分享下去年写的⼝罩机项⽬的⼀点体会

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分享下去年写的⼝罩机项⽬的⼀点体会

2020年春节期间，疫情⼤规模爆发，原本的⼩众产品“⼝罩”⼀夜之间成为最为紧俏的防疫⽤品之⼀。紧接着各地政府部⻔号召企业陆续带头复⼯复产⽣产⼝罩。

没有“⼝罩机”就⽆法⽣产⼝罩，原本就为数不多的⼝罩机⼚家根本就消化不了突然⼤规模爆发的采购需求。

这么⼤的⼀块需求市场怎么能放过，⼀夜间⼤批设备商纷纷跨界投产⼝罩机。

这些企业都是通过圈⼦关系找到订单后就开始购买零部件、招聘⼯⼈进⾏设备组装。个⼈圈⼦内的信息总是有限的，除此之外他们也找不到其他更好的寻找需求的⽅式，但这种赚⼤钱的机会⼤家都不愿意错过。

疫情早期，⼤家都不能或不愿出⻔，那么最好的信息连接载体就是互联⽹。所以我选择了和⼏家企业合作，通过互联⽹帮企业寻找客户，客户采购设备后可以得到相对应的返点。

⼆

在进⾏互联⽹推⼴前我分析了下，⽬前⽣产企业的推⼴内容只有⽤⼿机录制的视频和⼀张设备参数表，推⼴的渠道只是他们的朋友圈。相信⼤家在那段时间应该是深有感触，似乎每个⼈的朋友圈⾥总能刷出那么⼏个⼝罩机的⼴告。
因为跟⼚家合作，很多资料都有现成的，后⾯就定时去⼯⼚实拍⼀些新的视频资料就好。在这个阶段已经顾不上让设计去制作精美的资料，⼀切都以追求快速回报为核⼼⽬标，所以很多资料和视频还是整的很粗糙，但不影响后⾯的转化效果。

⼝罩机对我来讲是⼀个陌⽣的领域，如果让客户直接通过电话找到我可能会触碰到在产品技术、价格、交期、操作层⾯的盲区，⽽且增加不必要的时间成本，所以要优先考虑如何去避免这种情况的发⽣。

在内容设计上我决定将获取到的产品信息直接对外公布，包括价格。另⼀⽅⾯优先将客户往我的个⼈微信导⼊，在各个平台⻚⾯上让客户能使⽤最便捷的⽅式就能加到我的微信，其次才是⼿机号码。

接下来就开始进⼊渠道的选择环节。

三

第⼀个渠道⾃然是⽹站。

查看了百度指数的数据，在那段时间搜索⼝罩机相关的数据呈直线上升的趋势。很明显，有⼤量的潜在客户是通过搜索引擎来寻找相关的信息，这个巨⼤的流量⼊⼝怎能放弃。

刚好⼿上有⼀个⾼权重的站点，通过这个站点开设了⼀个⼆级域名的单⻚⾯，并将产品的信息资料上传，这样⼀个⼝罩机的官⽹就上线了。后续就配合⼀些常规的优化⼯作，将⽹站的关键词排到更前⾯。当时做的早，本身同类的企业⽹站也不多，吃到了⼀些时间红利，关键词排名也很快跑到跑到前两⻚。
接着，开始转战百度贴吧。贴吧是有社交属性在⾥⾯，客户能快速的得到意⻅参考和问题反馈。⽽且⾥⾯也蕴藏着巨⼤的精准流量。这种获取信息资料的⽅式基本成为⾏业的共识。

在这⾥需要做的就是定时定期去发贴顶贴即可，没有太多的技术含量，操作⻔槛低。关键的点在于信息的内容怎么发布才能吸引⽬标客户。当时⼤量的倒爷介⼊，客户都想直接联系到真实的⼚家，他们会对⽹上发布的信息做初步的筛选和判断。所以，信息发布的⾼级与否将决定着转化的效果。

另⼀⽅⾯，很多采购⼝罩机的客户其实也是在抢⼝罩的红利期，他们属于暂时性转产，对⼝罩机的核⼼要求就是在能满⾜产能和稳定的前提下购买到最低价的设备，因此我想到了⼆⼿设备可以满⾜这⽅⾯的需求，所以果断加码⼆⼿交易平台闲⻥和转转。具体的推⼴⽅式与贴吧的模式类似。

也算是赶上了红利期，推⼴带来的效果显得异常迅速及猛烈，在信息发布出去的当天就开始陆续接到⼤量的电话咨询及微信好友申请。

在这个期间也经历了⼀段疯狂的⽇⼦，因为要避免⼆道贩⼦直接找到⼚家，所以⾃⼰要在前⾯充当客服⻆⾊过滤信息。那段时间的状态犹如⼀个机器⼈般在重复作业着，每天早上8点开始到晚上11点都在接听电话及处理微信信息，⼏乎⼀刻都没有停歇下来，仅有⼀点闲暇的时间⽤来进⻝。最⾼峰的时候⼀天接待的客户超过50个。当然，最终还是⼩有收获。

四

最后简单谈谈这个项⽬的⼀点思考：

1、低效重复的⼯种终将被替代
那些重复⽆价值的⼯作终将被替代。那段疯狂的⽇⼦算是⼀次向⾃⼰的极限发起的挑战。⽽且这次也确实是有点低估了市场的需求量。

复盘时发现，这些客户⼤多数是属于⽐较性急的⼈，他们很难能静下⼼来认真看你在互联⽹上发布的信息，⽽且可能会对⽹上发布的信息真实性产⽣质疑，所以这也是为什么我还会耗费⼤量的时间来解决客户常规问题的原因。客户咨询的问题来回不超过5个，其它的都是在磨价格和交期。

这⾥不难发现早期的互联⽹上发布了太多的低质量、信息存在偏差的信息，很多都是布局了⼀堆关键词，利⽤⻚⾯在搜索引擎的关键词排名获取⼤量流量，这种⾏为让⼤家都提⾼了警惕（当然，现在互联⽹上仍旧充斥着⼤量低质量信息）。

当然这并不是这⾥讨论的重点。我相信在线客户机器⼈⾏业⽇后会得到更多充分的应⽤，虽然现在还属于较傻⽠式的阶段，严重缺乏⼈⼯客服所带来的温度。微信做为国内最主流的社交⼯具，软件⽅应该要考虑将⼯具与微信进⾏结合及信息打通，相信在⽇后的逐步智能化中将⼤有可为。

2、流量并不是越多越好

这⾥说的流量是指询盘的客户。这个项⽬的流量在数量和速度上确实是超出了我的预想之外。数据⽅⾯确实还是⽐较可观，但流量的质量普遍较差，⼤量的时间和精⼼都被消耗在⾥⾯。

⽐如有遇到转弯抹⻆问了⼀⼤堆后问你是否需要采购他们的零部件的，也有⼀些是技术指标达不到的，或我们不⽣产的KN95⼝罩机。

有的时候为了质量和效率，在⾯对⼀些不合适或不适合现阶段介⼊的客户就应该当断即断，否则你将被卷⼊⽆⽌镜的低效⼯作之中。这⾥有⼀个关键点在于需要给流量制造⼀定的进⼊⻔槛。
这个⻔槛并不是说拒绝客户进来，⽽是起到⼀定的过滤作⽤。⽐如做关键词优化时，布局关键词时就可以重点围绕”⼀拖⼀平⾯⼝罩机“进⾏拓展，⽽不是”⼝罩机⼚家“、”平

⾯⼝罩机“。因为这种词就很容易给客户带来错误的认知，⼝罩机有⼀拖⼀、⼀拖⼆、

⼀拖三、KN95、挂⽿式的等等，这⾥没有明确的介定就容易引来不适合的流量，如果是做竟价⼴告投⼊的话这就是在严重浪费⼴告费。

另外在内容层我们可以告诉客户我们具体是做什么产品的？我们能提供怎样的服务？我们可以直接了当的告诉客户，没必要玩弄⽂字游戏。低质量的询盘客户除了让你数据好看外并没有什么作⽤。

3、信任基础是成单率的关键

B端客户的决策周期和成本会⾼很多，这⾥会牵扯到关于技术、标准、价格、品牌、⼝碑等⽅⾯的因素。客户在选择⼀家新的供应商前都会做⼀件事情——“考察”。

他们会通过各种能获取到信息的渠道来考察这家企业的⼀个整体情况。这个信息不是单点的，⽽是基于多个⽅向信息的集合拼凑，我们最终在客户⾯前将以⼀个⽴体化的⻆⾊呈现。只要他们能在各种渠道和平台上能获取到他想要信息，并进⾏加⼯，客户可以拥有主动的撑控权，⾃然他们的安全感也在不断的上升，信任感就会在这个过程中潜移默化地建⽴起来。

这也是为什么最近⼏年整合营销概念这么⽕爆的原因之⼀。客户想要多⻆度了解你的时候，发现难以获取相对应的信息，这⾥就会存在着⼀定的信息差。信任度建设的过程就会出现滞后。