鱼丸|亦仁助理年01月27日19:58

今天跟大家分享的内容，就先从我是如何两年时间亏1000万的故事说起：

我是两年前带着500万融资的钱开始了创业之旅。当时在没有拿到融资前，我其实已经把产品（类似wetool的产品）研发上线并有一个付费在10万左右的客户。在拿到融资后有点飘，搞了30多人的产品研发团队，想着把产品继续搞的牛逼点，好继续一轮又一轮，后面回过头来总结，这是当时最错误决策。

还没等着我们花重金投入升级的新产品上线，突如其来的大封号让所有的投入全部打了水漂，还带来了很多客诉问题，一下损失了数百万元。作为老板，我必须要想办法挽回局面。当时恰好一个朋友做机房那种手机芯片群控的，我看了那种大规模机房后，我想能不能把多个手机芯片集成到一个主板上，然后设计个漂亮的外壳，插上线连上网后就可以通过管理后台来管理和规模化运营。

ROM系统，另一边在同步开发管理系统。当看到第一件样品的时候，我特别兴奋，感觉终于能打个漂亮的翻身仗了。

我接下来就是在找客户做演示，客户看到后也是很兴奋，感觉就是给他们定制的，因为这一个盒子相当于120部手机，过去他们每个员工都要配五六部手机，管理起来也很不方便成本还高，很快就预定了。而且还要做代理，他们有很多同行都需要，出个500台没问题。当时就一拍即合，我立马跟工厂那边先定了生产200套。这段时间正高兴的盘算着，之前亏的钱终于可以一次性赚回来了。

就在工厂马上就要交付时，又一次突如其来封号，几乎全军覆没，包括使用这个设备客户无一幸免。客户这边一看会封号，要求全部退款，订的货也要退。我当时傻了眼，因为当时生产的200套只收了scriptstyle20%的定金，其他的钱都是我自己垫付。这一次算是把公司拉到了生死边界。处理完商务上的纠纷后，团队又裁了80%的人。如果不裁，剩下的资金最多活1月。

就这样，第一阶段的创业将融资的500万和陆续500万左右的营收都亏了进去，黯然收场。
之后，我们剩下的团队冷静了一段时间。也一直在研究新的项目从何处入手，我们适合做什么？如果做一个新赛道的项目，我们将从0开始，过去的积累都会浪费掉。一直在犹豫中，期间接了几个外包的项目来贴补每个月的开销。

在19年12月23日，企业微信开放了客户联系、客户群、客户朋友圈等的能力，看到后我仿佛抓住了救命稻草，就跟合伙人说我们基于企业微信去做吧，对不对我真的不确定，我们也没有其他的选择，而且选择做企业微信不至于把过去我们基于微信个人号沉淀的一些技术、产品扔掉，至少目前看是我们最好的选择。

就这样，我们选择了当时唯一能做的事情——企业微信SCRM。

SaaS模式or开源模式？

我们最后选择了开源

最开始，我们是以SaaS的模式切入的，上线后在市场运营推广了段时间后，整个企业微信SCRMSaaS玩家雨后春笋般的都冒了出来，有点当年千团大战的意思。加上我们团队剩下的都是产品技术人员，我一人谈下一个大客户并实施后，基本一个月时间没有时间干其他的。这是一个强销售、没有办法快速规模化的模式，我们又是纯产品技术型的团队，必须要寻找新的出路，适合我们的模式。

那什么样的模式更适合我们呢？要满足以下几点：

第一，能避免与市场上的众多玩家产生正面竞争，形成差异化

市场上又非常多的企业微信SaaS工具，而且还有很多拿了机构的融资或是有钱有资源那种，我们和这样的竞争对手打，毫无胜算。必须要找到差异化，降维打击才能存活。

第二、不需要靠强销售去推，靠线上的内容运营和社群就能转化变现

我们更期望我们只需要专注产品的研发升级，用户可以靠我们输出的内容主动寻找到我们，这样我们就可以在线上直接转化变现。

第三，边际成本足够低

做SaaS的客户履约和后续的运维成本太高，会随着客户的增加呈指数上升。得有一种方式让我们不需要付出太多的售后时间和金钱成本。

基于此，我当时就做了个决定，开源！就走开源模式！就跟wordpress、discuz等开源项目一样，我们要做企业微信领域的开源项目。

我们是怎么做的？

产品设计、引流方法、产品变现

从正式开始做企业微信开源项目到现在将近4个月的时间，再一次从0到1经历了产品设计研发、引流、变现等阶段，初试也有了正向反馈。这一阶段我们最大的收获其实不是通过开源的模式快速变现了50万的成绩，而是我们沉淀打磨了一套适合自己的引流变现模型。

接下来，跟大家从三个方面来复盘一下我们是如何做的，分别是产品设计研发、引流方法和产品变现。

产品设计

开源的产品究竟该如何设计？

既然我选择了做企业微信方向的开源项目，那么究竟提供哪些产品功能和服务呢？是直接把我们之前做的企业微信SCRMSaaS版本直接上传到github上就算是开源项目了么？我最终通过这几方面的思考，想明白了到底该怎么做：

企业微信开源项目，针对的用户群体都是谁

那么都哪些群体会是我们的潜在用户呢？

开发者：这里面又细分了两种，一类是个人开发者，靠接一些企微相关开发项目来赚钱的群体。另一类是公司里负责企微相关产品的开发。这部分的群体根据我过往对开源项目的了解，预估未来会大比例的存在。

终端客户：我把这类群体暂且说成是直接使用企业微信的群体，但这类群体的特征就是自己有一定的开发能力。

行业服务商：这类群体的定义是想做企业微信行业生意的用户，如想针对自己独有的客户或特有的行业提供企业微信的SaaS产品服务，有自己的开发团队。

我们能解决用户群体的哪些需求

使用开源项目的用户基本上就是因为以下几点：

一是开箱即用，拿过来安装部署后就可直接使用，避免了大量重复造轮子的工作，节省了大量研发成本和时间成本；

二是友好的支持二次开发，自己的场景如果有特殊的需求，可以很好的支持二次开发，自由扩展；

本着以上几点，我发现我们前期做的SaaS版并满足不了用户的需求。之前的版本功能上确实做的很丰富，但开源针对的群体并不是想要一个堆了杂七杂八功能的产品，更想要一个底层稳固的基础框架。再加上当时我们做企业微信SCRMSaaS版的时候比较匆忙，怎么快怎么来了，开发框架并不适合开源的用户。

最后的结论就是，我决定基于开源的思路重新设计产品，包括产品架构的设计和前后端技术栈的使用。我把标准化通用的基础功能放到了开源的基础框架，把非通用必须的通过应用市场插件的机制放到了应用市场中。并且为了给开发者提供更好的体验，把所有的功能全部都插件化，灵活易组装。

规划好整体的产品之后，我们对前后端的技术栈进行了选型：

PHP版本：Hyperf(基于Swoole协程框架)

Java版本：Springboot
总结：我做产品设计的两个方法论

1、做最小MVP产品

市场成品软件/系统最大的问题就是大部分功能用不上，想要的功能又没有。新产品一定是以最简单的形态出现在你的用户面前，才能给用户留下深刻的印象，产生好感。就跟我们人与人的交往一样，我们也喜欢简单纯粹的人。

2、一定要深刻了解你用户群体的第一痛点

这里又两个关键词：一是用户群体，指的是你产品最直接的使用者。第二个关键词是痛点，只有解决了用户最直接的痛点，才能打动用户。举个例子，我们做开源的用户群体是开发者，开发者的诉求就是能够提供一个拿来即用的一个底层基础框架，避免重复造轮子，然后灵活的进行二次开发。而不是你提供一套功能特别丰富的产品。

引流获客

提前做好引流的勾子，为产品带来了首批种子用户

产品开发期间，我便在研究如何引流的问题。之前在生财里看了很多擅长引流的大佬分享的干货案例，如@郭耀天、@令狐峰等大佬，特别感谢各位大佬的案例给的一些灵感。我最终选择通过内容进行引流、截流，以下就分享下我是如何进行引流操作的：

确定引流的渠道

因为我是想让对企业微信开源系统有需求的人主动找到我，这就很快确定了引流的渠道——搜索引擎（百度）。

确定内容的关键词

接下来我就试着逆向分析了下，如果我作为一个想找“企业微信开源系统”的人我会通过百度搜索哪些关键词，又结合了一下@令狐峰做的极客增长的工具和通过百度下拉搜索推荐，最终确定了内容的主关键词：

企业微信开源系统，企业微信开源应用，企业微信开源SCRM，企业微信开源项目。

另外为了能给我们的品牌名字露出，也为我们的企业微信开源项目确定了最终的品牌名字，叫“MoChat",域名就是mo.chat

确定文章内容标题，开始写文章

根据上面确定的关键词，我给即将要写的文章确定好了标题，起标题的原则就是至少要有品牌词（MoChat）和一个关键词的漏出，这样才能保证你写的文章被搜索引擎收录后，当有人搜索品牌词和关键词的时候能获得大概率的露出。

以下是我写的文章标题，供大家参考：

1、MoChat企业微信开源系统，让开发者快速搭建基于企业微信的私域流量运营系统

2、MoChat企业微信开源系统，能否成为企业微信开源框架项目中的独角兽？

3、它来了！MoChat开源了一款超好用的企业微信开源SCRM系统，太香了
标题确定好了，接下来我就机械化的码字，这里特别注意到的一个问题就是，如何更友好的在文章当中留好转化的“勾子”，因为有很多发文章的渠道里面是不让留联系方式的，所以我选择了把我们官网截图放在文章里，上面显示浏览器的网址。实践证明，后面所有加过来的好友都是直接从官网加的。

选择文章分发的渠道

文章写好后，我开始寻找适合发文的渠道平台，我判断适不适合发有以下几点：

1、要权重高，能够快速被搜索引擎收录；

2、能多端分发，比如在一个渠道发，它会自动同步到移动端、微信公众号、百家号、头条号等自媒体；

3、与开发者、科技、站长关联度高的媒体；

基于以上几点，我最后筛选出了知乎、CSDN、博客园、开源中国、站长之家、中华网科技频道、品玩、A5、极客网等十多家媒体，开始周期性的发布。关于知乎这块，下面会单独说一下。

这块本来我也是本着试试的心态，现学现卖，没想着能有多大的成果。坚持了2周后，在百度搜企业微信开源系统、企业微信开源SCRM、企业微信开源相关词，基本上满屏都是我的引流文章。陆陆续续每天加到微信的人从每天个位数到每天100多人。

sim!2

我没有想到这么简单的方式，就能带来这么好的效果。不仅引流成本低，几乎为0，而且来的人还特别精准，大部分为开发者，也有些想做企业微信方面项目的人。这在让我感叹“生财有术”真是个
通过知乎做截流

因为知乎发上述营销类的文章会封号，所以知乎引流这块就得选择另一种方式。生财里面有很多做知乎好物的大佬，这块玩的6，也分享过很多实操案例，我这又现学现卖了一次。但基于知乎做，我在原有关键词的基础上，增加了很多做企业微信SaaS竞争对手名字的关键词，最后组合成知乎的问题，通过小号提问，如下：

1、类似尘锋SCRM的企业微信开源系统，在市场上有需求吗？

2、类似虎赞SCRM的企业微信开源软件有做的吗？

3、请问类似微伴助手的企业微信开源SCRM系统市场上有吗？

4、有没有好用的企业微信开源系统或框架呢？

5、微盛企微管家和MoChat企业微信开源SCRM管理系统有什么区别？

6、企业微信SCRM系统源码哪家做的最好呢？

这块就不多说了，看图说话：

就这样两种特别简单，只需要动手花点时间就能轻易搞定的引流方式，让我平均每天都能获取稳定的精准流量，这也为我们MoChat开源项目正式发布奠定了非常有利的基础。

总结：引流的真理，简单的事情重复做

1、确定你的“关键词”，这个关键词一定是与你所做的事情和产品高度关联，要能保证通过关键词搜索来如果看到你的产品，他就是个精准用户；

2、根据关键词生产内容。内容的原则就是如实描述、多输出、少套路；

3、内容发布渠道。筛选分发的渠道我认为本着高收录率>目标用户群体的原则，这样才能保证在搜索引擎的曝光概率；

4、重复以上三个步骤。

产品变现

提前设计好变现的方式，流量来了就能转化

我在做开源的时候，身边就有很多朋友是反对的。本身国内的开源环境并不是特别好，很容易辛辛苦苦开源出来的项目，被拿走做了别人的嫁衣。我又不想跟市场上一些卖源码的一样，通过lisence域名授权的方式卖源码。

我是做产品技术出身，本身也一直有个开源梦。既然想做开源，就一步到位。同时也做了最坏的打算，即使后面无法变现或发展不下去，就当自己做了个开源的项目，赚点人气，也不失为一件好事。

在商业化方面，我还是按照我的想法去设计了下：

商业授权
开源版本需要在遵守开源协议的基础上，仅限学习、研究。如果想要商用的化就需要购买商业授权许可。

单商户授权：属于企业自用或者开发者拿过去经过二次开发再卖给另一个单位或个人，针对这种我们定价为1980元/个永久授权。源代码100%无加密，可以自由使用的那种。当时有很多人说这也太便宜了，我当时的想法就是就做个人开发者也能买得起的，都是在github上公开的源码，如果合适就直接线上支付购买，不合适就不买，后续我们可以继续通过开发者社群做活动做转化。

SaaS版商业授权：一些SaaS厂商或企业微信服务商，想基于开源框架开发SaaS版，然后进行商业化销售。这种我没有固定定价，因为涉及的方面比较多，是需要坐下来详谈那种。

应用市场

应用市场是我们做的一个第三方开发者的应用市场，第三方开发者根据我们的开发规范，可以开发插件应用上架到应用市场销售，如果有购买，我们也会分成。这块是属于未来会产生收入的一方面，短期内用户量没有上来几乎是可以忽略的。

2021年1月18日凌晨正式发布github,一晚自然增长star超200，3天后变现50万

想了解的朋友可以自行下载部署，欢迎一起来找茬：

MoChat企业微信开源项目github地址：https://github.com/mochat-cloud/mochat

MoChat企业微信开源项目gitee地址：https://gitee.com/mochat/mochat

产品正式发布差不多一周的时间，项目的热度之高确实出乎了我们的意料。也有行内优秀技术框架作者帮我们转发，开源中国也把我们项目推荐到首要热门项目。

上线当晚就有很多人联系我商业授权怎么卖的问题，其中最典型的一位就是公司刚获得了千万美金融资公司的老板，他们公司之前是做营销智能化的SaaS产品，现在想把企业微信整合到原有的产品体系，但又没有足够的资源和时间去自研发。也有找过外面一些卖企业微信源码的，但都是lisence授权的方式，限制绑定一个域名，源码还部分加密，对他们未来商业化来说限制太大。

看到我们的项目，他第一天就过来找我见面聊，一聊就是后半夜，第二天我又带着我合伙人过去又聊到很晚，最后达成了合作。

合作的主要方式就是，基于我们开源版他们做SaaS,和他们原有的系统打通，我们提供4个人驻场1个月时间，帮助他们对接。另外同时把我们做的一个企业微信的辅助工具推给了他们，一块打包给收了。整个项目差不多50万的收入。这个效率我们之前走SaaS模式的时候想都不敢想。

总结：赚你该赚的那部分钱

过去，我总是把商业模式搞的特别复杂，什么钱都想赚，但反而却一分钱没有赚到。我认为这里最重要的一点就是认知，认清自己的能力，知道自己能做什么不能做什么。做值钱的事和做赚钱的事情还是优选后者。其次就是关于赚多赚少的问题。我在产品这块的定价就是低，我给我们产品的定价原则就是，如果有另一个人和我做同样的事情，他的价格无法再比我更低，除非免费。

我们下一步要做什么？

希望在企业微信开源这条路继续走下去

企业微信这个方向我认为未来至少3-5年是可以长期做的事情，而且机会很多。但我会特别笃定的在开源这条路上一直走下去。主要因为两点：

第一、开源的方式使我的心态更加开放。

过去做SaaS的时候心里揣着个伟大梦想，未来会成为行业.....估值....。如果有过来找合作的，心     态非常封闭，心想花这么多钱开发的产品，凭什么给别人？要么报个天价，要么最后顶多就把对方当个渠道代理，这种封闭的心态不可能有上述的成交。

我做了开源项目后，我感触最深的就是我整个人都变得很开放了。而且忽然有很多人过来主动找你合作，而且对合作方式非常满意。对我来说无谓就是赚多赚少的问题，因为我的成本足够低现在。

第二、不见得什么事情好，非要下场自己干

企业微信未来的市场大吗？大！从个大风头机构都入场就能看出来，我相信未来会更多的淘金人加入到这个赛道。所以新进入还是要综合衡量自身的资源优势，更适合做哪块。如培训、咨询、工具等方向都有机会。

我是更愿意做个“卖铁锹”的人，承认自己“能力有限”。自己下场亲自干一方面要面临市场的多变，另一方面要面临众多比你强的竞争对手，最重要的是要有强大的资金帮助你撑到最后，“剩者为王”。