精读结合起来，在读书过程中选优汰劣，避免平均用力，浪费不必要的阅读时间，同时做到学与思结合。
华罗庚和爱因斯坦的读书法都是深谙“蒸馏”之理，只是道理相似，手段不同罢了。

作者:万里依然日期:2010-12-0400:02第四类，苏轼专一目的读书法。

苏轼在诗词、散文、书法和绘画等艺术领域成就卓著，他的读书法领袖群贤，从古到今，影响深远。苏轼曾言：“少年为学者，每一书，皆作数过尽之。书富如入海，百货皆有之，人之精力，不能兼收并取，但得其所欲求者尔。故愿学者，每次作一意求之。”翻译过来是说，读书应该采用专一目的、反复阅读的模式。比如，带目的a读第一遍；带目的b读第二遍；带目的c读第三遍；带目的d读第四遍……苏轼读《汉书》的过程是：第一遍学习“治世之道”，第二遍学习“用兵之法”，第三遍研究人物和官制，数遍之后，《汉书》已被他彻底读烂。

阅读时，读者的潜意识会指向一个方面，就像打开一道门，不能使所有知识一并涌入，读一遍书只是获取了意识指向方面的信息。所以，苏轼建议读者每读一遍书，最好只带一个阅读目的，嗯，真是顶级的读书方法。

第五类，华罗庚“蒸馏”读书法。

大数学家华罗庚认为读书类似化学的“蒸馏”，蒸馏过程就是提取某一物质精髓的过程。他曾说：“一本书在未读之前，感到并不厚；在读的过程中，如果对各章节又作深入探讨，在每页上加添注解，补充参考材料，那就会觉得书变厚了。但是，当读者对内容真正透彻了解，抓住全书要点和精神实质后，就会感到书本又变薄了。愈是懂得透彻，就愈有薄的感觉。其实并不是所学知识变少，而是知识已被消化。”
华罗庚还擅长推想读书法。一本书看完书名，他便对着书开始闭目推想：这个题目如果自己来做，该怎么做？待一切想好后，再开始阅读。凡是已知晓的内容，快速浏览，而对没想到的独到观点和内容，再专门去读，这样更容易博采众长，得益良多。

顶级科学家爱因斯坦习惯“总、分、合”三步读书法，即先对全书形成总体印象；再逐页却不是逐字地略读一下全文内容，当然在略读中要特别注意重点和与自己需要密切关注的内容；最后把已获得的知识条理化和系统化地吸收。他是把浏览和精读结合起来，在读书过程中选优汰劣，避免平均用力，浪费不必要的阅读时间，同时做到学与思结合。

华罗庚和爱因斯坦的读书法都是深谙“蒸馏”之理，只是道理相似，手段不同罢了。

作者:万里依然日期:2010-12-0400:04

此外还有一些名人，比如南宋朱熹、革命家徐特立、明代大学问家张溥等人，也有很好的读书方法。
朱熹是南宋时期理学大家和教育家。他的读书法有四大特点：第一，循序渐进。朱熹说：“读书之法，莫贵于循守而致精。就是说，读书要有先后顺序，读通一书，再读一书。读书要从易到难，从浅到深，从近到远，急不得，也慢不得。第二，熟读精恩。他认为有些人读书收效不大，是由于在“熟”和“精”二字上功夫不够。第三，虚心涵泳。他主张读书应虚怀若谷，静心思虑，悉心体会作者本意。强调读书要耐心“涵泳”，就是要反复咀嚼，深刻体会文中旨趣。第四，切已体察。未熹主张“读书穷理，当体之于身。”

朱熹提出读书要“三到”，即口到、眼到、心到。近代胡适加了“手到”，形成读书要眼到、口到、手到、心到的好方法。只有边看、边诵、边写、边想，才能读得进，记得住，用得上。鲁迅先生把上面的“四到”再加上一个“脑到”，归结为“五用”。他特别强调，不仅要用“心”记，更要用“脑”思索，善于发现规律，提出问题，勇于创造。这种眼、口、手、心、脑五到的提法更加全面，收益更为显著，成为读书一大要诀。

作者:万里依然日期:2010-12-0400:07

革命家徐特立，有一套日积月累读书法。他学《说文解字》时，把540个部首分作一年来读，每天只读两个字，耗时两年学完。他43岁时开始学外文，也是每日学一个生字，一年学365个字。持之以恒的收获是先后学会了法文、德文和俄文。他说：“读书时常有‘走马观花’、‘狼吞虎咽’、‘囫囵吞枣’、随读随忘的毛病，而我却是读多少就能学多少。”
明代大学问家张溥，喜欢“七焚七录”读书法。读书时先抄一遍，再读一遍，然后把书稿烧掉。再抄再读再焚再抄，反复七次，直到烂熟于心，融会贯通。他苦读成名，给自己书斋取名“七录斋”。

国外也有类似读书法。日本前首相田中角荣，早年由于家境贫寒，上完高小后失去了系统学习的机会。在半工半读的学习中，他十分注意读书方法。为了锻炼理解力和记忆力，他一页页地背诵日文辞典《广辞林》，采用的办法是理解并记熟一页后撕下一页，直接扔掉。由此，他读的书非常扎实，印象深刻。

这类读书方法是逼迫自己背水一战，为寻求突破而采取的极端方法，没点决心别勿尝试。

英国大作家毛姆提出“为乐趣而读书”的主张。他说：“我不劝你一定要读完一本再读一本。就我自己而言，我发觉同时读五、六本书反而更合理。因为，我们无法每一天都有保持不变的心情，而且，即使在一天之内也不见得会对一本书具有同样的热情。”

作者:万里依然日期:2010-12-0400:12文史大家司马迁总结治学经验：“读万卷书，行万里路”。
名人读书方法各有各的妙招，但万变不离其宗，按实用性概括：博闻精读，学以致用。

我酷爱读书，读书方法主要是跟主席学。从中学开始每天必读一个小时书报，大学里除了打桥牌，踢足球以外，也不交女朋友，就在图书馆里下功夫，寒来暑往，整整四年时光。我读书也喜欢博文精读，无论是天文地理，还是人文历史，什么书都读，遇见好书也是反复研读。但我的读书法跟上述名人的读书法有些差别，既有学习借鉴，也有变异改造，根据喜好和特点，养成了自己的读书习惯。好，先说我的两个精读法。

作者:万里依然日期:2010-12-0400:17

精读法一。我内心推崇毛主席、汉武帝、唐太宗、康熙、曾国藩、张作霖、拿破仑、隆美尔、洛克菲勒、李嘉诚、何鸿燊、史玉柱、穆里尼奥、佛格森等中外名人，只要市面上有写他们的新书，我是有一本买一本。光是关于毛主席的各类书，包括研究伟人思想、政治、哲学、军事、管理、诗词、典故在内的各种版本，我就读过不下50多本。这里面，每位作者都是深入研究了主席生平事迹，但他们写作角度不同，出书年代不同，观点不同，侧重点不同，政治立场不同，书籍内容不同，所以各版本都值得一读，而通过精读，我大有收获。

比如，我读过一本将毛主席思想运用在广告行业的书。
书上说：“毛泽东向农民宣传的革命主张，很多都给予了他们利益承诺。因为对于革命，农民有顾虑：‘哇，你说革命就革命啦？！那可是提着脑袋干活儿呀！没啥实惠，谁愿意干？’毛泽东却旗帜鲜明地指出：‘打土豪，分田地’！农名一听，革命很实在啊，土豪有土地，打倒他就能分地，有了土地就能过上好日子。因此农民浑身干劲，充满热情地自愿参加革命——那时候，谁不想有饭吃，有地种，有好日子过呀！主席是一位广告大师，他深谙广告策略，一定要对目标群承诺利益。广告传播也一样，没有那个消费者没事花钱玩儿，他要的是能满足需求的实实在在的利益…….你的广告必须告诉他，可以给他什么利益。”

在报社打工时，当看完这本运用主席思想做广告的书后，我对广告运动与策划有了比以前更深刻的认识。

作者:万里依然日期:2010-12-0400:23

原来我是一个生性固执之人，而且还不是一般的固执。那时候看多了励志口水书，但又没经历过商业实战，结果误将固执当成了执着，以为自己认准奋斗目标后，自己坚持干准能成功，中间过程不必听别人建议，因为成功学都说那些大企业家遇见困境时，不被浮议所左右，不被他人意见动摇，坚持己见，勇往直前才做出常人不能取得的成就。

我学得一知半解，也上演了一出听不进别人半句话的“好戏”，结果撞到南墙才潘然悔悟。后来，当我反复看写
李世民传后，发现李世民不仅是位雄才大略的明主，更能虚怀纳谏。按理说他文治武功天下无双，居然还能虚心听进大臣进谏，难道他不如那帮大臣？靠，心里真是纳闷。

前后看了写唐太宗故事的十几个版本的书后，甚至都能背诵唐太宗纳谏故事时，终于受到启迪。其实，固执是态度，坚持是精神，二者并不矛盾。认准一个目标后，保留固执和坚忍不拔的精神，不达目的誓不罢休。但在具体执行过程中，应该放下身段，虚心听取大家意见，博采众家之长，取大家智慧为我所用，所谓众人拾柴火焰高，只有这样才能最后取得成功。后来我想明白了，那些大企业家的坚持和固执，那些经典商战案例，我们平凡人是学不来的。千万别从头到尾固执己见，自以为做什么都是对的，别人说什么都是错的，如此干活必败。

作者:万里依然日期:2010-12-0400:29

听取意见并不代表自己水平不如人家，谁没几个灵光一闪的真知灼见呢？反而，高手能从人家意见里获得灵感和启发，帮助自己战胜困难。连毛主席打淮海战役时，都能虚心听取粟裕的建议和不同看法，并及时修改战略决策，就我这点微末本事，有什么资格抱残守缺，不听大家的建议？由此，我从书里领悟到固执、坚持、虚心和改变的真谛以及他们之间的辨证关系，彻底改掉固执毛病，变得虚怀若谷起来。很快，不仅尝到甜头，而且也感觉自己长了本事。这，就是我
读书读出来的一大心得体会。

看不同版本唐太宗的书，暗合了主席和苏轼的读书法。主席对于相同题材的书，习惯把不同的甚至是观点相反的版本对照起来读。例如，读《楚辞》时，曾经拿十几种版本对照起来读。我也是拿来十几个版本，通读唐太宗。苏轼喜欢采用目标专一法读书，我所读的各个版本的书，已经对唐太宗这块历史进行了细分，因为必须与市场已有的书形成差别，便于销售，所以有侧重讲文治的，有侧重说武功的，有持肯定态度吹嘘的，有保留态度批评的，总之，林林总总读下来，也算读了一个明白。

精读法二、泛读法、我的读书心得……..（请见新书吧，呵呵）

过去发的帖子，现在回头看，简陋，要不得，呵呵。所以我打算把很多内容重新写，补充进新的材料和自己的感悟。这个读书方法就是其中一例。

写的不好，敬请批评指正。

好，今天就到这里吧，祝大家周末愉快：）

作者:万里依然日期:2010-12-0417:09

回复：

作者：dengaiwuhui回复日期：2010-12-0416:52:07

今天用雨总的："见面有礼，刺刀见红"简化版，在淘宝网上跟几十家衣服店杀价，笑死我了。
呵呵，哥们，然后呢？俺，特想知道结果和答案。。。。

作者:万里依然日期:2010-12-0417:10

回复：

作者：sbc_1984回复日期：2010-12-0411:12:02

雨总,若您现在处理当年4000万提成4万的事您会怎么处理？

回答：

多谢哥们你的提醒，我马上把想法写到书里面去了，嗯，你的建议真有启发意义，再次表示感谢：）

作者:万里依然日期:2010-12-0419:26

作者：guidebook回复日期：2010-12-0414:18:33

现在我遇到的问题是：

1、对氧化厂这行了解不够深入，只知道做一个产品的流程，其他的原料，配方比例都不了解

2、不了解原料进货渠道，原料的质量不懂控制

3、氧化这行属于高污染的行业，现在基本外面市场都是无照经营，有种方案是厂房房东去通过审核，然后分租出去，但单价每平米从60到120不等

4、启动资金在30W左右，现在对我来说这是个压力，但压力不大，可以借到

5、初步预算2年回本，但这个行业盛行时间只剩下3-5年时间
6、本人在此地无靠山，无关系，担心一旦被查封就血本无归

回答：

哥们好，其他内容其实帖子里都有说，你的分析也基本到位，尤其关于行业的描述。好，我只对你打算投资30万做项目，提一点个人看法。

有一位美国投资大师曾说：‘投资一个项目，为了避免盲目头脑发热，要将预计收入除以2，预计的开支乘以2！’这句话就是说，实际情况往往比预想要糟糕，也许到时候没有收入那么多，而开支却增加不少，严重影响你的现金流。回想起自己创业经历，发现这话说的入木三分！所以，建议你保证留足够多的资金以作备用，而不要一次性全部投入进去。

一些人在投资方面往往采取以小搏大的策略，期待获得翻多少倍回报，当然有这样成功的案例，基本都是书上写的白手起家的名流，但非主流。我们创业应该本着小心求证，大胆做事的态度，当初我在传媒业创业，仅凭几百万资本就敢去搏几千万大项目，因违背客观规律而最后被碰得头破血流。事后我有总结：“一个人即使再能力出众，在资本面前都显得异常渺小。”

所以，我建议你集合翻倍力量打一个有把握之仗，尽量缩小摊子，尽量扩大投资额，二者反差越大，成功几率就越大。我们不是史玉柱，也不是马云，更不是牛更生，玩不出惊天动地大事。按主席的说法，就是丢掉幻想，准备斗争！”
借钱创业，你身上还是有所压力的，希望有足够心理素质，能承受任何压力。

好，预祝你创业取得理想成绩：）

作者:万里依然日期:2010-12-0521:29

回复：

多谢哥们支持，你能否把问题合在一起再发个帖子？我刚才翻回头去找，没找到，呵呵，眼神不好。

最好能写的细致点，保证回答提问，但不保证回答的是否满意啊，呵呵：）

刚刚看到你的提问，我一反映是，你去找喜羊羊，要求做代理，他们也许有成套的推广策略，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-12-0621:24

大家好，周一总是很忙的，今天集中精力写书，明天向大家请教一个问题。

作者:万里依然日期:2010-12-0720:02

大家好。

我想向大家讨教一个问题。如果您是作者，您将如何推广该书？如何在最短时间内，投入最少费用，却让最多的读者了解新书，喜欢新书？我们需要什么样的营销思路和传播手段，才能达到最终目的？其他成功发行的书籍，他们在营
销推广上有什么亮点可以借鉴？

好，欢迎大家各抒己见，既可以直接发帖，也可以发送至我的邮箱：[email protected]。我将恭候大家的建议，多谢。

我没干过图书推广的事，我想绝大部分朋友也没经验，但没关系，谁没有几个灵光一闪的金点子呢？我们相当于建设一个开放式的讨论平台，谁都可以就同样一件事情参与思考和讨论。对于诸位朋友所建议的推广策略、套路、主意和想法，我将挑选有代表性地回复，写出我的所思所想，或许对于参与者而言，也是一种锻炼，而对于我而言，将是一次难得学习机会。

当然，我会把自己全部本事拿出来做好图书营销工作，还是那句话，我不想走寻常路！我将运用到帖子里所写的那些思维模式，那些搜集资料的手段，我的思维已经没有秘密可言，但我想更灵活地运用，比如横向思维、逆向思维等模式，把这件事情彻底做透彻，嗯，挺有挑战性，不过我有信心。

欢迎诸位朋友推荐常规推广思路，也欢迎营建非常规思路，反正十八般兵刃我都想尝试。所有的推广方案是我们一起做的，前后历时几个月时间。当本书最后开始实施推广的时候，我们返回头来，再看看当初的策划，当初的构思，当初的出发点，嗯，也许所有参与的朋友每天都在思索，每天都在进步。
兄弟姐妹们，有兴趣一起来参与吗？好，就让我们一起进步，一起亲身经历一次推广活动，一起学真东西吧。

小雨。

作者:万里依然日期:2010-12-0722:55

大家好。

我想向大家讨教一个问题。如果您是作者，您将如何推广该书？如何在最短时间内，投入最少费用，却让最多的读者了解新书，喜欢新书？我们需要什么样的营销思路和传播手段，才能达到最终目的？其他成功发行的书籍，他们在营销推广上有什么亮点可以借鉴？

好，欢迎大家各抒己见，既可以直接发帖，也可以发送至我的邮箱：[email protected]。我将恭候大家的建议，多谢。

我没干过图书推广的事，我想绝大部分朋友也没经验，但没关系，谁没有几个灵光一闪的金点子呢？我们相当于建设一个开放式的讨论平台，谁都可以就同样一件事情参与思考和讨论。对于诸位朋友所建议的推广策略、套路、主意和想法，我将挑选有代表性地回复，写出我的所思所想，或许对于参与者而言，也是一种锻炼，而对于我而言，将是一次难得学习机会。

当然，我会把自己全部本事拿出来做好图书营销工作，还是那句话，我不想走寻常路！我将运用到帖子里所写的那些思维模式，那些搜集资料的手段，我的思维已经没有秘密可言，但我想更灵活地运用，比如横向思维、逆向思维等模式，把这件事情彻底做透彻，嗯，挺有挑战性，不过我有信心。
欢迎诸位朋友推荐常规推广思路，也欢迎营建非常规思路，反正十八般兵刃我都想尝试。所有的推广方案是我们一起做的，前后历时几个月时间。当本书最后开始实施推广的时候，我们返回头来，再看看当初的策划，当初的构思，当初的出发点，嗯，也许所有参与的朋友每天都在思索，每天都在进步。

兄弟姐妹们，有兴趣一起来参与吗？好，就让我们一起进步，一起亲身经历一次推广活动，一起学真东西吧。

小雨。

作者:万里依然日期:2010-12-0722:57

回复

作者：sbc_1984回复日期：2010-12-0721:28:22

哥们，我看过了，人家就是我的榜样，自己得更努力才是，呵呵：）

作者:万里依然日期:2010-12-0819:40

回复：

作者：韦海仑回复日期：2010-12-0723:58:07
回答：

哥们好，看完你的帖子，我做了一个动作，将你说的所有话语全部拷贝到一个专门文件夹里。

然后接受你的一条建议。建议是：“在网络营销中最重要的一个环节就是软文推广，包括企业简介软文、产品说明软文、品牌形象软文等。”对，就是这句话。不是没想到，而是俺有了新想法。

如果细分新书的读者群，假设有三类读者群，就应该写三篇软文，分别针对不同读者群，甚至针对每个读者群要有准备两篇软文？三篇软文？

于是产生两类操作手法：1、实践中测试那篇软文更具杀伤力；2、两篇或三篇软文互相配合补充，集体出动。下一步就要仔细分析，两类手法谁更适合新书推广。

如何写好软文，学问高深。现在没时间想那么细致，我只想请6位高手，分别写一篇有侧重性，有针对性的软文，然后放出来请大家做测试，谁写的更好，就请他多写几篇。

今天看《深圳晚报》，报纸上一个整版都在写陈凯歌的《赵氏孤儿》，一篇正面叫好的，一篇反面驳斥的，看完后突然来了一个新想法。嘿嘿，利用读者好奇心理，再请人写一篇专门反面驳斥性文章？要么名为驳斥，实为褒奖；要么就是真刀实枪驳斥，骂个狗血再说。这是一篇奇兵不？像，MD，值得探讨。
再次感谢哥们你的建议：）

今后还有朋友继续建议，我会选代表性地回复，对，就像这篇回帖，我会把我的构思和做法写出来，大家可以互相借鉴，互相学习，好，一起进步是我们的初衷哦。一句话，没有韦海仑的建议，我没这么多想法。我已经下定决心，想几个有创意的策划出来，嗯，希望大家踊跃发言，各抒己见呀。多谢。

作者:万里依然日期:2010-12-0921:15

回复：

作者：我是阿鲍

好，哥们，等你出招啦，期待中。。。。。

作者:万里依然日期:2010-12-0921:35

回复：

作者：youijkuj回复日期：2010-12-0821:42:27

谢谢你的建议，关于培训，以前在A集团的时候，玩过培训的票，总是重复一件事情，俺有些不乐意。

有朋友说，为帖友开一些见面会，当面互动，嗯，这事我有考虑。实话说，想策划不难，但写出来就大费时间了，有机会，我会开这个会的，前段时候发帖时，也曾说起过。

目前我正在创业途中，寻找创业伙伴，是为了启动另外一个项目。
写本帖原来并没考虑出书一事，但既然有人喜欢看贴，那就顺水推舟，但我做一件事情总是想，要么不做，要么真的做得出色出位，所以我要竭尽全力，先做好出书一事。但这跟新创一项目并未冲突。

好，还望哥们帮我多出主意呀：）作者:万里依然日期:2010-12-0923:33

刚才朋友告诉我：“老大，你写的帖子，现在网上评价高啊。”

百度一下，能发现数不完的转帖和转载资料！居然还有许多是要付费！比如什么MBA真实案例《三年挣850万，你也可以复制！》

看完来信，心里发笑，我还没收稿费呢，一些不劳而获的家伙到先搞上了，呵呵，有意思。唉，国内对版权就是如此。为啥我不想公布自己装修的照片？因为一旦公布，马上就被人家学去，就这好多人还跑到我工地上偷拍呢。

作者:万里依然日期:2010-12-1114:33

回复：

作者：南海十三浪回复日期：2010-12-1108:25:06

看到很多人都狂崇拜雨总，想学习，又不知如何下手。那就先学最主要的招数呗。

"需求分析能力"，前面我说过，雨最基本的招数是需求分析能力，简单来讲就是会站在客户的角度思考问题，通过前面的几个案例，大家想想是不是这样？很多人可能要说，这地球人都知道，不就是需求分析吗？我开水果店，他进我店当然是买水果了。可是，深入一点分析，他是自己吃还是送人？自己吃讲究实惠，送人讲究体面，你给自己吃的客人推荐又贵又进口的水果，他买的几率有多大？拿装修宾馆来讲，庞一看就是粗人，蒙头招标开做，客户是谁，他们有什么特点，有什么个性化的要求都没想清楚，而雨总的成功，最主要的是把需求分析的很透彻，不信？雨总完成需求分析和设计策略后，再让庞主导去做执行，相信他也能做出让领导满意的交付件。雨总说说，是不是这样？呵呵
回答：

你说的没错。前面策划描述清楚了，后面装修的事情好办一些，虽然也是波澜不断。

但我要说的是另外一件事。老板为什么点我的将？这个我在帖子里并没说，我将在书里说明白。简单说，一个员工在老板跟前只要做一件事情，老板对他就有了定位了初步印象，十之八九错不了。我做完包装，虽然老板嘴巴里没说什么，但他心里能不清楚我本事的斤两和特长？也许他冥冥中意识到，广告策划能指导室内设计，这就是老板的本事，识人认人的本事。

反过头来说，我们如果在公司打工，一件事或几件事就能代表自己的水准。如果想步步高升，就要多付出更多努力，这个世界谁比谁傻？《精品购物指南》的社长曾有一句名言：“谁比谁傻5分钟？”对，就是这意思。打工其实不难，多付出一些，回报大大的呀。
作者:万里依然日期:2010-12-1114:41

回复：

作者：bjskwdnpxb回复日期：2010-12-1009:29:13

首次回贴

恭维的话不多说，看了两天没看完（看了前19页和55，56页），发表自己的想法，

您的文笔不错，对风水我也有自己的想法，但是您的观点不敢苟同，涉及到很多学科，而且不好辨真伪，网上交流没什么，要是出书的话，在唯物论的大背景下建议lz点到为止否则失去部分粉丝，还会有人对号入座引起不必要的麻烦！（如有修改，愿意收藏，广泛推广）

回答：

谢谢支持。你这点我同意，在新书里，我会说的简单一些，然后把风水故事化，融入到故事里面去，这样就不会那么刺眼了哦。嗯，真是好提议，再次感谢，呵呵，顺祝周末愉快：）

作者:万里依然日期:2010-12-1114:49

回复：

作者：初生的小鸟回复日期：2010-12-1015:06:01
习惯性的一上天涯就来看雨总的帖子。最近想法比较多，脑袋都快炸了，不过一

看到雨总的帖子又想起雨总的书名，一想起书名，我就想起雨总曾经起过的一个

QQ名字，叫奔腾的心，当时不经意一瞟却已经留下了很深刻的印象。所以我想雨

总你何必舍近求远，我觉得“奔腾的心”作为书的名字很给力，个人很喜欢这个

名字。

回答：

哥们好。其实我们每个人都有一颗奔腾的心，就看愿不愿使唤了。副标题可以引用，是个小特色。真的感谢哥们的来信，众人拾柴，这壶水容易被烧开。

要不你继续烧烧这壶水？呵呵，好，顺祝哥们周末愉快：）

作者:万里依然日期:2010-12-1321:24

大家好

又快到了岁末，我在打工时候，有个小做法。抽出一天时间，啥也不干，专门写这一年的收获与心得，写得与失，收获与长进，缺点与毛病，同时对明年做一个比较清晰的规划。

千万别脑袋干想空回忆，一定要在本子上手写，一边写一边做总结，嗯，每次写完我都有收获。我记得上小学的时
候，老师曾让小同学干过这事，后来看过一本书，也提到类似方法，于是，10多年来，我一直坚持下来。

唉，过去怕过圣诞，因为一旦到了圣诞和新年，就意味着促销到了高潮，于是，我们分赴各地，代表公司到市场上去督战。。。。

今年不用了，感觉好幸福。好，提前祝大家圣诞快乐：）我把朋友们所有回帖都复制下来，然后做分析、研究和归纳，从中再找读者想看到的内容，于是，新书有了很多新补充。于是，报告大家一个好消息，新书写的感觉不错。

收到很多朋友发来的促销策划和新书名字，再次一并表示感谢。

作者:万里依然日期:2010-12-1321:26

回复：

作者：孤帆远上白云间回复日期：2010-12-1123:31:15

哥们，你的回帖写的入木三分，连出版社的编辑们都赞不绝口，我呢，当然更要表示感谢：）

我会按你说的，继续加油好好写。

作者:万里依然日期:2010-12-1600:19

回复：

作者：低调的潮回复日期：2010-12-1519:49:35

是哪家集团并不重要啊兄弟，重要的是我们从雨总的帖子中都学到了哪些对自身发展有用的东西。还是好好看帖学
习吧，我发现仅看一遍是吃不透的，一些经典的案例要背诵下来，消化吸收后变成自己的东西再实践才能有提高啊！

哥们，你的学习精神不错，确实，想复制不是那么容易，但也不是有多高深，只要有心，啥学不会？

好，提前祝大家圣诞快乐：）

作者:万里依然日期:2010-12-1614:32

回复：

作者：白手起家难回复日期：2010-12-1614:20:23

大明洪武元年，安徽、河南、山东等地因连年战乱，民不聊生，土地荒芜，人口锐减，不足为继。皇帝朱元璋下令从山西洪桐、清徐一带向三地移民。

在浩浩荡荡的移民大军中，山西清徐县的孙玉亭一家是当地的酿造世家，祖孙几代都是酿造业的高手，在清徐县颇有盛名。孙氏一家随着移民队伍，举家迁往皖南山区，又在街边开了一间酿造酱油，食醋的小作坊，在继承了祖业的“冬捞冰，夏伏晒”的工艺，再加上皖南的日照时间较长，日晒夜露的自然条件，所酿造酱油味道鲜美，食醋陈香浓郁，回味悠长，孙家作坊的名声也因此相传百里。

.......日积月累，当年的孙家作坊已成为百年老字号；真心公司在继承孙家独特的酿造工艺同时又融合了现代全国各地先进的生产技术，使这个传承了百年的老字号“国宴”焕发了新的生命！
哥们好，故事确实要这么讲，我相信很多人看完，对这酒感觉是否还和原先一样？

一句话，你看文字挺用心的，你不成功谁成功？

作者:万里依然日期:2010-12-1722:08

回复：

作者：foxwmz回复日期：2010-12-1717:59:15

雨总你好，看过你的帖子后感触很多，同时我也更迷茫我自己的客户状态了，我不知道是我的思路出了问题还是什么，新来公司近2个月，来之前还是很大信心，之前自己在上市公司做涂料销售，从事工业漆，接触的客户类型也与现在的客户类型基本一致，都是消费型电子周边产品。只是之前做的涂料，现在做的工程塑料（塑胶粒子），近2个月的时间，颇有压力，暂无业绩，虽然同事有来半年从未下过单的同事，但我觉得2个月的时间没有订单迹象已经是件非常难受的事情了，非常希望得到您的点拨。

A：这家客户是一家上市公司台资，之前我的朋友在里面上班，后来不在了，从朋友那里知道了采购经理的联络方式，之后联络几次之后对方接受拜访，我去到客户工厂拜访采购经理的时候再门卫看到各个部门放行授权人都是台干，只有采购经理是个女的大陆人，跟保安聊天的时候知道采购经理在工厂工作了10多年了，后来出来接待我的不是采购经理，是采购经理派过来的一个采购专责Z，年纪大概30多左右，看到她名片的时候知道她是部门放行第二授权人，也就是间接的说，她是采购经理信得过的人，见面，谈了之后，效果还好，Z给了我一份采购计划，叫我看看哪些材料我们能做，哪些是不能做的，之后再给他报价，我回到公司之后整理了一下可以做的材料之后给她发了一个邮件，她马上要求说报价，态度比较公式化。于是我口头答应了。
但是，一开始盲目报价会比较没有把握，我又约了我朋友给我的他们公司的第二联络人，工程部的主管，约见，并勉强同意，我在要去拜访这个工程主管的当天给他电话，他突然说“你不要来了，我问了我们采购的Z，他说你们还没有报价过来，才只是见一面，暂时我们工程这边不接待，到后续，有需要采购会带你们来找我们的”......

本来想找工程了解点信息啥的再报价，结果落空，还暴露了，于是价格只有报过去了.报过去之后，打电话给采购Z见面的时候，Z态度很不好的说“你那个价格太高了，我们做不了，没办法，”态度非常坚决，声音大且很尖细，然后立马把电话挂了，我还是说我们总监去了，约她见面，她很气愤的说没时间没时间。....目前发展到这个阶段。

我很看好他们公司，想盯着做进去，发展到这个阶段，我能想到的也只有持续找她，但估计没什么好果子吃了。约估计也约不出来，如果再试图找别人的话，会比较难，这如何是好？我很迷茫，感觉很受打击，雨总给我点意见，为谢
为盼。

回答：

哥们好：）

甲方的表现，说明什么？1、你价格太高，没法再谈，从而失去兴趣。2、希望你主动杀价，现在是施加压力给你。3、她在给部门一把手演戏，先给乙方一个下马威，表现自己大公无私，然后观察你，看你反映。

但我认为第2和3点更靠谱，唉，现在的甲方很狡猾，很多时候都是在演戏给乙方看。你觉得我做甲方的时候，坏不？哈哈，这个年代，没有最坏，只有更坏。我还没让你参与“见面有礼，刺刀见红”的游戏里面去呢，所以，你不必担心客户丢了。

这次谈判似乎有些不爽？呵呵，可以理解，大牌甲方呗。别介意，甲方拒绝你，那只是态度问题，没关系，你还有机会。

关于报价，你为什么不找个借口当面报价？而要通过邮箱？甲方特喜欢通过邮件，为什么？这点你懂的。所以你要见面报价，根据谈判情况再做调整。尽管甲方不乐意见面报价，但借口总是有的不？

所有报价要和采购数量，付款方式捆绑在一起谈，也就是数量越多，价格越便宜，付款条件越优厚，价格越便宜。你孤零零报个价，万一最后给你杀个底价出来，然后再开始
谈付款，你怎么办？你没杀手锏了啊，岂不被动？

还有，不要把所有产品的价格都报了，万一不合适，你还有B方案吗？你能做10个产品，可以先报5个嘛。遇见坏情况，不是还保留5个产品没报价嘛，这不就多了一个见面的机会和解释的机会？现在可好，被人家给一网打尽了？

给个建议，你最好现在把这个客户看成一个中期客户（做一个6个月攻克计划），估计短期没多大成戏。首先是建立私人友谊，从这个圣诞开始，通过短信和邮件，不断跟她套近乎，说点天气变化请注意保暖等暖人心的话。接着就是元旦和春季，充分利用几个节日，想点办法，拉近跟客户的关系吧。

马上要过年了，看看是否送点小礼物过去，记得，不要再谈报价。帖子和回帖里写的非常清楚，你越不谈，甲方就越想和你谈，你迫不及待，甲方就越玩姜太公。

以后，等混熟悉了，你在面谈，把数量、付款和报价捆绑在一起谈，人情在，价格就好说一些。要是我，我不会用邮件方式给她报价，即使她要求，我也要找200多个理由去面谈。而且她上来就要谈报价，这家伙单刀直入，挺现实，好坏！

我谈客户，一般熟悉后再谈生意，没有上来就谈报价和生意的，也许你要反思一下，你给客户讲的故事对他们有吸引力吗？毕竟，除了价格还有服务、质量、品牌等方面嘛。
多问一句，上次谈判的时候，你搞明白几个题外事情吗？比如，她是哪里人？来深圳多久了？她的性格如何？喜好？那天穿什么衣服？谈吐？

多说一句，帖子里写了很多，要不多看几遍？收获也许就在里面。

作者:万里依然日期:2010-12-1722:13

新书即将出版

由这些感悟而得，我将在新书中新增：1、增加每项工作或事件的精彩点评和心得描述；2、新增很多创业与打工经历的细节；3、重新润色新书，争取把道理讲得更透彻一些，案例更多一些（豁出去了，写一些更有意思的乳业和快销品商战案例）；4、新写几十万字。现出版在即，我将一并写完，添入新书中。

出书目的在于手把手式的点透关键点，并且理论结合实际地反复说明。也许大家看完几遍后能立刻上手，为今后打下更快发展的良好基础。

我的一个发小，家境不错，他父亲人脉广泛，后来把他送到瑞士读金融，学成回国，供职于外资银行，年薪百万。但我并不羡慕他，因为当时我在A集团混的也不比他差多少。他有父亲初期关键性鼎力扶持，才有今日成就。我呢？对不起，全靠自己流汗水。所以对他取得的成就，不以为然。

我在A集团交往的一个经销商朋友，他小时候没吃过什
么饱饭，放羊娃出身，现身价千万级，对这类白手打天下的英雄人物，我佩服得五体投地，因为这些人才是主流学习目标。

有人说，小雨这小子也许天赋高，我可学不来。答案不对。我心里清楚，自己智商一般，理解能力差，现场反应慢，草根出身。一句话，跟大部分人一样平凡。但我通过后天努力，跟一般人又有所不同。智商一般却能勤奋用脑，思维水平自然有提高；理解能力差，但有良好思维模式加以克服；现场反应慢架不住提前想好若干对策；虽是草根出身，却拥有一颗奔腾的心，一股不服输永远向上的拼劲，像小强，赶不走，撵不死，生命力旺盛，命运自然掌握在手中。

总之，我就是从一个普通人逐渐成长起来的，我能做点业绩出来，其他人一样可行。所以，这本书也是一个励志故事，平凡人一样能做出一番成绩。我常自勉励的话：“出身不由己，成功靠自己！”

为了新书能在书店里脱颖而出，现有个不情之请，呵呵，请广大朋友为新书重新拟定一个书名。

A、书名要求：

1、醒目大气，与帖子内容紧扣。2、朗朗上口，过目不忘，与众不同（越精炼传神越好）。B、副标题要求：1、包含创业与打工两类不同经历。
2、包含个人奋斗励志之含义。3、可以做成一个或两个副标题，最好有心灵冲击力。

请将书名或副标题发送至联络邮箱：[email protected]

书名采用后回报：1、万分感谢；2、我将成为您忠实好友，随时无障碍交流沟通。3、赠送签名新书一本。

再次感谢大家对我的鼓励和褒奖，谢谢。作者:万里依然日期:2010-12-2100:03圣诞节即将来临，再次祝大家玩的开心。

但我总在想，世界上每个国家都有自己盛大的节日，为什么国人要凑热闹去过圣诞？而不去过非洲的某个节日？当非洲土著不是也挺潮的吗？

道理简单。因为西方某些国家经济领先，文化强势，所以世界上很多人狂追强势文化，以参与其中为荣。而圣诞本身也有不少传说和故事，这就是节日的文化传播，通过文化传播节日，更激发起大家参与热情。

我经常在想，我们做销售，就应该给自己产品编辑一个文化故事，像西方的圣诞，咱们的春节一样，本身都是带故事情节的。通过产品的文化传播，才能吸引大家的目光，才能叫人记住自己的产品。

我们做销售，一般都是乙方，也就是弱势一方，但我们就没有优势了吗？有。举例：美国的历史很短暂，还不如我们一些朝代的历史长远，他们80年前的东西就叫珍贵历史文物了。靠，200年对应5000年，确实在历史上他们不值一提。
从历史对比而言，就好比美国是乙方，中国是甲方。在电影拍摄上，我们随便拍历史片子，那题材、人物、重大事件可谓车载斗量。但美国人不跟咱们比历史，人家乙方玩出了新花活：

既然历史比不过，那我们要么就比未来，比想象力，看谁拍未来拍的好，《星球大战》、《变形金刚》、《2012》、《指环王》、《阿凡达》，每一部都震撼世界。

要么就比更悠久的历史，《侏罗纪公园》、《金刚》。结果乙方比甲方更厉害。因为甲方的历史遗产再丰厚，也是一个定数。而乙方的想象力确是无穷无尽。

结合到销售上讲，乙方没把东西卖出去，那是自己没有发挥出潜能和优势，没有找到甲方的痛点和需求点。两句话，1、乙方没有为产品编辑好的文化，没有编辑出能吸引甲方的文化；2、乙方如果不能像美国人那样拍电影，必然就被甲方修理，5000年历史还干不过你的200年历史吗？

作者:万里依然日期:2010-12-2323:56

回复：

作者：初出锋芒回复日期：2010-12-2311:37:55

我这有个小项目，虽然也不符合你写书需要建议的心理，但为了草根创业者的激情，草根创业者的艰辛，草根异地创业的无助，给点小建议，我现在也有一个小项目：经济性已经核算过了，没问题，最主要的就是学校的审批，我和一个好哥们准备把学校的自助洗衣房承包下来，附近的几个大学都有，就我们学校没有。由于哥们是宿管副主任，他向主管宿舍的老师申请，得到答复是，关系不到位，学校不批，我和哥们准备直接找院长，跟据需求理论，怎么样给院长洗脑？才能批给我们呢？如果这个成功，我就以相同模式copy到我老家的学校

回答：

任何交易，都存在利益交换。1、承包洗衣房，院长最怕什么？

不给院长找麻烦，也就是你们的信誉、服务、价格和实力，还有能否坚持？赔钱会不会撤退？院长希望多一事不如少一事，万一你们经营不善把洗衣房给搞砸了而跑路，到头来还是院长替你们擦屁股。

这点你需要准备一套说辞，证明你们是最棒的，至少能打动院长：“哦，这帮小伙子有干劲，有志气，也有能力和经验，不如让他们试试？”

你们需要包装自己，比如旁边院校洗衣房，跟你们就没一点关系？自己曾干过干洗行业不？能说出点里面的道道不？是不是专业人士？
院长担心你们跑路，或者引起纠纷，你在谈判最后，可以做个让步，头三个月的收入全部或部分作为承包押金，出现上述情况自动扣除。既表现了你们的决心和信心，也是给院长和学校一个交代。对了，既然是承包，是不是还要上缴承包费？如果有这笔费用，算不算学校创收？又能给学生提供方便，又能创收，又能持久，还有质量保证，谁不喜欢这样的买卖？

院长能得到什么好处？

不是个人好包，而是他的业绩。帮学生解决了后顾之忧？帮学生改善了后勤服务？提高了学校服务质量？

给几个建议，找一批学生，请他们在校园论坛上，广发要求“提供洗衣服务请求”的帖子，再灌水，转发，炒热，或者直接给院长写信，嗯，能做到雪片般更好。

再做个市场调查，看看有多少学生愿意接受洗衣服务，1000个人为一个调查基数，最好有学生签名和洗衣大致标价（这也是为做生意提前做个市调）。把调查数据摆给院长看，又有请愿，又有调查，院长可以不理会你们，但不会不理会学生的呼声吧。他有那么榆木吗？

如果你能把你们赚钱的事，楞给说成学校的政绩工程，嘿嘿，算你狠！

至于承包洗衣房的意义和好处，你要站在学校角度和学生角度去阐述，千万别闷头说自己是为了赚钱，顺便提高服
务，重点次序搞拧巴了，谁也救不了这生意了。

拍点别的学习洗衣房照片回来，告诉院长，人家是怎么干的，学生是怎么评价的。不妨借鉴成功经验。说这点的时候，切忌不能说教院长，而是婉转告诉他，你有什么好担心的，又不是第一个吃螃蟹的人，别的学校早就实施了，打消他顾虑。当然，也可以打听一番，人家如何能承包洗衣房的？

能否解决几个勤工俭学的名额？

对院长有什么好承诺不？比如，发放一定比例的洗衣券，可以部分免费为教职工洗衣？

能否对外撇清你和院长没啥亲属关系？院长又没得什么好处，那一定就别落下话柄。比如请他授意，具体业务和哪个部门接洽？

对这个行当不了解，就先写这么多吧，写的不好，哥们你就将就看吧，呵呵。

好，顺祝哥们你生意顺利拿下！

作者:万里依然日期:2010-12-2418:06

祝大家圣诞快乐，大家出去玩得开心得意：）

嗯，我留守家中继续写稿。

作者:万里依然日期:2010-12-2500:18

回复：

作者：帮我灭火回复日期：2010-12-2422:49:37

有没这么神奇啊兄弟
呵呵，哥们好，真的没你想的那么神奇啊

好，顺祝圣诞快乐，圣诞老人才够神奇呢。希望圣诞老人在今夜给每位贴友送去好礼物：）

作者:万里依然日期:2010-12-2623:45

回复：

作者：foxwmz回复日期：2010-12-2616:11:10

A客户采购这边我已经慢慢开始融化关系了，上礼拜没有预约直接开车到他公司门口说路过送几本台历过去，说在他公司门口，见了，聊的大部分都是个人话题了，说孩子，说家庭，说在这家公司的工作，当然也说了我价格高，我找了一个台阶，说给样品测试之后才能具体报价，缓和了，他也说这样好。总结，平和点，淡定点，也许都好。

回答：

哥们好。“台历”？哇，这个理由真棒！看到你的事情有进展，替你高兴哦：）真不错。

但恕我直言，以后你再跟她聊天或见面，千万不要再提任何价格问题啦。你以为就乙方“犯贱”，总是求甲方？不是啦。甲方一样也“犯贱”。还是那句话，你越不提价格，甲方就越想跟你提。不是有那么一句老话嘛，上赶的不是买卖。

道理简单。跟她非亲非故的，你没事去送什么台历？甲方能不明白你的用意？你不提价格，这叫欲擒故纵，一旦她再提价格，那就是她觉得欠你人情了，看看有没有机会帮你一把。
我的帖子里写了，我在报社工作时，第一次跟客户见面，说点报价，发行量，以后只字不提。为何？因为我总结了，提了也是白提，索性不提，甲方自然心里清楚我总去骚扰他们的目的何在，这叫慢工出细活。

呵呵，有些生意急不来的。希望你再看看那段话。只不过我写帖子写的急，这层关系没说明白，怪我。但新书里，我会讲透彻的。

你要多动点脑子想这个客户哦，呵呵，现在几部电影大片很火爆，要是我，上次见面的时候，故意往这上面聊，如果她说希望看《让子弹飞》，我就第二天把周末电影票送过去。看完电影，是不是跟她有了一个共同讨论的话题——看完《让子弹飞》的感悟和体会？好嘛，你完全可以跟她对射啦，呵呵：）玩笑话，勿介意。

没想到你送的是台里，当然也不错。总之，盘外招多的是，你越了解她的信息越多，你就越有办法接近她，也就越能打动她的心！

关于销售方法说上三天也说不完，但归根结底只有一条。我们先分享一个发生在英国的真实故事。有位孤独老人，因为体弱多病，他决定搬到养老院去住。当老人宣布出售他漂亮的住宅时，购买者闻讯蜂拥而至。人们很快将房子炒到10
万英镑，而且价钱还在攀升。这时，一位衣着朴素的青年来到老人眼前，和声说：‘老先生，我想买下这间住宅，虽然我只有1万镑，但如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐，请相信我，我会用整颗心来照顾您！’老人颔首微笑，真的以1万镑卖给了他。

哥们，呵呵，讲个爱心故事是想说，做销售不一定非要冷酷厮杀或搞盘外招。公关客户有两大诀窍，只要具备关爱甲方的真诚爱心和准确寻找甲方需求的高超能力，呵呵，完成梦想不难哦。

这段是新书里新写的故事，就先透露出来，我们提前分享一下？

呵呵，好，顺祝你谈判顺利，新年快乐：）

作者:万里依然日期:2010-12-2722:01

回复：

作者：倚天须长剑回复日期：2010-12-2721:38:26

刚才看第一营销网《销售与市场》官方网站，发现有人公然在资源一栏，公开您的这几十万文字，名字都没改。不知道是不是在卖您的作品。http://www.cmmo.cn/

如果是资源分享，应该写上出处，来自天涯论坛创业家园。不然就是不尊重您的劳动。如果是在牟利，我只能用陈凯歌的话评论：“人不能无耻到这种地步！”
回答：

哥们好，谢谢关心。林子大了，啥鸟都有，拦也拦不住，抄袭就抄袭吧，是不？呵呵：）

但我在想，如果有人去转载挣那个钱，他肯仔细看帖子不？实话讲，他不会的，他眼睛全在钱上了，而非在帖子思想上，是不？凡是能仔细看帖子琢磨的人，还会有心计去想着用这个帖子赚钱？二者不可得兼哦。既然我敢发34万的帖子，就不怕新书不好卖。因为新书跟帖子长得不大一样。

最后，他也许能从转载上转了1000块，但失去的也许是1000块的10倍？100倍？1000倍？

呵呵，哥们，能明白我的意思吗？

作者:万里依然日期:2010-12-2820:35

回复：

作者：笑傲江湖的云回复日期：2010-12-2817:18:33楼主千万不要随闷，俺舍了午饭与觉。一直小强一样的看着贴，中途有几次想跟贴，又有些不舍。已经看到23页了，因过于专注一个姿势，肩周炎病根也落下了。回了贴还要继续翻墙，观众也很幸苦……

哥们，你说话够幽默，寥寥几个字，印象深刻，我要是有你这文笔，帖子将上一层楼。唉，过去都在广告策略方案，没写过小说，笔调实不如你。

作者:万里依然日期:2010-12-2920:15
回复：

作者：第Seven天魔王回复日期：2010-12-2823:01:14雨总人生经验无私的分享我无以为报，听说您正在为新书挣名，我只能在这里贡献自己的一点微末的力量希望能够起到抛砖引玉的作用。如果能够有幸入选，能够和雨总无障碍联系对我来说实在是一个莫大的荣幸。

首先是一个传统一点的名字商战图腾，

回答：

哥们，你帮忙起了三个书名，从心理学分析，那么第一个或第三个书名应该是你感觉最好的书名。

好，就说第一个。《商战图腾》，如果以前没出过《狼图腾》，哥们你起的书名就是一个字——牛！呵呵。

再说第三个书名。如果我看完《我和金钱站在钢丝上跳舞》这个书名，过了三个小时，再想想，还能想起那个书名吗？呵呵，我现在也在为书名的事犯难啊，好书名，还得让人一遍能记住。是不？

再次感谢哥们你，好话不多说，就让我们一起进步吧：）顺祝元旦快乐哦：）

作者:万里依然日期:2010-12-2921:07

回复：

作者：wenfeng2011回复日期：2010-12-2918:58:08楼主刚开始的求职经历是很有个性很积极主动。。。但也
有些许运气吧。既没经验也专业不对口，。。而且应聘的是小有名气的杂志。换做今天的就业市场状况，再以这种资历去应聘可能性会小很多吧？？

回答：哥们，做成任何事都不能否认有运气成分，但如果抱有积极主动的心态去面试，不论是20年前，还是今天，都能找到工作，甚至是是份满意的工作。专业、经验固然重要，但对于实习生而言，一样能扬长避短，就看你如何打动面试考官啦。

我不太赞成你的悲观看法，现在就比当初的面试竞争激烈？那当初报社、公司数量还比现在少很多呢。各个时期各有各的难处呢。当初还没人教我如何去面试，现在面试的书籍汗牛充栋.....

问：我想问问楼主在今天的状况下，。还能像楼主那样找到知名企业杂志的广告业务员工作吗？？如果只能找些小点的广告公司起步，是否很难往上升呢？？

回答：如果你想投身广告，我建议先去媒介（好处有300条），尽量不要去广告公司。要去广告公司，也要去大型广告公司。如果你想面试媒介，那你需要有些本事或本钱，所以你要到广告公司受番磨砺，然后再转投媒介。

至于你的学业，我不好多做建议，还望多见谅。从你几句提问，我觉得哥们你现在还没有一个好思路，也许需要冷静下来，好好给自己做番规划。
好，顺祝你事业有斩获。

作者:万里依然日期:2010-12-3001:43

回复：

作者：wy轻风御剑回复日期：2010-12-2922:54:46感觉作者写的内容像小说。。。

不真实。。。

个人认为。。

哥们，恭喜你，居然能看出来俺在写小说？佩服。哈哈

确实，我确实在写小说。不过你要说不真实，这个嘛，呵呵，确实不敢苟同。

如果你没从事过兽医，请你杜撰1000字的治疗心得，行不？当然，也许不知道蚊子嘴巴里还长着22颗牙呢吧。

如果你没做过潜水教练，你知道头天潜水后第二天不能坐飞机吗？

唉，知之为知之，不知为不知。。。。。。。

作者:万里依然日期:2010-12-3023:11

回答：

作者：crcszchen回复日期：2010-12-3012:46:14

雨生，你的书名就起《策道》吧。

哥们，你帮我起的书名，越想越有味道啊，呵呵，要不叫我再琢磨？

我在新书里会讲到我的心得体会，“术”和“道”，在打工方面，我自认为还成，那是因为我的“术”（方法、思维、拼劲、恒心）不错，但我前后两次创业均是高开低走，败就败在“道”上面了，这方面失败后才有深刻体会（书里会讲），现在我才算明白，什么叫做生意。因为打工好不等于创业好，两个概念。
《策道》，可以理解成商业策略，也就是“术”，而道正好吻合“道”，嗯，值得好好思考。

衷心感谢哥们你的来信，让我收获颇丰！你是高手！

好，顺祝元旦快乐，新年新气象！

作者:万里依然日期:2010-12-3121:53

回复：

作者：玩命MM回复日期：2010-12-3120:08:14

你说的失火的事情，我看了。这两天接近元旦，有些忙，所以没及时回复。失火无论从什么角度说，都是公司损失，这事很难变成好事。

咱们也别跟谁谁学砸冰箱的事情啦，呵呵。

我的建议是“淡化处理”。对外称：“才多大的一点事情啊，小事一件。”给经销商、渠道商稳定感。你越想描绘成公司的一个什么策划啦，事件啦，壮举啦，别人越不信。但如果公司淡化处理，把这事看成普通失火，没损失几个子，反而人家（即使有人知道真相的）觉得公司是家大业大，都烧成那样，还无所谓。。。。。
一家之言，说得不好。

作者:万里依然日期:2010-12-3122:17

跟大家一起分享一些风水小故事或名人掌故。

据英国皇家建筑师吴先生介绍，英国等欧洲国家现在也讲起了风水，还有不少“洋风水先生”，一些企业建筑或装修时，甚至会不远万里地从香港请“风水先生”来指点。

英国贵族是最早接受中国文化的一群，英国前首相丘吉尔的祖居BLENHEIMPALACE布莱尼姆宫便有铭文记述，当年清朝委派风水师为其城堡祖居作风水布局。风水师除了为丘吉尔家族安排了城堡的风水布局之外，亦为丘吉尔家族在其阳宅旁边安排了一个家族墓园。自此之後，丘吉尔家族的兴盛，便与风水结下了不解之缘份！而西方、特别是英国，自从认识了风水并从风水上获得了好处之後，风水便在英国上流贵族之间传开，并且一直运用至今！

《建筑时空网》：董斌先生，汶川附近的山山水水能成为风水宝地吗？在之后的几十年内，汶川附近是否仍适合人类居住？

董斌：沧海桑田，地球在进行外部运行时内部也在不停运动。宜居与否，决定于人类对自然生态、环境生态、以及环境景观的保护意愿。如果不断的破坏自然生态、环境生态，几十年后，我们的自然生态、生存生态也岌岌可危。汶川附近是否仍适合人类居住，取决于前述因素。
另外，我可以透露一个个人意见，从地球环境风水的角度讲，板块边缘（龙脉边缘）是不宜人长久定居居住的，这里是很多火山爆发、地质活动、气象异常、风雨异常的发生发展热点地区。当然，同时也是旅游热点地区，所谓“风水宝地”，是指给人类带来富裕、幸运的环景地区，汶川是个旅游热点地区，但是难以入选“风水宝地”。实际上，天下名山僧占多，比如五台山，那里才是风水宝地。

戴笠的专机撞在南京江宁板桥镇南的一座山上。过去有“大将忌地名”的说法，戴笠之死当时也传是“回家因果”命理注定。戴笠原名戴春风，字“雨农”，戴笠飞机撞的山叫“岱山”，山腰上有一条水沟叫“困雨沟”，山脚下有一座不大的“戴家庙”，巧不?

作者:万里依然日期:2010-12-3122:22新年来了，给大家在风水上做一个小建议：风水上讲究，入门宜有三见：

1.开门见红，也叫开门见喜。即一开门就见到红色的墙壁或装饰品，入屋放眼则有喜气腾腾之感，予人的精神感觉温暖振奋，心情舒畅。

2.开门见绿。即一开门就见到绿色植物，生趣盎然，又可收养眼明目之功效。

3.开门见画。若开门就能见到一幅雅致的小品或图画，一能体现居者的涵养，二则可缓和进门后的仓促感。
呵呵，大家不妨一试，三者居一即可，也许来年朋友们鸿运当头，吉星高照。。。

哦，对了，如果是挂画，一旦画里面有什么马头、船头或其他什么带头的“物件”，头都要冲着屋子里面啊。

备注：

我不看相，也不观风水，请朋友勿发图片咨询，主要是水平不济。

作者:万里依然日期:2010-12-3122:29

清末民初，北京城内流传一个说法，北京三朝都城的衰败，与内城前三门的名字有关，正阳门、崇文门、宣武门有关。正阳门预言了元朝末年“至正”年号；崇文门预言了明朝末年“崇祯”年号；宣武门预言了清朝末年“宣统”年号，三朝代衰败与由前三门名号诱导有关。

《孟母三移》讲述的是孟子的母亲择邻的故事。这个故事响誉大江南北，可以说是她望子成龙的一个主要的行为。她为了教导孟子走上正路，好好学习，为其尽可能地提供良好的居住环境与条件。孟母择邻的直接目的和"断机杼"一样，那就是她意识到生存环境与人生道路的关系，还有就是风水的作用。

在孟子小的时候，他家居住在距墓地不远的地方，房旁就有不少坟墓，有时看见他人挖穴筑墓之类的事情。由于孟子还是一个顽童，见他人挖穴筑墓感到好奇好玩，他就很高
兴地做起这样的游戏，“游戏为墓间之事，踊跃筑理。”应该说孟子这样做是少儿爱模仿的表现，并不意味着将来要成为一个帮人挖穴筑墓之人。

可是，孟母却从中看到了问题的严重性，认为这样一种生存环境不利于孟子的成长，于是就搬离了这个地方，在靠近集市的地方住了下来。谁知道孟子玩耍时，又模仿起商贾来，做一个买卖人的游戏。孟母见状决定再次搬家，搬到离学校很近的地方居住下来，尔后孟子又模仿起学校的教师来，礼义周全的样子，在家里摆设礼器，进退很合礼节，孟母这才放心下来，"此地真可以居吾子也"，于是就在学宫旁长期居住下来了。

这只是她对生存环境的认识，并了解到人与环境的重要性，无论是对于儿童时的孟子，还是对成人均有潜移默化的作用。在此我们先不讨论风水，首先看看居住的环境。在古时人们生活条件还比较落后，无外乎农村的贫穷与农活，集市的小型卖买生意人，四方游子之类等，不象今日灯红酒绿的现代文明，世面上形形色色，就连家中的电视、电脑等，都对小孩子有不可低估的影响，也有不少父母为小孩的成长付出更多的选择，但都难以逃脱繁杂的瘴气。

所以居住环境的选择就显得更加重要了，它可以尽量减少负面的影响力，这不谨对小孩的成长有益，而且对于工作忙碌的成人也有很大的好处，当然这中间还有一层不可忽视
的风水助益作用。

作者:万里依然日期:2010-12-3122:30

为什么全球顶级商人都笃信风水？风水究竟有多大的力量，能让强大的商人也俯首倾听？

台湾首富郭台铭为给自己妻子治病，苦心在多个城市修建风水楼；中国网络之父马云，请风水师为七个分公司选址；而你可能不知道的是，全球首富盖茨，也是虔诚的风水信徒，他要住的每一个房间，都会事先请风水师堪舆风水！

作者:万里依然日期:2010-12-3122:36好，祝广大贴友新年快乐，事业步步登高：）

新书仍在写作中。受大家褒奖和鼓励，不敢有丝毫懈怠，每天加倍努力。圣诞的两个晚上，都在电脑前耕耘文字，希望写出来的东西对大家有所帮助。因为我做事的风格，嗯，帖子里都写明白了，就不啰嗦了啊。

回头看来，帖子写得只能给60分，不甚满意，我要重新加工。也请大家放心，我不满意的作品，不敢拿出来现眼。

作者:万里依然日期:2011-01-0112:06

回复：

作者：miaohaixu回复日期：2011-01-0101:32:18

我回这个贴子没有其他什么意思，一来是对您表示尊敬，二来想请教您几个问题。我之所以被这篇帖子吸引就是因为您开头说您是广告人出身。我是一名大四学生，家庭背景中
等偏下，无人脉。明年即将毕业，从大学开始就把自己的职业规划定位为广告人（科班专业是城规，大学一开始就放任了），而且我的想法简单，从设计入门（我自己喜欢美术，自认有些小小天赋），然后自己创业。

2010年下半年是在广告公司实习，我骨子里有种永远觉得自己不比他人差的劲头，但几个月下来，开始迷茫，1、发现自己对设计感觉有限，自己很不满意自己的作品（觉得悟性不够，理论不能一点即透，让人恐惧，但骨子里就是不甘）；2、雨总您那句话，想创业必须从销售做起，我觉得有道理。毕竟创业是为了推销自己，但难道我现在放开设计吗？痛恨自己做什么都是浅尝辄止，您那句做事要做透对我就是当头一棒。

初生犊，望雨总百忙抽空指点，多谢～

回答：

哥们好。建议等新书出来后，再读5遍，因为感觉你还没把我写的内容读透。好，今天是元旦，我给自己放假一天，我就仔细回答你的提问，呵呵，说的不好，请见谅。

问你一个问题。《如果纯做设计，以你现在的水平，3年后，你的收入能到10000元/月吗？》

我感觉够呛。道理简单。1、刚大学毕业，经验阅历太少；2、看到优秀的设计作品太少；3、没有设计高手指点、带你，靠你自己摸索？成本高了。4、最关键的是，你没有
销售经验，如何能做好设计。你该知道，广告惟一的目的就是帮助卖货。不懂销售，就是不懂市场，就是不懂目标消费群需求，不了解消费群，你做的设计作品能符合他们想法和需求吗？显然，这是在闭门造车，不可取。

当时我带A集团企划部，贺平与橙子皆设计师出身，我不乐意他们一心一意做设计，每次企划部开会讨论策划方案，我都拉上他们一起讨论，下市场也带上他们。当然，人家也肯学肯问，搭上平台好，能认识的牛人多，在一个好环境的烘托下，最后他们成为懂销售，懂设计的复合型人才，一人干两人的活，前途自然比做纯设计要好了很多。后来，我离职后，贺平回到家乡，做起了地级市的饼干经销商，两年内买了辆日系车。

这些活生生的案例，非杜撰，不妨借鉴参考。

现在，你能醒悟过来，呵呵，算你牛！投身广告行业，最能发财的一定是销售，至于设计师，那是二线成员，二线成员一般拿二线或三线报酬，这点能明白吧。当初我进报社的时候，是做广告销售，但我为啥还要进编辑部？因为我觉得自己在报社工作，如果笔杆子立不起来，以后写新闻稿、广告策划方案就要求人，算了，求人不如求己，自己学吧。要是当初没有当编辑的经历，现在我能写小说？洗洗睡吧。

你有干劲，这点已足够厉害！当初我也只是有干劲冲劲而已，咱们年轻，有体力，又不需要顾及面子，玩命干，玩
命学即可，至于广告知识？啥也不懂。

最后得出结论，你先从广告业务入手，等成为一定段位的销售高手后，你再高屋建瓴，从上游往下游打，什么设计、文案（自己写方案），你能一并学习。

纯做设计能不能赚钱？能。但你目前还不具备这个条件和水平。我的一个朋友开了一家纯设计公司，专门做化妆品产品的包装设计。走到他的大设计室，把我给震撼住了。放眼看去，满屋子的产品架，上面有全世界10000多万化妆品包装的实物，整整齐齐摆在货架上。这哥们不干别的，就在里面模仿，借鉴，综合……在这个世界上，只有更狠的借鉴，没有最狠的借鉴。我以为我搜图已到顶级，看看人家，唉，一山比一山高！当然，客户也喜欢他的设计，生意迎门。

至于人家如何搜罗天下包装，我还没想到他的绝招。

多说一句，想做好广告，你先泛读200本广告书，然后再精读20本。两年后，你不用靠什么师傅指点你去做销售，攻客户，因为你就是师傅了。

好，顺祝你元旦快乐，事业有好前程：）作者:万里依然日期:2011-01-0121:54

大家新年好，在此，跟大家再分享一个春秋战国时期的故事。

陶朱公就是大名鼎鼎的范蠡。后改叫陶朱公。范蠡帮助越王勾践灭吴之后，知道勾践长脖尖嘴，这种人“可与同患，难与处安”，于是写信告诉勾践：“常言道‘主辱臣死’，您当年在会稽遭受亡国之辱，我本该那时候就死了。之所以苟活到现在，是为了帮您雪耻。现在您大仇已报，我是不是可以死了？”勾践也不是个傻瓜，回信说：“这不行，我要把国家分给你一半，你要收下，不收的话我就杀了你。”
通过这番书信来往，两人达成以下默契：第一、勾践现在不杀范蠡；第二、范蠡留下就是死路一条；第三、范蠡必须自愿离开，不能让人看出是勾践逼的。于是范蠡放出风声：“不管大王怎么慰留，我反正是走定了！”于是收拾细软，带着儿子门生连夜逃跑。这样一来，皆大欢喜，勾践不但不追，反而假惺惺地把会稽周围方圆三百里的土地封给范蠡，表示自己已经仁至义尽了。

这就是吃小亏，占大便宜。半壁江山看起来是个值钱的好东西，但是比起自己的身家性命来又是小头了。范蠡的同僚文种就因为没听范蠡的劝告，算不过账来，最终落得引剑自刎。

范蠡从浙江坐船经海上到达山东半岛，又跑到鲁西南的定陶，改姓氏为朱，所以大家叫他陶朱公。陶朱公跟儿子一起专心做买卖赚钱，过了几年，家产已经达到亿万钱。“陶朱”在汉语中也就成了富翁的代名词。现在说陶朱公的故事。这个故事将告诉我们，眼睛单盯着钱是很危险的。

陶朱公的二儿子在楚国杀了人，要偿命。陶朱公知道以
后说，杀人偿命这没什么可说的，但是有万贯家财却不为孩子的性命奔走也说不过去。于是派三儿子带黄金千斤去楚国找自己的老朋友庄生想办法。

大儿子知道以后，认为父亲不派他去是不信任他，威胁说要自杀。陶朱公无奈，只好改叫老大去。老大刚启程上路，陶朱公就慨叹说：看来老二保不住了。为什么呢？因为老大是跟自己白手起家经营产业的，知道珍惜财产，对金钱算得太仔细。他预感到老大会节外生枝，惹出麻烦来的。老大来到楚国就去找庄生，送上黄金一千斤，说明来意。庄生家里穷，但是为人清正，在楚王面前很有威信。他知道这件事以后，就留下黄金，对老大说：你要马上离开楚国，等你弟弟放出来就可以了，到时候也不要问为什么释放他。

庄生的意思是他出面可以搞定这件事，不过不能让第三者知道。但如果自己不要黄金，老大会认为他不尽心办事，可能会拿着黄金在郢都四处打点，反而搞得满城风雨。现在让老大离开楚国，别人不会说陶朱公的家人在行贿，只要事后把黄金奉还就万事大吉了。庄生是个智慧与道德兼具的人。

可是陶朱公的这个儿子实在是个过于标准的商人，出了本钱，不看到回馈就不甘心，自己偷偷地在楚国住了下来，更要命的是他又拿自己私自带来的钱去求楚国朝中的官员帮忙，殊不知自己在铺的正是弟弟的死路。

庄生面见楚王，说是夜观天象，某星象对楚国不利。解
决的办法是行“德为”。楚王说：行，我知道该怎么做啦。随即下令封锁银库（因为大赦之前容易出盗案）。拿了老大贿赂的楚国官员知道以后，就跑回去对老大说：楚王要大赦啦。老大一听，十分高兴，高兴之余，就开始心疼那一千斤黄金——早知道楚王要大赦，又何必送给庄生钱呢？自己家里辛辛苦苦赚来的钱，却要白白送给不相干的人，实在没有道理。于是就再一次去找庄生。庄生吓了一跳，问他怎么没走。他说自己一直没走，这次来是因为知道要大赦了，所以来辞行。

庄生一听就明白了，这孩子能提前知道要大赦，肯定是朝中有人相告；而且该人应知道大赦是因为庄生进宫见了楚王；三、小朱并不知道弟弟得救是谁的功劳，反而认为庄生拿人钱财不替人消灾，这次就来要钱了，但最令人难以接受的是，朝中的人会认为庄生是为了钱替人办事，不但庄生自己清誉不保，还会伤害楚国法律公信力，使人认为在楚国杀了人只要花钱就能免死。事已至此，庄生只得现场奉还黄金，送客出门。

前脚送走陶朱公的精明儿子，庄生后脚就来到王宫晋见楚王，一五一十地对楚王说：现在市面上有传言，大富翁陶朱公的儿子在楚国杀了人，他家里现在四下打点，致使老百姓认为大赦不是因为大王体恤民众，而是大王周围的人贪图陶朱公家的钱财。楚王大怒，说：我再没有德行，也不至于
为了几个钱蔑视先王立下的法度吧？！于是下令杀掉陶朱公的二儿子。最后，自视聪明的小朱带着弟弟的尸首回家了。

现实生活中的事情不是简单的二元正反，往往不能说这样就是对的，那样就是错的。就像陶朱公的儿子杀了人，庄生讲了几句话，就可以让他活命，但别人能说庄生徇私枉法吗？人家可是连一个“赦”字都没提，再说为了消灾祈福而宽赦犯人不是理所应当的么？庄生第二次讲几句话，就可以再次把犯人送上刑场，别人又能说庄生做得不对么？维护国家的法度、捍卫国家的尊严，不是一个正直的国民份内的职责么？错只错在陶朱公的大儿子，只会算经济账，不会算人情账，用做买卖一手交钱一手交货的思维处理人际关系，最后终于把弟弟送上绝路。

中国的社会交际中，存在太多这样的无法明确规定、准确计算的因素，又包含太多人情世故、模糊圆滑的内容。我们大都不喜欢这一套，以为它虚伪、复杂，不如丁是丁、卯是卯的问题处理起来简单利索，可是在某些情况下，傻一点也不是坏事。必要的时候“牺牲”一点智商，“换取”一点情商，实在是吃小亏占大便宜的买卖。

作者:万里依然日期:2011-01-0214:30

向大家请教一个问题。

1、如果把这本新书编辑成平面类的动漫，再在网络上推广，是个好想法吗？
2、编辑内容两个方向：A、从头开始，到某一篇章结束；B、摘选某几个故事；

C、二者皆可

备注，开篇的报社打工和装修还债两大部分，我有大量新内容和小故事补充。

请大家各抒己见，是好还是不好？把一个看得脑袋疼的创业故事，用一种相对轻松的表现手法表达出来，会有人喜欢看吗？会印象更深刻？还是多此一举？

这是今天早上刷牙的时候突然想到推广策略，一时没拿定主意。

作者:万里依然日期:2011-01-0500:32

回复：

作者：568424157回复日期：2011-01-0318:16:28

楼主你好！我是90后现在在开服装店，大人小孩的服装都有。由于门面太偏僻，生意不太好！其实开店前我就知道情况。

本店与镇中心那条街(最热闹的街)是一条直线本店的位置与那条街距离大约120米，问题就在这了，现在很多人都不知道本店，就算卖的很便宜也没多少人来买！同样的衣服别人卖185，我卖130就是没人来买！况且这就我一家，所以很少人来，不过旁边有家幼儿园，每天有家长接送小孩。还有一家国家电网，每月全镇的人都要来交电费。不过对我
的生意好象没什么好处！

我就经常想是不是我太苯？太傻？太年轻了？？

回答：

哥们，你别急。我们先来研究消费者行为。家长接送小孩，印象中一般都扎堆在门口，因为心情急迫想见到孩子的心情可以理解，所以他们要么扎堆聊孩子，要么安心等孩子，不会有闲心逛商店。接到孩子后，他们就想赶紧离开，逛商店？对不起，没在计划中。你去观察消费者行为，是不是在等孩子时扎堆校园门口？接到孩子后迅速离开？以后再选址开店，要把消费群行走路线和行动规模摸清楚，顺潮流而动方为上策。

你的经营项目也有欠妥之处。如果你是卖母子装，那没问题。但一面墙销售童装，一面墙销售女装，结果就是两边想照顾，两边都照顾不好。顾客会嫌弃你的款式少，留下不专业的印象。你说衣服好便宜，但谁会相信你的话？人家听完你的建议，然后跑去比价格？又不是在一个市场里比较，所以这个卖点不成立。

最好改变经营套路，舍掉一边取一边。比如专做童装。毕竟女装市场在任何城市都是最庞大的消费市场，你一个店子根本没法抗衡一条街的女装。何况店面小，光是做童装品种也不全，专业性也一般。

好，下面我们来分析幼儿园的客户群。
吸引幼儿目光是个关键。只要幼儿从园子里出来，能被你店门口的声光电所吸引，小孩一嚷嚷，家长一般会顺从孩子，于是客源暂时解决了。比如门口安装电动摇摇车，一块钱坐3分钟的那类边唱歌边摇动的车子。但这类吸引方法有两个不好之处。1、不是超市，没有什么必买的东西，只是从店门口往里看看就成很多人也许就是只来玩，不买货。买童装也要货比三家，人家不会逛完店子就买衣服的；2、添置电动摇摇车，又是一笔开销呀。

由此可见，你该放弃幼儿园方面的目标市场，这个市场你是看得见，吃不着。

“还有一家国家电网，每月全镇的人都要来交电费。”这是一个优势。但如何利用？我们把话题先扯远些。

开一个店子，如果想获利，应该具备几个条件。1、差异化的经营项目；2、交通、人流有一定保证，地段中等以上；3、有流动资金，利于项目转型；4、店主具备一定商业眼光和头脑。5、诚信，服务好。

从这个条件分析，你显然还不太具备。我们一条条来分析。

1、差异化的经营项目：你做的是童装和女装，大陆化的经营项目。你的优势是价格便宜。但价格优势也没达到折扣店的优势，何况你说的人家销售价格是最终成交价吗？经营童装和女装，首先是要有特色或规模化。销售服装在于特色、款式、人气、品牌，你四条占了几条优势？
比如你只做红色女装，春夏秋冬四季全是红色女装，店子虽小，但红色衣服却是本县城最多、最全面、最集中的，这就是你的特色。当然你做黑白色女装也没问题，看市场喜好，可惜我没看到你在项目上的任何特色。

前段时间回了一个广西朋友的帖子，那哥们销售特色食品，产品还带点历史和特殊工艺，全县城独此一家。我一看他的项目，就感觉有做头，产品卖相好，生意估计能火爆。要不你跟他取取经？也找点什么特色食品做做？这样对“还有一家国家电网，每月全镇的人都要来交电费。”有吸引力。因为有机会形成反复消费的习惯——消费者只要一交电费，就“顺道”到你家买点特色吃喝。哪怕是你只是做个好吃的包子，一年下来都不赚钱。

东西好吃又不贵，交钱的消费者天天来买，口碑不就传扬出去了吗？但衣服呢？一年能到孤零零的小店买几件？所以，消费者不来，自有道理。也许他们视为空气，你说够气人吧。但平心静气地说，换做是你，你会去逛这个店子吗？

这方面的问题，我真的回过不少朋友的帖子，建议你都好好看看，话说三遍淡如水，是不？

2、交通、人流有一定保证，地段中等以上。千万不要想凭借自己实力，能和消费者行走习惯相抗衡。很多商业街都存在“阴阳街”之说，也就是街道这边的商家生意火爆，
但对面的商家门可罗雀。所以，顺应潮流而选址方为上策，不要去对抗。可见这条你也不具备。还是广西朋友的帖子，我看他的店子也不是繁华地段，但至少是交通、人流有一定保证，地段中等以上。

4、具备一定商业眼光和头脑。哥们，从你选址立项上看，你还需要继续提高自己能力呀。建议关掉原有生意，改变经营项目，就算赔钱长学问。从照片上看你所选的服装，我没看到什么你赚钱的希望。唉，理想是美好的，现实是残酷的，要不春节前再想想？对了，深圳各大服装店，春装开始陆续上市了，哥们，你的冬装在不处理掉，过了年就是挤压产品，等那时候更是便宜。

哥们打起精神，赔点钱不算啥。我第一次创业不仅赔掉两套房子和车子，还欠了人家一百多万，不一样挺过来了吗？

呵呵，对了。我相信你的吃苦精神，但进入2011年，创业光有吃苦精神还远远不够哦，多学习才是王道。

好，顺祝你找到赚钱的好项目！以后发财后告诉兄弟我一声啊，呵呵，因为远方的朋友也替你高兴。

作者:万里依然日期:2011-01-0510:39

回复：

作者：568424157回复日期：2011-01-0318:16:28

哥们，昨晚凌晨时脑子乱，忘记说一点，你要是决定投身做食品项目，不要忘记做一批免费品尝品，人家排队交电费，你就在旁边免费赠送。就算是做小包子，也要把包子切成一半，送给大家品尝。
只有你主动出来，推销自己产品，人家才可能主动进店消费。勿忘。

实话说，想来想去，一个孤零零的小店，最好是做食品项目，这才有点酒好不怕巷子深的味道。

作者:万里依然日期:2011-01-0523:18

回复：

作者：西风似刀满地冰霜回复日期：2011-01-0522:28:21

哥们好。我也说句实话，我不吃回扣，无论是做广告，还是做工程，不好那口。

如果你碰见我来招标，也许“俗、乱、黑”现象，没有机会发生。就A集团的付款条件，想吃？那是需要胆量的，我前面的分公司负责人已经栽倒了两位。

这就像史玉柱管理脑白金广告部一样，前脚你谈完广告，后脚公司的“小脚侦缉队”马上跟进核查，广告圈里有传言，有人为此犯事了。

没有经历过，不代表没有。这个社会总有那么一些与众不同的事情和人。

谢谢哥们的褒奖，我会更努力写好新书。
作者:万里依然日期:2011-01-0700:36

今天我见到一位北京的朋友，他是做ZIPPO火机销售的老板，有10年经商史，跟我一样，生意是几起几落，现在算领悟出做生意的道理了。我们约在王府井书店见面，从上午十一点开始聊，一直聊下午三点半，中间还边吃边聊。两人说话就没停过。

他看过我的帖子，完后写了三封信，都是建议类的信件，里面有很多真知灼见，嗯，挺感兴趣，所以我在北京找个时间跟他碰了一个面。

小伙子一脸福相（呵呵，我悄悄给他相了一下面，尤其是一双耳朵生的好），他挺能健谈，话题逐渐深入下去，他把自己10年从商经历说了一遍，我请他帮我出谋划策，这样2/3的时间就过去了，最后他请我帮他看看最近要投资的项目。

我大概花费了半个小时，又是点评，又是建议，又是策略分析，最后他算听明白了。

说这番话的意思有几个：

他为了我的新书，付出了不少心血，连写几封邮件，从而引起了我的兴趣，多像在谈客户啊。于是，我主动约他。请注意，大家今后做销售时候，关心客户所需，真心帮助客户，自然能与客户走得很近。这哥们真心地关心了我，人心都是肉长的，所以我愿意和他一起聊人生，聊感悟，聊商业。
他10年生意也是两起两落，曾深入研究过ZIPPO的80年历史，能认识上万款火机，并讲出其中的所有故事。在大学时候，他有渠道，有头脑，从韩国进口滞销的ZIPPO火机，批发给国内经销商，曾每个星期劲赚8000块，但只付出2个小时的人力成本。首次创业羽纱而归，不甘心，二次创业获得成功，但后来又出现状况，现在准备三次创业。

聊完天，发现他心态平和，能控制住自己的欲望，做事说话有条理，我和他在很多地方很相像，那都是曾经成功和失败过，现在领悟出一些商业道理。

我帮他解决了实际问题，心里有成就感，很开心。他开心不？临走时，他说了一句话：“哟，这些问题我还没想那么细致，回去好好琢磨琢磨。”由此，我和他的友谊就此建立起来，也许今后大家能互相帮助。对了，未来几个月，还有不少朋友要见，想的就兴奋。。。。

ZIPPO火机的进货渠道，嗯，找到了。今后我会送一些朋友和贴友正版ZIPPO火机，以此表示感谢。

我的书在昨天已结完尾，现在进入修改、删减和添加阶段，任务更重了哦。和出版社谈的很愉快，他们也想出大力气帮我做好新书的编辑、推广工作，嗯，挺开心。

再次感谢天涯，让我能认识这么多好友，谢谢大家对我的褒奖和鼓励。

作者:万里依然日期:2011-01-0801:21
回复：

作者：闲人先生回复日期：2011-01-0723:01:07

你国内在Zippo圈子里，算元老级人物，听君一席话，胜读十年书，咱对Zippo的了解，连门都还没摸到呢，还是那句话，分跟谁比，呵呵：）

哥们你做销售没任何问题，大家踊跃向闲人先生提问啊，呵呵，顺便我也跟着在一边多学点本事。闲人先生口才不错哦，哈：）

好了，都深夜一点半了，闪人，睡觉。

作者:万里依然日期:2011-01-0900:44

回复：

作者：568424157回复日期：2011-01-0817:33:33

雨总问你个问题：我因该如何处理服装店的服装，才能将损失降到最低？谢谢

哥们，就一行字，叫我如何回答？咱不是神仙啦。品牌？款式？价位？目标消费群？店面在几级商圈？在一线城市？二线三线城市？男装？女装？童装？因何要处理？是店子要改行？过季？

哥们，这些我不了解，如何回答？

作者:万里依然日期:2011-01-0900:48

唉，今天极郁闷。

两年没坐飞机，习惯全丢了，把行李箱给弄没了。唉，
损失不是一般的惨重。都怪自己脑子溜号了。MD，不说了，写书去。

作者:万里依然日期:2011-01-0910:00

回复：

作者：568424157回复日期：2011-01-0817:33:33

哥们，对不住，昨晚心疼行李的事，没看清是你，抱歉啊。

你现在继续提出第二问题，对此，我有新想法了。

1、如果我继续回答你，以后呢？你会不会养成某个“习惯”？那今后我万一没有回答你第四、第五个问题，你会不会怪我？就此我们朋友做不成了？

2、靠人不如靠己，创业路上，有人帮你一把已经OK了，不要指望有人扶你走一路，那到底是出招人创业，还是你创业？

3、你看帖不够细致。我给自己立了一个规矩：“只要回帖，只回一次。”道理简单。大家之间互相能留下好印象，我精力有限，不能帮朋友从头帮到尾，只能各帮一次。有一些朋友和你一样，也随后提出了第二个问题，你可以从头翻看回帖情况，我从未回答过第二个问题，不是不能回，而是规矩不能坏，对所有有问题的朋友都公平，虽然我策划水平有限。

给个建议，你现在创业水平还要提高，边学边干？未免
代价有点高，不如先打工，多读书，有本事后什么时候创业都不晚。你希望是从生意中领悟出高明的经营办法，对不起，我以前也有此想法，可惜咱们都不是商业天才。

希望你能跟高人学一身本事，再来创业。

作者:万里依然日期:2011-01-0923:01

回复：

作者：苍狼33回复日期：2011-01-0922:44:43

哥们好，该想的办法全想了，今天没干别的了，尽在买衣服、配电源去了。。。。。呵呵

都是新书闹腾的，叫我脑子溜号，算了，只当生活一插曲。对了，谢谢哥们关心呀

作者:万里依然日期:2011-01-1023:41

跟大家分享一个故事

苏伯驱邪得王位

公元一世纪，斯里兰卡的王位传到了亚瑟手中。亚瑟是一个沉溺于洒色的浪荡王子，接位后整天在宫女们倍伴之下吃喝玩乐，过着奢侈淫逸的生活。他还经常外出巡视为名，游山玩水。有一次他到玛黑央格那地区游玩，遇到了一个相貌和他极为相似的人。这人名叫苏伯。由于苏伯刚直倔强，聪慧过人，并且力无比，亚瑟王对他十分感兴趣，把他带回宫中，并命他到家乡把妻室接到王都，分配他执行守卫宫门的任务。
不久，亚瑟王对宫中骄奢淫逸的生活感到腻烦。于是这个玩世不恭的国王想出了新花样；让苏伯戴上他的王冠，扮成国王坐在宝座上；他自己换上苏伯的衣服站在门口充当卫士。文武百官上朝见驾时竟然认假为真，向装成国王的苏伯三跪九叩，连呼万岁。退朝后两面人才换回各自的衣服。这样的恶作剧使亚瑟王十分开心，他对苏伯也委满意，渐渐地两人关系比较密切，在没有第三者在场时，两个可以无话不谈没有一点顾忌。

他们俩在一起时，苏伯经常谈起他妻子，说她如何温柔贤慧，美丽动人。亚瑟国王本是一个色鬼，听了这番话，便产生了邪念。为达到他的欲望，他心生一计。一天他派苏伯到外省去出差。在夜深人静的时候，他就便衣出宫，悄悄地溜进苏伯的家中。不料，苏伯因故突然返回了都城。当他来到自己家门口时，隔窗看见屋里有人影在晃动。他屏住呼吸，靠近窗边，只听见屋里传来了一男一女的窃窃私语声。苏伯万万没想到闯进他家中，勾引他妻子的竟是亚瑟王，而他妻子却又那么地趋炎附势。

不一会他两个黑影已靠在一起。窗外的苏听了，实在按捺不住满腔怒火，他真想破窗而入，把亚瑟王砸个稀烂，可苏伯毕竟是个谨慎的人。他想，我何不先把他吓跑再想办法呢？想到这里，他假装刚从外边回来，什么也不知道，来到屋前大声叫妻子开门。屋内正想偷欢的亚瑟王被这突如其来
的事变吓得魂不附本，仓惶越窗逃回宫中。通过这次事情，苏伯更加看清了国王的狼心兽性。想到自己受到偷妻之辱，他决心忍辱负重，报此大仇。

主意已定。第二天，他便装着若无其事，仍旧到王宫履行守卫宫门的职责，对国王的态度也一如既往，丝毫没有表现出怨恨的情绪。过了一段时间，亚瑟王便真的以为苏伯对那件事没有察觉，也就放心了。他为了解闷，又叫苏伯和他一起表演那套恶作剧。

苏伯意识到时机已到，决心利用这次机会除掉亚瑟。他象往常一样和亚瑟换了衣服，各就其位。上朝时间一到，群臣来到宫中，双漆跪在国王的宝座下，向万岁请安问好。在这庄严肃穆的气氛中，守卫在宫门的“卫士”——亚瑟，看到自己导演的这场滑稽戏演得如此逼真，高兴不禁“噗嗤”笑出声来。大臣们回头一看，见是守门的“卫士”在讥笑圣上，齐声怒斥“卫士”无礼。

高居龙位的“国王”拍案而起，大怒道“胆大的奴才，竟敢如此放肆!来人，枭首示众！”一员武将冲过去，手起刀落，把“卫士”的脑袋砍落在地。苏伯接着又警喻百官要尽职尽忠，不准玩忽职守。就这样，苏伯不仅为己报了仇，为民除了害，而且还当上了国王。苏伯深蒙辱妻之仇，但他并没有冲动行事，而是忍辱负重，终于惩处了国王，担起了治国大业。
作者:万里依然日期:2011-01-1200:35

回复：

作者：只微笑不沉默回复日期：2011-01-1100:03:45别着急，明天回复行不？今天晚上开会，刚回来，呵呵作者:万里依然日期:2011-01-1214:31

昨天和很多朋友见面，感觉很兴奋。我做事的原则大家都清楚，要么彻底做扎实，要么不做。

新书第一篇，我已经修改完毕，这时候就算写完了？不，不知足。我自己想明白一件事情，新书出来后，与其叫外面人数落我写的不好，那还不如请团队关起门来骂我呢，大家说是这个理不？

就我一个人写书的力量是有限的，于是我请来10位朋友，一起帮我看稿，一起帮我审稿，嗯，一句话，团队的智慧无穷，特别感谢这些朋友。

作者:万里依然日期:2011-01-1300:07

回复：

作者：只微笑不沉默回复日期：2011-01-1100:03:45

万里你好，我是北京女孩，29岁，从事居委会工作，工作稳定，但是与专业没有关系，自己也不喜欢。我现在在学习自考法律本科，还有两门才毕业。顺利的话2011年底拿到本科文凭吧。本科毕业以后，我就想认认真真的复习考研了，我挺喜欢法学的，也是能看得进、坐得住的人，只是英
语底子薄，但我想想，如果连努力的机会都不给自己，人生也将会太遗憾了。

工作不顺心的时候，常常冲动的想辞职，但又想到辞职后就没有了收入，而自己又面临的今年结婚要小孩，什么婚假产假什么的福利待遇就这么放弃了，又犹豫着不敢冲动辞职。可这份消磨时间的工作，我是真的一天也不想再干下去了。

男朋友也支持我辞职，虽然我现在有些积蓄，也不需要靠他，但还是很纠结，我想要小孩的时候弄个假的假条什么的，就可以拿的工资边复习，我现在的想法对吗？但是边上班边复习，我真的没有足够的精力。

回答：

先问你一句，你打算今后生活偏向家庭还是偏向事业？如果偏向家庭，那就保留原职业，安心结婚生子，因为有了小孩，就不像做姑娘那样自由了哦。

我们现在谈的是，假设你偏向事业。流程：1、结婚；2、全力以赴本科毕业；3、英语提升；4、然后再考研；5、接着实习，今后走上律师道路。生个宝贝？也许要推后几年。如果你想一边带孩子，一边学习，这份苦能吃得下来？估计两边做起来都费劲，由此还可能产生家庭矛盾，不可不察。

律师这个职业挺辛苦，尤其实习律师，上来要给大律师打下手做助理，一般需要几年光景才能熬出来，没办法，你
没有打官司的经验和丰富的社会阅历嘛。可一旦你熬出来，自身水平又不错，那前途还用描述吗？我们楼里住着两位大律师，一位是香港皇家律师协会的成员，家里两台宝马七系，还有一位是深圳大律师，家里奔驰吉普开着。

但每个律师的水平，嗯，千差万别。我曾有件事情咨询过两位律师，一个告诉我向东走准没错，我听得头头是道。另外一个律师告诉我向西走一定赢，也是颇有道理，同样一件事，完全不同的结果，我该听谁的？由此，我总结出，做个律师不难，做个好律师很难。

你拿下律师证不难，但你有信心未来能做个高水平的律师吗（至少有律师楼能请你做合伙人）？你有这个天赋吗？

未来的业务水平才是你所有做决定的根本前提！如果你感觉只能做个平常律师，我建议你将事业放到第二位，否则事业没起色，家庭又来点小故事，得不偿失。如果你确信自己有这天赋（比如你和你的老师或同行聊几个案子，看看你的观点和想法是否有培养前途？），那就采取事业第一，家庭第二的策略。

律师需要专业技巧，敏锐的洞察力和清晰的判断力，需要良好沟通能力和人际关系，甚至要懂点销售本事，这些能力或本事，可不是看几本书就能看出来的呀，呵呵，老乡MM，要不你再多斟酌斟酌？

但实话说，从你写这个帖子上看，呵呵，我对你的律师
道路持保留态度。因为你是律师，你是帮客户捋清思路的，但自己还有些迷茫，不知如何解决，内心有些矛盾，这个本事不具备如何帮人家捋清思路？你千万不要告诉我：“对不起，我是用法律知识和意见帮客户捋清思路。”呵呵，但我要说，法律知识是死的，情况是活的，照搬？没戏哦。

在A集团和自己创业路上，我没少和律师打交道，也多少知道点律师行当，看穿律师水平，这点自信我还有。

再给你讲个小故事。前几天我回北京，要和弟弟去见一个律师谈点事情。我比弟弟大8岁，但弟弟模样显得比我成熟，于是我就建议，我当弟，他当哥。律师知道是兄弟两个前去谈判（未曾见面，只通过电话），最后那个28岁的律师真的把我当成了弟。出门后，我说了一句话：“这哥们没啥水平，我还提醒了哥比弟大8岁，他都没啥反应，可见他的观察力和社会阅历很一般。”

靠，兄弟两都是做生意的，谈判时我反应比“哥哥”快，气势比“哥哥”强，点子比“哥哥”多，况且这个“弟弟”头发还白了一半，她居然没一点反应？有小8岁的弟弟比哥哥厉害那么多的吗？别逗了。

说这个故事，是想告诉你，客户是狡猾的，是要比较律师水平后再决定和哪家律师楼合作…..

好了，也许我对“只微笑不沉默”说话有些重，你，千万别介意啊，否则咱们连朋友也做不成了，既然关系到你未
来的发展，我不得不说点重话。好，看在我深夜12点给你回帖的份上，原谅否？呵呵。

作者:万里依然日期:2011-01-1301:04

回复：

作者：只微笑不沉默回复日期：2011-01-1300:39:44

学总比不学要好，你肯学，那说明你有企图心，有上进心，自然是好事！要不你先尝试自己给人家当下助理？兼职性质的助理即可。先感觉一下律师的工作，有了体会也许更好规划未来发展呀。

当然，出于喜欢的目的，有兴趣在里面，也许能坚持长久学习，这是你的优势，同时认识到自己工作上的不足，嗯，是个有想法的姑娘！

好，让我们一起努力，去开创自己美好天地吧：）要不你赶紧学，说不准以后前途不可限量呢：）

作者:万里依然日期:2011-01-1412:25

回复：

作者：likebeaty回复日期：2011-01-1412:19:58

呵呵，今天我还在想雨总会选择什么行业创业呢？正好路过好百年，感觉雨总还是会选择暴力行业，这符合雨总的个性！

知我者哥们也，呵呵，确实是这样想的。商战有句行话：“赚钱的不累，累的不赚钱。”好，以后有机会我会和大家
分享今年我的心得体会。

作者:万里依然日期:2011-01-1417:30

同行的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来，晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。

716深圳团队有个哥们建议：“雨总，你能按现在的业务水平设想一下，如何挽回客户？”

一句话点醒梦中人，憋了一天，有了想法。现在问问大家，如何你的客户被报社把照片搞颠倒了，怎么办？

没有好点子没关系，敬请关注新书吧，呵呵，我在新书里将公布答案。

还是那句话，一个人的力量是有限的，团队的力量是无穷的，我感谢我的团队，无私地帮助我！

作者:万里依然日期:2011-01-1521:04
回复：

作者：激情岁月小雨回复日期：2011-01-1512:44:59

雨总：你好！

我和义兄在山东一城市代理一线品牌。主要做家居日化产品。产品销量还可以，去年年初我和他来上海办了一家贴牌的销售公司，找的是山东自己代理的一线品牌的代工工厂给代工的，所以质量是和一线品牌一样。在上海这边以招代理商的形式为主，目前主要的方式是通过网络和在局部招大区经理为主。也在百度和阿里巴巴做过广告（央视上做不起，太贵了）。但收效甚微。截止去年亏损30多万。现在主要靠山东公司给撑着在。

感觉好迷茫。希望雨总给策划策划。无胜感激。

回答：

你赚钱的是一线品牌，觉得利润不够？所以在知道日化产品暴利后，也想来分杯羹？呵呵，哥们，你把事情想简单了。所有行业人生都知道日化产品暴利，这个是公开的秘密。但为什么全国没有几个活跃内资品牌？

就像SKⅡ当初推出的神仙水，真有那么神奇？美白产品真能美白？对不起，日化产品在工厂卖的是产品，在商场卖的就是希望，消费者买的不是产品，而是希望。

你的产品推出的是什么独到的概念？想给消费者什么样的希望？没有这些，产品无销售。尤其在品牌没有树立之
前，千万不要进攻上海市场。

上海市场特性极鲜明（略1000字）据说当初蒙牛进攻上海市场，采取的大规模的赠送策略，从送老师开始入手，蒙牛、上海糖×公司和外资包材公司，分别投资1000万赠品，共计三千万砸市场。最后是什么情况？上海糖×公司和外资包材公司被市场反应吓坏了，砸进去的巨资连个水声都没听到，他们不得不撤退，但牛根生够豪气，他不顾合作伙伴退缩，还继续砸，最后市场终于被砸开了。

哥们，你想想，连全国知名的蒙牛都要花巨资砸上海市场，呵呵，你这点投入，就别在上海做啥销售啦。

我判断你的产品在二线市场都没法销售，最好在三线市场打点价格战，薄利多销。不为别的，所有日化产品的品牌形象要比产品高一层。比如美宝莲，人家广告怎么说的？哦，来自纽约的美宝莲。请记住，“来自纽约”是个什么概念？全世界的时尚之都，借助地理优势向消费者传达：“我们美宝莲是世界著名品牌，时尚之都的知名品牌，你们大陆还不追世界潮流？”

三线市场好做？现在也有难度。三线消费者要看二线城市流行的品牌（二线追一线，一线追北上广深四座中心城市），你在二线城市没站稳脚跟，三线消费群接受起来也有难度。

砸广告？舍得不？万一没砸起来呢？代理为啥招的困难？因为人家不傻：“哦，厂家不投钱，还要我这个经销商
投钱？不行！我投入广告和促销费后，万一厂家歇菜了，我管谁要这笔投入？所以厂家要先投钱，市场有启动迹象，我再跟进。”如果你是代理商，估计也是这种想法，己所不欲勿施于人，大家都是这么想的。

日化行业，经销商、分销商手里恨不得有50个牌子可供选择，你只是之一不是唯一，好，他们随便和厂家谈，谁给利润高，品牌知名度高，市场又好做，就跟谁合作。你的优势？除了产品质量以外，还有其他的？但人家产品质量就一定不如你？问题是，谁不会讲几个故事呢？

一句话，你是看的见市场，却受困于资金实力，吃不着这块利润。

你产品的品牌形象如何？是否有过拔高？没有形象如何销售？哥们，日化产品是往脸上抹的，没有名气没有形象，哪位姑娘敢往脸上抹？往头上擦？往身上洗？换做是自己，有几个敢为了便宜产品而去冒险尝试？口碑传播？销量不够，谈不上口碑传播。

对于常规性投资项目，你的这个项目，别做主业经营，因为市场上有些钱不归自己赚。如果真的好赚，在2010年之前，行业人士都没发现这么大的一个商机？只有你在2010年发现了“金矿”？市场好做，代工工厂为什么不自己做？

呵呵，说得不好，请勿见怪。作者:万里依然日期:2011-01-1621:32
回复：

作者：初出锋芒发表日期：2011-1-1523:03:00

雨总，我是你的丝好久啦！我奔腾的心已经五、六年，还没结出果实，不过，今年放暑假，我去县城超市买东西，在自动存包时，发现存衣柜是不锈刚的，有了想法。后来回到天津上大学，又去超市，存包时看见存衣柜上都贴着广告，很温馨，当时就一震，我们县城超市的广告位？这事思索了一学期，现在放寒假，回到县城，发现县城三大超市存衣柜都上有油漆，但还没广告，每家超市大概有260个存衣小柜，我想全承包下来，要不自己去拉广告，要不转卖给我们县城的广告公司（我们县城总共有俩家公司的业务涵盖到这一块）还有两点担心，第一，先承包了吧！害怕拉不来客户；第二，先不承包，和广告公司去谈吧！害怕人家知道商机，直和超市负责人谈了，我明年才毕业，经验少，不知这件事是否可行，以及该如何办，才能万无一失呢？郁闷的都吃不下饭了，我想着这个成功了，回学校就有本钱上第二个小项目了，非常希望你能给点意见，将不胜感激！

回答：

哥们好。想创业是好事。

既然知道县城每个超市存包柜的数量，那使用情况又如何呢？每个超市每天平均有多少人在使用柜子？每天每柜的重复率如何？这个数据统计意义重大，是说服客户的有力
武器。要是数据不理想，也许你看到了商机，但你没钱去培育市场。天津是个大都市，商业发达，竞争激烈。但做县城的小老板、经销商未必有这个思想，也未必想在这上面做投入，这点不可不察。

做这个存包柜的客户以快销品为主，或者本地名优产品的客户。找当地经销商、分销商即可。打品牌广告就算了，媒介载体不具备打品牌的基础，但做促销广告是个好阵地。因为消费者在存包时先会看到促销信息，这对商家来说非常有利，因为在购物前，消费者看到促销信息，接着就去购物，这段时间相对短，印象深刻，利于发挥广告效果。对了，对经销商来说，你说帮他打品牌广告，那就算了。人家很现实，投放广告就要帮忙卖货，所以你要说打促销广告非常好。

还有，存包柜广告不存在淡旺季，春夏秋冬都有相应产品是处在旺季。但你人在外地上学，招商怎么办？一个客户一般做两周到两个月的促销，剩余时间如何找客户？显然，你需要找到好帮手。

操做过程如下：先找一家熟人性质的广告公司或策划公司，或者带有广告性质的什么公司，以公司名义与商超谈判，否则人家不会跟你个人签订合同。谈判不要谈包场价，因为你也不知道市场反馈，谈高谈低难把握。你可以谈扣点比率，比如一个合同签订下来，30%归商超。记住，找陌生广告公司谈判就算了，你一张口，剩下就没你啥事情了，除非你把
三家商超的人摆平，但可能吗？

再给个创意，每个柜门可以单独做促销广告，也可以把260个柜子看成一个整面，整体做一副超大促销广告，远远看去。。。。。

你要记得给商超的经办人一些个人好处，最好变成合伙人，人家随便给你透露一些快销品经销商老板的名单，你打着商超某人朋友的名义去谈客户，经销商是不看僧面看佛面，也许谈判会顺利一些。

在招商初期，如果暂时没有拉来客户，可以免费给商超的某个客户上广告，既算优惠商超，也是给潜在客户展示广告效果，比白白空着广告位强。

一个广告项目操作下来，30%给商超，15%给广告公司（含税），5%制作费，剩下就是你和商超及其他合伙人分钱，嗯，一句话，项目可做。但这个项目投入小，收入也不会太高，你别有暴富心理啊。（以上比例为假设，勿当真）

好，祝哥们谈判顺利，新年发笔财。

作者:万里依然日期:2011-01-1722:32作者：hiben回复日期：2011-01-1703:34:52哥们好，对不起，今天有些忙，明天回复你吧作者:万里依然日期:2011-01-1821:23回复：

作者：hiben回复日期：2011-01-1703:34:52
1、“看贴看到快天亮了，雨总高人一个，奉承的话就不提了。小弟在南方沿海城市。”

回答：珠海？

2、“去年开了个自行车店，地点没选择本市的自行车和电动车的集散街区，倒是另外选择了可以停汽车的别的街区。”

回答：开店讲究扎堆理论，消费者都认可“自行车和电动车的集散街区”，认为这里货品全，方便货比三家。哥们，你脱离集散区，消费者怎么去比较？他们会认为你竞争不过别家，所以才“落单”到此。你看美食一条街的生意，大都很火爆，而且各个城市都一样，为什么？这就是扎堆效应，里面有商业规律可循。关于选址，哥们你想另辟蹊径？但也要看看自己店面和经商实力啊。

3、“近半年下来，生意奇差……不怕您笑话，每个月连交给国家的税收钱（700多元）都挣不来。”

回答：你的品牌如何？进货价格？跟同行和超市比较，销售可有优惠？门面大小？信誉？自己核心竞争力？这些你都没说，就叫我回答问题？是粗心还是不知道要提供这些信息？请恕直言，我认为你似乎还不太懂商业。哥们，半年时间已过，你就没想点改进方法？显然，你是“坐商”而非“行商”，一味等顾客来绝非上策，既然不能坐等，为何不出去走走，发发宣传单，找一些团购买卖？
如果你有手段，刚过一个月发现销售苗头不对，就该马上采取策略：换货换品牌？门前能开个修车铺吗？销售自行车相关用品？和其他商家联合举办促销活动？集中力量只做一个细分市场（女式车、山地车、赛车、儿童车，只做一个细分市场，但做的是全城最专业，品牌最多，价格最醒目的）

你看过关于开店的书籍吗？关于开店销售方面的书籍看过没？如果看过20本，你就是纸面上的专家，如果开店成功了，你就是开店行家，但也许你一本这方面书都没看过。周围又没高手指点，又没有积极主动学习，自己悟性也有待提高，几方面综合起来，你的创业路想成功？有难度哦。

英国一家自行车行，为了让店面招牌更醒目，他们把一辆山地车直接按到店面招牌上面，然后招牌做成山道形状，晚上再拿灯光打爆，远看，创意够牛！也许你不用花费几个钱，就能叫自己店面招牌变成全城最醒目的招牌，为何不动脑子？招牌醒目，顾客自然会注意到，也许…….

4、“不知道是不是选址的原因还是天气冷，淡季的原因。最近这些天我们店的附近也跟着要开了一家自行车店，这几天在装修。他们做这行可是有好几年的经验了。难道也看中了这条街么。他们的到来倒是让我有坚持下去的希望。”

回答：哥们，人家把你当成了托儿啦，显然，人家实力比你厉害，你竞争过他吗？人家的这家店面是不是分店？你
敢跟他打价格战？他来了，也许你要走了。未来几个月都是销售淡季，难道你还想把手里仅有的一点本钱全赔进去才肯住手？赔干净才叫坚持？不是啦。还有，未来有销售奇迹？嗯，够呛。

5、“再过几天就过年了。置办年货还有给女儿买的新衣裳的钱都是老婆出的。让我感动的是老婆还为我买了新衣服，而我都舍不得为自己家花一毛钱。每每看到老婆对我的支持和关心还有宝贝女儿那天真无邪的笑容，心里就像针扎一样的疼。我的积蓄最多只能再撑两三个月。我该怎么办。坚持还是收手。这可是我的第N次创业了。难道又要夭折了么？”

回答：“第N次创业”？哥们，我来做个判断，1、你的创业是反复换行业，客户资源没有积累；2、你每次创业都想以小搏大，现金流都不足，每次遇见的情况跟现在都一样；3、你商业悟性不足，失败一次应该学到几个经验教训，但你没有多大进步，所以第N次创业还跟第一次一样；4、你总是自己在摸索创业经验，而没有跟高人学习，导致此次无疾而终，可惜了你满腔热血；5、你从选址失误到半年生意清淡也不寻求改变，再到现在山穷水尽的局面，说明哥们你的本事还有很大的提高余地，要不暂停创业，出门跟一些厉害老板学点真本事，再来创业？

人生路漫漫，大部分都是在失败中前进，你这次暂停创业，不代表你又是失败了，而是还在成功路上。给个小建议，
多看看帖子，也许我过去失败的原因你也有。对了，新书比帖子好看多了，我在新书里写了几万字关于创业方面的心得体会，呵呵，要不等新书出来？

作者:万里依然日期:2011-01-2023:04

回复：

作者：hiben回复日期：2011-01-2002:41:26

谢谢雨总的回复。雨总的话真是字字藏金。

我几年前进入了IT业。但IT的透明度很高，加上网店商城的影响利润很薄，现在完全依靠多年IT业上家和下家的人脉混饭吃。所以才想到转行做了自行车，算是副业，跨行业对自行车这行完全不懂，选址在现在的地方主要原因是我卖的自行车就是折叠车，主推折叠后小巧能放进车后箱，而集散地那不让机动车进去的，现在车店地址不错，人流量大，方便停车，又在十字路口附近。店里装了个投影机。每到晚上在十字路口那都能看到店里播放的宣传片。宣传也做过，刚开店的前几个月传单、学生的宣传队每周选三天到几个人多的大广场派发，骑行。现在只留了一人看店。也和卖汽车的车商谈过买汽车送自行车的活动，但至今也没谈成一单。

回答：

哥们，中国人自从买了汽车，就痛恨自行车！心理作用，哥们你懂的。刚富裕的人买了汽车还会再买辆自行车放到后
备箱里，准备玩的时候骑？念旧？回忆？对不起，那是老外干的活，人家高中时就开车，不把汽车当成炫富工具，而我们呢？一般要奋斗到30多岁才能开上车，汽车梦实现了，谁还在乎自行车？物质条件不同，对自行车理解自然不同。从这点上讲，这项目就不是个赚钱项目，因为市场不成规模。产品定位有问题，厂子肯定是山寨国外产品（我见过国外产品），他们以为在国外畅销，国内也能火爆，我看有些够呛。

品牌可能也是关健因素吧。第一个品牌是价格高但车型很吸引人刚开业那会每天都有好几十个来看车的但卖不动，原因还可能是不大好骑，所以第二个月又引进了另一个价位低的品牌。确实都是不知名的但车的做工和质量确实不错。我定价不高，和商超里面的比，会便宜一些，卖价也就从200多700多。这两天干脆用最土的方法。贴大红海报：特价、送礼什么的，还是白板。

回答：

你引进项目前缺乏市场调研，这是造成今天生意不好的主因。建议去看看史玉柱的发财史，人家无论是做脑白金还是征途，极端重视市场调研，他说了：“市场和消费者就是我最好的老师。”你推一辆折叠车，去找周围朋友聊聊，去大街上问问，如果调查完有车的没车的500人，你还会引进这个项目？同理，出版社如何调研我的帖子，现在有6000个回帖，如果有一半人在数落我的帖子，他们还会和签订出
版合同？这个也该算是市场调研吧。

等过完年看看实在不行自行车一收门脸招牌一换做别的生意吧，但做什么好呢？晚上又睡不着了。这车店占用了我IT的资金流。这两天中了个几万块钱的标，下午才刷的信用卡套现。

发贴前又看了一遍上面写的。每个人都有自己的故事。回想一下似乎都很精彩。雨总的成功经验更是值得学习。期待您的大作，出版了一定买来学习。再去打工我也想过，可IT我还不能放。至少能养家糊口。我老婆经营服装店，我也想过车店改做服装或是包店，但地点也不是服装一条街，我老婆06年开第二家分店的时候，地址也在集散地，生意刚好持平，第二家店一年整就转让了。她也不想我做服装这行。

回答：你不要做培育市场的活，那个咱玩不起。我认为这产品在市场定位上有问题，只是新鲜产品，非畅销产品。最致命的问题是，折叠车不好骑！致命伤哦，要是你骑一辆不好骑的自行车，你会买吗？碰上个上坡路，还不骂街去？口碑就没啦。呵呵，所以，我建议你放弃这。

至于你想转行，那我可不好多言了，每个地方情况不多，消费者喜好和购买行为不同，如何给出选择？只好给出一个建议，这条街上，什么店的生意最火？什么店的人气最旺？什么店的项目你最喜欢？什么店的发展前景最好？嗯，你懂的。
这次你算把项目介绍清楚了，算有诚意，呵呵，但上次你为啥不多说几句？怕写多了我不回，而你浪费时间浪费感情白写了？嘿嘿，所以你生意一直做得起起落落的，哥们，要不再反思其中缘由？

哥们，说的也许不对，还望多多包涵哦。

好，祝好运：）

作者:万里依然日期:2011-01-2112:27

回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-01-2023:56:11

哥们，专业高手，说的有理有利，

尤其是组建一个车队，到城里拉风，还有自己改装项目，形成有效互动，嗯，给我10天安心琢磨，也许有望想出来，现在马上就学到了，真棒，兄弟我学习啦：）

作者:万里依然日期:2011-01-2115:03

再回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-01-2023:56:11

“在百度里多找找自行车论坛，看看别人怎么操作的吧。”哥们，这句话意义深远哦，真棒！

hiben，哥们，自己想策划多难多累啊，现在不是有网络嘛，呵呵，你懂的

作者:万里依然日期:2011-01-2200:01

回复：
作者：zbpom回复日期：2011-01-2123:53:05

谢谢哥们的褒奖和鼓励。你说要多看几遍，我觉得挺好，最后再在实战中有所运用，这样这些好方法都变成你自己的啦。

真心感谢你帮我向朋友推荐，呵呵：）

顺祝新年好

作者:万里依然日期:2011-01-2211:51

回复：

雨总，您好。你的文章看了几遍了，一直期待着你的新作。最近有个想法，在北方，吃兔肉的比较少。但是兔肉的营养价值很高，而且价格不贵。目前市场上主流的还是猪肉和鸡肉。所以我想做兔肉这个市场。从小的城市开始着手做。

有几个问题像您请教一下：1，怎么去引导消费者？2，我想采用进驻所有的菜市场方针，跟我们当地的政府合作，为下岗人员提供再就业的机会（怎么公共？）3，为了防止竞争，我想采用品牌化战略（怎么去建设这个品牌？）4，怎么样通过一场策划，引起较大的轰动？

回答：

哥们，您说的这题目有点大（应该去找专业策划公司），但您又是从一个小城市入手，想法和现实似乎有些矛盾。千百年来，兔肉都是小众市场，您想以一己之力改变消费者观念，个人认为有些难度。
从推广角度上讲，卖驴肉的至少广为流传了一句：“天上龙肉，地下驴肉。”但兔肉有吗？更为关键的是，假设市场推广开来，您家兔肉的供应量能跟得上吗？之所以猪肉、羊肉、鱼肉和牛肉成为主流，那是因为背后的产业链非常成熟，什么时候都不会断档，但养兔子的人只为了皮毛，并不很在乎推广兔肉。

此外，几千年的美食文化，基本食材都是主流肉类，但美食烹饪在开发兔肉方面显然不如猪、羊、鱼和牛肉。我印象中宫保兔肉算道名菜吧。如果您想让兔肉畅销，应该在兔肉美食方面下功夫，让消费者从美食方面了解兔肉，比如，我曾吃过兔子脑髓，味美。至于营养功效，呵呵，现代人不缺影响营养，而是过剩。从营养上讲，卖点不足。

十几年前，谁吃小龙虾？但最近几年小龙虾为啥忽然畅销起来？因为大排档开发出来“麻辣小龙虾”这道脍炙人口的美食，嗯，麻辣搭配啤酒，谁不赞不绝口？当然，现在很多人都知道小龙虾本身不干净，吃的动力有些不足。

也许从美食上拉动食材的销售，是您未来开拓市场的一个方向。比如，您要是请几个烹饪高手好好琢磨兔肉，能开发出几道风靡市场的兔肉美味佳肴，饭馆感觉生意不错，自然要找你多进一些兔肉啦。

当年全北京大小饭馆都风靡一道豆豉鲮鱼油麦菜，其实就是拿罐头装的豆豉鲮鱼炒油麦菜，消费者追捧，结果造成罐装豆豉鲮鱼脱销……
当我从小龙虾畅销获得一点启发，要不从草根的大排档做起，麻辣兔肉？比小龙虾更味美？

说了半天，就是站在消费者立场上说事，如果您是普通消费者，从来没买过兔肉，回家怎么做？做的不好吃，岂不浪费了兔肉，下次还会再买？您不仅要向餐馆推荐兔肉，更要推荐烹饪方法，从餐馆带动兔肉消费。此外，作为家常菜，你也要开发几道兔肉家常菜，印刷宣传单，随兔肉一起给消费者。

一句话，您先从小城市慢慢起步，自己的生产产业也随着市场逐步建立起来（没有市场消费，您养那么多兔子干嘛？）至于改变市场什么的想法，呵呵，似乎有些超前，要不我们从第一步做起？

哦，今年是兔年，兔年吃兔肉？有些消费者心理有膈应，这点不可不防。

说的不好，请多多包涵。

作者:万里依然日期:2011-01-2211:52

回复：

雨总，您好。你的文章看了几遍了，一直期待着你的新作。最近有个想法，在北方，吃兔肉的比较少。但是兔肉的营养价值很高，而且价格不贵。目前市场上主流的还是猪肉和鸡肉。所以我想做兔肉这个市场。从小的城市开始着手做。
有几个问题像您请教一下：1，怎么去引导消费者？2，我想采用进驻所有的菜市场方针，跟我们当地的政府合作，为下岗人员提供再就业的机会（怎么公共？）3，为了防止竞争，我想采用品牌化战略（怎么去建设这个品牌？）4，怎么样通过一场策划，引起较大的轰动？

回答：

哥们，您说的这题目有点大（应该去找专业策划公司），但您又是从一个小城市入手，想法和现实似乎有些矛盾。千百年来，兔肉都是小众市场，您想以一己之力改变消费者观念，个人认为有些难度。

从推广角度上讲，卖驴肉的至少广为流传了一句：“天上龙肉，地下驴肉。”但兔肉有吗？更为关键的是，假设市场推广开来，您家兔肉的供应量能跟得上吗？之所以猪肉、羊肉、鱼肉和牛肉成为主流，那是因为背后的产业链非常成熟，什么时候都不会断档，但养兔子的人只为了皮毛，并不很在乎推广兔肉。

此外，几千年的美食文化，基本食材都是主流肉类，但美食烹饪在开发兔肉方面显然不如猪、羊、鱼和牛肉。我印象中宫保兔肉算道名菜吧。如果您想让兔肉畅销，应该在兔肉美食方面下功夫，让消费者从美食方面了解兔肉，比如，我曾吃过兔子脑髓，味美。至于营养功效，呵呵，现代人不缺影响营养，而是过剩。从营养上讲，卖点不足。
十几年前，谁吃小龙虾？但最近几年小龙虾为啥忽然畅销起来？因为大排档开发出来“麻辣小龙虾”这道脍炙人口的美食，嗯，麻辣搭配啤酒，谁不赞不绝口？当然，现在很多人都知道小龙虾本身不干净，吃的动力有些不足。

也许从美食上拉动食材的销售，是您未来开拓市场的一个方向。比如，您要是请几个烹饪高手好好琢磨兔肉，能开发出几道风靡市场的兔肉美味佳肴，饭馆感觉生意不错，自然要找你多进一些兔肉啦。

当年全北京大小饭馆都风靡一道豆豉鲮鱼油麦菜，其实就是拿罐头装的豆豉鲮鱼炒油麦菜，消费者追捧，结果造成罐装豆豉鲮鱼脱销……

当我从小龙虾畅销获得一点启发，要不从草根的大排档做起，麻辣兔肉？比小龙虾更味美？

说了半天，就是站在消费者立场上说事，如果您是普通消费者，从来没买过兔肉，回家怎么做？做的不好吃，岂不浪费了兔肉，下次还会再买？您不仅要向餐馆推荐兔肉，更要推荐烹饪方法，从餐馆带动兔肉消费。此外，作为家常菜，你也要开发几道兔肉家常菜，印刷宣传单，随兔肉一起给消费者。

一句话，您先从小城市慢慢起步，自己的生产产业也随着市场逐步建立起来（没有市场消费，您养那么多兔子干嘛？）至于改变市场什么的想法，呵呵，似乎有些超前，要
不我们从第一步做起？

哦，今年是兔年，兔年吃兔肉？有些消费者心理有膈应，这点不可不防。

说的不好，多多包涵。

顺祝新年快乐，事业好。

作者:万里依然日期:2011-01-2216:14

回复：

作者：rebeyond回复日期：2011-01-2215:23:44

哥们，每个老板都有优缺点，我们还是应该看其优点，看其主流，成王败寇，人家也是白手起家，仅仅十几年时间，现在就发展成上市公司，身家几十个亿，难道这点不值得我们好好学习？至于人家的缺点，知道就成，自己不学就成，何必再去计较？谁TM没几个缺点啊，大家都不是圣人。

对了，等以后写到这位老板的时候，那也是一位叱咤纵横成功道，天地同以为傲的英雄，有兴趣你不妨一看。

看帖不是请大家议论某人是非，还是互相分享成功与失败的经验教训吧。

作者:万里依然日期:2011-01-2521:41

大家好。

在这里，先给大家拜个早年，祝众位贴友来年财源广进，身体健康，心想事成，大吉大利！

过去的一年，我有两大收获，写了个还算受欢迎的帖子，准备出书，同时认识一批志同道合的朋友。
另外一个就是我和弟弟还有几个好友一起在RFID行业创业的公司，历经两年奋斗，白手起家，今年终于扭亏为盈，明年？期待腾飞。

跟我们在一个行业，同时创业的一家公司，凭借先期一千多万的投入，刚被风投公司收购，收购价？传闻3个亿！创行业神话。

我们创业本钱？5万，所以比他们跑得慢了点，但没关系，我们稳扎稳打，力争步步高。我们的一个主要竞争对手，售卖公司股份23%，但人家支付了1200万现金。我们呢？沉得住气，现在还是做好自己销售再说。这是我第三次创业了，呵呵，过去的创业毛病应该改掉不少了吧。

为什么前面说现在我在事业低谷？靠，两年没赚到一分钱，还不是吗？呵呵

今年还要把新书写完，然后就是做推广工作，接着就是继续写，咱们不是还有好几年的经历没写嘛，不是还有两场比较有看头的谈判没写嘛，好，继续写。

我的团队里的一些家伙，跟我看玩笑：“雨总，我发现你丫就那么几招，现在用的跟帖子上写的差不多。”对，我就那么几招，只不过运用比较纯属罢了。

好，希望来年和众多朋友一起进步：）作者:万里依然日期:2011-01-2523:17
回复：

作者：苍狼33回复日期：2011-01-2522:33:21

沙发。mark一下。楼主是做物联网行业的啊？这个行业竞争比较激烈啊！不过风险大，收益也会大

是的，哥们，这个物联网行业是个新兴行业，大家还没赚到钱呢，就开始打价格战，呵呵，遇见的对手都是不要命的。目前该行业全国从业人员不足三万，圈子很小，所以口碑和信誉对公司发展而言非常关键。

作者:万里依然日期:2011-01-2621:23作者：奔四的鱼回复日期：2011-01-2612:19:52

作为一个早已经毕业的MBA，我想做一个MBA平台为主的交流网站，主要给同学朋友们一个交流的场地。设想以网络平台为基础，生活中组织活动。从活动中增加人气和凝聚力，比如吃饭，唱歌，研讨会，论坛等等。甚至想开招聘会等。但是，网站的盈利模式我没有把握。因为网络上基本都是靠广告盈利的，如何迅速的让网站建立起来，并且盈利。想请教lz..

回答：

网站生存在于浏览量、网民数量和广告收入，但MBA能有多少学生？全国充其量不过几万人，MBA毕业生不在数量取胜，而在质量，因为他们各个都是牛人。您的目标群是MBA毕业生，他们的地域性也要考虑，而且大都天南海北，天天忙得晕头转向，毕业学校也不尽相同，这帮人在一个网站有什么共同语言？
这帮人不是大学刚毕业的，正在找工作的，他们时间大都是别人安排好了，非常繁忙，各个还自我感觉良好，赴约不愿将就，很难凑齐。你说的那些活动，有独一无二的卖点？仅仅是吃个饭？我看有些够呛。

根据我的经验和判断，这些牛人不会因为登陆一个网站，就能认识到一个什么人，他们都是顶尖人物，不在乎一个网络人脉平台。以建立高端人脉平台为出发点，做个俱乐部才有经营收获，比如，中国四大商会，或者是京城四大私人俱乐部（京城俱乐部、北京美洲俱乐部、长安俱乐部和北京中国会），向这些高端人脉平台看齐也许才是上策，但对于投入和你的资源是一大考验。他们是有了俱乐部，才建设网站，你想反其道而行之？呵呵，不好说。

我老板是北大EMBA毕业，他们班里的玩法是，大家轮流坐庄，每几个月集体出动，到一个同学企业所在的省份游玩，那个同学坐庄庄家，负责全程接待陪同。你的网站在这块也很难有赢利点。

我弟弟是北大MBA毕业（呵呵，他们班里生意做得最小的），据我说之，他一般和班里玩得好的同学经常聚会，仅限几个人已而，还有就是参加学校组织的旅游活动，也非全勤。
你想法不错，但网站实施起来，盈利模式不太具备，靠点击？靠广告？这些富人喜欢低调，即使聚会也不想大张旗鼓（中国传统文化），而你的网站又要高调，这矛盾很难解决。还不如和你们班上的同学好好聊聊，也许项目就在一次吃饭中。

呵呵，我没上过MBA，学识浅薄，不如您在问问您的同学？说的不好，还望多多担待。

作者:万里依然日期:2011-01-2621:29

回复：

作者：奔四的鱼回复日期：2011-01-2612:19:52

再提醒一点，如果没有一个您自己的，属于高端的物业（吃喝、聊天，安静，高档场所），网络会员没有归属感，难道您想请大家今天聚个地方，明天换个地方？重申一遍，如果组织不好，下次他们肯定不再赏光，您线下活动的组织风险岂不很大？又没赚到钱，还要挨说，这活不是个活儿啊，勿，勿。。。。呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-01-2820:40

回复：

作者：xiedisi回复日期：2011-01-2815:36:08

雨总我想问一下现在读MBA有用不？我身边有好多人都在考，趋之若鹜，感觉好像MBA毕业了，人就上了一个台阶，就瞧不起我们这些没读MBA的，读MBA真的很有用吗？我感
觉在中国MBA是真学历卖给假学生哪，浪费钱财，很多学校都招收MBA，有些人读了MBA我也没看出很厉害。请指点，谢谢

回答：

哥们，读MBA，两点好处，一个是提高眼界，开阔视野；另外一个是积累人脉，MBA班里有很多牛人，认识他们对自己今后很有关联。

但读完书跟创业成功与否，关联不大。任何时候事情都要分情况看，不可绝对。那时候我在A集团时候，老板的EMBA班同学跑来，请老板照顾他生意，我看老板没有特别打招呼，就明白啥意思了。呵呵，一样是挥起刀子，你知道我谈判的把戏了吧，他上了EMBA又如何？一样被修理。

关键还是在于思维习惯和性格，有人读完读MBA很管用，但有些人读完也没啥表现。一切跟自己想法有关，与其他人读与不读无关。

作者:万里依然日期:2011-01-2919:15

回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-01-2722:41:45

雨总，我请教一个问题，最近家乐福欺诈事件曝光，记得你书中说过危机公关的问题，像这样恶劣的事情我觉得不管怎样影响也大，不过马上要过年了，我们这边家乐福的生意似乎还很不错，这事是不是就等他慢慢过去就行了？
回答：

以前家乐福被曝光负面报道，他一直很低调，很少做解释。这种做法非常明智（避其锋芒）。毕竟家大业大，店大欺客，他有所依仗。但这次风波很大，想躲没戏，他只好站出来道歉。

但这里面有个技巧，沃尔玛也同时被曝光，家乐福应该躲在沃尔玛道歉后面再道歉，前面道歉的人基本能被舆论之箭射穿，后面的相对好一些。这点能明白吧。沃尔玛有点郁闷，前后几个小时先后道歉两次，关键是两次道歉内容还不一致！今天又被媒介抓住小辫，拿来说事，呵呵，瞧这事搞得，纯属节外生枝。

就像陈冠希的艳照门，阿娇是第一个出来承认的，结果呢？所有的口水都泼过去，直到现在，她还没完全走出来。但艳照门里还有很多人，你还能记住几个？张柏芝等到风浪过去，才说过去，引起很多人同情，所以她的身价更是比过去大涨不少，如果张柏芝是第一个站出来承认的，她能有今天？

作者:万里依然日期:2011-01-3000:02

回复：

作者：孤帆远上白云间回复日期：2011-01-2921:37:18千招会不如一招熟，熟了几招就牛已。

哥们，你算把帖子看透了，呵呵，知己也。哈，顺祝新年大吉大利：）
作者:万里依然日期:2011-02-0216:11

兔年即将来临，在此佳节，愿所有贴友新春快乐，万事如意，龙兔精神，大吉大利：）

新年一过，我将加快写书改书进度，争取早日和朋友们一起分享我成功经验和失败教训。

好，大家开心过节吧，哈：）

作者:万里依然日期:2011-02-0800:36

诸位贴友，大家春节好。

过两天，又开始新的一年啦，不知道这一年大家把奋斗目标都定好了吗？

我定出来了。第一，写完新书，争取大卖；第二，把公司做大做强，迈上新台阶。

我弟弟前天晚上来个电话，：“哥啊，我现在睡觉的酒店就是冯小刚他们拍《非常勿扰2》的那所酒店，两万一晚上。。。。”当然，钱不是他出，我们哥俩现在没这实力，是我舅舅喊我们去玩（我被流感了，呆在深圳休息）。当然，也不是我舅舅买单，是他一个朋友买单。

从弟弟电话里传来的口气，平和，嗯，大有进步，不像没见过钱的家伙。

以后再续写本贴，二号主人公就要出场了，我弟弟。嘿，这小子帅气，北京土著，32岁，单身，开辆破切诺基，喜欢
读书，打篮球，听音乐，正直，思维敏捷，非常有包容心，不慕虚荣，超级乐观。

他跟我一样，所有心思扑在工作上，绝对事业狂。我们哥俩刚出道都是小傻瓜，他也走了很多创业弯路，本来有望成为千万富翁，但一念之差，导致公司一贫如洗（成全了竞争对手），不得不二次创业。。。。。

看了一些朋友来信，我感觉这些朋友的想法和思路跟我和弟弟当初的状态一样，好，那就请继续跟帖，以后，我会写到我弟弟的发财路。他绝对是一位销售高手（北京、内蒙、深圳、贵州、四川、上海等地都曾做过销售，打工时业绩总在公司排名第一），客情关系做到什么程度？能管客户（个人）借钱创业。

现在有公司愿意出2000万控我们公司股份，我弟弟代表公司一口回绝。那是，我们创业的哥几个两年没往家里拿一分钱，多少个不眠之夜啊，光投入去了，那么好的高科技朝阳产业，细分行业全国销售三强之一，就值2000万？嘿，别逗了。

2007年，我第二次创业，一单白糖生意就是3000万，咱又不是没见过钱。所以，我说服大家，我们再辛苦拼搏两年，争取做到行业第一，到时还是2000万收购我们？

说这些今年发生的故事，只想告诉大家，帖子上讲的故事都是十几年前到8年前的故事和当时的本事，没啥了不起，对，创业失败也没啥了不起。如果大家希望看帖子和新书，我会把8年后的故事继续写完，也许能和大家分享更多有意思的商战故事。都是一些有趣的商战故事。
比如我们去找上海世博会合作，全国无数家公司也在里面竞争，实力弱小的我们，因何能分到一杯羹？我们去找某全国著名白酒集团，刚开始不被人家屌，那是，我们实力好资历太浅，但最后白酒生产线上的产品为何全是我们的？我们在某图书馆项目上投标，软硬件打包报价50万，而竞争对手财大气粗，报价9000块（明讲就是白送，为了切入一个新兴市场，树立形象），为何我们最后胜出？呵呵，每个有挑战性的项目，背后都充满了TM的磨人故事（好嘛，我又从甲方变成了乙方）

我相信，前期只投入5万块，两年多时间，就有人愿意高价收购，这公司的几位创始人该不太普通吧。好，就让我们在新的一年里一起共勉，一起进步，一起发财吧，哈：）

作者:万里依然日期:2011-02-0820:17

回复：

作者：zbpom回复日期：2011-02-0800:57:59

回答：谢谢哥们的褒奖：）

我也跟出版社商量过，打算收录一部分“答复网友的提问”，这个要看最后版面容量。而且当时回答比较仓促，一点写进书里，我会再写仔细一些。
好，祝哥们龙兔精神，兔耳冲天啦，哈：）

作者:万里依然日期:2011-02-1021:10

回复：

作者：子贡黑糊糊回复日期：2011-02-1018:01:02

楼主，看到你的帖子非常激动，因为目前我和你一样，也在做广告行业的业务。现在遇到一个问题，希望你能帮我出出主意。

我现在处于业务员的初级阶段，就是找到了很多有需求客户的负责人，联系人，但我就是无法成单，因为我们的服务同质化非常严重，一个客户至少会遇到十几家和我们一样的供应商，因此，目前我就是不知道如何找到突破口！

哥们新年好！给你两个建议，1、收缩阵线，谈十个客户不如专攻三个客户。，事更是做人呀。2、帖子多看几遍，等新书上市，去买一本。如果我来回答你的问题，相当于重新写遍帖子啊。

呵呵，我当初在报社也是找不到突破口啊。。。。。

作者:万里依然日期:2011-02-1210:22

回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-02-1022:41:39

哥们新年好，谢谢你的褒奖呀，呵呵：）

我写新书的时候也跟其他竞品做了对比，我们最大不同之处在于，他们1万字讲个故事，我是一千字讲个故事，我不会注水。
但写的好，也好推广好，到时候还请诸位贴友帮我多把力气呀，哈

作者:万里依然日期:2011-02-1310:45

回复：

作者：苏州小妹儿回复日期：2011-02-1210:50:33

雨哥真庆幸自己现在能看到您的帖子对我的工作有莫大的指导作用再次诚挚感谢

我是做地方性网站销售工作的一是对于网络广告策划感觉特别吃力二是感觉自己的谈判水平太差了恳请雨哥指点一二再次膜拜感谢

回答：

您好，我感觉您提的问题是个系统工程，如果我仔细回答完毕，那基本就要把帖子再重新写一半。。。。呵呵，明白俺的意思了吗？

如果你感觉自己的谈判水平太差，这里，我多一句话，我认为谈判分成两部分，一个是纯技术，好学，另外一个是心态和性格，难学。我不知道你感觉差在哪里？提高的办法就是自己跟摊贩多练习，买个啥都看出一次谈判锻炼机会，时间常了，你自会有提高。

好，等新书出来，不妨多看几遍，也许收获就在其中。作者:万里依然日期:2011-02-1323:09
跟大家分享个故事

当年陈佩斯与朱实茂搭档在春节联欢晚会上一时风光无限。后来陈佩斯四处走穴，赚足500多万后顺理成章开起了影视公司，但拍摄完《父子老爷车》和《太后吉祥》两部叫好不叫座的电影时，帐户资金已然枯竭，公司面临倒闭。雪上加霜的是，在他与国内某重量级电视台打完版权官司后，赢官司却输掉演出市场，连走穴机会也丧失殆尽。最困难时，陈佩斯连女儿280块的学费都缴不起，他不禁感叹生活的残酷与无情，整日唉声叹气，萎靡不振。

在陈佩斯最失意时，一天，他媳妇把他带到北京延庆县西三叉村，对着面前光秃秃的山包，媳妇告诉陈佩斯：“前年你还风光时，我花70万私房钱承包了50年租期的1万亩荒山，居安思危，就是为今天留条退路，要不今后我们上山当农民，重新打一番天地出来？”

陈佩斯当时感觉好似在梦中，趴在地上一番痛哭后，拉上媳妇开始上山当起了种树的农民。二人吃了多少苦才得已翻身？每天天刚蒙蒙亮，他们就已开始上山干活了。当那些荆棘当住道路时，陈佩斯可以轻易一把抓起，因为手掌上有了一层厚厚老茧…….

等拼搏到第三个年头，木材林和果林为他们带来了30万回报。后来陈佩斯带钱下山，开始背水一战式的二次创业。凭借他出人头地的才华和眼光，创作出《托儿》、《亲戚朋友
好算帐》、《阳台》等优秀话剧，这才通过几部全国巡演的热门话剧又挣到2000万。而且现在北京各大超市卖的‘绿色’石榴，都是他家产品。”

其实，创业失败本身并不可怕，可怕的是否就此一蹶不振，自甘颓废？甚至连永不言败的心气也散了。自己鼓舞自己的斗志，甩下思想包袱，抖掉身上灰尘，重新迈开脚步，挥舞拳头，哇，世界因你而变。

作者:万里依然日期:2011-02-1323:27

回复：

作者：苏州小妹儿回复日期：2011-02-1314:08:28

说道谈判问题，总是摆不正心态是我的一大障碍。作为乙方，对待甲方的态度始终感觉应该卑躬屈膝，像伺候大爷的一样伺候，生怕因为什么事情造成合约不能再续签。例如，我有个食品客户，每年定期有广告投入，但是那个主管广告的副总自己还单独开着一家店，总是让咱帮他的个人公司免费做工作，咱是着实的不情愿啊，但是又没辙，担心伺候不好这爷会影响食品公司的广告。

再者，想请教雨哥，对于女生从事广告销售的行业，您感觉有那些是需要特别注意的，有些哪些优势，而又怎样可以把劣势转化为优势。

回答：

女性做销售，有优势也有劣势。记得我在报社工作的时
候，同事里有个外地女生到客户那里去要广告费（广告打完了，收尾款）人家鼻涕眼泪全出来了：“哎呀，我一个女生要是拿不回钱，报社就要扣我薪水，我房租就交不上。。。流浪。。”客户一听，心软了，得，她把钱要回来了。呵呵，我一个爷们，能去哭吗？唉，只能给客户洗脑。。。

说这些，是要告诉你，如果大家能力一样，女生取得的成就一定能大过男生！

如果你不会谈判，不太懂广告，没关系，不妨找个搭档，和拍档一起去谈客户，贴身学习是个办法。

还有，把自己媒介优势彻底吃透，同时仔细分析客户需求，找到二者联系。这些话在帖子里和即将出的新书里，写了200遍，不妨多看看。如果你想在工作上做点业绩，那就要吃些苦头，在广告学下一番功夫，否则光有性别优势，也很难说服甲方。你想呀，我曾做过几年甲方广告主，见到过无数乙方，你到我跟前推荐媒介，没有真功夫能很顺利说服我吗？我不吹牛，你只要捡主要特点跟我说两分钟（了解几个关键词），我就知道是否能你和合作。。。

还有很多比我厉害的广告主，对乙方更是刁钻，所以乙方想赚甲方的钱，本事就要比甲方大，否则很难打开局面。

好，祝你能迅速打开事业发展的大门。。。呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-02-1413:43

大家好！
好书还要大家一起来锤炼。在这里我恳请一件事。

我觉得这本书充满了激情，有激情是好事，但似乎还缺乏一些幽默，读起来有些累神，所以我想请广大贴友帮我改改书稿。

要求：从原贴中摘出修改段落，然后COPY下来再修改，希望在语句上添加一些幽默元素进去，比如，修改或添加比喻句，俏皮话，或更形象化的表述，或更传神（最好不要生硬添加），将原贴某些枯燥干涩的描述改成幽默风趣的表白，读者读起来轻松自在。

当然不是所有的内容都要修改，如果只是修改错别字，或改语序那就算了，

是您认为必要修改的地方，再进行画龙点睛式的修改，让文字更精彩，更出彩，成为某个段落中的小亮点。

一本好书，如果您参与了修改，积沙成塔，集腋成裘，让新书大卖，我认为是值得高兴的一件事。我做事，喜欢团队地干活，一个人浑身都是铁，能捻几根钉？众人拾柴火焰高，还是团队力量更大一些呀！哇，真心希望大家踊跃参与，在此一并感谢大家：）

从互联网开创以来，我相信没有几个作者和读者互动如此紧密，咱就喜欢不走寻常路，大家一起来帮我修新书，你一言我一语，互相点评，收获大家一起来分享，不是吗？

好，期待大家的参与：）
作者:万里依然日期:2011-02-1420:48

回复：

作者：世界杯好看回复日期：2011-02-1420:40:29

嘿嘿，楼主这招比较猛不过估计网上看热闹的多真能动笔的少

哥们好，回帖少没关系，只要我有一个收获，对这本书来说就是巨大收获，你说呢？这事要看你的期望值啦，订太高不实际啦，呵呵：）

这个小小的策划像不像帖子里在A集团干活的套路？呵呵，哥们我就这几招，好嘛，全告诉大家了，我已经快玩不下去啦。。。。哈

作者:万里依然日期:2011-02-1422:28

回复：

作者：xiedisi回复日期：2011-02-1414:09:43

雨总,书过多的修改会不会影响到书的真实性的内容，导致修饰过多而真正的实际的经验过少啊？

回答：

哥们好，你说的是另外一件事，跟修饰没关系。我不会为了演绎而修饰，我只是想，用甲方式说，大家能看明白，用乙方式说，大家能会心一笑，用丙方式说，大家印象深刻，都是在说同样一个意思，但我想要最好的方式。

哥们，我说明白了吗？希望多提意见，也许一个想法就
让我受益无穷呢？哈，等你高招。

作者:万里依然日期:2011-02-1423:56

回复：

作者：注册ID很麻烦回复日期：2011-02-1423:02:11哥们啊，我的情人节是趴在电脑前玩命码字，脑子是出版社催促的号令，你呢？到哪里潇洒去了，从实招来！

作者:万里依然日期:2011-02-1522:07

回复：

作者：人在江南2011回复日期：2011-02-1516:45:29雨哥，读完您的帖子真是太受益了！

您的书赶紧出版吧！！！！真是迫不及待的想看啊！！！！

我也是做广告销售的，对您是倍儿崇拜……帖子中，雨哥有句话：要做好广告，先读200本广告书，再精读20本！雨哥您给俺们推荐一些广告方面的书吧！

回答：

哥们好。看来帖子你还没读透呀。不读完200本书，你怎么知道哪些书是20本经典读本？你问我，是否想一上来就走捷径？先把20本书读完，然后马上运用到工作中去？心情可以理解，但方法有些不对头哦。

创业或打工可以讲究速成，但也要吃点苦头才能速成呀，基础没打好，很难有高速发展，广告知识仁者见仁智者见智，没有绝对的真理，这个需要辩证地看，所以，建议你先读通
200本书，然后你就有自己的观点和想法，接近大师水准。。。。然后认为谁说的更准确，谁说的更实用，你就再精读谁的作品，有了知识，再加上实践，嗯，哥们，前途不可限量呀，呵呵：）

好，让我们一起努力吧

作者:万里依然日期:2011-02-1522:26

回复：

作者：ttxshwr回复日期：2011-02-1414:27:58

对楼主敬羡已久，一直在天涯潜水。我正在创业中很迷茫跪求雨总指点迷津。实在不知道现在干继续干下去还是关门大吉可我又心有不甘。

我是从农村出来的高中学历也没什么文化，25岁之前一直在打工从来没有出过我们那个城市，就是在蒙牛做促销，给别人卖衣服，和在建材市场里销售水表。主要是后勤。也摆过地摊卖童装。在打工的过程中积累了经验很信心，也就是摆地摊的经历让我有了自己创业的冲动。

费尽周折筹了10万块钱，也做起了水表批发，问题主要出现在几个方面1、货源没有竞争力价位高质量次，而且商品单一，如果加上其他配套东西投入太大，我资金有限；2、没有强有力的销售人才；3、店面位置不好没有上门生意，好地段的费用太高一年10几万。很纠结。

销售主要面向的是工地和经销商和自来水公司。我们开
店已经一年了尽管没配钱，但销量没有起色，到现在门还没开，真不知道该咋办。

回答：

哥们好。看完你的来信，我心情不好。当初创业的时候，你没仔细分析过项目吗？放眼一望，全是劣势啊，这生意还如何能做下去？

如果你在资金、人脉和产品上，三条占一条，你都有坚持下去的理由，可是这些都是你的短板，想靠自己一己之力，打出一番天地？那在30年前没问题。现在创业，白手起家越来越难了，项目没选好，真的很难有前途呀。

从你信中，我觉得你业务水平也不是特别的高手，结果第四条你也不占优势。一些销售高手看到你这摊子的状况，他们会来吗？他们会跟你共进退吗？人都是现实的，因为谁都要养家糊口啊，遇见这类项目，你不会去，人家也不会去，所以你招不到销售高手。

还提醒一点，打工再厉害，跟创业是两回事，我打工的能力自认为还不错，走到那里都是高光人物，可结果创业如何？惨败两次！为什么，帖子里和新书里有写。

给个建议，唉，哥们你还是撤了吧，重新打工学本事。。。。

我在新书里有2万字，是专门写如何创业的，都是我过去的心得体会，不妨到时候你看看新书，借鉴一下。

最后跟你说一句，我现在是第三次创业，手上的产品是
国产的价格，进口的品质（进口产品价格是国产设备的2倍以上），这个产品优势够巨大的吧，结果一样做得很辛苦！为什么？产品知名度不够响亮啊（任何创业项目都有短板），我熬呀熬，现在算在行业里树起牌子了。

你的产品似乎浑身都是毛病，如何销售？销量如何保证？有回头客吗？回头客多吗？他们对你产品的口碑如何？产品不行，说啥都没用，况且你现金流并不宽裕，想翻身换产品，不容易呀。

如果你把新书真的看透了，你会立刻关掉门店的。。。。

哥们，别纠结了，以后的路还长着，赔这点钱只当买个教训吧，我曾经赔了上千万呢，现在不是照样还在创业路上奔腾？呵呵，是个爷们，就马上站起来，拍拍身上的尘土，没啥了不起的哦：）

作者:万里依然日期:2011-02-1719:33

大家好，元宵节快乐：）

一会儿回帖

作者:万里依然日期:2011-02-1721:36

回复：

作者：大平正红回复日期：2011-02-1610:57:29

雨总，我昨天才开完，感觉爽极了。今天想请教您个问题，我就怕那些绝招在您肚子里憋坏了。呵呵。

小弟在烟台下面的一个区里开了个羽毛球馆。1600平方
米，11片场地，还有两张乒乓球台。场地设施不错，配套设施（停车，淋浴，休息场地）也一应俱全。位置在所在城市中心，主干道旁边，挺醒目的。

小弟做了一年多，感觉还不错。毕竟这运动刚刚在我们这开展，还需要慢慢引导。我现在最大的困惑是：怎样才把人引导到球馆来做消费？用什么样的宣传手段？

回答：

哥们好。恭喜你手上有个好项目。

我在前面曾回过类似帖子，你可以找找看。那上面写了不少建议，我就不再重复说了啊。

再给几个小建议：

1、网球最风靡的地方在广州，你不妨到广州实地考察一下，看看人家是如何经营会员的。当然，你也可以冒充客户，给全国100家羽毛球馆打电话，看看他们如何吸引大家入会，他们经营都有什么特色，当你调查完，每家学半招，综合一起，你会有所启发。我没经营过羽毛球馆，但我想如果我来做，我一定会把市场调查的非常仔细，把所有人的招数学来，然后因地制宜有选择性地套用。

2、希望把会员当成自家人，是自家人那就是兄弟姐妹，你说，对待兄弟姐妹该怎么招待？免费帮他们洗个车？人来了，直接送上一小瓶矿泉水？全都是礼轻情意重的套路。

3、有会员享受积分返利的政策吗？
4、搞点国手签名球拍回来？举办比赛？专业教练免费指导？

5、打完球，这些人最想干什么？吃饭？桑拿按摩洗脚？喝咖啡？既然你在市中心，不妨和周围商家结盟，你给自己会员发打折卡或优惠券，享受这些商家VIP待遇。而那些商家得到的好处就是，得到了相对高端的客户群，当然，你从中也能某点利润。但主要是给你的客人们提供了周到便利的服务。

出版社要求我尽快交稿，兄弟我就不多说了啊，时间紧迫，呵呵，好，祝兄弟你生意兴隆呀，多说一句，烟台是个好地方呀，哈：）

作者:万里依然日期:2011-02-1823:29

回复：

作者：uu520530回复日期：2011-02-1723:16:40

昨天到33页，今天上班，千赶万赶，还才50页。确实读得很慢，而且感觉还是囫囵吞枣，消化还需要些时间。

雨总思维缜密，确实值得学习。但是本人学习能力一般，不知道猴年马月才能学会雨总的一招半式。遗憾哈，同时强烈希望雨总能回个贴，给兄弟我一点鼓励。我现在已经到了而立之年，然而一事无成，每天过着2点一线的生活。

苦闷于平淡的生活，苦闷于拮据的收入，苦闷于贫瘠的知识，苦闷于。。。。。。
虽然没有看完雨总的帖子，但是我觉得雨总他日必当成为栋梁。

天外有天，人外有人。比雨总高的人大有人在，比如你以前的老板。而目前我还不及雨总万分之一。越读越自卑。

同样都是人，为何差距会如此大呢？同样活了几十年，为何眼界一个天上，一个地下呢？

其实，你也谈到，一个人的成功是相对的。人只要今天比昨天好，明天比今天好，那就是成功。最好，强烈建议雨总给我回帖。呵呵，能站进高手的旁边，也是一种幸福。

晚安。

哥们好！其实，天涯上论坛大把，什么有趣的帖子没有？而我的帖子读起来需要动脑，读起来费劲，但你一直在读，说明什么？那是要求自己积极上进呀，呵呵，恭喜：）

我已经40岁，回想起来，财富如过眼云烟，比你也好不到哪里去。只不过每天过的比较充实而已。

如果真想干成一件事，首先你得喜欢干这件事，如果强迫自己去做，很难长久坚持。我在工作中能得到莫大快乐，所以我喜欢工作，事业心强。如果你有个追求，希望这辈子不平淡，好办，制定一个计划，然后花费10年时间，把这件事做透，再回想起来，你已然成功。

美国人有过一个调查，问70岁老人，这辈子最后悔什么?60%的老人回答，不是说自己后悔没挣到钱，而是说自己这辈子经历的事情太少，几十年做一件事情，整天周而复始地生活，好无趣。。。。。。
好，哥们，别有什么不开心的事情，这不兔年刚开年嘛，打起精神，我们一起进步吧，哈：）

作者:万里依然日期:2011-02-2000:16

回复：

作者：takeaction回复日期：2011-02-1916:52:15

楼主你好。楼主的经历真是精彩无限。如果新书出来了，小弟一定捧场。

我不善与人打交道，社交能力不强，和别人交流有时候会觉得别扭和不自然，不知有没有方法能够改善，比如有没有好的书籍之类的，特别是关于人性的，让我对交往中的人有个大致了解，知己知彼？

回答：

哥们，你多看看中国历史书，别说人性了，连做人道理都能讲全乎呢。一切道理和方法，古人都已经为我们做成了榜样，所以建议你多读读历史书。我不敢说把历史书读透了，但我敢说我能当人家面敢讲历史。我很多知识、方法都来自历史故事，同时又学了一些西方的做事方法，好嘛，我已经达到中西合璧最底层，嗯，正往上爬呢。

看了你的帖子，很有收获，特别是关于谈判的技巧。上次去证券公司找他们降佣金，就不自觉地用了你的招数，结
果降到了最低的千一。“让对方把子弹打光，再一梭子还回去”。只是我是凭感觉做的，还不知道系统地运用，不过还是很有成就感。

回答：

哥们，我挺好奇，你是如何运用的？呵呵，要不说说，我也想跟着学学呀，呵呵。大实话啊！

楼主把广告思维用在销售和谈判上，确实独到。拿出来的筹码都是美好前景之类的华而不实的，而换回的都是真金白银。而且还用到洗脑这个词，感觉如果楼主做直销（不是传销），肯定会大获成功。我们主任开会就经常讲这种大道理，“钱就是纸”、“我们是为人民服务的”，来劝大家不要介意待遇低，呵呵，底下的人就会窃笑。怎么说呢？听着不舒服。但是还是觉得主任很有人格魅力。

回答：

呵呵，哥们你说话一针见血！看透我给人家洗脑的套路了？帖子上的谈判不算啥，只能排到第三名，今年我将继续写排名第二的那场谈判，要不，你再看看我给人家洗脑的套路？

最后，我觉得楼主的轨迹不是创业而是打工。楼主一直想向高人学习，但是你学到的都是如何给人打工。可以说楼主想学帝王之术，而学成了宰相之术。两者有本质区别，一个是用人，一个是受人用。看楼主装修酒店的那段，如何为老板着想，真是在受人用。这样如何能有帝王之术呢？其实，我觉得楼主一直在A集团干应该很好了。又或者楼主当初不要抱向高人学习的想法，自己创业甩开膀子自己干，在实践中学习，以楼主的才干，未必就不能成为A集团老板那样的人。只是后来大部分时间都去当宰相了，可能都已经习惯了职业经理人的方式了，我觉得还是有点遗憾。
回答：

我打工8年，创业和还债加起来8年，各占一半吧，现在只写到8年前的故事，后面还有继续哦，会逐渐讲到自己第二次和第三次创业。

建议新书出来，你帮我捧捧场啦，买本书再读一遍。我在新书里会说一个观点，虽然我在A集团打工，但我始终是把企划部看成是“自己的公司”！老板和高管安排下来的活，就相当于客户给的活，我始终是这样要求自己部门如此做的。这样以来，心态就有变化，表面上我是打工者，但实际我是按甲乙双方来对待工作的，自然能严格要求自己。某些打工者就是为了打工，如果是这样想，干活主动性不一定很强烈，但如果把部门看成是自己的公司，接到公司的活就相当于自己的公司到外面竞争获胜而接到的活，你说服务起来，是不是更好一些？是不是相当于我在A集团锻炼了五年？开了五年企划公司？五年装修设计公司？五年广告公司？学了五年本事？
呵呵，好嘛，我把自己的那点私心都公布出来了，呵呵：）

哥们给咱留点秘密行不？呵呵

好，顺祝你兔年大吉大利，万事如意：）

作者:万里依然日期:2011-02-2000:17

回复：

作者：anyman911发表日期：2011-2-1923:42:00

雨总，书名起好没，什么时候出版呀？期待中……

唉，我还在为新书的书名犯愁呢。。。。要不哥们帮帮我？呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-02-2121:13

作者：zhangzai1988回复日期：2011-02-2119:34:42

顺便有个问题想问下雨总

我是做二手机械和维修的,如果坐门等客那肯定是死路一条,目前的业务都是我们老板以前在帮别人打工,还有就是开厂这45年时间慢慢积累的人脉所发展起来的,熟人介绍比较多,一般上门的业务较少,比如人家上门找来,老板我们那有几台机器要卖请问你们回收吗.

请问下雨总我们应该如何主动一些，比如去人家厂里,但我就是不知道用什么方法,难道就直接去在家厂里问，嘿你们厂有机械要卖吗或者维修吗，这样肯定不行的吧,再说不一定就可以见到厂部负责人。我应该怎么做呢?

谢谢
回复：哥们好。谢谢你的建议，受用无穷。

销售的核心在于攻心，帖子里已经反复说过N遍。你看我在报社做广告销售的时候，都是先为客户提供服务，然后再谈合作。

针对你的行业，可以这样做。先打电话，说你们公司正在举办一个“免费检测机器”的活动，反正就是好听的，不收费的活动，打着旗号不就进厂了嘛，接着你就做点检测，但头一次千万不要收费，即使机器有问题，也不要点破。甚至稍微免费更换点零部件（行业不熟，想象中，意思简单：尽量是少花钱，多办事，用真诚想办法打动甲方）

你要做个阴阳检测报告，阳报告是给甲方（显得正规），告诉甲方机器基本正常；然后你回公司再做一个阴合同，就是机器存在的问题，预计在什么时候犯毛病，到时候你提前给他们打电话提醒他们。。。。

有了第一次免费检测，后面是否是朋友？这个好理解。己所不欲勿施于人，如果你是开厂的，有人免费为你机器检测，你开心不？这里面有个诀窍，检测是托儿，是你接近管理层的台阶，剩下就是聊你们公司实力啦，诚信啦，服务啦，然后就是处甲方乙方关系，混熟了，他们机器一旦有问题，肯定能想到你。。。

呵呵，哥们，我对这行业真的没接触，一时半会想不出更好的法子，还望多多见谅啊。但我知道，维修行业利润不
错，所以你最好奉行价格公道，否则开发客户难，丢掉客户容易，嗯，你懂的。

好，顺祝新年万事如意！

作者:万里依然日期:2011-02-2121:22

回复：

作者：Kaixinhayi回复日期：2011-02-2120:08:54

雨总你好看你的书学你的艺这么长时间都潜水实在是不好意思，因为你的书我得慢慢啃所以现在我还没有跟上你的进度，但是我想问问你那个你说是MBA的教材我想买来学习下但是我找了很多都没找到你说的那个，这都半年多了我都没找到，所以想请教下书名。

哥们好！这个故事是我弟弟告诉我的，是他北大MBA班老师上课讲的。

故事大意是那个赵总从国外买很多品牌回来，然后授权国内很多厂家，但他不收授权费，他又把这些厂家团结在一起，跟百货经营不好店面房东谈（或是生意不好的写字楼谈），大家抱团一起做类似欧洲服装城的概念（其实都是国内生产，国内设计，但品牌文化全是有100多年历史的，都是有照片和家族荣誉为证的，），房东、厂家和赵总他们三家按30%的利润分成。

二三线城市的消费者比较崇尚欧洲货，尤其是服装，他们只在二线城市开，嗯，现在已经开始连锁了。。。没别的，生意好呗。
这位赵总只出了买品牌的几个小钱，就能拿整个服装城销售流水的30%，他不是天才是什么？

这类发财故事我听了不少，以后会慢慢跟大家一起分享的，赵总是天才，但人外有人，天外有天，还有玩的更绝的呢，呵呵

作者:万里依然日期:2011-02-2123:15

回复：

作者：vardon02回复日期：2011-02-2122:14:30

现在小弟有个问题想请教雨总：

我们公司是一家国企，主要做汽车零部件。我们领导（部门负责人）文化不高，但是生存能力很强，文字功底和口才都很不错。性格方面比较强势，做事咄咄逼人，喜欢会拍马屁的人，小弟在这方面不太擅长。现在和她的关系一般，请问雨总改如何处理好与她的关系？和更高层的领导接触更少了，这个也是我的烦恼。

回答：

哥们好！想跟领导拉近关系，又不喜欢拍马屁，有个办法。做工作多请示多汇报！

解释：既然你是做项目的，那好，从项目开始，你该每天找不同话题去跟领导请示，看看她的主意、想法，也可以叫讨论，你请示多了，说明你尊重她，谁都喜欢好人师表，她觉得你很尊重她，这也算变相讨好。
你将得到三个好处，第一，你占用了她的智慧，她表面是你的领导，你给她汇报，但实际在项目上她是给你在打工，是在帮你做项目；

第二，你的做事如果不合她的心意，那就是白做，她也不高兴，还要数落你，何不在做之前，多跟她商量，万一有问题，她好意思直接否定你吗？这里面不是还有她的意思吗？

第三，跟她学习，任何人都有自己的长处和本事，只有你用心，一样可以学来。

这样，你工作也干好了，领导又了解你工作进度，对你工作态度、能力、进展都有了解，自然会逐渐改变对你的看法，然后，你工作效率也将提高，何乐而不为？

但我不喜欢这套汇报的流程。我希望自己一出手就能把老板震撼，一出手就是绝活。也许你现在水平还不够强势，要不从基本做起，先多请示多汇报，以后再单飞？

呵呵，对了，还有多谢你对我的褒奖和鼓励啊，哈作者:万里依然日期:2011-02-2123:17作者：uu520530回复日期：2011-02-2123:00:21

哥们，你这问题也确实够刁的啊，该想的你都想了啊，呵呵

好，留我琢磨琢磨啊，这几天又要给出版社交批稿件，
脑子都在那上面呢，呵呵

作者:万里依然日期:2011-02-2319:52

有朋友说：

最后想问一下，雨总的书啥时候才能出来啊，小弟真的迫不及待了，雨总装修那么大的工程5个月就搞定，以雨总的风格，一本书一个月就可以搞定啊，看来雨总不是很给力哦···

我想说一句，其实我确实现在就可以交稿，但自己还不满意，还要继续追求完美。首先要自己满意，读者看完才可能满意，连我这关都没过，我是不会拿出去丢人现眼的。

咱们做一件事，如果花费一个小时能做完，我就打算用5个小时反复把事情彻底做透，这是习惯问题。其实我比大家都忙，真没想到码字这么累。。

今天去看办公房（要搬家），一个下午没修改一个字，感觉耽误时间了，呵呵，我算被这本书带进去了哦。。。。。哈

作者:万里依然日期:2011-02-2322:19

回复：

作者：悠然现南山2009回复日期：2011-02-2320:56:27回答：

帖子里只讲了我第一次不成功的创业，然后就是装修还债，接着就是打工经历。我并没有讲创业方面的事情，那是因为我还说到那块来。
新书里，我会在创业方面，对一些人常犯的错误做一个2万字的分析，这是我16年打工和创业的心得体会，帖子里没写半个字，希望哥们能和我一起分享我的成功和失败教训。

为什么我敢写2万字创业心得？那是因为我和弟弟5万起家，三年时光能做到别人2000万收购我们，我们还不卖的程度，对于创业，各有各的高招，等新书出来后，我继续写，以后我会写到创业这块来的。

天涯里牛人遍地走，呵呵，能干之人多了去了，我不跟人比，我只跟自己比，我今年水平比去年有提高，那就OK。

每个成功之人必有过人之处，但归根结底，大都有那么几点是相同的。

我觉得一些朋友，如果真想学本事，给个建议出来:

一个人时间有限，如果同时有3位师傅教，不如先把一位师傅的本事彻底学到手，然后再说其他，千万不要同时学，那学的是啥？

大家看李小龙学功夫，都是跟一位师傅学完本事，然后再跟第二位师傅学，他可不是同时跟几位师傅一起学，要知道他的师父有几位？嗯，9位！

作者:万里依然日期:2011-02-2421:37

回复：

作者：honey29回复日期：2011-02-2417:12:58

作者：zwlss111回复日期：2011-02-2419:59:27
作者：zhangzai1988回复日期：2011-02-2419:49:17

哥几个好！我争取今年上半年新书面世，到时候还请哥几个帮忙做点宣传呀，呵呵，我们一起来分享。

作者:万里依然日期:2011-02-2622:12

今天和诸多716团队成员见面，从上午十点多到下午六点，我嘴巴一开，简直是一分钟没停过，呵呵，有点意思。

向大家报告，会有716成员把谈话内容部分公布出来的，都是他们遇见的各种问题，带有普遍性，也有他们自己的心得体会，好，这几天我们一起来分享。

好，顺祝大家周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-02-2723:08

回复：

作者：zhangzai1988回复日期：2011-02-2722:12:58

期待着~~~~明年我也有个空手套白狼的计划,想自己做,但我一没厂房二没加工设备,我的想法是只需要一辆二手面包车,看自己如何能实现自己的计划,所以得多充充电.雨总的贴无懝给我许多知识.由于我是做机械维修的去过很多厂里,也认识很多大小不同的老板,想问下雨总如何能与他们相处得好处理好关系呢,并且利用这些人脉发展自己的人脉网呢并且实现自己的计划.

回答：

哥们好。恭喜你认识很多老板。
我们来简单讨论一个问题。人家是老板，你只是打工的，显然你们之间似乎有些不对等，不是一个层面上的人想交朋友，我觉得还是要攻心为上。那些老板为什么要待见你？为什么要跟你成为好友？这事你只要反过来想就成了，如果你是老板，有什么动力想跟那个人处成朋友？

你有你的优势，那就是能免费给他们干点什么，比如机器维修。只要人家一个电话，你免费替他们分忧解难，人家自然把你当成活雷锋，成为活雷锋以后，关系到位，你再开个公司，是不是顺理成章，这就是“舍得”的道理。先“舍掉一些”，最后才能“得到一些”！如果哥们你上来就想“得”，呵呵，我看“得”的既不顺，也不一定“得”的多！

还望三思！呵呵，哥们，说得不好，还望包涵。

作者:万里依然日期:2011-02-2818:38

大家好，问大家一个问题

创业时，什么最重要？是资金还是人脉，还是技术还是其他？

明天晚上，我来把自己心里话说来跟大家一起分享。作者:万里依然日期:2011-03-0121:22

创业时，什么最重要？是资金还是人脉，还是技术还是其他？

我认为是要有一颗坚强且奔腾的心。其他也非常重要，但不是根本。
这个月我听到了：100个坏消息（包括挺严重的坏事）+3个好消息。我没啥变化，正常上班干活，正常写书改稿，没有一丝变化。然后这些破事基本都能解决掉，甚至还有皆大欢喜的惊喜结果。

所有的东西都能学习到，唯有自我调节心态的本事，需要反复磨砺，持续锻炼。

如果谁说自己打算去创业，咱们别的先不谈，先说自己能否有颗坚强的心？一开门就是坏消息涌来，能否不急？能否稳住阵脚？能否在重压下找到解决问题的办法？只要有这个本事，其他都不是啥问题。

资金固然重要，但心态一旦不好，一样很快给败光！核心技术也很重要，但今天技术领先，不代表明天依然领先！人脉同样重要，但工作中一样能迅速建立起人脉关系。唯独心态问题，跟个性、修养、理想、精神力有关。

所以不是每个人都能去当老板，很多人是高学历，打工也非常优秀，但自己当老板反而干不过那些学历不高的人。所以我有个小建议，对于初次创业的朋友，生意先从最小的生意做起，没有底层实践，很难马上就鲤鱼跃龙门。

我过去两次惨败，都跟自我心态有关，那是一种什么样的心态？对，是急于求成，拔苗助长，欲望强烈的心态。

嗯，现在的心态呢？平和而顽强。作者:万里依然日期:2011-03-0222:22
回复：

作者：uu520530回复日期：2011-03-0219:36:04

雨总，这个如何

从负债到千万富翁的传奇经历

《一个可以复制的成功》

哥们好！

你的问题确实有点难度，需要平心静气地思考，毕竟你的卡拉OK馆要改变消费习惯，不是轻而易举的事情。这样，你先来攻心我吧，呵呵

使劲帮我想书名，想推广方案，然后我接到礼物后，心里有愧啊，于是就逼迫自己也要玩命给你想策划，好嘛，典型的以迂为直的套路。哈：）

对了，从你想到的这些经营思路上看，基本能算文武双全了，要是我，估计也是这水平吧，遇见的难题跟你一样，放着现成的客户群，就是吃不到肉，能不叫人眼红吗？

嗯，要不等我书稿写完后，我再多想想？

作者:万里依然日期:2011-03-0223:53

回复

作者：美好时光海苔回复日期：2011-03-0200:16:08

嗨，你好。

你说的，把灵芝冲剂卖进酒楼或茶馆，我觉得项目有难度。你是以公司名义还是个人名义（个人名义更难推广，除
非有过硬的人脉关系）？人家如何相信你个人（素未相识）？（之前曾为一个卖人参的朋友出过招数，不妨参考一下）

对保健品销售而言，诚信和信任度最为关键！大品牌牛奶还有三聚氰胺事件，厂家信誉缺失不是一般的严重，所以现在入口的东西，消费者大多有惊弓之鸟的心态，消费者如何相信酒楼说的灵芝冲剂管用？是货真价实的宝贝？酒楼如何相信你说的话句句为真？

这个信任链的建立，你一个人很难改变现状，除非舍得投入（先免费坚持赠送一段时间），但你现在最怕投入。

还有一点，你说过你父亲，是坚持喝灵芝冲剂才有成效，这些酒楼保证不了顾客能经常过来品尝，效果自然打些折扣，会影响你的销售。

此外，如果产品好卖，他们完全可以自己去找货源，为啥还要你在里面吃一道呢？我相信，这个产品利润不错，但销售很难做起来。

淘宝生意。

我从来没做过淘宝，对这个行业一丁点都不理解。呵呵，所以，我不敢妄言呀。

你的经历也可谓跌宕起伏啊，难能可贵的是还能坚持下去，我，学习了。

其实你有你的优势，人脉广，生意上经验不错，比如你说过“费力的钱都不是那么好赚的。”凡是能有这样体会的
人，一看就是经过商战熏陶过的高手。

其实，你现在正在走这条路，利用人脉拓展业务，加快还债进度。这个才是正招。你说的两个项目，短时间很难见成效。

给个建议：你说一个月要1万多开支，我估计有还债的成分在里面，我对债主有经验，呵呵。没钱还的时候，1、要主动给债主打电话！2、约定好本月还1万，你电话提前告诉他，对不起，只有1000！其实债主不是特别在乎你还了多少，是不是按时按量还债，他们在乎什么？在乎你还活着啊，能信守承诺——在还债！只要给债主一个希望，啥事情都好吧，呵呵：）

不传之秘密，是两次还债生涯总结出来的经验——分享之，呵呵：）

其实，你真不容易！看得我是不得不回帖呀！一旦你能翻身，两年后你又是人中龙凤！对了，你名字很牛！美好时光海苔！都这样了，还有美好二字出现，呵呵，你不成功谁成功？你有乐观精神，真是值得赞一个！

自己过去的成功就是未来的榜样，要不我们再咬咬牙，坚持一年苦难岁月？！祝福！

作者:万里依然日期:2011-03-0421:44

回复：

作者：uu520530回复日期：2011-03-0321:40:56
雨总，我还有一个问题请教：我身边有教师资源，可以拿到本地几乎所有教师的电话，也可以通过各种途径认识我想认识的教师。

我一直想把这个资源转化为生产力，我左想右想，觉得搞培训比较好。但是由于目前自己资金有限，如果贸然开培训学校，风险也较大。本地已经有很多培训学校，竞争比较激烈。所以我按照你的思路，采取目标细分法，先“试水”家教市场，而我的入手就是“家教中介”。想通过中介的形式，了解教师方、学生方各自的诉求。同时也希望通过中介赚取自己的原始资金。

回答：

哥们好：）

恭喜你手上资源大把。如果在这上面做中介，那这个行业的中介会像房地产中介一样，如雨后春笋，可惜开办条件不符。

如果你想进入培训市场，我给一个建议。首先你不要开什么学校，那样投入就大了，不如先突出重点，单做一个科目培训，比如英语或数学。通过一个单科培训，打出名气，同时也锻炼实战经验。

如何尽快上手或者说如何办出特色。我有个不成熟的想法。

既然你手上有资源，好，假设请来5位有水平的数学老师。然后你请几十位学生轮流听他们一堂课（2个小时的试听课，学生有参与培训的意愿），老师水平有高低，教学方法也层次不同，学生喜欢老师的程度也不同，好，我们就先搞个自助餐式的学习。
5位老师各讲一堂课（内容不同，自定），学生听完一堂课后，他们自然会有各自喜好的老师。那就请他们自愿报名，愿意跟哪位老师学，那就上哪位老师的课。

这样你将得到：

1、学生不是强迫来的，他们先是了解老师后交钱上课，跟着喜欢的老师上课，成效自然不错，公开且公平，家长也放心。

2、老师之间有比较了，有竞争了，都得拿出真本事教孩子。

3、假设有50个孩子来上课，你一般都能留住，这比你千辛万苦招一堆孩子，只配一个老师讲课强多了，这是一个多项选择，比一般的培训班更有特色吧

4、你跟老师分钱，一个小班大概5——12个孩子吧，对，你可是一期培训班就是乘以5！招生效率提高不少，但场地呢？真的不多，不就是5间教室嘛，外加一间办公室兼老师休息室。

5、老师也乐意参与啊，道理简单，他也想带喜欢自己教学的孩子，这样对口味对脾气，教育起来多轻松？
等英语培训打出了名气，再说其他科目。这样也有利于你筛选老师，比如，排名最后一位的老师（跟他学的学生人数最少），自动淘汰。

前面一堂试听课，你可以不收费嘛，赚个人气再说。

这段时间太忙，咱们就不讲啥策划道理了，直接出谋划策，哥们你有策划思想，提出的问题都是应该解决的，我把话说到这份上了，剩下的细节补充，还用我吗？哈，你行！

对了，全中国好像都没这样举办培训班的吧，要不你搞个率先吃螃蟹？呵呵

作者:万里依然日期:2011-03-0422:25

回复：

作者：zhangzai1988回复日期：2011-03-0422:06:11

哈，我也期待新书尽快出街呢，哈，看，我们想到一起去啦

嗯，顺祝周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-03-0423:01

回复：

作者：uu520530回复日期：2011-03-0422:48:39

哥们啊，我算服了你，有人花费1天学习，有人花费10天学习，有人花1个月学，我觉得你是在花一年学！

你太牛了！哈哈：）这股学习劲头算把我给震撼了！哈哈，算你狠！
作者:万里依然日期:2011-03-0423:06

回复：

作者：uu520530回复日期：2011-03-0422:48:39这哥们把我震撼了

对了，哥们，给你想策划，我花了5分钟，写完花了30分钟，然后休息抽根烟，花了10分钟，前后就是45分钟，不行，你得在我新书书名或推广上也要花45分钟，我心里才平衡，哈哈：）

作者:万里依然日期:2011-03-0717:40

回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-03-0710:39:53

还能说啥呢？只能说藏龙卧虎呀！哥们你市场抓得很准，不是一般的牛！

至于如何进一步开发的策略，还难得住你吗？

我只说两个，一个是鼓励孩子教孩子。让孩子自己当老师，把自己擅长的长项教给其他同学，给他们一份荣誉感。

而另一个给他们过生日或暗地拍照片（照片送家长，还是攻心策略）

嗯，哥们啊，除了佩服你还是佩服！呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-03-0822:33

回复：

作者：这支烟灭了以后_回复日期：2011-03-08
21:08:06

万里大哥不知你书什么时候出啊，很想买本收藏啊，在这里让我学到很多东西啊，最近刚换了一份工作比较困惑啊，出差在外看看你的贴子，不知能否打扰你保贵时间帮小第我指指惑啊，我年后刚面试到一家做工业自动化和工业机器人的公司也做输送设备，主要是食品、医药、化工，可能你们乳业也肯定用到，特别是工业机器人这两年刚发展我们公司在上海很多大的世界五百强企业都被我们公司拿下，老板拿下一个两千万的订单，这是公司的基本情况。

我的情况是这样的，刚来一周一直根总工在外面跑学习专业知识，我们公司对销售管的比较松只要你完成目标其他基本很放松，我们顶单大多在一百万上下大的也有最少十万，我试用期必须完成十万以上，其实老板对我很好这是最低要求了，我刚来也没有老客户，不知道怎样开展自己的业务，本想给自己订个目标的无从下手，想请万里哥给我指导指导不盛感谢啊，很佩服你想事情的一针见血啊，如有时间来上海小生愿尽地主之宜，非常感谢！

补充一点：依我的想法，这段时间我是不是应该把精力放在中小公司先把任务完成因为大订单需要的时间长，还需要手段和方法。1、我先做好市场分析，找他们的需求点和我们买点，再把竞争对手的产品搞熟。2、收集上海周边行业企业资料找需要的。
回答：

哥们好，你是长期顶帖子的好朋友，你的问题不可不答。但说的不好，勿怪啊，呵呵。

你去查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

选定三个行业后，你再圈定10个最有可能成交的客户，这段时间就主攻他们了。圈定10个客户是基于自己的分析和打过100个客户电话后，筛选出来的。你看我的帖子，开篇就是进报社，不懂广告，没有客户，最后度过难关的招数是玩命主攻一个客户，精诚所至，金石为开，人家帮我了我一把。你也不妨用此招，天天跟客户泡，帮人家出解决方案，从客户工程师攻起，两个月内能见到总经理…..

我现在公司有个同事，叫小伟哥，这哥们是攻心为上的销售高手，前段时间在深圳进攻一家上市公司，两月前只认识一个小工程师，两月后能自己敲门进总经理办公室而无需通报，下面的几位总监？靠，早就称兄道弟了。他进攻客户的方法很多，咱们就不唠叨了，以后新书里会写，我只说一点，就这两个月，他差不多有30天是泡在他们公司，从早到晚，跟不同的人聊天，聊熟一个，就叫这人帮他引荐下一
人…...现在，小伟哥已经放话了，今年这家上市公司要为公司贡献100万的销售任务。

不知道，我说的这个案例，对你可有启发？

再做个补充说明，你重点攻关10个客户，那是因为你精力有限，广种薄收攻取客户的方式不适合用在试用期考核。这是其一。

其二是为了自救。万一试用期结束，10个重点客户没有开单，你怎么办？好办，毕竟你已经花了很多心血，了解这些公司基本情况，你跟你的老板讲故事，讲的一定很精彩，对，给老板一个想象空间：“嗯，其实‘这支烟灭了以后’还是不错的小伙子，工作踏实，天天泡在客户那里推销产品，他能说出这些客户内部的情况，听起来都比较扎实，所以他是真的深入到客户当中去了，目前没成交有客观原因，也许过两个月就能成单！”

如果你各个客户都是蜻蜓点水，你能跟老板讲啥客户故事？嗯，这就是即使没有完成销售额，自求的一招。

还有，客户稍微有点眉目了，请老板出马见客户，加快推进力度，帖子里我有写类似情况！好处太多了，至少要老板了解你整体都在干嘛，让客户夸你的勤奋嘛（因为你说公司管理松散，松散的含义就是对销售放羊，月底看业绩）

此外借助老板力量，帮你完成销售，你愿意不？呵呵，我，作为新人肯定愿意啦。还是上面那案例，小伟哥也是这
样干的。年底，那家上市公司召开供应商、客户联谊会，他就把我弟弟拉去捧场，还“撺掇”我们公司给他们公司捐了一个表彰大奖的钱（大概有10000块吧）看，多会“巧使”公司资源，呵呵。当然，实话说，小伟哥也是为公司好，看着客户对我们不断下单，谁不高兴呢？

剩下攻取客户的招数，帖子里大把的，要不多读几遍？保证可以复制一批出来，呵呵：）

最后说一句，你选择的行业真牛！恭喜：）公司成长性也很好！所以，我要祝福你早日转正，今年你肯定能发财。

作者:万里依然日期:2011-03-0923:32

回复：

作者：cunsir回复日期：2011-03-0910:55:47

雨总的书名定好了没有，书什么时候推出，我等着买呢

回答：

新书今年上半年肯定出街，书名还在策划中，我会把一些备选书名贴出来公测，请大家点评，对了，到时候，还要请哥们帮忙哦：）哈

作者:万里依然日期:2011-03-1021:47

回复：

作者：cunsir回复日期：2011-03-1016:49:20

我准备在我这个小城市做早餐外卖。问题1：我准备选择现磨豆浆先试验下市场，我们这个城市现在还没有现磨豆浆店，都是兑水的豆浆，网上加盟都是广告成分多，我如何才能找到真正好的现磨豆浆技术。因为兑水豆浆基本是1.5元，我根据自己的成本估计会卖到2.5到3元，只竞争质量和口感，所以想找到最好豆浆产品。
问题2：我打算先往各个小区发名片和广告，看看有多少人回电话，想问一下，还有其他什么市场调研的好办法。

问题4：如何保证准时送达，我有摩托车，会尽量安排合理路线，不过没什么妙招，想听听雨总有什么高见，雨总总是能化腐朽为神奇。

回答：

哥们好：）

看完你的帖子，马上我就在想一个问题。一个人早上从醒来到出门上班，一般在家里呆多久？穿衣、洗漱、做饭和吃饭平均也就20来分钟吧。好，你在不到20分钟时间，能送几家人的豆浆？（坐电梯、爬楼、骑摩托，过马路，找楼号，想想就觉得时间好紧）。哥们，别说你打算“各小区”开发了，早上在一个小区里转哟都够呛呢。要不你实战操练一下？看看20分钟你能送几户人家？呵呵：）

我认为，你的客户不会为了一杯豆浆，在家里一直等你来吧。

再从费用上说，一杯豆浆赚1块钱？那你的人工+汽油费+摩托损耗+电话费，一个早上能赚的回来吗？
有一个解决办法。不知道是否可行，但前期你要付出一点成本啊。

假设一栋6层高的单元楼，有5个单元。你呢，先请这栋楼里人都来免费品尝自己的豆浆（下班时），对，是都来品尝！如果大家觉得好喝还便宜，行，每个单元选一户“送货组长”，你骑摩托把豆浆直接送到组长手里，由他再在单元里进行分配，钱？当然是一手交钱，一手提货啦。组长好处？嗯，你跟他谈谈吧。那么这栋楼就相当于有5个组长。组长最好是退休老大爷老大妈，比较热心肠一些。

现在，你只要早上敲开5户人家的门，也许最多就能卖：6（层）×5（单元）×2户/单元×2袋/户=!120袋，如果豆浆好，价格低，最少也能有30袋吧，你只有挨着楼开发，一个早上能送进5栋楼里，效益马上就出来了。

再牛一些，以后你可以选一个楼长出来，呵呵：）对了，组织和楼长像不像你销售系统中的分销商或者是士多店？

这里面，前期开发是个关键。最好你能像推土机一样，一栋楼一栋楼地慢慢开展，争取客户覆盖率达到70%以上，这样你的送货效率才能保证。要是方案可行，我们有机会再讨论如何整栋楼的开发客户啊，好不？我那时候在北京报社做广告的时候，就是一栋写字楼整体开发客户，拜访率和亲自送报率大为提高。

我们做事情，别上来就夸小区啦，甚至跨片区啦，生意
就在眼前，要是产品好，又是大家需求的，呵呵，自然能打开市场。等豆浆销售出去了，你再请人做油条。。。。前景就不勾勒了啊。

好，祝买卖兴隆！呵呵：）对了，期待有机会喝上您家鲜美的豆浆啊！哈

作者:万里依然日期:2011-03-1122:06作者：kunditan回复日期：2011-03-0908:41:36

雨总，您好，我准备开一家广告公司，主要是想代理超市手推车广告，其次代理水媒体（桶装水）广告，就是我利用上面的媒介，找广告主做广告这样。

由于自己本身的资金不是太多，所以我不能一次包很多超市的所有手推车来做广告，不过我们这个城市这方面的还没有其他广告公司在做，这一点还算好。

我现在遇到问题：

1.资金不足，如果先和一家超市合作，已经把流动的资金用完，不能再承包其他大型超市，那给后面的广告公司一个机会，承包其他超市，这一点我应该怎么解决？

2.超市手推车承保方式问题，现在有两种方式，第一种是按量分成，做多少手推车广告按点数分成给超市，第二种是承保方式，承保超市某段时间的超市手推车广告发布权，对于像我这些刚成立的广告公司来说，第一种可能比较适合我们，对于超市，可能第二钟比较保险，所以我猜想超市会
比较认同第二种方式的，如果我想短时间覆盖多一点超市的手推车，第一种方法无疑是最好的，问题是我们应该怎么与超市方沟通谈判，从而让他们选择第一种方式呢？

3.选择广告客户，我的构想是一开始选择在超市上架的客户，例如是康师傅新产品要上市搞一个试吃专柜，在超市里面，除了自身的展柜，我们可以提供手推车广告这一个平台，让进来的目标客户都了解到康师傅正在搞一个试吃，这样可以说是三赢，1.可以让康师傅的新产品得到更多人的了解，销量上升2.康师傅卖得多，超市自然盈利更多3.我可以赚到广告费

这个就是我对手推车广告暂时的理解，请雨总能够百忙抽点时间给我点意见！谢谢！

哥们好：）

我们都是爷们，就直说了啊，说的狠了点，勿介意。

你说听喜欢看这个帖子，但我感觉你看的不够细致。大概在去年我曾回过一个类似帖子，那哥们在东北有点关系，想代理长途汽车上的车载电视广告，我觉得不是一个好项目，为他仔细分析了媒介原因。你的媒介性质跟车载电视大同小异，你的客户资源、资金实力也与他高度相仿，你不妨去查查看。

从你选择媒介上看，你的广告理论知识和广告实践都还有明显欠缺，如果凭现在的本事去创业，有点难度。
我在甲方做广告主时，那时候桌子上有两部座机，两部手机，每天全国各地大概有几百人在找我…..我是躲的辛苦，他们是找的辛苦。哥们你想啊，他们很多人都是各类媒介人（你项目性质决定你也是个媒介人——有自己广告发布媒介的人），我要是和他们合作，一定是在很多媒介之间做了性价比分析，才可能投放广告。

好，就你的手推车广告，要和谁去PK？商场闭路电视、堆头广告、海报、横幅、招贴、货架灯箱、跳跳卡、宣传单……，这些媒介都比你的媒介有综合优势，一个客户实力有限，他们不去投放性价比最好的媒介，而转头找你合作？凭什么？即使你是作为补充媒介推荐给客户，以我的经验看，够呛。如果你面对的经销商自己投放广告，那更是没戏哦。

商场里的堆头广告就有立刻让产品动销的这等功效，所以商家趋之若鹜。在手推车打品牌广告？媒介载体非权威；在手推车上打促销广告？谁会特意盯着看？信息传播量偏小，媒介身份太低；打提醒式广告？你手上的客户资源支持不住一年365天，天天要有广告的那份广告量。

你现在的思路，我明白，就是想找到一个媒介，然后做其广告代理。但你要清楚，经销商或厂家打广告的目的是什么？一句话：打完广告就能帮忙卖货！最好是头天打广告，第二天就能动销！至少要把这次广告费给老子赚回来！什么品牌广告？对不起，没兴趣。我实在想不出来，如何说服客
户，来投放手推车广告。给客户一个什么样的购买理由，他们才会心悦诚服地接受？这点我无能为力。

如果你真想做这个项目，只有一个办法。

你去订做一批特别的手推车，在商场里转悠的时候，能吸引无数人的目光，同时商家品牌跃然在手推车上！对，一个商场还得玩限量版，如果大家手上推的全是这样的车，又都习惯了，谁还会多看一眼？说白了，这种手推车，就是商家的流动广告车，呵呵，确实够非常打眼！比如针对啤酒客户，那辆车外观就是一个啤酒瓶型……，比如针对方便面，就推个桶装方便面式的手推车，这时候咱们做的就不是一个普通的手推车广告了，是个缩小版彩车广告！大街上有彩车巡街宣传，超市里有微型彩车巡场宣传，嗯，性质有变化。

这时候，每座超市投放5辆啤酒型手推车，不就涵盖了全部超市。

但问题来了，超市允许异型手推车出现吗？客户会认可吗？前期投入如何？这些都需要做市调。但实话说，这类想法，有很多弊端。投入大，成不了规模，客户刚开始有新鲜感，然后就是山寨产品出现，接着就是商超合作价码上调，半年后游戏结束。利润？谁敢拍胸脯打包票？

作者：kunditan

我看了江南春先生的分众传媒，开始很多人都对于新兴的媒介不敢兴趣，但是江南春先生就一开始大量的免费赠送
一些广告时段给一些广告客户，放多了，就慢慢接受了，发现还很有效果的，之后分众就越开越多了！

回答：

哥们啊，你要是有时间去读50本广告书，你自己就把自己的观点否了。总之，你有热情，有干劲，但缺乏专业知识。

建议你再多看看帖子，1994年，我在报社，为了获得一份成功，天天晚上熬夜学广告知识，那还是在1994年。现在是2011年，专业知识更加重要，你不掌握这些知识，如何发财？我们早就过了没太多知识，有干劲就能赚钱的年代了，

现在的人谁不在动脑想发财的事情？如果手推车是个好项目，还等到你来发现？尤其是专门吃商超的那帮广告公司，我没听说谁靠做手推车广告发财的。有个现象你也许没注意。他们兴许是开发出若干了商超媒介，其中包括手推车项目，然后把手推车媒介搭载进他们的宣传计划里去，起到游击队作用。

再比如，假设你有商超大幅、多块灯箱广告资源，那么，你为客户可以随便配套组合宣传媒介。但你手头没配套主力资源，所以就千万别把游击队当成宣传的正规军拉，那玩意一冲出去就败，呵呵。

呵呵，哥们你挺有毅力！天天来帖子上走一趟，既然你
有恒心，好，那就发挥你的优势，弥补自己的短板，等本事见长以后，重新找项目，兴许一把就能成功。

对了，多谢对新书的褒奖和鼓励，好，让我们一起天天进步吧！

作者:万里依然日期:2011-03-1321:37前几天找办公室，今天跟施工队谈完了，后天开工。

办公室设计我来，装修也是我负责（还是那些招数，算把施工队给洗脑了），

260平米，我打算花6万，希望效果能达到10万的投入吧。。。。

我们是租房，所以没必要重装，要是装饰效果还好，就发张照片上来，呵呵，要是没感觉，那就自己藏起来得了，呵呵：）

好，顺祝大家周一开工心情好：）

作者:万里依然日期:2011-03-1519:43

回复：

作者：zhoffice678回复日期：2011-03-1419:55:41

问一下，什么时候书能出版呢？

哥们，好，我尽快改完和新写完稿，力争今年上半年出街。。。。

呵呵，再次感谢关心，多谢支持呀，哈作者:万里依然日期:2011-03-1523:22
今天曝光了双汇，这让企业遭到沉重打击，当然也是因为他们信誉缺失造成的。

抛开其他的不谈，如果你是双汇的品牌总监，打算如何进行危机公关？

我在A集团做广告总监时，也遇见过类似一场危机，很严重，当然不是产品质量问题，那三天我基本没睡觉。。。。。

我琢磨着双汇的品牌总监和广告部全体人员，估计这个月别休息了。。。。

作者:万里依然日期:2011-03-1523:30

对了，补充一句，当时我们面临巨大危机，企业也是病急乱投医，第二天喊来中国十大公关公司里面的8家，其中一家公司开价600万，保证对媒介“消毒”

以我对集团文化和对老板与汤总的了解，我连这数报都没往上报。。。

三鹿等竞争对手把媒介曝光新闻，成千上万地复印，然后在市场上散发，打击我们的消费群和经销网络，超市下架，中端停售。。。。

最后，我花了30多万，一周时间彻底搞定。嗯，这故事以后讲来。

但双汇怎么办？公开道歉？隐忍不发？转移话题？这个才是媒介发难的引子，等明天看吧，无数媒介蜂拥而
靠，被央视曝光了？为啥能被央视曝光呢？作者:万里依然日期:2011-03-1623:47我简称这家肉制品公司为U公司吧。

以我对那家NB电视台的了解，他们对大客户大有“保护政策”，我们A集团位列其中，但为啥给这么大的U公司曝光了？呵呵，里面也许有点啥故事就不得而知喽。

看某大门户网站头版就有U公司新闻，后面跟了几千条回复，全是愤怒的申讨，这让我似乎看到前两年三聚氰胺事件中消费者的反应，这对企业而言很危险。但三聚氰胺事件中，是奶行业集体有错，大家一起扛，所以大都能扛过这轮风波，但这次不同了，U公司同行并没着毛病，就把自己老哥一个放出来被人点评，树大招风哦。。。。

再看U公司的的申明，就这份申明写的，姿态没放下来啊，一副大牌官样文章，像火上浇油不？像。

自己曾吹嘘多少道检查，这不抽自己嘴巴吗？因为是上市公司，不能不发申明，但申明不要写那么多啊，责任、对内处罚、（明显轻了）纠正措施写清楚就成，扯那么远，不是在激起大家更大的愤怒吗？

网络公关不利啊，怎么能让新闻上门户网站头版呢？要是我是U公司竞争对手，我就组织一批人马，在回帖处，贴上一些瘦肉精的危害，比如吃多了容易长肿瘤。。。。。呵呵，四两拨千斤，哦，对不起，我在在YY，勿见怪。
到目前为止，没看出U公司的危机公关的手段和策略，来，大家回忆回忆，农夫山泉曾遭遇一次危机公关，他们自诩是大自然的搬运工，结果千岛湖的水被检测为工业用水，农夫山泉解释：我们从不同水层里抽水，不存在水质污染问题。。。。。呵呵，我当时就在想，我们在游泳池里游完泳，告诉没下水的人，泳池最下层的水质比上面干净些，你可以去喝，呵呵，谁信？以前我特喜欢这牌子，因为他们广告是我哥们的哥们做的，高水平！但现在真的不敢喝了。。。。

既然人家说瘦肉精只是“流入”某个分厂（人家又没说U公司的火腿肠全部用了这批肉，说法还挺客气），那就索性壮士断腕，明确告诉消费者这个分厂的产品销售到哪几个市场（可以捡不好市场说嘛——我仅饭后瞎说啊，勿纠），暂时舍掉这几个市场的销售份额，而保留住全国市场，不失为一条策略。

现在关键是不要叫这条消息继续扩散，被无数人拿来看，拿来评价。U公司机会多的是，日本不是正在闹地震吗？大家注意力没在国内，都在担心核辐射呢，想点办法，转移点大家的视线？

本来想看看他们处理危机公关的手段，可惜没看到。多说一句，肯德基处理危机公关不错，前几天他们出了个黄金蟹斗6元/个，靠，我也跟着上当了一回，真TM难吃，蟹肉？真欺负咱们没吃过螃蟹啊。结果蟹斗被网友揪出来说是鱼肉
填充的，还有鱼骨头呢。

结果人家咬紧牙关，就说是蟹斗，还日本野生螃蟹呢（市面价要90元/斤）

然后他们产品遭到质疑后，见势不妙马上下架，美名：促销产品，销完为止。。。

大家看，产品都没了，谁还跟风炒作？现在这股质疑申讨声偃旗息鼓了吧，肯德基嘴仗没输，收尾漂亮，危机公关处理不错。

但深层次的原因，我心里就有些不开心了。试想，肯德基在美国敢搞黄金蟹斗这玩意吗？国外注重商业信誉，为啥到了中国就开始变味？是不是美国人遍地是律师，维权斗士，消费者都不好惹的缘故？外企刚进中国，开始都是本分和讲究信用的，时间长了，有些外企开始有些变味，像黄金蟹斗不？像！

那个U公司，从他的公章上看，也是外企啊，来问问这个厂家？他们在国外敢这么卖肉吗？不被罚死200遍才怪！

作者:万里依然日期:2011-03-1722:47

回复：

作者：行走的麻雀2009回复日期：2011-03-1719:35:56

看雨总的帖子，差不多有一周了。从第一页一直看到今天的53页，收获颇多，先致谢了。本来是打算全部跟上队伍之后再回帖，看到今天知道后期主要是关于出版的营销了，就先喘口气吧。也先帮着顶顶帖子，不然都不厚道了。
码字的辛苦，深有体会。几十万的书稿雨总信手拈来。。。

哥们好，在新书出版前，我会向大家讲述，我是如何锻炼自己的文笔，成为一名写小说的家伙。曲折？不，还出人意料呢。。。。。。呵呵，真跟帖子里的故事一脉相承呀，对了，在我成长路上，我还能举例给大家看。

作者:万里依然日期:2011-03-1821:05

回复：

作者：fire16825217回复日期：2011-03-1814:17:28

雨总你好

看了你的贴子，收获颇多，特注册顶你一下！！

小弟开始创业了，在我们这一个大学城里开了家水晶店，专卖天然水晶饰品，因为这里大学生非常多，但是小店位置还行，上课下课的学生必经之路，但是如果不注意就会错过，现在正装修中，过一个星期就开张了，虽然我很有信心，但是毕竟是我的第一次创业，什么都不懂，就像装修中，花了好多冤枉钱，都是自己找人做柜子，背景啊，招牌什么的，没找专业的公司设计，事情考虑的不是很周全，还好都差不多了，就等货源入位开张了。

希望雨总，对我的小店做个整体定位，怎么宣传，怎么策划？宣传单我也印好，会员卡正在制作中，注：我的小店边上就是一家做纯银手饰的店
盼回复哟!!

哥们好：）

你提供的信息太少了，我真是无从下手啊。比如，你的利润大体有多少，跟市面比较，价格有优势吗？款式有多少？价格定位如何？风格呢？好嘛，这些都不知道，我如何下手？呵呵，可见哥们你做事还不够细致，希望说三句话的问题，我来写300句的回答？你觉得现实不？

好吧，那我就以简单对简单，呵呵

在学校附近开水晶饰品店，最关键的是，所有产品都是限量版！道理简单。如果你是消费者，你希望自己买一款水晶饰品挂在身上，结果好多同学都知道你在哪里买的，你还有面子吗？本来打算用来炫的，结果被人直接把秘密给捅破了，泄气。（除非是你自己愿意说出来）

但限量版就解决问题了。一款只有三个，卖完为止，谁不也用担心“撞衫”现象发生，大家全有面子，而且谁也不知道自己是从哪里淘宝而来。

限量版还有一个好处，增加购买者心里压力，有过时不候的感受。补充一句，最好是某大牌的限量版，增加你产品的权威性。

我不太了解水晶饰品，但我想，应该用文化来包装你的品牌或产品，一句话，给你的产品讲文化故事，至于什么故事，你会编不？天马行空，不破就成。
比如某个花纹，你就说成是拿破仑送给他媳妇约瑟芬情书上的暗底花纹，是法国当时流行的花纹图案，象征爱情不老。。。。好嘛，你尽管说去吧

好，哥们今后做事细致一些，扎实一些，多跑到同行那里去学习（冒充顾客）

顺祝生意大好：）

作者:万里依然日期:2011-03-1923:20

回复：

作者：zzxk1k1k1回复日期：2011-03-1922:18:42

雨总:

您好,这是我在天涯看过的最好的帖子了！您的帖子我现在看了两遍学到了两句话：

1遇到事情要多思考，做事有很多种方法2事前的准备胜过一切，要把事情做细。现在我有件事情想向您请教：

我今年23岁，男。做过一年的房产销售，现在想要开一个专门从事外包业务的手工作坊。

想法的起因：我们这里是一个不小的工业区，大概有20万人左右，因为附近的娱乐设施比较少。很多工人晚上下班后都没有事情做。我的想法是，去附近或远一点的地方找一些手工活外包的业务，然后分发给那些工人晚上去做，好赚点小钱。
现在解决的问题是：场地；资金5000。工人（心中已有腹稿）。

现在的问题是：

1、要怎么找到有手工活外包的公司或者厂家？

（我现在在网上把附近大部分的电子加工厂和纺织厂找了出来，准备下个礼拜一个接一个去拜访。但是因为试着做过了，感觉效果不太好)

2、这个行业有可能会遇到什么问题，您能不能帮我指点迷津？谢谢！

回复：

哥们好。看完你的问题，我觉得所提问题太远了，尤其是第二个问题，要结合具体事情来分析。但我有个思路，供你参考，说的不好，勿介意呀，呵呵

你现在已经尝试去跑了跑客户，发现效果不理想，这个很正常。道理简单。你的核心竞争力是什么？价格便宜？手艺好？交活及时？信誉好？不挑剔客户的付款方式？这些你心里不都还是个未知数吗？如何去跟他谈？

你该反过来做，先和这批工人打交道（15个人以内），听听他们的想法，了解他们的报价和手艺，听听他们的建议（包括你如何跟他们结账，活下来后，他们能马上组织多少人参与，质量如何保证，信誉如何建立等等），然后你才知道自己能接什么项目，能做到什么程度。
我不要求你马上拉起一支队伍，但你至少要了解这支队伍的本事、想法和要求吧，否则你如何跟甲方去谈？明显心虚嘛，我判断你跟甲方谈判时候，底气不足，自己优势介绍不充分。一句话，你把这事情想简单了。

我曾在电视上，看过一则新闻报道。说是一个先进小区，小区委员会的经理是个能干的中年妇女。他到外面接单（布艺加工），然后把布领回来交给小区里的老大妈或者在家闲着的人，做完活后她验收合格后再交给厂里。

我想她做成这事之前，肯定是先和小区里的人商量好，了解了自己的实力和能力，才出去找外单的。

昨天我看完你的来帖，本想马上回信，但始终找不到谈话要点，今天忽然有了启发，呵呵，兄弟我被你的提问带进去了，原来昨天一直在想如何去找客户这档事情去了。。。。其实，咱们给搞拧巴啦。你该先去咨询你的队伍，擅长做什么，这才是解决问题的关键！

对待第一个客户，你哪怕不赚钱，也要干，毕竟是关乎创牌子的事情，是锻炼队伍的事，有了自己的案例，在去找其他客户，会变得容易一些哦。

好，哥们，不如你马上行动？去和工人们打成一片？对，还是先交朋友，然后集思广益，呵呵，团队的力量很强大哦：）

还有，你自己管理不了上百人的团队，所以要选出小组长，到时候你管理小组长即可。小组长帮你去拉手下队伍去
（他了解谁人品好，谁手艺好，谁干活快，谁要价低）

作者:万里依然日期:2011-03-1923:36

回复：

作者：多情暂且保留几分回复日期：2011-03-1919:47:36

雨总，什么时候可以见到你的新书，给个大概时间，大伙都等不急了。希望雨总回复的，顶呀顶，顶到雨总回复！

哥们好：）谢谢鼓励和褒奖。

咱们相处很久啦，你该了解咱的做事风格，我希望写本书也要争取写的尽善尽美，大家能从书里学到或分享到更多有益的方法和知识。所以我现在，在追求完美的过程中。

其实，书稿早在春节前就写完了，现在是修改阶段，我呢，要是稍微一偷懒，马上就能交给出版社去修改稿子去了，但我过不了自己这关啊，连我都还不满意呢，读者和朋友们能满意吗？洗洗睡吧。

再说了，这年代做什么都要靠自己，交给出版社修改，那就是把自己命运交到别人手里，有可能皆大欢喜，也有可能自己会后悔的。我做事从来都是做了不悔，悔了不做，所以干脆还是自己亲历亲为好一些，哪怕是我每天2点睡觉也再所不惜，哥们你说是不？

但我保证，今年上半年新书肯定出街。现在新添了几十万字新内容，又删掉了几万字，还新加
入很多细节、案例和爱情桥段，整本书相当于重新写一遍。

出版社评价：满意。他们基本不用大修改，只是小小润色而已。

光这些就够了吗？不够，就像我做酒店设计一样，今天满意，明天就不满意，还要继续提高一样，我希望新书一出街，就有点震撼力，呵呵。

咱们写的是商战故事，PK的对手大都也是高手呀，所以我满有压力。好吧，既然同行里高手云集，但我也没啥好怵头的，玩命下功夫吧。。。。。

嗯，我希望写的商战故事能有阅读快感，同时在阅读中渐渐学到真本事，而不是一本枯燥的说教书。

好，希望哥们能理解我的苦衷，其实，我们是穿一条裤子的，是不？哈：）

作者:万里依然日期:2011-03-2019:37

回复：

作者：正崎回复日期：2011-03-2015:24:53

雨总，请教个问题，我有个高中同学在大连一个外资厂里，想叫我一起在他们厂里搞个网吧，工厂腾出50-60个平方，不要办执照等任何其他手续，每月要交3万给厂里，厂里500多人，我初步预想上50台机，机子，桌子，防火墙，伺服，光纤等搞下来要20来万，但因为是在厂里，没外人进来，我预计按50台算，每天每台上3个小时，一个小时3
元，一天下来，足打足算也只450元的毛收入，当然，周六，周日会好些，这样算来，还要扣掉人工，电费，场租费，那真没钱赚了，但那同学跟我讲，那里对外竞标都要每月4万多的租金，还有人抢着做，真搞不懂啦，因为那是在大连，我还在东莞这边，比较远，暂时还没过去看现场，所以，我都很犹豫，这个事情觉得有得搞不，而且以后怎么搞好些，请雨总指导，谢谢。

哥们好：）

厂子500人，你购置50台电脑，那就是要求每天有10%的人来玩，这个比例偏高了。不如你先做个市调，500人里有多少人有强烈意愿，有多少人同意适当去玩，又有多少人不去玩，看完市调我们再说。

你这个项目表面看，属于微利，好像三年才能收回投资，而且电脑经过三年，离报废也不太远了，似乎项目没钱赚。

但你也可以这样来考虑问题：

1、网吧里面饮料、烟等销售你没计算利润

2、网吧经营也许存在“包场”一说，我印象中史玉柱推广《征途》时候，曾采用过包场，这里面网吧就能收取包场费啦，你不妨到网络上搜索一下，看看人家网吧是如何经营的。我相信光凭收取上网费，谁也赚不到几个子，里面肯定有商家的某些推广游戏的投入，这个需要你去调查了解。调查方式很简单，跟某家网管混熟，拍出100块钱，他啥都
会告诉你。

3、除了网吧，你设一个柜台，里面别说卖营销了，报刊、充值卡、口香糖、手纸、牙刷牙膏等小商品也可以一并销售（也许厂子里同意），当初微型小卖铺？我就是这意思

4、网吧起来后，你还可以推广《三国杀》等桌游，也是一块收入。

5、为了尽快回本，建议搞会员卡，先把钱收回来再说，汇报条件是赠送上网时间，但赠送的上网时间一半归自己，另外一半必须是会员带来的朋友（好处？你懂的，呵呵）

6、如果你得到的信息确实可靠（外面4万多场租），那我就相信这个项目有钱赚，只不过你和我都还没摸清门道而已。

作者:万里依然日期:2011-03-2019:40

回复：

作者：风吹v寂寞心门开回复日期：2011-03-2019:15:49

哥们好：）谢谢褒奖和鼓励呀，冲这条信息，我更想把新书写好了！

呵呵，让我们携手一起进步吧！

作者:万里依然日期:2011-03-2019:42

回复：

作者：kyoroko回复日期：2011-03-2017:49:39
哥们好，你的建议也是我的想法，嗯，新书里有详细的爱情描写桥段，而且是费了些笔墨，呵呵，有点意思，也许大家看完，能会心一笑：）

作者:万里依然日期:2011-03-2121:32

作者：legend595回复日期：2011-03-2022:33:44

雨总你好：

我一直在关注追随你的帖子，我非常非常的佩服雨总的才华，就算再过十年恐怕我也是望尘莫及。一直有个问题想请教雨总，可又怕影响雨总写作，眼见雨总大作已基本完成，所以来请雨总指点一二。

我也一直认为自己不是一个安分人，一直希望在经商路上能做出点名堂，所以毕业之后也做过多个小打小敲的小生意，但都是赔多赚少。现在我的一个同学想跟我合伙搞一个小型扎啤生产加工厂，他是在一家比较有名的啤酒设备厂搞研发，有多年工作经验，他对设备调试及生产工艺非常了解。

我们是打算在我们老家做（三线城市下面的一个小县城），经考察，当地目前没有生产扎啤的厂家。扎啤都是经销商从外地来过来的，所以我觉得在这里做应该会有市场，我们初步思路就是，租小厂房，注册公司，再搞自己商标。销售：1、夏天，主要供应露天大排档、烧烤店、小饭馆；2、秋冬，做品质好的鲜啤酒（比如原浆啤酒）供应比较有档次的大酒店、火锅店。项目我思考很久，如果做的话几乎要投
入我所有的积蓄，所以我必须要慎重考虑。

请雨总看一下，你觉得这个项目可行吗，我的思路是否正确呢，因为我眼光实在是有限，所以请雨总一定帮我把把眼，也许您的一句话，将会使我少走很多弯路。所以我恳求您指点一下。谢谢。

回答：

哥们好：）

看到你将拿出全部积蓄，我的心就是一紧呀。好，下面我们就来谈啤酒项目。

团队：半个短板。一个懂技术+一个有创业心的人，似乎缺乏一个销售。你说自己也曾做过一些买卖，大都没赚到钱，这里面我就觉得你的思维、能力、心态、技巧方面似乎还有欠缺，而且你在销售方面估计还不是大拿。如果照搬过去思维来做该项目，一个好项目都可能给做砸了

核心技术：创业亮点。产品有品质保证

资金：短板。

人脉：不清楚。人脉主要指当地的政府、职能部门、餐饮系统等人脉关系网。但你没刻意提，估计也不是强项。

产品毛利：不清楚（你没说，估计不是暴力行业，毛利有30%就不错）

行业前景：行业高度成熟，透明度高，品牌林立，消费者忠诚度高，利润不高，经销商一般以量取胜，而且物流要求比较高，竞争压力过大。你说当地没有啤酒厂，这点市场空隙不足称为你的项目优势，顶多不算短板而已。
综合起来看，想吗的亮点少了点，短板多了点，于是，风险就大了点。

解决办法：

你们团队还缺一个销售大师。最好是你们三人组合打天下。你最好再投入之前，先物色一个销售专家，你们三个人团结在一起，先琢磨如何销售，这才是项目的关键。此外，还要做好市调工作。当地啤酒市场销售总额有多少？毛利如何？几大品牌市场份额如何？促销如何做的？消费群喜欢什么口味？消费群面貌？市场潜力如何？这些事情都先搞明白再说后面的。

你不懂销售没关系，《销售与市场》这本杂志不错，你去跟出版社打个电话，定购最近三年的杂志，对，只要渠道版，什么战略版都不要。你看完上面文章，你就大体明白快销品的市场如何耕耘了。里面关于写啤酒或其他快销品的文章，少说有几百篇，你看看人家是如何做市场的，他们都会遇见什么困难。对了，以前我和小黄还在他们杂志上发表过文章呢，呵呵：）

等看完这些杂志，你会清楚很多事情，比我说的详细多了。当然，要用心看，对比自己实际情况看。

咱们来举个例子。如果一支新生力量打入市场，其他啤酒巨头不会没有反应的，这点你太放心了。我做过多年快销品，有点经验。当年我们A集团在河北与三鹿展开市场争夺战，从夏天打到秋天，搞得轰轰烈烈，我们两家那是轮番促销，可自己还没怎么着呢，结果却把三元从市场上给打的唏哩哗啦。唉，这种事情多了去了。只要你敢搞促销，他们马上比你更狠，他们会玩渠道垄断，会搞大型活动，会包场，会提高开瓶费，会打广告，会妖言惑众，会砸场搞事，反正就是趁你立足未稳的时候，掐晕新生儿。比如，当地是三大品牌三分天下，你插一脚进来，A、B、C三家品牌轮番促销打折，你如何应对？
举这例子，是想说明一件事。你把有限资金全都投入到建厂上面去了，开拓市场的营销费…..计将安出？你看牛根生提出的观点：“先建市场后建工厂”，仅有的200万元，拿出100万打广告，产品全是OEM。所以，如果你资金不够充足，产品一旦上市，就会遭到竞品围攻，这时就需要拿钱顶住进攻，比如，你要连续做促销，打广告，免费品尝，买断夜市卖场，买赠，赊销….放眼一望，都是钱呀，嗯，这也是我最替你担心的一件事情。对了，说到赊销，你是新品牌，没有多少经销商愿意经销你的产品，所以要采取赊销政策强行铺货，可一旦赊销，是不是又面临新的资金压力？

咱们现在不是20年前创业的环境了，那时真能空手套白狼，但现在你一旦涉足实业，那可需要拿资金打底呀。
除了资金，剩下的即使是短板，也不足为虑。人脉不行？不就是一座县城嘛，半年之内准能混熟。产品毛利不行？把其他品牌打跑了，你的毛利自然就能提高。销售不行？找高手来一起参股经营。所以，这里面最关键的就是资金问题。这个问题短时间不好解决。

但也不是没有解决办法。当年牛根生创业蒙牛，不也是几十个人联合集资创业本钱嘛。设备能到银行贷款抵押不？但千万不要去借高利贷哦，呵呵。

多说一句，假设，你预计200万能启动项目，那我建议你去找来400万，那样，这个项目看起来是个不错的项目。如果资金瓶颈没解决，我建议从微型啤酒厂做起，最好是产品OEM，所有资金投入做市场，等日后占领脚跟，吸引来投资，再说建厂大干之事，否则必败。

如果市场没做起来，你赔的钱有限，也不至于把所有积蓄赔干净。说这么多，无非是说，赚钱的梦谁都会做，但还是先把赔钱的事情说清楚才好，是不？这点还望哥们多理解呀！

好，希望我能早日喝上哥们酿制的鲜啤呀，哈：）

作者:万里依然日期:2011-03-2201:07

回复：

作者：正崎回复日期：2011-03-2122:22:13

谢谢雨总指导和SZFL666兄弟的提醒，今天晚上，我又和那同学通了电话啦，是我搞错啦，是一年交3W给厂里，每月场租就2500啦，这样子可以搞啦，我这几天确定过去进行实际操作啦，以后操作过程中有问题，还请多赐教，另外有做过网吧的前辈也请多指导，
哥们，我一直就是按一年交3万跟你谈这个项目的啊，如果月交3万，呵呵，还有谈下去的必要嘛。知道你现在好憧憬，但还是多把困难想足一些为妙哦。

对了，他们是出租你厂房吗？要是厂房，一般高度有5米左右，不如自己搭一座阁楼出来。。。

SZFL666兄弟说的好，多分析分析工厂和目标工人的成色，做好调研再开工不迟，呵呵，这可真是经验谈呀

好，祝福生意兴隆：）

作者:万里依然日期:2011-03-2223:35

回复：

作者：全新奥迪A4L发表日期：2011-3-2221:51:00

做一下自我介绍，我今年25岁，大学毕业一直在国企工作，直到现在，从一名普普通通一线员工，用了两年时间做到中层。去年在家人的鼓励下供了一套90平方的房子（我们是在湖北的二线城市），房价同比也不低，一时感觉到了生活的压力，最近自己突然找到了人生的方向，创业！！！我现在的创业方向是从事办公文具的销售，目前拥有非常优越的进货渠道，价格和品种都能得到非常好的保证。现在最迷茫的是如何快速的扩大市场？拥有自己的销售渠道？
雨总还是没回我的帖子，那只好还是发了，今天和文具的总部通了电话，这两天第三批和第四批货就到了，这个行业竞争真的非常激烈，利润点几乎降到了最低，现在我考虑的有两个方向发展，第一，开连锁店铺，从地区战胜。第二做整体批发，从货品源头取胜。希望雨总给予点评。

回答：

哥们好：）

你今年25岁，看完这个数字，我就想一个概念：如果按你想法，“开连锁店铺，从地区做起。第二做整体批发，从货品源头取胜。”那这里面存在一个问题，你的团队如何？一个25岁的年轻人，大学刚毕业三年，能驾驭好一支团队吗？打个问号。

不是否定你的能力，只是想说，你面对的对手都是久经商战考验的对手，不要轻敌呀。

给个建议，先不要考虑如何做大做强，先要考虑如何生存。我不太建议哥们你上来就开连锁，连锁输出的是盈利模式，是一套完整的管理体系，还有一套经营班子，这些你都建立了吗？你有完整的VI手册吗？有整套装修设计图吗？有规章制度吗？运营及折扣方面你又是如何考虑的？有高手帮你运作吗？

假设是你自己动手建连锁，投入如何控制？现金流如何保证？假设是采用加盟形式，你有非常成功的样本店供加盟商考察吗？
如果你真的想开连锁店，呵呵，哥们，你的选址功夫如何？有成功案例证明吗？你知道肯德基的选址需要多少道的分析吗？嗯，成功做事情，还是把问题想的复杂点好，想的更透彻点好。

至于你说的货源非常优质，那是你的优势，但不是核心竞争力，谁不会窜货啊，那个厂家也不能自夸，自己是全国最大，价格最低，产品还是销售冠军吧。也就是说，你有你的进货优势，人家有人家的服务优势，大家彼此彼此而已。

其实本质上说，你是一级（或二级）代理商，该行业打的又是价格战和产品款式战，你该好好分析行业特点，找出真正的差异化，突出自己核心竞争力，以此占领市场。

从帖子上看，你是刚入行不久，发现竞争特别激烈，但如果连锁真的那么好做，为啥早进来的竞争对手不把连锁开成规模化，直接打消你进入该行业的欲望？所以，我认为生意不在有多大，而在于有多扎实。如果你从一家店做起，能稳定盈利，我们再说第二家店好吗？

至于你说的批发渠道，我对文具行业和当地市场不了解，不好妄加评论。

给个小建议，你去看看乡村基的连锁经营。她是从四川做快餐起家，开一家成功一家，步子迈得很慢，像乌龟，但
步子迈得非常稳，所以今年人家在美国上市成功了。。。。

我以前也有这类想法，上来就想冲量，上来就想玩规模，可惜自己的团队、经营水平、思路、资金都跟不上来，最后功亏一篑。当然，你可能比我厉害，但这样都能成功，我就认为是小概率事件了，呵呵，望体察。

好，我对哥们你的话说的有些直，勿介意，祝生意大顺：）作者:万里依然日期:2011-03-2223:38

回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-03-2223:13:55

雨总，你的书好久出啊···

等着你的书学习后解决温饱问题啊·····

哈，哥们，我也特着急呢，我也等着新书出街后，解决温饱问题呢。呵呵：）

看到那么多朋友对我的褒奖和鼓励，我将尽全力写好新书，要不真对不住在座的诸位贴友的厚爱呀！

作者:万里依然日期:2011-03-2323:33

回复：

作者：怕是流水年长回复日期：2011-03-2323:02:14

雨总，你好!天涯的一路追随让我在你身上学到了很多东西，但也因阅历的问题不能马上完全领悟，只能开始慢慢模仿，等那一天顿悟了那就是我的东西了。先介绍我的一下
情况，我去年做了一年的二手房产中介，用你开篇泡业务的方法做到了连续三个月销售冠军，今年，我哥们开了一个纸箱厂，规模不大，一个月的产能估计最多也就是100万左右，我在中山。全中山大概有60家纸箱厂，毛利大概是在25–40%，基本是透明的。在他叫我去做销售，出入这个易耗品行业的我有点的迷茫，因为觉得很难打开局面。有以下几个问题，希望雨总用你的丰富阅历及经验为小弟解惑。

1：因为每个工厂都有老供应商，基本不轻易换供应商，除非供应商犯很大的错误，针对这个你有什么好的切入点么？

2：因为利润透明，竞争也就透明，说到你经常说的核心竞争力和差异化我目前还没有能从哪里找出来?

3：雨总能不能介绍一下关于易耗品方面的业务方法？攻心，利益捆绑，从上往下公关，最主要的是哪一点，搞定采购就可以了么？当然，每个人的自身资源不一样，按照雨总的资源，你一站出来，就能镇住一帮采购那些牛鬼蛇神，而我们，一般是被他们镇住的时候比较多！还得慢慢修炼，但希望能借鉴一下你的方法，最好能模仿复制了！

哥们好：）

看到你能参悟到一些销售技巧，我，非常开心。

做纸箱该是用到瓦楞机吧，机器不贵，据说投入并不大。如果你去找客户，无非从三个方面打动客户：
1、报价：纸箱啥都透明，包括工艺要求，所以你在报价这块不能比人家高；

2、账期：所有纸箱供应厂基本都有赊账一说，你要考虑为客户设置账期；

3、服务：能否按时按量交货；进攻客户可以这样谈判：

在报价和账期上做一个比较大的让步，要么报价低，但账期短，要么报价适中，但账期可适当放长。

这样，你就为客户做一个套餐服务，两套报价方案，请客户选择，但要提防客户采用摘樱桃策略，报价选低的，账期要长的，所以你这时候要提前做两手准备：1、提前防备客户摘你樱桃，低报价和长账期同时你都能接受（在设计报价和账期时候，已经考虑到，不怕对手搞小动作）；2、你反过来要求客户，低报价和长账期没问题，但供货数量必须达到一个级别才行。这样你就拿到了你想要的销售额了。

我在A集团，曾跟集团供应总部的人打过交道，我们集团偏好长账期的，报价适当即可，但每家公司喜好不同，所以你事先最好能打听到他们喜欢低报价的，还是喜欢长账期的，然后对症下药！

进攻客户时，客户对你一般都有提放，刚开始不可能放很多货给你做，这时候你可别抱怨，生意都是从小做起嘛，等你一脚踏进去，人混熟了，靠，他们拿你的，吃你的，还不听你的？
提醒两句：

1、我不建议你在长账期方面打主意，因为你被拖欠款项越多，你就越被动！人家欠你200万，你说你是大爷，还是他是大爷？这个道理，你懂的

而且你面临的资金压力很大，缩短账期的好处是保证现金流能充分运转。建议你前期尽量压低价格，先获得小部分业务量，等市场做开了，有了口碑后，你也能观察这家厂子运转是否正常，信誉可好，然后再决定下一步采取的措施。

2、做供应商不难，难的是功夫在诗外！你要随时了解他们销售动态，最好能认识他们销售部的人，当他们生意火爆时候，可以适当垫款，但听到公司风吹草动的时候，你可要留神啊，小心被人拖欠了货款。。。。这时候，要不咱们风紧扯呼？呵呵

好，预祝生意昌隆！

作者:万里依然日期:2011-03-2323:54

回复：

作者：legend595回复日期：2011-03-2323:31:56

我现在的详细情况差不多就是这样了，望雨总能在根据我目前的具体情况能在帮我具体分析一下，这个项目到底有没有可行性，成活率又能有多少呢，如果可行的话，请问雨总有没有什么好的针对性的销售策略及建议呢？我的思考方向又是否正觉呢？雨总对于这个项目又有其他的什么看法吗?目前想了这么久我实在想不出来什么突破性思路来，真的很恳请雨总指点一下迷津，如果能成功的话，我将会不远千里当面感谢雨总，请雨总品尝我自酿的鲜啤酒，如果雨总不嫌弃的话。决不食言，天涯为证
回答：

哥们好。

看来哥们你看帖不够细腻呀，呵呵，要是好项目，我会一口恭喜的，要是感觉不好的，我会直接否定的。还是昨天那句话，要是你能解决销售和资金问题，你的这个项目就是好项目。

实话说，这点投入，风险有些大。你要预计到今年夏天一直处于亏损的状态，这时候你怎么办？还继续投入维持冬天吗？那这个冬天对你来说，格外冷不？

你有热情，但市场没热情怎么办？消费者喝啤酒，除了喝口感，还要喝品牌的文化，这点昨天没说到。你放眼一望，所有大牌啤酒都有自己鲜明的市场定位，文化包装和内涵，你的产品呢？难道就光秃秃地呈现给消费者？他们会买账吗？这点我表示怀疑。

但树立品牌文化，需要资金投入呀，这块费用你可想过？

如果你把启动资金翻一倍，我就认为你获胜几率将大增。
道理简单。第一个40万，算是培育市场，培育忠实消费群，但由于消费群数量不够，你还处于亏损状态，第2个40万（明年销售旺季），算扩大消费群数量，同时扩大市场占有率，你将开始盈利。

这还是按比较好的情况设计的。我们做生意，先往坏里想，总比往好里想来的实际点，谁不会往好里想呢？

从哥们你今天回帖看，你把做市场的事情想简单了，啤酒行业在中国有30年发展历史，市场上的招数基本都已经用尽，白热化的大战，你似乎还未亲历过，那好办，你可以问问你的做啤酒的朋友，听听他的说法？

你最好还是物色一个销售高手加盟团队，这样你的投入才不会白花，否则你就是拿自己的资金去练手，去学经验教训，万一没练好，这个代价高不？因为你的资金本来就不多，这就要求你在市场营销上，必须每一步棋都要走好，都必须走对，所有应对措施都是最合理科学的，啊，压力太大了啊。。。

哥们，话说三遍淡如水，不多说了，观点已经摆出，望三思呀！

作者:万里依然日期:2011-03-2422:06

回复：

作者：GZYFJ回复日期：2011-03-2417:09:31

雨总，目前工作中遇到一个实际问题，下周四将参加公司内部一个一对多集体评估
有5个评委是各个分公司的老总，评估时间是一小时，专业方面的问题到不是很担心

我是做项目报价分析的，就是项目的收益率，投资回报期等等。

关键是开场白和整体的一个构思以及注意事项，雨总也做过招聘阅人无数，能否给点建议，多谢了。

回答：

哥们好：）

谢谢哥们的信任，说得不好，勿介意。

1、他们最喜欢问什么问题？统统罗列出来，然后纸笔伺候，写出答案，再把答案彻底背诵（防备因紧张而忘记，抽关键词组成顺口溜）

2、对于你的专业汇报，只说重点，同时表示一两个细节即可

3、多问同事，多向有过类似经历的同事请教，同时听取建议

4、如果是一个小时谈话，我估计会有考题。对你的行当彻底不熟，所以下面真是YY了啊，勿见笑啊

你是做投资报告的，好，他们也许会为你准备一个投资项目，请你当场分析出一个大概思路，你先把项目归到行业上面，从行业角度分析（高度和宽度），等说完行业，再具体到项目。这些专业知识就靠临场发挥了哦
5、加强反问。如果遇见不会的，你马上反问考官，这样做的结果就是，给考官留下一个印象：“嗯，这位同事挺好学。。。”（这事我干过，效果不错）

6、如果你能把一个集体测评会，开成集体讨论会，给他们搞拧巴去，呵呵，算你本事。帖子上有些“转移思路”的招数。。。

7、采用双眼盯看主管官一只眼，呵呵，我敢保证，你的眼光必将大获全胜，气势不输给他们。我曾问过我们716团队的人，他们说这招极灵，通过短时间训练，现在在谈判场上基本是无往不胜。。。。

8、至于开场白？自己实现先润色个底稿，到时候拿出来震撼一把啦

好，祝你顺利通过测评，完后报个喜啊：）

作者:万里依然日期:2011-03-2500:14

回复：

作者：勤劳的海浪回复日期：2011-03-2402:52:45

雨总!想问一下您在41页写的那个将二手中巴改成流动奶吧的策划中写到经销商把它改成流动烧烤吧有没有实行?实行了的话生意怎么样?希望雨总可以简单的回答下.因为觉得这个生意还可以.正准备去做

回答：

哥们好：）我也觉得这项生意不错，投入少，见效快，不赊账。但关键是烧烤口味。最好有些特色啊，如果手艺不成，客户只吃一回
1、车上可以搞冰镇啤酒、饮料、水果、烟酒糖茶；

2、带套音响，活跃气氛；

3、下雨天带帐篷。

剩下的好处，帖子里都写全了，这里不再重复。只有你肯动脑，再勤快点，两年给你赚台买车钱不成问题。

后来据小黄提过一次，说经销商干的热火朝天，呵呵。但事先提醒一句，别人能做好，不代表你能做好，是不？凡是多做点市调，比如本地夜市烧烤流行不？夏天和冬天生意有差别不？你的车子能停到哪里，生意又好，而且城管不会赶你走，等等这些事情最好搞清楚，然后再行动啊。

作者:万里依然日期:2011-03-2522:13

回复：

作者：GZYFJ回复日期：2011-03-1416:05:29

项目是以小区家庭为单位进行日用品团购配送（粮油、牛奶、饮料、洗涤、洗漱用品。。。）

哥们好，这个项目不太具有可操作性，利润薄，客户分散，服务要求高。你相当于忙的是超市的活，赚得是搬运工的钱，投入与产出不成正比呀。

后来，你又提出：

现在牛奶货源是从一级代理商那里拿的货，这个代理商代理了10多个品牌，还有两个进口品牌。代理商给价格与零售价大概在25%左右，不知这个差价是否可以在大一点，雨总您是行家，您最有发言权了。零售就不说了，批发主要是针对，面包店、包子店等早餐点、小超市、便利店，餐厅酒店等等，现在的问题这些地方大部分已经有供应商供货了，怎样才能将他们替换掉，我想主要靠成本和服务这个方面。先送一些这些地方没有的品牌和品种，服务好他们，慢慢替换掉他们。雨总您是这方面的专家，还望您不吝赐教，多多指点，多谢。

回答：

说白了，你相当于区域经销商下面的分销商，行话称为“二批”。25%的利润是一般行情，至于能否更多，在于经销商能不能把厂家下发的促销费用和折扣适当与二批分享（有些经销商自留了）。当然你也可以跟经销商谈，销量按梯度提取利润，销量越大，扣点越高。。。还有，你当二批，是否是本区域独家？不是的话，就存在被人冲货的可能性，防止有人会恶意供货，毁你的市场口碑。二批不好当（多看看《销售与市场》的渠道版），最好有机会认识厂家业务代表，寻求必要的支持。

至于文化包装，这个你目前还不太适合。你不是像开个甜品店，而且你代理的品牌已经有自身文化内涵了，你如何再次包装？关键还在于攻心客户，讲诚信。
而你所询问的其他事情，不妨多看帖子和我过去给其他朋友的回复，都是大同小异的招数，好，这里就不再重复了。如果你真能把帖子或即将面世的新书读透，我相信这些问题你不会再问的，因为我的观点、知识、本事你已掌握！

从哥们你几次发帖来看，你对销售似乎还不太在行，一些策划偏理想化，个人感情色彩浓了点，所以前期投入不要太多，等积累起经验再逐步做大，这也是基于我过去失败教训得出的结论，望三思。

好，顺祝生意昌隆：）

作者:万里依然日期:2011-03-2523:23

回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-03-2523:12:10

哥们好：）

关于危机公关，我会在今后详细讲解一次真实的危机公关故事，涉及面广，深度深，那次会说明公关策略（是我们老板的策略，我学来的），但我现在不好讲，都讲了，以后再写起来就不好玩了，呵呵，望见谅。

这个帖子，我想生命力应该挺长，这不，连8年前的故事都没讲完呢，2002年以后发生的故事会少吗？难道2002年以后我的本身就没点渐长？呵呵，有意思的东西希望再拿出来一起分享。。。但得有点耐心呀，容我一点一点回忆，一点一点写出来。
也会讲到蒙牛一次危机公关，据说他们遭竞争对手陷害，他们老大跪在中南海门口，痛哭流涕，最后等到上面批示，然后拿着批示把事情给铲平了（据行业说起过）

以后还会讲到他们的四大金刚抄袭A集团创意的故事

作者:万里依然日期:2011-03-2620:40

回复：

作者：春天的心愿鸟回复日期：2011-03-2610:50:43

雨总你好,你还没有回复所以我再补充说明下我的情况,我所在的城市是一个省会城市,电机的需求量很大,基于这点我才辞掉干了十余年的生产的工作,年初在机电市场做起了代理批发(给配套厂家个稳定的思想和一个面向市场的窗口,主要还是靠跑厂家),还有就是这个行业的价格和利润都比较透明,我所代理的这个品牌的价格在当地属于中或中上,对于技术方面没有多大的问题,但是一个多月下来收效甚微,基本没有打开局面,很是苦恼,雨总可否帮兄弟分析下市场前景,你所说的核心竞争力和差异化难道就是价格和服务这两方面吗,还有就是请雨总介绍下机电这类产品的业务形式,这方面对于你来说可以说是手到擒来但是可能对于我来说难度就大了,谢谢等待中……………

要想把一个事业做好，的确很难！我就是没资金，没经验，没关系的一个创业者。都一个多月了，一个客户都没有跑到，有的公司连门都进不去，没有办法只有把资料交给门
卫转交，有的也见到了，但拿了资料以后就说“我先看看”或者就是要跟高层领导研究，需要时再联系我。真郁闷，而且很难拿到他们的电话号码。到现在为止几十万的货还静静的躺在库房里！！

回答：

哥们好：）

我就直说了啊，您先别生气，都是为了生意好。

我觉得您帖子没看细，也基本没看进去什么内容，结果光顾着您自己的帖子，而不去看我给其他朋友回帖，您的问题我在帖子里已经回答多遍了。

“都一个多月了，一个客户都没有跑到，有的公司连门都进不去，没有办法只有把资料交给门卫转交，有的也见到了，但拿了资料以后就说“我先看看”或者就是要跟高层领导研究，需要时再联系我。真郁闷。”

1、你跑一次客户，人家就会买您产品，您是低价卖黄金的，会被甲方抢购？双方没有信任度，人家如何买您产品？您对人家攻心了吗？人家记住您什么了？产品特性？您的信誉？您的服务？您的付款？这些都没有，人家会买您的产品？

2、我开贴第一个故事就是讲自己去攻客户，1个月只做一个客户，甚至到客户单位上班去，可是您呢？难道就不能举一反三？1个月主攻5个客户，每周见两次面？难道他们就不会动心？您遇见一个小困难，就开始唉声叹气，那今后如何面对客户杀价？如何面对客户的刁难？做销售，脸皮要厚，心眼要活，信誉要讲，先混个脸熟再说产品吧。
而且，同类帖子，我在回复上海一个朋友销售机器人的帖子，已经讲的很清楚了哦。如果您发点狠劲，把帖子读10遍，我相信您的水平会涨一块，再出门还会怕甲方？

您的帖子我前两天看过了，不回是因为我不太想重复说话，如果这次帮你解决了思路问题，但我敢肯定，过不了几天，您又有新问题了，还是那句话，您如果公关客户，所有的招数和套路，帖子里写的已经非常清晰，如果还要我继续说，唉，还是那套技术。

话说的有些重，勿介意，还是那句话，都是为了您生意好，呵呵，积压产品在手里确实叫人着急，但着急没用啊，有句老话，磨刀不误砍柴工，呵呵，哥们啊，你的柴刀锋利不？能杀住甲方的锐气不？

作者:万里依然日期:2011-03-2723:13

回复：

作者：给力108回复日期：2011-03-2700:26:14

嗨，您好：）

谢谢您的褒奖和鼓励：）

看完您来的帖子，我就直说了啊，说得不好，勿介意。您在前面说了很多食材的安全性，也许还会用这个去宣传，这个当然表现您做事业的责任心和对消费者的爱心，好，赞一个。
但也要注意一个问题：我基本没看到您的菜肴的特色是是什么？口味如何？经营手法如何？这些才是您的核心竞争力呀。

宣传食材的安全性固然不错，但远水解不了近渴，道理简单。您的品牌权威性不够，说服力不够。您看，三鹿、蒙牛有三聚氰胺事件，双汇有瘦肉精事件，他们全是威名赫赫的大企业，宣传的时候都是产品有多少道工序，但照样出质量问题，这样就造成消费者不信任感。

您的品牌知名度不够，如何让消费者相信您？也许您解释很透彻，但我详细，消费者不会听进去的，这要随着时间积累逐渐取信于人。但您面临房租压力，不能搞这些外围的东西，要来些实质的。

给您一个建议：去看看海底捞和乡村基的经营思路和手法，呵呵，相信您会大受启发的哦：）

作者:万里依然日期:2011-03-2821:27

回复：作者：给力108回复日期：2011-03-2800:58:47回答：嗨，您好：）

再多说两句。我推荐了您的两个同行，海底捞和乡村基，也许您受些启发，说明成功的同行经营者给您了很多榜样式的案例，那是不是我们可以举一反三一下啊。
比如，你上网去搜《最具特色的餐饮》、《特色菜肴》、《中国特色餐厅》、《广西特色菜肴》、《获奖菜肴》、《餐饮状元》。。。。换50个名字，搜集一大批文章，下载后慢慢看，然后从中吸取营养（比较、尝试），这比您一个人闷在家里乱琢磨强多了，因为人家已经成功了，或者已经开发出成功菜肴，您只需借鉴、改造、移植即可。

这个方法像不像帖子里，我常用的方法？呵呵，如果您能把新书和帖子里的方法读懂，变成自己的，好嘛，您可赚大发了，因为我一堂培训课要收6000元呢，嘿嘿：）

这可是我真的绝招了啊，压箱底的绝活，要是我来经营您的饭馆，没别招数，前期指定就是这招，但不知道您的执行力可给力？

其实，我给每个人提的建议或者做事方法，跟帖子里的思维大同小异，可惜大部分看完没能彻底理解，真希望很多人除了分享以为，还能多学几招呀，不然，我算白写了哦。

作者:万里依然日期:2011-03-2821:31

回复：

作者：给力108回复日期：2011-03-2800:58:47

一着急，还忘了一句。《三联生活周刊》，前年春节前后（印象中），曾出过一期餐饮专刊，全是各地有特色的餐馆
和菜肴，你去查一查，到杂志社买回来，相信对您很有启发。

如此，我们再举一反三，蔡澜是香港有名的美食家，他的书不可不读。

再举一反三，先不说了。。。。呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-03-2823:34

回复：

作者：电台1回复日期：2011-03-2822:17:38

雨总你好，我请问一下，现在网络上出现的行业叫网络资本运作你说真能从事吗？是每个人投资1398元，然后每个人发展三个人，每直接发展一个可以拿到400元，你下属发展的，你可以拿到100元，没有级别和超越，当天有发展当天就可以拿到钱，就这样三三复制发展十层赚到885万就出局，你说能从事吗

回答：

哥们好：）

这是典型的传销模式，上家吃下家的钱。基本属于不劳而获那类。对于传销，什么人能赚钱？发起人！在金融上，也成为庞贝骗局。

如果你今后踏进传销领域，那就基本上是走火入魔，跟入了赌博一样，天下掉馅饼，为啥就能砸到你的头上？如果你有那么好运，不如明天去买彩票去。

给个建议，慎行！
作者:万里依然日期:2011-03-2823:35

回复：

作者：蓝色爱人520回复日期：2011-03-2822:11:50

雨总，小说出版了吗？

谢谢哥们的关心，嗯，我认为新书出街，快了，呵呵：）等新书上市后，我会在帖子里公布的，敬请关注：）

作者:万里依然日期:2011-03-2921:21作者：木工之子回复日期：2011-03-2919:41:56

雨总你好，看了你贴子，觉得你的道行很高深，小弟正迷茫，恳请指点。

先说一下自身的情况，本人性格较内向，不善言语，总觉得自己不是做生意的料，曾在一印刷工厂做了一名操作技工，几年下来不知出路在哪里，一直没发现机会呀，不想在本行做了，想回老家做木工了，搞一个木制品厂，不求能够赚到很多钱。做这个主要是一来可以满足一下自己的爱好，二来也想能够有点钱挣，可以糊口。因老爸是木匠，从小耳濡目染，对这一行算有一些了解，我老爸已在做木材加工厂，前几年一直做木门窗，现在因工厂成品门的出现没有了市场了。

回答：

哥们，你主要在工厂里工作，但不是从事销售行业，如果想创业，这个对你而言，属于严重短板，对今后对成功创
业影响较大。哥们，打工跟创业是两个概念，心态完全不同。

我的优势：

1、本地化，家具作为泡货，物流成本是相当高的，采取本地化市场策略本身应有竞争力：

回答：对于外地品牌而言，物流成本能接受（大部分为板式家具，拆装方便），不算是你创业优势。

2、原材料有优势，我这里是木材之乡：

回答：对外地品牌这条算优势，但对本地品牌不算优势，综合起来，这条仅是小占优而言。

3、厂房基本免费，已物色一地500平米2000元一年：回答：租金够便宜，确实说明你们县城的工业欠发达。

4、技术不成问题，木工世家：

回答：不知道这个木工世家手艺是否能厉害，就算条优势吧。

5、老家做这样加工厂不是很多，竞争不大，主要对手是外地的产品：

回答：既然当地是木材之乡，但为啥大家都不爱利用木材做深度加工生意，比如家居行业不发达？这个原因你没有去调查，想当然了。也许是以下几个原因：家俱行业已有很好的细分市场，你们县城的家俱五金配套厂少，且油工、木工等专业技工少；本地家俱文化不昌盛，大家觉得在这行创业风险大，不爱干；设计不过关；价格、品牌、服务、设计
等方面竞争不过外地品牌，本地企业纷纷倒闭。到底是什么原因？你要去调查。所以，这条你并不占优，我感觉不是你的同行不想做家俱，而是感觉竞争不过外地对手。

我的劣势：

1、没有自已的品牌：

回答：大部分家俱品牌都是默默无闻，因为消费者购买一次家俱，三年不会再来光顾，这个跟服装品牌完全不同。服装品牌有春夏秋冬四季，消费者一年可以光顾四次以上专卖店，所以服装很注重品牌形象建设。家俱品牌大同小异，都没啥自己的文化内涵，比拼的是价格和款式。你作为新军杀进去，在品牌上不会吃啥亏，所以这条并不是你的劣势。

2、没有销货渠道：

一座家具展厅，稍微好点的面积都在几百平米，租金、押金、流动资金、装修和产品样板铺货，没有几十万想也别想。即使你在县城，同样也要一次性拿出几十万。这个是你一大短板。估计你也没有人脉资源。

3、资金有限：

回答：自己都说了，那也算条大短板。

综合起来看，销售、资金和管理等三个最主要的创业要素方面，你都是短板，

而你的强项，也不是强大的足以支持创业必然成果的基石。就你现在的状态，我认为单纯在家俱行业创业，风险很大。
定位：是中档和偏下的，当然还要又好的技术工艺做保障了。

回答：这个是必然。

设计：谈不上什么设计吧，主要还是从模仿开始把。当然做到一定程度，也不是不可以做到的。

回答：短板。

工艺：这个也是关键，当然我想有着现代化的工具，应该比那些一般的装修木工一个云石机，一把射钉枪做出的活漂亮吧。

回答：跟游击队比，算个优势，但跟品牌厂家比，不是强势。

LZ我可以做吗？坛里的高人都说先有业务贸易后工厂容易成功。

即使建一座小型家俱城，投入也不是一般的大，首先木材囤积都是一笔不小开支，最好慎行。

如此看来，我们就没点解决办法吗？嗯，也许有。

现在我想回老家接手木材加工厂，主要小批量做成品套装门、橱柜、实木楼梯、木家饰、定制实木家具，面对县城及市里，老家比较落后，房价一平米1200左右，这几年在大搞建设，房子如雨后春笋般一栋栋地冒出来。

回答：从这句话，我想到了一个办法，也许可行，说的不好，勿见怪。
你可以从装修入手，先成立一个家装公司，招聘设计师，租个门脸就能开干。这样你的优势就是真的优势了：1、你有木材加工工厂，能为业主定做门、家俱、木装饰等产品，质量、工艺、设计、风格都能与装修完美统一，而一般的装饰公司没你这等条件，竞争不过你（装修木工是一个云石机，一把射钉枪，你做出的活应该比他们漂亮吧）；2、开装饰公司资金不需要多少，有单再下料，门脸、装修、人工都少了不少。3、既然县城这几年在大搞建设，房子如雨后春笋般一栋栋地冒出来，那家家户户都要装修吧，生意前景不错哦。装修和配套家俱两个方面都赚钱，以后生意好了，也积累了创业经验，再实现你的家具梦，嗯，不迟。

但如何开一家成功的装饰公司呢？请多看几遍帖子和即将出版的新书。

好，顺祝哥们生意兴隆。

作者:万里依然日期:2011-03-3016:55

回复：

作者：沧海劫涩回复日期：2011-03-3015:04:18

雨大哥，有个不情之请万望回复:

请简单讲讲离职后再回公司工作的看法，应该是怎样的心态怎样面对，

谢谢
回答：哥们好：）

你离开公司是自己辞职还是公司辞退？你回公司是自己主动回还是公司邀请？这些我都不清楚，下次提问时，最好一并补充上，否则人家很难回答准确。

对于这事，抛开前面情况不说，我只谈“价值”二字。

有人曾告诉我，一个公司聘人，员工要创造10薪水的效益，公司才不会赔钱。不管你是如何辞职的，也不管你是如何回公司的，你的心态就该是“我是有价值的，我能为公司创造价值。”老板最看重这点，至于忠诚度什么的，也看重，但不如“价值感”来的强烈。

随着时间的往后，斗转星移，当你为公司做出优秀业绩的时候，谁还管你是否是“回锅肉”呢？公司也是高兴还来不及呢。你的心态现在有负疚感？大可不必，公司给你发薪水，但也做了很多贡献，两不相欠。把这点想开了，再一门心思忙工作，嗯，一切就妥了。

呵呵，好，祝顺利：）

作者:万里依然日期:2011-03-3123:10

回复：

作者：墨池不黑回复日期：2011-03-3120:59:16

楼主研究问题抓事物本质的能力很强大啊，呵呵。

现本人也快到三十而立的年龄了，目前主管一小型企业的销售工作，同时私自兼职做一些友好厂家的业务（提篮子），计划做些人生的调整，希望能多读多走动多观察，谋定而后动。这些天很荣幸能读到这个帖子，相信对自己会多增加一些看法和提高一些做事的方法，谢谢您。
只是请问雨总两个问题，请赐教：

（1）您新书名字是？市场上流通了吗？这么精彩的帖子，对新书的期望很高，很想先睹为快。

回答：书名还在酝酿中，预计5月份上市。呵呵，我对新书也很期待，写了快一年的作品，把过去很多事情与大家一起分享，一起进步，嗯，挺开心。

（2）如果您来经营日常用品（比如茶子油）和几乎经营一次性产品的生意（比如工业品、系统型产品），哪一类产品经营更长远？哪一类产品失败成本低？

回答：要是我，坚决不做一次性产品。哥们你是做销售的，应该知道开发一个非常不容易，赚第一笔钱一般赚不到多少，只有成为回头客才能有稳定的收入，所以，比如茶子油就是很好项目，但要注意自己信誉的建立，毕竟现在食品安全不得人心，消费者警惕性很高。。。

（3）您认为20年以后，国内社会是否会成为权钱包围的社会？是否为了以后可能的大生意铺路，在今天就应该需要用心的去建立一个处级干部的关系网？比如在政府旁边经营一个茶楼来构造这些关系？这个我还是比较迷惑，毕竟资金有限，想听听您在这一方面的看法。想长远的去做事，却要为眼前所计谋。
回答：我身边有过这类事情发生，如果你想在当地长期发展，可以现在就开始建立人脉，那兄弟我得佩服你的眼光了，真是有长远考虑的人呀。但事情都有两面性，提醒一点，建立联络没问题，但你不要跟官员走得太近！走得太近的，也许你今后能得到某些照顾或好处，但难免常在河边走，湿鞋的故事保不齐不发生呀。结果把赚到的财富一把又给赔进去了，多可惜。

跟这类人打交道，要多留个心眼，人都是在变的，小心为妙。

好，祝哥们生意顺利：）

作者:万里依然日期:2011-03-3123:16

回复：

作者：skylenglong回复日期：2011-03-3120:58:53雨总，你的书里会不会有你的宣传画呢？

作为雨滴的一员，我必须得帖在书房的墙上，呵呵

哥们好，我跟出版社建议过了，他们也接受。但我觉得这事做的还不够，所以我又想到个一箭双雕的办法，既能帮助销售，又能活跃书中内容，到时候我会写出来的，和大家一起来分享，呵呵，敬请关注。

作者:万里依然日期:2011-03-3123:22

回复：
作者：tangcipen回复日期：2011-03-3022:35:16

看到楼主对看相也有研究啊，问个问题啊，请问男人断掌有什么说法啊？呵呵，好奇这个~~~~

回答：

相学称有“断掌”之人，性格是热情，理性，倔强，善于与人相处，独立能力惊人。“断掌”的人可以做大事业。优点是此人责任心强，不管碰上多大困难，毅力惊人，一定坚持把事情做完。据传主席就有“断掌”掌纹。

作者:万里依然日期:2011-04-0121:26

回复：

作者：他的妻回复日期：2011-04-0111:10:30

雨哥你好

介绍一下我自己,我现在是全职妈妈,曾经做过老师,孩子大了不甘于每天无所事事,又恰好,自己从小就对佛教呀,风水呀,很感兴趣,特别是心理学,只是由于就业的需要高考时选择了电子专业,我看书也看得很杂,当然收获远没有雨哥大,我要向雨哥学习.

最近一段时间,我自己突击研究八字,买了些资料,然后分析钻研,周围的亲戚朋友,有的被我算得很准,有的也不怎么准,但是我就想从事这一行了,因为时间灵活,可以在小孩有突发情况时随时处理.

雨哥您认为,一个女的专门从事,风水算命看相,应该怎
样扩大自己的影响力呢,怎样宣传自己呢.

先谢谢了.

回答：

我的观点是，看风水作为爱好还成，但不要当成职业。理由如下：

1、看风水和看相讲究门派和传承，最好有人手把手教你，靠自己琢磨，有如看金庸小说练武功，不得根本。

2、因为在A集团做工程缘故，我接触过不少风水师，好像都是爷爷辈，拿着罗盘看来看去（现在比较流行金锁玉关派，呵呵，我呢，装外行呗），说的有道理则给钱，感觉不对的，打发走人。。。。但从来没见过女性做风水师的，这个行业似乎对女性是禁忌呀。

你再看：堪舆尊东晋的郭璞为风水鼻祖，杨、曾、廖、赖，是风水学上公认的四大家，蒋大鸿是三百年来风水第一人。

八宅派：由唐代著名僧人一行所创；杨公派：起源于唐朝，是时任光禄大夫的杨筠松所创；奇门遁甲起源于四千六百年前，黄帝大战蚩尤之时天神所授，再经过黄石老人，张良等先贤改良整理之后流传至今。。。。。这些似乎都是男性开创的行业。

当然，你也可以说，风水派系都尊九天玄女为阴阳院风水门宗师，但咱们只谈行业从业人员的主流，我总觉得一个女性给客户谈风水赚钱，总感觉有点怪，呵呵，说话有点直，勿介意。
3、如果你真会看相，不如给自己算算，看看自己是否是“丁火”命？如果是，那你就从事这个行业，如果不是，那干嘛要搞“蜡烛照亮别人前程”的事业？

4、如果你现在有点风水和看相常识，对于你今后做生意、或者做销售，那可太好了，呵呵，随便跟客户点拨几句，人家定会对你感恩戴德，甚至有崇拜之心呢，如此，攻心效果不凡，还愁生意不能拱门吗？

5、给人家看风水或者看相，说白了就是把天机道破，说多了，有损自己的阴德，你看很多算命之人，最后都是瞎子，为什么？所以，我现在只看不说。

当个爱好不错，但要是用来作为职业，赚钱先不说，首先对自己就不太好，尤其你是自学，不太明白里面的凶险（其实我也不懂风水，只是把这些知识当成一个爱好而已，顺道用在工作中）。

话不多，说的也不好，但都是真心话，希望妹妹明鉴：）作者:万里依然日期:2011-04-0121:34

回复：

作者：他的妻回复日期：2011-04-0111:10:30

再多说一句，真正看相和看风水的高手，本身是带功夫的哦，人家练过气功，开了天眼，用天眼看宅子的凶险，既
准确同时也避祸于身，您呢？没练过气功最好少沾这些东西。

实话说，我在高中的时候，有师傅教过我气功，现在我算带功之人，只不过没有常年坚持，工作忙，经常是三天打渔两天晒网，所以天眼练不出来。师傅曾告诉我，晚上12点以后不要练功，小心“八仙”出来游荡。。。看见公园里老头老太太正在练功的（比如在练习甩手），最好离他们远的，他们在甩病气。。。。。

这些知识你去翻书，找不出来的，所以不拜师就想入门，难。看风水不比学装修设计，里面还是有凶险的哦，呵呵，希望妹妹三思而后行。

作者:万里依然日期:2011-04-0123:32

回复：

作者：GZYFJ回复日期：2011-04-0116:14:03

多谢雨总回复了我两个问题，关于牛奶二批的项目，您分析的太对了，我不是销售经验不足，而是毫无销售经验，一直从事技术方面的工作，很多事情都是我想象出来的，用您的话讲就是个人色彩太浓了。关于工作的事情，已经评估完毕，在雨总的指点下，发挥的还可以。

一是准备的充分，二是评委没有问太多尖锐的问题；还有在面谈中，我用了雨总的盯人法，不过我是盯着评委两只眼，双手十指轻扣，上身前倾。那个评委问我，我就盯着他回答。多谢了！
回答：哥们好：）您双眼看人家，不觉得自己别扭吗？呵呵，最好还是看他单眼，这样你的目光才自然，柔和中带着霸气，他会有心灵感悟的。

我把你的帖子，介绍给我一个做人寿保险的朋友看了，他让我代他向雨总请教一下关于保险方面的问题。雨总也提到，保险是三大最累行业之一，我朋友做保险将近两年，客户都是陌拜来的，靠攻心赢得客户信赖才签的单。由于自身层次比较低，客户都是工薪阶层，保费也都不高。在这里想问一下，怎样才能有机会认识一些层次比较高的人。

回答：

想认识有钱人，好办法是参与到富人的活动中。比如，什么高峰论坛。记得我在K杂志做广告时，我们杂志是本金融杂志，所以经常参与跟金融有关的论坛（发行部在高峰论坛派发过杂志），我也曾去过几次（想结识广告客户，目的不纯，呵呵），期间就碰见过做保险的朋友。这时候大家互换名片，客户戒备心理小一些，以此来打入富人圈子。当然，有了生意后，在这个圈子里，客户介绍客户是有效办法。

还是在这家杂志社，我还听过老板讲的一个故事，至今印象深刻。有个做保险的哥们，公关我老板的朋友（老板是风投界知名人士，他的朋友估计也是牛人），连续公关三年后成为朋友，最后凭他的真诚感动了客户，老板的朋友一声令下，全集团的保险都交给那哥们做了。。。。。
希望你朋友能举一反三（圈子非常关键，这就是所谓的人脉），多想想不是那么功利的场合，有效接触到客户。

还有，我在想，现在什么人最希望得到保险？或者说，对哪类人销售保险最有效（比如喜欢冒险的驴友，有钱又有闲）？找到后，换个马甲（先不要提保险，免得人家觉得功利），加入QQ群里去（最好以本地群为主），每天晚上聊几个小时，我相信半年后，大家对你的朋友有了信任，就会在10个群里开始“开花结果”（对，到时候说兼职是做保险的）这个方法我不知道是否有效，但我在想，先交朋友，后谈生意，总是符合销售之路的，应该有效果，更关键的是，请看下面：

我那时候装修还债，每天晚上我都要花费几个小时在聊天室里找客户，最后成功率虽然不到10%，但我当时没钱在建材城里搞门脸，只能出此策，但有客户总比没有好吧，反正晚上客户都休息了，我能做什么事情呢？把时间变废为宝呗，玩命工作呗。上天是公平的，最后这条找客户的路子竟然叫我走成了主力路线（新书有介绍）

希望你朋友找到更多有效开发客户的途径，这个才是提升业绩的关键。

作者:万里依然日期:2011-04-0221:49

回复：

作者：一品传媒回复日期：2011-04-0219:28:17
雨总，您好！一直潜水，终于把贵贴读完，今天上来冒泡一下，不能让这么好的帖子沉下去，呵呵！现我有一个困境想咨询您一下：我与别人共同出资办了一个广告公司，主做镜面广告，这种媒介就是能装在类似饭店或者KTV洗手间的镜子（但是能在上面放置图片，希望您可以百度一下），现我们招商遇到很大问题，可以说基本上没有任何业绩，前期已经投入10多万，而且还压在厂家大几万块钱（犯了冒进的错误，以为很好招商，又给厂家打了第二次货款的部分定金），不知道从雨总您多年的广告行业经验来说，这种媒介可做吗，如果可做收费怎么收费呢，现在感觉这种媒介不能收费太高，希望您给我出谋划策一下，帮我走出困境，因为钱是从父母那拿过来的，所以压力很大！

现在我自己想了一个办券法，就是找那种游乐园什么的，给他做个策划，让游乐园出一些免费的儿童券，我们可以发放给那些在饭店消费够一定金额的顾客，这样既可以给饭店福利，吸引顾客，又可以让游乐园赚取大人的门票钱，但是我不知道从游乐园那里怎么赚取自己的利润，或者利润的多少？（我可以给他在我们的镜面上免费做广告），说的不好，希望雨总回帖！多谢！！！！

回答：

哥们好：）

咱们就不搞客气话了啊，大家都忙，就直说了吧。这个
项目我不太看好。

1、中国人现在不知道都在忙什么，你去观察一下，大家到了卫生间，全都是急匆匆来，急匆匆走，心神不宁的，谁会关心你的广告？即使在卫生台上洗手，那也是飞速，这个跟电梯楼宇广告的性质不同，人家至少还有大堂环境衬托，至少在等电梯的时候，算打发时间的一个方式。

2、你是做广告的，知道媒介本身的权威性对吸引客户的重要性吧（比如，央视、湖南卫视、凤凰卫视、人民日报、参考消息等媒介，他们评价自身权威性，衬托他们的广告客户所发布广告的可靠性与真实性），但放在卫生间里的广告，不论形式多么鲜活，权威性差了好几层次，客户如何感兴趣？

3、国外镜面广告已然兴起（这个跟他们优越的生活环境，悠闲的生活状态有关），是不是你进入这个行业早了点？培育国内市场有很多麻烦，需要很多资金，等你做开市场，马上竞争对手又来了，小心，有成为烈士的可能。

4、广告客户选择面很窄，食品、保健品、酒、医药广告？排除，医疗广告？场合到适合，但不给力；高端品牌？人家肯定不乐意；房地产、化妆品、美容品、航空公司、汽车广告？人家只愿意把宣传放到酒店大堂里面去；家居、家俱、家纺、服装、鞋帽、体育运动产品，跟场合不搭嘎。。。。数来数去，国内广告活跃的客户，不超500个品牌（只有他
们还有这个预算的闲钱），就算上本地广告客户（500个），适合投放的客户不多呀

你怎么办？

1、免费给酒店上广告（换点租金回来，酒店也有自己形象片，客人上卫生间，并不代表他们是住客，酒店在自己卫生间里投放广告，也不算有损形象）。

2、送大量免费广告，然后拿着这些免费广告去找真正的客户。

3、找准行业客户非常关键，比如网站广告、卫生纸、卫生巾、香皂广告（女性卫生间）、香烟广告（比如红金龙的变相品牌宣传，男性卫生间）。有些广告分出男女，是个特色

但哥们你投资不够，我看今后进一步发展，有难度。而且网点不成规模，客户不会感冒，除非你有200个以上的播放点。但铺设网店和招商，都是要需要本钱的，我建议你不要再借钱了，这是一个培育市场的无底洞。。。。

其实，很多人想学江南春，但不是人人都学的来的，他抓住了机会，脑袋非常灵光（我曾跟他有过一面之缘，感觉他是人中龙凤，确实是顶级高手），况且他自己还有一笔资金打底，后来更有风投支撑，最后才获成功。

哥们，这事你要慎重。你不妨去看看博弈论里面的“协和谬误”，嗯，再往前走，有可能入局。
作者:万里依然日期:2011-04-0322:14

回复：

作者：wy2399回复日期：2011-04-0220:47:45

应该叫一声师兄吧,我在一个二线省会城市.也是做报纸广告业务的.不过做得是分类广告.在一家公司做了将近三年.年后回来辞职了想换一家.现在考虑二个：一是本地一家非常成熟的DM报纸，以招聘为主。（个人感觉太成熟了，不知道还有多少发展空间）；二是赶集网。是一家小广告公司代理的.而且本地还可能会有第二家完全相同的代理,但网洛成长性会很好.请问该如何选择?或者其它,小弟不盛感激

回答：

哥们好。

DM报纸连个正式刊号都没有，这个平台对你来说，小了点，媒介弱势了点。今后你从DM报纸出来，能带走什么资源和人脉？因为平台小，你不可能认识什么大客户，况且人家发展很成熟，大客户都在别人手里，不给你接触机会，难道你过去打算跟他们去抢夺客户？

我建议你去赶集网。跟着大船出海，平台大，强势媒介资源，会让你谈客户的时候信心倍增，道理简单。在大集团里工作久了的人，自觉不自觉都是牛气上身，为什么？那是因为公司平台给他们身上背上光环了，是平台把他们个人做