《新门店开店不靠活动、线上引流，仅通过最小MVP的运营方法做到69平29.5W_月的业绩》
引流 ·
《新门店开店不靠活动、线上引流，仅通过最小MVP的运营方法做到69平29.5W/月的业绩》
来自：
生财有术
奋斗的木鱼
年02月17日18:21
如果你从事实体餐饮门店，是否有遇到过这些问题：前期启动资金少，不知道怎么样在小店面里做出较高的营业额；中期没办法让客户喜欢店里的菜品；后期想以单店成功的模式进行复制扩张，但单店在前期不完善，不知道如何提升单店转化。
究竟要如何低成本地从门头到店内形成体系化，变为有竞争力的门店模型呢？本篇分享，我将围绕门头转化、老客评鉴+招揽测评+精简菜品的爆款菜品迭代与店内装修的维度，跟大家展开讲讲我通过最小MVP的运营方法做到69平29.5W/月的业绩的全过程。
如果你也在苦恼如何低成本对店铺迭代更新，建议你可以花10分钟快速阅读。
大家好，我是来自广东的木鱼。我在2021年4月加入了生财有术，在生财有术里看到各路大神的分享非常激动，让我开拓眼界之余学会了两点收益匪浅的方法：
1.最小化迭代（MVP）
2.分享
特别是在分享的过程中，为了分享不断倒逼自己，将自己过往的成功经验梳理、归纳，让自己逐步在知识理论体系内深化之余，看到了更长远的路。
因为分享，还在身边构建了自己的初步职业形象，在2021年9-12月里，接受了6位圈内圈外朋友的主动咨询，加速了自己更快的成长。
其次，还利用知识梳理的框架帮助几位朋友展开了职业或事业的梳理，目前还在和他们一起不断迭代。
整个2021年，我深刻感受到了自身的极大成长，而这一切脱离不开在生财有术的吸收和学习。
当生财有术找到我，让我分享时，内心激动之余更是害怕，因为我深知我所学浅薄，暂时成功的过程也充满了运气，但想到分享带来的成长，还是决定参与，希望自己验证过的做法能帮助大伙打开一些思路。在分享的过程中，如果大伙有疑问或者发现更好的做法，欢迎留言。
接下来，我分享给大伙的是我过往在运营门店使用最小迭代化（MVP）的一些做法。
该方法里主要围绕「门头和菜品的视觉及研发」提升转化效率；其次是在转化效率提升后，如何通过「最小MVP提升门店硬件」。
1.如果门店选择在人流旺盛的地方，高昂的租金背后其实是流经门店人流的费用，门店线下转化越高，流量费用越低，越有利于我们提升门店竞争能力；2.我们都想以单店成功的模式进行复制扩张，但单店在前期是不完善的，需要不断调整打磨，因此单店很大机率需要里里外外重新打磨一遍。
线下门店转化提高时，有可能引发前后不协调，因此店内的环境也需要及时调整，这样才能从门头到店内形成体系化，变为有竞争力的门店模型，后期也才利于复制扩张。这也是我为什么集中在门头转化、菜品迭代与店内装修的维度展开。
以下便是我过往关于最小MVP的做法，欢迎大伙阅览。
目录：
1.最小MVP：从门头，从菜品，从提升转化开始2.从菜品研发到店内硬件完善的最小MVP3.有待继续验证的3个玩法
—01—
从门头，从菜品，从提升转化开始
2019年9月，我与同伴在广州某地创立了一家日料小门店。
开店之初，我就定下了开店半年内必须坚持的４个奇怪规矩：
不做开业活动不做派发传单线上投放不开启不给予优惠折扣
为什么定这样的奇怪规矩？
在于我们对门店选址背后的思考。
我们选择旺铺，实际是选择旺铺背后的流量，如果门店不能做到自发的高转化，购买旺铺的租金就白白的浪费了。
优惠等活动手段，都是用降利来拉客，只能使用一时，如果需要长久经营，必须脱离这些手段，专注线下流量的转化，倒逼自己把线下转化提高到达标甚至超越租用门店的租金。
说易行难，小门店费用有限，那有没有成本低但见效快的方法来指导我们呢？
在提高流量线下转化率时，我有一条线下流量转化逻辑公式先展示给大伙：
线下流量转化逻辑公式：提升客户注意率-激发兴趣-建立信任（该公式是借鉴陈勇老师的理论（大伙有兴趣可以移步陈勇《超级转化率》一书）。
或许有人持有疑问，为什么不是激发兴趣，而是先是吸引注意？
其实，在线下人们首先需要「先注意」到某物，然后在某物上「被激发起」兴趣。
激发兴趣过往排序在第一，是因为其处在信息流的广告内（如淘宝、抖音），这些平台天然能第一步抢占你的视线，让你略过了「注意」这一步，特别是抖音，广告出来的时候，我们已经注意到了。
线下门店不同，面对整条街道的门店，客户的视线很少会一家家门店看过去，特别是街道门店多，而你的门头又窄的时候，获得的注意力就会更少（从这里反推：为什么门店门面越大越好，因为大能增加被注意率与注意时长）。
因此线上媒介与线下门店不一样，这也是我们在线上提升转化时不需要在提升注意率上下功夫，而是直接到激发兴趣这步的原因。
所以，在线下，我会优先提高门店被注意的概率，然后再提升门店激发客户兴趣的概率。
一、有哪些提升注意率的方法？
1、增大可视面积
一个普通的道理，大的必定是更容易被看到，但如果我们门店很小，门头又很窄，咋办？
我们可以将大分化到门头的不同部位。
举例：像711便利店（图1），为什么它门头的灯箱会有折角？因为这样能让与门店平行的客户更容易看到门店。
图1
同理，为什么711门头（图2）下方还会放置小招牌和移动小招牌，也是在增大可视面积，让客户更容易看到我们。
图2
通过多方位增大门店可视面积，就能增大门店被客户注意的机会。
如果在门头大招牌处你已经安装好，现在「改动困难且经费有限」怎么办？
那你可以设置这种小型的灯箱招牌，实在不行，可以根据情况摆放「展架或海报」，尽量增大自己门店的可视面积。
这里有个前提，我们设置这种侧面小灯箱时，灯箱内容尽量「简洁直接」。
例：你如果是一家经营寿司的门店，就写寿司即可，让客户一眼知道你做什么的，减少客户思考时间。
2、增大亮度
大伙知道为什么便利店门头招牌要设置这么亮吗？
因为灯光光源越大，越容易吸引到客户的注意。
我自身的门店，门店招牌极大，而且门店名和门店品类的字体也是极大，相对同街门店，我在几百米开外都能清晰的看到门店名和品类名。
有些同行，为了省钱，招牌做得小，导致门店名也小，这就本末倒置了，导致越省越亏。
一个招牌，怎么会越省越亏？
我给你算一笔数，线下开店你需要发传单吧？
每次发传单，你印刷的传单费与招发传单人员的费用是多少呢？
我自己初步算一下，一次传单1000张，费用180元，1000张基本1-2人派发，每人5小时，每小时15元，按照两人算，一天下来255元。
传递有效率在2018年的数据是千分之一（时间比较远了，大概率比这个数值更低），也就是说派发10000张，约计有10张是有效引流，那就是2550元才能吸引到10位客户，按照每位客户消费50元，2550元只能收获500元。
或许传单效率还可以更大地提高，达到百分之一，但前提是我们能设置出这种高效的传递吗？
而且，大多数门店传单都是伴随折扣或者开业活动，一旦过多，就会导致门店价格混乱，引起后续经营问题。
将门店招牌扩大，提高亮度，就能有效提高客户注意率，提高转化。
虽然前期投入资金较高，但换算下来，就像一个24小时的兼职为你在街道上不断派发传单，一天的电费不到10元。
如果10元的费用能为你吸引1位顾客，人均消费50元，365天后，用3650元就能收获18250元，折算下来投入产出比极高。
我的门店不管是否营业，都24小时开着门店招牌灯，特别是晚上，一条街道都打烊后，我的门店还亮堂堂，有时候夜班回来或者夜间出去的人，还会将门店作为上下落脚点。
那如果门店门头同样是定型了，且经费有限，怎么办？
那我们还是可以简单操作，买上小型LED灯，绕着招牌和门头，通过增大招牌的亮度和门头的亮度，来测试提高亮度后的获客量。
只要我们在绕灯前计算好上个月的不同时段的营业额，然后对比绕灯后的营业额，就可以比较直观的看到增长。
在观察对比上，还有一个土方法：数人头！
站在门店外，观察没有绕灯时路过的客户对门店的注视率，然后再定时定点计算绕灯后路过客户对门店的注视率，这样也可以简单直观的看到增加灯光的效果。
在这些手段有效后，你也就可以大胆的改进门头的灯光。
3、贴大字报
这招是我基于那些「清仓大甩卖」的门店学习的，每次看到这种门店，都会下意识地看过去。
我发现，这些门店的告示会写得特别大，有些在地上还会铺红地毯或者贴上大字海报，让低头的客户也能注意到门店信息。
这里，我们也可以借鉴这些方法：
我们不必写出优惠，简单在地面贴上箭头指示符号，符号写上「品类+欢迎用餐」的简单字眼即可。地面不允许贴，那就弄射灯，如果经费有限，射灯暂时买不起，那就先放弃，将经费投入到更有效的地方上去。
二、激发兴趣的3个小技巧
激发兴趣，可以这样去做：借用符号、移动装置、产品美图。下面一一为大伙介绍。
1、借用符号
这招是在看华与华的书籍上学到的（抱歉，只学到一些皮毛，希望没有误导大伙）。
华与华的书籍里贯穿全局的有一个核心点「文化母体」。什么是文化母体呢？这个我暂时还不能悟透，就不展开了。
在文化母体里，我学会了借用文化符号，怎么借用呢？
用我们门店（料理店）举例说明，一家料理店，大家对它熟悉吗？
如果是新开店，大部分人是不熟悉这家新店的，虽然大伙大概知道你是做些什么的，但还是很陌生，这时，我们就可以借用大伙熟悉的符号来提升我们的亲进度与熟悉感。
在我们新开店两个月后，门店客户一直转化很慢，因为我们门店门头装修很大气（门店周边的竞争对手不太重视门头形象），导致了客户存在先入为主「可能很贵」的印象。
这个信息怎么来的呢？是我在不断与到店客户交流中获得的。
但门头装修已定，要怎么调整降低大气的形象呢？
我想了想，大气其实也是我们差异化竞争的手段，我们目前也暂时无法改动，那我们可以增加亲近感。
怎么改动呢？
我们可以借用餐饮背后的文化，在料理的源头找出他们现存的各种符号，借用符号来拉进与客户的亲近度。
找寻一番后，找到了熊本熊。
为什么找它？
认知度高
形象可爱本身爱搞怪，天然有亲近感
找到后，我们购买了一个熊本熊的人形布偶，然后将娃娃直接放在门头来测试。
很多人疑问，这样就行了？
是的，就是这样找到符合的符号，然后放到门头处测试就可以了。
让我们意想不到的是，这个熊本熊一放出去，就有大量的顾客过来触摸拍照。
因为这个熊本熊符号，我们门店家庭客增长了约25%,。
其次，采用定时定点观察时，有熊本熊和无熊本熊的转化率相差约scriptstyle20%，从12.3万增长到了15万。
复盘时，我们判断的原因确实如当初所示，因为熊本熊的可爱搞怪形象深入人心，导致了大量客户见到后都自发地过来触碰，从而让更多客户停留在门店，看到门店，激发其他们的兴趣。
还有一点，在借用文化符号的力量时，我们发现力量可以迁移，如果客户喜欢熊本熊，那熊本熊的拥有者，或多或少能分得客户喜欢的力量，从而拉近客户与门店彼此的关系。
利用这个视角，观察养猫人。如果别人喜欢了他的猫，那也很容易觉得养猫者也是不错的。
目前，大火的人型布偶就有蜜雪冰城的雪王，为什么雪王的效果如此好？其中有很多元素，但可爱、认知度高、亲近的元素是不可或缺的。熊本熊和雪王部分原理是一致的。
就这样，一个200元的熊本熊大型人偶，为我们带来了极大的营业额提升，也就是这样一个熊本熊，把我们从亏损边缘拉入到了收支平衡边缘。
如果我们想激发客户兴趣，也可以借用这招，找到文化背后大伙熟悉且喜欢的符号，将其放大放在门头上，提高客户对门店的兴趣度。
2、移动机器装置
这招是我在浏览一家门店时发现的，这家门店是一家拉面店，它门头装了一个超大型的拉面机器模型，机器模型分为拉面碗和筷子，这个拉面机器模型通电，就变为夹拉面的动态装置，路过的人都忍不住侧目。
这是为啥？
因为相对静止的装置，移动的装置更容易获得人们的注意，而形象又具备移动能力的装置，不但能提高注意，还能提高客户兴趣度。
我曾写过「赖美丽烤鱼」（太二兄弟品牌）的门头装置，其门头设置人物手臂可移动的IP招牌形象，背后也基于此原理。
那经费有限，没法子采购这些移动装置咋办？
那我们可以先采用「借用符号」这招，在最小成本内做做测试，效果好了，再考虑增加机器的。
3、菜品美图
图片精美对于客户来说，也是莫大的吸引力。
有很多门店，开店后也会拍摄菜品图，但是为了省钱，会由自己来拍摄，然后直接将自己拍摄的菜品图放在门外。
这点我是非常不理解的，我们知道菜品要色香味俱全，而色首先排在第一。
为什么呢？
因为客户在没有品尝味道的时候，只能通过「色」来判断菜品的好坏。
有人问：拍摄好图片可以找人，但是，产品的颜值不够怎么办呢？
我们上小红书、上大众点评各大平台，里面有大量菜品图给你参考，你只需要花些时间，然后根据自己的情况来调整，大概率会打造一两款高颜值产品。
并没有，我也只是先从平台搜索大量菜品图，然后用来模仿组装。
那精美图片有多大效果呢？
我在门店第4个月，加了一个展架，展架上列了６款菜品，每款菜品都标上相应价格，就极大提高了门店的营业额。
这里我要重申三次：「加上价格、加上价格、加上价格」！
为什么我需要这样强调。
我们可以换位思考。
面对一家陌生的餐厅，我对它感兴趣了，看到的菜品也符合我的要求，如果还能在门外就知道「价格多少」，知道自己能否「消费得起」，那么我是否进店的机率会更大？
还有，客户在门店停留的时间极短，如果能让他在一瞬间就知道有没有合适的菜，消不消费的起，就是在帮助客户避免了进店后发现不合适的尴尬。
大众点评为什么能成为人人吃饭前的搜索平台？
一部分原因是它直接告诉了客户「菜品款式」、「消费价格」、「消费后点评」，从而「避免了踩雷、避免了尴尬」。
我看到很多经营门店的人，在门头摆设了大堆的菜品图，不精美之余，还死活不写价格，非得逼迫客户进店才能了解价格，这就是在造成客户的困扰。
那如何知道这个精美图片有用呢？
老办法，定点定时观察客户，统计客户看到图片后进店的概率即可。
这里还要说一些额外话：精美图片「有效的前提」，需要菜品也「符合当地的消费人群」，这样我们才能更容易获得转化。
怎么找到符合当地人群的菜品呢？
同样利用大众点评、小红书、美团外卖等平台，查阅当地某些单品热卖度，先从当地热品开始切入。
然后，利用这些平台找寻品类背后的时下热菜，但在当地还没出现过的菜品，找寻一到两款加上去，增加新奇感、提升差异化。
举例：我们在这些平台上看到周边同类型门店有一款土豆泥买的非常好，还有几款产品销量也较高，那我们就找出这些销量高的菜品的不同摆盘图，模仿摆盘，然后拍照自我查看，在朋友圈+门店内大伙觉得颜值最高的那款进行拍摄售卖。
其次，找出日料当下热门菜品，但附近还没有的产品。就像我在找的过程中，看到寿喜锅热度较高，而刚好这个地区没有寿喜锅，那我们就把这款产品克隆下来放到门店内售卖。
这样整体下来，菜品的命中率会有较大提高，图片的有效率也相应的得到保障。
说回精美图片，我们在精美图片上（展架+拍摄图片费用+设计海报）共计花了980元，而这980元为我第4个月带来了约scriptstyle20%的营业而提升，从15万增长到了18.2万。
还有，因为按照该方法，半年后踩对了寿喜锅这个菜品，让我们门店成为了当地寿喜锅排名第一的门店。
—02—
从菜品研发到店内硬件完善的最小MVP如何完善门店模型
前面说了很多的点都是集中在门头处，那如果调整后，门店门头流量转化提高了，营业额也上升了，有可能迎来新问题：
1.研发新品不受客户欢迎；
2.门头的调整与店内环境不协调，想调整门店内装修又怕装修后达不到好地效果。
面对以上问题，有没有最小化MVP调整的方法呢？我接着说说我的做法。
一、菜品研发最小MVP
1、寻热点pm做减法
在精美图片中，我有提过寻找热点菜品的方法，其实这也是最小MVP的一环，在这环里我们还可以增加一个动作，叫「做减法」。
在开店之初，一些老前辈告诉我们，先做多，然后让市场选择。
我们思考了以后，否决了该想法，因为不适用于我们。
我们门店小，厨师师傅力量有限，而且经费有限，如果菜品多，必定需要师傅技术能力强，需要人员配比多。
新生门店，菜品多，食材浪费大，出餐慢，还会导致服务混乱，从而整体的体验感下降。
因此，我们决定，开店后，每款小品类只做1-2款，对于比较简单的菜品视情况再增加。
在「寻热点+做减法」的设定下：出餐快、菜品好把控、需求人手少、浪费度低的好处就体现出来了。
在精简产品的把控下，我们还可以空出更多的精力去快速研发和测试新品。
如何最小化测试菜品？
来到我们的第二步。
2、老客评鉴＋招揽测评
我们在经营一段时间后，逐渐积累了老客，这时，我们就可以借用老客来帮助我们做测试。
怎么做呢？
我们首先在公众号上发布招揽新菜测评的信息，信息分两点：
1.老客可凭积分兑换内测新品（积分兑换一般可兑换2-3款）；2.招募试吃评测员（写下为什么参加的理由，点赞数高或门店随机抽取即可获得试吃）。
接着，留意观察参与评测的新老顾客。
观察也要分三步：
1.观察吃下去的表情
2.观察吃完后的剩余3.面聊
其中，面聊的分数占比只能占比整体分值的15%–25%_c。
为什呢？
因为面聊时，我们不懂得技巧，很多时候会带有诱导性的问话，从而得出了只是自己想要的答案，这个很容易造成我们个人的盲区。观察吃时候的表情与吃剩下的量，这就非常直接简单，因为表情和量是很难欺骗人的。
当然，这里还有一个好的方法，我是在得到课程《跟探鱼学做餐饮连锁：餐饮连锁怎么做好产品创新？》上看到的，大伙可以移步，我就不叙述了。
关于调整门店装修做最小化测试的方法呢，恰好我在2021年也学习了全面提升门店硬装的方法，总结成两点分享给大伙：
1、迁移成功经验
上面说到，「借用符号」那里，如果能明显提高你的流量转化，那证明符号的借用是有效的，我们可以在门店内小范围再「借用符号」。
举例：在我们门店，有几面墙，为了节省费用，我在这面墙上只是简单的留白，没有做任何的装饰。
在看到熊本熊有效后，我立即买来大量的日式海报，将墙面分为「动漫海报区」「日式老式电影区」「近代日式电影+剧场区」贴满留白墙面。
贴满后，我就坐在店内观察门店客户用餐时的是否注意到墙面，注意后又是什么状态。
我发现，客户注意墙面后会指着某幅画和共餐的人谈论。
其次，有些还会掏出手机将墙面作为背景板拍摄。
这些现象的出现，让我明白了海报背后符号的有效。那我们可以大胆的将更多的符号移植进来。
2、找出现实模板，模仿pm微创新
在国内这个大市场，我们想到的改装风格或许在某地已有成品，我们可以借助大众点评等平台进行搜索，如果经济允许，我们还可以直接前往与自己理想中改装后风格类似的门店体验，看看那里的门店生存状况，观察门店的客群、周边情况，把菜品等都摸查一遍，你内心就会有更多对于改装后的思考。
我们的门店就是如此，在不断地增加符号后，我们发现门店大部分硬装已不适应，需要大调整，但我们又担心调整后效果不佳，因此，我们大量的搜索门店，然后大量的探店，终于在某地看到了心仪模板店。在多次到模板店体验后，我们借鉴了他们的门店风格和某些特色元素，加上自己微创新的想法对门店进行大装修。
已开业一年的门店在进行大装修后，没有任何的引流和活动，改动中还撤走了６个座位。改动完毕后的第二个月起，每个月的营业额以8,%递增，连续增长了５个月(中间隔断1个半月，因为地区的特性)，从20万增长到了29.5万，迎来了门店最高营业额，遗憾的是，最高营业额的第二个月迎来的却是2021年6月新的疫情期。
以上基本集中在了门店动线或者视觉方面的方法，那有没有一些其余低成本的运营方法呢？
—03—
有待继续验证的玩法助力开拓更大视野
这里，我再讲讲我们测试过的几个小方法。
1、新品测评
原先新品测评我们只是计划来辅助新品判断的，结果不曾想客户非常喜欢这种活动，还有些客户吃的时候会帮我们拍摄菜品，吃完后写下大段地测评回馈。正因如此，我们持续不断地举办新品测评活动，与客户高频互动。
2、线下DIY
这个是我们突发奇想的，利用门店空余时间+本身寿司的技术与客户一起做寿司，原先也不曾想能否举办成功，结果一波老客踊跃参加，可惜的是第二次因为突发状况与反反复复的疫情，我们就没有继续举办。
但那批DIY的客户，目前依然是我们最忠实的客户。
3、深度异业联盟
我们的异业联盟商是教育机构，我们之间不是单纯的与合作商交换客源，而是直接将门店空余时间段免费给到合作商家使用，让他们在门店内教导特色语言（日语），因为我们门店氛围极强，且与合作商在同一区域，因此在环境和距离上都能满足对方，这样相互匹配，为我们促进了一小波客户。可惜的是，疫情等其他不可控因素，后面就暂停了该计划。
基于以上方法，我们在新店内不断摸索前行，在200米内同品类的7家竞争对手中脱颖而出，成为该品类最热点餐厅之一，也成为了整个商业街上数一数二地热点餐厅。
以上就是我个人对门店过往不断迭代的省钱小方法，有些可能不适用于其他品类门店，而且方法大多集中在单个门店上，但我依然坚持分享出来，希望能给更多的人看到不一样的做法，让大伙有更多的思路。
再次感谢生财有术的邀请，能让我自身也好好复盘总结这几年来的方法。
重新回看，自身也是收获良多，也希望这篇文章能帮助正在经营门店或者即将经营门店的大伙，让大伙的门店营业额能不断地节节提升。
最后留一个疑问：
在门店经营前，我们能否最小化闭环整个商业模式，利用地摊去验证我们的产品、营销、运营等能力呢？
如果能，那是否也可以借用以上方法呢？
欢迎大伙留言，让我们来尝试一下如何更低成本去验证自己的商业模式吧！