Sherry谢无敌年07月26日18:09

Hi～生财的朋友们大家好~我是你们的老朋友-谢无敌，小红书MCN闪亮猫传媒创始人。

大家最近刷小红书，不知道有没有发现开直播的人越来越多了，尤其是晚上，每隔几篇笔记，就会有一个博主正在直播。

有人说：宇宙的尽头是直播带货！

虽然是句玩笑话，但不可否认，这两年直播带货的热度是一路高涨啊，连一向“矜持”的小红书今年也开始往直播方向发力了。

首先表现在直播入口上，今年的入口更加丰富多样，除了可以收到关注的博主开播的系统提醒外，还有三个常见的直播入口：

一是在关注页面会有直播字样；二是在推荐页和搜索页，正在直播的博主头像上会有一圈红色,+直播的字样；三是在发现页的顶部工具栏处，有一个独立的直播入口，点击进去就可以到达小红书的直播广场。

直播广场里的主题五花八门，几乎囊括了各种你想得到和想不到的内容。

有服饰类的带货直播，有沉浸式的学习直播，有家居展示类的直播，还有助眠、冥想类直播，甚至还有开摄像头让大家帮忙照看宠物的直播。

其次，由于有官方的流量支持，今年小红书直播的场观明显提升。

下面是我在某个周五中午随机截取的直播带货榜单，可以看到，即使是在工作时间，直播间的场观也非常可观，而且很多直播间的客单价都相对较高。

说实话，与其他平台相比，小红书直播起步相对较晚，但凭借着高净值用户的优势，小红书直播实现了其他平台羡慕的“三高一低”：高转化率、高客单价、高复购率和低退货率。

今年上半年，董洁和章小蕙这两匹黑马的出圈就充分验证了这一点，她们单场直播的GMV都达到了千万级别，并且一次比一次更高。

两位都采用了轻松聊天的直播风格，她们的直播间里没有价格战，也没有逼单，但是上千元的单品经常还没介绍就卖光了。

随着董洁和章小蕙的爆红，更多的明星入局小红书直播，这也逐渐培养了用户在小红书上购物的习惯。

当然，为了避免流量独占的现象，小红书一定会扶持更多普通人崛起，毕竟大量的素人博主才是小红书的核心力量。

对于普通人来说，平台助推+用户质量高+用户习惯养成，三个因素好比天时地利人和，所以，今年的小红书直播非常值得大家去尝试。

▍小红书直播的底层逻辑

众所周知，直播需要具备三大要素：人、货、场。和其他平台相比，小红书直播在这三个方面都有自己的特点。

1、人：以人带货，人设统一

目前，小红书出圈的几位主播都有自己代表性的特征，并且与他们推荐的产品高度契合。例如，章小蕙优雅贵气，专注于推荐优质的护肤和美妆产品；董洁温柔恬淡，主推舒适时尚单品和实用家居好物。

用户在很大程度上是因为她们的生活方式和生活品味而被种草，属于以人带货的模式，货跟着人走。

而在其他平台，通常是人跟着货走，用户更关注商品本身，对博主本身的粘性较低。

2、货：注重品质，客单价高

董洁和章小蕙推荐的很多产品都是小众品牌和设计师作品，价格普遍较高，但具有独特的卖点，主打高级感、实用性和质感，与小红书用户追求高品质生活的调性完全契合。

而在传统直播间，低价是最主要的卖点，用户更关注性价比，所以也导致直播间的客单价低，用户难留存。

3、场：聊天式分享，强信任感

“不吵不闹，很舒服”

“有种花钱得到尊重的感觉”

这些是董洁直播出圈时，很多人对她的评价，她的直播风格颠覆了传统的叫卖式直播，符合小红书主流用户的需求。

后面开播的章小蕙、张俪等也采用类似的直播风格，不是为了卖产品而卖产品，而是真诚地、自用式地分享。因此，用户在直播中体验感好，建立起强烈的信任感。

所以，想做好小红书直播，你需要做到：在“人”上做差异化和垂直细分的定位；在“货”上做小众、实用、创新的产品；在“场”上搭建符合小红书审美的场景，并且真诚分享。
比如你做穿搭，你是小个子，极简风还是微胖型，你的定位越清晰，就越能吸引到同样审美、身材的用户，粉丝精准，转化率也高。

我在蝉小红近七天的直播数据分析中，就看到了一位只有mathcalZ00+粉丝的珠宝博主，销售额却高达300w+_c。

▍如何提升小红书直播间流量

在前面我们提到，小红书直播的入口主要有三个：粉丝关注页、推荐/搜索页的博主头像和直播广场。那么，怎么提升这三个入口的直播流量呢？

1、关注页流量

1）发布直播预告

在开播前发布直播预告，特别是首次直播，让粉丝知道你有直播计划。预告的时间一般在开播前2-3天左右，目的是告诉用户你的直播主题、时间和福利活动等，让大家提前预约。

预约进来的这波流量，对直播间的留存率、互动率和转化率都有重要影响。

2）固定直播时间

当你熟练了以后，可以选择固定的直播时间，把直播时间添加到个人简介中，例如每周三晚上8点直播，可以培养粉丝的观看习惯。

2、推荐/搜索页流量

1）打磨笔记质量

小红书首页的笔记信息流暂时没有单独的直播间推荐，只有在博主头像上有一个直播标记，点击头像就可以进入直播间。

所以，推荐/搜索页直播的流量很大程度上取决于你的笔记质量，需要你平时好好打磨自己的笔记。

2）关键词布局

红书宝的老宝友们应该都知道，搜索页面是一个非常重要的笔记流量入口，而在小红书搜索页，头像上同样会有直播标记，所以搜索页面也是一个很重要的直播流量入口。

而提升搜索流量的关键是布局关键词，所以想要提升搜索页直播流量，同样也要重视日常笔记的关键词布局。

关于关键词布局，之前有写过一篇详细的文章，没看过的朋友可以去回顾一下：做对小红书关键词布局，拿捏消息99+的流量密码！

3、直播广场流量

1）封面和标题设计

直播广场内的展现方式类似于普通笔记，也是封面和标题。

所以，封面和标题的设计非常重要。要从用户痛点和需求出发，挖掘你的亮点和吸睛点，但是要注意，封面必须和你的直播内容相关，否则会被判违规。

2）做好冷启动

直播广场的流量推送逻辑，也类似于笔记的推送机制，会先推送给一小波用户测试反应。如果反馈良好，系统会认为你的直播间内容优质，继续推送给更多用户，反之就会停止推送。

所以吸引用户进直播间后，下一步就是做好冷启动，冷启动的数据指标包括点赞量、评论量、关注率、停留时长和下单转化率等。

做好冷启动的核心是要满足小红书直播的底层逻辑，你需要在人、货、场三个方面挖掘适合自己的风格，并符合小红书的调性。

3）蹭平台直播话题

为了支持直播，小红书官方会定期推出一些直播计划和活动，和写笔记带话题的逻辑一样。有适合自己的直播话题，大家可以积极参加，提升曝光度。

▍小红书直播避坑指南

新人做小红书直播，容易误触雷区，以下是一些需要避免的陷阱和注意事项。

1、不要盲目造数据

很多新人开播时会担心没有流量，就拉了一堆亲朋好友来助兴，但系统会给每个直播间打标签，如果你找的人标签很混乱，就会间接影响你的直播间标签，导致系统不知道接下来要把你推给哪些用户。

2、禁止进行站外导流

和普通笔记一样，小红书直播间是不允许有站外导流行为的。微信、淘宝链接、二维码、手机号等都属于敏感信息，一旦系统检测到这些行为，轻则会收到警告，严重的情况下会停播，甚至限制你的开播权限。

3、没必要讨好所有人

有些博主为了吸引流量，会使用一些与自己领域不相关的福利来吸引眼球。但是这样吸引来的流量我们只需要吸引和留下目标人群，因为只有精准的人群才能带来更高的转化率。

4、场观少也不要摆烂

直播间的用户流动性非常大，随时可能有人进入。当新人进入直播间时，她们不一定知道你的直播间有多少人，她们首先感受到的是你的状态和直播氛围。

如果你能留住他们，系统会识别到你的留存率和互动率，然后将你推送给更多相似的人群，慢慢地就形成了正循环，反之就是负循环，人只会越来越少。

所以不管场观如何，你都要拿出自己最好的状态，保持自己的直播节奏。

总之，小红书直播会有挑战，但更多的是机遇，有开播想法的朋友可以尽快提上日程了，期待大家的好消息。