我是怎么选择保险这个细分领域，并通过知识分享赚钱的。
赚钱 ·
郑静
2021年02月03日21:47
先做一下自我介绍，我叫郑静，是一名保险经纪人，目前从业于国内top3之一的经纪公司。
我在做的是「咨询式销售」，也就是从互联网引流，让目标客户找到我，通过提供保险咨询服务进而实现保险产品的销售。
这次应鱼丸的邀请，来跟大家分享一下我是怎么选择保险这个细分领域，并通过知识分享赚钱的。 如果你在某个领域有一技之长，想通过互联网扩大自己的经营圈，希望今天分享的内容能对你有所帮助。
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下面正式进入今天的分享内容。
一.如何选择行业、细分领域及着手方向？
1.如何选择行业在职业选择或者挣钱方式的选择上，大部分人可能都有困惑，机会太多不知道做哪个。
给大家一个建议：行业增量空间大、高复购、需求可增长，这三个特点里至少能满足两个，那么这个领域或者行业才是值得你投入时间和精力的。
拿我从事的保险行业来说：
1.中国的保险深度和密度相比发达地区和国家差距还非常大，满足行业增量空间大这个特点；2.普通家庭或者个人对于长期险种的需求，比如重疾险和年金险，会随着收入的增加而增加，满足需求可增长这个特点；
3.短期险种，比如团险、财险或者个人医疗险等，每年的续保就是复购，满足高复购的特点。
综上，保险行业是一个可选择的行业。加上我曾经在保险公司做过内勤，这是我熟悉且擅长的领域，所以我选择了保险行业。
2.如何选择细分领域
选好行业很重要，但行业的范围仍旧很大，我们还需要在选定的行业里找到最合适的细分领域。在考虑细分领域时，建议考虑行业的未来发展趋势、以及细分领域的发展空间。
拿保险行业举例，先看行业里的细分领域：
1.传统代理人，就是大家都知道的各家保险公司的销售人员；2.传统经纪公司的保险经纪人，即像我这样在各大经纪公司从业的销售人员；
以上两者可以看做是一种个人创业，因为在销售收入之外，收入上最大的可想象空间在于发展团队，类似于微商的社交电商模式，可以通过不断发展团队取得更高的收入。不能说没有天花板，但3.互联网保险团队的保险顾问，比如深蓝保、多保鱼等团队的销售顾问；
这种互联网团队里的销售顾问，基本都是普通打工人的模式，收入就是底薪ddots提成。真正能赚钱的是老板。
4.互联网经纪平台的独立顾问，比如在惠择等平台注册或非注册制的保险销售顾问。
互联网经纪平台不像我们这样的传统经纪公司，它们基本属于无管理状态，平台的经纪人可以算是独立的经纪人或者顾问。平台独立顾问分为注册的和非注册的，其中非注册的顾问其实是没有销售资格的，目前这一块还没被严格监管，所以还有很大一部分人是以这种状态在销售保险。
下面来看我为什么选择了传统保险经纪公司这样一个细分领域：
1.经纪人和代理人的选择
随着互联网保险的普及，信息差逐渐被打破，所以代理人王婆卖瓜式的销售方式可能会越来越难。与此同时，国人保险意识越来越好，特别是从90后开始的年轻群体，有了需求，那么他们需要的就是有人帮他们解决“保险怎么买才对”这个问题，所以我认为保险市场以后更需要的是专业的保险服务，而非产品推销。加之消费者保险需求的多样化，一家保险公司的产品可能很难满足同一个客户的多种需求，所以消费者选择不同公司的产品来满足不同的需求就会成为必然。
正是因为看到了这样的趋势，所以我选择成为了一名保险经纪人，而非代理人。
2.传统经纪、互联网经纪和独立经纪的选择
对于个人而言，如果是专职做保险，想要有更大的发展空间、突破收入天花板，可以发展团队的传统经纪公司肯定才是最好的选择。
不过对于没想过放弃主业、只是兼职卖卖保险的人来说，独立经纪或许是比较好的一个选择。
3.如何选择着手方向
选择完行业及细分领域后，是否又会困惑于如何下手呢？
同样给大家一个建议：尽量挑更容易的路去走。
简单说下我是如何思考着手方向的。
从大环境来说，现阶段国人的保险观念整体来看还是不大好的。
哪怕主动买保险的这些人里，基于财务规划买保险的人也非常少，绝大部分人买保险要么是因为跟风、要么是因为身边发生了个什么事儿或者因为体检结果不好而产生了“恐惧”。更别提还有很大一部分人都是稀里糊涂地买了保险。
而众所周知，这个世界上最难的两件事，一是把自己的思想装进别人的脑袋里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。
基于国内的保险环境呢，传统的保险销售差不多就是同时在干这两件最难的事儿。那么要想把保险销售这件事变容易一些，自然就是只做其中一件，所以我放弃了前者，选择只做后者。
二.如何通过知识分享赚钱？
想要让有需求的客户找到你，可以通过自媒体分享相关领域的知识，有需求的人看到你的分享后可能就会找到你了。
那么分享给谁，在哪儿分享，以及如何实现流量转化赚到钱？就是我们需要解决的问题。
拿我做的保险举例。
1.定位你的客户
客户是谁，客户从哪里来？
这是任何一门生意需要解决的最重要的问题之一，所以真正开始行动之前，我们需要花点时间认真思考一下这个问题。
1）客户是谁？
想要赚钱，一般要么客户增量大，要么客单价高。
大家可以看到互联网保险团队主打的方向基本都是便宜，一是因为他们走的是短平快的路线，需要定位在流量更多的地方，而不管在哪个领域，喜欢便宜产品的人都更多；二是因为他们受到互联网保险产品的限制，互联网保险产品最主要的特性就是性价比高，那放大这个优势自然就是最好的选择。
而像我这样的个人经纪人，是不可能靠量大取胜的，因为我们的服务成本高多了，所以我们只能通过差异化地定位客户群体，靠提高客单价来取胜。
所以，答案也就出来了，我的客户就只能是平均消费能力中上水平的个人或者家庭。
定位了不同的客户群，所以即使同样地是通过互联网获客，我和这些互联网保险团队方向肯定也就不一样了。比如在内容上，他们会更着重于“如何便宜地买”，而我则会更着重于“如何正确地买”。
2）客户从哪里来？
知道了客户是谁，那接着要解决的就是客户从哪里来这个问题了。
在保险这个行业想要存活下去或者活得好，你可以不停地自行找新客户，也可以通过提升老客户的转介绍率来获取更多的新客户。
对于个人保险销售，第一种方式容易做死，而第二种方式容易做活。
这也就是为什么传统保险公司代理人在行业留存的时间基本都不长的原因，因为他们的“流量池”太小了。一个人哪怕把自己从小到大熟识的所有人加起来也基本不会超过500个，其中会买保险的本因为做熟人的生意有个特点：
不管你提供的产品有多好、服务有多棒，他们首先看到的都是你赚了他们的钱，虽然会有人觉得肥水不该流外人田，但人性值得玩味的是，偏偏会有更多的人认为熟人就该免费，加之很多人都是在被软磨硬泡之下介于情面无奈买的，所以转介绍率通常很低。
新的客户非常有限，又没有转介绍，那这条路自然也就很难走得长了。
互联网保险团队主要也是靠大量的新客户，但是他们流量大，所以在营收能覆盖掉成本的前提下，他们能一直活下去。前几年他们都活得还不错，不过最近跟专门做这块的圈友交流了一下，现在由于做的人多了，投放成本越来越高、转化率越来越低，基本都已经是亏损状态了。
说回个人的话，所以个人想要在这个行业活得很好，在客户从哪里来这个问题上，最好就是走第二条路，走第二条路就意味着你不一定需要特别大的新客户量，但你一定需要跟老客户建立足够的信任关系。
所以，找到相对高净值的客户+提高客户转介绍率，就是我需要去着力的方向。
其他行业同理，做之前都需要思考清楚客户是谁，客户从哪里来。
2.选择合适的平台
做自媒体，首先面临的就是选择平台，选对平台可能就会事半功倍。
1）知乎
保险内容的特点是比较专业又略枯燥的，大家知道知乎的专业程度更高，所以从内容定位上来说二者是契合的，加之号称人均年收入100万的知乎是公认的用户质量更高，符合我定位的客户群体，所以我自己最开始做的就是知乎。
知乎大家都比较熟，主要就是问答_+文章ddots专栏。
1.在问题的选择上，跟其他领域是一样的，总的原则是：尽量选择浏览量大而回答人数少的问题。在此基础上，再选择符合自己客户画像的问题。
什么叫符合客户画像的问题呢？
先说反面案例，「一年3000保费的xxx重疾险，是否要继续交？」，这样的一个问题对于我来说就是个大概率不符合客户画像的问题。一是，3000元这个数字能定位看这个问题的用户的消费水平；二是，问是否要继续交，说明保险观念不好。
再说正面案例，「我今年30岁，应该怎么买保险？」，而这个问题大概率就是个能符合我客户画像的问题。一是。30岁对于买保险来说是个隐形分水岭，很多保险意识一般般的人都觉得上了30岁才应该买保险，所以这样一个问题可能会触动同样30岁的其他用户；二是，因为问的是怎么买，所以看的人大概率都会是有保险需求的客户；三是，这个问题不带有消费观念或者消费水平的偏向性，看的人可能那种消费水平的都有。
2.文章的话，就可以写一些问答里涉及不到的内容。比如没人提问的专业知识；小众的险种和产品；典型的理赔案例等等。
专业知识能给你的专业水平背书；小众险种和产品可以直接触达目标客户；典型理赔案例除了能给你的专业水平背书，也能让同样有理赔问题的目标用户找到你。
大家是否认为已经到了理赔阶段的客户就最多能赚个理赔咨询费，不算的目标客户了呢？非也。第一，理赔客户的家庭可以会有增量保险需求，第二，理赔客户的身后还有一群需要保险的人。而帮一个客户搞定有问题的理赔会比你帮他搞定保险配置带来的信任感多出很多。我的一个四川分公司的同事，他把自己帮一个被拒赔客户争取理赔的案例写了出来（当然，这个是取得他客户允许的），然后就引流了很多理赔上有问题的咨询客户，虽然花了不少时间帮他们处理理赔问题，但后续从他们这儿也转化了不少保险需求客户。
3.专栏的作用就是把相关内容装到一起，那么就可以按照中高端医疗险、建工险等自己擅长的细分方向去设置专栏。某个有特定需求的人如果通过专栏看到了你在某方面的大量输出，一般第一感觉就会觉得你是懂的，那么他可能就找到你咨询了。
2）课程
鉴于我自己的整体风格是相对寡淡无味但求专业的科普风，所以我就只能向专业的方向更加去靠拢，于是在经营知乎之外，我做了一套适合小白的保险课程，发布在了网易云课堂。
课程不像单篇文章或者回答，只能讲某个知识点或者多个知识点，课程是一套相对系统的知识，学员学完了、学明白了，他自然就会对你的专业度有更高的认可度，所以系统课程对塑造个人专业形象的帮助会比较大。
其他平台，比如今日头条、简书等，我觉得用户和我定位的客户画像不符合，加上时间、精力有限，我就没经营。
除了知乎和课程，还有一些不知道哪里来的网络咨询客户，我猜可能是微信本身的流量，比如通过微信搜索找到我的。
我目前做的就只是文字自媒体+课程。视频自媒体我没有做，是因为第一我不太喜欢出镜，第二目前也没那么多时间。
选择的领域不同、定位的客户群不同，那么适合的平台可能就不同，大家根据自己的实际情况选择合适的平台去分享即可。
你只要去分享，就一定会有人看到；只要你分享的内容有用，就一定会有人找你咨询。
具体在某个平台如何更高效引流，大家可以参考圈里专门研究引流的大佬们发布的文章。
3.进行客户转化
流量来了，接下来就是解决转化的问题了。
1）制定标准流程
为什么需要制定一个标准流程呢？
因为一个标准的咨询/销售流程，是可以提高效率以及客户转化率的。
针对网络陌生客户，我现在的咨询/销售流程如下：
简单了解需求填咨询问卷表电话沟通具体需求和详细家庭/个人/企业情况做保险方案见面/电话沟通方案投保（成交）保后服务
简单说一下细节：
1.沟通
我的沟通过程是没有任何标准话术的，沟通我觉得真诚一点、直接一点，然后根据不同咨询客户选择恰当的表达方式就行了。
为什么要强调恰当呢，这是因为来自网络的咨询客户，对于保险的了解程度可能千差万别，那我沟通的主要目的也就不同。对于不懂的客户，主要是为了让他们懂；而对于懂的客户，主要是为了让他们认可我懂。
对于保险小白，沟通时就尽量做到通俗易懂，比如我说了免赔额是1万，那就会再接着用大白话解释一下免赔额是什么意思；对于对保险有了解的咨询客户，我就会稍微专业和深入一些，直接去解决他们的困惑和问题，比如他们问到某个产品，我就会把该产品真正关键的优劣势点出来，适合人群点出来，这样他们就可以知道这个自己感兴趣的产品到底适不适合自己了；而对于同业或者曾经的同业，我就会再沟通得深入和专业一些了。
我的客户里，有中国人寿的代理人、有曾经的香港友邦代理人、也有曾经的泰康保险的核保人员，他们都是通过网上找到我咨询然后成交的。不要惊讶于同业为什么会找我买保险，因为首先各家产品差异较大，代理人也不一定喜欢自己公司的产品；其次保险需求是多样化的，而很多公司的产品都比较单一；最后也是最重要的一点，是因为沟通以后他们认可了我的专业水平。
2.咨询问卷表
针对不同需求（综合规划、医疗险规划、养老规划等），我会有不同的咨询问卷表（可以扫描下图二维码查看问卷的设计）。通过这样的问卷表，避免了对话式的逐一询问，节省了沟通时间，同时也避免漏掉关键信息，然后反复询问，给客户造成不专业的印象。
3.保险方案
方案的呈现形式有很多种，比如脑图、表格、ppt之类的。我用过多种不同的形式，但最终还是回归了表格，因为表格这种形式是看起来最简单明了的。
现在大部分产品都是可以在线投保的，不用填纸质投保单。除了个别产品，大部分产品的投保资料都是可以由销售填好，然后发给客户签字或者付款的。所以一般投保资料都是我来填写，客户只需要签字或者付款即可，这样效率高还不容易出错。
但是由于网络客户都是陌生人，他们可能会因为你的专业而选择找你投保，但依旧会因为陌生而觉得防备，所以总有一些人会不愿意提供个人资料的。遇到这种情况我都首先表示理解，如果是健康告知没问题的，只需要填个人资料的我就让他们自己填了。但如果是健康告知有问题的，因为担心他们自己填出现错漏，我一般先建议他们可以把身份证打上“仅供投保使用”的水印后发我，有的人会接受，但有的人连打水印也不同意的，那我就会全程电话在线指导，避免出错。
5.保后服务
很多人觉得保险卖完就结束了，但其实保后服务也很重要，特别是对于原本信任度就不高的陌生客户。
“售后”这件事其实是门大学问，做好了可能就是最成功的转介绍引流。
我简单说下我做的其中两件事。
第一件事，我的客户我都是会做电子保障手册的，有变动的时候也会更新。保障手册里包含了整理好的家庭保单数据、重要提示、就诊注意事项等内容（下图大家可以参考一下）。
一般来讲，客户在收到这样一份比较精美且专业的电子保障手册后，都会在原本的好印象上再加上几分的。
第二件事，我会让我的客户随时能找到我，因为在我看来这是一种安全感，特别是对于外地客户，而他们觉得有了安全感的同时通常也会觉得我比较靠谱。
现代人基本都用微信联系，所以我为了回复微信速度快，我把几乎所有群的群消息提示都关掉了；而且只要不是不方便用手机的情况，一般即使在忙，在收到客户消息后我也会第一时间告知对方我正在忙，大概什么时候能回复他。
2）筛选客户
刚开始我是不收咨询费的，但是通过互联网找到我咨询的客户，各种群体的人都有，其中白嫖党也不少，所以最初浪费了不少时间。后来痛定思痛，于是开始通过收费来筛选客户。
开始收咨询费以后，咨询量降了、但客户质量上去了，同样提升了效率和转化率。
对于买过我课程的客户，我是不收咨询费的。因为听过课，很多常见的疑义问题都不需要再另外沟通，沟通效率高了，并且由于他们在听课的过程中就已经建立了对我的初步信任，所以转化率也更高。
结果是：同样是通过互联网引流转化，圈友说他们互联网保险团队的客户人均保费是3000，而我通过收费和课程筛选后的客户，人均保费差不多是10000,。所以，这实现了我要选择相对高净值客户的目的。
找到正确的路，就会有从零到一；多做正确的事，并且坚持做，就会有从一到多。
以上就是我关于「赚钱」部分的分享内容。
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说完了赚钱，借着这次分享机会，我也简单说下大家如何买保险不走弯路，毕竟不花冤枉钱也算是赚钱的一种。
因为虽然圈里绝大部分人应该这辈子都不会卖保险，但相信大部分人还是会买保险的。所以感兴趣的可以接着往下看。
三.加餐：买保险如何不走弯路？
1.要不要IcanIup？
现在互联网保险普及了，买保险非常方便，大家可以在任何一个平台自行选投，但我仍旧不建议你这么做，下面来说为什么。
第一，保险是超低频次的“消费品”
虽然我相信咱们圈子里的朋友学习力和理解力都不差，但是由于专业门槛在，保险也不是通过分分钟的自学就能搞得定的，而如果要为了买个保险付出较多的时间精力去自行学习，那其实就没什么必要了，毕竟保险是超低频次的“消费品”，时间精力留出来搞钱不香嘛？
第二，专业门槛并不低
理财型保险相对简单一些，保障型保险，特别是健康险，则比较复杂了，而如果投保有问题就容易影响将来的理赔，所以不建议自己随便买。
第三，人身险是标准化产品
所谓标准化产品，就是说保障责任和费率都是统一的，所以不论你通过哪个渠道投保，其实你并不会多付出更多的成本，但找个靠谱的顾问你会省下很多的精力以及避免买错的代价。后期如果发生理赔，正常理赔有人指导或者帮助走流程同样能省心省力，而如果万一不幸出现理赔纠纷，有人帮你的话你更是会觉得简直万幸。
自己不多花成本的情况下，能让别人赚钱、自己的“售后”也更有保障，双赢多好。
2.买保险的逻辑
太长了，所以具体请参考我之前在知乎发表的文章https://zhuanlan.zhihu.com/p/266321989