七对

2023年03月16日17:05

过去一年接触了一些做2b业务的朋友，并且尝试着帮他们做一些线上化的事情，尝试过几块，有效果不错的，也有失败的，对2b业务如何做线上化，有一些思考，记录下，跟大家交流讨论下。

前言

2b业务指面向是企业或个体户，非终端消费者的业务。

短视频这里主要指抖音。抖音用户覆盖面广，带来了消费者电商的发展，也势必带来2b业务的变化，就像电商领域，2c领域有淘宝，天猫，京东，拼多多，2b领域有1688，京东工业品等，抖音的发展也会带来2b的业务机会。

一、互联网的流量底层逻辑变了

从搜索转为推荐，也就是从人找货，到货找人。

人找货，比如1688，京东，淘宝等电商平台，这里既有2c的电商，也有2b的电商，但是都是人找货的逻辑，用户需要什么，去逛，去找。

货找人，抖音是货找人，基于个性化推荐，把产品推给潜在的用户，用户可能本身都还没意识到，在娱乐的时候就获得了产品信息，用户被激发了兴趣，抖音电商发展迅猛。

老板，核心工作人员，采购，也是抖音的用户，除了被激发个人的消费需求外，有关工作，企业经营的需求也会被激发，抖音的推荐逻辑，能完成产品与需求的匹配，甚至在完全没有意识情况下。就像一个老板，我刷抖音刷着，突然出来一个跟我企业相关的内容出来，而这个内容又能激发我的兴趣，这时候就很顺的跟业务联系起来，这就有了2b业务在短视频浪潮下开展的基础。

2、互联网时代的链接，链接陌生人，转为熟人

线下是熟人圈，熟人拓展陌生人，再到熟人。特别在2b业务中，很多都是靠熟人介绍，或者会议等跟潜在客户建立链接，这种模式，深度更高，更有效，但是缺点在于熟人圈的范围，拓展比较缓慢，能维系的数量也比较有限，所以更多的精力是花在重要的客户上，这些客户产生重要的价值。

线上，通过产品和服务，链接陌生人，再到熟人，特别通过抖音，跟全国的用户，通过产品或者服务链接起来，第一步，能拿到感兴趣的用户的联系方式，再进行进一步沟通，了解，把陌生关系逐步发展成熟人关系。线上的用户范围广，建立初步联系比较快速，而且数量更大，但是缺点是深度不够，由于线上聊天或者电话，不如面对面沟通拜访更深入，所以往往对于线上认识的用户，一定要把潜力大的客户转化为熟人关系。

总结下，就是线上等于撒了一张网，跟陌生的潜在的客户短时间了接触到，再逐步升级为熟人关系，大大拓展了商业的范围，提升了商业的效率。以前可能一年只会接触到100个潜在客户，现在可能能接触到2000个潜在客户。
在抖音上，通过什么产品能快速引起用户的需求？这很关键。这是第一次跟潜在客户发生链接的机会，你有什么，你能给别人带来什么不一样的价值。

3、商业的本质没有变，2b行业的特点是什么，互联网只

是赋能

企业客户的刚需性强，特别对于生产物资，企业是必须要的。降本增效是天然的需求，在市场竞争中，企业追求怎么把市场扩大，怎么把成本降低。有固定合作渠道，企业的供应商往往是多家，而不是一家。2b客户一旦进入，相对比较稳定2b有其固有的规则，2b的采购有其流程习惯，以及行业规则。这一切并不会因为互联网的影响而改变，阿里巴巴，京东这些采购平台并没有改变企业线下的采购习惯，而抖音短视频，也不会改变这些规则。这里很核心的要明确的是，企业的核心诉求到底是什么？终端厂家的需求是什么？渠道上的需求又是什么？抖音让我们实现了跟2b客户的链接，但是最终满足客户的需求，还是需要靠我们对客户需求的匹配。

4、如果要用好抖音做好2b业务，必须解决哪些问题？

1、确定性流量

2b开展线上业务时，不管是在电商平台，还是在抖音平台，第一步要解决的始终是流量问题，没有流量，一切都是扯淡，所有的线上的商业逻辑都不存在。所以，怎么在抖音平台获取到稳定，可持续的流量是第一件事。

免费流量还是付费流量

免费流量，通过内容去吸引精准用户，需要有持续的内容更新能力，而且不用推广费～但是流量的稳定性不够，并且不一定能获得稳定流量。付费流量，需要有专业的投放团队，并且具备一定的广告预算，好处是确定性强，缺点是需要足够的专业性和成本控制能力。

2、足够毛利的商业模型

流量获取是营销成本，毛利额足够才能支撑这种模式。

线上流量的获取，不管是免费，还是付费，都会有成本，尤其是付费流量，是实打实的要花费费用的，这些都构成了成本，这在线下2b的业务中可能并不存在的，但是线上确实是需要把这块成本计算进去。

假设一个客户的销售额是10万一年，其中获客，转化的成本占比百分之20，那至少在原来的成本结构中，需要加上这2万的成本，成本结构都要发生变化了。我们需要结合用户的生命周期进行测算，测算客户会持续在我们这里采购多少次，总的利润有多少。都可以测算。

3、优质的供应链是基础

最终还是拼的供应链能力～2b很理性，一定多比价。企业采购中，尤其是老板，降本增效是始终追求的，采购也是多方比较的，尤其作为新进入者，到底给企业客户创造了什么核心价值？同样的产品是不是价格上更省，是不是交货周期更快，是不是服务更好，是不是结算周期更长？必须要有核心的供应链优势，2b的生意才能做的长久。如果今天我们能从别人手里分到了市场份额，明天同样的别人也会把我们的市场份额给抢掉。
1、下游分散的行业，更容易被短视频改造

产业链中，互联网能发挥强大力量的行业，一定下游要分散，不集中。互联网的特点是链接广泛～。如果下游客户很集中，完全可以通过线下的方式进入，或者根本没法进入，在我看来，汽车，钢铁行业等，如果直接去跟这些企业去做业务，互联网并没有特别的优势。所以，要找到下游很分散的领域，去服务这些人，建立链接。上游如果集中，往往渠道没有议价权，价值也不凸显。比如典型的国际大品牌，利润大多数都被生产厂家拿去了。多对多，渠道更有价值，就像1688一样，这样互联网渠道才能发挥更大的价值，短视频才更有机会。

2、业务流程是怎么样的？

第一步，通过短视频获取流量，通过用户感兴趣的产品与陌生客户建立链接，拿到用户的练习方式；第二步，线上对接，私域转化，客户沉淀到公司的客户管理体系，主要是基于微信的私欲生态，及时的沟通，维持；第三步，线下维护，企业根据客户的分类，分别进行维护，重点客户，可以通过线下的方式维护，就跟线下2b业务的运作模式一样。

3、私域的运营非常重要

这里，重点强调的是私域运营，也就是客户建立起来了之后，必须要持续的进行运营，跟进，由于线上本来没有见面，信任感是必须要建立的，同时，需求也不是立即会转化为订单的，所以私域的运营尤其重要。而私域最高效的方式就是基于微信生态的运营，因为我们的客户虽然是企业，但是企业主或者核心人员，如采购，都是个人，其生活习惯还是会在微信生态。这是种到达率非常高的运营方式，这比2b的电商网站有天然的优势，用户不会常常去看1688网站，但是使用微信朋友圈的频率会高很多很多。工具的使用一定非常重要。总之，用户感兴趣了之后，会留下联系方式，这时候进行沟通，关系的维持，跟进转化，又回归到原来的线下模式。

6、从点到开始，慢慢长

用流量赋能2b业务，原来类似1688，还有很多垂直类的2b的行业电商网站的业务，都可以通过短视频再做一遍从平台，转为私域，原来用户访问平台。以前是用户在电商平台撮合，交易；短视频时代是短视频获客,+私欲微信生态运营。

1、不要一开始就想着做平台

从卖家，长成平台，而不要一开始就做平台，要有用户积累先卖货，积累用户群体，有了客户，可以基于客户的需求再去拓供应链。从卖家的角度，做几个品牌或者系列产品就可以做的很大了。当积累的客户越来越多，客户的需求越来越多的时候，可以整合更多的供应链入驻，无论是自营，还是联合几家大的供应商联营，这都是未来可以演化的路径。

2、把有限的资源用在最重要的地方

而在短视频去做2b的时候，最主要的就是如何获取到足够的潜在客户，并且建立链接。把资源投入到最重要的地方，获取客户，给客户提供更重要的产品和服务上，而不是一开始
就去投入资金做技术开发，去搭建交易平台。

要善于整合运用现在的工具，满足现在的业务运营场景。不要把钱都投入在开发平台上，而是要在客户获取上，这是个工具非常丰富的时代，

基础设施很完善。用各种工具组合，满足需求，而不是一上来就开发功能sim我就见过有些创业花重金在平台系统的开发上，最后没有获取到客户，把先后顺序就倒置了。

以上都是一些个人浅见，欢迎交流哈。

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