2023年12月01日13:23

01被用户推着走的创业者

大家好，我是生财有术航海家俱乐部的成员，拿到亦仁微天使投资的男人：王戴明，今天给大家分享一下我的创业故事和思考。

从2022年元旦辞职算起，作为个体创业者，我已经创业2年。

这2年，每年净利润不到200万，其中知识付费带来的净利润每年约为150万（还有一些广告、软文等业务）。

说起我的创业，其实非常具有偶然性。

2020年我在企业负责IT工作，因为无聊，注册了一个公众号，并且尝试写了几篇SaaS产品经理的文章，结果被一些自媒体自发转载，带来了大量粉丝。

到我2022年辞职创业的时候，我的公众号已经有6万粉丝，在SaaS产品经理这个垂直小赛道，算是相对大的公众号。

公众号粉丝多了以后，很多粉丝都希望我能培训他们。主要还是因为当时缺乏针对SaaS产品经理的培训内容。

于是我在2021年底“被迫”启动了知识星球，一年时间吸纳了5000名会员，算是2022年知识星球APP的一匹“小黑马”。

2022年元旦全职创业以后，我开始抓星球的续费以及高客单新品。

虽然没有达到预期，但是也取得了一些效果。

比如，星球续费率从早期的30%提升到了现在的50%_c。

高客单新品的用户评价也接近满分。

当然，“一个人企业”很难摆脱小而美的困境，所以自己果断加入了航海家俱乐部，希望能完成又一次蜕变。

接下来，给大家分享一下我这2年的创业历程。

02阶段一：打造IP

我打造出垂直赛道的IP，既有一定的偶然性，也有一定的必然性。

偶然性在于，很多自媒体转载我的文章，乃至36Kr邀请我成为特邀作者，都并非我有意为之。

可以说，我是莫名其妙的就成为了IP。
必然性在于，作为一名产品经理，我深知：好的定位是产品成功的基础。而我在IP定位上，做了很深入的思考。

所谓定位，可以概括为以下几个简单的问题：

用户是谁？

他们有什么需求？

我是否有好的解决方案？

为什么用户选择我的解决方案（而不是别人的）？

这些问题自己当时是深思熟虑过的。比如：

用户是谁？

——SaaS产品经理

他们有什么需求？

——缺乏SaaS产品方法论，特别是商业思维

我是否有好的解决方案？

——通过长文系统讲解SaaS产品方法论

为什么用户选择我的解决方案（而不是别人的）？

——我有丰富的SaaS产品设计经验，CEO曾公开说我是“公司唯一能和他平等对话的人”

而当时在中文互联网上，这一定位几乎是空白状况，所以我的文章一经发布，就有很多自媒体自发转载，说白了就是弥补他们内容的空缺。

由于成为IP纯属“意外之喜”，加上当时的公司也很需要我，我最初并没有考虑过自己做课程。

不过，当时公众号稳定的阅读量还是给我带来了收入。那就是当时很火的知识付费类广告。

高峰期，我每个月的广告收入达到了6万，关键是非常轻松，没有售前也没有售后。

但是，我也很快发现了接广告的问题：课程质量不可控。

作为一个垂直小赛道的IP，长期来看，不靠谱的课程对我影响力的伤害还是挺大的。

其实，我当时还没有意识到另一个问题：广告模式受经济周期的影响很大。把收入完全建立在这种不稳定的模式上，其实是非常危险的。

不过，由于我在企业主持过私域工具的建设，我深刻体会到私域的重要性，所以，我很早就开始把粉丝从公众号引流到企业微信。

虽然我现在的公众号粉丝只有7万，但是我的企业微信已经添加了3.6万（去重后），加微率超过.50%_c。
私域建立好以后，可以更加频繁和用户沟通，了解他们的课程需求，并且可以反复推送课程成功案例等信息，从而促进用户购买。

因此，私域的建立，对课程研发和课程推广都有很大帮助。

总结下：

在“打造IP”阶段，重点是明确自己独特的定位，并通过专业内容吸引粉丝，再通过建立私域，为后续的课程开发、推广打下良好基础。

02阶段二：课程变现

这个阶段的课程其实就是知识星球。

为什么会选择知识星球这种模式？

有一个很重要的原因在于：我当时还没有决定是否要创业，所以我要选择一种轻量级的课程交付方式。

还有一个原因是，知识星球的核心在于“续费”，而SaaS产品的核心恰恰也是“续费”。

我知道：“续费”的压力会倒逼我做好服务。而只要续费率足够高，就可以成为一个滚雪球（越滚越大）的生意。

为了足够轻量，知识星球一开始只提供2项服务（实际上到今天仍然如此）：

每个月2次直播分享，以及APP向我提问（限制次数）

这两项服务不但轻量，还可以在晚上集中处理——完美契合了当时还在职的我的需求。

知识星球启动的时候，得益于我的影响力，以及私域的分发效率，在没有任何内容的情况下，仅凭对课程的介绍，第一周就收入了10万。

接下来每个月都有十几万的星球收入。

不过，很快我就意识到：我要为接下来的续费提前做准备了。

包括建立单独的付费会员群，提升社群活跃度等等。

由于我没有C端运营经验，加上自己谨慎的性格，我一直都是自己一个人在操办整件事情，边做边学。

我意识到：如果要让星球长期运营下去，我需要全职做这件事情了。

在思考了1、2个月以后，我正式向老板提出辞职。

老板虽然不情愿，但还是支持我的想法，在我同意转为公司顾问以后，他就爽快的放行了。

在全职以后，我开始梳理“用户为什么愿意续费”的问题。

我觉得核心是4P，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和推广(Promotion)。
其中，最关键的就是产品。而产品最关键的要素，仍然是定位。

星球的用户是谁？

他们有什么需求？

——入门、晋升、跳槽、加薪

星球提供了哪些解决方案？

——一线SaaS公司总监/大厂产品负责人的实战分享

为什么用户选择我的星球（而不是别人的）？

——我有很多SaaS公司CEO/VP级粉丝，他们可以给我提供独家资源

当然了，现在回过头来看，当时的思考还是存在很多不足的。

比如，很多用户反馈虽然直播的内容很干货，但是没有自己动手的机会，学习得不够深入等等。但是当时自己一心想做一个轻量级星球，因此在这一块迟迟没有实质性突破。

不过，虽然缺乏实操，但是毕竟内容质量很高，因此陆陆续续有同学反馈：通过星球学习成为了offer收割机，特别是拿到了心仪大厂的offer等等。

我再把这些内容发送到私域群，从而带动更多的销售。

实践证明，私域持续触达是一种非常有效的营销方式。很多星友都是在加入私域半年后甚至更久才购买星球，原因很简单：持续的触达提升了信任度，然后刚好某一次的推送精准命中了他们的诉求。

就这样，星球接下来的一年都保持了稳定的增长，并很快迎来了第一波续费。

由于我的星球是全年开放制，随时都有人到期，因此，这也给了我一个持续观察和持续调整的机会。

一开始的时候，星球的续费率只有30%不到。

原因可能有3点：
二是星球的课程存在严重不足，比如有学无练，学员的参与度不高

三是运营不够，学员没有续费的动力

我的主要解决方案是3点：

一是主动调研学员需求，根据学员需求配置课程内容。

二是增加运营，比如我会邀请一些优秀学员在星球分享成功经验，并且把一些精彩问答的截图分发到各会员群，并附上原帖链接。

三是增加续费福利，主要是一些独家资料。

说白了，就是让大家更频繁的意识到，星球是值得续费的。

这样，只要定期在会员群发送续费的二维码，大家就自然而然的续费了。

当然了，由于星球存在“过于轻量”的硬伤，续费率暂时还没有达到理想状态，不过最近几个月已经稳定在了50%左右的水平。

总结下：

由于已经建立起了信任感，IP面向粉丝销售课程，其实很容易的。但是如果课程质量不佳，就会对自己的影响力造成很大的伤害。

这里的关键在于，要抓住1个“北极星指标”，持续迭代。比如我的北极星指标就是“续费率”。

事实也证明，你投入在哪里，收获就在哪里。持续关注续费率的提升，就一定能不断改善课程质量。

03阶段三：低转高

除了续费率不够理想，星球的另一个硬伤是客单价太低。

目前我的星球是399/年，续费甚至不到300/年。作为一个垂直小赛道，这样低的客单价肯定是没有太大增长空间。

当时我的思路有两条：

一是星球提价。

但是目前星球的服务很轻量，而且对比同类星球，我的价格已经是相对高的了。

二是低转高。

即开新的训练营课程，客单价可以到3000元左右（1～2个月学习周期）。

开训练营其实也有两种玩法：一种是自己来，另一种是聘请老师来。

考虑到自己缺乏经验，直接请老师担心品控出问题，我还是决定先自己来趟水，积累第一手的经
验。

自己亲自支持训练营，限制就比较多了，我觉得主要得满足以下3个条件：

1、是众多用户需要的

2、是自己有能力做好的

3、是能够出成绩的

第3点和第1点看起来是重叠的，但还是有所区别。

比如，某个垂直赛道的干货课程是用户需要的，用户会买单，但实际上用户学习以后，短时间很难出成绩，就容易让课程后续乏力。

说白了，用户买单和用户价值，并不是完全一码事。而好的课程，应该是两者完美统一的。

虽然想得很清楚，但是到底应该做哪一个训练营，自己完全没底。

这时候我的思路就是：先做起来，边做边看，边做边想。

第一个训练营我选了自己熟悉的某个垂直赛道，第一期的用户评价也很高，但是后续几期的完课率开始走低，最后一期只有20%不到。

更重要的是，这个课程虽然可以学习到很多干货，但大部分内容不能在工作中马上应用起来，对跳槽、晋升的帮助也有限，这一方面导致完课率不高，另一方面也导致课程销售后续乏力，甚至都没有学员主动进行转介绍。

于是，在开办几期以后，我就终止了第一个训练营，并且在一段时间的思考以后，开启了第二个训练营。

这个训练营的主题是面试，但是因为市面上的面试课程太多，我必须要回答好一个问题：

为什么用户选择我的面试训练营（而不是别人的）？

我觉得主要有2点：

1、星球有一些初级面试课程，已经取得了很好的效果

这就相当于大家提前学习了面试训练营的片段，虽然会导致损失一些用户（因为他们仅仅通过学习星球课程，就拿到了满意的offer），但是也为面试训练营打下了良好的信任基础

2、训练营的重点不放在面试技巧，而放在面试作品

训练营的过程会带着大家完成2份非常重要的作业：方案文档和产品分析报告。

这一方面可以让大家充分动手，快速提高自己的产品能力；另一方面，也直接产出了可以直接用于面试的作品。

事实证明，很多学员就是靠着这两份作业拿到了结果。

比较典型的案例包括：
面试官看完作品，临时决定增加一轮面试，结果30%的涨薪变成了60%的涨薪

空窗期2年，面试机会都拿不到，凭着作品，顺利拿到心仪offer

专科文凭的设计师转型产品经理，凭着作品，第一个面试就拿到offer

和第一个训练营相比，第二个训练营完课率大大提升，约|50%的同学完成了三个阶段的所有作业，约40%的同学完成了部分阶段的作业，只有极少数同学因为种种原因暂时没有提交作业（训练营允许补交作业）。

课程的满意度评分一直保持在9.9分以上（有个别同学说都是满分不太真实，所以给了9.9分），而且已经好有几个老学员转介绍成交。

第二个训练营比较好的满足了我设想的3个条件：

1、是众多用户需要的

2、是自己有能力做好的

3、是能够出成绩的

目前第二个训练营已经开办到了第四期，加上提前售卖录播课，创造的营收虽然暂时还只有40万，但是显然属于一门长销课。

总结下：

对于一个小赛道IP来说，高客单、高口碑、高复购很重要。

只有保持初心，不割韭菜，才能让生意可持续，越滚越大。

04未来规划

创业2年，我一直处于“个体户“状态。

虽然日子过得很舒适，但收入也到了瓶颈。

特别是在和亦仁老师沟通以后，我深刻的意识到：下一步，必须建团队、搭平台了。

这几天，我也一直在思考，未来自己到底想做成一件什么样的事情。

我想了很久，最后总结成了一句话：

帮助10万B端产品经理完成职业理想，帮助1000产品人完成IP搭建和变现。

希望有一天可以再写一篇总结：小赛道知识付费，如何从100万到1000万！

05几点思考

最后，梳理了这两年的一些思考，它们很可能是错的，或者说大概率是片面的、肤浅的，但是人的成长都有一个过程，思考也是。
1、小赛道：平凡人的机会

这个世界存在很多小赛道，大佬们看不上，大机构做得粗。比如我切入的SaaS产品经理赛道，我相信很多人甚至都没有听说过，但恰恰是这样的赛道，有普通人做IP的机会。

虽然我们能力有限，但是只要足够聚焦，就很容易在单点形成突破。

2、IP打造：0风险、0成本创业

IP打造其实是一种很好的生意起步方法，0风险、0成本，特别适合在职的朋友尝试。

而且，这种方式也很容易利用自己多年的经验积累，形成自己独有的核心竞争力。

IP打造的另一个优势是，你可以拥有一批铁粉，围绕这批铁粉做生意，意味着（一段时间内）你不用面对很多人最痛苦的营销问题。

3、迭代：先完成，再完美

如果你和我一样素人创业，千万不要什么都想清楚了再去尝试。

我打造IP、做星球、做高价课程一开始的效果都不理想，成功都是迭代出来的，但是你必须“先开枪”，拿到用户的反馈，才能“再瞄准”，从而打得更准。

4、资源：突破个人局限

我在建立私域的时候还做了一件事情，就是专门为高管粉丝建了3个微信群。

这里面的粉丝都是实名认证过的（通过名片、组织架构截图等方式），我平时也会参与他们的话题。

高管粉丝群的存在，让我省去了很多找老师的麻烦。实际上，正是因为有这些高管资源，才让我的星球能够持续产生全网独家的干货。

所以，做IP，一定要建好自己的资源池。它最终成为你的核心竞争力。

5、平台：10倍增长的机会

小赛道创业最大的问题，就是容易遇到天花板。

毕竟赛道本身不大，仅凭个人交付又只能切到其中一小块蛋糕。

所以如果要做大，就必须做平台，帮助更多的老师找到自己的“小赛道”，建立自己的IP，同时把小赛道做深做透，成为“一米宽，一万米深”的生意。我认为，这也是我拿到10倍增长的机会。