一只包的生命之旅，从包包切入二奢直播供应链

翔叔

2023年09月05日19:55

一只二手奢侈品包包，从看到、购买再到最终送到手里，都要经历些什么呢？

今天，我就从一只包包入手，来给大家分享下二手奢侈品的供应链体系具体是怎样的，希望对各位圈友有所帮助。

大家好，我是翔叔，一名介于有趣和无聊之间的产品狗，个人使用手册：https://bit.ly/3skZXFR。做过5年国内外秀场直播&社交产品，2年二手奢侈品电商。

本人入二奢行业也才2年，谈不上有多深入，只是比大家多看到了些业务细节，本文只是分享一些我知道的事情，以及一些思考，若有解释不到位的地方，还请各位圈友多多指正，欢迎交流！

文章将从3个板块展开

1.对二奢的基本认知2.包包的生命之旅3.行业常见问题及解答

首先我们进入第一部分

一、讲二奢之前，咱先得认识它

（1）到底什么是“二奢”？

简单理解，就是二手的奢侈品，别人用过的。

但是二手并不是核心，核心是性价比，二手只是意味着价格低于原价，背后的需求是让消费者能以更低的价格买到更高级的货，降低虚荣心的门槛。

（2）目前市面上在卖哪些品类？

品类其实不少，箱包、腕表、配饰、服饰、鞋等，但是以箱包为主流，有些是专门卖腕表

（3）回到二奢产业链，我们看看全局

（2021中国二手奢侈品电商平台消费洞察报告）

1、上游

C端：纯个人卖家，手里有点货要出，回笼资金，但不持续；

小B：一部分是个体和企业，还有一部分，本质还是C，都是没有营业执照的，手里能拿货，把二奢当成一门生意来做。

2、中游

机构：一般是小的直播机构，手里有个别主播，可以销货；

平台：可以理解成仓储+大型机构，这也是我们目前的定位

•有自己的物理仓储空间+系统，对货品进行标准化管理•货品主要来源于小B，当然也有自己的采购团队，供应内部自营货品•有自己的销售团队

销售模式：

1以寄卖为主：也叫寄售，简单解释就是先卖货再结钱，这种模式就像你出了一本书，别人抢着帮你卖，你坐着拿钱

•卖家自己定价：平台从中抽成，这种利润不高•平台定价：卖多少钱平台自己说了算，最终只跟卖家结供货价
采购和回收为辅：采购是toB，回收是toC

3、下游

C端买家：消费者

同行：其实除了C，还有同行

•帮帮虎•奢当家•段小狸

二、进入正题，看看一只包的生命之旅

接下来，主要以奢侈品中的包包举例，讲讲包包的生命之旅，干货预警！

（GUCCI/马蒙）


LV邮差）

（1）谈谈直播

1、为什么要讲二奢直播？因为二奢是非标的，区别于标品直播•传统标品直播逻辑下，买的流量越多，成交量越高；•二奢：每件都是孤品，好卖的瞬间卖完，剩下的就是卖不动，流量越高，成本反而越高；

2、二奢为何要直播？

•新鲜：每日上新的机制，让消费者欲罢不能，即使每天逛逛直播间也比逛线下实体店要爽；•直观：消费者可以通过直播的形式看到主播的专业讲解、细节展示建立信任，主播承担着导购角色；•互动：遇到各种疑问可以通过直播的形式进行实时互动；•氛围：直播讲究的是气氛，在这种氛围下更容易促进转化；

3、销售场景

•主要讲的是抖音直播，看看抖音高客单、非标品直播是怎么玩的；

4、以下流程主要针对孤品

•孤品：二手每只包的成色和瑕疵都不一样，全世界唯一；•标品：标准款式，库存量充足；

整个流程用一句话解释就是：BD负责从商家那边拿货，给到仓库入库，然后到指定日期配给对应主播，开播售卖

一只包，在整个链条中其实要经过很多环节才能真正到达消费者手上

1、先聊聊主播&排期

1主播：主播一般看两个维度

专业度：懂不懂包

•强：比较懂包，而且一般主要卖包，搭一些配饰；

•弱：一些泛品类的主播，比如服饰珠宝类目主播，头部明星or达人等；

大小：主要看主播实力，但没有绝对的定义，每家公司也不一样

•大主播：单场GMV能做到百万，甚至破千万的；

•小主播：单场GMV几十万以下的；

排期：也好理解，就是主播开播的日程安排，每个主播开播偏好不一样，一般会提前安排一个月

2、再来看看商家，也叫小B

1什么是小B？

就是商家，手里有批货

小B一般会从哪些渠道收货？

•C端用户：部分小B有线下门店，周边的用户拿包来卖；

•闲鱼：直接回收C端的货，上面也有些小B的货；

•包展：主要是LGE，报名即可参加，一般在上海、杭州等地；

•同行：目前主要是帮帮虎，B2B交易；

•买手：日本和美国二奢流通比我们早，流转率也比国内高，有国外的朋友可以倒一手货，比如日本的中古交易所；•BD：找到一个靠谱的BD，货基本就稳了，BD手上有很多商家资源；
一只包有可能会从以上任何一个渠道流入到一个小B手上

小B如何管理一只包？

•没有系统的，Excel登记；•有系统的，业内主要是用【奢当家】和【段小狸】两款产品进行货品管理，记录信息；

小B一般关心什么指标？

动销一般是指从到货上架售出发货，动销高的能做到80%左右

•货品结算：谁跟我结钱结的快，我就跟谁玩；

小B一般关心哪些问题？

•养护服务：对货品的护理操作；

•其他

（3）然后是供货

1、如何供货？

我们的BD部门会提前找到商家，协商配货计划，假设一只包被盯上了，就会进入供货名单。一般在开播前的4～5天，BD就会陆续催商家发货了，这只包也会随着快递流入到下一个站点，平台仓库

2、平台货品怎么入库？

需要经历：录入鉴定养护定价选品拍摄上架等环节

录入：记录货品基本信息，一般是商家信息、图片信息、供货价三个主要的

鉴定：做真假判定和残次判定

•真包且是良品的会直接通过
•假的直接驳回，返给商家

•真的且是次品，太次的会被直接驳回，一般的会经过养护之后重新卖养护：根据这只包的实际情况，看是否做清洗、轻度护理等操作

定价：这里定的是销售价，一般有系统定价+人工定价两种

•系统定价：根据平台期望的利润率，进行动态计算，有一套相对复杂的公式，因为也要结合市场价；•人工定价：由商品运营的同学进行实物判断，给出一个合理的销售价；选品：选品主要针对的是抖音，因为要上架抖店必须得填写一部分商品信息才行拍摄：对包包的精拍，一般会有两部分，上架抖店的封面图+细节图

上架：准备好了上到对应的库区库位上，准备卖了

3、补充说明：“专场供货”

是指有一批货专项供给某个具体的主播，一般是分两种情况

•一种是商家有一批货，他比较信任某个主播（主要是动销快）

•二是我们内部BD给专有主播供特定的货品

（4）接着，来到配货

1、什么是配货？

是指给直播团队配开播时售卖的货品

2、谁来配更合理？

目前有三个角色：

•BD：BD负责一手拿货，如果是专供某个主播的，他们一般会比较懂这个主播的销售逻辑，所以BD配货是OK的•商品运营：中心化的部门，分别负责各个主播的货盘配比，要懂货，懂主播•直播组：直播组自己的人，比如主播、直播经理，他们是直接销售方，更懂货

更合理的分工是：

•BD负责拿货

•商品运营负责定价

•直播组：负责配货和销货

3、每场直播要配多少货？

4、货盘怎么配比？

这个要看具体情况，不同主播、不同时间点开播货盘逻辑都不一样，这里提供一个基础货盘，仅供参考（数据已做处理）

基础货盘：

大专场和小专场主要对基础货盘的占比进行动态调整

配货终极问题：货少，资源稀缺，该如何分配？

•科斯定律：谁用的好就给谁

•但问题恰恰在于不好定义谁用的好，因为二奢一般不好卖的货，大家都不好卖，好卖的谁卖都好卖，再加上各种售后问题，有一部分运气成分

（5）准备好了，要开播啦

1、开播设备

开播需要哪些设备？这个做直播的基本上都差不多，我也不专业，就不过多普及了

2、场景布置

•仓播：所谓仓播就是在仓库直接开播，背后就是各种货架，显得更真实；



3、人员配置

一般是直播经理+主播跟播投放：

•直播经理：观察主播情况，帮助主播调整开播节奏和策略；•主播：一般是女性，要求好看+prime懂货；当然现在也有不少男主播在卖奢侈品；•跟播：主要根据主播的口播情况，及时上小黄车链接，另外也是重要的气氛组；

4、开播节奏

因为卖的主要是孤品，就不能按正常标品直播来走，必须得一个包一个包的过，链接也是一个一个的上。过包速度看主播，快的话基本上1分钟一个包，因为品是稀缺的，所以基本上每一次都是秒杀。

关于货盘的节奏，这个我觉得自己实际完整地跟几场直播就大致清楚了。

（6）卖掉了，要怎么履约？

1、主要工作

•仓库负责打包发货；

•客服负责处理订单售出和售后；

2、常见售出&售后问题

•细节图：应客户要求要看更多包包的细节图；

•养护：应客户要求对包包进行保养再发货；

•主播虚假承诺：口播无法实现的承诺，如布面污渍去除，粘皮处理，免费打孔等；•主播未过瑕疵：客户收到货一周内，客户反馈货品瑕疵与直播间介绍不符；•鉴定问题：货品无法过检（手表，饰品，围巾等），年份标模糊，镭射标模糊等；•货品质量：拉链卡住拉不动，手提变形，划痕无法去除，表针卡住，老化掉皮、断裂等；•味道：部分包包因为养护的原因，会有一股霉味，其实不是发霉；•色差：货品颜色明显与细节图或产品主图不符；•缺货问题：孤品，死活不退；

3、履约的3个核心问题

1超拍：就是秒杀时，货的库存只有一个，但是买家能支付N>1的订单

•这是抖音一直未修复的漏洞，估计是故意的；•这种情况对客服来说很棘手，因为是孤品，其他的订单没货，就只能一一劝退；•超拍多的时候有上百单；

中检：抖音有个叫做BTAS质检仓，跟中检合作的•二奢每笔抖音订单，有一定概率会被抖音抽中BTAS（目前几乎98%都会被抽）；

•抽中的订单必须先发到BTAS质检仓，由质检仓鉴定一遍后发给客户；•一般价格低于300的不太会被抽中，也算不上奢侈品了；

退货：二奢的退货率是比较高的，高的时候能到70%

4、关于中检和中溯
中检和中溯都是国家认证的奢侈品鉴定中心，用户是比较信任的。

中检全称为“中国检验认证集团奢侈品鉴定中心”，中溯全称为“中溯检验检测认证中心”。

中检中奢中心的英文缩写为CCIC。

中溯检验检测认证中心的英文缩写为COIC。

（7）货没卖掉，该怎么办？

下一场继续卖或返还给商家。

如何返给商家？

•BD提交返货申请，仓库找货，返货出库•商家在商家端自己提交召回申请，仓库找货，返货出库

（8）整个货盘正向SOP如下

（9）资金运转逻辑

1、两个账期

1应收：抖音跟我们结算，我们目前是T!+!4，也有T!+!10，这里的T是从买家确认收货开始算，结算期4天或10天

应付：我们跟商家结算，要根据商家分层来算，一般是T!+!9!+!7，这里的T是发货时间，结算期9天，售后期7天

结算期是指到了结算时间，就可以跟商家进行结钱了

售后期是指从结算时间开始有个7天售后期，在7天内如果货品发生退款，是可以把已结算的款追回

2、提前结算

所谓提前结算，就是没到结算期，提前跟商家结算的意思，一般是两种情况

•跟商家绝对信任的关系•包展特殊模式

3、异常赔付

主要是有以下场景

•成色降级：我们在保管货品的过程中出现降成色的情况

•丢失赔付：货品在我们这丢失

•降价回收：跟商家协商，以低于供货价吃进

•超时吃进：已结算的货发生售后，但是商家一直不退钱，不跟我们玩了，不得不吃进
（10）展开聊聊

1、一只包到了消费者手上就结束了吗？

并没有，网络效应中有一个叫做“梅特卡夫效应”，讲的是买卖双方可以自由互换身份。二奢就是的，一只包到了消费者手上，她完全可以转手再去寄卖，整个供应链又从头循环起来了。

2、还有哪些衍生的玩法？

私域会员：积分成长体系

•买家卖家：给积分，积分可用于下次消费抵扣

•促进购买：给积分，促进复购

•积分有等级，不同等级享受不同服务

三、行业常见问题&解答

（1）二奢还有哪些业务？

•寄售.+同行：拿上游寄售的货，出给同行，再跟上游结算•私域：直接面向C端用户做交易•AI智能鉴定+款式库•多平台销售：小红书、95分、淘宝等直播

（2）买二奢的主要有哪些人？

主要是白领，其次是学生党、名媛、时尚工作者；主要是为了满足虚荣心、社会价值观；款式偏好：Gucci、LV、YSL等一些经典款为主；

（3）二奢真的只卖二手吗？

业内都在说二奢就是孤品，也就是唯一一个，但其实不是的，做二奢的基本也在做标品，但是标品的定位是不一样的，单纯二奢的利润做到15%已经很不错了，标品的灵活性更高，既可以冲利润，也可以冲气氛。

（4）流量从哪来？以免费为主还是付费为主？

这个怎么说呢，要看你的定位。

如果你是商家，一般不会直接找C端买家的，他们更倾向的是找平台或直播机构寄售，坐等卖出去收钱就行了，要么就是同行直接出掉，比如通过帮帮虎。

如果你是机构，一般C端用户就是从抖音来，也有淘宝的，当然有些直播机构私域攒了一部分客源。

（5）抖音直播怎么做？是否要投流？还是免费流量？

•抖音一般是做矩阵，做规模，非ip，主播要去ip•要投流的，但是得看店铺情况，有些店铺评分比较低，投流只会废掉整个店铺
孤品一般在10个点左右，标品可以做到毛利在30-50，GMV的话，一般大主播单场直播可以做到千万GMV

（7）客单价有多少？

4~5k,7~8k，都有，看平台

（8）新人如何入局？

首先想强调下，机会永远都是和风险并存的

1、先说下机会

二奢起源于日本和美国，国外的二奢流通率比国内要高很多，之前有报告说是国外30%，国内5%，国内还是处于一个较早期阶段，再加上中国又是奢侈品消费大国，奢侈品的客单价又高，存量奢品价值肯定不低，这也就意味着机会不小。

2、再说下门槛

实话说，二奢门槛其实不低，要懂货，懂业务，有资金，有资源才能玩的起来，至少对单纯的小个体有点难，而且二奢还有个硬门槛，就是真假鉴定，箱包还好点，钟表比较难，水太深。

3、最后说下新人切入点

其实整个直播供应链的每个环节都有机会点：

•你有人，有精准买家，可以去找货，做私域

•你有资金，建议从小B入，通过上面提到的一些渠道进入圈子，去拿货，货好根本不愁卖的

•你手里有直播资源，可以从机构切入，或者买个女粉号，找个合适的主播，投投流也能搞，做个小机构

这里不一定非得是只卖二奢的主播，跟女性相关的泛品类主播一样可以，我们已经跟外部的非二奢达人主播合作过了，模式可行

•货品周边：比如养护服务

•开线下实体店或工作室

4、入行需要多少资金？

这里我只能给个大概的预估建议

•从朋友圈做起，主要走回收，然后去平台寄卖（也可以找我），资金大概准备ensuremathmathcalZWsim5W，前期不要投太多，先小生意跑起来，不要囤货，快进快出，目标是跑周转；•资金充足点的，可以10Wsim20W，上不封顶，资金越多，赚的越多；•开实体店的话，差不多80w以上；
•真假鉴定这块，有资金的可以去考个鉴定师证，2万块钱吧，早期也可以直接去找中检挂签（权威认证）；

包：40～50块钱/只，量多好谈

表：80-120块钱/只，也是看量

PS：做实体店或工作室的要求（听别人说的，分享出来，自己没开过）

稳定的货源：

•8成都是通过行业展会购买

•长期待在国外的高级买手转手卖给国内

•在二手平台闲鱼上进行线上回收，或者上门回收

一笔启动资金：

•前期铺货+房租人工费用；

•奢侈品价值高，流动性好，只要有销售圈，库存基本不会积压，即使有积压不想做了，货物也可在同行之间处理掉

开店环境：

•一线、新一线

•1～2个有经验的鉴定师

•一个店能不能盈利，就看他了

营销：

•网红地，大众点评种草

•短视频、直播

•商业模式

回收：

收客价普遍会在行情价的60%sim70%，优点快速到账

寄卖：

收10%的手续费，到账时间不可控，商品不是立刻卖出

（9）如何提升货品动销？

•商品成色提前把控，比如90新以上，脏污、油边、划痕、五金、明显瑕疵等提前护理•供货价提前沟通，达成一致•款式好，流通大：符合大众审美，款式尽量统一•多平台同时寄售，提升周转频次

（10）为什么要做标准化？

•对标得物，中心化的数据更容易去管理货品，进而管理商家

•为商品的后续智能匹配和交易背书提供基本保障

•做大做强做平台的必经之路，小生意无须过多关心
•目前整个二奢行业的数据标准化是一大难题，没有业内统一标准，就拿款式的定义来讲，就说不清

（11）二奢毛利率真的越高越好吗？

这个要看视角，如果是做平台，高了反而不好，毛利率越高意味着商品流转效率越低，毛利率低，商品流转更快，量更大

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