In(市场人)

2022年07月21日10:45

什么是小红书媒介。

请大家试想一个问题，如果有一个不错的品牌，对广告有一定的预算，对每个客户有一定的返佣，让你来推广，你会找什么样的博主？做什么样的内容？

大家好，我是In。曾经在上海一家500强外企市场部工作过7年，19年生完孩子后，发笔记成了一名母婴博主，产假期间发展了5万粉丝。

但产假结束后回公司上班，在工作卷度下就没有继续小红书发文了。关于小红书N种赚钱方法，我20年在生财分享过文章（如下）。https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topicdetail/815584242852452

21年因为一个契机辞职做了PR（英国设计师朋友回国做品牌，让我做她的野生PR，预估收入会超过工资），然后做着做着，PR工作越做越大，开始找我们的品牌也越来越多。从刚开始一个人就是一个团队，到手下带着1个媒介实习生，慢慢得公司员工也有40多名员工了。

刚开始做PR那会儿，我本人在内容的质量上把控很多，也时常在做内容破局，所以在小红书端跑出了很多KOC爆文，比如4万粉母婴博主一条笔记90多万小眼睛、直接把上线新品淘内搜索指数大幅度提升，超过了竞品2倍；又比如看到流量趋势的KOC，都是第一个挖掘出来找他们推广，一个6000块的KOC，一条推广笔记130万小眼睛，CPV低到0.005。

22年开始破局为客户服务小红书付费媒体、抖音、知乎、B站等更多元的内容。

目前服务客户，在国际品牌和新锐品牌两者之间平衡。国际品牌走量养团队，新锐品牌跑对投放效率的感觉。

星球里可能有些做品牌的老板和主理人，也有些希望入局做媒介赚点外快的同学，我在这里分享媒介投放的一些经验给大家。

一、如果你正在做品牌？

1.自投还是外聘团队投？

外企一般没这个烦恼，都是外包给agency来合作。agency的选择上也有采购和用人部门多方的考核标准。

新锐品牌可基于自身情况入手：团队有懂内容的，完全可以自投，设立好激励机制，一个懂内容的同学甚至只要带着实习生做，都能做好；

团队里短期内无人懂内容，建议先外部找机构，选择机构时候，大的平台式的agency和MCN可以规避，原因是平台为了利润多方从MCN采买达人，内部养人多，还是会有些水分参合在里面。

每家MCN无论多大，自家达人还是有限，无法一家完成投放（希望不要得罪人，555）
1）目的导向

基于不同的投放目的，要有不同的投放模型，如以下模型是学习星图Star做内容。做投放前，先要想清楚自己的目的是什么，不能既要又要还要。

2）孰能生巧

另外就是多刷，同行业、同类目的爆文，前期就是模仿。在模仿的过程中，自己每天记录各个类型笔记的效果。

3）细节复盘

如果是种草目的，一定要看对应的淘宝搜索指数，把能带动搜索的内容挖出来（关于这个，我们找人做了个线上系统，上传后自动监测）

4）信任合作

我服务过很多客户，做下来效果最好的是客户懂又信任合作方，双方可以激发更多的灵感；其次是客户懂指导合作方，不给合作方余地，自己是planner；最差的是客户不懂还有过多甲方气质。

（这里借机感谢下树杨，给我介绍了一个客户，是我客户中top3smart的客户，下属觉得客户直接且聪明，能学到东西，都做得很开心）

二、如果你是想成为媒介的同学？

1.如何判断你适不适合做PR?

能不能发现小红书或者抖音上，哪些内容是广告

能不能说出最近适合的内容热点随便想一个产品，如果让你来推广，你会找什么样的博主和做什么样的内容每天刷红抖的时间有多少，是不是真的热爱内容

（这些都是我们面试时候会问PR的问题）
2.如何找到合适的达人？

1)鉴别水号

下面是我们整理小红书-水号鉴别标准：

:!20%

附可下载的pdf链接：

https://shengcaiyoushu01.feishu.cn/docx/doxcnl7iCDV2nxFs7TRGpCJimcc

2）什么达人合适？

前期不知道怎么找，除了客户的brief仔细看，看历史客户投放过的达人类型外；还可以看做的好的竞品是怎么投的，从千瓜上都能拉到数据。

熟练后，好的媒介，可以不看数据，靠手感直接捞人，甚至帮品牌找到很多其他同行没有做过的破局KOL。
A.进达人群。如果自己写小红书笔记，会遇到一些同类博主，可以给他们在评论区互动，相熟后加wx,找到有群的达人，进相关领域达人群

B.联系到A达人后，让A达人推荐另外达人，这个裂变很可观

C.进PR群，如果接过小红书广子，可以让相熟的PR拉进群（PR群里的达人一般质量比较偏低，只能应对初阶客户，高阶客户无法应对）

3)如何联系达人？

小红书达人建联方式

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附可下载的pdf链接：

https://shengcaiyoushu01.feishu.cn/docx/doxcnKL9uk8S3jldGS8CYItIIwd

除此之外，还有很多小技巧。

比如如何增加通过率：

可合作品牌要多写你要联系的达人感兴趣的类目；发邮件和加VX时间要对，年轻的KOL晚上联系通过率高（白天忙工作，晚上才出来，有时候是深夜）；母婴KOL可以尝试早上（伺候熊孩子之前）。

比如如果快速加到更多人：

加到一个博主，就让他给你推荐他的朋友，这简直太快了！利用MCN，MCN手里有很多博主资源，多买甚至可以有折扣；最高阶的玩法是和博主成为朋友，混进那个圈子，比如我自己，母婴达人几乎很容易就能获得，且合作后大家的满意度都很高。

3.如何获得媒介生意？

进入这个圈子的方法有很多种，只要实现了0-1第一步的跨入，后面的路会越来越顺利，单子也会越来越多.

1）认识上游agency，问对方要外包项目

江浙的agency人力成本高，很多agency在旺季缺人的情况多，到了大促旺季，会外包项目出来。如果没有相熟的agency，可以在boss找找类似媒介的工作，问对方是否接受线上兼职。同样的方法，小红书上有很多PR号、MCN号，可以私信对方，问是否需要兼职PR。

2）创作各个类目笔记爆文内容

垂直的爆文内容，一般会接到商家广子，在接广时，可以问寻商家，自己也认识很多同类达人，是否需要帮忙更多达人，可以外包一并报价。
私信小红书商家品牌号，毛遂自荐推荐自己做媒介运营，大品牌可直接pass，一般不会通过这个渠道招聘vendor，本土小品牌可尝试。

4.如何做给品牌做合适的内容？

1）和品牌的信任感

双方信任你的专业，也愿意分享内部投放数据，不然就是瞎子抹黑走路，只有前端互动和阅读量，没有任何后端数据。

2)熟练的手感

多看、多刷、多积累。不仅是KOL和内容的积累。内容要刷全网，因为优质内容都是互通的。

另外，市场投放的上层框架也要有。也就是策划planning能力。

这里比较推荐我认识一哥们的课，他曾经是众引合伙人，后来做了奶酪博士等品牌投资人，现在在做0-1内容投放IP,能讲会总结，我让我们公司小朋友都在学，这是小朋友听了第一堂课做的框架（我再在内部发起了大家的学习课，有一半同学参加）。

别的地方也有很多课程资源，比如得到上梁宁的课、华杉的课、蔡钰的商业观察。

创意能力：做KOL不能局限在内容本身，要多看一些好玩的campaign，把campaign玩法结合到KOL上的破局是我现在看到非常有价值的一种玩法。（KOL投放创意campaign化，标品非标化，都是能让受众更好记住这个广告的好办法）

写作能力:得空的时候自己写写笔记，自己写了，知道平台流量进出怎样，无论是不是能KOL号，这个能力都很需要。即便是个素人，也能写出爆文。

5.媒介注意点

1）对客户

规避合作风险

-要求预付：与新客户对接时，需要对方预付50%+来兜住成本，以防事后不付款。

-合同细则：与合作方一定要签合同，里面几处细节要注意--达人是否免费授权、达人内容出现侵权风险是否由PR背责、达人内容可留存时间、付款时间账号形式等都要确认清楚。

*特别注意，KOL素材不是免费或者无条件可以给品牌使用的。

*尤其是未成年kol（萌娃、初高中生等）素材要特别注意，如果被品牌用来做成素材在店铺宣传带代言等字样，如果被举报会有未成年人代言的风险和广告费1-4倍罚款。

掌握时间进度

-制作进度表

执行前：预估每个keymilestone的时间，提前和客户沟通好。

执行中：记录每个KOL的进度表，是否寄样、交初稿、发布。（自己不容易遗漏，也让客户知道进度）

-避免多次改稿（审稿前做）

-keymilestone确认

在前期就要和客户align好容易出现认知分歧的地方：

如产品必提的卖点及产品的展示方式（例如拍摄产品细节，产品部分的视频出现时间，产品部分时长等等）如为合集，需要提前和品牌确认合集产品、排除竞品（合集中的产品需调性一致）如果对KOL的调性和拍摄服装有要求，需要提前确认拍摄服装等。

（以上具体要看这个客户的需求，客户的需求很可能是一次次冒出来的，所以好的媒介对于挖掘客户需求提前规避风险的能力很重要）

-事先沟通可修改的次数：一般建议2次内

2）对达人

规避双方认知不同
价格形式（抖音：走星图/不走星图——视频；红书：报备/非报备——视频/图文）是否是含税

是否保价到合作档期、返点是对公或对私（对公需问清返点税点哪方承担）；并且告知达人合作中无法避免的点，询问其是否能接受确认合作后，把确定的形式和价格再wx让达人确认

-格式参考

宝子~咱们确认合作啦~您看看合作信息项目：xxx档期：7月形式：图文-单推非报备-xxx要求费用：xxx到手（发布后xxx付款，付款形式xxx确认后请确认，并回复以下信息图文初稿：发布档期：审核需要时间请提前3个工作日提交审核哦～

-Brief到位

Bf中文件不是丢给KOL就完了，要把客户注重的点、容易出错的点，再微信单独拎出来沟通。

-审稿过程

审稿阶段（时间线请绕开双休，尽量从初稿到发布档期留足三个工作日）

—稿件名称（脚本、图文）：稿件命名需统一，在达人交稿前通知其命名格式（一般名称中包含品牌名，达人名及达人属性（kol或koc）），同时一次过的可能性不太高，需用【初稿】、【修改稿】加以区分。

—稿件内容：脚本——检查达人的稿件中是否有提及必要的卖点，逻辑是否顺畅，有无语病，太过平庸的脚本可结合当下的流行趋势、达人以往爆文或做出一些新鲜的内容创新，一同给到品牌完善脚本。

图文——文案和标题需仔细审核，图片需美观清晰。

视频——脚本反馈给达人时，再重复一遍品牌重视的点（例如产品细节的拍摄，美观清晰，时长），视频按照脚本定稿的版本来拍，检查画面和卖点是否对应，视频节奏不可太慢，否则可看性不强。

Copy审稿流程和Tips

+sfKOL

+

-数据复盘

发布后，关注笔记或视频的数据，针对爆文做出总结，有些爆文路径是可复制的，时刻总结，后续放大。

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