《7个月时间从0-1实现100+加盟机构，我如何让线下教育机构快速破局》

来自：生财有术鱼丸|亦仁助理2021年06月07日18:06

鱼丸|亦仁助理

2021年06月07日18:06

价值交换，是商业的本质之一。今天这位「轻享」嘉宾星城，分享的线下课程体系加盟生意，就把这一点做到了极致。

给你分享下部分亮点：

1、先帮潜在客户做公开课招生，教客户互联网的拉新裂变和授课思路，让机构先赚到钱，再来主动找加盟。生财过往也有分享过类似案例，比如一年开了几百家店铺的觅姐麻辣烫：https://t.zsxq.com/MFUZvbq

2、不做招商会，而是做招生会，邀请机构的校长们，来现场感受给家长和孩子上的「公开课」，让校长亲眼看到招生效果，增加信任感。

3、给加盟商设置足够的利润空间，18000元的单点加盟费用，送100张/学习卡，卖出10张卡就能回本，后面90张就是利润。
这篇分享，建议想把生意规模化的人都看一看，可以从中发现不少亮点。

目录

一、为什么我们会选择做这个项目

1）总部会教授新的系统、授课、招生等技巧2）对加盟商有足够的利润空间二、如何在起步阶段从0突破到0.1三、招生与招商，我们做了哪些新玩法

1）社群裂变2）直播分享+资料包领取3）现场邀约四、从0.1到1的步骤，我们做对了什么1）冷启动的名单收集2）邀约黄金法则：痛点+提供价值3）占领用户心智的4个步骤4）从单点破局，到撑开一个面5）后续跟单的秘密武器：师训会五、放大规模后遇到的问题，我们是如何解决的六、一些反思与展望
1）在进入新的一片市场时，第一场招生公开课尤其重要

2）在代理商的选择上，前期我们更关注「钱」

3）前期对创业团队「人」的要求蛮高

---正文---

招生、招商、放大，三驾马车跑通加盟体系，让线下教育机构快速破局。

大家好，我是星城，从事教育行业5年。教务管理、研发授课、营销策划都有接触过，曾在寒暑假管理全职+兼职老师达到100+人，今天和大家分享营销角度，与初创团队5人在7个月的时间，从0到1开发100+教育机构加盟店，并营收300W+成绩。

真的很高兴加入生财有术这个圈子，看到一些大佬们的分享，学习到超级多干货，也按捺不住我自己曾经也有一段小小成绩，想分享给到大家。

因为生财的价值观之一「多分享」这个我还是牢记在心的~哈哈。

话不多说，咱们直接分享！

一、为什么我们会选择做这个项目

事情回顾：

在2019年初，和朋友一起组建做课程的招商加盟。当时我们可以说是一穷二白，场地、资金、渠道基本等于0。而我们核心成员只有5个人，用了7个多月的时间，加盟合作100+教育培训机构。

先说一下相关背景，简要说明：
产品：课程体系的加盟，主打的是人工智能AI教育体系，让线下的培训机构通过电脑，搭配系统设置好的软件/课程来教学。具体产品我就不说了，避免打广告嫌疑。

售卖方式：18000元的单点加盟费用，送100张/学习卡，指导落地招生（邀约公开课，成交转换学员）。

与一些做品牌加盟的不一样，教培行业「品牌加盟」是指从0-1，店铺装修，课程卖什么，老师怎么教之类的，费用得30-80万不等。而「课程体系」加盟是自己原有培训机构，想通过另外的课程来拓展生源。

这里简单普及一下，方便不是教培行业的人士理解。

我们创始团队呢，是阿米巴的管理模式。相当于我们帮总部打开市场，分成的钱我们团队自己安排解决。

在考察这个项目的时候，还特意去了广东江门市场，了解这个业务的拉新，会销，成交，师训，招生的过程。

通过两点，我们团队就觉得这个项目能做得起来：

1）总部会教授新的系统、授课、招生等技巧

师训会上，总部会教培训机构老师怎么使用系统、授课、招生等技巧，老师们是很投入和积极的。

为什么这么积极呢？因为概念很新，而且是有帮助的。

想起亦仁大大说过的一句话「你习以为常的东西至少有一亿个人不知道，这个数至少是10亿。」

线下的培训机构发展是特别慢的，还处在一种很传统的引流和教学方式，比如地推发传单，口碑转介绍。而培训的课程引用了一些产品本身带有的特殊属性（人工智能，弱老师，强管理）的特点，以及更重要的是有一些互联网的思路，如社群裂变、直播拉新等方式。（下文会说）

当时还处于互联网小白的我，听完后也是眼前一亮。

（去广东江门听师训课，受益很大）

这里插一句话：

为什么我要说产品呢，我真不是在打广告。因为产品就和做内容/课程一样，内容/产品/课程才是王，一切营销手段都是在为它们来创造价值。产品是发动机，营销策略是司机，开往目的地（触达用户）需要司机的操盘技术，而发动机直接取决于这件事能不能跑起来，以及能跑多远。

2）对加盟商有足够的利润空间

最简单的账目逻辑，18000元校区加盟，送100张学习卡。

1张卡让学生来培训机构上课，不是单纯卖卡，而是让学生通过这个系统，在老师现场的教学监督下，一起学习。根据不同地区，定位的价格也是不一样，1680-2980元左右，折中普遍卖1980元/学期。

所以10张卡/学生，基本加盟费就回本，后面90张就是利润。

（学生学习的场景，后续上了广州的花都电视台）

当然这里还包投入电脑的固定资产，老师的工资，校区的管理成本各方面，但利润也是够足的。
在考察项目的时候，表面上会去关注「术」的层面，比如基本的引流、运营、交付等运作，但我们会想更长远的事情——这个项目值不值长期去做。最核心做法是考察该项目能解决什么需求/问题，这背后的空间有多大？这直接取决于市场就有多大。

当你能解决用户实际需求时，这本身就是「利他」的行为，是能够长期做成的一件事。

考虑到以上重要的两点，我们五个人决定拿下这个项目。

二、如何在起步阶段从0突破到0.1

没场地，没工人，当然，我们也是没工资的。第一次感受创业，还是突然会有点懵，一下子转变不过来。

我们的目标是邀约培训机构的校长，让他们加盟我们的课程产品，可以简单理解为培训机构的招商加盟模式。

而很多做加盟业务的，都是采取投放广告模式，其实这算是一个很成熟的业务流程了。但是，我们没资金，而且也不太懂投放啊。
所以，我们就只能做最落地的，邀约客户过来，陌生拜访客户的方式。

【常规的思路】：陌拜（走进机构和老板谈合作，推项目），拍门牌统计名单（门牌有电话号码），接着邀约校长来听会销讲座。

这些思路在三，四线城市还算可以，因为其他团队就是这么做。很大因素是三、四线城市的人还没被「教育」过，对这些大型讲座还是比较好奇的。

但是！！！

我们可是在大广州啊！

你一进门不管你什么推销，直接给拒。你打个电话一开头xxx，直接挂机。大城市的人啊，对这些是有抵触的行为的。

那我们怎么办呢？

万事真的开头难，不过我们还是相信团队内部的，有问题我们就解决呗！

我们重新梳理下思路：
常规作战方式：收集客户名单——邀约现场听招商会——缴费加盟——安排师训培训——公开课招生，落地指导。

如果，在大广州还使用这样的思路，必死无疑。

所以，我们奇招出击，思路得先反过来啊。

当时我的合作伙伴说了这么一句话，我一直惦记着「如果这个项目，不能够帮助机构赚钱，我们也没任何存在价值的意义。」

听起来好像很宏大，但的确就是这样。

可能做教育谈钱很俗气吧，但现实是，每个培训机构的校长、经营者都在为钱而发愁。

所以，我们不用常规策略，采取的策略方式是：先帮他们做公开课招生，让机构先赚到钱，再来找我们加盟。

商业的本质一定包含「价值交换」，我先为你提供价值，这样你才有兴趣认识到我，我们才能讲如何共同合作。前期一定有个人要先付出，看似先付出是「付出」的行为，实际上先付出才能更主动的收获机会。
卖给学生1980元/人，只要招到10个，他们的加盟费就有钱了，至于接下来90张卡，就足够是他们的利润空间了。

这里要特别提个醒，这样的合作不能随便乱找。虽然说我们先帮他们招生落地，但很多机构是以一种「你们随便搞咯」的应付方式。因为涉及到招生公开课，成交的结果并不是讲的最后一下，而是从准备阶段开始，就需要机构老师的密切交流和配合。

对于机构来说，他们也不需要付出任何成本，所以很多机构是「不怎么配合，随便你们搞」的心态。而如果机构没有完全的配合，讲师再怎么讲，还是很难成交的。

所以，我们也没有和每个机构都谈这种「我先帮你招生，你再来加盟」的模式，这样反而是会廉价卖差了自己的品牌。

而我们的切入口，就是找到了一个比较熟悉的朋友。她是开培训机构的，正好她也在愁招生问题。我们和她谈妥这样的方式，有人情分在，确定过眼神，她是会好好配合我们的。

其中有个背景是，这家机构的是三个合伙人一起经营的，如果后续还是没什么生源，她们也打算转卖出去了。这是比较急迫的一件事。

这里还有个非常巧妙的点。

当时我们办公场地也没，就借着帮校长做公开课招生活动为由，在她办公室办公，一边做招生工作，一边开始招商战略布局。

（一边做招生工作，

三、招生与招商，我们做了哪些新玩法

招生公开课非常关键，很大程度上决定我们是否能做下去。

当时校区有三个校长（合伙人），我们采取的策略是社群裂变+直播分享+资料包领取+现场邀约。

1）社群裂变

3个校长每人的目标是5-10个种子家长，告诉家长们，校长这次引入了新的一套课程体系，对孩子的英语背诵非常有效，同时也希望家长帮忙拉3个人进来群里，自己家的孩子可以优惠600元/人课程幅度。

钩子是：课程优惠券+xxx晚上微信群会直播分享秒记单词课程。

这里注意，不能平白无故让种子家长拉其他家长进群，而是以一种「社群里有分享，拉你进群一起听的」的切入点。
在每个家长都进群后，我们会发一些家长欢迎的祝福语xxxx，定点发给红包xxxx，再发一下学习资料等等，领取后麻烦家长截图到群里等等操作，按现在互联网的行话来说就是社群管理了。

现在大家看觉得没什么，但线下培训机构对这方面真的太缺乏了，这个行业的变化是很慢的。

除了10个种子家长的邀约，我们也把之前在学校的学员都打一次电话，邀请他们进群xxx，同时也去校区点派发传单。

2）直播分享+资料包领取

很快，群里的人越来越多，我们按原计划进行，约定好某个时间节点，在微信上用语音的方式，直播一些关于记单词的方法。

家长和孩子们听完表示很感兴趣，而且我们在直播的过程，发红包啊，发一些学习资料等等，群里是很热闹的。也趁着这个势头，我们就会说想不想现场来学习，亲眼见证记忆大师授课，在xxx日下午xx点，需要报名的同学请接龙xx。
这里有个关键点是，直播的课程是有「交付感」的，讲干货的。比如我们的单词记忆是根据动画展现的形式，让孩子看动画就能记住单词。当然每个人的产品不一样，但要记住交付感特别重要。

也很快，三天的时间就接龙差不多90多组。

这里补充一下知识，在教培行业，30组算中场，50组算中大场，100组已经是大场了。

3）现场邀约

三个校长都笑了，因为之前他们开的公开课，也就只有10-20组家庭左右，都是在校区开。这次，我们需要租个酒店去做场公开课了。

同时，我们也没忘记，我们团队的任务是要打开这片市场，做课程体系的加盟动作。所以我们一边在指导做招生工作，一遍开始筹备招商的计划。

与大多数人的招商不一样，很多人招商都是通过会销的模式，邀约校长来到现场听xx产品发布会。而这次，我们要换个思路，我们先邀请机构的校长们，来听我们的「公开课」。

【招商会】，通常指的是校长过来参与，听课程体系产品优势，解决你什么问题xxx之类的，在大广州，其实很多校长是反感这类营销，因为在他们看来有点「不真」。

【招生会】，通常是指邀约家长和孩子一起参与，通过公开课方式，现场试听，如果有意向就购买课程。
我们这次邀机构的校长过来是听招生课，而不是招商会。目的就是让校长亲眼看到，我们策划的招生效果怎么样，这点是没办法做假的，学员都是真实的学员。

四、从0.1到1的步骤，我们做对了什么

关于招商的前期准备工作，也和大家说一下：

1）冷启动的名单收集

首先，要拿到校长的电话号码。

听说有渠道是可以买到这些信息的，但我们还真不知道哪里找，就用最「土」的方式。

拿着一副地图，每个人按镇来划分，先去百度地图/高德地图/腾讯地图等，搜索关键词：

1.学校

2.培训机构

3.小区
4.幼儿园

5.英语

6.书法

7.托管

8.教育

9.辅导

根据这几个关键词，反复搜索，地图上有些是有留电话号码的，直接记录下来。
然后在线下开始围绕着学校和小区两个点，展开门牌的搜索。门牌上都留有电话号码，看到就用手机拍下来。赶时间的话我们就找个摩的师傅，带着我们逛一圈。

需要注意的是，网上留的很多号码都是电话号码，不要打电话过去，因为一般接电话都是前台，没什么沟通价值，最好的方式是先标记一下，到时候现场拍门牌再找手机号码。如果还是电话号码的情况，我们会直接进去陌拜，简单说明一下情况，再留下校长微信后续再聊。

2）邀约黄金法则：痛点+提供价值

谈到这里，真是一把心酸一把泪。

当时，我们的创始团队，可是连场地都没有的，想说在校区打电话吧，又怕校长有意见，而且家长和孩子进进出出，的确不太方便。

于是呢，我们就约去了万达广场的星巴克附近，把名单收集好后，就录入表格打印出来，开始进行电话邀约。当时声音还是挺吵闹的，心里也会想着怎么会落魄成这样。但还是相信我们会把这个项目做好，于是疯狂邀约中。

后续每次开会的时候，我们都喜欢拿起这件事说起：当初我们可是在星巴克开始电话邀约，开始创业的哦，还是蛮励志的经历。
话术里有个重点，我们并不是邀约他们去参加招商会的，也不是讲产品的优势，而是邀请他们来看我们的公开课做成怎么样的。

这里就传达了两个基本的信息：生源差怎么办（痛点）+来看看我们怎么做吧（提供价值）。

营销大师特德·莱维特说过「没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。」

其实每个培训机构的投资人、校长、经营者都会考虑「生源」，如果你一开口就说xxx课程体系很有效果他们可能不太感兴趣，但你告诉他xxx生源不好，我们有个办法能让你生源变好，又能让孩子学得出效果的，他们起码会给你多讲30秒。

另外，电话沟通很难一次就邀约到客户来，就算口头答应来最后的到场率还是很低，所以我们第一次打电话的目的是为了传达基本信息+加微信。

加了微信后，我们就会发一些产品介绍，孩子学习情况，招生现场火爆信息（其他外地团队有素材）等。发完后，一般校长是不太相信的，看你招生课这么火爆，心痒，但还是会保持怀疑的态度。
这个时候呢，正中我们「想要」的部分，你质疑才好啊，你不质疑不理我才是最差的对话场景。

在他质疑的念头下，我们就会邀请他来看一场「公开课」，看真正现场的招生情况，这个没办法做假啊。

因为我们作战目标是锁定区（番禺区），我们告知为某个机构做招生活动的时候，他们大概知道哪个位置的，这样的信服度会更高，他们也愿意来到会场。

加完微信后，我们还会统一拉到群里，做社群的管理，发招生学习包、产品介绍资料等等。社群相当于也是个「场」，做事都要讲就「场」的效应。

3）占领用户心智的4个步骤

这里的成绩主要还是先指招生公开课，学生报名的。

下午4点开始，家长和孩子陆陆续续都到了，其他机构的校长们被我们安排在最后面，让他们看整个过程。其中还不乏有同学员的情况，就是有学员报了好几个班，也认识坐在后排其他培训机构的老师。
当时家长和孩子到场率还是挺高的，最终接龙120组左右，到场90组左右，现场成交40多组，后面跟单还有20多组报名。

（报名，来不及写收据）
公开课成交又是另外一个细节环节，可以写很大的篇幅，因为我们做培训自己也弄了个会销准备流程的白皮书，这里不重点展开说明哈~

我们先说整体的思路。

算一下公式：1980元star,40=8万，加盟费只需1万8千元，所以，第一单加盟收入，我们开张啦！

坐在后排的校长们是亲眼看到火爆的招生场景，不过我们也不急着现场逼单成交，而是让他们回去考虑下，同时大家有更多的了解。在这点上，我们已经抢占了用户心智。

占领用户心智就是要把「弱需求」转换成「强需求」的过程，逐渐打破用户对产品的质疑和否认，先得从解决问题出发，而不是从产品特色售卖。

比如招生是每个机构的需求点，但更多只是停留在「说说而已」，好比如很多人都想赚100万，但只是停留在「想」而已，这是弱需求。

我们需要通过现场的案例让用户有目共睹，从而激发潜在的需求欲望。如让用户现场看到火爆的招生场景，让用户看到真的能赚100万的方法，当现实的案例赤裸裸地呈现在面前时，用户更愿意自己主动迈前一步，这就是强需求。
简单概括一下，就以上面的案例来说明，占领用户心智分哪几个步骤？

a.先不谈钱，先挖掘出用户的痛点和需求。b.直击用户内心，告诉他们解决问题的方式。c.亲眼见证解决问题的方式，最好做到超预期，到这个过程还是不需要他们花钱。d.正常流程是当用户看到效果，就得准备收钱成交。但我们先不着急，再次站在用户角度去考虑，「你先回去想清楚，看看适不适合校区」。

这个过程很重要，我建议大家多读几遍。

4）从单点破局，到撑开一个面

紧接着，我们就要正式开始了一场招商发布会了。

通过电话和微信的邀约，最终确定校长们在xxx地点听会议学习。当时来观摩公开课的校长都在，这时候我们就可以回想一下了，为什么当时我们不在公开课的时候就「逼单」成交他们加盟呢？毕竟他们可是亲眼看到，这么多孩子报名的呀，一场公开课就能回本、赚钱的呀？

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有两个原因：

1.虽然他们亲眼看到，这是个极快回本且赚钱的项目，但教育出身的人，思想上都会比较保守，他们肯定还需要再考虑。同时，他们考虑清楚再加盟会更好，毕竟我们也是要做口碑来打开市场的。产品是好产品，但产品肯定也会分适不适合。

2.单点加盟（1个校区）是收费1万8千元，代理是需要10-30万元。意思就是，如果他们亲眼看到这么好的效果，想赚更多的钱，不只是学员的钱，那就走代理模式。因为能来参加招生或招商的校长们，大多数都是经营者，是有商人的思维。

而已经看了现场招生课的校长，我们保底他肯定会加盟1万8千的单点合作，而他这次来招商发布会，是打算看有多少人加盟单点合作，这样他可以赚代理的钱。

还有一点，招商会都讲究造势，如果现场讲师讲完，多几个人上台缴费拿证书，自然也会触动其他人也想缴费。

好啦，发布会开始了。
我们邀请刚举办完招生公开课的校长，上台和大家分享她真实的战绩情况，各种数据亮出来，我们还是蛮自信的，校长也感谢我们，毕竟当时她正准备和合伙人转让机构的呢。

接着就轮到主讲人发言，介绍产品的特色，具体的落地，怎么使用等等。也就是一些会销的过程，这里不重点阐述。

最后，第一场招商发布会，我们签了15万的镇代理+~8万的镇代理+3个单点合作加盟校区。

说实话，这个成绩真的很好了，感觉第一炮已经打响了。

有人拿了代理后呢，我们的心就稳住了，就代表我们已经上岸了，代表我们这个项目是可以操作，真正的「开始」了！

因为，敢拿代理的，要么是有一定的现金流，要么就是有校区资源，多数是后一种。

教育行业是比较慢的行业，本地的培训辅导机构，基本上就那么大点的圈子，大概都清楚大家在做什么业务，而且老师之间是非常讲信任关系的，如果把一个点做好，其他校区都会相继模仿学习。
而拿代理的人，校区规模会比单点加盟的人要大，这里存在一个头部效应，小培训机构看到大校区都在弄这个项目，他们也会模仿。毕竟人家吃肉，自己喝汤也可以啊。

从「单点加盟」的单点破局，到拥有「代理商」的资源来撑开一个面，这是个重要的过程转变。代理商会和我们团队一起打开这片市场，我们就能借助代理的更多资源。

5）后续跟单的秘密武器：师训会

至于参加完招商会的，还没加盟的校区怎么办？

我们可不是普通的打打电话，跟进客户。我们采取2个方式，直接有效。

1.每个加盟后的机构，都需要办公开课，在每次办公开课的时候，继续邀约未加盟的意向客户过来看现场效果。（这点就和我们一开始的思路是一样的。）

2.在办师训培训会的时候，继续邀约未加盟的意向客户过来学习，让他们看到一些互联网的邀约方式，让他们也会大开眼界。

因为是分组学习的，大多数参加培训的都是加盟的客户，而未加盟的老师要融入学习小组，这个过程是会被带动的。再加上本身师训会讲的内容价值很资料最新最全关注公众号：偏门圈
高（当时我也是看得眼光发亮），所以这个师训会是有最高的成交率，往往这里很多单点加盟学习完后，会有很大意向升级成代理。

所以我们不需要每天打电话催之类的，而是以一种「学习」和「交流」的心态，让校长们来参与活动，这又是抢占用户心智的方式之一。

在有代理商的情况下，场地费几乎等于0，因为我们会直接在代理商的校区开展。
对于未加盟机构来说，这又是一个旗舰店（样板店），能清晰的看到具体怎么布局、装修等。而且代理商的资源和背书，极大的降低了和其他培训机构的沟通成本。有时候，都不需要我们业务去谈单，代理商自己就会充当业务员的角色身份。

发展到后面，师训会延伸出「公开课的演讲班」。

虽然都是老师出身，但教孩子上课和讲公开课当「讲师」是两码事。而很多老师也倾向自己能够站在台上讲成交，毕竟这个是靠近「钱」的职业，而我们就做这方面的演讲培训。

后续我们市场做得越来越好，总部的讲师团都没办法抽身去讲课，我们就会安排校区的老师作为主讲老师，帮其他外地机构做招生公开课。这又是额外的收入啊，而且我们也在培养的新的讲师团队。

五、放大规模后遇到的问题，我们是如何解决的

打开一个市场之后，我们就会去思考，如何放大规模。

摆在我们面前的，有两条路：
1.开发广州另外区域。之前开发的是番禺区，成绩可以说相当成功。

2.去外省临近的市场，如福建、湖南等地。

当时团队可以说是充满信心，刚打完一场胜仗，准备继续攻城略池，而且目前的条件比之前好太多，有一定的现金储备，有案例、有经验，懂流程等。信心爆表，我们第二站决定开发越秀区和荔湾区，因为这是广州的旧市中心，最好的教育资源都在那边，理论上来说应该更好开发，他们更重视教育啊。但前前后后忙完，我们战败了，总体的成本，还是亏损的。

现实并非爽文小说，会有主角光环的加持，它会在你兴致蓬勃的时候扇你一把掌，这时你还是要保持微笑，耐着性子，如履薄冰式地发现问题，解决问题。循环反复，测试验证，不仅是行动上的突破，更是心智上的历练。

我们复盘总结了原因，最主要是以下这几点：

a.打法其实是和之前差不多的，我们首先也是邀请越秀区和荔湾区的校长来参加公开课，让他们看到现场报名效果。但他们不愿意去番禺区，对于他们来说，市区为什么要跑去郊区学习？
b.在教师资源最好的区面前，我们的产品和价格相对于来说，走得有些低端。这里的学校择校费都是8-15万以上的，可以是更高，而我们单价1980元的课程，第一感觉就是low。

c.越高级的地方，沟通成本越大，越不信这种会销形式。而且当地主流的英语教学模式都是外教、名校老师1对1、或名师小班教学，学费是很贵的，而且还是有名额的限制，才不用什么招生公开课。

显然，我们水土不服，战败了。

不过，我们也总结出一些经验，适应于自己的产品和作战方式：

1.降维打击，走低端的市场会更好。应该用高级的例子去说服低端市场，而不拿低端市场的案例去说服高级地方。

2.有熟人带路，才是最好打开一个面的方式，不然真的很容易水土不服。

第三次作战，我们就打算复制第一次作战的优点，以及第二次作战的缺点，优化版再试。

而这次，福建的朋友找到了我们。
也是因为做了这个项目，经常发朋友圈被一些教培行业的校长看到，就来问我们怎么做。

我们就想着，那我们就试试，和第一次帮番禺区的校长做的模式一样，去打外省市场看看？

一个陌生的市场，最好打开方式是一定是熟人带路。

好比如谈业务的时候，你讲普通话和家乡话，完全是两种不同的信任程度。

另外一方面，教培市场的圈子真的很小，而且又是有区域性，非常依赖当地的生源和圈子，只要你把一个店做好，而这个店又是足够出名和规模较大的，其他小店一定会模仿参照。

当时在福建市场选定的第一站是泉州，操作模式和上面所讲的差不多，都是先走招生公开课-招商会-师训会，循环重复。当时团队成员过去扶持市场，都是直接住代理商家的，连酒店吃饭钱都省了哈哈。

最后的成绩是相当不错，比第一场作战番禺的还要好。代理直接拿下厦门、漳州市场，这里是指市级代理了，还有部分其他机构校长拿县代理和镇代理。
另一方面，广州这边团队也有人留驻扶持当地的加盟商工作，同时，我们也打算做增城区和萝岗区的市场，反正不往天河区中心地域靠，血的教训呀，尽量往郊区做。

而这次的招商会也是相当成功，有校长直接拿下增城区代理，这个校长自己就有三个校区，有一家校区有1500平方以上。当时我们收的是20万的代理费，先抛开招商发展的下线，就三个校区本身的学生资源，一场公开课就能营收6-10万。

后续，也是借助代理这条线，展开市场的铺排动作，一路借力开发市场。

之前我们5个人的创始团队是一起打一片市场，但随着后面业务流程越来越熟悉，代理商越来越多的情况下，我们每个人都是拆开的。1个人负责一个区域，再结合代理商的团队，一起来开发市场。

而只要把代理商给培养成功，总代理就去培养县级/区级，然后是镇级代理，我们就是依靠这样的模式，主要做广东、福建、湖南、山西市场，7个月的时间，5个人的团队，成功复制出100+加盟机构，并营收了300,W+成绩。

六、一些反思与展望

当然，我们这套模式也会遇到一些问题：

1）在进入新的一片市场时，第一场招生公开课尤其重要

我们也试过邀约数量不理想的情况，只邀约了20组家庭，最后只成交2组。因为邀约环节的细节很多，和校区本身的资源也是有关系的。而我们第一场没做好，后面的市场就比较难打开。这个时候就需要花更多的沟通成本，整体的进展会没那么顺利。

（有多人的情况，也有少人的情况）

在招生成绩不理想的情况下，社群运营就起到很大的作用。如我们会帮孩子拍背诵的视频和学习情况，同步发布到家长群，让众多家长一起见证孩子的成长。

其中，最大的改变是，孩子原本对镜头的不自信到出口成章的自信演说背诵，是众多家长有目共睹的。在第一场招生公开课不理想的情况下，通过这样的方式后续也会陆陆续续出单。

2）在代理商的选择上，前期我们更关注「钱」

无可厚非，团队需要现金流，所以会比较宽松。但做到后面，我们选择代理商会非常谨慎，如果这个代理商本身不具备一定的资源和实力，和他合作会变成很辛苦的一件事，在推动市场的开发上，是有点吃力的。

比如泉州有个代理商，校区本身也不大，但他自己以前做业务出生，拿下代理后，谈单能力可以说是教科书水平，很快我们市场就打开了。

而有一些市场的代理商，交完钱也没怎么和我们打配合，更依赖我们，所以成绩自然就没那么好。

3）前期对创业团队「人」的要求蛮高

我们这几个都会讲课，会谈单，熟悉课程体系，所以前期真的是什么都要负责，才能玩得起来呀。

不过呢，总的来说，这7个多月的成绩还是非常不错的，因为关键的环节，我们大致上能做对，是能出结果的。
业务稳定后，大家就开始划分谁谁谁是华南区域总监、谁谁谁是北方市场负责人，人员管理的模式相当于渠道代理的管理。一个人带某个区域的市级代理，再由市级代理带区级/县级，再接着往下。

（当时的工牌）

回顾整个过程，从一开始我就对互联网+教育招生模式感到新奇有趣，也在项目后期的延伸上，投入更多精力去学习互联网的相关知识。
在这个过程中，结识了很多互联网的大佬，也测试和验证一些互联网的玩法。

拿个简单的「信息差」举例，当时我在今日头条发布教育招生干货文章，本着是想通过平台的流量测试获客引流，同时文章写完后顺手发到招商客户群里。当时就有校长会因为是「头条」两个字觉得我们是上了新闻，主动私信联系到我。

其实今日头条就是个外部平台，任何人注册写文都可以，而客户认为我们的文章出自头条就觉得是「新闻头条」，当然这并不是我们的本意，也是在做的过程中意外发现。所以你看呀，互联网+线下培训机构教育这个市场上，得有多大的操作空间啊。

后续呢，也学习了引流、直播、裂变、社群管理、各公域流量平台写内容获客等方式，让我大开眼界，逐渐从一个传统的营销人，开始拥抱互联网，学习互联网的新玩法。

也报了很多课程，学习运营技巧和平台规则等，自己在知乎上写文，第一篇就获得了万赞的数据，现在已经有3万赞同，也有1.8万的粉丝。在后端做了一些网课售卖，小测试了知识付费的在线闭环模式。

也是写知乎的缘故，认识到互联网圈子上的人越来越多，顺藤摸瓜了解到生财有术，在这里拜读各位大佬的帖子文章，受益巨多，真的非常感谢啊！感谢圈友，感谢生财呀~

在互联网上，我还是个萌新小白，接下来继续学习各位大佬的帖子，后续也请大家多多交流，多多关照~
后面还有我在品牌项，零成本邀约众多大V做的传播推广，比如联合黛西巫巫（知乎点赞收藏排名前10）、知乎校园、战隼、铁木君、网易浪潮等大V，感觉会对做品牌项的圈友有所帮助，如果大家感兴趣的话，可以点赞评论，后续我再和大家继续分享哈~

最后，再次感谢大家观看到这里啦，感恩遇见~万字长文，你们读完也不容易呀~

以上，就是我第一次创业经历，如果有任何问题和想法，都可以在评论区留言哈~

大家一起拥抱互联网，一起生财有术！

P.S.如果你也想在生财有术专栏分享你的经验和认知，请点击链接http://form.shengcaiyoushu.com/f/HA1G1g填写表单，我们会陆续邀请有赚钱相关经验和案例的嘉宾做分享。如已填写表单请忽略。

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