《一个只有3000个联系人的企业微信，一年是怎么赚1,000万的》
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《一个只有3000个联系人的企业微信，一年是怎么赚1,000万的》
2022年01月11日18:31
大家好，今天为大家揭秘下我们公司的生意模式，并非很优秀，但绝对非常独特。有很多值得思考和借鉴的地方吧。
本文并非标题党。
截至目前，我们公司全职员工11个，没有一个全职销售，企业微信客户数3487。
企业微信客户总数（未成交和已成交的客户）
只有3000个用户，怎么一年赚1000万呢？
首先，我们所做的事情是为有需求的品牌方提供基于企业微信SCRM解决方案——也就是社交型客户关系管理——虽然我们更乐意将自己称之为CEM（CustomerExperienceManagement)，即客户的全生命周期「体验」管理，以便于将自己从拥挤的SCRM赛道区分开来。
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流量哪里来的
我们公司几乎不做投放，不付费推广，主要靠写文章——写自己认可以及对他人有用的私域相关文章。
文章发到公众号，分发到知乎和其他垂直平台及相关平台。
内容即流量，内容即获客。
我们的内容有几个比较有意思的点：
1.内容非常垂直，只写跟我们产品和私域相关的内容，越垂直越圈层越精准2.内容很体系化，我们输出的内容是围绕我们的产品和私域解决方案，是一个体系化3.50%，完读率高的背后是内容的精彩；
文章阅读完成率，在前面跳出的人很少
绝大多数读者都看到了最后
4.文章连读率高，看过我们文章的人往往不止看一篇，而是一连看多篇，甚至会像追剧一样，每一篇都不落下
这些特点所带来的效果是：
1.内容长尾的累积效应，我们之前发布的文章也会每天固定给我们带来一些意向客户。2.流量的精准度高，从文章吸引过来的流量，是对我们的认知同频，且具备一定的私域认知，并非完全小白（小白客户通过文章也同步了认知）3.内容已完成基础培育，看文章的过程就是了解我们的过程，同时也是一个销售前置的过程，某种程度上完成了客户的基础培育工作。
总而言之，这些所有效果的叠加，最终就是每个月固定给我们带来约290条客户线索，平均每天9条，一年下来就是3485条线索
这是我们企微的用户总数截图
PS：内容获客和花钱买流量是不一样的，前者是客户认可你或对你有一定的了解才来找你，后者属于客户看到你来了解你，但你跟客户之间是没有信任链接的，客户来的容易，走的也容易。
怎么卖出去的赚到钱的？
线索有了，我们通过什么产品或服务变现？
我们的产品是一款SaaS产品，提供的是私域陪跑服务。
这是我们的价格截图：
鲸奇SCRM价格截图（部分）我们最低的订阅版本工具版一年6980，陪跑服务是3-5万一个月，而中间的策略版一年收费49800（最近出了季度版19800）。
卖的最好的就是中间的策略版（年付费）。
迄今为止，服务客户超过500+
鲸奇SCRM每签约一个客户都会拉一个企业微信售后服务群在所有客户成交的单子里，的确大概约有1%的客户是上来自行、自助成交的，就是上来啥也没说，直接签合同打钱的。
但更多的是上来沉默了就，我们发消息也不理，给资料也不看，约拜访也不回的老板。
是的，我们的私域也很惨。和你们遇到的问题可能一模一样。
这样的惨状让我们意识到私域的客户必然需要「培育」。
并且，在我们后来服务的约500家客户里，我们意外的发现不止是我们B2B这类转化周期长、客单价高的业务需要培育，哪怕是客单价低、成交周期短的电商零售也需要培育。因为私域里卖同类产品的又不是只有你一家。
既然客户需要培育。那么怎么培育呢？
答案就在我们公司的产品里。
我们鲸奇SCRM有一个模块称之为「SOP」，即标准转化流程。
我们需要在这里插一句，甚至不怕违反广告法的说，我们鲸奇是市面上第一家在SCRM领域引入SOP概念并成熟落地的厂商。是的，第一家。
既然称之为「标准」，那么是以什么标准？
这个问题每家公司的销冠最清楚。他知道客户如何跟进客户可以签最多的单子。
以他为标准就好了。
而我们公司最懂业务的人是我们公司的创始人春阳，他整理了自己从客户添加到他，一直到最终成交，他做的所有核心的跟进动作：
一开始怎么跟，有意向了怎么跟，要决策了怎么跟，要购买了怎么跟，甚至购买后怎么跟....
把所有动作标准化，形成一套SOP：
我们拿着这套SOP，去培育和跟进客户，我们每天要做的就只是点击“发送”。
SOP包含了几个重要的信息：
给谁发消息发什么消息什么时候发
这样一来，哪怕是我奶奶，她拿着这个SOP也知道该对哪些客户做哪些事情（点发送即可）。
而这些事情，就是原本销冠会推给客户的东西——现在被我们标准化且规模化的执行了。
事情并不复杂。
当你通过我们的SOP在给客户做群发推送时，效果和你一对一跟进几乎没有区别。甚至对方都不会觉得你是在群发。
这不就是销售每天在干的事儿吗？只是我们现在通过SOP接管了这个过程。
你要知道，即便是销售，大家的能力也有差别，也有惰性，也有跟进习惯的好坏和具体执行的缺漏。但算法不会，SOP不会。
SOP某种程度上抹除了销售之间的能力差异，甚至将所有人的水准提升到了同一档次：即销冠的水准。
如果此时我们能解决执行的问题（也就是SOP内容制定和分发的问题），那么销售规模化的事情就很容易解决——但不是靠销售本身。
以我们自己而言，我们的培育周期长达近3个月（84天），在这两个月里，总有一些客户因为我们的内容和价值推送对我们的产品服务感兴趣。正如你看到这里，肯定也会多少有些兴趣一样。
而实际上，我们大部分成交的客户，都是在发到前几条消息时就已经成功引起兴趣并产生咨询。有些客户，即便是时间长一点，在多条消息的培育下，也会引起他的咨询。
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推送消息的骚扰问题（这个问题我们是市面上为数不多很好解决这个问题的），不群发，你的私域安静得可怕！
讲到这里基本讲完了。
总结下，我们一个只有3000个联系人的企业微信，一年是怎么赚1000万的：
有稳定的内容渠道持续引流（公众号和知乎）有符合客户需求的产品变现（鲸奇SCRM-营销自动化系统）有执行到位的销冠SOP标准推送（SOP标准培育和转化流程）
当然，除了公众号和知乎这两个渠道，还有其他渠道也是可以引流的，比如赞助某些奇怪的私域大会，去一些社群里薅羊毛，和第三方渠道合作，甚至你的客户服务好了他们都会给你推荐客户....
但无论哪个行业、哪个渠道，客户来了都是一样的，我们要培育、要跟进、要转化、要服务。
toB也好，教育也好，电商也好，零售也罢，都是一样的逻辑，这是为什么我们现在服务的客户群并不单一的原因：
鲸奇SCRM服务的部分头部客户并没有明显的行业特征新消费、教育、银行、零售、汽车、企业服务...
长久以来，多少公司一直青睐于销售团队去做增长规模化，面对高昂的获客成本和人力成本，希望通过我们的模式，让大家可以看到，内容营销和自动化营销是另一种景象。
最后，简单介绍下营销自动化
营销自动化是基于客户全生命周期的全渠道和全触点识别客户并执行自动化营销任务，在合适的时间通过合适的方式将合适的信息触达到合适的人
像我们这里展示的只是新客户培育这个版块，实际上在整个业务流程中都可以用到SOP标准化执行，比如老客户复购/续费、沉默客户激活、客户成功后的标准化服务等。
以及根据客户的行为变化自动触发标准化推送，比如客户说了一句什么话、朋友圈点了个赞/评论、看了一篇文章，买了东西快要到复购期限了等等，都可以捕捉到并立即触发消息推送，做到所
最后。
这套系统可以帮我们解决3大核心问题：
1.销售能力参差不齐，业绩难增长——复刻销冠的策略，业务稳定增长；2.内容不能重复利用，发一条废一条——SOP标准化执行，内容重复利用；3.高度依赖人力，人力成本居高不下——线索培育和客户成功，SOP标准化执行，减少不必要的人力，有效降低人力成本
营销自动化，这个领域可能还比较小众，但它已经应用到方方面面。篇幅原因，这里不便做展开，感兴趣的朋友，欢迎交流探讨。