这个是我们3月份播的一场，1053精准流量，新增关注782个，就卖出1单，199元

同一个账号，同一款产品，这个是我们现在正在播的一场，607个场观，卖了12单，2099元，转化率整整提升了9倍！

在数据分析中，漏斗可以直观地显示哪个层级的流失最高，从而快速定位整体链路中的问题。各个环节话术的优化是能大大提升转化率的。大家都知道现在流量越来越贵了，不像早期野蛮发展时期了。如果系统给你的流量，不能好好把握，那么破天富贵就在你指尖白白溜走了。我这有十几套打磨过的话术模板，圈友需要的话，直接戳我拿吧。

一、直播中的话术分类

不同客单价产品的话术结构根据客单价区分：1.低客单价：培养习惯，需要性价比和优惠活动a.塑品b.建立信任c.促销d.逼单2.中客单：在于满足需求，解决痛点a.需求引导，痛点、放大欲望b.塑品c.建立信任：d.逼单e.互动
3.高客单：重点在于塑品，不用刻意制造需求

a.需求引导30s

b.产品介绍1min

e.逼单

f.互动

二、拆解话术结构的每一部分

1、.需求引导：

●要去参加婚礼了，你带一条路边几十块的围巾，也不好啊；

●过年了，老朋友聚会，别人都打扮的光鲜亮丽，你不得也把自己收拾收拾，买条这个纯桑蚕丝的围巾，花小钱办大事。

2、价值塑造：

●价值塑造话术：一条的蚕丝量等于别人4条；和白娘子赵雅芝同款的；工人手工一针针钩织的...核心逻辑就是锚定一个大家都知道的高价值物品。

3、产品介绍

●至少三个痛点需求+3个对应的卖点，这个不多展开了

●塑品的时候，提示是几号链接（如，主播在介绍的是我们的福利款，下方三号链接，已经弹出来了）

4、抓人来听你讲

试想直播间的观众，他们可能在吃饭、聊天，干家务，如果话术平平无奇很容易人家就走神了，划走了，这里可以加一些抓人话术：这部分就是要提醒直播间的观众，集中注意力，看主播，就跟老师敲黑板一个意思。

●来，姐姐们看我哈！；

●来，接下来我讲的姐姐们要听好了，我只说一遍；

●来，主播给姐姐们再佩戴一下/演示一下，姐姐们眼睛都不要眨一下哦

●我给大家展示下XX，姐姐们，别眨眼，听好了哈！

●很多姐姐之前没买到，后面主播下播了再也没有了哈

5.互动

互动数据是平台考量直播间质量的一个重要指标，有停留，才有推流，有互动才有推流；另外愿意互动的观众，更容易代入场景，认真听讲，有下一步转化的可能性，所以我们经常听到主播在直播间说：

●刘姐姐又来了，欢迎哈，你有没有晚上翻来覆去，就是睡不着的情况呀，跟主播讲一下，主播看看，给你推荐合适的产品。

●直播间有没有第一次来的姐姐，第一次来的姐姐公屏上扣个1字，让主播看看；

●觉得主播讲的好的，公屏上扣个666

●觉得认同的扣个1，不认同的扣个2

●已拍的姐姐公屏上，打个已拍，给主播看一下

●想要的姐姐，公屏上扣个想字，有多少人打想我们就上多少单尤其是在直播间人少的时候，一定要拉互动，甚至要定点互动，但是人多，购买 热情比较高的时候，不建议太多互动，浪费时间，尽快做转化成交。

6.建立信任：

从视频号带货的角度，由于是中老年群体购物，在网上付费习惯正在慢慢建立，但是由于早先一些小的电商平台胡作非为，很多老人买了东西不发货，或者货不对板，很多老人购物会有所顾虑，我们需要打消他们的顾虑，建立信任关系。

本质上，人货场的建立，就是在建立信任，除了人货场的打造以外，主播的话术上，可以参考以下内容：

●我们公司是丝苑集团，前身是中国丝绸集团，是国企单位，做丝绸100年了；
●我们是做XX这个已经25年了，全国95%的XX都是从我们这里出的；

●我们在全国有300多家门店，是一家百年老店，今天第一次在网上卖；

●我们是丝绸协会的创始单位（拿出证书、专利、食品类拿出经营许可证）；

●我们是微信大平台，大家放心拍，资金不会立马到我们账上，不满意可以7天无理由退货的，钱原封不动退给大家的。

7..+放单

憋单主要是营造一种供不应求的感觉，很多人是觉得产品稀缺才会去买，一般是讲完产品，一定要做一个憋单，憋的时间长短，看观众的氛围，如果氛围已经到位了，你还一直憋，很可能就有人划走了，这个时候加一个30秒左右的微憋单，增加紧迫感，放单时倒数五个数，如果一个人直播的时候，就在下方点【讲解】弹出商品，同时用手机展示如何购买，因为客户群年龄稍长，可能光顾着看画面，听主播去讲产品了，没有看到下方弹出的商品，那么，这个步骤能大大提高商品点击率，这个是我经过几百次的试验得出的结论哦。

8.逼单：

●很快就要过年了现在买，年前就能收到！

●天冷了，你看今天买，明天一早我就给你安排打包发货，我们直播间的姐姐们，都会优先发货的！●而且今天拍下，我们会送价值88的大礼包，已拍的公屏打已拍，打完之后送价值XX的礼包，（吸引犹豫的姐姐付款，增加互动），支持7天无理由退货，（打消疑虑），更支持运费补贴，你可以免费试戴一下哈●（进一步逼单）。好，姐姐们手速很快啊！库存只有2单/还有3分钟主播下播，（营造紧迫感）下次来就不是这个价了！很多姐姐在我直播的时候不买，事后又后悔哈！事后联系客服，但是客服也没办法了！逼单时，要看购买的情况，如果说很多人在购买中，那可以反复逼单，中间穿插着讲产品的卖点，加快逼单的节奏。如果发现购买热情不高，或者直播间新人居多，可以重复之前的环节，拉互动，拉停留，讲产品，塑品，憋单，逼单。播间的人是流动的，是耐性很差的，我们的内容闭环一定要小，重点内容一定要突出。千万别像日常讲话或者写文章一样，顺着往下说。每一次讲完一个案例都要扣回主题用户下单购买一个产品需要同时解决三个问题：第一，必要性。为什么要买这个产品而不是不买。第二，稀缺性。为什么要买你的产品而不是别人的。第三，紧迫性。为什么要在此时此地购买这个产品而不是等以后或者其它场合。

9.常见违规

会有很多骚气走位的玩法，刷直播广场偶尔也能看到，但还是建议顺应平台规则●敏感词：避免说最（最爱，最赚，最好），第一，级（全球级，国家级，顶级），首（首个，首发）绝对（100%）等

●画面：贴图超过画面1/3，被判贴图过大

●无样品出镜，由于很多直播早期，来不及样品，我们的方式是贴图+手持替代品，所以替代品一定要出镜

●绿幕.+视频

10.随机应变：坏事说成好事

我们尽量在直播间展示样品，如果实在没有样品，又被人问起，很多主播当场就慌了，整个节奏都被带偏了，有时候被影响的一小时不出一单，但实际，没样品不是什么丢人的事，大可不必紧张，主播时刻要自信，你如果对自己都不自信，别人为什么要信任你？在直播间购物，就是一个信任建立的过程。为什么不在其他地方买？因为你在直播，你产品看起来靠谱。你的人货场匹配，都是促进客户建立信任的过程。任何情况下，我们都应该对我们的产品、我们的直播保持自信，你这种自信才能传达到客户心里。针对这种案例，如果客户说给我展示下2号链接，如果没样品，我们可以这样说：

●姐姐们，这个品真的数量没几件，我们样品也很少，都被抢完了；

●我们这个都是卖1000多的产品，太珍贵了，直播间样品没有申请太多，这个品的材质就和1号链接时一样的；●喜欢的话，姐姐们，你们可以点开链接，看看产品细节，这些都是我们实拍的图片；我建议你们
我这有十几套打磨过的话术模板，圈友需要的话，戳我拿吧。

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