叶叶_优势教练2024年02月20日19:56

大家好，我是优势教练叶叶在觉，从2019年全职深耕小众心理行业的优势教育赛道，终于在2023年，年营收突破了百万大关。

外在结果的突破，其实是内在卡点的突破和认知能力全方位的增长。

我盘点了2023年7个层面我的认知增长点：

1、团队管理2、战略思考3、情绪管理4、数据思维5、交付成本6、人性利益7、销售思维

提前说明下，我是一个从职场小白，纯靠自己摸索走到现在，对管理、商业、销售原本都是一无所知，很多的认知都是在实践的过程中建立起来的，所以有些经验对于生财里的创业大牛来说，可能有些浅薄，如有观点不对，请不吝赐教。

这篇文章主要是写给那些跟我一样起点普通、背景普通的自媒体创业者，做一个参考。2023年的上半年和下半年，是完全不同的两种色调。

上半年是灰色的，那段时间我比较内耗，痛苦的点在于我看圈子里很多IP做得都比我好，哪怕我当时的营收还不错，但我无法从心底里真正认可自己。

6月，是我最低谷的时期，自我否定的情绪到了极点，甚至到了夜不能寐的程度，不知道是不是触底反弹，我决定先取悦自己的内心，给自己放个假，不再时时刻刻都保持全力冲刺的劲。

我开始运动，跟老朋友见面，线下拜访了几家很厉害的公司……，慢慢的我的状态又回来了，色调开始慢慢向彩色过渡！

我总结一下突破百万的核心关键，那就是下半年正式推出了两个不同的高客单价产品，靠着之前的经验和私域积累，月营收翻了四五倍。

当然这里也要非常感谢生财有术去年开了个人优势挖掘大航海这条线，打开了盖洛普在生财有术的知名度，也让我被更多圈友熟悉和信任。

我认为真正支撑我能卖高客单价产品，来自于2023年在以下7个方面做了努力：第一、我重点开始培养自己的团队，不断提升我的管理能力。我在职场工作3年就出来自己做事业，所以我没有带团队的经验。
但是在2023年，我终于摸索到了团队管理的诀窍，我现在我知道如何带领团队去前进，如何让他们觉得我是有人格魅力的，是一个可以长期跟随的领导。

但是我深知团队管理是一门很复杂的学问，还有很多我需要研究提升的地方，这里只简单分享3点最重要的思维转变。

1、老板不要盯着事，而是要盯着人。

以前我还是盯着事情本身，我们有哪些事情要做，怎么把学员交付好。

看上去有个小助理帮我分担了很多琐碎的杂活，但是思维本质上没有脱离执行层，所以总感觉有很多事情要做，不想花很多时间在沟通上，但是后来我意识到我的注意力重心，要从关注「事」转变成关注「人」。

管理者的重心不在于自己要做哪些事，而在于如何激发他人把事情做好，怎么找到合适的人去做。

2、老板要先想清楚盈利模式和业务流程，这样才能定下衡量每个环节工作质量的标准和关键指标。

以前我只是给下属直接分配任务，但是没有给他们定工作标准和指标，所以他们很容易做着做着就没有动力，没有主动性。

但是现在我会跟他们同步我对业务的规划和目标，并且清晰地告诉他们标准，他们什么样的行为是我期待的，什么样的行为是我不喜欢的。

当他们自己有了目标感和具体的标准，执行力就不用我发愁，他们自己会想办法怎么去达成目标。

3、遇到优秀的人才，是可以让1+1>2的。

2023年，我的团队吸纳了2个非常出色的人才加入，其中一个是柚子，她的盖洛普有“积极+和谐+成就”的优势，体现在她对工作充满热情，增加了很多客户对我们IP的好感，好多客户都夸她的朋友圈写得有感染力。

还有一个不愿透露姓名的同学，她有“战略,+统率+思维”的优势，善于提出好的策略，执行力也很强。

她们俩的加入大大解放了我很多的时间，也给我的营收带来了质的飞跃。这也让我体会到团队合作的快乐。

所以2024年，我会花更多时间物色优秀的人才，提高我们团队的人才密度，当我们团队高手如云，我想我们肯定可以成为盖洛普领域顶级品牌，实现利润10倍增长！

第二、对于战略的思考和重视提升了很多，战略没想清楚之前不盲目卷自己。

这一年很多时候，我都在思考战略层面的问题。

战略听起来有点抽象，用大白话讲就是，你用什么计划来实现你的目标。

战略决定了你每天的努力动作，决定了你精力优先级的分配。

就好像有些人的战略是做高客单价产品，服务好少数人，用口碑来裂变。
有些人的战略是侧重流量和营销，产品交付跟别人合作。

有些人的战略是养团队来支持一整套产品体系的运作。

当战略没想清楚，所有的努力都是盲目的，甚至是浪费精力。

比如之前我尝试坚持每天更新朋友圈，尝试去更新小红书，但是这些都只是局部战术上的努力而已，不会带来突破性的飞跃。

所以也就导致了，好像看似很努力，但是依然没什么效果，导致自己很丧气很疲惫的感觉。

这背后归根结底是战略不清晰。

对于已经跑通从0-1变现闭环的人来说，战术上再怎么勤奋，都会摸到那个天花板，所以想要更上一层楼，就必须要提升战略取舍能力。

比如重点精细化服务于什么样的人群？要用什么样的产品组合拳去满足这些人的需求？哪个为主，哪个为辅？

是社群还是训练营，是线上还是线下？

这些都决定了你获客和营销的思路不同，你的精力投入重点也会不同。

很多事情，只要你去用心做，都会有收益。但是有些事收益大，而有些事收益小。

如果什么都想做，兵力分散，反而会错过了做更有回报率的事情的时间窗口。

战略是放弃局部利益，是不断和自己的本能做对抗，不断拒绝短期利益的诱惑，追求全局最优解。

当我想清楚组建团队才是撬动增长的关键，我就狠下心放弃了短期的利益，比如舍弃了高营收的一对一咨询陪跑，舍弃了日更朋友圈，舍弃了一时的影响力。

所以现在我都是三思而后行，思考找到能撬动杠杆的事情是什么，问自己不做这件事，把省下来的精力放在哪里更容易有高收益，赢下一场漂亮的仗？

当你战略想清楚了，你可能会推翻你所有之前的努力，也会明白别人在做的事情，不一定你都要去模仿学习。

我还给自己总结了一条优势战略，就是做自己最有优势的事，招募最认可自己的团队成员，让他们做最有优势的事，与最认可自己的客户互相成就，让全天下每个人都能做自己最擅长的事，获得商业上的成就感和人生的意义感。

不收对自己不够认可的人，不服务对自己不够认可的人。

三、心态内核更稳定，不被同行所影响，不被标准所束缚

以前我会想为什么别人可以不断破圈，获得越来越多的人关注、追随，而我就始终没能形成规模效应。

看到别人的影响力比我强，我心生羡慕的同时，也会悄悄地黯然神伤。看到同行做得比我好，我会很着急，生怕客户被人家吸引过去，而看不到我的优秀。

创业日记我又开始内耗了……起因是我点开a的社群，发现她的社群很活跃。又看了b的朋友圈，发现她的朋友圈给人的感觉的确是很有势能。我为什么不能持久长期的带动别人？我好难受。

为什么我很努力地做交付，很多学员从我这里获得收获、人脉，但我却落后了？而且我是真的很努力了，我没有间歇性努力，我是一直都很努力，但是似乎没什么快速成长的起色？

但是下半年，我给自己定了战略方向，清晰自己的努力重心，就不再被别人的节奏所影响了。

这是摘自于2023-08-27的创业日记：

以前觉得别人好会写朋友圈，我的反应是为什么我写不好，我得练习。现在是太开心了，我知道这块不是自己的优势，那我赶紧放弃在这个领域的投入，找到自己最擅长的。

所有同行做得比我好的，都是在提醒我的优势不在这里，没有必要跟人家卷，卷也卷不过，找到自己的核心优势才是王道。

一点也不会因为看见别人做得比我好而内耗了。

这一点启发，也是要感谢黑小喵老板一句话的点拨：差异化竞争，就是当你的同行都在做什么，那你就不要做什么。

现在，我会更加专注于思考自己的优势是什么，打造自己优势的稀缺性，而不轻易被别人的动作所影响。

第四、开始记录数据，用数据去指导运营策略

我是一个数据极其不敏感的人，做事全凭热情和直觉。

但是从2023年7月开始，我开始让团队记录加过来的每一个好友，他是什么时候加过来的，他是哪一天成交的，他的成交周期是多长，不同的渠道转化率如何等等。

有了数据的监测，我更加了解哪个渠道来的粉丝质量高，把精力投入在哪里回报更高，更容易做出理性高质量的决策。

比如老客户转介绍的转化率是最高的，所以这意味着做好老客户口碑的优先级，比做公域流量更高。2023年下半年我的一个重心就是带团队做好老客户的回访和持续跟踪，挖掘他们的需求。

当后端交付和分销体系稳了，2024年就是重点做公域流量。

第六、产品体系交付模式的成本优化

很多做自媒体的新人，会犯的一个误区就是交付过重，导致没时间做流量和影响力，没新的流量进来，营收就会下滑，然后就会内耗。

但是如果不好好做交付，口碑又会变差。所以IP做到一定阶段，就涉及到交付成本和客户口碑的一个平衡。
1、低客单产品，一定不做重运营交付

低客单价产品，适合能大规模获取流量的团队，对超级个体来说，精力、资源都有限，所以低客单产品，要做到一个人就可以交付，比如小报童；

2、提高客单价，筛选容易出成功案例的优质客户

对于能支付得起高客单的客户，他们的认知通常来说比较成熟，诉求也很明确，花钱就是为了买你的经验和信息差。

这样的人交付起来，你只要给他正确的做事思路和方法论之后，他们就会马上去执行，快速拿到结果，成为成功案例，不需要你操太多心，也不需要提供太多额外的情绪价值，总之就是很省心。他们有对什么东西是值钱的判断力和鉴赏力，而有些客户，只是付了几百块，都感觉像是割肉。你给了非常多的干货，他们还觉得不够多，他们希望你能一次性地一劳永逸地解决他的很多痛点。如果你只是解决了一个小问题，没解决全部的问题，他们都会觉得亏了，只有你的服务能给他带来超出百倍的回报，他才会觉得超值。

如果你的客户是这样的类型，那么自然怎么做，都很累，交付成本降不下来。

3、给问题归类，给学员归类

给问题归类，就是把客户常见的问题都做成sop，当客户问到了某个问题，引导对方去看；给学员归类，就是带出优秀的学员，让她们再去回答小白学员基础的问题。

4、可以做资源整合型的高端圈子产品，比如合伙人

这部分属于我还没做，但计划做的产品。虽然这个交付成本不高，但是对创始人的IP势能和流量要求还是比较高的，所以我打算在流量团队和销售团队组建完成之后，再去重点推。

第七、增加了对人性和利益的理解

人性是什么？人性，不是斗心勾角，而是把你换成对方，你也会做出一样的选择，因为这是一种写在基因里的客观心理规律。

说几条人性的规律方便大家理解，比如你老实干活，但不懂汇报，没有眼力见，就是不会得到领导认可。比如你不能只关注怎么做好交付，还要通过一些小技巧，给客户营造一种他们占到便宜的感觉，你会更能赢得客户口碑。比如你想留住人才，就是在他自己有单干想法之前，就已经悄悄站在他的位置，替他算过帐，分析过利弊，让他觉得在团队里的收益远大于他自己单干，以及背叛的代价很高。创业想要笼络人心，想要不受伤害，就要研究人性这门学问。这里感谢七小点拨，2023年让我增加了许多对人性的理解，看待事情的角度更加深刻。
关于人性，我还是个小学生，未来还要持续修炼，持续在事上锻炼揣摩他人的需求喜好和利益的能力。

因为你想要做大事业，就需要顺应更多人的人性，才会得到更多人的支持。

第八、懂得了销售思维，谈单更高效

我不是一个销售出身的人，所以以前我有2个成交上的痛点，一个痛点是我不知道怎么跟客户聊，才能让客户愿意为我付费。

尤其是遇到客户找到我问我很多问题，我会花很多时间去回答，但是聊了很久我也不一定能让对方付款，这很浪费我的时间。

另外一个痛点遇到一些沟通起来不舒服的客户，我还会内耗，我不确定放弃这个客户算不算是我在逃避，我应不应该迎难而上，把这个看成对自己的修炼？

自从去年在靠谱的销冠群里浸泡了一段时间之后，拆解靠谱的成交聊天记录之后，这两个痛点都解决了。

第一个痛点解决方案：

要把客户咨询的问题看成是他的需求，围绕客户最关心的点，来预设你买我产品之后，会得到什么你想要的好处，不及时解决的话，这个痛苦会怎么耽误他。

好的销售要懂得替客户分析利弊得失，规划最有利于客户的方案，一旦你的规划击中了他的需求，大概率会成交。

总之，成交的底层逻辑是向客户展示他下单之后，他将得到的未来收益>他心中的预期价格（未来收益的地方最好是结合他最想要迫切改变的痛点）。

举个例子，当客户问我：“我知道自己并不合适这份工作，做得不开心，但是身边的人都说这份工作很适合女孩子，所以我不知道是不是自己矫情，到底是继续硬着头皮干下去，还是辞职？”

以前我会跟认真跟他一起探讨怎么解决他的问题，这是非常错误的误区。

正确的做法是预设成交之后，我会怎么帮你解决这个问题，问题解决了之后，你会怎么变得更好。

要秉承一个原则，不付费不解决问题。这不是我功利，而是人性的规律就是如果不付费就可以得到答案，那就没有付费的冲动了。

如果运气好，可能对方会发个随喜红包，但是这本来就是收费的东西呀，所以不要给客户低成本就得到解决方案的机会。

回到前面客户问我的那个问题，我会按照这几个步骤去引导成交：

1、先初步分析为什么你会遇到这种情况：

如果你这么说的话，那我可以大概率判断，这份工作一定是不适合你。

你自己无比清晰，这个答案，只是身边的人的声音，让你有点迷失自我。

那这时候需要有一个专业的第三方的工具来帮你客观地验证，以及有个外部力量让你有对自己的信心。
2、引入学员案例：

你这个情况很像我之前的案例，一个同学他校招进了银行，也是觉得很痛苦，后面想离职，爸妈都是反对，还对他说“你把这个稳定的工作辞了对象都不好找，你以后找不到工作怎么办”，所以他也纠结。

他后面测了盖洛普，「理念」第一，确定自己就是非常不合适银行的，现在他去做文案策划了，做得很开心。

还有一个学员是医学研究生，她学医很痛苦，不想当医生，后来她加入优势圈，更加了解自己的优势，也获得了很多的能量，发现自己并不孤单。

现在她发现自己不是毕业就一定要当医生的，利用医学专业背景去加入美妆公司做护肤品研发也是可以的。

3、上认知引入产品，预设成交

人在低谷期的时候，很容易对自己没信心，看到的都是负面的信息。

如果你需要得到靠谱的建议和分析，建议加入优势圈哈，在群里提问，会有教练会免费给你解答，你也可以看到其他人的案例，你会发现破局的思路有很多。

一个人遇到困境，是因为他现在的认知和资源无法帮他解决，他需要借助第三方的力量才有可能打破困境，否则可能会一直内耗下去。”

这样的回复既能大方提自己的产品，给客户种草，又不失专业性和温度。

针对我以前第二个痛点，现在我会快速判断出来对方是不是一个好客户，如果对方沟通起来很费劲，老是提出各种自己做不成的担心和犹豫，需要你不断给他信心，承诺一种确定性，那么我会毫不犹豫劝退，一点不内耗。

因为我认为收了谁的钱，其实就是选择我的未来会被什么样的人占用时间，那种安全感特别弱的、喜欢索取情绪价值的客户，是个无底洞。

IP需要保护好自己的心力，不要谁的钱都赚，而这份底气来自于你相信自己可以吸引到更优秀的客户。

筛选好的客户和筛选合作伙伴一样重要。因为好的客户会养人，可以倒逼你成长得更快。

第九、持续做了10个月的时间记录，去不断优化自己的时间分配

以前我是个没什么时间观念的人，我说不上来我做一件事需要多少时间，但是通过长达10个月记录我每天的时间，我大概知道我每天的有效工作时间是.4sim5个小时左右，一个月的有效工作时间是120个小时。

如果回了娘家娃一直粘着我，一天有效时间会更少，不到3小时。

通过时间记录，带给我的3个变化是：

1、当我知道一天的有效时间就这么少，我会更加聚焦于那些重要的事情。
2、我会根据上个月的营收，来算我的时薪是多少、分薪是多少。

比如当我去年3月的时候算出来我平均一分钟都值8块钱的时候，我就会更加果断放弃那些占用我时间的小事。

比如更加倾向于在京东买东西，这样可以不用去驿站取快递，节省更多时间出来。3、我会通过时间记录来复盘我的时间更多花在哪里，跟我最初的目标是否匹配。

时间管理本质上其实和财务管理是差不多的，就是通过记录才大概知道，你日常的常规工作会消耗了多少时间，然后再去预算下一个月会有多长时间去做别的？

比如说我原本觉得，很多事情可以让团队来支持，所以我就快速的招人。

但是会发现大量招人之后，也会意味着管理成本急速上升，所以如果要招人，就要做好面试筛选又会占用你近期一段时间，业务上就要减少工作安排。

不要一边招人，一边又在忙大型活动，否则两边都顾不过来。以上大概是2023年，对自身思维和能力的突破。我很感谢自己在最内耗的时候，依然没有放弃寻找出路，终于守得云开见月明。那些内耗时想不通的卡点，现在也都融会贯通了。

那些让我痛苦的经历，一旦跨越之后，会让人变得更加自信，因为你知道自己可以解决一般人解决不了的问题。

2024年，我对自己的期待很简单，就是营收实现10倍增长，成为盖洛普优势细分领域市场第一名。也祝大家在2024年实现10倍增长！

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