理。

呵呵，从这个问题上看，也许哥们你还没看透帖子的精髓呀，不如再重头看看？哈：）

如果每一步你都帮他们设计好了，那么他们就会形成强烈依赖，当然作为一个比较小的团队，你可以鞠躬尽瘁，你可以事事俱到的去给他们创造好的思路。但是如果是一个比较大的团队的话，你会忙得不可开交，然后很不利于团队整体能力的提升，并且没有时间去做其它更重要的事物，然后形成恶性循环，全部事物都独包独揽，最后不堪重负。

不知我提的意见楼主有何见解，望切磋。

回答：

呵呵，这话说的有些严重了。我曾同时管理过4个集团总部，手下几百号人马，光是秘书就有三个。至于如何管理，这不是还没写到那块去吗？现在才写到刚刚成为企划总监和广告副总监呢…..到了哪座山就唱哪座山的山歌。过去的管理套路自然要根据具体情况做调整啦（肯定不能事无巨细啦，但抓大放小的策略不变），困难能憋住小雨？你看兄弟我是憋屈的人吗？呵呵：）

这里多说一句。曾有人点评主人公的做事方法和思路，什么不成体系啦，什么仅仅是小聪明啦，什么没有“道”只有“术”啦，呵呵，这些我都承认。可不是嘛，一个毛头小伙，初出茅庐闯荡江湖，哪能瞬间就成为高手呢？
但他们都忽略一件事情，我讲述的是1994年——2002年之间的故事，对于一个大学刚毕业几年的童鞋来说，不可能有那么高水平，这不还没写到2002——2011年的事情吗？连齐天大圣还不是一出身也要去跟高人学本事吗？

谁要是大学刚毕业两年，草根身份，销售提成能赚100万，那兄弟我也算打心眼里佩服了。谁要是欠外债150万，三年还清，那我就更佩服了！谁要是在一家年销售30个亿的大集团做过4个总监外加一个分公司总经理，那我就去结识他，跟他学本事去。

想看主人公如何从“术”进化到“道”？新书有写点评，都用现在的思维观点看过去的事情（点评过去的经历）。而且下集有对过去经历的深刻总结与反思。看看思维体系？下集有写……这，这不还没写到嘛。

跟A集团无数高人贴身学了5年，自己就没点长进？可能吗？呵呵，所以看别人提前点评过去不成器的经历，我呢，性子急，按捺不住，于是就反驳几句，人之常情，可以理解吧。

总之，非常感谢哥们你帮我指出来的毛病，有则改之，无则加勉嘛，反正我知道你是为了我好，才提意见的，哈，心领啦。上述言论仅限于讨论，并无开脱之意，望哥们能详查。呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-0500:09
作者：云水逸918回复日期：2011-08-0421:57:26回复

顶起，今天看到这一段，也颇有感慨。想想自己一直都是工作之余潜水在看，雨总却每天都在为不同的人解答不同的问题，风雨不改。以后尽量多顶贴，惭愧了，只能用这种方法支持所有热心和努力的人。

哥们好：）谢谢哥们的支持：）正因为有像你的一帮哥们在背后支持我继续发帖，所以每天动力才十足呢，不然唱独角戏，那滋味不好受呀，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-0523:55

书接上文。

“记住，别人把你当创业英雄，你可千万别把自己当英雄，都是虚名。创业初期，心态和期望值要摆正位置，不论活大小，价格不多议，一概揽下。只要公司转起来，马上有三方面收获：1、积累客户，确保必要收入。很多客户是从小合同服务起，伴随客户一道成长；2、提升公司品牌形象。小生意做得好也能建立口碑；3、塑造团队成就感。接下工程并且完工后业主满意，团队会有成就感的，对于提高士气有莫大好处。如果你总憋着去夺大标，万一几次竞标失手，团队士气必受打击。我能请你做设计或格外尊重你，有个不可忽略原因，那是因为你是站在Z公司肩膀上，有光环罩着。而一旦出来单挑，此一时彼一时，你身段要放得更低，更柔
软一些哦。”

“呵呵，我没那么大野心，只要能赚钱啥都接，道理我明白。”

“补充一点。管理好团队其实不难，无非就是三求原则、奖惩分明、激励机制等套路。为了公司快速发展，要先把规矩定为天天加班，以后习惯成自然，管起来顺手。就像你家请个保姆，刚开始说好只负责做饭、打扫卫生，但后来又要求她洗衣带孩子，保姆肯定不乐意，除非她刚进门，你就说好要干四件事。只要你有坚定信念，表现出狮子王的样儿，手下人也会从绵羊进步到山羊。还有，建立激励机制，实行全民皆兵政策。没有活时人人都是销售，要么线上做销售，要么线下跑客户，团队全是多面手，有业绩就奖，有过错则罚……注意个细节，你白天出门跑客户，晚上客户打烊后，你再回办公室检查他们当日工作，同时布置明天任务。”

“上次您考察工地，到了饭点还坚持去工地考察，员工要都像您那么玩命干活，那我省事多了，呵呵。”

作者:万里依然日期:2011-08-0600:00

我没强力推荐716式工作方式，那是因为小公司没有A集团那么大的魅力吸引人才，过度加班反而损害大家工作热情，适当增加工作量符合创业公司实情。

“好，扯句闲话。VC风投对于项目投资，一直存在两派意见。一派认为一流项目，三流团队没问题，另外一派认为
三流项目，一流团队能接受。你现在是二流项目，一流团队，没准以后还有合作伙伴找上门来，希望与你一起做大做强呢……呵呵，说这么多，那是因为投缘。这次廖总把合同签给其他公司，我没法感谢你对酒店设计的帮助，只得另想它途。你创业以后，对外可以宣传A集团迎宾酒店是你设计大作，800万实装效果达到2300万的投入水准，里面包含了横向思维、逆向思维、广告策略等设计思路。而且我还可以给你写感谢信，一并盖上公章。施工期间，你可以带客户参观工地，哪怕我来接待都成。”

“呀，那敢情好呀，不管最后创业如何，我都要先谢谢您啦，呵呵。”赖总听完非常开心，一张圆脸更显得亲切异常。

忽然，我很好奇问赖总：“哥们，今天聊的内容很多，你不做笔录行吗？”

赖总边从裤兜里掏出一支录音笔，边笑嘻嘻说道：“呵呵，雨总，我有这个！”

我心里暗暗吃惊：“哟，这家伙确实是做销售的料！录下客户所言，回去慢慢琢磨，逐字推敲，难怪他领悟甲方的意图超强呢，看来还是方法对路！”

在车上，我坏水冒出来了：“哥们，公司起名讲究可多了，有家市场调研公司经过调研和分析，发现公司拥有一个好名字，能占到成功机率的20%。比如甜品屋叫‘首次约会’，再比如蒙牛、宝马、奔驰等名字，这些耳熟能详的公司名都与行业有关联，容易记，朗朗上口。呵呵，现在我都替你起好公司名字啦。
“哇，太好了。您说……”

“就叫‘想象力’吧！名字好时髦，符合行业特性和公司定位。”

赖总听完连声说不错，但忽然回过味儿来：“哈哈，单用‘想象力’确实不错，但和‘有限公司’组成公司全称，岂不……？哥们真会开玩笑，哈哈。”

见计谋被识破，我也跟着哈哈大笑起来。

为什么要劝赖总去创业？因为我觉得上次酒店招标欠了他一份大人情，更重要的是我欣赏赖总为人和业务水平，真心愿意和他分享我创业经验，同时也希望今后与他还有合作。一句话，跟他合作，我心里舒服踏实。当然，今天畅聊，也算是我的一次感情投资。有回报吗？后来，赖总开始小步慢跑式的创业，从四人小公司起步，8年后，他在甲级写字楼已坐拥300多平米的豪华办公室，承接过五星级酒店、办公楼、别墅、餐厅的装修，生意做得如火如荼。赖总创业成功并不是因为我的建议有多厉害，关键还是他是设计大牌，做事踏实，对待客户真诚，再加上勤奋学习，才有今日成就。现在，我们不仅是装修设计的亲密拍档，联手承接过顶级设计项目，更是患难与共的好友。此为后话，暂且不提。
当然，生意场上我对乙方痛下杀手，为A集团争取最大利益，无可厚非。但平时我没摆出甲方老大的姿态，也能放下身段真诚对待乙方朋友，和他们打成一片。既然我能真诚对待赖总，也就能真诚对待其他乙方朋友。由此，我结交到很多广告公司、公关公司和设计机构的哥们，他们在外围出人出力，让我在A集团个人事业发展道路上如虎添翼。这点上，老彭是短板，非我对手。

作者:万里依然日期:2011-08-0600:04

我没强力推荐716式工作方式，那是因为小公司没有A集团那么大的魅力吸引人才，过度加班反而损害大家工作热情，适当增加工作量符合创业公司实情。

“好，扯句闲话。VC风投对于项目投资，一直存在两派意见。一派认为一流项目，三流团队没问题，另外一派认为三流项目，一流团队能接受。你现在是二流项目，一流团队，没准以后还有合作伙伴找上门来，希望与你一起做大做强呢……呵呵，说这么多，那是因为投缘。这次廖总把合同签给其他公司，我没法感谢你对酒店设计的帮助，只得另想它途。你创业以后，对外可以宣传A集团迎宾酒店是你设计大作，800万实装效果达到2300万的投入水准，里面包含了横向思维、逆向思维、广告策略等设计思路。而且我还可以给你写感谢信，一并盖上公章。施工期间，你可以带客户参观工地，哪怕我来接待都成。”
“呀，那敢情好呀，不管最后创业如何，我都要先谢谢您啦，呵呵。”赖总听完非常开心，一张圆脸更显得亲切异常。

忽然，我很好奇问赖总：“哥们，今天聊的内容很多，你不做笔录行吗？”

赖总边从裤兜里掏出一支录音笔，边笑嘻嘻说道：“呵呵，雨总，我有这个！”

我心里暗暗吃惊：“哟，这家伙确实是做销售的料！录下客户所言，回去慢慢琢磨，逐字推敲，难怪他领悟甲方的意图超强呢，看来还是方法对路！”

在车上，我坏水冒出来了：“哥们，公司起名讲究可多了，有家市场调研公司经过调研和分析，发现公司拥有一个好名字，能占到成功机率的20%。比如甜品屋叫‘首次约会’，再比如蒙牛、宝马、奔驰等名字，这些耳熟能详的公司名都与行业有关联，容易记，朗朗上口。呵呵，现在我都替你起好公司名字啦。

“哇，太好了。您说……”

“就叫‘想象力’吧！名字好时髦，符合行业特性和公司定位。”

赖总听完连声说不错，但忽然回过味儿来：“哈哈，单用‘想象力’确实不错，但和‘有限公司’组成公司全称，岂不……？哥们真会开玩笑，哈哈。”
见计谋被识破，我也跟着哈哈大笑起来。

为什么要劝赖总去创业？因为我觉得上次酒店招标欠了他一份大人情，更重要的是我欣赏赖总为人和业务水平，真心愿意和他分享我创业经验，同时也希望今后与他还有合作。一句话，跟他合作，我心里舒服踏实。当然，今天畅聊，也算是我的一次感情投资。有回报吗？后来，赖总开始小步慢跑式的创业，从四人小公司起步，8年后，他在甲级写字楼已坐拥300多平米的豪华办公室，承接过五星级酒店、办公楼、别墅、餐厅的装修，生意做得如火如荼。赖总创业成功并不是因为我的建议有多厉害，关键还是他是设计大牌，做事踏实，对待客户真诚，再加上勤奋学习，才有今日成就。现在，我们不仅是装修设计的亲密拍档，联手承接过顶级设计项目，更是患难与共的好友。此为后话，暂且不提。

当然，生意场上我对乙方痛下杀手，为A集团争取最大利益，无可厚非。但平时我没摆出甲方老大的姿态，也能放下身段真诚对待乙方朋友，和他们打成一片。既然我能真诚对待赖总，也就能真诚对待其他乙方朋友。由此，我结交到很多广告公司、公关公司和设计机构的哥们，他们在外围出人出力，让我在A集团个人事业发展道路上如虎添翼。这点上，老彭是短板，非我对手。

作者:万里依然日期:2011-08-0600:14

回复：
作者：cheng621回复日期：2011-08-0523:21:39谢谢哥们的夸奖，相当于给兄弟我带上一朵大红花。

今晚陪客户，等到晚上9点才开吃，11点多散摊，唉，做销售不易呀，呵呵：）幸好都开车，没敢喝酒.....

饭桌上，本来还想谈点生意，转念一想，不妥。人家都没提，我干嘛要提？人有时候很怪，咱们越不提，客户就想提工作，咱们一开头，客户就开始装傻....所以呢，我也装傻呗。

于是，我就开始有意识把话题往熟悉方面引导，嗯，跟他们几个人用风水和看相给洗了一遍脑，从四人帮在之间互斗风水讲起，一直讲到蒋介石的相（蒋介石的相称为“灵龟拜寿”，你看他的相貌像不像一只乌龟？台湾像不像一只乌龟？嘿嘿）......饭桌上，就听我眉飞色舞了，呵呵，等着吧，会有好消息传来的.....

好，顺祝哥们周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-08-0600:30

回复：

作者：沐心子回复日期：2011-08-0600:26:27

谢谢哥们的支持，回帖写的比我精炼，说话说得到位，呵呵：）

顺祝哥们周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-08-0600:32
回复：

作者：小人物大不同回复日期：2011-08-0600:18:34呵呵，收到哥们的祝福，倍感幸福中，呵呵：）

你也一样哦，祝节日快乐：）

作者:万里依然日期:2011-08-0613:18

回复：

作者：齐鲁兵者回复日期：2011-08-0122:01:52

谢谢哥们的厚爱与关心，我会注意的，不要太熬夜.....呵呵，顺祝节日快乐：）

作者:万里依然日期:2011-08-0623:19

谢谢诸位朋友的厚爱与提醒，我尽量按时睡眠，呵呵。。。。

好，晚上回帖，敬请关注。。。。

作者:万里依然日期:2011-08-0700:52

回复：

作者：云水逸918回复日期：2011-08-0311:16:12回复

在雨总帖子里学习了大半年，正如搞培训的人常说：读万里书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师领路。雨总无疑是我的名师。看到这个帖子后，工作中我开始借鉴雨总的思维方法，尤其喜欢时不时冒出的“损招”，学习雨总对人对事热情的态度和敬业的716精神。

我是一家小工厂的销售主管，今年4月份入职，至今销
售局面难以打开，特发帖相遇把我们的工作思路和困惑写出来，请雨总把脉一下，问题出在哪里，如何去调整？

我们厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品。质量过硬，比市场上同行产品节油、使用寿命长。我们的销售思路：一是打入主机厂配套生产，二是拓展二级配件市场；但现在两方面的进展都不顺利。本来，国内工程机械2010全行业收入过4000亿元，十一五期间每年增长率为33%，市场很大。

我们主攻“徐工集团”的主机配套。为傍上徐工这棵大树，做了无数努力，终于获得小量样品装机试验的机会，徐工也给了一份“试装报告”，认可我厂的产品质量和专利优势。但价格原因，合作则很不顺利。

我最早给徐工报价为A价，对方已答应先装机2000套，杯具的是我领导觉得还可以赚更多的钱，提出B价，徐工那边就拖了下来，也没说不同意也没说同意。2个月后，领导给憋急了，把价格降为C价，比我报A价还低，直到今天徐工迟迟不给答复。我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰战术”，还是没辙，等吧。

另一方面是拓展配件市场，走的是主机厂经销商的路子。让经销商在卖配件时，主推我们产品。搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后，一一拜访，也丢出利润分成区域代理的优惠条件，但收效甚微。经销商的顾
虑，我分析可能有几条：1、担心新产品客户不易接受；2、质疑质量的稳定性；3、我厂产品比别的产品高出30%的价格；4、影响其在代理的产品的销量；

这两个问题让我很郁闷，怎么破局，还望雨总百忙中支支招，江湖救急啊。

回答：

哥们好：）

针对这类质量不错，但价格高的产品，带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是徐工的人，那么我心里就在想：

1、测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，客户也没反馈意见，万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好，我将承受压力！

2、产品价格高！如果不能把价格谈到理想空间，没准有人怀疑我在里面搞了猫腻！对方报价够紊乱的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好办，继续降价呗，自己杀自己的价格，都不用我动手了，多省事！

TMD，上次老子好心，刚测试完产品，乙方就主动提价到B，什么意思？想欺负甲方？你们产品又不是垄断产品，谁怕谁呀！如果现在我再稍微表现一点兴趣，嘿嘿，你们新报来的C价格，还作数吗？现在是一动不如一静，如果乙方继续来找我，价格嘛，照死里砍！
想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交换呗，价格要地板价才有的谈！

3、市场没有紧迫性，几大竞争对手都没率先采用，凭什么我当雷锋，率先使用？又不是关键性部件，能提升车子整体性能到达多高多高，好，多一事不如少一事，我先放下来等等看。

对于乙方而言，最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先；其次是质量稍差，但价格便宜；再其次是产品价格比同行高，但质量领先；最后是质量差价格高。哥们你还算幸运的，至少在质量与价格方面占了一头！

现在要看你们公司的决策目标了，守住价格没问题，但不易冲量，因为价格高的产品销量必受到限制，但降价到一定程度就能开始畅销，呵呵，市场规律。我不清楚你们公司对于产品价格制定的理由，也不知道是否合理，我只是凭经验认为，既然掌握了先进技术，为何不薄利多销？对行业进行一次洗牌？先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌？从而初步掌握市场定价权？

当然也不排除一种情况，类似徐工集团的大品牌，他们会拿着你的价格，重新和精密轴承供应商谈判，要求他们降价！对，说白了就是拿你们当价格磨刀石了。如何破解？

目前徐工这碗饭已煮成夹生饭，多说无益，包括降价在内的举措，都不能保证一定能满足徐工胃口。不如掉转枪口，重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户，再去进攻徐工，效果会好得多。（手上不上有徐工的测试报告了嘛，这件武器要好好利用）
同行采用的案例，比你说100遍都管用！选定目标后，最后把价格下放到位，以价格促合同，以期迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外摇其他客户的合同，报价比较高（同时阴合同否定阳合同）。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会比较愉快的。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客户可适当抬抬价格…..

“另一方面是拓展配件市场，走的是主机厂经销商的路子。”上游都没攻占呢，下游如何进的去？经销商更是对价格超级敏感，如果是高质量同价格，那么进攻下游市场比较给力，否则不可能一扫街扫出一大片客户出来！

希望把扫街的销售人员尽量抽调上来（你是主管，负责布大局），先进攻大客户，从上游打开市场缺口，然后顺流而下，哪怕是跟大客户没做成生意都没关系，先建立良好的私人关系都很好！（帖子和回帖里有写，关于从上游进攻下游的桥段，非常多，希望去翻看借鉴）

一旦某个大户被攻克，这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。
还有一点，徐工集团是否也有大客户？相信也是大把大把的客户群吧。好，脑袋转转，嘿嘿，是不是可以对准徐工的“痛点”下点功夫？！比如，掉准枪口，去找他们的大客户去！什么推介产品啦，什么提供免费更换精密轴承等服务啦（赠送产品的费用可含在市场推广费里面）……等大客户尝到了甜头，省油耐久等优势也确实对自己有利，那么这帮客户自然会跟徐工集团提出相关要求的，这也算从上游进攻下游吧（客户的吩咐，比你说1000遍都管用）…..

他们的使用情况，在获利情况下，做个顺水人情有何不可？比如，是不是可以汇总成一封感谢信？附上签名、公章与照片，是不是也是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器？当你拥有10—20家用户使用说明表后，销售还很费力推广吗？价格还至于那么敏感吗？

这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！跟哥们你分析一个小案例。我们有位销售刚子，遇见了一个大难题。客户销售部被竞争对手彻底搞定，水泼不进啊。我们比那家公司的产品价格要高，质量领先一些，就因为卡在价格上面，急坏了刚子……后来我出了一策。让他不去进攻销售部，改成进攻技术部！在搞定技术部大佬以后，在很多项目上，他帮我们提高了产品技术门槛（只有这样才能满足客户需求），由此在产品招标时，因技术门槛，销售部不得不同意和我们合作，于是顺利打入销售部，人都进去
了，还不赶紧施展本事？于是三个月后搞定销售部。

说这个案子，是不是跟你目前遇见的困难相仿？呵呵，希望能有借鉴价值。

夜深了，脑子有些转不动，就先想到这里吧，希望能帮到你的忙！呵呵，说的不好，还望哥们你多多担待呀。

对了，要是建议管用，那就烦劳哥们你帮我写一篇真情实感的书评？俺的邮箱：[email protected]呵呵，有劳，有劳。

顺祝节日快乐：）

作者:万里依然日期:2011-08-0701:04

回复：

作者：把梦想营销上市回复日期：2011-08-0619:17:42哥们好：）谢谢关心呀：）你的几篇帖子我是一路看过来，写的不错！由此看出来，今后你去做销售，想必也会成为一把快刀手！继续努力哦：）

作者:万里依然日期:2011-08-0723:14

回复：

作者：weidiqing123回复日期：2011-08-0722:01:42回复

潜的太久了，出来透口气，继续下潜中。

作者：木工之子回复日期：2011-08-0723:03:01回复
我出来身受透口气，潜得太久了，顶雨哥

哥们儿们，朋友们，大家好：）请在帖子盖到100楼的时候，都纷纷上潜冒一口气吧，在100楼留下些许印记，是值得纪念的呀，呵呵，等待下次200楼整数再留痕迹的时候，还要一段时间......哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-0723:34

回复：

作者：xiahouxiaoyong回复日期：2011-08-0719:55:04回复

看了创业贴，感觉还是要好于爱情贴更实用，雨总的为人也体现的更加细致。100页指日可待，那可是值得纪念啊！雨总能否给100页留名粉丝们发个小礼物啊，

购书送签名，外加工作照一张。呵呵，小弟是男的，只是想看看雨总的面相，呵呵。

静候新书上市，8月份再不上市可就没法静候了啊！

哥们好：）

小说离不开爱情，也算过去经历的记录，刻骨铭心：）

“100页指日可待，那可是值得纪念啊！”确实如兄弟你所说，100页值得纪念，那是记录我们曾经为了梦想，在一起分享，在一起学习的见证，更因为倾注了所有朋友们的心血与感情，而显现弥足珍贵！
是天涯创业家园将你我相聚于此，好，那就让我们为了盖到200楼一起努力吧。当然，诸位朋友提问不要太难，最近几个问题，让我好不头疼......哈：）

小礼物？请勿担心，到时会有一批签名版新书赠送的。

工作照？哈，君不见前几日，有位朋友聊天，曾谈起过一本商战小说嘛，我特意留心去当当网查看了书评，其中一位书友说：“作者把自己照片放进书里，还不如给大家留点想象空间，现在，还不如不看见呢.....”

呵呵，对呀，还是留给大家一个想象空间吧，就像哈利波特一样，人人心中都有个哈里，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-0723:53

作者：何惧风浪回复日期：2011-08-0701:33:04回复

雨大哥好！

最近我狂学销售和家装方面的东西。

回答：

哥们好：）

目前家装行业竞争惨烈，挣钱不易。但事情总有两面性，越是在红海搏杀过的人，越有本事！所以我觉得你选择的道路非常正确，趁着还年轻，有冲力的时候，多学点本事，三年后一身能耐上身以后，二次创业，那时候走的路会平坦很多.....
目前房地产开始进入寒冬，严重影响装修市场，不可不防。在装修行业做销售，免不了要学点设计与风水知识，掌握这两条，基础就有了，剩下一些销售技巧不足挂齿.....

郭美美和她妈郭股神的致富方式，放在当今社会非个别现象，但我们一没姿势，二没贵人赏识，三没那副“无所畏惧”的嘴脸，怎么致富？唯有不惜力地干活，还是那句话，付出不一定成功，不付出一定不成功！我们互勉吧。

作者:万里依然日期:2011-08-0823:01

呵呵，谢谢大家捧场呀，心潮澎湃，正在回帖，一会发。作者:万里依然日期:2011-08-0823:56

回复：

作者：爱情和面包0807回复日期：2011-08-0814:33:17回复

万里兄好！能看到我的回复吗？

去年就看过此贴而追随至今，每天都在收藏夹里更新最新链接，很难得，一年后老兄仍笔耕不缀、替大伙答疑解惑，真是佩服不已！帖子实战性相当强，而且我也为万里兄的人格魅力所深深折服，欣赏你敢想敢闯的狠劲。

如今，自己也遇到了一些难题，因此想向万里兄寻一开解妙法，不知可否赐教，甚至痛骂几声也可，呵呵。

本人女，74年生（估计和你差不多大），放弃东北国企会计职位，停薪留职，来北京通州区投奔亲戚，想在这里扎
根创业、打出一片天地。

自我评价：比较擅长财务和人员管理，为人实在，沟通能力较强，对餐饮业兴趣较大，曾经在老家独立管理火锅店2、3年，略有盈利。前年刚来北京时因莽撞开过童装玩具店，亏万余。

前几月一直在京四处寻找店面，因资金紧张，打算开家东北风味烧烤小店（已学师），可人都跑脱一层皮了，也一直没有合适铺面。

就比如说烧烤行业，兑店几万+房租。位置好的，租金特别贵，位置不好的，多半是临建房，面临拆迁、钱打水漂的风险。

头痛不已，从前年到去年一直到今年，我寻找机会寻了3年，我原本很多的信心也在一点点磨灭，对自己的能力、能否开店成功产生了很大的怀疑。

时运不济，来北京后不是赔就是找不到机会，再就是没有帮手，无论做什么事都只能依靠自己，当初创业激情被一点点磨灭，现在只想尽自己财务或管理特长，帮人尽心尽力管理好工厂或者商店，维持温饱即可。

现在我的世界一片灰暗，失望、无奈至极。我今年37了，不容易找到合适的职位，老家孩子也上初中，面临着更大开销，十分迷茫和头痛，不知何去何从。只想打一份工而已，有那么难吗？
万里兄，能帮我提出一些建议吗？盼望与你作进一步沟通，真的非常感谢你！

回答：

妹妹好：）

非常感谢你对我的信任，先别着急呀，我们一起来讨论讨论，也许说完，思路就清晰了呢？呵呵：）

励志的话就不说了，谁没有几天灰色日子呢？就跟北京天气一样，总有那么几天是沙尘暴来袭吧。沙尘暴飘荡到日本以后，天气照样是晴空万里。

原文：“就比如说烧烤行业，兑店几万+房租。位置好的，租金特别贵，位置不好的，多半是临建房，面临拆迁、钱打水漂的风险。”

解释：去年，有个朋友是卖肉夹馍的，店面4平米，她曾发帖询问生意如何做好之事，在我回帖几个月后，据咱们帖子上朋友介绍，她的馍生意可火爆了，呵呵，一些距几十公里的人都开车跑去买她们家的肉夹馍吃。她也在天涯发帖，记录每天创业史，从帖子上看，她家生意真是蒸蒸日上……这件事说明，餐饮生意不在大小，而在于是否精通赚钱门道。

如果手头资金紧张，那就从微型门店生意做起。你从东北来，并没有在北京开过餐馆，对市场了解需要通过实践来认知，不如从偏僻位置着手（关键是投资小，转身快，风险也小）。餐饮有个特点，只要味道好吃，食客不太在乎远近，
就算外面刮着西北风，谁能抵挡美食诱惑呢？上海的周正毅、四川的乡村基都是从混沌铺或一间微小门店做起来的。

这里面，发现你有个思路似乎不太合理。你本意是想做家店铺，生意红火起来后，就一直守着开下去，所以你才花费无数精力去选一间接近“十全十美”的门店。要是我，我的思路是：第一步为了赚钱！不在乎店面是否能开长久，找一些便宜门店做比较，只要门店周围不远处有居民小区即可，不必在主路上。

手上有了赚来的钱，如果运气不好，房子被拆迁，那也没关系。第一：再找好一些的店面重做就是，手艺和经验在手，害怕赚不到钱。第二：新开店面的钱，那是用微型店面赚来的钱，而不是从兜里掏出来的“新投资”；第三：通过微型店面的实习，精通了烧烤技巧，熟悉了当地饮食氛围，拉起了几个人的队伍；第四：加强了经商信心，也看到未来的希望。

如果你能把微型烧烤店面盘活，那就初步证明你的手段和本事，能赚钱才是硬道理呀。想一想，那家卖肉夹馍的生意，他们只能算铺位，周围消费者是买了拎着就得走，还不如你们家买卖呢。

所以，建议你的烧烤生意分成两步甚至三步走。第一步：盘下微型门店，积攒资金与经验；第二步：开始租赁100——200平米的小店，进一步拉起队伍，扩冲资金实力，第三
步，租赁500平米以上的大店面。时间安排？300天—500天迈一个新台阶吧。这，是不是帖子上所写的“目标细分法”？

烧烤学问不少哟，不知道技艺是否精湛？关键在于烧烤是否有特色？这点你比我懂。我呢，就知道两个小故事。一则说泰国有位烧烤大王，他玩的招牌菜是太阳烤鸡！就是在店铺外安装上很多凹面镜，利用太阳光聚焦来烧烤，打的是环保牌，这哥们在泰国挺有名。另外一位也是泰国人，他有个特异功能，手能伸进油锅里捞炸鸡翅！这家伙仰仗一手绝活，在泰国烧烤业也是顶顶有名。

呵呵，开店不难，不如提前多买点书看看，从中吸取营销。咱们帖子里有位“给力108”妹妹，也曾发帖问过几个餐饮问题，我就发现她有个特点，吸收别人的经验很快，脑子好使，举一反三后，她从网上购买了大量的餐饮书籍，回家认真研读，从中学到不少有益东东…..给个建议，多看书，开店必成功！

原文：“对餐饮业兴趣较大，曾经在老家独立管理火锅店2、3年，略有盈利。前年刚来北京时因莽撞开过童装玩具店，亏万余。”

解释：你小有成功，但也有失败。说明创业水平发挥不稳定，在餐饮业有经验，那是你的特长。做生不如做熟，最好还是从事餐饮。
现在请你回去打工，你乐意吗？一百个不情愿吧。既然不乐意，那就别去干一些自己不喜欢的工作！都讨厌了，工作能干好吗？要是你真有热情，真的能干，真的能吃苦，真的肯动脑子，那就从微型门店起步，麻雀虽小，那也是一只鸟呀…..也许5年后，你能从通州杀到三环以内开间大买卖呢！

这个世界，天天都在上演麻雀变凤凰的事情，早都不算奇迹了，难道你就不能神通广大一把？呵呵，我，看好你！

作者:万里依然日期:2011-08-0900:03

回复：

作者：向大家学习1回复日期：2011-08-0823:52:09回复

下面给大家一个段子，这是雨总和粉丝聊天的记录：权当一笑

呵呵，哥们啊，你是拿笑话改编了吧，行，有心人呀！非常感谢在搭建100楼的时候，能收到如此礼物，呵呵，来而不往非礼也，我也为你奉献三则笑话：

新书的书名暂定为《征途》，非正式名啊。

1、挤奶

一天，一头公牛狠狠把猴子揍了一顿。旁边的公驴不解：你玩命欺负它干嘛啊！

公牛怒道：“这猴子看完那本商战小说《征途》后，脑子好象开窍了，也想去赚钱，丫竟然跟挤奶工学，也拎着桶子来挤俺老婆的奶！

2、小声说话

小保姆嗓门特别大，主人叮嘱：今晚来的都是贵宾，说话务必小声一点。

吃完饭，主人客人玩牌，小保姆收拾完想早点休息，于是凑近男主人耳边轻声道：我先睡了哈，你要看的那本商战小说《征途》，我帮你放床头了。

3、约会

3年后，我们不经意间再次相遇。

她低声问：这些年她对你还好吧。

我很伤感：我没结婚，一直等你。

她眼圈红红的：你晚上8点来宾馆找我吧。

七夕夜，月如钩，我手捧鲜花，提前半小时来到房间门口，她迎我进去，招呼我坐下，幽幽问道：你看过商战小说《征途》吗？今天晚上我们来讨论这本书吧。

......

还有很多很多笑话.....过不久会和大家一起来分享的.....

作者:万里依然日期:2011-08-0901:02

回复：

作者：晓新4213回复日期：2011-08-0900:21:23回复
楼主，拜读了你的大作，心里万分景仰，千分崇拜。我现在刚交房子，布局很乱，望您点指点一二。谢谢。哥们好：）

谢谢捧场与信任：）因为没有实地看过，只是根据平面图来看，就胡乱说上几句，呵呵，说得不好，请勿介意。

这个户型硬伤有3两处：

1、卫生间的门对着主卧门，对主人健康不利，可将主卧门改个方向（隔断墙，好处理），冲下对着客厅开门。同时，大客厅电视区可对调位置。（新改门与电视位置接近）

2、卫生间拐角对着灶台，有对冲的煞气出来，不吉。是否能将火台与水台位置对调？

3、客卧大门正对大门，不吉。但客卧门不好改动，将就吧。按理说，从大门往里走，对面要有一处屏风，用来挡住外气的，但该户型不好设立屏风，这处硬伤就不必理会吧。任何户型都没有十全十美的，这点请哥们放宽心。

方案2布局：

1、将主卧室放在电视区；2、将主卧室改成客厅电视区，这样就彻底打通与餐区联系，形成一个整体；3、将主卧室原来的隔断墙打掉，做一排装饰架（架子不必那么长，前后通透，无背板遮挡），既起到区分空间作用，又有储物装饰功效，可摆放电视、装饰品、酒具、茶具、咖啡具，架子同
时服务就餐区，一举两得。

记住：沙发不能乱摆放，背后要靠实墙！因为风水上说，茶几是水塘，沙发后面的实墙好似山脉，人坐在沙发上，好比是前有塘，后有靠，左右青山相环抱.....佳格也。

方案2的缺点是大阳台给了主卧，客厅少点什么，呵呵。但目前生活起居来看，朋友串门越来越少，没有大阳台伺候似乎影响不大，关键在于平时自己住的要舒服。将阳台可改成一间开放式书房（假设阳台有玻璃窗封闭的话）。

如此布局，动静结合不错，看书写东西进卧室，客厅电视放着也没关系。大客厅面积比原来显得宽阔许多，形成整体，视野更好！坐在沙发看电视，透过装饰柜还能看到后面去，这在古代园林装饰中，叫“借景”手法。不像原来的布局，每间房都被局限在框框里，一眼望去，全是墙壁！

从图上看，新改客厅下面，是不是还有个小阳台？

夜深人静了，不多说了哦。呵呵，哥们啊，本来我是不给看风水的，一来自己水平不好，怕说错了东东，二来怕天天有人发图，忙不过来。不过，今天是100楼的日子，我呢，就破例一次，呵呵，说得不好，请勿见怪呀：）

写到这里，有点小感慨了。前一则回帖是讲述销售与职场，上一则回帖还是讲述创业、餐饮、励志，下一则回帖就变成风水、装修设计了，现在呢，还在写书回帖做咨询，难道我今后还要持续跨行夸业，越夸越多.....？呵呵，有点
意思。

好，不唠叨了，再次感谢哥们你的信任与支持！哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-0901:08

回复：

作者：晓新4213回复日期：2011-08-0900:21:23

写晕头了，还没恭喜哥们新房到手呢！

一上来就忙着解释去了，瞧这记性，唉，都是深夜忙晕头了，白天不是这样滴。呵呵，恭喜恭喜：）哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-0901:10

回复：

作者：skylenglong回复日期：2011-08-0823:53:49回复

在雨总帖子100页之际，留下自己感激的脚印。

跟雨总学到了很多，并且已经用在了工作和生活中，效果立竿见影。

在此小弟真诚地向雨总鞠一躬，祝雨总新书大卖，万事如意！

哥们好：）看到哥们你的进步，兄弟我由衷地高兴呀。还请哥们你在不忙的时候，写写如何“效果立竿见影”的？也让众家兄弟伙跟着学习学习呀，哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-0915:48

回复:
作者：Blckkk回复日期：2011-08-0914:17:17回复

恭贺雨总请教雨总您的做事风格是如何形成的呢？强大执行力背后，内在动力是如何获得的？不知是否可以赐教，谢谢！

回答：

哥们好：）

内心追求完美，有一颗时刻奔腾的、坚持努力的心！只要你有追求完美的心态，做事情的时候就会总嫌不够完美，还要加把劲！

在事业上我追求的是成就感，一份过了10年回忆一下，觉得自己经历丰富多彩，那就够了。至于是否能赚到钱，看天意啦，无怨无悔即可。呵呵，有时候赚钱不可强求，只要努力，对得起哗哗流淌的时间，还不够吗？

追求财富？心中无太盛欲望，钱财自然滚滚而来，这是最近两年领悟出来的，在下集小说会详加描述。

面试的时候，曾请一些人回忆过去5年工作经历，结果3分钟就讲完了，唉，这，这，这，不是我要的生活。虽然我牺牲了很多休闲时间，但真到了回忆时刻，几十万字的小说愣是只说了一半，生活照样过得非常充实，这份成就感在内心深处得到了极大满足，足矣，还算对得起过去的时光。

真心希望哥们你能在未来10年后回忆过去一路走来，生活能色彩斑斓，也是成就感满满装在心中。
作者:万里依然日期:2011-08-0923:25

回复：

作者：随缘随意的风回复日期：2011-08-0919:19:48回复

雨哥，你的帖子太精彩了。只是有一事不明白，按说你这么东征西伐的手里的银子早就不少了，可看帖子里的说法你并没有落下多少在口袋了。呵呵，能把你失败的一些经验教训写出来让大家借鉴吗。

哥们好：）谢谢鼓励与支持：）

前面关于第一次创业为何失败，说的过于简单，新书将做补充，同时补充还债一段故事。下集将讲述第二次创业，先胜后败，由失败引出深刻反思，然后才有最近的第三次创业.....

这次新发的创业理论，第一不是抄袭而来；第二都是亲身总结；第三第一次失败学到很多东西，有人曾告诉我为何失败，新书里将详细描写，再加上在A集团新学的东东，所以才有跟赖总的创业交流，是一脉相承下来的。

好，非常感谢哥们的提醒，我会把成功与失败的故事统统讲述出来，正反两面分享，呵呵，慢慢来吧.....

作者:万里依然日期:2011-08-0923:40

回复：

作者：卖电脑赎版住回复日期：2011-08-0922:58:25回复
原文：前期的无店铺外卖现遇到一个问题：就是由于租赁的是居民区，所以楼上的居民反应油烟问题，周末要去弄两个排风扇，大号的75一个，已经问好了。准备了两瓶酒，送给楼上的大爷。

回答：好！懂得进退，和气生财，必能长久发展。恭喜恭喜：）

原文：宣传方面：之前的名片扫楼已经两轮了，不可避免的是名片浪费太严重，乱丢乱放是正常现象，经常听送餐的反映人家想点餐了，出现找不到名片电话的情况。

回答：光有名片还不够。还要有彩色宣传单，最好能打听到客户手机号码，发订餐电话的短信（周末再发个祝福短信就更美妙了哦），多管齐下！午饭结束，还要登门拜访，听听反馈意见。时不时给大客户送一盘水果拼盘或大瓶装可乐，以此表示感谢（也可以同时做功课）。

你家快餐用的油，用的大米，都是超市采购的吗？有没有证明质量保证的发票？或其他什么玩意？比如进货合同？发票上带有开票时间，可以一同给客户展示，表示你的快餐用料是令人放心的.....细节，细节，举一反三呗，再想想如何栓牢客户的心？

原文：所以解决方法现在想到的是找到商场，在电梯弄两个广告位，做个海报，精美度堪比KFC，哈哈，正面的宣
传印象，一下就跳离出那种家庭作坊式外卖。周末去谈，希望成功。

回答：好点子，花费不多，形象出来了。

量现在上来了，送餐速度问题还是有点搞不赢，按现在的销售量半年就回本了。继续努力。我的产品能解决人们的需求，就是成功的商品。

回答：

看到行情好，就该适当增加点人手帮忙啦。

“按现在的销售量半年就回本了。”想法要不得，从这句话我看见你内心有小小得意之情.....呵呵，创业者，还是在生意好的时候保持点悲观思维，在遇见困难的时候，保持点乐观精神为好。啥时候都要有背水一战的决心和勇气，不是还没回本嘛，继续努力，这些破杂念别去念叨！

原文：就这么多了，累，雨总天天吃枸杞么，精神这么好，呵呵，改天又汇报。

回答：我的精神头天天都很足哦，因为上大学时，俺曾在什刹海冬泳过，呵呵。帖子里写的故事不到现实中的一半，唉，故事确实有点多，呵呵，容我有空慢慢写来吧。

好，顺祝哥们生意兴隆，早日实现梦想：）

作者:万里依然日期:2011-08-0923:44

回复：

作者：把梦想营销上市回复日期：2011-08-0923:33:17
回复

雨哥，我总觉得您第一次创业失败是有办法将欠债降低的。甚至于可以亏钱安全退出的。但最近太忙，一直没有去分析研究可行办法的。新书是否有如何在危机存亡时刻的应对之策呀。至少有个保全自己之策吧。如同与“赖总”策划的投20万，亏到15万则采取舍得之道。

哥们好：）那时候哪里懂这些创业之道啊，当时连本创业书在书店里都是凤毛麟角的，自己是狗屁不懂，吃大亏是必然。

现在要是我还有这样的机遇，根本不去趟那趟浑水，呵呵。目前，新做一份报纸，没有2000万打底+广博的人脉资源+精干经营团队，想都别想！

作者:万里依然日期:2011-08-1000:19

作者：zhuang2000回复日期：2011-08-0923:16:56回复

雨哥请允许我这样叫啊

跟随帖子也一年多了，虽然很少冒泡但学到佷多东西

我还是大二学生马上上大三了现在有点迷茫我学网络工程的

不过更愿意做有前途的的销售行业或营销策划类的行业平常也做点小生意

不过是小打小闹
马上上大三了空闲时间也多了我该怎样做才能让自己变得更有能力一些更能在社会上立有一席之地更有前途

望雨哥能指条明路

小弟不胜感激

在此谢谢了

回答：

哥们好：）

都是爷们，说话就直接一些吧，反正是为了你好，希望不要介意，多多担待，呵呵：）

你发个帖子，连标点符号都懒得标注？这是习惯问题还是请教问题时候的态度问题？现在是谈工作呢，不是在QQ上闲聊《变形金刚3》！望深思哦！

哥们你是一路从头到尾看帖子过来的？从提问题上看，帖子看得有些马虎，估计很多回复也没看。不是我曾提到过一个“提出问题—分析问题—解决问题”的思维方式嘛，你为何不尝试一下？我今天回复答案了，我敢说明天你会有10个新问题又冒出来了…..这，这，不如本事上身来得实在！

对于我们草根毕业生而言，做销售是目前唯一能看得见的快速致富道路。至于大学创业？个别人具有经商天赋，或许有成功几率，大部分人也就被消灭在前进道路上了。愿意做销售，你心思已定，真棒！只不过销售很辛苦，你心里上做准备了吗？给个建议，免费打工，争取到大集团里去学销售！哪怕你毛遂自荐都成，有此胆量乎？
变得强大，无非有三方面：精神变得能扛压力，有乐观精神！知识变得博学多才！能力上变得精通销售与攻心战！这些都需要从销售和图书馆阅读入手，有高手再旁边指导你学习，有平台给你去实战…..制定好成长目标，春夏秋冬四季熬两遍，从大三开始磨砺自己，两年后你大学一毕业，必能如鱼得水。

从提问帖上看，哥们你离梦想还有一段距离，要加油哦。等新书出来，先读10遍领悟领悟，会有好处的哦。

好，为了梦想，加油干吧，哥们：）

作者:万里依然日期:2011-08-1021:35

回复：

作者：别说哥对女人坏回复日期：2011-08-1019:04:39哥们好：）最近新书正在紧锣密鼓出版中，为了配合出版社推广，也为了新书畅销，所以716团队正在一些网站发布本贴，希望吸引更多有致富梦想的朋友一起来分享，呵呵，这点还望哥们理解啊。

至于国民兄弟所说的“马甲”之说，都是真人在做真事情，我，不需要马甲，一个足矣。

作者:万里依然日期:2011-08-1023:45

回复：

作者：国_民回复日期：2011-08-1019:56:27
哥们好：）

看到来帖，一句话，不论对错，欢迎指正：）呵呵：）

我从来没说自己的职业规划是正确的，创业是成功的，也没觉得自己有多NB，自己有啥斤两心里清楚，比如脑子笨，现场反应慢，数学逻辑思维能力不强，易冲动，性情中人，工作的事情记性好，生活中却容易丢三落四......嗯，都是毛病。

但我也跟一些人不太一样，相信你能看出来点眉目。从广告行业转到装修行业，是迫不得已的事情，当时为了每个月还掉4万外债，而不得已为之。正常思维是应该在一个行业钻研10年，也能发财致富。我也不想几个行业乱跳槽呢，可形势逼人呀，都是没办法的事情。

但上天也是公平的，正因为前面吃了很多苦，付出了很多心血，由此横跨了两大行业，打下好基础后，所以才能在A集团“畅游一番”。这算是老天爷开眼。但你要问了，广告与装修真的联系那么紧密吗？难道你运气那么好？正好做广告的时候用上了装修特长？对，这不是运气问题，而是艺不压身的问题。

嘿，还别抬这个杠，先说过个下集故事。

后来我从A集团辞职，在广东去了一家家纺集团（上市公司），负责广告和企划业务。结果当时他们正要投资修建工业园，在一次高层会议上，工程部负责人向大家汇报工
作.....这时候的我，耐性倒也养成几分，虽然发现这位负责人水平般般，做事方法不对，就他这等水平，嘿嘿，跟帖子里写的老庞一个样子，根本不是对手。

但我装傻，没表露自己不仅能做厂房、办公楼、别墅公馆的建筑外观设计（在A集团跟业内顶级高手新学的本事），也没显示自己有室内设计专长，更没说我曾管过上亿造价的大工程......

我想过了，只要我一开口，侃侃而谈2个小时，保证跟A集团一样，又是广告、企划、设计、工程四个部门一起抓，重新把A集团的活在广东再干一遍.....唉，算了吧，我来广东是结婚和创业的，职场可以排在第二位啦.....，所以我闭嘴了。

哥们你说，这还是运气问题？眼下的中国很多大集团，哪个大集团不是在全国各地积极修建新基地？根据快销品物流成本计算，以厂子为中心，物流成本在半径400公里的方圆内比较划算，超过400公里半径，则物流成本立刻增加不少。所以从蒙牛开始，到三鹿集团，哪个大集团不是在全国修建工业厂房？只要集团有工程，我就有用武之地，这是时势造英雄，不是运气使然啦。

当初我要是加盟那家跨国啤酒集团，他们管理规范，不会叫我染指工程和设计的，但我在分析到底是去A集团还是啤酒集团的时候，不是曾有过如下分析：
首先从行业前途分析。啤酒业是靠资金收购和兼并，行业竞争很充分，几大寡头早已企业垄断市场，个人能力发挥余地有限。

乳制品业在国内正在方兴未艾地发展，牛奶热逐渐升温，网上说全国有3000多家乳制品公司在竞争，前途极光明，容易形成新闻热点，行业发展潜力巨大，个人施展空间广阔。

其次外资企业管理严格，总监级人物多被港台和本国人把持，而且仕途晋升论资排辈。民营企业管理松散，虽然有些乱，但金子在人堆里容易闪光，更利于杀出一条血路。

再次，民营老板有人格魅力，虽然见面不到半小时，但留在脑海里印象太深刻，咱懂点相面术，光瞧老板富贵面相，跟他干就不会有错。但啤酒公司面试我的那位副总，浑身阴郁气息，像是犯贱刚被人暴打一般，没点阳光，不喜欢，他是我顶头上司，跟他能学到啥本事？没信心。

最后，啤酒业销售提升空间有限，自己薪水不能随行业发展而提升，钱途般般。现在乳制品行业销量年年翻番，自然行业里薪水也是水涨船高，钱途远大。分析半天后，那自己去不去武汉？老板是答应我留在北京总部工作的，要不先试试？我决定先到企业试试看。

…….

正是有了这些分析（做室内设计的人，没受过专业训练，市场眼光不一定敏锐，分析不一定合理），才有后面的学本
事长经验的故事。要不去了那家国际啤酒集团，即使有室内设计特长，也无从发挥！事情一环扣一环，老天爷不会埋没每个人身上的长处和特点的，英雄无用武之地？怀才不遇？嘿，在这个高速发展的神奇年代，是不会发生的故事。

至于什么716主意，呵呵，仁者见仁智者见智，反正是多付出多回报，谁也没逼着自己干活。真NB的人，也许干活是505呢，可惜我是草根，脑子反应慢，没办法，只能笨鸟先飞啦。

“推销优异，只靠努力少天分”

这点说得太准确啦！哈，我要是勤奋外加天分，那就是富豪榜名人了。但试问普天之下，又有几人敢说自己有推销天分？史玉柱算一个，牛根生算一个，胡雪岩也算一个……都是草根平凡人，扔到人堆里就被淹没了，咱们就别窝里挑啦。就像跟人比财富一般，郭美美有钱吧，跟他干爹比比？穷人吧；他干爹有钱吧，那跟马云比比呢？穷人吧；马云是超级富豪吧，但叫他跟比尔盖兹比比？穷人吧；盖茨世界首富吧，叫他跟跟罗斯柴尔德家族比比？照样是穷人……

应该树立一个观点，别跟其他人比来比去，只跟自己比，自己销售水平每个月有提高，有进步，最后成长为销售高手，那就OK！天分？靠，难道叫没有天分的人永远做穷人？永远不能做销售？谁定下的规矩？嘿，这观点有意思。

算了，不掰扯了，还是留点时间来回答各位朋友的问题
吧。

也许哥们你看帖还不够细致，看待问题要是再多点哲学上的辩证思维，哈，那定能出彩啦。好，再次感谢你的直言，我们仅限讨论，没有任何敌意，希望哥们你能正确理解。

最后说一点，哥们以后行文要留意一点，嘿嘿，致命伤一处就够致命的，否则也不叫致命伤，要是有十处之多.....那，那，那，就算是东方不败、变形金刚、超人、伏地魔、猪八戒…..统统都受不了啊......呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-1100:28

我现在寻找一名擅长画漫画的朋友，业余喜欢（非专业）也可以，画有几张作品需要配点漫画，不知诸位朋友当中可有能手出没？

好，如有朋友愿意一试，请发联络到邮箱：[email protected]

呵呵，恭迎大驾：）

作者:万里依然日期:2011-08-1121:26

我现在寻找一名擅长画漫画的朋友，业余喜欢（非专业）也可以，画有几张作品需要配点漫画，不知诸位朋友当中可有能手出没？

好，如有朋友愿意一试，请发联络到邮箱：[email protected]

呵呵，恭迎大驾：）
作者:万里依然日期:2011-08-1221:08

回复：

作者：doctor251回复日期：2011-08-1216:39:42回复

书名：《踹开一扇门》

哥们好：）

今天是深圳举办大运会开幕式的日子，开幕式有个核心表扬元素，听大气，取名《海之门》。我是先看到《海之门》（大意是打开希望之门），又看见哥们帮取的新书取名《踹开一扇门》......提猛了哦，嘿嘿：）

作者:万里依然日期:2011-08-1223:24

回复;

作者：Goodmorning2015回复日期：2011-08-1222:38:50

当当网上《海之门》海波著/2006年09月/中国青年出版社

本书以上世纪末、本世纪初中国人民求变革、谋发展的20年为经络，以国内、国际的部分重大事件为背景，色勒出我国由单一经济走向多种经济并存，民营企业从无到有，从小到大，国营企业与民营企业相互促进...

哥们好：）书名起的很好！大才子呀：）我不如他作者:万里依然日期:2011-08-1321:04
回复：

作者：8502198回复日期：2011-08-1317:50:27回复雨总好，跟帖好久了，呵呵，第一次提问，还请多多指教啊。

我现在在上海一家做彩涂卷（就是可以加工为彩钢瓦和夹芯板的钢板）和镀锌卷的厂家做销售，但是销量一直上不去，现把情况大概说一下，望雨总指点一二，不胜感激。

1、上海的夹芯板厂和彩钢瓦厂很多，但绝大多数都是江苏盐城人在做，我们公司是销售基本也都是盐城人，而我不是盐城人。他们和客户都是用方言交流，而我不会讲他们那边的方言，并且入行较迟，他们都是5年前就入行了，所以盐城人的客户我很难开发。

2、我想去开发贸易公司，因为小加工厂的订单量小，贸易公司出口的订单量大，但是不知从何处下手，QQ里有不少贸易公司的人，但是他们基本都是询个价，然后就没下文了。

3、在阿里巴巴和别的一些外贸论坛上也发布了商品信息，但效果不是很好。

您说我还可以发展什么途径增加销量呢？我主要还是想开发贸易公司。雨总，请赐教啊，小弟不胜感激。

再加一句，雨总的书啥时能买到啊，我等到花儿都谢了，喜欢纸质书看的感觉，等你出书了我要多买几本，送给我那帮现在为理想奋斗的兄弟们。
回答：

哥们好：）

这两天没人提问，心想：“嗯，没人提问，这回可以稍微休息两天了。”好嘛，感慨刚从心生，结果提问帖又至…..哈，玩笑话，勿介意。都是哥们，就说直话了啊，说得不好，请勿介意。

读贴不够细致。咱们曾一直强调，做事就要做扎实。做透后就上升为一门艺术。你说的几个开发渠道，我认为都不错，但为啥业绩不够出色呢？因为你在这些销售渠道上，下功夫都不够狠！

比如：你说：“我想去开发贸易公司，因为小加工厂的订单量小，贸易公司订单量大，但是不知从何处下手，QQ里有不少贸易公司的人，但是他们基本都是询个价，然后就没下文了。”

有了客户的QQ，搞不定客户？呵呵，这就有问题啦。客户好比是女生，骄傲，矜持，敏感，装蒜，你想追人家，但只发一条短信：“喜欢你，想交个朋友。”一句稀松平常的话发完，然后平时也不经营，也不去建设，两人都没有交集，你说，女生能喜欢上你吗？道理如此。生意谈完，报价呈上，这才刚刚开始销售呢，好戏都在后头。
为啥客户没下文？因为你跟客户不熟悉呀，人情交往不够层次，人家没耐心跟你聊，也没心情跟你继续询盘。

要是我有他们的QQ，一定要使出浑身解数，避谈生意（靠，主要是谈了也白谈），不如先从人情牌入手（你没欲望，客户就有欲望。你企图心太重，客户就会退避三舍，帖子里有写）…….知道如何泡妞吧，呵呵，都是无师自通的事情，帖子和回帖已经提过无数遍了，多说无益。还望哥们去看帖子10遍！看完定能本事上身。

你有说：“3、在阿里巴巴和别的一些外贸论坛上也发布了商品信息，但效果不是很好。”

呵呵，咱们来讨论一下。如果发布10次商铺信息和发布10000次商品信息，效果能一样吗？记得那年装修还债的时候，我天天晚上守在新浪公共聊天室，问坛子里的朋友有没有需要装修的。有客户就马上贴上去聊天，每天晚上网络耕耘3小时，从周一到周一，这才逐渐找到客户群…..如果你只是偶尔上网找客户，一网下去如何能做到鱼儿满仓？所以，想法好，但还要靠执行来实现呀。

话题回来，规定动作都在做，但做到什么程度才是极致？这关键呀。建议：每天闲暇时，一边发信息，一边跟客户聊天…..双管齐下。

哥们你说的第一条销售渠道，我就不多说啦，呵呵，听到的都是渠道存在若干问题，但硬币都有两面性，这个渠道
就没点油水和优势？也许还没仔细挖掘吧。你以学盐城话为切入点（请教，制造笑点呗，有共同语言），搞一搞客情关系，在笑谈中客情关系是否能走得稍许近点？努力吧，哥们！我们不谈销售困难，在哪儿都有难题，躲都躲不过去，还是多想办法，多把事情做扎实，才是上策呀。

看完来帖，感觉哥们你还要多多加油啊，呵呵，下个决心吧，争取两年成为销售高手！

同时，非常感谢哥们你对新书出版的厚爱与支持。出版社比较重视这本书，不太想做城普通书随便投到渠道里，现在正和渠道和二批谈重点推广的事，所以还要稍微耽误几个时日，请哥们在耐些时候，呵呵，对不住，对不住。

作者:万里依然日期:2011-08-1322:09

回复：

作者：ljsh98回复日期：2011-08-1302:49:22回复

以前曾经请教过雨哥，我想在省市及各高校图书馆投放书签，在书签背后做广告实现盈利的项目，雨哥的当时的意见是可行，并且还给出了很多好建议。因为很多事情的耽搁，此事到目前还推进的较慢，不过欣慰的是有个雏形了。现在将思路向雨哥报告一下：......

回答：

哥们好：）

说话客气啦，呵呵：）
问卷设计的不错，看出来是用过心思的，赞！但是否要注意一点，问卷内容多了点，读者填表时候，是否还有这份耐心。建议，问题不超过8、9条，捡最主要的询问调查。

比如有两条：

10、您每周的读书和上网时间大约是多少？读书小时上网小时

11、您每月能够独立支出的财务约是多少？□100元左右□200-500元□500-1000元□1000-1800元□1800元以上

明白哥们你的意思，但这个跟你投资做项目，有何密切关联？估计搞得读者也有点云山雾罩，呵呵：）

嗯，每件事要是都做的这么扎实，成功有望。但还是要提醒一句，更为关键的市调在于广告客户那块，多找广告圈熟人问问，看看市场反馈意见如何。如果行业内有超过65%的人支持，那成功希望会大增的哦。对，这是问题的实质。

哥们辛苦了，正值大暑，还在创业路上忘我工作，呵呵，不论成败，我都感觉你的心思和行动非常棒！至少是在磨砺自己！

作者:万里依然日期:2011-08-1420:34

回复：

作者：tianyayongfu回复日期：2011-08-1321:36:44回复
目前正在找工作，无任何头绪，经朋友推荐看此贴后，浑身热血沸腾啊，一扫半月来的忧郁。雨哥，你真是及时雨啊。不知道什么候能买到雨哥的新书？

哥们好：）

呵呵，多看几遍帖子和回复，别说找个把工作了，就是两年后成长为公司销售状元，也没啥了不起的，你能行，哥们！呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-1601:30

回复：

作者：185503139回复日期：2011-08-1514:41:02回复

您好：雨总，看到您帖子的第一天起每天读一段成为必修课。匆匆读了第一段后现正在细读第二遍。有个问题已经在我脑子里很久了一直没有找的结决的方法，还望雨总能指点一二。小弟将感激不尽。

是这样的我本人以前没有做过销售，两年前改行来到现在的这家T5灯具厂做销售的，刚开始工厂没有几个人，现在有二十几个工人在做。做我们同类产品的厂家多数都在广东。而我们的很多原材料也是需要从广东过来，所以价格上没有什么优势。(做我们这行竞争非常激烈)。现在我们的客户群主要是一些用灯量很大的企业比如：超市、大型的纺织和服装企业等终端客户，范围也局限在宁波周边。通过两年的努力也做了一些成功的案例。毕竟一个城市的市场有限，市场也接近饱和。今年开始我们找了很多其他城市的经销商（江浙沪内）的，成功的很少，即使成功合作的也不是很好。导致这种结果有几个原因成的。
第一：价格问题，我们价格仅次于一线品牌比大多数广东货高一截（很多通过经销商出去的产品价格低于我们的成本）。

第二：品牌问题，（我们基本没有品牌可言）

第三：交货期问题，由于多数的原材料都是广东过来，运输时间较长，在加上厂子本身很小加工能力有限，经常不能按时交货。

第四：运输问题，广东那边有专业运输灯具产品的物流企业，而宁波这边是没有的，导致货物经常损坏。

现在的情况是：我认为质量是唯一的卖点（产品的质量还是不错的比大品牌的稍差一点，比其他不上品牌的好很多，跟价格一样属于中高端）要是再把质量做差点是可以节省一点成本的但还是比广东货要高。高端市场上有大品牌把持着、低端市场有广东货占着，搞得我们不上不下，处在一个相当尴尬的境地。所以一直以来搞得都很头疼。做的很辛苦很不顺。希望雨总帮我们把把脉看看我分析的对不对，能否帮我们想想办法帮我们顺利的度过这个瓶颈。或者有什么更好的建议或意见。在此先谢谢雨总。祝您和您的家人：身体健康、
工作顺利。

回答：

哥们好：）我尽自己能力来一起讨论这个问题，下面我会从四个方面分析市场，要是说得不好，还请哥们多多担待呀，呵呵：）

一、找到产品卖点

从帖子里我发现了一句话：“范围局限在宁波周边。通过两年努力做了一些成功的案例。但毕竟一个城市的市场有限，市场也接近饱和。今年开始我们找了很多其他城市的经销商（江浙沪内）的，成功的很少，即使成功合作的也不是很好。”

分析：

在宁波已经打开市场局面，产品有客户认可。但为啥宁波市场成功了，而其他市场销售不成功？难道在宁波市场，你们产品就不存在“上面有大品牌打压，下面有广东货横扫，自己受困于价格与品牌弱势”的痛点？显然，用品牌不如大厂家，价格不如广东货的理由来解释，值得推敲和商榷的哦。

还有，客户既然选用你家产品，难道他们就不觉得你家产品的两大痛点？当时他们为啥不买广东货？为啥不买大品牌？

我的猜想有3点。

1、客户曾经用过广东货，发现采购价格倒挺合适的，
但质量实在不敢恭维，灯具经常更换，这算下来并不合算，所以决定弃用。

2、大品牌质量有保证，这是众所周知的事情，但老板会让采购部全部都购买名牌产品吗？采购成本受的了不？靠，如果只是花钱买名牌，那还要采购部何用？老板意图其实非常明确：“你们采购部都跟老子听好了啊，采购产品不是越名牌越买，而是去采购性价比好的产品！也就是像你们家这样的产品，比名牌差在品牌上，所以价格便宜些，但又比广东货质量好上一层，这样就是性价比好的目标采购产品！老子要的就是这类产品！说白了，就是质量有保证，能像名牌基本看齐，但价格必须下来一大截！”

3、你们产品最后中标，看看客户群基本面貌就知道，用灯量巨大，用灯时间长，恨不得一天24小时都开着。他们采购部自然清楚老板用意：“花少钱买好货”！广东货？不一定能达标，你们产品绝对能跟他们PK，就看意思如何表达了哦。

所以你在推荐自己产品的时候，谈“性价比”是个好思路。假设名牌灯具寿命100小时，100元/具（性价比1），你们产品寿命80小时，70元/具（性价比1.14），广东货寿命30小时，40元/具（性价比0.75），显然，你家产品性价比最好啊！呵呵，简单类比，瞎想象啊，不妨在此基础上多多发挥！
二建立销售信心：

我有个小担心啊，呵呵，我担心哥们你整天在抱怨：“很多通过经销商出去的产品价格低于我们的成本；我们基本没有品牌可言；经常不能按时交货；货物经常损坏。”

老是这样说，对自己自信心打击有点大。不如这样来思考：“靠，广东货算啥玩意，那也叫灯具啊，跟老子产品比，整个就是簸箩货，价格便宜有屁用，整不了两天就坏了。大牌产品算个毛啊，价格那么贵，质量也不比老子产品好多少嘛，就算客户再有钱，图省事，也不想当冤大头啊。”对，销售就是要每天给自己打气！

你面对的是，一天听到无数客户的抱怨，被拒绝N次，但你还要笑脸相迎。没点乐观精神做支持，恐怕坚持不了多少时间呀。呵呵，换个思路想问题，在心里把自己产品优势发挥到极致。

如果你们产品价格是广东货的价格，质量是大牌质量，老板还请你做销售干嘛？你们厂子早就上市去了呢，呵呵，困难不可怕，可怕的是天天嚷嚷困难，希望哥们多多注意，把事情多往好里想！

三、发掘销售技巧：

假如哥们你是甲方采购，我是你们厂子的销售经理，我相信2—5个月之内能搞定合同，呵呵，都是帖子和回帖上的招数，但也有根据行业不同的创新招数。
1、我会研究同行产品性能，自己领导销售部，联合技术部做竞品对比试验，摸清同行底牌，销售时找机会点他们一炮，说出他们产品痛点，尤其是广东货的缺陷，再利用比喻手段放大缺陷（请查阅以前的拍卖自由女神像的帖子，有介绍）

2、仔细研究灯光（想象啊），我感觉灯具永久了，灯光会发生某些变化（变暗，且颜色也有变化），熟悉后，眼睛一扫就知道这只灯具安装多久时间，还剩多少寿命。以此树立自己专业形象，同时指出客户使用时的潜在问题。

3、仔细研究客户使用状况，按性价比来帮他们计算一笔经济账。别光盯老子价格不放，我们通盘考虑的是性价比！

4、搜罗过去大客户使用情况，征集到客户感言、评价、人物合影照片、使用产品的场地照片，合同复印件。拿这堆资料用甲方吸引甲方的手段打动新客户。

5、仔细研究客户群结构，分析盘整数据，从而得出结论——什么样的客户群才是我们最有希望打进去的？分析可以从客户群的行业、规模、成立时间、厂子、特点、灯具使用数量、资金、采用竞品的档次、甲方代表采购理由等方面入手。（曾有回帖，说的更详细）

6、拜访完客户，负责帮他们安装5盏测试灯具，测试是假，以检测灯具使用情况为借口，接近客户是真，这个回访客户的理由好，名正言顺，以此加大与客户见面机会，并
且抓住迅速搞定客情关系！短期、中期、长期客户皆能通吃！

四、市场开拓

不建议大面积招商，还应局限某些重点城市精耕细作，打歼灭战。既然你们厂子在宁波，货运和生产又都无法全面保障，那么手脚伸的太长，经销商会全力伺候你们吗？售后服务跟不上嘛，把他们搞火几次，嘿嘿，他们也许会终止合同。建议：还是应该围绕宁波来做周边市场。

你们产品不是拼价格的走法，广东货凭借价格优势，可以大面积招商，产能也有保障，他们采用的是低价冲销量，用规模化销量降低产品成本，走低端路线。你们显然模仿不来。给你们老板一个建议，饭要一口一口吃，工厂才20多人，产能有限，市场不要一下子铺开来做，资金压力过大的话，现金流绷紧就不好玩了哦。

宁波市场已建设成为样板市场，就该充分利用样板市场的示范和辐射作用。先从周边城市入手，一座一座精耕细作，逐渐把广东货扫荡出局。如此一来，市场占领了，客户群开始建立了，营销费用控制住了（按宁波市场开发模式，重复制新来一遍），供货也能跟上（生产能力跟随市场同步增长）。

很多思路都在帖子里，望哥们还要多看多想才是。好，深夜了，脑子也转不到啦，呵呵，就先写到这里吧。顺祝哥们生意兴隆：）

作者:万里依然日期:2011-08-1620:55
回复：

作者：八字好命太苦回复日期：2011-08-1602:04:43

哥们好：）

非常高兴哥们你常来出没，呵呵，想创业了呀，好呀，有事需要筹谋的，兄弟我愿意贡献一份力量：）呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-1620:59

回复：

作者：残剑斜阳陌上行回复日期：2011-08-1602:20:22回复

首先潜在购买的细节是相对固定并且都是一个大圈子内的人。同时这个圈子内的都会感兴趣。这点从书的质量上，无容置疑。

假设：

这本书原定价20元一本。

现在定价25—36元一本。实际操作当中，再没提前给购买读者知道的前提下另外再送一本给他们，这里大家可以看到，一会提高印刷成本。二读者无缘无故多了一本，基本上没什么用，但大家仔细分析了，真的没用吗？读者是什么样的人，他圈子内的人就是什么样的人，而另外一本对读者基本上无用的书，他完全可以送给圈子内的朋友。而送的这个朋友就是潜在消费者，俗称：抓潜

但这个抓潜不能无限循环。记得看过一个案例，国外一
个卖光碟的，就这样捆绑式销售。买一张光盘，免费再送一张，而送的这张，消费者送给朋友后，朋友又会再买，买了就又多一张，如此反复循环。但我这里只是一次抓潜，不能无限循环。

哥们好：）

策划已看，挺有启发性：）呵呵，为啥咱现在变得谦虚起来了？因为高人四处都有，经常出没啊，哈哈，兄弟我佩服你的策划：）举一反三的变通能力。

好，我再琢磨琢磨，今后必定能用上。

呵呵，买书的人周围朋友层次也差不多，这是策划成立的关键。所以夸上一句：好策划！

作者:万里依然日期:2011-08-1623:13

回复：

作者：185503139回复日期：2011-08-1621:42:41

哥们好：）看到能真切帮到一位朋友，我心里也很开心，呵呵，好，继续加油干吧，挫折？那永远属于昨天，前天，大前天.....明天？永远都是值得奋斗的一天！呵呵：）共勉

作者:万里依然日期:2011-08-1623:38

回复：

作者：topkins回复日期：2011-08-1620:34:34回复

藏在水中已久，是时候出来顶顶雨哥的豪帖了，顺便透
个气，冒个泡。跟帖大半年，从中受益匪浅，感谢雨哥分享宝贵经验。

最近小弟一直为一些事儿烦了，望雨哥不吝指导。

现在手中有一较成熟餐饮行业的进销存软件，费我和几个们大半年时间完成，现在最主要任务就是如何推销出去，之前没此类工作经验，因此这成为了我们的一大难题！从头到尾看了遍此帖，现在的想法是攻其一家客户，然后一家一家的顺藤摸瓜。之前锁定一推销对象，已与此家餐馆交谈三次，但我们所做的努力像石沉大海，杳无音讯。自己略略的分析了下原因：

首先没和真正的老板交谈，其次就是与之前台初步交涉，发以资料，草草了事，来意明显，被前台委婉打掉，最后就是准备工作没做透。

还是望雨哥及坛内高手指点一二，小生将感激不尽！

对了，我在看了帖子之余，想到一方案，不知可不可行。给餐馆做免费市场问卷调查，调查对象为刚入店消费完的客人，为了双方节省时间，规定每个客人在三十秒中内完卷。之后直接找餐馆老板洽谈，给出个人总结和计划。

最后祝雨哥新书《征途》热卖，让更多的人一起，更深入的分享探讨宝贵经验！！！

回答：

哥们好：）
都是爷们，说话就直接一些吧，反正是为了你好，希望不要介意，多多担待，呵呵：）

餐饮老板为啥用你的软件产品？你的产品能带来什么直观效益（帮老板监管住人了？省钱了？运营变得顺畅了？管理简单了？账目清楚了？堵住了什么漏洞？投入软件费用后，那么酒楼收获的“费效比”如何？）？不知道这点在销售过程中，你是否把产品卖点说清楚了？

“从头到尾看了遍此帖，现在的想法是攻其一家客户，然后一家一家的顺藤摸瓜。”呵呵，哥们啊，你看完帖子就得出这个结论了？我都快哭了呢，呵呵：）不是这样推广法的，帖子里反复说过，首先应该建立庞大客户群，再在里面筛选优秀潜在客户强攻。第一次谈成那家神鞋公司，是初出茅庐没有办法的办法，切不可模仿。

“首先没和真正的老板交谈，其次就是与之前台初步交涉，发以资料，草草了事，来意明显，被前台委婉打掉，最后就是准备工作没做透。”

这句总结到位。来，咱们分享一个小案例。以前我负责一座商城的招商项目，需要引进一批有实力的餐饮公司进驻。但手下人出去扫街，目标是大型酒楼饭庄，但成效不大。回来汇报后，我就动开了脑筋：“靠，总是见不到老板，全被台面经理给挡驾了，这可如何是好？”

后来我想出一策，告诉同事：“咱们不是还有高尔夫球
场嘛，你们再去找酒楼的时候，直接要求见老板，先介绍我们的实力，介绍说是我们高尔夫VIP会员可能会来包场搞活动，希望谈个特殊折扣价。打着一面大旗送优质客源，送流水，酒楼老板必然会亲自出面迎接。”

事实证明，这招真TM管用。可不是嘛，高尔夫VIP会员哪个不是成功人士？要么自己开着公司，要么就是大企业高管，包个酒楼搞场活动算个啥？

好嘛，平时躲起来的酒楼老板这时候纷纷现身，靠，大家谈的不亦乐乎，酒楼也使劲卖弄自己的身价，夸夸其谈，谈到最后，我们销售话锋一转：“据您这番介绍，干脆入住我们商场得了，从高尔夫球场开始吃会员……”

呵呵，为了讨论清楚你的问题，我都把下集故事拿出来提前说了，嗯，看来今天是豁出去了，哈哈：）

这才是你需要动脑找老板的策划。

“首先没和真正的老板交谈，其次就是与之前台初步交涉，发以资料，草草了事，来意明显，被前台委婉打掉，最后就是准备工作没做透。”

这个想法虽好，但兜圈子太大，不能直接刺激软件销售。而且你的市调，受自身条件限制（非专业，无案例），可信度不高，如何取信餐饮老板？建议放弃。

给个建议，你先送10家客户软件使用，目的有四：1、软件是否是闭门造车出来的产品？没经过实战检验
过？呵呵，没经过血与火考验，如何验出软件成色？送出去一批，有检验和继续升级改进的含义。

2、示范作用。签订免费的测试合同（真合同，同时否定阳合同），再签订一份阳合同，拿阳合同去摇其他客户。（老招数了，在这里恨不得说了二百遍）

3、赠送软件的时候，你要求必须见到老板，通过与老板交流，会学到很多销售技巧，包括餐饮行业特性，发展趋势，经营经验等，为以后商战积累经验。

4、不怕赠送。软件是否可分成两大类，先给个简易版，即1.0版，想进一步升级？对不起，掏钱吧，有2.0版伺候着。对了，是否在软件功能上再动动手脚，搞个类似在线升级的手段出来？据说专业财务软件有此功能。每次升级都需要米米的哦，呵呵：）

实话说，咱们要做餐饮行业，需要看一看这方面书，了解行话、流程、利润、运营等知识。否则跟老板没共同语言。同时以学生姿态去“取经”，讨教人家经营酒楼的各种经验（包括轶闻趣事），聊完天拿着这家的经验去和下家酒楼老板分享，然后，然后咱们就有了10家酒楼的经验，嗯，快成行业内人士了。

为啥要这样做？通过赠送软件，结识了一批酒店高层了，经验也有了吧。好，假设咱们想谈A酒楼，那就先去吃一顿，品品菜味。看看价格与服务，再眼睛扫扫，去搜寻发现酒楼
经营中存在的问题，然后过脑子，想想解决问题需要做哪些改进？里面需要软件贡献点力量不？呵呵，这算不算市场调研？得，又回到帖子上的老话题上面来了。

不结合每家酒楼特色与问题，找出几个特别有说服力的点子，老板会信你的软件？没用软件之前，人家不也经营好好的吗？教老板改进他们的经营方式和思维习惯，你首先就要变成业内人士，用行话与他们沟通，震住他们，人家才会相信你的软件是个好东东！否则，等来的是帖子上原话：“但我们所做的努力像石沉大海，杳无音讯。”

还有，同行运用并取得实效，是咱们推销时一大利器，这也是为啥要先赠送一批软件的道理。真正的大客户，我认为是连锁酒楼，建议先不要去碰，先拿中型酒楼练手。

那产品利润？比尔盖兹是如何成为世界首富的？这位老大的产品，基本是无本万利！适用面极广，没有竞争敌手，成本极低廉但售价高，由此，他能不成文首富吗？所以，如果哥们你在销售上使把力气，赚到一桶金不在话下。

通过销售软件，你在酒楼餐饮行业会积累广阔的人脉关系，也算建立起自己的销售渠道，剩下的就是把其他产品也搭载进渠道里面……嗯，有空帮我问一句，他们需要RFID产品吗？哈：）

攻克前台，搞定楼面经理，再与老板建立私交，方法很多，帖子里和回复都有写，我就不重复了啊。谈客户可不是
“与之前台初步交涉，发以资料，草草了事，来意明显，被前台委婉打掉，最后就是准备工作没做透。”呵呵，看来哥们你在销售方面还有苦下功夫呀，希望早日成为销售高手。

最后说一句：衷心感谢哥们你为新书热情捧场，祝福收下。只不过新书不叫《征途》，呵呵：）我在等出版社出版消息，会第一时间告之的：）

作者:万里依然日期:2011-08-1722:17

回复：

作者：xiahouxiaoyong发表日期：2011-8-1611:57:00回复

雨总，很高兴看到新书即将上市的消息，衷心的祝愿新书能够得到广泛的认可。在等书的日子里我也没有闲着，现在在谋划一个小生意，有不少疑惑，还请雨总指点。

我现在的城市是一个老工业城市，化工厂，农药厂很多，空气中有时带有一种怪味。给居民生活带来了困扰，基于此我想到了做空气净化器的代理和销售。

有同学在医院的放射科，每年检查出肺癌患者是最多的，我们本地医院的肿瘤科室也是比较出名的，就是因为患者多，消费高，养得起高昂的仪器。本地的环保部门和医生在功成身退后都选择了到外地沿海购买房子，离开本地区。

我查看了中国空气质量报告，在过去一年里，本城市的空气质量数据却并没有想象中的那么差，去年一年的空气受
污染天数在30天左右，并且主要是在冬季，这个数据对我的信心有些影响。

作为室内家用电器，空气净化器现在的普及率很低，并且在家庭的地位远没有电视，冰箱，洗衣机和空调这四大件，应该属于非必需品。这就要求面对的顾客不是普通的百姓大众，而是具有一定的环保意识，对生活质量要求更高的人士。

前段时间网上有个卖空气的女孩，她是租赁空气净化设备给企业办公室用的，这也是我们销售的一个方向。

还有就是新房子装修后异味清除工作，以前有朋友在做，但是没成功，一个一个家庭去谈判，成功率很低，最终放弃。

想请教雨总如何看待空气净化器这个市场，我们也预想到要改变人们对家电的观念需要较长的时间，有坚持支撑两年的计划。毕竟资金少，选择项目更需要谨慎。

烦请雨总在百忙中给予释疑，谢谢

哥们好：）

都是爷们，说话就直接一些吧，反正是为了你好，希望不要介意，多多担待，呵呵：）

我不建议你：“我们也预想到要改变人们对家电的观念需要较长的时间，有坚持支撑两年的计划。毕竟资金少，选择项目更需要谨慎。”

这是需要长期教育消费者的行业，处于行业发展的黑暗期，你贸然杀进去，那就是烈士。当年宝洁为了教育消费者
重视头皮屑，每天电视广告狂轰乱炸…..海飞丝才逐渐得到消费者认可。如果你想开拓市场，需要一个全案推广策划，需要一笔市场启动资金，而不是靠人力线下一对一推广。

刚开始接触产品的，一定是富裕阶层消费群，但这类消费群人口少，导致销售少，而销量少则批发价格不会直线下来，导致利润不高，基本上都是负面内容。再说了，坚持两年的项目多了去了，何必去做这个项目？

至于租赁业务嘛，别停留在纸面上，你先去尝试尝试，看看推销效果如何？前景不好下结论，但不太看好，主要是推销成本、时间、费用、折旧与租赁收入能否成正比，值得怀疑。能搬进有中央空调写字楼的公司，他们空气一直在外循环，渴望度不高，在一般写字楼的中小公司，受困于资金压力，对这可有可无的玩意（对他们拓展业务而言，而不是说产品不好），兴趣能有多大？

大公司用不着，小公司用不起，这么找到目标客户群？也许咖啡厅、酒楼、美容院感兴趣，不妨一试。但不知你购买成本与机器折旧、维护维修、租赁费之间的关系算的有赚吗？利润如何呢？

好钢用在刀刃上，同样的本身，同样的时间，选择不同行业，最后取得的成绩就是宝马与QQ的区别，还望哥们三思。

其实我倒看好一个项目，心动不是一天两天了，可惜手头有公司，还在写书，实在没时间去搞了，呵呵，也下不定转行决心，呵呵。
这个项目就是：游艇业！中国有漫长海岸线，6000多座岛屿，成立几百个乃至上千个游艇俱乐部，今后随着国内经济高速发展，是必然发展趋势。富人喜欢玩什么？飞机、豪车、游艇、赛马…..飞机限制太多，豪车已遍地开花，赛马并非特别新鲜，唯独游艇，对富豪吸引力更大？为啥？商务谈判是身份象征，个人休闲有美女相陪，无论从哪个角度设想，都极富刺激性。

国外游艇业非常发达，但国内才刚刚方心未艾地发展，这时候杀进去，大有可为啊。

我曾销售过高尔夫会员卡，亲眼看过听到很多销售人员的财富故事。在这个行业，三年买车买房根本不是什么奇迹，为啥？因为他们服务的对象太NB！游艇业的客户群要比高尔夫客户群还要高一个档次，因为游艇不出海也要支付一笔养艇、泊岸钱。非一般人能伺候的起的。如果你从事这个行业的销售，面对的是一群真正的富豪，呵呵，只要有些本事，三年，也就三年吧，不，不勾勒前景了。

我呢，倒是非常想从事游艇设计与销售工作，觉得自己两大长处都能发挥出来，可惜啊，机会，机会，算了，不摆了。

今天脑子有点乱，写的估计也有点乱，哥们你就凑合看
吧，呵呵，对不住啦。

作者:万里依然日期:2011-08-1821:21

回复：

作者：这号是唯一的回复日期：2011-08-1812:44:28呵呵，哥们好观察的好细致的啊：）赞一个。

我也注意到这个现象了，还是大家热情捧场的结果，功劳都是大家的。我嘛，负责抛几块转头，呵呵：）

但，哥们你还没发现一个细节：咱们帖子前面还有点广告贴（那时候不太会玩），但后来我开始玩命删广告贴，除非删除不掉的，一般每页纯度还是比较高，再看看他们的帖子，大量广告贴云集，它们可有冲量功劳呀......

嗯，再次感谢哥们捧场呀，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-1822:01

回复：

作者：怕是流水年长回复日期：2011-08-1811:28:32回复

雨哥，您好！跟您也不是一天两天的事情了，所以我就叫您雨哥吧。您那么热心，尊称您一声哥也不为过。雨哥，小弟现在有困惑了，望雨哥能百忙中为小弟指点迷津。也期待雨哥的书书赶紧面世，小弟也好购买基本去送与朋友和客户，算是维护客情和寻找二次话题的较好方式。小弟就说说小弟目前的困惑吧！
小弟是做汽车保养用品的，客户圈主要针对汽车4S店，也不是所有的4S店都能成为客户，所以客户主要群体——丰田，本田，现代，别克，起亚及日产与大众的单店直营为主，因为集团的话按照目前小弟的段位是啃不动的。

在广东地区保养用品大概粗略计算有上百个品牌有几百家代理在300家左右，整个广东地区一年产值大概一个亿，我们得品牌力度是没有什么知名度的，一直在江浙上海一带活动，现在我们公司代理了这个品牌，一年多了也没有打开什么市场，当然小弟是初进公司三个月，目前糊里糊涂的做下了一个店，总感觉是运气使然。现在拜访客户的步骤一般是：网络了解此店背景，店面盘查此店目前使用的对手品牌（了解到的对手资料甚是微小)，然后寻找决策人，并进行拜访！一般情况下决策人大概是店面的经理或者是售后部经理！

但现在大部分的销售都卡在这里了，因为我们算是横插一杠的小三，所见面拜访基本是我们结婚了不想离婚的信息，能做进去的是都是一种很冷门但也很难上量的产品。所以现在小弟有四个问题希望您解惑，最近也因压力超大，也想尽快从您帖子里找出一个创新的招数，（估计是小弟愚笨，目前还没有能找到可以使用并能生效的方法。）要现在猛打猛冲实在浪费精力与时间，销售并不是熬汤，时间长若是方法不对那么还是死翘翘的。
1，每次在陌拜准备前，该怎么建立销售目标与拜访目的比较合理？

2，陌拜是先预约还是直接上门的好？（原因我们预约是基本约不到的）所以我现在基本直接上门的多。

（针对第二点，目前小弟是想先上门拿到决策人的卡片，然后先以信息轰炸一个月在以电话预约。短信内容以他们行业的最新动态为主。）

3，怎样才让销售随着拜访的次数增加而向前推进？

4，怎样才能更加快速并准确的搜集到客户的个人爱好？

望雨哥百忙中抽空解答，小弟不胜感激，唯有以多发展几个客户，多送几套书做为对雨哥的感谢！

回答：

哥们好：）

今天回帖要“偷懒”了，呵呵，因为偷懒对咱俩都有好处。对我而言，少打字省时间，对你而言，多看几遍帖子，怎么就学不了那几招呢？这个我还真不信。这次我支招了，下次呢？还是自己领悟本事上身为好呀。

这里，我想了两策，请哥们三思。

原帖有这么两句话：

1、“客户主要群体——丰田，本田，现代，别克，起亚及日产与大众的单店直营为主。”
2、“目前糊里糊涂的做下了一个店，总感觉是运气使然。”

进攻思路：

假设你进攻别克店成功，那么你就该连续进攻市场上所有别克店，好处太多。只说明一点，假设你第二家店是起亚店，你跟人家说：“人家别克店都用了我们产品。”这个没啥说服力。但如果遇见第二家别克店，你说：“××别克店已经采用我们产品为客人服务，你们是否也来推广一下？”这样说服力会倍增。

继续挖掘签约店面潜力：

既然攻下第一家店，为啥不跟他们上下人等混得更熟络一些，然后请他们介绍新客户给你？要知道这帮人也是混迹4S圈子的，谁不认识几个人呢？帖子里有写，小雨进攻4A广告公司，都是托熟人介绍，以熟人介绍熟人的方式，快速杀进去。难道这点对你没启发性？你的这项销售，难就难在开拓前五家店，只要开拓成功5家店门，你会就此认识一批人，从而开始“以熟人介绍熟人的方式，快速杀进去！”

经理虽然挡道，但他们角色太重要了。以后产品还要在他们店子里销售，要是没有经理帮衬、推销、结款，你即使说服老板产品进场，销售不利也会下架的啊。所以不论产品是否已经打进去，客情关系都要维护到位。

目前存在3个问题：
1、对产品和竞品还不够熟悉，卖点、差异化掌握都不足。看来还要多跟店里人多聊聊天，学的知识准能用上。

2、客情关系不会建议，也不会维护。那怎么建立和维护呢？帖子里恨不得通篇都是，尤其几个回帖，讲述得非常清晰。

3、缺乏打持久战的决心和信心。刚开始跑店，咱们要发扬跑一家店100次的精神！以情动人，呵呵，不说了，再说又写到帖子和回帖内容上面去了，写的遍数有点多，呵呵：）尤其你问到那个如何了解客户兴趣的问题，帖子里有直接回复，呵呵：）

好，晚上别闲着了，多看几遍帖子，做好笔记，问题都在帖子里有解决。顺祝哥们早日成为公司销售冠军！

作者:万里依然日期:2011-08-1921:18

回复：

作者：脚有点冷回复日期：2011-08-1914:10:01回复

很久没来了，雨兄的帖子是越来越精炼了。感谢你辛苦付出为大家释疑解惑，等书太久，把前半部分打印出来已经读第三遍了，收获颇多，主要体现在思路开阔了，心态也大气了。目前被一个身价十亿的老板相中，准备挖去帮他做高端俱乐部。我还在收集资料和分析中。最近常跑深圳，偶遇雨总的概率有多大呢？
回答：

妹妹好：）

首先要恭喜你在职场取得巨大进步：）

跟身价十亿老板打交道，我在这类老板手下打过工，而且不止一位。经验有一些，呵呵，对他们思维言行有所了解。嗯，再多看看帖子，帖子上老板的思维跟即将成为你老板那位，估计差不多，性格可以不同，但思维不会差多远。核心思想就是花费最少代价获得最大收益！千万别以为他身价高，花钱就可以无数，敞开来搞大活动，反而他们非常懂得节约......

这招说白了就是以小搏大，学会这招，走到天涯海角，无论是职场还是走在创业路上，都是一把好手！看到很多人对小雨在A集团表现有过各式总结，我认为总结都挺到位，但还没有一位能说到“以小搏大”这个概念上来。大家会想一下，小雨那件事情不是在以小搏大？花费最少代价获得最大收益？呵呵，本来这句话是放到下集来阐述点评的，得这里就先说了吧，希望对妹妹你有所启发。

多说一遍，读3遍？还是少了点，呵呵，感觉至少读5遍才能真正学到小雨的思维习惯和做事方法，并逐渐养成好习惯，好，让我们一起进步吧：）

这里，再跟其他朋友多唠叨一句，我们的“脚有点冷”，看完三遍帖子，动完脑，然后是：吸收—消化—运用=长
了本事=升职！希望这个小小案例对大家能所有帮助：）

作者:万里依然日期:2011-08-1921:34

回复：

作者：efeffect回复日期：2011-08-1912:56:53回复

很久没来看帖子，原来雨哥要出书了，真是好事，什么时候能出？小弟刚看到，雨总广告谈判的的那段，很是精彩，我也偷学了一两招，在一次跟人谈事情的时候，还真是派上用场了，真是感谢雨哥。

刚看到说，雨哥曾经在家纺企业呆过，估计应该对窗帘布艺方面比较熟悉把。小弟的爱人去年在东北一省会城市稀里糊涂的加盟了一个国内还算不错的窗帘品牌，进驻了红星美凯龙，现在的情况是，虽然这个品牌在业内还算不错，但在消费者当中却没什么影响力，而固定成本又太高，竞争也很激烈，产品同质化很严重，所以导致现在半死不活的，我都不知道她到底能否撑到盈利那天，导致现在压力巨大，由于店面不是小弟在经营，有些细节可能我也说不太清楚，不好意思了。不知道雨哥，是否能在经营方面给点指点，多谢了。

回答：

哥们好：）

谢谢关心和褒奖：）所提问题看了，但把兄弟我给憋住
了，三分钟楞想不出个所以然，呵呵，不是不能回答，而是情报太少，不知从何下手啊，呵呵：）希望哥们能仔细看帖，做事呢，无论大小，都要做扎实做透，包括提问。好习惯一旦养成，就能纵横四海啦。好，先说这么多吧，如果想喊我一起来参与讨论，你就请做个简单市调吧，情况说的越详细，我也好下手想对策，是不？

好，和哥们你分享一个前几天回帖案例（在其他帖子上所做回复），看看人家是如何提问。

回复：

作者：冷暖不经回复日期：2011-08-0916:06:53回复

雨宗师，能帮我分析一下吗？我们公司在兰州，老板去年买下一个破产纸箱厂，现在地皮是公司的了，大概有20几亩，是工业用地，今年新建、翻修了所有厂房和建筑，准备做项目。我给老板建议把厂房直接租给当地印刷厂，因为他们大部分都没有自己的地皮，兰州这边是两山夹一河的地形，土地非常稀缺，在城里的工厂响应政府出城入园的城市总体规划，都需要挪窝了，把厂房租给他们可以说能做一个盆满钵溢的小地主，但老板是靠房地产起家，身份几个亿，现在已经定居澳大利亚，在美国、澳大利亚都有公司，这边还在做农场，可以说不差钱。他希望引入高科技的东西，需要放眼全国找项目，招商，他当时给我说的时候，在高科技
的前面还加了一个“新能源”。

前两天才安上宽带，当今天我准备下手时，才发现自己还没吃透老板的意思，雨宗师能给我分析一下吗？老板意图是什么，哪些项目是老板的目标，我该怎样着手，b2b网站在招商这块都不太可靠，因为没几个老板会天天坐在电脑旁边吧？除非是搞IT的。反正无从展开，请宗师解惑！

回答：

哥们好：）

你们老板在美国和澳大利亚，见过世面了，也了解当今社会的经济发展前景，所以才有如此桥段：他当时给我说的时候，在高科技的前面还加了一个“新能源”。

什么是新能源，我的理解是，能坐落在兰州（能辐射整个西北、新疆等地）的新能源，目前有两个行业比较火爆：太阳能和风能。政府在新疆修建了大批风能发电场。而国内的太阳能装机容量领先世界，光伏电池在世界上产能早排在德国之前，位居世界第一。

你可以从这两个方面下手。

你们老板想利用厂房，吸引新能源企业过来投资建立生产线，然后你们公司在跟他们谈海外全权代理等项目。国外注重节能环保产品，符合世界减少碳排放潮流。

以上是我的猜测，没有再百度搜索“新能源”词条。不过，我的理解是：
1、要符合新能源概念，减少碳排放的技术及设备，高科技产品或者披着高

科技外衣，也许能得到国家政策扶植；

2、产品能适用于西北等地的气候条件，在当地可以销售创造效益，并且是

金牌示范工程（为当地政府增光），能争取政府资金支持；

3、产品能出口到国外，质量又保证，有价格竞争优势。

呵呵，符合这三条的行业，估计就是你们老板想要的喽，呵呵，说的不好，

请勿介意：）

作者：冷暖不经回复日期：2011-08-1717:18:35回复

雨总，这两天用你的方法找项目，弄了一个思路，今天用表格给老板做了汇报，汇报结束后，老板直接给我来了一句：“我通知他们给你涨工资！你好好干！”现在心里那个美滋滋啊！感谢雨总！

好，顺祝哥们周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-08-1921:42

回复：

作者：topkins回复日期：2011-08-1911:30:35回复
对了，雨总您说的那个RFID产品我不甚很了解，若觉得鄙人有能力的话，愿意敬一份力！

哥们好：）

说这话，是开你玩笑呢，呵呵，勿介意：）

餐饮行业能运用，但目前这个行业还没完全发力，运用价格偏贵，一个好点的手持读写器都要上万，呵呵：）

好，希望哥们多看帖子，多想个为什么，多和同事们沟通，你的项目一定能获得成功的！

顺祝周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-08-2021:18

和大家分享一位朋友的读后感，希望能给大家带来某种启发。

作者：liangyoucafee回复日期：2011-08-2020:43:20

由于一直觉得自己缺少交际能力和营销能力，所以，总是在天涯上找相应的文章来看。偶然看到万里依然写的帖子，一看就一发不可收，甚至看到凌晨也不会觉得累，每个故事都深深牵动着我，每个经营策略都拨动着我的心弦。

生活中的我，常常对很多事情束手无策，感觉自己蠢笨无比，总是在想自己实在是没有急智，遇到紧急的情况往往不能给以好的应对。而小雨却也常常说自己是个没有急智的人，针对短板，他没有抱怨，而是出门办事前总是准备做好几种方案。他认定，对方就是再聪明再有急智，也不可能超
越他准备了几天甚至几个月的多种对策。他的对策统统站在对方角度去设想因果，对策不是闭门造车，而是以多方调查数字为依据，于是，他打下一场又一场攻坚战！

于是，我知道自己的蠢笨不在于没有急智，而在于没有认真备战的头脑，没有啃下硬骨头的决心。套用李嘉诚的话来总结这种事前用功代替急智的能力：我们要像主人公一样，要有智慧，能够客观认清各种困境，鼓起勇气，直面挑战；要有毅力，去克服重重障碍，勤于反思，追求新知，缔造一个未来传奇。

小说对我影响更深的是：正确解决问题的思维模式——提出问题，分析问题，解决问题。主人公对弟弟的一番话语重心长：“模式运用的关键在于“写”！从提出问题开始，你就该把所有问题全写在纸上，等把所有问题罗列清楚后，便进入分析问题阶段，在分析每个问题时，更要把分析内容和想法全写到纸上去！写分析稿有三大好处，第一，集中精力只想一个问题，避免空想时思东想西，半天理不出个头绪；第二，写的过程也是激发灵感的过程，学作文时不是奇思妙想纷纷涌现心头吗？只要写，都有异曲同工之妙；第三，写下记录，方便下次思考时有笔录，不会忘记过去所想。好，分析完问题，最后进入解决阶段，只需把分析过程再梳理一遍，提炼精华，反复比较后总结应对之策，结论就是解决问题的钥匙。这次南下打工前，你该拿这套思维模式，好好分
析分析前途，包括所遇困难与机遇。”

结合实际说个小案例。我们有一个店的生意一直不好不坏，最近突然感觉有些急转直下，经理觉得是员工主动性不够积极造成的。我跑到店里去体验，看着设备装修，想着我们近半年来遇到的种种难题。于是不自觉地拿起小雨的思维模式，在本子上写写画画，最后得出的结果是员工们其实没有变，需要变的是我们的经营思路，因为没有哪个店可以坚持五年一成不变的，我们要改的是思路！

于是我去找经理，把我想法一一提出来，头一次说服了他，他同意我的观点，答应想办法去改变思路。后来我们给店铺重新做了一个修正，由此带给员工新的信心和希望。我想，这也算是我的一个小小成功。毕竟，我成功说服了一个我从未说服过的人，而且是一次性说服。

感谢万里依然！

作者:万里依然日期:2011-08-2021:35

这是我的回复：

作者：liangyoucafee回复日期：2011-08-2020:44:47哥们好：）

非常感谢你的读后感，看完我非常开心！开心的地方就在于帖子能切实帮到包括你在内的很多人！对，就这么简单。

我出道的时候，没有一个老师肯教我，都是我背后偷学，回去再细细琢磨。所谓见高人不能失之交臂，我喜欢跟高手
打交道，不怕丢面子，所以一路下来，我跟很多人学习过。但我不认为任何人是我老师或师傅，因为从来没人耳提面命地教过我。现在公布我的思维模式和做事方法，希望这些好东东能融入到你的血脉中去啊，哈：）

哥们你如果再细细看几遍帖子或新书，稍加苦干实践，呵呵，相信你的水平比你家那位经理能立刻强一倍！

超越你家经理不是目的，实现个人价值，5年后让自己薪水在公司拿到顶薪，那才叫本事呢，希望继续努力哦：）这个梦想难实现吗？有恒心之人必能实现！

作者:万里依然日期:2011-08-2021:38

呵呵，诸位好朋友们

这是在其他地方发帖，有人主动给回的贴，看完我也有收获。好，希望在座诸位，有空的时候，也动动笔，写个真情实意的读后感吧.....

让我们一起来分享你取得进步的喜悦之情：）

作者:万里依然日期:2011-08-2123:22

回复：

作者：深夜学习回复日期：2011-08-2116:08:15回复

是陷阱还是馅饼

学习中，期待雨总的新书，看帖几个月受益匪浅，大受鼓舞咱也想改行做销售，好实践运用帖子里的方法。我90
年的，高中学历，在成都开电动车维修店一年了，现每月能存款4千，不满足，这行业到了饱和期，已经能看见5年后的我了。

昨天，一高中同学介绍了一项目：无限极公司产品的直销，中草药保健，产品质量好，研发团队大，在商道杂志有两期专访，习近平参观过该公司，利润分配原则胜过传销，对新成员有很多培训，我是菜鸟级别，但有颗奔腾的心。在网上搜索了中草药行业和直销行业的前景可观

我的现状：有一些忠诚的回头客，想利用修车做铺垫，先兼职直销，学本事我对面是区卫生局，想勾兑好关系，打造把利剑。以买产品获得修车打折为诱饵，获得顾客资料，以竞品差异化比较，商道杂志，公司文化及其他弹药给顾客洗脑，打开局面,做好市调，建立渠道。

创业荆棘多，咱年轻就是最大的本钱，输得起。输了也要爬起来。

我的疑惑：不知此行业现在进入的时机合适不，人们对直销的排斥度及各方面不足之处，恳请雨总及各位高人指点，祝各位周末愉快！

回答：

哥们好：）

都是爷们，说话就直接一些吧，反正是为了你好，希望不要介意，多多担待，呵呵：）
从帖子上看，你想做直销中草药保健项目，基本被人洗脑完毕，热血沸腾啊，呵呵：）

但我持保留意见，有几点原因。

身份不符合。修电动车与推销中草药保健产品，没任何关联，你的身份不能让消费群放心。就好比在美容院的技师，像顾客推销美容产品没问题，但脚他推销油漆建材，谁信她的话？

明白你现在想马上投身销售赚钱的急迫心理，但你不是在行动吗？帖子上有说：“现每月能存款4千”，好嘛一年下来就是5万，一年后你就又能开一家连锁修理店了，这不是已经在创业路上了嘛。现在有几个年轻人能像你一样，每个月存大几千的？大部分是月光族啊，可见你的与众不同。

你现在该做这么几件事：

1、积累人脉，一旦要创业做连锁修车店，最好有一支团队，能马上拉起来。

2、想办法提高单店利润。比如，再想想销售一些跟电动车相关联的产品。

不同意你说的“这行业到了饱和期，已经能看见5年后的我了。”谁说这行业不好赚钱？呵呵，你才在修理行业做了一年多时间，就轻易下这个结论？做事在于做细做扎实哟，你只挖到表面一层金，金矿还没挖到呢。应该设立以每年新增一家修理店的目标，形成连锁和规模化效应。轻易放弃一
个行业，是赚不到钱的哦。我跳槽有自己的问题，也有债主讨债的问题，不要学习坏榜样。

以后事业发展方向是从维修电动车入手，逐渐转到汽车维修美容行业。

也许5年后，你将拥有：

新项目的启动资金；丰富的维修行业从业经验；较高的管理经验；服务客户的经验；精准的市场眼光（通过开连锁店，包括选址在内很多事情你都有涉及）

中药保健行业，听起来不错，但培育市场需要一个过程，进去早了就是烈士！一个保健品要得到客户信任，不是那么简单的，史玉柱的传奇不具有复制性。我接触过保健品行业，开拓每个城市，需要一个完整策划方案，人海战术、大量广告投入、团队协同作战，呵呵，搞得挺复杂，不是你想卖就能卖出去产品的。看看《销售与市场》杂志，每期渠道版都有上百个保健品产品在招商呢，这个行业才叫竞争劲烈呢。

消费者的市场反应呢？呵呵，他们经过20年市场教育，知名不知名的产品轮番推销洗脑，耳濡目染后，基本被训练成“金刚战士”了。你卖产品，没准他们比你懂得还要多！

再说了，你说那家公司，呵呵，不好下结论。产品是否畅销销售，跟研发真没关系！史玉柱的脑白金，他们研发力量如何？没听说过，就是美国产品代理嘛。可见保健品销售不在于研发，而在于市场部是否够牛！
习近平参观又说明什么问题？有关系就能办到，不稀奇。一本破杂志有个专访，呵呵，在保健品行业根本不值一晒。比这个轰轰烈烈的营销策划活动多了去了（有空上网搜搜），呵呵：）。

寥寥几句话，我就感觉这家公司做市场营销，是门外汉。你就别浪费时间陪人家摔跟头了吧，不值得。又不是顶级操盘手操盘（比如丁邦清、写佩伦之流），即使产品好也会被淹没的。

如果中草药行业在今年能做得风生水起，你放心，不出三个月，山寨之风挡都挡不住，市场上同类产品马上就有上百个品牌，然后就是惨烈的市场大战，跟当年补钙产品一样，打得天昏地暗啊，就你，跟他们那帮营销高手打打去？呵呵，还是收心吧。

再说了，谁说直销就能赚大钱？你现在是带领团队赚钱，直销是自己推销赚钱，团队、连锁店的收益将远远超过你单兵作战的收益。而且精力一旦分散，还能每月存4000块吗？谁敢保证你的直销道路是康庄大道？何况你还不是销售高手，在实践中吃亏上当学本事都需要赔钱、赔精力的。最后的建议就是，收缩阵线，紧盯现在行业，积极拓展成连锁，然后转行到利润更丰厚的汽车修理行业去打拼！

罗里吧嗦半天，就是希望你不要耽误了正途，呵呵，望哥们三思：）
作者:万里依然日期:2011-08-2221:01

回复：

作者：flyingsnow1314回复日期：2011-08-2215:52:33回复

哈哈，亲爱的楼主，您说话怎么这么像80后呐，不会长的也像吧，哈哈，写的不错，就是不知道您说的是目的是啥，俺学习中....

哥们好：）

呵呵，香港谭校长曾说自己永远都是25岁，我嘛，有样学样，心态保持也像25岁的，现在还能跟毕业的大学生刚学校生活，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-2321:30

回复：

作者：兰博基尼008回复日期：2011-08-1823:05:44回复

雨总来了呀，小弟一直等待中，我现在做网站销售，业务平平，感觉前途好迷茫，做业务是目前锻炼的平台，对于以后的方向却是好迷茫，不知道该往哪方面走，我很想使劲，却找不到方向，忘能给点意见！

哥们好：）

都是爷们，说话就直接一些吧，反正是为了你好，希望不要介意，多多担待，呵呵：）
你看，自己起了个“兰博基尼008”的名字，够响亮！说明你向往富裕生活，不甘寂寞。但为啥现在迷茫呢？

原因简单。

第一，不善于反思。

“业务平平”？什么原因造成的？你们公司业务员也都是业务平平？就没涌现几个出类拔萃的家伙？你为啥不能成为销售冠军？你有什么销售本事？看完帖子学到什么思路或方法？“提出问题—分析问题—解决问题”的思维模式都熟练掌握了吗？你没付出那么多，哪能收获那么多呢？

第二，不能脚踏实地。

“以后的方向却是好迷茫”？为啥迷茫？呵呵，现在不能锻炼好销售本事，就开始想象未来的发展方向。如果你两年做成公司销售状元，前面道路有太多选择：1、公司提拔你做销售总监或副总，待遇翻倍，能吃团队提成，跟随公司发展而发展，甚至成为公司合伙人；2、携庞大客户资源和业绩跳槽，另攀高枝；3、不用你动手，猎头公司找上门来，游说你去某大公司；4、个人能力得到客户赏识，借助公司平台跳槽当甲方……再后面的道路，可选择就更多了…..

所以你现在不该迷茫，所有高楼都是建立在坚实地基上面，你首先要成为销售高手，这是前提！没有这个前提，后面的道路全都会行走困难。

第三，不够勤奋。
哥们啊，你知道别人请我回个问题，问题贴写多少字？整整1.5万字！就冲这份认真劲，我花费2个小时仔细回复。你呢，提个问题才区区90字，为啥不多介绍一些你的情况？比如销售所遇难题，比如公司环境，比如竞争对手…….

也许我没时间回复，让你白白浪费一分热情。但我们换个角度思考问题，如果每件事都是很上心去做（习惯！好习惯！超级好习惯！），你离成功真的就不远了。再说了，万一我回复呢？不是能马上帮你解决思路问题，顺道再解决一些具体问题，一举两得呀。我今天挺有创意情绪的，可惜看不到你工作问题，有劲使不出来啊，呵呵：）

“我很想使劲，却找不到方向。”这是为啥？不是你想使劲，而是骨子里在怨天尤人，抱怨公司不能给你提供一个好平台，抱怨市场竞争太过激烈，抱怨…..真想使劲，又找不到方向呀，呵呵，没关系，把力气用在读帖子吧，先读10遍，做个心得笔记，你会有所领悟的，销售不就是那么点破事嘛，万变不离其宗。

今天说话有些重，那是因为我把你看成弟弟一般，都是为了工作好，为了前途好，不涉及人身攻击，望能正确理解哟。真心希望你能早日实现你的天涯名字，嗯，谁说你不能呢？除非自己说不能！

作者:万里依然日期:2011-08-2420:47

回复：
作者：水木的水回复日期：2011-08-2417:00:39回复

等新书

哥们好：）

你跟我都是一个想法：“等新书”！出版社答应说月底出版的，好，我们就静等佳音吧......

作者:万里依然日期:2011-08-2423:06

回复：

作者：琼途110回复日期：2011-08-2422:26:22回复

雨总好，经常来看帖，顶贴少了点，惭愧！

雨总十年前的事情，特别是谈判细节都记得这么清楚，让小弟佩服。雨总有记日记的习惯？

我自我反省的能力很差，感觉是没有养成经常反省的习惯，也可能是锈住了。雨总前面给一网友回复说自己“有样学样”，我感觉自己就缺少这个精神，向雨总学习。

以前给帮雨总想个书名《腾达之路》，雨总没有表态，知道雨总不中意，但是想知道雨总对这个名是怎么感觉的，呵呵。

哥们好：）

再次看见哥们的名号，很开心哦，哈：）确实，你要多来逛逛，每天都在回复大家提问呢，一起分享岂不快哉？
现在书名已经定了，封面修改也快完成了，等月底一起发出来，请大家过目指正，呵呵：）

跟几本比较畅销的商战小说比较，我的评价是咱的书名不弱他们。据统计，出版社想了200多个书名，我这边也差不多有200多个，我一直梦想达到《亮剑》、《潜伏》的水平，二个字，大气，无奈这是可遇不可求的事情，只好退而求其次。而且二个字很难概括职场、创业、奋斗、成长等事件.....

希望发表封面的时候，不是板砖横飞呀，哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-2523:21

回复：

作者：w46922744回复日期：2011-08-2516:51:44回复

雨中的帖子读了好久，冥思苦想，可是总感觉有很大阻力阻止我的前行不知道大家有没有过这种感觉，至于是什么阻力找不到原因。我时间多的去，资金也有些，每天在店里一天12个小时都在店里做着，真是不知道如何安排这每天12小时+持之以恒。

雨总方便的话能请您把您一天或者几天的安排详细的的行程发出来一份吗？

比如平常几点起来，然后几点到几点之间做什么，几点到几点之间做什么，这样。我感觉我想做的事太多，但就像玻璃上的苍蝇，前途一片光明，却找不到方法和出路。雨
中如果能写出平常一天都是如何716的细节的话，我想大家都会很受益的，现在的人最缺的就是行动力，不知道如何使用。就像得到了一个如意而不会用一样。雨总有时间的话请写个吧~~~让我们了解一下偶像的一天，和我们的一天有多远。是如何坚持每天都如此的。这是非常管用的一计良药啊雨中！！！！！！！

回复：

哥们好：）

谢谢哥们对我的信任，让我内心小激动一会儿，呵呵，再次谢谢：）

看看小说里小雨每天的工作行程和强度，尤其是A集团那段，基本就符合716工作方式，甚至有时候还是718！

讲个小细节。我一般晚上10多钟洗澡，洗澡前先上网看看朋友们有没有提问的，如果有，看完问题再去洗澡，爷们洗澡简单，两遍肥皂，三五分钟解决战斗，我利用洗澡时间想回复思路或解决难题招数，因为洗澡啥也干不了嘛，这时候想问题，时间能得到最大优化。

洗完澡开始写回复贴，想问题一般不难，难就难在写上面，一个2000多字回帖大概要写1个多小时吧。如果感觉满意，就直接发上去，那么帖子会在12点以前出现。如果通读一遍，意犹未尽的话，就先放放，等手头事情忙完，再补充写点，于是很多帖子就会出现在1点半以后，呵呵，这些发帖现象相信很多朋友都注意到。
说这个细节，无非想说明白一件事，咱们如何充分利用好每一分钟？从某种意义上说，也许比716还要重要！曾经回过一个帖子，我曾问716团员：“你们每次过来，在车上都干嘛呢？”结果很多人说看风景看美女去了，呵呵，我数落一顿：“大家该翻出小本，写困难和解决之道，把车上1个多小时全部利用起来，大白天就如此浪费时间？”嗯，这也算716的工作方式吧。

不知道这样回答，哥们可清楚否？呵呵，希望有所启发呀。

看完来帖，虽然我不知道你开什么店子的，也不知道经营面积和地段，但我有个职业习惯，呵呵，马上就在想几件事情：

1、你每天不在店里想想如何提高销售的办法吗？没有准备一个本子，把偶然心得写上去，然后就开始执行？

2、有过每月销售、运营、得失、心得总结不？

3、你认识经常来消费的客户群吗？观察过他们在你店子的消费行为吗？总结过什么规律吗？3、你跟他们打招呼说话吗？你知道他们消费需求吗？你满足过这些需求吗？跟他们攀谈过还能提供他们喜欢的什么服务？和他们成为朋友了吗？有他们的联络吗？（方便短信祝福）

4、马上中秋就来了，你都准备哪些促销方案？有没点什么特别促销行动？
5、如何加快客户群前来消费的频率？如何让铁磁客户群帮你拉拢新客流过来？如何避免跟周围竞争对手的过度竞争？

6、如何强化突出自己的核心竞争力？7、团队士气如何？如何发挥他们干活的主观能动性？

据说国内有家超市请一家市调公司，去调查竞争对手基本面。调查公司所做第一件事情就是：在地上找消费者扔掉的购物小票，当手握几千张小票，从小票上研究消费者购物习惯、金额、关联产品、购物时间……然后做统计、分析数据。

哥们，你就没仔细研究客户群的购买习惯？相关产品搭配情况？不深入研究如何能想出对策？相信这个案例对你有所启发哦。对了，店子安装摄像头没？回家后通过录像，再看消费者的购买习惯，从进店开始，目光是如何运动的，行走轨迹，是漫无目的闲逛？还是有备而来？经常没什么店里宝贝吸引？

假设你是销售服装的，通过统计，哪件衣服在三天之内，被人拿起来观看或试穿最多？马上就应该把它挂到最醒目位置上去！哪些衣服一周从来没被人拿起来过，那就应该想办法立刻促销掉，坚决不占压库存！

我记得很早很早的时候，曾看过一本写台塑老板王永庆
的书（曾是台湾首富），上面讲王永庆小时候家里奇穷无比，好不容易凑点钱开了一家米店。他做事十分了得，非常用心，对自己客户群了如指掌。比如上次一户人家是什么时候买米的，现在日子过得差不多了，到点就给人家马上送米过去，提供方便的同时，也是为了提高销售额，垄断客户群，打击竞争对手……这些信息得来，全是靠聊出来的：“您家几口人呀？喜欢吃什么大米呀？一个月大概要吃多少米呀？”然后登记在一个本子上……看看人家是如何把一件小事做得彻底做得扎实的，还是那句话，能做到这份上，那就是一门艺术啦。

据说，日本有点理发店也是有样学样，贴心服务消费群的。

我还想问一句，哥们你曾有过这些举措吗？每天在店里，除了看店，咱们还要手动、脑动、心动、行动、嘴动……半年后，保证你能和客户群打成一片。啥都是攻心，对客户嘘寒问暖，每次消费完闲聊几句，日子一长，没准新的商机就来了哦。

帖子里，我曾回过一位朋友的提问，上面讲了一个日本超市案例。大意是说，有家日本超市，跟其他超市基本面差不多，只不过在关心客户方面做得更出色。他们在结账时，都会附送一张纸条，上面是：一句人生哲理+一个生活小常识（日本主妇有节约精神）+一个健康小知识+当天天
气预报+一句感谢话。每天更换内容，坚持365天以后，很多主妇特别喜欢逛这家超市，就是因为她们得到了人文关怀…….

呵呵，哥们啊，既然是开店，就该去买点开店方面的书籍，再上网搜集点案例和策划方案，当你看完500个案例后，你会觉得：

1、一天12个小时在店里，根本不够用

2、手上要做的时期太多

3、明年我也许就能开连锁店了

4、利润和销售额同时上涨，更刺激你的干活热情……

好，咱们就先讨论到这里吧，也许说的不够周全，还望哥们多多担待，呵呵，顺祝哥们生意兴隆，财源广进呀，哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-2622:02

回复：

作者：床板好硬回复日期：2011-08-2619:21:00谢谢哥们的鼓励褒奖：）

几个建议：

1、仔细看帖，对于刚毕业的大学生而言，看5遍保你本事上身

2、这个帖子大概回复了300多位朋友的各类问题，大部分都是销售贴，你不妨多看看，你提的问题基本已经回答过了。我不喜欢反复回答一个问题，因为犯懒呗，要是我喜
欢干重复工作，早就去做培训去了，一天培训下来，怎么也要收小一万呢，呵呵，可惜我喜欢做开创性工作。呵呵，望哥们谅解。

3、经过统计，这个帖子上面的朋友，大概有99.;98%的朋友认为能学到东西，希望你也能成为其中之一呀。

4、那剩下的人呢？比如刚发帖的这位：“作者：吃不完的包子回复日期：2011-08-2620:02:09楼主天生吃这行饭的，果然是文化人啊，瞎编都比一般人厉害。”呵呵，他就是那剩下的一部分呗，也许还没看不出来宝贝呢，哈哈，我呢，也不便强求，谁学到本事谁知道，谁发财谁知道，是这个理不？

5、回你一条：“希望你给点意见，就是在和我们老大的关系上”

你不用刻意去维护或讨好，在销售部，业绩为王！你要是业绩过硬，别说销售总监了，连老板都要刮目相看。你拿业绩说话吧，拿业绩缓和你们之间的关系，我琢磨着销售总监一般是要吃团队销售额提成的。你做的业绩越好，他赚的钱就越多......

6、对于行业选择，这个帖子也说了很多，我就再稍微重复一点，智能家居也属于物联网概念（呵呵，我也物联网行业一份子，我们算半个同行），目前该行业发展属于前期，基本还处于黎明时刻，市场远没有爆发，而且你又不在中心
城市，行业时机选择不恰当，小心进早了可能成为烈士哦。如果是门禁系统什么的，呵呵，这个行业处于市场饱和期，基本是在打价格战，你们公司呢，发力又有点晚，市场已非常成熟......小心，也可能成为烈士。（行业与公司的选择在贴中已经说过很多案例和讲解了，不妨仔细一读）

从你帖子上看，呵呵，感觉哥们你要学习的东西还蛮多的呢，该下翻力气苦学猛干了，相信自己的付出吧，看完几遍帖子，道路一定在你脚下！

好，顺祝哥们周末愉快：）作者:万里依然日期:2011-08-2711:25

知道大家还在加班，在这里，祝北京、上海、深圳、天津、福建等地的公司员工周末愉快：）尤其是最近在北京、上海、深圳三地加班到凌晨4点还在做测试的员工，表达深深敬意：）

谢谢大家一起努力，让我们公司每年销售翻番，好，就让时间来见证我们一起努力的岁月吧，你们是行业里干活最玩命的，工作最勤奋的，能力也是有目共睹的！和大家相处一起，是我的福分：）

虽然我们分布在全国各地，但万水千山总是情，大家再加把劲，好迎接年底销售旺季的到来！谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-08-2712:14

回复：
作者：xiejinbing12136回复日期：2011-08-2711:26:26回复

又来了些自认为是方子舟一样的打假英雄，真是可气又可笑~！

哥们好，可不是嘛，看看他的名字，初入战场，你别欺负人家不懂商战啊，谁都有一个青涩年代，不是吗？哈

好，顺祝哥们周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-08-2800:45

回复：

作者：yguang桑昵回复日期：2011-08-2713:57:39回复

雨总，我对您的佩服不知道用什么来形容。你写的内容让我学习到很多东西，我也是前几天在看，才看到33页，等看完，在看，直到全写在脑子里为止，因为你写的东西能让我感觉到自己热血沸腾。雨总，帮我解决一下一个问题吗？

现在我在一个老板这帮忙他做淘宝商城，现在就我一个人在忙好几个人的事，不过老板很好，但太实际（后面会说）卖的是皮鞋，比较老气的吧，款式又少，但是现在这个年代，淘宝上哪家店铺不是上100上500上1000件宝贝的，既然你决定做淘宝，我想你应该有所准备，可一直快过一个月，中间我也提了很多意见。
跟老板说，淘宝都是年轻人在购买，而女性比例大概有70-80之多，可你卖的鞋是偏老气，怎么去做？因为老板娘的想法和我的一样，可是老板就是说不通。老板怕库存多，（线下他是自己厂，定单到才做，没定单不做），但是淘宝不是这样，你没有多的款式给人选择，就等于放跑了客人，打了淘宝里的广告也是白打。我问多他，准备花多少时间，上多少款式的鞋，做到多少的销量，而老板的回复总是那一句，到时候在说，现在刚开始，慢慢来，但是淘宝你慢慢来，永远跟不上网络的时代，雨您说对的吗？

还有他的鞋子牌子是几乎没有名的，因为是小厂。我是很有心去帮他做，可就说服不了他。这样下去，感觉自己是不是有点浪费时间，因为我喜欢闯，从来不怕这怕那，不去做，不知道结果（在有限的空间）。雨总，帮忙一下吧，有些可能我说的不清楚，大致是这样了，帮我想想点子，顺便跟雨总学习一下。雨总，看见了回复一下啊，很期待你的回复。那我继续潜水，啃你写的字去了。还有80多没啃，大概可能要花1个多月去啃吧，用心去看，才能记的住，才能体会到雨总写的内容。

回答：

哥们好：）

都是爷们，说话就直接一些吧，反正是为了你好，希望不要介意，多多担待，呵呵：）
你的问题，我愿意回答，因为这类事情我还没回答过。老板为啥不听你的建议？道理简单，你还不是成功人士呢，呵呵，人家老板好歹也有自己工厂，说啥也有一点产业，你呢？过去可有过硬本事让老板刮目相看，从而不得不相信你说的话？呵呵，话糙理不糙。

你说的道理都对，但你过去实践过吗？没有吧，说服人和说服道理，都不够打动人，所以老板对你的话不以为然。还有一点，老板不了解淘宝，他也不相信你的介绍，他只会用自己的眼睛去看！说他固执也行，所他做生意谨慎也行。

好，等老板上了淘宝后，发现销售情况确实如你所述，他自然会反思的，谁也不会跟自己钱过意不去的，这点你放心。

这里我要说一点，如果老板都听从建议，你能保证店面一定兴旺发达？谁能给你的眼光和本事背书？要知道，所有的投入都是老板一并承担，生意好了，你拿奖金，但万一生意起色不大，那这笔投入找谁去要呢？你能赔给老板吗？所以你的老板现在想法简单：摸着石头过河、走一步看一步。要是淘宝生意难做，他兴许还要撤店不做了呢。也就是他并没对你说实话，对不起，把你家老板那点心思都抖落出来了。

下面问题来了，一旦老板发现了问题，然后问你应对之策的时候，你打算如何应对？这时候你需要提前做很多准备工作，其中核心思想就是：如果你是老板，面对销售不利情
况，计将安出？呵呵，这样想，你干活有动力。

提前准备工作是，采取哪几招能迅速扭转局面；调查对手经营情况，多看看人家优势与特点，结合自身条件如何扬长避短；准备好一些产品推荐说辞；想好自己店面特色；采取何种宣传手法效果最佳？具备一些促销手法能迅速打开局面？如果你够本事，准备又够充分，那时候你会有施展拳脚的空间的哦。

咱们做事情别抱怨，走到哪家公司都是问题成灾，呵呵，但同时也是业绩为王，希望哥们多多努力，这段时间潜心研究淘宝推广方案，拿点真家伙出来拍住老板。如何研究？呵呵，帖子里全是答案…….

作者:万里依然日期:2011-08-2810:55@初入战场2011-08-2704:22:26

LZ你帖子里有很多和现实相互矛盾的地方。你多次提到在新浪网聊天室，你不妨去查下新浪网是从什么时候开始有的，是98年12月从外国收购的，你去年说你十二年前也就是98年在新浪网聊天室认识了一个富婆，那时还没有新浪聊天室呢！时间相互矛盾。

你提的问题不是第一个人提出来的，早在去年就跟人解释了。现在哥们我把过去的解释发给你，看看是否能理解？
作者：月是故乡明2009回复日期：2010-08-2819:56:45

作者：万里依然回复日期：2010-08-1922:04:50

朋友介绍，结识一支安徽装修队，于是我添置点气泵等简单施工设备，自己组建队伍，俗称装修游击队......咱天天闷坐屋内，在新浪聊天室里狂发信息：“您家要装修吗？我擅长简欧风格，价格实在。”搞得常被版主踢出。

记得98年以前，“新浪”还没开张吧？？

另外，新浪聊天室难道时空跳跃，在您那个“时代”就有了？？

回答：当时的业务主要收获都来自新浪，印象也最深刻，所以帖子直接写新浪，可以理解成一个技术处理，行文没必要说我先上什么网站，效果不好，再上什么网站.....，这个不是重点，似乎啰嗦了点。如果造成误会或曲解，那是因为我的不仔细，在此赔礼道歉。

但我个人认为这帖子又不是什么重要档案，似乎没太必要钻研过于细枝末节的情节，想发现帖子作假？是玩YY的文章？呵呵，如果是假，不用到18页您来指正，刚过第一页，我就可以说再见啦。

这就像谈判一场的描写，实际是孟总是老板朋友，他有
个广告项目，但我觉得不咋地，利用专业知识把他说的自己都无趣走了，而省级公路是另外一个广告公司跑来谈的，也是打着所谓老板的什么朋友，但我确实按帖子上这么说的，跟那家公司谈判也确实占了点上风。

因为孟总也是破产之人，自己有所感悟，印象极深，所以干脆就把他们二合一起来，这个在帖子中无伤大雅。我的理解是艺术加工。

好，希望朋友您继续关注，多谢支持。一句话，能指正或留言的，都是我的朋友，而且是关心我的朋友，再次谢谢。

以上就是我当时回复，呵呵，哥们真关注细节啊，赞一个。可惜文章里有近千个细节，怎么不去关注呢？揪住一个笔误，就判断不出商战真假？这有点好比乔丹打输了一场比赛，你就判断他水平不过尔耳，哈哈，有点意思。

作者:万里依然日期:2011-08-2811:29@初入战场2011-08-2801:32:03

不管这贴是真还是假。你们内心不想承认罢了，因为你认为这个帖子给了你创业的信心、激情、动力和经验等，当你知道这个帖子是假的时候，你的一切创业信心和激情都消失得无影无踪，这是你不敢质疑帖子真假的主要原因。我也没说这个帖子一定是假的，是真是假我无法准确判断，只能提出我心中的疑惑。还有一点，爱听就听下，不爱听直接撇嘴一笑。如果你们仅仅想从别人创业成功者中寻找创业所需
的信心、激情、勇气、动力和经验等，那......

我写的商战小说，里面涵盖有销售、室内设计、广告、策划、面试、升迁、职场、创业、谈判.....实不相瞒，这帖子在网络上正在四处传播，大概有几十万人都看过吧，他们中一些人，有的是销售、广告、装修等行业高手，他们还没说话呢，怎么就你跑来质疑？难道你比那几十万人都牛气？你也干过销售？广告？策划？装修？室内设计？养过猪？卖过白糖？做过期货？写过书？做过房地产？参与过旅游度假项目？搞过高尔夫？创过业？职场里的总监或总经理？创业赚过千万？

要是假话连篇，没点实质内容，别说盖楼盖到100楼了，恐怕10楼都够呛，哼，早被众人拍死在沙滩上了。大家都不是傻瓜，就像那个郭美美的妈，一句所谓的炒股心得，话音刚落，立刻被人戳穿脊梁骨！假的真不了，真的也假不了，你以为大家看完小说就没有一个心得体会，就你有？

一个已经发帖一年有余的小说，现在才轮到你来质疑？质疑我没问题，问题是你去教训创业版上的朋友，一篇言之无物的鬼论，哈哈，你以为自己是马云？当然，你要是乔布斯乔老爷子，老子立刻偃旗息鼓！

再跟说一点，你开过保时捷卡宴、宝马或奔驰S600吗？不管你开过与否，您能写5万字驾驶心得吗？他们在高速路
上静音效果如何？油耗及保养？对了，一定要加注一些乘坐与驾驶对比哦.....没这种经历，估计500字都憋不出来！自己没从事过的事情，就别指点江山，免得贻笑大方。当然，你写个测评报告，哪怕是从汽车网上抄袭过来的都没关系，在下不才，倒也能告诉你哪里不合实情。对了，你要是写个QQ或长安小货车的驾驶经历，对不起，我看不出端倪。

做人要谦虚一些，就事论事说咱小说的不是，我虚心接受批评指正，我也不是什么高人，小说写的也一般一般，完全可以跑来说教我，这些都没关系。但你不要动不动就上纲上线去说很多怀有梦想的人，一打一大片，好像天底下就你最聪明了，别人各个都不如你，可能吗？

不服气？好办，这帖子上天天都有人来提问，包括创业、职场、销售等问题，恨不得能涉及上百个行业，你呢，捡自己拿手的来回帖，好好表现一把你的本事，也顺道叫大家看看你的成色有几分？我呢，照旧天天回复，不挑剔问题，这个习惯已经保持一年有余，曾回复了300多位朋友的问题......这是检验每个人成色的最佳办法。

我有一个观点，作者牛，也许写的书才牛，你要牛，也来下个水玩玩？哈哈

好，顺祝哥们你周末愉快：）作者:万里依然日期:2011-08-2813:47@红军家属2011-08-2812:23:33
并且，您回复别人的问题，都是将别人的问题全部复制，然后再在下面回复。让别人清晰的知道你是回复了哪个问题，也方便了看帖的人。但我开始也奇怪，为什么您不用回复功能呢？还更方便.我想可能是使用回复，在引用别人的提问时，只会引用一部分，这样会不方便别人看帖,有些地方不记得，还得翻回去。不知道我猜的可对？这种对细节的关注和对别人的体贴，怎能不让人感动呢？

哥们好：）

谢谢哥们的鼓励和褒奖，哈：）

哥们你观察好细致呀，赞！谁说我不会用回复功能的？看，这不是会吗？呵呵：）我也想偷懒呀，但为啥不用呢？

道理简单。一些朋友发提问帖，在内容、措辞、分段落上面，可能没太注意，我如果用回复功能直接回复，会让后面人看问题时感觉有些累，所以我一般是复制下来，稍微做点修改或删减，有的还把对我的赞美之词删除掉，这样，我们阅读起来更顺畅一些。嗯，还是细节，细节，一年多的细节坚持，说起来也不太容易呢，是不？对，在帖子上如何表现，在工作中也是如此，习惯已经养成了，是不？希望这点也能和哥们你分享：）

呵呵，本来不想说这些细节的，结果禁不住被诸位朋友818啊，全都暴露了，哈：）我呢，继续装傻呗，只要不被人
看到的细节，还是不先说吧。就像前天为一位朋友回帖，告诉大家我是如何利用洗澡时间思考问题，而不浪费这点时间一样的（结果表征就是一类帖子在晚上12点之前发送，另外一类是1点半发送），呵呵，都是细节。

好，顺祝哥们周末愉快：）对了，中秋在即，要不，我先祝贺哥们中秋愉快，合家欢乐：）哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-2820:07@狼吃羊6232745322011-08-2820:04:59@初入战场2011-08-2804:45:13

有些人就是喜欢看创业成功的帖子，能让他创业激情高涨，给自己的内心带来一点可怜的安慰。但看到失败的帖子时又泄气了。这种人还想在汹涌的大海里翻云覆雨？成功离你太远了，你只适合观望幻想而已。

回帖的时候我提醒自己要理性，所以我来告诉你，我们过来看的不是万里的成功而是在.....

哈哈，哥们啊，你比我狠呀！佩服！都悄悄拿了一年了，今天才出来冒一泡呀，哈哈，佩服！哥们所言极是，能切实帮到大家的忙，我也跟着很高兴呢，哈：）

作者:万里依然日期:2011-08-2820:52

回复：
作者：球迷小强回复日期：2011-08-2820:34:33回复

我的帖子被雨总给迈过去了……

作者：球迷小强回复日期：2011-08-2820:35:32回复

我是真心想听听雨总的意见啊，哎。

哥们好，对不起，今天晚上我们一起讨论一下如何？呵呵，对不起，对不起

作者:万里依然日期:2011-08-2820:54@狼吃羊6232745322011-08-2820:18:14

万里大哥在啊，真的很谢谢你的无私，我相信比你成功的人多拉去了，但是还没有人能像你这样坦然的把自己的方法分析出来（而且还有案例），起码是我从网络上面看到的第一个人，从你身上真的学啦很多，而且也学以致用只是没有什么成就~~就你这个帖子我都不舍得分析给我朋友看只是一个劲的让我弟弟妹妹看（让他们也从你帖子里面拿点东西走）。真的很佩服你的无私，，有个小小的请求不知道万里大哥能不能满足小......

呵呵，看照片？呵呵，那我还是玩命帮你出谋划策吧，呵呵：）

让我想想啊，先把手头上的活忙完，就一起来讨论：）
作者:万里依然日期:2011-08-2822:23

作者：球迷小强回复日期：2011-08-2614:15:46回复

雨总，我也来请教吧还是。

我的情况您知道个大概，之前QQ上跟您有过简单沟通。我是个球迷，这些年一直在专业的足球类媒体上班，拉广告。有违初衷的工种。但是因为足球媒介的存在也一直坚持，扛着。逢人便说只为信仰，不谈工钱。个中滋味，自己清楚。

销售可以锻炼人，我认可。销售可以赚到钱，同样认可。说实话，好多时候必须承认自己虽然在广告业混了有近五年的光景，但是自己的心思一直没在这上头。还能混下来，多少算个奇迹。也有赖于自己对单位的没要求。

现在，特别是国安于2009年终于拿了职业化以来的第一个冠军，对我是个触动。应该说是特别大的触动。我知道自己必须改变以前的生活方式，至少也要回到地面上来，脚踏实地，别在用虚拟的信仰、理想之类麻痹自己。这样，我的目的也就变得简单了，赚钱。

赚钱的方式应该有很多种，销售是其中最见成效的。这也是我还一直犹豫还要不要在广告圈里继续混下去的原因。如果继续，我必须改变之前的状态，拿出120%的精力和热情去做，另外，平面类的专业媒体也是个问题。之前有朋友打算喊我去户外，犹豫中，一切未定。我最大的担心就是，道
理自己明白，改变状态我信心不足，必须承认自己多少还是有些被动性格，不好听的就是奴性。如果有个雨总这样的领导和老大哥带带，时不常的用小鞭子赶着，或许还能出点成绩。靠自觉，说实话，确实有点底气不足。发虚。

另外的规划，还是走足球的专业路线。毕竟自己对于足球的了解有着近20年的积淀，从媒体、记者、球迷到球员、教练的资源都还有一些。之前也做了一本关于足球的书籍。我是打算联系视频类网站开一档足球类的专业访谈类节目。之前我尝试和广播和电视台都有个合作，但是总感觉他们受的牵绊太多，不如网络更灵活，我是想做专业的有些深度的采访。专业性上雨总不用怀疑，我有这个信心。目前我有两个思路，一个是我自己搭建团队，做出成品然后卖给网站，签个长期合同。另外一个就是类似于我去网站上班，我提创意和构思，网站组建团队配合开展。就我个人而言我更倾向于后者，毕竟这样资金的压力小一些。

我的问题：

第一，雨总认为我是应该继续从事广告还是去做栏目。我的倾向是去做栏目。

第二，如果去做栏目，我是应该选择第一种方式还是第二种方式。我个人倾向第二种。

第三，就是如何和网站谈判的请教了。我之前尝试和一个网站接触了一些，感觉对方还没有了解情况，就被否决了。
应该是我没准备好，另外我也希望直接可以约到网站的大老板去谈，和下面人谈这类合作，我对大家的责任心没有信心。感觉上现在的网站原创性东西还是太少了。我的专业一定有他们需要的地方。

就这么多吧，希望雨总指点。我之所以说出我的倾向，不是说我已经做了决定还来征求雨总的意见，确实是我还在犹豫中。我的倾向只是说明相对而言，我的热情更高一些吧。雨总勿见怪。真心请教。

当然，如果雨总认为我还是应该固守在广告领域的话，后面第二、第三也就不用讨论了。我愿意认真聆听雨总的教诲，如果决定了继续，我同样可以做到心无旁骛。

希望您可以理解我的纠结，期待着您帮我破解迷茫，指条明路。大恩不言谢，希望以后大家可以成为好朋友吧。

另外补充一些，我个人的期望值，如果是和网站合作的话，我也想保证自己一年至少有20万的收入才可以。如果网站只是同意去上班，一个月发个几千块工钱，那我就宁可去做广告了。现在的工作，虽然工资接近于无，但是提成的多少具体可协商。毕竟跟公司待的年头够长，了解公司的规章制度和工作流程了。

或许这也是个问题，我对网站的有没有迫切合作的愿望和实力没把握。

回答：
哥们好：）

都是爷们，就直说了，说得不好，请勿见怪：）

首先我对这句话感冒：“我之前尝试和一个网站接触了一些，感觉对方还没有了解情况，就被否决了。应该是我没准备好，另外我也希望直接可以约到网站的大老板去谈，和下面人谈这类合作，我对大家的责任心没有信心。感觉上现在的网站原创性东西还是太少了。我的专业一定有他们需要的地方。”

我认为如果你跟网站合作，不论采取哪种合作方式，对方都会关注两点：1、栏目看点；2、盈利模式。比如，你能爆点料出来？能采访到当前热点人物（比如新任国足主教练卡马乔、孔卡）？你有李承鹏、黄健翔、韩乔生1/4影响力不？你在球迷当中号召力如何？在体育经营圈人脉如何，能马上拉来体育赞助不？第一期视频栏目一开播，就不是裸奔，而是带着冠名意义的开播？对方只关心这些玩意，呵呵，实不相瞒，我也会特别关注。

我承认你有专业知识与人脉，但这些对于网站吸引力不大，因为他们希望找到顶级合作伙伴！视频一开播，收视率就热浪滚滚…….

我明白你想做个“专业的有些深度的采访”栏目，但这仅仅是你个人看法，市场反馈如何？你有市调数据做支持吗？凭什么叫人家立刻相信你？有一批圈内实力派、威望派
替你背书说好话吗？万一视频收视率不理想，网站怎么办？你怎么办？撤退关门？继续坚挺？栏目广告如何运作？出现球迷地域攻击，怎么办？所有问题都有B方案解决问题吗？

基于上述赤裸裸的硬件标杆，所以人家一口气拒绝你了。

给个建议，基于你对足球世界的了解，你该做个市调报告。比如英格兰、西班牙、意大利是足球发达国家，拥有广阔且富有深度的足球文化，他们网站是否有一批盈利网站或视频栏目？调查完，你会清楚很多商业运作与搭建平台的必要基础，借鉴、改造、洋为中用嘛。

提醒一点，中国拥有的足球人口十分庞大，市场也正在复苏中，现在进入足球领域，契机还是不错的，但中国足球同时又存在很多硬伤：没有足球文化、水平低劣、好高骛远、同行相轻、运行管理机制不专业不健全、假、赌、黄之风屡禁不止、市场口碑差强人意……在这片沙漠地带想种点瓜果梨桃，呵呵，颇有挑战性！

想了想，贸然在专家门口抛块砖头出来吧，呵呵，我脑海里没有视频盈利模式，但如果模仿英超曼联俱乐部，是否可行？曼联拥有自己的电视台哦，收视人口是全世界的曼联球迷。当前国内足球属恒大俱乐部最引人注意，志向远大，兵强马壮，舍得投入，你是否可以尝试和一支俱乐部谈合作？成立他们的专属网络栏目频道（各取所需呗）？冠名有
了，市场有了，球迷也有了……以关注恒大为基础，再来关注其他俱乐部，采取不偏不倚的中立态度，也许能争取更多球迷捧场……

当然这要去谈判，可能被拒绝。如果拒绝后，我认为修改方案，还可以继续尝试……所谓精诚所至，金石为开，一定能敲开这扇大门的！

栏目做泛泛采访，没有主题，生命力不够旺盛，还是应该先有鲜明特色，再逐渐添衣加裤，方为上策。做国家队？没戏，他们的成绩跟过山车一般，而且赛事太少。做俱乐部？主流媒介都是如此。做青少年足球人口主题？没戏？他们没有知名度。做国际足球？没那份资源。想来想去，还是要从俱乐部下手…

你不是有人脉嘛，能搞定很多签名足球运动衫、运动鞋吧，这些都是可以利用的优势！相信哥们你还有10大优势呢，哈：）

对于你的未来目标，是否可以这样来操作：先谈栏目合作事宜，包括市调、重新写开办策划报告、与市场洽谈商务合作、与网络洽谈合作……如此路不通，再去做广告也不吃。

励志的话就不说了，这些咱们曾经讨论过，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-08-2823:35

回复：

作者：狼吃羊623274532回复日期：2011-08-28
20:28:44回复

万里大哥：小弟看到你也在线真的很激动，有两个问题想请教下大哥：

一、我自己是人保业务员（汽车保险）手上大楷有300个客户，我自己认为这个是个资源，想利用起来，但是不知道从何下手，我自己也经常到汽车城去逛，想找一些关于汽车方面的东西去卖给我的客户，但是在市面上找的产品都是门槛很低的，没有什么竞争力，我想问问万里大哥我可以用上这些资源吗，能不能帮我指点一下。

二、你说你现在在做物联网行业，如果做我这样一个新人在杭州这个地方能进去的了，合适不合适。

回答：

哥们好：）

都是爷们，直说了啊，说得不好，请多多担待呀：）

为啥要利用这300个客户进行二次开发呢？假设300个客户一年能为你贡献10万提成，那么600个客户是不是就可以贡献20万提成了？如果客户群越发庞大，再做产品推荐，会不会效果更好？毕竟不是每个客户都会同意使用你推荐的产品。所以，我的建议是集中精力，继续开发客户群，争取一年增长30%-50%，3年后，你基本可以躺着赚钱了。呵呵，当哥们你拥有1000位客户时，你将拥有：庞大客户群+人脉广博+提成丰厚+销售本事大成…….嗯，最好还是集中精力干好一件事吧，把这件事彻底做透做扎实，你的收获远远大于销售几件产品！
物联网行业确实是朝阳行业，发展前景非常非常看好，但目前市场还未爆发，在这个行业做销售，前期赚钱很难。我们是做超高频的（价格高，很多新型应用都是国家主导的项目），而低频使用大都集中在停车场、门禁卡等方面，市场竞争非常激烈，大打价格战，趋于饱和……但据我所知，杭州目前没有什么好的超高频企业。

这个行业目前分为：集成商、读写器供应商、天线供应商、标签供应商、移动手持供应商…..如果投身做销售，需要具备：1、熟练的销售技巧；2、比较专业的行业知识与应用知识（需要培训3个月到半年时间，客户很多不懂，门外汉，要给他们做系统培训）；3、软硬件粗通…..所以销售门槛有些高。现在我痛恨猎头公司，TMD，每周都在挖我们销售，呵呵，真不叫人省心呢。

对销售而言，个人素质也要求比较高，因为绝大部分客户都是行业巨头，或者是上市公司，攻克他们的大门，要费点力气。所以，目前一般意义的销售杀进该行业，要准备一至两年艰苦时期，当然，后面的果子嘛，就像走进亚马逊一样….

好了，今天精神有些疲乏了，对不住哥们，就先说这么多吧，顺祝中秋快乐，合家欢笑：）
作者:万里依然日期:2011-08-2921:48在别人帖子里转载个东东，和大家分享一下：

作者：一九七six回复日期：2011-08-2918:11:45回复

追上。

哥哥，老毛思想被你用的真好。

感觉最深的一句话，思维决定出路。

哥哥，我发现你分析一件事特别有意思

上下，左右，前后，内外。分析。

就一个公司发展来讲。上，指我们的供货。下，我们的客户，左，我们的竞争对手，右，潜在竞争对手。内，自身的经营思路，（产品品质，市场定位。内部团队合力）。外，大环境。

仔细研究看的出来，会有一些思想穿插其中的。

先举个酒店谈判的例子：

甲方有三烦，小雨把自己的付款条件转移到对“对方利益的一个考量”和对“公平原则的阐述”。（这个事比较难，相当于把求别人的事转换成别人求你。）

。。。。哥哥。你有时间可以将思维方面继续抽象出来。。。谢谢。。

嘿嘿，两个万里的帖子都比较好。。兄弟们，学了得用。啊。。。在战争中学习战争。。。
本来想着在写下集的时候，再结合案例仔细阐述的，结果被这位哥们个扒拉出来了，呵呵，天涯真是高手出没的地方啊，嗯，以后还要更低调才是呢......呵呵：）

好，先忙手头上的工作，半夜回帖，敬请关注。。。。。

作者:万里依然日期:2011-08-2923:49

回复：

作者：lsj0728回复日期：2011-08-2919:43:01回复

出书了吗？什么书名我也去买本这样网上看书颈椎受不了，恭维的话我也不说了，应该是各取所需吧，还要能活学活用，不然都是看时热血澎湃，看后激情消退！！还有楼主说的创业失败应该是职业中断，我没看到你创业史，可能理解不一样，还有书里后面的创业我没看到，好像是55页就没发帖了吧。如果真的有创业，我倒是觉得发这贴和出书是一个成功的列子有不当之处敬请谅解。

回答：

哥们好：）

哥们啊，罚酒三杯！55页后面，继续看呗，后面还新发了8万多字呢，都穿插在里面呢。第二次、第三次创业，将在下集出现，现在还没写到呢。第二次是做白糖生意，第三次是做物联网行业，里面故事多多，唉，现在回想起来，是挺能折腾的啊，哈：）
对了，多说一句，55页后面的就不好看吗？里面回复了几百位朋友的提问，难道不如哥们法眼？哈，很多回帖都是兄弟我的滴血之作呢，不妨参考一二。

我会一直待在帖子里的，希望我们一起进步。这个帖子里人来人往，但很多人都是热闹一个月，就没了踪影，你会不会也是呢？嘿嘿：）

好，顺祝哥们中秋快乐：）

作者:万里依然日期:2011-08-2923:59

回复：

作者：13941394回复日期：2011-08-2917:10:58回复

呼叫雨总请您把脉，小弟有个急事请教，不知您对我是否有印象，曾拜托倚天单独写信给你，是关于目前情感、工作选择问题，说几个关键词，天津-湖南-公务员，呵呵，记得吗？自从那之后就开始关注并网投尝试，大都石沉大海，不过今天突然接到一个电话，简单沟通后似乎有进一步的可能，特地向雨总请教，因为明天可能就要进一步电话面试。

此次投的是一份销售工作，为办公家具行业内国外龙头企业之一，进入中国市场不久，国外企业更强调整个环境的配置，应是针对中高端客户，根据您对行业选择的标准我自己也查了一些这个行业的资料，感觉家具行业还是可能不符合这些条件，想请您分析一下这个行业的未来发展前景，和电话面试中该着重说什么，做什么功课能吸引他们，非常感谢哈，希望您今天晚上会上线。
哥们好：）

当然还记得哥们你啦，呵呵，现在选择做销售了？呵呵，恭喜恭喜：）

面试前当然要做好准备工作啦，这点细节看来把握不错哦，赞一个！话题就不在展开了哦，捡主要的说：

我们公司为什么要请你?,=你有什么优势?,=你能为我们公司带来什么？

回答：

1、人脉关系：有政府人脉与渠道；认识一些大集团高层。（说明你有背景有资源，个人能马上给公司带来效益。至于今后总监再问起来，自然兵来将挡啦）

2、销售渠道：有招经销商经验；与高档写字楼租赁部合作，要到大客户名单，上门拜访。争取在半年内，建立起50个合作关系，以此打开市场突破口。（表示你不是坐商，而是行商，积极拓展各类有效的销售渠道，但不能多说）

3、销售技巧：销售首先就是推销人，先搞定客户再搞定生意。（说明你掌握有熟练的销售技巧，无需培训，一上手就能开单）

4、稳定性：原因将自己最美好的时光奉献给公司，与公司一起成长进步。（这条是表决心的，给考官一个信心）
哥们你再看看，基本照着这几条发挥吧。即使有些条件还没有达成，没关系，先说出去也无妨。咱们想想，这4条说出去，哪个公司不喜欢你？如果他们要问你如何推销自家产品的时候，你应该立刻堵住他的嘴巴：“我还不了解咱们产品，也不了就竞品优缺点，如何推销？”这才是大牌销售的表现，该强势的时候绝不气短！

此外，还可以说一两条令人眼前一亮的细节。我们716团队有人在面试的时候，直接把帖子里东西给搬运到自己身上了，比如，见完客户出门后，马上掏出小本子，记录谈话内容、客户着装、客户爱好……下次再见客户前温习一遍……呵呵，当场就把考官给震住了。你呢，有样学样呗，也找一两条细节出来晒晒，由此，整个谈话点面结合，相信能给考官留下深刻印象的。

至于行业分析，你就谈一点，随着中国经济高速发展，会涌现出越来越多的大公司，他们追求的办公家具当然也是上档次的。我们现在杀入行业，时机很好，能享受到市场发展带来的红利。嗯，一句话，使劲唱赞歌呗。对了，顺道找点数据做支持啊，比如网络上搜集行业相关发展的数据，甚至是展望数据。

如果你对行业不看好，自然就没销售信心，人家如何敢请你来？

关于行业方面，你的想法有点局限性，国外是强调配套，但国内强调的是通过高档家具，展示公司实力与脸面，请问哪位老板不喜欢高档的大班台？从国人性格上分析，不失一条好办法！
好了，就先说这么多吧，希望哥们多多准备好，写在一张纸条上，到时候好提醒自己，嘿嘿，不会是视频面试吧？

顺祝哥们旗开得胜，马到成功哦：）

作者:万里依然日期:2011-08-3000:01@小人物大不同2011-08-2923:57:39

96一路跟随！

哥们好：）

你是帖子里的老人啦，呵呵，看见你真高兴哦：）好，在这里祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-08-3000:13@残剑斜阳陌上行2011-08-2920:16:35

补充一点，传统行业的比较难理解电商行业的思路，这是通病。不过不管怎么样，既然做了，就尽力做。不尽力怎么提高业力能力，提高不了业务能力，怎么拿高工资。有些确实改变不了的，就先留着。找能改变的，能改进的来改进，慢慢综合性的提高实力。

哥们好：）
靠，你丫可以做我淘宝方面的咨询老师了，呵呵，你说的那几点，看得我眼睛都直了，有洗脑功效.....佩服！

我没做过淘宝，也不了解，所以根本说不上这些话！所以我一看见淘宝问题，脑袋就有些大，呵呵：）只好从其他方面说起。

作者：yguang桑昵回复日期：2011-08-2713:57:39的提问，我在回帖的时候，忘记说明一点了。如果老板管他要推广报告，在费用预算方面，最好不要超过3万！一万多为佳。他的这位老板，做生意比较谨慎，资金也不够雄厚，如果预算已上去，老板必然犹豫。

行了，哥们你的点评，真棒！算是帮了我大忙呀，哈！

作者:万里依然日期:2011-08-3000:41

回复：

作者：妳好_陌生人回复日期：2011-08-2914:50:48回复

初入天涯不久，昨天下午无意间发现此神贴，一直看到晚上三点多才看到二十多页，今天又接着看，顺想跨到末页看下雨总还有没有在线，这回算是证明了。回头继续攻读，如今有问题想请教、望LZ能够给予回答:

1、本人一直不大喜欢读书，书是买了一大堆，可是回到家就没翻的兴趣了，而且老是找借口。除非像LZ此神作，试问LZ怎样才能hold住；
回答：

目前看，你也许心态还有些浮躁，也耐不住寂寞。我们只看见马云现在挥斥方遒，风光无限，但谁会注意他窝在杭州那段苦苦的创业经历？曹雪芹名满天下，但当初他卧薪尝胆几十年，才锤炼出一本旷世之作？金庸功成名就，但当初他在报社做编辑时，同事们全走了，谁又会注意就他一人在灯下熬夜加班？所以，一个人要想取得成就，背后就要耐得住寂寞！这点很关键。

呵呵，哥们你这点似乎还有点欠缺哦。我上大学时，未曾交过女友，大学四年时光，很多时候是泡在图书馆看“闲书”，而不是浪费在花前月下，那段时间让我知识面增宽增厚很多…..当然，那时候估计情窦就没开过……唉……

要想获得成功，需要下点决心，需要耐得住寂寞，需要时间来打磨自己…..希望哥们你能振作精神，日进千里式的获得进步：）

2、还有就是在不实践的情况下，怎样才能快速掌握LZ文章中那么丰富的经验，毕竟咱现在是还没跑业务；

回答：

这个真没戏，呵呵。孙悟空学本事的故事，咱们都知道吧。那次悟空在其他人面前卖弄本事，被师傅发现了，师傅教训完后……悟空顿然醒悟道：“我自东胜神洲傲来国花果山水帘洞来的。”
祖师道：“你快回去，全你性命；若在此间断然不可！”

悟空领罪，“上告尊师，我也离家有二十年矣，虽是回顾旧日儿孙，但念师父厚恩未报，不敢去。”

祖师道：“那里什么恩义？你只不惹祸不牵带我就罢了！”悟空见没奈何，只得拜辞，与众相别。

看看，连孙悟空学本事还要20年时间呢，还要亲自实践呢，何况咱们这些凡夫俗子学本事呢？

3、望LZ能够推荐个如今在深圳还颇具优势的业务行业。

在此祝雨总：中秋节快乐！！

回答：

自己不想分析行业了？呵呵，方法都教到手上啦。我看好智能手机、平板电脑、LED灯具、汽车GPS等几个行业。但没有市调过，只是感觉这是未来几年热门。你不妨用帖子或回帖上的方法，再进一步做一些判断。

好，时间不早了，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-08-3022:58

大家好，今天回个猛贴，费了三个小时搞定的，呵呵，先洗澡去喽.....

作者:万里依然日期:2011-08-3121:44

昨晚准备发个猛贴的，结果天涯不让上啊，说是“内部装修”，靠

好，现在发送上来，请大家一起分享：
作者：一粒蔻子回复日期：2011-08-2920:28:40回复

雨哥，我又来报道了。

我想请教一个问题，我是做商场营销策划的，从营销角度来说，我们应该如何对对手进行调查呢？背景：对手是与时俱进的老牌商场，本地诚信力非常高，消费者习惯去他那儿，日用百货老少通吃应有尽有。而我们是现代精品百货，定位相对高端。但同样的品牌在对手那儿还是比我们要卖得好。其实往往我们活动力度还大一些。

我现在有三个问题。

第一、我想做长期的对手营销调查，应该从哪些方面下手呢？比如人流量、促销活动、销售数据等，雨哥还觉得哪些方面应该观察的呢？

第二、我们客户相对高端，开着店门守株待兔肯定不行，但怎样才能更快地吸引城市中的高端人群呢？我也是草二代，自身对高端人群接触相对少，他们真正喜欢什么自我感觉难以把握，看过对手做的少妇珠宝课堂，感觉现场气氛平平。

第三、我们人气不够，雨哥有没有能迅速引爆人气的启发啊？开始看了买报纸送珠宝的案例，问旁人，现在人精了，不相信也觉得没刺激……

我想了一个连续5个月消费500即可参加月度抽汽车大
奖的活动。您看行不行？还有，要怎样才能防止竞争对手模仿呢？因为我们对手有句名言：“以其人之道还至其人之身”。我们每次一搞活动，他们就会跟，比如我们搞满200减100，对手就会做满200减110，而且反应灵敏！所以在这样对手面前，光靠策划新活动，觉得根本就是做无用功。而且对手是在本地有53年历史的百货大楼，我是去年才开的。但我们装修和品牌均远远高于他。

雨哥雨哥，翘首等你的回复啊…….

回答：

妹妹好：）

真刀真枪地实战，你的案子非常难写！况且我从来没做过商场的策划方案，说得不好，还望多多担待呀：）

案例一、打1折

日本东京有个银座绅士西装店，曾首创“打1折”销售策略，轰动东京。

操作手法：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，最后两天打1折。

商家预测：让人吃惊的销售策略，前期舆论宣传效果会很好。抱着猎奇心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物日子，如果你想要以最便宜
的价钱购物，那么你在最后两天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后两天。

实际情况：第一天客人不多，只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群人光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来抢购，以后连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

最后商家赔本了没有？大家试想，顾客纷纷急于购买喜受商品，就会引起抢购连锁反应。商家运用独特创意，把商品在打5、6折时就已全部推销出去。“打1折”，只是一种心理战术而已，怎能亏本呢？

案例二：你买我汽车，我为你植树

在日本每卖一部本田汽车，便在街上栽一棵纪念树，本田公司将卖车所得利润的一部分，转为植树费用，以美化城市街道，净化空气。销售汽车与绿化城市相结合，在消费者心中形成一种特有观念：同样是买汽车，何不买能绿化街道的本田汽车呢？这种“你买我汽车，我为你植树”，带有社会公益性的销售方法，使本田汽车的销售量由此猛增。

如果你们商场今后再举办促销活动，可以与公益事业挂钩。栽树、为小学生提高电影票、很多很多可以想象，这样竞争对方模仿起来，就没那么容易了。对了，就别直接捐给红十字会啦。

方案三：三方获利的促销活动：
东京有好多大百货公司，他们为了提升销售而猛打广告，一个广告公司较尽脑子，从中发现了新商机，他们老板发明了一项新生意：顾客和百货公司签一个租赁合同，百货公司将免费为客户提供一间4平米的店面，一共提供10间店面。广告公司负责打广告，招聘想过老板瘾的小姐、太太们亲自经营一个星期店面，限定售卖手工艺品及手制衣服，不收任何押金和罚金，只缴纳销售金额30%给百货公司，10%给广告公司，因为工艺品零售价是成本的5倍，所以最后利润仍然可观。

三方获利：百货公司每星期换新人，换商品，增加商品新奇感，唤起社会对公司亲切感与忠诚度。为期一星期的经营者可以带来很多亲朋好友前来光顾，可增加销售额，而且应征者没有精神负担，没有亏本压力，还能练习做生意，过老板瘾，卖得好还能赚钱，这份感觉从来没有过，当然是机会难得。广告公司呢，打了几期“给你经营一个星期店面”的广告，引来上千人排队等待进店经营，剩下的就在收钱，应征者平均一星期可卖20万元，单位面积销售额排第一，按10%取费，简直是稳赚不赔。

咱们不需要广告公司，直接打广告喊应征者前来报到，通过货品筛选，有样学样，估计也能培养一批、拉住一批消费者出来。

方案四：福袋生意
日本百货生意不好做，经常有些积压品，但一家百货公司在过年的时候，推出一大批“福袋”，里面有各色不一的商品，但统一售价100元，价格便宜，但只能购买后才能拆开袋子看。“福袋”可靠性不强，但也有少量超值商品，消费者根本不知道“福袋”里装的为何物，禁不住好奇心的驱使，纷纷购买，甚至多次购买，商家猛赚一大笔钱。

这是商家利用人类拥有“窥视”的天性，越是看不见的东西，越想看到，故布疑阵，引人上钩。

据说国内一些商机在过年的时候，也陆续推出了“福袋”生意，反馈不错。

方案五：各式促销活动

深圳东门有几座大型商场，他们每年在11月份的时候，都要举办“68小时不打烊”销售活动，也就是通宵达旦地销售，期间价格疯狂打折，为此吸引了无数消费者前往购买，每天人流如织，生意极旺。

茂业百货集团每年举办一次会员关门促销活动，即选定某个周末两天时间，只接待茂业会员到店消费，非会员一律不予接待，同时提供超级优惠打折促销活动，用以反馈会员平时对百货公司的厚爱。

……..

一开篇说几个有特色的促销活动，这是什么意思？

我要是百货公司企划部部长，上来就叫手下人去搜罗
500个商场促销案例，然后关起门来一一研究，再重新组合创造出适合我们商场的促销活动！一个月能出一批，然后上报老板，老板肯定眼前一亮，哇，一批策划方案啊，各个有意思，有新意，然后，然后等着薪水开始翻倍呗…..得，又是A集团升职之路…….

想让自己憋在办公室里干想策划？靠，我知道自己的斤两，从不干那傻事。这个方法曾在帖子里反复运用，学室内设计时候用过吧，做产品包装设计时候用过吧，做酒店装修时候用过吧…..靠，都快成“回锅肉”了……

去年曾有位朋友也是做商场的，也遇见类似问题，我呢，畏难，假装没看见，呵呵，不是不想回答，而是应对方法都在帖里，他看贴不仔细，思维方法没学会，我有啥法子？也就你是个妹妹，我呢，再给自己一点耐心（深圳最近酷热，人浮躁），花了一个多小时打出5个案例，手都打得直哆嗦……呵呵，现在妹妹你该会点举一反三了吧：）

此外，我还想说三个方面：

一、文化包装：

一座商场如果希望人流如织，那就需要文化包装，得，又是老套路，希望妹妹看10遍帖子，里面已经说得非常详细了。台湾有家诚品书店，赫赫有名。他们牛就牛在文化包装上面了。书店曾请到李欣频为书店撰写广告文案。李欣频何许人也？那可以顶级文案高手，我佩服异常，厉害！欣赏
一下顶级文案的功力，这是文化包装的一部分：

《诚品南京店开幕——发现南京东路的新况味》离开会议发现安静的快乐，离开策略发现创意的快乐，离开同事发现和平的快乐，离开权利发现安全的快乐，离开网络发现无知的快乐，离开键盘发现书写的快乐，离开饭局发现美食的快乐，离开办公室发现新况味的快乐。美食．咖啡．彩妆．饰品．书店……发现南京东路的新况味。十月十二日，诚品南京店全面开幕。《南京东路二六九巷，记录一段出走后的私生活》上午十一点五十分胆固醇过高，胃肠长期欠安，离开排骨便当，基于自保的理由，改吃淡口味的日式料理是健康的。下午二点三十分旋转木马式的偏头痛，没有咖啡的焦虑。丢开工作效率，ESLITECAFE和你的办公室恋情小小出轨
下午四点二十分

文件过量，享乐含量不足，

离开二十六度的冷气，YOGENFRUZ的冰其凌和你玩一场不设防的清凉游戏。

下午五点三十分

老是闯红灯的欲望，下班即是解严，

用MANDY’S的公事包提书香，是一种比爱还危险的勾引。

效率过高，焦虑过夜，办公室竞技场上人心茧居，不适者也要生存。

十月十二日诚品南京店全馆开幕，给每一个想在压力中假释的人，

一个随时出走的私生活。

《诚品西门店开幕——西门町新生活片场》

西门町新生活片场，一九九七开幕大片——诚品书店西门店OPEN，十二月六日，精彩首映。

把新天堂乐园的废弃胶卷送给男友当皮带。用电影院的字幕机宣告自己刚上映的新恋情。到书店战士阿莫多瓦的高跟鞋。去NEWARRIVAL货架上翻阅下一季的流行宣言。依电影配乐更换菜单和客厅的布景。
胃和楼下的美食自秋之后片约不断。伍迪艾伦戏假情真。费里尼说梦是唯一的现实。

把自己的照片放大做成电影海报。自己做自己一辈子忠实的影迷。

集结流行、电影、美食、服饰、文艺的西门町新生活片场——诚品书店西门店，十二月六日精彩OPEN。全面通告中。《对书的100种偏见——诚品书店》诚品书店一九九五年度书籍排行榜9998个人打开过咖啡馆的门，8778个人参与了流行阴谋，6006个人走进了文化苦旅，5959个人知道了台湾赏树情报1001个人使用过香水999个人目击到戴眼镜的女孩……对书的100种偏见，来诚品的100种理由。书店一九九五年度书籍排行榜，请您前来清算文化帐目，告解您的偏好！对无农药的绿色蔬菜一向偏食，对红裙短发的女孩一向偏心，对德制的BMW双门跑车一向偏好，对留山羊胡的牡羊座男人一向偏爱。每个人心目中都有一本无可取代的书。
正因为每个人都有自己的偏见，异中求同，诚品书店TOP100排行榜书展，

便成为台湾菁英趋向的年度文化指标。

………

其他文化包装手法，妹妹尽可参考帖子和回帖内容。

二、消费群与商场的互动。

国外流行3D立体地画（在地上绘制立体绘画，尺寸一般都是几十米，气势夺人），最近看到浙江某商场请了深圳10位3D地画画师现场创作，搞了一副三泉印月主题画，非常吸引消费者目光，大家纷纷站在地画上合影留念。

这些思路，咱们想不出来，在于平时日积月累哦。如果你能搞到几十个能增加互动的节目，人流不旺也得旺！比如，把春节庙会开到商场里来，举办一些猜灯谜什么游戏、举办瘦身培训班、美容知识讲座、育儿经（走亲名路线）、高档汽车展、珠宝展、奢侈品展（针对高端人群）、摄影展、邮票展、儿童绘画展、蝴蝶展、童心选秀才艺表演（针对儿童）……还是那句话，搜罗案例吧。

现在逛逛深圳顶级商场，一到周末，大堂里吹拉弹唱无所不有啊，甚至还把古董级的织布机都搬进来现场表演了……嗯，放开我们的想象力吧，富人喜欢什么？首推文化啊，什么汽车文化，酒文化，雪茄文化…..按这个思路搞主题活动呗，不在于销售多少，而在于树立商场高端品牌形象。
商场是固体，不动无生气，而人是活动的，二者本没有结合点，只有增加互动性，才能让消费者有精神归属感，那种通过促销活动提高销量的办法，直观但肤浅，非常容易被复制克隆，只有这些内在的，点滴间的互动活动，才能长年累月地影响消费群，并培养忠诚度。

小说曾说过一个案例，到泰国旅游，游客一下飞机，就有人偷拍游客，然后等游客一入住酒店，马上照片送达，喜欢不？想要不？掏钱来吧！

如果妹妹你看过这段，是否能举一反三？组织人马专门偷拍小朋友，抓拍特写，1分钟快速成像，然后套上印有商场LOGE的相框，免费送给小朋友，孩子乐了，大家自然跟着高兴，甚至比拍自己还要高兴，不是吗？瞧，归属感不就在点滴间建立起来了吗？光送照片就够了吗？不，要搞就搞彻底，没有催泪弹怎么能行？要是我，还要送上一份儿童冰激凌式中秋月饼！（昨天在商场看见激凌式中秋月饼，今天就给它冠个名——儿童…..）嘿嘿，顺道说一些商场祝福话和感谢话，家长不会感动得热泪盈眶吧……

竞争对手在吃历史老本，他们与消费群建立了“亲情”关系，但并非牢不可破。咱们通过频繁互动，采取攻心为上攻城为下的策略，大打亲情牌，一样可以获得成功。由于装修档次与货品档次都比竞争对手高一层，我判断年轻消费群会逐渐喜欢咱们商场的。而年轻消费群又是购买主力军，呵呵，咱们赶超对手的机会那真是大把大把的。
多说一句，会员卡一定要充分利用！用得要有特色，能确实给消费群带来好处，这点极其极其重要！别告诉我，会员卡可以分成钻石、金、银卡，享受不同打折，那个早就不新鲜了，我希望的是，这张卡能在你们城市其他消费场所都能吃得开！比如，买个家具啦，吃个大餐啦，买张电影票啦…..光这就够了吗？嗯，再想五招还差不多。

三、商场产品结构调整

一座商城要有文化和特色。你不可能做到面面俱到，但要有特色。三线城市购买力不比一线城市，如果只堆积高端货品，那么就会形成曲高和寡之势，导致出现叫好不叫座局面。我们这时候也许应该适当该调整货源结构，档次高于对手，但价格消费者也能接受，这样才能形成有效差异化。如果双方价格档次拉得太开，你们就会是对方的人肉背景或路人甲！毕竟消费者都有趋向售价便宜的天性。

比如，最近黄金走势良好，各大畅销，多引进几家珠宝客户，集中火力先在黄金珠宝方面干掉对方！1、金价比较公开透明，但各家也略有不同；2、从一线到三线，每个女性都喜欢黄金，既保值又升值；3、形成品种全，款式多的优势，让消费群一买黄金时候就首选你们。如此，对手如何跟你们竞争？4、黄金销量大，占地少利润高，也能拉升商场档次。但你如果做所谓的奢侈品，那基本就是摆设。有钱
的消费者要买奢侈品也会到省城去消费的……

化妆品更是如此。高、中、低档次品牌都应该具备（各档次比例可做调整），而不要一味追求所谓的中高档次，要给消费群留下你们化妆品品类全的印象，逐渐培养出购买习惯！

大意如此，举一反三吧，比如、女性服装、箱包鞋帽，先在产品大类上做到四——六类完全占上风的行业。只有产品占了优势，你们做活动的时候，对手即使完全模仿策划方案，但货品不占优势，消费者也不会领情，他们岂不干着急？

这方面你要跟公司提建议，否则光从策划入手，难免不被对手模仿。

差不多三个小时劳作，全扔在这里了，没有功劳也有点苦劳，写的不好，还请妹妹不要介意，哈哈：）再写1万字，我也能写，那就是一条龙的全案了，呵呵：）

对了，要是觉得还能有点启发性，那我也麻烦你一件事，帮我写一篇真情实意的读后感如何？俺的邮箱：[email protected]

如何调查竞争对手的“人流量”？我想了一招，你看是否可行。选取五个镜头场景，都是俯视往下看的镜头（能包含更多消费群），在同样时间段（上午、中午、下午、傍晚、晚上等5个时间），用相机拍摄照片，连续拍摄一个月。然后天天做统计，每组镜头，分别数照片里的人头数，查看人
流变化情况，制作成表格。五组镜头再加权平均后，可以进行横向比较，由此能查看到对方举办活动时，人流增加的百分数。

至于如何搞到对方销售数据，有个办法，简单易行，能迅速让你知道对方销售增加多少还是降低多少？尤其是在举办活动期间。嘿嘿，看到读后感，马上奉送想法，别说我狡猾呀，哈：）

好顺祝妹妹中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-08-3123:31@mw16703032011-08-3123:24:49

唉!现在离九月只有几个小时了,书的影子都没有!看来又黄了!!!

哥们好：）

本来今天我想把新书封面贴出来的，但出版社觉得还不是最终稿（现在是三稿，还有一点调整），怕拿出来被人数落，所以极力反对，呵呵：）

我呢，倒也是个乖孩子，得，就依他们一回吧，当然，我也觉得还有一些需要修改的.....所以还请哥们稍微再等上几日，呵呵，这回真的是离出版越来越近了哦：）其实，印刷非常快，他们是全国有7个合作印厂，几天就印刷完毕
希望中秋节能拿到新书，那我就非常非常开心了：）

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-08-3123:50

回复：

作者：meng158love回复日期：2011-08-3118:51:44回复

雨总，您好！看您的帖子接近10个月了，其间受益良多，现在一边咀嚼，一边尝试运用，第二遍看到一半了。听闻新书快出来了，首先预祝新书大卖，到时劳烦雨总给个签名的版本。

另有一个不情之请，我在工作中遇到一些比较大的问题，烦请雨总百忙之中予以指点一二，我们不胜感激！具体情况如下：

我们是上海一家人力资源集团公司，其中一项业务是帮助企业安排体检，然后找体检公司核价，中间的差价作为我们的利润。目前从事体检业务的主要有两类公司：体检机构和第三方代理公司，我们是属于第三方代理。目前碰到的问题是：

1、价格谈判中大单不占优势：体检机构也可自己发展业务，因为我们是大客户，所以给我们的价格较低，但如果出现大单，个别业务员甚至报的价格比我们还低，导致客户流失。我们也和体检机构沟通过，但是因为体检机构需要不
定时的冲业绩，体检机构的业务员也有他们的考核，我们现在的规模还不大，对供应商不太具有制约力；

回答：

您们跟体检机构签订的是什么的合约？如果希望对方保护客户，有几个办法：

一）、签订带销售任务的年单。

年单也就是一年咱们要完成多少销售额。签订有个小技巧，任务制定低点或高点都没问题，但不要把任务制定得刚刚好。

任务制定低点，超额完成底气更硬。任务制定高点，给客户一个想象空间，即使没有完成但给乙方带来很多销售额，乙方一样不敢动咱们，而且在签约一年里，他们不敢动咱们一根毛发，因为怕我们最终能完成任务，导致他们违约。至于违约责任，严格要求乙方，凡属暗地抢夺客户的行为，双倍赔偿。我们则宽松一些，因为我们是甲方啦，呵呵，合同当然可以不公平啦。

至于如何说服客户同意，呵呵，请参考酒店谈判，利用乙方杀乙方的招数，估计能行得通！

二）、和同时两到三家体检机构合约，内部形成供应商竞争关系。

谁家调皮捣蛋，对不起，今后就别再想接单。咱们公司也许只损失一个客户，但违规的体检机构就有可能损失一批
客户。此外，有两家制定机构，价格谈判也对甲方有利，同时可以利用付款条件来交换底价。最后价格谈不下来，就要求乙方搞赠送，多赠送一些体检名额……

还是那句话，搞定乙方负责人，啥都好谈，不是吗？

三）、一与二可以同时执行，两家供应商都签订年单。利用乙方互相制约，互有保证。签订合同时，乙方可是要同时到场的，这才能制约作用。我们站在乙方角度想这事：“哦，甲方和两家体检机构签订合作，谁要调皮谁就被拿下，那么自己的那份销售业绩就被竞争对手全部吃掉……还是老实一些为好。”

即使咱们签订年单后，两家任务都没完成，嘿嘿，那两家乙方敢拿甲方如何？照样不敢动甲方，动一动试试？！搞死丫的！搞急了他们会担心甲方全跑到竞争对手那里去。

这条请参考小雨在装修酒店时候，曾去报社谈判的那个桥段。思路大同小异。谈判时候，要把饼子味道搞鲜香一些，模样做得要像披萨……：）

要是我参与谈判，签订合同前打算再向他们收取一些“诚意保证金”！万一对方违约抢我们客户如何制约？乙方自然不会缴纳狗屁的保证金了，当然，我也不打算真收取，只不过让我取消保证金这条，乙方需要付点真代价才行呀…..哥们你就看着拿什么来交换吧。嗯，帖子上小雨跟孟总谈判那段，小雨提出拿实物冲抵广告费，跟这个思路异曲
同工。不妨拿来参考。

3、如何避免业务员飞单的情况：就是业务员不经过公司，直接和体检机构联系下单，这样可以拿到较高的提成，虽然公司禁止，但是因为体检操作的门槛相对较低，公司禁止飞单的文件很难执行到位。

再次感谢雨总的不吝赐教，殷切期盼您的回复，谢谢！回答：

我有一个观点：“不要拿利益考验人。”咱们有啥想法，业务员一样也有，谁跟钱过意不去呢？光是下个通知就能杜绝这些弊端？那管理也忒什么点了，呵呵。还是从制度上、人情上下手为好。将个人利益与公司利益捆绑起来，设计出一套合理的薪酬体系，赚钱摆在明面上，除了工资和提成以外，最好再增设团队任务奖励，把大家心气拧到一块，一起来赚钱，自然飞单现象会减少许多。

多说一句，中国是讲人情的国度，霹雳手段菩萨心肠，把业务团队看成是自己手心手背，冷暖关心着，暖和的话吹着，也能减少一些飞单现象。

2、开拓全国体检市场较艰难：因为集团在全国开展业务，所以有些客户是全国性的，但是一些小城市没有商业体检机构，都是一些医院，价格基本没得谈，套餐也不能按照客户统一制定的套餐来调整，这导致这些地方体检难以安排。如果开展全国业务将增大我们的优势，但目前的市场又很难
执行；

回答：

我对该行业一点都不了解，感觉在地级市做这项目，时机似乎还不成熟。一则这些医院没有太多经营头脑，二则医院少病人多，医院不愁业绩，所以开拓市场有些难度。我一时半会想不出什么策划方案一起来讨论，对不住了。

寥寥几笔，就先写这么多吧，希望有所帮助。顺便说一句，您行为流畅，详略得当，看起来舒服，赞一个！

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0101:05

回复：

作者：yl平凡人回复日期：2011-09-0100:00:19

哥们好：）承蒙看得起兄弟我，明天我们一起来讨论，呵呵，今天手头上还有点事情，对不住，对不住，呵呵：）

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0121:06

回复：

作者：残剑斜阳陌上行回复日期：2011-09-0104:15:54

至于如何搞到对方销售数据，有个办法，简单易行，能迅速让你知道对方销售增加多少还是降低多少？尤其是在举办活动期间。嘿嘿，看到读后感，马上奉送想法，别说我狡猾呀
试着解答

哥们好：）嘘，小点声，求你了，别再说了，再多说几句，秘密全出笼了。

呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-09-0121:43

回复：

作者：yl平凡人回复日期：2011-09-0100:00:19回复

雨总晚上好，以我目前的困境，如何解决货源和资金问题呢？

我从去年开始断断续续做了半年，是做纯实木家具零售和批发，进货都是从几十个小工厂进的，可以下单要他们帮订做成成品，也可以做加工半成品(我父亲从事木工行业20多年)，这样产品在市场上价格更有竞争力，目前基于没有什么本钱，没有做半成品加工。

这个城市比较畅销的是中低档家具，但是现在都是做打价格战，我们产品有这样的优势，花中档的价钱，享受高档品质的家具，家具是在邻市进货运费成本也低一些，本市人口60万左右，我的家具占市场大概在15%，可能还少些。我的计划是在做好本市市场后，要向周边城市开拓，我的家具缺点款式不够时尚，主要针对的客户是本地人盖有4、5层小楼房和别墅。目前小超市的生意能养活一家人，如果想做家具只有转让超市出去，才有本钱做家具。
我从事过一年的手机销售，学到一些皮毛，以我目前情况，雨总有什么好建议呢？(表达有点乱请雨总多担待)

回答：

哥们好：）

1、过去曾为一位“作者：legend595回复日期：2011-03-2022:33:44”回过一个关于“啤酒项目”的创业帖，情况有跟你类似，请在本贴翻阅。

2、关于创业方面，我在7月和8月发了2万字，上面说的很清楚，请查阅。

3、过去曾为一位“作者：木工之子回复日期：2011-03-2919:41:56”回过一个关于“实木家具”的创业帖，情况有跟你类似，请在本贴翻阅。

4、过去曾为一位“作者：cheng621回复日期：2011-06-2413:32:05”回过一个关于“开家具专卖店”的创业贴，销售方面，请在本贴翻阅。

5、过去曾为一位“作者：佳康整体橱柜发表日期：2010-9-2519:15:00”回过一个关于“开橱柜专卖店”的创业贴，销售方面，请在本贴翻阅。

6、过去曾为一位“作者：井底之蛙V回复日期：2011-04-0720:47:17”回过一个关于“开建材专卖店”之创业贴，个人能力方面，请在本贴翻阅。
7、过去曾为一位“作者：绝对一流派回复日期：2011-04-2513:14:07”回过一个关于“开建材（地板）专卖店”的创业贴，销售方面，请在本贴翻阅。

8、过去曾为一位“作者：hsh101回复日期：2011-04-2603:41:07”回过一个关于“在县城做家俱、建材广告”的创业贴，请在本贴翻阅。

9、过去曾为一位“作者：李三金火回复日期：2011-07-1322:44:49”回过一个关于“在地级市做建材（铝合金）专卖店”的创业贴，关于选择行业时机方面，请在本贴翻阅。

10、过去曾为一位“作者：大刀阔斧往前冲回复日期：2011-07-2010:46:03”回过一个关于“在家俱行业预测”的创业贴，请在本贴翻阅。

帖子有点多，就不一一列举了哦…………

呵呵，哥们回贴哥们你都没看到过吗？建议：把帖子和回帖各读5遍，同时做心得笔记，所有问题定会迎刃而解！

列了10个回帖，一个项目翻来覆去地说，自己都觉得自己挺能写，呵呵：）好，希望哥们常读常收获！

顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0221:15

回复：
作者：小dao1222回复日期：2011-09-0102:15:28回复

大叔，小女子26岁，二本金融07年毕业，毕业至今因找不到方向，从事过几份不同的工作，现在即将在一小厂从事采购一职，如果过了三个月的试用期，可能要签五年的合同，由于年龄不小了，我想在这份工作内解决好人生大事，结婚生子（虽然现在还没有男友）O__O＂…

对于采购这份工作我要怎样做才能做好，对于女生来讲这个职业能干到我退休吗？很多人都说做采购要拿回扣，但我没这么想过，也不敢。因为之前这家公司的采购就是因为拿回扣太多被老板给炒掉了。请问楼主大哥这份工作最需要什么样的职业技能，我要怎么做才能往上走。谢谢大哥。

回答：

妹妹好：）

如果你把帖子真的看透，一般的乙方不是你的对手，鱼肉他们非难事。但要注意两点。

1、你做采购，千万不可上来就大刀阔斧，玩命杀价哦。呵呵，自己的单价比上任采购单价不可下降很多（5%即可）。如果今年表现优异，结果吊起老板的胃口，那你明年可怎么办呢？还想继续有表现不？

2、单价适当下调，然后再把付款方式搞搞，让对方稍微多垫点款。两条一综合，就表明你的本事比上任厉害！等
明年把这套把戏继续搞一次，呵呵，两年之内你必取得老板信任，那时候你会像小雨一样，走上一条升职快速通道。

嗯，把绝招都传给你了，有了好处可别忘记“万里依然”哦，哈：）

好，顺祝妹妹中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0221:33

回复：

作者：412761149回复日期：2011-08-3008:38:50回复

帖子里中秋过得好早。

哥们好：）你是帖子里老人了，应该知道咱的做事风格哟，嘿嘿：）如果临近中秋再来说这话，大家还会留心啥印象呢？恐怕耳朵都起茧子了吧…哈：）

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0221:34

回复：

作者：01_08回复日期：2011-08-3018:51:18回复

标记一下，有幸观看了本帖，让我激情澎湃。三年拿850万，我是拿不到，拿到85万我就很感激了。我处在最基层，首先要做的就是楼主刚开始做的，到客户那里和他们下棋。

回答：

哥们好：）
如果你能做到“到客户那里和他们下棋。”呵呵，那基本也就能开单了！那我真要恭喜哥们啦，哈：）

我们来做个数据匡算。下一盘棋（国际象棋、围棋、中国象棋）一般在2个小时左右，假设你一年能跟客户下10盘棋，那就是有20个小时的“单独”相处时间，在加上前期后期的沟通时间，估计累计会有50个小时的单独相处时间。

一年有效工作时间是：10小时/天×240天（刨除节假日和双休日）=!2400小时。那么该客户占有你的工作时间比例是：50小时/2400小时×100%=!2%。

在这个快速发展的年代，你能占有谁的2%时间呢？一旦占有，嘿嘿，你必将签约！因为就算你和同事们在公司相处，一年大都不会单独相处超过50个小时！我曾给公司同事讲过这个故事，也为他算过这道命题，那公关效果？呵呵，好极了！

帖子里讲个“小雨初出茅庐，陪客户下棋”的小故事，表面平淡无奇，但利用匡算法会带来一个新概念……希望哥们你把帖子彻底读活，举一反三运用，三年后你将成长为一位销售总监级的人物！呵呵，加油哦：）

这里多说一句，在其他帖子，我朋友也曾帮我转载发帖，个别读者还曾对“小雨初出茅庐，陪客户下棋”的小故事指指点点，呵呵，他们不明白其中奥秘，所以未来事业也不会
有啥出息，道理就这么简单。

但是哥们你略有领悟，知道要跟客户把人情关彻底打牢，所以我要赞一个！

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0221:52

回复：

作者：hapengyou回复日期：2011-08-3017:42:10回复

雨哥您好！

小弟偶然翻到了雨哥的帖子，就一直追看，从中学到不少东西，当然只是受到启发，要真正学会应用还需努力！我最佩服的是雨哥旺盛的斗志、坚强的意志以及开阔灵活的思路！

谢谢哥们热情捧场与鼓励：）

顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0221:53

回复：

作者：冲刺九霄云外回复日期：2011-08-3019:37:45回复

谢谢雨总的分析。我会注意自己自身的，先从自身开始做，要学你那些，1个月上两个月的班，每天多学多看，一天进步一点点。
还有前天遇见一个事，就是淘宝有个买家想买东西，如果按我的营销手段，因为自己之前做过，遇见什么样的客人，说什么样的话，看他有点想要点小优惠，最起码那一比能赚150多元，可老板居然连个毛都不给优惠，结果跑了客人。有时候感觉老板真的很死版，老板娘也是认同这个。不过老板人真的很好，他也每天在我这边天天学淘宝上的东西。经常和我聊天谈论淘宝的东西。

雨总，问一个问题，人在屋檐下最怕什么？

您阅历过人，我想您来回答这个问题应该不是问题。谢谢

回答：

哥们好：）

人在屋檐下最怕什么？不如就说我们在职场最怕啥样的老板？要是我就怕两点：1、心肠不好，不够大气，看钱比看人还重，肆意鱼肉我们劳动成果；2、没有进取心，安于现状，让我们个人职场之路死于温水煮青蛙之中。

如果你的老板不是这样的，那就安心工作吧，谁身上没几个缺点呢？还是多多看别人优点为好呀，呵呵，没准我身上的缺点你也容忍不了呢？哈：）

在工作中我脾气很暴躁哦，说翻脸就翻脸……哈：）顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-09-0300:53
回复：

作者：shuiping127回复日期：2011-08-3022:27:47回复

雨总你好，从头到尾看完了，准备回头再看一遍，书出了买来继续挖掘。说下我们目前的问题：

1、在北京创业一年，开了一家内衣店，货源还不错，营业额总体不断上升，每月纯利润5000—1w左右，也在网上做一些销售。

2、店面开在小市场里，价格上不去，人群消费能力普通。

3、目前有朋友看好我们的内衣，愿意投资50w左右，他投资，我们经营，利润大家分。

4、这笔钱准备这么花，头3个月：

A、再开一家新店，重点装修，做样板店+零售，招加盟，先期预计花费5w

B、淘宝开店，美工+客服+库管+推广费用3w；C、仓库+办公场所，员工包吃住，杂费，一起费用2w；

D、进货，去广州进质量好的内衣，便宜货不要。预计20w；

备用资金20w。

5、以实体店销售额+淘宝养活员工开支，前半年达到收支平衡。做中端产品为主，质量不错，外贸风格。
6、优势：现有货源性价比还可以，即使找不到新货，这个还能顶一阵。后续资金万一不够，朋友还可支持，有做淘宝朋友能指点一二。

7、劣势：第一次大额资金创业，心里没谱，不能失败，不然太对不起朋友。在北京各种开销大，没大量投入作过淘宝，招合适的销售人员困难。

8、没想明白的：实体店和淘宝是分开做，还是货源共享，共享不好管理库存。老有客户来仓库批发，如果同时做批发的话，库存更不好管理，没准辛苦拍一个图上了淘宝，直接批走或者实体卖光了，白费力。如何共存？

朋友打算最近就给钱，但我们只出了个大致的计划书，具体操作实在没头绪，这样是得不到信任要不到钱的，自己也很苦恼。

回答：

妹妹好：）

没做过内衣销售也没研究过，也是啊，一个爷们做啥内衣销售呀，呵呵：）说得不好，请勿介意。

1、单从你所列开支来看，不妥。建议先把实体店做好，再说淘宝事情。一个人精力有限，做生意又强调聚焦、聚焦再聚焦，你这样分散精力，想两头赚钱，你觉得老天爷会让你两头都财源广进吗？钱是那么好赚的吗？商业高手当然可以同时进行啦，但你经验和阅历尚有欠缺，不如“舍得”
一把为好，有舍才有得，不是吗？呵呵：）

2、“进货预计20wast

进货要20万吗？是累计叠加进货还是一次性铺货？不想试销一下就直接铺货上量？这个你没说清楚。

3、“去广州进质量好的内衣，便宜货不要。”

你比我了解市场，是性价比合适的产品畅销利润高，还是质量与价格双高的产品畅销利润高？还是名牌产品畅销利润高？你现在的心态是：哈，咱手里有钱了，鸟枪换炮，想做高端产品！呵呵，心态可以理解，第一次创业我也是这心态。问题是，钱不是你赚来的，而是合伙人投资的，这就是俩概念了。

也许这样来进货更好：在北京什么内衣产品最旺销？什么好卖就去进什么货，而不是跟随自己心愿去进高档货。谁都想卖高端产品，奢侈产品，但这类消费群数量有限，你一个新店面能一下子聚齐很多回头客吗？万一新货到京，消费群不认可，你怎么办？打折处理？陪了钱还有机会二次翻身吗？

虽然我从未开过店面，但我清楚，任何店面前期都要持续投入，花时间来培养忠诚的消费群，而大部分销售利润也来源于回头客！我是EXR服装品牌的粉丝，除了中式衣服以外，他们家产品快统一我衣橱了，道理就是如此。

EXR走的是中高档路线，刚进中国市场时，一件普通T恤都在900块以上，冬衣随随便便都是两三千块，也从不打折促销，姿态摆得挺高，但现在价格有下降，也开始做点促销，这些都是被市场教育的结果。EXR有钱，赔得起时间和投资，怎么摆姿态无所谓，但咱们不是一夜暴富，还是精打细算过日子为上策。
所以，你在给投资人写预算报告时，要有一份详细的市场分析与调查报告，明确告诉投资人，北京人都喜欢什么档次、什么款式、什么面料的内衣，利润如何，产品周全时间，销售淡旺季，市场机会都在哪里，这才是你值钱的地方。人家投你，说白了，也就是投你这份来自市场一线，经过捶打的数据分析报告！否则人家如何相信你的眼光和判断？

要是对方一听说你要做顶级产品了，没准心凉半截：“啊，这姑娘原先做中低档产品能赚到钱，现在听说有了投资，马上就要改产品线，她了解高端市场运作规律吗？这，这能赚钱吗？”

建议，在原有产品基础上继续经营，只不过适当扩大进货品种与品质，先增加一家专卖店，等管理上轨道，经验积累有了，还锻炼出几个销售骨干，再以小步快跑的姿态徐图发展……

另外，今天又出新状况了。比我位置好，比我们店大一倍的地方新开了一家内衣店，风格不完全一样，我们这边有新颖款式，质量也比他好。但他位置好，店很大，卖的便宜，
传统款多。我们价格不具有吸引力，我也不愿意打价格战。

您说这种情况怎么好呢？我想从特别款入手，他家没有的货，质量好款式新的，我反而推出来做活动卖的很便宜，让顾客认为我所有东西都又便宜又好，你看先这么干行么？

雨总能否指点一二？万分感谢！！

看完这几话，我明白你的意思：1、想把竞争对手尽快干趴下；2、想扩大竞争优势。但你能这样想，人家是否也是这样想呀？看，针尖对麦芒了。我觉得你有你的客户群，她有她的客户群。你要做的是：1、稳定住老客户群；2、通过老顾客群去发展新顾客去，请他们帮你介绍，物以类聚人以群分，一个内衣穿着新潮的女生，她朋友大都也是如此吧。

你费力气去抢穿着传统款式的消费群，那是拿打炮打蚊子——目标不对。服务好你客户群，才是做生意的王道。下半年节日很多，给客户准备一些贺卡，一些小礼品，用攻心策略温暖人心，比干巴巴打折好得多，至少人家认为你是用心服务来着。这类招数汗牛充栋，上网去搜索吧。

大晚上多说一句，你对帖子读得不细，我基本算白写了，嗯，差点泪奔而走……

作者:万里依然日期:2011-09-0400:22

回复：

作者：火狐侠客回复日期：2011-09-0221:46:53回
雨总，您好！喜欢潜水的我一直在关注您的帖子，只是这段时间有点忙就没时间来看你的大作，不过您真的很狠心，对您和大嫂的故事说到精彩之处就个然而止另我们这些玉米很是伤心啊……

现在有点小小的事情麻烦您帮忙出出注意，我舅舅现在想搞一个生产水泥制品公司，产品是水泥砖、马路砖、水泥瓦之类的建筑材料，在西部省一个县城。他目前是搞一些建筑工程的承包，县城和市区都有一些，主要是商品房的建设和装修，做的也不是很大。公司现在的进度是我们的用地指标马上到位了，50亩地，20年承包期，他做行业比较熟悉，对于销路和前景目前还是不错的，现在全国到处都在搞开发，基建。我们这个县城的变化这两年也是很巨大的。

项目投入，土地占有资金比例很高，大概200万吧，机器设备有40—50万，周转资金大概50万左右，但是我们现在资金不到80万，其他的想拿到地后再申请贷款，估计八九不离十。现在担心的是万一要是开办后产品滞销，那些利息就够我们跑路的了。对销路我不清楚，因为我完全不懂，对您的教导也是走马观花没有正确掌握，没办法去做评估这些的，希望您能见谅！所以说我们的目标是只能胜不能败，但是对这点恰恰是我所担心的。

现在想请雨总您给分析分析，毕竟您站的高看的远，不了解这个行业但是分析问题的调理和思路还是很让我们这
些粉丝佩服的，好话丑话你只管说，我真心希望的是您能多说说不利因素，好让我对前景有个明确的把握，最后还有一个很小很小要求希望您不要推辞，就是我们公司的名字还没有起好，您能帮我们策划一个响亮，醒目的公司名字吗？和水泥制品有点联系最好，要求有点多啊，万望海涵！

雨总您的书是不是该出来了，等的我的心都快哇凉哇凉的了，真的很残忍啊！！！真心请教，万望答复！

回答：

哥们好：）

任何创业项目都存在风险与竞争，你也不必过于担心。我支持这个项目。

如果银行贷款到位，那就不算项目投资不足，资金问题基本能解决。你舅舅有3大优势：1、本地化，人脉关系在本地完全可以调动起来；2、多年行业从业经验，了解门路，有现成客户关系网；3、过去能在行业里赚到钱，说明也是赚钱能手，商业眼光与统兵带队也是有基础的，有些本事和神通。

这些优势符合牛根生说过的：“先有市场后建工厂”的经营思路，所以你不必过分担心或忧虑。

对于传统行业，建议你舅舅奉行薄利多销的政策，细水长流地经营，抛弃一夜暴富的念头，不偷工减料（每包水泥量足），销售目标制定合理一些，再延揽两位销售人才和一
位厂长，由此逐渐建立起市场口碑，想不发财都难。

但在传统行业，我只想强调一点，必须是款到发货！在建材行业我听到过、见到过太多的骗人故事，不良甲方非常会编故事，都是麻子跳伞——天花乱坠的把戏，什么集资盖楼分大钱、有担保，高利润零风险、高回报许诺…..很多甲方想方设法引诱乙方垫款，最后工程完工，挑无数毛病再鱼肉乙方…..

项目能顺利完工，倒也是一件好事，我们经常对甲方项目不知根知底，其实部分项目有若干潜在的不可测风险，什么烂尾楼、惹官司、手续不全、政府干预、股东闹翻、资金链崩断、项目被抵债..…..最后我们货款回收无望，一年白干或引发经营危机。

我在A集团做过几年工程采购，广东这边普遍采用的是宁肯丢单也坚持款到发货的政策，他们很好保护了自己利益。后来我从工程部调北京广告部后，新上任的工程总监为了显本事，把那些敢垫款的厂家又挨个再杀一遍价……呵呵，本来价格方面我就善使手段，乙方各个挨宰，要是我继续做总监，当然不会再为难他们了。可惜人一走，事情就不是那么一回事啦。最后那些垫款厂家基本赔钱了事。这可不是天马行空的故事哦。说这么多，就是想提醒一点，甲方鱼肉乙方的手段多了去了，中途换人只是一招！

所以千万不要垫款去做任何水泥生意，这玩意没有售后
服务，甲方不怕我们。我曾经采购过日本产的电动旋转大门，想不按时付款？小日本有TM手段，他们能远程遥控锁门！靠，那次把我给憋住了……嗯，以后我会写到，看我如何破他们招数！搞死丫的！

如果货款每一笔都能按时回收，现金流就有了充足保证，即使薄利也不可怕，咱们赚得就是细水长流的钱！

说得不好，还请哥们多多担待呀。呵呵，真心祝贺你的家族生意旺盛！

顺祝哥们你中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0522:44

回复：

作者：shuiping127回复日期：2011-09-0511:58:03回复

谢谢雨总给力回复，你说的如何写投资分析很在理。另外服务好现有客户也很对，我们也打算搞搞会员制，让老客户有甜头。

另外可能我表达不清楚，我说的好内衣和次内衣，其实只是相对的，都不贵，不是高端，不是地摊10元和商场200元的差距。只不过我们这个市场很多人卖涤棉尼龙的，我们做纯棉而已，价格相差不大，所以我可以把部分产品稍微降价，纯棉也可以卖他们涤棉的价格，来开拓一部分新客户群，原先的产品我们还是继续卖。
雨总的帖子我要全重读一次。第一次是看故事，第二次才是往心里装

妹妹好：）

看到你的回复，心里很开心哦：）

这里发个小感慨。

我曾给一些朋友回过贴，但大概有20%的人看完仅仅是看完了，搞得我不知道建议是否合理？其实，我不求他们来感谢我，都是分内之事，只想提完建议等个回复，好知道自己哪些方面策划的还不够周全，学到一点是一点，所以即使来信指正我的建议有不妥之处，只要说得对，我自然虚心拜读，呵呵，互相提高的好事谁不愿意接受？

还有个别看贴不回之人，我心理也清楚他的所思所想。那些建议没看懂，没理解清楚，感觉跟自己想法不一致，似乎是个无用回答，所以懒得回帖。呵呵，我想说的是，如果条条都是他所能预料到的建议，那还来发帖提问？可见做事思路不改，业绩很难有大提高。

但现在看到你的回复，我心理就清楚了，这份建议是否合理，对你是否有帮助，所以挺开心：）你能在残酷商战中，每个月都有盈利，说明你的本事还是值得夸赞的，嗯，继续加油~！有外资加注，你会展开腾飞的翅膀的哦：）

好，顺祝妹妹中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-09-0600:23
今天有人在其他帖子上向我提了一个问题：

请雨大哥指点迷津。

小弟我是做SAAS模式系统销售的，也就是B/S架构的办公系统（CRM,ERP,OA,HR，进销存之类）

公司的基本情况：我们公司开办了6年，其发展路线为意欲全面取代传统的C/S架构的办公软件，主要面对的是中小型公司或企业，；公司总部在北京，现在小弟我处于深圳分公司，客户主要来源是由总公司分配过来的客户名单（多为质询公司产品的潜在客户），质量好坏不一，销售的过程是属于电话沟通，在线演示，一般来说只有基本上确认了合作以后才会上门拜访签单，且公司的销售模式中没有攻关预算。

现在的业务开展难度较大，主要是以下几个问题：

1、来质询的客户多是没有决策权，最多是建议权，这就给我们造成有力使不出劲的感觉。最后还得决策者说了算。

2、因为一般不会上门拜访，所以很难见到客户企业的高层，很想使用万里大哥你之前发表的一些见解但是却没有条件。

3、SAAS模式在中国还是比较新的一种模式，普及度不高，即使是国外的SAAS大公司现在都不敢轻易进场中国大陆。

4、客户对于我们的产品一般都是存在一种认知性的障
碍，如数据不安全啊（我们是把信息放在电信的服务器，属于第三方托管），价格太高啊（收费为60元/月每一个账户，以月租或年租的方式付费）

5、当我们和同行或者是传统软件商（如金蝶用友管家婆之类的）竞争时，到最后一般会演变成大打价格战，这一点很受伤。

综上所述，现在深圳这边的分公司开展业务非常困难，此景已持续很久，所以，如果是雨大哥您，为公司的销售代表，处于这种被动的状况会怎样开展业务呢？

呵呵，这个帖上，现在没有这类问题出没了，嗯，看来呆在咱们帖子的朋友进步都不小。而这位哥们还是读贴不够细致，被眼前困境所迷惑.....

不罗嗦回帖内容了，都是老生常谈。回帖里只有一个亮点：这位销售能“在线演示”，那是否能要到客户的QQ？呵呵，有了QQ号，自然就有办法把客户变成为朋友，公司里有了一位或几位朋友，那就是埋下几颗钉子啊，啥事不好办呢？

作者:万里依然日期:2011-09-0622:01

我打算在小说后面，附加一些过去帮朋友回答问题的帖子，当然是修改版。希望和大家进一步分享工作中遇见的实际问题。

比如，有一位曾发过这么一个帖子。
回复：

作者：这支烟灭了以后_回复日期：2011-03-0821:08:06

万里大哥不知你书什么时候出啊，很想买本收藏啊，在这里让我学到很多东西啊，最近刚换了一份工作比较困惑啊，出差在外看看你的贴子，不知能否打扰你保贵时间帮小第我指指惑啊，我年后刚面试到一家做工业自动化和工业机器人的公司也做输送设备，主要是食品、医药、化工，可能你们乳业也肯定用到，特别是工业机器人这两年刚发展我们公司在上海很多大的世界五百强企业都被我们公司拿下，老板拿下一个两千万的订单，这是公司的基本情况。

我的情况是这样的，刚来一周一直根总工在外面跑学习专业知识，我们公司对销售管的比较松只要你完成目标其他基本很放松，我们顶单大多在一百万上下大的也有最少十万，我试用期必须完成十万以上，其实老板对我很好这是最低要求了，我刚来也没有老客户，不知道怎样开展自己的业务，本想给自己订个目标的无从下手，想请万里哥给我指导指导不盛感谢啊，很佩服你想事情的一针见血啊，如有时间来上海小生愿尽地主之宜，非常感谢！

补充一点：依我的想法，这段时间我是不是应该把精力放在中小公司先把任务完成因为大订单需要的时间长，还需要手段和方法。1、我先做好市场分析，找他们的需求点和
我们买点，再把竞争对手的产品搞熟。2、收集上海周边行业企业资料找需要的。

回答：

哥们好，你是长期顶帖子的好朋友，你的问题不可不答。但说的不好，勿怪啊，呵呵。

你去查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

选定三个行业后，你再圈定10个最有可能成交的客户，这段时间就主攻他们了。圈定10个客户是基于自己的分析和打过100个客户电话后，筛选出来的。你看我的帖子，开篇就是进报社，不懂广告，没有客户，最后度过难关的招数是玩命主攻一个客户，精诚所至，金石为开，人家帮我了我一把。你也不妨用此招，天天跟客户泡，帮人家出解决方案，从客户工程师攻起，两个月内能见到总经理…..

我现在公司有个同事，叫小伟哥，这哥们是攻心为上的销售高手，前段时间在深圳进攻一家上市公司，两月前只认识一个小工程师，两月后能自己敲门进总经理办公室而无需通报，下面的几位总监？靠，早就称兄道弟了。他进攻客户的方法很多，咱们就不唠叨了，以后新书里会写，我只说一
点，就这两个月，他差不多有30天是泡在他们公司，从早到晚，跟不同的人聊天，聊熟一个，就叫这人帮他引荐下一人…...现在，小伟哥已经放话了，今年这家上市公司要为公司贡献100万的销售任务。

不知道，我说的这个案例，对你可有启发？

再做个补充说明，你重点攻关10个客户，那是因为你精力有限，广种薄收攻取客户的方式不适合用在试用期考核。这是其一。

其二是为了自救。万一试用期结束，10个重点客户没有开单，你怎么办？好办，毕竟你已经花了很多心血，了解这些公司基本情况，你跟你的老板讲故事，讲的一定很精彩，对，给老板一个想象空间：“嗯，其实‘这支烟灭了以后’还是不错的小伙子，工作踏实，天天泡在客户那里推销产品，他能说出这些客户内部的情况，听起来都比较扎实，所以他是真的深入到客户当中去了，目前没成交有客观原因，也许过两个月就能成单！”

如果你各个客户都是蜻蜓点水，你能跟老板讲啥客户故事？嗯，这就是即使没有完成销售额，自求的一招。

还有，客户稍微有点眉目了，请老板出马见客户，加快推进力度，帖子里我有写类似情况！好处太多了，至少要老板了解你整体都在干嘛，让客户夸你的勤奋嘛（因为你说公司管理松散，松散的含义就是对销售放羊，月底看业绩）
此外借助老板力量，帮你完成销售，你愿意不？呵呵，我，作为新人肯定愿意啦。还是上面那案例，小伟哥也是这样干的。年底，那家上市公司召开供应商、客户联谊会，他就把我拉去捧场，还“撺掇”我们公司给他们公司捐了一个表彰大奖的钱（大概有10000块吧）看，多会“巧使”公司资源，呵呵。当然，实话说，小伟哥也是为公司好，看着客户对我们不断下单，谁不高兴呢？

剩下攻取客户的招数，帖子里大把的，要不多读几遍？保证可以复制一批出来，呵呵：）

最后说一句，你选择的行业真牛！恭喜：）公司成长性也很好！所以，我要祝福你早日转正，今年你肯定能发财。

当然，这类回答还是有些草率，对不起新书，于是我又憋了10分钟，想出两个具体销售招数：

当然，还有一些非常规招数，要我去做销售，会去模仿机器人的一些动作，编排一套舞蹈（流水线或日常家居系列），恰当时候表演一把，在大家会心一笑中，活跃气氛，定能拉近客情关系！

建议公司开发一套机器人玩具模型，还可带上一定实用功能，比如机器人举起钢笔的造型笔架，附带企业Loge，作为赠送客户的特殊礼品，当客户把笔架摆上写字桌时，其效果不言而喻。举一反三，可爱的机器人台历？日记本？钥匙扣？核心意思是将冷冰冰的工业机器人卡通化，增进与客户
亲近感。美国的变形金刚便是很好例证。

再加上其他补充，现在感觉好多了，提前发布出来，希望大家对新书更感冒一些，也希望得到大家的指正。呵呵：）

呵呵，“作者：这支烟灭了以后_”可是帖里活跃分子，不知道能看到新版新招吗？能拿去用不？哈

作者:万里依然日期:2011-09-0721:00

回复：

作者：13941394回复日期：2011-09-0719:33:27回复

上次跟雨总请教了一个具体的面试准备问题，结果后来人家没再联系我，看来我过于乐观了，呵呵，不过异地是主要原因，否则面试绝对没问题的，不过招数咱还是学到了，以后照样用的到，等下次有实际经验的时候再来分享！

哥们好：）

“结果后来人家没再联系我”他们没有联系你，你为啥不主动出击呢？即使明知不会录取，也不该失去一次锻炼机会，不是吗？呵呵，希望以后做事更积极一些，事情虽小，但锻炼思维模式才是大事，呵呵：）

你看那个小雨，大学刚毕业去面试，前面总是失败，但他会第二次又跑去问考官：“为什么不录取我？请给个理由....”

作者:万里依然日期:2011-09-0723:39
回复：

作者：youijkuj回复日期：2011-09-0701:38:07回复

雨总，好久不见，最近忙于创业上的事所以没来关注你的帖子，没想到已上100页了，恭喜，恭喜。不知道你的书出没有，小弟迫不及待的想第一时间拿到你的书了。客套话不多讲了，说说最近我干的事。我一直在医疗行业差不多10年了，已经厌倦了打工，现在受车子、房子、娘子、票子的压迫下，和几个大学时的好哥们开了家医院，刚开张1个月时间，生意平平。说是医院，其实就是一个大型的诊所，主要以内科为主，手术这类业务基本未开展。

我们的面积大概3000平米，装修一般，医院的位置处于本市主要生活区，竞争对手有几家，从大型的三甲到社区卫生院差不多8家，我们开展的医疗项目差不多有50多项，包括内科门诊，牙科，检验科，放射科等……收费主要是以评价为主，医院也开通了本市，区的社保，我们的设备只能有些基本的，医务人员基本都是现本市大医院的主治以上医生，但不敢太张扬，有两个退休的中医老师很厉害。现在医院的生意可以说很畸形，内科住院基本满床（住院病人主要通过社保报销，只需缴纳基本的门槛费）报销的时间过于长久，而且社保局还对我们有30%的扣押，基本每月要垫付不少的资金。而门诊不论从量和其他方面来说相当小，当然门
诊的收益也少。

现在来看，医院处于亏损状态，想过很多办法来增加门诊量，但受资金的影响都不敢投的过多，所以也没啥效果。这事也同一些医疗界的朋友讨论过，但他们都觉得不应该出现这样的效果，因为的就医务人员这块的条件来说比很多医院都有优势，其实我也这样认为，但效果却相反，雨总能支点招来指点小弟吗？怎样才能吸引到患者来院就医。目前我主要的短板1、资金很有限；2、要考虑国家卫生法律。

回答：

哥们好：）

都是熟人了，客气话就免掉啦，说得不好，请多多担待，呵呵：）

“我们开展的医疗项目差不多有50多项，包括内科门诊，牙科，检验科，放射科等……”

看完这段，感觉医院似乎还缺乏特色，没有扬名立万的专科门诊。开医院跟开超市一样，总有几个经营项目很聚集人气，比如海鲜、熟食、水果、蔬菜等等经营项目。但你的医院跟摊煎饼似的，各个项目都有，搞平均主义。这样一来，你的牙科跟其他医院牙科一比较，优势在哪里？你的放射科优势又在哪里？对于患者而言，一提到你的医药，脑海一片空白，感觉是样样有，但又样样“松”，如此怎么聚集人气？

当然，咱们也不是没有办法破解当前经营困境。
招数一、和报社合作开专栏。

“有两个退休的中医老师很厉害”既然有高手加盟，那就不能让他们闲着，有你出面和报社编辑部谈专栏合作（非广告部），请中医高手撰写一系列软文，内容包括养生、调理、保养等中医专题。注意两点：1、专栏不带广告性质，只谈专业知识，不涉及医院介绍；2、专栏落款有“××医院×大夫”即可；3、跟报社属合办专栏性质，故专栏不存在收费条件；4、软文内容以大众感兴趣话题入手，解决常见疾病（高血压、糖尿病、关节炎、风湿病等）；5、谈判前，提前写好两篇专栏软文（千字以内），请报社健康版编辑过目，增加合作兴趣。

最好每周两篇软文，几个月后估计会有患者前来咨询。专栏要坚持办下去，时间越久，效果越好。举一反三，你的牙科是否也能开办相关专栏？

招数二、大力开展体检项目。

1、如能和报社合作，半价请报社员工参加一次体检，增加双方合作友好度。

2、前段时间曾回复过一位朋友关于医院开展体检业务的问题，不妨参考。

3、开展体验项目，好处有三：A、赚钱，收取快钱；B、体检时，大量不了解咱们医院的人前来医院，有利于在健康人群和患者人群扩大知名度；C、聚集医院人气。医院跟餐
馆一样，人来的越多生意就越多，道理一样。

4、体检价格可做成套餐形式，尽量做到物美价廉，前期以吸引人气为主。

5、可招聘专职销售从事行业推广。

招数三、增加特色门诊。

1、突出儿科。儿童因自身抵抗力弱，经常容易感冒发烧。君不见任何城市的儿童医院，总是从早到晚地“爆满”？强化儿科特色，增加儿童保健室，都能抓住“主流患者群”，不是吗？任何产品都存在口碑传播效应，唯独医院的口碑效益传播的慢，因为患者将自身疾病看为隐私，不愿意大肆传播所谓疗效。唯独儿科不同，家长喜欢互相交流探讨，希望得到更多信息。

2、增加美容整形外科。当前美容整形业正在方兴未艾地蓬勃发展中，据新闻报道，今年暑假有大量学生在家长带领下，跑去整形，为的是找一个好工作，嫁一位好老公。开展美容整形、纤体手术式瘦身等项目。当然也不需要自己独立开拓，可用承包形式对外出租营业面积，此外还可以跟牙科挂上钩。当然，处于特色需求，建议调整一些不必要的门诊。

招数四、向独立专科门诊学习。

当前一些大城市，有一些独立的牙科门诊。他们的经营手法越发向美容院靠拢，比如发放会员卡，为患者建立医疗
档案，定期短信联络，提供一年全套的洗牙保健服务。你可以发动各个科室主任，集体想创收办法，形成八仙过海各显神通的局面。

“我们的面积大概3000平米，装修一般”装修一般没关系，但大堂、楼道等位置，多摆放一些绿萝、散尾葵、滴水观音等绿植，淡化医院气氛，增加点温馨情调。墙壁多多悬挂一些医疗保健知识的写真，也能起到很好装饰效果。

因为时间关系，外加不熟悉医院行业，对不住，只想到四招。这些招数基本不要花钱就能见效的，希望能切实帮到哥们你。好，顺祝哥们生意兴隆：）

下面附录一下前段时间回的一个帖子，希望多多参考：

作者：meng158love回复日期：2011-08-3118:51:44回复

雨总，您好！看您的帖子接近10个月了，其间受益良多，现在一边咀嚼，一边尝试运用，第二遍看到一半了。听闻新书快出来了，首先预祝新书大卖，到时劳烦雨总给个签名的版本。

另有一个不情之请，我在工作中遇到一些比较大的问题，烦请雨总百忙之中予以指点一二，我们不胜感激！具体情况如下：

我们是上海一家人力资源集团公司，其中一项业务是帮助企业安排体检，然后找体检公司核价，中间的差价作为我
们的利润。目前从事体检业务的主要有两类公司：体检机构和第三方代理公司，我们是属于第三方代理。目前碰到的问题是：

1、价格谈判中大单不占优势：体检机构也可自己发展业务，因为我们是大客户，所以给我们的价格较低，但如果出现大单，个别业务员甚至报的价格比我们还低，导致客户流失。我们也和体检机构沟通过，但是因为体检机构需要不定时的冲业绩，体检机构的业务员也有他们的考核，我们现在的规模还不大，对供应商不太具有制约力；

回答：

您们跟体检机构签订的是什么的合约？如果希望对方保护客户，有几个办法：

一）、签订带销售任务的年单。

年单也就是一年咱们要完成多少销售额。签订有个小技巧，任务制定低点或高点都没问题，但不要把任务制定得刚刚好。

任务制定低点，超额完成底气更硬。任务制定高点，给客户一个想象空间，即使没有完成但给乙方带来很多销售额，乙方一样不敢动咱们，而且在签约一年里，他们不敢动咱们一根毛发，因为怕我们最终能完成任务，导致他们违约。至于违约责任，严格要求乙方，凡属暗地抢夺客户的行为，双倍赔偿。我们则宽松一些，因为我们是甲方啦，呵呵，合同
当然可以不公平啦。

至于如何说服客户同意，呵呵，请参考酒店谈判，利用乙方杀乙方的招数，估计能行得通！

二）、和同时两到三家体检机构合约，内部形成供应商竞争关系。

谁家调皮捣蛋，对不起，今后就别再想接单。咱们公司也许只损失一个客户，但违规的体检机构就有可能损失一批客户。此外，有两家制定机构，价格谈判也对甲方有利，同时可以利用付款条件来交换底价。最后价格谈不下来，就要求乙方搞赠送，多赠送一些体检名额……

还是那句话，搞定乙方负责人，啥都好谈，不是吗？

三）、一与二可以同时执行，两家供应商都签订年单。利用乙方互相制约，互有保证。签订合同时，乙方可是要同时到场的，这才能制约作用。我们站在乙方角度想这事：“哦，甲方和两家体检机构签订合作，谁要调皮谁就被拿下，那么自己的那份销售业绩就被竞争对手全部吃掉……还是老实一些为好。”

即使咱们签订年单后，两家任务都没完成，嘿嘿，那两家乙方敢拿甲方如何？照样不敢动甲方，动一动试试？！搞死丫的！搞急了他们会担心甲方全跑到竞争对手那里去。

这条请参考小雨在装修酒店时候，曾去报社谈判的那个桥段。思路大同小异。谈判时候，要把饼子味道搞鲜香一些，模样做得要像披萨……：）
要是我参与谈判，签订合同前打算再向他们收取一些“诚意保证金”！万一对方违约抢我们客户如何制约？乙方自然不会缴纳狗屁的保证金了，当然，我也不打算真收取，只不过让我取消保证金这条，乙方需要付点真代价才行呀…..哥们你就看着拿什么来交换吧。嗯，帖子上小雨跟孟总谈判那段，小雨提出拿实物冲抵广告费，跟这个思路异曲同工。不妨拿来参考。

3、如何避免业务员飞单的情况：就是业务员不经过公司，直接和体检机构联系下单，这样可以拿到较高的提成，虽然公司禁止，但是因为体检操作的门槛相对较低，公司禁止飞单的文件很难执行到位。

再次感谢雨总的不吝赐教，殷切期盼您的回复，谢谢！回答：

我有一个观点：“不要拿利益考验人。”咱们有啥想法，业务员一样也有，谁跟钱过意不去呢？光是下个通知就能杜绝这些弊端？那管理也忒什么点了，呵呵。还是从制度上、人情上下手为好。将个人利益与公司利益捆绑起来，设计出一套合理的薪酬体系，赚钱摆在明面上，除了工资和提成以外，最好再增设团队任务奖励，把大家心气拧到一块，一起来赚钱，自然飞单现象会减少许多。

多说一句，中国是讲人情的国度，霹雳手段菩萨心肠，把业务团队看成是自己手心手背，冷暖关心着，暖和的话吹着，也能减少一些飞单现象。
2、开拓全国体检市场较艰难：因为集团在全国开展业务，所以有些客户是全国性的，但是一些小城市没有商业体检机构，都是一些医院，价格基本没得谈，套餐也不能按照客户统一制定的套餐来调整，这导致这些地方体检难以安排。如果开展全国业务将增大我们的优势，但目前的市场又很难执行；

回答：

我对该行业一点都不了解，感觉在地级市做这项目，时机似乎还不成熟。一则这些医院没有太多经营头脑，二则医院少病人多，医院不愁业绩，所以开拓市场有些难度。我一时半会想不出什么策划方案一起来讨论，对不住了。

寥寥几笔，就先写这么多吧，希望有所帮助。顺便说一句，您行为流畅，详略得当，看起来舒服，赞一个！

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-09-0822:28今天网易首页有一篇报道，看完后想说上几句。

深圳的陈先生在儿子出生3天后发现其肚子有点鼓，8月21日晚11时，孩子由深圳市人民医院转入深圳市儿童医院治疗。陈先生称，深圳市儿童医院在给孩子拍了十几张X光片后，要求给出生才几天的新生儿做一场费用超10万元
的大手术。陈先生拒绝了手术，带孩子到广州市儿童医院治疗，结果仅用8毛钱的石蜡油就治好了孩子的病。月初，陈先生一家来到深圳市儿童医院讨说法。

深圳市儿童医院表示，经组织医学专家小组讨论，认为医院对患者进行的检查合理，诊断正确，治疗措施符合诊疗常规，不同意患方提出十万元赔偿要求，不予赔偿。根据院方介绍，陈先生的儿子于8月19日在深圳市人民医院出生，但因“腹胀3天”于8月21日23时入住该院外二科。入院时，由于陈先生儿子出现肛门指检肛门无狭窄，退指有大量黑色稀水便及气体排出等症状，儿童医院便初步诊断其或患有先天性巨结肠和坏死性小肠结肠炎。

8月23日，由于婴儿肠梗阻表现较明显，有便血、便常规可见白细胞等小肠结肠炎表现，且钡灌肠提示为长段型先天性巨结肠，因此建议做结肠造瘘术同时取活检。但是陈先生拒绝了。深圳儿童医院表示，24日经洗肠等保守治疗，婴儿腹胀明显减轻，25日陈先生自行带患儿离开医院。

广州儿童医院医生在病历上写：婴儿发育可，无失水，腹胀、软，肛门外观正常，可进小指，“先天性巨结肠未除外”。建议孩子洗肠、外用石蜡油，2个月后复诊。陈金乐告诉记者，孩子在广州就诊一共只花了7.8元钱，7块钱的挂号费，0.8元钱石蜡油。陈金乐告诉记者，孙子从广州回来后，除了使用石蜡油，他们自己去医院买了开塞露，目前孩
子身体状况一切良好。现在孩子采取母乳喂养，从出生时的六斤一两已长到7斤多，吃得好也睡得好，没有任何不良反应。

陈先生告诉记者，现在家里人最为担心的是，孩子刚刚出生几天就照了X光，并食用了抗生素等药品，担心这些医疗手段对孩子身体造成损伤，对将来健康成长造成影响。深圳儿童医院对孩子进行了十几次X光拍摄，不许孩子进食，并且在没有炎症症状的情况下，每天给孩子注射抗生素头孢他啶，还给孩子做了心脏彩超等各类超声波诊断。最终诊断为先天性巨结肠，建议对降生仅6天的婴儿动造瘘手术。6个月后再做关瘘术，把临时肛门封闭了，可能还要做对肠道修复的手术。预计费用将超10万元。

陈先生表示，虽然孩子未排除先天性巨结肠，但是广州儿童医院方面也只是建议孩子洗肠、外用石蜡油，2个月后复诊。在接受8毛钱石蜡油的治疗后，孩子现在吃喝拉撒一切正常，没有什么不良反应。

看了很多网友的点评，其中99%是在说医院和事件本身，基本属申讨类话题。这个仁者见仁智者见智。

我想说的是，陈先生是个有智慧的人。

1、他不偏听偏信，带着孩子多走访几家医院，多听多想，思维模式好；

2、心理素质好，不被医院几句话给拍住，没有自乱阵
脚，个人有主见，有

良好思维判断力；

3、“8月23日，由于婴儿肠梗阻表现较明显，有便血、便常规可见白细胞

等小肠结肠炎表现，且钡灌肠提示为长段型先天性巨结肠，因此建议做结肠造瘘术同时取活检。但是陈先生拒绝了。”陈先生为啥拒绝？

大部分患者思维表现是一家医院治不好，再去另外医院求诊。而陈先生是先做市场调查，再决定解决问题的办法。可见在执行实施前，市场调查有多么重要啊。无论是职场、还是创业，还是生活，基本规律都一样。

希望大家能从陈先生处理问题的方法上，获得一些启发。

作者:万里依然日期:2011-09-0822:41

回复：

作者：三个故乡回复日期：2011-09-0810:33:30回复

哎呀。。。前天才看到雨总的帖子看到今天终于看完了。。。

不过雨总放心哈，我这儿预订10本。本人不才，在鲁西南负责一家公司的销售，下面有五六个业务员。我已经把电子版的给他们看了，等您新书下来，我准备再一人送一本。。。
不过雨总能给签个名呗哈哈只签我的就行。。。

还有，你媳妇或者你弟弟模仿你签名的，也不要虽然咱认不出来。。。

回答：

哥们好：）

哥们你可真会举一反三啊，呵呵，小说里没写曾经发生过的一个小故事。那年马拉多纳到北京访问，中国记者没有表现出专业精神，各个都是粉丝表现，我的一个朋友使出冲锋劲头，总算搞到一个马拉多纳亲笔签名，我借过来模仿其笔记，最后批发式地送客户.....效果不错哦。小说里曾有不少类似桥段，所以在撰写的时候，也就没刻意加进去。

不过这次我可以保证，凡是签名版赠送的书籍，都是亲笔签名，否则真对不起良心啦，呵呵：）

看得出你销售水平不错，一句插科打诨的幽默调侃，立刻拉近了与“客户”的关系，感觉真棒！

好顺祝哥们你中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0822:51

回复：

作者：起个名肿么这么难回复日期：2011-09-0810:25:04回复

雨总对网盟，也就是空中批发商这种模式怎么看，本人觉得这种东西太玄乎，广告吹的神乎其神，什么年赚50W，看着就不太对劲，楼主能否给剖析一下这种模式是新的商业模式还是骗取加盟费的骗子公司。多谢多谢！~
回答：

哥们好：）

我不了解什么“空中批发商”的商业模式。我就知道经过多年市场竞争，一件产品的利润有限，过去的某些暴利行业全被跟随者填平了。年赚50W？估计流水要年赚500W吧，有一组数据请参考：

中国有4000万家中小企业，其中大多数活不过5年以上（两年就是一道门槛），每年能够拿到风险投资的不超过1000家，即使在全球大牛市中，成功上市的也不过300来家。而在这300家中，恐怕也只有不到1/10能够像百度、携程、腾讯、百丽一样不断成长。

如果钱是那么好赚，咱们为啥还要提苦干+,sqrtJ干的精神？人人都“空中批发商”得了，买货容易卖货难，无数人都倒在销售环节上，呵呵，你懂的。

如果出现优质商业模式，比如淘宝类商业模式，我相信市场会有大量反馈信息出笼，不是吗？对于这类信息，看着玩还行，千万别动心哦，呵呵：）

好，顺祝哥们你中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-09-0900:36作者：笨笨蝈蝈W回复日期：2011-09-0723:44:44回
复

雨总，看了您的大作激起了我创业的冲动，现在有一些想法想得到您的指导。

本人在苏南一个较为发达的三线城市从事房地产营销工作，有6年时间，一直从事一线销售/管理方面的工作。

有个项目思路，现在一些小区是封闭式管理，人们生活水平逐渐提高，但整体家政服务跟不上，小区居民也不知道去哪儿找这类服务，比如：送水、开锁、找保姆、修家电、钟表、疏通下水道、木工、电工维修、干洗衣服等等。居民能够接触的也只能是楼道小广告，但居民对其可信度不高。我想对家政业进行整合，思路如下：和各小区物业商谈，承包小区单元楼道告示栏，作为广告发布平台，即媒体终端。

赢利模式有二块：

一、通过终端作为发布平台，承接广告。如对这些家政行业及个人进行洽谈，作为他们信息的发布平台，每家一年收取几百至几千的费用，也可承接其它行业广告。

二、申请一部400或800电话，作为家政服务终端平台，以公司名义注册发布电话，所有居民的家政服务由我转接其它分类服务人员或公司，介绍一笔介绍费。刚开始我想在我居住地几个小区做试点。我的想法是项目介入成本不高，有一定的市场需求（需进行论证）

烦请雨总在百忙之中进行指导：
1、项目的可行性；2、操作过程中可能遇到的问题；3、发展空间。

不甚感激！回答：哥们好：）给三条建议。

实际市调家政公司如何做市场推广，他们推广途径都有哪些？家政公司分为大型、中型和微型，根据公司实力不同，做法不同。据我所知，大中型保姆家政公司有5条推广途径：1、自建公司网站，有些做了百度排名；2、得到医院默许，组织人马散发宣传页；3、在儿童相对集中的公园或百货超市散发传单；4、做114查询广告；5、每个月往小区报箱投放卡片式广告。

而维修家政公司也分为三类，有实力的公司大都做3类推广：1、自建公司网站，有些做了百度排名；2、每个月往小区报箱投放卡片式广告；3、做114查询广告。

楼道广告价格其实不便宜，但辐射面窄，适合做利润丰厚，回头购买率高的产品，同时还能树立形象。鲜见保姆和维修家政公司发布广告，因为他们每个月往小区报箱投放卡片式广告，一样能取得效果，而且对树立品牌形象并不感冒。

一旦你承包下来楼道广告，目标客户群不可能是家政公司，大都是房地产、奢侈品、快销品等行业。而且现在流行
闭路电视广告，类似江南春的楼宇广告形式，这笔投入非小数目。项目招商相当于组建一家广告公司，工程量巨大，想着就头疼。

“申请一部400或800电话，作为家政服务终端平台……”

这种做法类似中介服务机构，呵呵，咱们来设想一下，帮某个家政公司介绍一笔业务，还会有下次介绍机会吗？人家留下一张广告卡片，今后客户直接家政公司多方便呀，可见都是一锤子买卖，咱们吃不住家政公司，没有回头生意，项目不具备持久发展力。

那么采用收取年费的方式？表面看可行，但家政公司不傻，没有拿出切实效果去游说他们，客户凭什么先预交一笔费用给咱们？年费收低了不赚钱，收高了没人投放，而且等到第二年，客户已经全面打入小区各家各户，咱们还能继续收取年费吗？我看够呛哦。

对于保姆家政公司而言，如果想请一位保姆，住户得跟家政公司签订一份年度合同，缴纳一笔介绍费（一年之内可任意换保姆，不再收取费用），呵呵，人家都签订合同了，咱们这个中介就彻底歇菜啦…….

还更有绝的呢，保姆到了这个小区，混熟人头后，她自己还能当中介呢，把相好的姐妹介绍给其他住户，玩裂变，连家政公司这道中介都给迈过去了……
有创业想法是好事，有创业热情也是好事，但最好多多实地调查，多谋而后动，方位上策。

今天冒倾盆大雨给客户送中秋礼品，晚上好像有点感冒，脑子转不过来了，对不住哥们了，就先说这么多吧，呵呵，希望哥们你三思：）

作者:万里依然日期:2011-09-0922:43

回复：

作者：三个故乡回复日期：2011-09-0921:07:32回复

记得楼上某位看官在柳州下面做土特产这个我觉得可以这样做。。。

政府单位已经是您的客户了，这个客户群体要好好把握住。

还有就是柳州的大型企业，如柳工、柳汽等，去攻他们的集团办公室，这样的企业经常性的会有同行业客户拜访或者参观，凡是高层领导之类来参观的话，可以送柳州本地的特产，这个应该也会有市场。

还有就是雇几个兼职发小卡片的，往柳州大小宾馆发。住柳州中高档宾馆的，大部分都是出差的，从柳州回去会经常带一些土特产给家人朋友之类的。

还有就是要注意雨总说的差异化营销。别人只是单纯的卖土特产，而你应该卖土特产的文化，比如这个为什么能成
为土特产，有什么典故？

我觉得这个有必要在土特产的包装外面或里面简单介绍一下。

回答：

关于文化包装的事情，我跟这哥们说过了，他一周之内就把编辑好的故事发上来了，请过目：

作者：韦海仑回复日期：2010-11-2904:47:59

经过雨总点拨，我想到了给我头菜注入文化底韵了：康熙二十三年，帝经八桂征黔王世孙吴世璠。至柳遇阻，水土不服，士气低落。帝偶食头菜，清脆可口，甚喜，取之犒三军。士兵食之精神百倍，百战百胜。次年乃定三藩。帝回京仍念，命寻之。几经上贡，味不正，不满。久寻之，终于柳江里雍寻至正品。帝大喜，赞其“御品头菜”也。谢谢雨总。

至于你说的那几个销售渠道，有的我说过，有的没说过，不过你写的比较实在，招招都是花钱少，能立刻见效的好主意！赞一个。

但从另外一点看，哥们你看帖子还不够仔细哦，哈，人家在帖子里都回复了，你没看见？嘿嘿：）该罚酒三杯！哈：）

作者:万里依然日期:2011-09-0923:30

回复：

作者：xiejinbing12136回复日期：2011-09-09
17:49:53回复

受雨总影响我也跑深圳来找销售做

套用雨总的话写简历写上工资是干出来不是要出来的

下午面试没什么问题我想是销售门槛本来就低吧

适用期2个月不包吃住1500转正2000加社保

待遇我还不是很关心

公司的业务就是帮客户把要出口的货物拉到机场赚这个运输钱

现在我在考虑进不进

明天要给答复

雨总对深圳现在的出口物流公司有什么样的看法

回答：

哥们好：）

转岗做销售好呀，恭喜：）尤其不在乎第一份工作的薪资待遇，更要赞一个！

但你选择的行业，我要说几句了。不建议去。

假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘10年，既了解市场又结识到一批有实力的经销商、分销商。当自己想创业时，这批高价值的人脉关系完全可以利用，能让自己在最短时间搭建好自己的销售渠道。但如果你是做儿童早教项目的销售，即使做了五年销售，人脉积累将是一幅什么场景？这些客户是以散户形式出现，且大都只有一个孩子，他能把客户群带走吗？个人能力在行业、产品、渠道面前，显得很渺小。跳槽后一切还要重头开始，也许只有销售经验积累，而无人脉红利。而美容院销售就不同了，虽然销售目标也是散户，但销售员跳槽就能带走一批客户群，不是吗？
你说的这个岗位不太像销售，即使是销售岗位，你的人脉积累也很一般。如果想未来10年给自己博一个好前程，不妨从快销品入手，先积累一两年底层经验，然后跳槽到大公司，再一步步发展个人事业，就像小雨那样做.....

“投递的对方没回复现在倒是有家物流公司找我”

对这句话我挺感冒的，呵呵，在下不才，你有空可将简历发过来，我帮你参谋参谋，也许你的简历写的还不够吸引人哟，嘿嘿：）

你的简历可将敏感信息隐去，包括姓名、电话、年龄、公司名等，我只看内容即可。

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-0923:37

回复：

作者：狼吃羊623274532回复日期：2011-09-0922:49:09回复

跟啦雨总这么久，到时候如果不来个签名书，那你真是对不起像我这样的雨粉啊。

哥们好：）
也许出版社的那几位编辑受我影响，也在追求精益求精，现在我算被他们拿捏住了，呵呵，跟你一样，痛快地等待着呢......

呵呵，非常感谢哥们你的信任与支持，在此衷心祝福哥们你中秋快乐，合家欢笑：）哈：）

作者:万里依然日期:2011-09-1020:47

作者：冲刺九霄云外回复日期：2011-09-1013:58:37

哥们好：）

下次把情况一并说清，呵呵，也要叫我出谋划策能做到有的放矢。既然又是结婚还要还贷，自然不可去做汽车美容行业。但对于服装创业，我也有点小担心。注意到你说下面一句话：

“我们那县城消费也算很高。刚咨询来，一个朋友在商城里卖女装拿货价格是像库子就90-130，T血40-80也比较高。他说比较好看，质量比较好，我想我能拿到的货质量应该好，款式绝对潮，毕竟能在卖网卖几万件，一个月之内。有几千款。更新速度快，如果能拿的下价格上的优惠幅度大点，那就好了。”

如果你还不清楚手里的货，市场能否接受款式与价格，建议不要贸然开店，可委托给朋友试销一个月！看看市场反馈意见。现在是9月10号，正好卖到10月10号，中间横跨国庆节，在销售旺季的时候，看看产品是否能畅销？根据
市场反馈，我们再做其他的打算，包括店面选择（旺销、滞销和一般水准，三条测试结果，我们后续做法自然不同）。由于目前你投资压力还是有的，不妨谨慎一些，自有好处。

你的地图分析发过来询问，有新意。但对于一条新商业街的未来前景值得推敲。商业非常讲究扎堆，如果街面不是以服装销售为主，你的生意不一定好做。这条商业街上如果能入驻几家知名餐馆，倒是马上带来人气，但又会冲淡服装销售的商业气氛。仔细看看城市里各条以服装零售业为主的商业街，他们周围一定有一座或多座大型百货商场作为龙头，否则街面上人气不会太旺。

多说一点，这个帖子有两万字关于讲述如何创业的，估计你看得不够仔细，不妨看三遍，看完再来审阅自己的创业。

好，顺祝中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-1020:48

回复：

作者：shprun回复日期：2011-09-1019:04:16

哥们好：）请勿急，晚上一定回帖，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-09-1023:35

回复：

作者：shprun回复日期：2011-09-1019:04:16回复

雨总，您好，小弟我是潜水看帖，历时23天，终于跟上大部队，期待新书出炉。中秋节将至，祝雨总中秋快乐！
小弟工作4年，以前一直在医疗器械行业做管理工作，期间创业一次，以失败告终，啥都又回到了解放前，个中滋味，唯独自己品尝，但远远及不上雨总第一次创业失败所带来的痛苦。想当然的以为凭着自己的一些工作经验及学习能力，能够去做自己想做的事，岂不料周围都是狼，自己却连只羊都不是，岂有不败之理。公司上班缺少与社会真正较量的机会，不明白人与人之间的沟通渠道。回想这几年的工作经历，如果自己想再次创业，必须脱离原来本职及本专业工作，寻求一份更能磨砺人的工作，所以我决定去做销售。

昨天投了一份简历，其中有瞎编的成分，尤其是工作岗位那一条，我全部写的是业务员、销售主管，而且行业选择的是建材行业，可谓是跨行业跨专业。今天居然接到面试通知，当然我是完全按照雨总帖子上的经验去进行面试的，记得雨总回复过这样的帖子“作者：13941394回复日期：2011-08-2917:10:58回复”我也照做了，另外我一进公司，就向前台MM打听了老板姓啥，见面好说撒，面试时我尽量是手心朝上，双眼尽量看着老板的左眼，呵呵。面试大概15min，也没什么好说的，基本上没共同语言，他问我有没有成功的公关经验，我只能忽悠说有，走出办公室的时候与老板有劲的握了下手，这就完了。

其实我心里也没什么感觉，只是好像注意了些细节，雨总的帖子肯定会起作用。令我没想到的是，我正走路去赶车，结果来了个电话，说我面试成功，问我什么时候能上班，惊讶加郁闷。
简单介绍下：公司是家建材公司，主要代理福建一家陶板及陶瓷，产品属于中高端，公司打算招3—5个销售精英（广告词），我就是应聘其中一个。

现有如下疑惑请教雨总，望百忙中予以帮助，毕竟是第一次做销售。

1、我这样决定入销售行业是否合理，或有更好的建议；2、代理公司的选择及行业的选择是否合理，当然我也可以去选择我以前从事的同行业做销售，首先是我怕露馅，出口可能就判死刑，再次也是为了再次创业打基础；

3、老板这么快就给我打电话说面试成了，我想请雨总帮我分析下老板是咋想的，到底是个什么情况。我自己的想法是就算我面试表现再好也不至于这么快啊，何况我对行业根本不了解，是不是公司需要大量的销售人员、人不好招或者招到了又跑了又或者这行不好做啊；

4、作为一个销售新人，不知道雨总能对我说点什么，就当是寄望吧，呵呵。至于如何做好销售，打算再看5遍帖子，有书当然更好了，呵呵。这个就先不问雨总，免得耽误您时间。

回答：

一般做中高档产品，且产品知名度不够响亮，这类产品
销路一般不好。道理简单，面对名牌没有品牌优势，面对低价产品没有价格优势，如果不是销售高手，一般人会屡屡碰壁于客户。陶瓷销售还不像前几天做T5灯具的那位朋友（不妨参考作者：185503139回复日期：2011-08-1514:41:02的回帖），人家还好讲一讲产品使用寿命，客户在实践中也容易感知，陶瓷怎么说使用寿命？谁家的陶瓷都是贴上去几年不会掉下去，客户如何相信你的说辞？

陶瓷可选择品牌多如牛毛，图便宜心里非常重！而且陶瓷外观非常重要，客户喜欢什么风格，根本无法预料，他们也没有必要掉在一棵树上跟咱们泡，这些特性对销售而言，都是很难克服的硬伤，除非有很到位的客情关系。

问题来了，如果搞定客户，推荐谁家产品不是推荐，你还会只卖这家产品吗？

对行业选择还要多多动脑，小说与回帖屡屡有说，不妨多参考。前面曾有过一个回帖：过去曾为一位“作者：大刀阔斧往前冲回复日期：2011-07-2010:46:03”回过一个关于“在家俱行业预测”的创业贴，请在本贴翻阅。房地产如此不景气，依附于房地产行业的建材行业，还能像过去那样红红火火？咱们选择行业，要抬头看看大环境。今年三一重工的梁稳根是中国首富，那是拜国内4万亿投入，大搞基础建设所赐。

这家公司招聘不正规，销售队伍刚组建，也许他们才拿下代理权不久吧。你在这家公司估计学不到什么，因为没有销售高手。假设是我来做面试官，呵呵，几个回合下来，也许我就能对哥们你的真实情况有些了解，但对方如此“求贤若渴”，显然不合常规。
小说反复讲过，做销售能发财，但有个小前提，你周围一定要有销售高手带你，最好能言传身教，否则凭个人摸索，积累经验教训，职场成长道路太慢长了！

你能转岗到销售，走上一条玩命苦干的道路，对自己狠一点，以后老天爷就能对你松一点，现在少玩多干常思，以后就能财务自由，所以真要恭喜你：）

再给条建议，销售行业不同，三年后个人业绩完全不同，也许每年能有相差十几万到几十万的差距……选择与干活同等重要，万不可忽略。

新书跟帖子不一样，其精华在于用现有眼光点评过去的所作所为，都是领悟到的成果，到时拿到新书不妨仔细一看。

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-09-1117:51

和大家分享一个小回复。

作者：samsunny808回复日期：2011-09-0914:27:52回复

大哥好！这两天看您的帖子看到失眠，心里浮浮沉沉，看了您的帖子，感觉自己成长太慢。
在杭州较大的it公司做策划七年，做垂直行业软件和运营平台，但因为市场都掌握在代理商手里，所以市场部主要处理对内事务为主，我是部门主要文案、网站策划、项目和活动策划人（因为读书时每个暑假都在书店看书，工作后也保持了多年，看了不少经管和励志书，创新能力不错，就是恒心定力少，思想的巨人，行动的侏儒，所谓的知识与技能都是靠那时学习的）。

两个月前，我应朋友邀请，来到现在的创业公司，作为市场部负责人。软件应用于政府、公共事业、大中型企业及各类组织。这款软件主要是为了赚钱能养活现在的团队，因为我们还有一个更为看好的项目。

但现在市场拓展遇到困难，销售总监个人打单能力不错，管理还是公司的弱项，所以销售队伍带不起来。除了销售工具定制，我为销售部收集了潜在用户资料。并提出锁定代理商进行扩张，但效果不佳。

想请教如果实现个人营销、企划能力的再成长？原来做过短期的销售和渠道，但不深入，只有点皮毛，在职场上也未遇到过企划上厉害的角色。

若能亲点，感激不尽。邮箱：[email protected]

回答：

妹妹好：）

沙和尚本事平平，原来只是在天庭给王母娘娘挑帘子的，呵呵，卷帘大将的大号不像褒义词。在失手打碎琉璃盏后，被贬流沙河。如果他没有遇见一个NB团队，也许永远要混迹于此。偶然机遇而命运发生改变，他荣幸加入了取经四人组，一路上就会说一句：“大师兄、二师兄，师傅又被妖怪抓去了…..”仰仗大师兄的神通广大与丰厚的人脉关系，最后随大流而功成名就，居然混了个货真价实的金身罗汉的名号！虽然西游记仅仅是个神话故事，但不乏哲理在里面。
你做了七年策划，业务水准大部分是自学而得，水平如何？帖子里说：“除了销售工具定制，我为销售部收集了潜在用户资料。并提出锁定代理商进行扩张，但效果不佳。”结果说明什么呢？呵呵，你现在也许遇见了职业瓶颈。水平有三分，要不人家也不会请你加盟创业。但也不是顶级高手，要不为什么想不出高明策划？

读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，给条建议，加盟甲方企划部。好处有三条，都是显而易见的好处，在帖子里写得明白，不妨参考。

多说一句，在甲方平台上面，能接触很多乙方代表，其中不乏业内高手。比如，我是一家广告公司总监，想赚你们公司的钱，就得使出浑身本事，大家业务上接触多了，你就不能获得一些启发？呵呵：），跟着业内一帮高手学两年，眼界开阔了，本事也长了，人脉也积累了，到时候再加入一个NB团队，大师兄不一定能做得了，但二师兄的本事还是有
的.....

实话说，在职业遇见瓶颈时，非常感谢一帮高手对我的栽培，没有那几年强力熏陶，我啥也不是。

好，顺祝中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-09-1117:55

@妳好_陌生人2011-09-1117:29:33

中秋节就要来临了，这书还是没什么消息，据本人预测今晚雨总又要告诉我们由于XXX原因得等到国庆出版了！！

靠，哥们真聪明呀：）你可以做发言人了：）嘿嘿：）

出版社告诉我中秋前能发布预告消息......我脑子笨，就跟着说了句，现在学乖了，看实际行动！

好，顺祝哥们中秋快乐，合家欢笑：）作者:万里依然日期:2011-09-1119:01

中秋佳节即将来临，在此祝贺咱们帖子上的所有朋友中秋快乐，合家欢笑：）

顺便吱会一声，呵呵，中秋放假一天，大家都尽兴玩吧：）哈

作者:万里依然日期:2011-09-1120:09

回复：

作者：185503139回复日期：2011-09-1119:31:03回
一般做中高档产品，且产品知名度不够响亮，这类产品销路一般不好。道理简单，面对名牌没有品牌优势，面对低价产品没有价格优势，如果不是销售高手，一般人会屡屡碰壁于客户。陶瓷销售还不像前几天做T5灯具的那位朋友（不妨参考作者：185503139回复日期：2011-08-1514:41:02的回帖），人家还好讲一讲产品使用寿命，客户在实践中也容易感知，陶瓷怎么说使用寿命？谁家的陶瓷都是贴上去几年不会掉下去，客户如何相信你的说辞？

雨哥

对小弟的提问还有印象呢，太佩服你雨哥了。祝雨哥：中秋愉快，身体健康。。。。。。。。。。。

呵呵，我们有一问一答一回复之友谊，已成朋友，如何能相忘？呵呵：）

我也要衷心祝福哥们你中秋快乐，合家欢笑：）哈

作者:万里依然日期:2011-09-1120:23

回复：

作者：煮不粘泡不烂回复日期：2011-09-0909:56:17回复

雨哥，您好，一直在关注你帖子，但是没有什么有价值的回复，也就没灌水，你前几个帖子说到需要反馈，我就来反馈一下您的回复对我实际起的效果
......

另外，最近特别没动力，玩了不少天了，试了一些方法都刺激不了自己，不知道各位网友和雨哥有没有什么办法？

哥们好：）

没动力？好办。一个人到五星级酒店门口站两个小时，看看豪车+老头+美女+潇洒的组合，看完后保证你动力十足！不是去打人，而是去市场上打拼！

呵呵，咱们不玩命，命就玩咱们，努力吧哥们，所谓年怕过中秋，节日一过，今年又快到春节了哦.....

好，祝哥们你中秋快乐，合家欢笑，激情澎湃：）

作者:万里依然日期:2011-09-1121:42

回复：

作者：琼途110回复日期：2011-09-1121:01:28回复

雨总，中秋节快乐！

作者：火眼金睛不识妖回复日期：2011-09-1121:37:52回复

雨总好，中秋快乐！看来雨总文章受益匪浅

呵呵，我也衷心祝福两位哥们中秋快乐：）明天放孔明灯去，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-09-1321:41

回复：
作者：anson奔腾的心回复日期：2011-09-1217:18:00回复

《关于团队管理》

雨总：

您好！从去年的8月份开始我就关注你的风云人物帖子，一路过来学了很多，特别佩服雨总您的“把事情做绝，做透”的精神与“分析问题，解决问题”的方法.....

对了，雨总，关于“团队管理”方面，我想向你请教一些经验。情况如下：我从去年12月份进入一个创业型的芯片公司做嵌入式方面的技术。到现在，我这嵌入式这领域已经耕耘三年多了。刚开始进来公司时候，我所在的团队还没有teamleader，我们技术部所有事情只有一个负责人。其中技术部门，包含三个组别:系统组(9人)、应用组(10人)、IC设计组（10人），硬件组（4人）。

我所在的组别是系统组，我在这个组从开始到现在，个人工作表现一直都很不错。直到上两个月，我系统组内部采取自由竞选的方式来产生teamleader，最后我靠自己的专业能力与综合能力成为这个组的teamleader。补充一点：在专业能力上，另外有两位同事跟我相差不远。我个人性格上：偏向温文雅尔，缺乏一种彪悍的血性。现在在团队管理上，说到底还是人性管理上遇到一些困惑。

1、怎样很好的提高团队的朝气与归属感？
2、怎样很好的提高成员的积极性？

3、我的个性在管理上需要突破吗？如果需要，应该怎样做改善？

今夕是中秋，在这衷心祝福雨总与家人，中秋快乐、幸福、团员。还有祝福像我一样追随着雨总的忠实fans！同时也希望雨总能够从百忙之中抽空点拨一下困惑的我，让我有所领悟！期待着……

回答：

哥们好：）

首先恭喜你荣升，呵呵：）然后要谢谢你的信任与鼓励，好，下面我们一起来探讨关于管理的问题。

一个人的性格很难改变，即使有所改变也坚持不下去。周总理性格刚毅，他的管理之道虽是霹雳手段，菩萨心肠，但主要还是走偏柔性路线。而彭大将军的管理之道则是霸气十足，大开大合，走阳刚路线。鱼有鱼路，虾有虾道，可见性格不是决定管理好坏的主因，这点不必挂怀。

管理团队，大体可以用上求财、求知识和求快乐等“三求”方法管理团队（小说有些，请重点参阅）。其中最重要的是让每个团队成员能感觉自己在进步，有成就感。工作日复一日，也许是枯燥的，但让大家感觉每个月自己有进步有收获，动力就有了。大家如何感觉到？这就需要领导做鼓舞和指明方向。
一句话，把握好“三求”，调动团队积极性易如反掌。此外，还有几个细节请注意。

1、对待每个人要公平。不能对成员有特别喜好，做事一碗水端平，利于大家相互团结。

2、以身作则。以色列军队战斗力惊人，屡次对抗阿拉伯军队大都以少胜多，那是因为他们军官以身作则的缘故。第四次中东战争，以色列一个机械化师突破埃及防线，向开罗进发时，师长沙龙（后来成为国防部长和总理）坐在冲锋的第一辆坦克上，他身子探出坦克，挥手指挥军队向前冲锋，而他的坦克更写着“犹太之王”四个大字，这种大无畏的精神极大鼓舞了士气…….如果你按时下班，指望手下人天天加班，他们会服气吗？

3、不要搞派系斗争。有些领导喜欢玩“武大郎开店术”，一根扁担两头各挑一个货箱，好比是搞两派，这是人为搞派系，利用派系争宠来达到自己利益最大化的目的。表面能得逞一时，但大家不是傻子，这招长久不了，毁了自己名誉。

4、慈不掌兵。管理者最后能把握好一个“度”。能完成工作，那就是大爷，怎么都好说；完不成工作，那就是孙子，怎么都不好说！把握好这个“度”，大家对你是既敬畏又信任，领导威信自然而然就建立了。

5、护犊。自己可以说团队成员，但其他组的人如果指责自己的人马，那可不行，必须要挺身而出来“护犊”，这
是树立威信的好机会。

理论说起来容易，执行起来很难。希望哥们你抓住难得机会，充分锻炼自己，争取明年还能再上一个新台阶！

等到明年的中秋时节，再来听听你传来的喜讯：）

作者:万里依然日期:2011-09-1323:27

回复：

作者：大浪遏飞舟回复日期：2011-09-1314:23:25回复

雨总您好，看您帖子半年了，对您的崇拜之情真的是油然而生啊，帖子上上下下我都已经看了3遍了，很多方法都用在了工作中，工作真的是事半功倍，上个月刚升职了，薪水么当然也是涨不少了，这里都是雨总您的功劳啊，新书啥时候出版呢，哥几个都等得蛋疼了，咱办公室还一群嗷嗷待哺的孩子们呢，那纠结的啊，给哥们儿一个痛快啊，呵呵。

最近我也迷上了风水这个东西，很是感兴趣，但最近遇到一个问题能否请雨总帮忙介绍一个东西？您是在深圳的吧，深圳有一个比较邪乎的中银大厦您知道吗，外表血红色的那个大楼，我在网上看了很多关于他的资料，也很少有关于他的真正的风水评论，甚是不解啊，劳烦雨总大哥帮忙解释解释，让小弟过过瘾啊。

在此也预祝我们雨总的书大卖啊，力超《输赢》、《明朝那些事儿》、《杜拉拉升职记》.......
回答：

哥们好：）

首先恭喜你升迁加薪：）我写本小说，也许能帮点小忙，但仅仅是外因而已，所有成绩的取得其实都是你自己的功劳，但还要继续努力哦，呵呵，不是还没当总监嘛。对了，再多看几遍小说，敢保你还能继续升值！

刚来深圳时，就听说过深圳有“四大邪地”之说。但说句实话，以我的水平只能看个皮毛。下面说的内容，其他地方都有写，其实，我跟这些作者的水平差不多吧。

深圳大学

按一般的风水来说坟地是不宜建阳宅的，因为已失地灵，阴气太重，阳宅设在这里会很不好。但象学校、军队这些单位就正好适宜设在这里，因为阳气盛，可以压得住。对于这块邪地，为了镇住它才在上面建了所大学。取的是年轻人血气方刚，可以镇住邪物的意思！深大校园建筑从高空看下去就是一八卦！这想必很多人都知道了。其中还有一栋楼从开始就在建，到现在还只是到了一半。据说只要去继续建就会发生很多意外，导致建不下去了。

中银大厦

在红荔路上的几栋红色的尖塔状建筑就是中银大厦。据说这里是过去深圳的刑场，文革时期有很多人冤死在这里，所以要把建筑建成这个样子来镇住。但是据说现在那里还是
很猛。曾有富商在那里买房，住进去没有半年就生意一落千丈，最后还因为不知道患了什么奇怪的疾病死了！真个家破人亡。所以尽管那里的地段很好，但住的人却很少！现在它附近有一个新楼盘在建。可以看见楼盘的会所特意建了一个类似虎口形状的大门对着它，相信也是为了不让对面的邪气过来才这么建的。

21楼最为“闹鬼”，经常出现诸如“洗手间无人却响起水声”、“白衣男子幽灵闪现”还听说那几栋楼里面的电梯，有时没人也会自动上上下下，停停靠靠，据说是……算了，大晚上的，就别写出来吓唬人了，呵呵：）

其他两处你也知道了，我就不提了，呵呵。

学风水不必那么深研，也不必什么都从易经八卦推演起，如果没有名师指点，光看书很多似是而非。尤其风水还分有很多门派，这些门派的理论依据互相矛盾，有时候搞得我们这些粗通之人云山雾罩的。所以，建议你只学一个门派。但更主要的是把所学来的风水和看相运用到工作中，嘿嘿，有时有奇效哦。我学风水，是为了服务于销售攻心术，你懂的，嘿嘿：）

超越《杜拉拉》？嘿嘿，那是心中愿望，希望更努力去实现吧！

好，让我们一起努力，为美好明天而奋斗！作者:万里依然日期:2011-09-1421:07
回复：

作者：全新奥迪A4L回复日期：2011-09-1420:25:59回复

雨哥，还记得小弟么？我就是自己创业做办公文具。现在合伙人提出撤资，不想做下去了，今天真的很郁闷。不过这大半年的磨练自己真的长大了不少，学会了什么叫等待、什么叫希望，也明白了创业的艰辛和幸福，我会百折不挠的，同时也会将创业这条路一直走下去，下次一定先将市场调查清楚、产品定位准确再放手做。同时期盼雨哥的新书尽快出炉。化悲愤为力量，将未来的路走好，突然感觉自己市场的磨练太少了，对，要先到市场上磨练再前进。

回答：

哥们好：）

我当然还记得哥们你啦。你曾在帖子里发过9次贴，请看：

回复日期：2010-09-1216:31:28回复日期：2010-12-1020:51:55回复日期：2010-12-1512:33:23回复日期：2011-03-2121:20:30回复日期：2011-03-2221:51:00回复日期：2011-03-2319:02:43回复日期：2011-05-2522:20:39
回复日期：2011-06-1911:25:07回复日期：2011-09-1420:25:59呵呵，看来咱们还是走得蛮近得呢。

你遇见的这些问题，都是创业路上经常碰见到的，不足为奇。你是个爷们，在面对合伙人不看好该项目的时候，还能坚持走下去，说明你神经够粗！赞一个！创业就是需要点血性，这点困难也叫困难？细细说吧。

但话说回来，办公文具的行业，单品价格便宜，利润薄，如果仅仅靠零售，也就是个温饱。三条快速发展道路：1、办连锁招加盟；2、走政府、大集团采购或团购路线；3、搞行业联盟统一进货。

一起来分享个小案例。国内有个投资界高手，想搞个实业再去美国上市，经过市场考察，决定从零售业入手。首先开办一个药店，然后跟城市里其他药店谈判（非加盟店）：“换成我的招牌，给你1万块，统一进货，但经营权仍照旧归原老板所有。”对方看见进货价差不多甚至更便宜，换个招牌就有1万块进账，以后还能持有上市公司股票，很多人欣然同意。一年后，他在几十座城市集合1000余家药店。随着零售店规模不断扩大，自然进货价是越来越低……这就是连锁的力量现在人家已经开始运作上市了。呵呵，这位投资大师还有一个更为庞大的投资项目，听起来有点天书感，以后再来分享。
当然，你没有那么多的资金量来运作，不过可以借鉴其思路，团结一批文具店，大家自己搞联盟，统一进货来压价。单店的生存是比较有风险的，还是想办法团结一批人，迅速壮大自己，蛋糕做大了，怎么分都比原来独守一块糖来的实惠得多。

还是那句话，苦干+巧干才有前途！好，顺祝哥们你能安然度过眼前难关，展翅翱翔：）

作者:万里依然日期:2011-09-1421:17

回复：

作者：南江松回复日期：2011-09-1411:02:15回复

身为一名25岁的小学体育老师，每个月拿四千多的屁工资。雨总真是撩的我热血沸腾呐！准备下午下班去五星级饭店门口蹲点去

本人四肢发达并且脑子也挺好使的，但是就算把我的房子卖了也只有五十万左右，能干点什么呢？请雨总给点拨点拨呗ORZ..

哥们好：）

千万别卖房投资创业，那可使不得。实话说，你的来信暴露你看帖不够仔细，呵呵，最好先去打工，期间再看10遍贴，三年成为销售高手，然后商机无限就在眼前，人脉有了，能力有了，眼光有了，资金有了，到时候再动手不迟！

呵呵，郁闷时候到五星级饭店门口蹲点，可真是一个刺
激肾上腺激素分泌的好手段呀，都是经验谈，嘿嘿：）

作者:万里依然日期:2011-09-1519:19@奔腾的晏子2011-09-1507:50:31雨总把问题跳过啦，重复提问？大概吧

回复：

作者：奔腾的晏子回复日期：2011-09-1420:55:50回复

雨总您好！！小弟冒昧有一事相求，不知道小弟算不算重复提问.望请雨总点拨一下，小弟不胜感激！！

先说简单下小弟情况：男，25周岁，城市北京，小弟不才，去年才大专毕业，电子技术专业，对本专业毫无兴趣。性格特点:野心大，事业心强，知识面广，做事情以目的为导向，肯吃苦，爱学习。致命两弱点：一魄力不够，二不经常反省。在大学时小弟就明确方向做销售了，毕业后一时没找到能学到本事的公司去做销售，迫于生计，去了一家小担保公司做电话销售，销售产品--银行贷款，做了一共将近十个月，业绩公司前三，但是小弟心里清楚我们这行的销售运气远远大于销售能力，自己业绩好，靠的是比别人更努力。老板一直有意培养小弟去管理二十多人业务团队（以前一直是老总助理管理业务团队）当然也包括公司一些大小活动去交给小弟去策划。
总之，老总想把业务部门的事情以后交给小弟处理，可小弟觉得在这家公司待下去不会有大本事上身，公司销售人员没有高手，用您的话讲小弟没有和高手贴身学习的机会，客户人脉也积累不起来（客户一般简单的三五次电话就来公司签单啦，没深入接触机会），小弟中秋就向老板请辞啦！准备换个公司重新做销售！这两天把您神帖里讲到的行业选择和面试技巧都整理了出来，希望配上大用场，呵呵！

憋了两天，有兴趣从事一个行业——金融租赁,可这行做销售门槛很高，一般两硬条件，1、本科；2、工作经验3年以上。

现在我要面试的公司要求贴给雨总：

岗位职责：

1、在指定的领域完成销售指标，包括营业额、毛利润、费用和其它财务指标等；

2、负责从发现业务机会到完成订单整个销售流程；

3、负责在指定的领域与厂家或代理商建立长期战略伙伴关系，推广公司产品，开发新的租赁客户、提供维护服务及管理客户关系；

4、定期拜访合作厂商及代理商，并与厂商和代理商销售团队保持密切联系、设计融资方案以满足厂商和最终用户的需求；

5、负责对租赁客户、厂商、代理商及项目的尽职调查、资信调查并收集相关资料；
6、按照公司内部流程要求报批项目及相关合同；7、定期拜访客户，了解市场、竞争对手及行业信息。任职资格：1、25岁以上；2、本科以上学历，专业不限；3、具有良好的沟通和谈判技巧，广泛的社交能力和解决问题的能力；4、能承受较大工作压力，能适应经常出差的工作要求；5、具有相关设备销售或融资租赁从业经验者优先。

我的问题有二：一、用您帖里讲到面试技巧，以我的水平和经验面试成功的几率大吗？二、这家公司有四个业务方向分别是1船舶与海洋工程设备租赁业务；2机械设备租赁业务；3医疗器械租赁业务；4中小企业租赁业务，若小弟有面试成功可能性的话选那个方向较好？备注：这四个方向兴趣一样。

回答：

哥们好：）

谢谢哥们的信任与鼓舞，我们一起简单讨论一下，说得不好，还请多多见谅。

跳槽思路明确，积极要求上进，希望贴身跟高手学习，当然是件好事啦，赞！
销售简历，数据最为关键的要素，扯其他全没用。比如你卖银行贷款，业绩能在公司排第几名？用数据说话比说一百句自夸都来得管用。比如，我要是写简历面试基建公司，就写：集团工程部预算2300万装修酒店，我1000万装修完毕，且效果等同，获得集体高层交口称赞，并获得集团年度个人二等奖（20万）。一句话就把事情、个人本事、结果全部表述清楚，考官看完不动心？

再比如，你的简历可写：业绩零起步，10个月后排名公司销售三甲，岗位从业务员升任部门经理。这句话表示：1、你懂销售，正在成长为高手；2、获得领导赏识，是公司培养对象；3、个人追求进步，埋头苦干换来丰硕成果。

关于面试前的准备工作，曾在帖子里前几天有过回帖，不妨参考。给自己信心去面试，如果连自己都信不过，甲方如何相信你可以？呵呵：）

关于四个业务方向，我是这样考虑的，建议：机械设备租赁和中小企业租赁业务。今年内地首富是三一重工的梁稳根。他为什么能成为首富？因为2008年国内投入4万亿大搞基础建设，拉动内需，所以随着行业高速发展，从而让三一重工的业务遍地开花。国家政策好比火箭助推器，想不跑快都不行。目前做这个行业版块，还有两三年黄金发展期。中小企业租赁版块，因为租赁范围广，客户众多，需求旺盛，也适合个人发展。只要舍得下功夫，自有一番广阔天地等你
遨游。

国内现在开始重视海洋业务，南海热点就是明证，按理说船舶与海洋工程设备租赁业务，也是不错选择，但这里面有个大问题。凡是海洋业务，都会牵扯到工程环境复杂等问题（海洋气候多变、地质条件复杂，酸碱盐腐蚀），会涉及很多技术性问题，对设备要求很高，而且每个工程谈判时间长，谈判局面不易掌控，这些是不利因素。当然，这类客户那是开单就是大单，但耗时费力，如果你不是销售高手，想拿下这些大单，颇有难度。相对而言，机械设备租赁和中小企业租赁就没这方面复杂，技术要求相对简单，都是快枪手式的合同。

医疗器械租赁，相对上面三大版块而言，客户选择面还是偏窄一些。如果公司有一支团队在该行业耕耘，你加入后，客户选择面似乎会受到限制。

好，时间不早啦，呵呵，明天还要忙着去展会搂客户呢，呵呵，不多说了，顺祝哥们旗开得胜，马到成功：）

对不住哥们，呵呵，昨晚大概1点多发了，但没看结果就关电脑了，可能没发上去。现在补发，对不起呀：）

作者:万里依然日期:2011-09-1522:51

回复：

作者：我是行业最顶尖回复日期：2011-09-1503:46:10回复
雨哥好：哥儿们在农村开了个中型饭店，有一年多了，生意一直不咋地，

地址偏，不在路边，好多人都不知道这里有个饭店，主要客源就是周边固定的企业和政府，而饭店却开的越来越多，狼多肉少！本来就生意难为，政府欠款40多万还一分不给，真的支撑不下去了，

以前给镇里干工程欠的100多万也是毫无着落，我想关门大吉算了，不然只会资金越投越多，是个无底洞啊。工作人员也不好管理，现在找人好难的，说深蓝撂挑子走人，说浅了屁用不顶，闹心死了。

跟贴有一段日子了，你的故事真的鼓舞着我，现在想请哥哥帮忙怎样跟镇里要钱，这领导是换了一批又一批，我的钱推了一年又一年我都草鸡了！！！

望百忙之中抽空回复，谢！！！

回答：

哥们好：）

咱们按一家集团公司欠你的债来说。集团公司家大业大，也不在乎欠你的百八十万，是不？但新上任的总监面对的是局面是，本来应酬费就有限（集团有金额规定），自己花都不够数呢，还要替上任总监还外债？你说他会有动力吗？事不关己高高挂起呗。你想玩蛮的？给集团曝光？那人家肯定不给半个子，说不定还要动用一些社会力量搞搞酒店的事呢。
看来硬的不能来，那就来软的呗。

草民面对这类情况，勤上门哭穷也许不失为一个办法。所谓的勤上门就是天天去集团上班，进门就哭穷…..中国有句老话“伸手不打笑脸人”，你一副笑脸、哭脸、苦脸，变换着诉说自己酒店经营如何是小本经营，如何不容易……也许几个月后，能追回一些。然后锲而不舍再继续……看看后面的日子，国庆、元旦、春节年关，都是讨债的好日子呢。

两点建议，1、千万别提上任、上上任总监的名字，而只提集团公司大名！道理你懂的。2、可采用车轮战术，不同的人前往，说法就是集团不给酒店结账，酒店就没钱给员工结账，马上要过年了……

说的不好，还请多多担待。吃一堑长一智，以后别再赊账啦，嘿嘿：）

作者:万里依然日期:2011-09-1523:45@ghzwz2011-09-1521:52:26

雨总你好，我最近申请了一个可移动笔记本电脑桌的专利，国家知识产权局已经受理，因为是实用型专利，所以专利申请代理公司说授权绝对没有问题，应该会在明年2月份授权。这种电脑桌使用灵活方便，可坐在客厅沙发上使用，也可坐在床上使用，目前市场上没有同类产品，市场前景应该十分好，一直在追看雨总的贴，想请雨总指点营销方案。如果雨总有兴趣，我们一起开拓市场，我将感到无限荣幸。
哥们好：）

这个项目开发要慎重。不否认是件好产品，也不否认有创意，但在国内抄袭现象非常严重。专利保护？那基本就是空谈，地方政府保护地方企业，去告吧，一个破案件拖个一年半载是常事。只要你的宝贝一露面，不出一个星期，淘宝、家俱城、专卖店基本就有山寨版身影了，然后就开始拼价格，呵呵，此非虚言呀，都是切实经历过的。

除非你全把宝贝卖到国外去，但只有一件单品，此路也不通。建议，单品做国内市场，开张就同时给若干家淘宝商家供货，赚一笔钱即可，指望细水长流地赚钱？够呛。别谈什么品牌家俱商了，他们扫一眼你的宝贝，第三天就能推出变异产品....你赚的钱就是在对手没有反应过来，还没开始模仿的那段时间，毕竟淘宝不比家俱城，稍微给你一点时间差，而如果走家俱城渠道，全都是门对门地抄袭....

国外的畅销书作家，一辈子就靠一本书即可，咱们国内呢？畅销书的数量比盗版少一半。好，希望保护好你的产品，争取再最短时间赚到最多利润！

作者:万里依然日期:2011-09-1622:43

回复：

作者：起个名肿么这么难发表日期：2011-9-16
12:05:00回复

雨总，感谢你前面对我问题的回帖，不知道雨总对于寻找合伙人有什么好的建议，我现在想在我们城市做专业外卖或者联合些小餐馆做专业送餐，我分析我的综合素质独立创业死亡概率很高，欲寻找合伙人一起干，但是发现想找到合适的人很难，雨总能否指导一下我这迷途的羔羊，小弟在此先行拜谢了！

回答：

找到合伙人，确实非常难。希望能找到志同道合+业务高手+心胸开阔+忠诚可靠之人，难呀。而且合作之事，还要看缘分。我在想一件事，找高手合作，你为啥不能在两年之内成为高手呢？这事很难实现吗？

如果你真发现有心仪的合作对象，各方面都不错，但人家乐意与你合作吗？你有什么能打动对方的自身条件呢？资金？业务？人脉？能力？经验？比如小说里的那位小雨，你觉得他行不？你也许挺乐意了，但觉得他会乐意吗？

知道现在为什么你找高手很难？因为你还没成为高手，混得圈子也跟你半斤八两的水平，而一旦成为高手后，有了资金做后盾，再加上活动能力增强，社交圈子会发生很大变化，所混的圈子跟现在完全不同，那时候圈里有很多高手出没……想一想，业务员混什么圈子？总监混什么圈子？老板又混什么圈子？
呵呵，话呢也许有些打击人，但都是为了把工作做好。希望多理解。衷心祝福哥们你加油苦干，争取早日成为高手！

作者:万里依然日期:2011-09-1623:27

回复：

作者：张家小哥儿回复日期：2011-09-1612:43:56回复

我才看到45页你在a集团装修酒店看你前面提起还在家纺行业做过高管

我现在就在一家家纺公司，我们是专门做老粗布家纺的面料和罗兰、凯盛不一样的面料。我想你能给我一些关于营销和团队管理方面的建议么，我们是小公司没有雄厚的资金呵呵

作者：w46922744回复日期：2011-09-1612:52:58回复

雨哥啊，又看了一遍，您总说出去和高人学习，可像我们这样没有人脉和社会背景的人如何出去找高人？找不到高人，如何跟高人去学习呢？

作者：fdyexin回复日期：2011-09-1616:07:58

雨总您好！我是您的忠实粉丝。有个问题请教一下，希望您多多指导小弟:小弟从事装饰画行业，现在有三款产品炫彩双层画、皮画、树脂画，我们在销售方面靠的电话销售目前针对的客户是零售终端。销售业绩一直无法提升。希望
雨总能给小弟指一条明路！小弟在此拜谢！

回答：

三位朋友好：）

首先谢谢哥们的信任与鼓励：）

你们的问题，我都看到了，只能说大家读贴还不够细致，其实洋洋洒洒几十万字，把该说的都说全了，答案都在里面。要是一一回复，无非又是重复，这事我真不想再.....呵呵，希望三位朋友多能多理解。

还是那句老套话，看小说领悟，把小雨的本事变成自己的，啥问题都能解决，何况这些不是特别的问题。

今晚回复“作者：起个名肿么这么难发表日期：2011-9-1612:05:00”，是因为这类问题以前没说起过，呵呵，大家虽然是朋友，但都没见过面，不存在厚此薄彼，希望能理解：）

好，提前预祝三位朋友国庆快乐：）

作者:万里依然日期:2011-09-1623:31

回复：

作者：爱彼此回复日期：2011-09-1623:00:03回复

有几天没冒泡了！第二遍学习到96页了，好像还是意犹未尽啊。哟，雨总好像刚过去啊！呵呵！我现在坚持天天16啊，要一步一个台阶，争取达到一个高度。

哥们好：）
华罗庚曾说，一本书刚开始越读越厚，多几遍就开始越读越薄，最后浓缩成一篇纸，那就算读透了，嘿嘿，这不才读第二遍嘛，不急，继续读，多领悟，都是实战来得经验，保你今后用得上，也许以后你能超越你们公司总监的水平呢

好，让我们一起进步：）

作者:万里依然日期:2011-09-1723:54

回复：

作者：为盐奋斗回复日期：2011-09-1720:44:31回复

雨总，你好：

关注您的帖子大概有大半年了，一直在等你出书，从6月份说到现在，呵呵，真希望快点读到您的书，这样晚上睡觉躺下前还可以翻一翻。

现在有个问题请教，希望雨总给予帮助：项目名称：卤菜、凉菜、特色小吃、下酒菜专卖店

货源（产品）：汇集本地有特色的小吃，到各特色小吃店进货，相当于一个特色小吃总汇。

价格：与特色小吃店价格基本持平或高一点

渠道：1、实体店销售，同时也是展示体验店；2、电话订购，送货上门。

促销：派发卡片、试吃等。我想咨询您以下几个问题：
1、如何提高与上游的议价能力，即如何降低我的进货价格，在没有很大的数量的时候，我觉得我的议价能力有限，这是其一；其二，这些店会不会不答应我进货，因为这样会导致我抢夺部分他的客源，如何与之谈判（我想到的就是店铺位置的选择问题，没有在他的辐射圈）。

2、产品选择问题：由于我的实体店是以展示为主、销售为辅，主要重心还是送货上门，所以产品选择上要满足：1、易制作，2、易运输；3、产品毛利润较高。目标客户为：喝酒作为下酒菜、上班族的工作餐、美食好爱者。

第一，你对产品选择有何建议，是产品品种多好，还是单一有特色好，以及产品有何属性？（本人无任何制作食品技术）；

第二，目标客户的选择：是单一好，还是上述三类好？（我处在中国西部的一个经济较落后的一个地级市，目前没有肯德基，该市2010年GDP为500亿左右，我所在的市的城市人口为30万，其中有8万是学生，该市无较大工业或公司）

3、本人发现很多人在买菜的时候，如果需要的话，就会在中途或者菜市场买好卤菜或凉菜，而我希望通过送货上门的方式，能辐射更多的范围，不知道目前这种模式能否能得通？

4、我的这种想法（商业模式），是否有更好的产品（不
限于吃类）可以符合这种模式？

5、本人情况：资金不多，能力一般，喜欢琢磨，目前手头还有其他事情，希望找一个合伙人，目的有三：一是自己时间不够；二是两个人想得周全些；三是可以减少资金压力，降低自己的风险。对于合伙人的选择，我接触的都是我周围的同事，不知道你对合伙人选择有何建议？

6、提高利润问题：由于进货无优势；销售价格不能定太高，同时多了送货成本，而且还要解决送货的时间问题。不知道雨总对提高利润有何建议？我想到的就是加入一些自营的产品代卖，或者送菜同时也可以送酒，不知道雨总认为这条路可行不？

请雨总一定在百忙之中抽空帮小弟这个忙，小弟一定多多宣传哥哥的新书。

回答：

哥们好：）

谢谢鼓励与信任：）咱们都是爷们，那就有啥说啥啦，说得不好，请多多见谅：）

对这个项目，有创新点在里面，显然，没动过脑子是想不出来的。但在实操过程中，我还有几点疑惑。

你的商业模式是取消厨房，改成统一采购（餐饮OEM），再来配送。表面看节约厨房费用，但不可控因素还有不少：

每天先采购一批特色菜，放在店里，等电话再送货，但
特色菜品的保鲜期有考虑否（很多菜端上来半小时后味道就大有不同）？

缺货时怎么办？每天先给餐馆下单，预定数量，卖完为止？

客户不满意口味，导致销售不畅，可有B方案？

你负责选定特色菜，靠谱不？一般送外卖的中餐，会提供20款以上菜品，无形会增加很多备货成本。

进货价无论怎么谈，餐馆都要赚一到手，平价出售或稍微加价，不足以保证门店利润。

假设中午半个小时有10个客户订餐，打算招聘多少送餐员？送一次餐，平均要10分钟（只能接受附近订餐服务），客户等待时间不超30分钟。现在的人工要1500元/人，估计得配备3人，光是送餐系统一个月就要5000元开销。显然，零售不可取，只能接受团购。此外，每天到全城各个餐馆提货，刮风下雨，汤汤水水，经历两次搬运才能上客户餐桌，也是一件麻烦事。

根据经验，如果没调查好市场，贸然杀进去，很有可能血本无归哦，呵呵，非是危言耸听，因为不了解餐饮业，外行去做内行的事情，交一笔学费是必然。真想创业，先去餐饮行业打打工，多结识一批朋友…..对了，这个帖子有专门回餐饮帖，大概是从去年一直回到今年，不妨做个参考。

想来想去，给个建议。找志同道合的厨师一起创业。把
本城特色菜摸索一遍，然后逐一仿制，口味有了保证，货源也有了保证，接着针对8万学生做外卖服务。

好，顺祝创业一路高歌：）作者:万里依然日期:2011-09-1820:20@yenguqian2011-09-1811:46:34

其实说实话，我认为雨总的帖子跟贴量小了一点，请给个分析出来是为什么呢？

天涯素质不高？天涯素质太高？帖子写的不好？帖子写的太好？更新太快？更新太慢？板块并不怎么样，有个建议，雨总不要耻笑，是否需要在某些方面引起大家一些讨论能够激活人气呢？这种好东西我希望能够在天涯头条，谢谢！

回答：

哥们好：）

谢谢哥们你的指正和鼓励：）

这事我是这样考虑的。商战不是爱情故事，喜欢看的就说那么一波怀有梦想的人，看这帖子你不觉得脑子有的累人吗？看点爱情帖子，多轻松自在。

追求数量不如追求质量，是不？炒热个帖子也不是啥难事，你觉得我行不？呵呵，现在不是新书还没出版嘛，等出版后，再来看看兄弟我的手段吧，这才算哪到哪儿啊，毛毛雨啦，呵呵，希望你能常驻于此，一起分享一些知识、技巧
和思维方法.....

好，顺祝哥们你国庆快乐：）

作者:万里依然日期:2011-09-1921:52

@zxlang20022011-09-1916:56:50

雨总：

您好！

有个问题请教一下。

我是做苹果产品的，目前在重庆新华书店里面做（租新华书店场地做）。有一个书店位于沙坪坝新华书店里面做个体验店。人流很多，但是购买很少。我也观察了，这里有效客户主要是家长给孩子购买教育类产品，例如点读机，好记星，电子词典等等。包括在书店消费的也是购买电子词典，学习习题资料什么的。忘记介绍了，重庆沙坪坝老牌步行街，周围都是学校，有大学，中学。在...........

哥们好：）

也许你的目标人群没选准。诚如你所说，店铺开在书城，面对消费群主要是青少年，正版苹果产品都不便宜，家长自然要衡量价值，给孩子购买倒是没问题，但如果摔了？坏了？丢了？这钱花得值不值当？富二代没问题，但主流消费群的反应都是正常的：“有人问起感觉价格贵了，都是在考虑考虑.....”
国人说话很婉转，考虑的意思就是拒绝购买！

至于你说“目前采取的措施就是把iphone4和ipad2下载教育类的软件（例如背唐诗，讲童话故事，单词记忆，算术等等）。”

呵呵，这是大马拉小车呀，很便宜的电子词典就能实现，何必要几千块的苹果呢？何况把能上网冲浪玩游戏的苹果交到孩子手上，缺乏必要监督，孩子在上课时，家长能放心？

咱们做销售最好能顺水行舟，切勿逆水而上。书城里的消费群不适合苹果，都是来看热闹而已，苹果店开在中高档商场、大型电子商城才是上佳选择（面对富裕阶层、中产、白领、发烧友、时尚追随者）。建议撤掉店面重新择址。请三思：）

今天很忙，就先说到这里吧，说的不好还请见谅：）

顺祝哥们你国庆过得心情舒畅：）

作者:万里依然日期:2011-09-2001:33

回复：

作者：为盐奋斗回复日期：2011-09-1920:21:03回复

雨总，我知道索取的前提是给予，不知道小弟能为你做什么，我空余时间比较多，如果雨总不嫌弃的话，可以帮你打下杂。

有个不情之请，还麻烦雨总在帮我把把脉。
我再复制下我的问题，谢谢雨总：（内容进行了再次整理）

一、项目基本情况

1、项目名称：卤菜、凉菜、特色小吃、下酒菜专卖店2、货源（产品）：汇集本地有特色的小吃，到各特色小吃店进货，相当于一个特色小吃总汇。

3、价格：与特色小吃店价格基本持平或高一点

4、渠道：1、实体店销售，同时也是展示体验店；2、电话订购，送货上门。

5、促销：派发卡片、试吃等。

二、咨询的问题：

1、如何提高与上游的议价能力，即如何降低我的进货价格，在没有很大的数量的时候，我觉得我的议价能力有限，这是其一；其二，这些店会不会不答应我进货，因为这样会导致我抢夺部分他的客源，如何与之谈判（我想到的就是店铺位置的选择问题，没有在他的辐射圈）。

2、您认为主要目标客户是什么？（我处在中国西部的一个经济较落后的一个地级市，目前没有肯德基，该市2010年GDP为500亿左右，我所在的市的城市人口为30万，其中有8万是学生，该市无较大工业或公司）

3、我通过送货上门的方式不知道在该城市是否能行得通？
4、提高利润问题：由于进货无优势；销售价格不能定太高，同时多了送货成本，而且还要解决送货的时间问题。

不知道雨总对提高利润有何高见？我想到的就是加入一些自营的产品代卖，或者送菜同时也可以送酒，不知道雨总认为这条路可行不？

多次打扰，十分抱歉，望海涵。祝雨总一切顺利

哥们好：）

显然，你没理解小说里说的方法和回帖意思。哥们你说的策划太具体了，但却是纸上谈兵的东西，实用性不强。包括我上次提的几条疑惑，其实也在纸上谈兵呢。

分享一个小故事。

前几天和几位朋友吃饭，饭桌上问一朋友：“最近忙啥呢？”

朋友说：“想投资做美容院。”我问：“打算怎么入手？”

朋友答：“半年市调吧，先办五张卡，一边美容一边打听点事，以后说不定还能挖几个熟手过来。然后在市调美容院经营情况，仪器采购和化妆品进货渠道，前前后后搞几个月，等自己成为行业内人士再动手不迟.....”

听完这话，我心里真是佩服，这位朋友够厉害，思路清晰，未动先谋，知己知彼，能不获胜吗？

哥们你现在还是餐饮界门外汉，如果贸然杀进去必遇麻烦。第一次回帖时，这点我已说清楚，可惜你没仔细揣摩。如果没有亲身餐饮经历，贸然投钱，那就是拿自己的钱交学费，冤不冤呢？钱多烧得慌？创业急于这一时吗？为什么不先沉住气磨磨砍柴刀呢？
很多高手在进入新行业的时候，都要卧底学本事了解行情，何况咱们这些正在成功路上的人呢？望三思：）

也许在市调过程中，发现了新商机也未可知呢。回职场贴没问题，回正在实践的创业贴也没问题，但回复像你这样还在构思中的创业帖，要慎重些，毕竟你是投资人，咱们要对得起你的投资。我不可能轻易说赞成，也不能轻易否定。希望能得到理解。

主席说的好：“没有调查就没有发言权。”我没做过餐饮，也不了解本地市场发展概况，也不清楚你的团队能为，当然不能轻易发表建议。所以第一次回帖我只说有几个疑惑，并告之先做好市调，亲身实践后再做结论。现在第二次回帖，我还坚持这个观点，我认为这样才是负责的帮助。

好，当我看得详细的市调报告后，我就能帮忙出谋划策了。至于如何做好前期调研？那就需要两多：A、多动脑，多问餐饮同行；B、多看帖学方法

哇，快夜里两点了，写不动了，呵呵，就先这样吧，希望三思而后行哦：）

作者:万里依然日期:2011-09-2021:49
@为盐奋斗2011-09-2013:07:26

@风雨两廊

谢谢哥们，其实我比较急着让雨总回复，而且肯定雨总要回复，基于这个想法，所以我才这样做的。

雨总的新书即将出版，但是这个时候帖子里没有内容更新，所以这个时候帖子相对关注度会降低，这个时候雨总必须花时间解答网友的提问，以增加点击率。所以如果我多纠缠一下，雨总为了不影响帖子质量，只好回帖。

其实我这个时候找雨总，我知道也很冒犯他，毕竟这个时候是新书推广最关键的时候，一系.....

哥们好：）

再次感谢你的支持和帮助：）呵呵：）

你有你的长处，四处问高手做咨询，但也有短板，咨询完没有仔细领悟。

分享个小案例。去年曾为一位朋友回过一个销售贴，其中有一段大意是：

假设跑过10座医院，今后不要再平分精力，应该挑出两到三家重点客户，恨不得天天去泡客户。所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。你说自己曾一次次去拜访客户，显然，你说的“一次次”跟我说的标准不一样：有时候要陪他们一天；不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；客户桌上放着一瓶西洋参茶，咱们就没点想法？看着只剩1/3的时候，马上续上一瓶：“怕您工作忙，忘记买了，到时候抓急，呵呵，我提前跟您续上。”趁客户高兴，顺带手介绍几句其他医院使用咱们设备的良好情况，刺激刺激他们神经，然后话题一转再说其他的……
……

上面是我说过的，下面是帖子里没写的，现在写出来一起分享：

本文有句话：“客户桌上放着一瓶西洋参茶，咱们就没点想法？”这句话代表什么？代表含义1：眼睛多扫几遍客户桌上的宝贝，及时发现有用信息。比如看到一张家庭三人合影照，那么亮点就在孩子身上，今后话题奔向孩子，客户大都骄傲无比，夸夸其谈，于是交流提速。再比如，桌上放着一本《中国国家地理》杂志，说明客户喜欢旅游，话题可从旅游、驴友等方面切进去，共鸣强烈哦；代表含义2：再看看客户办公室周围是否有亮点。比如，墙角放一副羽毛球拍，好，多一项与客户交流机会；代表含义3：首次拜访大客户，一般在会议室会晤，看不到客户办公桌怎么办？

看书别看热闹，不知道你是否句句留意？一句话的背后能引申很多有意思，有建设性的想法，等看明白了，想明白
了，多举一反三思考完问题，也就领悟透彻了。但新问题又来烦人：客户桌上放着一串汽车钥匙，咱们就没点想法？

我觉得几位高手给你回帖，不能说句句经典，但至少在很多言语中孕育了深刻的见解和想法，只不过碍于时间关系，不能逐条剖析清楚罢了。

从你几次回帖来看，你没看小说前是什么思维模式，是什么做事方法，看完小说后还是过去的那套思维模式，过去的那套做事方法，基本没改变什么。那要是吸收不了别人思维上的营养，何必还要费精力看书呢？还不如看天涯杂谈上泡妞心得呢，呵呵，话有点重，但都是为了发财目的，希望多多理解。

你要是在A集团企划部工作，就你现在的做法，早就一顿雷烟火炮过去了，呵呵：）

1、一个创业项目，前期预计毛利起码要保证50%，否则很难实现盈利。你的转手送快餐模式，毛利估计在10%——30%，这点利润赚不到钱，赔钱可能性反而增大。

2、人家的特色菜成为你的主营特色，也就是说你的特色被人家掌握，主动权不在你手上，项目可持续发展吗？今后能做大吗？项目长不大，在行业里叫做“老小树”。

3、你的项目归根结底还是服务行业，服务跟不上，客户必然流失。假如客户点餐，晚送一两次，下次还有送餐机会？服务要是跟得上，就要增加配送员。问题来了，配送员
最忙就在中午和傍晚，那么上午、下午的大把时间，他们做什么呢？在店里打牌吹牛聊天？8小时工资其实只买了人家5个小时而已。指望宵夜？我在县城生活过，大家都是三五成群出来吃的。

4、假设你经营有方，赚到了钱，那么就会出现一种结果。既然项目投资不多，必然有竞争对手跟进，你的核心竞争力在哪里？经营模式、进货渠道、团队建设全是透明的，模仿起来非常容易上手，难道你能垄断特色菜供应？可能吗？市场又不大，竞争对手杀进来，必然大打价格战，呵呵，本来利润就不高，等价格战打响以后，计将安出？

还没开始市调，但这些不可调和的问题纷纷涌来.....你看到太多项目优势了，劣势却寥寥几笔，有点乐观哦。其实这些想法我早就想到了，只是希望你自己能想明白，但看到你依然挺乐观，只好一股脑倒出来.....

话说三遍淡如水，希望多多思考：）作者:万里依然日期:2011-09-2023:16@我是夕道2011-09-2021:50:22

雨总，小弟求教来了！小弟今年毕业的，人在福州，我一朋友刚刚到北京半月！现有一项目：我们按每月15万的价格承租一栋民房，此民房内有房间约150间，转租出去平均每间的月租为1300元。民房位置在北京丰台区，位于近郊。现在我朋友要我一起做，我需要出资6W。从表面上看，
这个项目我觉得可以做。但是项目不知道真假，后天打算去北京看看。希望雨总能给点相关的意见，谢谢了！

哥们好：）

先不说真假，前期投入应该不止15万吧。你们相当于是二房东，那就要给大房东缴纳押金，按押三付一就是60万房款。完后是否还有简单装修？网线？电话线？电视线？是否要缴纳营业税？民房规模化出租是否要办理什么手续？尤其是防火要求是否达标？消防不验收，是否属于违法经营？而消防验收，没有几十万投入，门都没有！记住，这是在北京城做买卖，不是在县级市场。

前期没有满租可能还要赔钱，项目简单一算没有100多万投入，很难接手。而你仅仅投入6万？可能吗？

咱们说事情前，还是多考虑点最坏情况吧。先上网搜搜北京出租管理条例。都调查清楚，你再动身也不迟。当然，借到去北京旅游一趟也不错，呵呵，京城的10月秋高气爽，颐和园的后山很好玩哦：）

作者:万里依然日期:2011-09-2023:35

回复：

作者：智慧7回复日期：2011-09-2023:03:57回复

雨哥您好：

读你的帖子感觉你是个有阅历有思想的人，小弟由衷的
佩服。我现在是中科院研一的一名研究生，最近困惑于要不要硕博连读。想向您请教一些问题：

1、就您的职场阅历，对于招聘博士学位有什么看法呢。是不是一般情况不会招聘博士？

2、如果想进职场打拼，而不是搞科研，读博是不是用处不大，甚至还有反作用？

期望您有空解答，谢谢！

回答：

哥们好：）

我们公司有一位老总，原先是一家上市公司的副总，退休后我们请来一起创业，他在上市公司对招聘有自己的看法，管你是博士还是中专生，能踏实干活有业绩才NB！我同意这个观点。没有业绩，即使是博士后也没戏呀。

哥们你看看海归找工作又如何？他们有学历，有海外工作经历，但跟国内人才竞争也没凸显什么优势。道理是一样的，博士在于专业性强，公司是利用博士做专业性事情，如果你打算做研发，那可以读博，算是镀金且长本事，利于找工作。如果只是做销售，学历根本不算什么。

我是本科，大街上遍地跑，而你已经是研究生啦，学历高出一筹，但我们一起做做销售，看看谁更能卖货？呵呵，新书负责编辑的那哥们，是双本科，但销售一样不灵光。可见术业有专攻，想做销售，读完硕士足矣。
聊聊几笔，但已经感觉你读书能力不错，有上进心：）如果真想做好销售，不妨拿出读书劲头多看几遍帖子，采用肢解方式学习吸收，10遍以后，你出手就比一般销售高明，不信？不信就试试呗，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-09-2121:28@zyb2003242011-09-2115:51:16

雨总您好，仔细看了一遍您的帖子，受益良多，闲话不谈，向您说声辛苦！

有事请指点一下：我最近想再次创业，我以前做过销售，想代理一个产品，请问您觉得“环保节能的连锁超市”怎么样？因为消息是从网上看到的，我不敢贸然相信，如果您有这方面的信息就太好了，如果您觉得不可行，能不能帮忙出个主意，现在代理什么产品？以什么加盟方式更可靠一些？麻烦您了！

哥们好：）

这个项目真没听说过，呵呵，抱歉。不敢贸然相信，这是对的，赞一个。如果得知他们说的都是真的？有个方法可一试。

先打电话咨询样板市场情况，从五个市场里选择两个，分别走访一圈，每个市场呆几天，天天在门口看客流量，然后伪装成顾客进店和销售员聊天，找机会以高薪挖人名义搞
定个把销售员，在不经意间让他告诉你店面真实销售情况。

得知大概月销量以后，套用该城市GDP（人口数量反应市场大小，经济实力反应购买能力，综合在一起产生的GDP数据相对客观），再用自己城市的GDP相比较，就能大致得出你的销售营业额，再按本地房租、人工、广告投入等套算，看看是否能盈利。走访两座城市，调查完消费群购买情况，你就心里有数了。

要是我做加盟，一定会采用眼见为实和统计方法。至于甲方的说法，嘿嘿，我以前就干过甲方招商，还真仔细研究过——如何更有效招揽像您这样梦想发财的目标人群，都是门清的事，你呢，对他们说辞不可不信，但也绝不全信。

当然，这样调查要费点力气，但总比盲目杀进去好得多。你看，马上国庆就来了，不如抓住这个机会出去一趟，即使不成，权当散心？呵呵：）

好，顺祝事事顺利：）

作者:万里依然日期:2011-09-2121:35

回复：

作者：北河湾2010回复日期：2011-09-2114:12:11

雨总您好，仔细看了一遍您的帖子，受益良多，闲话不谈，向您说声辛苦！

有事请指点一下：我最近想再次创业，我以前做过销售，想代理一个产品，请问您觉得“环保节能的连锁超市”怎么
样？因为消息是从网上看到的，我不敢贸然相信，如果您有这方面的信息就太好了，如果您觉得不可行，能不能帮忙出个主意，现在代理什么产品？以什么加盟方式更可靠一些？麻烦您了！

哥们好：）

哥们你真的认真看过一遍帖子？包括所有回复？呵呵，不，不会吧，如果真有领悟了，这个问题按说自己就能动手解决啊。

提示一点，两场谈判，孟总的高速公路谈判和酒店一对八装修谈判，各读10遍，完后就能对付你的甲方了，不就是想赊账嘛，那可不行！但又要甲方感觉你的应对之策还挺舒服，客户没丢，怎么办呢？嗯，方法和思路都在帖子里面，请详查：）

呵呵，再次感谢哥们的信任和支持，让我们一同进步：）作者:万里依然日期:2011-09-2121:39

上面那个帖子搞串了，对不住这位“@zyb2003242011-09-2115:51:16

”朋友，呵呵，实在抱歉

作者:万里依然日期:2011-09-2121:43

回复：

作者：北河湾2010回复日期：2011-09-2114:12:11雨总好,一直在看你的帖子自昨天到现在,还有几十页
没看完,看得我两眼发涨,但还舍不得离开屏幕,唉,,你真把俺害惨了!!!到时要向你索要签名书,一定要补偿一下,呵呵。

看到大家向雨总请教各样的问题都能得到雨总的真诚指导,俺心里也有点儿发痒了,希望雨总能够抽个把分钟来给俺指点一下。

俺是从事的纺织面料行业,主要做针织面料,从广州那边采来的样品,因为广州针织比较强,江浙梭织比较强.主要客户对像是杭州地区的品牌女装公司.其实这个行业门槛不高的,有钱没钱都可以做.俺也是白手干起,基本上现金交易同客人.现在遇到的问题是如果客户单子多或者单量大或者持续下单,都要求欠款,或款到发货,或月结.但俺又没多少资金,能赚得起却亏不起,而拿货的广州市场却又都是现金交易,不会欠款的.若不能配合客户这样,单子就只能接个把小的来勉强度日了.谈不上以后的发展了.真没法整,求雨总指条明路。

哥们好：）

看来哥们你看得还不够仔细啊，呵呵，如果真有领悟了，这个问题按说自己就能动手解决啊。类似问题在回帖中已经反复讲过多遍，不如重新阅读与思考。我不太愿意为同样的一个问题反复说，反正已经回复了，一个字也跑不掉，不如再翻看一下，是不？呵呵，望哥们见谅：）

提示一点，两场谈判，孟总的高速公路谈判和酒店一对
八装修谈判，各读10遍，完后就能对付你的甲方了，不就是想赊账嘛，那可不行！但又要甲方感觉你的应对之策还挺舒服，客户还没丢，怎么办呢？嗯，方法和思路都在帖子里面，请详查：）

本事靠自己学，自己领悟，似乎能掌握得更扎实一些，比我告之那可强了许多，所以我就偷懒啦，嘿嘿：）

呵呵，再次感谢哥们的信任和支持，让我们一同进步：）作者:万里依然日期:2011-09-2221:17

回复：

作者：sj5544回复日期：2011-09-2216:05:02回复雨总，你好

感觉你一直在回避一个问题—新书什么时候可以出来？

看来雨总现在就已经开始玩心理战术了，先抓住一批粉丝的心，让大家一直等啊等，等啊等到时候突然公布书的发布时间给人比较震撼的效果。

可能雨总到时候采取的方法和手段会异常的奇特。像饥饿销售，签名销售，微博宣传，关系网宣传等等方式是小儿科吧

很期待请雨总到时候把运营方式核心思路贴出来学习学习啊！

期望不要再掉粉丝们的味口了多谢
回答：

哥们好：）

呵呵，看到哥们你这样说话，我还不至于事事都如此算计，不至于，不至于。我从来没把大家当客户，只是平等、友好、互助式的朋友，大实话。

帖子上的朋友曾有几万人吧，所谓群众的眼睛是雪亮的，咱要是心眼耍多了，必然被人识破，好事变坏事，何苦来的呢，岂不是丢西瓜捡芝麻？还是真诚对人，才有好回报，就像天天回帖一样，日久见人心嘛，呵呵：）

推迟原因非常简单。出版社在20天前又动了修改书名的念头，理由：“这本书还不错，要是没有一个响亮的名字，是不是有些亏呢？”于是停步不前，重新开始琢磨书名。前天我跟出版社交流许久，算是说服他们不再做任何变化，只是继续设计书的封面即可。

其实我已经看开了，起个好书名是可遇不可求之事，比如《亮剑》、《潜伏》等，但有几个电视剧的名字如此响亮而且贴切？我想了几个月未得满意作品，出版社也想了几个月，我们算尽力了，以后出版即使发行不理想，也没什么可后悔的啦。《水浒》的名字起得好听吗？啥意思谁能第一时间明白？《红楼梦》的名字也不见得有多高明。但他们靠书的质量取胜....

我跟出版社说了一个观点，既然我们做不了第一眼美女，没关系，那就争取做第二眼美女！靠质量取胜，OK？他们同意这个观点了。
让大家久等了，实在抱歉：）其实我内心也很起急，呵呵：）

至于新书推广方案，实不相瞒，做了一套完案，随着时间的推移，大家会看明白的，找不到事件营销的机遇，那我就把图书推广中的每个环节彻底做透做扎实，别人出力是7分，那我就出力12分，呵呵：）

当然，还是有点新鲜的策划思路，以后会向大家一一道来。这里先说一个思路，我希望团结更多的人一起来推广！如何团结大家？请听下回分解：）

最后和出版社商定新书出版节点，保证10月份出版：）

作者:万里依然日期:2011-09-2221:20

回复：

作者：顾问式营销小刘回复日期：2011-09-2213:56:09哥们好：）

求你了，明天就递交辞职报告吧：）销售一件产品，毁掉一个客户，这玩意做不长久，但你又无力改变公司现状，跟他们耗下去有意思吗？显然，你们公司的老板不是一位开拓进取型老板，你跟在他后面没啥前途。

但你该吸取一个教训，当初怎么加盟这家公司的？事先就一点不清楚他们公司情况？如何在加盟前查知公司底细？请多看几遍帖子吧，别出了虎口又入狼窝哦：）
作者:万里依然日期:2011-09-2221:33

作者：多情暂且保留几分回复日期：2011-09-2102:48:35回复

雨总，还记得做国际快递代理的多情兄吗，今天晚上睡不着就提前来看你的帖子了，每天早上上班第一件事就是雨总的帖子。记得前几天，雨总回了一个因为看了帖子来深圳做国际货运代理的朋友的帖子，内容是不建议他做这行，请问一下雨总：

1、国际货运代理行业真的是没有前途吗？（今年国为外贸不好，物流也是更差）

2、我们小公司都是面对小外贸公司的老板，跟他们搞好关系也没有用，他们只认价格,请问怎么突破呢？

上次雨总回复我，让我多看几遍帖子后，就不一直不敢问问题，因为本行业忙，一直没有时间定下心来认真读呀，一直在等新书，好在晚上定下心来读。

哥们好：）

这个行业实话说，门槛进入太低，没有核心竞争力，价格经过充分竞争，利润不断被摊薄，培养客情关系有作用，但非决定性，团队带不大，熟手走出去就会变成竞争对手.....放眼一望，似乎都是问题。

更为关键的是，从2008年金融风暴开始，国内就开始出现政策解释：“今后不能一味强调出口创汇，扩大内需是解决之道。”宏观政策表明，国家队出口创汇的单条腿走路的发展模式，似乎不甚满意，开始强调双腿走得更稳，那么政策有变化，你的行业还能向过去那样高速发展嘛？希望三思：）
这几个月还有点圣诞订单什么的，熬一熬倒也没啥，但明年呢？小心温水煮青蛙的结局哦，呵呵：）

外面还有无数优质行业，哥们你为啥不就爬到山顶四处望望呢？

作者:万里依然日期:2011-09-2223:14

再比如，怀念青葱岁月，雕刻时光，记录曾经的个人发展历程，令人心生感慨，怦然心动。一旦引起双方共鸣式的怀旧，必然深深打动小珺的内心世界。追昔抚今，撩拨了她最感性的认知，知音难寻，触动了她最敏感的神经，面对过往今来坎坷的发展历程，恍若隔世……也许我将亲手点燃她内心深处那座沉睡已久的情感火山，让炽热的爱情岩浆喷涌而出，凝固成我们爱情脚印，脚踏实地，一步，两步，三步，生生世世走下去……

事实证明，从早上小珺下飞机开始，到傍晚拿到人物专刊，真情实意漫天撒来，像一张情网铺了下去，但能不能将小珺网在网中央呢？忐忑不安中，兴奋焦虑中，热烈期待中，晚上，小珺短信如期而至：“小雨，礼物已收，谢谢关心。”
哇，头一次以小雨称谓跟俺打招呼，晕倒。

感觉回短信的手都在颤动，心里直埋怨自己好没出息。约好第二天中午，她保证赴约，我们将共进午餐。放下手机，我的心在早已飞翔起来，还能说什么？在这个世界上，有谁真的在精神世界里关心过她？了解过她的追求？谁真想承担起应有责任，对她的未来负责？对不起，独此一家，别无分号。我知道，在人物专刊上，字里行间里，都已经写的明明白白……现在，我跟她关系进了一步。要不，明天我就对她说：“小珺，做我女朋友吧……”

作者:万里依然日期:2011-09-2223:16

呵呵，发错了，抱歉

作者:万里依然日期:2011-09-2323:24

回复：

作者：顾问式营销小刘回复日期：2011-09-2310:01:42回复

谢谢雨哥指点。确实像你说的那样销售一件产品，毁掉一个客户！~本来我是想先尽自己最大的努力做好。现在我还有几个方面不足。

第一个普通话不太标准，很多人听我说话，以为我是广东这边的。我准备用念书来弥补。另外一个就是日常说话的时候特别注意

回答：反过来想，这是你的特色呀，我在深圳广州见过
很多操广东腔的销售，没觉得有何不妥，呵呵，也许是你多虑啦。

第二个就是语言组织的表达能力，这个也是准备用上面的方法来弥补

回答：这个问题好解决。只需要养成一个习惯，说话时按“点”说，也就是第一.....第二......第三....，这样强迫自己说话有条理性。嗯，说起来容易，做起来难。

原先我说话也是不着边际，连我妈妈都我说有时说话抓不住重点。后来痛下决心，罗列逐条阐述，大概用了一年多时间，习惯养成了。效果？受益不错哦。呵呵，看这篇小说，很多时候都是按“点”来分析问题的。

方法掌握容易，但执行并养成习惯却很难，望坚持下去，必有大收效！

顺祝哥们你国庆快乐：）

作者:万里依然日期:2011-09-2421:41

回复：

作者：TY城市稻草人回复日期：2011-09-2101:32:33回复

雨总您好，之前很荣幸得到过您的回复，照您的方法去试过，后因学校原因，不了了之。最近一直在跟贴，但没有出来露面。现在在跟兄弟五个办了个工作室，主要是做驾校招生、兼职平台和几类教育培训机构代理（考研、考公务员、外语培训、IT培训）（这个是一直在做的，所以都做到了校园总代层面）。就这么做下去的话，生存是没什么问题。不过，我们不满足，也不能就此满足，我希望能够扩展其他的业务，使自己的接触面更广，能够有更大的发展。学校的这些事情不能整做，外面还有更广阔的天空。但试着谈过几个大公司，不是很理想。
请问雨总，对在校大学生自主创业是怎么看的？HR经理人在面试有自主创业的经历的学生会怎么看？我们的出路应该是在哪一方面？希望能够再得到雨总的回复~~现在，洗洗睡了。。。

回答：

哥们好：）

1、我不太赞成大学创业。要是生意天才，自然什么时候都能脱颖而出，不必在乎早两年吧。现在创业不像20年前，市场空白点多，赤手空拳也能打天下，现在白手起家再试试？拿着家里的投资做生意，真不是上策。再加上大学生普通是热情足够高，但销售、管理、立项、资金运作等方面都没有真功夫，绝大部分创业都会以失败而告终。时间耽误了，资金没有了，但能力提高却有限，显然是弊大于利。

2、近20年工作经历，让我感觉读书不够，学问差，见识短，恨自己上大学的时候读书还是少了点。要是现在时光倒流返回头去，我一定饱读各类书籍，充实自己大脑.....
3、大学期间应该有勤工俭学经历，尤其在大公司实习经历，太开阔眼界了。那时候我在康师傅实习过，感觉很有收获。

“现在在跟兄弟五个办了个工作室，主要是做驾校招生、兼职平台和几类教育培训机构代理（考研、考公务员、外语培训、IT培训）（这个是一直在做的，所以都做到了校园总代层面）。就这么做下去的话，生存是没什么问题。不过，我们不满足，也不能就此满足，我希望能够扩展其他的业务”

我看好培训项目，外语培训热经久不息，投入少，见效快，生源多，时效长。你最好能突出主业，而不要什么都做，什么都没赚到多少钱。

从提问上看，哥们你似乎还没读透帖子，估计思维改变不多，呵呵，还要多下点功夫才是哦：）

作者:万里依然日期:2011-09-2421:46@全新奥迪A4L2011-09-2419:29:44

今天接到转让的客户电话，看来辛苦经营半年的文具店要转让了，伤心中。。。。。。，以后选项目一定要慎重！慎重！谢谢雨哥的指导，我会一直关注的，顺便期待10月份新书的出版，十一快乐@

哥们好：）

有教训是好事，初次创业未果，显然你自身还有很多需
要提高的地方，建议不要马上再次创业，而要去打工学习，5年后再次创业，你必然大有提高！就像俺首次创业失败以后，终于知道自己的能为了，呵呵。

要是这次你创业成功，没准骄傲无比，生意做大了，难免没有曲折，所以年轻时候摔个小跟头，其实是好事呢，不是吗？

多学习，多总结，多反思，没啥大不了的，都是爷们，小事一件而已，别伤心哦，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-09-2521:26

回复：

作者：采星诉语回复日期：2011-09-2518:15:51回复

雨总，首先我被你吸引的不是您的经历。准确的说，应是您的智慧，与社会阅历，不想用睿智来评价你的智慧，因为。按雨总的现在情况，您最希望的，应该是年轻。呵。哲学上说，内因决定外因。就算李嘉诚突然破产穷困得与我一样，我相信他依然会东山在起。所以雨总，你帖子中涉及的正是这种构成内因的因素。谢谢！

另外，小弟最近构思了个项目，还望雨总赐教！

具体项目如下。看本贴贴友无不期待雨总新书。扬言竞相购买。而苦于新书迟不现市。所以雨总觉得小弟将此帖公开部分整理盗版发行可行否？其中需要顾及什么细节？希望雨总能策划策划！
回答：

哥们好：）

读贴不够细致，你的问题在帖子里已经回复恨不得有100遍了，建议重新去看看，看明白小说，你的问题自然迎刃而解。

盗我的版？呵呵，还公开探讨策略？哥们你真有个性呢！赞！我拦不住你，也拦不住其他人，但我还是有点小自信的，新书跟帖子大不一样，敢先发文章，然后沉寂大几个月才出版，没有点压箱底的东西，我不敢这样干的哦。给个建议，想盗版，最好等新书出版后，找人敲键盘吧。

在美国，一个作者一辈子只写一本畅销书，那就保证吃喝不愁了，人家知识产权做得到位（国外对盗版者都是严加惩治的，有的国家和地区对盗版者课以100倍的罚款，直罚得他倾家荡产。治理几年之后，盗版现象基本杜绝），令人羡慕。但在咱们神奇的，连粉丝都想着盗版发点小财，是在夸我书写的好呢，还是数落我没教好弟兄们呢？反思中

国内作者好似洄游的大马哈鱼，而从百度文库算起，一路上大大小小的盗版商恰似一头头北美棕熊，蹲着河边猛吃猛喝，据行内人士说，正版：盗版=!1!:!2（3）.....唉，可谓特色也。

好，顺祝你盗版事业兴旺发达！
作者:万里依然日期:2011-09-2521:29

回复：

作者：唐增林回复日期：2011-09-2517:30:05回复按照雨总的做事风格，要先看看有没有相同的书名，因为今天时间不多，只是简单搜索了一下，没有做透，请见谅。

哥们好：）

非常感谢你的褒奖和鼓励：）

新书的书名已妥当构思完，十一过后连同封面一并发布。预计新书在十月份正式出版，呵呵，再次感谢哥们你费心费力啦：）

好，顺祝国庆快乐，心情舒畅：）

作者:万里依然日期:2011-09-2623:36

回复：

作者：风雨两廊回复日期：2011-09-2612:15:55回复

@zhuang20002011-09-2523:12:24

雨哥，好期待你的新书！都快急死了！小弟现在遇到一个问题，和同学在大学食堂包了个窗口，现在遇到了点问题，

呵呵，这位兄弟，这种问题雨哥是不会回答你的，卖什么还要你自己决定的，多看看雨哥帖子中怎么做市调的，方
法要自己找，决定要自己做。如果看帖的耐心都没有，你觉得以后能做好生意么，看帖比做生意轻松多了。你不觉得现在情况像央视的“开心辞典”，你从第一题就开始求助，把求助方式都用完了，也就该下场了，好好想想吧兄弟。

两位哥们好：）

看来“作者：风雨两廊”已经学会很多了，做事做销售不就是那么几个常用的套路嘛，翻来覆去都是那么几招而已，关键在于是否能做透。

“作者：@zhuang2000”，你还是多看几遍帖子，领悟完本事长自己身上，多好的一件事情呀，呵呵，完后所以问题还能迎刃而解......希望你成功！

曾连续回过类似帖子，不妨多多参考，这个问题有啥难的，也许看完就会哦：）

作者:万里依然日期:2011-09-2800:01

回复：

作者：奔腾的晏子回复日期：2011-09-2719:48:53回复

雨哥好，我是向你请教跳槽去金融租赁公司那个小弟，不知雨哥还记得否？此公司招聘从9月11日开始到9月30日招聘结束，当时我想招聘时间拉这么长（因为此公司在筹建中）

小弟考虑自己的条件，故意向后推了几天于25日才投
的简历，到现在迟迟未等到面试通知，不是一般的郁闷啊，期间一直想进一步发挥一下，最起码也得问一下不给面试机会的原因，奈何此公司正在筹建中，暂时未定办公地址和联络电话，甚至HR的邮箱都没留，恕小弟愚笨，现在没招了。

请问雨哥，到这步，还有希望得到面试吗？现在小弟这么想：小弟一直觉得金融服务是未来快速发展的朝阳行业之一，在我排除了银行、保险、证劵、信托、黄金外汇、期货、现货等市场后，好不容易找到金融租赁市场，无奈抓不住机会啊，现在别的租赁不招基层业务岗位，即使招,要求租赁业务得有三年经验，应聘别的租赁公司道路不通，此公司目前来说是个机会，毕竟在筹建，门槛比其他的金融租赁公司低。

说实话，现在小弟开始想下一步了，首选当然还是金融领域，毕竟对这方面很了解，也有经验不过已经想不出好的市场，当然别的领域当然想做销售，可是现在有些迷茫了，困惑了，提供机会和高人贴身学习的公司，人家一看我的简历，一般不给面试机会啊？现在特想雨哥拍我几板块，然后再给点指点，小弟不胜感激！

哥们好：）

你也着急，我也着急，那咱们就长话短说了啊。现在简历发送了，但还没接到面试通知，不如写一份自荐信！不是简历格式哦，简历附录在后面即可。什么样的自荐信才能打
动面试考官？换位思考，假如你是考官，看到什么样的自荐信才会被感动？呵呵：）帖子里有写类似故事，不知道你是否看得仔细？

万一自荐信还是没能打动甲方，而且你又真的认准这个行业，怎么办？可以直接找到总监，请求免费试用打工三个月，按其他试用销售员工考核标准予以考核，通过即转正。其实，只要你进了公司，就有办法留下来，不是吗？呵呵：）

如果总监同意面试你，但最好处于某些原因而一口回绝你，怎么办？要到他的名片，发短信，给电话，然后第二次继续找呗。我就不信那个总监是铁石心肠之人！做事就得有股狠劲，不是吗？

好，顺祝旗开得胜，节日快乐：）

作者:万里依然日期:2011-09-2823:06

回复：

作者：baoshop回复日期：2011-09-2702:00:34回复

在长征路上掉队的滋味真不好受，从昨天晚上发现这个帖子起（以前上天涯的时间不多）就紧追慢赶，到现在才追到第30页，该出来冒个泡了！对雨总的佩服自不必说，很多思路和谈判技艺令我大开眼界，我以前也做过销售，但不算成功，有过两次失败的创业经历，也令我大伤元气，目前在上班，准备今年做完就辞职，思考了很长时间，最想从事
生态农业，咱这不算创业，就当是养家糊口吧，虽然心里也想做大做强，但我得从小处着手，希望能得到雨总的指点！

回答：

哥们好：）

看完来帖，发现咱们俩经历大同小异呀，呵呵，这个世界上苦命人真多呀：）有过创业失败经历的人也许更懂得节约，更珍惜每次来之不易的财富，也更珍惜时间，都是好事呀.....

不知道现在打工是否有从事销售行业？这里分享个小故事。今天收到一份礼物，几年前我做甲方时，认识一位乙方的哥们，他是一位设计高手，同时也是销售高手，佩服他的本事，所以我们相处融洽。他是怎么做销售的呢？他创业在苏州，每年十一前，都亲自去阳澄湖，从湖区养殖户直接买来大闸蟹，然后马上快递给各个客户.....

我跟他已有5年未曾谋面，更别提有啥业务联系了，但还能收到一份赶热潮的时令礼物，望着泡沫箱里趴着的大闸蟹和冰块瓶子，那份真挚的友谊真让人感动.....所以明年我想去趟苏州，给他们公司的设计和销售做两天系统培训，算是答谢吧。

这哥们才是真正的销售高手，没有世俗思想，不求回报，真诚待人，让人为之感动。希望你多看帖子，多思考，再次创业时多一份平和心态。
至于你提的生态农业项目，我持赞成意见。至于创业思路和方法？小说里全写完了，包括回帖都有说明，不妨多多参考。好，顺祝哥们创业能大展宏图：）

作者:万里依然日期:2011-09-2901:18

回复：

作者：gxg900回复日期：2011-09-2700:07:16回复雨总您好！今天终于鼓起勇气顶一下你的帖子。关注你的帖子已经有2个月，潜了好久的水了，呵呵~在这里先祝雨总的书大买。

一，拜读了雨总的帖子已经快2遍了，每看一次，都有不少的收获，已经被你的做事方式影响到了，本人是在一广州国企工作（医药行业），工作已经满2年了，刚开始参加的工作的时候，总想着自己肯干，努力干，总会干出点名堂的，第一年，说真的，每天事情我都抢着去干，但是国企的这个环境，真能磨掉一个人的激情。到第2年，我的执行力已经开始下降了，直到看到雨总的帖子，我才慢慢找回以前的激情~在这里先谢下雨总。

六，这里开始是重点了。本人是想创业的，尽管我知道能拿这100W折腾一阵子，但是我不知道我成功后，会不会被踢走，毕竟钱是别人的。但是我不怕，我的心态是：别人出学费让我学东西呢，能折腾出什么东西当然最好，折腾不出什么东西，这是我人生一个非常重要的经历，我会好好把握每一件事。于是，我决定干了！不管结果如何。我暂时的计划是做中药出口到一些发展中国家，这些国家对重要还是信任的，不像欧盟。还有一个计划是把中药做成礼品装，可以在国内过年过节的时候送礼用。不知道雨总能给我什么建议？

回答：

哥们好：）

看完你来来信，感觉你创业心态真棒！个人位置摆得正，赞一个！

100万投资说多不多，说少不少。生意做了，投资人也许还能继续投资，所以不必担心生意好了会如何，先考虑点实际情况吧。

从你目前情况来看，不知道你销售水平如何？也许你的主要职责是找到几个牛人，至少要有两到三位销售高手，搭建好团队，团结他们，调动干活热情，管理好骨干，再由他们负责组建团队。这是创业成功的捷径。

此外，千万别把自己当老板了，遇见事情还是要抱着虚心态度请教投资人的，毕竟人家已经证明是成功人士了，再说，多听听有经验，没私心的投资人的意见有何不可？成功了算你本事，失败了有他责任。也许他说的一些话或思维，你当时理解不透，或者还有反对意见，我的想法是执行就是！投资人不会拿自己的钱开玩笑的，这点你放心好了。
如果你提出迅速招聘几位高手加盟，投资人一定是双手称是，为什么？他一定能明白一个道理，人来了，钱才能来！

市面上关于企业管理的书太多，我不建议你泛泛去读，只需要看两个人的管理之道，一个是主席的，一个是曾国藩的，学会他们一些皮毛，受益无穷。当然，你也可多读几遍帖子，上面也有一些实用方法，可做参考。实话说，我也是跟他们身后学习呢，呵呵：）

在这个平台上，建议采取低调做人，高调做事的策略，切勿一朝有权，头脑发热就大展旗鼓开干了，还是多动脑，多商量，先谋后动为好哦：）

实践机会难得，希望好好把握：）

作者:万里依然日期:2011-09-2923:08

。回复：

@john31554202011-09-2915:45:20

雨总你好，小弟有个问题想请你给个建议。

小弟之前一直是在深圳做电子外贸的，由于美金汇率下跌，出口有点难混了，决定撤退外贸这行业。回头刚好碰到一个朋友在做汽车消耗品，当然是一个比较新的牌子。其中包括汽车机油这块，他手中有地区总代理权，在我请求下，他答应给我一个县来做做机油市场，而且我自己也试过这个机油确定质量不错。

问题来了，现在机油市场大部分都是壳牌，美孚和嘉实
哥们好：）

咱们都是爷们，自然说话就不必那么客套了，算一起探讨啊，说得不好，还请多多担待。

也许看帖不够仔细哦，帖子里专门有两万字来讲述如何创业，如何选择创业项目，哥们你都仔细看过吗？对比六颗牙理论，机油项目有啥优势可言？

1、该款机油是好产品？呵呵，好产品多了去了，但大多数名不见经传，挣扎在存活的生命线上，大多数不见得都畅销吧。所以基于是款好产品就想着创业，理由并不成立。

2、资金投入？提问帖里没写，但估计也不是那么充沛。

3、销售团队和人脉？除了供货商是个朋友以外，销售团队没有建设，县级市场里面的经销商、维修店、政府都没有人脉关系，难道要一边创业一边建立人脉资源？

4、行业选择？三大巨头外加杂牌，要名气的有名气，要品质的有品质，要便宜的有便宜的，你的产品有什么核心竞争力？客户选择也很残酷，高档车用名牌，低档车用杂牌，中档车用该车指定机油，比如别克维修时，就向客户推荐别克指定机油。咱们产品如何见缝插针？行业进入时机？这是一个已经充分竞争过的市场了，品牌战、价格战、渠道战全都打完，一片红海，这时候再杀进去，要是没有常山赵子龙
的本事，杀进去容易，杀出来难呀…..

5、口碑传播？口碑传播是建立在一定数量基础上，且经过时间累积才能形成，你打算在县城发动多少“种子用户”？一次免费更换机油效果还不一定凸显，估计要两次或三次，时间不仅在拉长，而且一次又能喊来多少可靠的客户充当“种子客户”？几百个？基本没效果。上千用户才能敢说通过“口碑传播”打开市场......

6、该行业做大很难，典型属于吃不饱饿不死，也就是能混口饭吃而已。你想啊，你在市场上多销售1万块机油，其他品牌就要少销售一部分，人家经销商能不着急吗？他们不会搞促销活动来应对后来者的竞争？不会搞买赠打价格战？他们不会凭借人脉、资金、品牌优势去收买渠道，抵制你的产品？

这行业还真不像餐馆业，人人各有喜好，吃哪家不是吃？机油市场还真不是那么一回事，光是建立品牌信任度，就具有超级挑战性。

这两位朋友跟你算半个同行，我曾为他们回过帖子，不妨多多参考：

作者：怕是流水年长回复日期：2011-08-1811:28:32作者：钱乃伟哥回复日期：2011-07-0717:26:26

换作我的话，不会选择这创业项目来做，太有挑战性了哦：）
呵呵，感觉你才开始做机油市场，投入还不多，不妨多多从创业根源上做一个思考，也就是先从战略上做思考，然后再从战术上考量。

如果哥们你仍然坚持要做，那我先出一个主意：自己和资金先勿动，动身去他们的样板市场考察一二，看看人家做市场的高招，同时重点看看本省市场的启动情况，市调一圈回来后，自然心知肚明。

作者:万里依然日期:2011-09-3023:03

回复：

作者：gxg900回复日期：2011-09-2923:40:29

......天啊！一般这样的言论我一般都是听即将退休的同事（广州本地人）说的，一个年轻人怎么可以说出这样的话呢？是！懒惰之心人皆有之，但是我们一个年轻人，怎么可以这么堕落，难道我们不谋求自身的发展么？我可以跟他们说，只要我一离开这个公司，我不怕找不到工作，我可以很快在另外一个公司干出另一番事业，我在我们部门是几乎最忙的，但是我很享受这种忙碌，做得多，接触到的东西多，学到的东西更多！我累，但是我快乐着！

哥们好：）

也许正因为你有这份责任心和上进心，投资人才看中了。对于这些成功人士来说，看穿一个人的本质面貌不难，如果你跟那些同事一样，他敢让你带他儿子？敢给你投资做生
意？洗洗睡吧。

呵呵，恭喜你，全因你先做了，后面才有好回报，要抓好这次机遇哦：）

作者:万里依然日期:2011-09-3023:06

大家看看人家是如何在凌晨四点剖析案例的，一起来分享：

作者：妙算者胜回复日期：2011-09-3004:43:27回复

重新温习了和孟总谈户外广告的一段。读后感如下：

谈判手册

谈判目的：双赢

谈判手段：以最小代价博取最多利益

谈判要素：单价，付款方式，官司在何地

原则

1.充分准备（换位思考，懂对方需求，图片数据），否则及时抽身

2.甲方：三个要素一个一个谈，逼对手越走越窄乙方：避单谈一个要素，谈意义和前景；数字说话；

3.如果按照对方要求让步，一定要相应回报，而且让对方提具体要求

心理

1.静心：心平气和，把握节奏；痛快的对手磨叽他，
磨叽的对手痛快他

2.耐心：初期不要和对方争辩，避免形成对抗；懂对方需求，帮助对方的角度入手。

3.细心：抓住漏洞，乘胜追击；明辨得失，及时补救生理1.气势：盯着对方一只眼睛看；2.手心向上显真诚，十指相对秀自信；3.皱眉专注倾听；微笑侃侃而谈三大技巧连环套用，威力无穷谈判大技巧1.无中生有捞油水2.忽黑忽白冷热配3.阴阳合同一锅烩谈判小技巧甲方（乙方反其道而行之）

1.正：虚拟伙伴做主，许诺后续合作；找对方弱点；2.反：对方的同行如何如何（摘樱桃），名利单收，3.挤：单价压干，加量再谈，团购再压；优惠，免费，垫付一起来；作者:万里依然日期:2011-10-0121:44分享一个小案例，新鲜出炉的：回复：作者：_优雅的转身回复日期：2011-10-0114:32:41
回复

哥们，十一快乐~~应酬少喝点哈~呵呵。我是一名服装公司的采购，看了你的帖子以后，对自己有了一个比较清晰的规划，~想往销售上转，毕竟销售更能使自己的价值能到体现，也更能使自己能自尊的生存~

现在白天看专业的服装运作、操作、店铺陈列、节假日促销，晚上把你帖子分成若干案例，一个一个仔细研究，学习你学习各种事物的思维，呵呵，早就粘贴在word里了，哈哈，不要收我版税哈~做采购的时候运用多种谈判技巧，回来的时候把自己当成乙方再在脑子里过一遍然后把要点记下来，为以后准备~

我的问题是，公司里销售根本不是那么回事儿打压同事到是有一套老板气场不强可以说是很稚嫩，且一意孤行，所以根本吸引不到有质量的销售人员，恶性循环到吸引不到优质客户，但是现在还在盲目扩大生产，但是我们有亲戚，这时候不能背信弃义的走了，再有，采购这个工作，不能找不信任的人干。所以我每天还有大量的本职工作要做，服装行业是各地的消费水平，人口构成，消费理念，气候，竞争对手运作的方式都不一样，必须要本人亲自考察，统计分析数据才可以，但是我又走不开，所以感觉内忧外患，无从下手。哎，求兄弟指点一二，在下感激不尽。

回答：
哥们好：）

呵呵，你真是一位超级有心人呀，居然拿手术刀解剖该小说？算你狠！哈：）

关于你提问题，我来说说几个观点，说得不好，请勿介意，多多担待啊：）

一、如何看待自己的老板？

十几年职场和创业路上，听到太多人说自己老板有这样或那样的问题，好像各个都有点“二”，公司不行了，老板疯掉了……我原来也不免俗，觉得自己有时候好像比老板还厉害点，其实不然。

一句话，如果你或者那些职场牛人真够牛，为啥还给老板打工？为啥自己不拉起一支队伍去创业？每个老板都有缺点，这些缺点在员工眼里，会被渲染，会被刻意关注，会被无限放大的，但大家却往往忽略了老板突出的优点和强项，正是凭借这些优点，老板才能把企业做大做强，才能给大家发得起薪水！成功人士不在于改掉身上多少缺点，他们会发扬自身强项，甚至发挥到极致…….

乔布斯在苹果公司员工里，很多人就认为他是个疯子，整天天马行空，说话也不着调……比如，乔布斯对美的追求到了极致，当他看到手机里面的电路板排版不够漂亮，要求工程师马上重新排版，工程师辩解：消费者不会开机盖看里面是否漂亮的。但辩解无效，只得修改。痛恨他的人说，这
家伙就是个疯子！放着正事不干，非要干一些费力不讨好的事情！

但另大家压根没想到一个现象发生了，在他被赶出苹果公司10年时间里，不论高层换了谁来做，公司企业文化根本就没有一点转变，依然是强调无限创新精神，直到乔布斯再次入主苹果，大家才恍然大悟，没想到乔老爷推崇的思维精髓竟然如此深入每个人的骨髓，而且不随时间推移而发生改变，这个现象好像太可怕了。

国外有乔布斯，咱们有曾国藩呀，曾国藩起家才几千人马，但随着十几年东征西讨，湘军扩充到几十万人马，但军队奉行的文化传统、勇猛精神、团结忠诚基本面等等，并没有随队伍扩充而改变，依然是曾国藩当初制定和提倡的。因为屡次不受清廷重视或被人诬告，曾国藩几次被迫离开军队，但湘军传统不改，照样打胜仗，这个现象又如何解释？

好多人说曾国藩固执、太专注细节，不会行军打仗，缺乏灵活应变能力，但批评他的人自己又可曾做出过轰轰烈烈的一番业绩吗？曾国藩可是清朝中兴名臣，左宗棠、李鸿章各个都是大腕吧，都是风云际会之人物，但不都是曾国藩手下的幕僚？难道曾剃头真是这些人所说的“不会打仗”？到底是谁不会打仗？倒是又是谁只会纸上谈兵？

苹果的老板，湘军的老板都曾被手下人描述成一个“误事庸才”，呵呵，这个现象说明什么？大家不是老板，还没
到那个级别，也许理解不了老板的某些做法。就像苹果公司和湘军里的人，很多人理解不了两位老板的行事做法一样。

但请注意，哪位老板喜欢折腾自己的钱？喜欢拿自己的企业开玩笑？别说老板了，就算是你在采购部做总监，手下人各个都理解你的做法吗？他们都认为你的做事方法英明无比？是不是也有心存不满之意？你跟他们解释过，希望大家都理解你的思维和做事作风吗？呵呵，当你财富到了千万级，能跟你的老板平起平坐，你再看他的做法，一切都很正常。勿有太多抱怨哦，多看人家长处，未来将受益无穷！一句话，成功人士都是“疯子”！史玉柱是不是“疯子”？马云是不是“疯子”？牛根生是不是“疯子”？

二、你有一个优点和一个优势：

也许因为你跟老板沾亲带故，所以事事为公司着想，其实，你在无意中对自己做了一件有益事情！也就是说，在打工时把自己当成老板，按老板的思维来要求自己，思维和心态被拔高，做事认真程度、方法大不同了，所以你目前充满了斗志和干劲，不断自觉学习，不断给自己充电，拥有这副干劲真棒！赞！

干好采购，你能充分了解甲方、乙方心态，了解乙方做销售的技巧和方法，今后自己做销售时，简直是如虎添翼呀。我能在A集团如鱼得水，没有几年乙方艰辛的锤炼经历，可能获得成功吗？洗洗睡吧。乙方在我面前，说什么话，做什
么事，我搭一眼就知道他们憋的是什么心眼，呵呵，因为过去我也曾憋过这些心眼来着……

要没有亲属关系，你能坐上这个敏感岗位？呵呵，扪心自问，凭什么？建议你在岗位上好好干，珍惜难得的锻炼机会，用心体会乙方的做事方法，冷眼旁观，暗中偷学，不出两年时光，你将无师自通，因为人人都是你的老师，乙方为了获得采购合同，自然要使出浑身解数，你可以多方学习，哪怕从每个人身上只学一招，你就能学会72般变化！

两年过后，感觉翅膀硬了，到时候还不是海阔凭鱼跃，天高任鸟飞？

呵呵，顺祝哥们国庆快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-10-0300:44

回复：

作者：左手鸡来右手鸭回复日期：2011-10-0220:22:15哥们好：）

今天刚回来，呵呵，对不起，明天回复行不？让兄弟我先喘口气吧，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-10-0311:21

回复：

作者：左手鸡来右手鸭回复日期：2011-10-0220:22:15回复

雨总，牺牲了节日的一个下午在回顾近十年的创业道路历程给您回帖，快结尾时候不小心按到了刷新键，功亏一篑啊！您的大作拜读至今受益匪浅，现在创业路上走得很是困惑，希望您能指点一二。
我现在从事的是您所提三大最累行业里的装修，以前一直从事贸易类工作有成功有失败，进入这个行业时既是偶然也是必然，从业时间仅仅两年，现国内地产一遍低迷装修业也未能幸免。现在可谓经营惨淡，不止是我在这个长三角的省会近万家的装修同行们都在如履薄冰的度日，加上这个行业竞争的白热化，没有任何优势的我已考虑转行，目前有一要好朋友是日本东芝中央空调的省级经销商，希望我能加盟开拓家用中央空调的市场，现在这个城市做的比较好的是日本大金空调，竞争也很激烈，日本人非常聪明，不放总代理只设办事处，谁有钱有资源就可以做，东芝相对大金来说品牌知名度不如对方，产品线没有大金的全，价格又略高大金，加上国内如格力、海尔、美的等品牌的价格竞争优势，可以说前景也是不容乐观。但反观现在的市场哪行哪业不是竞争激烈。

相比装修来说依托这样的品牌优势觉得是个可以放手去做的事业，东芝属于全进口产品（包括大金在内的一些国外品牌都是国内合资的），针对高端客户来说还是有一定的吸引力的。我的意思是入股朋友公司方式来做，但他已经做了这么多年，每年的的业绩也有个千八百万的（他做的比较
单一只做工程上的），我入股一没资金优势，二心底也着实没什么底，后来聊过后还是给他打工，两年以后我回老家的一线城市去做，到时候还能得到他的一些支持。

希望就我目前的状况和即将从事的行业能得到雨总的指点，顺祝雨总节日快乐！

谢谢！

回答：

哥们好：）

目前房地产前景谁能看明白？放弃没有核心竞争力的装修行业，是非常明智之举。但是你决定投身中央空调行业，值得商榷，这里简单讨论一下。

进入中央空调行业，惟一理由是“目前有一要好朋友是日本东芝中央空调的省级经销商”，理由似乎还不够充分。

东芝的品牌和价格，处于行业顶端，大家都知道，行业顶端品牌都是小众，不能走量，只能是做一单算一单。在投标时候，因价格高昂，经常被人当成价格“人肉背景”，而不能发力。

再看看各行各业在国内30年的发展历程，只要国内品牌掌握了技术，并在市场上发力，国外品牌没有几个能坚挺下来的。从手机行业来看，当山寨、国内品牌手机风起云涌时，逼迫诺基亚都得推几百元低档机了。格力空调的CEO董明珠，其开拓进取和市场策略都是顶级高手，被经销商称为：
“她走过的路草都不长”；而美的空调进入每个行业都会提出“前三名”的奋斗目标，也是一个难缠对手。国内品牌在市场耕耘时间越长，力量、口碑和技术的累积就越强，这点不可不防。

东芝不是唯一进口品牌，它还要面对大金的贴身进攻，而且还有美国两家中央空调在市场里搅和。我曾与一家大金空调省级代理商打过交道，那家公司的老板有想法，组建的销售队伍一水儿美女，全是模特身材，天使面容，穿着职业装，英姿飒爽，人人名片上都是销售总监或副总监。呵呵，美女打头阵，你我都懂的。我也知道大金产品好呀，但价格高了点，于是便用格力价格去跟大金代理谈，包括乙方杀乙方的套路，黑白脸，摘樱桃，招数用尽，但人家就是不肯同意，没办法，最后400万招标花落一家国产设备。呵呵，有点小郁闷。但从另一个角度说，代理商的利润空间有限，降价幅度比不过国产设备。除非是特别有钱或追求顶级的主，一般招标单位用上大金就不错啦。

你的朋友一年有“千八百万”的业绩，这是建立在多年行业耕耘，你现在杀进去，打算花费多长时间才能积累起人脉，才能开单？国外国内各路人马布局都搞完了，全在精耕细作，你现在才杀进中央空调，呵呵，感觉似乎有点晚了。不是说你能力不足，而是说付出同等力量，换个行业收入能否更好？
而且你说的“两年以后我回老家的一线城市去做，到时候还能得到他的一些支持。”呵呵，这想法也值得探讨。朋友能支持你？怎么支持？资金上？供货价格上？不收取预付款就发货？可能吗？长久合作一定是建立在利益互换基础上的，你有销量保证，这些事还好谈，万一销量不畅，怎么办呢？指望对方帮你，还不如指望自己帮自己呢。做工程特别需要资金支持，一个项目都是百万级意思，客户首付20%或30%，你从拿货到安装、验收、收款需要有个过程，期间自己必然要有点垫款，这笔资金你可有安排或准备？

可以预见，未来国产品牌在市场上必然是步步紧逼，格力、美的、海尔都是商战老手，都经历过残酷的市场竞争，早就不是当年创业时候的吴下阿蒙了，他们有手段，有目标，有团队，有资金，有品牌，有渠道，我不太相信包括大金在内的国外品牌销量还能暴涨，价格还能坚守，他们未来发展之路也许就跟日本电视一样，固守那么一块高端市场，而主流市场都被国产电视占据了。

再来设想一下，如果杀进中央空调行业，未来五年能有多大发展？你看你朋友多年只耕耘一个行业，日积月累，还抓住机会拿到省级代理权，所以事业有成，你已离开装修改投新行业，要是发展不利，是否还要继续改投新行业，那么前后几年时光为你带来了什么利益？人脉资源？资金积累？你看书里面的小雨，因为不懂这些厉害关系，加之还债
不得已，所以在广告、销售、企划、装修、设计等若干行业跳来跳去，走了很多弯路……现在的你，不是刚大学毕业20多岁，随便闯荡了，失败也不怕，现在你该好好思量一下，争取在某个具有好前途的行业扎根10年，随行业发展而发展……

话题有点沉，呵呵，但都是为了咱们事业好，也许说得不好，但至少也算一种意见，望哥们你三思而行：）

好，顺祝国庆快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-10-0421:50

回复：

@左手鸡来右手鸭2011-10-0400:13:15

在这个举国欢庆的日子里能得到雨总的回复我向您致以十分的感谢！在这里再次祝您国庆快乐，合家欢乐！

看了您的回复分析得很是切合实际，装修行业是个没有核心竞争力的行业，除了那些在特定的时代完成原始积累而做大的品牌公司外，后来居上的可谓是寥寥可数，加上进入这个行业的低门槛造就了市场竞争的异常激烈，在我现在所待的城市装修公司可谓多如牛毛，一个小家装只要在网上发个招标性息就有几十上百家的竞争，综合这...........

哥们好：）

知道你现在还在犹豫中，这样，新书里有一个问题是《如何选择好的行业与公司》，这回我提前摘录其中一部分，供哥们你参考，希望能有此帮助：
一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要：

借用数据预判行业特性及发展趋势，更有标准性可言。中国经济GDP年增长保持8%以上，如果投身A行业，则该行业近几年的增长势头是100%?还是50%，还是10%还是负增长。换句话说，先从宏观层面了解行业发展动态是大势所趋，蓬勃发展，还是行将就木、日薄西山？

登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发展概况，比如物联网行业每年快速增长100%这就是优质行业。道理简单。行业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。公司快速发展，又能给员工提供更多上升通道，因为市场扩大，需要更多经理和区域总监，而职务提升则薪水提升，由此走上一条良性循环的发展道路。所谓先知三日，富贵十年，道理就在于此。

如果搜索到B行业年增长只有10%，则表示B行业已进入稳定发展期，这时再杀入该行业求个人发展，公司销售额增长缓慢，能提供多少新鲜岗位出来？能有多少加薪空间？当然，观点不能绝对，能人一样能在B行业脱颖而出，但如
果他在A行业打拼，业绩是否会更加显赫？

由此可见，我们应该顺应行业发展潮流，搭顺风船出海方能事半功倍。客户需求倍增，还需要付出额外努力吗？当然，前面搜集信息，分析信息要费点力气，但完全是值得。此为苦干+巧干的典范，呵呵：）

想想过去一些热门行业的快速增长的过程，全都有过跑马圈地式的高速发展，但现在进入缓慢增长期，这类行业的销售都在市场里精耕细作，普员销售的薪水还能爆炸式增长？洗洗睡吧。

二、国有民营跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？

加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。

1、大公司人才荟萃，跟高人学少走弯路，更容易积累销售经验、了解运作流程、强化团队协作能力，加快个人能力提升速度。

2、大公司拥有超级销售平台，更容易接触到大客户资源，便于积累人脉资源。有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重所在的公司。

3、大公司能抬升个人品牌形象，在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同。由此，从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪水职务颇有改观。

4、外企流程规范，层级明显，升迁有些循规蹈矩，属按部就班型；国内企业为业绩论，更容易凭能力杀一条血路出来，但管理不甚到位且缺乏一点人性化味道。当然，选择企业还需要结合个人性格和实际情况。
5、私营小公司如有高手坐镇，拥有高效团队，奋斗目标明确，没有勾心斗角叨扰，对职场新人而言，完全能一心一意打拼事业，如能抱有创业心态打工，一人身兼数职，更是一座很好的提升锻炼平台。试想，有多少上市公司、大集团都是从十几个人起步的？

三、产品单价有助于标榜销售能力：

对比智能手机与鼠标两个行业，假设市场年增长率都是100%，如何选择？最好选择单品价格高的行业！道理简单。假设：甲在深圳市场销售鼠标，一年销售：5万个×20元/个=!100万销售额；乙在深圳市场销售智能手机，一年销售：1万台×2000元/个（均价）=!2000万销售额。

甲、乙二人同时去一家公司面试，面试官问：“你们在上一家公司做了多少销售额？”

100万销售额如何跟2000万销售额比较？主考官又不了解智能手机和鼠标行业，他只能从销售额做判断：“嗯，乙的销售本事好像比甲大啊，看销售额就知道了。”

四、重视人脉长期积累：

假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘10年，既了解市场又结识一批有实力的经销商和分销商。如果想创业，这批高价值的人脉资源可做创业资本，能在最短时间搭建好销售渠道。但如果是做儿童早教项目的销售，即使有五年销售经历，人脉积累将是一幅什么场景？这些客户是以散户形式出现，且大都只有一个孩子，谁能把客户群带走？个人能力在行业、产品、渠道面前，渺小了。而且跳槽后一切要重头开始，也许只是销售经验的积累，而无人脉红利。但美容院销售则不同，虽然销售目标也是散户，但跳槽后还能联系熟客，不是吗？

五、有越多回头客则越好，回头频率越快则越好：

行业不同，决定回头客数量与频率。同样是开发客户，假设难度一样，但由于回头客情况不同，持续销售的难易度会逐渐拉开档次。比如，做快销品的销售开发一座KA商超，产品打进去，服务好客户，天天有销售进账，做得是细水长流的生意。而做混凝土机械销售，投标中标属一锤子买卖，继续指望做回头客，还要看客户发展行情。

一年下来，假设商超销售开发6座KA商超，回款500万，而你开发3座混凝土搅拌站，销售额也是500万，但第二年商超销售起步就是500万打底，提成有保障，而你业绩归零，一切推倒重头再来。回头客数量与频率决定了谁是销售长跑将军，一目了然。

同样是做酒楼供应商，瓷砖厂是一锤子买卖，而食材、餐具消毒供应商则是细水长流买卖，两边销售员谁会从酒楼
生意上享受更多红利？谁是长跑冠军？谁又能马上带走客户？

再比如，销售甲做豪车销售，手上有100名豪客；销售乙做珠宝销售，手上也有100名豪客，两人能力等同。因故跳槽后，谁的职业选择更能帮其度过变革期？谁的推荐难度更低？显然销售乙占了行业便宜。据《经济之声》报道，国际钻石报价2011年连续8次上调，累计涨幅超30%，豪客买珠宝更多是为了投资（两克拉起步），保值增值。销售乙做的都是熟客，换一家公司但产品性质不变，依然能做得顺风顺水。而销售甲则没那么幸运。豪车一上路便开始贬值，不属投资范畴，即使有大手笔的豪客，也非年年购新车，况且喜欢操控性好的宝马车主不一定喜欢乘坐更舒适的奔驰，也许更衷情同样具有驾驶乐趣的保时捷。所以存在名车不对胃口的情况，销售甲纵然手上有众多豪客名单，也只能干等销售时机。

不仅如此，从推荐新品成功率上说，谁又占便宜呢？钻石款式随潮流变化每年推出N款，销售乙只需一通电话，豪客们便会跃跃欲试。即使这次没成交，但几个月后新款登陆，保不齐就有交易。销售甲邀约客户试驾新车也OK，但新车推出时间怎能赶上新款钻石发布速率呢？

实在问题扑面而来，都需要我们择业时认真考虑。六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：
民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标高等挑战），那就加盟翻倍发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。

面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题，但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多久？你觉得公司吸引你的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？他的特点？”

回答1：“走得很稳。”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快找到；回答2：“锐意进取，销售年年翻番……”则说明公司是发展型公司。窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。

市面上有很多职场或创业方面的书籍，关于如何选择行业与公司，有些还写成了一本书，他们说了些什么我不知道，但我只是觉得搞得那么复杂有必要吗？不就是选个行业嘛，至于那么神秘吗？我选择行业就六条，其他标准也重要，但不是关键。新书出版，这个命题还有几个小案例附录，到时可一并参考。呵呵，要是能帮到你一分的忙，我也很开心呀：）

好，顺祝节日天天快乐：）

作者:万里依然日期:2011-10-0523:57和大家分享一个小故事，今天刚回的帖。
作者：1063021032回复日期：2011-10-423:59:00

大哥，兄弟我现年25，在服装行业从事技术工种（目前薪资7000+，上浮的空间不是很大），这和自己的目标相差甚远。因自己学历低，有没有什么特殊技能，要想短期内改变现状，也只有做销售这条路。根据兄长的行业择业分析，在人才网上闲逛许久，发现自己练初级面试资格都没有（面试销售大多要专科以上学历，我这个初中生垫底都不够），很是纠结呀！我热爱销售工作，对工作充满激情，学习能力强。但现在问题是我想转行都难呀！总不能搞个假证吧！兄长根据我的描述能不能给点指导性意见，拜谢了

回答：

哥们好：）

一个文凭就把你难道了？那如果你在销售过程中听见如下电话：

“对不起，我不负责海外市场推广，你去找××吧，谢谢，再见。”（这算客气的，但实质根本没有他说的这人，或者这人也不管）；

“也不知道效果如何，先免费先做三个月广告吧。”（这是逗人玩的把戏，要是碰见小雨这类型的总监，一定要先占便宜再说后话）；

“先发个邮件过来看看。”（都是客套话，做不得数，满心欢喜发过去，基本没下文了。）
“对不起，这事下半年再议，现在忙，再见。”（公司广告预算一般在年底敲定第二年投放策略和计划。他这样说，也许想把预算做进明年计划，但更多是婉转推脱）；

“没预算，不做！（可能运气不好，他可能刚被老板修理，正在气头上）；“请先找我们广告代理公司。”（变相推托，如果是熟人，或是一个值得期待的合作，他会这么回答？等找到广告公司，发现他们态度比甲方还差）；

“什么？才打7折啊，我还以为3折呢，价码太贵，做不起，再等等吧。”（与甲方谈判报价，指望电话谈明白？）

……你怎么解决这些销售难题呀？

关于文凭问题，容易解决，你直接填大专或本科，人家问起，你就说“在读”。放心吧，哥们，没人深究学历的！销售是什么？能帮公司尽快卖货就行，所谓英雄不问出路，呵呵，学历能刷卡吗？你要是在面试时，表现优异，谁还在乎你学历呢？看来你的专业技能不错，能拿到这份薪水不容易，但投身销售行业，你还是新兵。没经验不可怕，谁都有一个成长过程，希望你把帖子读10遍，把小雨的思维模式和做事方法学会、掌握，呵呵，不就是销售嘛，电话里的拒绝根本不是问题，不是吗？哪位销售不是从客户的拒绝开始公关的呢？

好，顺祝你转型成功：）

咱们帖子上好像没人再来提这类问题了啊，呵呵，提了也不回答，看来大家都在进步中，高兴：）
作者:万里依然日期:2011-10-0600:38

再来分享个小案例，刚回人家的：

回复：

作者：zhazhu8回复日期：2011-10-516:36:00

万哥，我也是在一家报社做销售，但我们做的是一家学生辅导报（中小学生辅导资料）。以前在一家出版社做学生辅导书，对学生辅导资料市场比较看好。

想在我们小区开一家书店，书店里的货主要为社科、儿童、考试及中小学生同步辅导书为主。备注：租金：一个月六千块小区人群主要为80后白领，小区小孩多为几个月到2岁间地点在广州

因我做多出版发行的，知道现在网购比较多（消费习惯），网上书店（当当、卓越）都比较齐全且价格都差不多，考虑这几点因素一直不敢开

请万哥能给予分析及提点建设性意见，谢谢。

回答：

哥们好：）

建议不要开书店。你有热情但市场每热情啊，项目有几个问题。

市场上独立书店，在国内已经纷纷倒闭，因为受到网上购买的冲击太厉害，利润愈发微薄。很多书店都在艰难转型
中，包括一些国外连锁书店或读书会，也倒闭一批。现在的图书市场，网购、电子图书、网络阅读和盗版，各个都是书店杀手，四大杀手齐聚行业，才造成大批独立书店纷纷倒闭的故事发生。再加上消费群的阅读习惯不断发生着变化，书店销售量的增长率远远低于网购增长率，你此时逆风行船，而不是借风出海，费力却不讨好，非上策啊。

咱们再做个简单匡算：

一个月开支：

房租：6000元；水电：700元；人工：12000元（包含你的工资，虽然你不领钱，但如果你去打工，一个月怎么也能收入7000元以上吧，所以你的薪水一定要计算在内，不然你岂不白白搭进去时间和精力了吗？书店可能还要再请一到两位帮手）；办公开销和税费：800元，合计一个月你需要支付20000元。（投资预算时需要高估一些，这还没算书籍的折旧费呢）。

再加上进书铺货的钱，房租押金和流动资金，估计项目开张前要投入十多万。

一本书按毛利20%计算（A、利润不可能很高；B、有特价书做促销），一个月销售额大概要做到10万元才能保本。一本书平均价格按30元计算，10万元/30元=!3330本。也就是每个月要销售3000多本，一天销售100多本书，任务压力很重哦。
小区人口如何？教育层次如何？这个提问帖里没提及，但一般小区人口大都在1万人左右，就算你的小区住着2万人，你用人口数量与销售数量做比较，也许一个月能完成任务，两个月也没问题，但五个月后呢？你不可能5个月就完全换一批新书吧。这项目能否长久火爆，真值得商榷的哦。

前面刚发完一个创业六颗牙理论，不妨多多参考，项目没选择好，好比骆驼过长江，骑牦牛过沙漠，努力与回报一定不成正比，往哥们三思：）

好，上述思路都是在探讨项目，说得不好，还请哥们你多大谅解：）

顺祝国庆快乐，合家欢笑：）

作者:万里依然日期:2011-10-0713:52

回复：

作者：hn335162404回复日期：2011-10-0615:56:11回复

我现在看到了46页了，刚刚看完竞标，我有一个想法，不知道行不行的通，

设置一个机器谈判期和人工谈判期

机器谈判期：

8家公司来A集团竞标，每家公司单独一个房间，每个房间里面放一个电子公告板，一个价格投票器，一个警报铃，红色警报灯
价格投票器，投票规则如下

每家公司报一个公司的标价，电子公告板只显示最低价，报价最高的两家（超过21分钟没有更新报价），给1分钟考虑（要么继续玩，要么离场）这时亮红色警报灯，每个房间都亮红灯，（刺激作用），淘汰掉2家报价最高的，继续循环报价和淘汰赛，而且每次报价只能小于最低价，直到最后两家或者三家，

在进入人工谈判期.......

我继续看贴子去了

小弟献在班门弄斧了，纯属瞎扯，望各位多多批评和指教

哥们好：）

这样的谈判，似乎是形式重于实质，说一句不好听的话，甲方杀乙方价格，好比给小孩打针，要一边打针一边哄着，时不时还要给颗糖吃......

机器投标，乙方会感觉很不尊重人，内心不爽的哦，可能要激化起双方矛盾的

好，请继续看，多看几遍，领悟谈判奥秘，等琢磨透了，你啥都明白，无论是做乙方还是甲方，都游刃有余哦：）哈

作者:万里依然日期:2011-10-0714:05

回复：

作者：csesky回复日期：2011-10-0522:23:28回复
雨总目前在远望谷吗？

看来你已经开始为你的新书造势了，在其他位置看到你的帖子吸引一批新的读者。估计还在其他位置造势让大家就等你的新书发布吧

希望雨总把书价定在平民价位让更多的人愿意买正版。

哥们好：）

远望谷？那是咱们的竞争对手呢，经常跟他们竞标.....

新书造势？呵呵，刚开始，刚开始，这不算什么，我打算把推广的事情彻底做透做扎实，如何做透？好，敬请关注随后的动作吧：）

书价被当当、卓越打完折杀完价，估计也就是个平民身份了，这点就放心吧：）

作者:万里依然日期:2011-10-0715:06

作者：潇洒哥andyin2011回复日期：2011-10-0623:49:25

最近我在网上跟一些朋友讨论了一下即开的店名、初步有以下几个备选【杭州风情】、【花蜜居】、【有间餐馆】【杭州快餐王】【杭州花蜜居】（为什么有‘花蜜居’这个名字呢、是一位刘德华的粉丝跟我说的、华迷都是花蜜、上班族里面喜欢刘德华的不少、从他演唱会的火爆就可以看出来。这样一个名字必然可以拉近这一部分人的心、加上快餐好吃卫生
炒菜量足味美奶茶健康休闲可以积累成良好口碑将其他路人吸引入店、但是缺点是有的人比较讨厌刘德华、可能会隐形中失去这一部分客源）

回答：

哥们好：）

都是哥们，有啥就说啥了啊，反正都是为了工作好，说的不好，请勿介意：）

1、帖子没看完吧，关于餐饮的回帖大概有几十个了，不妨多多参考

2、从为餐厅起名字上看，你基本不懂广告和策划，不懂没关系，问人是个好办法，但除此之外，是否还有其他更好的方法？

3、在帖子里都说了200遍了，解呵呵，决问题首先要做好调查工作，思维模式简单，但养成好习惯很难，你上网搜搜别人的快餐名字，再搜搜起名的秘诀和忌讳之地.....方法已经公布了，但我却没看到你是否已掌握？比如，餐饮名字最好跟行业有点关联，像那个“花蜜居”，叫人看不懂，联想不到美食那块去。还有，你的那个刘德华的解释，呵呵，过于理想化啦，市面上没人能如此联想。

4、项目不错，投资不大，操作灵活，但你说的全是优势，缺点呢？不要忘记，餐饮倒闭和兴旺都是转瞬之间的事情，想赚餐饮钱，可不是那么容易哦，这是一个持久战，不
是做项目搞攻坚战。还有，你让老妈做后厨？临时盯班还行，指望她老人家天天忙活厨房，不太现实，不信你就试试看。帖子里90页前后有写创业部分的，不妨多多参考，三思而后动：）

5、你目前最大缺点就是没有社会经验，我即使跟你说的再多，都需要在实践中慢慢体会。多读贴，多体会，也许能进步快一点哦：）

当然，我还要赞你一句：有创业雄心是件好事，有志气，有想法，有干劲，就像当初的小雨那样，不甘居于人后.....

好，顺祝创业旗开得胜：）

作者:万里依然日期:2011-10-0900:35

回复：

作者：颓废颓废回复日期：2011-10-0701:59:11回复

雨总：见信好，看过你的回复，我感到万分激荡，所以我也冒昧的来试问下现在所遇之问题。

问题一：“现在我分析了一个市场是关于亚麻籽油的，它主要是亚麻酸成分。能够对人的血液和大脑有益处，由于涉世未深，所以请你出山帮忙分析下？现在在货源方面，主要来自山西。我也做过分析，市面上的亚麻籽油似乎不够多。但是在包装和档次上面都显得很差。不知道如何操作？”

回答：
哥们好：）

谢谢你的信任和褒奖，我们一起探讨这个棘手问题，说得不好，请多多担待。

小打小闹做做还可以，但不要投入太多精力财力。推广新产品，需要花费大力气，包括全案策划、广告费用、组建捏合团队、搭建渠道，终端促销等等，是一项大工程。比如以前流行的苹果醋，风靡大江南北，那是因为有一批大公司在主推，市场开始接受以后，中小公司开始跟风跟进分糖吃，这是市场规律。

康师傅每年都在推新产品，但大部分新产品我们并没看到就退市了，只留下冰红茶和冰绿茶两款经典产品。在冰红茶大卖特卖的时候，很多产品开始跟风操盘…..于是市场上很快就开兵见仗了。我的一位朋友曾是康师傅研发主管，他说公司每年都会推新产品，但大都以失败告终。连康师傅这类公司尚且如此，何况咱们呢？望三思而后动哦：）

你要做的就是如果明年市场风靡亚麻籽油，你就跟风做一批，捞一笔再说。

问题二：“我现在在做麻类家居，现在主要帮老板打杂，看过你分析老板的一段话，我觉得十分有理，我也有很多想法想付诸于实施，但是可能无法说服他才没有执行。对于麻类家居，我想请教你的看法？因为这个老板对我不错，一路带我过来，现在主要帮他负责行政和政府宣传事项和推广。
我有很多想法都无法得到他的认同，正在苦闷中，由于这种苦闷，导致我非常想出来单干，但是为了心中的那份承诺，我一直没有下决定。因为这个Boss犹如我人生导师一般。”

回答：

亚麻产品当然是好产品啦，消费者也了解，而且知道亚麻产品比较贵！价格就是春药，价高销量必然少，比不过棉织品这是规律。所以产品定位要走中高端，迎合有消费实力的群体。在宣传时，功能诉求必不可少。百度一下：在古代各种本草药典中都有记载。亚麻性温无毒、活血润燥、祛风解毒、益肝肾、养护皮肤的功效，特别是应用于皮肤治疗，疗效很好。我国纺织专家以祖国医学的传统观点认为，亚麻是植物的皮层纤维，它的功能是近似人的皮肤，有保护肌体，调节温度等天然性能。亚麻布服装比其它衣料能减少人体的出汗，吸水速度比绸缎、人造丝织品，甚至比棉布快几倍，与皮肤接触即形成毛细现象，是皮肤的延伸。亚麻的这种天然的透气性、吸湿性、清爽性和排湿性，使其成为自由呼吸的纺织品，常温下能使人体室感温度下降4-8,circC，被称为“天然空调”。

调查显示：亚麻内衣可调整人的经脉系统和内分泌系统，从而对中枢神经系统起到镇静作用；亚麻用作床上用品，消暑效果优于棉制品，人不仅易入睡，而且睡得香甜，有利于美容和健康。不仅如此，由于亚麻的纤维中空，富含氧气，
使厌氧菌无法生存，抗菌性能良好，是保健面料。亚麻还因正负电荷平衡而不产生静电，无灰尘吸咐，卫生性能也为人们津津乐道。由于亚麻的诸多优点，再加上高雅的回归大自然色调，成为公认的环保产品。

你在功能上做一些提炼，形成一到两点主要卖点（降温、美肤、抗菌），强化比棉织品的产品优势。没有特别优势，价格如何做上去呢？呵呵：）

此外还要做足情感诉求的功课。现在不是60年代，买条毛巾要洗烂，产品不能满足消费者的情感需求，是旺销不起来的。利益点在于更亲和皮肤，给消费者一个想象空间。

你不是专业广告人，做不了这些事。但帖子里写了大把的“借力”案例（免费借助广告公司力量，帮你提炼文案和策划推广方案），而且在回帖时还专门进一步阐述，你不妨去看看（不用举一反三，保证是举一反一）。哥们啊，第二遍的话我实在不想再将了，呵呵，希望能理解兄弟我的苦衷。

问题三：“说到这里，我也想麻烦你帮我分析，麻类家居是否可行？如果以网络手段进行大范围推广有效吗？现在这些问题我也思索过，但一直没头绪。或许老板也考虑到一个成本原因，所以一直没有在传统渠道上下功夫，作为家纺来说，似乎全国天下一大抄，尤其是作为新品来说的话，维系不了多长时间。”

回答：
看完这个问题，有点雾水。网络没销售，传统渠道没下功夫，那产品都在哪儿销售呢？晕。不妨参考前几个月曾回的一个“T5”灯具回帖，解释兴许有用。我观察过细分家纺产品的销售渠道，在商场里有以“毛巾屋”专柜货专卖店形式的销售渠道。你们产品有“毛巾、袜子、鞋帽、围巾”，产品系列不错，完全可以搭建“毛巾屋”专柜货专卖店。但有个前提，在本地集中力量做好样榜市场，然后凭借样板市场在地区招商，再全省招商，再大区招商……

关于产品价格，可参考一篇大学生校园卖人参的帖子。

前期品牌弱，同时也为了节约成本，可先不建设专卖店，主攻专柜。如何建立专柜，统一的VI视觉形象，照样可以借助广告公司、行销推广公司的力量，先召集十家公司在投标，然后……呵呵，都是帖子上的招数啦。

问题四：“现在公司一直没有客户，我很想冲出去为公司赢得一些客户，但是因为公司琐事太多，总是脱不了身，boss也有很多事情找我。毕竟这个公司是我和他一起做出来的。就好比自己孩子一样……我觉得自己适合市场，但是因为一直没有人能够顶替内部事情，所以只好作罢。最近老是感觉拳头打在棉花上，使不上力。boss做事也很追求细节，他希望是团队历练好了再出去战斗，但是现在形势不容乐观。是否我该豁出去，单骑闯呢？

我们现在主要的产品是毛巾、袜子、鞋帽、围巾，所有
的产品都是麻做的，但是成本较高，所有产品几乎为外包生产。现有公司团队年龄在20-23，几乎为刚毕业学生，由于地理位置较偏僻，一直无法获得满意人才，或许钱也是一个原因。难道这真的是一个无解难题？静等万里大哥的回复，今夜依旧失眠……”

回答：

这个问题似乎有点严重。公司没有得力的销售部啊，这怎么能做好市场呢？你做的那些活儿能给公司带来什么效益？都是后勤工作啦，不值啥钱，让小弟干就行，你最好是好钢用在刀刃上！建议，迅速招聘销售高手加盟，凭借“公司团队年龄在20-23”这帮娃娃兵，啥也干不成。他们还指望得到公司的销售培训呢，呵呵：）

“boss做事也很追求细节，他希望是团队历练好了再出去战斗”这观念值得商榷。市场变化瞬息万变，销售团队不是在家就能历练好的，要放到市场上锤炼。团队忠诚度？如果公司没发展，谁能跟公司一起扛事？别想了，如果想留住销售人才，公司就要保持一定增速，让大家看到希望，这是职场通用思路，也是规律。

你该做的不是单枪匹马去战斗，浑身是铁又能捻几根钉呢？呵呵，最好是作为召集人，去协助老板邀约销售高手加盟，只有人来了，钱才能来，这是解决所有问题的根本。

家纺产品行业的公司，最重要的有两个部门，销售部和设计部，只要搞定他们，公司蒸蒸日上指日可待。设计部在帖子里没提及，呵呵，这个也非常非常关键哦，我在家纺行业干过，了解这个。很多时候，仅凭设计风格就能培养很多粉丝群的哦。
感觉这是一个不错的平台，你有责任心，有理想，有热情，有干劲，而且能在创业路上得到最大程度的锻炼，是好事，先别想着离职什么的了，有本事就帮老板开创一片新天地。

作者:万里依然日期:2011-10-0922:00

回复：

作者：1095620361回复日期：2011-10-0916:50:07回复

雨总，您好。我用了将近一个月的时间把您的帖子看完。这个楼里，除了您小说关于爱情的部分，你每次的发帖我都看过了，感觉你是我的恩师啊，呵呵~我最近想做销售，不知道选什么行业好，然后在网上查各个行业的GDP年增长率，发现个问题。很多行业的年增长率都不好查，产业报告都是收费的，而且好贵，几千几万的都有……我想问一下您有什么好的方法查这些资料吗？还有就是716团队还收人吗？我想加入嘿嘿。我事业心，野心很大，而且喜欢学习，能吃苦。希望能亲自得到您的指点，成为您真正的学生。不知道您上不上QQ我的QQ号是1095620361如果可以的话希望您能加
上我我想多跟您交流学习。我知道您很忙不加也没关系嘿嘿理解

对了，雨总，还有个问题，物联网行业我在网上查，只有30%的增长率，估计是我查的方法不对，还有游艇业只有20%，为什么您这么看好这俩个行业呢？别的行业50%–300%的也有，请雨总师傅释疑，嘿嘿。

回复：

哥们好：）

这个问题问的好！有点深度，说明你动过脑了哦，呵呵：）看好游艇产业，有这么几个原因。

1、香港不仅经济发达，富豪云集，而且面朝大海，所以香港游艇产业非常发达，这是物质基础和自然条件结合的产物。根据媒介报道，国内的深圳、广州地区再过10—15年就能达到香港人均收入水平。我们这边也是面朝大海啊，香港昨天发生的游艇故事，明天就会发生在内地，不是吗？君不见现在全国各地纷纷在成立游艇协会或俱乐部？用不着再等15年了，几年后游艇业必然发达昌盛。

2、在中国300万平方公里海域中，面积超过500平方米的海岛近7000个，小于500平方米的海岛有上万个。咱们有开展游艇项目的天然基础。

3、从古道今，中国的富豪有比富传统。富豪甲买条游艇，请富豪乙一起出海，回来后富豪乙兴许要买条比富豪甲
还要牛的游艇，这事你信不？

4、游艇比马会更有趣。在船上跟在地上不一样，没人管的感觉是人人追求的。游艇与美女的结合，那是天造地设一对，这等诱惑谁能抵御？游艇与私密聚会的搭配，也是一篇华彩乐章。富豪的交际玩法，超常人想象，拉客户上艇，音乐美酒，蓝天大海，声色犬马，什么关系不能在船上做透？那条船和那张床还有分别吗？只不过床的模样像船而已。

5、游艇与马会齐名，是顶级富豪的奢侈玩物，比高尔夫会籍贵多了。如果做游艇销售，能认识多少顶级富豪或者富豪周围的高层人物？这些人脉资源潜在价值又值多少钱呢？第一次试驾出海，销售必然会跟客户出海，呵呵，放开想象力吧，跟富豪在大海里追逐鱼群，看海鸥翱翔，再钓钓鱼，游游泳，还没人打搅，这份沟通机会又值多少钱呢？购买游艇后，销售还有机会继续跟船出海，还能继续联络感情…….

6、卖出一条游艇，不是生意终结，而是刚刚开始。游艇跟名车一样，养护成本高昂。我们都知道一个概念，买车容易养车难。一辆车从新车到报废的养护费之和相当于3倍车价，呵呵，路上跑的车子尚且如此，那么海里跑的游艇，面对更恶劣的环境，它的养护费岂不更高？我们不仅能赚一道卖游艇的钱，后面更要赚取零部件的养护钱！对了，跟车子一样，游艇也要每年做定期保养呢，都是有钱收取的哦。
但名车有无数修理厂，游艇有吗？谁又会修高级游艇？我们不赚这道钱，那就是王八蛋。

任何奢侈品背后都有显形或隐形的养护费，比如，一块劳力士金表，两年保养费大概要5000块吧。

7、中国人历来缺乏海洋意识，只防卫不进攻，不像西方国家有热爱大海的传统，所以目前游艇业发展还不是那么快。但这仅仅是表象，目前西方文化在地球上还处于强势文化地位，咱们哪样奢侈品消费和奢侈观念不是在追国外潮流？而且国外游艇产业和文化正在加紧“入侵”（前两年已出现游艇博览会），君不见顶级豪车是如何攻占大陆市场的？千万级豪车在国内表现的昨天，就是游艇产业的明天。

8、国内富豪目前喜欢玩俩样，天上飞的和地上跑的，但天上飞的受到诸多限制（航空管制），每次分还要申报航线和时间，手续太麻烦。而地上跑的已不稀奇了。呵呵，那么游艇产业呢？限制比天上飞的少多了，但花样又比地上跑的多，凭什么就不能发达起来？

9、中国每年新增亿万富豪有多少？不妨去搜搜…..

…….

打字太累，不打了，估计要说下去，还能再说8条……

哥们你做了行业GDP增速分析，看起来挺美，但没深入行业进行分析，只看到表现哟。我们选择行业，可将行业分为传统行业和朝阳行业，对于传统行业，比如，签字笔行业，用GDP增速分析足矣，但对于朝阳行业，就不能死板套用了哦。
如果你看到“别的行业50%–300%的也有”，这个又要动脑了，300%增速？会不会现在杀进去俩年后就晚了？会不会起个大早却赶个晚集？我们都知道，任何新兴行业，在起步阶段都是百分之十几乃至几十的增速，逐渐发展，然后开始井喷，打完价格战，形成行业几大巨头后就进入平稳发展期，比如电视产业、空调行业等等吧。300%的增速？显然是行业发展到井喷期啦，这时再进去是否晚了点？最好能在井喷前期杀进去，那才能捞到金子，同时证明哥们你眼光NB呢！

如果你想扎根一个行业10年，精耕细作，成为行业顶级销售人才，光关注最近两年增速还不够，更要判断未来10年行业平均增速。显然，游艇产业越发展后劲则越大，不是吗？

现在国内才销售几条游艇呀，一句话，毛毛雨而已。关于物联网，如果你搜索到以下几条信息：

1、物联网定义：通过信息传感设备，按照约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络技术。物联网是在互联网基础上利用RFID、数据通信技术组成一个覆盖世界万事万物的整合网络，它是互联网的延伸和扩展。

2、信息产业第一次浪潮是以信息处理PC机为代表；以
互联网、通信网络为代表的信息传输推动了信息产业的第二次浪潮；以物联网为代表的信息获取或信息感知，将会推动信息产业进入第三次浪潮。

3、美国总统奥巴马把物联网行业作为美国战略发展行业。美国研究机构Forrester预测，物联网所带来的产业价值要比互联网大30倍，物联网将会形成下一个“万亿美元”级别规模的新兴产业。

哥们你不妨做个简单判断，互联网黄金发展期持续了多少年？至今还在热潮中！那么物联网比互联网规模大30倍，它的持续发力如何？目前所谓的30%增速还重要吗？

光这样就能判断好一个行业吗？还不够，但基本面都跟哥们你分享完了，领悟多少看你本事啦，呵呵，判断行业发展前景的绝活？留到本事下集再说吧，好不？判断思路跟上述做法完全不同，属剑走偏锋，嗯，还是不走寻常路。

嘿嘿，要是时光让我年轻15岁，我现在一定会杀进去房车行业！啊，旅行房车产业？又不是游艇了？哈哈，因为房车比游艇还有广阔市场，谁叫咱们祖国有1000万平方公里的辽阔国土呢，谁让我们有如此壮丽的山川风光呢，而且至少新疆阔佬们也能享受到这类奢侈品，嗯，思维有些跳，不摆了。

因为问题提得好，兄弟我一个多小时，3000多字全奉献给你了，呵呵，手疼。希望对你有所帮助，可别光看热闹了
哦，因为行业分析既有规律又有个案，最好能学会举一反三：）

作者:万里依然日期:2011-10-1021:06

回复：

作者：卖电脑赎版住回复日期：2011-10-1011:21:30帖子怎么会沉嘞因为我是雨总的自动顶贴机，哈哈哈！哥们好：）

嘿嘿，你算了解我的脾气秉性了，哈：）算你狠！

现在来帖提问，要是没人问过的问题，我挺乐意回答，比如昨天那位择业问题，要是以前有人问起相似的问题，说实话，我兴趣不大，再说还是那套做事方法，是不？呵呵：）

还有，新书出版，这帖子人气还能再旺起来，呵呵，也许吧：）

我会撰写一些推广思路和策划方案，对了，还包括我们团队的劳动成果呢，相信大家会敢兴趣的。曾经搜集过国内50本最畅销图书的网络推广方案，实话说，没啥启发性，大同小异。好吧，书写的好像挺热闹，等到真枪实战了，我也来亮亮手里的家伙事，反正都是别人用过的招数，但从来没用做透，保证在图书推广中招招都是新鲜热辣，嗯，过不了多久，就能看看效果啦，呵呵：）

这里先透露一个观点，其他的商战小说、职场小说、励志小说以及各类商业类读本，都是把图书做图书来推广，我不太认同这观点。我是把图书当产品来推广，就像做酒店装
修一样，那个项目不是装修，而是一件特殊“产品”！

既然是把图书看成产品，呵呵，后面的思维就打开了哦，不是吗？

“作者：卖电脑赎版住”，哥们你的快餐提问的回答，很地道哟！值得一读！赞！字里行间都是经验谈、思考的结晶，对市场的细致观察......呀，高手啊，要是你再做个什么特色餐饮，那我兴趣肯定有，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-10-1021:46

分享一个小案例：

回复：

作者：yangqingcn回复日期：2011-10-0918:41:52回复

万里哥你好，你的经历让我赞叹，让我学到很多东西，非常感谢你。我想请教请教你。我今年大专毕业，因为某些原因，刚刚辞去一家快消品公司的业务工作，我对广告行业和快消品行业很感兴趣，但不知道该怎么选择？我一直梦想以后有条件有机会了自己创业，不过现在也不知道将来做哪个行业合适。我想将来创业，所以现在想从销售做起，但我性格较内向，自信心不足，您帮老弟我分析分析做哪行的销售更有利于我自身素质的成长，更有利于我为以后自主创业积累有利条件？看过你的经历，相信你对广告行业和快消品行业的一线销售业务都非常了解，希望获得你的指点。
哥们好：）

咱们都是爷们，说话就直接一些了啊，反正都是为了工作好，希望多多担待。

1、看帖不够细致，广告与快销品销售的区别，帖子里大概有500字描述二者区分，你没看到？其实，快销品行业非常能锻炼一个人的销售能力，渠道建设好还能为我所用，是个再做20年都挺好的行业。

2、从目前情况来看，你做快销品销售有一定基础，但广告行业基本算白丁，如果这时掉头杀进广告行业，以你本事很难在短期内有大突破，这份突破前的寂寞你熬得住吗？也许需要你两年的艰苦打拼呀。

3、“性格较内向，自信心不足”，自信不足，那是因为本事还不过硬，钱包不鼓的缘故，这个好解决，不是吗？多学，玩命搞716，一年后你的自信心自然就起来了。令狐冲如果不会独孤九剑，他站在东方不败跟前不发抖？任我行本事够大吧，性格够狂傲的吧，但如果没有令狐冲助拳，他在东方不败跟前照样心颤！这说明什么？你本事要是打涨，见客户自然游刃有余，呵呵：）

4、至于性格内向嘛，这个要强迫自己修正，必须变得开朗起来，否则闷葫芦做不好销售，陡然增加沟通难度。实不相瞒，我上大学的时候，跟女生说话还脸红呢，呵呵，但上班后，性格开始外向起来，没办法，自己不找话说，客户听什么呀。
5、关于行业分析与选择，帖子里和回帖里有大把大把的描述，不妨下个狠心，先看10遍再说！

6、你看看这位朋友发来一个回帖，今天早上凌晨5点啊，还在帖子上玩命学呢，就冲这份干劲，很够意思啊：

作者：别害臊回复日期：2011-10-1005:54:30回复

终于看完了，不这只是刚开始，从猫扑追到天涯，我还要再拜读10遍，把书中雨哥所说的各种方法思路技巧全部内化成为己用才行！看了雨哥帖子确确实实给我很大触动，我不能这样平庸下去了，因为我知道我也喜欢销售，只是毕业回来家人给找了一份相对安稳的工作而不能让我去实现自我人生价值和理想！已经做好打算了，今天上午背着家人去面试两家公司，如果面试成功回来发帖庆祝！

雨哥，由衷的感谢，在这里我学到了很多，期待新书的面市，也祝您事业蒸蒸日上，身体健康！

小宇敬上！

7、做事就要拿出一股狠劲，否则就别出来赚大钱，呵呵，道理人人都懂，但执行起来势必登天呀。

作者：别害臊回复日期：2011-10-1005:54:30是唯一凌晨5点还在帖上学习的人吗？不是啦，随便给你找几个榜样：

作者：8882323回复日期：2011-05-0805:42:37
哥们，你好。几年前一个朋友创业资金不足，当时大半是出于感情到位才投资的，我有自己生意做，没时间过问。可他真做起来了，厂在广州，产品是足浴、洗浴用品，都销往外地洗浴中心。去年销售额3000多万，年底扩大规模，不过最近半年销售量没怎么提升。由于本人没什么文化，所以只能干着急，之前厂子小倒没在意，现在毕竟是千万级投资。麻烦哥们能否给我开个方子，怎样尽快解决这销路问题？我有个建议就是产品设置奖项，奖品是打火机，枕被什么的，先钓钓消费者，毕竟客户有肉吃我们才有的吃嘛，对吗？还有就是新产品开发过快是利还是弊？谢谢。

作者：fqtan回复日期：2011-07-1905:05:07回复

呵呵，今天继续追逐雨总帖子，看到70多页，上面我发的那些所谓的“经验”，其实雨总三番四次强调过了，原来我在炒冷饭！

摘录雨总名言：“在新书里，提到一个打工心态（帖子里没写），我的打工心态是按自己当老板的心态来打工，把管理部门看成管理自己公司，集团安排的任务相当于我的公司从外面接了活。这样，表面上你是在打工，其实你是在给自己打工，呵呵，感觉不错哦，还有工资拿呢。”——P73；不过我把管理部门，看成了自己在集团内开的小公司，按老板心态来经营自己部门。”——P76；

从雨总的思考方式和做事风格，我猜想雨总星座是处女座，该星座的人做事喜欢追求完美，重细节，甚至到了吹毛求疵程度，活得挺累，呵呵，不知我有否说中一二？
作者：fqtan回复日期：2011-07-1905:27:18回复……根据2/8黄金定律，我将主要精力放在主力客户上，深耕细作，雨总也说过，价格并不是唯一的！总的来说，有竞争才有进步！有竞争让我更有战斗力！

作者：俺是咱村最靓的娃回复日期：2011-02-2505:41:04

楼主帖子很不错，有经历的人能看出楼主思路和方式完全可以复制，举一反三，用实在方式把一些看着模凌两可的大道理解析个透，点醒我很多。打工时，拼命程度和楼主的716铁人不相上下，让我在一年学到了普通人需要两三年才能学到的东西。但那时不知天高地厚，跳出来单干……期间被人利用被人陷害兜兜转转惨不忍睹……现和朋友合开公司共同创业。

无意间发现此贴，看了一会儿豁然开朗，发现自身很多弊端……经此贴提醒，终于发现竟忽略了非常重要的销售问题……从楼主谈判思路和方式上学会很多，还需养成一些习惯，已忍不住想要把学到的东西加以实践……

作者：飘风叶回复日期：2011-08-2105:27:10回复用手机提的问题，这么快就得到雨总回复，很开心，学习了，谢谢雨总！
作者：ljj_999回复日期：2011-10-505:57:00

确实好，真正创业经历！花了一夜时间阅读，照样值！估计楼主长我两岁，呵呵。我俩经历相仿，摸爬滚打十多年，几潮起落，都磨平了。祝楼主顺意！

9、呵呵，话说得有些重，但都是为了能更快发财，希望你能理解兄弟我的好意：）

好，发扬自己优点，克服不妨缺点，未来的命运会牢牢掌握在你手里，在快销品行业做得好，年薪是30万起，5年就能能车房全！

顺祝继续再快销品行业深耕细作：）

作者:万里依然日期:2011-10-1121:27

分享一个小案例;

回答：

作者：aaronmvp回复日期：2011-10-1022:15:17回复

雨哥你好，认真看了您的帖子两遍了，并且做了笔记，还是觉得不够，还需要再多看最少几遍才能消化为自己的东西，在此先表示感谢啦，正是有您这样的乐于分享的前辈我们才能成长得快。

看了你对物联网的分析，我也对这个行业逐渐感兴趣，并上网查了一些资料，觉得这是一个可以为之奋斗的行业，但是目前进入不知是否为时过早，毕竟现在相关的法规技术
还没健全，市场还没培育好，这个行业是高技术含量的行业，如果您帖子中的是您的真实的职场经历的话，那您并没相关的技术背景，而且之前也没接触过这个行业，很好奇您之后如何转身进入这个技术门槛这么高的行业创业，并且进入的资金还不是很高（印象中之前帖子中您提过是十万），想听听您讲讲这方面的见解。

回答：

哥们好：）

网联网行业确实是个朝阳行业，但进入门槛高，销售既要懂电子又要精通销售，是典型复合型人才，光是技术培训，大概就要3个月以上时间，关键是积累行业应用经验，非一促而成。

我弟弟在这个行业曾有两三年沉淀，他成立公司拉我和其他几位朋友一起创的业，说白了，我们都是被他介绍进行业的。要不我也不知道这个行业的。随着行业发展，四年时间，公司业绩翻了20多倍。

这个行业正在朦胧起步，确实存在群雄混战的局面，但如果市场都井喷了，我们再赤手空拳杀进去，你觉得发展机会还有几成？市场发展快公司发展慢，会被淘汰哦。公司发展最好能踏上市场发展的节奏和步伐，我们还是小草的时候，市场也没成规模嘛，也在开天辟地呢，所以我们才有一口饭吃，呵呵：）
我们这个行业有几十家上市公司，所谓大象打架小草遭殃，所以我们不做集成，专门做上市公司的硬件供应商（超高频读写器和部分无缘标签）。在这个细分行业，我们公司算有一号，大概能排进前10名。但在电子行业创业，确实风险好大啊，技术大于市场，感觉有点不适应，呵呵。

另外还有一个问题请教下，就是在网上搜索各行业的发展情况的数据时，发现很难找到有价值的干货，基本都是广告贴或者是需要付费的行业报告（估计也没啥价值可言的论文而已），或者就是过时很久的东西，想请教下雨哥是怎样查找这方面的资料的。

望不吝指教，期盼能早日得到您的回复，谢谢啦！

回答：

换名字搜索呀，一个不行就换10个，10个不行，就换100个，总能搜到满意的文章，呵呵，都是帖子里招数，这个好像不是问题哦：）

比如，想搜集啤酒行业增速，都用了什么名字？提示，“2011年（中国、国内）啤酒行业”，看看这个名字如何？毛主席保证，人格保证，我没拿这名字百度过，但感觉好像还行，不信？试试呗，不行？呵呵，再换名字呗。

作者:万里依然日期:2011-10-1121:37

回复：

作者：冰枫猪回复日期：2011-10-1111:12:52回复
雨大哥，您好~！

之前在别的地方在看您的故事和帖子，没想到这边的更新更多，不过还没仔细读完，嘿嘿，正在研读中。

雨大哥我想请教一个问题，您觉得现在代理销售电子元器件的行业还有很大的发展前景吗？我现在呆的公司是一个代理商，代理国外品牌的电子元器件，我刚大学毕业一年多，我也晓得您说过做销售尽量做成品，销售额大的，所以想请您指点一下，假如这个行业没有太大的奔头我就立马改行。

（PS：我们公司成立了10年多，还是不到10人的小公司，现在公司每年的销售额也才1000W+，让我感觉没什么太大的前景，公司给我的提成制度可以这样说吧，我现在一个人的销售额要是一年1000W的话，我也就年薪10几万。）

回答：

哥们好：）

你所有问题，帖子里和提问回答贴里全部都有说，而且不止一遍！基本都说三遍以上，要是哥们你读贴3遍，还是不能解决手头上的问题，我立刻回复你，呵呵，你看这样行不？

发财前，最好能耐住寂寞，埋头苦学，上面一个帖子，君不见很多人在凌晨5点还在帖子上泡着？

那他们学习成果？发个回帖，树个榜样出来，呵呵：）
作者：玩命MM回复日期：2010-11-1815:16:33

雨总属牛？在您大作和回复指引下，鄙人在这家大集团（快消品+房地产等集团）从最底层营销员，成功在俩月内引起总裁高度关注！大恩不言谢！

作者：脚有点冷回复日期：2011-08-1914:10:01回复

雨兄帖子越来越精炼，感谢你辛苦付出为大家释疑解惑。等书太久，把前半部分打印出来已读第三遍，收获颇多，主要体现在思路开阔了，心态也大气了。目前被一位身价十亿的老板相中，准备挖去帮他做高端俱乐部。我还在收集资料和分析中。最近常跑深圳，偶遇雨总概率有多大呢？

作者：youijkuj回复日期：2011-10-0401:02:52

N久没来看望雨总……在此祝雨总国庆节快乐，身体健康……小弟听从雨总建议，在大堂和楼道等位置，摆放绿萝、散尾葵、滴水观音等绿植，淡化医院气氛，增加温馨情调，避免就诊压力，得到患者及家属认同……

作者：六如遗风回复日期：2011-09-2921:44:02

谢谢雨总回复，呵呵，提早祝雨总国庆快乐。这些天在忙工作，终于在新人里脱颖而出，成了9月份公司新人销售冠军，团队排名第三。先感谢下雨总的帖子给我带来的启发。

作者：amwjaai回复日期：2011-10-621:26:00雨哥，你好，上次听从你的建议，你认为那个做欧美家
俱的老板并非高人，我也觉得公司规模小不正规，她也并非业务强人，所以放弃。陆续选择几家公司，每次拿出大哥的面试绝招，都被通知去上班。有家颇有名气的瓷砖品牌总代，在市区有很多专卖店。面试时HR经理和我很谈得来，公司一位老大和我续谈，也让他感觉满意，真的靠大哥面试技巧帮助。以前害怕这关，现在觉得一点不难，学到了本事了呗，呵，再次感谢大哥！

作者：骑蜗牛爬树回复日期：2011-05-0112:26:07

嘿，雨哥提的解决方案比我说的效果好多了，学习！学习！挺雨哥！新书一旦出版，马上买！必须滴！

作者：gxg900回复日期：2011-09-2923:40:29

苦等几天，终于等到雨哥回复！弟先谢谢……雨哥所说和分析得太好！我现在负责采购，咱销售水平一般，但经过俩月看帖学习，谈判技巧大幅度提高，尤其是盯对方一只眼睛看这招，真绝……跟高手这么一比啊，根本上不了台面，丢人啊……我会继续看雨哥帖子，要当一只没有脚的鸟，不停地飞，也许当我停下来，就是死了的时候！

随便摘几位朋友的回帖，希望你下点苦功夫，好好通读+精读帖子，保证你本事上身，别人能扭转现状，难道你就不行？我还真相信你完全可以搞定自己未来前程呢，不信就努力拼上10年光阴呗！

好，让给我们一起进步：）呵呵，我可是天天都还在努
力呢，不为别的，只为实现个人价值和梦想！

作者:万里依然日期:2011-10-1200:51@把梦想营销上市2011-10-1200:32:48哥哥，是否要把大作营销成贺岁版了？

嘘，小点声：）

第二集有此打算，唉，真瞒不住你啊！算你狠！哈：）作者:万里依然日期:2011-10-1221:15@继续奋斗abc2011-10-1219:36:30

看到了67页，雨总和其他各位能不能告诉我，后面没有故事，只有雨总的案例分析了吗？

呵呵，哥们好：）

后面呀，都是案例了，故事在前面都讲完了呢：）

作者:万里依然日期:2011-10-1221:26@卖电脑赎版住2011-10-1215:50:35

雨总，我现在觉得先弄到第一桶金吧，有了资金才能想其他的事。这个快餐是我的第一步，现在这个时代有多少资金就只能做多大的事，其他的只有有钱了再想。乡村基、真功夫、吉野家对我来说太过遥远，虽然有时看着每天都有流水进账，但我对自己今后的发展还是很迷茫。

机会都是相对于每个人来说的。中东的石油对美国来说是机会，你我是弄不了的，国美苏宁对黄光裕们来说是机会，我是弄不了的；一大块空地对开发商.....
哥们好：）

迷茫个啥呀，有100万就想100万的事，有300万，就想300万的事，先想着赚到100万吧，加油干哦，这才哪儿到哪儿呀，呵呵，你看我，除非出差，几乎天天上来，眨眼就快一年半了，呵呵，有个勤奋的习惯，都不用你做任何思想斗争，随时都能投入战斗，不是吗？

还是那句老话：“让我们一起进步，相互见证各自的成长！”

好，祝哥们大顺：）

作者:万里依然日期:2011-10-1320:59

回复：

jack21087692011-10-1315:23:24

楼主经历了多个行业，但这些行业都是相关联的，且楼主都在这些行业的咽喉处。不能说是没定性。是战略指引。

回答：

哥们好：）还是你懂我呀，呵呵：）

可不是嘛，今天就有北京过来的策略公司老板邀约我，看看能否友情出来一起做做旅游地产项目的策划。为啥找我呢？
因为我会点广告策略。本行来的，不怵。能先为旅游地产做好项目定位，开发出成套旅游产品，接着就是文化包装项目。呵呵，跟迎宾酒店套路差不多吧。

因为我会点建筑设计。在A集团跟高手学来的，施工图当然不会做啦，那玩意是技术活，咱考试不行，呵呵，我学的是整体规划和外观设计。

因为我会点室内设计。建筑设计只管建筑部分，到了室内设计就得在空间里重新规划，浪费钱财，有时还会留下很多遗憾。我是从室内设计起步，逐渐做到建筑外观，最后双方平衡达到室内室外最佳效果。

因为我会点园林景观设计、家私设计。嗯，是在A集团跟高手学习，自学来的，水平？强调特色，不走寻常路呗。

因为我会点工程项目管理，咱有点管理经验，懂些工程知识，而且跟建设单位的谈判不在话下。

因为我会点广告传播策略。咱又不是广告雏鸟，这点事情只有往最好里做才对得起广告主的信任。

因为我会点销售。旅游项目也建成了，销售团队也组建了，广告也发布了，如何提高销售额？呵呵，带团队打硬仗，咱也不怵。

旅行项目如果把这些事情做完，大概要接触七八支各类机构，相互协调非常麻烦，各自为政呗，但到了我这块，无非在自己头脑里打架嘛，呵呵，关系都好处理，这就是整合
的优势，为客户提供全套服务而已。罗里吧嗦半天，那是想说，哥们你的提法我非常认可！呵呵：）

呵呵，如果今后遇见合适的合作方，双方理念相同，也许我会重新杀出去，做一把全套项目，到时把这番经历再写到书里，哈，真不浪费一点剩余价值呀。对了，要是写的是真实项目，再稍微褒奖项目一下，是不是给项目做了一个大广告呀，算隐性移植广告不？能否到甲方收点广告费呢？

有点意思，自己都乐了，呵呵，不发梦了，赶紧干活吧：）作者:万里依然日期:2011-10-1321:26分享个小案例：回复：作者：1890后美女回复日期：2011-10-1319:46:28回复

雨哥好，小妹我目前从事汽配渠道销售，已经跳到这家公司两年了，现在每个月的销售业绩大概在两百万左右，已经坐稳了公司的销售冠军，但是目前遇到的问题就是，如果我想要做得更好，就必须走技术型销售的路线，即：将自己公司的产品溶入到生产厂家的研发阶段中去，这样我们才可以占领销售的制高点。我认识到这个问题后就有意识加强与对方的研发部门的联系，可是目前在内地大型的汽车制造公司非常强势，加之我本人也不是做技术的出身，所以对方研发部门根本不搭理我这茬，雨哥，我怎样才能让我们的产品
溶入到汽车制造公司的研发阶段呢？小妹我是你的忠实粉丝，所以真心向你请教一下这个问题，望雨哥指点一下，谢谢。

妹妹好：）

这个问题你也来问我？不会吧，大实话，我觉得你销售很厉害呢，公司销售冠军，年销售超2000万，本事很大呢。我只能这样认为，你是当事者迷，是不？呵呵：）

不懂技术没关系，那是次要问题。问你几个问题：你去公关厂家研发部，他们老大你能随便约出来吃饭吗？他的办公室你能随便进去，拉把椅子随便聊吗？他的生日是哪号？你能当面管他叫哥吗？如果这些都能做到，技术算什么？叫个工程师跟班，他一句话，下面部门就能跟你做好配合！对了，光认识老大还不行，还得认识其他几个关键人物，把公关看成一项系统工程，花点力气吧，所谓擒贼先擒王，搞定他们一至两位老大才是关键！

如何搞定？你是怎么搞定下游渠道商的？哈，这个我不就跟你说了，没准你的招数比我都多！如果你是带着很明确的目的去谈判，那肯定没戏，如果你是抱着真诚交友的态度，采用慢工出细活的方式，一年时间吧，也许不用，你就是他办公室VIP！然后，然后，然后你要请我吃饭！

呵呵：）顺祝你一举搞定他们部门老大！看看人家，一个姑娘一年销售破2000万，这叫我们这
帮大老爷们汗颜啊，大家加油啊，她能行，我们就不行？哼，加油！

作者:万里依然日期:2011-10-1321:55

回复：

作者：奔腾的晏子回复日期：2011-10-1320:17:01回复

雨哥好，又来麻烦雨哥了！还望雨哥海涵!

我是和您提金融租赁那个小弟，我按您教的方法做了，最后那个经理和我摊牌说，确实是因为这个行业需要经验和专业，所以不能要我，没能应聘成功！我现在开始按您帖子里提得方法选别的公司了，现在投出去不少简历全都石沉大海！您帖子里提到的都是面试的技巧，现在关键问题是怎么样拿到面试机会？我想因为我的工作经验少或者经验不对路（我就一年担保公司销售经验

）不给我面试机会吧，雨哥，这种情况这么样拿到面试机会!注:我在招聘网站投的模板简历，不接受附件。

辞职一个月还在找工作，着急，郁闷----

回答：

哥们好：）

别着急，一急，脑袋就犯晕了，呵呵：）

主要是你的简历在众多人当中没有一点优势，所以被海选掉了。嗯，也许先改改简历是解决问题的方向。
1、“我就一年担保公司销售经验”

这个不能老实，一年太短，是否能自己能再加上一年经验呢？

2、既然你跟那位经理都面谈了，最好能处成朋友，请他帮忙做“见证人”，他也是从其他公司跳槽出来的吧，好，他原来的公司是否能加进你的简历里面？

3、将简历个性化处理，针对不同公司单独写一段话，表示你非常期待和重视，而不要发统一版本的简历。

当初我应聘A集团，就是如此，写了一段话.....你看我当时条件，真不咋地啊，虽然有点广告经验，但三年没从事过媒介和广告运动（MD，还债去了，简历还不能写），这段经历如何弥补进去？总不能空白吧。A集团全国知名，招聘广告总监时，嚯，那应聘的人可海了去了，连中央级媒介的人都往里面拥，后来听说简历海选完，光是老板都面试过20多人！为啥就我中标？

还是那句话，咱事先准备好充分呢，老板会问什么？我怎么回答？哪些说，哪些不说？带上什么资料证明我的优势？快销品市场如何投放广告？实话说，我把报社第一次创业经历讲了讲，说了点市场推广策略，讲了我的4项北京媒介首创经营策略，嘿嘿，老板目光马上有变化.....谁TM还问最近三年我的业绩啊。

望哥们你三思：）谁没遇见过困难？这点困难就着急上
火？冷静下来，多动脑，想办法，光靠蛮力有时候不管用哦，呵呵：）

4、你的专业知识也许在这场面试中没能征服经理，这点要正视哦，希望尽快弥补短板。经理没聘请你，我认为他说的那些硬件都是废话，要是你表现出一定的业务水平，破格录用有何不可？为啥没表现好？

我判断，你事先没做足功课，说出来的话，对方不感冒，没能抓住机会一举征服甲方的心。那你该说什么呢？这个不重要，重要的是你也许还没有建起一个勤于思考的好习惯。要是我去面试，提前会琢磨一下，今天应聘主谈什么呢？谈我经历？没啥好谈的，白纸一张，不能谈。谈销售技巧？嗯，是个好方向。谈对行业的认识？没问题，昨天刚从网上扒下一篇文章，认真读完，作者思维观念就是我对行业的认识，谈完后，他肯定感冒。谈对公司贡献？谈未来自己的职业规划？好像话题谈得太多了，没了重点。嗯，还是主要谈两点吧，想着想着，就来到公司门口，按门铃进去吧…….

呵呵，加油吧，兄弟，有苦干是好事，但巧干也同样重要哦：）

作者:万里依然日期:2011-10-1421:37

回复：

作者：悠幽谷主回复日期：2011-10-1406:05:46回复
看到雨总诲人不倦，深表钦佩，我是看雨总的帖子找的工作，看雨总的帖子在职场中打拼，受益匪浅，工作中虽谈不上顺风顺水，但还是小有收获，上个月签了三四十万的单子，这当中用到了雨总的不少方法，我和每个客户交情都还可以，但是装修这一行并不是我的工作做到位了就可以签的，主要还是看设计师的本事，设计师的沟通，设计，报价，才是关键！小弟前段时间带着试试看的态度去应聘了一家进口大众汽车销售，不才，还真的面试成功了，现在面临着两种抉择，当汽车销售呢，装修这一块还有三个客户在跟，走了又觉得有点可惜，怕成了公司又赖账，不给提成，继续做装修销售呢，平台就这么大，每天都是和中介售楼打交道，没有什么人脉的积累，就是工作时间自由一点，装修公司的经理对我还是蛮器重的，，现在是面临两难的境地，还望雨总帮小弟拿捏一下，把把脉，不胜感激！！祝雨总的大作卖的红火，生意越做越大！！！

回答：

哥们好：）

今天时间紧，咱们就长话短说，希望多担待一下呀，哈：）

既然你已经转行，我也认为转的好，现在装修受地产影响，赚钱不易啊。装修那点提成是小钱，放弃无所谓，但纯粹放弃，也不是咱喜欢动脑的风格。我想了一计，不妨参考
你哪天带个好友去公司（从未到过你的公司），让朋友冒充某在建楼盘工程部负责人（项目是真实的，但人是冒充的），然后请你们公司高层接待一下，告诉公司里的人，看，这位爷是我客户，也是我哥们，他们楼盘一年后竣工，现在开始考察公司，逐步筛选，半年后敲定精装修合作机构…….聊天谈话，你朋友少开口，装神秘，装大牌呗…..事后，你再稍微勾勒一下，什么总包不一定拿下，但包几层楼还是大有希望的，呵呵，你懂：）

用一个虚项目吊住公司胃口，给点想象空间，他们就不敢赖你那点小账了，半年时间你的钱能收回来不？呵呵。至于名片啦，开什么车子啦，什么理由上门啦，呵呵，自己琢磨吧，不再多言。记得，可不要在一起吃饭娱乐哦，叫公司破费也非本意，呵呵，因为我们不玩那套玩意。

作者:万里依然日期:2011-10-1422:13

回复：

作者：tdsx回复日期：2011-10-1406:13:59回复雨总，你好!

一直以来登录天涯的目的就是看看这个帖子，看看雨总的书出了没有。这次给您留言有两个目的。

一关于书名，首先我是学编辑出版专业的，但这不是我就有信心给您建议书名的原因。我喜欢看书，各种书，几乎每周都要去书店看看。我认为您这个帖子很受关注的关键一
点是帖子题目里的850万，另外还有“复制”二字。我也曾想过很多书名，但是我仍然觉新书名还是保留这些内容更能吸引人，起码副标题应该有。

二是创业的困惑想请雨总指点一下

我原来在一实力很强，国内行业中知名度第一的公司工作，我们部门主管公司全国工业园的职工餐管理工作，具体就是对员工餐厅的经营方进行监督管理，有十几家外包公司，并且实力很强。我原来在部门担任经理助理，2年前和我们经理一起离开了那家公司。我们经理和其中一家实力较大的公司关系不错（这家公司目前发展很快，在全国很多地方开拓业务，国内行业领头），她现担任一家酒店的副总，现在我想开一家给餐饮公司做原料供应的公司，具体还供应什么还没定。我想通过经理的关系打开这家餐饮公司的大门，做他们的原料供应商，只是一部分就行，面粉、蔬菜或其他原料什么。首先通过经理打开那家公司不难，然后我就注册公司，给经理一部分股份。大概就这样一个情况，请雨总帮忙分析一下，如果去做，从环节上应该如何更好的办这件事，另外有无更好的合作内容。

烦请雨总百忙之中给与关注，谢谢。盼雨总的书早点出，我等了好久了！

回答：

哥们好：）
关于书名，哥们你所言极是，我们不谋而合，呵呵：）只不过新书名换个说法而已，也许，也许，也许更刺激一些吧，呵呵：）

新书出版？真的快了哦，就在本月：）放在乔布斯自传后面吧，那位爷可是不世出的顶级人物啊，万人敬仰：）

关于原材料供应的问题，我是这样想的，说的不妥之处，还望多多担待。

现在你跟她合作，但之前也许还没过过钱，所以千万勿急，希望马上开展多大多大的项目，她还要考察你的经营能力、管理水平、为人人品呢，不是吗？所以你把最简单的一些事情彻底做好做透，不要给她惹任何麻烦，基础做好了，生意才叫上路，后面合作大门自然打开啦！

从帖子里发现，你的那位经理是位女士，如何跟女士合作？她胆子大不？贪欲如何？性格特点？脾气秉性？这些我并不知道，但你清楚呀，呵呵，明白啥意思了吧：）

如果你是一位成熟的创业者，则不会开口就是未来5年如何如何发展，张口便是大生意如何如何开拓，这些听不得，也侧面反映性格不成熟。相反，低调一些，本分一点，小步快跑式地发展，还怕钱赚不到？

再做个小补充。目前重要的是采购和配送环节。尤其是采购环节，免不了货比三家和谈判，是你亲自出马还是另有高手主谈？不妨多参考帖子里有关谈判环节。据咱们帖里有
位朋友发来一贴，大意是说用了小雨的谈判策略，三下五除二拿到本市最低粮油供应价……

为了生意能长久合作，同时进一步取得经理信任，关于公司会计和出纳，你们二人可各自委派一位自己的人担任。也就是说，你要么招聘，要么请自己人做会计或出纳，而经理也可以委派自己人做会计或出纳，为的是公司所有账目清晰、公开、透明，方便大家利益共享！

还有，新公司成立后，给股东发工资不？如果前期不发工资，那经理能到公司报销一些费用不？有额度限制不？分红是按季度分？半年分？还是全年分？万一亏损怎么算？

我的意见是你最好有吃小亏占大便宜的心态！没经理帮衬，你的生意没得做，一分钱也赚不到！而有了合作，你在日常报销、分红等方面，还是大气一些为好。帖子里有位朋友写过一个小案例。他帮一位老板维修好一台机床，说好700元维修费，但结账开票时，他却故意找回20块给老板，说：“老板，700不好听，680好，一路发！诺，找您20块！”…….事后他的总结就是20块买了老板的心！

真是一门好生意啊，呵呵，预祝哥们你早日发财，到时请我喝点小酒：）哈

作者:万里依然日期:2011-10-1501:22

分享个小故事。

一次，父亲的朋友来访，听到王菲唱歌，大为欣赏。
父亲的朋友对她说，你的声音很好听，乐感也非常好，想没想过向这方面发展？如果有这样的机会，你是否会考虑？王菲说她从小就喜欢唱歌，只要站上舞台，她的感觉就特别好。在内地的时候，还出过两盘歌带，好像卖得还不错。但是，她从来都没有想过向这方面发展。因为她刚到香港不久，对香港演艺圈一点儿都不熟。

又过了几天，这位朋友专程来找王菲，对她说，他有一个朋友，名叫戴思聪，在香港非常有名。戴先生听说王菲的天资很好，便很希望会一会她。王菲完全不知戴思聪其人，问道，他是干什么的？父亲的朋友便说，你连戴思聪都不知道？他是一位声乐老师，在香港有“歌坛巨星声乐师父”之称。香港演艺圈的歌手们，以能得到他的调教为荣。刘德华、梅艳芳、郭富城、黎明等，都曾拜他为师。

王菲对戴思聪没有了解，但听到这一大串巨星的名字，对这个戴思聪开始产生了浓厚的兴趣。如果其他巨星的名字还不能深深打动她的话，黎明的名字一下子拨动了她心底的某根弦。黎明和她的经历非常相似，都是北京人，后来到了香港，人生地不熟。在语言交流方面，王菲一直都有很强的自卑感，到了香港之后，因为不懂粤语，这种自卑感就更强了。她非常担心这个戴先生只会说粤语和英语。

父亲听说有这样好的机会，便拜托朋友一定促成此事。于是，王菲被领到了戴思聪面前。那次，戴思聪正在给
几个学生上声乐课，他仔细地打量着王菲，发现她身上有一种与众不同的气质。那时他便想，以她这样的气质，往台上一站，肯定会引起歌迷们的追捧，只不知她的天分，是不是真的那么好。他说，你最喜欢唱谁的歌？他开始用粤语问了一遍，发现王菲傻站在那里，满脸问号，便又用非常纯正的普通话问了一遍。在香港，王菲还是第一次听到有人能如此准确自如地使用普通话，真有点儿惊喜异常，便不假思索地说，邓丽君。

邓丽君是氧气，邓丽君是水，邓丽君养育了一批又一批歌坛新人。喜欢邓丽君，并没有什么奇怪的。可邓丽君是华语歌坛的不朽神话，学她的人多，真正能够学到精髓的，几乎没有。戴思聪说，你唱一支让我听听。

正所谓初生牛犊不怕虎。初见面的亲切感令王菲狂喜，她仅仅唱了两首歌，戴思聪便决定收下她了。事后她才知道，自己遇到的这位恩师就是一座造星工厂，在他的门下，不仅调教出了刘德华、梅艳芳、郭富城、黎明，而且还有一大串巨星，如金城武、邝美云、张明敏、梁朝伟等。

不久之后的1989年，戴思聪向自己的朋友、新艺宝唱片公司总经理陈小宝推荐王菲。戴思聪说，我刚收了一个学生，天分非常好，可能在整个香港演艺圈根本无人可比。陈小宝有些不相信，他和戴思聪交往的时间不短了，深知戴思聪是那种能化腐朽为神奇的老师，刘德华、郭富城等人本不
擅长登台唱歌。刘德华是演而优然后歌，郭富城是舞而优然后歌。他说有一个天分好的，陈小宝大感兴趣。

双方约定了时间，陈小宝去戴思聪那里听王菲唱歌。听过之后，给了两个字评语，不错。戴思聪说，在香港，有如此扎实功底的歌手，确实难以见到。他说，王菲从小在中央电视台银河少年合唱团唱歌，得到严格的专业训练，而她的母亲又是女高音，她有这方面的遗传，只要稍加点拨以及包装，很快便可以红起来。陈小宝说，包装这件事，就交给我好了。你现在要加强她的粤语训练。

在香港歌坛，唱国语歌没有市场，不会唱粤语根本行不通。

仅仅见了一次面，陈小宝便决定和王菲签约。陈小宝说，王菲这个名字，太内地化，不那么容易被香港人接受，应该改个名字。这件事，我来考虑。你抓紧时间，对她进行粤语方面的强化训练，另外，马上有个“亚太金筝流行曲创作大赛”，你让她去报名参加，如果能够拿个奖，签约的时候，她的身价会大增。戴思聪说，这一点，他早想到了，已经报了名。现在的问题是，时间太短了，不知她的粤语是否能过关。

不用说，王菲进入了“亚太金筝流行曲创作大赛”的决赛。这次参赛的歌手，实力不是太强，以王菲扎实的功底和良好的歌曲演绎能力，拿冠军原本是探囊取物。无论是王菲
本人还是戴思聪，对这次比赛都充满信心。然而，比赛的结果却给了王菲当头一棒，冠军亚军都与她无缘，她仅仅拿到一个第三名。

戴思聪在一旁劝她说，你这次输了，不是输在你的演唱水平，而是输在别的方面。一是投入程度，二是粤语交流。王菲有一种无所谓的性格，或者说她自信心爆棚，主观上不太重视，没有全情投入。戴思聪说，你的这种性格今后一定要改。无论做什么事，哪怕是最小的事，也要十二分投入。此外，你的粤语发音咬不准，是你这次失败的主要原因。

比赛结束，陈小宝来了，送来了新艺宝的合约。王菲发现，新艺宝替她改了名字，叫王靖雯。

这里面的关键语句是“无论做什么事，哪怕是最小的事，也要十二分投入。”

呵呵，这位大师说的真棒！佩服！

作者:万里依然日期:2011-10-1523:43

回复：

作者：狼吃羊623274532回复日期：2011-10-1500:17:38回复

雨总小弟又要麻烦你啦，我在帖子里看到雨总提起过你朋友要做美容店的项目咨询啦你，正好我朋友也开啦个所谓的美容店（两姐妹开啦一个美容工作室），现在不知该怎么发展请雨总指点：
一、美容工作室开在一个老小区，之前欠考虑。因为开在老小区里面不允许做广告，甚至人多啦可能一些老人都会管闲事，所以推广美容工作室不知道从何下手。

二、原来她们两个手上有20个客户（这20个客户都是一个店里面的，因为原来店老板娘不做所以两姐妹才开的工作室），但是到现在（美容工作室是2011年7月份开起来的）只来啦5个，其他的还没有来，说是在原来美容店的美容卡还没有用完（这点基本属实），所老客户这块还在跟进且心里没有底不知道会不会来。

三、老客户来的慢，那么我们就想找拓展新客户，但是我们从网络和发传单上面都起不到效果，甚至做免费体验来的人都很少，所以拓展新客户又是一硬伤。

四、工作室概况：房租3100一个月，基本设备都配齐，其余没有什么开销，我们开美容工作室的目标是：两个女孩子每年收入5万，然后坚持2年左右在扩大经营。

五、我们做工作的方向是拉住老客户拓展新客户。拉住老客户方法：1、送小礼品；2、来做美容的客户我们一个项目其他地方做60分钟我们做90分钟，而且价格比同品牌的便宜。拓展新客户：基本上是没有方向啦，之前试过跟团购网合作但是人家根本看不上我们工作室，所以现在面临着老客户来的慢，而且没有把握让她们100%的来，新客户不知道从何下手。
另外我们工作室走的是简约干净的路线在老小区一个三室一厅的想搞豪华点也搞不起来，她们做的产品是克丽缇娜。现在是真的不知道该怎么做啦，我们最坏的打算是不管怎么样坚持到明年然后筹集资金在开一个大一点的美容店赌一把。希望雨总指点迷津。

回答：

哥们好：）

这问题是有点麻烦，呵呵：）基于你对我的思维想法的了解，咱们哥俩就长话短说啦：）

1、姐妹俩手头上有20位客户，来了5位，4：1的比例算不错啦。美容师拉客户是否有新启发？如果姐妹俩认识20位美容师（包括在其他美容院工作），那么就是20位美容师×10位客人/美容师×25%（4:1）=50位客户。

下一步工作重点就是想办法多认识附近美容院的美容师！拉拢美容师无非给高额提成佣金呗，前面开卡咱们赚的少点，后面续卡是不是就都是自己客户了？

2、“拉住老客户方法：1、送小礼品；2、来做美容的客户我们一个项目其他地方做60分钟我们做90分钟，而且价格比同品牌的便宜。”方法对路，赞！但送什么样的小礼品呢？我有个小建议：送免费体验卡，可以免费美容一到两次。两种玩法：1、与介绍人有关，但自己不能单独免费消费，只能带朋友一起来消费，朋友持卡消费，自己因带来客户，
所以也可以享受一次免费；2、朋友持卡消费，与介绍人无关。周末不接待免费卡消费。

到姐妹美容院来消费的顾客，周围朋友的层次跟介绍人差不多，很有可能成为新顾客。而且朋友一起来美容，也算促进感情交友的一种方式。感觉这类利用熟人介绍熟人的方式行得同，不妨一试。

3、“美容室开在一个老小区，之前欠考虑。因为开在老小区里。不允许做广告，甚至人多可能一些老人会管闲事，所以推广美容工作室不知道从何下手。”

针对这类问题，咱们要想点巧妙办法，找到小区里有美容需求的客户群，这才是咱们的主力消费群！既然是老小区，那么街坊邻里就该比较熟悉，好，基本思路是先找到20位顾客，他们像种子一样，如果能享受到物美价廉的美容服务，他们一定会互相介绍，生意也就渐渐旺起来了。在做美容服务的时候，这些话相信都会推介到位的。

如何找到主流客户群？去美容院的人，多少有些经济基础。可先从车主入手，尤其从15万以下车主入手（宝马车主未必能成我们客户，他们比较挑剔）。早上等在车子旁边，见车主就迎上去，晚上等在停车场，再迎接没扫到的客户群。你是小区里面的住客，见到本区车主推销美容服务，不必担惊受怕，都是水到渠成之事。还有一点，白天在小区里见到带孩子的妈妈，也是不错的客户。
妈妈生完宝宝，日夜操劳，缺乏梳洗打扮，大都需要美容服务，但因为孩子，自己出不了远门享受美容服务，如果就在小区里，谁不乐意抬腿享受一下？

细节：宣传单不要拿手里，放包里，有意向再给客户，免得一些老人看得不顺眼。

真要把这几项落实到位了，也许，也许你们最后忙不过来，呵呵：）

从来没做过美容，也没开过店，以上想法不一定行，说得不好，请哥们你多多担待吧：）哈

好，顺祝你们生意兴隆：）

作者:万里依然日期:2011-10-1523:48

@国_民2011-10-1513:42:33

@万里依然

预祝雨总书籍出版并大卖！

以下是本人的一点体会。

......

哥们好：）

这篇帖子发得不错：）欣赏中：）

但也许我跟其他人不太一样，万一我还经常来呢？说不准呀，还是让时间来证明这一切吧，哈，嘿嘿：）

好，祝福已手下，哈，顺祝哥们你周末愉快：）
作者:万里依然日期:2011-10-1700:03

回复：

作者：jack2108769回复日期：2011-10-1415:58:20回复

看来我也得改口了哦,呵呵,雨总我觉得有个项目不错你看看呢,现在的社会发展迅速,生活节奏加快,工作学习压力不断增大,而我们靠什么方式来缓解压力呢男士不必说有很多的娱乐场所,那女士呢?这绝对是不可忽视的群体.犹太人是这世界上经商最有头脑的群体,享有世界商人的美誉.他们做生意只盯住女人和小孩这是为什么呢,她们的消费占据整个家庭的大部分份额.扯远了呵娱乐休闲业这是当前中国每个城市所不可忽视的经济增长点.我想构建下高档的女子休闲会馆中心.此会馆当然只有女性了,呵呵并且都是有身份地位的哦,会馆下设很多分馆有一.保健中心(瑜伽中心.保龄球,台球,桌球,护肤按摩中心),二.餐饮中心,水果休闲中心.有热带水果并配有专门的水果营养师,三.KTV娱乐中心.给女性一个最大程度上的自由空间,让她们尽情的去玩乐,谈无所不谈的话语,因为没有什么可避讳的(女子天堂)这只是初步的构想望雨总能给我点建议。

哥们好：）

谢谢哥们你的信任。这个问题刚看到时没敢贸然回复，项目当然是个好项目，毋庸置疑！呵呵，琢磨了一天多，本来想出技术角度分析，但感觉不妥，因为在战略上我想到几个问题。
问题一：这座女子会馆，是面向全市还是做成社区型的？两者有较大区别哦。

问题二：打算投资多少？看见所列项目，琳琅满目，呵呵，这要投资多少，提供多大场地才能做出特色啊。千万别做成样样有，但样样松，那就玩不下去啦。

问题三：经营团队、行业从业经验、客户资源、销售经验、社会关系人脉，这些可有优势可言？

建议：罗马不是一天建成的，还是从单项做起，比如，先做个美容院，能做到全市连锁和销售排名第一，然后我们再来讨论更大项目，岂不更可行一些？

也许你到南方实地考察一下，尤其是到东莞看一眼，就这个项目，没有5000平米以上，几千万投资，基本可以放弃了，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-10-1721:41@妳好_陌生人2011-10-1702:04:10

潜水半个月了，出来透透气，呵呵希望雨总的新书别又推迟到下个月了哦！！

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哥们好：）

美图很养眼呢，祝福收到，谢谢：）

新书不会再做推迟啦，我恨不得一天三个电话催促出版社，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-10-1721:48

回复：

作者：珊珊飘泠回复日期：2011-10-1720:04:14回复

雨总，跟您的帖子有一个月了，现在才来冒个泡，抱歉。因为看您的帖子，自己毅然辞了外贸业务员的工作。现在想将自己投入到内贸市场中。不过心里还是有点不安的感觉。因为是刚毕业做外贸业务已经有一点成绩了，现在转到内销，却不清楚自己要做哪个行业，什么样的公司才是适合自己的。以后想有自己的一份事业但是现在自己既没有能力也没有资金，所以想着做内贸多了解国内市场寻找适合自己的项目。

现在就是思想有点混乱，希望可以得到雨总的一点指导。有点语无伦次的感觉，希望多担待，0,big(cap_capbig),0谢谢。

还想补问一点，今天刚到一家管理咨询培训机构做业务，但是觉得里面的人没什么魅力，但是又觉得咨询培训还挺好的，可以接触到老板还可以学到一定的管理知识。。。。
挺纠结的一个人，，，嘿嘿

回答：

妹妹：）

小小批评一下妹妹，看帖不够仔细？看过几遍帖子啦？估计只有一遍，如果你看过三遍，这问题自己就能解决。

简单说一句，培训行业很不错！十年前就火爆，现在依然火爆，相信十年后照样火爆，值得你在该行业深耕细作！

在机构做业务，好呀，只要你有一手招生本事，5年后你能创业！然后，然后就等着发财呗，实现财务自由的理想呗......

前提，尽快多读几遍贴子吧，再多说几句，又是老话重提了，呵呵，其他人看得都烦（靠，万里这家伙怎么翻来覆去就是这么几句话呢？），我也烦，呵呵，望妹妹多理解：）

也就是你是女生，要是一个男生提这类问题，我就装傻，装看不到问题啦

好，加油干吧，招生也是销售哦，感觉是个挺有意思的行业：）

作者:万里依然日期:2011-10-1823:28@cash522011-10-1823:11:59

雨总，看了你最近发的关于王菲的一个小故事，很赞成最后总结的一句话：无论做什么事，哪怕是最小的事，也要十二分投入。但除了这句总结，我想戴思聪，陈小宝更是她
命中的贵人。没有他们的提携，想必王菲也不一定能这么红。就像你一路走来，除了自己的打拼，在关键时刻拉你一把，提携你的人不正是你的贵人吗？俗话说千里马常在，而伯乐不常在，这是命吗？不好意思，最近情绪低落，借雨总贵宝地发发感慨。预祝雨总新书大卖！

哥们好：）

呵呵，收到来信，非常开心，哥们你这话说的呀，非常，非常到位！赞！

职场、创业都需要贵人相助、人脉帮衬，这点谁都不可否认！我没说自己所遇贵人的原因在于，贵人为啥要提携咱们？那是因为咱们身上有值得提携的本事啊，否则没有价值的人物，谁会搭理呢？话糙理不糙，呵呵，所以我就只讲自己学本事涨本事的事情去了，等本事上身，自然有贵人出现，全都是水到渠成的事情，不是吗？

就像王菲，她要是嗓子不够天籁，模样不够迷人，身段不够窈窕，即使认识10位戴思聪，陈小宝又能怎么样？能唱歌，会唱歌的人多了去了，为啥他们单单挑中了不会说粤语的，还没开窍的王菲？我们都是从职场起步的，也许身边的老板，自己的大客户都可能成为自己的贵人，可谓贵人遍地走，嗯，关键自己首先要变成一块闪亮的金子，引起贵人侧目关注，是不？
那如何变成金子呢？帖子里已经写明白啦：）

所以我只谈最后一句：无论做什么事，哪怕是最小的事，也要十二分投入。这句话彻底做到位了，贵人自然从天而降！

从法国皇帝拿破仑到中国的大特务头子戴笠，皆草根出身，但也都凭借坚决执行这句话的精神，无不如此发达起来的！

作者:万里依然日期:2011-10-1921:37@脚有点冷2011-10-1909:10:24

老板也善于应用风水，养生两方面来切入话题。80%的人跟老板见面，都会被他所影响。他属猴，常以悟空自比，精力充沛，爱动。昨天跟随老板一起出席谈判，谈判双方是第二次见面，中间电话沟通过很多次。老板的谈判跟雨总的思路是一样的，可惜在签合约的时候有很多失误。希望在未来的谈判中，我将能迅速成长起来。感谢雨总！

妹妹好：）

“老板的谈判跟雨总的思路是一样的”，呵呵，不是他跟我思路一样，而是我跟他思路一样，绝非谦虚：）

我的谈判思路的形成，1、实战得来；2、书上看来；3、高手讲解，三合一方式学来的。希望你尽快成长为谈判高手哦：）哈

作者:万里依然日期:2011-10-1921:56
分享个小案例：

zhangyaoying882011-10-1920:01:13

哥哥，我初中毕业就辍学了，今年22岁，现在一家国际进口香水省代公司做销售经理，用四年多的时间从站柜台的销售员做到现在，目前月薪5K以上，还是在这个城市难以安家啊，房价太贵，年轻人当多学本事成长，给自己订目标两年内月薪过万，公司主要以在各大百货商场设立专柜销售为主，像这样的公司销售管理工作从哪些方面突破才能实现业绩倍增呢？我个人需从哪些方面着手学习呢？还请哥哥赐教，不胜感激！

哥们好：）

大概你18岁进入销售市场，但成长速度有些慢了，四年时间，月薪也许从2000多上涨到5000，这个成长速度似乎有些慢，需要你多多总结经验教训。

现在你才22岁，可谓青春无敌呀，多读书、多跟高手学习才是正途。看你回帖在晚上8点，泡在天涯杂谈看这个略有枯燥的帖子上，说明你还是蛮有上进心的，赞一个！

两条道路可以选择，方案一：读贴10遍，把蓝小雨那套销售模式和思维模式彻底学到自己身上，真要学到一半本事，呵呵，也许一年之内你管理的专柜销售额全公司排名第一，增长率排名第一，你的销售才干必被公司重视，职务提升指日可待！未来可以管理市级销售，省级销售，乃至大区销售.....最后是销售总监、公司常务副总。
方案二：有业绩为你能力背书，再有目的地跳槽，每跳一次，薪水大概能涨2000左右。我以前一个朋友在北京4A圈子，他起薪是5000，干满两年跳槽起薪7000，又干满2年多，再次跳槽，起薪就接近1万了.....有时候利用跳槽涨薪，也不失一条捷径，但不可频繁跳槽哦，什么事情都要有一个“度”！

两个方案的前提是你必须是销售高手！得用业绩在公司站住脚！

香水行业的前景我很看好，表面是物质需求，其实是满足消费者精神需求的，行业很棒！未来职业选择可自己代理某品牌，利用现有销售渠道，让他们做你的代理（还可淘宝）.....嗯，8年后你也许能靠香水发一笔香香的财.....恭喜：）

呵呵，继续玩命努力吧，最好有天天716精神！作者:万里依然日期:2011-10-2001:04

前几天说起职业与行业的选择，我看好游艇行业，转天媒体就报道，深圳准备建立一个2500艘游艇的游艇会所.......

2500个艇位，什么概念？呵呵：）
卖出10艘游艇，你的提成？算了，干活吧，不在YY了，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-10-2021:36

回复：

作者：yylhx回复日期：2011-10-2018:45:53回复

雨总

即使我是医生，你的帖子也对我很有助益。某种意义上，人生也是销售。

我希望能得到你指点。

我年届40，刚博士毕业，未婚。在北方一个省会城市的小医院里做医生。目前已经联系了南方的两个省会城市，A和B。以下是这两地主要的差异。

A给的经济条件比较低。吸引我的是那里有一位老师，业界牛人，做科研的能力很强（但对下属也很强势，制造很大压力）；医院是大学附属的综合医院，能学到更多知识技术。

B给的经济条件比A强（也就是一般或比一般稍好的水平）。是市级的专科医院。科研平台比较低。

我经济条件一般偏下，非常需要钱。但是，我更希望我能做个医术和科研都非常出色的牛人。如果我要是年轻十岁，会毫不犹豫的去A。现在，我感觉脑力和体力都明显的衰退（如果你有40，可能会有我这样的感觉），担心那A那里适
应不了。而且，觉得A那里的工作压力太大，会影响我的生活质量（包括找老婆和陪老婆及其后一系列的事情）。

想听听雨总的高见，敬请直言。谢谢！

回答：

哥们好：）

这个问题我们一起来讨论，说的不好，请勿见怪呀，呵呵：）

要是有人告诉你，该去B机构，钱多啊，你怎么跟钱过意不去啊，有这类想法的人，所言不错，但似乎值得商榷。

这个世界上有几个职业，那是越老越吃香啊，比如，医生、考古专家、老师、律师、工匠手艺人……都是随着阅历增加，经验愈加丰富，本事越来越大…..如果你是做行政管理，40岁，那自然要找个待遇好些的机构，但问题是你是医生啊，性质完全不同哦。

去A机构，表面上比去B机构年薪少赚几个子，但两边平台完全不同，今后你如果从A机构出来再就业，业界定是刮目相看，因为A机构的名头给你身上背了光辉，况且再提起的你恩师，更能为你增光不少，到时再赚钱岂不易如反掌？也许只要两年时光就能弥补你没去B机构所造成的经济损失，这是长跑选手的做法，玩的是未来20年长远规划。这类事情在销售领域大把案例。比如，你是可口可乐大区经理的职业背景，远比金威啤酒大区经理的职业背景光辉许多，再就业待遇完全不可同日而语！
况且在A机构，你还能学到更多本事，跟着牛人一起干，比你自己摸索……呵呵，谁不想跟着大师学习呢？这样选择，既满足对事业的追求，长期的经济回报也远高于去B机构，可谓一举双得。

再说了，古代学手艺的学徒，是没有什么薪水可拿，你不是要跟老师学艺嘛，只当是学徒好了，世界上似乎还没有又能跟大师学本事，薪水还特高，这种美事门槛有吗？大都发生的故事是这样展开的，跟大师学本事，薪水低，门槛高（老师还要挑人呢，不是人人都能成为关门弟子的哦），学徒学到本事而薪水大涨，然后独立门户成为新的大师…….你就不想成为业界大师牛人？哥们，你可是医学博士呢，有多少人羡慕嫉妒你呀！

当然，去A机构也许还要忍耐几年艰辛，还要忍受老师的责罚，钱不多又面临结婚等现实压力，日子过得紧巴巴，寂寞中前行……但我在想，夫妻贫贱时结合，婚后共同努力奋斗，10年后生活无忧，这份奋斗感觉岂不快哉？何必在乎眼前马上就要兑现点什么呢？靠，再说了，去B机构马上你就能脱贫致富？干完两年车房全？这个我还真不信。更要说道说道的是，谁说你到了A机构，就一定赚钱少？还是那句老话，薪水不是要出来的，而是干出来的！只要你勤奋有业绩，谁说你的薪水就像钉子一样，两年纹丝不动？第一年肯
定少，第二年呢？第三年呢？

去B机构，表面多赚俩个子，稍微缓解点生活压力，但事业裹足不前，硕士能干的活，劳驾你这位博士出马，那干嘛你要继续读博士呢？岂不白白浪费了读博时光？那时硕士毕业，就该出来当医生赚钱啊，多王道的想法！好嘛，前面花精力和时间使劲投资自己的脑袋瓜，后面却又舍弃不同？这是何道理？职业规范似乎欠妥哦，望三思：）

要是我，自己就不“玩”自己，凭借博士头衔，再咬咬牙坚持三年，也许眼界本事也历练出来了，也许牛人也初成了，事业前景也看到了，薪水又上涨了，站在A机构大平台上，邀约更是不断…….呵呵：）

好，就先说到这里吧，一家之言，还望结合自己情况，多思量，最后说一句，开弓没有回头箭，迈出去就别后悔！因为你快40岁啦！

呵呵，顺祝哥们你事业红日东升，早日成为医界大佬牛人！哈！

作者:万里依然日期:2011-10-2100:24

想问一句：

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请联络[email protected]邮箱，也许是个大家一起进步的机会：）
嗯，希望在周末的时候，有喜讯传来哦：）哈作者:万里依然日期:2011-10-2100:28@一曲两笑2011-10-2022:08:27

跟帖一年了。雨总上次对我关于谈判技巧的点拨让我受益匪浅！！学了雨总的真经，没啥好报答的，只有扩散你的帖子，凡事周围认识的朋友，我都极力推荐！！终于可以等到雨总大作上市的日子了！期待啊！！如果雨总到时候能有签名版就好了！

呵呵，哥们好：）你都成长为谈判高手了呀，那以后我躲着你走，呵呵：）

谈判只是其中一方面呢，不是还有好多值得借鉴的方法和思路嘛，继续加油哦，希望你全部学会！那我才高兴：）

作者:万里依然日期:2011-10-2123:24

回复：

作者：珊珊飘泠回复日期：2011-10-2113:20:12回复

雨总，抱歉又来叨扰您了。。。额，可是实在想不到办法。把您帖子中得销售部分仔细的看了但是感觉自己还是解决不了现在的困惑。理解力太差了，~~(>_<)~~。

开始喜欢这个管理培训公司了而且想做出成绩。开始的
时候要从电话销售开始，但是每天打很多电话大都在报上名字的时候就给挂了，，，挺有挫折感的。自己也仔细的思考了下，不断的完善自己的开始问候语，由开始介绍产品到自己说公司做活动送书刊。就算这样还是很多人说没时间看，没兴趣。。。。

希望雨总可以给我点指引，怎么让人家不要一听我们公司名就给挂了，怎么把一味排斥的人给说服了。0,big(cap_capbig),0谢谢。

回答：

妹妹好：）

你一共发了256个字，很多情况都没介绍清楚啊，比如，我对下面内容还想进一步了解：管理培训公司，那公司定位？实力？行业地位？培训什么科目？培训特色？目标客户都有哪些？正在做的都是哪些公司？侧重初级培训？中级？高级？培训老师实力？

就200多个字，就指望我洋洋洒洒出谋划策写1万字？呵呵，你觉得有这种可能性吗？咱不是孙悟空啊，猜不出来的哦。从这个帖子上看，你做事不够细致，心态急，希望说几句我就能马上领悟，是不？小事见真章哦。

你真的把这个帖子仔细看过了？呵呵，未必，未必……类似问题我曾提过两次，也是两位朋友，发了一二百字，我啥都没看明白呢，就等着我来参与讨论，为此我也写过类似
感慨，如果你真的在认真读贴，这个不会不注意的吧。

打电话不要盲目海选，都什么年代了呀，还用“选秀”办法筛客户？帖子细致看过？呵呵，那个小雨兄弟如何进攻红牛的？那时候网络不够普及，唉，他只好搜集报纸找相关红牛信息，这点对你没点启发？也许现在流行“精准进攻”方式，这个方法还没掌握？小雨自己琢磨出来后，顺道还写下几千字心得…….

对客户而言，什么话题能在3秒之内勾起他的兴趣？说公司培训，换做你，什么培训公司啊，毛都不了解，你对这类话题感冒吗？你没兴趣，指望别人有兴趣？那是没可能滴。不如这样开场白：我们针对您的×××岗位，想为您提供一次免费培训机会，帮助您提高××和××，主讲老师是××大师级人物，参与培训的公司有××和××和××（都是业界知名公司，进一步刺激他的神经），恳请莅临…….中间再穿插：有猎头公司曾提及过您，说您是位人物，先夸他，取得好感。请事先做过该岗位的调查。调查手段？帖子里有写。

只有先针对个人，客户才会感冒，由此正式展开话题，要求上门拜访……

对了，还有一个提问帖，是这样说的：作者：这支烟灭了以后_回复日期：2011-03-08
21:08:06

万里大哥不知你书什么时候出啊，很想买本收藏啊，在这里让我学到很多东西啊，最近刚换了一份工作比较困惑啊，出差在外看看你的贴子，不知能否打扰你保贵时间帮小第我指指惑啊，我年后刚面试到一家做工业自动化和工业机器人的公司也做输送设备，主要是食品、医药、化工，可能你们乳业也肯定用到，特别是工业机器人这两年刚发展我们公司在上海很多大的世界五百强企业都被我们公司拿下，老板拿下一个两千万的订单，这是公司的基本情况。

我的情况是这样的，刚来一周一直根总工在外面跑学习专业知识，我们公司对销售管的比较松只要你完成目标其他基本很放松，我们顶单大多在一百万上下大的也有最少十万，我试用期必须完成十万以上，其实老板对我很好这是最低要求了，我刚来也没有老客户，不知道怎样开展自己的业务，本想给自己订个目标的无从下手，想请万里哥给我指导指导不盛感谢啊，很佩服你想事情的一针见血啊，如有时间来上海小生愿尽地主之宜，非常感谢！

补充一点：依我的想法，这段时间我是不是应该把精力放在中小公司先把任务完成因为大订单需要的时间长，还需要手段和方法。1、我先做好市场分析，找他们的需求点和我们买点，再把竞争对手的产品搞熟。2、收集上海周边行业企业资料找需要的。
回答：

哥们好，你是长期顶帖子的好朋友，你的问题不可不答。但说的不好，勿怪啊，呵呵。

你去查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

选定三个行业后，你再圈定10个最有可能成交的客户，这段时间就主攻他们了。圈定10个客户是基于自己的分析和打过100个客户电话后，筛选出来的。你看我的帖子，开篇就是进报社，不懂广告，没有客户，最后度过难关的招数是玩命主攻一个客户，精诚所至，金石为开，人家帮我了我一把。你也不妨用此招，天天跟客户泡，帮人家出解决方案，从客户工程师攻起，两个月内能见到总经理…..

后面就不再贴出来，这个帖子是在今年3月初发的，这个方法你没去尝试？那，那，那就该好好想想为什么了，是不？

周末思维挺放松，感觉今晚挺有状态，想认真回个帖子，可你提供的信息少了点，叫咱无从下手啊。得，将就再出一个点子。

不是见不到客户吗？不是打电话推销本事是短板吗？
如果你在北上广深四座城市上班，那也许还有一个办法可尝试。这四座城市每个月都有很多展览会（大都是行业展），不妨去展览会找找客户！如果公司培训销售、生产和管理方面的课程，尤其适用。去展览会马上见到公司的人，第一天只看不说，搜集资料，回家研究（还可上网补充资料），发现客户问题，找到客户需求，敲定谈判策略，第二第三天再有针对性地找他们，呵呵……

一次展览少说云集有上百家客户，我就不信你捞不到一家！真捞不到呢？总结经验教训屡败屡战呗。

举一反三，除了展会，还在什么场合能迅速见到心仪客户？呵呵，多动动脑，机会好多，只说一个：在酒店或俱乐部举办的行业论坛！顺道再把举办会议的公司里的某个人搞定，下次再去？你将持有邀请函，并且能提前知道有哪些公司参会，然后你就……

行了，妹妹，加油吧，有了新问题再说吧。记住一句话：销售是一门艺术！咱们做事得细致点啊，是不？

好，顺祝周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-10-2123:36

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嗯，希望在周末的时候，有喜讯传来哦：）哈

作者:万里依然日期:2011-10-2221:12

回复：

作者：珊珊飘泠回复日期：2011-10-2220:54:54回复

公司的目标客户是生产型企业的老板。发展了十四年有几十家分公司。指导过三千家企业了，但是说很有名的好像也不多。您的这个名人效应当时我想用来着但现在好像还不行。公司对我们的培训是一步步的，对待老板的策略也是一步步的。。开始是让我们给老板们卖我们公司的书刊，然后是课程，最后是企业如果有管理问题我们去帮他们解决。而我现在处于第一步，卖刊物。而且如果是课程的话去听是要收费的呢，呵呵，，，我在浙江这边好像没什么展会，现在刚开始入职是从客服做起所以不用见客户。就是打电话卖刊物。所以每天我都在思考如何让那些秒挂的可以听长点，让那些被我们公司给轰炸过的老板印象改善。

我现在给他们说的是在做推广给他们免费寄刊物，然后寄的时候会给他们写一封信并发个信息。。。

因为我性子比较急，所以就想着赶快出单，逼着自己去想办法。。嘿嘿，上次没介绍清楚实在是抱歉呢。。而且您的
帖子到现在还是一遍呢，已经在整理了会再仔细看一遍的。

老板的信息是公共平台上的，所以就一个个打同时核对信息而且有意向的就寄书。您说的针对性我想在总裁班和企业培训的时候用到，因为那个得是大公司。。呵呵。。。

我现在的就是要把书刊卖掉和总裁班，嘿嘿，我自己也在想办法而且也求教您。。。。

0,big(cap_capbig),0谢谢，，周末愉快哈。。。

呵呵，现在算说清楚了，你们公司好牛啊，赞！两招：1、多问问同事，你遇见的困难，你的同事也曾遇见过，他们都是如何解决的？直接问同事，啥也问不出来，不如以迂为直，以吃零食或请客为油头，在闲谈中不经意抱怨几句，然后会有人好为人师的，你就吸取精华吧.....

2、免费邮寄一份刊物做推销，还不够，你最好写一封私信，不要电脑打印，而要亲笔手写，这才值钱，也许那封信比培训刊物都值钱，因为表面你不是在批发，而是“订制”，有心血在里面.....那么信里写什么，客户会印象深刻？

3、给自己盯一个小计划，电话销售非长远之计，昨晚我还以为你是先电话后上门呢，呵呵，以后转到做大客户，全搞拧巴了....新书有专门写这部分，不妨多看看....

好，昨晚确实略有点小生气呵呵，希望妹妹多多担待，都是性情中人呀，哈：）

好，顺祝周末愉快：）
作者:万里依然日期:2011-10-2221:23@职场腾飞2011-10-2212:30:49呵呵新书快出炉期待中有点等不及了

哥们好：）

一次性出版两本（1、2），总共50多万字，其中有近20万字是新加内容，基本把择业、销售、加薪等问题说明白了.....

新书书号已批下来，下周出版社最后审定封面设计，如没问题，本月底就开始预售，先网络后实体店，全国各大书店均有销售，尤其是全国所有机场书店。

本来新书能提前出版，但乔布斯乔老爷的自传即将面世，呵呵，那我们就躲后一个星期吧。

我已做完全部推广方案，并正在着手做推广文案，呵呵，希望有点创新东西拿出来....推广分成三阶段，每阶段都有新鲜“武器”，慢慢来，我希望把这件事彻底干扎实干透彻，等我们团队干完了，别人再干，再山寨？嘿嘿，不过尔尔.....

出版社评价：他们每年出版上百本读物，曾接触过几千位各式各样的作者，但似乎我在推广方面，做得好像是最勤奋的一位.....唉，谁叫俺脑子不够聪明，只好笨鸟先飞呗，MD，草鸡也有鹰的梦.....
当然，这个坛子里大家都是有“鹰的梦”！那就让我们携手，一起进步吧：）

作者:万里依然日期:2011-10-2221:25

@明月芳菲2011-10-2200:43:51

@万里依然2011-10-2123:36:07

想问一句：

为了新书做好推广工作，咱们贴友中是否有文笔还不错的哥哥姐姐弟弟妹妹们？然后稍微又有点空闲时间，兄弟我需要一点帮助呀，呵呵：）

请联络[email protected]邮箱，也许是个大家一起进步的机会：）

嗯，希望在周末的时候，有喜讯传来哦：）哈......

没有好文笔没法给楼主做推广啊，不过你的帖子我推荐给我好多朋友了

呵呵，还能说什么？唯有感激之情勃然而生......谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-10-2223:24

回复：

作者：继续奋斗abc回复日期：2011-10-2022:22:32回复

雨总，你好，感谢你的无私风险！有个问题需要请教一下：
我的家乡章丘盛产大葱和芹菜，大葱的知名度大一些，芹菜虽然不是很出名，我百度了一下竟然也能找到，还上过中央电视台农科频道。我有个老乡想把他做大，找我想办法，我想了半天也就下面这点东西，你给指正一下，谢谢（其中很多也是从你这里现学现卖的，呵呵）

拿芹菜来说，普通芹菜2-3元一斤，但那个芹菜要30-60一斤，最贵的卖到过90.

需要搞定的几个前提：

1.来历：是怎么得来的，最好用点历史典故，比如清朝多少年，谁谁谁得到神秘种子，和当地芹菜杂交之类的，得给他编个故事出来讲。

2.种植过程：喝牛奶，听音乐，航天等等

3.特点：归纳特点，列出123条出来，比如说脆啊，没有丝等等，也别太多了，不超过10条

4.微量元素：通过元素与养生结合，他的元素比普通的高多少，能怎样，

渠道：

1.酒店，现在酒店采购水很深，一般需要找酒店的供应商来做。

2.特产店章丘的特产店，代卖或者代理3.团购这个找单位，过年过节送礼，送当地的特产。
或者找专门做团购的公司，让他们做。

雨总，你给看看思路对不对，多指教，谢谢呵呵，思路很清晰，看来你学的蛮快的，恭喜：）

只提醒一点，你看看阳澄湖大闸蟹的案例，人家有协会，有原产地，有防伪标章，有精美和简约不同版本的包装.....你的芹菜呢？多看看他们的策划思路，也许有借鉴意义。

作者:万里依然日期:2011-10-2322:26@一曲两笑2011-10-2223:50:54

看到雨总也开了新浪微博。但不知道什么原因没有持续更新呢！微博的传播速度和传播面还是蛮强的啊！从雨总4条微博，一万多的粉丝来看，这些粉丝绝大多数应该是前期在天涯积累的忠实读者群。如果在新书网上预售的时候，微博里也同步进行更新的话，是不是短期内形成又一传播高潮呢？！另注：我的微博ID：海波的一号马甲。期待互粉啊！！

哥们好：）

呵呵，那不爽俺的微博，我去新浪注册万里依然的时候，早被人捷足先登啦，呵呵：）

我现在的微博是：万里依然世界http://weibo.com/2109942772/profile

现在又多个联络，感觉跟大家愈走愈近呀，开心：）作者:万里依然日期:2011-10-2421:00
@baoshop2011-10-2400:14:02

我已经成了雨总新浪微博的粉丝了！不过还有一位叫“万里依然-天涯”的有10990位粉丝，标签是“创业者室内设计装修广告”，是怎么回事？

呵呵，那个真不是俺，是不是有意而模仿？

我的微博是：万里依然世界http://weibo.com/2109942772/profile

作者:万里依然日期:2011-10-2421:12

回复：

作者：咫尺与天崖回复日期：2011-10-2323:00:20回复

依然大哥，好久没来顶贴了，还记得我不？

最近一个月从培训然后到分公司开始跑业务，做的是装载机行业，由于市场不景气的原因再加上本身品牌的原因，在开辟新的市场的时候阻力比较大，前几天还被竞争对手抢走了一单，对方出价比我们还高出了5000块，回想起来失败的原因可能是谈判过程中我说错了一句话，是关于我们公司售后服务的内容，现在想起来有点后悔。但不得不说学习了您的跑业务等等方面的技巧，我的进步还是挺大的，做起事来充满了信心，但有一点，我的临场反应能力不强，所以需要多思考来弥补。本月签单的可能性不大了，但是我还是有信心找到准客户的。希望下个月月初可以成功拿下第一单，另外更希望新书可以上市，这样可以仔细研读一番了。
顺祝您身体健康，事业顺利！

回答:

哥们好：）

销售没有长胜将军，一次失败不算啥，呵呵：）

但哥们你的总结值得商榷，“回想起来失败的原因可能是谈判过程中我说错了一句话，是关于我们公司售后服务的内容，现在想起来有点后悔。”这次失败应该是一个系统性的，而不是哪句话没有说到位的问题。

对方价格高而中标，说明他销售水平不错，他也许没看过帖子，而你却看过不止一遍，这又说明看过帖子并不重要，重要的是学会帖子里的招数.....当然，你才入销售行当不久，能取得这番业绩本身也算个大大的进步，只不过每次都严格要求自己，养成好习惯没坏处，是不？

什么时候将本事转化成财富，那才能证明你学到了真本事，哈，继续加油：）

作者:万里依然日期:2011-10-2421:31

回复：

作者：天空下的两只羊回复日期：2011-10-2411:37:37回复

雨大哥，你好！
小弟最近拜读大作，深感佩服！但是这两天，小弟在做关于长命电池的年度营销策划，由于从未做过，下手万难。

长命电池在国内并非大牌，仅是浙江地区品牌，干电池零售价是一两块钱，我的思路：一是维系已有渠道，包括经销商、零售商，并激励他们多拿货、多出货；二是一年里策划几个面向消费者的活动或者广告。

只是没有任何经验，无论是对经销商还是消费者，不知道具体操作方法以至于策划一点不顺（跟便秘似的，不雅之处海涵啊-）。

能否请教雨大哥，具体的有些什么手法呢？？？

在此先拜谢雨大哥了！

回答：

哥们好：）

今天好忙，就简单说两句，说的不好，还请多多担待：）

1、你在办公司做企划，非上策。招数A、给经销商打电话，询问提高销量的办法，了解竞品市场策略，可适当听取抱怨，在抱怨中也能了解市场环境；B、跟销售部多打交道，听听来自一线的声音，帖子里有写；

2、自己走出办公室，到超市、士多店站几天，观察消费者购买习惯，边站着边想对策；

3、请重视产品陈列的力量，可设立陈列奖，这点我深有体会（超市里只挂一排和挂5排效果完全不同）；
4、大城市需要广告支持，策划重点和销售倾向性可从县级城市和地级市做起，陈列+县级市场，销量也许会有突破性提高。（请结合公司实情入手）

5、面向消费者的活动，可从刮刮卡入手，刮奖区印上金陵十二钗（水浒108将），积赞齐全起有大奖，保密区不许刮开（控制其中某个人印刷数量，大奖要吸引力，比如苹果手机、金戒指、电饭煲之类）。单独印刷一张精美下卡片，插到电池包装里面。

对于电池而言，消费者买谁不是买？购买咱们产品无非就是多图个乐而已，但要想积攒齐全，没有多次购买想都别想，那么经历多次购买后，是否培养起消费者购买习惯？尤其在不断积攒见成效以后，叫消费者提前多次购买，呵呵，欲罢不能？这个我有过类似策划经历.....

6、不知道如何下手没关系，网络上是否有大把相关快销品策划案例？这个需要你平时积累，加油干吧.....

好，一切祝顺：）兄弟我忙去啦，哈：）作者:万里依然日期:2011-10-2421:32@咫尺与天崖2011-10-2323:00:20依然大哥，好久没来顶贴了，还记得我不？

最近一个月从培训然后到分公司开始跑业务，做的是装载机行业，由于市场不景气的原因再加上本身品牌的原因，在开辟新的市场的时候阻力比较大，前几天还被竞争对手抢
走了一单，对方出价比我们还高出了5000块，回想起来失败的原因可能是谈判过程中我说错了一句话，是关于我们公司售后服务的内容，现在想起来有点后悔。但不得不说学习了您的跑业务等等方面的技巧，我的进步还是挺.....

哥们好：）还忘记说一句：

【销售界的二八定律】在销售界，一直流传着这样一种经验：即80,%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48,%的人在第一次拜访后放弃；15,%的人在二次后也打退堂鼓了；12,%的人在拜访3次后退却，5,%的人在拜访过4次后放弃了。仅有20,%的销售人员成功了，业绩占全部销售业绩的80,%。

作者:万里依然日期:2011-10-2523:19

回复：

作者：扛砍刀看书回复日期：2011-10-2517:57:56回复

雨总好！我去年大专毕业，毕业后在北京一家第三方理财机构做电话销售，已经做了一年多，业绩在公司能排进前五，但平均下来两个月不到一张单，月薪刚到3K，公司有没有销售高手，自己的经验和能力感觉几乎也没有什么进步，几乎也积累不起来。看完您的帖子里的择业标准，我果断地辞职了，可现在问题来了，按您帖子里的标准，选了几个公
司，觉得还不错，可惜人家面试机会都不给，我是从智联招聘和前尘无忧上投的简历，发过求职信！都没回音啊！能拿到一些面试的公司都还没以前那个公司好呢，快一个月还没找到工作上火啊，马上锅都快快揭不开了。望雨总指点一下，现在该怎么办！万分感谢！！救小弟于水火。

回答：

哥们好：）

你辞职好着急呀，为啥不骑马找马呢？呵呵，想置于死地而后生？嗨，咱们最好还是别搞这个，希望以后多多注意啊。

“快一个月还没找到工作上火啊”

从这句话里，我们来看看：25天（假设找工作花费25天）×16个小时/天（思考时间）=!400个小时，也就是说你有400个小时在专心想一件事，但未果？这个嘛，我不太相信，也许你还没有全情投入呢，发完简历就在那里干等通知，而没有采取一些进攻策略或行动？嗯，问题找到了。

我赞成你辞职，电话销售我并不看好，这玩意能给自己积累什么人脉关系？如果仅凭几个电话，就能做成几笔大生意，那我们这些曾经或正在跑客户的销售人，正在路上风餐露宿，吃尽甲方白眼儿而不气馁的战士们，情何以堪？呵呵：）

所以辞职是对的，可是你这段电话销售并没有给你增加什么销售阅历，所以导致两个新问题：A、销售业绩不够漂；
B、销售技巧掌握不足。

由于存在问题A，你的简历在初审阶段就被PASS掉了。当连续投简历发现没有回音时，你该马上反思，为啥简历出去，连个水音都没听到？从我的经验看，你的业绩没有出彩之处，也许是个致命伤。

业绩出彩有几条标准：1、绝对销售额。比如，你在简历上写明一年销售2000万，哇，谁看谁眼前一亮！（帖子里有位女生曾来信，做汽车配件供应的，她的业绩就是年度2000万）2、绝对增长额。销售额不给劲没关系（假设只有100万），你的年销售增长比例也值得一说。比如，你第二个六个月销售总额比第一个六个月销售总额增长50%，第三个六个月又比第二个六个月增长30%........面试官看完这组数据，会认可你的销售本事，是可塑之才。也许你在简历里没有数据表现，就空巴巴几句场面话，放心，官话没人看。

要是只说第1、第2条，你没啥好说的，怎么办？有办法。可主谈你的业绩跟公司同事业绩的横向比较，比如进公司第一个月业绩排名倒数第一，18个月后排第5名（销售部有20位同事）

一句话，既然你是卖产品的，就该知道包装产品卖点是何等重要，那么在面试时，你也应该把自己看成是“一件特殊产品”！你的卖点？看点？吸引面试考官的地方在哪里？对，反过来推，客户喜欢什么，你就专门说什么，投其所好
嘛。那么客户最关注你什么呢？呵呵，公司希望你加盟后，能成为销售状元！就这么简单。你呢，现在还不是销售冠军没关系，通过主谈销售数据等手段，拿数据敲门，让客户看看你是否具有销售潜力？是否具有销售基本技巧？是否比其他销售人更具备竞争力？

总之，必须挖掘出自己身上的闪光点，有价值的东东，完全能跟竞争应聘的其他家伙去PK，而且最好要用数据说话，是硬邦邦的，好衡量的东东。

问题B带给你的似乎更严重一些，也许你的销售技巧还不够硬。人家拒绝简历，你还要继续干等下去？就好比客户拒绝你的第一次推销，你就在办公室里等待客户回心转意？呵呵，别介儿啊，你该出动出击才是王道。

上网搜公司，仔细研究他们特色，尤其是产品方面，然后到卖场找到这些产品，站三天观察消费者购买情况，一一做好心得体会。再找促销员询问，找卖场问，找消费者问，找竞品促销问，鼻子下面是嘴巴啊，问完一圈，你啥都清楚了。完后以热心消费者面貌在公司出现，提意见呗，不论是跟谁谈，只要有人接待，一番交谈下来，最后报出自己真实目的，我就不信公司不聘你！当然他们还有可能继续拒绝你，那说明你功课做得还不足以打动对方！做任何事，还是多检讨一下自己为好，不是吗？

这类主动上门的招数好多，帖子里还写有不少，这里不
再啰嗦啦。

多说一句，如果你想研究清楚一家公司，花费60个小时通过网络深入研究，哼，没准你比他们公司里面的人还清楚许多呢！等研究透了，研究完了，再打电话套关系去，呵呵，咱们不是干过电话销售嘛，这点本事就赶紧用上吧……

上述所有方法，在回帖里都曾提过不下5次！哥们你真的认真看帖了？这个我还是不信，呵呵：）要不是看你都上火了，兄弟我真就偷懒啦，哈，绣花姑娘啥也赚不到，只有玩横扫的家伙才能赚大钱，希望你在背后多下功夫，400个小时一晃就过去了吧，如果当初用足这400个小时，也许已经在一家心仪的公司开始上班了哦：）

业绩过硬，自然不需要繁琐的面试准备，呵呵，真要过硬，猎头公司还会主动找上门来呢，是不？好，一切都是祝你尽快面试成功：）别说看完帖子，你啥也没学会，那也太打击兄弟我写贴热情啦：）

付两篇回帖，仅供参考：

作者：amwjaai回复日期：2011-10-621:26:00

雨哥，你好，上次听从你的建议，你认为那个做欧美家俱的老板并非高人，我也觉得公司规模小不正规，她也并非业务强人，所以放弃。陆续选择几家公司，每次拿出大哥的面试绝招，都被通知去上班。有家颇有名气的瓷砖品牌总代，在市区有很多专卖店。面试时HR经理和我很谈得来，公司
一位老大和我续谈，也让他感觉满意，真的靠大哥面试技巧帮助。以前害怕这关，现在觉得一点不难，学到了本事呗，呵，再次感谢大哥！

回复：

作者：漂泊莲萍回复日期：2011-07-1816:17:09回复

万里大哥，你好，看了你的经验贴子，受益匪浅啊，在这里先谢谢了。但是小弟还是有一些找工作方面的问题想请教一下万里大哥，还望不吝赐教。

小弟想去应聘某汽车公司的大客户专员，就是开发大客户，促进他们签单的，但我一直是从事其它销售方面的工作，汽车行业从来没有做过，按照你说的写个书面报告还真不好写，自己根本不了解车这方面的销售，发现不了他们的问题啊，更谈不上提出解决方法了。朋友圈中也很少有了解这一块的，网上的资料还是有一点，但都不是核心的，起不到效果。

请问我该往哪方面去找这些问题？

回答：

哥们好：）

既然哥们你是销售同仁，那就好办。不是没卖过汽车嘛，不妨到4S店转转，充当一个“刁蛮”顾客，多听听他们销售的介绍，既学习又顺道找问题，每次听完介绍，做个小笔
记，然后再提一些刺激性话题，比如说A车不如B车，再听听人家的解读，当你问完50个销售员以后，嘿嘿，你要是没点长进，算我白回贴！然后你还可以套人家话，对，这叫闲聊，汽车销售不敢得罪你，你问什么，他们自然要来回答，于是你……

还有一点，“按照你说的写个书面报告还真不好写，”哥们啊，不熟悉的行业可以不写，因为说不到点子上，还不如不写呢。怎么办呢？还是要通过市调，也就是多问销售，从中发现问题，而且在销售现场，冷眼旁观多观察买车顾客的言谈举止……当把你要应聘的客户情况摸清楚后，写个报告还难吗？

即使你没有面试成功，我认为通过这次有心学习与调查，同样可以收获很多东西，关键是养成了一种做事习惯和方法，这个比单纯去面试强得多。我们716团队有个小哥们，想面试一家超大的家电企业，也是苦于没有经验，我就让他到国美和苏宁，去做了整整三天市调，鼻子下面是什么？嘴巴啊，使劲问呗，冒充几个身份地问…….最后他在面试中脱颖而出……

好，顺祝哥们你的工作能顺利达成，嗯，等你的好消息：）回复：作者：漂泊莲萍回复日期：2011-07-1916:58:55回复
太激动！太激动了！万里大哥竟然给我回帖了，还把我称为“哥们”，我现在激动的打字的手都在颤抖了。小弟大学毕业工作经验两年还不到，从去年追帖到现在，真的学到了很多东西，也正是看了万里大哥的帖子，才辞去上一份安逸的销售工作，重新杀回广州。

感谢万里大哥对我面试方向的指导，明天我就去对那汽车公司市调了，争取这几天把情况摸清楚，弄出一份有杀伤力的简历，能够面试成功。到时给万里大哥报喜。嘿嘿！！

最后祝万里大哥身体健康，事业更上一层楼。

回答：

哥们好：）

首先谢谢哥们你的热情褒奖，呵呵，昨天有事，回答仓促了点，今天就再做点细节上的补充。

你除了去要应聘汽车4S店，更要去竞争对手那里去调查，细节1：搜集对手销售人员的名片，多跑几家店面（一般一座城市不会只有一家4S店）争取搞到20张名片，然后放进小名片夹，等面试时，拿出来给面试官看。呵呵，只要一亮出这堆名片，再把市调过程、结论和自己观点一摆，你的应聘对手？全是浮云哦：）

面试官注重什么？应聘者能力是一方面，但责任心更为重要！你讲述市调和摆出名片，可传递一个信息，你比其他人更渴望、更上心这份工作，你比其他人责任心更强！也许在经验或能力方面不是最丰富的，但你的优势却无法被掩盖。对，面试就这么简单。
当然，还有其他好处。比如，你顺利应聘成功，基于你对市场的了解，在今后开展工作的时候，你比其他人马上就有领跑优势……

记得，所有上述的好处，都基于这次市调本身，功夫下得越深，想问题想得越多（跑一次不行就跑二次），你成功几率就越大，随便走走过场的市调，我不能保证你成功面试哦，呵呵：）

望三思！

好，祝哥们你马到成功，兄弟在帖子里等你好消息传来，哈：）

最好问一句，这篇回复，你打算看几遍？看一遍？看三遍？看N遍？嘿嘿：）我的任务完成了，后面该看你的喽，哈：）

作者:万里依然日期:2011-10-2622:48

回复：

作者：雾里前行不看路回复日期：2011-10-2519:32:30回复

雨总，您好！

从8月份开始看你的帖子，现在每天晚上回来都会看看更新，确实学到很多东西，好人哪！
现在自己有几个问题需请雨总指教，知道雨总忙，您什么时候有时间再回复都可以！我先介绍一下我的情况，自己刚做销售3个月，卖餐具（面对消费群体是茶餐厅，火锅连锁等），现在主要是跑经销商（厨具店，厨具商场之类）。在做销售之前自己的计划是这样的：

短期计划：年底前发展出来150家有效经销商，明年初开始开发终端客户（新开张的茶餐厅，火锅店等）

长期计划（2年后）：有三个想法，1、借助公司的支持，自己开个厨具店。

2、依靠自己开发的经销商网络搭载自己的产品进去卖（目前还未想到什么产品）。

3、依靠自己开发的终端客户网络搭载自己的产品进去卖

现在问题是：

1、现在开发出来的经销商每月的销量不稳定，而且客情关系也不知如何维护，好像除了谈业务，没啥谈的，自己汗一个。

2、无法及时得知哪里有新开张的餐厅。曾经尝试过在餐饮QQ群里发布信息，对提供信息者愿给50%提成（谈成之后），但收效甚微。我觉得原因还是QQ群里面大家无法相互信任。

3、自己的长期计划不知道对不对路，都说选择比努力重要，不希望自己思路搞错，浪费时间。
还望雨总把把脉，指点一二，谢谢！！！

回答：

哥们好：）

咱们简单探讨一下这些问题，说的不好，请勿见怪呀，呵呵：）

也请大家围观，看看这类销售才叫“聚集人脉为我所用”，感觉真棒！

“短期计划：年底前发展出来150家有效经销商，明年初开始开发终端客户（新开张的茶餐厅，火锅店等）”

这个想法值得商榷。如果你现在开发了30家经销商+150（未来计划）=!180家经销商，那么咱们来算一笔账。

一天跑三家经销商，包括周六日不休息，平均间隔60天见一次经销商，呵呵，频率低了，这等频率如何能跟经销商相处熟络？非上策。也许咱们还该记起那个2/8原则，20%的经销商为你贡献80%的销售业绩，而剩下80%的经销商，对不起，只能贡献20%业绩，所以180家经销商×20%36家，大概有40家主力经销商，能给你做到80%业绩。

我赞成你快速跑马圈地，搭建一个拥有180位经销商的营销网络架构，但不建议你平均使力。

目前我不赞成你把注意力转移到终端店，太耗费个人精力。才入行三个月，销售渠道还没坐稳做透，就开始转移销
售重点，是否心急了点？呵呵，咱们吃饭要一口一口吃哦。再说了，直接跑终端店，是否会冲击经销商的销售渠道，他们不抱怨你的鲁莽行为？先别干两头不讨好的事情呀。

至于利用搭建好的销售渠道，干自己的事情？兄弟我笑而不语…..不用？呵呵，太浪费自己曾经流淌的汗水和精力了。

跟经销商打交道，不是合同一签，按时供货就就OK啦，那赚钱也忒容易了哦，小心竞品跟你抢夺渠道，小心价格战…..你对经销商下多大功夫，他们就能给你回报多少。记得有一位网友曾回过这个帖子：

作者：fqtan回复日期：2011-07-1704:07:32回复

看了一大半了，平时是个资深潜水工作者，忍不住了，我也上来冒个泡，上面连发两个帖子都没人理我，郁闷中，呵呵，但心态还算正常，我也跑过几年销售，在江苏分公司在苏锡常一带转了一年，后来调到广东（公司根据地），干了两年，大半个广东跑遍了，后来上司看不顺我，我也不鸟他，结果年中打发我到了市场部，半年后领完半年销售奖我辞职走人，辗转有个机会，到国外帮朋友打工，两年后，结婚，跟老婆一起创业，目前事业正在上升期，对于销售，雨总说的策划和谈判真的让我受益匪浅，我也说一下：

第一做销售的，“先做人，后做事”，这个大道理大家都懂的，呵呵，销售想要完成目标，先要得到经销商的信任和
支持，如何取得经销商的信赖？平时我到经销商那里，一般都先走一趟市场，掌握市场信息，再到卖场里东看看细看，发现什么问题，想好方案，然后再找老板，谈谈市场状况，谈谈卖场的问题，提一些在其他市场做得好的建议和策划方案，同时区域内经销商经常有互动活动，跨区考察，把区域内经销商搞成一个团队--经理人俱乐部，一致对外，老板通过我的方案，销量提升了，利润提高了，就是说老板得到了利益，他就会对你刮目相看，信赖你，至于销售目标，水到渠成的！记得有年年底，有经销商问我，你的销售任务还差多少？没完成的那些先拉到我仓库吧！

第二，做销售，辛苦，累，我认为是值得的！只要心中时刻牢记：假设我就是老板，我会怎么去做？假如我是老板，如何跟厂家打交道？假如我是老板，我将如何跟当地政府有关部门打情骂俏？我将如何管理我的卖场？管理我的员工？如何去打击竞争对手？如何形成公司管理制度和公司文化？把自己当成老板，很多销售困难会迎刃而解，潜移默化中，不久的将来，你就会成为真正的老板！

有一次跟同事（同一公司，销售不同产品）一起出差，曾有一经销商老板饭后开玩笑说：“小X（我），五年后你会成为一位老板的，”同事追问他呢？老板说：你也不错，会升到办公室主任的！或许是我运气好一点吧，我真的是做到了，而同事，仍在原来公司做一线跑业务！
为什么不能跟经销商混熟悉？看N遍帖子，熟悉掌握以后，你一样如鱼得水。

昨天曾有一位朋友：作者：扛砍刀看书回复日期：2011-10-2517:57:56发个提问帖，我一看他的名字“扛砍刀看书”，下意识马上想出热乎客情关系的词了：“您这名字起的，够大气！呵呵。”

扛砍刀看书：“是吗？怎么说？”

小雨：“您看这名字，砍刀是男人手中的一件武器，但您手上却还捧着一本书，二者合于一身，岂不是刚柔相济之兆？阿拉伯人引以为豪的是一手持宝剑，一手捧《古兰经》，文治武功啊，呵呵，异曲同工之妙啊……”

谁听完这套词，心理不美滋滋的？多看帖子和新书吧，里面全都在讲这些玩意，再说又要重说一遍小说啦，呵呵：）

项目是个好项目，想法是个好想法，恭喜哥们你：）

但心态似乎再调整平和一些，再多学一些销售真本事，弥补自己短板，别着急啊，市场上的钱赚不完，总会留给有心之人：）

要是我从事厨具销售，一定要掌握很多烹饪典故，比如，中国十大最残忍菜肴；中国五大名宴；闯王李自成大锅活烹福王；跟美食有关的诗词歌赋；各地风味佳肴；美食传说；历代皇帝与美食典故；美食与风水故事；美食与养生；美食与春药，反正歪的斜的，咱统统搜罗一遍……等准备N条行
业知识，嘿嘿，你跟经销商会没有话讲？保证三个小时停不下来，听得他们目瞪口呆。

这个我有经验，一般跟客户聊完，他们以后还喜欢找我继续聊，靠，一顿堪舆风水、相面掌纹、典故桥段、野史趣闻抛下去，再来点小小不言的阿谀奉承，谁不感冒呢？

再为哥们你附上一贴：

作者：比天高比地厚1回复日期：2011-04-1300:18:49回复

麻烦雨总能否帮我这项目参考下提下你的观点，以前也有个网友帮我提出他自己观点，我想众人拾柴火焰高，想更多吸取些高人经验自己好好学习。

之前一直想创业，但都苦于没发现适合自己项目很是苦恼，于是把自己看过或从事的梳理一篇，发现现这项目不错觉适合自己。主要有以下几点：

1、资金投入不大，服务行业主要以服务为产品，投入的是人工，店租，工具，日常开支。

2、之前有过从业经验，对公司具体服务操作还很是了解。

3、项目较偏，一些人不屑从事这不体面不光彩工作造成从业者，文代素质不高，竞争力也低。

4、市场发展前展良好，这点在服务前公司时有过体会，每月客户增长率，营业额还很不错。
我的服务是每周清洁洗手间，如尿斗，厕位，洗手盆，地板并免费提供洗手液，去除异味处理，灭菌消毒。以更深入，更专业的服务让客户舒心放心。

我的目标客户为酒店，西餐厅，夜场KTV，美容会所，行政事业单位等。我对销售没多少经验，只是以下几种自己想看是否可以

1、电话销售，这是看高人雨总写的，按目标客户打电话说，免费提供洗手液进入交谈。

2、上门销售，把自己产品，皂液机，香薰机带上，接受自己清洁服务这些都可免费提供。

3、过程使用销售，这前提是要服务过的场所下，打些人性点的温馨提示边上写上自己公司电话，如人家一按马桶边就有。

4、网络上暂不考虑，因自己资金有限。5、其它方面还没想好，望补充。

对自己服务还是很信心的，服务一次后客户都会较满意，难是难在让客户第一次能接受，我有时想要不我免费提供客户一次服务更有说服力，可我想免费也不一定接受，要想个好借口，还有这方式我觉在没有发现好方式前还可以，不能每次都这招，要不工作量很大。

我的利润点现来自于清洁服务，再配件销售。支出有免费提供的洗手液，香薰，消毒服务，店租，人工，日常开支
与一些隐性开支。像洗手液现价钱暂时还压不下，要量大后才更有优势，人工方面暂时不多因同我个弟弟交谈过大家一起从事，所以店面也不是很在意，因客户自己上店面来机会很少。

以上就是我具体情况，我想你说我的优势竞争能力，我觉自己没本点竞争力，有的只是一腔热情与敢与开创。有时我想，服务业以那方面核心为竞争力呢，不是很明，望你能帮我全方位解剖下，提供具体方向与做法，在下不胜感激。

回答：

首先感谢哥们对我的信任。今天晚上陪客户喝酒，刚回来，现在头有点发晕，说的不好，多多担待：）

你知道“五星级”卫生保洁达标标准吗？在国内有些超五星级酒店，他们对卫生间的保洁有要求：洗马桶时采用跪式洗刷（一种工作态度的体现），多道程序洗净后（包括彻底消毒和清洁），人家是直接拿水瓢从马桶里舀一瓢水喝进去！呵呵，哥们，事情想要彻底做透，一般都会出人意料的，确实不是那么容易达标的哦。

你要是敢说：“我们洗干净的马桶，敢直接取水喝！”这份消毒、保洁的实际效果，有震撼力了。当然，哥们你也可以不必这样做。

但我知道，海南某些超五星级酒店，就是这样为客人提供优质服务的，要不他们怎么敢收一个套房/6000元/天？
卫生间装修好比是“硬件”，而保洁相当于“软件”，这个年代硬件不值钱，软件才值钱。客人入厕，对享受到“五星级”卫生保洁服务会印象深刻，能增加客人的好感度。你今后的销售，可以从“软件”方面入手，多多在这方面发挥。

卫生间里点檀香，绝对是优质软件服务，你不要在洗手液上下功夫（市场价格透明度高，功能清晰），反而客户对檀香不熟悉。据我说知，檀香的学问不少（放松效果绝佳，可安抚神经紧张及焦虑，具有镇静效果），价格档次拉得相当开。你呢，好好研究一下檀香，正好利用客户盲点做销售。比如，准备好五类檀香（香味分男女，包括女性普遍喜欢的香味品类），价格高低错落，然后你把檀香故事讲述一遍，权当洗脑。我猜测客户一定是要最好檀香，但出价却最低，但这些都在你成本控制之内，算是谈判中自己的一个让步姿态。

举一反三，你为客户提供的这些物品，最好都能解释一些道道出来，靠，先把自己搞成行业保洁专家再说。

提几个看法和建议：

1、项目是个好项目，发展前景能规模化、全是定期回访式服务（做的都是熟客），行业竞争不充分，值得一试。

2、你在做销售的时候，最好先做透一个行业。用先开发成功的客户去勾兑后面的客户，拿同行客户说事容易沟通，最后形成某个行业的卫生保洁垄断，这样你再开发第二个行
业。如果你今天开发酒楼，明天谈酒店，都不成规模，效果不会很好，还是主席说的好：“伤其十指不如断其一指！”，咱们做事就做绝的，把某个行业彻底耕耘透彻。

3、赠送客户一次免费服务，在前期是个好办法，当需要打开某个行业市场，或者对待标杆性公司的时候，都可以采用（一般客户就不必赠送了啊），这个思路的执行不要一刀切，应该灵活应对。

4、请注意付款方式。你是月结还是把把结清？如果你价格低，就可以要求把把结，如果是月结，那价格可以适当高点，谈判时候这点要灵活应对。我们现在716团队里面的一些销售人，已经改掉过去只谈价格的毛病，开始天南地北跟客户闲聊，效果反而好。你呢，最好价格少谈，多谈为客户带来的好处，也就是能给客户带来的利益点。

5、做一个客户通讯录，每页纸是一家客户，有服务项目，清洁前照片，清洁后照片，客户感言等等。到新开发客户那里，适时拿出来，增加可信度。当你把一个行业扫荡完了，我想财富也开始滚滚而来。

6、客户看见你来推销，一般都会想：“谁家的保洁员不会打扫卫生间？”

你如何应对？如何说服客户？

有办法。自己编练一套标准版清洗程序，在跟客户聊天时，一个步骤一个步骤讲述一遍（包括清洗时间和验收标准），说得越专业越好，最好有十道以上程序，要超出客户想象力。一方面是给客户洗脑，以便树立你专业形象；另一方面，你今后要招兵买马，没有一套标准清洗流程，岂不砸了自家招牌？想想全球肯德基门店出品的食品，味道都一样，就明白其重要性了。请注意，夸张可以，但别让客户感觉你保洁完一次卫生间，水费受不了啊。
特意说出清洗时间，是要客户感觉他花钱花得超值，心里占便宜的那种感觉得到了满足。你看看洗车店，如果一家洗车店用时10分钟，另外一家用时15分钟，你会选择哪家？嗯，一切都在于细节。有空看看人家洗车店的服务，也许对你有所启发。

如果实在喝不了马桶水（建议别搞那玩意，呵呵，实在接受不了），没关系，伸手舀水也能算验收标准！这个也是一般人不敢尝试的，也算突破客户的想象。

7、拜访客户前，你先到人家卫生间里找找毛病（对，算是提前做好市调，找到客户痛点），并用手机或相机拍回照片，当面指出保洁不足之处，来吧，哥们，夸张说出不足吧，比如，由于存在这些不足之处，会给入厕客人感官上带来多大的不舒适感，多么不配你的客户经营场所的档次啊，嗯，发挥吧。

接着，你再讲如果你来做，将如何避免这些毛病。有了对比，就是刺激客户的需求。靠，勾起他们的想象空间，你
的单子不就做成了吗？

还有，以你专业眼光，最好能指出他们卫生间硬件不足之处，以及如何改进。靠，说这话有原因的，咱不能白说，潜在意思就是：“硬件不足，你还不拿超级软件来弥补？”

这里多说一句，我在帖子里反复说过这类方法，难道你没仔细看过？呵呵，你该拿出刷马桶的干劲，多看看即将出来的新书，相信对你会有所帮助。

8、以后你的业务还可以涉及到卫生间的维修，比如，暖手机停摆、马桶漏水、门把手、感应开关不灵等等，或修或换，为客户提供更优质的服务。反正是打进去不容易，那就要把里面赚钱的玩意都扫荡一遍。

9、这一点有点题外话。跟客户勾兑，要准备好各类话题，尤其是具有某些幽默的话题，比如，在卫生间经常能瞧见“向前一小步，文明一大步。”的提示，但看看小便池外面的满地尿渍，大家会感悟迈出简单一小步有多难。如果将提示语改成“尿到外边，说明你短。”…….你说，客户（仅限男性啊）听完后，会怎么想？只要他哈哈一笑，你是不是感觉不像刚进门时，那么紧张了？对，这些都是销售小技巧。

既然你是跟卫生间打交道，那就要多了解了解国外外卫生间文化，以作为销售谈资，比如，给卫生间取一些有意思的名字。男卫生间叫：男排、擎天门、男解忧所、观瀑亭；女卫生间叫：女排、芳草阁、女解忧所、听雨轩；酒吧卫生
间：泉水响叮当、安腚门等等。这些卫生间里面的典故、历史、知识，你都要统统准备，保证你跟人家聊完几次，会让客户记住你的。

10、你最大的优势不是别的，是你能吃别人吃不了的苦，有这个足够！要相信自己，嗯，我也相信你！确实是个好项目。

哥们，实在对不起，头晕，说起来条理性不清晰，还望多多担待。

呵呵，顺祝哥们生意兴隆！你一定会成功的哦：）

我曾告诉这位朋友：“你是跟卫生间打交道，那就要多了解了解国外外卫生间文化，以作为销售谈资”，既然能跟他如是说，也就能告诉你要准备跟烹饪有关的谈资，道理相同，不知是否能举一反三？

说句实话，做销售，我就这几招，翻来覆去运用，一个小时奉献给哥们你啦，要是看完N遍小说再搞不明白，呵呵，真，真，真没辙啦。

你提的所有问题，过去都曾回复过其他朋友，今天只是换个问题，再重复一遍而已。说明哥们你看帖有点粗糙，图痛快去了吧，没拿出来学习或揣摩……

就先说到这里，希望有个反思，掌握销售技巧容易，培养好的销售习惯很难，得憋一憋自己才是呀。

好，顺祝生意兴隆，早日实现你的梦想：）加油！哈：）
作者:万里依然日期:2011-10-2721:11@lsssl08232011-10-2719:35:45

万里依然，您好，我在一家商场工作，今天看到《天涯论坛》上牛人的广告回忆录，发现一个小小的错误……

"但是4A广告公司非常难攻。这是一个有着假洋鬼子文化的封闭圈子，流行着圈子文化，外人很难打进。报社里很多销售，前仆后继地冲击过4A公司，但大都羽杀而归，鲜有成功。"其中的"羽杀而归"应该是"铩羽而归"才对吧

要得不??

哈，谢谢哥们指证。哦，原来是铩羽而归呀，呵呵，估计我平时露怯不是一天半天了，有点害臊啦，呵呵：）

行，跟你学到一个知识，再次真心谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-10-2722:33

回复：

作者：筱琪爱雨总回复日期：2011-10-2719:48:42回复

雨总哥哥，跟了您的帖子三个月了，很崇拜您，太多的崇拜的话就不说啦，网友们说的太多了，我最近有个问题很困扰，希望您能给我一些建议，我才23岁，判断力不行吧，没阅历。可能您已经回答了与我的问题类似的问题，我有点
不太好意思问，可是我感觉我的问题也有点特殊性吧，还是希望您能解答，提前谢谢您啦！

事情是这样的，我最近应聘到了中国通信协会物联网分会做业务，分会刚刚创建了俩年，分会的目标客户是各种与物联网相关的公司，目标客户范围很广，只要是跟物联网搭边的公司和企业，我们都可以打电话，让他们成为我们的会员，收取会费。我们能给他们提供的服务包括行业资讯，企业融资，基金申请，招商投标，专家建议等等业务，公司有很多物联网专家，经常开办行业年会等各种活动，目的是让整个中国物联网业向着健康，标准化的发展做出努力。公司这一年多发展很快，也为会员企业做了很多实事。

我的任务就是电话销售，主动给各个企业和公司打电话，跟他们的老总或负责人沟通，让他们了解我们的协会，然后给他们邮件我们协会的资料，然后说服他们成为我们的会员，我的问题是看到您前几天在帖子里回过，说电话销售没前途。还有就是我根据您对行业选择的分析，不知道我的这个销售能不能积攒人脉，因为我感觉我推销出去的主要是协会的实力，那些老总和负责人之所以加入我们分会是因为看到我们协会的资料，觉得我们不错，觉的与自己的个人水平关联较小。我想请问雨总您觉得我的这个职业有没有好的发展前景，值不值得自己在这继续做下去。希望雨总能够解答！（PS：我夸了我们分会很多，不过真不是做广告。）
补充一下，电话销售不太好，还有就是我想不到，以后能用现在电话销售的经验人脉做什么别的更好的事？可是物联网这个大的行业是发展热门，公司也发展的不错，我还能得到很多企业负责人的电话，这是我的矛盾之处，望雨总哥哥指点，小妹不盛感激！

回答：

妹妹好：）

你的提问确实跟其他电话销售不同，咱们要区别对待。

1、你今年23岁，销售经验趋于零，如果投身做物联网产品或项目集成的销售，你只能做个销售跟单性质的工作，没有俩三年光景，很难出徒（需要销售技巧与业务知识两手硬）。这种考验不是人人都能经受得住的。

2、利用协会平台（有官方背景，功利性小，客户大都能卖协会面子），电话销售一样可以畅通无阻（客户抵触情绪少，能结交到一些公司实权人物，这不是没有可能），所以你的销售压力并不大。比如，我们对待物联网协会的几位大佬就很客气…….

3、物联网行业在中国至少有15年黄金发展期，协会跟随行业发展而发展，你的物质回报和职务升迁都不是啥问题。等15年过去了，你也近40岁，呵呵，那时的事情到那时再说吧。这类事情过去早有明证。北京家装协会原来不起眼，但随着北京家装市场的成长，他们也跟着成长起来，能不成
长吗？呵呵，恨不得是被动型成长，因为太多的装修公司需要家装协会这块金字招牌啊……大笔赞助源源不断涌来……

4、既然协会给你提供有稳定工作，美好前景，为啥不继续做呢？现在你还是小小的电话销售，但谁说三年后你不能做个主管？回头看看，行业还有“行业资讯，企业融资，基金申请，招商投标，专家建议…..”只要业绩过硬，又是协会老人，以后自己靠本事就能把路走开，不是吗？

国内目前最热的几个物联网项目的投标（十几家到几十家不等），我们都有投标，产品测试成绩还不错，也许山不转水转，说不定哪天我们就能遇见，呵呵：）

但如果你不是背靠具有官方背景的协会，只是某公司的电话销售，自然要三思而后行……世事无绝对呀，呵呵：）

妹妹，继续加油干吧，前途光明哦：）赞！作者:万里依然日期:2011-10-2722:38@lsssl08232011-10-2721:32:20

客气看了你的帖子收获不少啊觉得要嘛牛人要嘛文笔幻想家不管哪个至少"能"

哥们好：）

我不少啥牛人，说对了，俺是文笔幻想家，呵呵：）

不巧，幻想还有那么点意思，请看这位朋友，今天下午在其他论坛刚发一贴：
作者：_优雅的转身回复日期：2011-10-2716:25:28回复

不知雨总还记得我不~把您帖子的思维运用到采购中去~简直是战无不胜为公司节约大量成本，而本人也受到大人物的赏识。您的帖子真的影响了一部分人的命运~

好，回头我继续幻想，幻想有一天再获成功，给自己加油：）

作者:万里依然日期:2011-10-2722:45

有位朋友深夜发帖，做个总结，有深度，发过来请大家借鉴：

作者：水之郎回复日期：2011-10-2702:22:05回复楼主大哥，先给你道个歉，我太快的看完了。做了回佟钢，实在抱歉。

我会认真的再看数遍的。目前大致写个简短的读书笔记汇报一下：

1.销售是门槛最低的行业，什么人都有机会做销售；销售又是门槛最高的行业，只有少数人才能达到艺术的境界。

2.最笨的方法往往是最有效的方法

3.提出问题---分析问题----解决问题，主要问题后面隐藏着本质问题，本质问题后面又关键问题，思维导图的运用。
4.前景驱动，恩威并重，言传身教，情义待人

5.学习永不能止步

6.谈判考得是准备，谈的是心理，赢在对策。7............

此书适合赠送创业的朋友和做销售的朋友。如有楼主大哥亲笔签名的需读10遍以上，金装收藏。

作者:万里依然日期:2011-10-2723:01@2515003752011-10-2613:28:04今天去面试了统一集团底薪1500下周去报道！

哈，哥们好：）

在统一能学到快销品销售真本事，干两年就能出徒.....加油：）

作者:万里依然日期:2011-10-2723:03

我的微博是：万里依然世界http://weibo.com/2109942772/profile

有兴趣的朋友可以关注呀：）又多条联络渠道，开心：）

作者:万里依然日期:2011-10-2900:12

回复：

作者：cheers2回复日期：2011-10-2723:16:35回复

雨哥，你的小说是我看过那么多职场小说里最实用，含
金量最大的旷世之作，一点也没夸张，我很久没有买书的习惯了，本人比较省,一般都是通过网上或者手机去看书，杂志也是，呵呵，觉得看书就是为了吸收里面的内容，纸质也好，电子书也好，对我来说区别不大。自从看到你的职场经历，就好像手把手的一步一步教下属怎样去处理问题，受益匪浅。你的书一上市，我立刻去买。

谢谢哥们你的褒奖与鼓励：）

我在广州，在公关活动公司做客户主任，主要是活动执行和策划案的撰写，因为觉得这家广告公司内部太多内耗时间的工作，比如在跟进项目时很多时间会耗在什么ACTIONPLAN，执行手册的编写上，反复修改，我看见有同事在跟两三万的活动搞个成本预算表都搞让总监改了大半天。公司几乎所有的同事怨言也多（管理问题，不多说了）且公司并没有稳定客户，所以上个月辞职了。

上周三去某报社（在本地算比较强势的报纸之一）面试，面试的职位是活动项目经理，见我的是公关部副总，内容无非都是自我介绍及以往做过方案的PPT演示（我把电脑也带上了）。一面顺利，周四二面，见的是运营部总经理，是个女的，她问我的问题比较细，例如做过最大型的活动和失败过的项目有哪些，以及本人的优缺点，通通问个遍。

不过她觉得我普通话不是很好，这也是我的短板，用普通话说话时不是很流畅，如果声音放低点和语速慢一点就还
凑合。其中问到了我商场策划的问题，就是通过什么形式的活动来积聚人气。这不就跟我写过的几份楼盘平时的暖场（开盘）活动如出一撤吗，我考虑了一下后就说出举办高档的展览比如车展，爱马仕丝巾展等，吸引小朋友的就可以弄些摊位游戏让他们玩；针对化妆品品牌的还可以举办“天使之约”的沙龙推介会，在活动结束后为现场女士送一个小盒子，打开盒子里面写着：“谢谢世界上最美丽的天使”，打开盒子，里面是一面镜子，其实暗喻客户就是最美丽的天使（这招是跟杨石头老师学的）！

回答：

对于镜子盒策划，那位杨石头老师也非原创。伟大导师马克思在追媳妇的时候，开了先河。一天，马克思和燕妮走在小河边。马克思忽然开口说：“燕妮，我喜欢上了一个女孩！”燕妮脸发红，很紧张问“是谁？”马克思笑着从衣兜拿出个小盒子，递给燕妮：“这里面有她的照片。”

燕妮迟疑半刻，接过盒子，就在她准备打开时，马克思按住她手：“等我走后再看吧。”说完留下她一人。燕妮扭过身去，迫不及待打开盒子，里面并没什么照片，只有一块镜子，在镜子里，燕妮看到了自己红扑扑面庞……马克思所说的照片就是自己的……

呵呵，哥们啊，平时多看看古今中外的各种故事吧，大有好处哦，别被人……嘿嘿：）
当然还出了一招，就是雨总帖子里“白领做老板一星期”这个招数。立马吸引了总经理目光。这个还真要谢谢雨哥你。就这样谈了一小时，我当时觉得希望也挺大的，就问她有我的机会大不大。她没正面回答我，反而问我有什么优势，我就说了两点：“我的经历有活动执行经验，能迅速进入角色，负担起贵报对这个职位的要求，2，会写简单的策划案。她微笑点了点头。

回答：

帖子看得不够细致，呵呵，真该罚你多读10遍才是。

首先，没装大牌。你反问对方“......我的机会大不大。”呵呵，有这么问考官的嘛，哈。你看那位小雨，几次面试是如何表现的？他每次面试，在众多应聘者中都不是最优秀的，但屡次中的，为啥？好好分析出三大缘由吧，保你终身受益。

其次，没对报纸做细致调查。报纸发行量？广告客户群面貌分析？报纸核心竞争力？纸媒市场分析？这些调查与分析事先没想过点什么出来？你看过小雨应聘杂志社那个桥段吗？只要你事先做到他的1/2，至于后面苦等电话？

最后，面试有些被动，被人家追在屁股后面打。瞧瞧，“她问我的问题比较细，例如做过最大型的活动和失败过的项目有哪些，以及本人的优缺点，通通问个遍。”、“反而问我有什么优势”，被人家问个遍？呵呵，值得反思哦。不知你是否有问对方？如果面试准备工作做得好，战火就不会
烧到自己地盘上，因为你在跟面试官探讨你加盟后，能弥补报社什么短板，能带来什么价值……

过了一周了，我在上周五和昨天都在QQ上问人事主管（负责招聘的专员）情况怎么样，他说总经理（面试我的）OK了，机会很大。现在走流程，老板要审批。但我总觉得很被动，大公司的流程就要耗上这么几天？是不是久了一点？我要不要再做点什么，我有公关部副总的卡片。我明天要不要打个电话问一下？还是到下周一再打，如果打的话措辞要怎样好呢？

希望没被报社里的负责人看到吧，要不雨哥你回复我后删我贴，呵呵！

PS：其实现在这段时候出书正好碰上乔布斯，不知有没有影响呢？还是避其锋芒，错开日子保证销量呢，呵，随便说说，请勿见怪。

回答：

“他说总经理（面试我的）OK了，机会很大。现在走流程，老板要审批。”

呵呵，这话是骗人的鬼话，他们还在面试其他人，优中选优呗，可以理解。傻等不是办法，要积极行动起来。

仔细回忆上次面试，找找有价值的信息，做点调查，然后写份简单的分析报告，再上门找那几位大佬谈谈，表示自己诚恳之心。打电话？非上策，上门再谈，带着新想法去谈，比如，第二次上门，你该知道你加盟后能给他们带来什么了吧，对，有针对性地谈“咱们加盟后的工作方向和个人体现的价值”，而不是谈你们什么时候要我？还要加盟不？
最近乔布斯乔老爷的书太过火爆，我们还是退避三舍吧，推迟一周公布没啥坏处，是不？呵呵：）

好，预祝哥们旗开得胜，马到成功：）作者:万里依然日期:2011-10-2923:27感谢如下好朋友，给予我长期支持：）

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6、咫尺与天崖跟帖数量44注册日期：2010-11-30首次跟帖2011.02.15
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为啥不一次公布完？真对不起，还没整理统计完呢，呵呵：0

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5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也
不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

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作者:万里依然日期:2011-10-3022:11

回复：

作者：randomhero回复日期：2011-10-3011:03:43回复

顺便请教一下雨哥，我和一个朋友创业，有些问题琢磨不透。

不知雨哥对玉的市场了解不？我和朋友有关系从西北进玉的原料，分为高中低三档进行加工和设计，对应不同的市场。

回答：

你面对三大类竞争对手：1、大理石品类竞争；2、以伊朗红花紫玉、青玉为代表的高档进口玉石（品质好）；3、玉石仿制品（外观接近，价格便宜。）

请问，咱们西北市场过来的玉石，性价比、颜色、色泽、硬度等方面，跟三类竞争对手比较，优势如何？胜算几分？

1、我朋友的思路是设计好的产品，做高档一点，在江浙人流量大的地区开门店销售，我觉得这样投入太大，风险高，不如先做设计室形式，设计成大众化的纪念品（用进的中低价原料）分销到别人的店，左思右想，俩样都有可行之处，还请雨哥参谋一下；
3、还是对玉市场的消费能力有点担心，我跑去过各个玉市场观察，基本上逛的人都很少，和卖家聊天，套不出有用的来，开口全是一片大好（我怀疑这些店家是雨哥你的粉丝），这个情形让我有点担心疑惑；

回答：

根据我对装修市场的了解，玉石是小众市场，价格有些偏高，有些曲高和寡，远未形成市场跟风效益。说白了目前还处于市场培育期。除非业主非常喜欢，否则大量采购玉石的事情不会发生。

将玉石开发成工艺品、纪念品，这是已经很成熟的市场，想在该行当赚钱，没有设计与加工优势打底，怕要成为路人甲……望三思：）

还有一点，如果第一批设计出彩，市场反馈良好，你放心，个把月后山寨产品定是蜂拥而至。国外很多大牌服饰，每年推N款新款，山寨者只能作为尾随者，所以想以“后来进入者”的身份打开市场，就需要我们有持续且强大的设计能力，而拥有强大的设计优势，没有资金打底，海市蜃楼也。

“和卖家聊天，套不出有用的来，开口全是一片大好”

销售的话你也能信？形式不好，谁会买他们产品？问不出来没关系，你就站在边上看看周末时间，他们能出多少货。呵呵，当前环境下，哪个建材行当好做？他们不受房地产政策影响？独善其身，可能吗？
2、玉的加工也是一个问题，找大的加工厂吧，要价太高，而且就那么俩家，价格砍不下去，小作坊又怕加工时被玩猫腻；

回答：

工艺高低是价格的决定者之一。在传统手工艺市场，如果没有自己加工队伍，假手于人，后果堪忧。1、好款式被人家第一时间抄袭；2、边角废料被他们加工成马赛克而获利，跟咱们无关；3、加工厂对开料不讲究，浪费严重…..

不瞒哥们你说，我为业主设计过玉石装修方案，为防备其他人盗用创意，很多时候，我会把加工图一分为二，找两家工厂分别加工，然后到工地再拼接成型，唉，做事多个心眼有好处。

不是每个项目都能OEM的，靠手艺吃饭的项目，怎能假手于人？这个不像服装行业，随便找家代工厂就行了，人家是流水线、标准化生产，呵呵，咱们呢，完成每件产品，不是靠技工的手艺？类似开餐厅，厨房可以被酒楼厨师长承包，但绝对不能被外人承包，道理一样。命脉得自己攥住了。

4、最后，归结下来，还是钱的问题最大。现在一步步核算成本，发现越来越大，如果最后要开门店，后续资金是个问题，找朋友借钱可能不够，那么就有可能找风投，对于风投的投资的优劣，雨哥有没有什么好建议？

回答：
对于传统行业，在今天想杀进去，没有一定投资很难起步，这个不像30年前，凭借一股热情和大胆拼杀就能成功。

“现在一步步核算成本，发现越来越大”

就冲这句话，我就觉得你看帖不够细致，呵呵，小说说得非常细致啦，你现在有关预算方面的匡算还要乘以2，才是最后投入的总数。

现在你的优势是有原材料进口渠道（非核心竞争力），有创业雄心，而劣势似乎多了点：1、资金不足；2、设计薄弱；3、无加工基地；4、销售团队欠缺；5、人脉未知；6、市场不够了解；7、行业小众，产品价格高，限制购买，正处于培育期；8、三大类竞品各有千秋，各自能满足不同市场需求，进一步在瓜分小众市场……

优势：劣势l=2:8，呵呵，理想很丰满，现实很骨感，望哥们三思而后行。

至于你说的风投，呵呵，这事先放放吧。如果你是风投机构负责人，你会投资这个项目嘛？盈利模式？发展前景与机遇？团队优势？经营理念？核心竞争力？如果你找的是天使投资，他们会往上翻家庭三代，不能有犯罪记录…..会从小学开始对你做细致调查…..钱，不是那么好拿滴。

我非常喜欢玉石，家里有一把2000块的玉石小凳，爱如珍宝，但市场上有几个人那么喜欢玉石呢？曾有老板看重我的销售、广告和设计手段，拉我加盟，但思想向后，婉转
拒绝了，因为我觉得改变不了市场任何现状（小众市场，曲高和寡，单品赚钱，但起不了量，说啥都白搭），螳臂当车呗。

对了，雨哥，你的新书里有没有收录帖子上回复雨丝的创业疑问？我个人觉得，非常实用。

回答：

关于回答提问帖，有收录，呵呵，7万字够看不？认真做了思考，全部重新写过一遍，精华就在这里面呢，哥们你真会一针见血，哈：）

基于上述分析，在资金不到位的情况下，不建议贸然行事。因为咱们本钱本来不多，何必要投到一个不熟悉的，且盈利模式不够清晰，竞争又极其残酷的市场里面？万一经营打不开局面，你又需要多长时间弥补投资损失呢？

望三思：）

作者:万里依然日期:2011-11-0100:56

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18、煮不粘泡不烂跟帖数量17注册日期2003.05.30首次跟帖2011.04.21

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作者:万里依然日期:2011-11-0101:32@雨哥阳光2011-10-3115:52:28亲哥啊，你的书终于要出来了。。。

最近小弟很忙，帖子一直在看，却没回复。。。等过段时间给你汇报一下近期的工作状况。

什么方案？料这么猛？！让你的所有粉丝和我一起帮你推广推广。好了，真心祝雨哥的书大卖特卖，我会第一时间抢书的。

哥们好：）料不猛，我不敢拿出来献丑，是不？光给朋友们献计献策了，自己说什么也要拿点真家伙出来啊，是
不？呵呵：）

这两天正在加班加点做最后整理，希望大家能喜欢：）哈

作者:万里依然日期:2011-11-0101:37

回复：

作者：风雨两廊回复日期：2011-10-3114:12:52回复

雨哥新书估计快了，我等兄弟望穿秋水。

突然有个想法：

在新书上市之前，大家应该也贡献一些力量才是，不枉雨哥指导这么长时间，也正好检验一下大家的学习水平。我们集思广益，提一些推广新书的想法，说不定哪条能帮上雨哥一点儿，即使帮不上，大家权当娱乐。

兄弟我先抛砖引玉:

1新书面试前几天雨哥先告诉我们一声，请所有的雨丝们在新书面世当天把qq签名改成有关新书上市的消息，每个人平均会有几十名好友，此等阵势何等强大。

哥们好：）

关于QQ签名的创意，真叫人眼前一亮啊，谢谢：）非常感谢：）

怎么表达感谢呢？呵呵，没得说，我想赠送哥们你一本签名新书：）哈
作者:万里依然日期:2011-11-0121:09感谢如下好友（第四批获赠名单），给予我长期支持：）

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19、youijkuj跟帖数量43注册日期

2007.07.19首次跟帖2010.10.20

20、清雨潇潇跟帖数量15注册日期

2004.12.12首次跟帖2011.7.17

21、奔腾的晏子跟帖数量22注册日期：2011-06-12首次跟帖2011.6.12

22、风雨两廊跟帖数量10注册日期2011.3.12首次跟帖2011.04.27-2011

23、残剑斜阳陌上行跟帖数量22注册日期：2011-08-13首次跟帖2011.8.13

24、勤劳的海浪跟帖数量8注册日期：2010-10-06首次跟帖2010.10.8

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作者:万里依然日期:2011-11-0121:32

回复：

作者：国_民回复日期：2011-11-0111:56:55回复
@万里依然

祝贺雨总新书出版！

你的20万字推广文案（约200篇），有没有考虑当当网的排名？

当年我主要推荐我的网友去当当网购买我的书籍，不意在当当网卖了几百本就荣登了畅销榜。故希望雨总考虑一下当当网的推广战略。希望雨总书籍成为当当网（以及其它卖书网站）畅销榜的月度、季度、年度明星！

:):):)

哥们好：）

我有个小野心，不管这套书销售业绩如何，哪怕成为滞销书，无所谓，打算做一年推广，在这一年里，除了写新书，就琢磨一些推广文案，呵呵，什么事情都怕专心琢磨，对不？何况咱的脑子还不笨，抓住机会就能搞点啥动静出来，嗯，坚持就是胜利。

即将推出首批广告文案，是为第一阶段推广服务的，咱们不急，一步一步搞定所有事情。据说有的商战书已破几百万，人家也是静心推广了一年，才引爆市场的......

人家已经站了先机，我呢，市场后进来的，所以更要把推广事情做透做扎实，如何做好？笨办法：苦干+巧干！

顺便透露一点小消息：716团队的人都说我尽冒“坏水”......
作者:万里依然日期:2011-11-0121:36@loveesn2011-11-0114:48:42

LZ大人，新书上市了记得给发一个地址，我去买一本回来细细看

哥们好：）

新书出版，连续几天的预告，那是必须的。但这样就够了？不，要做到“到处都是链接，到处都是预告”.....那才算OK呢。

这里先说明一点，大家都挺了解我的思维和策划手段了，如果今后看到推广文案，请笑而不言，勿点破哦：）顺便再能帮忙转发个链接，哈，那就更是妙不可言了，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-11-0121:41@blue79062011-11-0109:22:19

目前大家用的最多的通讯方式有：QQ、MSN、SKYPE、微博、电子邮件。新书上市时QQ、MSN、SKYPE上可以搞新书上市签名，QQ群、微博或微薄群发新书短片的软文，电子邮件发新书长点的软文给各自的好友，可以让各自好友再转发。当然人家买你书肯定要先认知你的人，只有认识到买这本书绝对可以学到东西才会买。所以建议雨哥还是专门建立一个自己的网站，宣传自己扩大知名度。搞个创业梦工厂网站什么的，放写实战......
哥们好：）

这次新书推广，实话说，在背后做了点工作，以后打算再写一本关于这次如何推广的书，呵呵，其他出版社看完，照着做，那就叫山寨。

当然，我们已经看完也研究了很多国内新书推广方案，各有千秋，行，也请大家看看兄弟我的手段.....

作者:万里依然日期:2011-11-0301:11@zzg68562011-11-0213:36:46

雨总写个漂亮的软文吧，到时候我可以发布到我微博上，哈。

呵呵，哥们好：）

非常感谢帮忙做推广，太开心了：）你觉得一次性推出三百篇软文够多不？以后每个月再陆续推出各类软文。。。

呵呵：）这段时间忙得快718了。作者:万里依然日期:2011-11-0301:16感谢如下好友（第五批获赠名单），给予我长期支持：）

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25、珊珊飘泠跟帖数量9个注册时间2011.7.28首次跟帖2011.10.17
26、爱彼此跟帖数量13个注册日期：2007-09-09首次跟帖2010.8.30

27、现代曾鳞书跟帖数量3注册日期

2011.6.3首次跟帖2011.7.21

28、zwlss111跟帖数量11个注册时间

2008.10.22首次跟帖2010.8.28

29、wxjzjchina跟帖数量18注册日期：2011-03-26首次跟帖2011.03.29

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新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-0301:19@zzg68562011-11-0213:32:41

雨总是不是赠书的人是以回帖数量做标准的啊，我可是从猫扑跟过来的。

哥们好：）

送签名版新书，确实跟发帖数量多少有一定关系，但也非绝对，你看这位朋友：

现代曾鳞书跟帖数量3注册日期2011.6.3首次跟帖
2011.7.21

才发了三个贴也能获赠，呵呵，世事无绝对哦：）

我尽量多赠送图书给朋友们，也希望没有得到签名图书的朋友，多多理解：）呵呵，咱们好友不少呀：）

作者:万里依然日期:2011-11-0301:36作者：无弦谱回复日期：2011-10-3123:57:31回复

另外，雨总的太太也是一位强人，不知道书中有没有介绍她的章节呢，希望能看到这部分的内容啊，男生需要奋斗，女生也需要的。。

雨总的书应该快出来了，祝大卖特卖！雨总开贴这么久还坚持上来回答网友问题，这份坚持实在令人感动，保重身体，这样才更有精力去拼事业。

祝雨总一切顺利！

回答：

哥们好：）

谢谢哥们的褒奖与鼓励：）

关于小珺是如何分析事情，如何做销售的，呵呵，跟我手法不太相同，如果谁想不716也能获得成功，那看看她的做事方法，也许有些启发（她基本不加班，但业绩比我牛）。她是一位有哲学造诣的销售高手……..如果将哲学思想利用到销售当中……..当然，真要PK，我也不怵，只不过她不加班啊，唉，这点搞她不过。
嗯，以后会写到这章来，保证跟过去发帖一样，毫无保留：）好，再次感谢哥们的热情鼓励，深夜读到你的留言，倍感温馨，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-0301:45作者：gtxw回复日期：2011-11-0201:00:42回复

看到雨总的书面市越来越近了。期待啊。我觉得楼上的哥们提的想法很不错哦，即检验我们这些粉丝的学习成效，又能锻炼大脑，呵呵，说实话这好事我是不会错过的。好吧那废话少说，今天刚好复习到雨总的解决问题的思维模式。那我现学现卖啦。提得不好还请雨总和各们哥哥姐姐们不要笑话我哦。（汗，还是废话好像）提出问题—分析问题—解决问题》首先咱们雨总把小说看成是一件产品来推广。问题来了。1.我们该把产品推给谁产品对应的是哪类消费群体？

我的想法是：我们的产品对应的消费者有以下几类。1.做销售的销售人员.2企业中高管理层人员.3.正在创业和有创业梦想的有志青年2.这些人群都出现在何种场合。如何吸引这类人的注意？第一类人员比较集中的地方我能想到的就是业务员网，呵呵。我就是在那发现雨总的文章找到这里的。在这里面开个贴子做推广。一会就去。对应口味（感性趣的软文，不知道这样定算不算软文）：1.能来这个坛子里的人都不简单，也许你还在为你的梦想拼搏前进，也许你在找提高的方法。但在前进的过程中你是否还在学习呢？来吧看看这位牛人的职场经历。有收获后记得来这顶个贴啊。
第二类人群出现的地方记得雨总提到过机场附近的图书馆。我没去过机场不知道那里是否有提供资询栏的地方。我觉得应该有吧。把咱们产品做个小宣传页夹在那里。1您还在侯机吧。来一次不一样的旅途吧。前方……米处图书馆，带上它（书名）和你一起感受不一样的企业团队管理。在飞离地面的那刻起是最好的感悟时刻。另外不知道能不能和银行合作啊。银行的大客户也是这类的吧。找银行贷款银行送书做礼。不知道这想法靠不靠谱。第三类人群好像不太好集中啊。都会出现在哪呢？

回答：

哥们好：）

呵呵，哥们你的分析问题的能力不错哦，基本说到点子上啦：）

我是这样考虑这个问题的：

广告传播分为甲：购买人群；乙：知道品牌名，但未购买人群；丙为未知品牌人群，甲、乙、丙按金字塔形状排列。我们需要将人数最多的丙类人群转化为乙类人群（形成潜在消费群），只有尽可能扩大乙类人群，才能最终增加甲类人群数量。好比，不知道小肥羊的消费者是不会主动去吃的，知道的消费者才有可能去吃……
我们主要工作有两大任务：1、尽量扩大乙类人群，让乙类认识我们；一个是培养乙类人群逐步了解新书，不断刺激他们产生购买欲望，最终使其成为甲类读者人群。2、针对目标群体精准传播。专攻销售人群、广告人群、设计人群、读书人群、商战小说人群……

不知道我这样分析，是否有共鸣？

关于机场销售渠道，那是我们主攻渠道，已经谈定合作，全国所有机场都有新书销售，有机会还能在书店里面做一做堆头……但现在还不行，乔老爷自传独霸其中啊，呵呵：）

现在所有推广工作，我都将围绕两大任务展开，到时等推广软文出笼，还希望哥们你多多帮衬呀，哈：）

在这里先谢过啦：）

作者:万里依然日期:2011-11-0302:02

作者：深夜学习回复日期：2011-11-0201:32:50回复

宝马哥的悲哀。深夜天涯派出所接到车主，宝马哥报警电话。停在家门口的宝马车不翼而飞，民警询问得知。车内有一件珍贵的宝物也丢了。宝马哥很是激动的说道：宝马可以丢，那宝物一定要找到。通过各种技术手段，宝马车在废弃的厂房旁找到了，车身完好，包里的十万块现金还在，可是宝物怎么也找不到了。宝马哥嚎嚎大哭：苍天呀，大地呀，雨哥的限量版签名新书《征途》就这样丢了，书中自
有黄金屋，小偷也是识货呀。。。。。。。

希望我的滥竽充数能带给雨哥一点点灵感。另我想到了一点思路，在实体店售书的时候搞点新闻，免费上报纸，报纸的传播途径很棒。新书期待中，看见有雨丝获赠签名新书，可把我馋死了。我希望能买到签名新书。非常感谢雨哥上次对我的教导第103页，让我悬崖勒马。最近我在抽空学驾驶，用了目标细分法学习，很棒的，争取早点拿本本。祝新书大卖。。。。。。

回答：

哥们好：）

我们哥俩想到一起了，你奉献一则笑话，我也奉献一则：）

出人意料的礼物

一美女在网上发帖：谁送我一本万里依然签名版的《…….》，我愿意用最宝贵的东西交换。某人见贴大喜，想尽办法搞到一本签名版图书，美女收到礼物后，转手交给他一本《………》：诺，这就是我最宝贵的东西！

呵呵，我打算一口气先推几百篇推广软文，总有一款会说到读者心里去吧…….

这则笑话不算啥，还有一些秘密武器哦，到时候希望哥们你能喜欢，哈：）

祝福话已收下，甜蜜在心头，呵呵，谢谢：）作者:万里依然日期:2011-11-0323:31
感谢如下好友（第五批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

31、zhangzai1988跟帖数量33注册日期2009.01.04首次跟帖2010.10.25

32、shuwei0012跟帖数量15注册时间2010-07-09首次跟帖2011.06.12

33、asd123zxc12312跟帖数量34注册时间2011.04.25首次跟帖2011.06.16

34、未来彩世界跟帖数量10注册日期：2008-11-27首次跟帖2011.8.29

35、梦幻海洋1203跟帖数量14注册日期2009.03.05首次跟帖2011.05.08

36、优雅的转身跟帖数10注册日期：2009-12-15首次跟帖2011-09-14-2011.10.27

1、新书将同时出版第一集和第二集。

2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。
4、多余的感谢话不必啰嗦，一切都滴灌在我们手拉手式的成长中，谢谢大家陪伴我走过一年多艰难岁月.....希望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-0323:32

对不起，上述几位朋友是第六批获赠图书的，特此更正，呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-11-0323:49
@xiahouxiaoyong2011-11-0314:13:27

苹果这个东西让世界疯狂，因为乔老爷把事情都往绝处做。

雨总的推广方案虽然还没有看到，但是已然感觉满是黑云压城城欲摧的凛冽气势。这种逼人的气势跟着帖子一路走来的人感觉会越强烈。

萧峰带领着燕云十八骑登场之时，已然决定了少室山之战的结局。

自己能作为雨总众多粉丝其中的一员，目击了这套书的诞生和成长，更是一种享受。

目前中国的现状很难出现像苹果一样杰出的企业，但是，现在却盼望着雨总的.....

呵呵，哥们好：）

这次我算下了决心了，要做就把这件事情彻底做透，想招呗，坚持呗.....

某些职场、励志、商战小说作家，书写的一套一套的，教育读者可起劲了，天花龙凤的，但轮到推广自己新书的时候，没见着有啥新招数啊。

我呢，才不高，脑不灵，但我会把帖子里怎么用的招数，再搬出来用一遍，主要是因为我就会这几招，呵呵：）

也不知道好用不好用，但想明白一件事，不好用也没关
系，再修改呗，然后再坚持一年时间做推广，我挺相信水滴石穿的故事，呵呵，没的说，玩命干吧：）

作者:万里依然日期:2011-11-0323:53@琼途1102011-11-0320:27:16

雨总，书已经准备的差不多了吧！看着雨总最近主要忙着推广，是不是等乔布斯传的风头一过，咱们的书就可以出版啦！

新书在兄弟的心中分量很重啊！我觉得新书捧在手里，一定会像一位虔诚的基督教徒捧着《THEBIBLE》的感觉一样！哈哈，还是耶稣签名版的！书出来后一定把这本书翻烂，left(odot_O(odot)right)哦，不舍得啊，我还是再买一套吧！

......

呵呵，乔老爷的风暴刮得太猛了，咱们退避三舍，也就是多忍耐几天而已，不必这本书抢渠道堆头，是不？

新书倾注了心血，呵呵，希望不让大家失望：）哈，谢谢哥们再次捧场：）

作者:万里依然日期:2011-11-0400:00@1855031392011-11-0315:29:45

雨哥新书推广工作，有活就派发给俺干吧。出不了智咱出点力嘛。
呵呵：）哥们好：）

推出一批广告软文，正是想借助大家无穷的力量，帮新书多发一些链接呀，什么博客、微博、论坛、跟帖，只要是能发广告的地方，我都希望......武器摆在眼前，大家伙抄家伙并肩冲上去就是：）

还怕没活干？呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-11-0421:27

感谢如下好友（第七批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

37、天空下的两只羊跟帖数量17注册日期：2010-04-12首次跟帖2011.10.24

38、dsx跟帖数量5注册日期：2010-05-28首次跟帖2011.3.16

39、vardon02跟帖数量18注册日期：2009-07-08首次跟帖2010.11.24

40、kunditan跟帖数量15注册日期2008.10.21首次跟帖2011.3

41、所有曲折当作旅程跟帖数量13注册日期：2011-03-01首次跟帖2011.3.11

42、把梦想营销上市跟帖数量67注册日期：2011-07-20首次跟帖2011.7.20
1、新书将同时出版第一集和第二集。

2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。

4、多余的感谢话不必啰嗦，一切都滴灌在我们手拉手式的成长中，谢谢大家陪伴我走过一年多艰难岁月.....希望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）
好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-0422:11

回复：

作者：185503139回复日期：2011-11-0315:26:42回复

打开电脑先看贴，每天吸收一点营养先。看了不少雨哥的做事风格跟思路但是一时半会还是学不会更别说学透了。尤其是雨哥的装大牌的做法。小弟前两天有幸参加了一家甲方企业的招投标工作，对方企业是上市公司实力强大（单子也比较大），并且派出了以公司基建部老总牵头的七人谈判小组。而我们这边只有做过两年销售我和另一个刚大学毕业不久的同事。我们这自然是我带头的，另外一个同事一句话不讲。先汗一个。。。。。。

甲方公司也是采取一家一家叫进来谈的这么个谈判方法。不算太高明，要是雨哥酒店装修的谈判方法我们会死的很惨。

当时一看这个阵势心里就不免紧张了起来，在整个谈判过成功中间我表现有些紧张但是还算镇定。把我要表达和想要表达的意思也充分的表达了出来。甲方也给予了一些肯定，对我们所做的方案也较为认可。最后时刻也学习了一下雨哥
的做法，抛出了我们公司做过的一些比较大（在本地有影响力企业）的实实在在案例，确实也给了甲方公司一些震撼，效果还不错。现在甲方还没有最后确定哪家中标。我们还得主动出击，争取一举拿下这笔业务。如果我当时要有雨哥的万分之一的谈判水平，估计这个单子当场就能签掉了。

最后还是想请教一下群里的销售高手们（雨哥太忙，不忍心打扰），怎么样才能尽快的学会装大牌？首先在心理上不能输给甲方，要是靠每次谈判进步一点的话是不是太慢了？还有没有其他的办法？

回答：

哥们好：）

多看帖，多琢磨，多领悟。你看那位小雨，刚出道不久，原文如下：

咱要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分，所以我不是大牌却要装个大牌样，从谈吐到眼神，从举止到思维，从报价到服务，都给对方足够信心感染力，一副强势媒介驾临态势。一句话，没有大牌销售样如何跟强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了？嗯，憋屈的事情咱不干。最后，自己什么话题都能聊起来，知识宽泛，说话风趣。贫嘴？嗯，个人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4A圈子文化靠谱。

何况咱还会看点手相，变个小魔术，都是沟通好手段。
比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外？对，咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿，放一万个心，会选择性夸人啦。更大的优势是，手上直接客户能养活人，保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。好，我有时间，有想法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？

那时候小雨还是不是销售高手，正在成长中，没办法，只能采取“装大牌”的方式。到了今天，我就不建议你去“装大牌”了，直接成长为大牌，岂不更好？如何成长为大牌？容易，只要你有一颗奔腾的心，有冠军荣誉感，那就容易实现。

给个小建议，到网络上搜搜现在西班牙皇家马德里主帅穆里尼奥的资料，下载（没有3万字，算你白做这项工作），详加研究5遍，呵呵，你会有所感悟的。这位穆帅是世界足球教练第一高薪，本事自不必多说，爱他的人奉若圣明，恨他的人咬牙切齿…….他一个小翻译出身，但十几年间取得成就等身，没有过人本事想都别想。他身上就有一颗奔腾的心，有冠军荣誉感、冠军气质，桀骜不驯，极度渴望成功，尽善尽美做好每一件事，不拘一格，追求完美，智慧大师，心理战高手（他媳妇是心理学专家），甚至为胜利不择手段，口无遮拦……

我追随他10年，报纸上关于他每条消息，我都会剪下
来，整理归类，有空还拿出来重读一遍，他做事情方法怎么说呢？我跟他如出一辙，他是大号，我是微型，呵呵，你多多研读吧，相信会有收获的哦：）

关于上次招标，甲方还算文明，没给你们搞车轮战，要是我（喜欢依靠大公司背景和乙方斗法），呵呵，先布个刺刀见红的迷局，然后派一批人马跟你们磨磨牙，等火候差不多了，我再伙同其他人出阵迎战，嗯，估计那时候差不多已经晚上8点了吧……

先跟你透露一个底，到了第三集后文书，我会在谈判室装摄像头，连到电脑上面看乙方和我同事的谈判（顺便给他们相相面），这样做，能事先了解乙方谈判风格和策略，猜他们底线，等我出场时，做到心理有数，给丫玩狠的……

还是那句话，现在的故事才讲到哪到哪儿啊，等以后我会讲“骗子斗骗子，局中局——3000万合同”的故事，那才叫精彩呢，呵呵：）

行了，先说到这里吧，呵呵，别把咱们帖子丢了啊，要不以后就看不到好看好玩的故事喽，呵呵：）

好，顺祝哥们周末愉快，早日成为大牌高手：）作者:万里依然日期:2011-11-0422:16@禾口王心2011-11-0420:56:40

雨哥，兄弟我等不了你的书出版，早把你的帖子整理出来，分成《万里依然2010版》，《万里依然2011版》《玉树临风的板车哥猫扑版》都含了有用的雨丝回复，真的好给力！谢谢雨总！
呵呵，佩服哥们你做事那股毅力和恒心：）跟小雨年轻时候一个样，很有认同感哟：）坚持三年，你不成功谁成功呢？咱们别期待什么贵人啦，机遇啦，那是可遇不可求的事情，可求的就是自己的努力和大脑，这对朋友最值得你信赖和期待啦。。。。。：）

作者:万里依然日期:2011-11-0501:26@songyim2011-11-0422:17:14

雨哥，你的书终于要面世了，我太鸡动了。我本来把你的帖子复制下来打成文件，但听说你要出版，所以就默默的等待着，从去年9月份看到现在，我足足等了一年了。

SIMAGEhttp%3A%2F%2Fimg3.laibafile.cn%2FgetimgXXX%2F3%2F4%2Fphoto3%2F2011%2F11%2F4%2Fmiddle%2F80195463_12979878_middle.jpgEIMAGE

......

哥们，虽然是深夜1点半了，但看到你发上来图，忍不住还是要赞一句：牛！

哥们你放心，我要是不在新书里把销售、择业、加薪三件大事彻底讲透，这本书就算白出了，呵呵：）
新书比帖子提高一个层次，那是因为我恨不得重写，并且又新补充十几万字新内容，呵呵，好，到时候一起分享吧：）

你比我们716团队里的一些人还用功，值得深思：）作者:万里依然日期:2011-11-0521:36@e方舟2011-11-0516:31:19

SIMAGEhttp%3A%2F%2Fimg3.laibafile.cn%2FgetimgXXX%2F2%2F5%2Fphoto2%2F2011%2F11%2F5%2Fmiddle%2F80241972_59913239_middle.jpgEIMAGE

总结创新·日记

LZ你好，我是昨天第一次进入天涯社区，在此注册也是今天。......

哥们好:)

你这样表做的，有些震撼，典型的“肢解+精读”法，呵呵，同样是读书，同样是分享，高低立判呀，佩服哥们你的韧劲和干劲：）

大家看看这位朋友的学习干劲，那叫一个足啊：）希望大家都能沉下心来，等新书出版后，再来研读一遍......

作者:万里依然日期:2011-11-0521:52分享一位朋友的来信，新鲜出炉的：

作者：随即测试回复日期：2011-11-0505:32:16回复
学习了！并推荐给好友。一起模拟还原，思考辩论。心得体会运用到实战中，在上周成功签下一大单。真心的感谢楼主！帖子中我最佩服的是您刻苦上进的精神，和认真细致的态度。

这位朋友的学习方法是——“一起模拟还原，思考辩论”，鱼有鱼路，虾有虾道，只要能把本事学到身上，那就是成功之道。

实话说，打电话拜访陌生客户，第一次打电话说些什么，嘿，那是俺的短板，我的长项是与客户面谈，只要让我见上一面，呵呵，不摆了......所以，两次回帖有关电话销售的项目，我都说不到要害去，连自己都不满意。

要是我能看到一篇有关这方面帖子，我也会跟“作者：随即测试回复日期：2011-11-0505:32:16回复”一样，私下模拟几次.....今天连遇俩位有共鸣的朋友，呵呵，开心：）

作者:万里依然日期:2011-11-0522:03感谢如下好友（第八批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

43、多情暂且保留几分跟帖数量10注册日期：2009-08-09首次跟帖2010.10.18

44、风吹v寂寞心门开跟帖数量5注册日期
2010-01-17首次跟2010.10.17

45、有故事故事的人跟帖数量11注册日期2010-03-01首次跟帖2011.7.28

46、wafei443跟帖数量6注册日期：2008-05-06首次跟帖2011.4.20

47、skystarwu跟帖数量26注册日期2005.1.13首次跟帖2010.9.11-2011.10.11

48、asd123zxc12312跟帖数量34注册日期：2011-04-25首次跟帖2011.6.16

1、新书将同时出版第一集和第二集。

2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。

4、多余的感谢话不必啰嗦，一切都滴灌在我们手拉手式的成长中，谢谢大家陪伴我走过一年多艰难岁月.....希望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动
手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-0522:06@terroyho2011-11-0519:35:50

雨哥，我天天刷新天涯就是想知道您的书什么时候出版，能在这里给广大雨丝一个准信吗？？？

哥们好：）

新书出版就这几天啦，现在正在发布“感谢朋友的赠书名单”，再发几天就开始公布预售，各大网络书城同步上市......

这不，乔老爷的自传风头太劲嘛，咱们稍微躲躲，呵呵：）
希望能理解呀：）

作者:万里依然日期:2011-11-0522:18

@长空依旧2011-11-511:23:00

跟着看帖好久了，学习到不少的知识，虽然我是一个护士，并且还只是在一个小小的县城里，工作生活中基本上没有遇到帖子里那些激情创业奋斗的人，天天两点一线，平淡无奇，碍于现实情况又无力改变，心中的梦想都感觉要被消磨殆尽了，看到雨总的帖子纯属偶然，可是它却点燃了我的斗志，目前正在努力学习帖子里的知识，等生活中一切安定之后，它作为我转行的资本！有个愿望，就是希望能总有一本雨总的签名书，祝雨总新书大卖！呵呵.....

妹妹好：）

我在县城曾做过一个工程和策划，住过一段时间，发现那里私人门诊挺多，服务的都是街坊邻里，有些门诊生意还不错（据我了解，年入15万不是啥难事，一些富裕人家，会请私人保健医生，平时吊个水什么的都找她）。

我想如果你今后要是创业，开私人门诊+药店是个不错的选择。护士这个职业，号称白衣天使，呵呵，挺好。但实话说，属于吃不饱饿不死的职业，适合求安稳之人。如果你也有一颗奔腾之心，那就请利用业余时间，多钻研一些本职工作，自学、上课、考试......拿到行医执照，而且兼养生、保健、中西医结合，那么岁数越大，你的优势就越明显.....
今后自己有本事了，谁也不用依靠，凭本事吃饭，那饭才吃的够香呢。呵呵，理想很美好，但没有几年寒窗，兴许就半途而废了.....

啥也不说了，先来个为期一年的716考验一下自己吧，能咬牙挺下来，恭喜你，习惯养成了，想不前进自己都不答应.....

预祝妹妹早日实现梦想：）哈作者:万里依然日期:2011-11-0623:14感谢如下好友（第九批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

49、honey29跟帖数量7注册日期：2009-12-31首次跟帖2010.12.9

50、苏州小妹儿跟帖数量11注册日期2010.10.16首次跟帖2011.2.6

51、奔腾的骕骦跟帖数量61注册日期：2010-09-06首次跟帖2010.9.8

52、低调的潮跟帖数量55注册日期：2010-11-13首次跟帖2010.11.13

53、Likebeaty跟帖数量9注册日期：2011-01-13首次跟帖2011.1.13
54、13941394跟帖数量20注册日期：2005-01-16首次跟帖2010.9.8

1、新书将同时出版第一集和第二集。

2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。

4、多余的感谢话不必啰嗦，一切都滴灌在我们手拉手式的成长中，谢谢大家陪伴我走过一年多艰难岁月.....希望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也
不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-0722:49

回复：

作者：joucan回复日期：2011-11-0700:56:22回复

原文：雨大哥，您好！谢谢您给我们写了这么好的帖子。我想这个是我个人在天涯读到的最好的帖子之一。从10月初无意中发现了这篇帖子到现在，基本每天都要花上一些时间读上一段。大哥的帖子犹如一壶美酒，每次品尝都让人醉而忘返。以前我也读了很多励志口水书，一堆大道理空翻而空洞；也读过一些伟人传记，虽然也有收获，但伟人的事迹往往被作者添油加醋进行描述，感觉离现实生活非常遥远而难以有太多的感触。不过我想有了大哥介绍的读书方法后应该会是另外一番景象了。但大哥的帖子所描述的种种经历犹如自己身边发生的事情，所讲述的思想办法很容易就能理解接受。比如大哥在报社时跑业务的方法，分析解决问题的思维方式，市场调查的方式，数据匡算，读书方法，谈判技巧还有答贴友的种种提问都非常容易理解。

回答：
哥们好：）

谢谢你的褒奖与鼓励，呵呵，我跟你一样，草根起家，没你说的那么好，呵呵，只不多稍微喜欢动脑而已。我上高中时，爱看口水励志书，沉迷一阵，但当时没什么社会经验，理解起来有难度，所以没学会啥玩意，自己创业走了不少弯路。后来想明白了，某些作者自己没在职场或创业路上走过，没有切身体会，光在家里憋，凭空想象，如果能写出好书？

通过很多年努力，我知道自己能为有多少了，也就是比上不足，比下有余而已，所以和大家分享过去的经验，可能让大家感觉更亲切一些。乔布斯谁不崇拜？但咱们学得了吗？科技界+企业界50年才出的一位天才级大人物，我们去向他学习？呵呵，算了，高山仰止吧。

乔老爷曾说，他从来不做市场调查，因为他玩的是引领市场潮流的游戏，当的是改变世界的角色，但咱们自己的个人定位，能定位成改造世界的领军人物？所以，还是要细致地做好市场调查啊。

只不过别人调查市场用了三分力，咱们要用5分力，取得的成绩或许能稍微大点，那就很OK了啦：）

原文：我本人头脑笨，学得比较慢，人家一次就能学好的东西我一般要学两次甚至三次四次，但我现在每天都能从帖子中有所收获，我感觉到很满足。同时我也将大哥的帖子推荐给了身边的很多朋友，有一个哥们一边看一边骂我说有
好东西藏着不跟他分享，哈哈。期待大哥的新书，不知道能不能提早预订，我怕到时候万人空港我抢不着阿。

回答：

你说：“本人头脑笨，学得比较慢，人家一次就能学好的东西我一般要学两次甚至三次四次，但我现在每天都能从帖子中有所收获，我感觉到很满足。”

呵呵，我的智商跟你一样，谈不上优秀，也比不过那些聪明人。但我很赞成你的想法和观点，不怕慢就怕站，只要天天在学，必然是乌龟获胜！

比如，前两天一位朋友曾建议新书推广时候，做一些QQ表情，我深以为然。我相信很多聪明人，马上就开始行动，找到创意人，100块一个，15天时候，先批发式做成10个表情，然后挂网上，希望大家帮忙转载……

咱哥俩脑子不够灵光，所以没法跟聪明人去比速度。我打算以后这样来开发QQ表情：

1、任何一个QQ表情都不能涵盖本书读者群，所以先将读者群分类：

销售、设计、装饰、创业、职场、加薪、择业、面试等方面，每个方面都有专门的QQ表情。

光分完类这样就行了吗？早着呢，销售类还分为男性与女性销售，老销售与新手销售，大公司销售与小公司销售，一线城市销售与二三线销售…….如果我们QQ表情没有明确的指定人群，肯定不会引不起读者群共鸣！没共鸣，谁会给咱们转载呢？
2、随便上一个表情就行了吗？呵呵，上企鹅的人见多识广，什么表情没见过？咱们的表情要没特色谁会引起关注？试想一下，人家正开心聊天呢，忽然出现一个带广告意味的表情，没点抵触情绪？这些问题都要想明白才能动手。

3、解决上述问题，就要为QQ表情编“故事”，没有故事的表情，干巴巴的傻笑，一秒钟就在QQ群里被淹没了。

呵呵，随便想想，明白了，这个项目要是能做得出彩，得耗时多日……没关系，还是那句话，不怕慢就怕站，每天有所进步即可。

未来是美好的，一旦有了优质QQ表情，不用咱们玩命推，会有朋友觉得很好玩，颇显个性，耳目一新，自然会主动帮咱们推的（典型的利益共享，双赢！），这是顺水推舟的事情。强迫大家帮咱们推劣质表情，一次两次没问题，但十次二十次，咱们还好意思开口再说这事吗？哈：）

帖子里反复曾说，小雨喜欢做借力打力，借船出海的事情，这个创意、制造QQ表情，算不算借船出海呢？呵呵，仔细看帖吧，哥们，举一反三哦：）

话说回来，我欣赏你采取的“笨”办法来读好书！有些“聪明”人表面上跑得快，跟一阵风似的，眨眼就没影了，但没啥用，因为做了20款QQ表情，钱也花了，时间也费了，但没一款流行起来，那还不如站在原地，靠着一颗大树着歇会呢。
我信奉小雨的做事原则，简单明了——做就做最好的（自己能力的极限），一伸手就是绝活，没点叫好叫座的家伙，咱就不拿出来丢人现眼啦，呵呵：）

现在又是新一届应届生找工作的时候了，我觉得大哥的书对在校大学生、应届生和毕业不久的职场菜鸟也非常有帮助。如果我当初刚毕业能得到大哥这样的高人指点也许可以少很多弯路。不知道大哥有没有考虑过在大学推广新书。

回答：

考虑过。但我没想做专题推广。大学生基本是以群体形式出现，比如社团、QQ群、宿舍、创业、勤工俭学、学生会、校队等团队，如果这本书口碑好，他们会互相推荐的（跟风心理重）。李开复在大学生当中有崇高威望，他的书和本人去学校做推广，名正言顺，而我？默默无闻一草根也，去哪儿干嘛？做培训讲课？实话说，一开口就说销售实操方法技巧，如果没有经验的人听完，那就跟听评书一样，光听热闹去了。

还有一个小顾虑，很多大学校园周围，几乎都是盗版书云集之地…….

好了，咱们就先讨论到这里吧，呵呵，再次感谢哥们你的鼓励：）
顺祝哥们你工作开心，生活开心：）作者:万里依然日期:2011-11-0723:25@wen0075212011-11-0721:16:29

万里兄，是不是在深圳你搞一个签名现场，可以直接去现场买呢？

哥们好：）

咱们的策划还是新书高调一些，作者低调一些，符合国情呀：）实话说，我已经拒绝所以媒体的采访，没那必要，只要这本商战小说能切实帮到大家的忙，比啥都强。至于作者红不红，呵呵，还真没那想法。

你看写《明朝那些事儿》、《盗墓笔记》的作者，都是蛮低调的，我喜欢这样，希望能得到哥们的理解呀，哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-0723:35

@全新奥迪A4L2011-11-0719:53:51

看到这个帖子了，

我看到的是这个

“在08年10月到09年3月是我最郁闷的时候，老婆因为金融危机没有了工作我工资就4K5，当时在上海生活真的都有点崩溃了。但是到了09年3月老婆找了个不错的工作，就拨开乌云见日出了。

但是我最大的压力和痛苦的经历是在2010年5月-11月大半年的工作，天天过猪狗不如的生活。：......
哥们好：）

再过10年暮然回首，不论成功与否，但你一定会发现自己是个有故事之人，你会觉得自己挺牛滴！

如果你天天晚上泡湖南卫视，追看什么《宫》，如痴如醉，但10年后，你脑子将一片空白，那时候也许连抱怨的力气都没有了.....

加油吧，哥们，再苦也不至于债主拎着菜刀上门吧，哈哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-0723:52

回复：

作者：什么大声点听不见回复日期：2011-11-0717:32:19回复

3、第三份工作

基本情况：

职位：产品经理收入：6K/月－－>12K/月；持续工作时间：到现在已经工作4个月

心得体会：

说起这个工作真的有些意外。我11月份去应聘，当时以为没有工作对工作要求相对较低，面试官问我要多少钱我说8K，但是面试官说给7K可以吗，我说可以。后来面试官在给我电话面试一次说工资最多7K，我所也行。但是当我去二面回来后面试官给我说工资6K，可能是以为我当时没有工作吧就答应了后来看到offer工资为6K/月时候，我郁闷死。伤心了半天到底是去还是不去。但是最终以为没有新offer我选择了去。可是试用期工资开的8折。我的乖乖，那我工资不是和我08年3月一样高了。伤心死。但是我工作一向很努力很热心。很快我工作就上手了，在2个月试用期后。我负责的产品核心参数翻了5倍以上，老板说我工作很不错把工资给我涨到了7K*14当时很开心。最精彩才刚刚开始，当时一个外地公司看上了我叫我去面试，刚好他们董事长在上海，于是我周末就去了，面谈彼此感觉很好,他举得我很合适他现在的一个职位，但是却要到北方城市工作，我当时犹豫了一下但是还是答应可以去。后来在过了1周我给他电话了一个，问问情况，他说还在考虑。没几天他给了我电话叫我过去他们公司看看情况给我报来回机票费。我找了个时间去了，但是还是感觉对方不够我想象中好，和他聊了一下他说给我10K/月（当地工资较上海低不少），我说至少12K/月（其实我想提15K/月，但是因为当地工资就相对不高，感觉怎样是不是太高了，但是现在感觉可以拿到15K/月），他回我：“好给你15W/年+配车+吃住，你回去考虑一下”。就这样我回来考虑了很久，因为老婆在上海工作(且老婆工作也很不错）如果我去北方就会分开并且我们打算最近1到2年

要小孩，所以有很忧郁，但是现在的公司在10W/年我痛苦挣扎。最终我实在忍不住了找了现在老大谈工资的事情了，最终公司老大说我这2个月的工作表现很好，且已经涨过一次工资了，最后把年薪涨到14W/年给我考虑。我思前想后最终选择了还是留在上海，但是其实我骨子里面还是很想到北方的那个公司去打拼一下，可以我本身又不太喜欢北方城市，况且又要家庭分开。最终选择了现在的工作。期望工作能够在努力一下工作成效能够有较大的提高，年底能够在涨一次工资。我期望年底工资涨到至少15K/月。

其实，想想我的工作一直都很累很忙，现在也是。但是我还是有梦想，期望能够实现我2012年得梦想：年薪至少18W。

回答：

1、留在上海照顾家庭，是明智的！赞！2、工资是干出来的，不是要出来的！有此思想，赞！

3、付出就会有回报，如果当初不接受6000的薪水，也许后面就没有人家来挖你，你也不知道自己在市场上的价值，所以该为当初的选择而喝彩！钱永远赚不完，试用期少赚几个子，用今后的价值做对比，根本不算什么，不是吗？

4、通过横向比较，你知道自身的价值，赞！

5、对方如果真是求贤若渴，会帮你解决很多后顾之忧的，如果你加盟后，他们产品性能提升一个层次，回报比付
出多得多，可惜对方并没有坚持。

建议：主动谈一次工资足矣，剩下就看哥们你的表现啦：）记住：老板发工资，除了绩效还有忠诚奖！

好，加油吧，哥们：）感觉你真棒！哈：）作者:万里依然日期:2011-11-0800:05感谢如下好友（第十批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

55、zl5612跟帖数量28注册日期：2009-12-04首次跟帖2010-08-21

56、蛤蟆c跟帖数量8注册日期：2010-02-17首次跟帖2010.8.22

57、白手起家难跟帖数量22注册日期：2010-11-29首次跟帖2010.12.13

58、云水逸918跟帖数量10注册日期：2010-05-14首次跟帖2011.7.26

59、小人物大不同跟帖数量60注册日期：2010-12-09首次跟帖2011.3.15

60、作者：何惧风浪注册日期：2011-04-12首次跟帖：2011-04-13

1、新书将同时出版第一集和第二集。2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站
内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。

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5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）
作者:万里依然日期:2011-11-0900:01感谢如下好友（第十一批获赠名单），给予我长期支持：）

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61、作者：这支烟灭了以后_跟帖数量17首次跟帖：2010-11-1114:07:54

62、作者：和尚也疯狂2010跟帖数量50首次跟帖：2010-08-2200:14:30

63、作者：秋月醉妆跟帖数量9首次跟帖：2011-06-1400:49:10

64、作者：八字好命太苦跟帖数量10首次跟帖：2010-10-1700:05:465、作者：排队吃苹果跟帖数量12首次跟帖：2010-10-0420:21:4266、作者：望断天漄路跟帖数量8首次跟帖：2010-10-1808:02:05

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5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

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作者:万里依然日期:2011-11-0900:24@风雨两廊2011-11-0814:28:08

好一个“新书高调，作者低调”，再赞一个雨哥。非常同意前面有位兄弟的比喻“大哥的帖子犹如一壶美酒，每次
品尝都让人醉而忘返”。我基本每天都要喝一杯，要不喝浑身就不自在。

为了感谢雨哥赠书，挖空心思为雨哥推广新书献计献策，兄弟又想了几点：

1新书要搞就搞个轰轰烈烈，能不能搞个新书主题曲，请个歌手（比如韩磊那种风格）来演绎一番，歌词由雨哥亲自操刀。当年王利芬的赢在中国靠一曲“在路上”赚了不少...........

哥们好：）呵呵，都是大手笔的策划啊，等下半年，我们再来行动，哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-0901:02@天天靓82011-11-0815:13:31

方法二:周末在小区门口蹲点.道具:X展架,名片,A3单张宣传册,单款产品说明,销售书,水质测试剂(怡宝水和自来水作比较测试),展台,我都是单兵作战.其中X展架我的广告内容是:

优惠大酬宾

让您0风险体验

......

哥们好：）
新书快出笼了，为了推广的事情，我有些忙，这个问题咱们就简单讨论几句吧，说的不好，还请哥们多多担待：）

1、从目前的情况看，你现在还处于教育消费者阶段，因为没有广告支持，所以只能线下教育，这需要一个过程。这个可以理解，毕竟没有广告投入嘛，自然是要延长市场教育的过程。

总不能说，不投放广告跟投放广告，市场反馈一个样吧，那叫我们做了十几年广告的人情何以堪呢？呵呵：）望三思：）

2、你的几个策划思路不错，现在没有取得成效，那是因为功夫下得还不够深呗，不能说做一两次社区推广没啥效果就不做了，咱们换位思考，如果你是住社区的，看见人家这样搞推广，你会马上感冒吗？这个需要日积月累的时间才能撬动市场。

蒙牛当初进攻上市市场，选定特定人群，采取的是免费赠送方式，连送近半年的产品，才轰开市场的，当时三家公司+蒙牛一起投入，最后那三家公司眼看轰不开市场，全跑路了，只有蒙牛一直坚持......

做好思想准备吧，没有半年的铺垫，就想起网捉鱼？呵呵，耐心，坚持，不动摇：）

还有一点，没有团队支持，很难取得突破，再省钱都可以，但不能没有团队的帮衬，望三思：）

作者:万里依然日期:2011-11-0901:07
分享一位朋友的读书心得：

作者：xuer201109回复日期：2011-11-0816:34:42回复

@万里依然2011-11-0723:12:38@xuer2011092011-11-0621:49:29哈哈，跟了几天，终于跟上来了，有没有下集呀？这书写的真是精彩，很受感染！

还有，特别要谢谢雨总给我们这帮长相一般的美女们打了广告，在文中不止一次的提到招丑女，哈哈！这下我们去找工作也长底气了：咱虽不漂亮，但是肯学，能吃苦呀。。。

呵呵，俺现在无业呀，都快两年了，这两年，都快霉掉了，其中也有去尝试了改行，自己开过鸭脖子店，可是都是分不开身，没办法，再坚持两年，等小家伙上了小学俺就恢复自由了！

很喜欢看这个贴子，就是当年上天涯看白小缎的恋君一样，连饭都不做了，一个人吃着泡面看贴，有天晚上看到三点多。。。

我也是从小螺螺做起来的，很多年前，我初中毕业就因为家里穷没有机会继续读书，在出来之前，我真的从来没想过自己要这么早早地进入社会，因为爸爸从小就跟我说，让我好好读书将来考大学什么的，而我也很争气，一直都是前三名。。。出来后，什么都不懂，第一次到流水线，还被主管批了一通，拿到第一个月工资的时候，我第一件事就是交了培训费，学了电脑，平时也不加班，都是一个人跑到书店去买很多书回自学（后来自己也自考了些证书，呵呵，硬件还是要备着，要不连门槛都进不去）。。。三个月后，我就调了部门，学习品质管理，一做就是两年多，然后到助理，到采购，后来调到研发中心，也做了三年，后面做到了测试工程师，然后就是结婚了。。。
这并不是说俺有多聪明多漂亮，其实我真的是不起眼的一个人，只是因为平时比她们要勤快些，要细心些，比别的MM好使些。

有时打电话跟老爸聊家常，他还在抱怨自己当初没有让我上高中、考大学，但是我不怨他，一点也不，到现在，我不也活得好好的嘛，也没饿死呀。父母养大我们也挺不容易的，不是吗？

哈哈，俺的姐妹们都叫我快点去上班，我想等小家伙上小学后再回归到工作中，不过，到时咱又多一本事啦：会计！正在考证中。。。

作者:万里依然日期:2011-11-0922:10

回复：

作者：九治话梅发表日期：2011-11-915:19:00回
复

作者：万里依然回复日期：2011-06-2414:55:34回复作者：我心只有你lxy回复日期：2011-06-2400:55:28回复

雨哥，我在等着你回复我呀，我现在的衣服卖不动了，主要是卖衣服的太多了，所以我想到卖旗袍，可是在街上看到穿旗袍的人好少哦，我又担心卖不出去，哎，咋办呢？咋办？我真的想卖旗袍，本姑娘穿的旗袍是非常的好看，嘿嘿，所以，我一直有这个想法，但是穿旗袍是要挑身材的，我极度郁闷哪，咋办？雨哥，求你赶紧回复我呀，我现在要下了，明天要上课，晚上要摆摊，一天只有这个时候有点时间啊。拜拜。记得回复我啊。

回答：

看来这位妹妹真是个急心肠之人呀，呵呵：）好吧，这事情我们来稍微探讨一下。

作者：skylenglong，说的很棒，你说的是：“先看旗袍都谁穿，不光得有气质还得有身段配的MM，这种MM会光顾地摊？再看旗袍都在哪卖，高档商场和专卖店，灯光音乐气氛还能上身试穿才能显示出她们的身段和审美以致激发购买看来，你就是再便宜再好看的旗袍往地摊上一摆也黯然失色，谁会买？你会吗？”

呵呵，这哥们说的话糙理不糙，是这道理。消费者到地
滩上买东西，就一个心理，图便宜淘宝。1、旗袍跟摊货不属一个门类；2、旗袍考身材，但摊上没发试衣服。所以，地摊卖旗袍，不是一个好点子。

最要命的想法是，你喜欢旗袍，就打算卖旗袍，但一定要结合实际才行，不能意气用事，如果你是开店的，当然没问题啦。

多说一句，作者：我心只有你lxy，我觉得你没把帖子看细，如果真看懂了，这问题还需要提问？不会啦，你心理早就解决200遍啦，

所以，我说句重话，妹妹，赚钱是梦想，很容易想象的，但实现梦想之前，调整好心态，再付出大量坚辛的努力，好比今天你摆地摊，明天开门脸，后天做连锁，咱们还是一步一步来奋斗吧。磨刀不误砍柴工，花点时间读读新书，有心得体会再行动？这样也许事半功倍哦：）

作者：向大家学习1，哥们你最后一段说的真棒！“这位MM，多看看雨总的帖子，从中找出经验，找出规律，找出方法，而不是一味的求雨总帮你解决现在的问题，就算雨总有心解决了现在的问题，以后你还会遇到更多问题，雨总是不是一直帮你解决呢，其实雨总的真实意图是把自己的经历写下来，让各位结合自己的情况找出创业的规律和方法的。最后预祝MM创业成功，多多积累经验，早日达到1000万目标。”
我把过去经历过的事情写出来，也包含有这个目的！呵呵：）

=========

我摆摊时就见过卖旗袍的，一个女孩，卖多少钱呢，160块一件，装备也简单，连块摊布都没有，一个大塑料袋子，几个衣架，撑几件旗袍挂在两手臂上，打个招牌：店租上涨，旗袍专卖不做了，清货中ING。人长得漂亮，身上穿一件旗袍，往那一站，就是一模特。生意不是火，是太火了。我问了那女孩，的确是清货的。但这说明旗袍不是不能摆地摊卖啊。

回答：

妹妹好：）

你提的这个问题，我非常愿意参与讨论，因为感觉有话可说，但说的不对的地方，还请海涵。

咱们要承认一个现象，任何事情都有两面性，都没有绝对化，但我们要看主流。都说开店要明码标价，还要防止盗贼，这个道理不言而喻，但请看下面两则特别的案例：

山东一个大学生租了大学里面的一个小门店，售卖办公用品，钱箱就放在柜台上，她给产品标号价格，人从来不看店（店面叫诚意小店），全凭顾客自觉交钱，每天她补一次货，收一次钱，生意可好了。

香港有一座茶餐厅，菜单也不标价，客人吃完饭，自己
感觉这顿饭值多少钱，就交多少钱，结果老板一个月结账，发现比心理价位还多出60万！

细细分析：

因为大学校园的诚信风尚还是不错的，所以女孩的诚意小店能开的下去。如果小店开在大街上，你叫她再试试？会赔钱不？

香港经济繁荣，中产阶级占绝大多数，人家消费有商业诚信，所以老板才大胆另辟蹊径。如果这家茶餐厅开到内地二线城市，老板能赚60万？呵呵，不陪60万就不错。

针对上述摆摊卖旗袍的案例，咱们也要结合具体条件细细分析。你举的这个成功案例，存在几个先决条件：

1、开店姑娘手里有库存，即使卖不动，也不存在进货压货风险。人家算玩票，大胆尝试一把，即使摆摊失败，也无所谓；但那位摆摊姑娘手里没库存，如果想卖旗袍，就得去进货，万一没卖动，怎么办？小本经营跟开店的买卖大有不同，咱不能叫人家火中取栗，冒险赚钱。

2、你曾说：“我问了那女孩，的确是清货的。”呵呵，这也许是畅销的关键所在哦。所谓的清仓销售，那就意味这超级便宜！如果开店姑娘没一个店子打底，没有这套说辞，谁还会去抢购？你都仔细问人家了，说明什么？大家心理是相同的。而且瞧她那套熟练的推销说辞，好像也没说谎话…….
开旗袍店的姑娘，给人第一印象就是“专业人士”！有审美眼光，有销售经验，有成功案例，消费者大都也信她说的话。但摆摊姑娘给人第一印象是什么？你会相信她的推荐吗？呵呵：）

3、开店女孩长得漂亮，还有模特身材；这是你的评价。那位摆摊姑娘也说自己身材好，穿旗袍好看，对不起，自我评价和别人评价可不一样哦：）

4、开店有销售旗袍的经验，用眼睛一扫顾客，就知道顾客买什么款的旗袍既好看，尺寸又合适，这份内功和经验大大帮助了她的销售，呵呵，你不妨回忆一下，当初买旗袍时，她说了哪些话，你心里一动？但摆摊姑娘从来没卖过旗袍啊，全凭一腔热情，叫她如何给客户推荐才算到位？这份边学习边提高边压货的经历，我是不打算推荐的。还是那句话，小本经营还是稳扎稳打为好呀。

咱们做生意也好，做销售也好，都不能完全照搬别人成功经验，还要结合自己的实践和具体情况才是。早在90年前，主席就提出了马列主义结合中国具体实践…..这可是真理哦：）

如果是这位摆摊姑娘冒充开店姑娘，在最短时间速成旗袍销售，呵呵，算她本事，相信今后做销售也是一把好手，但这种速成几率又有多大呢？做生意还是往坏里想得好。

时间仓促，不多说啦，呵呵，如果说的不好，还请妹妹
多多担待呀：）

作者:万里依然日期:2011-11-0923:51

感谢如下好友（第十二批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

67、狼吃羊623274532跟帖数量18注册日期：2010-07-25首次跟帖2011-08-27

68、三个故乡跟帖数量9注册日期：2007-04-10首次跟帖2011-09-08

69、妳好_陌生人跟帖数量14注册日期：2011-07-24首次跟帖2011-08-29

70、孤帆远上白云间跟帖数量10注册日期：2010-12-11首次跟帖2011-01-05

71、火狐侠客跟帖数量15首次跟帖：2011-02-2021:17:32

72、学做充实的人跟帖数量14首次跟帖：2010-09-1723:13:33

1、新书将同时出版第一集和第二集。

2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告
新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。

4、多余的感谢话不必啰嗦，一切都滴灌在我们手拉手式的成长中，谢谢大家陪伴我走过一年多艰难岁月.....希望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-1023:06感谢如下好友（第十三批获赠名单），给予我长期支持：）
待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

73、作者：skylenglong跟帖数量60首次跟帖：2010-09-0420:51:55

74、作者：TY城市稻草人跟帖数量14首次跟帖：2010-10-1813:49:4475、作者：为盐奋斗跟帖数量20首次跟帖：2011-03-2620:03:32

76、什么大声点听不见跟帖数量38注册日期：2011-06-27首次跟帖2011-06-27

77、作者：深夜学习跟帖数量13首次跟帖：2011-08-2019:06:17回复

78、作者：橙色天空2010跟帖数量14首次跟帖：2010-09-1321:51:41

1、新书将同时出版第一集和第二集。

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望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-1023:31

明天发一篇重磅文章，是从新书上摘录的。又到年底，相信一些朋友想换换工作，但如何找到一份好工作？过去曾回复过这类问题，但说得不够详细，这次系统，但不复杂地讲一个提纲，到时和大家一起来分享，希望能为有需求的朋友们帮到忙：）
看到一些朋友来帖，询问工作的事情，这些问题在之前都曾认真回复过，就请诸位朋友耐下性子多看几遍小说和回帖吧：）

作者:万里依然日期:2011-11-1023:47@phoenixtjx2011-11-1000:18:32

很早就开始关注雨哥了，只是开始那个用户名（无名无欲）不符合现在的心境，呵呵，就用现在这个账号了，。细看了下，没发过含金量多得帖子，参与讨论也很少。在网上看到郎唱空中国，说政府破产，有事实也有夸大，不知您看没有，有何意见和想法？

哥们好：）

一些学者为了自己讲座叫好叫座，时不时搞点惊世言论。“说政府破产”，呵呵，可能吗？我看过一篇报道，政府光是储备用地的价值就是180万亿。地方上这点欠债算个毛啊。还有归国家所有的矿藏、石油、固定资产.....这是一个没边的天文数字。

他以为我们是希腊？别逗了。中国有那么弱不禁风吗？

这就是跟某些大夫看病的时候一个样，先说大话，拍住病人，然后好从中牟利

郎先生既然能专门采访郭美美，说明什么？唉，这个人也不能免俗啊
作者:万里依然日期:2011-11-1122:09职场篇1——如何借助行业发展之势实现个人理想作者：望断天漄路回复日期：2011-07-0813:12:25

雨总，你好！从去年起跟读你的帖子，感觉很有好处，尤其是被雨总做事方式折服。我刚大学毕业，加入一家国内排前三的混凝土机械企业做销售，现被分到东北市场。这一周扫遍所辖区域的各大搅拌站，感觉灰心丧气，因为发现竞争对手比我们早动手，各大搅拌站现在大多使用竞争对手设备，而我们设备不仅数量少，还贵10%且付款方式也更苛刻。

更无语的是发现本市的混凝土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站的建设基本完善，新建站极少，而我也只能期待搅拌站设备更新了，很迷茫，期待雨总帮助。

回答：

从帖子上得到两条信息：1、大学刚毕业，加盟一家大公司做销售——积极面；2、不巧被分配到一个在萎缩的市场——消极面。如何辨证看待这个问题？我们认为销售做得出色，今后前途不可限量，所以应该肯定积极面，但更要重视消极面。回答问题前，先谈谈择业六大指标。

一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要：

借用数据预判行业特性及发展趋势，更有标准性可言。中国经济GDP年增长保持8%以上，如果投身A行业，则该行
业近几年的增长势头是100%?还是50%，还是10%还是负增长。换句话说，先从宏观层面了解行业发展动态是大势所趋，蓬勃发展，还是行将就木、日薄西山？

登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发展概况，比如物联网行业每年快速增长100%这就是优质行业。道理简单。行业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。公司快速发展，又能给员工提供更多上升通道，因为市场扩大，需要更多经理和区域总监，而职务提升则薪水提升，由此走上一条良性循环的发展道路。所谓先知三日，富贵十年，道理就在于此。

如果搜索到B行业年增长只有10%，则表示B行业已进入稳定发展期，这时再杀入该行业求个人发展，公司销售额增长缓慢，能提供多少新鲜岗位出来？能有多少加薪空间？当然，观点不能绝对，能人一样能在B行业脱颖而出，但如果他在A行业打拼，业绩是否会更加显赫？

由此可见，我们应该顺应行业发展潮流，搭顺风船出海方能事半功倍。客户需求倍增，还需要付出额外努力吗？当然，前面搜集信息，分析信息要费点力气，但完全是值得。此为苦干+巧干的典范，呵呵：）

想想过去一些热门行业的快速增长的过程，全都有过跑
马圈地式的高速发展，但现在进入缓慢增长期，这类行业的销售都在市场里精耕细作，普员销售的薪水还能爆炸式增长？洗洗睡吧。

举例。假设不了解物联网行业，听说是朝阳行业，现在有物联网公司在招聘，是否要行动？于是动手搜集相关资料：

1、物联网定义：通过信息传感设备，按照约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络技术。物联网是在互联网基础上利用RFID、数据通信技术组成一个覆盖世界万事万物的整合网络，它是互联网的延伸和扩展。

2、信息产业第一次浪潮是以信息处理PC机为代表；以互联网、通信网络为代表的信息传输推动了信息产业的第二次浪潮；以物联网为代表的信息获取或信息感知，将会推动信息产业进入第三次浪潮。

3、美国总统奥巴马把物联网行业作为美国战略发展行业。美国研究机构Forrester预测，物联网所带来的产业价值要比互联网大30倍，物联网将会形成下一个“万亿美元”级别规模的新兴产业。

4、在以物联网为代表的信息产业第三次浪潮中，我国与国际同步启动，具有同发优势和举国体制优势。大力发展物联网产业将成为我国今后一项具有国家战略意义的重要决策。物联网作为国家战略和高科技的新兴战略性产业对经
济结构调整具有重要意义。仅2010年，物联网产业就将带动千亿规模GDP。有关机构预测，至2015年国内物联网市场规模将超过7500亿元，年复合增长率超过50%。

5、2009年8月，温家宝总理视察无锡时提出，要将无锡建成“感知中国”中心，一时间无锡成为全国物联网产业最大热点，已签约落户的11个物联网研发机构总投资超过2.76亿元，合作伙伴包括中科院软件所、清华大学深圳研究院等著名高校和科研机构。

6、北京已广泛应用RFID、传感器、二维码、摄像头、无线传输等物联网技术，已成为物联网应用发展较快的城市之一。

7、广东努力抢占物联网产业发展高地。为加紧对RFID（无线射频）标准攻关，力争使广东版RFID标准成为国家标准，广东成立RFID标准化技术委员会。

8、中国工程院副院长邬贺铨表示，国内物联网产业正进入“百花齐放”的“应用启动”阶段。

如果我们在收集整理信息后重点研究上面9点要素，立刻能判断物联网具有4大优势：A、朝阳产业，信息化第三次浪潮革命；B、物联网产业价值比互联网大30倍；C、大力发展物联网产业将成为我国今后一项具有国家战略意义的重要决策；D、2015年国内物联网市场规模将超过7500亿元，年复合增长率超过50%。有了结论还说什么？赶紧行动去应聘吧。
二、国有、民营、跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？

加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。

1、大公司人才荟萃，跟高人学少走弯路，更容易积累销售经验、了解运作流程、强化团队协作能力，加快个人能力提升速度。

2、大公司拥有超级销售平台，更容易接触到大客户资源，便于积累人脉资源。有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重所在的公司。

3、大公司能抬升个人品牌形象，在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同。由此，从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪水职务颇有改观。

4、外企流程规范，层级明显，升迁有些循规蹈矩，属按部就班型；国内企业为业绩论，更容易凭能力杀一条血路出来，但管理不甚到位且缺乏一点人性化味道。当然，选择企业还需要结合个人性格和实际情况。

5、私营小公司如有高手坐镇，拥有高效团队，奋斗目标明确，没有勾心斗角叨扰，对职场新人而言，完全能一心一意打拼事业，如能抱有创业心态打工，一人身兼数职，更是一座很好的提升锻炼平台。试想，有多少上市公司、大集团都是从十几个人起步的？
三、产品单价有助于标榜销售能力：

对比智能手机与鼠标两个行业，假设市场年增长率都是100%，如何选择？最好选择单品价格高的行业！道理简单。假设：甲在深圳市场销售鼠标，一年销售：5万个×20元/个=!100万销售额；乙在深圳市场销售智能手机，一年销售：1万台×2000元/个（均价）=!2000万销售额。

甲、乙二人同时去一家公司面试，面试官问：“你们在上一家公司做了多少销售额？”

100万销售额如何跟2000万销售额比较？主考官又不了解智能手机和鼠标行业，他只能从销售额做判断：“嗯，乙的销售本事好像比甲大啊，看销售额就知道了。”

四、重视人脉长期积累：

假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘10年，既了解市场又结识一批有实力的经销商和分销商。如果想创业，这批高价值的人脉资源可做创业资本，能在最短时间搭建好销售渠道。但如果是做儿童早教项目的销售，即使有五年销售经历，人脉积累将是一幅什么场景？这些客户是以散户形式出现，且大都只有一个孩子，谁能把客户群带走？个人能力在行业、产品、渠道面前，渺小了。而且跳槽后一切要重头开始，也许只是销售经验的积累，而无人脉红利。但美容院销售则不同，虽然销售目标也是散户，但跳槽后还能联系熟客，不是吗？
五、有越多回头客则越好，回头频率越快则越好：

行业不同，决定回头客数量与频率。同样是开发客户，假设难度一样，但由于回头客情况不同，持续销售的难易度会逐渐拉开档次。比如，做快销品的销售开发一座KA商超，产品打进去，服务好客户，天天有销售进账，做得是细水长流的生意。而做混凝土机械销售，投标中标属一锤子买卖，继续指望做回头客，还要看客户发展行情。

一年下来，假设商超销售开发6座KA商超，回款500万，而你开发3座混凝土搅拌站，销售额也是500万，但第二年商超销售起步就是500万打底，提成有保障，而你业绩归零，一切推倒重头再来。回头客数量与频率决定了谁是销售长跑将军，一目了然。

同样是做酒楼供应商，瓷砖厂是一锤子买卖，而食材、餐具消毒供应商则是细水长流买卖，两边销售员谁会从酒楼生意上享受更多红利？谁是长跑冠军？谁又能马上带走客户？

再比如，销售甲做豪车销售，手上有100名豪客；销售乙做珠宝销售，手上也有100名豪客，两人能力等同。因故跳槽后，谁的职业选择更能帮其度过变革期？谁的推荐难度更低？显然销售乙占了行业便宜。据《经济之声》报道，国际钻石报价2011年连续8次上调，累计涨幅超30%，豪客买珠宝更多是为了投资（两克拉起步），保值增值。销售乙做
的都是熟客，换一家公司但产品性质不变，依然能做得顺风顺水。而销售甲则没那么幸运。豪车一上路便开始贬值，不属投资范畴，即使有大手笔的豪客，也非年年购新车，况且喜欢操控性好的宝马车主不一定喜欢乘坐更舒适的奔驰，也许更衷情同样具有驾驶乐趣的保时捷。所以存在名车不对胃口的情况，销售甲纵然手上有众多豪客名单，也只能干等销售时机。

不仅如此，从推荐新品成功率上说，谁又占便宜呢？钻石款式随潮流变化每年推出N款，销售乙只需一通电话，豪客们便会跃跃欲试。即使这次没成交，但几个月后新款登陆，保不齐就有交易。销售甲邀约客户试驾新车也OK，但新车推出时间怎能赶上新款钻石发布速率呢？

实在问题扑面而来，都需要我们择业时认真考虑。六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：

民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标高等挑战），那就加盟翻倍发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。

面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题，但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多久？你觉得公司吸引你
的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？他的特点？”

回答1：“走得很稳。”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快找到；回答2：“锐意进取，销售年年翻番……”则说明公司是发展型公司。窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。

小雨所选择的报纸传媒行业，具有全面优势：

1、上个世纪九十年代报纸广告处于高速发展阶段，广告量年年翻倍递增，客户需求倍增，他自然能吃到发展红利。

2、报社有杨总这等高手出没，能跟高手学到销售本事。

3、报纸广告单价不便宜，销售高手一年破几百万乃至上千万业绩不难实现。

4、广告圈人脉容易积累，不论大家跳来跳去还都是圈内人，而且跳到一家新公司，就意味着多一份业务，况且客户也容易带走。

5、广告客户回头率高，开发成功的客户第二年大都还能续约，属于细水长流式买卖。

6、社长与杨总锐意进取，带领报社一直高速发展。

由此可见，小雨从事报纸传媒业，在行业选择上优点占尽，要是没这些优势一路帮衬，就算他个人再有本事，叫他到混凝土机械销售行当去混混？还想快速致富？还想单枪匹马创业？照样翻不出多大的水花！

但报纸传媒发展到今天，还具有这些优势吗？还是一个
好的行业选择对象吗？事情要辩证看待，因为受到网络等新兴传媒冲击，报社广告发展速度远不如网络广告的发展速度……

职场上，你希望比同学跑得快，跑得远吗？

说完选择行业的重要性，我们再来讨论你目前所遇困境。你面对的客户群——“本市的混凝土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站的建设基本完善，新建站极少，而我也只能期待搅拌站设备更新了。”你的进攻目标，同样也是其他竞争对手的目标，狼多肉少，你作为销售新手，有客户人脉资源吗？拼得过竞争对手的销售员吗？

小雨入报社时，虽然身在二线媒介，但好歹面对上万家的客户群，选择余地大，报纸再不济，总有一批练手客户嘛。但你的客户群恐怕各个是宝，都被同行宠坏了，容不得你拿他们练习销售技巧，在他们当中如何发财？大势所趋的局面，你不能改变丝毫。

市场增长缓慢，必然给销售带来很多意外阻力，不能享受行业发展带来的红利。小说曾说过一百遍，行业有一倍增长率，公司销售额普遍也是一倍增长率，你的销售额也容易做到翻倍，年薪增幅会超50%，搭顺风船，事半而功倍！反之，市场增长率只有10%，你需要付出无数努力，个人销售额才能增长30%。可见，你目前遭遇行业增长尴尬期，且不能左右局面，何必要去挑战这些本不应该预见的困难？
前面分析择业六大标准，现在你有一大半缺陷，如何叫人开心？我们该顺应潮流而动，为何非要在一条崎岖销售道路上证明才干，采取逆流而上的思路模式？当然，要是销售高手面对市场萎缩的局面，也许能善思巧思，积极行动，化难为易，比如说服客户以旧换新，提前更换机器设备，他们照样能逆水行舟……但咱们不是还没到高手层级呢嘛。

假设你的同学能力是8分，选择一个好行业，三年后年薪20万，而你能力也是8分，但由于选择行业不佳，三年后，你的年薪跑得过他吗？

综上所述，我们可以下一个结论：

1、大牌销售×优质行业×优势公司=100%成功

点评：占尽行业与公司优势，个人能力将得到最大程度发挥，如虎添翼。恰好比：孙悟空×取经事业×唐僧团队=修成正果，功成名就！（反面教材：孙悟空×反抗天庭×猴兵猴将=丢掉地盘，五行山下反思500年！）

2、大牌销售×一般行业×普通公司=结局难料

点评：能力不变，但受行业与公司限制，无谓消耗很多精力，业绩受影响。

恰好比：韩信×超高风险行业×刘邦团队=汉初三杰，功成名就！（反面教材：韩信×超高风险行业×项羽团队=寸功未立，默默无闻）。所谓一将成名万骨枯，起兵造反是超高风险行业，团队优势会奠定大牌高手的个人表现。
3、大牌销售×夕阳行业×劣势公司=十之八九失败

点评：个人无力把控局面，行业大打价格战，产品同质化严重，公司无支持，业绩般般。

姚明的体育梦，是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单，身高臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概！但姚明后来弃水球而改练篮球，一路打拼成长为NBA火箭队著名中锋。NBA的世界影响力比水球大N倍，职场薪酬更有天上地下之别。

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天才大牌×NBA篮球×国际先进团队帮衬=大陆体坛首富！

由此可见，虽然销售能力和积极进取心态是业绩根基，但综合行业比较、公司比较以后，同样一个人在不同行业不同公司工作，最后取得的业绩大不同！

望三思，果断采取决策。

附录：

新书出版在即，我将过去回帖挑选了一批，又重新写了一遍回复，这回是费了一番心思，呵呵，反正是把压箱底的、
防身的、绝活来的，全倒出来了哦：）

大家放心，万里依然不会干什么藏着掖着的破事，俺不是那号人！但这篇择业帖人人看完，也不是人人都能彻底掌握的了的。非得结合小说一起来读，因为所有思维脉络都是一脉相承下来的…….还有，事事无绝对，况且这里面还没说到个人兴趣爱好等方面呢，千万别机械执行。

我只是把主流的择业思路阐述清楚，剩下的工作就是每位朋友结合自身条件、性格、经济状况、奋斗目标来灵活运用啦：）

市面上关于择业选公司的各类书籍林林总总，我看很多书都把简单事情搞复杂了，不就选个行业嘛，有TM那么复杂？其实小说里有说过，小雨当时去乳制品集团而放弃啤酒行业，也跟这几条标准息息相关，不知道诸位朋友是否读透？

新书里大约有七八万字的回帖，该择业回帖是其中一个，排名大概能到中等吧（回帖里还有几篇是关于择业的，其中一篇择业贴自己感觉挺满意，有点霸气）。前几天说过，我希望把销售策略、攻心术、加薪、择业几大方面彻底讲透，要是还没讲透，这本书算白出了，以后不再写什么续集了，呵呵：）

希望这篇回帖对有需求的朋友能有所帮助，看着大家进步，我跟吃了蜜糖似的，好开心：）哈：）
祝帖子上的光棍们早日发财，都能娶到心仪的姑娘：）哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-1123:26

回复：

作者：雨丝999回复日期：2011-11-1119:13:19回复

现在深圳市众多led企业倒闭，有的跑路，工信部数据显示，2010年LED行业投资势头迅猛，全年完成投资1661亿元，同比增长57.5%，增速比上年提高54.7个百分点；2011年1到4月，LED产业投资也保持高速增长，投资额已超过300亿，增速超过90%，成为名副其实的投资热点。据有关机构分析，LED产业泡沫风险初现，雨总怎么看待led行业，这时在天津做led销售，还有前途吗？

作者：初出锋芒回复日期：2011-11-1008:54:34回复

雨哥，您好！我从去年八月份跟帖跟到现在，收获很多，真心谢谢您，等书出来，我至少买三本，呵呵！说说兄弟我的近况吧！我七月份毕的业，先在一个油漆厂做销售，由于他们只做家具厂，而且需要很高的木器漆技术，再加上先付款后发货，又让去我去看展厅，觉的不行，于是11月初就辞职了，辞了以后，我就开始思索，又看了所有有关择业找工作的那部份帖子，发现，行业至关重要，其次是公司，所
以我查资料，认为led照明灯很有发展前途，可以是一个可以干十年的行业。

三天前进了一家生产led照明灯具的生产性企业做销售，发现这个销售部总共才成立4个月，加上我，总共才5个人，经理是个做过6年的销售的人，剩下的，有一个做过两年的销售，我们四个都是刚毕业或即将毕业，经理也没有大志，整个风气都是什么凑合就行，每项事务都在缓慢的进行，感觉没什么狼性，我们新进的两人，只培训个一个中午就让打电话，打电话这种模式是我认为效率最低的销售方式，好像也不太擅长电话销售，搞的我非常郁闷，另外，现在销售体系也不太完整，我来前几天，有三四个人都是干了一两天都不干了，现在的营业额每月也就四五万吧，您感觉我有必要换一家LED公司吗？能学到本事吗？有发展前途吗？

回答：

两位哥们好：）

上面刚发布一篇关于择业的帖子，大家不妨多看几遍。LED是个好行业，但我们回忆一下20年前，国内白电市场风起云涌，当时做电视的厂子有1500多家，没过几年，大都就被兼并或倒闭了，这个现象说明什么？呵呵，道理简单，弱肉强食呗，你在一家小厂，资源、渠道、广告、背景、实力、资金、产品、价格等等方面，跟大厂比较起来，有何优势可言？你能跑得过那些大厂销售吗？
对于电子行业，公司可分为三类，以产品为导向（产品性价比出色），以技术为导向（技术领先），以销售为导向（销售渠道、人脉和团队占优），我不太了解LED行业，感觉应该是以销售为导向，公司核心在于建设销售渠道与团队。呵呵，把上面择业回帖和刚才的分析，结合在一起，二位朋友还看不出点眉目？

选择与努力同等重要哦：）

好，顺祝兄弟们早日找到好公司，能跟着销售高手学习，大展宏图呀：）

作者:万里依然日期:2011-11-1201:20

回复：

作者：未来彩世界回复日期：2011-11-1119:30:08回复

请问雨总，贵阳在哪里可以买到新书啊？莫非只有机场有？市内什么地方可以买到？大作是一定要有的，不指望雨总送，能在较早时间买到也不错了!

作者：zzg6856回复日期：2011-11-1109:49:37回复

雨总，能不能给力点，从前面的8月就一直说新书肯定见面，10月也说，现在都11月中旬了，也没给动静，今天是世纪光棍节，我还光棍，

作者：wei5jia回复日期：2011-11-1022:38:51回
复

我很佩服你的方法，能让人持续的跟你一年，可是相信你也看出来了，如果书再不出来，你还得采取其他方法吸引才好。赠书故好，但看你文章的增长率不知道还是那么高吗？希望你可以再发神力，再吊起看完你文章的人的胃口。明天考驾照，不多说了，希望你早日成功，我可期待着你的书……我最最尊敬的雨总。

回答：

三位朋友好：）

原本预计在10月底出版新书，但乔布斯自传横亘进来，这段时间谁敢争锋？书店堆头全给他了，所有目光也都聚焦上了，咱这时候冲上去？呵呵，时机不对哦。等新书出版后，“作者：wei5jia”，也许能明白兄弟我的苦衷了哦。不是拖什么，也不是调什么胃口，我没那么

新书的出版社是全国十大，预计今年畅销书排行榜能有他们三本书在里面，该机构在机场销售有特色，全国书店也都会有销售的，嗯，信他们有这个铺货实力，当然，还包括所有网上书店有售……

等乔老爷这阵风头稍微消停会，咱们的新书就隆重上市，开始搞啦。

好，大伙一起努力，玩命奋斗吧，TMD，青春真容易溜走啊……
作者:万里依然日期:2011-11-1201:43

回复：

作者：zhang6tao9回复日期：2011-11-1016:16:58回复

雨总`本来不想提问题的。可是我看贴子太慢了，现在才看到七十多页，可是自己的问题还是没有找到解决的答案。

我发现我的心态有问题，典型的三分钟热度。今年五月份从工厂出来，自己做生意，卖水果的，刚开始的时候信心特别的足，不管啥也打不倒咱，虽然那时候刚开始做赔了些钱，但还是坚持着，心想刚开始嘛`我是五月份开始做的，那时候还不算热，后来就热了，白天四十多度的温度，大太阳晒着我都能熬，然后每天摆摊到十二点多，早上四点再起来去进货，慢慢的到后来也积累了点客户赚了点钱。可是到十月份时是淡季了，买的人少了，我就熬不住了，每天见不进账我就着急了。那时候刚好在网上看到雨总的贴子，于是感觉自己确实应该去学习，学习做销售。可当时也是有病乱投医吧，先去找了一家做新能源的去面试，没成功。然后就又去面试了房产中介，目前还在做。虽然房产那时候也以经开始不好做了，但我还是觉得应该先做些销售方面的学习学习。一开始也是干劲十足，开了几个租单，虽然钱少，但是有劲呀！可是渐渐的就不行了，三分钟热度，而且这个还是没赚着钱的情况下。
我这人就是不安于现状，想什么就干什么，目的性不强，人家说我实在，其实我听的出来，是说我傻。所以我想让雨总给讲讲，怎样调整自己的心态。还有一点，在一群都不知道拼的团队下（就是上进心不强），怎么出淤泥而不染。

等您回复``雨总。

回答：

哥们好：）

看你最近在帖上挺活跃，是不是又是一个三分钟热度呢？哈：）

给你条建议：天天上来跟帖，保持这个习惯365天，于是，坚持的习惯也养成了，还能学点有用的知识或方法，更能认识一批好朋友，何乐而不为呢？

好，希望天天能看到兄弟你的身影，跟我一道，一起做个好伙伴如何？

作者:万里依然日期:2011-11-1223:15感谢如下好友（第十四批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

79、业余煮夫跟帖数量31注册日期：2011-01-07首次跟帖2011-07-09

80、骑蜗牛爬树跟帖数量27注册日期：
2008-05-25首次跟帖2010-08-17

81、terroyho跟帖数量17注册日期：2008-11-25首次跟帖2010-08-22

82、huafeng3跟帖数量27注册日期：2008-05-21首次跟帖2010-08-22

83、fleternal跟帖数量7注册日期：2009-06-04首次跟帖2010-08-21

84、anyman911跟帖数量9注册日期：2010-03-08首次跟帖2011-02-19

1、新书将同时出版第一集和第二集。

2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。

4、多余的感谢话不必啰嗦，一切都滴灌在我们手拉手式的成长中，谢谢大家陪伴我走过一年多艰难岁月.....希望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动
手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-1223:20

看看人家是如何看帖思考的，从其他版块摘录下来，和大家一起分享：）

作者：伍0斗0米回复日期：2011-11-1203:02:10回复

热血沸腾，整理版的金色征途已经看到第三遍了，从之前的浏览到现在的思考结合自身，真是受益匪浅。雨哥的咨询帖，又从另外一个角度教我怎么分析解决看似不同却又万变不离其宗的生意问题。

结合自身，10月底才从朋友那里知道这个帖子，把整理
版的下载到手机里，有空就拿出来看看，后来就收不住了。当时我正在选择行业，最终定下了现在这家红酒公司，向雨哥咨询的时候，我还在等通知~！呵呵，被老板晾一边了。雨哥的那句，自己都不鼓励自己，那就洗洗睡吧~！让我鼓起了啃硬骨头的信心。再次电话约面谈，被拒，不请上门面谈，最终把老板搞定。唉，真是一波三折~！能有这样的结果，有一部分功劳是雨哥的，您那套发现问题分析问题解决问题的办事方法，被我用到了实处。效果显著~！赞~！

目前，工作步入正轨，真是有种脚踏实地的感觉~！就是等待出版作品的时间难熬啊~！

雨哥，粉丝众多，我也要参与竞争，博签名书一边，留作私藏~！

但独乐乐不如众乐乐，新书出版，必购之赠与朋友、客户~！

嘿嘿，我表现得太直接了点吧~！但这份荣幸，怎么着我都得争取~！望雨哥能多多关照粉丝的心情，多增加些名额吧~！谢过

作者:万里依然日期:2011-11-1223:31

回复：

作者：zhang6tao9回复日期：2011-11-1215:41:54哥们好：）今天算顶贴第一天。

你要是能连顶30天，那没说的，送一本签名版新书，还望笑纳：）
这个目标好像不太过分吧：）

没有别的意思，就希望自己给自己点压力，培养一个坚持的好习惯，好，我们一起加油：）

作者:万里依然日期:2011-11-1414:17

回复：

作者：e方舟回复日期：2011-11-1317:36:43回复如何应用统计学原理在经营中“找出问题、分析问题、解决问题”

最近，我一直在关注着天涯社区创业家园的一个帖子《三年挣850万，你也可以复制！》。帖主以自己的创业历练为素材，给网友们提供了大量的创业经验，展现了丰富多彩的商战实例，也总结出许多可以复制的实用案例模板。在跟随的粉丝中，我看到许多正在创业的网友提出了针对性很强的问题。特别是围绕帖主“找出问题、分析问题、解决问题”的模式，怎样才能举一反三灵活应用呢？我受帖文的启发，根据自己的工作经历，在这个模型中如何使用统计学进行数据化分析，整理出一些数据模板，在此与网友们分享讨论。

一，经营，一定要心中有数。

在绝大多数的创业的初期，无论是单独的个体还是小团队，他们有一个共同的特点，就是不太注重建立数据库，总以为刚起步所有的数据自己都知道，没有必要做的那么细致。
可是，一旦他们以后忙碌起来，就又认为没有时间去整理，甚至认为没有那个必要。这就是许多人对于运用统计学原理的一些片面的认识。一旦经营不顺利，问题到底出在哪里，就出现心中无“数”的局面。没有数据支持就无法下手找原因，这种被动就可你陷入迷茫。

实际上，所有的商业运行中，成熟的商业企业都有一套比较完善财务系统。只是有的更加注重自己数据库，这个数据库多以企业特性为代表，通过图表数据库，随时能够发现问题，为分析问题、继而有针对性地解决问题提供最有力的数据支持。例如，有很多朋友对自己的经营状况模糊，对经营的品种销售状况、盈利状况没有一个全面的掌握，就会对以后经营品种的筛选、补货，特别是对经营品种的走向就心中无数。这样就谈不上做出自己的经营风格，更谈不上对于整个经营思路的把握。因为你没有数据支持做出的选择，多有盲目的成分。这样就难免出现一些风险，对自己带来不利。

当然，有的朋友就说了，我有记录，有数据，还有流水账。其实，这些是远远不够的，这些都是非常原始的、支离的，不能给你提供一套完整的系统数据信息。有的朋友起初就会考虑使用财务软件，可是当他们下载后，或者购买了对应的专业软件，在现实使用中又发现都存在不实用这一问题。这就好比：一名儿童在学步时，你给了他一辆专业的自行车。道理非常简单，你应该给他一辆合适的学步车才对。所以，
在你创业的初期，最好选择适合你的，实用的财务软件和统计模板。这样，使用起来才更加方便、顺手、省力，对经营状况做到随时心中有数。

回答：

哥们好：）

我对你的数据化管理，很有感觉：）呵呵：）

咱们帖子有1万多条回复，再加上其他发布的版块，大概有几万条回复吧，我请朋友做了精确化统计（提炼关键字），举几个例子：

文笔好：0.;5%受益匪浅：23.5%牛：9%收藏：3.1%感谢：2.2%........

我们拿到这批数据，就能做精确营销了，不是吗？

我相信大部分作者都是以拍脑袋：嗯，咱们这本书的读者群应该是.....，我们应该针对什么人群......这类想法类似传统烹饪：盐少许，香油几滴，油五成熟.....靠，全是玩经验呢

啥叫市调？这个算吗？咱们不干表象事情，咱们要利用数据统计这件武器，把每件事情做透做扎实。比如，只有0.;5%
的读者夸这本小说文笔好，这说明文笔是咱们弱势呀，怎么能用来做宣传呢？

看到“受益匪浅：23.5%star”的时候，呵呵，想法明确了。本来打算这件事以后再公布的，但看到哥们你有如此好想法，不禁想给你来捧捧场子，哈：）也想和大家再说两件事：

1、市调的确很重要性；

2、现在社会早已进入数据化管理时代，手上没有数据，能做好什么事情呢？

但想拿到这批数据，是需要付出额外心血的。今年下半年请朋友再次做数据采集，等做完统计，他想一把掐死我....哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-1421:27

回复：

作者：花骨朵儿001回复日期：2011-11-1320:26:59回复

你好雨总我从晚上7:30到现在凌晨2:57分一直在看您的帖子！我已经把他当做每晚必须得销售策划课了，您的帖子里面有好多值得我学习的东西，我晚上看您的贴帖子，白天到店里现学现用，的却蛮有效果的！但是最近我得店里遇到了很严重的问题，基本上处于瓶颈期了压力大的我喘不过来气，我是做摄影工作室的，在一个二线城市，是市中心
写字楼里面，这栋楼里面一共五家工作室，我现在店里排在倒数第二，那是因为当时准备简装修来着后来慢慢添置东西，也花了差不多15万，看起来效果还不是很好啊，其他几家这一年来发展的很快啊，装修扩大店面压力很大啊。

前三个月，我从外地高薪聘请了一个技术很好的摄影师到店里，技术这块算是没什么问题了，可是这个月到淡季了，基本上都没有什么人拍照的，我都急死了，这个摄影师人不错，但是一没有生意，他有点不想留在这里的意思了。就现在这种情况，他的工资基本上赞了店里很大一笔开销，但是又没什么客人啊。

面对这种情况我想了三个解决客源问题的方法：1、到楼下去拉单子发免费体验卡，做后期选片业绩；2、做团购3、和美容院合作赚中年妇女的钱，但是我总觉得方法还没有做尽而且还有点小巷思维的样子，这个样子下去明年如果不装修的话生意就更不行了，该不该装修扩大呢？这个摄影师该不该留下呢，？还有没有什么更好的办法来解决客源问题，请雨总指点迷津帮我度过难过啊！不胜感激！芳芳QQ345151378

回答：

看完来帖，一个感觉：这是在进行充分的市场竞争，不是在玩过家家。

要是我来经营这家影楼，会采取以下步骤。
一、明确客户群，争取做到最专业。

儿童摄影？婚纱影楼？广告产品拍摄？还是啥都有？看你想的策略，感觉是眉毛胡子一把抓，什么人都想去抓，结果就是样样有，也就意味着样样松。如果你能做到本市婚纱摄影排名第一，两年后你的分店（分为高端和大众两档）在该场能横扫其他影楼。

我建议先做主流市场，要么做婚纱影楼，要么做儿童摄影。表面是舍弃一些客户群，但实际却能得到更多客户群。

二、建立专业口碑。

开发新客户的难度是维护回头客的6倍。也许你做完一单就是一单，也许没有对客户搞攻心战，所以做了一年生意，但口碑却没有建立起来，白白流失了很多优质潜在客户群。为什么这么说？我们知道，去拍婚纱摄影的人，TA周围朋友、闺蜜、哥们亲、戚肯定也有此需求（同龄人交友是主流），我们把签单客户看成种子，爱护种子，关心种子，未来必定是谷物满仓。如何关爱客户？

我曾为一个做橱柜的朋友回过一个帖子，新书也收录该案例，并且做了新补充，有关对客户搞攻心战的思路，我摘录下来，请你一起来分享：

剑走偏锋推广橱柜品牌

橱柜生意似乎是一锤子买卖，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁都是如此。在县城推广橱柜品牌，常规传
播途径有县级电视新闻随片广告、彩车游街、户外广告、抽奖促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入大效果却差，影响力也般般。如何破解上述两大难题？

马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱去打，如果需要砸钱，那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱与市场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规思路入手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。

假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时门店位置偏僻还算个啥？

一旦销量提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加…….由此走上良性循环发展之路。

重要细节：逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？

A、一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时送礼收礼，咱们乱七八糟参合进去，礼
物全被淹了，没半点效果；

B、装修旺季在上半年五月一波，下半年10月一轮，如果送礼在元旦春节，跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧；

C、送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法；

D、送礼可分有档次。普通客户可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。

三、和摄影师建立拍档关系

你曾说：“前三个月，我从外地高薪聘请了一个技术很好的摄影师到店里，技术这块算是没什么问题了，可是这个月到淡季了，基本上都没有什么人拍照的，我都急死了，这个摄影师人不错，但是一没有生意，他有点不想留在这里的意思了。就现在这种情况，他的工资基本上赞了店里很大一笔开销，但是又没什么客人啊。”

你是老板，但不要做成孤家寡人式的老板。很多人创业，不愿意和雇员一起来讨论，一起来创业，总以为他们不懂生意经，总想当孤单英雄，这都不是好主意。我特愿意干一件事，那就是和很多人一起来讨论某件事，群众的智慧是无穷的，这话说的，呵呵，要多精辟就有多精辟。

你该调动摄影师的创业热情，把自己的创业变成大家的事情，他会从专业角度出发，给你提供很多有益的建议……
也许他不懂生意经，但不妨碍他能提供各种奇思妙想哦：）同理，发动公司所有员工，一起来做创业先锋，只有大家都动员起来，你的影楼买卖才有生气。

也许前期效果不明显，也许大家探讨半天也无果，但这些都不重要，重要的是大家都参与进来了，有了主人翁感受，重要的是大家看到老板虚怀若谷，重视自己了，这份心理体验，你就算发5000块的大红包也买不来的。

说的容易，做的难，望三思而坚决执行：）四、善于向同行学习和借鉴

我做事情，从来不闷头在家傻想。我喜欢搜集情报和信息，然后就进入创作快车道：借鉴——改造——在创造=独创！从包装设计到酒店设计，无一不是这类风格的体现。小说已经说得非常清楚了，为啥妹妹就没点感悟呢？这事真的很难掌握吗？呵呵，你要是我弟弟，我早就爆粗口了哦，算了，忍了吧。

再给你举个案例，希望妹妹你看完能举一反六！嗯，看看这位高手是如何经营影楼：

“摄手座”影楼的老板是一位名叫张海的年轻小伙子。在北京广播学院广告系读书的时候，他迷上了摄影艺术。只要一有空，张海就揣着一台相机外出拍摄风景，或者给同学们拍“艺术照”，是校园里小有名气的“摄影高手”。

1999年大学毕业后，张海毫不犹豫地跨入了摄影行业，
在北京一家影楼做摄影助理。后来，凭着不俗的技艺，他被邀请到西安的一家影楼做摄影师。

张海的女友在杭州，为了和女友团聚，2001年3月，张海来到杭州，先后在“佳丽摄影”等几家影楼做摄影师。正值春夏之交，影楼的生意非常火爆，张海就像一台摄影机器，平均每天要拍50多对新人的婚纱照。拍摄活动大都在影楼里完成，而影楼所能提供的服装和空间非常有限，加上新人们的动作姿势又千篇一律，整个拍摄就像流水线操作一样，没有个性，也没有新意。

这样做了一段时间后，张海感觉很疲惫，这种疲惫不光来自高强度的工作，更缘自内心对艺术追求未果的无奈与失落。为了改变这种状况，张海又先后去过深圳、温州等地，但现实告诉他，只要在影楼里工作，无论这个影楼的规模有多大，摄影师始终都只能是“一台摄影的机器”，永远难以将艺术个性与谋生手段有机地结合起来。

于是，张海萌生了自己办摄影工作室的念头。拍什么样的照片，怎样拍摄，他要有自己的决定权，他要走出一条完全有别于常规影楼经营模式的路。

一、出师不利，巧干渡难关

2003年3月，张海又回到了杭州。他风趣地说：“以前为了追求自己的梦想，不得不到处去流浪。现在既然决定创办自己的工作室，当然要选择在杭州了，有心上人在身边，
做起事来才更有动力嘛！”

张海在杭州最繁华的路段凤起路上选中了一个面积有150平方米的地下室。张海心里很清楚，要想使自己的工作室做出名气，必须选择一个交通便利、方便客户上门的地段，但市中心的门面价格都非常高，自己一时间难以承受。凤起路上的这个地下室不仅租金便宜，而且出入非常方便，自己只需在临街的门柱上做一个灯箱，门面就非常醒目了。

然而，正当张海一心一意忙着筹备摄影工作室的时候，一场突如其来的“非典”爆发了。5月，张海的“摄手座”摄影工作室开业了，生意却非常清淡。张海意识到，自己正赶上了一个特殊的时期。怎么办？

那天，张海在报纸上看到一则“非典并不可怕”的报道，聪明的他立即有了灵感。他赶到西湖大道上一家朋友开的军品店，借了几套戎装，然后又请了一位漂亮的模特，拍摄了一组“戎装抗非典”的主题摄影作品，并推出了戎装婚礼等别具特色的摄影项目。这一适时的摄影项目，不仅吸引了人们的眼球，而且还引起了当地某报的关注，一组图文并茂的报道为张海做了免费宣传。张海顺利地渡过了这一难关。

二、张扬个性，打响知名度

“非典”结束后，“摄手座”工作室开始步入发展的快车道，工作室的赢利状况越来越好。但是，张海并没有就此满足，他很清楚，在竞争激烈的摄影行业，如果图小利、求
安稳，必然会被市场淘汰。在资金方面，张海并没有雄厚的实力，于是，他决定走个性化之路，以个性化服务求发展。

近四年的影楼工作经验给了张海很大的帮助，他知道在一般的影楼里，摄影师与被拍摄者之间的沟通其实是很肤浅的，拍摄出来的照片看起来非常华美，但是却缺乏被拍摄者生动的气息和独特的个人魅力。于是，张海把与客户的沟通作为开拍之前的必修课，每次接到新业务，他总是先听取客户的要求，了解客户的喜好，然后有针对性地提出拍摄构想，征求客户的意见，在不断地沟通中达成共识。张海曾为一对新人拍过一组生动的“恋爱全过程”系列，这组照片生动地再现了这对恋人从网上相识到网下见面，坠入爱河，最后共结连理的过程。

紧接着，张海对杭州的婚纱摄影室外取景地进行了调查，他发现80%的影楼把取景地放在了杭州太子湾或杨公堤。但无论摄影师怎么努力，拍的效果难免雷同。为了改变这种状况，张海带上摄影器材，开车和客户到外面去兜风，看到有好景色，马上下车开工。这种工作方式虽然随机性很大，但却容易拍出个性来，深得客户们的欢迎。比如，2003年9月，张海带着一对新人来到朱家尖，在海滩上拍了一组非常别致的婚纱照，令客户在亲朋好友面前赚足了面子。高兴之余，这对新人要求再拍一组，于是，张海又带他们去了西塘古镇，拍摄了一组风格迥异的古装照。
夏天是摄影的淡季，张海一番调查之后，针对人们在炎热季节里喜欢泡水的特点，尝试着把摄影的场景放到了杭州海底世界公园，果然受到了欢迎。于是，张海又接连推出了水上乐园摄影和海底潜水摄影，一时间，“摄手座”门庭若市。

三、多方出击，财源滚滚来

如今，个性化婚纱照和艺术照已成为“摄手座”的拳头产品，但张海并没有满足于此。他说：“现在很多稍微有点规模的影楼，其赢利状况都不错，而他们也往往就此满足了。其实，搞摄影的赢利途径还有很多，作为一个好的经营者，应该多方出击。”张海发现，广告公司的摄影量都很大，但绝大多数广告公司都没有自己的摄影师，而是通过委托拍摄的方式把拍摄业务转包给专业摄影机构去做；一些服装公司为了发布自己的时装新款，也常常与摄影机构合作。只要与他们建立了合作关系，就能获得比较稳定的业务量。

2003年底，张海开始和广告公司和服装公司的人接触，很多时候，他主动上门推销自己。一些公司不相信张海摄影能力，认为影楼专业性不够强，婉拒张海。一些公司抱着试试看的态度让张海现场拍几张，结果效果不错。于是，局面慢慢打开了。如今，张海已经拥有了一批合作伙伴，每年都要为他们拍摄服产品广告。

此外，张海还开办一个“摄手座论坛”。客户在论坛上
不仅可以看到“摄手座”的摄影作品，而且还可以与张海互动沟通。“摄手座论坛”的开办，不仅使张海结交一批爱好摄影的朋友，进一步提高工作室的知名度，而且还发展不少新客户。现在，张海又在杭印路上租下300多平方米的场地，准备搞一个规模和档次都更高的摄影棚。

从这个案例中，我们能发现几个有价值的东西：

1、搞户外抓拍（根据你在天涯的注册信息，得知影楼在襄阳，再看看百度图片，发现襄阳美景美不胜收啊，比如荟员春色，要不你在来年春暖花开时，也动动户外拍摄的脑子？）；

2、跟客户深入交流，彻底了解需求（这点你要和摄像师做充分沟通，以他为主，你的精力主要集中在销售其他方面）；

3、把客户当成创作者，而不是摄影师的木偶（这点跟第三点——和摄影师建立拍档关系是否有异曲同工之妙？尊重客户感受，启发他们灵感，挖潜客户需求，做到个性化服务）；

4、个性化婚纱摄影是主流，也是消费者追求目标（建议走张海之路）；

5、作为影楼老板，不论走到哪里，心里都要装一件事——这个地方适合拍摄不？（专心干好一件事，全情投入）

6、线上线下双箭齐发，目的只有一个：销售！（发动你
的员工，晚上也不能闲下来）

做事得做透。我要开办一家影楼，马上搜罗100个案例，把他们精华策略和招数全TMD摘录出来，然后改吧改吧，再重新捏合创造一次，也许半年后，我就是该行业资深人士了…….

该案例还有很多启发意义，比如忽然想到的要冒充客户，到省城最大牌的几个影楼实地考察一番，就像小雨跑到省城考察酒店一样，三天下来，收获必定很多。

五、其他细节：

要是我做影楼，我会从无数细节去关爱自己客户：

1、谁到影楼拍摄，我都会用房间里事先安排好的摄像机，把拍摄过程摄像下来，完后有专职员工负责剪辑和配音乐与字幕（专题片最后再搞点浪漫场景和煽情语言），等取照片时，当场播放（赠送光盘），呵呵，谁没有几个明星梦？我就是要让客户感动的心里热乎乎的…….

2、看片会非常重要。客户辛苦拍摄一天，最后等到看照片的时候，心情各个激动，此时最是攻心好场合。最好能想几招，争取利用最后的见面机会，彻底“征服”客户的心，让他们都来替影楼做宣传。我在想，感恩客户无外乎两种形式，精神上的和物质上的，结合影楼实际情况，要不你在这俩方面多做一些功课？

所有影楼套餐都有赠送，无外乎还是送照片，我们得反
其道而行之，除了正常赠送之外，在看片会上再为客户送纪念版小饰品。比如饮有嘉宾名字的咖啡杯、桌上摆件、刺绣、艺术照盘子、公仔…….嗯，事情还没做透，还要告诉客户：中国对婚姻的说法：1年纸婚；3年皮婚；5年木婚；7年手婚；10年锡婚；20年瓷婚；25年银婚；30年珍珠婚；40年红宝石婚；45年蓝宝石婚；50年金婚……咱们影楼将举办一个活动，如果二位嘉宾三年后的皮婚再次光顾本影楼，我们将赠送一款……，等到5年的木婚，我们影楼将赠送…….呵呵，好处太多。反正你要有点小本事，就能请他们二次到影楼再消费；同时给消费者一个百年老店的消费信心（这类祝福人家婚姻长长久久，算不算攻心术？）……

也许第一年你的利润很多都为客户贡献出去了，但你收获的是客户的信任与市场口碑，相信这些钱迟早还能再赚回来！先给予再收取，太符合哲学思想了，不是吗？稍微思索一下，假设今天我帮你出谋划策了，那么等到新书出版，我请你帮我做点软文链接或宣传，你会不尽力吗？事情就这么简单——人心换人心！

3、小说里说小雨擅长利用风水和看相术攻心客户，你看完这段就没一点启发？要是我，遇见一位属兔的和一位属狗的情侣（闲谈中谈得来信息），马上那套词就来了：“兔加狗好呀，呵呵，古语有说，青兔黄狗古来有，合婚相配定长久，家门吉庆福寿多，万母家财足北斗。”就这套词，谁
听谁不激动？他们会记不住你和你的影楼？

但如果遇见是一位属兔的，另外一位属龙的，你呢，装傻呗，据说兔龙泪交流…….咱们就别言语添乱了。但属相不配怎么办？那就没法夸嘉宾客户了啊，没关系，不是咱们还有星座配吗？嘿嘿，我总要找到一个证明他们相配的依据！

万一星座还不配？别急，这边还准备有血型配的日式说法呢…….（其实很简单，背诵几篇文章而已）

4、韩国婚纱影楼拍摄手法和创意做的不错，好，我就去好好模仿，再结合国内拍摄手法，在最短时间形成深受大众喜爱的独特风格。此外，《时尚》、《男人帮》、《世界服装之苑》等国内外高端杂志上面有大量摄影作品，妹妹，你和你的摄影师就没有借鉴想法？要是我，30天看100遍顶级作品，非要搞出点有价值的创意，没搞出来？继续看，直到看呕吐为止。（像当初看室内设计作品不？）

试问，哪个客户不货比三家？呵呵，做生意没点狠劲，没点核心竞争力，如何赚钱？看看竞争对手逼的我们都蹲到墙角去了，去他大爷的吧，咱们要以其人之道还治其人之身，只有比他们做的更狠，做得更绝，才能搞定客户，搞定市场。

5、关于跟客户沟通到最后成交，小说里面有很多细节与技巧，帖子里全部写明白了，你不妨多看看。在这里，我还是以橱柜案例为例，看看是否有所启发：

店面服务如何拉着客户的心？
为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！

竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说个不停，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建好茶叶，先从饮茶心得聊起……异曲同工之妙。

结论：

帖子你读的不细，看热闹去了吧……总之，你要是学到小雨5成水平，影楼兴旺发达起来大有希望，不信？不信就试试呗，哈：）

看你着了大急，好嘛，我可贡献了整整三个小时才完成
这篇回帖，可不要跟看小说似的，看完就看完了，最后说声谢谢。现在时间对我来说，还是满精贵的呢，所以希望多看几遍，好好揣摩揣摩，否则真对不起俺的劳动成果哦，呵呵。其实，对不起劳动成果无所谓，关键是别叫竞争对手得逞！

最后说句，看到挺直的鼻梁（无骨节），嗯，你的财运不错哦：）恭喜：）

作者:万里依然日期:2011-11-1421:42@joucan2011-11-1323:27:12@SKYYalong2011-11-1320:30:55@uu5205302011-03-0422:47:11接着上面

哥们啊，今天看见你这样摘录我的回帖，当时汗就冒下来了......这不是逼迫我每帖都要务必精准嘛，呵呵，回一个贴容易，回一百个贴也容易，现在回了三百多个贴，也能咬牙坚持，但以后呢？

嗯，没有最狠，只有更狠，你比我狠哟！所以感觉压力来了，今天花费三个小时，认真回了一位朋友关于影楼经营的帖子......希望保住这块微薄的牌子......嗯，今天不会演砸了，半夜可以放心睡觉去啦，但明天一睁眼，会不会来了难题呢？
咱们分享就分享，不带你这样还说出来给我“施压”的啊，呵呵：）

好，顺祝哥们你工作、生活双丰收：）哈

作者:万里依然日期:2011-11-1422:36

回复：

作者：远帆苍海回复日期：2011-11-1319:25:10回复

雨哥，有一句话叫“性格决定一切”，还有句话叫“江山易改，本性难移”，这两句话合起来是不是说一个人怎么样是注定的呢，再努力也可能没什么用呢。风水学上不是按照八字啊这样来看一个人一辈子的吗，那也说是没法改变的。请雨哥指点一二.想去改变，却很犹豫。

回答：

哥们好：）

确实有一句话叫做“性格决定一切”！但性格又是什么决定的呢？我们认为，习惯决定性格！只有你养成良好习惯，就能决定你的性格，而性格就能决定一切！不是吗？比如，小说中的那个小雨，他的习惯是做事就要做透，就像打铁要打透一样！所以不论事业高潮还是低谷，对他而已，只是路上的一道风景…….

只有你“养”成一个好习惯（实在不行，就强烈逼迫自己），那么命运就会在你手心里了。就像握紧拳头，手心里
的命运线有一部分在外面之外，那外露部分就靠自己的努力来改变吧…….

其实，我个人相信风水与相术，但我更相信自己的勤奋与坚持…….好像，这两点并不矛盾吧，哈：）

加油吧，哥们，在这帖子上留言的，都是不喜欢自己命运被别人摆布的，都在玩命干活呢，你呢？要不从今天晚上开始，变犹豫为主动…….不管最终结果如何，先拼命搞一回再说！

作者:万里依然日期:2011-11-1600:48感谢如下好友（第十五批获赠名单），给予我长期支持：）

待到新书出版，我将免费为这些好友邮寄第一集签名版图书：）

85、作者：菜鸟有鹰的梦跟帖数量6首次跟帖：2011-2-2715:08:00

86、作者：柯瑞恒跟帖数量6首次跟帖：2011-08-0300:14:55

87、作者：赤贫的石头1961跟帖数量7首次跟帖：2011-04-2320:40:04

88、作者：起个名肿么这么难跟帖数量8首次跟帖：2011-06-2923:13:12

89、作者：初出锋芒跟帖数量7注册日期：2010-02-08首次跟帖2010-08-21
90、作者：南海十三浪跟帖数量11首次跟帖：2010-11-1017:26:46

1、新书将同时出版第一集和第二集。

2、请上述好友将各自的邮寄地址、姓、电话以天涯站内短信形式，发送到过来。待我拿到新书，核准发送人信息后，会第一时间办理邮寄业务。

3、今天起，每天将公布一批获赠好友名单（直到预告新书上网、上架止），请看到信息的朋友及时发送联络方式，谢谢。

4、多余的感谢话不必啰嗦，一切都滴灌在我们手拉手式的成长中，谢谢大家陪伴我走过一年多艰难岁月.....希望今后我们继续前行，跑得越来越快，越来越远，谢谢：）

5、很多朋友挺关心新书出版推广事宜，我也挺关心：）哈，特准备了20万字推广文案（约200篇），会在随后公布新书销售信息中同步公布广告文案，到时，还请大家一起动手，多多帮衬新书宣传，呵呵：）

6、这些推广文案是新书推广第一阶段主打产品，以后陆续还会推出第二阶段，第三阶段主打产品…..我看过一些商职书，书写的一个样，但推广做成另外一个样，呵呵，咱不跟其他人学，咱们玩的是小说里讲到过的策略也就是新书推广策略，没啥神秘感可言，大家都清楚我手上的套路啦：）

不过话又说回来，凝聚了1000多小时的劳动成果，也
不是什么垃圾文章，更不是官样文章（那些活俺不干），也许会对一些朋友有所启发：）

好，关于推广的事情，以后慢慢再说，再次感谢所有看帖求进步的朋友们，谢谢大家鼎力支持，没有你们日夜陪伴，我不会坚持写完小说的，谢谢：）

作者:万里依然日期:2011-11-1601:34

回复：

作者：gxg900回复日期：2011-11-1600:33:02回复雨哥不知道你还记得我不！我前段时间发过帖子，请教过您的！

雨哥，不带这么玩的啊！最近半个月我再拜读了你的帖子一遍（第3遍了），收获颇丰，对自己创业的路子有了个比较清晰的轮廓了，每看一次，得到知识更进一层，先谢雨哥先！但是今天看到117页的时候，我看帖子里炸开了锅似的，这么多人回复！原来是雨哥的书即将面世了，等了快半年了啊！！！我要先买4本，一本送我弟弟，他准备出来和我一起干，另2本送我2个死党！有点郁闷的事就是没机会能得到雨哥的亲笔签名。看那里多批人能得到雨哥的青睐，怎么就没我的名字呢？郁闷中…

经过半个月的闭观修炼，终于对自己的创业之路建立了一个相对明确的方向。收你帖子中的2个案例的启发：一、就是A集团准备开发食品类的业务，对于食品类（奶片和果
糖）的开发的成本控制（采购2手生产设备）和包装（借鉴外国包装）；二、你回复的一个关于一个拥有外国资产的老板在西部买了一个纸箱厂厂房，利用厂房招商，要找那些国家扶持行业和新科技能源行业的。

我的想法是这样的：投资我的亲戚有个大厂在佛山，我需要在他那里附近找一个生产厂房，有自己团队的办公室，或者从成本上考虑，直接在他原来的厂里申请一个独立的办公室。1、行业与进入的时机，我这里准备找国家扶持的行业，或是广东省扶持的行业，最近在网上搜索资料，需要花3个月的时间去调查、分析、研究，然后形成一份行业分析报告，列出10个行业，再和我投资人讨论要进入哪个行业合适，争取一把把他震住。属于乳牙。

2、核心竞争力，选定行业后，利用雨哥的思维采购设备和原料（争取最大可能降低成本），高薪聘用技术人员，在技术监控方面，投资人的厂里有技术主管可以帮忙把关。算钝牙。

3、销售与团队，前期采用搭销为主，由于我投资人那里每年都有1000多W的业务量，每年还要赠送不少礼品给客户还有新客户的开发，我们的新产品可以当成赠品来做客情，这个还可以内部结算，算一部分业务量，我们潮汕比较团结，我们身边还有一些潮汕人开的厂，也可以公关一下，采用我们的品种作为赠品，也能带动一部分业务量。我们的赠品可以印上客户的名字，然后我们会照相，整成一个精美的本子，尤其是那些有些名气的厂，可以用大牌去勾兑其他客户（雨哥的思维）。高薪招聘2个销售高手，我和投资人一起把关。可以考虑让出一部分股份。勉强算颗利牙
4.人脉与客情——强势！佛山、广州、还有我们老家的市，政府那里都能有人可以打入内部。能得到不少支持！利牙。

5、资金和管理。前期准备投入100W，第一次打算用30W投入，20W作为备用资金，维持2年不亏，再加大投入。管理资金方面，又投资人出人管理，经验丰富的管理人员。算利牙。

6、心态。不成功便成仁！这么好的实践机会！我就玩命了。经过2年多的工作经验，心态稳重了很多！但是我有一颗奔腾的心！我是要住别墅，开宝马的人！我再给自己一年的时间学习。2012年底前出来干！

希望雨哥帮忙点评一下，没有你的指导，心理总是没个底！

在这里祝雨哥的书大卖！希望能得到雨哥的亲笔签名！

对了！雨哥。你找个时间在深圳开个签售会怎么样啊？在各大网站你预告一下，我一定提前一天去排队！同时可以加入媒体的宣传。我们也想见下雨哥长什么样啊！不来现场可是见不到的哦~我相信很多人都会去的！
另外还有一个创业的想法，是受香港“米兰”的启发的！这个是第2步的计划

不过第一步的计划成功了，再考虑！

回答：

哥们好：）

你的这个回帖把我给震撼了，呵呵：）虽然是深夜1点多了，但我还是按耐不住，想简单回个帖子：）

你先从乳牙说起，接着是说钝牙，最后逐渐过渡到利牙，这个细节我注意到了。说明什么？你是一个讲客观实际的，不好大喜功之人，也就是干活比较踏实。如果你先讲优势，最后劣势一笔带过，那我反而认为你还飘在半空中呢，呵呵：）

你能跟着潮汕老板一起做生意，太好了。有这个圈子帮衬，想不发财都难。我在深圳听到很多潮汕老板的传奇故事，对他们怀有深深的敬佩之情：）其中，潮汕老板的务实精神非常值得称道。

你算把帖子有关创业的六颗牙理论读透了，结合自身条件做了一份全案分析，呵呵，感觉挺棒，而且两个案例举一反三也相当不错，好像这部小说为你而写？呵呵，我看像！

尤其是这段：“销售与团队，前期采用搭销为主，由于我投资人那里每年都有1000多W的业务量，每年还要赠送不少礼品给客户还有新客户的开发，我们的新产品可以当成赠品来做客情，这个还可以内部结算，算一部分业务量，我
们潮汕比较团结，我们身边还有一些潮汕人开的厂，也可以公关一下，采用我们的品种作为赠品，也能带动一部分业务量。我们的赠品可以印上客户的名字，然后我们会照相，整成一个精美的本子，尤其是那些有些名气的厂，可以用大牌去勾兑其他客户”

呵呵，看得好眼熟，一段话瞬间将我带回到过去，那段铁血征途上面去了，我就是这么干的呀……

6颗牙里面，最关键的还是投资。而你这方面阐述非常明确：资金和管理。前期准备投入100W，第一次打算用30W投入，20W作为备用资金，维持2年不亏，再加大投入。管理资金方面，又投资人出人管理，经验丰富的管理人员。算利牙。

有钱不乱投，而且还有后手资金做盾牌，更重要的是，利用两年时间打磨自己本事、眼光和管理经验，感觉太棒了！赞！

这里提几个小建议：

1、有一颗奔腾的心固然好，但要时刻奔腾，尤其是困难的时候，我在职场与创业时，不论风光与落魄，这颗心总是在奔腾，所以希望你能坚持下来，创业成功率只有5%左右，后面的路很崎岖哦，要做好思想准备。

2、多跟潮汕老板学习，有事没事跟他们泡一起，虚怀若谷有莫大好处。人家提了建议，也许你当时不理解，执行
就是。坚持的是信仰与决心，变通的是方法与技巧，做事方面，个人不要太固执己见。想想唐太宗，他可是主席极其佩服的人物，本领通神，但他依然虚怀纳谏……

3、投资报告写到90分了，但剩下的执行力就成为创业的关键要素。希望把每件事情彻底做透，永不满足取得的点滴成就，永远追求完美：）

4、你不是看完三遍帖子有所领悟嘛，好，继续看继续领悟，创业一旦开始，销售就将成为重中之重，不知你销售水平成色几分呢？呵呵，咱们的商战小说和回帖可是以讲述销售见长哦，正的，邪的，啥招数都有。从目前条件来看，只要你能做好销售，创业必然能赚钱，也能站稳脚跟……加油吧：）

看完来帖，很开心，所以我想赠送你一本签名版的新书，希望你喜欢：）hat(hatmathbftheta_--hat()嘻嘻……站内短信吧：）

作者:万里依然日期:2011-11-1621:14

回复：

作者：hpq_yumao回复日期：2011-11-1601:14:39

最近几天来了个机会。我的一位朋友A在XX公司工作（他的房子目前我在装，很是满意），他在饭局上相识了一名他们公司负责集资房招标装修工作小组的成员B。A哥表明意图，他跟我一起在做装修可以......，B哥表示很有兴趣希望也从中赚一笔。
我得知后，让A哥进一步询问了以下情况1，是公对公，应该要求施工资质

2，B哥公司要招标，一共5栋，半栋为一个单位，如果是大公司可以申请一栋或更多

目前我只知道这些信息，我让A哥在进一步联系。小弟现在琢磨这事，完全不知方向，只想到最快想办法找朋友引荐有竞标和公对公施工经验的人学习，并找有资质的公司挂靠，（里面的内容完全未知）。

希望雨哥能抽出点宝贵的时间，帮小弟分析分析。

最后祝雨哥，新书大卖！！！！！！

回答：

哥们好：）

呵呵，你的学习劲头可真足啊：）嗯，年轻时候多学多干，到了50岁基本可以放心无忧地退休了，感觉真好呀：）

关于工程招标，给几条小建议：

1、不论是A哥还是B哥，也不论他们如何忽悠你，前期招标都不要做什么投入！给予一切好处都要在招标结束，开工以后......

2、挂靠有资质的装饰公司，缴纳一笔挂靠费即可（中标后才给钱啊），但要整明白一件事，甲方肯定是转账，要确保装修资金安全，不要被人给挪用了。

3、A哥不是你的铁磁哥们，B哥又是新近认识的，这层关系人脉不牢靠，也不一定能靠得住。现在说得热闹，不代表你今后就能中标；
4、B哥仅仅是“资房招标装修工作小组的成员”，又不是负责人，你放心，小组其他成员自然也是八仙过海各显神通，谁找不到几个做装修的朋友呢？

5、在投标期间，闻风而动的各路装修公司，都会破费与许愿的，你这点优势眨眼间就会当然无存。B哥也不傻，他和你们之间还间隔了A哥，分肉的人多了一份，如果有装饰公司请他吃吃喝喝，甲乙双方面对面谈完扣点，岂不比省略中间人更好，更稳妥？

6、根据过往经验，公司高层向招标组施加的压力（关系户、关系网）才是圣旨，我怀疑“资房招标装修工作小组”就是一招标摆设，真正定标的是高层，获益的是关系户......

7、越是大项目，诱惑越大，希望你能保持平常心态，不要投入太多精力与财力，该是你的一定是你的，不是你的，打破头也争取不到.....

8、就你目前这点实力，真中标了，也未必是件好事，万一甲方拖欠工程款，扣钱或迟付，你怎么办呢？难道要借钱装修？呵呵，望三思。

9、看过我的招标和施工管理了吧，做工程搞乙方，那是甲方擅长的行为，你可要多多留意。
我对你销售目标挺敢兴趣的，目标明确，薄利多销，嗯，是经过实战打拼出来的人物！

再说一句，公司最好还是慢慢积累实力，从设计入手，慢慢扩大实力，我并不看好跳跃式发展，你的管理经验和能力能跟得上公司迅猛的发展速度？

好，继续加油干吧！让我们一起进步：）作者:万里依然日期:2011-11-1621:54

作者：青岛新闻网鲲鹏回复日期：2011-11-1614:47:12回复

雨哥好，小弟有一个疑问，前几天致信雨哥，可能因雨哥太忙，一直悬而未解，故再次发帖讨教，望雨哥不吝赐教，不胜感激！

贴文-“虽然第一年在报社爬到广告主管的位子，但并不代表第二年日子好过。报纸与报纸间，业务员与业务员间，竞争只会更加激烈。我手上现有150个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何才能快速提高业绩呢？”

手上客户达到150个，是雨哥初做广告业务员第一年就拿下了150个客户吗？

小弟不才，不能与雨哥相比，同时洽谈的客户一超过三个，谈合作时就容易搞混，敢问雨哥同时洽谈的客户通常有几个？

大多数客户通常多长时间就可以搞定签约？
匡算一下，每批同时在谈的客户数“多少个”×（365天/搞定每批客户所花的天数“多少天”）=一年拿下150个客户

如果是大哥发帖时将时间搞错了，还望订正；如果时间没搞错，还望大哥明示，初做业务员第一年是怎么拿下150个客户的。

青岛新闻网鲲鹏敬上

哥们好：）

假设业务员小A一天跑2—3个新客户，三个月就能跑得150个客户。期间有淘汰有补充，最多半年时光，客户就能齐装满员。

但有个前提，广告行业洽谈客户相对容易，数量不是问题，质量才是关键。很多客户趴在通讯录里两年不开单，这类事情比比皆是，所以要学会甄别客户的广告潜力。

从初次见面认识到谈判再到签约，时间并不固定，这个与客情关系，客户广告计划和媒介与客户匹配度都有关系。比如，你只是某座城市的都市类报纸，但非要去洽谈奔驰汽车广告，嗯，可以洗洗睡了。但如果你主谈汽车4S店或汽车经销商，那就另当别论了。

要想搞定广告客户，我有个经验，半年内见8次面，包括周六周日也别闲着，可以尝试约客户吃饭或打球。半年后，客情关系算妥当了。如此算来，你每天需要跑6—8个客户，从早上9点到晚上9点，风雨无阻……你是做网络的，手里没有报纸，见面不能以送报为名拜访客户，那就换方式去拜访呗，比如把客户网络广告下载下来，和客户一起探讨新的发布形式，送个西瓜或冰激凌，讲一些网络趣事，时不时给人家发点笑话段子…….
同时谈多家客户，确实存在容易搞混淆的问题，但咱们不是有笔有纸嘛，好记性不如烂笔头，啥事情都及时记录下来呗，谈判之前再多看一眼，嗯，帖子里专门有写。

最后说个观点，客户数量不是关键，质量才是关键，但数量是质量的前提保证。建立动态客户管理系统，没有多大潜力的客户往后放，不断找寻新的有潜力的客户…….

呵呵，哥们你提问顶贴也不是一次两次了，看帖够细致的啊，啥数据都要深度探讨？嗯，佩服你：）

作者:万里依然日期:2011-11-1721:41

回复：

作者：gxg900回复日期：2011-11-1721:30:35回复

今天一天都在看《市场与销售》渠道版，现在总算明白自己对“双赢”的不透彻理解了！原来我的思维一直处在传统消费品企业零售思维，而雨哥所从事的是工程销售的思维，下面是分析，方便大家理解！

总之，卖1000台电视给1000个客户与卖1000台电视给1个客户是完全不同的两种路子：一个像是鸡啄米，靠的
是嘴勤、腿勤、脑子勤，态度是核心；一个像是狼狩猎，靠的是狠心、耐心和机心，策略是核心。

哥们好：）

这个总结真棒！能写出有层次文章的人，显然是做过快销品与工程，并且动过一番脑筋，嗯，向他致敬：）实话说，总结的比我好，俺学习了：）

作者:万里依然日期:2011-11-1721:48@星划过20112011-11-1711:10:13

雨总，追了你很长时间的贴，特别盼望你的书，叽叽叽叽急！都快睡不着了，你所说的做事理论没有学到，只是看了后我对自己更加迷茫了，不知道怎样来规划自己，觉得自己这几年白活了。

哥们好：）

也许小说看得有些粗，加之心态有些急。这样，你不妨先制定一个小目标，完后再把这个小目标拆分成几个微型目标，逐一打歼灭战......比如，你制定出把这篇小说读透的目标.....也许半年后，你会发现跟过去大不同......

包括我在内，谁不想速成？但欲速则不达呀，咱们还是沉下心来，耐得住寂寞，一步一步求发展吧。

要不哥们你先练习100天的716工作方式？咬咬牙试试自己是否有这个毅力？舍弃电视、娱乐、聊天，专心做好几
件事，哦，等到春暖花开时，呵呵，你会为自己感到骄傲的哦：）加油：）

作者:万里依然日期:2011-11-1721:51@又是起名起啥啊2011-11-1716:35:04

雨总天涯帖子能转到人人或者空间里吗我想转到人人或空间里让同学都看看从雨总的帖子里真的能学到不少东西我是学经济的希望雨总能为我毕业之后规划提些建议谢了

哥们好：）

咱们帖子是公开的，还希望多多转载呢，呵呵，再次谢过啦：）

至于你说毕业后的职业规划，不妨回过头看看提问帖，不下20个帖子有说，希望看三遍，再结合自己特点，找到一条好的发展方向。

不付出肯定没有回报，还是舍点汗水下去，选择与努力可是同等重要：）

作者:万里依然日期:2011-11-1722:00@待来生20092011-11-1700:27:12

雨哥你让我这个80后的家庭主妇找到了方向：在以后的工作中怎样挣更多的钱怎样学习在生活中灾婚姻中怎样把握主动权，因为你的方法恰好适合我这个笨女人，我不会一直问你问题的，因为好多都在帖子里我要人笨记性差反应满，到我还是要看你的帖你的书一遍不够看两遍两遍不够看十遍，谢谢你雨哥！
妹妹好：）

就冲你这份学习热情与执着，等你家宝宝上了幼儿园，你再次出山时，呵呵，也许一出手就是高手：）一年就把以前三年的钱都赚回来了，加油：）

人生处处是销售啊，真要精通销售了，对待老公，教育孩子，处处也有销售道理在其中呢......呵呵：）

作者:万里依然日期:2011-11-1800:26

分享一位朋友的读后感：

作者：月下赏竹回复日期：2011-11-1723:52:00

跟了几天，终于看完了。非常好的帖子，真是及时雨啊~感谢楼主无私的经验分享。三年创业宣告失败，正在收拾残局中。自己也在总结失败原因，看了楼主六颗牙分析那段，顿时那个啥oo灌顶啊(不好意思忘了怎么写,学本山大叔画俩圈儿代替),期待出书啊,值的一看再看.

创业是个听起来很美滴词,再加上楼主标题中5后面N多的零,估计热血沸腾的大有人在，但这个听起来很美的事儿还真不是啥人都能做。在没有充分调研的基础上，脑子一热的结果十有八九是血汗钱丢水里了，泡都不冒一个。尤其
当前的大环境比几年前更严酷了许多。我姐夫，从保险公司一个没有底薪的业务员做到销售总监，手下最多时管着一百来号人，五年前辞职创业，人家能力，销售技巧，人脉应该说都不缺，成功那还不是手到擒来，米西米西滴，结果苍天大地啊，人家一个大猛子扎下去愣是没浮上来，前后两次创业均以失败告终，陪到底掉，要靠老婆养家的程度。现在还是老老实实当他的分公司老总去了。所以如果不是富二代玩的起，6棵牙又不尖利，还是谨顺一些的好。

我觉着楼主的小说还是一部很有意思的人生教材，其中鲜活的人情事故，从中可以悟到很多为人处事的道理。那个老彭，呵呵，反面教材那也是教材啊。给别人活路，也是给自已活路。处处为难别人，以为可以好处独占，不过自损德行罢了。最后倒霉毫不意外。

作者:万里依然日期:2011-11-1800:50

分享一位朋友看书的总结：看了你的书我自己的总结：1.销售不是卖是帮客户卖找准客户的需求2.销售70%以上是人与人的沟通，沟通无障碍3.做完一件事情要勤总结4.做事情要想有所突破，大胆求另辟蹊跷5.团结好人做好事，团结能人做大事，团结坏人不坏事6.以小搏大
7.做事先谋后动

还有许多已总结70多条向你学习了

其中“团结好人做好事，团结能人做大事，团结坏人不坏事”，说的太帮了！在职场团队里，能做到这一步，牛！也正是我过去所追求的，总结的真棒！

作者:万里依然日期:2011-11-1822:04

看到有人发了一个贴子，我写了一点心理感受，现在和大家一起来分享：）

小明与小强的故事正在被疯传，你一定有所感悟。

1、小强每天在村里晃悠，爹妈看着发愁，心想这孩子将来怎么办呀；小明每日都苦读诗书，父母喜在心里，村里人都认定他必有出息。

2、那年，小强和小明都是十九岁。小强跟着村里的人外出打工，来到了高速公路的工地，保底工资三千块；小明考上一所重点大学，读的是道路与桥梁专业，学费每年五千多。

3、那年，小强和小明都是二十三岁。小强的爹妈给他说个巧媳妇，是邻村的，特别贤惠；小明在大学里谈了个女朋友，是邻校的，很有文化。

4、那年，小强和小明都是二十四岁。小强在老家结了婚，把媳妇带到工地上，来给他洗衣做饭，恩爱有加；小明大学毕业，找了施工单位工作，跟女友分居两地，朝思暮想。
点评：

读书跟工作优劣，赚钱多少有关，但不是决定性关系。小强虽然在工地上做事，但也有出人头地那一天，但从目前看，二人起步点已然不同，小明个人发展机会更大一些。

5、小强每天很快乐，下了班就没事，吃了饭和媳妇散散步，晚上便和工友打麻将看电视；小明每天很忙碌，白天跑遍工地，晚上还做资料画图纸，好久不见的女友跟他分手了。

6、那年，小强和小明都是二十八岁，小强攒下了二十万，已是两个娃娃的爹，心想着回家盖栋漂亮的楼房；小明过了中级职称，还是单身一个人过，心想着再干几年就是高级了；

点评：

“小强攒下二十万，已是两个娃娃的爹”，这话值得推敲。小强运气超强啊，9年时间，每个工地都没被拖欠农民工工资？每次都是把把结清？而且生下两个娃娃还能攒二十万？作者知道奶粉钱有多贵不？呵呵，带上童话色彩了。

如果存款数是真，小强应该做到主管以上职务。但小强为啥能升职？一定是他付出很多辛苦，一定是非常用心做事，从而得到领导赏识。但上文却说：“小强每天很快乐，下了班就没事，吃了饭和媳妇散散步，晚上便和工友打麻将看电视。”故事来了，天天混个三饱一倒，过得无忧无虑的工人，
凭啥升迁？显然，存款2万还差不多，作者用YY手法，悄悄给添了一个零！

小明的奋斗历程也有问题。做桥梁设计不如做建筑设计来钱快。全国一年新修多少座桥梁，又新修多少座建筑？显然，数量上没有可比性嘛，他该在主流领域发财嘛。既然是“一所重点大学”毕业，过建筑师资格考试应该非难事，两三年转行做房地产设计，白天做设计院的活，晚上再承接私活，别的不说，光审计一份图纸外快就有几千块呢，呵呵，他年入30万算个啥呢？

就算他不转行，仅从行业实情来看，做桥梁设计，一样有潜规则可言。就拿配钢筋数量和型号来说，按照国家标准是一个造价，但施工单位往往会私下贿赂设计师，请他在安全指标范围内，适当减少配筋量，节约工程造价……再说了，设计师既负责做桥梁设计，还要跑工地，应该领双薪啦，工程完工还有奖金呢。

谁说他一位设计师还赚不过一个农民工的工资？可能吗？30年前，体力劳动与脑力劳动所得回报相差无几，但30年后呢？撰写小文的作者不懂行规，又在YY了。

7、小强在农村老家盖了两层小楼，装修很漂亮，剩的钱买了一群猪仔，让媳妇回家种地养猪；小明在城里贷款买了一套新房，按揭三千多，父母给介绍了新女朋友，在城里上班很少见面。
8、那年，小强和小明都是三十一岁。小强媳妇从老家打电话来说：小强，现在家里有房有存款，咱喂喂猪，种种地，很幸福了，家里不能没有男人，你快回来吧；小明媳妇从城里打电话来说：小明，小孩借读费要十五万呢，家里没有存款了，你看能不能找公司借点。

点评：

农村自建房升值几何？呵呵，想拿自建房到农村信用社贷款？对不起，房子不能做抵押物。看看现在城里房子升值速度，10年翻3倍，升值速度行不？二者的不动产价值一对比，高判立下！小文作者又开始选择性失忆了。

小强孩子要是进了县城中学，不一样也有借读费吗？小明孩子的借读费有那么高吗？这哥们千万别去编侦探故事，小心被吐沫淹死去。

9、小强听了媳妇的话，离开了工地，回老家跟老婆一起养猪，照顾父母小孩；小明听了妻子的话，更努力工作，去了偏远又艰苦的工地，很难回家一次。

10、那年，小强和小明都是三十五岁猪肉价格疯涨，小强的一大圈猪成了宝贝，一年赚了十几万；通货膨胀严重，小明的公司很难接到项目，很多人都待岗了；

点评：

猪肉价有猛涨时候，就一定有猛跌之际，月盈则亏，水满则溢嘛，为啥光光提及“猪肉价格疯涨”这段光辉历史？
猪肉价格疯长，那是因为市场需求远远大于生产供给，为啥生产供给不给力呢？呵呵，还不是因为养猪不赚钱嘛，农户不愿意再养猪了呗，所以才造成猪肉短缺现象。小强确实够强的，比农业部还强悍，他精确预料到猪肉未来要疯长，所以不顾眼前养多少赔多少的现状，哪怕是借钱也要拼命扩大养殖规模，最后形成“小强的一大圈猪成了宝贝，一年赚了十几万”的大好局面。靠，小文作者怎么不说前面赔掉多少钱呢？

呵呵，小强要是如此强悍，他早就成当地远近闻名的农场主了，该着小明比不过他！但实际上，这事可能发生吗？他在工地混了20年，天天混得悠哉乐哉，能有如此精准市场眼光？天生的？哈。

11、那年，小强和小明都是五十岁了小强已是三个孙子的爷爷，天天晒着太阳抽着旱烟在村里转悠；小明已是高级路桥工程师，天天顶着太阳皱着眉头在工地检查；

12、那年，小强和小明都是六十岁了，小强过六十大寿，老伴说：一家团圆多好呀，家里的事就让娃们操心吧，外面有啥好玩的地方咱出去转转；小明退休摆酒席，领导说：回家歇着没意思，返聘回单位做技术顾问吧，工地上有什么问题，您给指导指导；

点评：

这事又要说道说道了。小明退休后，按照现在的退休金，他能领取到6000元/月，医疗保险齐备，而小强呢？又有哪个组织给他发工资？指望红会？他们忙着做雕塑呢……按照作者YY所写，猪肉疯长大赚一笔，可赚完后呢？养殖户见有利可图，马上开始大规模养猪，猪肉价格大幅回落，小强掐指一算，发现情况不妙，赶紧清空猪圈吧……忽然，脑袋又灵光一闪，认为养羊养牛特赚钱，于是又改养绵羊养奶牛了。嗯，建议作者把这点塞进去，小强的形象就更完美了。
13、小强病了一场，小强拉着老伴的手说：我活了快七十岁了，有儿有孙的，知足了；小明病了一场，小明抚着妻子的手说：我在外工作几十年，让你受苦了，对不起；

14、由于长期体力劳动，吃的是自家种的菜、养的猪，小强身体一直很硬朗，慢慢就恢复了。由于长期熬夜加班、小明喝酒应酬、工地食堂饭菜也很差，身上落下很多毛病，很快就去世了。

15、八十岁的小强蹲在村头抽着旱烟袋，看着远远的山，有片公墓，小明已在那里静静睡去；小强在鞋底磕磕烟灰，拄着拐杖站起身，望了望那片公墓，自言自语：唉，都是一辈子呀……

点评：

作者忘记一点了，小明生活在城里，他能享受富足的精神生活：每周能听交响音乐，看国际画展，欣赏高水平体育赛事，个人艺术修养很高……别拿农村的山清水秀跟城市空
气做对比，尺有所长，寸有所短，不是吗？

其实，小明的人生非常精彩，他一个农村娃在城里艰苦奋斗，最后依靠本事站住了脚跟，到了晚年，看着他在十几座雄伟挺拔的大桥前的合影照片，不禁感慨万千，自豪感勃然而发，人生不就要做几件事嘛，他创造了桥梁历史，嗯，能写一本个人回忆录。而小强呢？脑袋里装了什么宝贝疙瘩？也许年轻时，天天打麻将出老千没被抓现行，算个不错的回忆。

对了，两家房子到他们70岁的时候，又升值了多少呢？小强给家里孩子留下的是当年大赚十几万的辉煌发财史？呵呵，人家小明不玩YY，实打实给孩子留下一套城里大房子。

小强是成功榜样，所以他的孩子都以爹爹为榜样，19岁再进工地，天天混得好不快乐，这事完全可能发生。

而小明的孩子以他父亲为榜样，一路以优异成绩考试重点大学，前途如何？作者完全可以继续忽悠下去啊，拿现在两家人的孩子，再来做个对比？……怎么到这里就戛然而止了呢？

这篇文章真的很有代表性，很有收藏价值，转载到你空间吧。

点评：

这类无病呻吟的文章，恰似精神鸦片。

编辑这篇小文的家伙，欺负很多人没干过建筑设计，也
没养过猪，满口胡说，指鹿为马，妄想不勤奋工作也能混得很好，洗洗睡吧。希望大家擦亮眼睛，远离精神鸦片。

对比起，小文里面的俩个行当，俺都干过。作者:万里依然日期:2011-11-1921:50@我是夕道2011-11-1912:49:03

这是小弟为复试做的准备，有什么不足的！希望雨总和各位多多指教

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回答:

哥们好:)

呵呵，也许你把简单时间做复杂了哦。面试要注意细节，但更要注意抓重点。比如，蒙牛目前广告，你没有用专业眼光仔细分析分析？这样，夸奖5个优点，指出1个缺点。恩，你懂得。

把复试眼光全部落在广告上面，方为上策，一番解释，对方能判断你的策划水平，不妨提前做足所有功夫，一击而中！

提醒一点，再找出重点竞品同期广告，一并做对比分析，同时结合蒙牛特点，做个行业促销、策划趋势分析，将谈话
上升到一个高度，行了，你就准备入职吧。

如果自己水平不足以深度分析广告，怎么办?

1、问同行；

2、上网找相关资料（包括评论性文章）；

3、自己揣摩20小时；

4、拿着广告到超市做市调（算一种自我锻炼，增加个人阅历，付出会有回报的哦）

.......放心，其他应聘者不会干这事，他们一上来就开讲自己业绩.......

好，加油干吧：）

作者:万里依然日期:2011-11-1922:01

分享一个故事：

汤唯:《在街头卖艺的那些日子》

无论在什么时候，都是适者生存，人只有融会贯通，才能走得更远。

很多人觉得我是花瓶，实际上并没有什么实力。

我有自己的底子，而这些底子长久以来被大多数人忽略了。我凭借自己的实力考进中戏导演系，刚入学就做了职业模特；大学期间，还学了表演、播音、美术，获得了羽毛球国家二级运动员资格；我演过电视剧、话剧，做过话剧编导；我拿过很多奖，虽然不是什么国际大奖，但却印证着我一步步的脚印。
《色戒》在成就我的同时，也轻易将我此前的成绩轻轻抹去。我的过往无人提及，仿佛我是一个空降兵，直接落到了金马奖的颁奖台上。送给我的形容词都是幸运、机遇……这些与自身努力无关的字眼——我的确很希望成名，但不是以否定自己的付出为代价。

然后，我“消失了”，媒体上不再有我的任何报道。我很冷静地盘点大红大紫后的收成：金马奖最佳新人奖、某化妆品广告代言、花瓶、一脱成名、对青少年有不利影响……我就像上证A股，疯狂地冲到了历史最高点后，稀里哗啦地崩了盘。

我选择出国一段时间，不是逃避什么，只是不想总有人喋喋不休地追问我未来的计划。在我看来，未来，不是说出来的，是做出来的。

我去了英国，带着全部身家：《色戒》片酬50万，广告代言费80万。签合同时说好代言费600万，可新广告没播几次就被叫停，虽然我可以坦然将这600万税后的480万据为己有，但君子爱财取之有道，我最终退还了400万。

出去之前，我不知道要在国外待多久，也不知道这笔钱能用多久。但我不发愁，我觉得，我一定能让自己过得很好。

我本打算找个学校读书，去了才发现很不现实。首先，英国的艺术院校，对学生的基础要求很高，雅思成绩要在6.5分以上，托福至少要在1550分以上。我的英语水平远达不
到录取的要求。其次，英国学费高，哪怕是伦敦艺术大学这样的公立高校，对于正规录取的学生收费也在每年1万英镑，对于我这样的自费生，则是3!sim!4万英镑。

我掂量了一下钱袋，打消了自费就读的念头。接下来我找了个语言培训班，专攻英语。我的目标是以好成绩争取到全额奖学金。我打听得很清楚：伦敦艺术大学的最高等级奖学金是每年1.8万英镑——有了它，不仅可以免费上学，还能从中赚到所有生活开支。

之后，我开始考虑经济问题。手里的钱在国内可以买一套房子外加一辆车，可在英国，不过是一个白领的年薪水准。而我，还不知何时才有赚钱的机会，所以我不想动用这点老本。而我知道，只要一个人肯开动脑筋，就肯定会想出两全其美的办法。

我在大学学的两样东西派上了大用场——美术、羽毛球。在英国，街头艺人是一份很有“钱途”的职业，只要有一技之长，且可以在街头展现出来，就能获得回报。

我的第一次“卖艺”是做街头另类时装秀，我用旧报纸撕出大概的衣服样子，再用大头针别在身上。我穿着纸衣服，站在街边，面前摆个帽子，就算开始营业了。为了配合时装的色系，我扑了厚厚的粉，画了个类似日本艺伎的妆。看我造型奇特、创意新鲜，不一会儿路人就开始热情地投硬币纸币。我腰里别着MP3，塞着耳机听英文歌，姿势摆累了就换
一种。在路边站了两小时后，我有了26英镑55便士的收入。

在英国人眼里，任何与创作有关的行为，都被视为艺术。我用油彩在脸上画出京剧脸谱，有钱收；拎一桶水，用海绵做的毛笔在人行道上写书法，有钱收；搬一张椅子，替路过的人画肖像，也有钱收……每天抽出两个小时，琢磨个点子，总能有几十英镑收入。这些钱足够我每日开销，也让我在英国的日子渐渐不那么拮据。

除了“卖艺”，我还“卖身”——打羽毛球给我带来了更高收入。

在英国，人工费非常昂贵。我找了一家俱乐部，跟驻场教练打了一场球，再跟老板谈谈，就成了俱乐部的兼职陪练。每小时80英镑，老板收取20英镑的管理费，我自己净赚60英镑。每周大概陪练15小时，收入900英镑——正好承担了房租和上语言班的费用。

就这样，到伦敦一个月后，我就从吃老本变成了自给自足。这种自给自足，不仅给了我安定的生活，还让我变得更加自信。

来到伦敦4个月后，我接到一个陌生电话，是韦恩斯坦兄弟电影公司总裁BeyLogan打来的，说想初步接触一下，看看有没有合作的可能。

一个星期后，当我正裹着一次性桌布改造的“时装”在街边表演行为艺术时，BeyLogan笑眯眯地出现在我面前。
他称赞我极具创意和美感，我们进行了第一次简单的交流。让我最开心的不是他的夸赞，而是我可以很流利地用英语与他沟通。我们聊了一刻钟，然后BeyLogan邀请我一起吃晚餐。约好晚餐的时间地点后，他离开时，在我的帽子里搁了一张100欧元的纸币。他说，作为合作伙伴，他请我吃晚餐；作为路人，他为我的行为艺术买单。

做街头艺人和羽毛球陪练终归是赚小钱，我觉得我的才干不止于此，所以，我将目光瞄准了我的老本行——专业模特。

因为有BeyLogan的引荐，我认识了英国本土的影视界资深人士，通过他们结识了一批在英国有名的化妆师、形象设计师，最终联系上了每年都与“伦敦时装设计周”有固定合作的服装设计师加雷。

我告诉加雷，我曾是专业模特，有丰富的舞台经验，而且我有着他麾下别的模特不具备的东方神韵与气质。我把自己的写真带给他看，我相信那种侧面特写、嘴唇鲜红的老上海风韵足以打动任何设计师。

我成功了，2008年的“伦敦时装设计周”上，我成了加雷的“御用模特”。我穿着他最新设计的歌特式面罩时装，走上了时装发布会的T台。我没有经纪人，价码是我亲自跟加雷敲定的。我做了一周的模特，拿到的薪水是2万欧元。

加雷对我非常满意，在他的帮助下，我先后认识了众多
国际一线品牌的设计师。可以这么说，只要我愿意在英国时装界发展，我相信我会在短时间内成长为最受关注的时装模特。

正当我为前途做着乐观规划时，我接到了来自香港的电话，因为“优才”计划，我获得了香港居民身份证，港方邀请我前去发展。

在香港迎接我的，是与张学友合作新片《月满轩尼诗》的合约。准备出演新片时，我不得不再次去补语言课，因为我的粤语很烂。我觉得，在一个新环境，要想获得良好发展，与人沟通必不可少。身边的人都讲粤语，我改变不了这个环境，就只能去适应环境，因为无论在什么时候，都是适者生存，人只有融会贯通，才能走得更远。在这竞争的环境中，如何脱颖而出，全看自己的心态，因为无时无刻不在被比较，每个人都在打分数，观众看着你，经纪人看着你，朋友看着你，同事看着你，小孩看着你，父母看着你，最重要的是你怎么看自己。若是你总是活在象牙塔里自哀自怜，不肯认清事实，努力改善自己的缺点，弥补自己的不足，终将被淘汰。

点评：

看看人家，不都是人前风光，背后的学习与艰辛，谁又看到了呢？

呵呵，我就爱这类小文，时刻激励自己去奋斗！我不是汤唯的粉丝，但对于她的自学能力，赞！谁想做
点事情出来，就要舍弃很多业余娱乐时间，抓住每一分钟，大家加油干吧。

作者:万里依然日期:2011-11-2011:27

回复：

作者：思考下回复日期：2011-11-2009:58:51回复雨总看了您帖子好长时间我来说下我的情况请您分析下，谢谢

大学毕业后，摆过地摊，做过淘宝，手里有为数不多的钱，现在准备做一款产品的试销。试销好了可以申请代理。

优势：这款产品在市面上空白，没有竞争对手，属于快速消费品，对于我的潜在客户，是有效果的，并且经过自己的实验，这个产品今年才上市。

劣势：只做过电话销售做的不久，那个时候业绩挺不错的，自己的销售能力有待验证，资金并不多，没有人脉和资源，初期多半会自己跑市场。

总结起来就是只有产品上得优势其他全是劣势

依据您的经验可做否

回答：

哥们好：）

你说：“大学毕业后，摆过地摊，做过淘宝，手里有为数不多的钱，现在准备做一款产品的试销。试销好了可以申请代理。”
建议：试销好了就可以申请代理？代理则意味着你要成立公司，租赁办公场地，招聘人员，那就是创业呀。呵呵，销售做得好，是创业基础，但不等于创业全部，不妨看看创业6颗牙理论。不太建议赚到第一笔钱就开始创业，道理？帖子里写的很明白。

你说：“优势：这款产品在市面上空白，没有竞争对手，属于快速消费品，对于我的潜在客户，是有效果的，并且经过自己的实验，这个产品今年才上市。”

建议：什么是快销品？变化快，山寨产品跟风快，是其两大特点。比如酸菜老坛牛肉面刚一问世，三个月后，我们能在电视上发现4个品牌的方便面，都推出该口味产品。你手上这款产品，现在没有竞争对手，不代表未来一直没有竞争对手。只要新品有销路，你放心，三个月后，对手就出现了，首先就是渠道战，接着就是价格战，完后就是服务战，最好是薄利多销。

此外还有一点要说明，新产品意味着要培育市场，教育消费者，不是想象那么简单的哦。前期搭建销售渠道，制定促销策略，铺货，光是这三项就够你忙活一阵的，这事我干锅，你就加油吧，每天18个小时都不够使唤。

至于你说到的劣势，呵呵，看来也不是一时半会能解决的。目光放长远一些没问题，但做事前还是要把目光再收回来，聚焦聚焦再聚焦，等赚到100万，你再来想其他事情不
迟哦。

淘宝没到赚多少钱，是否有过总结？是否从淘宝买卖上学到很多知识和本领？呵呵，多反思多总结，自己的路才会越走越宽：）

好，顺祝周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-11-2014:59@潜心悟道20112011-11-2013:55:07@cy76659452011-11-1822:27:00

万里兄台：

兄弟又来了，昨夜又只是睡了两个小时，但现在仍然神清气爽，这几日敝人真的是如魔如幻，如痴如醉。一天一夜未吃饭仅是喝了一瓶水但不觉饿，家人认为我疯了，早上我老婆还和我母亲商量要不要把我送到精神病院，她们也不知道我是不是真的疯了，只是敝人自己心里高兴，那只能说明自己的改变太大了她们接受不了，本来是一个人应该有的常态...........

回答:

哥们好:)

从你做事的转变，我能感觉你心态的变化，这是非常关键的一点。就好比我们在职场打工，老板经常给我们安排任务，手上的活还没干完，新任务又来了——
小A的态度：1、老板信任我，才会给我继续安排任务，可见我对公司还是有价值的；2、多干就意味着多学；3、干得越多，工资越高；4、活一定要干得漂亮，一定要超出老板的想象；

小C的态度：老板就会欺负老实人，别人整天在玩，怎么就我跟傻子一样天天干活呢？2、我这边还没干完，那边又有任务了，啥时候忙的才是一个头啊，郁闷；3、照这样干下去，不偷懒看来是不能完成任务了。

三年后，小A与小C取得的业绩，呵呵，先不说谁赚得钱多，只讲一个概念，小A的本事比小C大，以后小A会越跑越远.....

哥们你看完帖子，做了深刻对比分析，找到了过去的不足，认识到自身的毛病，于是对症下药，先扭转自己的心态！是啊，心态有变化，看什么也就不一样了。

饭馆经营有特色，赞！最近看了一篇报道，大意是说中外历史上最著名的很多教育家、哲学家共同推荐的一句话（也是得到这些名人普遍认可的，只不过表达方式不同而已）：己所不欲勿施于人！

你到其他馆子吃饭，不想看到人家冷脸服务，对不起，自己开的饭馆也别这样做。现在你能关心家人，对待客户宾至如归，自然有回报啦：）恭喜。

下一步，在建立良好心态基础上，还可以再琢磨琢磨有
特色的经营活动，思路？方法？手段？目标？呵呵，小说和400多个回帖里全写明白了，多看几遍，思路大把的.......

加油干吧，哥们:）我见过很多开餐馆发财的大老板，也许再过10年，你的身价上千万根本不算什么，不是吗？

作者:万里依然日期:2011-11-2015:09@奔腾的晏子2011-11-2014:31:31雨哥中午发帖,少见！

嘿嘿，现出差在外，所以有违规律，哈：）

约好见一客户，那家伙“蹲”我两小时不见面？看样子还要继续等下去，恩，想先杀杀咱的谈判锐气？让咱有急躁情绪？不会啦，这招好熟啊，甲方常用的，咱知道如何应对.呵呵，细心观察他们办公室，从外到里仔细看(包括从风水上考量),我发现了几个有趣的话题，一会儿就此展开话题......

作者:万里依然日期:2011-11-2101:15

作者：sn8100回复日期：2011-11-2018:17:24回复终于快看完了，但视力下降却非常严重，雨哥大作出来要是不送我一本可不行！呵呵，开个玩笑哈。

看到现在，让我感触最深的，是雨哥的这种态度，极度认真，高度负责，深度挖掘！不管打工、创业还是回贴，始终如一！不说别样，就凭这一点，任何人能象雨哥一样持之以恒，想不成事都难！各位雨丝说呢？
在这里，先祝雨哥身体健康，家庭幸福；再祝各位贴友生活愉快！说到最后，还有一难事想请雨哥及各位高手帮忙一下：

本人承租了一家食堂与小卖部，现处于福建福州一大型冷库内，库内多为冷冻海鲜，以各色冻鱼为主。库总容量约为7万吨，内有大大小小商家近50家，加工厂5个，含搬运工、工人、司机、仓管、海鲜业主等人数差不多500人。食堂与小卖部处于同一地方，面积约300平，物业为冷库公司所有，租金及水电自负，现每月租金实付为1000，水电费近1000/月。本人接手是因上一家租户拖欠冷库公司房租及水电费共47983元。（当时房租为3000/月，但面积为500平左右），而上家欠房租的理由是，他与公司签合同时，曾口头约定全厂范围

内不得有第二家食堂或小卖部，但因各种原因，包括上家经营不善，定价过高，引起海鲜业商家不满，几家较大型公司就自己开办了内部食堂，导致食堂人流大减。上家以此为由拖欠房租，而公司在多次催要无果后，强制要求上家离场。之后，本人因与冷库大股东之一有一定关系，遂以缴清欠款后接手经营谈妥两年合同。但亦因与大股东有关系，没能厘清接手物品之产权归属与价值关系。

接手经营两月后，发现场地过大，颇为浪费，想精简费用，拟隔而租之。最终公司同意隔掉200平，房租减为1000/月，但合同内容中未改动。现因与本人较熟之大股东已退股，而当时未延签合同。现在麻烦来了：公司另一股东（现为最大股东）要求从明年1月起，上调房租为3000/月，或者将所有设备及用品低价变卖给公司，但低到什么程度，却一直不肯开口。现店子虽有盈余，但如涨房租，就只有3000来块/月入帐。想请教各位的是：如何能尽可能将转让费收回多一点，我没打算赚钱，只想不低于40000就行；或者房租降到2000亦可，我能自行转让。我的实际转让费除代付的47983外，尚有一些添置设备，约5000元。且上家一个证都没有，现我有营业执照及烟草零售证(5星)。总共投资合约60000元。
另说明：经多次试探及其他渠道消息，现大股东是有意想挤掉我的店。因他担任总经理时贪污过2万多冷藏费被其他股东发现，遂要求他退股，他不退其他股东就退了。此事说明，此人虽有钱，家产几千万，但仍爱贪小便宜。较早之前，我曾送过武夷岩茶给他，被他退回。当时还以为此人较为清廉。而两年来，早已回本，只是不耻此人，不想白送他一便宜。加上生活仍有压力，亦想多少捡回一些补贴家用。

我思考很长时间，也想了一些对策，但都认为非最佳，故特求教。下面将我的一些想法也说说给大家听听，限于才思，诚求指正：
1、不惜一切条件，先续签合同。但续签合同文本中，必须体现食堂与小卖部的唯一性。如若不然，合同文本须与之前合同“一字不差”。而当合同签上手后，因房租均为3000，但面积却变了，以此要求公司降低房租。（此条纯属理想，合同一字不变可能性不高，特别是合同文本中有体现面积。且即使此计成功，双方关系会降至冰点以下，于已经营不利。）

2、趁现在合同期尚有一月余，以隔小面积未经过我同意为由，大闹一场，要求公司降低房租。（此条弊端较大，因隔小后房租降得更多，且跟上一条一样，不利双方关系）

3、趁早要求公司明确回收价格，忍痛割肉，离场。

4、继续签约，但之后改变或增加经营范围。如利用处于冰冻海鲜交易市场内，代为发布购销信息、代购代办交易、采购福建特产如铁观音茶叶，面向外省长途车司机或采购商家销售。增设机麻等其他娱乐设施。（此条局限于市场环境，需要本人亲自操作，则我其他项目无法开展，但收益不能预期，没多大兴趣。）

5、签约后，转租给别人另作他用。如仓库。（此条公司是不允许的，但如打着自己的旗号，也有操作性。只是客户不好找，房租不占优势,又成鸡肋）。

6、跟那人合作。（可一试，但鸡肋项目，盈利不够高，我都看不上，也不知他能否看得上）

回答:
哥们好:)

我没接触新上位的那位股东，不了解他的想法，也许你现在跟新的大股东还不熟悉吧，所以不了解人家所思所想？

好，简单设想一下，他提高租金，无非三个目的：1、答应他的条件，他为公司立下一个功劳；2、不答应，他自己找人来做，自己赚一份外快；

3、漫天要价就地还钱，人家开出条件，等你表态出招，要么进贡，要么走人，反正自己利益要最大化。

从人性上说，提高房租到3000，他有什么好处呢？纯属为公司做贡献了，就为了秀表现？为公司多赚这点钱，能表示自己多有本事？呵呵，这个可能性似乎不如后面的大。

如果想挤走人，他已开出房租3000，条件尽人皆知，再来一位他朋友或自己经营，这道门槛不是自己给自己下绊子吗？这种可能性也不大。一旦大股东自己接手经营，自然是房租越低越好，如果还是1000块钱的房租，岂不是自己抽自己？呵呵，也许这种判断也不是他的真实想法。

比如，如果是我是甲方，就不会告诉提高房租一事，只说生产可以低价出售，不续约了。

现在只剩下一种可能，就是他等着你找他聊聊，双方利益共享。比如，房租提高到1200-1500（秀给公司看），他个人好处1000元左右。

你把这事分成公对公，私对私同时来谈，面子和里子都
要给人家（里子尽力满足甲方，但面子就要少给，不能叫对方两头都要！）。最后房租与利益捆绑起来估计是2000—2500左右。合同要签订一份三年合同（随着物价通胀，但房租不变，后面两年你的利润其实是变相提高的）。

我不建议你转手，或跟甲方闹翻，所谓做生不如做熟，每个月虽然收入比原来少，但完全可以依靠自己努力，提高销售额，主动权还在自己手上。

谈这事不能在办公室里面谈，拿出销售本事，在最短时间和对方搞熟悉，了解对方真实想法，才好做决断，自己闷在房间里想对策，非上策哦。

呵呵，说得不好，看在深夜回帖，还请哥们多多原谅：）哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-2123:40

人生四行：

自己得行；

有人说你行；

说你行的人一定得行；

身体得行；

呵呵，大家好好悟悟，此言说得甚好：）

作者:万里依然日期:2011-11-2200:05

@别害臊2011-11-2122:23:24

雨哥好，小弟从5月份拜读您的帖子至今收获颇多，您
的营销方案策略让小弟十分佩服，，当读完所有正文之后自己坚定了自己要走的路，辞去原来机械性的工作，走上了销售的道路。目前正在我们市一个新的项目卖楼。面试其它销售的职位运用书中所说的面试要素“我们公司为什么要请你?,=你又什么优势?,=,你能为我们公司带来什么”跟操盘的老总谈的挺好，他也很喜欢我虽然我没有做过置业顾问，但还是准备让我试试培养一下我。目前公司...........

哥们好：）

1、读贴不够细致，只学会面试方法，呵呵，既然面试能成功，那为啥销售思路与方法就没学会呢？嗯，因为面试简单，销售复杂。建议读透小说，那点销售技巧全在里面。

2、做事不够细致。既然知道自己介绍楼盘没有感染力，那就自己对着镜子说200遍？没有巧招，就有苦干呀，啥都想走点捷径？呵呵，我还想走呢。现在遇见的销售问题，大体都能归结到你的介绍与感染力。

希望一周过后，你能成长为全销售部介绍楼盘最好最棒的那一位哥们！

哥们啊，其他销售可能还没看过这帖子，你可是贴中人，你看完后还比不过他们？呵呵，泪奔......

作者:万里依然日期:2011-11-2222:58@老雕12011-11-2218:16:28
雨总牛人，在下佩服，我也在学习雨总的思维。准备买一本书

看回帖，文章，都强调了销售的重要性，不是所有的创业都要求有高深的销售能力，销售能力强固然大有好处，但是要创业做销售的说法，是否有些偏颇？

雨总信风水，也应该信命运吧？命中注定有些年份会不顺，为何不在那时候求稳为主？......

哥们好：）

不否认，没有销售经验的人也能创业成功。但这类成功案例是主流不？呵呵，咱们只谈主流，但不否认个案呀。我只是觉得公司利润得来，都要通过销售环节，产品弱点不可怕，销售弱了也许就是一个致命伤，老板要不懂销售，管理销售团队能否称职？制定促销方案是否合适？培训提拔销售人才是否得当？

雨总信风水，也应该信命运吧？命中注定有些年份会不顺，为何不在那时候求稳为主？......

我信风水，但不被风水左右，因为风水不是决定性力量，一切都还是要靠自己努力呀。我只相信努力迟早有回报，只是回报有早晚而已。要是遇见命理不咋地的年份，咱们就收一收？呵呵，习惯的力量好强大呀，真要做起事情，哪还管得了那么多呀，呵呵：）
作者:万里依然日期:2011-11-2223:22

回复：

作者：别害臊回复日期：2011-11-2122:23:24回复

雨哥好，小弟从5月份拜读您的帖子至今收获颇多，您的营销方案策略让小弟十分佩服，，当读完所有正文之后自己坚定了自己要走的路，辞去原来机械性的工作，走上了销售的道路。目前正在我们市一个新的项目卖楼。面试其它销售的职位运用书中所说的面试要素“我们公司为什么要请你?,=你又什么优势?,=,你能为我们公司带来什么”跟操盘的老总谈的挺好，他也很喜欢我虽然我没有做过置业顾问，但还是准备让我试试培养一下我。目前公司本月19号开始内部认筹售卡，接来访来电，今年春节之前主要以团购住宅为主，在几天的工作中遇到了很多问题，希望雨哥能指点一二。

今年，有其是最近一个月，房地产行业受国家政策影响，房地产行业并不景气，很多人目前处于一个观望状态，都在等着房价降下来，甚至北京、上海等一些大城市都开始降价。不过我们属于三线城市，受国家政策影响不大，房价还是很稳定的在4000左右徘徊，基本上不会有降价的楼盘。

对于市场的分析，本市新楼盘项目比较多，竞争比较大。我们这个项目相对市区来说位置不是很好，但是优势在于我们项目边上新建一个我们这里最好的医院分院，与我们不远处还规划了一个CBD，离我们项目2000米左右是我们市大学
城，相对来说我们项目的区位还是不错的。我遇到的问题呢是在讲解沙盘说辞的时候讲的没有感染力不生动，抓不住顾客心里，知道雨哥擅长风水和攻心，想让雨哥告诉我下应该主要的看一些什么样的书籍。怎样讲能让客户心动去买去投资我们这里的房子。

在客户拓展方面，由于我刚进入这个行业，手头上一点客户资源没有，现在只能给自己几个有钱的亲戚打个电话问一下，而且买房的意向也不是很大。我想着是在网上寻找一些客户资源，通过在新浪乐居承德站论坛发帖交一些朋友，再创建个QQ群平时交流下关于承德房市等一些问题，从中发现隐藏客户。（这也是盗用雨哥的方法）问题是：乐居承德这论坛在我们这里知名度低没有多少人知道，甚至本市的门户网站什么的一般都很少有人上，不知道怎样通过网络做推广了。还有其他什么途径能短时间快速积累客户？

今年我们主要做的是团购住宅和商业旺铺的销售，商业基本是没什么问题，由于地段比较好挨着新建的大医院很多人抢商业，但是有两个楼下的商业离医院不是很远，但是边上有个幼儿园，这样的商业店铺怎么给客户引导，做什么业态好一些？还有就是我准备找一些黄页给各个企事业单位打电话谈谈团购，意向比较强的上门拜访，像我这样的菜鸟应该怎么去谈这种团购？过几天我们要去周边县城做外县的推广活动，吸引外县有钱的矿主来我们项目投资住宅商业，怎样做效果更明显？
由于我是今年刚毕业的，并没有丰富的工作经验，销售经验更是少之又少，加上本人语言组织能力差，给自己上级介绍项目的时候还有点紧张，一紧张话就说不利索，给人那种感觉就是我没有底气，说话结巴。怎样练习或者说用什么方法能短时间改掉这些毛病？

这两天我们项目的广告已经打出去了，主要就是短信、报广等一些广告，户外广告什么的还得过几天上。两天的来电来访量并没有达到预期效果，来电150多组，来访不到30组。好多客户电话回访意向并不是很大，回的短信内容也没有什么针对性。

写完自己看下，真的好乱语言组织不好，望雨哥原谅，还有一件事就是新书也该出来了把这都快要11月底了，还等着您的新书好好拜读几次呢。我向朋友介绍过您的书，他本来今年打算出国，看完之后不出国了去厦门那头自己打工去了，昨天还给我打电话问我书出了让我给他买本邮寄过去，很多人都等不急了，雨哥您就快点吧~！

雨哥，小宇等您的回复啊…..

回答：

哥们好：）

实在抱歉，出版社告诉我，最近可以发布新书预告通知了，这几天我都忙着推广的事情，你的问题我没想出很好的
答案。但我知道如何去解决你的问题。

1、多和客户聊天，处熟悉一些后，问问人家心里顾虑，一遍再遇见客户想到好的应对之策。

2、多和同事聊天，再聊天过程中激发灵感

3、从现在起，每天就想一件事，从起床到上床，思维不装任何事情，就反复琢磨：如何把手里的房子卖出去！如何以最快速度打动自己客户？

把三件事做好做透，思路一定能找出来！没找出来？呵呵，那肯定是功夫没下透呗，呵呵，加油：）

作者:万里依然日期:2011-11-2401:06

对不住大家，呵呵，半夜才摸回来，脑子转不动了呀，明天回帖吧：）

作者:万里依然日期:2011-11-2501:17

回复：

作者：天空下的两只羊回复日期：2011-11-2406:09:55回复

雨大哥，你早年4000万广告的提成没有拿到，那时候负气离开，换做现在，该会如何处理呢？

1、继续谈判？想不出凭什么来谈判

2、利用手上的慧聪以及其他广告客户向报社施压？这招没效果，文章也提到，广告客户真正关心的是广告效果，而不是人
3、想不到了

回答：

哥们好：）

这个问题问的好，我在新书里曾为很多桥段做过分析和点评，都是以现有眼光和思维水平出发来再次考量事件本身，现摘录下来，和大家一起分享：

慧聪包版广告案例，敞开心扉：

一场4000万的合同盛宴，喜剧开场，悲剧收尾，怪谁？只怪我阅历浅，没心智。但亏不能白吃！到了后文，我到一家大集团打工时，吸取教训，上下融通不少，做起工作可谓如鱼得水，这都是拜慧聪事件所赐。

假如时光倒流，现在我会调整思路，在谈判一开始时，紧密联合杨总，将个人提成变成部门既得利益，一个人跟报社斗，势单力孤，但如果团结部门一起游说，社长自然会掂量一番。比如，以广告部名义跟报社谈定一个提成比例，然后我再从提成总额中拿50%，哪怕是40%也成，剩下部分归广告部、编辑部、发行部，做到人人派喜，利益共享，这不比4万提成多N倍？由此可见，当时我心态和思维模式全被搞拧巴了，欲望太盛，血气方刚，天真无邪，除了有点销售本事和抖点机灵以外，剩下的个人修行、思维模式、从业心态一无是处。能不败吗？

上天曾给我一个绝佳的致富机会，可惜没能把握住！对
于报社和我而言，没有做到和为贵，两败俱伤。从此，我的事业不再一帆风顺，前进道路上九转十八弯，充满了无数坎坷，至今仍唏嘘不已。

一些做销售的朋友，或多或少也会碰见类似情况，在此给个建议。与公司强势相比，个人总是弱小且易受到伤害，所以谈判抱定一个原则——少挣总比不挣强！要珍惜自己劳动成功，但不要搞宁为玉碎不为瓦全的思路，应该采取以退为进的对策，1、放下身段灵活应对；2、不逼宫，切勿意气用事；3、将个人力量转化为团队力量，大家利益均沾。

道理简单。心态好的老板在做生意时，只管自己挣多少，而不去看合伙人赚了多少，哪怕是人家比自己赚的多，也不眼红，因为他是自己跟自己比：“如果没合作，赚不到一分钱，有合作则自己多赚了多少。”

说的不好，还请见谅：）作者:万里依然日期:2011-11-2501:27@cyw1122332011-11-2422:19:01

继续顶贴。

雨总，我上次问的问题后来自己又想了一下，三房两厅的户型，三个房间加一个厨房一个厕所(要是主卧带一个的话就是两个)总共就是5个(或者是6个)房间，跟3、8就不沾边了，这样理解不知道对不。呵呵，还望雨总不吝指教，谢谢！
回答：

哥们好：）呵呵，厅也要算成一间房子哦：）当然，厨房和卫生间也各算成一间房，但未封闭的阳台就不是啦。

作者:万里依然日期:2011-11-2520:53@cyw1122332011-11-2321:14:26

冒个泡，顶贴来了！雨总，圣诞前能拿到您的大作吗？祝新书大卖！

哥们好：）保证圣诞前新书出版，其实，下周就能公布出很多新书信息啦，呵呵：）

这个书名和封面，可有点折磨人了，自己一些想法无法实现，令人苦恼哦：）

作者:万里依然日期:2011-11-2521:05@三十拼到一千万2011-11-2311:56:17

看到雨总3年能搞到850万，难道我6年搞不到一千万，雨总的帖子真让人奋起斗志，才看到40页忍不住出来冒个泡，真的想于高人一起打拼事业，但是小弟不才，现在攀爬不到那个位置，我所做的基本上最普通最基层的买卖，在烟台这边卖苹果，夏天还可以，但是一到冬天这买卖只能维持到吃喝，由于没有什么技术含量，所以竞争非常激烈，真想转行，来达到我的目标，知识面，人脉关系有限，真不知道
干什么，但是怎样一直维持着，也不......

哥们好：）

你该把帖子看完，再来提问，呵呵：）

你所提的问题信息量太少了，叫我如何下手解决问题呢？是自己摆摊？还是做渠道供应？还是自己开个水果店？

讲个传闻：金日成先生有一年送给主席两箱苹果，主席让工作人员们吃。工作人员打开箱子，谁也不敢吃，因为每个大红苹果上都自然长着几个金黄色的大字：“主席万岁！”据说这是在苹果半大不小时，贴上字条，等苹果成熟后，揭下字条所形成的。技术并不复杂，表达的是朝鲜人民热爱主席的一片诚心。

国内后来有效仿的，写一些吉利话上去......想做好苹果销售，功夫不在里面，而在外面，看完几遍帖子，哥们你啥都明白啦：）

作者:万里依然日期:2011-11-2521:36

有朋友问我如何做推广，呵呵，分享一篇小文，希望大家喜欢：）

给老子一口油井

一见钟情，再而衰，三而竭，和女友QQ聊天，我们产生了一点小分歧：她希望我把粪土变黄金，我希望她视黄金
如粪土！唉，她只看得见我打在屏幕上的字，却看不到我掉在键盘上的泪……我喝酒是想把痛苦溺死，但这该死的痛苦却让我学会了游泳。

生，容易；活，容易；生活，不容易。有一天，梦见自已的钱花光了，醒来一看，口袋真的空空……我，一个刚毕业衰人的奋斗目标：农妇，山泉，有点田。但目标似乎遥不可及，因为生活真他妈的好玩，老他妈的在玩我！

一个人并不孤单，想一个人时才孤单。算了，囊中羞涩，就别和漂亮MM勾搭了，就好比我是她的风筝，线在她手上，可陪伴我的只有风！

苦闷时，经理告之：人生的成功不在于拿到一副好牌，而是怎样将坏牌打好。对啊，我怎么变得如此颓废呢？应该是给老子一口油井，咱能给地球制造高潮！那样才对啊。

随后，经理递过一本《……》的书：你不是想给地球制造高潮吗？我也被它打了鸡血……

作者:万里依然日期:2011-11-2521:42在天涯看到这么一篇新鲜出炉的帖子：

作者：jerry0008a发表日期：2011-11-2307:37:39作为一个80后的人，零时突然发觉自己好想哭的感觉，突然发现自己毕业这些年来什么都不是。在一起的女朋友三年了，最后还不是别人走了。4年了同学，朋友结婚的结婚，生孩子的生孩子，而自己却还是孤苦伶仃的一个人苟且地活
着。委身于一个小厂重复着每天的工作，还要受气。。。拿着2K多的大洋苟且地活着，不知道未来在哪里？未来的老婆在哪里？未来的家庭在哪里？28岁咯，对未来感到无比的渺茫，从我自己的这一个点，延伸之外，到千千万万的人。

突然发觉好失落的感觉，很有无比之大的压力的感觉。这种寂寞，没有人理解，这四年，很是悲吹。感觉我在这个社会上活着，或许你什么都是，或许你什么都不是。。。成功之前那常人难以体会的像要涛空你心非的悲哀和痛苦，那要死般的寂寞，那种常人难以体会的艰辛，那种压力，那种被人嘲笑的感觉，愤恨的感觉，无奈，统统都走不掉，没有人理解你，没有人跟你说话，有的却是小小的信念。这种信念，在成功之前被人嘲笑，愚弄，辱骂，贬低。。。弱小的信念就是在这样的环境里成长的，它很容易死亡，有时候你都会怀疑这个信念是否正确的痛苦！打拼的点在哪里？打拼的方向你又在哪里？每天想想想，也试着做做做，还是找不到路！

本人之前做过几次生意，都不成要么就是忙的没命活而利润却小的可怜，要么就是没有利润低亏本到底，声明：我之前调查市场之前是有人做，也感觉到社会哪行的行业都竞争的非常之激烈。很是感觉到社会上的人做哪行都不容易！做实业实在是太难了。

尊敬的天涯网友，这个平台，大家尽量发表大家活在各行各业的感受！
你们都在哪行混呢？

留下点对正在创业或者正要创业的广大活的不容易没有任何关系和背景的80后们，打打气，发表你们那真刀实干的故事。。。。。。欢迎大家踊跃发表创业故事

看完帖子，我的感受也许跟大家一致，人人生活都不易，但光是抱怨有啥用处呢？有时间唉声叹气，就没时间想出路？他应该先被打鸡血，接着掌握一些思维模式，改变一些心态，完后就能出来打拼了......嗯，咱们帖子上很多朋友已经掌握这些方法，正在各自的征途上奋斗，好，等年底我们再来盘点一年的收获：）

作者:万里依然日期:2011-11-2621:00

回复：

gzdne2011-11-2609:55:32

来顶雨总的贴哦，好久没有向雨总汇报工作了：P

刚才看到有雨丝再说风水的问题，呵呵，近来发生的事情，让人不可不信噢~~~~

上次在帖子里有请教雨总公司牌匾因为做的时候尺寸问题，有一条缺口，怎么补救，雨总的建议是换掉，还有建议公司里不要养仙人球，这些我当时都在帖子里贴了公司的前台图了（有图有真相），我把雨总的建议悉数告诉了当时的总经理，他不以为然，结果上个月因为业务迟迟开展不开自动辞职了！.....
回答：

哥们好：）

风水有神奇的地方，但也不要神化它。上次曾说过整改意见，现在还是那说法。至于你们总经理是不是因为办公室风水欠佳而辞职，这个不好说。但我从你帖子里读懂了一件事情。

你说：“我把雨总的建议悉数告诉了当时的总经理，他不以为然，结果上个月因为业务迟迟开展不开自动辞职了！.....”

总经理为啥不以为然？也许他不懂，也不信。但对于拒绝你的建议，我对这位总经理有了点看法。

1、NB的总经理会在会上提出表扬：gzdne是一位优秀员工，他时刻在关心咱们公司的发展，在业余时间线上向高手提问，目的只有一个，希望公司明天更美好！咱们团队应该学习gzdne的精神，把公司的事当成自己的事！呵呵，一番表扬下来，你的干劲如何？大家干劲如何？再说了，调动大家参与热情，总比一个人单枪匹马要好得多。

2、这位总经理知识面似乎窄了点，这个世界上，有些事宁可信其有，也别信其无。不妨做个小调查，此事不难办。

3、NB的总经理听说这事以后，也许会委托你给线上高手提几个问题，反正是免费，不管是否有回复，也不管是否
答案满意，但至少有过尝试，这是具有良好思维习惯的反应，可惜这位总经理的思维似乎还不够跳跃……

失败有千条理由，成功总是几条，他应该多做总结，而哥们你，是否能从他辞职的事上面，也能吸取某些教训？呵呵，感慨与看热闹都不利于自己职场成长，不是吗？

好，说得不好，权当讨论：）

顺祝周末愉快，哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-2621:46

回复：

作者：sousi890回复日期：2011-11-2603:41:32

哥们好：）

俩个想法通过站内短信，发给你了：）

你深夜3点多写了大几千字的来帖，看来你的干劲十足呀，佩服，哈：）

作者:万里依然日期:2011-11-2700:10

作者：hlxhu188回复日期：2011-11-2600:02:15回复

雨总，您好！先前无意中闯入天涯，更无意中读到你这篇神贴，与其说最近爱上天涯，不如说是从爱上您这篇贴子开始的，一直在爬楼之中，第一遍看的不是太仔细，准备再多看几遍，雨总您的书出来了肯定第一时间抢购。

看了一遍帖子，对雨总有几点影响很深刻。
1．雨总对事情能做到彻底追求，直至把问题完全解决。解决之后特别善于总结分析得失，武功又更上一层。

2．雨总提出问题-分析问题-解决问题这思路非常好。分析问题找出主要矛盾，然后再是次要矛盾这思路也很不错。应该是深刻研究过老毛思想的。

3．对于商务谈判的准备，过程，技巧运用等等的案例感觉比看武侠小说还跌宕起伏，当然以后更想在实际中学上两招。

4．哈哈，当然对雨总追女人的招也是相当佩服啊。

当然还有好多可以总结出来的东东，帖子中也有很多人提出了，我就不浪费天涯资源了。

我也是带着问题想请雨总给指点迷津，本来想再仔细读一遍帖子才冒泡，但看雨总书都要出来，赶紧出来请教请教。

小弟我是今年七月毕业，读书时就不太安分，有种创业的冲动，也小打小闹过，但也考虑过自身很多东西欠缺，毕业选工作基本上都是选的销售类工作，想在销售行业锻炼两年。我学的是计算机专业，因为有个亲戚也是做销售出生，最后我经介绍进入了钢结构行业，企业还是比较大，在这个行业属中型。做的是工程销售，公司是制造，销售，安装，设计一条龙做下来，当然承包资质都有也是最高的。到现在我才进来几个月，实质工作还没接触好多，但是我一直都在问些早进来的人自己也在查这个行业信息，才发现这个行业
利润不容易做了，前些年还行，但现在利润没有大家也做，不赚钱养着人，竞争也很大。

突然迷茫了，觉得选错了行业，当初很远跑到这家公司真没看薪水，所以比较低的，当时还放弃一个非销售但薪水不错的工作，坚持了几个月下来，我发现可以学到工程方面的知识，但是其实都知道这个工程能否包下来基本都是老总他们去搞定，而且今年接的工程基本是老总的人脉，我们招投标基本上是你陪别人玩，还是别人陪你玩的问题。刚进来的没人脉，基本上是跑跑腿，陪陪客户的角色，但这样混个四五年下来可能自己段位能行了，但这时间投入和回报比效率不高啊。对于薪水，公司效益不好，薪酬体系的设计看来，基本上一年下来也没多少钱挣，草二代出生，也迫切需要挣钱回家。于是乎有了辞职的念头，当然这下可能要得罪人了。

过来买了个教训，那会儿觉得公司大，而且做销售嘛感觉都一样，而且也有人关照一下。现在感觉错了。雨总关于择业的帖子看了之后更是坚定了我辞职的决心。

1、我仍然会选择销售，但是此刻选择什么行业做销售迷茫了，包括上升空间，薪酬等等，想请雨总指点指点。

2、物联网这块之前我也关注过，因为专业的原因，不过现在政府主导意味比较浓，还有很多浑水摸鱼的公司，概念炒得比较火，当然不可否认这个产业发展空间很大。如果想进入这个行业做销售，雨总给点拨下选择什么类型公司比
较靠谱些。

发现者两个问题可以合为一个问题销售行业的选择。这段时间都为问题在折磨人啊。所以想请教雨总，忘不吝赐教，小弟感激不尽。

回答：

哥们好：）

钢结构公司做的都是项目，你说的这些全部符合行业与公司特点，早10—15年你进入该行业做销售，如果能沉淀下来，现在你的身价估计从几百万到上前万不等吧。目前，你作为新销售人员，在成熟行业，面对大客户时，很难独立开展项目营销，一则无人脉，二则无技巧，纯属跑龙套扛旗，能学到什么本事？

关于项目销售与快销品销售，小说里和回帖里曾反复提及过，尤其回复过不下10位朋友的类似问题，建议哥们你多读几遍，答案就在其中。

当然，你要是领悟能力强，做事又勤奋，又肯动脑，在这个行业深度耕耘，也会大有斩获的，但付出如此努力，不如换个行业，也许回报会更大一些。

关于物联网，目前是社会关注热点，但也还没有到井喷期，不知道哥们你能否熬得住这段黎明前的黑暗？如果从前途着眼，一心想进该行业，那么不妨去物联网的上市公司，去做项目集成。但这里面又牵扯到几个问题：
1、还是项目销售，考验销售本事（目前大集成商承接的项目，接触的客户群层次比较高端，如果仅仅是普通销售，很难有所突破）；

2、物联网需要专业知识与行业运用的经验积累，没有半年实践，张嘴就是外行话。哪家大企业能给你这个锻炼机会呢？

3、如果从小公司杀进行业，马上面临业绩考核问题，生存比较残酷。

目前物联网公司招聘途径有限，对于招聘新人而言，大都从电子行业、计算机行业招聘，简单培训一个月再放出去，边学边干边提高……你如果想进该行业，得首先投身到电子行业……呵呵，曲线进入？既能磨砺销售技巧，又能实现个人理想，但这份辛苦，不知能否坚持下来？

从来帖上看，你基本能发现自身前途所存在的问题，有反思有走总结，呵呵，这个很好，赞：）但还缺乏解决问题的能力，正向你所说的：“本来想再仔细读一遍帖子才冒泡”，好，继续研读，也许新收获会随之而来…..

好，顺祝周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-11-2700:46

@ares6002011-11-2622:11:19

雨哥，你在帖子里经常提到面相，掌纹，风水这些东西，我性别男，右手是断掌，不知道这到底代表了什么，能否用
雨哥掌握的知识给小弟相上一卦？呵呵，感激不尽！

哥们好：）类似关于断掌的故事，以前有过回复，不妨返回头去看看？呵呵

作者:万里依然日期:2011-11-2721:19@全新奥迪A4L2011-11-2719:46:06

雨哥，今天上午把文具店盘出去了，三天的时间把店铺的东西全部都搬走了，都拿到朋友那里销售去了，具体的价格都是看着买，一年了。。。这一年中也学到了很多东西，顺便感谢雨哥对我的帮助。留得青山在，不怕没柴烧，我会一直关注市场，关注机会的，改日再创业，加油！雨哥，新书大卖！！

哥们好：）

1、懂得舍得，实乃心态超好：）

2、不是小瞧文具行业，这么成熟的市场，大都薄利多销，玩得是“沉淀”和“剩”者为王，你我如何在该行业求发展？

3、昨天的不足，就是明天的奋斗目标，恭喜哥们你，有了一个难得的实践经验，但最好能有个深刻反思，自己使劲批自己几天。

4、不要马上再次投身创业，不如重新打工，从职场里学到一些，领悟一些，看准机会再图发展。
看出来了，你心态不错，没有抱怨，而是展望：）哈，有这份心态，今后一定能成功：）

作者:万里依然日期:2011-11-2723:25@初出锋芒2011-11-2723:00:39

天天上来看更新，已然成了必修课，有很多问题自己都能自己解决了，呵呵！雨总，书什么时候出来了啊？电子版不能做笔记啊？顺便请教雨总，那个提出问题，分析问题的方法，您是各个影响因素按权重打分呢？还是只考虑主要因素，忽略次要因素，还是有更好的方法呢？

哥们好：）

事情不必搞得那么复杂，区分最主要的矛盾，谁都会哦：）等分析完主要矛盾，自然，次要矛盾就上升为主要矛盾了，呵呵，帖子里有写案例，不妨多看几遍。

作者:万里依然日期:2011-11-2820:51

回复：

139413942011-11-2809:22:30

想到一个问题，请问雨总如何摆脱紧张心理，我这方面特别欠缺，比如在公共场合演讲，参加一些比赛，结果很影响发挥，有时提前准备了，到场上了就变了，这是什么原因？还是缺乏训练？还是心理问题？希望雨总给点建议
哥们好：）

1、如果自信心再强大一些，有“不惧”的心里，那么紧张情绪也就得到舒缓了。自信心如何建立？天天鼓励自己是个好办法。以前曾在贴上提及过，我每天晚上写完贴，都会自己鼓励几句：嗯，今天写得真棒！写得太牛了！加油！

2、上场前内心深处狠狠喊几句：靠，今天就是今天！MD，看兄弟我的了，加油！

3、场下反复诵读你的发言稿，并且加入感情进去。我们都知道，假设运动员平时训练水平是10分，很多人因为大赛紧张情绪，发挥都要打些折扣，所以你在场下练习越多越好，等上场时，自然能基本发挥一定水平，不至于跌了眼镜。

写了这里，想起一句话：台上10分钟，台下10年功！做事没啥捷径，还是需要背后都努力才是啊。呵呵，对了，多听评书有好处。1、增加知识；2、提高演讲水平。

据说原来雄踞上海的青帮大亨杜月笙，他不认识几个大字，但非常喜欢听评书，很多做事方法与办事思路，都是从评书里面学来的.....

作者:万里依然日期:2011-11-2821:11@zhang6tao92011-11-2802:03:14还在工作的兄弟们我先睡了，明天还有一大堆事情，大
哥们好：）

看见你天天都上来发言，呵呵，这份坚持的劲头搞得不错哦，赞！不知能否坚持到春节？哈：）

当然，咱一没忘记你我之间的约定！作者:万里依然日期:2011-11-2923:30

回复；

作者：sjcg66回复日期：2011-11-2912:50:17回复雨哥您好连续5天总算把您的帖子看完了，在下对您的敬仰有如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥一发不可收拾。。。。

哈哈小弟有些困扰还请雨哥帮帮忙，兄弟我一直以来就是个不安分的人，属于理想派，总想做一些与众不同，标新立异的事，看了很多项目总没兴趣，老是感觉自己创造的才有意思。

因此也吃了不少苦，浪费了不少时间。这不，现在又准备进行一个新的项

目：男士用品专店虽然我觉得这个项目如果发展起来能开连锁店前景不可限量但有些实际问题困扰着我不能得出答案这些困扰有：

一、首先我现在是在一个二线城市，感觉这种项目在一线城市开展效果会好很多，而且最好同时几个点展开，因为现在是一个快鱼吃慢鱼的社会，但我自身的资本只能够支撑一个店面，因此有融资的想法。融资渠道关系网是有但不知道他们的看法，因为现在还没做可行性报告。在一个就是选址的问题，都知道选在CBD人流量最高的地方效果会最好，但成本也最高，这里可不可以选一个稍微偏一点位置？然后通过一系列营销运营手段，达到让人想到男性用品，就想到某某店的效果？当然如果开在CBD这些营销宣全手段也是要做的，但感觉开在偏一点的地方会影响品牌度，关于选址的问题有这么重要吗？
二、产品组合的问题。其实以前也有人想开这类专卖店，但看看市面，发现男士护理用品很少，不足以支撑起一个店面，所以在这块一直没有什么发展。而我这次呢，除了做男士专用的洗面奶、洗发水、护理液、防晒防冻霜、香水、剃须刀等等。一些日常产品外，还打算发展一些特殊产品，如电子烟、男性首饰等等。

重点问题是：大件肯定不会出现在店内，但如领带、钱包等等，如同说不同的产品系列组合出现在一家店面内会给客户一种怎样的感觉呢？？虽然有陈设的艺术，但我自己感觉还是怪怪的，如何能让客户感觉不是那么怪怪的呢？

其他的内部管理问题，渠道问题，这些相信经过学习，开发是可以解决的最大的问题是，这样的店面如果是以一个
二线城市为基点展开是否有发展前景呢？是不是非要去融资全面展开，因为融资有融资的问题，最好凭自身财力一步步发展。虽然我自己认为是不错，但想问问雨哥这样的专卖店有潜力吗？

回答：

哥们好：）

喜欢标新立异是好事，但不要今天一个行业，明天又一个行业，结果哪个行业都没挖透。目前来说，自己创新？如何没有高门槛的核心技术，那么三个月市场上就会有山寨产品。

对于你手头这个项目，咱们先不说好坏，先来分析几个问题。

你说：“因为现在是一个快鱼吃慢鱼的社会”

呵呵，这句话值得推敲。这句话不是放之四海而皆准的观念，对于新兴的高科技行业而言，此言没错。比如互联网当初的跑马圈地。但对于一个店面，呵呵，没啥启发意义。

你说：“因此有融资的想法。融资渠道关系网是有但不知道他们的看法，因为现在还没做可行性报告。”

呵呵，除非是朋友，了解你的本身，否则想凭一个概念就融资？成功率趋于零。道理简单，需要融资投钱的项目大把的，你的核心优势能和其他项目PK？胜算几何？

你说：“在一个就是选址的问题，都知道选在CBD人流量最高的地方效果会最好，但成本也最高，这里可不可以选一个稍微偏一点位置？然后通过一系列营销运营手段，达到让人想到男性用品，就想到某某店的效果？”
呵呵，这句话值得推敲。1、咱们应该先抓主要矛盾，现在主要矛盾是什么？我认为是做什么项目。等项目确立后，再说选址与投入。2、通过一系列营销运营手段，达到让人想到男性用品，就想到某某店。这事有难度。A、营销手段既要出彩，又要投入，咱们资金是否宽裕？B、市场需要培养培育，往坏里想，生意清淡，但你能抗住两年时间不倒，直到培养市场大见成效？

你说：“二、产品组合的问题。其实以前也有人想开这类专卖店，但看看市面，发现男士护理用品很少，不足以支撑起一个店面，所以在这块一直没有什么发展。而我这次呢，除了做男士专用的洗面奶、洗发水、护理液、防晒防冻霜、香水、剃须刀等等。一些日常产品外，还打算发展一些特殊产品，如电子烟、男性首饰等等。”

该项目做过市场调查吗？想代理多品牌，整合起来做成男士化妆品店？你了解男性消费习惯吗？为啥化妆品行业发展至今，大家都不做独立男士化妆品？哦，偌大个个商机叫哥们你发现了新大陆？这种可能性有多大？男性现在也喜欢逛街了？独立的男士化妆品店存活几率又有多大？淘宝销售对实体店有几成威胁？哇，看着一堆问题，头有点大
了。面对所有问题，呵呵，我只分析其中俩个问题。

1、使用化妆品的男士消费群面貌？

品味+爱美+有经济实力+~25--40岁+有闲打理，五者至少要占三。呵呵，按此划分，这类人群数量还有很多吗？

2、你了解男性消费习惯吗？

化妆品的主力消费群永远都是女性，仔细研究她们购物习惯，会发现一个有趣现象：女性消费群在购买自用化妆品的同时，有时也会为男友或老公买点洗面奶、洗发水、护理液或香水。答案出来了，男性不主动买，而假手他人。

咱们在创新的同时，先要想明白一件事，为啥同行业没人尝鲜？他们为啥都削尖脑袋去做女性化妆品？对，相对于女性化妆品而言，男性化妆品销量那就是一个添头，不足以养活一个店面开销，更别提利润了。总之，同行不傻。

对于一个非主流且小众市场（二线城市，二线商圈，二线品牌），自己投入又不够，能让生意火爆起来？还有，你的经营团队、行业优势、选址眼光、销售手段、投资金额、管理手段、策划思路？林林总总加起来，总得有几条还不错的特长吧，不妨在心里过一过，为的是将来能打一次必胜之战！

一句话，关于这个项目，呵呵，望三思。
分析到这里，来帖的后半部分就不必细说了。如果按来贴意思，再把领带、钱包、饰品引入店内，呵呵，自己都觉得有些怪异吧。可不是嘛，商场里都是这套组合，还是那句话，样样有则意味着样样松。随便想想，一个店只有十几款领带款式，这，这能卖货吗？

咱们帖子里有一哥们是在县城做女性化妆品的，开个化妆品店，人家年入几十万。靠的是什么？他是一店一品牌，走得是专业、专心路线……

如果坚持创建服务于男士的小型商超，不如创建服务于女士的小型商超。给条建议：模仿香港屈臣氏连锁超市：1、定位18—35岁之间女性；2、全球采购产品；3、主推小众品牌；4、紧随潮流，品种更新快。

你不要做全系列，建议先从彩妆入手（非常暴利），代理一些日本、韩国、澳洲等国小品牌，有了名气再逐渐扩大产品线…….

话题稍微引申一下。感觉哥们你读贴是读热闹去了，读完小说，过去是什么思路现在还是什么思路，过去是怎么分析问题的，现在还是怎么分析的。思维模式的改变？分析问题的套路？呵呵，没发现太多新意。嗯，为什么会有这个结果呢？呵呵，读贴不细呗，没有结合自己实际去实践呗……

如果你能精读小说10遍，彻底掌握一些基本思维模式，我敢保证，这类问题你压根就不会再提出来了。
话说的有些重，呵呵，千万别介意，都是为了咱们的生意好，谁希望你赔钱做买卖呢？所谓兵马未动，粮草先行，咱们还是盘算好再行动吧。

作者:万里依然日期:2011-11-2923:45@深圳观察员2011-11-2923:42:08雨总不现身，我不敢发啊

呵呵，发呀，哥们：）好看：）作者:万里依然日期:2011-11-3000:03@地狱君主Lucifer2011-11-2922:36:29

从前有一个国家，地不大，人不多，但是人民过着悠闲快乐的生活，因为他们有一位不喜欢做事的国王和一位不喜欢做官的智慧大臣。

这个智慧大臣最大的特点就是积极——不论遇上什么事，他总是愿意去看事物好的那一面，而拒绝消极观点。由于智慧大臣凡事都抱着积极的态度，的确为国王妥善地处理了许多麻烦事，因而备受国王的敬重，凡事皆要咨询他的意见。

国王没有什么不良嗜好，除了打猎以外，最喜欢与智慧大臣...........

哥们好：）
这个故事说得真棒！赞：）

这个智慧大臣最大的特点就是积极——不论遇上什么事，他总是愿意去看事物好的那一面，而拒绝消极观点。

生活中要是能做到这点，心态可谓超好！人际关系一定混得很好：）我学习了。

作者:万里依然日期:2011-11-3023:51

嘿，现在我还在等“深圳观察员”这位朋友现身呢，怎么还没来呢？

呵呵，这家伙挺会调人胃口的嘛，哈：）

作者:万里依然日期:2011-12-0100:32

@zhang6tao92011-12-0100:31:49

@万里依然2011-11-3023:51:14

雨总，这只能怪您自己。

这小子得你真传之后，连吊人胃口这招都练的游刃有余，嘿。。搞得您现在都在等他发帖子。不过您现在可以忙里偷闲给我们再普及点知识呀。

我，我，我哭笑不得：）哈：）作者:万里依然日期:2011-12-0121:23@三十拼到一千万2011-12-0115:45:13雨总，向你请教个问题，网上有个创业项目，搞代里加
工的，叫福满神州手工宫廷画，是你老家北京发布的，每个加工费50多，再加上公司的料，人工，成本得多少啊，到时候能卖的出去吗？我怎么感觉象天上掉线饼一样，但又不想错过这个机会，你感觉能成吗？

哥们好：）

蒙牛开业时，曾提出一个著名观点：先建市场后建工厂。你不妨先销售一批宫廷画，哪怕不赚钱也尝试一下，如果有销路，得到市场认可，你再来专心做他们代理，岂不自己心理也有一些底气？

招代理商时，厂家自然要拔高一些，好像一投入就能赚到很多钱，呵呵，钱要是真有那么好赚，不出三个月，这个市场就挤满了竞争对手。这类“行画市场”技术门槛很低，大都是流水线生产，你都能做，其他人呢？

望三思：）

作者:万里依然日期:2011-12-0123:39

@yjyf1232011-12-0122:06:09

雨总你怎么看待现在的养生理疗市场的。前景如何这块市场有做头吗？销售中药或者理疗产品价格中低价位的。

回答：

哥们好：）
这是一个非常好的大市场！湖南卫视有一档节目《百科全书》，不妨多参考看看。把这个项目看成培训项目即可，操作方法嘛，帖子里都有写。

项目深挖下去，肯定能赚到钱，而且运作起来后还不太费力，建议可以尝试一把，呵呵：）全民有钱了，对健康自然就愈发重视，咱们的做法符合社会发展潮流和趋势，为啥不能赚钱呢？

加油吧：）等待你的好消息哦：）作者:万里依然日期:2011-12-0123:42@三十拼到一千万2011-12-0123:10:18

万分感谢雨总回复，我补充一点，关于这个宫廷画，成品他们回收，销路不用考虑，我们主要赚取他们的加工费，因为我们这边的是农村的，在家看小孩的多的是，闲人多，我们一个庄至少有三百多，那么两个庄，三个、、、、、呵呵不知道多少个，所以有这个想法。现在的问题来啦，1怕他们不回收？2给他们加工完之后不给加工费？3工人工资，我垫着还是加工费打过来以后发？分析解决，1这是最坏打算，只有自己成品以后销售。2暂停一.....

过去曾回过类似帖子，你不妨先到他们的样板市场上去考察一下，看看人家是否赚到了钱，规模大小，双方合作诚信，考察完后再说。如果对方推脱，呵呵，那就不好说了哦。
作者:万里依然日期:2011-12-0200:30@hhasiu2011-12-0122:50:02

雨哥,又向你請教些問題,以前本人經常到東南亞及外地出差,都是做些技術上的工作,也結識到一些外地的朋友。後來離開了這公司,那些朋友主動聯繫上我,要求我在內地幫忙他們採購機械及電子零件(因大陸生產的零件比他們在本地代理便宜),而我報的價錢略比他們代理的便宜就向我購買(包括運費)。

我已找了好幾個供應商(有些不理我,因為我沒公司哦),他們的報價也相對便宜。

問題是,在銷售方面,我是被動的,只...........

哥们好：）

看明白了，这事其实是这样的。

1、你其实就是这个国家某几类电子产品总代；

2、他们都是你的分销渠道，也就是经销商；

3、他们成为你的经销商后，可能会发展直接客户和分销渠道

现在三级代理关系建立起来，随之而来的就是建立好价格体系。

至于如何开展合作，里面门道很深，根本不是一句两句就能讲明白的。不妨到网络搜搜或看看《销售与市场—渠道版》。
这里我只说一点。跟每家经销商签订购销合同时：1、是签订年单制代理；2、全年有任务要求（细化到每个月或每个季度的销量）；3、完成任务则返点（按销售总额返点回馈）；4、划定经销范围；5、明确现款现货提货政策.....

通过签订一系列合同，大体能清楚全年销售额。生意都是从小做起，只要能持续提供性价比好的电子产品，生意自然能一天天好起来。为啥要自己去开发客户？你走代理制，拓展若干个分销渠道，这是批发；自己开发，那叫零售....

呵呵，希望你能尽快找到几位懂销售的朋友，近距离做交流，或组建一个销售团队，这样你就能迅速将想法变成现实，等到明年龙年，你将龙腾虎跃：）

作者:万里依然日期:2011-12-0222:08和大家一起分享一篇小文。《金陵十三钗》文学策划周晓枫：爱恨《十三钗》

2006年10月19日，我在某酒店咖啡厅第一次见到张艺谋。从初次会面谈到严歌苓的《金陵十三钗》，到它变成电影上映，竟然，五年过去了。

我为自己能坚持下来暗暗吃惊。五年，我领教了，什么叫最像重体力活儿的脑力劳动。跟张艺谋干活，相当于接受某种程度的劳动教养——锻炼之后面对两种结果：或什么苦都能吃，举重若轻；或因工致残，生活不能自理。
张艺谋异常刻苦，其极限运动基本上不属于人类表现。比如，他经常每天只吃一顿饭，从下午两点一直工作到夜间两点，分秒不休。我们都是血肉之躯，只有这位是变形金刚。凸颧骨、深眼眶、长睫毛、两颊对称下陷……因为张艺谋的长相像骆驼，所以比一般的大牲口能扛多了。我本性涣散，好吃懒做，注意力不集中，很容易电压不稳，何况连续十几小时的工作，情何以堪？

张艺谋修改剧本时，我帮腔，都是动嘴不动手，需要助手边听口述，边打字，在投影仪的显示中做文字处理。开始是导演助理小庞录入。小庞久经沙场，练成跟张艺谋一派的邪门武功，无论什么时候都耳聪目明。刚开始跟张艺谋合作时，我听不懂他的话，小庞兼营“中译中”，给我翻译导演的意图。后来换成晓晖录入，她刚上手时，和我一样，难以适应张艺谋的疯狂。半夜两点之后，晓晖曾重心不稳、人仰马翻，从办公椅上像从野马身上那样摔下来，一个倒挂金钟的专业足球运动员动作，脚尖几乎踢到导演的眉心。有些时候晓晖貌似端坐，其实困得不省人事，因为她的录入以错别字为主。即使她全部正确，对我也意义不大，我只剩下勉强的人形，忍着泪水和口水歪头凝望，满屏甲骨文——似曾相识，难辨其意。我需要连喝数杯咖啡，在药力作用下才能勉强应战；随着咖啡因的增加，我的钙质正在飞快流失。

记得最倒霉的一次。已是极深的夜，张艺谋依然眉飞色
舞、神采奕奕，而我第二杯还是第三杯咖啡的效用已然过期，眼神和世界观又是一片模糊。他正谈得热烈，忽然中断，想起去交待两句别的事儿。趁短暂间歇，我迅速加服一杯咖啡紧急充电。谁知他老人家走回来，就跟一休哥似的说：“今天就到这里，到这里吧。”我一贯掐不准他的脉，果然再次验证，不禁自嘲：“我怎么总是赌大赢小、赌小赢大呢？咖啡刚刚下肚，早知道这会儿结束，根本用不着喝！”张艺谋用深表同情的严肃态度做出回应：“哎呀，刚喝咖啡？可不要把能量浪费了，那咱们接着谈。”恨，我恨自己多嘴，只差跟影视剧里表现的那样把自己舌头咬下来。问题是，我不仅自己受累，还要承受额外的道德谴责。其他工作人员也强弩之末，刚要欢呼下班，现在空欢喜，被迫受我的连累留下来陪绑。在他们忧怨夹杂恼火的目光中，活活地，我们又加班七千二百秒。这次遭遇，让我体会到，什么叫祸从口出、言多必失。

张艺谋想象力特别活跃，只要给他一点点火药，他脑子里就能放一晚上礼花。问题是，当你自己都快要成为爆炸物的时候，根本就提供不出多余的可燃物。当万籁俱寂，我基本上靠说胡话熬时辰，他依然二目炯炯、孜孜不倦地重复着那句可怕的惯用语：“还能怎样？还有什么招儿？”在无垠的绝望中，我祈祷上苍：额的神啊，请您下凡给导演按暂停键——若您没功夫，起码派个神灯来；若您的兵器都占用着，请天降苍蝇拍也行……就拍一下，让他晕过去吧，让我们好歹眯一会儿。
探讨剧本最痛苦的时期，我们在重复路线上环绕，直到，陷入自己创造的深渊。张艺谋不光否定别人，更勇于否定自己。我最怕他说“回头望”，每一回头，他就怀疑走过的路程是错误的，至少并非最佳航线，然后试图重新开辟，这种穷尽可能的讨论难免经常陷入困境和僵局。张艺谋每次都说：“咱们就差这么一点点，最后努力一下就成了！”这句话对我形成不了任何鼓励，总是如此——每每都说再冲刺一点点就撞线，其实他不断移动终点线的位置，哪次不是百米跑成马拉松？我在迷茫中飘摇不定，“往前看”海市蜃楼，“回头望”一片废墟。我跑不动了，只剩一点儿气力匍匐前进。他尚不满意的情节就像伤员躺在担架上等待救治，这让我有时想起刘晓庆（微博）在《小花》里中跪抬担架爬山的场景，我觉得自己活像拙劣的山寨版，泣泪泣血的造型相似，只不过我的面孔分外难看，一路呲牙咧嘴的。

投入太多，冷暖自知。

话说回来，剧本创作阶段，谁能轻松？永远出手不凡的刘恒老师，是怎样的苦心孤诣，甚至在深冬的深山里，他自我封闭到绝望的程度，才能体会和抵达人性的深处。刘恒老师说话，温和得好像全由语气助词和轻声组成，在电话里“再见”，都有涟漪荡漾般渐弱的回声，但他对艺术有种令人敬
畏的内在坚持。正是刘恒老师如此迷人的二稿剧本，奠定整个电影成败的基础。歌苓受邀参加开机仪式，她本来准备看完热闹就闪，没想到当晚就被我们活捉、软禁起来，增写约翰与玉墨的台词。她美丽可爱，更为难得，她是那种肯花笨力气的聪明人。亲爱的刘恒老师，亲爱的歌苓，感谢老天让我得以见识你们卓越的智慧；不仅如此，你们的宽容大气，以及那种来自内心的定力，对我的人生都是一种安静而持久的照耀。

还有五年中，那些与我们同甘共苦、无私帮助过的朋友们。剧本每完成一个阶段，就会请专家和读者来提意见——人数太多，我把手指头和脚指头掰多少遍都数不过来。各路神仙，有的菩萨慈悲心肠，有的是金刚霹雳手段，对我们或安慰或打击。我有几位熟人，性格直接，完全是雷公电母型的，翻开剧本的扉页就劈头盖脸一通拳打脚踢。张艺谋抗击打能力特别强，被批得鼻青脸肿，他全当做了泰式按摩，还有舒筋活血通瘀的喜悦感。他详细记录意见，然后助手录入，还是放大到投影仪的屏幕上，逐条分析，只要有道理的立即进行剧本修改。别人读剧本时任何一个随意的想法，他也琢磨半天，我看他连别人打的嗝都得记下来分析分析。虽然满纸满屏的意见会增加许多工作量，但正是这些善意而无私的朋友，帮助我们不断修补故事的裂缝，让人物和情节变得越来越立体……他们的好，真是让我难以言表、无以为报。
感慨电影太不容易，数年多人巨额奋战的结果，换来短暂的两个多小时。如同早年科学家从数吨重沥青铀矿的废渣中，经过几千次分馏才能提炼出一点点纯镭，不仅熬心熬骨，还可能被放射物质害惨。所以电影从业人员，尤其是承担艺术品质压力的导演和承担经济风险压力的投资人，虽然风光，但也属高危职业。

《金陵十三钗》是我涉足电影的真正开始，却是与张艺谋合作的第三部。有的事情，对我仅仅意味着义务，但由于我的虚荣和脆弱，做事肯定尽心尽意，我往往把被迫的责任表现得像狂热的爱好。而《金陵十三钗》，我爱到视同己出，它对我意味着耐心与激情，也意味着漫长的精力透支——我甚至在连续熬夜的恍惚中，听任医生拔除了自己健康的牙，从此口腔科的麻烦不断；换句话说，从这部片子里开始掉牙的我完成了从青年到中年的转换。在很长时间里，我隐隐畏惧“三”这个数字：三枪、山楂树里的老三，然后又是十三钗——都带“三”。我承受着秘而不宣的压力。电影工业，说起来就是一条由肌肉组成的流水线，我虽然只是其中微小的环节，但当初和卞智宏一起推荐《金陵十三钗》这个题材时，我的态度是何等坚定，等真正操作起来，性格里宿命的悲观却使我尤为担心后果：如果电影拍砸了，张艺谋是否会被推上艺术卖国贼的审判台？我无法预测，这第三个“三”，究竟命运如何。《金陵十三钗》啊《金陵十三钗》，我曾乌鸦
嘴地把它错叫成“十三陵”，并被自己的口误吓了一跳。一切，都是因为潜在的焦虑。

当银幕上的《金陵十三钗》呈现，我自己忍不住数度流泪。今天，回忆伴随我这么久的焦虑，它不仅可以承受，甚至是美妙的……就像鸟落在树枝上的重量。

周晓枫简历：1969年6月生于北京，1992年毕业于山东大学中文系。出版过散文集《鸟群》《你的身体是个仙境》《斑纹——兽皮上的地图》《收藏——时光的魔法书》《雕花马鞍》《聋天使》等。曾获冯牧文学奖、冰心文学奖、庄重文文学奖、人民文学奖、十月文学奖、在场主义散文奖等奖项。为《金陵十三钗》文学策划。

作者:万里依然日期:2011-12-0222:09

读完小文，提炼几句话：

我为自己能坚持下来暗暗吃惊。五年，我领教了，什么叫最像重体力活儿的脑力劳动。跟张艺谋干活，相当于接受某种程度的劳动教养——锻炼之后面对两种结果：或什么苦都能吃，举重若轻；或因工致残，生活不能自理。

点评：

跟着NB的人干完活，谁都是这份感慨。张艺谋为啥不感觉累？呵呵，因为他无限热爱自己的事业！试想，咱们当初泡妞，激情勃发时，谁还感觉累？谁还感觉饿？谁还感觉困？如果我们以无限热情投身工作中，根本不用别人逼迫，
自己就冲上去了。

张艺谋异常刻苦，其极限运动基本上不属于人类表现。比如，他经常每天只吃一顿饭，从下午两点一直工作到夜间两点，分秒不休。

点评：

成功的人大都是716—718式的工作方式，不信？张艺谋就是榜样。

张艺谋想象力特别活跃，只要给他一点点火药，他脑子里就能放一晚上礼花。问题是，当你自己都快要成为爆炸物的时候，根本就提供不出多余的可燃物。当万籁俱寂，我基本上靠说胡话熬时辰，他依然二目炯炯、孜孜不倦地重复着那句可怕的惯用语：“还能怎样？还有什么招儿？”

点评：

天天为一件事憋想法找解决思路的人，能不成功吗？张艺谋可谓是国内电影界大师，连他尚且天天都在问还有什么招儿呢，其他导演没混起来，自有其中道理。越是NB的人，就越会问还有什么招儿？

张艺谋每次都说：“咱们就差这么一点点，最后努力一下就成了！”这句话对我形成不了任何鼓励，总是如此——每每都说再冲刺一点点就撞线，其实他不断移动终点线的位置，哪次不是百米跑成马拉松？

点评：
追求完美的人才会有如此表现！

“哪次不是百米跑成马拉松？”是亮点。小说里也曾有完全一致的提法，呵呵，看来大家感受都差不多啊。JY集团，年销售几十个亿，他们一千多人的销售团队，夜里都2点了，公司群里还有几百号人在上面做事，所以他们集团销量年年翻番…..想在最短时间学到最多东西，赚到最多的钱，没点百米跑成马拉松的干劲，洗洗睡吧。

歌苓受邀参加开机仪式，她本来准备看完热闹就闪，没想到当晚就被我们活捉、软禁起来，增写约翰与玉墨的台词。她美丽可爱，更为难得，她是那种肯花笨力气的聪明人。

点评：

咱们在小说里曾反复强调过，笨办法往往是最聪明的办法。哪有那么多奇思妙想啊，都是笨办法开道！熟能生巧，巧能生精嘛。太多的人，本事还没混熟呢，就想直接到“精”这个层次？可能吗？

显然，“她美丽可爱，更为难得，她是那种肯花笨力气的聪明人。”这句话不是白说的。

剧本每完成一个阶段，就会请专家和读者来提意见——人数太多，我把手指头和脚指头掰多少遍都数不过来。各路神仙，有的菩萨慈悲心肠，有的是金刚霹雳手段，对我们或安慰或打击。我有几位熟人，性格直接，完全是雷公电母型的，翻开剧本的扉页就劈头盖脸一通拳打脚踢。张艺谋抗击
打能力特别强，被批得鼻青脸肿，他全当做了泰式按摩，还有舒筋活血通瘀的喜悦感。他详细记录意见，然后助手录入，还是放大到投影仪的屏幕上，逐条分析，只要有道理的立即进行剧本修改。

点评：

这点类似小雨做产品新包装时，请各路神仙提修改建议。张艺谋有勇气，有担当，舍得面子。宁肯小圈内挨骂，也不愿意在外面被人戳脊梁骨。好谋略，好方法。记得5个月前，曾发帖说自己正在修改小说，请了一批人来看，提提修改建议。当时被批的，我脸上红一阵白一阵的，呵呵，但我确实在想，与其外面挨骂，不如圈内挨骂。现在看来，人家做得更狠更绝！

我不是张艺谋的粉丝，但看完这篇文章，有点崇拜他了。呵呵，不为别的，我感觉跟他的做法、想法、干劲都是一个路数，也许我是微型的他？！像哦：）

摘录一篇小文，希望和大家分享，该向张艺谋学习啊。作者:万里依然日期:2011-12-0222:13再来分享一个十三钗的感慨编剧刘恒：《缘分的力量》

看片子看到要害处，不由泪下，心想这事儿成了。人一近老便易于伤感，眼泪大抵靠不住。然而，天命之年过后，泪水竟然成了我的试金石，不仅可以探知艺术底蕴的深浅，
还可以预言作品的成败。虽然只是一孔之见和两目之水，却足以孤芳自赏了。

写《集结号》的时候，几次冲进洗手间用冷水扑脸，却仍旧难掩号啕之丑。镜子里的老脸令人自悯，心想写东西或许真能把人写疯了吧？何必呢？值当的吗？自我劝解无效，哀伤之中竟有淡淡的甜蜜挂在心头，似乎早早地陶醉在日后的收获里面了。这当然是文人心理上的自欺，却未尝不是一种自我救赎，以诱使自己在苦作中不懈地熬下去。

写《金陵十三钗》是在京北的深山里，经常像孤魂野鬼一般去林中游荡，每每有走投无路之感。困惑压制了哀伤，自己的笔始终说服不了自己，泪水迟迟不至。一稿成型却不成势，失败在预料之中。写二稿是在一栋三十层的高楼里，写着写着那楼突然摇晃起来，不久便得知汶川地震了。震后的种种惨相一举击碎了虚构中的困惑，也击碎了我和人物之间的隔膜。在南京受困于敌寇的人，便是在地震的废墟之下苦苦求生的人，一切相濡以沫之举都有惊天地泣鬼神之效，催人泪下则必在情理之中。我必须承认，这忽至的灾难和汹涌的泪水拯救了枯涩的文思，把我从碰壁的迷茫中拉回来了。

我无意贬低自己的劳动，却也不想夸大它，一己的力量终究是微不足道的。坦率地说，当我在漆黑的影院里领略到片子的美妙之处，想到合作者的种种辛苦和睿智，感恩之情油然而生。没有他们的心血浇灌，我在剧本中书写的文字将
失去生命并将永远死在纸面上和硬盘里。而且，我在剧本中遗留的种种缺陷，也将永无完善之日了。他们拯救了我的孤陋，并让我分享到一份共同劳作的光荣和喜悦，我对此深以为傲并将珍存永恒的敬意。

我向张伟平先生致敬！他的大刀阔斧为片子开辟了坦途。向江志强先生致敬！他使我投身此战成为现实而非空谈。向周晓枫女士致敬！她的文学素养和真诚融入了片子的品质之中。向小庞女士（张艺谋导演助理）致敬！她领着我漫游江南教堂，让沉睡的灵感有了活力。向素不相识的演职员们致敬！你们构成了影片的血肉之躯，必会享受无限的荣光。

我少年时代崇拜的作家不是鲁迅，而是肖马。但是我一直不知道肖马先生有个女儿叫严歌苓，直到此次与她合作才恍然大悟。这冥冥之中的缘分让我吃惊，深感苍天有眼，让老牌粉丝有了表达崇拜之情的机会了。因此，我向严歌苓女士致以双重的敬意！她的原著是优良的种子，使影片得以生根；她的编剧之才使影片增色，也让我受益匪浅。此片或可献给肖马先生，祝他的灵魂在天堂安息。

最后，我要向张艺谋先生表达最崇高的敬意！我们合作了《菊豆》和《秋菊打官司》两部影片，加上这一部竟然有三部之多了。人生苦短，彼此却有如此缘分，我的感恩与感佩之情绝无半点虚妄。你过人的才华与过人的韧性，是可贵的养料，既有助于我的艺术也有助于我的人生。你的影片历
来有夸张之美，当存于心底的仁慈得以展露的时候，她便焕发了绝美的人性之光！这确实是真正的伟大的标志！观众感谢你，我也感谢你，并永久地祝福于你了。

人世如海，所思所行终将归于渺小。我们也终将沿着各自选定的道路默默地走下去，并期待着来日重逢携手的那一刻。请每一位合作者接受我真诚的谢意，诸位保重！咱们后会有期。

刘恒简历：本名刘冠军。1954年出生，北京人。1979年调到《北京文学》，先任小说编辑，后任北京作家协会驻会作家，并兼任中国作家协会副主席、北京市作家协会主席、《北京文学》主编。

1977年开始发表作品，计有长篇小说《黑的雪》、《逍遥颂》、《苍河白日梦》等;中篇小说《白涡》、《伏羲伏羲》、《虚症》、《天知地知》等;短篇小说《狗日的粮食》、《小石磨》、《教育诗》、《拳圣》等。

1988年开始撰写或改编影视剧本。计有电影剧本《本名年》、《菊豆》、《秋菊打官司》、《张思德》、《云水谣》、《集结号》、《铁人》等;电视剧剧本《大路朝天》、《贫嘴张大民的幸福生活》、《少年天子》等。其中多部作品在国内外电影节或电视节上获奖，并数次被评为优秀及最佳编剧。

看完这篇文章，我就一个感觉：男人想成功，要耐得住大寂寞！
作者:万里依然日期:2011-12-0222:46@雨哥阳光2011-12-0210:58:46

雨哥好，潜了一段时间偷学，再上来透透气，书咋还没有出来。。。

哥们好：）

咱们新书出版机构是中信出版社（中信集团旗下的出版集团），他们前段时间出版了乔布斯自传，就是那本惟一全球授权的自传，呵呵，当时够轰动的吧。两本书都是一家出版社，他们怎么会让咱们的新书和乔老爷的自传冲到一块去销售呢？

但这股热潮现在正慢慢消退，咱们的新书也真的快出版啦，请再稍等几日吧：）

不是我想推迟出版，而是有客观存在的矛盾啊，希望哥们能多多理解：）

好，顺祝周末愉快：）

作者:万里依然日期:2011-12-0321:35

@初出锋芒2011-12-0316:28:57

天天跟着雨哥，就像有一个精神支柱一样，很亲切，很实在，当受挫了，看看帖子，当没信心了，看看帖子，当没方法了，看看帖子，说说小弟近况吧！小弟经雨哥指点，考虑再三，最后准备只找led行业的销售，（根据帖子先把行入对了，才能可持续发展，走良性道路，同时也深入认识到入对行的重要，哈哈！）刚开始就想公司凭啥要咱？想来想去，咱刚毕业，经验太少，没关系，也没经验，得让面试官认为咱相当具有潜力，非常值得培养，......
哥们好：）

1、选择好行业后，再选择公司，这点你做到了，赞

2、为了选择一个好公司，你反复进进出出，甚至主动出击，最后功夫不有心人，还是有个好结果，赞！

3、为了第一步迈对路子，你狠命坚持了一段时间，赞！

4、帖子里的方法学得不错，至少看到了皮毛，呵呵，说实话，有这点皮毛，一般人也能对付过去了，但想成为高手，还要继续学习外加实践哦。

5、你是帖子上活跃成员，相信经常来看，也相信你时常动脑，这个习惯养成不容易，希望继续坚持。

6、初出茅庐，就能在招聘会上游刃有余，看来哥们你的销售潜力满大的啊，假以时日，5年后一定能实现自己当成制定的某个目标，好，加油：）

7、反过来说，如果你没看到这个帖子，这次面试将会如何？这点也值得反思哦，呵呵，多学习，多跟高手学，会让你进步神速的。当初我吃过这个亏呀，要是十几年前，我能看到这个帖子......算了，不YY了。
面试是第一关，后面的道路还长着呢，继续加油干吧：）

作者:万里依然日期:2011-12-0323:34

回复：

作者：清晨天蓝回复日期：2011-12-0223:33:14回复

@三十拼到一千万2011-12-0123:10:18

万分感谢雨总回复，我补充一点，关于这个宫廷画，成品他们回收，销路不用考虑，我们主要赚取他们的加工费，因为我们这边的是农村的，在家看小孩的多的是，闲人多，我们一个庄至少有三百多，那么两个庄，三个、、、、、呵呵不知道多少个，所以有这个想法。现在的问题来啦，1怕他们不回收？2给他们加工完之后不给加工费？3工人工资，我垫着还是加工费打过来以后发？分析解决，1这是最坏打算，只有自己成品以后销售。2暂停一.....

这位朋友，雨哥回答的很巧妙，他不直接肯定，也不否定，而是教你怎样去验证，让你以后遇到类似问题可以举一反三，也就是在教你怎样捕鱼，其实你说的那个项目是不可靠的，你计算一下成本、利润、加工周期以及市场上的反馈，你就可以看出问题，在中国违约很普遍，前段时间淘宝上搞十字绣回收的也很多，但绣好后只有自己用咯，浙江那边很多穿珠子的小加工厂，你到那边看还靠谱些，不过现在各行
各业各种人无不用尽办法想赚钱，只要有利可图，技术含量不高的很快就挤满了人

回答：

哥们好：）

这个项目能否赚钱，我确实不好说。但感觉不是一个长久项目。这类招商项目网络上大把大把的，我有一个小心得。但凡加盟一个项目，最主要看是否有核心竞争力（具有竞争对手不好复制的特色）。比如，加盟鸭脖子店，人家有专属配料和工艺，这个算核心竞争力。但那个绘画项目，想来想去，没啥特色可言，但我没做过市调，所以不好断然发表意见。

至于让这位“三十拼到一千万”朋友去做市调，是想培养一个习惯——眼见为实，耳听为虚。投资做项目，非儿戏，先调查完再来做决定，比我在这里空谈强多了，呵呵，也想对他更负责一些吧。

唉，现在骗子横行，不加小心怎么能行呢？呵呵，哥们你好眼光，晓得我的心思，好，我们真心希望三十拼到一千万2011-12-0123:10:18能找到一份好的事业，好好赚一笔钱！

作者:万里依然日期:2011-12-0400:01

@风上下帆2011-12-219:51:00

雨总，你好
看了你的文章，觉得受益菲浅

我最大的收获就是—发现问题—分析问题—解决问题

好多案例在我的日常生活中经常遇到

我有个问题想请雨总解疑一下......

哥们好：）

我对学生消费群，现在不甚了解，多年不做快销品了，呵呵：）

你提的方案，我不好贸然下结论，不过可以找几个学生来问问，穿帮不？啥反应？等问完再来尝试不迟。

要想打开经营局面，还是要从老客户下手，让他们介绍新客户，这才是王道。比如，发放免费体验券（价值5-15元）。既然咱们手艺好，前期就舍点小本钱，让利给消费群，也许一个介绍一个就来了。

学生群体消费，有个习惯——喜欢扎堆！并且有结伴消费的习惯，咱们应该充分利用他们消费习惯来经营美发店。呵呵，同学A去理发，他的好友同学B如果手上有张体验券，他还会呆在教室不动？

作者:万里依然日期:2011-12-0402:02

回复：

作者：深圳观察员回复日期：2011-12-0303:39:211、你写了一篇读后感，时间定格却在凌晨3点半，这
是一份多大的向上冲的动力呀，难怪面试通过呢，呵呵，赞！

2、看完读后感，我琢磨半天，要是换成我，去跟哥们你PK，胜负难料啊，呵呵：）你算把事情彻底做透走扎实了，我的机会又在哪里呢？放下文章，头上开始冒冷汗，自己稍不努力，也许面试第二轮就被淘汰了......

3、最为佩服的俩点：

A、把事情做透，光有调查还不够，还要写一份策划报告，用PPT形式（非常熬人），尤其是在还没被录用的前提下，心态不是那么平和的。要是面试未果，也许这份努力就白费了哦。但还是那句话，付出可能有收获，不付出一定没收获。最后也印证了这话，要没有前面的付出，光一份干巴巴的简历，早被毙了N回！

B、临场表现很好，心理素质好，够自信。先搞定前台，套取有价值的信息，完后抽丝剥茧般跟面试考官交流，一击即中！够狠，像是一位做销售的高手应有表现，赞！

至于你为啥还要被回锅考一次？这里面有三层含义：1、对专业知识结构的欠缺还不放心；2、PPT分析的虽然不错，但不至于是顶级水准；3、考官故意考验面试者的心态、承受能力，说白了就是故意设置障碍刁难你，看你反应！其实那份报告的成色已经不重要了，他看的是你的工作态度！

你打动考官的也许正是他写下的评价：“做好了充分的市场调查，提出了解决方案，主动性很强，非常健谈，211
工程本科，这是我面试这么久以来从未有见，希望HR能够同意这个薪水”

没有这点特色，就你目前的知识结构和行业经验，根本打不动面试考官。从中，我们是否可以得出以下结论：

1、将自己优势发挥到极致，去弥补短板或缺陷，足矣（即使有短板也不可怕）；

2、表现出一股积极向上的精神和工作干劲，比是否具有专业知识更有杀伤力；

3、抱着必胜决心，再加上716工作方式，即使面对50位竞争者，也能在考察中挥洒自如；

4、面试方法与技巧非常重要，谈自己过去？没啥黄金价值，谈谈面试考官感冒的话题，才是吸引对方注意力的王道策略。

回想起过去我加盟A集团的面试，20多分钟一次性搞定了，一方面是前期准备工作做得充分，介绍过去经历不到三分钟，剩下时间全部在讲A集团广告方面存在的问题和解决方案，这点对老板而言，尤为感冒。他是识货之人，听我说几句，就知道咱的业务水平了，呵呵。

对了，那次面试，也是面对50多人啊，好像各个都挺大牌的，虽然咱牌子比他们小，但咱背后整整用功三天，拿出全部策划和广告本事，毕功于一役，写了一份整改提高方案，呵呵，他们再聪明再NB再有阅历，能比得过我三天时间的准备？洗洗睡吧。
希望大家多几遍帖子，我该讲述的方法和思维模式，全部说完，但能都学会，能否彻底掌握？呵呵，就看诸位朋友的决心啦。想让自己薪水立刻突破万元大关吗？没有巧招，只有笨办法——苦干+巧干！

好，恭喜“作者：深圳观察员回复日期：2011-12-0303:39:21”，一位即将大展宏图之人，站在这么大的集团平台上，每天要认识多少高价值的人物啊，三年后，自己人脉圈形成，前途不可限量！

呵呵，我也是夜猫子，深夜2点回帖，哈：）

作者:万里依然日期:2011-12-0521:16

和大家分享一个案例

20世纪80年代，德国经历了数次通货膨胀之后，一位叫沃尔夫冈的烟草商发现，原来卖4.2马克一盒的万宝路香烟已经无利可图。他知道，万宝路香烟在德国的销量一直稳居第一，现在竟然出现零利润，该怎么扭转这一局面呢？

沃尔夫冈曾想过提高烟草的零售价，但又怕顾客一时难以接受。所以他绞尽脑汁，希望能想出一个解决的办法。一天，他来到超市，在厨房用品的货架旁，沃尔夫冈看到两个主妇在购买茶具，只见她们对货架上的两种茶具进行了讨论。

“您觉得哪套茶具会更好一些呢？”“两套的质量看起来一样，但我觉得这套更好一些，它
是5只装的。”

“那一套6只装的不是更好一些吗？它还多出了一只。”“多出一只，但价格也相对高出一些。反正5只够用，为什么不买经济又实用的？”

最后，两名主妇同时选购了5只装的茶具。待她们走后，沃尔夫冈看了一下货架发现，其实两种茶具里面的茶杯单价一样。

这给他提了个醒：在价格和数量这两个问题上，消费者似乎更愿意买数量少但价格低的商品。如果在价格不变的情况下，直接减少万宝路的包装数量，消费者是不是也更容易接受呢？沃尔夫冈这样分析到。

沃尔夫冈按照自己的想法马上实践起来。他联系了烟草生产厂家，希望他们把万宝路的包装数量由原来的20支装改成19支装。此外，沃尔夫冈还特别嘱咐厂家在香烟的外包装上注明这样一些字：吸烟有害健康，本包装采用独特的19支装，为您减去“1支”负担。

果然，19支装的万宝路上市之后，不但没有引起消费者的不满，许多烟民还说改得不错，因为他们在无形当中少抽了许多烟。而对于沃尔夫冈来说，减少一支烟之后，他的利润又恢复到原样。

烟草商们见19支装的万宝路如此受欢迎，急忙仿效。仅仅几个月时间，德国市场上出现的万宝路都是独一无二的
19支装，烟草商们终于保住了万宝路的市场。

什么叫打破思维定势？只要你天天琢磨一件事，同时运用提出问题—分析问题—解决问题的思维模式，啥定势都能被打破，这点我有深刻体验，希望大家都能坚持运用，总有收获的那一天的。

作者:万里依然日期:2011-12-0621:58

作者：nesmto回复日期：2011-12-0610:14:10回复雨哥好，看了您的行业价值理论感触很深，我也谈下自己的看法，请您指教：

一，经济体制方面

1.过去50年以来，我党一直坚持愚民传统，不鼓励民众积极思考，这个意识形态在经济领域的结果是基层员工缺乏创造力，各级政府以固定资产投资建设为纲，企业压低劳动力工资，忽视劳动力的能动性作用。举个您提到过的例子，汽车设计行业在发达国家可以独立存在，但在中国没人重视。光凭一个商业模式的概念和一个团队能在美国融资20万美元，但在中国不可能。

2.这样做的结果是普通劳动人民拿着极低的工资，消费市场没有充分打开，花大笔资金建设的厂房只能依靠出口，这一矛盾在近几年非常明显，由于消费到生产的循环变成开环，也造成了经济增长乏力。

3.为了在现有体制下拉动经济，各地政府放松货币政策，