《从亏损8000到盈收3W+，轰趴别墅通过精细化运营实现转介绍率mathbf70%》

2022年03月31日11:23

大家好，我是Mage，很高兴能够来到生财分享。

和多数创业小白一样，我在没有任何市场调研的情况下，接手了别墅轰趴项目，直接亏损了8000房租。之后，我开始进行竞品调研，通过「自身定位+自身产品改造+线上线下双管齐下」去搞流量，最后扭亏为盈，实现盈收3W+，转介绍率70%_circ。

这篇文章希望能对想做线下实体的小白提供一些思路或帮助，本文章大概字6600字，阅读完需8-10分钟。

目录：

⒈背景：职业发展遇到瓶颈，积极寻求副业⒉过程：别墅整改以及引流运营⒊总结：定位产品+搞流量+促转化+拉复购⒋最后复盘及建议

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背景：职业发展遇到瓶颈，积极寻求副业

当时个人职业发展遇到瓶颈期，想着有空余时间做个副业，机缘巧合就转手了这一家轰趴。时间是2020年4月初，当时国内第一波疫情刚过去没多久，以10W的价格月租金8000/月接手了一家3层带院子300平的别墅一栋。

当时是职业发展瓶颈期，工作又比较闲（自己是管理层），就想着干点啥搞点副业增入，后面在微信朋友圈看到之前去玩过的一个墅轰趴老板因为疫情扛不住想转手（2020年1月爆发疫情，他扛了三四个月)。

我记得很清楚，当时是微信上聊的，他发了之前经营的每个月流水，我一看随便都是三四万，一场接两三千，一个月接八场十场也有一两万的额外收入，而且又没什么成本，只有房租，也不用天天待在别墅里，有订单来了再过去，再不济接个三四单保本肯定没问题，就一股脑签了合同接手了这个别墅轰趴。当时完全没有想过如何去宣传和经营，也可以说想得比较简单。

接过来之后，发现和我想象的并不一样，5-7月总共只出过零散几单，团购平台也基本无人问津，刚开始以为是疫情刚结束，线下实体还没慢慢恢复，也不认识同行，以为大家都差不多，属于处在自我麻痹中。

其实5月份就已经开始恢复了，因为房租是3个月一交，到了第二次交房租的时候，才发现过去了3个月，算下来房租+物业费+水电费亏本2.6W_circ。

恰巧当时6月底在朋友圈看到有人宣传生财有术的训练营，就好奇点了进去，一开始没加入，后面去网上搜一下在某鱼看到有人卖生财的精华帖，买了之后看了一些贴子觉得干货满满，特别是其中一篇：https://t.zsxq.com/jmEYNNR
对我的启发很大，很多都是参考借鉴里面的，这里也要感谢生财，有一个这样的平台为我们这些跨行业的小白提供思路。

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过程：别墅整改以及引流运营

⑴.转来之前，没有任何市场调研基础，以为发发朋友圈入驻美团/大众就有订单可以坐享其成捧手分钱，到每月亏8000房租(5-7月)。

⑵.痛定思痛，为什么会没生意，竞品调研+自身定位+自身产品改造+线上线下双管齐下去搞流量(8-10月)开始盈利。

⑶.差异化服务带来好的口碑转介，美团小红书等平台也开始发力(11-2月)，开始爆单。

一、别墅整改

我开始对别墅内部进行改造，把一直闲置的院子重新粉刷，并购买安装秋千和一些好看的灯饰，用于拍照使用，把别墅内老旧的机器更换，三层别墅大扫除。

下面是部分改造的前后照片对比：

二、引流运营

1.团购平台开通引流套餐

原先只有两个套餐，并且没什么吸引力，就加了几个引流套餐：

49/2小时私人影院中包KTV199套餐（不含酒水饮料）4人麻将3小时58套餐 698生日聚会套餐3-5小时（赠送拍摄制作视频）

部分图片展示如下：

因为房租是固定的，平时生意主要在周五至周日，周一到周四别墅基于处于闲置浪费状态，设置这几个套餐的目的是为了在平台上引流。

来的客户转发朋友圈可以享受6折，基本上来的客户都会愿意发朋友圈，这样我就逐渐积累了一批比较精准的客户。

发一次朋友圈，少的有几个人，多的有十几个人添加，会添加的大部分都是有意向的客户，当然以上这些套餐基本是不挣钱的，纯属为了引流，不让别墅闲置。

3.线下制作海报张贴

在距离周边0-8公里的写字楼楼下/高校张贴海报，一般和老板谈的是100-150元/3个月，好的位置一周被动添加3-5个人，会主动扫码添加的用户，意向度也是比较高的。然后根据添加的客户位置进行优化，好的位置继续续费。

4.与旅行团、场地布置、户外团建异业合作

和户外团建合作的效果会比较好，有时候一个月可以推2-3单，因为很多小公司报了团建不会去考虑内容，是由拓展公司推荐的，和他们合作一般给的是场地费10–15%佣金。

5.高校校内代理

当时通过海报张贴，在附近的一个高校内招聘到了一名代理，恰巧这个代理在校内也有一些资源，仅仅那一两个月前后，就陆续推了10个订单。高校资源是可以积累的，一届带一届，所以不要小看校园资源。

薪酬模式有两种：

第一种是给他底价，他自己报价。

第二种是固定10%提成。

6.民宿网站入驻

我在节假日的时候会接到旅行的团单，而且一般都是2-3起的。

针对游客主要入驻了市面上的平台，比如途家/美团民宿/爱彼迎/小猪民宿等，流量比较大的是前3家，另外每个平台都多开了2个以上房源，可以理解为多了一份曝光。

7.微信转发裂变

上面几种方式获客最终都可以引导转发朋友圈，这也我认为最好的一种宣传方式，如果强行要求客户转发，其实他们会比较抗拒。

一般会有两种情况：

第一种，客户预订的时候要优惠，那这个时候就会事先谈好，比如所有人转发朋友圈12小时且不屏蔽就给与优惠打折，这种最直接也最省事。

第二种，我会给每场来玩的客户拍短视频记录，在最后带上我的宣传二维码。

根据运营下来的整体数据显示：

平台上的用户忠诚度不高，他们选择性比较多，私域的效果是最好的，平均复购率可达到10–15%，我这里指的是二次复购，部分客人很喜欢我们的风格，自己来过3次以上的也有。
下面，我着重讲一下小红书置换的流程和注意事项。

1,首先打开小红书，定位所在城市，开始刷。目标主要是置换岁爱在小红书分享/打卡的这一群体，点进他们的主页后做以下动作。

第一，看粉丝数，粉丝数量太少的，置换没什么意思，纯属我们亏本，粉丝量太高的一般都不接受置换，需要广告费，大概500-10000元，我一般是选粉丝数在5000-3W这个区间的进行筛选。

第二，看这个置换的达人发的是否是这个城市相关的吃喝玩乐，如果发的都是美妆/护肤类，这种就是泛粉，当地城市的精准粉丝较少。

第三，看这个达人的拍照和文案功底，起码看起来如果我刷到是有兴趣点进去看的，而不是过于随手拍类型。

第四，这是最重要的一步，看粉赞比，一般5000粉至少要达到10W以上的获赞和收藏，这样的达人就算比较优质（比例大致是「粉丝：获赞与收藏」在 1:20以上)

2.接下来就是打招呼的过程，一般我会说：哈喽博主你好，关注你很久了，我这边是位于XX地区的XX别墅轰趴馆，觉得你在小红书上发表的内容和拍的照片都不错，想诚邀你和你的朋友到我们这边体验一下，不收费sim要求就是你帮我们在小红书上写一篇文章帮我家宣传一下哈～～～

这样拿着账号批量去和小红书的达人打招呼，在有意向的博主回复之后，就把场地的照片位置和可以体验的时间发过去，再就是加上微信等他们过来探店。一般发10个博主会有3-4个同意，最后会过来的有1-2个，其他的可能说没时间，或者等下次朋友过生日等。

在达人来到门店的时候，我会做一个横幅，欢迎XXX前来探店，成本就是10元，虽然是一个简单的操作，但达人到了之后会有完全不一样的感觉，打心里会觉得这个商家很尊重我，我一定要好好帮它拍照宣传一下。

3.当达人体验完置换之后，要尽快对他们进行催稿，最好是1-2天内完成，然后发到小红书上面，我们的要求是尽量让达人一个月之内不要删除。而且，如果你手中掌握了大量的当地小红书的达人资源，也可以走其他的变现模式，比如品牌推广、店铺营销等等。

另外，美团/大众入驻以后，是可以直接发手机号或微信号引流的，虽然平台会提示不要使用第三方交易，但基本没什么问题，没被罚款过。

美团/大众入驻收费是根据所在行业城市来评定的，我当时入驻是7800/年，另外加了3000元推广通，就是10800。推广通就是直通车，在美团上成交也是要抽佣的，一般都是直接引流到微信上进行成交。

途家/小猪民宿/爱彼迎这些平台入驻也很简单，提供租房合同和基本信息就可以，这些平台统一扣点也是10%，有时候一单3000元的单子就要抽300，还是很多的。

这几个平台是不能发微信和电话号码的，审核比较严格，被查到会进行罚款处理，不管你这一单是否成交都是一次罚款50，严重的可能会降权，为了规避平台的检测，也试过各种稀奇古怪的方式给客户发联系方式。这一种被查出的概率会比较低：我们地址是在135街道660路138号XXX，类似这样，把微信/电话掺杂在里面，也会检测到，但概率比较低。

小红书打招呼过于频繁也会封号，我一般一天打10-20个左右，控制好数量，可以多个账号操作，当认识的达人多了以后，在当地都会有一些群/组织，想办法进群，就会更方便做置换了。
亲爱的房客，我们需要您的以下这些信息：

姓名:电话:身份证号：入住时间：月日点-次日下午点聚会类型：入住人数：人左右别墅租金：定金：下单后关房，方便入住当天店长配合房客！主理人电话:  退订规则：入住前：房客单方面非不可抗因素违约，定金概不退还。入住当天：定金转为房租一部分，支付剩下尾款，另预留押金。离店当天：查房后确定是否有其他消费，定金多退少补。

生意比较好的是周五到周日，房源紧张的时候24小时要接2场，白天场10:00—17:00，晚场18:00-次日09:30。中间只预留了1个小时搞卫生，其实是不够的，但一般会提前和客户说好，大部分客户也可以理解，有些客户不一定会呆满预订时间，提前走就可以提前安排打扫卫生的阿姨，时间紧张的时候自己也要上场。

以上就是所有的获客渠道，和同行有所不同的可能是我在线下接待这方面做得比较细。

比如夏天的时候，我会提前1-2个小时开好空调，并且准备切好的冰西瓜放在桌子上，客人从室外35-36度到别墅里有空调，还有冰西瓜，感觉上是挺不一样的。

另外，我会免费帮他们记录团建的短片+图片，客人团建过后发给他们，如果是过夜的客人，晚上会提前帮客户调节好热水，以及房间插好驱蚊灯，并且会在每个房间里放上鲜花，做的是一些细节上的东西。

实际上，做这些事情额外增加的成本并不高，但是给客户的感受会完全不一样，客户离场后我还会给客户发一份满意度答卷，根据需求再实时调整服务状态和策略。

在客户运营上，我会建立客户微信群，把有咨询未成单的客户拉进群，每天固定在群里发红包问好，每次大概是10-20元，发20-30个包，红包个数不要发太多，太多只能抢到几分钱，大家都不爱抢，导致群不活跃。

然后一周发1-2次其他客户团建的视频（一般会发聚会和生日这两种类型），每周固定做一场定时秒杀，一般在周三和周四左右，把后面还没有预订出去的档期拿来做秒杀，秒杀的价格一般是原价的5-7.5折。

除了咨询未成单的客户外，已经来过的客户也会建一个微信群，这个群里面都是已经来过的客户，每周大概在群里轻度营销1-2次即可，太多了客户容易反感退群，这些客户已经来过且知道，你的微信群聊存在他的聊天列表中，如果有需要肯定会想到你。

上图是2020年12月份的账单，这里微信收入22520，支付宝9580，途家平台2580，另外还有酒水和订餐收入4500，还有同行内推和场地布置是2000，合计是41180，扣除房租水电物业费卫生费11050，最后盈利是30130。

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总结：

定位产品+搞流量+促转化+拉复购

轰趴也有大中小类型，所以客群定位也会不同，不同的客群定位所对应的流量来源也会有所不同，主要分为以下几种，公司部门团建/家庭朋友聚会/学生部门聚会/节假日游客。

针对不同的客群制定不同的推广方案，雨露均沾。

公司部门团建主要是hr或老板来找场地，当时进了一些hr招聘群还有场地周边一些办公楼的物业群，偶尔在群里发发广告配合红包。家庭聚会没找到很好的切入方式，主要还是靠团购平台和转介绍。针对游客主要入驻了市面上的平台并且多开房源增加曝光，学生在校内设置了代理和部门进行合作。

利用多种渠道获取流量，利用细节做好存量和复购，到目前接近2/3左右的订单是来源于微信转介绍。

另外轰趴属于服务行业，挣的也是服务的钱，除了传统的场地预订之外，还有提供订餐服务，像这样一份套餐，利润就有15%20%左右，有时候一场场地费可能才两千多，但是客人在别墅让我提供预订+酒水消费可以达到一千多的利润。

后续能提供的服务取决于你对客服了解的情况，例如今天是什么类型的聚会，有没有准备食材酒水，没有就可以推荐自己的套餐和酒水。

还有就是同行互相推荐和布置场地，比如我这边周六场地已经布置好了，现在客户又急需周六想订，这时候可以把客户推荐给同行，一般有10%15%的返佣。

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最后复盘及建议

做轰趴也有很多棘手的问题，比如在别墅区内会扰民，有时候就会碰到举报，情况轻一点的是到物业，严重一点的会报到110，然后日常需要修缮的问题也很多，比如停电跳闸、设备突然损坏、更换电灯泡门锁之类。

2021年的时候把这个别墅转给了一个朋友，主要有几个原因：

虽然当时经营的还可以，但是近几年国内小规模疫情频发，虽然人们已经不恐慌了，但是聚集性的活动会受到限制，而且一爆发就是基本一两个月才能恢复，意味着这一两个月肯定是没有生意的而且实打实要亏房租，疫情过后的一两个月基本也就是保本为主。别墅区内和业主物业的关系比较难处理，因为这栋别墅位于的小区间距都不宽，虽然别墅内做了隔音处理，但是晚上10点以后稍微嗨一些旁边的居民就会有意见，动不动就是投诉物业，严重的报110，所在片区的片警马上就会过来，严重的马上让客人散场甚至我要去局里喝茶，轻微点的就是警告一下不要扰民，这样对在场的客人影响还是很不好的，因为出来玩还要被派出所警
告。

从长远性来看，轰趴这个行业目前属于法律监管还不严格的阶段，如果要留宿轰趴是要办酒店经营许可的，但不是商住两用的办不了，所以在法律层面如果没有相关证件是算「违规经营」。可复制性不强，没有很大的品牌支撑，知名度不好扩大，如果投入大量资金在装修设备上下功夫目前国内这样的形式回本周期也不确定，属未知。外部竞争变大，一些民俗/客栈也改成轰趴馆，以极低的价格抢客源。

最后也想和想做实体的小白朋友说几句：

实体真的没有那么简单，不是开个店就有钱送上门的。技术/口碑/品牌/差异化这些才是你在这个市场上的竞争优势。你手上的现金流能否支撑你支付至少一个季度的房租和人工成本，这是必须要有的抗风险能力，如果这一点都没有，那一但碰上不可抗拒的因素会很快崩盘，甚至负债。

如果你还想铁了心的做实体，那么一定要运营好私域客户，加微信这是必不可少的动作。

另外，文章尾部再次感谢一下生财的邀请分享，很庆幸遇到生财！祝大家生财有术！