《以大健康线下门店为例，从快速梳理客户、获得第一批客户、裂变到客户成交这4点详述线下门店获得自己第二增长曲线的方法论》
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《以大健康线下门店为例，从快速梳理客户、获得第一批客户、裂变到客户成交这4点详述线下门店获得自己第二增长曲线的方法论》
来自：
生财有术
李雪梅
2022年01月28日14:21
大家好，我是今年新加入生财有术的雪梅，我在2021年四月加入了生财。我曾经一周给大健康线下门店引流变现200W+。并且这批客户后续我们一直进行线上小型直播，客单价都是十多块到几十块的产品，直播两小时，产品8-10个，依然可以做到5-10万每场的业绩。这也打开了我们私域的大门，池子从这场活动之后越做越大，然后客户越来越多，可复制粘贴性很强，所以我们在2021年底之后又开了五家大店，每一家基本在半年左右回本，以后的每一年都是持续产出。
因此今天，我想以自己实操的门店为例，从快速梳理客户、如何获得第一批客户、如何裂变到如何促成客户成交这4点详细讲述线下门店该如何获得自己的第二增长曲线。大部分的有线下门店的都可参照这四种方法，根据自己的行业和客户，不断积累形成自己的案例库，慢慢琢磨运用到自己的实际工作中。
Part1：我们是如何做的？准备期启动阶段和预热阶段如何引流及裂变？如何进行群运营？线下成交复盘
Part2：我们的模式是否可以迁移到其他行业？需要注意哪些细节？有哪些方法可以借鉴？
—Part1—
我们是如何做的
1、准备期
其实我们做两百万是因为产品比较特殊，客单价比较高，赶上了大健康的步伐，然后又是后疫情时代，大家都比较注重健康和免疫力这一块，再加上我们的客户关系管理做的一直不错，客户粘性很高，所以一做就做起来了。
我们这一场做了之后，我们后续做了很多场类似的活动，只是产品换了一下，但是别的基本类似，每一场的业绩都不低。
值得一提的是，我们这批客户后续我们一直进行线上小型直播，客单价都是十多块到几十块的产品，直播两小时，产品8-10个，依然可以做到5-10万每场的业绩。
这也打开了我们私域的大门，池子从这场活动之后越做越大，然后客户越来越多，可复制粘贴性很强，所以我们在2021年底之后又开了五家大店，每一家基本在半年左右回本。以后的每一年都是持续产出。
大部分有线下门店的都可参照这4种方法，根据自己的行业和客户，不断积累形成自己的案例库，我2020年4月进入的公司，进去之后我发现一个问题：
就是公司的客户很多，但是全部掌握在员工的手里，因为平时都是销售员去接触客户，除了一个闲置不用的CRM系统，公司的高层对客户是一点不了解，如果某天某个门店的领导要撤脚，公司就面临客户资源随时被带走的风险。
于是，我便组织公司所有销售人员，各自拉个群，把客户全部拉进群里面。
由于考虑到有些客户年纪大了，用的是老人机，所以规定进群率不得低于他们手上客户的80%由公司出人出力出钱给他们维护客户，这样一来绝大部分员工是愿意的。
我们有60+员工，但是新员工手上没多少客户，就让他们先积累客户，等到了30个以上再拉群，于是便拉了41个群，后来慢慢新增到了60多个。我们做益生菌活动，就是靠这41个群做起来的。
由于对客户不了解，对他们的消费习惯、喜好和家庭成员等各方面的不了解，我发布了一条通知，每人每天至少录入五户相关客户的资料进CRM系统，里面包括客户家庭成员情况，客户喜好，客户的职业，客户平时的消费习惯，客户脾气、客户习惯接听电话的时间等等一些细节性的东西，要求必须补充完整。
一开始肯定很困难，员工不干，但是一旦涉及到利益大家就开始努力了，每人每天五户，超额完成的公司会有大礼包奖励，当然，完不成的，少一户扣款50元，这样的激励下，员工都开始积极录入CRM了。
由于2020年是疫情最严重的时候，我们公司也是从4月才开始复工，所以4-5月基本没有去外面拓客，都是吃老本，很多客户也不敢出家门，都是线上联系我们送货上门。经过两个月的客户资料整理和客户社群的搭建，六月份我们便开始了第一轮的线上营销活动。
2、启动阶段和预热阶段
我们一共整理了41个群，差不多8000+人，我们进群的客户全是消费过高端产品的客户（我们产品分为普通和高端两种，有一般的绿色有机食品，也有保健品），也就是这部分客户全部消费过保健品。
所以进群的人，最低消费也是在6000以上的，当然，这只是保健品的费用，加上零售的，最低的消费基本在1W以上，所以进群这部分客户就是属于我们的VIP客户。
没有消费高端产品的客户，我们又拉了另外的群，慢慢每天在里面植入，每天更新不同的内容，慢慢帮助市场部攻单，之后升级为VIP客户。
进群这帮人，对于我们的产品至少有个基础的了解。
通过CRM，我把去年没有买过益生菌的客户调取出来，把买过益生菌很多年，客户反馈很好的那部分也调取出来。
先是把买过益生菌且反馈很好，很愿意作为我们分享嘉宾的客户筛选出来，作为种子客户。
我们当时有五个地方开有分店，于是我们便建立了五个群，每个地区一个群，由于第一次做，不敢拉太多群，也不敢有大动作，先小试一波。
每个地区负责人把员工拉进群后，再由员工把一部分种子客户以及一些CRM里面筛选过购买了高端产品但是还未尝试过益生菌的部分客户拉进群，这样五个群的准备环节就一切就绪了。
3、如何引流及裂变？
我们当时选了一个群管理助手，好像叫火把助手，五元一天一个群，其实很不划算，主要是功能不太齐全，还随时闪退，不过第一次用也就硬着头皮克服了各种困难去使用了。
于是便有了第一条群规则：凡是进群的人，每邀请一个当地的客户进群，便可获得门店10元代金券一张，一次可使用一张，邀请越多，获得的代金券越多。
这样一来，我们的群很快就满员了。而且群内基本都是当地的居民，便于我们之后邀请到线下做活动，而且线下有门店，这部分客户获得的代金券直接可以到门店进行消费，便于提高可信度以及回暖一波线下门店空无一人的状况。她们也同样可以参与这波活动，所以第一天晚上八点左右，群就满了。
在考虑要不要继续开新群的时候，我们及时叫停，因为第一次做，一切要在自己能掌握的范围内进行，于是我们五个群满员了就没有再进行新的拓展了。
值得一提的是，这波代金券也促进了线下的消费，我们线下门店终于感觉像疫情之前一样了，开始热闹了起来，每天都有很多客户来领取代金券并且进行消费。对于老客户是一个很好的维护，对于新客户，让我们有了接触之后，更加了解新客户的基本情况。
4、如何进行群运营？
在第二天，我们在群里开始红包轰炸，其实吃咱们产品的这帮客户，大多是四十岁以上的老年人，她们的空余时间很多，抢红包不是为了抢多少，只是为了消磨时间和图个热闹，我们先是群内造势，先让各个店的负责人在群里发表一下之前准备好的感谢词和一些疫情当下我们应该要如何保护好自己的感言，发表完之后，便发红包。
当然，我们发红包也是有讲究的，每天早上九点一波，十点一波，下午两点一波，三点一波，晚上十点睡觉前来一波，发完后就不准任何人在群里发消息了，这样的话培养客户线上的习惯，也让她们学会在线上也要准时，只有准时，才能抢到大红包，才能不会错过每一项福利。
发红包第一天（线上操作第二天），我们有10个店的负责人都发表了感言，一个店的负责人发10个红包，所以当天一个群内的红包是100个，加上小助手预热和关灯红包，一共106红包，客户第三天，我们依然是发红包，发礼品，礼品领取方式是自己到线下门店领取，第三天发的红包都比较大，然后发完红包后会在群内随机抽取幸运客户，送出门店的特色食品（比如木耳、东北大米、粉丝、豆浆等门店销量好反馈好的食品，我们设置的抽奖助手有一半的人都会中奖，中奖几率还是蛮高的）参与度特别高，不管是客户还是员工都异常兴奋。
到了下午五点，我们便引出我们的主角，讲益生菌课程的老师，于是小助理便出来宣讲接下来三天的听课规则和奖励了：
这三天好好听讲，认真做好笔记的人，在群内晒笔记的照片，由工作人员检查后便可获得豆浆一包，听课时间，每天早上九点到十点，下午两点到三点（因为她们要做笔记，所以整场下来，每个人在群里的时间消费一天在三到四小时左右）。
第四天，课程开始了，课程开始和结束都会有红包开路。
出乎意料的是，这些客户做笔记异常认真，而且写了满满的几页纸，再加上一些客户晒笔记在群里，获得豆浆一包后，不想动笔那部分客户也开始被激励了，有些客户晚上十一二点还在补笔记。三天的课程每天晒笔记得到的礼品都不一样，客户热情度就很高，又可以学到东西，还可以领取到各种礼品，所以基本进群的每一个人都在认真听课。
然后课程的第二天，也就是整个环节第五天，我们开始回到正题，开始植入讲解相关产品，课程第三天，也就是整个环节第六天，开始宣讲咱们产品优势和在国内获得的专利，以及哪些人在用我们这款产品，于是便在群内放购买政策了，现在有意向报名的人，还可继续免费获得三天益生菌的试饮装，而且还可获得买一赠一的机会，不过现货不多，需要在群里打出「我报名」三个字。结果，就爆了，基本都报名了，少数没报名的人看着这么火爆也开始报名了。
5、线下成交
于是我们便邀请，第二天来店里面领取，等到员工通知了再来，因为害怕一次性来了招待不了，体验感差，所以让他们分批次来，而且这么多人，疫情之下，更是要注意，所以就分批次去到门店了解，并且兑换这几天听课的礼品。
当天，也就是第七天，下单客户总市场就400家左右，整场业绩在240万左右，其实后续几天都在持续出单中，大概也有一百多万的回款。
所以整场下来，其实400W销量是有的，而且对于那些没出单的客户，来线下兑换礼品的时候，我们的销售人员继续跟进，继续维持关系，最后即使没下单益生菌，也会让他慢慢信任我们，购买了其他产品。
当然，过程中，以及售后客户关系的维护都很重要，所以我们的客户粘性很高，粘性高到一个什么地步呢，但凡我要上新品，客户一定会购买！很多客户家里甚至摆满了一面墙，都是我们的产品。所以我们产品的回购率在80%以上，满意度在98%以上。
6、复盘
1）这次活动有很多地方没准备充分，比如之前没有做好很多的线下准备，导致客户进店后体验感没有平时的那么好，因为人数众多，再加上疫情当下，我们邀请这么多客户，其实还是有风险在里面的。
2）拉群我们比较保守，只拉了5个群，应该拉个10个左右，按照二八原理也可以再获得一波客户。
3）很多客户不懂得如何使用代金券，以及代金券的使用截止日期没有在群内告诉客户，前台的小伙伴和销售员一忙就忘记了告诉客户，这个代金券的截止使用日期，导致后期代金券过期了还有客户来使用，这也是我们的一个失误。
—Part2—
我们的模式是否可以迁移到其他行业我们的模式是否可以迁移到其他行业？答案是肯定的。
我们在别的有线下门店的行业试过我们的这套模式，根据自己的行业性质在做机动调整，也获得一些好的结果。
虽然行业不一样，但是模式差不多，那我们其他有线下门店的行业如何来做呢？有没有一套模式可以去套用呢？我整理了以下几点：
快速梳理客户如何获得第一批客户？如何裂变？如何促成客户成交？
只要梳理好这几点，不同行业的线下门店同样适用。
1、首先，快速梳理客户
需要首先梳理一下自己手里的客户，有些什么样的特征，她们的喜好，客户每段时间的心里变化之类的要清楚。
比如成交前中后的客户心理会有哪些疑惑和变化等，还有就是自己所属行业的人群画像是什么样子的，目前的客户分别从哪些渠道来的，每个渠道的人均成本和变现效果怎么样等等，我们能首先要有一个比较全面的认识，这样才能在后面每一步抓住客户的心。
2、如何获得第一批客户？
那其实我们有线下门店的最大一个优势就是，每天都有自然流量，以及客户的信任度会相对纯线上的高很多很多，而且可以直接接触到客户，更能把控住客户的心理变化。
前期我们就可以先把目前的自然流量以及之前的客户先拉进一个群，慢慢的输出，慢慢的培养及维护，这部分客户可以成为我们裂变前的种子客户。
还有一部分的行业可能不会有自然流量，比如美业行业，教育行业，那这些行业就要梳理几个问题，客户是谁？从哪里来？怎么吸引过来？明确用户画像。
当然，不同行业的引流平台不一样，有些可能是从短视频引流，有些可能是传统媒介，有些是微信群引流法，也有异业联盟引流的，各种各样的引流方法和平台，这一点根据自己所属行业和自己的用户画像做一个判断，选择适合自己的引流方法，去找属于自己的客户就行。引流平台我附上了一张照片：
线下门店我也总结了14点大家常用的引流方式，分别是：
免费、福利、买赠、咨询（比如很多咨询类、策划类、培训类公司）抵用券或购物券、招募（美容行业用的最多）、抽奖、拼团、套餐、节假日、生日引流、游戏过关、找托儿排队、众筹模式等。
3、如何裂变？
对应有线下门店的裂变玩法，激发用户自行进行裂变。
我们可以参照常用的几种裂变玩法，分别是：拼团裂变、优惠券裂变、砍价裂变、任务裂变、品牌周边、会员小样等等。这个就是怎么利用私域用户帮助自己造血的动作。
当用户帮你去做裂变时，做好两个刺激，第一个是利益刺激，刺激用户的消费热情，第二个是给会员带来高的心理价值和满足感。
4、如何促成客户成交？
我师傅曾经和我分享过一个观点：
促成客户成交的环节就像我们年轻人谈恋爱一样的，凡事都讲究个循序渐进，我们不可能一接触客户就让客户下单，就像我们不可能见到一个异性就和他结婚生子一样。
首先我们要让别人对我有个了解，知道我是干嘛的（为卖的是什么，提供什么样子的服务，在我这里可以获得什么）。
其次，我为了吸引他的注意，我要让他对我产生好感，让他觉得我这个人还不错，挺靠谱，可以放心大胆的多了解一下我，让他知道我的闪光点（让客户知道我们提供的产品和服务都挺好，并清楚咱们的优势在哪）。
接着要想长期发展，总要请人家吃个饭送个礼啥的吧（可以用一些小恩小惠来收买客户。比如一些代金券，一些品牌周边，试用装之类的来慢慢收买客户）。
最后，等到他彻底信任我了，谈恋爱了，要结婚了，要让他看到和我在一起有很多好处，比如我比别人踏实能干，比别人更加体贴，重点是成为我的家人，可以得到我家里人给我们创造的各种机会，当然我也会一直在你身后陪伴你并且支持你，让你没有任何后顾之忧。
换到产品销售上，我家的产品比别的产品有更多优势，我这次活动力度也大，成为我们家的会员还
不过成交时机也和行业有很大关联，有些行业需要给客户了解和信任客户才会下单，比如美业或者教育行业，但是一些行业也不需要经过前期的一些渲染，优惠即可刺激客户下单，比如茶饮行业！
所以，根据自己的行业选择适合自己的方法就行，最终只要留住客户，让他为自己产生长期的价值才是最重要的。
好了，我的总结到此完毕，过程中有很多缺点和不足，希望大家多多指教！