凯哥

2023年08月16日16:26

越是简单的事情，越需要专业化运营，精细化地去做标准。

小红书矩阵号就是这样一个事，它的核心是要让项目和团队具备可复制性。几个账号的成功，有一定偶然性；但多个账号的成功，才算是一个良性可无限放大的循环。

我刚做矩阵号时，没想明白这些，踩坑之后才开始着手研究复制工作，比如制定标准、规范流程等。这个过程中，我总结了一套小红书运营的SOP流程，也通过这套方法把业务放大了。

今天就跟大家聊聊，有团队或开始在做小红书的圈友，如何通过运营的标准化流程来实现项目从1-10的复制放大。

哈喽，大家好，我是凯哥。

记得6月的时候写了2篇帖子，一不小心都成了精华帖。很多人看了我那篇从负债400w开始做小红书逆袭上岸的帖子，深受鼓舞。

尤其是现阶段可能正处于人生低谷期，或者小白普通人想逆袭的伙伴，希望可以深度拆解一下，我在小红书去年做geq!000w!+的细节。

我是从2021年开始做小红书引流卖货的，当时还是负债的状态，我一个朋友是做小众设计师品牌服装的，为了帮助我，一开始想让我帮她代运营，结果做了也就1个多月吧，发现引流变现能力特别强，于是我就跟她商量，看能不能供货的模式来合作。

就这样，我开启了我的小红书矩阵号卖货的神奇之旅。

后来，圈子里认识我的人，都知道我在做小红书引流，做得还不错，就想着也让我帮他们代运营，我心想着，反正也缺钱，想都没想就接了。

短短1年时间，我竟然接了300多个账号，团队也初具规模了，慢慢我发现，代运营实在太累了，而且产品品类都不一样，什么五花八门的产品都有，天花板太低了，纯粹就是靠赚点人头钱，跟我自己运营的矩阵号相比，差距有点太离谱了。

直到2022年，我一咬牙，把所有代运营的账号全部交付交接了，并专注转做自营的矩阵号。

截止到今天，我自己的账号已经有270多个了，主要还是以高端小众设计师女装为主，客单价平均在5000左右，最低的折扣清仓单价也到了2000+。

去年是做了2700w的gmv，今年的目标是5000w，上个月已经完成了60%的进度，总体来说，还有很大的上升空间。

与此同时，我在小众服装这个领域，也慢慢感觉到有些掣肘，我朋友不希望我做得太大，因为她也只是个代理，而我也根本无法接触到源头。

所以就想着还是要自己开发、测试其他赛道的产品。陆续尝试了不少产品，比如瑜伽服、调整内衣、奢侈品、珠宝翡翠等等。。

单！

刚开始做矩阵号的时候，我是一穷二白地从深圳回到桂林，就一个光杆司令，拍图、写文案、发笔记、客服全部都自己搞定，每天把自己关在房间里，一忙就是一天，根本感觉不到时间过得飞速。

当我一个人运营到6个账号的时候，把整个流程都跑了一遍，发现我的天花板已经到顶了，我根本没办法再做其他事情，6个号充其量一个月也就做到100upnu+。

于是，开始招聘员工，慢慢开始扩大规模。没想到，招了几个员工，搞了2个月才发现，业绩不但没有上升，反而比以前做得更累了，除了自己运营账号外，还得花大量的精力去盯着他们的账号数据，每天当救火员，这是非常累的，完全没有成效。

我反思自己，到底是哪个环节出了问题，是招的人不对？还是说我的管理有问题？

偶然的一次吃饭的时间，刷抖音，刷到一个视频，让我瞬间感觉醍醐灌顶，视频的大概内容就是：简单的事情重复做，重复的事情用心做，用心的事情坚持做，但是想要放大规模坚持做，就必须要有标准化的SOP，每个环节都需要有指标，有参考范本。

原来，这就是我的症结所在，我只是安排员工做事，拍图、写文案，运营账号，但是从来没有给过他们标准，话术，方法，和参考的范本。
所以我才开始着手研究团队的复制工作，把我的运营经验复盘成可落地的内训资料，对团队进行系统性的培训，给他们关键性的运营工具。

因为小红书矩阵号的核心，是要让项目和团队具备可复制性，几个账号的成功，是有一定偶然性的，多个账号的成功，才算是一个良性地，可无限放大的循环。

因此，就需要完善每个环节的细节，制定相应的标准和范本，将我的经验真正应用到实际的运营过程中去。

所以说，这篇帖子，比较适合有稳定货源，电商团队，已经在小红书上开始做项目的圈友，或者是已经有团队，想要转型做小红书的人，帮助你如何从1sim10的复制放大阶段。

虽然小红书矩阵号是一个简单复制的工作，但越是简单的事情，越需要专业化运营，精细化地去做标准。

这也是为什么，我们做项目，带团队，经常会遇到一个情况，就是我自己单打独斗时做项目，运营账号，很容易就成功起号了，数据稳定增长，并且快速可以出单转化。

但是账号一到同事手里，就快速下滑，甚至各种原因被限流，让下面的同事来做账号，账号总是很难成，小眼睛可能都不超过200个，让人非常痛苦。

还有一个情况，就是我第一个号运营起来了，到第二个号就很难起来，搞来搞去也就靠那么1～2个号出单。

其实这种情况，主要是我们没有做好项目的运营复盘，没有制定标准化的运营流程。因为这个项目，复制的不是运营的“人”，而是制定标准，规范流程，复制的是技术和运营思路。

因此，规范操作流程，给参与项目的每个人和运营环节，做好标准参数，和考核指标，是非常重要的。

当然，在有些事情上面我们虽然无法做到100%的复制，比如创新、天赋、思考力这些无法用具体的数值来衡量，但是我们要做的只是复制账号，拓展账号的规模，只需要抓住几个重要节点，进行约束，给出标准答案。

因此，我们就非常有必要，把这3个重要的SOP流程完善出来：

1、小红书运营团队的SOP流程

1）产品培训内容2）小红书的运营实操培训3）小红书团队的搭建

2、内容笔记创作的SOP流程

1）图片+封面_+文案的模板2）关键词及素材库的收集3）测试笔记、起号的爆款模型

3、流量转化SOP流程

1）引流的SOP话术2）私域转化的标准话术
这个涉及到核心的有效复制放大问题，我们需要对团队进行全面的培训，比如你们现在学习的这些内容，大多数都是从凯哥的团队内训中整理而来的。

一方面要给团队培训产品知识，让所有参与这个项目的人，都要足够地了解产品，对产品充满信心，至少要在客户面前，你是一个专家，这样才能游刃有余地应对客户提出的问题。

以及在写笔记内容的时候，有东西可以写，能写到用户的真实需求和痛点，写出爆文，对产品不了解，写着写着就不知道该怎么写了，容易迷失方向，陷入迷茫。

所以，我在对新人的岗前培训，会集中式地将产品的所有知识，以及账号的运营攻略，花1sim2天时间进行魔鬼培训，快速让团队成员掌握产品的卖点、优势、重要成分，对标竞品，以及目标用户的人群画像。

由于我的女装产品和账号不方便对外公布，下面相关的数据和表达，均以我们做的其它产品素材作为替代。

25%+75%90%+25%

100%

另一方面，新人上岗前，可能很多人对小红书完全不了解，为了达到快速上手的目标，我们一定要给团队培训小红书的运营方法，规则，和标准化的运营流程，要熟练掌握小红书的创作方法，不能啥也不懂，一顿乱写，不是没小眼睛就是被限流，再好的产品都经不起折腾。

自己一个人做账号很容易，但是想要放大，就必须要把经验和方法总结出来，做出标准，复制给团队，绝对不能直接丢个账号给他，就放任不管了。

一定要秉承一个原则：没培训，不上岗。

（1）关于团队搭建，招聘新人的建议：

1、建议优先招募刚毕业不久，出社会工作2年以内的职场新人，根据自己的产品属性去有针对性的设定门槛。

比如你是做服饰时尚品类的，你可以从她的穿衣打扮，谈吐中，大概知道这个人的审美怎么样，在不在线。

如果你做的产品是小众轻奢高端的衣服，招来的员工，审美很差，自己都没穿过1000块的衣服，她是写不出来/拍不出来这个衣服的轻奢感的。

2、对于新人来说，是不需要去考验她是否有创造力的，重点去考核她是否有模仿能力，能不能独立思考。

比如给她一个产品，和一条对标账号的笔记，让她模仿这篇笔记写一条自己产品的文案。这个时候，我们主要从2个方面去考量，一个是她有没有对我们的产品卖点进行分析提炼，完全不问我们产品的，说明没有产品意识；

第二方面，从她的模仿能力去判断，是不是抓住了对标笔记的要点，笔记文案、封面设计，以及笔记的段落格式。

3、最好是接触过小红书，是小红书的用户，经常刷小红书或者在小红书上有购物经验。文案岗位的员工，可以是做过淘宝客服、应届毕业，听话照做，有网感的最好。

4、摄影岗位的，建议是有审美，爱专研的女孩子，用手机来拍就可以，特殊品类需要专业摄影的，则可以雇佣/兼职专业的摄影师，一个人负责团队的图片素材，量大的话可以配个助理，能够帮忙搭建场景，修图之类的。

正常来说，一个专业摄影至少是可以完成10个号以上的图片需求。

（2）阿米巴模式的成立

我真正的爆发，其实是从我把团队薪酬体系模式，变成了阿米巴合作的模式。

2022年4月份，我发现，尽管我给团队的提成已经很高了，在桂林这种三线城市，平均工资也就2800sim3000，而我已经开到了5000+的底薪。

但是，毕竟是三线城市，员工的工作积极性根本没有办法跟一二线城市的人比，早上9点掐着点到于是，我开始尝试找几个看着有野心，工作能力强的员工做测试，从员工变成合伙人模式。
也就是说，他们运营一组号（3个号为1组），这1组号所产生的利润，我给他们30%的利润分成，如果2个月内，拿到的提成比工资高，那就按照这个模式开始合作，重新签订合同，将劳务合同改签成合作合同，不发工作，不交社保，自负盈亏。

如果2个月内的收入比原先还低，那我就给他们兜底，按之前的正常水平发工资。

就这样，试了一个月，没想到第一个月，他们的收入都破了2万，当场就催着我变更合作模式。这样的合作开始以后，我发现大家的工作状态完全变了个样。

每个人像打了鸡血一样嗷嗷叫，每天到公司比我还早，下了班都不愿回去，原本每天一个号只发3篇笔记，他们自己增加到了5篇笔记。对待私信的客户，态度也发生了180度的大转弯，恨不得每个咨询的客户都要搞定。

后来在此基础上，我承诺给他们提供货源，提供技术指导，提供账号，提供手机设备，但是他们自己运营的账号，需要他们提供身份证和手机卡给我，由公司统一采购手机卡和注册个体户执照。

小组要增加人员，我可以安排人事帮他们招聘，但是新招的同事工资得由他们负责。

目前，我已经由之前初始的20人团队，慢慢发展到了近50人的规模，每个小组6～10个人，累积起来已经有270多个账号，大多数都是他们的表姐表妹表弟之类的年轻人，截止上个月，单月拿到最高收益的人已经破了30万。

在桂林这样的城市，职场上能拿到1万以上的收益，最少也是要到副总级别以上才有的待遇，我的这个模式，不仅仅是解放了我的大脑，更多的是给他们提供了个舞台，创造更多的可能性。

至于这个模式的基本配置，从整个团队的分配来说，所有的运营，其实都只是文案+销售的角色，因为在拍摄，图片创作的环节，我是单独养了几个摄影，每个月给一定的底薪，然后每个运营小组，从他们的收益中拿出部分提成给到他们。

这几个摄影的职责，就是负责所有运营小组的图片/视频素材的拍摄输出，按照运营组长的要求来拍图片，保障有足够的优质图片可以提供。

很多人问我，你就不怕他们自己出去单干吗？

答案是否定的，因为离开了我，他们可能会做得好，但一定做不长久，小红书的运营规则和运营策略，都是我在把关，平台的规则一直都是有升级的。

另外，在这种三四线城市，他们刚出社会参加工作，也遇不到配合度高、优质的货源供应。再说，只要跟着我有钱赚，傻子才会轻易跑呢！

所以说，总结这种模式的玩法，一是我们要敢于分钱，大家都是出来挣钱的，只要有利可图，就没有什么合作做不了；

第二呢，就是必须要打样，大家一开始跟着我上班，每个月都能看到，哇，凯哥做这个那么赚钱，我也想试试。他们看到了样板，这时候你只要一松口，就会有很多人愿意尝试，再说，我一开始也就是找几个人这样打样，做标杆，让大家都看到他们赚的钱比他们多，这就是“酒店服务员效益”。在利益的面前，大多数人都经不起诱惑。

第三，就是要有标准流程，能够他们提供技术支持，运营方法、工作流程，标准话术，都得要教下去，并把这个当做一种传承，谁带团队，谁负责这个小组，就由他亲自带，因为这个小组的收益是跟他自己相关的。

二、一定要有笔记内容的创作标准

对于团队而言，他们更多是搬砖的角色，很少有创造性思维，尤其是没有经过专业培训，和长期实战的员工，他们连最基本的“爆文笔记”的“爆点”都不知道，写笔记就像是在碰运气，无法判断“什么样才算是一篇合格的笔记”，这时候我们让她写，简直就是强人所难，很难出成绩的。

所以，我们必须要给我创作内容范本/标准。帮她找出竞品的样板图片，和样板文案，或者在自己的笔记风格中做出段落框架，让她们在这个框架里面写内容，避免跑偏。

1）先做一个账号的运营定位表格，确定要做的内容方向；

这个表格建议是先给团队进行培训之后，让她们根据自己的理解，把表格给到她，亲自去做一遍，然后我们再给她们讲解之后，带着她们一起来重新做一份正确的，具有可行性的表格。

这样既可以加深她们对产品和行业的认知，也可以明确自己为什么要这样做，掌握基本的运营思路。

2）给每个账号确定好图片风格和笔记框架；

矩阵号虽然是复制模式，但是每个账号的图片、文案都需要有一定的差异化，不是直接将A账号的内容，复制粘贴到B账号，我们可以通过拍摄的场景、角度、道具、模特、搭配等等细节的改变，来进行差异化处理。

尤其是对于时尚品类，服饰鞋包等产品，这些品类主要是看款式，所以对笔记文案字数没有太多要求。

把每个账号的图片风格、文案框架固定下来之后，我们在运营账号的时候，就不会乱，既能够保持每个账号的独特风格，也可以帮助我们在拍摄图片的时候，更有有目的性地去快速批量化生产素材，大大节约时间和提高产能。

3）关键词及素材库的收集

小红书主要是依靠算法来分发流量的，一篇笔记从发布到推流，系统首先会把句子拆解成关键词，再匹配到人群的标签库，来做分类推荐。借由搜索结果与需求的匹配度，来找到最能命中用户需求的内容。

因此笔记中的关键词布局，是直接影响目标用户是否点击的关键因素。关键词分为：核心关键词、相关词和长尾词。

笔记中的关键词，尤其是标题关键词，主要起到2个重要作用：

1）关键词是做给系统识别，给我们笔记打标签用的。因为小红书AI语义系统，拆分笔记中的关键词，根据我们的笔记关键词和产品描述属性内容，来识别笔记和账号的垂直类别，从而推送给对这个类别、或者对这个品类感兴趣的用户看；

2）关键词是给有明确目的，通过关键词搜索行为，来检索、筛选自己想要看的内容或产品，这类用户目的性很强，消费欲望比较强，是我们的精准目标客户；

4）如何查收集精准关键词？

假如我们做的产品是“瑜伽服”，那我们首先打开小红书搜索“瑜伽服”，在小红书内部搜索栏中，有以下3处可搜索挖掘“瑜伽服”领域的爆款选题。

a、搜索“瑜伽服”后，其中显示“综合”、“最热”和“最新”，我们可以点击“最热”，看到点赞数高的爆款笔记并收集。

b、搜索“瑜伽服”后，下方会也有细分词：lululemon、穿搭、高级感、夏季平价等，这些细分词都是瑜伽服话题下，小红书用户群体关心的点。点击每个细分词，同样显示“综合”“最热”以及“最新”三类，点击每一个进行“最热”收集。

c、搜索框下拉关键词，搜索栏会自动下拉很多个关联词，比如瑜伽服品牌推荐、瑜伽服工厂、瑜伽服lulu、瑜伽服运动等

除了在小红书的搜索下拉框选词之外，也可以通过第三方软件，比如千瓜数据、婵小红等，将这个产品的主词在小红书30天的热词一起拉出来，根据产品的匹配度和行业热度来进行筛选。

我们通过上面的采集分析，如果还不能将“瑜伽服”下的话题全覆盖，因为“瑜伽服”领域的选题并不一定包含“瑜伽”这两个字。
有的客户也会通过搜索其他跟产品相似的词，比如“运动服”“健身服”“运动内衣”等等，所以我们要把这个产品的领域进行扩展分析，看看这个产品还有哪些相关的别名，或者相近的名称，把这些关键词收集起来。

将我们的核心关键词收集好之后，制成表，给到我们运营账号的同事，安排他们在写文案的时候，合理的植入关键词，可以获取更多的SEO搜索流量。

关键词的布局有7个布局点，封面、标题、文案、评论、账号名称、地址和标签。

账号名称也可以植入关键词，假如你是做装修的，你叫广州全屋装修，广州装修XX，你的账号名称也包含一些搜索量较高的关键词。

5）关于爆文素材的采集

我们团队中会安排一个人，每天什么事都不干，就是专门负责收集近期的爆文笔记，只要达到100赞以上的笔记，都可以拿来洗稿。

采集的爆文笔记，必须是这个产品，或者相似产品的爆文，将爆文的链接、主图、标题制成表，给到运营群里做基础素材。

数据比较好的帖子，我们就会拿过来做二创，再同步到其他账号。

另外，我们之前在运营账号的时候，如果一篇笔记爆了，我们其他所有账号就复制那篇帖子内容做一个二创，持续地爆。做一段时间后可能不爆了，但另一个账号的可能又有内容爆了，其他的账号就又去复刻，反复去洗自己的爆款内容。

采集爆文素材，我们可以用千瓜数据、婵小红等工具，采集近30天的爆文，重点可以去看那些“低粉爆文”，或者企业号身份的爆文，这样的笔记，更有可参考性。

6）测试笔记的爆款模型

测试爆文模型，是起号非常重要的一个环节，我们通常会有2种运营模式。

一种是“自杀式起号”，一种是“精细化起号”。

自杀式引流的特点是粗暴且短期，以大量的账号做基础，疯狂怼笔记。具体玩法是前期准备10～20个账号，不用养号，确定了对标的样板素材之后，账号注册的新号，在1天之内发20篇笔记以上，然后看数据表现.

如果小眼睛超过500以上，或者出了爆文，那就将这篇爆文直接复制，不换图片，稍微改下文案标题连续发这一条笔记，因为爆文都是有复制性的，一直发到这条笔记没有流量推荐，其他账号也是如此，这样可以快速测款、测内容。

这种玩法周期短，见效也快，唯一的缺点就是容易死号，但是对于我们需要大量的流量，有足够的账号资源情况下，尤其是搞私域的引流，比较短平快。

一个账号根本不值钱，成本太低了，不需要开店的话，直接用个人号来做，接码注册一个账号才50来块钱，用二手苹果手机，等到这个账号怼违规封号了，就直接把这个账号注销，把手机处理掉，换一个新手机重新起号。

有的账号一注册成功，天生就没有权重，存在限流的情况，这样用大批量起号的方式，通过粗暴的方式来测试，将正常的账号测出来，进行下一步精细化运营。

精细化运营的起号，方法类似，也是同时起10sim20个号，主要是测试内容，前期我们会准备20组不同风格或不同的封面、产品搭配笔记，养号3天以后，平均每天1个号发布5篇笔记，

通过数据表现来筛选账号和笔记的风格，数据好，有爆文以后，就说明这个账号已经稳定了，然后固定这种内容风格和重点去推这个爆了的款。
比如，A账号每天规划是发5篇笔记，其中2篇笔记主推之前爆了的单品+内容风格；剩下3篇笔记，会推不同的单品，确保每个单品都有曝光的机会。如果我们每个月的单品不多，我们就可以把所有单品都测一遍。

这里需要特别注意：个人身份的账号，每天的笔记量，最好控制在5篇以内；企业号身份的账号，可以控制在15篇笔记上下。不能太频繁怼笔记数量，尤其是前期笔记小眼睛一直停留在200以下，发的越多，账号死的越快。

7）引流的sop话术流程

我们负责运营账号的同事，做到跟客户要到微信这一步，就算是完结了，接下来会交给负责私域转化的同事。所以不管是在小红书平台跟客户要微信号的话术，还是到了私域的成交环节，都要精心设计。既要尽可能地规避平台对站外导流的监控，还要提高加粉率和转化率。

首先在小红书站内的客服话术，很多用户在评论区留言“怎么买”，我们需要客服对这些客户进行一对一地沟通转化，但是小红书有个私信规则，企业号私信陌生人是20次/天。

注意陌生人指的是对方和你没有互关，你们不是好友的身份。对于没有关注我们的陌生粉丝，我们只有给客户发送一句话的机会，所以会特别被动。

我们可以用3个方式可以解决：

1、主动触达用户进行私信回复

因此我们的话术，尽可能地以提问的方式，吸引用户进行回复，一旦他回复之后，我们才可以继续沟通。这时候我们的话术主要为：

话术1：

您好，我是小A，方便将您的身高体重告诉我吗？我帮您看一下有没有您的码数！

话术3：您好，我是小A，您看中的是哪个款式，方便发个图给我吗？

2、与客户双向关注，无次数限制

同时也可以用我们的账号关注这位客户，因为关注是可以起到“提醒”用户的作用，她的账号会收到被关注的消息，大多数人都会点击红点，查看消息。

等到我们跟这些客户沟通完，加到微信之后，可以取消关注，我们的主号最好是保持你的粉丝数一定要大于关注数。

所有关注你的粉丝，你回关了他之后，你都可以直接无限制地给他发消息。所有关注了我们的小伙伴，我们会第一时间回关粉丝，给她发一句跟她强相关的信息，询问她的诉求，勾引她的回复。

也可以用主号在评论区发一条统一的回复：“宝子们，我次数用完了，只能恢复粉丝宝宝”，大多数用户看到了都会懂，会主动关注你，然后可以无限次数私信。

3、客户主动私信触达

如果是客户主动私信我们，则需要安排客服至少在5分钟内进行回复，超过5分钟，则会大大降低转化率，有的客户可能已经退出了小红书平台。
因此，我给我的客服强制性，将手机设置成为不息屏模式，始终让手机页面停留在小红书的主页，有任何消息，都可以做到第一时间进行响应。

通过长期的数据分析发现，5分钟内响应客户，加微转化率至少可以提高40%，30分钟响应回复，加微率会降低50%以上。

第一轮客服工作，是主动跟用户要联系方式。如果用户留v了之后，我们就会让私域销售去加客户。私域销售加微成功了，则继续下一轮的销售环节，私域的话术，对客户进行转化销售。

这里对于加微的话术，我们要提前做好话术的设计，给到运营客服，可以配合一些钩子（福利、优惠券、资料包）来进行，提高客户的留微率。

这是我给到团队的标准话术，所有前端客服和后端销售，都必须严格按照这些话术去执行，每次更新优化话术，都必须经过我的审核，尤其是团队大了，有新人进来之后，必须要有规范，不能随意更改，搞不好会直接损失一个号，问题就严重了。

我们会针对不同环节，有不同的私信回复话术，包括小红书站内的产品介绍话术、加微话术、销售跟进话术、评论区触达话术、关注了我们但没有私信的用户话术，加了微信之后在私域中的成交话术、复购回访话术等等，都形成一套标准化的服务系统。

每隔一段时间会对话术进行迭代，测试哪些话术更容易转化，以及小红书系统的升级，也需要去优化我们的话术。

比如我在给之前做祛斑祛痘项目做的话术，不断根据客户常见问题，统计转化失败和成功的话术问题，做出来一套1对1的沟通话术，将沟通的主动权牢牢掌握在自己手里，不能让客户的问题牵着我们的鼻子走。

基本上，我们一套话术下来，给客户提10个问题，转化率在80%以上。

矩阵号的玩法，归根结底就是方法的复制裂变，复制就需要有标准，不仅是内容上的标准，还需要对团队运营流程进行标准化。

我们很难去复制人，但是可以复制标准，就像工厂的流水线，每一个环节都限定的流程、顺序、时间和质量标准，只有这样，我们才能将规模无限放大，产生聚合效应。

ok，这就是我今天分享的内容，希望能给到大家一些帮助。谢谢大家！

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