1天1300条视频，3个人如何打造 top1 的车后云连锁品牌
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1天1300条视频，3个人如何打造top1的车后云连锁品牌
Carlchen
23年12月08日19:25
3个人怎么谈下30000家门店，在抖音做到云连锁top1？
具体来讲，就是把几千家互不关联的汽修店聚集在一起，以车咖为品牌，统一在抖音上引流
目前我们的云连锁品牌已经在抖音上做到了top1，合作的门店有3万多家。设计的两套sku，25.8普洗和68精洗，每个月卖出25万单。
为什么门店愿意加入我们？因为普通商家也不会配套餐、也不懂流量。只要我们搞定第一个客户，打出效果，后续商家会主动联系入驻。
我们具体要做什么？帮这些门店配套餐，搭建poi点位，在线上批量找达人、拍视频、搞流量。运营策略主打一个高效、低成本。比如，筛选位置好和配合度高的门店重点推广，用金字塔模型找不同级别的探店达人，靠3个人1天产出1300条有效视频....
接下来，我将会分享如何确定服务套餐、建设门店、推广运营、流量运营等内容，教你怎么用爆款思维做实体拿流量。这套玩法，也适用于餐饮、酒旅等行业，不管是实体商家，还是服务商代运营都可以参考。
大家好，我是Carlchen，因为一直做内容的缘故，大家喜欢叫我陈导。
在汽车后市场做了6年运营，今年年初转入到车后本地生活赛道。先说成绩，花了10个月我们做到车后云连锁1op1，现在每个月也能实现新的突破，能卖出25万单以上。
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车后本地生活，将线下的洗车，维修，保养等服务放在抖音等渠道进行售卖。
单个门店做线上能力有限，不会做套餐最合理配置，不会做运营流量。这是门店的短板，当然很多门店也需要线上化运营，能成为一个重要的用户新增渠道。这是门店的需求，
我们在线上设置统一的标准化的套餐，线下去通知门店，哪些门店能够按照这样标准化的服务，我们就协助门店在抖音上线门店。
同时我们统一做内容，运营流量。用户刷到短视频之后，购买了套餐就可以去我们最近的合作门店，享受标准化服务。这是我们能够提供的服务。
在详细介绍车后本地生活运营细节之前，我先简单说一下连锁和云连锁的区别
连锁：例如途虎养车，大猫养车，京东养车等属于连锁门店，品牌方能对门店进行强有力的管理例如门头设计、供应链以及套餐服务等都能进行标准化管理。
云连锁：也就是线上连锁，线下其实并没有事实上的从属关系，只是在线上统一套餐可以对线下门店进行引流。
二者的优劣势，在这里暂不讨论。我们详细讲解如何打造top1的车后云连锁品牌，
（车后本地生活服务流程）
上图是车后云连锁模型，从流程图看，重点要解决两个点
1、门店：理论上门店越多，人群覆盖范围也就越广。
2、流量传播效率，如果通过内容能持续稳定高效触达有需求的用户。
一、确定服务套餐
既要考虑到用户对于价格的接受度，也要考虑套餐设置，门店能不能做。如果价格太高，影响用户；价格太低，门店不接受，影响服务质量。
目前我们上线了25.8纯手工洗车和68精洗以及198机油等54个基本包含车主所有需求的套餐。
（1）服务类型
服务类型确定很简单，可以直接陌拜洗车门店，看门店能提供哪些服务。综合对比就能够拿到所需的服务类型。最难的是需要确定价格。
（2）服务价格
服务价格每个地域不相同，一线、新一线、二线城市物价可能高一点，服务价格不会太低；其他线城市物价会低一点，服务价格可能不同。
所以二者需要综合进行确定。我们会从高德以及美团上查看每个地域的门店设置服务价格，以及参考抖音上已经有门店设置套餐效果综合进行确定。
二、门店建设
（1）门店拓展
现在我们合作门店有30000多家，单个套餐sku门店覆盖超9000家。
第1阶段：开始推广前
在前期地推打样的基础之上，我们通过高德以及美团等线下渠道获取门店联系方式，然后客服电销方式进行联系。
只有这样才能高效率提升门店入驻数量。客服将套餐信息同步给门店，「门店根据实际情况上线能够匹配相应服务的套餐，保证服务质量。
地推打样主要是提炼问题以及回答话术，标准化话术推广之后，客服才能高效执行。
第2阶段：推广有效果后
当推广有效果之后，门店会主动联系入驻。
（2）门店线上poi建设
线上POI点就是门店的线上地理定位，所以一个好的POI点，是能有效提升门店效果转化。
门店POI点建设主要包含3个方面
1、门店环境图片上传
门店门头，以及门店施工相关图片上传。需要注意的是，环境要干净整洁，这样能有效提升用户信任感。
可能有很多人说，自己的门店环境不是很好，是不是不拍摄。需要注意的是，门店环境虽然差，但整体呈现很整洁干净，也会提升好感度。
2、门店好评率
重点反映门店服务质量。好评率越高，平台会对这种优质服务门店，流量分发会有提升；另外，也会给用户购买提供参考指引l
3、门店位置曝光量提升
通过内容曝光的方式提升POI权重，这点非常重要。门店poi曝光权重越高，有助于提升内容基础分发数据，爆款内容产出会更多。
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三、推广运营
在详细介绍内容运营前，我们首先弄清楚抖音本地生活流量分发逻辑
（抖音本地生活流量分发模式）
达人发布内容之后，平台会对内容进行本地分发。按照线上POI点就行基础流量发布，突破瓶颈之后，将本地流量推到全国。所以当这个套餐中包含门店POI点越多，内容能触及的用户也就越广，能转化的用户也就同步增加。
类似的方式也适用于餐饮，酒旅。例如瑞幸、肯德基以及麦当劳门店覆盖范围足够广，触及的用户群体越多，转化效率也就会越高。
当门店覆盖范围足够广时，此时需要解决的是如何有效提升内容触达
我们做了以下动作
（1）门店分层
门店位置分为优质位置和非优质位置，环境好的门店和环境一般的门店，以及门店配合问题。通过相关指标对门店进行拆分。这样做的好处，能集中优质资源重点提升门店流量效果。列如我们会挑选一二线城市重点商圈门店进行推广。
（2）重点利用平台的智能位置推荐
智能推荐意味着，用户看到相关内容，平台会将最近的合作门店推给用户。
这样能最大化利用好1条视频的流量价值，也能有效避免人力浪费。
并不需要平台一家一家去到门店进行拍摄。相同的视频内容，能有效覆盖所有合作门店。
(3）门店推广有节奏
门店做分层之后，接下来确定门店推广节奏。
第1步挑选达人，形成矩阵宣传效应
本地生活达人会根据最近1个带货的GMV来确定带货等级，从0到7级。30Wsim100W是6级达人；100w以上是7级达人。
当我们对门店进行重点宣传，我们是这样做的。例如我们会安排20个达人对门店进行实探，200个达人进行云探。
受制于成本，我们不可能安排很多的实探达人，通常一个POI点，我们通常会准备1500条视频进行发布。
无论是实探还是云探，达人原则需要考虑以下几个选择。
原则1：选择粉丝和门店所在位置相同的账号。
这样粉丝会更加精准，转化效率也会更高。门店转化效率提升，其POI权重也会提升。
原则2：达人比例配置。
考虑到实际探店费用支出，我们不可能无限使用高等级达人进行实探
现在1个6级实探达人报价能去到600sim800元再加上产品佣金；7级实探达人报价能到800～1200元，加上产品佣金。而云剪达人费用一般能控制在30以内。
所以费用成本导致我们无法大批量使用高等级达人，这意味着我们要合理优化我们的达人比例配置。
可以按照“金字塔模型”，高等级达人比例适当低一点，腰尾部达人比例适当提高，重点是尾部达人尽可能多安排。
另外达人等级选择要注意两点
1、看这位达人是售卖什么样的产品提升等级的。例如很多达人通过售卖瑞幸或者KFC、麦当劳提升等级，这类高等级达人比例适当减少或者不选择。
2、达人是否是人设性。虽然说本地生活是货带人，如果达人本身有人设，货盘也足够好，也是其画像粉丝的需求。这类达人是加分项
第2步重点区域挑选1家门店环境好，配合度高的门店。
达人选择好之后，接下来确定门店，也是两个原则
原则1：门店环境好、配合度高。
在一定时间内要配合20个探店拍摄，对于门店服务以及门店本身要求的配合度是有挑战的
原则2：门店本身在商圈或者在居民楼小区。如果有选择，尽量选择后者。
第3步确定推广节奏
整个内容发布分为3天
·第1天，探店达人发布，配合小部分云探达人视频。·第2天，腰尾部达人发布，配合小部分云探达人视频发布。·第3天，剩下云探达人视频发布。
同时关注达人视频发布效果数据。数据效果好，小额度本地推投放一笔。
另外，推广节奏，我们也要想着如何带动自来水达人，如何提升内容搜索展现
第4步打造优质POI矩阵
按照相同策略方式，不断打造优质POI矩阵。
外部达人能更好借势宣传。
第5步评论监控
评论监控分为两部分。
一是实探和云探视频发布后评论区维护，提升好评度。这种措施，能有效提升门店转化。
二是用户使用之后的留言评价。要引导用户给好评。
（4）达人管理
当我们有节奏宣传内容，加上优质的货盘，是能更好吸引到外部免费达人进行宣传。
他们通过发布云探视频内容，赚取佣金。通过系统后台，我们能实时监控到达人产出情况。当外部达人挂载我们的品，我们通常会主动建联，引导达人进行规范化宣传，以及配合做评论管理。
所以我们现在流量有很大一部分比重就来自于外部自来水云探达人，
四、流量运营-短视频
我们把抖音端流量成交进行拆解，这样才能更清楚每个环节该怎么样做，如何更好布局以及优化
整体来看，流量分为4个渠道，短视频、图文、直播以及搜索。特别是搜索流量非常关键，值得关注。
搜索成交GMV能占据至少60%的份额，核销率相比其他3个渠道来说是最高的。
这不难理解，短视频、推文和直播都是主动去触达用户，用户即时性需求并不一定很高；而搜索反而是用户主动去寻找服务的行为，通常用户有即时性需要满足的需求，才进行搜索，
后续会重点探讨如何提升搜索流量
（门店流量来源拆解）
（1）短视频-矩阵打造
矩阵打造只是途径，通过内容能覆盖更多用户才是目的。
如果达人账号不多，可以通过MCN机构开通机构账号。1个身份证还能另外开一个账号。即便员工离职，账号也能换绑。
（2）如何打造爆款
ps：数据获取https://www.lifecreator.cn/
(3）内容团队结构
（4）如何提升内容产出效率
团队内部以及外部达人，现在每天内容分发数量超过2000条以上，对于团队来说重点解决内容生产效率。
1、如何高效拍摄素材
拍摄之前，运营会对爆款视频进行分镜头拆解，规划好拍摄脚本。然后后期的小伙伴会确定时间统一进行拍摄。
每次素材包含运营等4个人拍摄，拍摄全部采用苹果手机。相同服务，4位同学寻找不同的角度同时对服务进行拍摄。
素材拍摄之后，每位同学对自己的素材进行整理，统一交由素材管理的小伙伴进行素材管理
2、3个人1天如何产出1300条有效视频
1内容输出分级
我们对内容进行了分级。S级是真人出镜实探内容、A级属于真人开头搭配服务流程的内容、B级属于纯服务展现的内容。
·S级输出难度高，每天输出视频量50条，把内容结构化整理。
·A类采用爆款开头，结合ai对服务内容剪辑，每天视频输出量超300条
·B类直接使用AI剪辑，确定好每个内容结构之后，能输出超1000条。
内容结构拆解，提升剪辑效率
如何提升AI原创度很关键。我们测试之后，抖音对云剪的态度其实有点暖昧，平台也很难严格限制。所以我们提升内容原创度是这样做的。
第1步：对服务进行拆解，每个环节的素材放在一起。这部分，小伙伴拍摄完素材之后就会进行整理。
第2步：对文案拆解过。这样每个环节就能寻找到对应的文案，让服务画面和文案讲述信息能够对应的上。
第3步：镜头数量。抖音其实一直都反对低质量的二次原创，所以内容一定要有足够的信息度。在文案可控的情况下，对应视频镜头可以多样一点。例如我们一条30秒的Ai视频，镜头数量在20个左右。
第4步：能够用人声配音就用人声配音，找不同的小伙伴配一下音就可以解决。ai配音机械化且音色重复度比较高。素人配音不要关心发音好坏，只要是真人配音就好。
第5步：背景音乐。把爆款视频产生的背景音乐全都保存，组建一个爆款音乐库。
3、矩阵内容分发
1矩阵发布软件：提升内容发布效率，内部矩阵可用。从测试效果来看，用手机单独发布效果会更好。
爆店码：外部达人使用，将剪辑好的视频灌入后台，生成爆店码。外部达人直接使用抖音App扫码发视频。可以更好节省成本。
做好图文重点关注下列指标
六、流量运营-直播
直播板块更加关注运营细节，对于连锁门店要学会利用好官播和达播两种渠道
（1）官播稳定开播频率
官播一方面作为成交转化，另外一方面也是和用户沟通的一个渠道。频率上，官播可以保持每天直播的节奏。
另外为了配合节日宣传，费用充足情况下，可以做大场直播
（2）达播-集中爆破
达播选择有3个策略
·策略1：重点选择人设性达播账号。·策略2：本地粉丝占60%以上，用户画像和产品需要画像一致。·策略3：达播6～7级配置30%，4～5级达人配置70%_c
选择好达播之后，确定好直播节奏。
七、流量运营-搜索
搜索流量不可忽视。从目前来看，抖音端搜索带来的成交能带来40%的GMV，60%的GTV
我们先看抖音端搜索逻辑
抖音搜索机制
从用户需求产生到需求匹配，这是用户最精准的需求，对于门店来说，想要匹配用户的需求，就需要向平台证明你的价值：
平台为什么要把单给到你，而不是你周围的商家A和商家B。平台想要用户留存，希望有更多交易发生在平台。
所以你需要向平台证明的价值。
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抖音既想做好内容分发，也不想放过变现，一级页面中成为二者的融合体。
对于我们来说，知道这些搜索入口之后，让搜索为我们带来更多成交，成为关键
接下来，我们深度解析本地生活的搜索运营策略。
（1）POI运营-3个动作让用户能精准搜索
动作1：让用户能精准搜索到门店、套餐搜店名：门店名称要准确，另外门店环境、头图等上传，提升转化，图片建议6张以上。搜套餐：能直接展现团购卡片
动作2：主动设计，提升排名展现
引导用户成交，提升商品基础权重
套餐多个设置，提升效果转化，一般建议sku大于7个
连锁门店，增加POI，人群覆盖广，提升转化效率
动作3：引导购买评论提升转化排名
千万不要忽视这个环节。用户下单购买之后，尽可能引导用户好评。有助于提升POI搜索权重同时其他用户看到真实的评价之后，也会主动购买。
23:24
问店环境和服务展示图片
门店环境和服务地点相册
图片报错
23:24
用户好评引导
用户评价（118）
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杨starstar5
消费过：【120分钟-招牌特精洗车】贵宾专享精洗2.
不错服务到位
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小黑子、消费过：【120分钟-招牌特精洗车】贵宾专享精洗2..
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77AUTO车房
已收藏1、内容文案
埋关键词。视频前3秒关键词前置，以及文案中关键词展现比例提升。关键词并不是越多越好，还是需要关注内容讲解完整性
2、视频封面
视频封面：吸引注意力+直入主题，让用户快速知道核心信息。例如：突出价格：车咖精洗只要68；突出服务：360度全方位无司机清洗停留时长：1-2秒
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（3）如何寻找关键词
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2、搜索下拉展现
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3、如何区分搜索关联词和内容关联词
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（4）如何提升关键词覆盖
POI基建搭建完成之后，通过短视频发布能有效提升关键词曝光。建议内容配置比例如下
需要关注的是门店覆盖越广触达用户越多，流量效率也就越高。门店作为流量分发点，每增加1个POI点，覆盖的人群范围也就会越广。
连锁门店内容发布要测试筛选优质POI。每个POI基于商圈位置，流量效果不同，优质的POI是流量放大器。
（5）其他注意事项
评论区维护。视频发布后，可以主动引|导用户留言，同时评论区动态，减少因为评论带来的负面影响。
视频发布能自然流跑优先自然流，减少付费介入可能。
八、本地生活阶段性总结
从去年到今年，本地生活基本已经走过0～1的阶段，很多商家或服务商拿到不错的结果。
福利。
抖音平台的内容属性，决定了商家在短视频、直播等需要更多的内容投入，有能力的商家会获得足够多的优势。
但对于中小型商家，内容自建输出或者如何低成本有效做内容宣传成为关键
除此以外，本地生活下面几个点值得关注。
（本地生活商业模式）
（1）门店的优势：连锁
今年是本地生活爆发的1年，餐饮、酒旅、到综都跑出成绩好的商家。
综合来看，这类商家效果会显著：本身线下就有大批门店或者强IP类的商家。例如餐饮类的瑞幸、蜜雪；酒旅IP，长隆、迪士尼等商家跑出的成绩非常显著。
所以车咖能做到车后云连锁TOP1，最关键1点在于门店覆盖范围广。如果没有这个基础，后续内容分发能力就会大打折扣。
(2）门店服务能力
门店服务有关于核销以及后续复购。做好门店服务，后续二次拉新成本会很低。但门店覆盖范围广，或者品牌对门店管控能力弱的时候。
门店服务能力就需要通过其他方式进行绑定，否则核销以及后续复购能力大大降低，对于品牌有负面影响。
(3）关于流量端
1、内容输出频率提升
本地生活4大流量板块，如何有效提升成为关键。
在无法保证内容爆款的情况下，内容输出频率成为关键。
高效低成本的内容输出，有助于快速测试出内容爆款。只有不断提开内容产出效率，才能尝试出更多的方向。而不是纠结于某个点到底合不合适，样本不够多，是无法有效找到转化效率高的内容模式。
每个内容模式都有自己的生命力，爆款视频产出之后，后续外部宣发要快速跟进，而不是对流量熟视无睹。
2、关注搜索流量
第7部分讲解过如何做搜索流量，对于商家来说，这部分流量会更加精准，转化效率会更高。在做好门店基础优化的情况下，运营端要通过矩阵不断做搜索流量。而不是打单独斗，缺少体系化规范。
本地生活产出效果好，有两个决定因素，一个是商家货盘：要有吸引力；另外一个是流量触达。如果低成本持续性触达用户，二者缺一不可。
平台规则一直在变，但把握好这两个决定因素，相信大家在本地生活能取得不错的成绩。