《利用OEM优势做自有品牌美妆产品，我在线下渠道创造千万业绩》

Patrick何

2022年03月22日18:14

想建立自己的独有品牌，但是，一个专属自己的加工厂投入过高，是个风险极大的选择。有什么办法能减少产品生产成本，灵活适应市场需求呢？我认为，可以选择OEM方式搭建自己的供应链。

⼤家好，我是Patrick⽼何。

2012-2016年，我任职于国内头部美妆连锁企业，曾主理操盘孵化过多个美妆品牌，累计业绩2亿+。现在是品牌设计顾问公司合伙⼈，服务客户包括VIVO、奈雪的茶、曼妮芬、森达、⼩养⾯包、天猫HONEYGIRL/GOTO……品类横跨3C、茶饮、美妆、⻝品、服装类等，为国内上百个快消品牌提供品牌咨询、品牌策略、品牌设计、供应链赋能运营类服务。

国内消费市场⼀卷再卷，2022年仍⾯临更多的不确定性，明者因时⽽变，智者随事⽽制。线下实体、线上⼤V、主播都是玩转渠道为王的变现⾼⼿，每个⼈都是⾃⼰的品牌。

个⼈IP品牌会在2022年迎来剧增势能，体现在短视频、⾃媒体等内容平台上⾯输出，个体IP时代的到来，也是渠道为王的更多元化模式变现逻辑的爆发机遇。

这次的内容分享主要围绕如何建⽴可控的供应链及⼩品牌的经验和⽅法，希望能帮助有相关领域需求的⼩伙伴，建⽴好IP和品牌资产的规划，找到更⻓远的价值变现模型，⼀起⽣财有术。

1.什么是OEM⼩众品牌

2.我实操过的OEM⼩众品牌项⽬背景及策略

3.把OEM化妆品放在抖⾳的价值及可能

4.分享快速做化妆品⼩众品牌的⽅法

什么是OEM

OEM是OriginalEquipmentManufacturer的缩写，⽇常翻译是「贴牌制造」，本质就是委托⽣产，俗称贴牌代加⼯。

用⼈话来表达就是，你已经注册了⾃⼰的商标，已经策划设计好产品，你因为有⽜逼的销售渠道，卖别⼈的货觉得利润太少，这时候你想要去找个厉害⼜靠谱的⼯⼚低价定购他们的产品贴上你的品牌商标，⼜或者委托他们帮你的产品做代加⼯⽣产，贴牌再转渠道销售，这个过程和⽅式就是OEM。这种玩法在化妆品领域是⼤⼩企业通⽤的策略。

渠道为王+供应链躺赚模式

在淘宝天猫还没变成独⻆兽的00年代，线下实体是中国⼤多数⼈改善⽣活品质的唯⼀购物渠道。

当年在国内，有数千家线下美妆连锁店贡献着百亿规模的GMV。其中⼀家总部在深圳的连锁品牌Q，凭借着企业在海外、港台的资源优势，就可以轻松拿到众多彩妆、护肤知名品牌货源，以及欧洲、韩国的穷逼小众品牌中国代理权，优质的供应链能⼒结合信息差、品牌运营能⼒，Q品牌迅速发展成为⾏业骄⼦，⾄2016年底全国直营⻔店规模达140多家，⻓期上榜国内美妆百强连锁前3名。

2.⻆⾊身份的转变

职业⽣涯初期，我在⼄⽅设计公司任职，参与为甲⽅爸爸做Q品牌的企划营销和设计等创意类服务项⽬。

2012年，接受甲⽅爸爸的画饼邀约，我加⼊了Q品牌企业，负责搭建及主管品牌部⻔，成为了⼀名更积极向上的打⼯⼈。

期间，我们先后在国内申请多个商标，并在瑞⼠、韩国多地同步注册海外商标，我们开始谋划做⾃主品牌。⽬标很简单，⽼板拥有当时国内最强的销售渠道之⼀，因此想要通过供应链+OEM的方式获取更⼤的利润空间。

3.做OEM⾃主⼩品牌的策略

2010年是中国彩妆市场开始⼤规模普及和蓬勃发展的元年，我们其中⼀个品牌选择了彩妆赛道，并放在了韩国⼤⼚代⼯⽣产，原因很简单，当时韩国的K-POP、综艺⽂化⼤⽕，对90后⼀代的影响巨⼤。

彩妆品牌的产品规划，拉完数据，我们洞察到因化妆⽤户群体的增⻓，卸妆是⼀个具有每⽇⾼频需求场景+复购潜⼒的品类，数据分析显示当时的卸妆⽔、油、膏等细分⼦品类均属于有品牌⽆品类的状态。

经分析讨论后，⽴即将卸妆液设定为品牌切⼊彩妆赛道的明星爆款，对标竞品也选了当时卸妆⼦品类的销量顶流TOP1：德国进⼝的⻉德玛卸妆液。

做产品不能完美主义，我们就同步⼩跑，同步迭代。

⾸批订单产品从开发、上市，我们只⽤了4个⽉周期，同步进⾏的还有团队多轮对竞品成分、卖点、定价、销量、⽤户痒点痛点的分析调研，因此前后共8个⽉，我们完成了研发、⽣产、试销、⼝碑测试的整个过程，并在准备第⼆次订单之际，已经做出了⼀款有私模按压式泵头、升级配⽅、温和、零剌激、免洗、价格⽐，具备⾜够话题PK顶流竞品的迭代升级产品。

4.快速交付产品，渠道营销显优势

Q品牌连锁全是直营性质，品牌部⻔内容输出及营销团队⾼效配合执⾏，整出了⼀系列新品预热、营销培训、⼩范围销售团队亲测试⽤+各种圈层种草分享、预售、CPS分佣政策等营销套路铺垫下，迅速让新品在部分区域⻔店、会员中点燃了爆款⼝碑和势能，导致暂未铺货的⻔店团队对产品极度渴望及焦虑。但营销团队并未因为他们的躁动⽽收⼿，继续分区操作套路，也为接下来的全线铺货⼤卖埋下了万恶的种⼦。

5.产品打包开发策略，赚钱模式再复制⼏遍

根据品牌定位及营销策略，与初代爆款产品同步进⼊研发⽴项⼤名单的还包括了彩妆⼤类⽬的⼦品类(妆前、隔离、散粉、眼影、腮红、眉笔、睫⽑、⼝红、唇蜜等，以及⼀枚短命玩意——新爆款素颜霜)，15个⽉内，这个假洋彩妆品牌通过在韩国⼀线⼚牌OEM代⼯、合规引进、陆续上新，累计超过1500W+的业绩纪录，⼤⼤刺激了Q品牌连锁销售团队对企业「引进」新战略品牌的信⼼及渴望。
有了渠道信任及成功案例的加持，我们开始补强团队的OEM和品牌内容岗位，增加在⾃主品牌战略的投⼊，分别⽤4个商标孵化了韩国时尚彩妆、法国LAB专业护肤、新⻄兰植系洗护、⾹港芳疗个护等4个不同定位策略、产品功效概念的⼩众品牌。

3年时间内，⽤同样的打法为4个品牌共引进了近百个产品SKU，孵化的产品累计业绩2left(overlineZ+right.，⽑利30%–40%，连续3年成为企业产效最⽜部⻔。

6.Q品牌OEM项⽬⼩结

得益于时代红利，当年国内还没有DTC品牌的趋势和概念，我们充分利⽤海外⾏业资讯的信息差、Q品牌连锁当时在国内⾏业的影响⼒及规模，让海外OEM⼚牌对我们的需求⾮常重视，在配⽅调整、打样、起定量、产能配合⽅⾯都给予了⽆限⽀持，再加上我们搭建品牌及营销实战的经验，⼤⼤减少了我们的试错成本，让我们掌握了快速做产品的⽅法和能⼒，在Q品牌连锁渠道内快速变现。

—03—把OEM化妆品放在抖⾳的价值及可能

1.国货小众品牌现状

近年国内化妆品市场浪潮汹涌，国货强势崛起，竞争超级内卷，2021年甚⾄整起功效护肤元年，不远的将来，国货新势⼒⼀定会把进⼝外资、合资等等中腰部品牌干到不得安⽣。

信息差，是⼀把锋利的赚钱利刃。当下有多个化妆品国货新晋的DTC消费品牌也是极其善⽤信息差的⾼⼿，他们的品牌和产品形象都有着⾮常明显的显性特征，证明他们就是直接、间接⼭寨模仿海外的XXXX品牌。

他们也是掌握着供应链资源的⾼⼿玩家，他们筛选品类赛道，快速投流、种草、塑造⼝碑，也快速吸引了市场⽤户和投资⼈的关注，嗜⾎的资本也助⼒这些新⽣⼒量快速成⻓，逐渐往更好的⽅向迈进和发展（此刻是⼀边吃着酸葡萄⼀边码字，哈哈哈）。

2.时代变迁，个体IP即渠道

抖⾳红利，所有赚钱的模式都值得在抖⾳再做⼀次，⼩众品牌打法绝对可以在抖⾳上复制，成为抖品牌。

根据抖⾳电商联合算数发布的《2021年抖⾳美妆⾏业年度盘点》显示，抖⾳2021年前11个⽉，化妆品类零售额累计达3678.2万亿，累计增⻓15.3%，⾼奢、国潮、新锐各路品牌纷纷⼊局抖⾳和商家⾃播。

抖⾳红利，让机遇充满了活⼒和诱惑，跟着抖⾳的内容和流量机制前⾏，美妆个护品类锚定兴趣圈层叠加，品类新赛道和变现价值有⼤潜⼒等待挖掘。

拥有巨量精准粉的IP大V、主播、抖店群主猛⼈，在各⾃领域都是左⼿玩转流量密码、右⼿掌握运营变现能力，战略层⾯就应该多磨磨长效经营的规划，整整商标知识产权、供应链前端，卖别⼈的货永远都是奶妈的命运，哈哈。
抖⾳某位400W粉丝的95后励志⼥⼤V，2020年初做短视频，通过两条爆款视频涨粉百万，随后Q2开播带货，慢慢开始连接供应链，再进⼀步就开始找代⼯⼚做⾃⼰的品牌(根据粉丝⽤户画像和信息差，其实是直接⼭寨某国际⼀线品牌多款⾼客单价明星爆款，主张卖点是和原版同源进⼝原料配⽅的平价替代)直播间bie/bi单，场场卖爆。另⼀组主推福利款产品也是⼭寨⽇本S品牌神仙红瓶系列，直接就⽤信息差把粉丝给宠坏了，妥妥的变现割⾲菜。

—04—

分享快速做化妆品⼩众品牌的⽅法

当下，需要先想好，你是要做⼀个产品不少的长期品牌，还是做⼀个可以为你现在的⽣意模式赋能变现的⼩众品牌，款产品也可以小⽽美赚⼤钱？毕竟，+渠道为王。

1.四大前提

如果具备以下四点之⼀，这个事情应该好好规划⼀下：

⑴.你有⾮常靠谱的销售渠道，例如你有⼏十家实体店或者抖店、你是多⾦的品牌代理商。

⑵.你是拥有N多⼈团队的微商品牌创始⼈，你是私域社群创始⼈。

⑶.你是抖⾳带货能⼒极强、拥有巨量精准粉的IP主播。

⑷.你拥有超强超厚的专利技术壁垒或者资源。

2.品牌定位+选品

⑴.搞⼀个有⽓质/有特点的R标中⽂商标，再配上⼀个差不多调性⽓质的R标英⽂商标。

⑵. 充分评估⾃身的资源优势，选择品类赛道、卖什么产品、卖给谁、怎么卖、卖多少钱、成本多少钱、流量预算。

⑶. 搞⼀下各电商平台品类数据，不要凭直觉和喜好来拍脑袋，市场和⽤户不会为了你的个⼈喜欢付费买单。

⑷. 挑选⼀个竞品⽬标对象，花⼀个⽉时间认真研究他的功效卖点、⽤户画像、销量、⽤户评价(不看置顶好评，看中差评⽤户吐槽什么，这是⽤户痛点也是你的机会)，把结果做成⼀个简报，作为后续⼯作的依据。

3.品牌建⽴+设计

⑴.品牌建⽴、视觉设计，如果你没有⾜够「专业」和经验的团队，就花点钱找专业的团队做专业的事情吧。

⑵. 给你的孩⼦设计⼀套匹配的品牌VI视觉和产品包装形象，根据你的预算和承受能⼒，找⼀个专业靠谱的设计团队，坦诚告诉对⽅你的预算，让对⽅为你匹配⼀个最合适的服务套餐，永远要相信⼀分钱⼀分货。国内有不少创意团队，费⽤报价不⾼，接项⽬是⼤佬来商务，交付的是⼩弟们的菜⻦出品。
孩⼦出来⻓得丑，丢的是⾃⼰的脸，⽤户不会埋单，如今咱国内的⽤户已经被优秀的先驱教育得⾮常有品味了。当然，世界这么⼤，还是有信息差的红利，就看你想卖给什么样的⽤户。

⑶. 颜值正义，永远要相信长得好看就是有优势，别⼈就想多看⼀眼。

4.配方打样、品控

⑴.根据上述第二的2和3，找合适的代⼯⼚给你打样、报价，如果OEM管理⽅⾯你没有资源也没有团队，就要付出学费和时间成本，也花点钱找专业的团队买时间和效率吧。

⑵.没有完美的配⽅，加料越多并不是真⾹定律，因为营养过盛，⽤户肌肤承受不起，就出问题了。合适的才是最好的。

⑶. 配⽅打样⼀定要死磕品控，多找不同的⼈做试⽤测评，杜绝任何⼀个致敏成分，不⽤禁⽤成分，保持敬畏之⼼，做合法合规的产品。

5.包材选款、打样

⑴. 根据上述第⼆的2和3，找合适的代⼯⼚给你打样、报价，如果你没有资源，就要付出学费和时间成本。

⑵. 多看多学习，模仿借鉴就是最好的⽼师。

⑶. 不要迷恋知名品牌的包装款式，那是⼈家私模款，⼀分钱⼀分货，公模款式通过设计和⼯艺变换也可以很美。

6.送检和备案

上述1-5都⼤概跑完⼀次之后，应该已经筛选好OEM意向合作代⼯⼚牌了，他们就会告诉你产品如何到药监局送检和备案的操作流程。

—05—

关于OEM的⼩总结

做产品⼀定要死磕供应链，能⼒范围内⼀定先选最好的。

找⼀个⽬标优秀的竞品，模仿并超越她。化妆品的可⽤成分就那些，不要有创始⼈情怀和洁癖。

没有经验、没有资源，就花钱解决问题，因为时间是最贵的，⽽且每个项⽬都会有踩不完的坑。

如果项⽬不急耗得起，⼜或者你是企业/品牌负责⼈/产品经理，那就去参加每年上海⼴州的⾏业展会或峰会，⾥⾯有你想要了解⼀切资讯和资源，还有⾏业⼤佬的分享。